第一篇：銷售員,促銷員培訓(xùn)

銷售員，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，一種人生歷練。

促銷員：在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭。

作為一直撲在一線市場的人員，筆者曾自覺不自覺在把各類不同的促銷員進(jìn)行了比較和分析，發(fā)現(xiàn)大凡做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，其市場終端的促銷員從產(chǎn)品認(rèn)識到促銷技能，從促銷觀念到促銷心態(tài)，都與一般品牌拉開了很大差距。結(jié)合多年實踐經(jīng)驗，筆者認(rèn)為，要成為一名優(yōu)秀的促銷員，踢好“臨門一腳”，最根本提要“在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭”。

一、學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)

筆者風(fēng)負(fù)責(zé)北京區(qū)域的市場管理工作時，曾聽北京營銷中心的業(yè)務(wù)員說，某賣場的某促銷員某一個月最高峰的時候，買了700多臺抽油煙機(jī)。該促銷員對產(chǎn)品的精通，無人能出其右。打開任何一個品牌的任何一臺抽油煙機(jī)，連續(xù)聽了兩三次后，她能夠判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大？拍拍機(jī)子幾次后，就能夠判斷出其所用的鋼板是多少毫米？乍一聽，非常不相信。

親眼目睹后，那位促銷員道出了其中的真諦：曾在一家抽油煙機(jī)企業(yè)做過一年的動平衡檢驗工作和噪聲測試工作，這為她掌握抽煙機(jī)知識打下了基礎(chǔ)。做促銷員之后，她把 在這之前，她把這些知識進(jìn)行提升和研究，專門抽時間到以前的單位向老師傅請教經(jīng)過幾個月的鉆研和練習(xí)，終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。

試想，如果我們的促銷員能夠這樣的學(xué)習(xí)，消費者還有什么能問得倒的！學(xué)習(xí)，尤其是在產(chǎn)品日新月異的時代，更是決定性基礎(chǔ)。產(chǎn)品知識是發(fā)動機(jī)，溝通知識是車鑰匙，市場知識是方向盤，帶著潤滑劑，促銷員才能駕使“品牌列車”，把產(chǎn)品送進(jìn)千家萬戶。

二、強(qiáng)化市場觀念，不放過任何一個品牌接觸點談起市場觀念，許多促銷員都會說，不就是“以顧客為上帝嗎？”，從廣義上來看，顧客不僅僅是購買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實消費者。去年元旦在深圳出差時，去華強(qiáng)路順便了解一下同業(yè)的競爭態(tài)勢。在我剛準(zhǔn)備看某一家同業(yè)的新產(chǎn)品時，促銷員馬上走過來，非常投入地向我介紹。臨走前，我隨意問了一句“你知道我不是來買產(chǎn)品的嗎？”她甜甜地笑了笑，反問我“您說呢？”我實話告訴她我是來走訪市場的。她說：“其實從您一進(jìn)來，我就猜到您不是來買東西的，且猜到您可能是某個廠家的?！奔热蝗绱耍悄譃槭裁茨敲赐度氲叵蛭医榻B呢？

她又笑了笑，說：對于所有進(jìn)入我們品牌接觸點的人來說，不管理是誰，都是我們的顧客，這是我做促銷的原則，因為對于顧客來說，我少做一次促銷，不僅僅是少了一筆成功交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會，或許這位顧客是一棟新建小區(qū)的第一位購買者，或許她是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購部經(jīng)，或許他是一家裝飾公司結(jié)構(gòu)設(shè)計員等等，不管他現(xiàn)在買不買，一旦他想買或他所在的朋友圈子有人想買時，他肯定會想到我們的品牌。通過這種形式可以訓(xùn)練自己的口才、溝通能力和推銷能力；如果是競爭對手或同行，還可以利用與對手溝通的機(jī)會更好地提高自己，或許還能從對手那里獲得一些啟發(fā)和市場市場信息呢？ 事后一打聽，得知那位促銷員是大學(xué)畢業(yè)后來深圳打工的。由于剛到深圳時定位高沒有找到工作，便重新定位，決定人最基層做趣。我想，這樣的促銷員，要不了多久，就會是一個優(yōu)秀的營銷人才。

除了準(zhǔn)顧客、潛在顧客，如果我們的促銷員把商場經(jīng)于是、營業(yè)員、促銷領(lǐng)班以及商場競爭對手的促銷同事也當(dāng)作顧客來對待，將會產(chǎn)生團(tuán)隊作業(yè)的效果。他們的一句推薦，勝過我們千百句話語，他們的一個暗示，強(qiáng)過促銷員多少次的推銷。要要蠃得了們的良性競合，需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是值得的。

三、塑造促銷心態(tài)

怎樣向和尚推銷梳子？又怎樣向愛斯基摩人賣冰？培訓(xùn)班上培訓(xùn)這個問題，曾有人說，大不了，我不賣了！實際上，在目前競爭環(huán)境里，許多產(chǎn)品并不比梳子和冰好銷！促銷員所需要的是：向和尚賣梳子、向愛斯基摩人賣冰的心態(tài)！這種錘煉，并非一日之功，需要持之以恒。

