第一篇：銷(xiāo)售人員自我管理與終端管理

我們一直強(qiáng)調(diào)，只有在零售終端對(duì)客戶完成的銷(xiāo)售，才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)我們部門(mén)來(lái)講，零售終端工作的好壞，直接影響著長(zhǎng)城電腦被顧客接受的程度、銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會(huì)在兩個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)本部門(mén)的工作：一個(gè)是對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理，一個(gè)就是各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)該地區(qū)零售終端的管理。

對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理及要求

由于銷(xiāo)售工作的特殊性，各地區(qū)銷(xiāo)售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷(xiāo)售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷(xiāo)售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會(huì)使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，以期達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)：做事有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

一、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的報(bào)表管理

運(yùn)用工作報(bào)表追蹤各地銷(xiāo)售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表必須認(rèn)真填寫(xiě)，不要流于形式，要學(xué)會(huì)在填表的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找解決問(wèn)題的辦法，如果解決不了的問(wèn)題必須上報(bào)。

主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表、零售終端考評(píng)表、零售終端銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)）、樣品及禮品派送記錄表等。

二、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)和鍛煉

一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，定期與各地區(qū)銷(xiāo)售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使各地區(qū)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。

三、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的考核和對(duì)零售終端的直接監(jiān)督

渠道銷(xiāo)售人員要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。零售終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。

四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對(duì)于零售終端，要高度重視

各地區(qū)銷(xiāo)售代表所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。

我們只有擁有一套完善的銷(xiāo)售代表管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束各地區(qū)銷(xiāo)售代表的行為，提高對(duì)零售終端管理手段和能力，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理

銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，而對(duì)零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對(duì)我們銷(xiāo)售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)。

要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級(jí)

根據(jù)各零售終端所處位置、營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、知名度、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力等情況，把當(dāng)?shù)亓闶劢K端進(jìn)行分級(jí)。各方面條件最好的為A類終端，至少要占終端總數(shù)的四分之一，作為重點(diǎn)工作對(duì)象；條件一般的為B類終端，至少要占終端總數(shù)的三分之一，作為工作次重點(diǎn)；其余為C類終端。第二步制定各級(jí)別店面管理要求及制定合理確定拜訪周期

根據(jù)零售終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。A類終端每周至少拜訪一次，B類終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次，C類終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次。拜訪不是簡(jiǎn)單地與店內(nèi)銷(xiāo)售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，檢查店面情況，包括：樣機(jī)擺放、演示、宣傳品、專賣(mài)柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）

第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)

做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號(hào)鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。各地銷(xiāo)售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、POP促銷(xiāo)、價(jià)格控制、渠道理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題等八項(xiàng)。

一、產(chǎn)品鋪市

我們的銷(xiāo)售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話：產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。特別是我們一些連鎖賣(mài)場(chǎng)店地區(qū)銷(xiāo)售代表，可能會(huì)受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣(mài)場(chǎng)店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。

二、產(chǎn)品陳列

在固定陳列空間里，使長(zhǎng)城電腦能取得盡可能大的銷(xiāo)量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。

各地銷(xiāo)售代表在每一個(gè)零售終端都要合理利用展臺(tái)空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)?lái)的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。

三、POP促銷(xiāo)、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)城電腦文化

各地銷(xiāo)售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計(jì)制作的各種宣傳資料營(yíng)造吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)氛圍，讓長(zhǎng)城電腦成為同類產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。

各地銷(xiāo)售代表在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見(jiàn)，并爭(zhēng)取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長(zhǎng)期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。各地銷(xiāo)售代表要珍惜我們精心設(shè)計(jì)的POP工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷(xiāo)的POP工具，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。

四、價(jià)格控制

在每次終端拜訪過(guò)程中，各地銷(xiāo)售代表都要注意長(zhǎng)城電腦市場(chǎng)售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。

五、渠道理順

維持順暢、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，是銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷(xiāo)售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒(méi)有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問(wèn)題而帶來(lái)的損失。

六、客情關(guān)系

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是各地銷(xiāo)售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。在零售終端，銷(xiāo)售員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對(duì)他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處。

