第一篇：促銷員的管理與培訓(xùn)

促銷員的管理與培訓(xùn)

在這個(gè)市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)，各類市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高。同時(shí)，在這個(gè)信息爆炸的年代，人們接受的媒體越來(lái)越多元化，網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志、報(bào)紙等媒介讓人目不暇接，一個(gè)地方的電視臺(tái)可能就有幾十個(gè)，廠商越來(lái)越感覺(jué)到，廠商有限的市場(chǎng)費(fèi)用投入到任何媒介好象都一下被越來(lái)越多的資訊所淹沒(méi)，我們不知將有限的市場(chǎng)費(fèi)用投入到那一個(gè)傳媒去吸引顧客，塑造產(chǎn)品形象。作為產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品必須去的所場(chǎng)，同時(shí)也是最終實(shí)現(xiàn)銷售的場(chǎng)所，零售終端便成為了各廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。終端零售店，作為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，很多人把終端零售店的工作形容成足球場(chǎng)上的臨門一腳，可見(jiàn)終端零售店銷售管理的重要性。

為了加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本公司產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)對(duì)本公司產(chǎn)品的推介，終端零售店的促銷員就成了終端零售店實(shí)現(xiàn)銷售最重要的因素之一。而終端零售店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質(zhì)在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時(shí)人員。人員素質(zhì)高低不

一、隊(duì)伍的穩(wěn)定性比較差。如何將一支動(dòng)蕩不安、臨時(shí)組合起來(lái)的促銷員隊(duì)伍迅速培養(yǎng)成市場(chǎng)上具有戰(zhàn)斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題。

為了將素質(zhì)不

一、人員流動(dòng)性比較高的促銷人員快速培養(yǎng)成合格的產(chǎn)品推銷人員，根據(jù)我個(gè)人在手機(jī)銷售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為主要有三個(gè)重要的工作要把握好。

一、嚴(yán)格把好人員招聘關(guān)

零售終端的促銷人員，每天要面對(duì)顧客，不厭其煩的講解本公司產(chǎn)品的特性。必須有活潑外向的性格、持續(xù)不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊(duì)伍的戰(zhàn)斗活力，在促銷員招聘的過(guò)程中，要注意以下幾個(gè)方面：

1、必須有一定的文化基礎(chǔ)，文化素質(zhì)在高中畢業(yè)以上最優(yōu)。

2、促銷人員作為廠商在消費(fèi)者面前的代表，一定程度上代表了企業(yè)的形象，所以在人員招聘的時(shí)候一定要注意人員有相對(duì)良好的外表形象。

3、應(yīng)聘人員必須性格活潑外向，善于溝通。

4、應(yīng)聘人員本身對(duì)所要從事的行業(yè)感興趣最優(yōu)。例如有的女孩平時(shí)對(duì)化妝品就比較感興趣，對(duì)化妝品比較關(guān)注，也會(huì)比較了解。如果她從事化妝品的銷售，就會(huì)很快進(jìn)入狀態(tài)。如果以自身的化妝感受去引導(dǎo)客戶，就更容易激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

5、應(yīng)聘人員的接受能力必須強(qiáng)。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各廠商為了保證本公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷的推陳出新，新的產(chǎn)品概念層出不窮，讓人眼花繚亂（特別

是IT行業(yè)）。為了保證促銷員迅速接受新的產(chǎn)品概念，保證對(duì)消費(fèi)者的有效推薦，應(yīng)聘人員必須有較強(qiáng)的接受能力，能迅速接受新的產(chǎn)品概念，并能有效的描述，抓住消費(fèi)者。

二、績(jī)效管理和激勵(lì)

促銷人員文化素質(zhì)相對(duì)較低，人員的流動(dòng)性大，大部分人缺乏在公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃，工作自覺(jué)性相對(duì)比較差，現(xiàn)加上零售終端比較分散，公司管理層很難對(duì)促銷人員的工作進(jìn)行監(jiān)督管理。所以要加強(qiáng)促銷人員的管理，激發(fā)她們的工作熱情，有效的績(jī)效管理制度是非常必要的。

對(duì)促銷員的績(jī)效管理必須簡(jiǎn)單實(shí)用，不能太復(fù)雜，必須讓她們很清楚，我今天賣了多少產(chǎn)品，能掙多少錢。

一般來(lái)講，對(duì)促銷員的績(jī)效管理一般采用在保底量的基礎(chǔ)上底薪加提成的制度。也就是給促銷員規(guī)定一個(gè)底薪，以保證促銷員的基本生活，同時(shí)規(guī)定一個(gè)保底量，促銷員超過(guò)這個(gè)保底量后，每多銷售一臺(tái)（個(gè)、只產(chǎn)品）就提多少提成。有的公司還會(huì)因?yàn)楣締蝹€(gè)產(chǎn)品的的利潤(rùn)多少、推廣難易程度規(guī)定每個(gè)產(chǎn)品的提成系數(shù)，也就是說(shuō)公司利潤(rùn)大的產(chǎn)品給予更多的提成，激勵(lì)促銷員推廣公司利潤(rùn)高的產(chǎn)品。將促銷員的利益與公司的利益有效的結(jié)合起來(lái)。

為了激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情，公司還應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展一系列的獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比活動(dòng)。例如可以開(kāi)展單店銷售之星、某產(chǎn)品銷售皇后的評(píng)比活動(dòng)，制造促銷員之間的競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情。

同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)促銷員的監(jiān)督考核，考核包括以下幾個(gè)方面，目標(biāo)任務(wù)達(dá)成率、日常制度執(zhí)行、著裝、賣場(chǎng)布置維護(hù)、顧客投訴率、賣場(chǎng)評(píng)價(jià)等。通過(guò)綜合考核評(píng)比，給一部分優(yōu)秀的促銷員提供晉升的通路。

三、加強(qiáng)持續(xù)不斷的培訓(xùn)