1． 做事先做人，養(yǎng)成推銷產(chǎn)品先推銷自己的潛在意識。

2． 突破九點連線局限，訓(xùn)練走出山外看山的思維。

記得在接受專業(yè)銷售培訓(xùn)時，培訓(xùn)師出了這樣的一個測試題：用四條邊續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來。

記得在進(jìn)行訓(xùn)練時，我們大都陷入一種定勢思維中，總是自覺或不自覺地在9個點所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入了死胡同。最后，走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識山。在日常促銷中，如果多一些這樣的意識，我們就會發(fā)現(xiàn)一個很大的市場空間。

3． 學(xué)會做生活的有心人

筆者曾碰到一位促銷員，他一直認(rèn)為促銷員是一個很有挑戰(zhàn)性的工作。他自己設(shè)計了一種銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、和月報表。通過這些報表，可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號在一天賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候？競爭對手的銷量怎樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因？自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與我們相對應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號等等？因為留心，這位促銷員的工作相當(dāng)出色。

4． 持之以恒，水滴石穿的意志錘煉。

做促銷，最怕的是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質(zhì)變；同時對自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識和明確的，細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動化，品牌形象化，數(shù)據(jù)報表化，信息及進(jìn)化，客情穩(wěn)定化，對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)。我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)他性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員認(rèn)真考慮的。

四、定位職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)自我管理意識志

1． 找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工。

做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦 怠。關(guān)鍵是要意識到職業(yè)定位的三個層次：謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果。謀生只會讓他養(yǎng)家糊口，謀職會讓他小積蓄，謀事才會讓他享愛生活的樂趣和工作的樂趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少。

2． 修煉職業(yè)業(yè)語言，敢說能說會說：注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合起來說？與對手的產(chǎn)品組合起來買？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認(rèn)同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客的要求；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需求；

一流的促銷員不僅總能東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他所要買的東西。

3． 規(guī)劃職業(yè)生涯：從生存到提高。

作為促銷員，要認(rèn)真在為自己規(guī)劃職業(yè)生涯，一方面認(rèn)識到：萬丈高樓平地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過錘煉之后才會得道成仙。與此同時更要認(rèn)識到：不能甘于平凡工作，要積極向上，每一天都要激發(fā)自己的激情

和潛意識，多出成績向上發(fā)展，只有不甘于平庸才能取得別人無法取得的成就。

4． 自我管理，從細(xì)節(jié)做起。

作為促銷員，能不能做到嚴(yán)格按商場作息時間上下班？或者提前五分鐘到崗，做好終端的6S工作，每天下班后能不能晚走幾分鐘，做好日日清工作？能不能堅持及進(jìn)地做各種統(tǒng)計報表：促銷日志，周報表，月度信息匯總表，用戶登記表，促銷活動登記表，庫存表等？上崗期間能不能做到不與其他促銷員聊天、嬉鬧，促銷員的自我管理和素質(zhì)差別實際上就體現(xiàn)在這些細(xì)節(jié)當(dāng)中。

第二篇：促銷員培訓(xùn)

公司員工培訓(xùn)

一、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、企業(yè)文化

2、員工入離職辦理流程

3、員工考勤管理制度

4、員工手冊

二、培訓(xùn)對象：

公司全體新入職員工

三、培訓(xùn)時間：

各部門例會結(jié)束（大概40分鐘）

四、培訓(xùn)形式：

1、紙式培訓(xùn)（看培訓(xùn)資料）

2、課堂培訓(xùn)（會議室）

一、員工入職離職管理流程

（一）入職手續(xù)辦理

1、填寫對應(yīng)崗位表：《促銷員履歷表》。

2、面試通過后，填寫《愛博員工試用申請表》（《浩普員工試用申請表》），攜

帶其他資料復(fù)印件：

1）一寸正面免冠照片2張。2）身份證復(fù)印件。

3）學(xué)歷、學(xué)位證明復(fù)印件。4）職稱證或資格證件復(fù)印件。

（二）轉(zhuǎn)正

試用期規(guī)定：

店面導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員、售后人員：用期為一個月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內(nèi)離職無試工期工資，自入職工作滿一個自然整月離職可享有試工期工資和實際出勤工資。

二、員工離職手續(xù)辦理規(guī)定

（一）正常離職

員工離職須提前一個自然整月遞交《辭職報告》，并詳實填寫《愛博員工離職/調(diào)出申請表》、《愛博員工離職交接清單》（《浩普員工離職/調(diào)出申請表》、《浩普員工離職交接清單》）。寫明辭職原因，部門負(fù)責(zé)人簽字同意，財務(wù)部復(fù)審、如中高層管理人員須總經(jīng)理批準(zhǔn)，行政人事部審核后辦理離職手續(xù)。

