第一篇：保健食品營(yíng)銷策劃成功的六大攻略

保健食品營(yíng)銷策劃成功的六大攻略

發(fā)表時(shí)間:2013-07-09點(diǎn)擊:3作者:任立軍內(nèi)容來(lái)源:有效營(yíng)銷

筆者在上世紀(jì)九十年代，正好趕上了保健品行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，有幸進(jìn)入一家國(guó)內(nèi)一流保健品企業(yè)做區(qū)域負(fù)責(zé)人，當(dāng)時(shí)，更是有幸掌管中國(guó)保健品的黃金市場(chǎng)江蘇省市場(chǎng)，更加巧合的是，史玉柱敗走珠海，正是來(lái)到江蘇無(wú)錫的江陰市，白手起家打造腦白金品牌，我們做為不同細(xì)分品類的保健品，雖無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)，但在那個(gè)保健品熱潮期，無(wú)論是補(bǔ)鈣、益腦、改善睡眠的保健品，還是調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、補(bǔ)血、強(qiáng)身的保健品，都是消費(fèi)者趨之若鶩的產(chǎn)品，因此，競(jìng)爭(zhēng)便在保健品行業(yè)內(nèi)展開(kāi)，并不是同細(xì)分品類產(chǎn)品之間展開(kāi)。后來(lái)做了營(yíng)銷策劃工作，自然也不會(huì)離開(kāi)中國(guó)的保健品行業(yè)，因此，筆者做為營(yíng)銷人和營(yíng)銷策劃人，見(jiàn)證了中國(guó)保健品成功與失敗的起起伏伏。

在營(yíng)銷界流傳著這樣一句話“看國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷先看保健品的營(yíng)銷”，這句話一點(diǎn)也不假，同時(shí)也可以看出保健品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，也最能體現(xiàn)出營(yíng)銷的深邃。正因?yàn)槿绱耍瑺I(yíng)銷策劃專家認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有真正意義上的老大，即使是像史玉柱這樣的巨人級(jí)營(yíng)銷策劃大師也不敢說(shuō)我再上一個(gè)新產(chǎn)品就一定會(huì)火，但也不是說(shuō)沒(méi)規(guī)律可循，誰(shuí)掌握了保健品營(yíng)銷策劃的規(guī)律并加以靈活運(yùn)用，誰(shuí)就能創(chuàng)造奇跡、演繹神話。

那么，保健品營(yíng)銷策劃的規(guī)律是什么呢？營(yíng)銷策劃專家認(rèn)為對(duì)于保健品的營(yíng)銷策劃有六大核心要素，作為一個(gè)專業(yè)策劃人員來(lái)講必需掌握握它。

品牌品名創(chuàng)意差異化

保健品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。媒體成本日益高漲，廣告投入風(fēng)險(xiǎn)巨大。設(shè)計(jì)一個(gè)好名字，讓消費(fèi)者耳目一新，過(guò)耳能詳。這樣不僅易于傳播，同時(shí)還能幫企業(yè)省下一大筆廣告費(fèi)。如“伊人靜”，一看名字就知道它的功效是婦科護(hù)理產(chǎn)品，而且它又于臺(tái)灣歌星伊能靜屬諧音，搭乘名人快車，可制造新聞自行炒作，從傳播上講朗朗上口，而且娓婉含蓄地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特色，但也有借諧音不雅的例子，如一個(gè)止瀉的產(chǎn)品叫“ 瀉停封”，把止瀉藥與明星連在一起多少讓人覺(jué)得有點(diǎn)別忸。

還有減肥名藥“曲美”，一聽(tīng)名字就能讓人聯(lián)想到一個(gè) “胸挺、腰細(xì)、臀翹”的曲線美人，加上形象代言人鞏麗身著旗袍剛好就是一個(gè)曲線美人，讓男人聯(lián)想翩翩，更讓女人想入非非?？墒呛竺娓L(fēng)的叫什么“曲姿”、“輕美”卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓人再產(chǎn)生任何的聯(lián)想。