促銷員的例行培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面：

1）公司規(guī)章制度及企業(yè)文化的培訓(xùn)

促銷員剛進(jìn)入公司，組織紀(jì)律性不是很強(qiáng)，必須向其認(rèn)真的宣導(dǎo)公司的相關(guān)管理制度，并要求其嚴(yán)格認(rèn)真的執(zhí)行。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)促銷員公司企業(yè)文化的傳導(dǎo)，加強(qiáng)其對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同感、自豪感，激發(fā)其使命感和工作積極性。

2）著裝禮儀培訓(xùn)

促銷員作為公司在顧客面前的形象代表，必須有統(tǒng)一的著裝，打扮必須得體。對(duì)顧客必須文明禮貌、有問(wèn)必答。

3）業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

業(yè)務(wù)技能主要包括幾個(gè)方面：

A、怎樣觀察顧客

通過(guò)對(duì)顧客言談舉止的觀察，來(lái)判斷顧客的消費(fèi)能力并向其提供適合他們的產(chǎn)品，如果一個(gè)顧客只具備消費(fèi)600元產(chǎn)品的能力，你向他推銷3000元的產(chǎn)品，他可能因?yàn)樽员岸鴮?duì)你公司產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。所以對(duì)顧客的準(zhǔn)確觀察和定位推銷是成功的第一步。而一個(gè)具備一定消費(fèi)能力的顧客，你向他推薦便宜的產(chǎn)品也會(huì)起到適得其反的效果。

B、語(yǔ)言技巧

在一個(gè)新產(chǎn)品上市之前，總公司市場(chǎng)部門要發(fā)動(dòng)所有的人員，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)，并制訂一本話術(shù)導(dǎo)引手冊(cè)，手冊(cè)盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，要以通俗易懂的方式讓促銷員了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)。通過(guò)促銷員的努力將我公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)放大，吸引顧客的注意力。并要告訴促銷員，顧客可能會(huì)提那些問(wèn)題，我們應(yīng)該如何回答。面對(duì)消費(fèi)能力弱的顧客，我們推薦并強(qiáng)調(diào)實(shí)惠的產(chǎn)品；遇到有品味的顧客，我們要向其推薦并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高貴。

C、賣場(chǎng)布置

有個(gè)故事，是講古代的國(guó)王有后宮佳麗三千，對(duì)這些后宮佳麗來(lái)說(shuō)，能得到皇上的寵幸，有可能意味著一輩子的榮華富貴，不能得到皇上寵幸的，有可能一輩了孤清寂寞。而皇上的佳麗太多，多的無(wú)法選擇。后來(lái)有個(gè)太臨想了一個(gè)法子，皇上騎著馬，馬兒在那兒停，皇上就在那兒就寢。有聰明的宮女，就在自己的門前種上馬兒喜歡吃的草，馬兒一看到草，就會(huì)停下來(lái)，那個(gè)宮女就能得到皇上的寵幸。其它的宮女看到這個(gè)情況，也紛紛在門前種上草，那個(gè)宮女也就很難再得到皇上的寵幸了。但是，這個(gè)宮女發(fā)現(xiàn)馬兒比較喜歡在草上撒點(diǎn)鹽，于是她又經(jīng)常在草上撒上鹽，于是她又得到皇上更多的寵幸……其實(shí)我們現(xiàn)在所處的市場(chǎng)，我們所要推銷的產(chǎn)品，以何嘗不是遭遇著與故事里后宮佳麗一樣的命運(yùn)呢？就拿筆者所處的手機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上的手機(jī)款式有一千多種，你怎么能讓一路瀏覽的上帝（顧客）更多地在你的產(chǎn)品前駐足，并去咨詢了解呢？對(duì)促銷員來(lái)說(shuō)，每天賣場(chǎng)的布置是非常重要的。所以，促銷員還有一個(gè)重要職責(zé)，就是賣場(chǎng)氛圍的布置和維護(hù)，以制造本公司產(chǎn)品銷售熱烈的場(chǎng)面。公司在每一個(gè)促銷員上崗之前，都要培訓(xùn)她們進(jìn)行賣場(chǎng)布置的知識(shí)。以保證促銷員每天一到賣場(chǎng)就要完成以下幾個(gè)工作，海報(bào)、POP是不是擺在顯眼的地方，展示的產(chǎn)品是不是擺放的科學(xué)合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開(kāi)啟。通過(guò)賣場(chǎng)的布置，無(wú)聲的吸引顧客駐足，加強(qiáng)顧客的關(guān)注度，提高成交率。

D、產(chǎn)品演示

情景式銷售、體驗(yàn)式銷售現(xiàn)在正越來(lái)越被更多的商家采用，利用這樣的銷售方式，容易直觀地將產(chǎn)品的優(yōu)越性展示出來(lái)，激發(fā)人們的購(gòu)買欲。在一個(gè)新產(chǎn)品上市之前，公司就要對(duì)促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，并要求她們熟練掌握、熟練操作。在產(chǎn)品演示的時(shí)候，并不是要求促銷員將產(chǎn)品的功能全部演示給顧客，而是盡量要將自己公司產(chǎn)品與其它公司有差異化的產(chǎn)品功能展示出來(lái)。例如，手機(jī)生產(chǎn)商多普達(dá)公司最早推出能放電影的手機(jī)，正好當(dāng)時(shí)電影《英雄》上映，在《英雄》海報(bào)的布置背景下，多普達(dá)公司的促銷員在一些重要的賣場(chǎng)，用手機(jī)不停的播放英雄這部電影，大大吸引了人們的眼球。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，有很多產(chǎn)品功能你有我有大家有，但是，大家都有的功能，如果現(xiàn)場(chǎng)的促銷員能將其放大，也會(huì)達(dá)到意想不到的效果?，F(xiàn)在很多手機(jī)都有動(dòng)物鳴叫鈴聲，我認(rèn)識(shí)一個(gè)促銷員，她所推銷的產(chǎn)品并沒(méi)有很突出的賣點(diǎn)，但她在賣場(chǎng)不停地播放手機(jī)鈴音，竟然也吸引了很多顧客的注意，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。