（二）離職 1.非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準(zhǔn)同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負(fù)責(zé)人應(yīng)在一個工作日內(nèi)將非正常離職人員信息上報行政人事部，行政人事部將在2小時內(nèi)告知財務(wù)部辦理停薪手續(xù)。2.解聘

員工在職期間嚴(yán)重違反公司管理制度，工作紀(jì)律和業(yè)務(wù)流程，違規(guī)操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權(quán)提出解聘，做出除名決定。3.辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續(xù)勝任本職工作，經(jīng)公司協(xié)調(diào)又不能同

意調(diào)崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。4.合同終止

1）員工持《愛博員工離職/調(diào)出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續(xù)：交接工作、核交公物、轉(zhuǎn)出檔案、清算工資。

2）離職人員應(yīng)移交的物品包括：公司的文件資料（含財務(wù)票據(jù)、業(yè)務(wù)資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財物。

3）薪資結(jié)算日以離職人員辦理完所有離職手續(xù)為止。自動離職者工資截止其離崗之日，此外給公司造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。

入職手續(xù)辦理規(guī)定補充說明： 1.入職準(zhǔn)備

1.1新員工接到電話通知來公司報到

必須攜帶相關(guān)有效證件按照要求到行政人事部辦理入職手續(xù)。1.2入職資料準(zhǔn)備

新員工來公司報到需填寫《愛博員工試用申請表》，并附上入職資料，向行政人事部交驗以下證件，辦理人事檔案手續(xù)：（若資料不齊，行政人事部不予辦理存檔。時間控制在2個工作日）

※一寸正面免冠照片2張?！矸葑C復(fù)印件。

※學(xué)歷、學(xué)位證明復(fù)印件?！毞Q證或資格證件復(fù)印件。

2.入職手續(xù)辦理流程

2.1業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、主管、部門經(jīng)理入職手續(xù)辦理流程

總經(jīng)理簽字最終

審批 完善應(yīng)聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復(fù)印件、其他資質(zhì)證書

到行政人事文員辦理入職手續(xù)

部門專人辦理

填寫試用期申請表

部門經(jīng)理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準(zhǔn)日期

交行政人事部對其資料審核經(jīng)理并簽字確

認(rèn)

人事文員備案存

新員工入職手續(xù)

生效檔

用人部門經(jīng)理須在部門意見中注明同意試用

2.2導(dǎo)購、安裝維修工、文員入職手續(xù)辦理流程：

新員工入職手續(xù)完善應(yīng)聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復(fù)印件、其他資質(zhì)證書

到行政人事文員辦理入職手續(xù)

部門經(jīng)理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準(zhǔn)日期

薪資待遇特殊需請示總經(jīng)理方可

交行政人事部對其資料審核經(jīng)理并簽字確

認(rèn)

用人部門經(jīng)理須在部門意見中注明同意試用

部門專人辦理

填寫試用期申請表

人事文員備案存

檔

注：若因入職資料拖延未交行政人事部導(dǎo)致員工工資發(fā)放不及時、不準(zhǔn)確等問題，部門經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。

3.崗前培訓(xùn)

3.1行政人事部對新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)包括公司的各類規(guī)章制度、員工行為規(guī)范和企業(yè)文化。（時間控制在2小時內(nèi)）

3.2用人部門負(fù)責(zé)對新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)崗位職責(zé)、崗位工作流程、常規(guī)產(chǎn)品知識及賣點。（時間控制在1個工作日）；

4.轉(zhuǎn)正

4.1試用期規(guī)定

4.1.1辦公室后勤人員：在入職日起兩個月為試用期，可根據(jù)試用期的表現(xiàn)適當(dāng)

調(diào)整試用期限。

4.1.2店面導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員、售后人員：用期為一個月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內(nèi)離職無試工期工資，自入職工作滿一個自然整月離職可享有試工期工資和實際出勤工資。

4.2員工轉(zhuǎn)證后依照公司《員工手冊》享受各項福利制度。

5.轉(zhuǎn)正流程

員工在試用期滿后需寫試用期工作總結(jié)，用人部門填寫《試用期考核表》，考核通過后，員工方可填寫《轉(zhuǎn)正申請表》，交用人部門經(jīng)理和行政人事部審核，批準(zhǔn)后行政人事部辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)。

《轉(zhuǎn)正申請表》交行政人事部留檔，行政人事部于次月5日前統(tǒng)計并上報財務(wù)部。

（二）離職手續(xù)辦理規(guī)定 1.正常離職

員工離職須提前一個自然整月（30天）遞交《辭職報告》，并詳實填寫《愛博員工離職/調(diào)出申請表》、《愛博員工離職交接清單》。寫明辭職原因，離職簽字流程須嚴(yán)格按照離職交接表項目辦理，所涉及的部門應(yīng)一一確認(rèn)財產(chǎn)交接，部門負(fù)責(zé)人簽字同意，財務(wù)部復(fù)審、如中、高層管理人員須總經(jīng)理批準(zhǔn)，離職手續(xù)辦理完畢直接交予行政人事部人事文員處備案。