再比如說(shuō)，大家都知道世界首富是“比爾.蓋茨”，而在市場(chǎng)上有一種小孩補(bǔ)腦的產(chǎn)品取名為“比蓋茨”，這讓人一下聯(lián)想到吃了比蓋茨，聰明勝比世界首富，多么吉祥、多么讓望子成龍的父母?jìng)兎Q心的名字。

所以說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品名稱是被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠(chéng)度的前提。在給產(chǎn)品取名時(shí)，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1）取名要張揚(yáng)個(gè)性，能突出自身的特點(diǎn)；2）取名要巧妙別致，給人以美感；3）取名最好有一定意義，能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)；4）

名字要易記、易識(shí)、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等。

品牌元素等外在因素致關(guān)重要

一個(gè)好的產(chǎn)品包裝在終端陳列時(shí)就能起到廣告的作用。筆者接觸的許多醫(yī)藥保健品企業(yè)在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上走向了兩種極端：一種是貪便宜的心理，許多印刷廠打出了“在此印刷，設(shè)計(jì)免費(fèi)”，但是實(shí)際上設(shè)計(jì)沒(méi)免費(fèi)不說(shuō)，所設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)直就是個(gè)“四不像”；另一種是出高價(jià)錢(qián)找專業(yè)公司來(lái)設(shè)計(jì)，可是一些專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)出了具有“非常創(chuàng)意”的包裝，陳列在終端不具備商品氣息不說(shuō)，而且還不醒目。在這里筆者只舉兩例為證：“腦白金”的設(shè)計(jì)是非常成功的，藍(lán)色調(diào)代表高科技，用琥珀字體醒目、大方，組合起來(lái)后視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)，金黃色漸變效果的“年輕態(tài)健康品”與整體搭配又有檔次感。加上陳列時(shí)堆頭再有新意，讓消費(fèi)者不自覺(jué)地行了注目禮。

另一個(gè)是“可采眼貼膜”，我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計(jì)風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍(lán)色勾勒出一個(gè)女人的半邊臉。就這樣的反常規(guī)設(shè)計(jì)不管擺放在藥店還是商超，卻會(huì)非常顯眼的跳入了愛(ài)美女士的眼簾，這不能不說(shuō)是非常成功的一個(gè)獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)。

在包裝設(shè)計(jì)上，筆者認(rèn)為要遵循以下四點(diǎn)規(guī)則：1）設(shè)計(jì)風(fēng)格可以反常規(guī)，但不能純粹的追求另類；2）包裝設(shè)計(jì)的大小在一定意義上和價(jià)格是成比例的；3）不管是保健品還是化妝品如果一律都在藥店出售，風(fēng)格上相對(duì)可參照藥品的包裝設(shè)計(jì)；4）包裝設(shè)計(jì)整體要求既要醒目有沖擊力，同時(shí)也要追求美感，還要兼顧一定的商品氣息于一身。

保健品策劃的精髓在于產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)

概念設(shè)計(jì)也叫“機(jī)理設(shè)計(jì)”，它是產(chǎn)品進(jìn)行差異化的一種非常重要的手段，是營(yíng)銷策劃創(chuàng)新的突破點(diǎn)。概念設(shè)計(jì)直接關(guān)系到一個(gè)產(chǎn)品的后期銷售與壽命的長(zhǎng)短。試想，如果當(dāng)初“腦白金”不能設(shè)計(jì)出“腦白金體”，而是直接拎出“褪黑素”的話，恐怕就根本不可能創(chuàng)造“三株神話”之后的另一個(gè)神話--30萬(wàn)元起家，2000年銷量超過(guò)12億元。以“腦白金體”為理論依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，并通過(guò)商標(biāo)保護(hù)使產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新是其成功的關(guān)鍵。