在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，各廠商紛紛將銷售重心放到了零售終端上。為了在終端賣場(chǎng)攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，推廣本公司產(chǎn)品，保障決勝終端。很多公司都在賣場(chǎng)布置了自己的促銷人員，造成了終端促銷也同質(zhì)化了，在這樣的情況下，比的就是誰(shuí)的工作做的細(xì)、誰(shuí)的工作做的認(rèn)真，針尖上打擂比的就是精細(xì)。

第二篇：促銷員的培訓(xùn)與管理

促銷員的培訓(xùn)與管理

有人用足球場(chǎng)的球員的“臨門一腳”來(lái)形容促銷員的作用，也有人經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“木桶原理”中的短板來(lái)體現(xiàn)促銷員的作用。不管怎么說(shuō)，都告訴我們一個(gè)最樸實(shí)卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！然而，縱觀中國(guó)的企業(yè)，尤其是產(chǎn)品直接與終端消費(fèi)者接觸的企業(yè)，知道一線促銷員的作用重要性的很多，但真正把其作用落到實(shí)處和日常的工作中的卻很少。

筆者，作為一直撲在市場(chǎng)一線的人員，曾自覺(jué)不自覺(jué)地把各類不同的企業(yè)的終端促銷員的工作進(jìn)行了比較和分析，也曾把外資品牌與大陸品牌的一線市場(chǎng)人員的工作進(jìn)行深層次的剖析與探究，卻發(fā)現(xiàn)，大凡一個(gè)做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場(chǎng)一線人員尤其是終端促銷員的培訓(xùn)與管理工作提高到一個(gè)很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作為傳授給他們。顯然，后者比前者更有拓展性和適應(yīng)性，更能真正把促銷員引導(dǎo)到良性發(fā)展軌道。此時(shí)的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷的老促銷員如是說(shuō)，這位在促銷職場(chǎng)上沉浮浸染了七八年如久已是一家國(guó)際性知名電器公司的全國(guó)促銷經(jīng)理如是說(shuō)。

前段時(shí)間，筆者在重慶考察市場(chǎng)時(shí)，恰逢分公司正在招聘一批儲(chǔ)備促銷員，經(jīng)過(guò)分公司促銷主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關(guān)時(shí)，已是個(gè)頂個(gè)的呱呱叫沒(méi)話說(shuō)了，據(jù)簡(jiǎn)歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關(guān)行業(yè)做過(guò)若干年了。于是分公司老總就說(shuō)，你幫我看看，幫我挑幾個(gè)。記得當(dāng)時(shí)，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補(bǔ)充了一句，答案不限，條件不限，在實(shí)現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮。在當(dāng)時(shí)，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺(jué)思路和觀念上還是不盡人意。在目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益趨向于比拼價(jià)格的危機(jī)下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)你的“驚險(xiǎn)一跳”，靠的就是市場(chǎng)一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷員之間的“刺刀見(jiàn)紅”了。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給他們一個(gè)好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬(wàn)事大吉了。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識(shí)、溝通知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場(chǎng)觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。

二、塑造促銷心態(tài)

在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時(shí)，可能大部分市場(chǎng)經(jīng)理或銷售經(jīng)理都說(shuō)，這個(gè)太抽象了。確實(shí)，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實(shí)際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會(huì)、持久和有效。

1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。

有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面試場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒(méi)看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫一張紙條交給通過(guò)服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來(lái)他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒(méi)看到第三十位應(yīng)聘者之前，請(qǐng)不要先下結(jié)論！通過(guò)這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。

2、突破九點(diǎn)連線局限，走出山外看山。

記得在接受一次專業(yè)銷售培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師就出了這樣的一個(gè)測(cè)試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來(lái)。

.........記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，我們大都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺(jué)或不自覺(jué)地在九個(gè)點(diǎn)所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入死胡同里。當(dāng)然，也肯定無(wú)解。最后走出山外來(lái)看山，才知道自己身在廬山不識(shí)山。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會(huì)“山重水復(fù)疑無(wú)路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會(huì)是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價(jià)值而言，是沒(méi)有和尚的需求點(diǎn)的，但是如果把梳子的附加價(jià)值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里就有一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識(shí)，我們就不會(huì)只局限于“打折”“降價(jià)”“贈(zèng)品”的怪圈中而不可自拔。

3、逆向思維艷陽(yáng)天，從正確地做事到做正確的事。

記得剛發(fā)明圓珠筆時(shí)，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對(duì)鋼筆的沖擊非常大。但是后來(lái)，又發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬(wàn)字的時(shí)候，就開(kāi)始滴油，非常麻煩。眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克這個(gè)難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過(guò)了鋼筆的成本）就是不能根本解決問(wèn)題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產(chǎn)廠家樂(lè)壞了。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場(chǎng)。最后，這么一個(gè)行業(yè)難題是位小學(xué)生給解決的。既然圓珠筆筆芯在用到10萬(wàn)字就滴油，如果正好在10萬(wàn)字的時(shí)候就把筆芯用完了，不就解決問(wèn)題了嗎？這簡(jiǎn)直是太棒了！讓眾多的科學(xué)家們大跌眼鏡！戰(zhàn)術(shù)再好如果偏離了戰(zhàn)略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷量也無(wú)法上去。這就是逆向思維的力量。

4、要做就做第一。

因?yàn)橹挥械谝唬悴艜?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒(méi)在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)促銷員，就是要有一種敢爭(zhēng)第一的促銷心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動(dòng)賣場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個(gè)促銷員，在你所在的賣場(chǎng)里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你有了人情；對(duì)于賣場(chǎng)同事來(lái)說(shuō)，你有人脈；對(duì)于公司同事來(lái)說(shuō)，你有了人氣；對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，你有了人運(yùn)！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。

