第一篇：曹紀平個人銷售經(jīng)驗

曹紀平個人銷售經(jīng)驗

曹紀平，雖然他今年才28歲，但他有自己的工作室、私人助理、個人服務(wù)專刊——《保險顧問》，他依然每天堅持拜訪六位客戶，這樣的節(jié)奏，成為他的日常。長達9年，他都像鐘擺一樣準確地往返。

曹紀平簡歷：

□1998年2月，加盟中國人壽；

□1999-2006年，連續(xù)八年被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”，“展業(yè)能手”等稱號；

□2000－2006年，連續(xù)七年被濟南市人壽保險代理人自律委員會，濟南保險同行業(yè)協(xié)會評為“泉城十佳優(yōu)秀代理人”；

□2001－2007年，連續(xù)七年被市公司評為“五星級營銷員”；

□2003-2007年，連續(xù)五年全省銷售冠軍。連續(xù)四年闖進全國前十名.□2006年獲得首屆濟南市金融系統(tǒng)十大杰出青年，省工會及全國總工會“知識型先進青年”。2006年度標保突破1000萬元，在全國60萬營銷大軍中排名第五，獲得中國人壽總公司股票增值權(quán)；

□2007年榮獲中國保險品牌精英俱樂部“九鼎獎”。世界華人保險大會“白金獎”。中國人壽十大杰出青年。

□全國第二屆“保險明星，保險之星”獲得者，并在人民大會堂接受表彰；

□現(xiàn)為齊魯名人協(xié)會會長、美國百萬圓桌會議頂尖會員、世界華人保險大會白金獎得主、中國人壽全國一級金質(zhì)獎?wù)芦@得者；《保險顧問》刊物及紀平理財服務(wù)中心的創(chuàng)辦人；

真誠+熱情+服務(wù)=信任

1997年底，一個南方小伙在內(nèi)心激情的推動中，向中國人壽保險公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并沒被保險公司看好。首先，他不是濟南人，沒有人際關(guān)系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上他太年輕，一個剛剛邁出校門的18歲學生，在這個還很陌生的城市如何開始工作？他能承受得起做保險的壓力嗎？

“這里沒有一個人我能認識，沒有幾個人能聽懂我的話，我該怎么辦？我該如何去做？”

真誠+熱情+服務(wù)=信任

開始義務(wù)幫忙送牛奶，每天4時30分起床，6點之前將牛奶送到每一戶人家，風雨無阻，天天堅持。同時，每天晚上堅持站在鏡子前練習兩個小時的普通話。在每天的送奶過程中，他總是與一些晨

練的人進行攀談，一是練習普通話，二是創(chuàng)造接觸客戶的機會，時間長了，小區(qū)的居民們得知他是在義務(wù)送牛奶時，都感到很驚奇，所以很多人在早晨見到他時，都喜歡與他聊聊。

就在他無償服務(wù)的兩三個月中，他覓到了自己第一個、第二個、第三個客戶，同時練習了一口流利的普通話。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

第二批客戶積累是從農(nóng)村設(shè)立保險咨詢臺開始的。當曹紀平得知同業(yè)公司的一個業(yè)務(wù)員在黃河附近的一個村子里簽了一個大單，他就想辦法找到了這里，在同事的幫助下，拉來了保險咨詢臺，設(shè)立了自己的保險工作站。每天早上6點，他就乘車趕往這個偏遠的村莊，開始一天的走東串西，在村里宣傳保險知識，直至晚上10點才“打烊”回家。取得村長的支持后，他每天又像播報“保險聯(lián)播”一樣，在村頭的大喇叭里廣播起了保險知識。一個月下來，曹紀平便積累了自己的第二批客戶。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

他的腳步總是能先人一步。當大多數(shù)業(yè)務(wù)員開始陌生拜訪時，他已經(jīng)開始了客戶轉(zhuǎn)介紹；當大家在努力擴大客戶源時，他已經(jīng)學會鎖定目標市場群；當很多人在研究如何推銷保險時，他已經(jīng)在專業(yè)設(shè)計、顧問行銷的理念指導下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營保險了。曹紀平說：“做保險最重要的是樹立正確的觀念，我把自己視為商人，在經(jīng)營自己的保險。”

從他工作的第一天起，他就開始記工作日志，幾年下來，他的工作日志已經(jīng)寫了厚厚的36本，離開了日記本，他就不會工作。他說，任何事的失敗都是沒有計劃的結(jié)果，他要用計劃將保險徹底經(jīng)營起來。

有目標，才偉大

曹紀平的目標就是永爭第一，在不斷的探索中，他走出一條屬于自己的客戶服務(wù)之路，實現(xiàn)了濟南壽險市場上若干個有關(guān)客戶服務(wù)的第一。

第一個發(fā)行個人服務(wù)專刊

1998年，剛開始做保險拜訪客戶時，給客戶用A4紙打印的《保險資訊》，向客戶介紹有關(guān)保險方面的知識。

為了便于客戶留存，經(jīng)過精心準備，2002年1月，印制成冊、包裝精美的濟南壽險第一本面對個人客戶服務(wù)的資訊《保險顧問》誕生。當客戶收到這本印刷精美的資訊時，連連稱贊曹紀平是一個用心與客戶溝通的專業(yè)顧問!

第一個請保險助理

第二篇：曹紀平個人銷售經(jīng)驗

曹紀平個人銷售經(jīng)驗

曹紀平，雖然他今年才28歲，但他有自己的工作室、私人助理、個人服務(wù)?？侗ｋU顧問》，他依然每天堅持拜訪六位客戶，這樣的節(jié)奏，成為他的日常。長達9年，他都像鐘擺一樣準確地往返。

曹紀平簡歷：

□1998年2月，加盟中國人壽；

□1999-2006年，連續(xù)八年被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”，“展業(yè)能手”等稱號；

□2000－2006年，連續(xù)七年被濟南市人壽保險代理人自律委員會，濟南保險同行業(yè)協(xié)會評為“泉城十佳優(yōu)秀代理人”；

□2001－2007年，連續(xù)七年被市公司評為“五星級營銷員”；

□2003-2007年，連續(xù)五年全省銷售冠軍。連續(xù)四年闖進全國前十名.□2006年獲得首屆濟南市金融系統(tǒng)十大杰出青年，省工會及全國總工會“知識型先進青年”。2006標保突破1000萬元，在全國60萬營銷大軍中排名第五，獲得中國人壽總公司股票增值權(quán)；

□2007年榮獲中國保險品牌精英俱樂部“九鼎獎”。世界華人保險大會“白金獎”。中國人壽十大杰出青年。

□全國第二屆“保險明星，保險之星”獲得者，并在人民大會堂接受表彰；

□現(xiàn)為齊魯名人協(xié)會會長、美國百萬圓桌會議頂尖會員、世界華人保險大會白金獎得主、中國人壽全國一級金質(zhì)獎?wù)芦@得者；《保險顧問》刊物及紀平理財服務(wù)中心的創(chuàng)辦人；

真誠+熱情+服務(wù)=信任

1997年底，一個南方小伙在內(nèi)心激情的推動中，向中國人壽保險公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并沒被保險公司看好。首先，他不是濟南人，沒有人際關(guān)系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上他太年輕，一個剛剛邁出校門的18歲學生，在這個還很陌生的城市如何開始工作？他能承受得起做保險的壓力嗎？

“這里沒有一個人我能認識，沒有幾個人能聽懂我的話，我該怎么辦？我該如何去做？”

真誠+熱情+服務(wù)=信任

開始義務(wù)幫忙送牛奶，每天4時30分起床，6點之前將牛奶送到每一戶人家，風雨無阻，天天堅持。同時，每天晚上堅持站在鏡子前練習兩個小時的普通話。在每天的送奶過程中，他總是與一些晨

練的人進行攀談，一是練習普通話，二是創(chuàng)造接觸客戶的機會，時間長了，小區(qū)的居民們得知他是在義務(wù)送牛奶時，都感到很驚奇，所以很多人在早晨見到他時，都喜歡與他聊聊。

就在他無償服務(wù)的兩三個月中，他覓到了自己第一個、第二個、第三個客戶，同時練習了一口流利的普通話。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

第二批客戶積累是從農(nóng)村設(shè)立保險咨詢臺開始的。當曹紀平得知同業(yè)公司的一個業(yè)務(wù)員在黃河附近的一個村子里簽了一個大單，他就想辦法找到了這里，在同事的幫助下，拉來了保險咨詢臺，設(shè)立了自己的保險工作站。每天早上6點，他就乘車趕往這個偏遠的村莊，開始一天的走東串西，在村里宣傳保險知識，直至晚上10點才“打烊”回家。取得村長的支持后，他每天又像播報“保險聯(lián)播”一樣，在村頭的大喇叭里廣播起了保險知識。一個月下來，曹紀平便積累了自己的第二批客戶。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