2.正常離職手續(xù)辦理流程

2.1導(dǎo)購、安裝維修工、文員等人員正常離職手續(xù)辦理流程：

提前30天申請

表有離職本人交予行政人事文員財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賬務(wù)審核交接并簽

字確認(rèn)

寫書面離職申請

并注明離職原因 用人部門經(jīng)理確并攜帶書面離職申請到行政人事文員領(lǐng)離職交接

須注明考勤截止

日期

行政人事文員核實無誤發(fā)離職交

離職人員根據(jù)離職交接表中事項依次

交接

每項須仔細(xì)核對

辦公室、固定資產(chǎn)移交根據(jù)崗位情況，交部門經(jīng)理或行政人事經(jīng)理交接并簽字確認(rèn)

離職部門負(fù)責(zé)人對其工作內(nèi)容交接并簽字

離職手續(xù)辦理完

畢

2.2業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、主管、部門經(jīng)理等人員正常離職手續(xù)辦理流程：

寫書面離職申請

提前30天申請 并注明離職原因 用人部門經(jīng)理確認(rèn)

并攜帶書面離職申請到行政人事文員領(lǐng)離職交接

須注明考勤截止

財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賬

日期

務(wù)審核交接并簽

字確認(rèn)

辦公室、固定資產(chǎn)移交根據(jù)崗位情況，交部門經(jīng)理或行政人事經(jīng)理交接并簽字確認(rèn)

離職部門負(fù)責(zé)人對其工作內(nèi)容交接并簽字

離職申請表交接

總經(jīng)理簽字最終

審批

表有離職本人交予行政人事文員

離職手續(xù)辦理完

畢

行政人事文員核實無誤發(fā)離職表

離職人員根據(jù)離職交接表中事項依次

交接

每項須仔細(xì)核對

注：若因正常離職資料拖延未交行政人事部導(dǎo)致員工工資發(fā)放不準(zhǔn)確等問題，部門經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。

3離職

3.1非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準(zhǔn)同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負(fù)責(zé)人應(yīng)在一個工作日內(nèi)將非正常離職人員信息上報行政人事部，行政人事部將在2小時內(nèi)告知財務(wù)部辦理停薪手續(xù)。3.2解聘

員工在職期間嚴(yán)重違反公司管理制度，工作紀(jì)律和業(yè)務(wù)流程，違規(guī)操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權(quán)提出解聘，做出除名決定。3.3辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續(xù)勝任本職工作，經(jīng)公司協(xié)調(diào)又不能同意調(diào)崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。

4合同終止

4.3.1員工持《愛博員工離職/調(diào)出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續(xù)：交接工作、核交公物、轉(zhuǎn)出檔案、清算工資。

4.3.2離職人員應(yīng)移交的物品包括：公司的文件資料（含財務(wù)票據(jù)、業(yè)務(wù)資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財物。

4.3.3薪資結(jié)算日以離職人員辦理完所有離職手續(xù)為止。自動離職者工資截止其

6離崗之日，此外給公司造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。

5.離職手續(xù)辦理須知

離職者須親自辦理離職手續(xù)，部門領(lǐng)導(dǎo)、同事不得代理，否則暫停發(fā)放離職者剩余薪資，特殊情況根據(jù)實情再行定奪。

三、員工手冊7

第三篇：白酒促銷員培訓(xùn)

目的：提高促銷員的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象。

方法：通過對促銷員的直接培訓(xùn)，使之具有良好的產(chǎn)品知識，職業(yè)形象，和溝通技能。實施步驟：

1.在促銷員招募同時進(jìn)行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。

2.在錄用后由專人進(jìn)行工作前的培訓(xùn)－－見本案。

3.每周召開促銷人員工作會議，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)不斷完善工作的方法。

本案前言：

歡迎大家參加本次促銷培訓(xùn)，我們組織此次培訓(xùn)，目的是培養(yǎng)您成為具有專業(yè)促銷技能，能夠使顧客接受我們產(chǎn)品的合格促銷員、定義：人員促銷就是通過促銷員直接與消費者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識、引起消費者的關(guān)注和興趣，以促進(jìn)消費者購買。這種促銷，傳遞信息準(zhǔn)確、針對性強(qiáng)、反饋信息及時準(zhǔn)確，還可以提供售后服務(wù)和追蹤，可控性強(qiáng)，人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向消費者進(jìn)行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費者之間互相介紹與信息交流引起的購買現(xiàn)象。在情酒的推廣活動中，我們側(cè)重介紹前一種人員促銷方法，也就是我們平常所說的“促銷小姐”。

人員促銷在產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期應(yīng)用比較多，是比較常見的促銷形式，它有利于目標(biāo)顧客對產(chǎn)品信息的直接接觸和了解，但存在著促銷成本高，覆蓋范圍有限等缺陷，因此只能將它作為促銷推廣方式的一種，需與其它促銷方式結(jié)合運用，才能達(dá)到應(yīng)有的效果。