5、學(xué)會(huì)做生活的有心人。

筆者曾在北京認(rèn)識(shí)一位促銷員，他一直認(rèn)為促銷員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當(dāng)出色。他自己設(shè)計(jì)了一種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里賣了多少？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高峰期在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷型號(hào)有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么型號(hào)？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒(méi)什么賣不出去的了啦！

6、持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會(huì)成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等，都是通過(guò)促銷員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來(lái)體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)促銷員和促銷員的管理者認(rèn)真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業(yè)素養(yǎng)

1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒(méi)有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關(guān)鍵是我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識(shí)到：做促銷是主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒?，你也?huì)因?yàn)榻M織的成功而成長(zhǎng)和受益。要讓他們意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會(huì)讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會(huì)讓他小有積蓄、謀事才會(huì)讓他享受生活的樂(lè)趣和工作的樂(lè)趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業(yè)語(yǔ)言，敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō)；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。

4、規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍。

作為促銷員的管理者和培訓(xùn)者，就要認(rèn)真為他們規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)，一方面要讓他們認(rèn)識(shí)到：萬(wàn)丈高樓高地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過(guò)幾煮幾煅之后才會(huì)最后“得道成仙”，正所謂沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍。與此同時(shí)，也要讓他們認(rèn)識(shí)到：不能甘于平凡工作，要引導(dǎo)他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識(shí)，多出成績(jī)多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績(jī)和成就才能取得別人無(wú)法取得的成就，正所謂不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。

第三篇：淺論如何培訓(xùn)與管理超市促銷員

淺論如何培訓(xùn)與管理超市促銷員

在目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益趨向于比拼價(jià)格的危機(jī)下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買靠的就是市場(chǎng)一線人員的促銷。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給他們一個(gè)好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬(wàn)事大吉了。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識(shí)、溝通知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場(chǎng)觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。

一、強(qiáng)化市場(chǎng)觀念

談起市場(chǎng)觀念，可能大多數(shù)促銷員都會(huì)說(shuō)，不說(shuō)是“以顧客為上帝”

其實(shí)不然，對(duì)于奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的促銷員來(lái)說(shuō)，“以顧客為上帝”只是其市場(chǎng)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來(lái)看，顧客不僅僅是購(gòu)買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，逛商場(chǎng)的潛在顧客、貨比三家的準(zhǔn)顧客、商場(chǎng)經(jīng)理、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)的促銷領(lǐng)班以及商場(chǎng)的促銷員同事等，都是我們的顧客。

對(duì)于現(xiàn)實(shí)顧客來(lái)說(shuō)，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)，或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu)買者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部經(jīng)理，或許他就是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等，如果我們每個(gè)促銷員都有這樣的意識(shí)，都有這樣的市場(chǎng)觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不進(jìn)千家萬(wàn)戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場(chǎng)觀念。

對(duì)于潛在顧客來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有給他留下好的印象，沒(méi)有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去的不僅僅是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的顧客，我們也同時(shí)失去了一批潛在顧客。

對(duì)于內(nèi)在顧客來(lái)說(shuō)，如果我們的促銷員了也能把他們當(dāng)作上帝來(lái)對(duì)待，那實(shí)際上不僅僅促銷員一個(gè)人在努力，實(shí)際上那是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過(guò)我們促銷員的千百句話術(shù)；他們的一個(gè)暗示，強(qiáng)過(guò)我們促銷員多少次的推銷。換句話來(lái)說(shuō)，他們要變成我們的敵人，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競(jìng)合，我們需要的是大局的市場(chǎng)觀念，雖然很難，但換來(lái)的收益卻是損失所無(wú)法抵上的。

二、塑造促銷心態(tài)

在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時(shí)，可能很多人都說(shuō)，這個(gè)太抽象了。確實(shí)，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實(shí)際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會(huì)、持久和有效。

1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。

有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面試

場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒(méi)看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫一張紙條交給通過(guò)服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來(lái)他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒(méi)看到第三十位應(yīng)聘者之前，請(qǐng)不要先下結(jié)論！

通過(guò)這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。

2、突破思維局限。

在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會(huì)“山重水復(fù)疑無(wú)路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會(huì)是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價(jià)值而言，是沒(méi)有和尚的需求點(diǎn)的，但是如果把梳子的附加價(jià)值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里就有一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識(shí)，我們就不會(huì)只局限于“打折”“降價(jià)”“贈(zèng)品”的怪圈中而不可自拔。

3、要做就做第一。

因?yàn)橹挥械谝?，你才?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒(méi)在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)促銷員，就是要有一種敢爭(zhēng)第一的促銷心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動(dòng)賣場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個(gè)促銷員，在你所在的賣場(chǎng)里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你有了人情；對(duì)于賣場(chǎng)同事來(lái)說(shuō)，你有人脈；對(duì)于公司同事來(lái)說(shuō)，你有了人氣；對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，你有了人運(yùn)！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。

4、學(xué)會(huì)做生活的有心人。

筆者曾認(rèn)識(shí)一位促銷員，他一直認(rèn)為促銷員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當(dāng)出色。他自己設(shè)計(jì)了一種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里賣了多少？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高峰期在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷型號(hào)有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么型號(hào)？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒(méi)什么賣不出去的了啦！

5、持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，就會(huì)成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等，都是通過(guò)促銷員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來(lái)體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)促銷員和促銷員的管理者認(rèn)真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業(yè)素養(yǎng)

1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒(méi)有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關(guān)鍵是我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識(shí)到：做促銷是主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒?，你也?huì)因?yàn)榻M織的成功而成長(zhǎng)和受益。