七、報(bào)表反饋

報(bào)表是我們了解各地銷(xiāo)售代表工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷(xiāo)售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。

工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問(wèn)題要及時(shí)記錄并向上級(jí)反饋。

上級(jí)要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)上級(jí)決策。

八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決

對(duì)于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹(shù)立起在零售終端銷(xiāo)售人員面前的威信，現(xiàn)場(chǎng)解決不了的，要立即向上級(jí)匯報(bào)。

第二篇：銷(xiāo)售人員怎么自我管理

銷(xiāo)售人員自我管理的十個(gè)方法

時(shí)間：2011-05-27 11:38:33 編輯：芳萍 來(lái)源：世界工廠網(wǎng) 點(diǎn)擊數(shù)：1152 我要投稿

很多銷(xiāo)售人員，尤其是處于管理層的銷(xiāo)售人員，在管理別人時(shí)總是頭頭是道，而在管理自己方面卻顯得不那么嫻熟，下文就介紹了銷(xiāo)售人員自我管理的十個(gè)方法，可供參考，希望對(duì)大家能有所幫助!在自我管理方面，銷(xiāo)售人員可按照以下幾點(diǎn)去做。

一、目標(biāo)管理法。

此法為著名管理大師德魯克所發(fā)明，是對(duì)企業(yè)管理而言的，但我想每個(gè)人都是小宇宙，當(dāng)然也是小企業(yè)了，用此法是應(yīng)該的。自己定了我們每個(gè)人的工作目標(biāo)，為自己的目標(biāo)工作，在心理上解決了勞資矛盾，加入了職業(yè)規(guī)劃。目標(biāo)管理的要點(diǎn)是清晰、明確、與時(shí)俱進(jìn)，按時(shí)間考核。

二、座右銘管理法。

座右銘是你對(duì)人生階段性意義的內(nèi)心認(rèn)同，有了認(rèn)同，就會(huì)自覺(jué)，所以你的座右銘可以選擇銷(xiāo)售方面的至理名言，這一點(diǎn)不會(huì)影響你的理想，只會(huì)促進(jìn)。比如：“天下沒(méi)有任何事應(yīng)該如此”，“你離客戶有多遠(yuǎn)，離成功就有多遠(yuǎn)”等

三、自我處罰法。

自己犯了別人沒(méi)發(fā)現(xiàn)的錯(cuò)，或者別人沒(méi)有處罰你時(shí)，自己要對(duì)自己狠一點(diǎn)，罰自己面壁，罰自己給公司打掃衛(wèi)生，不要遮掩錯(cuò)誤，這樣的成本一般會(huì)更高。自我如此認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，你一定會(huì)在別人處罰你時(shí)，更泰然，更從容，也會(huì)有機(jī)會(huì)做更大的事。

四、比較劣勢(shì)法。

我曾經(jīng)講過(guò)，我們要追求比較優(yōu)勢(shì)，所以我們要找到比較劣勢(shì)以彌補(bǔ)，管理自己不是只找優(yōu)點(diǎn)，一定要找到可以改變的缺點(diǎn)，然后改變，找到不可以改變的缺點(diǎn)然后凍結(jié)之。目前好象沒(méi)什么不可改變的缺點(diǎn)存在。此在為自我管理的一個(gè)非常方面。

五、充分利用公司制度法。

這是職場(chǎng)的基本管理法，但重點(diǎn)說(shuō)明的是不是利用公司制度的空子，而是通過(guò)制度更好地進(jìn)行自我規(guī)劃，知道什么是我們應(yīng)該做到的，哪些要加強(qiáng)管理，是出勤，是溝通，是語(yǔ)言，是行動(dòng)。不同公司的制度反映著企業(yè)文化，有了企業(yè)文化認(rèn)同才會(huì)融入企業(yè)，才會(huì)進(jìn)一步與企業(yè)共同發(fā)展，說(shuō)白一點(diǎn)，才會(huì)更好地利用企業(yè)平臺(tái)跳出自己的舞步。