一、促銷人員的角色定位

促銷人員在企業(yè)的推廣活動中擔(dān)當(dāng)著重要的角色，她們是：

1.企業(yè)形象的代表者

2.產(chǎn)品信息的傳播溝通者

3.消費者的生活和消費顧問

4.為顧客服務(wù)的企業(yè)大使

5.連接企業(yè)與消費者之間的橋梁

作為一個白酒促銷員你必須是：

1.主人/使者

你歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。

2.公司的代表

你是公司的橋梁，你的言行舉止代表公司的形象，你對顧客，銷售點同事的舉止和外表必須得體。

3.專家

你有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。

4.促銷員

促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。

5.市場的信息反饋者

將競爭對手的動向，銷售點需求和新發(fā)展等信息反饋回公司。監(jiān)督和記錄自己和其它主競爭品牌的銷售過程。

二、促銷人員的基本素質(zhì)要求

促銷是一門很深奧的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的促銷人員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識，同時還需要具備一定的基本素質(zhì)：敬業(yè)的精神 充沛的體力 工作的熱情

明朗的個性 謙虛的品質(zhì) 責(zé)任感

創(chuàng)造性 易于親近自信

誠實 上進(jìn)心 冷靜

細(xì)致的觀察力 良好的記憶力 不屈的精神

以上素質(zhì)是一個優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該具備的，在實際生活中沒有任何一個人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點是一個促銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進(jìn)心。

從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：

1.積極的工作態(tài)度

2.飽滿的工作熱情

3.良好的人際關(guān)系

4.善于與同事合作

5.熱忱可靠，忠實于公司

6.獨立的工作能力

7.具有創(chuàng)造力

8.充分了解白酒的相關(guān)知識

9.了解洞悉消費者的真正需求

10.達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

11.服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

從消費者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點：

1.外表整潔

2.有禮貌和耐心

3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂于助人

4.能提供快捷的服務(wù)

5.能回答所有的問題

6.傳達(dá)正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點

7.關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇

8.耐心地傾聽顧客的意見和要求

9.記住老顧客的喜好

三、促銷人員服務(wù)的5Ｓ原則

所謂5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），誠懇（SINCERIRY）,靈巧（SMART）,學(xué)習(xí)（STUDY）,五個服務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的英文開頭的字母。其具體意思為：

（1）微笑指適度的真誠的笑容。微笑可體現(xiàn)感謝和心理上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑。

（2）迅速指“動作快速”，以迅速的動作和反應(yīng)表現(xiàn)活力。它有兩種含義：一是物理上的速度（工作盡量快速，利索，不讓客人久等）；二是反應(yīng)上的速度（當(dāng)碰到客人的異議時，促銷人員能快速反應(yīng)，從容應(yīng)對）。

（3）誠懇促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動作與體貼的心會引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態(tài)和為人處事和基本原則。

（4）靈巧指“精明、整潔、利落”，以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會降低雙方無形中的隔閡與壓力。

（5）學(xué)習(xí)只要平常多努力研究顧客的消費心理和生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技巧和白酒專業(yè)知識，就不僅在接待、應(yīng)對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會有更

好的成績。

四、促銷人員的職業(yè)儀表

項目女性男性

服裝著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷

制服。制服，上衣扣了全部扣好，襯衫領(lǐng)口與袖口保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子

常洗常湯，口袋里不放很多東西。襪子高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色深色

為宜。

鞋皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭；其它面皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭，其它面料

料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超的鞋與鞋邊保持干凈。過5厘米。

頭發(fā)不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā)不油膩，無頭皮屑，不留長發(fā)。

不過肩，長發(fā)應(yīng)扎成馬尾。

手保持清潔，指甲短于指尖，不涂深保持清潔，指甲短于指尖。顏色指甲油。

化妝淡妝上崗，脫落的化妝要及時補好，香水不能過濃。

飾品不能超過三件，不能過于招搖。

其它保持口氣清新。每天剃須，過長的鼻毛要修剪，保證

口氣清新。

六、促銷服務(wù)技巧

（一）促銷人員應(yīng)掌握的基本知識；

（1）了解大連大貴酒業(yè)有限公司。

（2）了解白酒的相關(guān)知識和行業(yè)常用術(shù)語。

（3）了解競爭產(chǎn)品的基本情況。

（4）理解工作職責(zé)與工作規(guī)范。

（5）了解消費者的消費需求和消費心理。

（6）掌握銷售服務(wù)技巧。

（二）主動相迎

Ａ為什么要主動相迎

主動相迎是在顧客進(jìn)入促銷終端時，促銷員主動地向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿。店員必須主動相迎可以；

1.迅速建立與顧客的關(guān)系

主動表示服務(wù)的意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關(guān)系，為下一步的促銷作輔墊，體現(xiàn)便捷的原則。