還有2003年男性產(chǎn)品市場(chǎng)一路竄紅的“張大寧”，它提出了不是補(bǔ)腎不行，而是單一的“補(bǔ)”法太陳舊。他用中醫(yī)辨證法，提出了21世紀(jì)的腎，不能用11世紀(jì)的方法來(lái)補(bǔ)，時(shí)代變了生理結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化了，需要采用“補(bǔ)腎、清毒、活血”的三合一大法才管用，概念簡(jiǎn)潔明了，通俗易懂，同時(shí)還符合醫(yī)理，更符合消費(fèi)者的 心理習(xí)慣。這樣既打擊了“傳統(tǒng)”的同類競(jìng)品，又和同類產(chǎn)品劃清了界線，使其凸顯出來(lái)。

在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念設(shè)計(jì)時(shí)，筆者認(rèn)為要注意三方面的因素：既然是獨(dú)特的、具有差異化的，那么就必須做到不可模仿性，這樣它才能成為支持消費(fèi)者去關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)的理由。其次要有一定的醫(yī)學(xué)理論基礎(chǔ)去支持，否則就成了無(wú)木之本、無(wú)源之水，無(wú)法取信于消費(fèi)者（現(xiàn)在市場(chǎng)上很多產(chǎn)品的概念都十分空洞，都在生搬硬套地自圓其說(shuō)），這不僅起不到支持產(chǎn)品營(yíng)銷的作用，畫(huà)龍點(diǎn)睛不成反到是畫(huà)蛇添足了。最后還要切忌概念不可“專業(yè)術(shù)語(yǔ)化”，一定要追求“口語(yǔ)化”、“大眾化”，讓消費(fèi)者易于理解，這樣才會(huì)易于推廣、易于傳播，咨詢時(shí)易于

解釋。

一針見(jiàn)血的功效是保健品營(yíng)銷的核心所在凡是國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的“藍(lán)帽”產(chǎn)品，多多少少肯定是有效的，不同的是顯效的時(shí)間長(zhǎng)短、功效的大小而已。

保健品在進(jìn)行品牌策劃時(shí)一定要有功效設(shè)計(jì)，因?yàn)橄M(fèi)者在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)前都有一種期待心理，所以你就有必要讓他知道購(gòu)買(mǎi)后將會(huì)給他帶來(lái)什么樣的利益和需求；其次我國(guó)的消費(fèi)者由于剛剛跨過(guò)溫飽線（或因保健意識(shí)不強(qiáng)烈），追求急功近利，對(duì)于一些提高免疫力、抗疲勞、延緩衰老等遠(yuǎn)期隱效產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，功效設(shè)計(jì)越生動(dòng)，就越能激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲。

功效設(shè)計(jì)通常有三種方法：找相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者試服后寫(xiě)出服用的感覺(jué)，直接表達(dá)出來(lái)，這叫王婆賣(mài)瓜式，例如一些補(bǔ)腎產(chǎn)品告訴你，服用后第二天晨勃明顯，生理反應(yīng)加快；再例如含有“鹽酸西布曲明”成份的減肥藥，服用后有明顯的口干發(fā)熱感，但經(jīng)過(guò)功效設(shè)計(jì)后，表達(dá)為脂肪在燃燒，把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。

第二是把產(chǎn)品最顯著，能快速見(jiàn)效的功效放大化，以點(diǎn)代面。例如“腸清茶”的清宿便、除便秘、祛口臭，24小時(shí)見(jiàn)效，說(shuō)到做到。它含有能保證你在服用后一天內(nèi)起效的成份，所以敢承諾24小時(shí)見(jiàn)效，說(shuō)到做到，消費(fèi)者服用后果真如此，也就會(huì)順理成章深信接下來(lái)除便秘與祛口臭的功效了。

第三種是用好幾個(gè)，有的甚到十幾個(gè)消費(fèi)者的反饋來(lái)證言，在已創(chuàng)新為從原來(lái)的只刊登姓名到全幅不同場(chǎng)景的照片、身份證號(hào)碼，有甚者連聯(lián)系方式都刊登上去了，讓消費(fèi)者有一種身臨其境的感覺(jué)，不由得你不信服。

產(chǎn)品光環(huán)令消費(fèi)者怦然心動(dòng)