六、階梯管理法。

把自我管理分成一些層次，一個(gè)層次一個(gè)層次的進(jìn)行設(shè)定，比如我不能遲到早退這是第一層次，我不能出工不出力，這是第二層次，我每周要提一個(gè)合理化建議這是第三層次，我要為公司做一點(diǎn)別人不愿做的力所能及的事兒，這是第四層次，循序漸進(jìn)。不要在忙--茫—盲—莽---亡這些層次中管理自己。

七、學(xué)習(xí)管理法。

自我學(xué)習(xí)自我培訓(xùn)中，會(huì)化解很多自我管理的難題，心態(tài)方面的勵(lì)志方面的，技能方面的，溝通方面的，都可以通過(guò)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)來(lái)解決，而且學(xué)習(xí)與是重要的解決之道，不斷的學(xué)習(xí)自然會(huì)不斷的提升，周恩來(lái)總理的自我管理水平之高，世間罕見(jiàn)，為什么，當(dāng)然是學(xué)習(xí)的結(jié)果。

八、換位思考法。

如果你是老板，會(huì)如何管理，是總經(jīng)理呢，是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人呢?多思多想，換換位，有助于開(kāi)闊視野，加強(qiáng)理解，自我提高。反之在與客戶換換位，客戶最需要的是我的哪些方面，是資源，是能力，是關(guān)系，是人品，是實(shí)實(shí)在在的協(xié)助出貨?多問(wèn)自己，并且主動(dòng)找答案。

九、因果管理法。

找邏輯關(guān)系，找實(shí)踐結(jié)果，把好的一些行為習(xí)慣保留，去除不利因素，并強(qiáng)化之。這是積累，這是財(cái)富。事情在找原因的過(guò)程當(dāng)中才會(huì)知道所以然，才會(huì)明白利弊得失，才知道今后改變與創(chuàng)新。

十、他人管理法。

這里雖然講自我管理，但他人的監(jiān)督建議還是十分必要的，要想管好自己，還要朋友，親人的提醒，還要領(lǐng)導(dǎo)上司的鞭策，還要對(duì)手?jǐn)橙说墓?，要充分利用他人，把這一切都做為自我提升的重要?jiǎng)恿?，這樣的自我管理才有實(shí)際意義，才不會(huì)是水中月，鏡中花，只可遠(yuǎn)觀不可近視。

第三篇：銷(xiāo)售人員的自我管理

銷(xiāo)售歷來(lái)就是一個(gè)最能煅練人最具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，許多的成功人士都有過(guò)推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，并認(rèn)為做銷(xiāo)售的經(jīng)歷是一生最大的財(cái)富。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的空前繁榮，銷(xiāo)售成了一個(gè)熱門(mén)的職業(yè)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售也成了最搶手的人才之一，許多人通過(guò)做銷(xiāo)售獲得了事業(yè)上的成功，這激勵(lì)了億萬(wàn)的熱血青年涌入銷(xiāo)售大軍。

銷(xiāo)售行業(yè)也有自己的特點(diǎn)---工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬多，相應(yīng)的收入也同付出成正比。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)的殘酷無(wú)情的粉碎了無(wú)數(shù)進(jìn)入銷(xiāo)售職場(chǎng)的青年的成功夢(mèng)。這時(shí)很多人才開(kāi)始認(rèn)識(shí)到“銷(xiāo)售”并不像想像的那么簡(jiǎn)單和美好，不是只憑熱情和努力就可以成功的。

但仍有許多不甘寂寞的銷(xiāo)售人在一線拼搏的同時(shí)仍不停的求索和追問(wèn)---為什么那極少數(shù)的一部分銷(xiāo)售人能取得驕人的業(yè)績(jī)和獲得事業(yè)的成功？

1、自知：人貴自知。在進(jìn)入職場(chǎng)之前一定要認(rèn)真的分析一下自已---性格、愛(ài)好、專長(zhǎng)、交際能力、口才、人脈關(guān)系、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等，只有認(rèn)清了自身的優(yōu)勢(shì)及不足才會(huì)選對(duì)行業(yè)找到施展自身才華的崗位。