2.打消顧客的疑慮

只有當(dāng)顧客確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時才愿意表達(dá)自己的需求。故主動相迎便于建立信任。

3.顧客期待促銷員主動相迎

盡管有些顧客擔(dān)心被打攏，但所有的顧客都期待促銷員會主動與自己打招呼。促銷員應(yīng)放棄以往認(rèn)為怕打擾顧客而主動打招呼的舊觀念。

4.積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的長期主動相迎的結(jié)果會使顧客對促銷和大貴情酒刮目相看，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一人象征。Ｂ如何主動相迎

主動相迎的種類

1.在顧客進(jìn)入促銷店時主動打招呼、例如：

您好！請進(jìn)！歡迎光臨！新年好！晚上好！

2.插入式

若顧客進(jìn)入終端時促銷員未能有機(jī)會立即打招呼，則可在隨后根椐具體情形，插入表示服務(wù)意愿。對不起，需要幫忙嗎？請問先生今晚想喝點什么酒？

3.迂回式

可以先表示對于顧客和某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。例如： 小姐，您的發(fā)式和臉形很配，看得出你很有鑒賞力！這個小孩長得這么帥！幾歲了？ 主動相迎的要求：

力求準(zhǔn)確、禮貌、熱情、自信、適度、并且始終如一。

1.口頭語言

講話時應(yīng)該：

A表達(dá)準(zhǔn)確 Ｂ用詞得當(dāng) Ｃ音調(diào)親切Ｄ語速適中

2.形體語言

主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。

Ａ永遠(yuǎn)微笑 Ｂ站立姿勢 Ｃ目光關(guān)注Ｄ保持距離

主動相迎時不應(yīng)該：

不主動打招呼，等待顧客發(fā)問，態(tài)度冷談，顯得漠不關(guān)心，詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情。這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。

例如：皺眉頭并反問顧客：“什么？再說一遍！”

（三）了解顧客 需求及介紹產(chǎn)品

Ａ了解顧客需求

為什么要先了解顧客需求

1.一個終端的促銷品牌很多，可能有幾個促銷小姐在旁邊盯著這桌客人，因此，你需要一開口就抓住顧客的心。

2.顧客和促銷員的時間都是寶貴的，不應(yīng)該將時間用于介紹顧客不需要的信息及產(chǎn)品無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)原則。

3.如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是顧客就不感興趣的，顧客可能會對促銷員產(chǎn)生不信任甚至抵觸情緒，無法實現(xiàn)顧問式的促銷方式。

因此，銷售人員首先應(yīng)該了解顧客的需求，然后才能根據(jù)需求來考慮以什么方式介紹產(chǎn)品！如何了解需求? 觀察顧客的行為舉止、與同伙的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。

第四篇：促銷員培訓(xùn)手冊

一、公司簡介

廣州市寶麗化妝品有限公司

二、產(chǎn)品知識

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三、現(xiàn)場展示技能

1、整潔的促銷器材

2、營造活潑的現(xiàn)場氣氛

? 醒目的促銷海報、吊旗、插卡、橫幅展示 POP使用原則：大、明顯、集中 ? 吸引人的贈品展示 ? 整齊的產(chǎn)品擺設(shè)

① 專架最佳陳列位為第一、二層中間位，黃金位置上應(yīng)配置強(qiáng)勢產(chǎn)品； ② 每一包產(chǎn)品均須正面（中文字樣）朝前； ③ 遵循“先進(jìn)先出”原則，保持產(chǎn)品清潔。

3、整齊的堆頭和端架陳列

☆ 堆頭：產(chǎn)品分類，層疊擺放，整齊，POP齊全，完整 ☆ 端架：最好買的產(chǎn)品或規(guī)格擺在視線處的貨架層。

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四、現(xiàn)場推廣技能

（一）接近顧客

1、主動尋找目標(biāo)對象或次要目標(biāo)對象

主要目標(biāo)對象：該產(chǎn)品目標(biāo)消費群；

次要目標(biāo)對象：當(dāng)人潮不多或沒有上述主要目標(biāo)對象出現(xiàn)時，為求不斷的與消費者接觸，應(yīng)主動接觸每一個

經(jīng)過展示區(qū)的消費者，以活躍現(xiàn)場氣氛。

2、熱情地與顧客打招呼

禮貌用語：“你好！” “請問你想買什么樣的發(fā)水？” “需要幫助你選用正確的發(fā)水嗎？” “請試試資生堂的產(chǎn)品?！?“請拿好?！?“記得正確的使用方法?！?“謝謝你購買資生堂產(chǎn)品” “歡迎下次再來?！?/p>

（二）介紹

1、告知顧客此次活動的方式；

2、若有試用應(yīng)誠懇地邀請顧客試用，顧客如有試用過請以肯定且謙虛的語氣詢問顧客的感覺或意見。

（三）利益點說明

廣州市寶麗化妝品有限公司 介紹產(chǎn)品或服務(wù)所擁有的特點，該特點能給消費者帶來的利益點。介紹中，不許詆毀其他公司的產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品特點：