他的腳步總是能先人一步。當大多數(shù)業(yè)務(wù)員開始陌生拜訪時，他已經(jīng)開始了客戶轉(zhuǎn)介紹；當大家在努力擴大客戶源時，他已經(jīng)學會鎖定目標市場群；當很多人在研究如何推銷保險時，他已經(jīng)在專業(yè)設(shè)計、顧問行銷的理念指導下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營保險了。曹紀平說：“做保險最重要的是樹立正確的觀念，我把自己視為商人，在經(jīng)營自己的保險?！?/p>

從他工作的第一天起，他就開始記工作日志，幾年下來，他的工作日志已經(jīng)寫了厚厚的36本，離開了日記本，他就不會工作。他說，任何事的失敗都是沒有計劃的結(jié)果，他要用計劃將保險徹底經(jīng)營起來。

有目標，才偉大

曹紀平的目標就是永爭第一，在不斷的探索中，他走出一條屬于自己的客戶服務(wù)之路，實現(xiàn)了濟南壽險市場上若干個有關(guān)客戶服務(wù)的第一。

第一個發(fā)行個人服務(wù)?？?/p>

1998年，剛開始做保險拜訪客戶時，給客戶用A4紙打印的《保險資訊》，向客戶介紹有關(guān)保險方面的知識。

為了便于客戶留存，經(jīng)過精心準備，2002年1月，印制成冊、包裝精美的濟南壽險第一本面對個人客戶服務(wù)的資訊《保險顧問》誕生。當客戶收到這本印刷精美的資訊時，連連稱贊曹紀平是一個用心與客戶溝通的專業(yè)顧問!

第一個請保險助理

保費的增高，客戶的增加，使他越來越忙。為了保證客戶服務(wù)質(zhì)量，細化服務(wù)過程，2001年，曹紀平說服自己的妻子，辭去收入不菲的工作，當起了他的專職保險助理。每當他談成一個客戶，助理就會開始為客戶提供一系列服務(wù)。

保單生效了，助理會給客戶寄一封感謝信;客戶投保健康險滿180天了，助理會給客戶送上一份生病如何理賠的保險資料;客戶該交費了，助理又會打電話進行提醒。細致入微的服務(wù)感動了一批又一批客戶，而每一次的服務(wù)升級，都會為曹紀平迎來事業(yè)的高峰。

第一個成立保險工作室

為了適應(yīng)不同層次客戶的需求，2002年，曹紀平的“世紀先鋒保險工作室”應(yīng)運而生。

工作室不僅可以使他更有序地開展工作，而且還可以接待許多慕名而來的客戶。

保險工作室的成立是自己個人職業(yè)生涯中有重大意義的一步，它進一步樹立了自己的專業(yè)形象，徹底使他完成了從保險推銷人到保險顧問的轉(zhuǎn)變。

保險的不可替代性

工薪階層首先應(yīng)考慮的是傳統(tǒng)壽險，讓它來解決你不能解決的問題。傳統(tǒng)壽險優(yōu)先考慮的是保障，把人生不可預測的風險解決了，可以再買養(yǎng)老保險。

許多人雖然已經(jīng)買了保險，但是買的方向不對，真正專業(yè)的保險營銷員在向客戶推銷保險產(chǎn)品時不會遷就客戶，而是憑借自己的專業(yè)水平為客戶設(shè)計真正適合他(她)的保險組合。

要讓客戶明白，保險的作用是無可替代的。如果你買保險是為了投資，那么不如去投資基金或股票，保險的不可替代性在于它可以規(guī)避重大的、自己無法解決的風險。

專業(yè)化銷售流程圖

創(chuàng)造“零壓力”銷售方法

把客戶當成“新人”進行培訓；（2～3次的面談，用說明的方法解決客戶的疑問）

根據(jù)客戶的資本情況分類：

2500萬資產(chǎn)以下的解決重大的人身風險 2500萬資產(chǎn)以上的解決重大的財務(wù)風險 財產(chǎn)保險與人身保險 保險解決重大的人身風險

大?。夯ㄥX多、療時長、不賺錢、非花不可

失能：桑蘭、曲樂恒、劉翔 活的太短：子女小、老人在

活的太長：資本安全、活多久領(lǐng)多久、收益與風險均衡

保險解決重大的財務(wù)風險

進攻型--------以錢賺錢（準確投資）防御型--------以錢省錢（資金轉(zhuǎn)移）

1、企業(yè)資產(chǎn)與個人資產(chǎn)分離；

2、強制信托（借、貸、備用金）

3、離岸政策（安全、流動、收益）；

3、大額壽險（合理、合法、避稅）。告訴客戶如何選擇保險

選擇合適的公司

償付能力足、市場競爭強： 服務(wù)好、網(wǎng)絡(luò)好、信譽好

選擇合適的營銷員

實力、專業(yè)、責任、年富力強 選擇合適的產(chǎn)品

適合的才是合適的，體現(xiàn)優(yōu)勢 買與不買的區(qū)別

買得早與買得晚的區(qū)別

買保險的首要目的是保障而不是投資理財 有一位40歲的女士問：“我在事業(yè)單位工作，年收入7萬元，單位有公費醫(yī)療，上下班車，我根本不需要保險，可是保險營銷員天天纏著我，怎么辦？”

曹紀平對她說：“其實你應(yīng)該買保險。國家正在進行養(yǎng)老、醫(yī)療體制改革，改革后是低水平、廣覆蓋，你要保證將來生活質(zhì)量不下降就必須買商業(yè)保險作為補充。另外，你現(xiàn)在身體健康、薪水高，萬一遇到意外或大病，造成收入的中斷，又怎能保證孩子和老人的生活質(zhì)量不受影響？”

“假設(shè)一個家庭有20萬元存款，在遭遇意外時，這個家庭的抗風險能力只能是20萬元，如果這個家庭用其中的1萬元投保，保額為100萬元，那么這個家庭的抗風險能力就是119萬元。這就體現(xiàn)了保險無可替代的作用?！?/p>

“讓客戶買到真正需要的保險，這是保險營銷員的責任?！?/p>

保險可以規(guī)避四種人生風險

一是大病風險。許多家庭因病致貧，醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)可以治愈許多原來的不治之癥，但是人們可能因為沒有足夠的錢而放棄治療；

二是勞動功能喪失的風險。如果一個人并非因工傷致殘，誰能讓他終生領(lǐng)工資？不賺錢但要花錢，等于養(yǎng)老提前發(fā)生；

三是活得太短的風險。風險是不可預測的，一個人不在了，并不代表他的責任和義務(wù)就不存在了，但任何單位都不會給死人發(fā)薪水，保險的賠付可以讓家人繼續(xù)正常的生活；

四是活得太長的風險。一個人活到九十多歲是好事，可是由于收入來源的減少，晚年的生活質(zhì)量往往難以保證。

專業(yè)體現(xiàn)尊貴

只有豐富自己的專業(yè)知識，才能成為真正的理財專家；

堅持是一種非常優(yōu)秀的品質(zhì)；

火一般的工作熱情、火一般的工作回報； 計劃每一天的工作、工作每一天的計劃； 今天要比昨天好、明天要比今天棒。

第三篇：中國人壽保險濟南分公司銷售冠軍曹紀平演講

中國人壽保險濟南分公司銷售冠軍曹紀平演講

概要我們在座的各位壽險營銷員同時也是保險公司的客戶。客戶所有類型的集合在我們在座的各位身上都能找到。首先問大家一個問題，既然大家都認同保險對自己是有用的，為什么有的客戶我們找了他多年，拜訪了N遍，說了很多話，他還是不購買保險？這是什么原因？再做一個假設(shè)，這個客戶有一天成為了一名壽險營銷員，過了不到半年，他就主動的買保險了。這又是什么原因？就是為了那一點傭金嗎？很可能的情況是，在他沒有從事保險的時候，雖然我們費了很多勁，說了不少道理，結(jié)果是他一句也沒有聽進去。等他從事保險工作的時候，等他接受了保險公司的一系列培訓后，他就會想，保險這個東西是可以買一點的。所以說，如果我們把我們的客戶當做營銷員一樣培訓，他一定會買保險。今天直接進入主題，我有一本銷售系統(tǒng)，叫《零壓力營銷》，今天就簡單地介紹一下這套系統(tǒng)的概括。如何解除客戶的戒備心理客戶剛開始拒絕保險，不給你機會，這其實是一種傳統(tǒng)的思維在作怪。在現(xiàn)在這個現(xiàn)實的環(huán)境下，一個陌生人或者轉(zhuǎn)介紹的人來拜訪他，他會本能地產(chǎn)生戒備心理。他們在面對你的時候，想的更多的是找一個什么樣的借口拜托你，最好是永遠不會再來。要想解決銷售的第一個關(guān)鍵，就是怎樣把客戶的戒備的心理解決掉。在我的銷售里面有四個步驟：