2、規(guī)劃：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。成功源自清晰的目標(biāo)。

（1、）要想清楚為什么選擇銷(xiāo)售行業(yè)：A、喜歡挑戰(zhàn)性的工作，煅練自己。B、獲得名譽(yù)、財(cái)富和事業(yè)的成功。C、沒(méi)有更好的就業(yè)機(jī)會(huì)，謀生的手段，只是一份工作。D、其它。

（2、）確定職業(yè)發(fā)展的方向：A、成為一名營(yíng)銷(xiāo)專家。B、做一名銷(xiāo)售白領(lǐng)，職業(yè)經(jīng)理人。C、不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵，我要自己當(dāng)老板。D、不是每個(gè)兵都能成為將軍，只要能養(yǎng)家糊口就行了。E、先干干試試，不行再轉(zhuǎn)行。F、其它

（3、）根據(jù)職業(yè)發(fā)展方向結(jié)合自身的工作崗位及自身情況做出短、中、長(zhǎng)期工作目標(biāo)

3、態(tài)度：態(tài)度決定一切。

（1、）積極樂(lè)觀的心態(tài)，主動(dòng)的去把應(yīng)該做的事情做好。

（2、）自信---銷(xiāo)售就是信心的傳遞。

（3、）服務(wù)的心態(tài)，從顧客的需求出發(fā)，讓客戶買(mǎi)到滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。很多銷(xiāo)售為了圖一時(shí)的利潤(rùn)，往往把客戶當(dāng)成待宰的雞，先攻心，再洗腦，然后使勁的忽悠，把“賣(mài)拐”的精神發(fā)揮的淋漓盡致，抓著一個(gè)客戶往死里黑，這樣的銷(xiāo)售當(dāng)然是走不長(zhǎng)的。真正的銷(xiāo)售要做到雙贏！

（4、）付出的心態(tài)。欲取先予。

（5、）融入的心態(tài)?？繂伪鲬?zhàn)的銷(xiāo)售時(shí)代早已成為過(guò)去，現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作都講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，做為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一員必須丟掉一些個(gè)性的東西，具備團(tuán)結(jié)的精神，才能真正融入到團(tuán)隊(duì)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。

（6、）空杯的心態(tài)。只有時(shí)刻保持空杯的心態(tài)才能發(fā)現(xiàn)自身的不足和看到別人身上的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)習(xí)到優(yōu)秀的思想和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升自己。

4、學(xué)習(xí)。市場(chǎng)是隨時(shí)隨地都在變化的，做為銷(xiāo)售員每天面對(duì)的都是新的挑戰(zhàn)，客戶的需求在轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品在升級(jí)換代、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷的提升、公司的營(yíng)銷(xiāo)策略在調(diào)整，以致于我們經(jīng)常感到力不從心，這說(shuō)明了我們已經(jīng)無(wú)法滿足新形勢(shì)下的銷(xiāo)售需求。

怎么辦---要么被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰，要么就去學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、融入企業(yè)文化、了解行業(yè)發(fā)展、掌握消費(fèi)者需求、發(fā)展人脈、具備銷(xiāo)售技巧、學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)策劃、學(xué)習(xí)管理、學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)。學(xué)無(wú)止境，只要我們想要在銷(xiāo)售行業(yè)出人頭地，要學(xué)的東西太多太多了！三人行必有吾師?。?/p>

5、榜樣。榜樣的力量是無(wú)窮的。很多時(shí)候做為一名銷(xiāo)售新手都很茫然，不知道怎么樣才能快速入門(mén)，尤其是到了市場(chǎng)上書(shū)本上學(xué)到的東西好像一點(diǎn)都用不上，很多的問(wèn)題不知道怎么解決，而且想努力也找不到方向。就像一個(gè)練武的人只學(xué)會(huì)了一套武術(shù)套路，卻不知道如何拆解應(yīng)用，這時(shí)的新人最需要的是找一個(gè)身邊優(yōu)秀的銷(xiāo)售做為自己的榜樣，學(xué)習(xí)對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)

和處理不同問(wèn)題的方法，從而不斷的摸索實(shí)現(xiàn)從理論到實(shí)踐的跨越。

6、總結(jié)。吾日三省吾身。要想成為一名優(yōu)秀的必須學(xué)習(xí)總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。