要讓他們意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會(huì)讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會(huì)讓他小有積蓄、謀事才會(huì)讓他享受生活的樂(lè)趣和工作的樂(lè)趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業(yè)語(yǔ)言，敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō)；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。

3、規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍。作為促銷員的管理者和培訓(xùn)者，就要認(rèn)真為他們規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)，一方面要讓他們認(rèn)識(shí)到：萬(wàn)丈高樓高地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過(guò)幾煮幾煅之后才會(huì)最后“得道成仙”，正所謂沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍。與此同時(shí)，也要讓他們認(rèn)識(shí)到：不能甘于平凡工作，要引導(dǎo)他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識(shí)，多出成績(jī)多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績(jī)和成就才能取得別人無(wú)法取得的成就，正所謂不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

第四篇：淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理

淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2003-09-01，作者: 陳德良，訪問(wèn)人數(shù): 619

一、促銷員工作的重要性

促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交 換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促 銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物?？萍家匀藶楸?，產(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也必將是人的競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)商場(chǎng)是銷售的橋頭堡，促銷員 就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個(gè)廠家的人員，促銷員代 表著公司的形象，處在戰(zhàn)場(chǎng)的最前沿，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知首先是直接來(lái)自于促銷員給他的感覺(jué)和印象。圍繞產(chǎn) 品的促銷活動(dòng)是短暫的，產(chǎn)品的銷量得不到長(zhǎng)期保證。只有培養(yǎng)出高 素質(zhì)的促銷員才是長(zhǎng)久之計(jì)。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng) 大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)。

二、手機(jī)市場(chǎng)促銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀

在我國(guó)，各手機(jī)廠家的促銷員隊(duì)伍的建立時(shí)間普遍很短，但在為 各大公司搶占通訊市場(chǎng)的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些 “排頭兵”起到了關(guān)鍵作用。然而，在看到佳績(jī)同時(shí)，不要忽視了其 掩蓋著的不足之處。

1、缺乏相關(guān)的促銷技能、缺少高超的語(yǔ)言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化 的培訓(xùn)，是剛被招進(jìn)來(lái)的沒(méi)有一點(diǎn)促銷經(jīng)驗(yàn)的新手，這些人對(duì)顧客難 以進(jìn)行手機(jī)共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷工作的開(kāi)展；沒(méi)有 規(guī)范儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質(zhì)，難以 面對(duì)其他廠家的促銷員的激烈競(jìng)爭(zhēng)，擺正自己的位置；缺少工作積極 性，沒(méi)有熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。

2、缺乏相關(guān)的監(jiān)督管理措施、據(jù)調(diào)查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在崗時(shí)間多 10 小時(shí)以上，工作時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)；促銷員的每月工資因銷量的變動(dòng)而波 動(dòng)性較大；因促銷員屬于臨時(shí)工，很少有手機(jī)廠家會(huì)同促銷員簽訂勞 動(dòng)合同或協(xié)議，缺少完善的勞動(dòng)保護(hù)措施；由于手機(jī)廠家對(duì)促銷員認(rèn) 知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動(dòng)，在一線的促銷 員往往是首先調(diào)整的對(duì)象，導(dǎo)致促銷員缺少對(duì)公司的忠誠(chéng)度；工作紀(jì) 律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時(shí)常存有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生； 根據(jù)本人于海南省所作市場(chǎng)調(diào)查顯示，03 年 2 月份主要國(guó)產(chǎn)手 機(jī)公司的促銷員的薪資大致如下:

三、加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)與管理工作

1、充分培養(yǎng)促銷員愛(ài)公司、敬崗位的職業(yè)精、充分培養(yǎng)促銷員愛(ài)公司、一名合格的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷本職崗位充滿熱愛(ài)，充分了 解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品

每款機(jī)型的賣點(diǎn)所在，忠誠(chéng)于公司 的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對(duì)顧客熱情主動(dòng) 的服務(wù)態(tài)度，工作充滿激情，對(duì)顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品 功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你 的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。

2、充分培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)、充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素質(zhì)，在面對(duì)面的促銷過(guò)程中，這 很關(guān)鍵，因?yàn)樵谠撨^(guò)程中，要面對(duì)其它品牌的促銷員的競(jìng)爭(zhēng)，讓顧客 接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來(lái)購(gòu)買我們公司的產(chǎn) 品。對(duì)此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì) 是不行的。

3、培養(yǎng)觀察力和洞察力、充分培養(yǎng)促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優(yōu)秀的促 銷員還應(yīng)具備的素質(zhì)。對(duì)顧客購(gòu)買心理的變化有了充分的把握，這樣 才能清楚地、有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行誘導(dǎo)，在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的 促銷手段和促銷技巧，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的最后目的。

4、培養(yǎng)適應(yīng)力、每個(gè)大賣場(chǎng)或零售店都有著不同的購(gòu)物環(huán)境，不同的購(gòu)物環(huán)境使 得促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來(lái)給顧客介紹產(chǎn)品。如像超大型的 通訊賣場(chǎng)里面的購(gòu)物環(huán)境，就不允許促銷員等著顧客走近以后再來(lái)介 紹產(chǎn)品，因?yàn)樵诶锩鏌o(wú)論是哪個(gè)品牌的促銷員都有很大拉著顧客

買的 成分在里面，既然來(lái)這里的顧客是被動(dòng)的接受產(chǎn)品，促銷員就應(yīng)該拼 命的向顧客說(shuō)自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)的越多效果就會(huì)越好。而在 本身是定位在高檔的場(chǎng)地，如公司的形象展區(qū)，設(shè)形象展區(qū)的目的是 提供一個(gè)要讓消費(fèi)者了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，促銷員就不能拉著 顧客買產(chǎn)品了，這是因?yàn)閬?lái)這里的人購(gòu)物不是第一目的，拉著顧客買 會(huì)適得其反。說(shuō)到底也就是看在什么樣的場(chǎng)地、什么樣的消費(fèi)者，采 取不同的促銷手段。