一、初次見面。我一般不電話預約。我認為電話預約是一種自殺式的銷售方式，客戶有足夠的時間來思考如何去拒絕你，我都是直接拜訪，這里面有個技巧，在接受轉(zhuǎn)介紹的時候，一定要索取客戶準確的辦公地址和明確的辦公電話。一般情況下不需要客戶的私人手機，這是告訴他不會無謂地打擾他的私人生活。見面的時候，要注意兩個問題，一個是耽誤客戶過長的時間，二是客戶哪怕是有明確的購買行為，沒有進行咨詢就急著要購買，這個時候不能操之過急，如果這樣的客戶簽單了，很可能會后患無窮。這是我們的一個操作規(guī)范，事實證明，如果急于簽這樣的單，將來所有的誤導都是你的。如何減輕客戶的壓力呢，比如說跟客戶見面之后，對他說，我是保險公司的，是某某人介紹來的，但不是向你推銷保險的。只是向跟你認識一下。購買商業(yè)保險是將來的發(fā)展趨勢，你現(xiàn)在不買，將來有一天肯定會買。今天跟你認識了，將來你購買保險的時候我就有機會，否則我永遠不會有機會。我很感謝某某人讓我結(jié)識優(yōu)秀的你。如果你覺得我還算是專業(yè)，我可以給你提供你所需要的咨詢。但是何時買，如何買，怎樣買，完全取決于你，千萬不要看某某人的面子，跟某某人沒有任何關(guān)系。你把客戶最擔心，也是最想說的話說出來了，客戶還會有戒備嗎？一定要把我們此行的目的要達到，一是要要減輕客戶的壓力，讓客戶在沒有任何防備的狀態(tài)下接受你的培訓，讓他從根本上對保淘寶客服電話要錢嗎險所有的情況都了解。二是索取客戶的資料，包括家庭的組成、有沒有社會保險，有沒有商業(yè)保險。有沒有商業(yè)保險可不是一般的事情，特別是購買了一點商業(yè)保險又被很多業(yè)務(wù)員轟炸過的人，這種人是最難攻克的。這就要讓他知道什么是專業(yè)。讓他知道什么樣的保險才是買對了?？梢詫λf，像你這樣買了一點商業(yè)保險又對保險責任不太了解的人，比不買保險受到的傷害還要大。因為人的家庭情況和經(jīng)濟條件在不斷地發(fā)生變化，如果你的保單不進行適度調(diào)整，就不能從根本上保護你的權(quán)利，也不足以為你提供全面的保障。保險就是要解決重大的個人無法承受的風險買了保險，但沒有買對人不行。舉例說，今年的汶川地震，投保人比被保險人先死，一家的頂梁柱發(fā)生了風險，被保險人幸存，并且保單沒有豁免權(quán)利的話，這樣的保單是非常得不償失的。有些人是雪中送炭，有些人卻是雪上加霜。這就是沒有買對人的的缺陷。買對了人，但保單的結(jié)構(gòu)不合理也不行。買保險就是為了避免風險，如果在買的過程中結(jié)構(gòu)不合理，不但不會得到償付，反而因此遭受更大的損失，這個時候才會體會到作為營銷員，專業(yè)是多么重要。舉例說明，我有一個客戶，購買了汽車保險。花27000多買了一個松花江汽車，保險就花了4000多，一些平常沒大聽說過的保險都保了。一共買了13項。我問他，你買這些保險的目的是什么，他說，出了什么事保險公司要管我，我全保了。我說，你在保險的面上是全保了，但保險的深度遠遠不夠。這還是個結(jié)構(gòu)的問題。保險的根本目的是什么，是解決個人無法承受的重大風險。第三者傷

害險他保了5萬。請問，一個松花江汽車與一個奧迪車，造成第三者傷害的幾率哪個多？松花江的性能比奧迪車要差得多，假如不幸他發(fā)生了第三者傷害事故，投5萬的傷害險是遠遠不夠的，而其他的諸如車身劃痕等小的事故則根本用不著投保，保險就是要解決重大的個人無法解決的風險。話說到這里，這個客戶基本就會從心里認同你這個業(yè)務(wù)員。任何事情必須按規(guī)律辦事。破壞了規(guī)律就會得到懲罰，保險先給誰買，如何買，按什么順序買，這的確是專業(yè)。我們做保險的時候，一般至少要做兩套方案，讓客戶來選擇。因為很多客戶對保險確實不了解，他不明白為什么有的保險到第十年退保損失還那么大。要有對比，這首先要求我們業(yè)務(wù)員要專業(yè)，把所有的都說清楚。還要準備必備的工具。準備紙筆，一般我不帶手提電腦，太費事。我解釋保單的的時間很長，短的一個多小時，長則兩三個小時，所有的問題都在說明中一一解決。說明的時候所要準備的東西：兩套組合方案，幾張干凈潔白的紙。幾分鐘就要把客戶抓住。環(huán)境就很重要。一定要保證客戶坐在自己的右邊，如果客戶坐在左邊，他太容易開小差。這個細節(jié)我試過很多次，很重要。一定要想法設(shè)法做在客戶的左邊。如果這些都準備好了，要談的時候，首先還是要減輕客戶的壓力。告訴他買不買完全取決于自己，讓他心平氣和地聽你說明。這個時候可以告訴他，我問你一個問題，如果你答對了，完全可以不聽我的講解，因為你已經(jīng)對保險有了深入的了解。如果你回答不上來，那我很有必要為你講解一下保險是什么。你認為保險有什么用。這是客戶最想說的。很多人不愿意買就是感覺它沒有用。保險確切地說還是那句話，就是解決重大的個人無法承受的風險。絕對不是解決雞毛蒜皮的小事。像傷風感冒等小病小災(zāi)的根本不用投保。保險最需要保的就是兩類：重大的人身風險和重大的財務(wù)風險。如果你的資產(chǎn)達到幾千萬，現(xiàn)金在500萬以上，重大的人身風險保障不要考慮，直接投保重大財務(wù)風險。重大風險必須要解決四個方面，一是大病。大病不斷花錢多，還意味著很長時間無法掙錢。短時間內(nèi)讓你花很多的錢。大病保險不僅是解決醫(yī)療費的問題，還要解決后續(xù)的治療和生活問題。要買的足夠大；二是要預防失能的風險。失能意味著永遠不能賺錢，永遠要花錢，這里有三個例子：桑蘭、劉翔和曲樂恒。桑蘭殘疾后，保險公司1500萬美元的賠償，從來沒有拿過奧運金牌，但錢賺的不少，這就是保險的作用。曲樂恒受傷殘疾以后，由于保障不足，如今生活非常艱難。第三就是解決活的太短的風險。如果不幸一家的頂梁柱英年早逝，上有老下有小，一家生活會馬上陷入困境。第四是解決活的太長的風險。自己的孩子也老了，沒有能力照顧自己。養(yǎng)老保險就是解決活多久領(lǐng)多久的唯一辦法。最后一個是以前三個為前提的。只有保障性保險買足了，才能解決養(yǎng)老保險的問題。因此我們在給客戶講的時候，一定要把保險的無可替代講清楚。

第四篇：精英論壇-曹紀平經(jīng)典話術(shù)

7月7日精英論壇-曹紀平經(jīng)典話術(shù)（摘錄）

第一部分 要有夢想

廣州的伙伴要放大格局。

人要想成功，首先第一，要有自己的夢想。16年來我能取得這樣的業(yè)績，源于我的意愿、我的夢想，做保險真的很棒！做保險就是讓你夢想成真的職業(yè)。

我們做保險就是要造福于民，今天紀平的工作為什么會越做越輕松？因為我矢志不渝在銷售保障性保險。06年以前，我一分錢分紅險不賣，我賣了全國第九。

當大家在大戰(zhàn)旗鼓賣非核保的、無保額的分紅險的時候，我矢志不渝地在賣大額的保障分紅險。因為我知道，保險的保障功能無可替代。

第二部分 核保是重要促成手段

身調(diào)、體檢、核保，就是你的最佳促成工具

1、所有高端的東西都是近乎苛刻、需要定制化才能獲得的；任何東西，不易得到，才倍珍惜；我們一定要有高端定制的概念。大家不要畏懼核保，核保是非常重要的促成手段。

2、【讓客戶感覺想買不容易】客戶如果想買高額健康保險，告訴他：想買不太容易，必須到我們那進行體檢，體檢合格才能賣給你；所以您現(xiàn)在不用考慮買還是不買，您只需要積極配合我進行核保、身調(diào)，看看您在保險公司到底能申請多大保額？

3、【體檢，我們最專業(yè)】您想要做體檢找我就對了。保險公司的體檢不對外的，它只針對它的客戶、有投保意向的人才做體檢。因為有投保意向，所以我們更加嚴格地甄選，因為你體檢的每一個指標，關(guān)乎著保險公司未來的利潤。所以我們對結(jié)果超乎異常地嚴格。你到其他醫(yī)院或機構(gòu)體檢，都是先交錢再體檢，反正錢都收了，管你正不正常，差不多就行，給你份報告就是了。但是我們就不一樣，我們不收體檢費。我們是要對未來付出的幾百萬、幾千萬負責。所以我們對于這個體檢結(jié)果超乎異常的嚴格。