所謂的榮譽(yù)設(shè)計(jì)是指為了更好的區(qū)別于競(jìng)品，進(jìn)一步凸顯其優(yōu)勢(shì)，使差異化更明顯，同時(shí)讓消費(fèi)者產(chǎn)生親和度和信任感而進(jìn)行的給其添加耀眼的光環(huán)，即俗語(yǔ)講的“鍍金”或叫增加含金量。

榮譽(yù)設(shè)計(jì)的方法有很多種，并且還可以推陳出新。下面筆者就講幾種常見(jiàn)的方法：第一種是形象代言法。這是司空見(jiàn)慣的方法，從單個(gè)明星代言到今天的群星代言?？纯凑猩虝?huì)，翻翻營(yíng)銷雜志，可謂群星燦爛，十分耀眼。

值得一提的是最近上海市相關(guān)部門(mén)出臺(tái)了禁止播放明星給醫(yī)藥保健品出任代言人的規(guī)定，可見(jiàn)明星說(shuō)“謊話”的方式是應(yīng)變革了。許多醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)該深刻地反思一下，明星回眸一下百萬(wàn)生，而銷售何時(shí)回百萬(wàn)呀！所以在筆者看來(lái)，誠(chéng)信代言應(yīng)該提到一個(gè)日程上了，例如打假英雄王海、假彩票案的主角劉亮這樣的“普通明星”可能更合適代言的資格。第二種是打?qū)＜医淌谂疲纭皬埓髮帯?，一個(gè)六代御醫(yī)之后，全國(guó)政協(xié)常委，國(guó)際中醫(yī)學(xué)會(huì)主席，這樣的形象讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生一種權(quán)威的信任感。

第三種是權(quán)威機(jī)構(gòu)研制或推薦型，例如“黃金搭擋”為中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)研制；某產(chǎn)品獲得了

中國(guó)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)協(xié)學(xué)會(huì)消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品的榮譽(yù)稱號(hào)，或者是國(guó)家科委重點(diǎn)投資項(xiàng)目等。第四是脫胎換骨型，這一類型又可分為兩種：一種是打進(jìn)口牌，澳大利亞悉尼大學(xué)基因?qū)W家某某歷時(shí)10年的成果；一種打搭載牌，搭宇宙飛船上月球育良種。

廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)：好風(fēng)憑借力 助我上青天

一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)等于打廣告不掏廣告費(fèi)。許多人都知道廣告語(yǔ)的分量有多重，但可能是所謂的“十大策劃公司”、“第一團(tuán)隊(duì)”的創(chuàng)意大師們很少有人能達(dá)到“語(yǔ)不驚人死不休”的水平，所以在繼“做女人挺好”，“沒(méi)什么大不了的”，“喝匯仁腎寶，他好我也好！”之后，只剩下拿廣告轟炸讓人震耳欲聾的“今年過(guò)年不收禮，收禮只收腦白金”之外，再?zèng)]有出現(xiàn)過(guò)非常讓人過(guò)耳能祥的經(jīng)典廣告語(yǔ)了。

但我們可以思考一下，三源美乳霜沉寂了，豐韻丹不語(yǔ)了，可我們依然能記得這兩句廣告語(yǔ)，可見(jiàn)其魅力一斑。

對(duì)于許多保健品來(lái)說(shuō)，它的生命周期比較短，這就決定了它不應(yīng)該有太長(zhǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)入期，那么借助廣告語(yǔ)一語(yǔ)中的，強(qiáng)勢(shì)切入，迅速制造流行，就可以很快成就一個(gè)保健品。提煉出一句快燴人口到位的經(jīng)典廣告語(yǔ)不僅是一個(gè)產(chǎn)品推廣的需要，更是一種時(shí)尚生活的引領(lǐng)或一種生活觀念的改變，看看“做女人挺好”是如此；“老公，戒不了煙，洗洗肺吧！”也是；“要干更要肝”更是！