5、培養(yǎng)引導(dǎo)力、似乎每一位顧客對(duì)促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性 有關(guān)的，不必太在意這個(gè)，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思 維跟著促銷員的思維運(yùn)轉(zhuǎn)?？雌饋?lái)比較難，因?yàn)樗坪趺總€(gè)人的意識(shí)不 可能在短時(shí)間內(nèi)受第二個(gè)人的影響。實(shí)際上有一個(gè)技巧，就是當(dāng)顧客 提出某種觀點(diǎn)并不利于促銷員的介紹時(shí)，可以先在一定程度上給予肯 定，然后把顧客引導(dǎo)到另外一個(gè)角度去思考。

6、規(guī)范促銷員的儀表、用語(yǔ)、規(guī)范促銷員的儀表、促銷員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個(gè)員工。干凈整 潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語(yǔ)，給人以良好的感 覺(jué)。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促

銷員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把 自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣？如何 把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)？讓促銷員樹(shù)立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語(yǔ)言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產(chǎn) 品，在通訊市場(chǎng)交鋒中取勝。

7、強(qiáng)化工作紀(jì)律、一支大軍，不如一支強(qiáng)軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強(qiáng)軍，就必須 要有嚴(yán)格的工作組織紀(jì)律。因此，在工作期間，必須要求促銷員作到 如下幾點(diǎn)：

1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；

2、請(qǐng) 假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定；

3、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng) 吵；

4、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等；

5、不得坐、靠著 待客；

6、不得兼職；

7、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定（在中晚餐期 間實(shí)行輪崗制度）；

8、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧 嘩等。

四、合理設(shè)定獎(jiǎng)懲制度，合理設(shè)定獎(jiǎng)懲制度，充分調(diào)動(dòng)促銷員工作積極性

薪資構(gòu)成： 薪資總額=基本工資+工作績(jī)效獎(jiǎng)+銷售提成獎(jiǎng)+補(bǔ)貼+ 組長(zhǎng)獎(jiǎng)金，薪資總額實(shí)行適度原則，既能控制成本，又能充分調(diào)動(dòng)促 銷員積極性。

1、基本工資、基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤（在全勤條件情況 下，對(duì)該項(xiàng)不進(jìn)行扣減），暫定 400-750 元人民幣/月，根據(jù)每個(gè)分 公司所處當(dāng)?shù)爻鞘械慕?jīng)濟(jì)消費(fèi)水平選定四個(gè)等級(jí)中之一：A 級(jí)：750 元/月；B 級(jí)：600 元/月；C 級(jí)：500 元/月；D 級(jí)：400 元。如把上 海定為 A 級(jí)，福建定為 B 級(jí)。

2、工作績(jī)效獎(jiǎng)、根據(jù)當(dāng)月促銷員的工作表現(xiàn)確定當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)，績(jī)效獎(jiǎng)基數(shù)為 100 元（如：一位促銷員的績(jī)效為 0.80,即當(dāng)月工作的績(jī)效獎(jiǎng)為： 100X0.80=80 元）如某促銷員連續(xù)兩月的績(jī)效被評(píng)定在 0.5 以下。（含 0.5），則作除名處理。

3、銷售提成獎(jiǎng)、任務(wù)銷量：依據(jù)具體店頭或賣場(chǎng)確定（在該場(chǎng)的平均銷量每月每 人小于 10 臺(tái)的暫不設(shè)促銷員），由督導(dǎo)與辦事處主任共同協(xié)議每個(gè) 店頭或賣場(chǎng)的最低保底量，讓促銷員自由競(jìng)標(biāo)，最后確定最高銷售任 務(wù)量，自由選擇最佳場(chǎng)地，在大賣場(chǎng)設(shè)立促銷員組長(zhǎng)，充分調(diào)動(dòng)積極 性。當(dāng)，實(shí)際銷量〈 銷售任務(wù)量 X60%時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng)=實(shí)際銷量 X3~10（視不同機(jī)型確定）元/臺(tái)。如下表：

當(dāng)，實(shí)際銷量 〉銷售任務(wù)量 X60%時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng)=實(shí)際銷量 X5~15（視不同機(jī)型確定）元/臺(tái)。如下表：

4、補(bǔ)貼、促銷員每人每月可享有 100 元通訊補(bǔ)貼和 50 元交通補(bǔ)貼（與實(shí) 際出勤天數(shù)掛鉤），促銷員在當(dāng)月的補(bǔ)貼為：150*實(shí)際出勤天數(shù)/26。

5、組長(zhǎng)獎(jiǎng)金、在市場(chǎng)效益較好的大賣場(chǎng)，通過(guò)競(jìng)標(biāo)自由成立促銷小組，每月在 該組通過(guò)各種工作質(zhì)量指針評(píng)定出組長(zhǎng)。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)組員、協(xié)調(diào)組 員間調(diào)休、任務(wù)分擔(dān)等市場(chǎng)督導(dǎo)的部分工作。享有每人每月 50 元的 獎(jiǎng)金。如：B 級(jí)城市的一位促銷員組長(zhǎng)，當(dāng)月的競(jìng)標(biāo)銷售任務(wù)量為 30 臺(tái)，實(shí)際銷售量為 35 臺(tái)（假設(shè)提成將均為每臺(tái) 8 元的機(jī)型），在當(dāng) 月出勤天數(shù)為 25 天（當(dāng)月實(shí)際應(yīng)出勤天數(shù)為 26 天），績(jī)效評(píng)定為 0.7。則，該促銷員的當(dāng)月稅前薪資總額為：薪資總額=基本工資（600X25/26=576.92）+工作績(jī)效獎(jiǎng)（100X0.7=70 元）+銷售提成 獎(jiǎng)（35X8=280）+補(bǔ)貼（150X（25/26）=144.23）+組長(zhǎng)獎(jiǎng)金（50）=1121.15 元。