4、【讓客戶盡快體檢】曹：我給你們倆安排一個體檢時間。您看您什么時候方便？要不這樣，就后天?？蛻簦簽槭裁春筇?？曹：后天B超大夫在，我們的B超大夫并不是全天候在。如果他的話，項目就可以查的很全。可以全方位、一站式全部查完?？蛻簦耗呛?，就后天吧。

5、【客戶體檢出現(xiàn)小問題】肖總，真不好意思。說實在話，今天讓您過來做體檢，我本來還另外有個私心：如果體檢合格，做做你的工作買點保險。但像你這樣，不行了?！究蛻趔@愕】像您這種情況，有可能是xx病，也可能是xx病，還可能是xx病。因為可能性非常多，所以保險公司沒法確定你是哪個趨向。所以保險公司只能做出暫緩承保的決定。我建議您做進一步的檢查?！咀詈蟀l(fā)現(xiàn)虛驚一場】但客戶從這里看到，買保險不是輕而易舉的事情，更激發(fā)購買需求。核保是非常重要的促成手段。

6、【身調(diào)資料索取】如果客戶保額想買1000萬，我會按2000萬（兩倍）索取身調(diào)資料。你只要對客戶要求異常嚴格，并且把為何嚴格解釋得異常明白，客戶也非常樂意配合。如果配合不到位，差一點，因為我的要求比正常值高（兩倍），即使差一點也能過?！驹捫g(shù)】哥哥，你什么時候把錢準備好。我厚著臉皮找領(lǐng)導簽個字，可能多不能買，這一半還是可能實現(xiàn)得了。

7、【所有大額客戶都做身調(diào)】這是我們公司的身調(diào)員，主要過來考察三件事情：①家族健康狀況；②你的生活習性（你是否有不良嗜好，有飆車、攀巖，或者有不良社會交往）；③重點是要看你的財富狀況（看看你的收入來源是否與保費匹配，要證明你未來的價值大于現(xiàn)在的保額，以預防道德風險；另外要看你的保費在你的收入里是否是合理占比，合理占比才表明你沒有非法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)。保險主要是解決你老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)最根本的切身利益問題，未來的保險是唯一一個在企業(yè)發(fā)生破產(chǎn)后，不查封、不扣押、不凍結(jié)的資產(chǎn)。所以保險公司必須調(diào)查清楚你的保費來源是否合法，來源合法，一切合法）。

第三部分 如何銷售新康寧？

1、要分為三種客戶： 第一種：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；

第二種：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；

第三種：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。

2、要把理性的東西變?yōu)楦行缘谋磉_，把賣點和銷售邏輯綜合成銷售故事，吸引力無限。

3、【如何給第一種，即買過老瑞鑫的客戶，追加新康寧？】

（新康寧上市，自己先加買50萬保額，把自己買的事情包裝成故事，講給買過老康寧的客戶）x大姐，我從業(yè)16年，當時我推薦客戶買保險的時候，都是30、40歲，現(xiàn)在已經(jīng)是45、55歲左右，疾病的高峰期已經(jīng)到來。去年，我理賠的案例幾十例，但是有兩個案子讓我刻骨銘心，讓我毛骨悚然。第一個，有個女性，洗澡洗洗就暈了，一查得了個良性腫瘤，但居然長在大腦里（按老康寧，不符合大病范圍）。良性腦瘤需要開顱，費用巨大，前后花費了170多萬。但申請理賠時，保險公司很遺憾地告訴她：“對不起，您這個不屬于大病范圍?！奔幢闶钦业轿遥壹o平都無言語對。花了這么多錢還不算大病，但這就是條款。所以在當時，我第一時間就想到我自己。我在想我即使大病買了500萬，如果一不小心良性腫瘤長到我的腦子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包掙錢；第二，我一年保費70多萬，我肯定交不起；第三，我生病不能賠錢，我還要花那么多錢，我毀啦。當我們公司有新的產(chǎn)品，可以保障良性腦瘤，我連考慮都沒考慮，立馬加它。

無獨有偶，去年一個客戶，她胃疼，到我那里查，我們的體檢醫(yī)生說：“姐姐，你這個比較嚴重，還是去醫(yī)院看看吧?！贬t(yī)生把她診斷為胃癌。我們按客戶買的老康寧，賠了客戶20萬。后來客戶去上海醫(yī)院，醫(yī)生說：“您原來的診斷有誤，據(jù)我們最新的判斷，您應(yīng)該不是得了胃癌，而是胰腺炎?！笨蛻粼谏虾Ｗ隽耸中g(shù)，花了幾萬塊。因客戶有買住院醫(yī)療險可以報銷，所以回到濟南就找公司報銷。公司理賠人員一看：“姐姐，把那20萬拿過來，這2萬給您報了。因為原來的賠錯啦?！弊詈?，客戶胰腺炎花費比癌癥還高，但對不起，在我們這也不是大病范圍。其實，這種情況并不少見，而且越來越呈上升態(tài)勢。因為現(xiàn)在吃飯地溝油，呼吸空氣PM2.5嚴重超標等等，所以導致大病年輕化和復雜化。所以全國爆發(fā)這種病很多，客戶壓根不會聽保險公司解釋為什么不是大病，而且確實花費巨大。正因如此，保監(jiān)會就允許我們作為國有企業(yè)，國內(nèi)最大的保險公司，率先對社會履行負責任的行為。所以我們允許所有老客戶在xx段時間內(nèi)，可以無條件（免核保）把保障病種由10種升為50種。第一次把良性腦腫瘤納入重大疾病，第一次把胰腺炎開腹手術(shù)納入重大疾病，第一次把胰島素依賴型糖尿病納入重大疾病，第一次把嚴重的風濕性關(guān)節(jié)炎納入重大疾病，第一次把嚴重的潰瘍性結(jié)腸炎納入重大疾病，第一次把嚴重的深度昏迷納入重大疾病……等一系列花費巨大，但不影響生命的疾病都列為重大疾病。所以，我第一時間反應(yīng)，我需要加這個險種。加完以后，我的保障病種就直接升級到50種。【所有客戶聽完這句話后說，紀平，我也要加】

4、【如何給第二種：曾經(jīng)買過老康寧，但保額不高的客戶，推薦新康寧？】（對他們，關(guān)鍵不是病種的增加，而是保額的增大。）我保險干了16年了，最近就是理賠有點忙。以前的老客戶到了40、50歲了，已經(jīng)到了重病高發(fā)期。但是其中有個理賠還是印象很深刻，我給你講講。是這樣的，這個客戶02年買的保險，年繳2840元，買了4份老康終。然后我送保單的時候，她是做藥的，她老公看了條款，一看這個保險的大病范圍，說這個保險不能買，得了這個病不死就殘了。不行，這個不太吉利。她老婆覺得，為了給朋友面子，我跑了這么多趟，為了支持我的工作，老婆勉為其難得簽了字。2004年新康恒出來，我就找到她：“你的保額太小，能不能提升一點？”我很聽我的話，就每年買了12萬的新康恒。她說“紀平啊，我不是認可保險啊，我是認可你這個人啊。”到了2009年，她打電話問我：“紀平啊，如果我在伊春發(fā)生空難，能賠多少錢？”因為她當時想去伊春進藥，結(jié)果沒有買到機票，結(jié)果當天的飛機就掉下來了。我跟她說能賠60萬。她說：“為什么法航客機能賠960萬，我只能賠60萬？”我說那是因為人家買的大。她說：“那我能這么大嗎？”我說可以?！澳悄銕臀易?000萬的方案給我看看?！蔽乙詾樗谧脚遥驗樗瞎珜嵲诓徽J同保險，我就沒太搭理她。過了一個月，她電話95519投訴我：“你們公司有個牛B業(yè)務(wù)員，我想買保險還不賣給我。讓他抓緊給我滾過來！”就這樣，我就找了她。最后驗資時有點問題，1000萬降到800萬。我給他老公設(shè)計了買100萬的老康終，再加500萬的意外，年繳9萬6。2011年的3月28日，她老公打電話給我，原來她老公早上起床撞到門框上，一摸，肩膀上有一個疙瘩，而且不是撞的，沒有疼的感覺。她是賣藥的，就是半個醫(yī)生。她11點半就到了我樓下，把我堵在門口一起上醫(yī)院。我就帶他老公上醫(yī)院，看最好的淋巴腫瘤醫(yī)生。醫(yī)生說沒大事，是囊腫，我?guī)湍愀盍税?。結(jié)果割了后，醫(yī)生說，紀平不太好，不太像良性，有點像惡性腫瘤。是男性，得了個婦科癌癥。還好不嚴重，沒有轉(zhuǎn)移特性，唯一的可能是會復發(fā)。這位客戶一共只花了7800塊錢，我們給他報了80%。突然有一天，他問我：“紀平，我得的不是癌癥嗎？你幫我買了那么多保險，癌癥能不能賠?。俊薄案绺?，應(yīng)該不太能行，你想想你才花了幾千元，要賠幾百萬，你以為天上掉餡餅啊？”后來經(jīng)醫(yī)生溝通，醫(yī)生在診斷書上注明該病是：低度惡性。經(jīng)多方溝通，最終賠付220萬。