2、服務(wù)特點：

? 廠家直銷，價廉物美。

3、信心保證：

鼓勵訂購

1、注意顧客的訂購信號

? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品或服務(wù)禮儀，他/她很認(rèn)真聆聽時； ? 當(dāng)他/她主動詢問價格時；

? 當(dāng)他/她主動問你更多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)信息時。

2、以贈品或特價等鼓勵顧客訂購

幫助顧客拿產(chǎn)品

道謝

解答顧客其他問題，如出口處在哪里等等。

時刻保持微笑

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（四）（五）

（六）（七）

（八）五、促銷人員工作職責(zé)

1.進(jìn)退場及相關(guān)手續(xù)之辦理 2.促銷品及促銷器材之領(lǐng)用與保管 3.貨品及促銷贈品庫存信息反饋 4.賣場配合狀況信息的反饋 5.現(xiàn)場售賣產(chǎn)品之借用

(1)因促銷人員未對促銷試用品或庫存進(jìn)行正確統(tǒng)計,造成促銷試用品或供應(yīng)不足而需借用現(xiàn)場售賣產(chǎn)品,貨款費用由促銷人員負(fù)責(zé)

(2)促銷人員已對促銷試用品或贈品庫存進(jìn)行正確統(tǒng)計,但由于不可預(yù)料的原因造成促銷品或贈品供應(yīng)不足,促銷人員應(yīng)及時向促銷負(fù)責(zé)人報告,以借用現(xiàn)場售賣產(chǎn)品,事后應(yīng)呈報書面報告.7、促銷報表需正確填寫并按時呈交

8、現(xiàn)場布置工作之協(xié)助與維護(hù)

廣州市寶麗化妝品有限公司 6

六、促銷人員工作紀(jì)律

1．促銷人員必須按公司規(guī)定的時間上下班，不得遲到、早退。

2．促銷人員上班時間內(nèi)必須在我公司產(chǎn)品堆位邊或貨架前進(jìn)行導(dǎo)購，不得做與本職工作無關(guān)的事情，原則上不準(zhǔn)作其它公司產(chǎn)品的促銷工作或為賣場做其它無關(guān)工作。3．除商場指定要求穿著其工衣外，均需穿著我公司規(guī)定服裝。

4．促銷人員請假時，需提前兩天告知公司業(yè)務(wù)人員（經(jīng)理或業(yè)務(wù)員），否則視為曠工處理。

5．促銷人員上班時間內(nèi)不得以任何理由與顧客或商場管理人員發(fā)生爭執(zhí)，不得做出任何有損公司形象的行為，否則予以辭退。

6．促銷人員不得私自將促銷用品（試用品、贈品、促銷器材等）占為己有，不得隨意破壞促銷器材，若發(fā)現(xiàn)則按實際價值如數(shù)賠償。

7．促銷人員每月15日 領(lǐng)取上月工資（若遇公休日則另行通知）。

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七、促銷人員工作自檢表

1、你的儀容整潔嗎？

? 面容整潔，發(fā)型干凈利落，不畜留長指甲； ? 按規(guī)定穿工作服或商場指定服裝，并保持服裝整潔。

2、試用品夠用嗎？

3、售賣貨品足夠嗎？

4、贈品夠用嗎？

5、宣傳品充足嗎？

6、展示器材齊全嗎？

7、產(chǎn)品陳列好和整齊嗎？

8、海報干凈和完整嗎？

9、時刻保持微笑了嗎？

10、用語禮貌嗎？

廣州市寶麗化妝品有限公司 促銷人員資料：

姓名： 性別： 年齡： 負(fù)責(zé)商場： 入職時間： 聯(lián)系電話：

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駐場促銷人員培訓(xùn)手冊

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第五篇：促銷員培訓(xùn)管理制度

一、培訓(xùn)計劃制度

1.1每年要根據(jù)公司的方針目標(biāo)，由市場部培訓(xùn)人員制訂與營銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長期、中期和短期培訓(xùn)計劃。

1.2長期計劃時間跨度為一個財務(wù)，計劃中需明確各季度參加培訓(xùn)的對象、人數(shù)，全年培訓(xùn)課程的設(shè)置，時間安排，以便各崗位年前調(diào)配人員，經(jīng)費預(yù)算。1.3中期計劃時間跨度為一季度(三個月)，該計

劃是建立在長期計劃的基礎(chǔ)上分解計劃，根據(jù)計劃執(zhí)行的實際進(jìn)展情況制定，允許對長期計劃進(jìn)行必要的修改或修正。

1.4短期計劃時間跨度為一個月，該計劃是進(jìn)一步對中期計劃的分解執(zhí)行計劃，內(nèi)容應(yīng)包括具體計劃執(zhí)行人，監(jiān)督考核人，培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)對象及其選擇條件，課程設(shè)置和培訓(xùn)方式，以及培訓(xùn)經(jīng)費的詳細(xì)預(yù)算。