如果說(shuō)普通的銷(xiāo)售靠努力，那優(yōu)秀的銷(xiāo)售就要靠“悟”了。

經(jīng)常總結(jié)工作，回顧取得的成績(jī)，找出存在的問(wèn)題并分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因及改進(jìn)的方案，制定出下步的工作計(jì)劃。經(jīng)常總結(jié)的好處——工作思路清晰，提升工作效率；將從別人學(xué)來(lái)的方法技巧和書(shū)本上的理論轉(zhuǎn)化成個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，快速提升工作能力。

7、自強(qiáng)。天行健,君子當(dāng)自強(qiáng)不息!銷(xiāo)售人相信自己---我命由我不由天，命運(yùn)把握在自己手中。我們選擇了這個(gè)充滿激情和挑戰(zhàn)的行業(yè)，就要證明自己是最優(yōu)秀的。

市場(chǎng)不相信眼淚只相信實(shí)力，讓我們一起用行動(dòng)來(lái)證明自己吧！

機(jī)遇只會(huì)青賴有準(zhǔn)備的頭腦，選擇懂得去追求她的人！

銷(xiāo)售---道路是曲折的，前途是光明的！

11毅力與耐心 孟子曰：“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能”。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)自我修煉，在處理每一次與客戶、單位、上司、同事等的棘手或者難以處理的事情時(shí)，先冷靜思考一到三分鐘，再?zèng)Q定采取什么樣的行動(dòng)與措施，這樣，才能避免由于一時(shí)沖動(dòng)而采取的錯(cuò)誤行動(dòng)，才能體現(xiàn)自己的至高境界與內(nèi)在涵養(yǎng)。

能忍一時(shí)而謀求一世的韓信憑借自己的忍耐力、克制力，成就了作為一個(gè)“職業(yè)經(jīng)理人”發(fā)展的巔峰狀態(tài)，這其實(shí)也是謀大事，而不“限”于小節(jié)，如此，方能成大事。聯(lián)系到要經(jīng)歷各種各樣場(chǎng)面的營(yíng)銷(xiāo)人，我們何嘗不需要這種較強(qiáng)的忍耐力、克制力呢?

忍耐力、克制力是一種境界。心有多大，舞臺(tái)就有多大。境界決定高度，高度決定速度。牢記“退一步海闊天空”。營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)形形色色的人，各種性格類型的人，有時(shí)不一定都符合自己的“審美”標(biāo)準(zhǔn)，因此，面對(duì)各種可能發(fā)生的刁難、指責(zé)、無(wú)理要求等，作為營(yíng)銷(xiāo)人員要能夠保持足夠的克制力，比如，客戶貪得無(wú)厭要政策、返利，吹毛求疵找企業(yè)、產(chǎn)品的毛病等等，都要辨證而冷靜地去思考，要相信“三思而后行”的謹(jǐn)慎態(tài)度會(huì)給自己帶來(lái)益處。只有保持了忍耐力、克制力，才能讓自己減少莽撞、盲動(dòng)的機(jī)會(huì)。忍字心上一把刀，能夠堅(jiān)忍，才是外圓內(nèi)方的柔韌之道。

在實(shí)際工作中，一些優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員因?yàn)槿狈θ棠土Α⒖酥屏Ω蛻簟按綐屔鄤Α?，甚至升?jí)到“大打出手”，以致最后分道揚(yáng)鑣，更有一些營(yíng)銷(xiāo)人員，因?yàn)槿狈θ棠土Α⒖酥屏?，而與同事“睚眥必報(bào)”，從而讓自己人際關(guān)系緊張，甚至處處制擎于人，影響自己的職業(yè)發(fā)展，以上等等，都是缺乏忍耐力、克制力的表現(xiàn)，可以這樣說(shuō)，缺乏忍耐力，會(huì)阻礙一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的快速成長(zhǎng)與發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人員要想變職業(yè)為事業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域大有作為，就必須要具備一定的忍耐力、克制力。

能上能下，能進(jìn)能退，方為君子，營(yíng)銷(xiāo)人員只有懂得進(jìn)退之道，才能在自己的職業(yè)生涯中，縱橫捭闔，游刃有余，才能象韓信一樣，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，磨礪自己的心智，為自己建功立業(yè)奠定基礎(chǔ)，做一個(gè)新時(shí)代最可愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)人!