【如何給全職太太的老婆買大額保單？】從現(xiàn)在開始，轉(zhuǎn)移一部分股權(quán)給你的老婆，讓你的老婆在公司具有決策權(quán)。

【客戶患了輕癥癌癥理賠20萬后的精彩對話】 客戶：你把20萬都拿回去，我要買保險?。〖o平：哥哥，你這樣買不上了。

客戶：你不是說我治愈了嗎？治愈了怎么買不上保險啊？

紀平：雖然您已治愈，但保險公司是預測醫(yī)學，但您這種體質(zhì)在短時間內(nèi)還是屬于活躍期，所以要經(jīng)過5年的觀察，5年內(nèi)沒有復發(fā)并經(jīng)過嚴格檢查才有可能再加保。

客戶：紀平，你告訴我。為什么上次你說的那個哥哥賠了220萬，而我只能賠20萬？ 紀平：因為哥哥你買的比他少啊。

客戶：我問你，是我買不起，還是你沒推薦？

紀平：我說哥哥，我給你推薦過，你都說你沒錢，你暫時不考慮??！客戶：為什么你給我推薦三次后，我六年都沒有見到你。

紀平：我說哥哥對不起，那是我的錯。人心都是肉長的。我找你一次，你說你不需要。我找你一次，你說我沒有錢。我們業(yè)務(wù)人員也喜歡找那些能配合我們，愿意支持我們工作的人啊。

【這一句話一講完，所有買了老康寧保額不高的人沒有說不，都說：“紀平，我要加點保”】因為你這一調(diào)整，就起到雙向功能。保額由原來的20萬、30萬，一躍成為了70萬、80萬，而且您是老客戶，我們可以免核保。不管你正不正常，我們都視同你正常。但時間非常限定，必須在3天之內(nèi)解決。如果3天之內(nèi)不決定，3天之后可以加保，但對不起，加保必須嚴格經(jīng)過體檢才能承保。

5、【如何讓第三種，即沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶，加保新康寧？】 買保險是很有訣竅的。買了保險，并不代表買對了保險。

【新人話術(shù)：新人首先給自己或家人買份保額大些的重疾險，然后拜訪緣故】最近我閑著沒事，就想買份保險，然后我就打電話咨詢，咨詢了好幾家，讓保險公司派人上門過來講保險。講來講去，我發(fā)現(xiàn)他們的水平很一般。我正好有時間，我就到保險公司考了個證。我就研究一下，保險如何買。沒想到我還真考試合格，可以賣保險。結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險還真有訣竅：我進了保險公司才發(fā)現(xiàn)，原來買保險非常的專業(yè)。

買保險的第一要素就是要買對人。買對人，就要買頂梁柱保險。一個家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對這個家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對人最為關(guān)鍵?！九e例】我在保險公司聽了這么一個個案。汶川地震發(fā)生賠付，就發(fā)現(xiàn)這么一個問題。有一個老板，在地震前一個月，給公司5個股東每人花6萬塊買份保險（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個股東都不幸罹難了。其中3個股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛還在，責任還在，關(guān)愛還在。原來這個老板是蠻有實力的，有7套房子、龐大的機械加工廠，結(jié)果地震后都毀于一旦。老板的老爸對企業(yè)經(jīng)營一概不知，公司賬上又沒有多少現(xiàn)金。所以唯一生活的希望就寄托于兒子和媳婦買的這份保單。但當老人家向保險公司進行索賠，保險公司很遺憾地通知他老人家：對不起，你這個保單不能賠給你。而且您每年還要交12萬，如果您交不起，只能退給您45%。原來，這個老板和老板娘的保單被保險人不是自己，而是他們的子女。他當時的原話是：“你們?nèi)齻€股東給自己買是對的，因為你們都是靠薪金過日子，一旦走了，老婆孩子沒人照顧。而我不一樣，我是董事長，我比你們有實力，我生個病，我有現(xiàn)金，不用買保險；第二，即便我坐飛機掉下來，我父母賣了房子，也足以養(yǎng)活孩子。所以這個保險，我就買個孩子做個儲蓄算了?！逼鋵崳灰卣鸩话l(fā)生，這個老板的選擇都是對的。所以保險就要把最不可能發(fā)生的情況也考慮到，才能決勝于千里。所以保險第一要素，必須要買對人。

第二要素是要買對險種。同樣是汶川地震，我才發(fā)現(xiàn)這一問題。有兩個人，正副科長，在地震前三年，都分別買了13600元的保險，他們的命運出奇的相同，地震發(fā)生時，都被及時營救，但都被截肢。但從此，他們的命運卻出奇的不同。正科長，可以獲賠150萬生活費。副科長，一分不能獲賠，每年還要交13600元，還要交17年。這是為什么？因為，正科長買的保險，是帶有人生意外的綜合保險責任險。副科長，買的是純粹的養(yǎng)老險。很多人認為，我在上班，單位有醫(yī)療，有養(yǎng)老險。所以就買一份養(yǎng)老就行。但沒有考慮到，養(yǎng)老和年齡沒有任何相關(guān)，當疾病或意外來臨，養(yǎng)老提前發(fā)生，要從先根本上解決養(yǎng)老問題時，要把保障性保險解決以后，行有余力才購買養(yǎng)老險。這是最專業(yè)的養(yǎng)老方案。想養(yǎng)老，直接買養(yǎng)老險未必能解決養(yǎng)老問題；同樣，給孩子買教育險，不一定能給孩子未來。所以，今天，就是我要跟你分享，我為什么會買保險的理由。

第三要素就是要買足額的保險。汶川地震，一個很大的問題，就是很多人買的不多。不少人只買幾千元，地震只賠了8萬，10萬，才發(fā)現(xiàn)杯水車薪，根本不足以支撐未來的生活?！咀约旱淖糇C】所以買保險一定要買足額的保險。您看，我以前也買過保險，都是千兒八百?，F(xiàn)在我給自己、老婆買的保險，都是2萬多、3萬多，我的保額可以達到200萬、300萬。

【第三種人促成】我們公司正好在這個時候，出來一個保障疾病非常全的，可以保障50種大病，本來你們是沒有資格買的，但保監(jiān)會發(fā)現(xiàn)我們的很多老客戶保障不足，在社會上引起非常強烈的反響，經(jīng)保監(jiān)會特批，現(xiàn)在所有買過分紅險的客戶，可以進行限時的免體檢、免核保追加。

第四部分 如何銷售新瑞鑫？

【銷售主要對象】原來買過老瑞鑫的客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶

【方法】以老推新，做兩套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先講老瑞鑫方案，講完告訴客戶：我們的產(chǎn)品才剛剛做好升級。升級完以后有這樣幾個特點：

1、保險責任由80歲變?yōu)?5歲，多保障5年；

2、返還的方式發(fā)生變化：原來是每3年返還8%；現(xiàn)在變?yōu)?0歲前返還3%，60歲后返還6%；大概累計返還，同樣的保費可以多返還幾十萬，甚至高達100多萬；

3、保障的疾病更加全面，因為現(xiàn)在大病的年輕化和復雜化，疾病的種類越來越多，我們把一些花錢較多，但不引起死亡的疾病也列為了重大疾病。比如風濕性關(guān)節(jié)炎，壓根就不會死人，但是要做不銹鋼和陶瓷關(guān)節(jié)，費用巨大。

所以您看，我們的新瑞鑫做了保險責任的延伸，返還力度的加強，以及大病的增加。您覺得，買同樣的保額，新瑞鑫保費應(yīng)該比老瑞鑫多多少錢，您才覺得值？【客戶認為應(yīng)該多5萬塊，結(jié)果一翻我的方案，只需多2萬多，就會成交】

第五部分 銷售系統(tǒng)

【如何將瑞鑫條款，一般怎么組合？】 166多萬疾病保額的瑞鑫（壽險保額500萬）+500萬保額的長久呵護人生意外險+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

（不附加瑞鑫綁定的意外險：殘疾給付為0。殘疾比大病更嚴重。殘疾意味著永遠不賺錢，永遠要花錢，理賠金應(yīng)大于大病理賠金，所以要設(shè)計附加意外傷害）

1、做三個方案（只講新瑞鑫，但讓客戶進行3個方案的比較）：

①500萬的老康寧+500萬的意外++2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

②166多萬的老瑞鑫+500萬保額的意外+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療 ③166多萬的新瑞鑫+500萬保額的意外+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