第五篇：促銷員培訓(xùn)

公司員工培訓(xùn)

一、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、企業(yè)文化

2、員工入離職辦理流程

3、員工考勤管理制度

4、員工手冊(cè)

二、培訓(xùn)對(duì)象：

公司全體新入職員工

三、培訓(xùn)時(shí)間：

各部門例會(huì)結(jié)束（大概40分鐘）

四、培訓(xùn)形式：

1、紙式培訓(xùn)（看培訓(xùn)資料）

2、課堂培訓(xùn)（會(huì)議室）

一、員工入職離職管理流程

（一）入職手續(xù)辦理

1、填寫對(duì)應(yīng)崗位表：《促銷員履歷表》。

2、面試通過(guò)后，填寫《愛(ài)博員工試用申請(qǐng)表》（《浩普員工試用申請(qǐng)表》），攜

帶其他資料復(fù)印件：

1）一寸正面免冠照片2張。2）身份證復(fù)印件。

3）學(xué)歷、學(xué)位證明復(fù)印件。4）職稱證或資格證件復(fù)印件。

（二）轉(zhuǎn)正

試用期規(guī)定：

店面導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)人員、售后人員：用期為一個(gè)月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內(nèi)離職無(wú)試工期工資，自入職工作滿一個(gè)自然整月離職可享有試工期工資和實(shí)際出勤工資。

二、員工離職手續(xù)辦理規(guī)定

（一）正常離職

員工離職須提前一個(gè)自然整月遞交《辭職報(bào)告》，并詳實(shí)填寫《愛(ài)博員工離職/調(diào)出申請(qǐng)表》、《愛(ài)博員工離職交接清單》（《浩普員工離職/調(diào)出申請(qǐng)表》、《浩普員工離職交接清單》）。寫明辭職原因，部門負(fù)責(zé)人簽字同意，財(cái)務(wù)部復(fù)審、如中高層管理人員須總經(jīng)理批準(zhǔn)，行政人事部審核后辦理離職手續(xù)。

（二）離職 1.非正常離職

凡沒(méi)有申請(qǐng)辭職或未被批準(zhǔn)同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負(fù)責(zé)人應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)將非正常離職人員信息上報(bào)行政人事部，行政人事部將在2小時(shí)內(nèi)告知財(cái)務(wù)部辦理停薪手續(xù)。2.解聘

員工在職期間嚴(yán)重違反公司管理制度，工作紀(jì)律和業(yè)務(wù)流程，違規(guī)操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權(quán)提出解聘，做出除名決定。3.辭退

員工因身體，工作能力等原因無(wú)法繼續(xù)勝任本職工作，經(jīng)公司協(xié)調(diào)又不能同

意調(diào)崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。4.合同終止

1）員工持《愛(ài)博員工離職/調(diào)出審批表》和《愛(ài)博員工離職交接清單》辦理離職手續(xù)：交接工作、核交公物、轉(zhuǎn)出檔案、清算工資。

2）離職人員應(yīng)移交的物品包括：公司的文件資料（含財(cái)務(wù)票據(jù)、業(yè)務(wù)資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財(cái)物。

3）薪資結(jié)算日以離職人員辦理完所有離職手續(xù)為止。自動(dòng)離職者工資截止其離崗之日，此外給公司造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。

入職手續(xù)辦理規(guī)定補(bǔ)充說(shuō)明： 1.入職準(zhǔn)備

1.1新員工接到電話通知來(lái)公司報(bào)到

必須攜帶相關(guān)有效證件按照要求到行政人事部辦理入職手續(xù)。1.2入職資料準(zhǔn)備

新員工來(lái)公司報(bào)到需填寫《愛(ài)博員工試用申請(qǐng)表》，并附上入職資料，向行政人事部交驗(yàn)以下證件，辦理人事檔案手續(xù)：（若資料不齊，行政人事部不予辦理存檔。時(shí)間控制在2個(gè)工作日）

※一寸正面免冠照片2張?！矸葑C復(fù)印件。

※學(xué)歷、學(xué)位證明復(fù)印件?！毞Q證或資格證件復(fù)印件。

2.入職手續(xù)辦理流程

2.1業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、主管、部門經(jīng)理入職手續(xù)辦理流程

總經(jīng)理簽字最終

審批 完善應(yīng)聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復(fù)印件、其他資質(zhì)證書

到行政人事文員辦理入職手續(xù)

部門專人辦理

填寫試用期申請(qǐng)表

部門經(jīng)理須在試用期申請(qǐng)表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準(zhǔn)日期

交行政人事部對(duì)其資料審核經(jīng)理并簽字確

認(rèn)

人事文員備案存

新員工入職手續(xù)

生效檔

用人部門經(jīng)理須在部門意見(jiàn)中注明同意試用

2.2導(dǎo)購(gòu)、安裝維修工、文員入職手續(xù)辦理流程：

新員工入職手續(xù)完善應(yīng)聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復(fù)印件、其他資質(zhì)證書

到行政人事文員辦理入職手續(xù)

部門經(jīng)理須在試用期申請(qǐng)表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準(zhǔn)日期

薪資待遇特殊需請(qǐng)示總經(jīng)理方可

交行政人事部對(duì)其資料審核經(jīng)理并簽字確

認(rèn)

用人部門經(jīng)理須在部門意見(jiàn)中注明同意試用

部門專人辦理

填寫試用期申請(qǐng)表

人事文員備案存

檔

注：若因入職資料拖延未交行政人事部導(dǎo)致員工工資發(fā)放不及時(shí)、不準(zhǔn)確等問(wèn)題，部門經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。

3.崗前培訓(xùn)

3.1行政人事部對(duì)新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)包括公司的各類規(guī)章制度、員工行為規(guī)范和企業(yè)文化。（時(shí)間控制在2小時(shí)內(nèi)）