第四篇：銷(xiāo)售人員的自我管理

對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成功還是失敗完全取決于自己，首先要學(xué)會(huì)管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必須具有一種心態(tài)就是善于克制自己。

很多企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售人員的管理，都采取了很多很多的辦法，如要求電話報(bào)道、市場(chǎng)監(jiān)察人員不定期抽查、各種工作報(bào)表的填寫(xiě)，甚至一些企業(yè)在銷(xiāo)售人員的通訊工具上設(shè)置了定位儀一類的工具，銷(xiāo)售人員每天的工作形成都可以隨時(shí)監(jiān)控到。這些都是一些外部的監(jiān)控和管理的手段。從根本上講，銷(xiāo)售人員工作性質(zhì)的特點(diǎn)，決定了所有的管理手段其實(shí)都是一種輔助手段，不能從根本上解決問(wèn)題。

管理應(yīng)該不是管理你的外在，應(yīng)該真正的把你的心管好。要想成為一個(gè)業(yè)績(jī)最好的人，或組織團(tuán)隊(duì)里最棒的一位，必須克服自己的缺點(diǎn)，養(yǎng)成一種良好的習(xí)慣。

要想從根本上解決問(wèn)題，就要使銷(xiāo)售人員意識(shí)到自我管理的重要性，并且要交給銷(xiāo)售人員一套自我管理的良好措施和辦法。管理的最高境界在于自覺(jué)自愿積極主動(dòng)的開(kāi)展工作，而不是高壓之下被動(dòng)的開(kāi)展工作，二者雖然都是在工作，但工作的結(jié)果絕對(duì)是截然不同的。作為銷(xiāo)售人員，要想建立良好的自我管理機(jī)制，可以從如下幾個(gè)方面著手：

1、設(shè)定銷(xiāo)售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計(jì)劃，每天要做的事，列出一張清單。

2、對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。

3、挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。

4、對(duì)大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問(wèn)候。

5、記錄每次銷(xiāo)售跟蹤，包括對(duì)客戶的承諾，回訪時(shí)間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時(shí)間和目標(biāo)。

6、把大單跟蹤拆分成階段，通過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)方式跟蹤，根據(jù)在某階段的停留時(shí)間判斷其健康度。

7、應(yīng)收款的提前跟蹤與催繳。

8、客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的交付與發(fā)貨。

將以上這些小模塊匯總形成工作臺(tái)，專門(mén)解決這類問(wèn)題，是銷(xiāo)售人員容易上手的管理工具，促使銷(xiāo)售人員喜歡用這個(gè)“專屬助理”來(lái)輔助管理好自己的時(shí)間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務(wù)和日程。利用這些管理工具，可以使銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)自我管理。

第五篇：銷(xiāo)售人員如何做好自我管理

為何需要自我管理

對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成功還是失敗完全取決于自己，首先要學(xué)會(huì)管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必須具有一種心態(tài)就是善于克制自己。

管理應(yīng)該不是管理你的外在，應(yīng)該真正的把你的心管好。要想成為一個(gè)業(yè)績(jī)最好的人，或組織團(tuán)隊(duì)里最棒的一位，必須克服自己的缺點(diǎn)，養(yǎng)成一種良好的習(xí)慣。

例如，外面下了很大的雨，“拿著雨傘能辦得了什么事呢？那就干脆留在這里，或干脆在辦公室整理文件。還好，我和客人都沒(méi)有約會(huì)”。你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。其實(shí)你內(nèi)心里是軟弱的，不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)，你只知道回到你的舒適空間里。如何把軟弱的心理變?yōu)閳?jiān)強(qiáng)、改為積極？如何將懶惰的心理改為努力地工作的心理，將貪玩的心理改成稍做休息的心理，將退縮的心理變成積極進(jìn)取的心理。這就需要切實(shí)做好自我管理，真正的把你的心管好。