2、工具齊全（筆兩根、紙四張，計劃書3套以上）

3、想盡辦法讓客戶坐你右手邊；

4、計劃書講解分兩個階段：首先講解保險如何買；再呈現(xiàn)計劃書；

5、講解中，要敏銳觀察客戶可能的反應(yīng)。當客戶要張嘴拒絕時，我就把計劃書奪過來。尊敬的黃總，我問您個問題，如果您答對了，說明您對保險很了解。如果您答不對，說明您對保險不了解。我有必要跟您講一講，講明白您再看仔細。然后您有需要再給我打個電話，沒有需要就算了。問題：尊敬的黃總，您能告訴我，保險有什么用嗎？

【客戶：保險沒有用】如果保險沒有用，要我們做什么？如果我講完，您還覺得保險沒有用，那好，我以后再也不會在您面前出現(xiàn)。如果保險有用，但可以通過其他途徑解決，我們就通過其他途徑解決。如果保險有用，又無法通過其他途徑解決，那就適可而止、量體裁衣買一點。

【客戶：保險不就是意外給點錢嗎？】大錯特錯！如果保險只是意外報銷給點錢，沒必要。因為你我這種身家，十萬八萬掏腰包就有，去買保險一點都不值得。其實保險的作用很簡單，就是要解決重大的自己無法承受的風險。具體來說，就是要解決兩大風險：①重大的人生風險；②重大的財務(wù)風險。

如果你的資產(chǎn)在3000萬以上，并且現(xiàn)金類資產(chǎn)在1000萬以上，就不需要解決重大的人生問題。因為買保險最重要的就是要解決：現(xiàn)金的替代。

掙錢不容易，保有錢更難。是否能讓你一輩子富足，管好你現(xiàn)在的錢非常關(guān)鍵；（要跑贏通脹，就要幫客戶的錢挪個窩，離開銀行，即投資其他渠道，客戶的錢缺乏了流動性，就會產(chǎn)生了保險需求）。

然后告訴客戶：你銀行里缺乏了這1000萬，人生的風險隨時可能發(fā)生，你要通過保險把這1000萬補進去，確保生老病死時你還可以拿到1000萬（債權(quán)、股權(quán)投資都可能還沒有到期）幫客戶做好理財規(guī)劃后，才發(fā)現(xiàn)即能跑贏通脹，又能轉(zhuǎn)嫁人生風險。

第六部分 重大的人身風險，解決四個問題

第一：大病風險

如果一份保單不能解決大病問題，那么我覺得保單結(jié)構(gòu)不合理或說買的不妥善，為什么要買大病保險是因為大病有以下幾個特點：第一要花大錢；第二長時間不能賺錢（即便你有點儲蓄你也不敢花，因為沒有一個醫(yī)院會和你簽合同保證病好后人會恢復，他只會告訴你做最壞的打算，所以不少人認為，反正都是死，就保守治療吧。但人都有求生的欲望，很多人會半信半疑中堅持治療最后可能人財兩空。所以就不如買個保險，買個保險，反正這個錢都是別人給的，死馬當活馬醫(yī)，最后是錢也花了，人也好了。人財兩得）；第三現(xiàn)在的醫(yī)療科技發(fā)達，讓我們不得不花錢。現(xiàn)在沒有治不好的病，只是沒有足夠多的錢。比如白血病、肝癌等在外國都有了很好的治療方式，所以說在未來的科技中只有沒有錢而沒有治不好的病。而且器官移植非常成熟，未來狼心狗肺的人到處都是。

而很多人對大病保險有個誤區(qū)，就是認為大病就是要死的病，所以大病保險就是解決醫(yī)療費而已，錯誤！大病保險要解決三個問題，第一大額醫(yī)療費，還是短時間內(nèi)急需的大額醫(yī)療費；第二大病治療時間很長，需要解決巨額護理費；第三大病治療后一般要臥床很長時間，所以還要解決今后的生活費。而很多人就買3萬5萬，連醫(yī)療費都不夠怎么能過的有尊嚴。還有，有錢人和窮人得了同樣的病，在醫(yī)院的治療費用可能差不多，但出院以后差別非常大。窮人可能十萬可以過一輩子。富人可能一個億都不夠，影響的是一年上千萬的利潤。

如果有足夠的錢，生老病死只是生活方式的改變。所以生活方式由不得你來決定，我們只能做最完全的準備，才能讓我們無論發(fā)生任何狀況，都能過的其樂無窮。

第二：失能風險

失能就是因病或意外而因此喪失勞動能力，從此不能賺錢，永遠要花錢。典型案例： 1）買足額保險：1998年，桑蘭在美國進行友好比賽時，因外籍教練的突然干擾而不幸頭部著地，身體落下終身殘疾，結(jié)果最后保險公司一千五百萬美元的代價。但桑蘭卻因為買了足額的保險而在身體殘疾不能賺錢只能花錢的情況下，仍然擁有很好的生活保障。

2）沒有買保險：遼寧足球隊員曲樂恒，一年能掙一百多萬，吃喝玩樂，但就是不買保險。而當出現(xiàn)意外風險時（撞車），因為無錢治療就到處打官司要錢。

3）買不足額保險：劉翔奧運會因傷放棄比賽，平安曾送他一億保額保險，而他大聲高呼不要。為什么?第一他怕一檢查如果問題不是太嚴重相當于欺騙世界。第二，保額不夠。為什么？每個人的保額應(yīng)該是年收入的10倍減去負債。而劉翔一年收入是3億，那么保額就應(yīng)該是30億左右。如果這樣我相信劉翔肯定會跑，因為他會想如果我不跑還不知道能不能再干10年，我跑了即使跑不到終點那么30億就拿到了，十年就不用干了。

這三個例子就是說明是否有買保險，保額是否充足對人生的影響。一個年掙幾百萬，結(jié)果沒有保險，最后連生活費都支付不了；一個本來即便是取得過奧運會金牌的人也只能過一般生活的人，結(jié)果因為在擁有了完備保險體制的國家負傷癱瘓，仍然還有足夠的生活保障。因此，保險對人生非常的重要，在關(guān)鍵時刻能夠轉(zhuǎn)危為安。

第三：活得太短的風險

花錢買保險，人死了沒有意思。但人在年輕的時候，最不該離開的時候離開了，那么把錢留下的意義就十分重大。因為一般來說，人的這個時候都是上有老，下有小同時生存壓力最巨大的時候。所有的這些費用都不會因為人的死去而消失，因此，這所有的壓力都會落在家人身上，苦難才剛剛開始。如果在這種情況下有保險，那么這些壓力就會被大大減低，甚至消失。人的生理生命無法再造，但是人的經(jīng)濟生命卻可以因為保險而再造，因此，買保險其實是一種把希望留給家人的體現(xiàn)。

第四：活得太長的風險（養(yǎng)老問題）

直接買養(yǎng)老保險，未必能解決養(yǎng)老問題。養(yǎng)老和年齡沒有關(guān)系，當意外和疾病來臨時，等于養(yǎng)老提前發(fā)生。根本上解決養(yǎng)老，必須要把疾病和意外不可預測的風險解決后，仍有余力的情況下才適合買。

養(yǎng)老保險具體需要解決三個問題：

1）活多久領(lǐng)多久；

1.領(lǐng)到80歲只活到60歲； 2.領(lǐng)到80歲卻活到90歲。2）養(yǎng)老金的管理性風險；

1.保險養(yǎng)老靠機構(gòu)和法制施行，即使到了無法自理，也不用害怕無法生存；

2.兒女養(yǎng)老，具有道德風險，尺度不好把握；(例子：李嘉誠買大額保險，覺得養(yǎng)老分為，主動養(yǎng)老，被動養(yǎng)老，依賴養(yǎng)老。到了依賴養(yǎng)老的時候，人會失去基本的活動能力，無法保證兒女是否會繼續(xù)照顧。)3.房產(chǎn)養(yǎng)老，具有很多不穩(wěn)定因素，例如天災(zāi)人禍等，會導致其失去價值。3）收益和風險的均衡；

養(yǎng)老金不適合高風險投資。

因此，保險主要解決四個問題，大病，失能，活得太短和活得太長。大病直接的賠付的額度是500萬！500萬是怎么支付的呢？是以確診支付的，所以不管怎么樣，只要你一確診，錢就先付給你。之后你本人如何處臵這筆錢，保險公司完全不會干涉，治不治病沒關(guān)系，花多花少沒關(guān)系，買什么藥瓶沒關(guān)系，在哪兒治療都沒關(guān)系。只要得了大病，直接給你500萬。

而在大病里面，又附帶涉及到了小病。因為大病是不常見不常得，對生活影響巨大，也是我們買保險重點需要預防的方向。但是最實際也是最現(xiàn)實的是小病，什么是小?。烤褪瞧匠５膫L感冒，心肌炎肺炎，傷害中暑，一切所有的疾病都可以。但是有一個條件，必須住院，不住院不給報銷。住院以后，報銷方式分為兩種：1.有醫(yī)保和農(nóng)村合作醫(yī)療的，可以報余額的90%；2.沒有合作醫(yī)療的，可以報總費的70%。