3.2用人部門負(fù)責(zé)對(duì)新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)崗位職責(zé)、崗位工作流程、常規(guī)產(chǎn)品知識(shí)及賣點(diǎn)。（時(shí)間控制在1個(gè)工作日）；

4.轉(zhuǎn)正

4.1試用期規(guī)定

4.1.1辦公室后勤人員：在入職日起兩個(gè)月為試用期，可根據(jù)試用期的表現(xiàn)適當(dāng)

調(diào)整試用期限。

4.1.2店面導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)人員、售后人員：用期為一個(gè)月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內(nèi)離職無(wú)試工期工資，自入職工作滿一個(gè)自然整月離職可享有試工期工資和實(shí)際出勤工資。

4.2員工轉(zhuǎn)證后依照公司《員工手冊(cè)》享受各項(xiàng)福利制度。

5.轉(zhuǎn)正流程

員工在試用期滿后需寫試用期工作總結(jié)，用人部門填寫《試用期考核表》，考核通過(guò)后，員工方可填寫《轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》，交用人部門經(jīng)理和行政人事部審核，批準(zhǔn)后行政人事部辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)。

《轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》交行政人事部留檔，行政人事部于次月5日前統(tǒng)計(jì)并上報(bào)財(cái)務(wù)部。

（二）離職手續(xù)辦理規(guī)定 1.正常離職

員工離職須提前一個(gè)自然整月（30天）遞交《辭職報(bào)告》，并詳實(shí)填寫《愛(ài)博員工離職/調(diào)出申請(qǐng)表》、《愛(ài)博員工離職交接清單》。寫明辭職原因，離職簽字流程須嚴(yán)格按照離職交接表項(xiàng)目辦理，所涉及的部門應(yīng)一一確認(rèn)財(cái)產(chǎn)交接，部門負(fù)責(zé)人簽字同意，財(cái)務(wù)部復(fù)審、如中、高層管理人員須總經(jīng)理批準(zhǔn)，離職手續(xù)辦理完畢直接交予行政人事部人事文員處備案。

2.正常離職手續(xù)辦理流程

2.1導(dǎo)購(gòu)、安裝維修工、文員等人員正常離職手續(xù)辦理流程：

提前30天申請(qǐng)

表有離職本人交予行政人事文員財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賬務(wù)審核交接并簽

字確認(rèn)

寫書面離職申請(qǐng)

并注明離職原因 用人部門經(jīng)理確并攜帶書面離職申請(qǐng)到行政人事文員領(lǐng)離職交接

須注明考勤截止

日期

行政人事文員核實(shí)無(wú)誤發(fā)離職交

離職人員根據(jù)離職交接表中事項(xiàng)依次

交接

每項(xiàng)須仔細(xì)核對(duì)

辦公室、固定資產(chǎn)移交根據(jù)崗位情況，交部門經(jīng)理或行政人事經(jīng)理交接并簽字確認(rèn)

離職部門負(fù)責(zé)人對(duì)其工作內(nèi)容交接并簽字

離職手續(xù)辦理完

畢

2.2業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、主管、部門經(jīng)理等人員正常離職手續(xù)辦理流程：

寫書面離職申請(qǐng)

提前30天申請(qǐng) 并注明離職原因 用人部門經(jīng)理確認(rèn)

并攜帶書面離職申請(qǐng)到行政人事文員領(lǐng)離職交接

須注明考勤截止

財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賬

日期

務(wù)審核交接并簽

字確認(rèn)

辦公室、固定資產(chǎn)移交根據(jù)崗位情況，交部門經(jīng)理或行政人事經(jīng)理交接并簽字確認(rèn)

離職部門負(fù)責(zé)人對(duì)其工作內(nèi)容交接并簽字

離職申請(qǐng)表交接

總經(jīng)理簽字最終

審批

表有離職本人交予行政人事文員

離職手續(xù)辦理完

畢

行政人事文員核實(shí)無(wú)誤發(fā)離職表

離職人員根據(jù)離職交接表中事項(xiàng)依次

交接

每項(xiàng)須仔細(xì)核對(duì)

注：若因正常離職資料拖延未交行政人事部導(dǎo)致員工工資發(fā)放不準(zhǔn)確等問(wèn)題，部門經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。

3離職

3.1非正常離職

凡沒(méi)有申請(qǐng)辭職或未被批準(zhǔn)同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負(fù)責(zé)人應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)將非正常離職人員信息上報(bào)行政人事部，行政人事部將在2小時(shí)內(nèi)告知財(cái)務(wù)部辦理停薪手續(xù)。3.2解聘

員工在職期間嚴(yán)重違反公司管理制度，工作紀(jì)律和業(yè)務(wù)流程，違規(guī)操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權(quán)提出解聘，做出除名決定。3.3辭退

員工因身體，工作能力等原因無(wú)法繼續(xù)勝任本職工作，經(jīng)公司協(xié)調(diào)又不能同意調(diào)崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。

4合同終止

4.3.1員工持《愛(ài)博員工離職/調(diào)出審批表》和《愛(ài)博員工離職交接清單》辦理離職手續(xù)：交接工作、核交公物、轉(zhuǎn)出檔案、清算工資。

4.3.2離職人員應(yīng)移交的物品包括：公司的文件資料（含財(cái)務(wù)票據(jù)、業(yè)務(wù)資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財(cái)物。

4.3.3薪資結(jié)算日以離職人員辦理完所有離職手續(xù)為止。自動(dòng)離職者工資截止其

6離崗之日，此外給公司造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。

5.離職手續(xù)辦理須知

離職者須親自辦理離職手續(xù)，部門領(lǐng)導(dǎo)、同事不得代理，否則暫停發(fā)放離職者剩余薪資，特殊情況根據(jù)實(shí)情再行定奪。

三、員工手冊(cè)7