【箴言】

能夠完全占有自己的心，也就獲得了世界上最可貴的珍寶。

這是美國(guó)著名的人際關(guān)系專家卡耐基的格言。改變應(yīng)該從心開(kāi)始，當(dāng)你心里更上一層樓，相信你的行動(dòng)也一定會(huì)改變，而行動(dòng)的改變會(huì)促進(jìn)你習(xí)慣的改變，習(xí)慣改變性格也會(huì)改變。告訴自己“我一定要成為這個(gè)組織里、團(tuán)隊(duì)里最棒的銷(xiāo)售員?！备淖兡愕男睦恚愕囊磺卸紝⒏淖?。

如何維持自信

自信，成功的先決條件就是自信，相信你的改變一定會(huì)讓你得到成就。既然選擇做一件事就一定要把事情做好。別人怎么說(shuō)并不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必須思考，自信你要通過(guò)學(xué)習(xí)，不知道的應(yīng)該設(shè)法去知道，不懂得的你應(yīng)該去請(qǐng)教他人，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)銘?yīng)該多做、重復(fù)幾次或者說(shuō)是請(qǐng)教那些有經(jīng)驗(yàn)的人。凡事不可以想象得太難，必須具有自信才能解決問(wèn)題。人的能力并沒(méi)有什么差別，自信是一切成功的基石。

不要給自己找理由，別人的業(yè)績(jī)很好，你說(shuō)因?yàn)樗麃?lái)很久了，別人的業(yè)績(jī)很好，你會(huì)說(shuō)他家比較近，別人業(yè)績(jī)很好，你又說(shuō)老板對(duì)他很欣賞??其實(shí)這些都是理由。要排除那種先入為主的感覺(jué)，你要改變你的思考方式，并且勇于向困難挑戰(zhàn)。因此必須拋棄一意孤行，走出你舒適的空間只有這樣，你才會(huì)戰(zhàn)勝自己。

重視經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值

或許你時(shí)常會(huì)抱怨我們公司那里的人都太古板，“他哪兒來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，還不是老掉牙的故事，他哪里知道我們現(xiàn)在的工作有多辛苦呀?！钡幸稽c(diǎn)，你不可否認(rèn)，至少你的上司你的經(jīng)理，他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)比你多，他的銷(xiāo)售經(jīng)歷比你長(zhǎng)。試問(wèn)，你被拒絕的經(jīng)驗(yàn)有多少？你超越障礙的經(jīng)驗(yàn)又怎么樣呢？你要累計(jì)很多很多的經(jīng)驗(yàn)，才有機(jī)會(huì)成為銷(xiāo)售高手。你的每一次失敗，都不要把它做成失敗，而要當(dāng)做一級(jí)成功的臺(tái)階。愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)，“每失敗一次我就覺(jué)得很興奮，因?yàn)槲译x成功又接近了一步?！边@種就是經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。

健康第一

健康就是財(cái)富，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒(méi)有健康的身體，無(wú)論你頭腦里面再有想法，內(nèi)心的態(tài)度再積極，但是咳嗽讓你每天到客戶那里就說(shuō)“對(duì)不起，我感冒了”。你在單位里永遠(yuǎn)是請(qǐng)假、遲到的人，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)成為拔尖的銷(xiāo)售人員嗎？你不會(huì)。所以你應(yīng)該把你的健康狀態(tài)永遠(yuǎn)維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實(shí)都是非常簡(jiǎn)單的事情。