1.5培訓(xùn)計劃應(yīng)履行申報、審核、審批程序。長期計劃應(yīng)由市場部申報行政部制定全公司培訓(xùn)計劃，報分管副總經(jīng)理審核，經(jīng)總經(jīng)理審批執(zhí)行；中期計劃由部門經(jīng)理審核，報分管副總審批執(zhí)行；短期計劃由部門經(jīng)理審核、審批執(zhí)行。

二、培訓(xùn)時間保證制度

2.1公司各營銷崗位每年都必須接受一定時間的培訓(xùn)，培訓(xùn)時間和培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓(xùn)時間落實情況與個人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。

2.2經(jīng)銷網(wǎng)點的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓(xùn)時間不得少于4個小時；各供奶中心工作人員、業(yè)務(wù)員不得少于8個小時；總經(jīng)銷商不得少于2個工作日。

2.3公司業(yè)務(wù)主管接受培訓(xùn)時間每年不得少于3個工作日，新進(jìn)業(yè)務(wù)人員要接受為期7天的系統(tǒng)崗前培訓(xùn)。

2.4部門經(jīng)理接受管理培訓(xùn)時間不得少于2個工作日。

2.5其他崗位工作人員培訓(xùn)時間不得少于2個工作日。

三、培訓(xùn)簽到制度

3.1培訓(xùn)需執(zhí)行簽到制度，每次培訓(xùn)提前5分鐘進(jìn)行簽到。

3.2培訓(xùn)簽到表作為受培訓(xùn)對象考核的一項依據(jù)，建檔保存。

3.3凡在培訓(xùn)課程結(jié)束前10分鐘離開培訓(xùn)現(xiàn)場的，此次簽到視為無效。

四、培訓(xùn)考評制度

4.1每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有參加培訓(xùn)人員必須接受培訓(xùn)考評，考評可采取口試、筆試或調(diào)查問卷等多種形式?？荚u成績以百分制形式給出。

4.2培訓(xùn)教師和培訓(xùn)課程也必須接受考評，考評可采用綜合測評、調(diào)查問卷等形式?？荚u成績以百分制形式給出。

4.3對總經(jīng)銷商建立單獨培訓(xùn)考評體系，根據(jù)經(jīng)銷商對培訓(xùn)工作的配合程度如網(wǎng)點召集率、考核合格率、對培訓(xùn)制度的執(zhí)行程度等多個方面綜合打分，劃分4個等級，即A、B、C、D，每個等級再以“、、-、--”4個梯度加以區(qū)分。

4.4考評結(jié)果將予以公布，每次接受培訓(xùn)的情況將作為提供網(wǎng)點扶持力度、經(jīng)銷商支持政策或個人工資晉級、職務(wù)升遷調(diào)整的客觀依據(jù)，建檔保存。

五、培訓(xùn)獎懲制度

5.1培訓(xùn)獎懲是根據(jù)對培訓(xùn)時間保證制度、簽到制度和考評制度的執(zhí)行結(jié)果而制訂的相關(guān)制度。啟用上述任何一個制度，都適用本制度。

5.2公司員工培訓(xùn)時間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓(xùn)中參加；如有三次不參加培訓(xùn)者，取消接受培訓(xùn)的資格。

5.3總經(jīng)銷商級別為A級，享受公司的特別待遇，所有促銷活動支持和廣告投放優(yōu)先，由公司組織的各項促銷活動，需總經(jīng)銷出資的費用公司承擔(dān)80；B級經(jīng)銷商在享受待遇上僅次于A級經(jīng)銷商，需總經(jīng)銷出資的活動費用公司承擔(dān)70；C級經(jīng)銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級經(jīng)銷商，活動費用由公司承擔(dān)50；D級經(jīng)銷商不享受待遇，在本此培訓(xùn)結(jié)束后的3個月內(nèi)公司不提供任何支持，一年內(nèi)所有活動費用由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

5.4培訓(xùn)成績優(yōu)異的員工可在工資晉級、升遷方面優(yōu)先，每次培訓(xùn)成績在前三名者，可進(jìn)入公司“人才蓄備庫”，列為重點培養(yǎng)對象。每次培訓(xùn)成績排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點檢查對象，一年中累計三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調(diào)整對象；培訓(xùn)不及格者，需參加下一輪培訓(xùn)，三輪培訓(xùn)不及格者，給出紅色特別嚴(yán)重警告，列為淘汰、調(diào)整對象；

六、培訓(xùn)檔案管理制度

6.1在每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)記錄和考評資料等，都應(yīng)由市場部行政管理員分類建檔保存；重要檔案資料應(yīng)交公司行政部檔案管理員保存。

6.2調(diào)閱培訓(xùn)檔案，應(yīng)向行政管理員辦理調(diào)閱登記手續(xù)，重要檔案需經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)方可調(diào)閱。

6.3培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)記錄等保存期為一年，考評資料等保存期為三年，培訓(xùn)教材永久保存。