第七部分 重大的財務(wù)風險

主要在于解決兩個風險：

第一：有形資產(chǎn)的風險

投保的時候，保險公司不會跟你按足額或不足額審查，但是涉及到風險索賠的時候，足額或不足額的問題就變得非常關(guān)鍵。一旦投保不足額，能夠得到的索賠也一定會大打折扣。

主要按照兩種方式承保：

1、按賬面承保，企業(yè)財產(chǎn)保險基本上不會產(chǎn)生任何糾紛，賬面是不存在足額或不足額的問題的。（一個客戶因火災(zāi)損失1000萬，保額為1000萬，但是資產(chǎn)的價值顯示卻為5000多萬。保險公司認為這種情況，客戶只選擇保了1000萬的資產(chǎn)，也就是說只保了5分之1的財產(chǎn)，因此只陪5分之1的損失。解決的方法就是，在勘察理賠發(fā)生之前，把賬面做成與保額一致，就能夠把損失減到最大。）

2、股價索賠，100%發(fā)生糾紛。因為保險公司想少陪一些，客戶想多陪一些，無法調(diào)和的矛盾。

第二：無形資本的風險

無形資本，就是資本金的保險，就是口袋里的錢的保險。而錢具有兩個功能：1.以錢賺錢；2.以錢省錢。

典型案例：中國國防

中國每年投入國防的錢占GDP相當大的一部分。按照專家的說法。如果把投入國防的錢放到經(jīng)濟建設(shè)中，可以很輕松的實現(xiàn)保七爭八的目標。以錢賺錢為什么不干呢？那是因為如果國防投入不足，經(jīng)濟即使發(fā)展再快再繁榮，戰(zhàn)爭萬一爆發(fā)，損失將會大于一切，之前的努力全部化為烏有。而國防上的大量錢財?shù)耐斗?，其實就是為了防止這萬分之一的機會造成無法挽回的損失，換句話說，就是以錢省錢。

同樣的道理，保險就是一種用錢來省錢的最佳方式。對于一個企業(yè)，一個家庭，賺錢固然重要，但是省錢也非常的必要。因為這一方面不得到有效的解決，你賺的錢永遠不屬于你的。就如同一個國家，你只搞經(jīng)濟，不搞國防，你的建設(shè)不一定是你的，遲早有一點會出現(xiàn)問題的。

綜上所述，衡量一個保單是否優(yōu)質(zhì)：

1、保障面是不是最全；

除了疾病門診不行，其他都行。

2、保障的深度是不是最深；

得了大病，直接給500萬而不是給十幾萬；發(fā)生意外殘疾不是給100、200萬，而是給1000萬；發(fā)生身故直接給1000萬。、投保的方式是不是最靈活。

減額交清：交不起可以不交。

第五篇：個人銷售經(jīng)驗分享

個人經(jīng)驗分享一：成為優(yōu)秀銷售人員的必備三種核心能力

本人是銷售出身，從一線銷售人員做起做到銷售主管、銷售經(jīng)理，這中間經(jīng)歷過路邊推銷、掃樓掃街、正規(guī)銷售、傳統(tǒng)式顧問式銷售轉(zhuǎn)變、帶新人、教電話銷售、銷售培訓、賣過有形和無形的產(chǎn)品，呆過傳統(tǒng)行業(yè)和IT行業(yè)等，經(jīng)歷了銷售職業(yè)中絕大部分狀況。

雖然不算非常成功，但也有許多經(jīng)驗想分享一下，大致分為幾篇，先列下： 1，銷售人生（講個人感慨）

2，此篇

3，個人銷售方式的選擇

4，如何做好銷售管理

5，如何管理好銷售型公司

好，正式開說。要想成為優(yōu)秀的銷售人員、Topsales，得到高額傭金、獲得巨大的成就感，那么就首先要具備三種核心能力：勤奮、學習加思考（把這7字背下即可，你自己會慢慢理解其含義和擴充內(nèi)容，不只銷售如此，任何事都如此！銷售的偉大在于它可以擴充到任何領(lǐng)域）。這是我做銷售人員培訓中一直強調(diào)的，也是個人總結(jié)出來的，從培訓結(jié)果來說也是很有成效的。

一、勤奮。

什么是勤奮呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅持不懈地做。有別于“蠻干”，用原阿里巴巴COO關(guān)明生對原銷售總裁李琪的話（大意）來說就是，你要是招人只找勤勞的，干脆全招民工好了?。ㄎ蚁脒@句話包含2個意思，一是銷售人員雖然不需要特別高學歷，但是需要一些基本素質(zhì)，二是光勤勞不講方法是不行的，而且還要有其他能力，比如學習和思考能力。）

為什么強調(diào)勤奮呢，一是勤能補拙、笨鳥先飛的意思，不是每個人都是天才。二最關(guān)鍵，是量變到質(zhì)變的根本保證！有些銷售人員自以為很厲害，每天只找少量客戶，強調(diào)自己厲害成功率高，這種情況不可否認有，但這種銷售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷售；而一個一般的銷售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯(lián)系，就算他能力沒有別人好，但是他的業(yè)績可能比別人高出很多，而且一段時間后量變會產(chǎn)生質(zhì)變，各方面能力都會提高，他會成為優(yōu)秀銷售人員。接觸過安利的人都知道，安利高級別的人（如翡翠鉆石級，我接觸過一些人）談吐品味感覺都不錯，而那些最底下的銷售人員有點惹人厭，不是這些人生來就這樣（他們以前也和底層銷售人員一樣），而是他勤奮努力，由量變達到質(zhì)變的結(jié)果，不僅僅是業(yè)績的提升，還連帶談吐、品味、形象等，更不是人們所說的因為錢多了自然就好了，根本原因不對（也不想想錢怎么來的）！他們也是優(yōu)勢富集理論的體現(xiàn)。

那么作為銷售人員，勤奮體現(xiàn)在幾個方面呢，二方面：

1，找客戶

一般來說，一個新人到一家新公司，前三個月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳聽，絕對是切身體會。如果你想做好銷售，那么前三個月是黃金時期，這個階段你就瘋狂找客戶吧，這絕對是金玉良言！

知道要找客戶了，那么怎么找呢？各種方法！從最基本的黃頁、企業(yè)名錄，到行業(yè)報刊、雜志，展覽、會議，行業(yè)網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站，廣播、新聞，各類搜索

引擎，一般的新聞報紙等等等等，最主要是要有心！我曾經(jīng)就在做公交的時候路過一個廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。

2，談客戶跑客戶

就是說除了必要的及時聯(lián)系客戶外還要多聯(lián)系客戶，當然開始你要有話題有價值信息提供給客戶（切忌無話題催單、沒話找話），這個很容易，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，網(wǎng)上相關(guān)新聞很多，你隨便就可以找到個相關(guān)的提提，時間要有實時性，開始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息，熟了就什么新聞信息都可以，隨便聊了。

但是勤奮也不是要你沒事就聯(lián)系，要掌握好周期，就是說要有方式方法，比如拜訪后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有規(guī)律性，不能讓客戶忘了你，要讓他知道你是誰干嘛的。

二、學習

學習能力是進步的保證，是從一般銷售員成長為杰出銷售員的必需！勤能補拙里面的一個必要的搭配能力就是學習。你可以學習新的知識、學習新的技巧、學習新的方式辦法。至于如何學習，我曾在這里寫過一篇個人學習總結(jié)的文章，大家可以參考作為這里面的一個部分或分支。

學習是針對你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來說你到一個新的公司產(chǎn)品是全新的，一個公司為了發(fā)展也會不斷推出新產(chǎn)品，就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學習，資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競爭對手資訊、客戶內(nèi)部新聞變動等資訊，還有自己公司的資訊，對銷售人員來說，知道的懂的越多越好。

對一般銷售人員來說，最主要是學習做得好的人是怎么做的，比如別人是怎么和客戶談的，他是怎么說的，用的什么說辭，什么時間什么階段說什么，如何控制談話進度和場面，如何規(guī)避不必要的問題，有問題了怎么和客戶解釋，用什么說辭，別人談完客戶后回來做什么，別人一天是怎么安排的，別人電話是怎么打的，打電話的時間是選擇在幾點到幾點，打電話的時候是坐著還是站著，是面帶微笑還是一臉嚴肅、約客戶出去玩是怎么約的，場所一般選哪里等等等等，涉及銷售的方方面面。

對好的銷售人員來說，不僅是上面的，他學習的內(nèi)容還要加上一些理論了，學習系統(tǒng)的管理學、市場營銷學、心理學等銷售相關(guān)的知識，強調(diào)系統(tǒng)性，為進一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。而一般銷售員一般是缺什么補什么、什么不足補什么，什么不懂學什么。