健康要訣：

◆早睡早起

◆技巧獲得睡眠

◆愉快的進(jìn)餐

◆排泄正常

度過(guò)低潮的妙訣

人們經(jīng)常會(huì)處于低潮，這是一個(gè)銷(xiāo)售人員必須時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)該警惕的。當(dāng)自己處于低潮時(shí)，覺(jué)得自己說(shuō)的話很奇怪，當(dāng)?shù)统钡臅r(shí)候會(huì)覺(jué)得障礙重重、會(huì)讓我們感覺(jué)到自尊心受委屈、會(huì)覺(jué)得工作乏味、出現(xiàn)什么事兒都提不起勁來(lái)，當(dāng)?shù)统钡臅r(shí)候會(huì)覺(jué)得活的沒(méi)有意義??一種自我價(jià)值的否定，甚至于總是嘆氣“哎，真可憐，人家當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)主管，我呢只是個(gè)業(yè)務(wù)員?！边€有一種無(wú)緣無(wú)故的焦慮不安，都能夠影響到我們的情緒，懷疑自己的價(jià)值觀，“是不是我真的不行？”你的主管說(shuō)了你兩句，你就想“是不是我該換工作了？”有這么一句話，“今天工作不努力，明天你將努力買(mǎi)報(bào)紙，不是找工作，你是在買(mǎi)報(bào)紙，看有沒(méi)有更好的機(jī)會(huì)?！蹦闶且粋€(gè)機(jī)會(huì)分子，你永遠(yuǎn)都在找機(jī)會(huì)，而且你永遠(yuǎn)不知道把握機(jī)會(huì)、安身立業(yè)，你更不知道自己工作究竟為什么？也就是懷疑你自己的能力，因?yàn)槟銢](méi)有一個(gè)很好的輸入，當(dāng)對(duì)自己是充滿信心時(shí)你就不會(huì)喪失自信。

一個(gè)頂尖的優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手，他們不會(huì)很容易陷入低潮，他們把低潮看作是更上一層樓的考驗(yàn)。所以你要經(jīng)得起考驗(yàn)，千萬(wàn)不要自暴自棄。要學(xué)習(xí)的是客觀地反省自己，“我真的很喜歡我的客戶、公司及我銷(xiāo)售的產(chǎn)品嗎？”如果喪失自信，應(yīng)該找出原因，為什么我的表達(dá)不好？為什么顧客總是與我說(shuō)不要、不要、不要??其實(shí)原因在你自己，所以解決問(wèn)題的人只有你。

有一個(gè)小孩抓到一只鳥(niǎo)，問(wèn)一個(gè)老大爺，“大爺、大爺，你看這只鳥(niǎo)會(huì)死還是會(huì)活？”那個(gè)老大爺說(shuō)“小朋友你把鳥(niǎo)給放了，這只鳥(niǎo)就活了，你把這只鳥(niǎo)捏在手里，這只鳥(niǎo)就會(huì)死去?！边@也證明了一句話“命運(yùn)掌握在你的手上?！碑?dāng)你很冷靜地思考一下，不難發(fā)現(xiàn)有很多都是屬于非常簡(jiǎn)單的事情，你應(yīng)該好好地想想你的過(guò)去，去聽(tīng)聽(tīng)你的前輩、主管等人的一些經(jīng)驗(yàn)。怎么樣去克服低潮，你讓自己心情輕松。如果你累了，聽(tīng)一段音樂(lè)或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，還可以聽(tīng)一段笑話，甚至你可以到一個(gè)理發(fā)店去剪個(gè)頭，還可以改變一下你的服裝，這些都不是簡(jiǎn)單的事情嗎？不要鉆牛角尖，換一個(gè)角度換一種方式去看的話，就會(huì)過(guò)得很愉快。同時(shí)你要隨時(shí)預(yù)防低潮，當(dāng)我們面臨低潮的時(shí)候，不妨盡量地發(fā)揮自己的聰明才智。

比如，通常不讓自己陷入低潮，不要將事情想的太難，可以多看一些書(shū)，要培養(yǎng)廣泛的興趣，不要為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，你要適度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些運(yùn)動(dòng)，有時(shí)候你可以找一些問(wèn)題，去和專家們討論，你這么做才可以避免讓自己陷入低潮?？朔统毙枰艽蟮臎Q心與勇氣，命運(yùn)掌握在你的手上。

【本講總結(jié)】

成功還是失敗完全取決于自己，所以首先要學(xué)會(huì)管理自己，而管理自己的關(guān)鍵就是要管住自己的心。改變你的內(nèi)心，一切都將改變。

【心得體會(huì)】

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