三、思考

思考主要指分析問題和現(xiàn)象、總結(jié)經(jīng)驗。

對銷售人員來說，主要是思考分析銷售全過程中的各個環(huán)節(jié)為什么是這樣，該怎么做，為什么這么做，有沒有更好的方式方法，能不能換個方式做，這么做了客戶會怎么想，怎么認為，別人會怎么想怎么做，會帶來怎樣的結(jié)果，下一步該怎么辦，該怎么說，該演示什么，如何演示，該采取什么行動等等等等，思考的過程貫穿學習。思考的對象包括自己、成功銷售人員和客戶，學會換位思考。然后要總結(jié)，不管自己的還是別人的都要總結(jié)消化成自己的東西，形成自己的想法和觀點，最后轉(zhuǎn)化成行動。記住，好的銷售永遠是有適用自己的特殊方法的，有自己個性的！用思考指導行動，銷售成功率將大大提高。

你不可能去經(jīng)歷全部，但是如果你善于思考和總結(jié)，那么你將得到全部。

縱觀現(xiàn)在市面上的一些書和文章，很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西，是本末倒置！基本能力具備了，那些技巧和其他能力（比如心態(tài)，掌握這三能力，心態(tài)自然能好，自信也會自然而來）也就無師自通自己會了，孰能生巧！這些能力具備了，什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了，所謂萬變不離其宗就是這個道理！

最后祝愿所有的人都成為優(yōu)秀的銷售人員！

個人經(jīng)驗分享二：銷售方式的選擇

作為想優(yōu)秀的銷售人員，一定要懂得選擇好恰當?shù)匿N售方式，選擇符合實際情況的銷售方式，這樣不但可以達到事半功倍的效果，而且做起來會比較自然舒心。

從我的實際經(jīng)驗來看，我是按下面那么分的，有別于傳統(tǒng)教科書型的理論分法，有用沒用你照做就知道結(jié)果：

1，外貌

別奇怪，就是按外貌分，這是目前為此我看所有銷售類文章都忽略掉了的但卻極其重要的因素！

外貌是天生的，除了整容是沒法改變的，也是給別人第一印象最直接留在腦海中的。按外貌分，不是說按美丑分，那種分法對銷售領(lǐng)域不科學，一個是一個人可能在這人眼中是美的，在另外一個人眼中可能就是丑的了，而且長的帥和漂亮在銷售領(lǐng)域很多時候是壞事。那么怎么分？是按看上去忠厚老實和看上去精明能干這二個類型。

看上去忠厚老實是有相當優(yōu)勢的，信不信由你！阿里巴巴的最初幾年全國Topsales（最近幾年的不知道了）看上去就是忠厚老實，簡直就像個農(nóng)民。這種人有個得天獨厚的優(yōu)勢就在于讓人覺得可信，他就是說得結(jié)結(jié)巴巴、半天悶不出一句話也不是壞事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚（當然回去要問清楚搞清楚再告訴客戶），他只要強調(diào)他公司的產(chǎn)品好、有用就可以，不用太多的銷售技巧。買東西的人最怕什么？最怕買的東西沒用、不好、被騙，看上去忠厚老實的人在心理上可以大大消除對方的擔心，大大加大了銷售成功率。這種人要善于利用這種天然優(yōu)勢，重點在于熟悉你要賣的產(chǎn)品，熟悉相關(guān)產(chǎn)品的一切，重點專注在這塊就差不多了，當然好的方面越多越好。

看上去精明能干的呢，就要打造專業(yè)人士的形象，讓客戶覺得你是這行的專家、權(quán)威，可信。一切為了專業(yè)，不但形象要專業(yè)、西裝領(lǐng)帶，產(chǎn)品也熟悉、順口道來，知識面還要廣，要能解決客戶的任何問題（不一定是當面解決）。反正一句話，打造專業(yè)人士形象！

有的人按性格分，什么內(nèi)向外向，都歸在這類，內(nèi)向的一般看上去老實，外向一般看上去精明些。做銷售的人不能內(nèi)向，但是不是說內(nèi)向的人不能做銷售。

2，行業(yè)

就是說你處在什么行業(yè)，我分為傳統(tǒng)行業(yè)和IT行業(yè)，可能細分又有很多，但是大方向是這么分的。傳統(tǒng)行業(yè)有傳統(tǒng)行業(yè)的做法，比如重點一般都是回扣、請客吃飯、拉關(guān)系。IT行業(yè)一般不會這些，最基本的就是很多IT人時間緊節(jié)奏快，空余時間少，能十分鐘說完的事你不要搞到二十分鐘，說完了就byebye也不要拉什么家常，還有很實際的就是他們有的根本不抽煙喝酒，不喜歡傳統(tǒng)的那套，但是會搞點小資類的活動，比如喝咖啡阿聽音樂劇看話劇之類的，要對癥下藥，投其所好，采取適當?shù)姆绞健?/p>

3，產(chǎn)品

產(chǎn)品分為有形的和無形的。有形的就是指有實物的東西，比如買個筆就有個可以看得到的筆，買個服務(wù)器就有臺機器在那；無形的指看不到的東西，比如解決方案阿、各種服務(wù)阿。

有形的產(chǎn)品銷售側(cè)重點在于強調(diào)東西本身的好壞，哪里是由什么做的、由什么構(gòu)成的、怎么搭配的、有什么好。

無形的產(chǎn)品銷售側(cè)重點在于強調(diào)用了這個以后能帶來什么，能解決什么問題，強調(diào)理念、抽象的東西。

4，薪水

目前銷售界有二類薪水構(gòu)成方式，一種是低薪高提成，一種是高薪低提成，不會有低薪水低提成或高低薪高提成的，參照標準是行業(yè)平均薪水。

這二種薪水構(gòu)成方式體現(xiàn)了不同公司對銷售的態(tài)度，低薪高提成是強調(diào)業(yè)績，屬于成長型公司，大部分是做爛了的門檻低的行業(yè)，比如賣辦公用品的、電腦的，賣網(wǎng)站的等；高低薪低提成強調(diào)的是穩(wěn)定，公司發(fā)展已進入穩(wěn)定階段或者單子比較大銷售周期比較長（還是強調(diào)穩(wěn)定）。

對于低薪高提成的，你就像瘋狗（不含貶義）一樣去做就可以了，各種正當不正當方式去做，目的就是為了簽單拿錢，對于高薪低提成你就穩(wěn)步來，該怎么做就怎么做，穩(wěn)步發(fā)展客戶，一步一個腳印。

5，單子金額

單子金額大小對銷售方式影響比較大，花10塊錢買東西和100萬買東西肯定是不一樣的。單子金額大客戶決策慎重時間長，決定了銷售周期相對較長，問題多，牽涉的部門人員也會多，需要耐心慢慢溝通，發(fā)展關(guān)系，細耕慢耘，不停的發(fā)現(xiàn)問題解決問題。具體方式參照下面的我以前根據(jù)《輸贏》畫的一個導圖。

單子金額小的客戶決策周期短，銷售要追求短、平、快，不要過多留戀花很多時間，狂找客戶就可以。

6，銷售模式

銷售模式分為傳統(tǒng)式銷售和顧問式銷售。

傳統(tǒng)式銷售是指你說為主，就是賣產(chǎn)品，有點類似推銷。顧問式銷售是指以客戶為主，站在客戶角度，聽為主，發(fā)掘客戶需求，然后引導出你的產(chǎn)品，本來沒有需求也要引導發(fā)掘出來（因為你要賣啊），然后再賣產(chǎn)品給他，主要是針對大客戶銷售金額比較大的。剛出現(xiàn)這種叫法的時候，傳統(tǒng)式銷售就是指傳統(tǒng)行業(yè)的銷售，顧問式銷售是指IT行業(yè)的銷售，現(xiàn)在這個說法慢慢淡化了，強調(diào)直賣和挖掘需求了。

你要合理選取，結(jié)合使用。

7，顧客類型

不同的顧客類型要采取適當?shù)匿N售方式。目前有把客戶分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型，還有按風火水土分的。大家可以查查相關(guān)資料，這里就不多說了。

這些分法對判斷客戶是有幫助的，但你不要死搬硬套，人是最復雜的動物，極少有單一的類型，實際當中都是復合型的，你要熟悉這套東西，但當作判斷決策輔助就可以了。

反正不管怎么分，你都要記?。鹤鲣N售是你去影響別人，而不是別人來影響你，別人影響你也是你想讓別人看上去影響了你，配合一下別人感覺而已！你要牢牢控制主動權(quán)！

以上只說一般情況，特例不在考慮之類，碰到具體問題要具體分析，對應(yīng)的類型組合考慮。做銷售什么事情都可能發(fā)生，你可能做銷售做成客戶的女婿，也可能做成客戶的老婆或情人；也有些客戶認些死理，你咋說都沒用，對了他的脾氣或某個特殊癖好什么隨便說說都有用，真是什么情況都可能發(fā)生。但是對一般銷售來說，還是把握一般規(guī)律，增加成功率吧。