筆者認(rèn)為，經(jīng)典廣告語(yǔ)或廣告口號(hào)的提煉是保健品策劃的最難點(diǎn)之一，因?yàn)橐靡痪湓?，一句大白話把一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)或內(nèi)涵以及引領(lǐng)一種生活態(tài)度輕松清楚地表達(dá)出來(lái)絕非易事，它需要對(duì)生活有著深厚的閱歷，對(duì)文學(xué)和廣告學(xué)也要有著相當(dāng)?shù)脑煸劊瑫r(shí)還要對(duì)產(chǎn)品本身和營(yíng)銷有著深刻精準(zhǔn)的定位與把握，需要靈感更是一種厚積薄發(fā)的表現(xiàn)。

總而言之，保健品的營(yíng)銷策劃是一個(gè)制造需要，制造流行的過(guò)程，而廣告語(yǔ)在一定程度上則是策劃的靈魂，如果一句廣告語(yǔ)能深入消費(fèi)者的心里，形成共鳴，那么產(chǎn)品的營(yíng)銷力量就會(huì)爆發(fā)。

綜上所述，在醫(yī)藥分家以后，在國(guó)家許多相關(guān)部門(mén)對(duì)醫(yī)藥保健品的監(jiān)管力度加大加強(qiáng)以后，要策劃好一個(gè)保健品很不容易。以上所談及的六個(gè)核心要素是我在保健品這個(gè)行業(yè)里，近十年來(lái)摸爬滾打后對(duì)其的一點(diǎn)領(lǐng)悟與總結(jié)。一直想為營(yíng)銷界做點(diǎn)有意義的事情，就把這點(diǎn)領(lǐng)悟與經(jīng)驗(yàn)和業(yè)內(nèi)朋友共分享，供更多的業(yè)內(nèi)人士參考，希望與之共勉。

保健品行業(yè)隨著上世紀(jì)末的沉沒(méi)之后，這個(gè)行業(yè)就再?zèng)]有在中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)上掀起過(guò)多的風(fēng)浪。雖然，筆者頗為贊同本文講述的六大營(yíng)銷策劃攻略，但筆者也提醒中國(guó)的保健品企業(yè)，這個(gè)市場(chǎng)空間巨大，而且尚有無(wú)限的成長(zhǎng)空間，但保健品營(yíng)銷策劃已經(jīng)走過(guò)了風(fēng)風(fēng)雨雨的年代，再不能靠一個(gè)概念成就億萬(wàn)銷售額，再不能靠廣告狂轟成就品牌至尊，再不能靠虛假宣傳博得大爺大媽的青睞，踏踏實(shí)實(shí)地做好產(chǎn)品、做好品牌、做好營(yíng)銷執(zhí)行或許是保健品企業(yè)走向成功的基本原則，當(dāng)然，市場(chǎng)營(yíng)銷之所以需要營(yíng)銷策劃人，就是因?yàn)闋I(yíng)銷策劃人不但懂得系統(tǒng)性地思考，更加懂得以巧搏千斤的超級(jí)創(chuàng)意，一旦你有了好的產(chǎn)品，再加上有好的創(chuàng)意，再加上勤奮系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，成就偉大的保健品品牌也不是不可能。近幾年，我們已經(jīng)很少接保健品的營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，很多中小保健品企業(yè)只是找一個(gè)概念就 想成就大品牌，卻恰恰忽視了保健品對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的高要求。因此，筆者常常會(huì)告知這樣的保健品企業(yè)，如果你能夠把產(chǎn)品品質(zhì)做好，我們?cè)敢鈳湍鰻I(yíng)銷策劃服務(wù)。不是我們傲氣，是因?yàn)槲覀円胸?zé)任。

任立軍，北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家，中國(guó)營(yíng)銷咨詢界新代表人物，國(guó)內(nèi)著名品牌營(yíng)銷策劃專家及市場(chǎng)觀察家，中國(guó)新價(jià)值營(yíng)銷理論創(chuàng)造人，專注于實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域的品牌策劃和營(yíng)銷策劃，《銷售與市》、《新食品》、《糖煙酒周刊》、《華夏酒報(bào)》、《大眾投資指南》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》、《世界經(jīng)理人》等多家媒體特約撰稿人。榮獲“中國(guó)品牌營(yíng)銷策劃排行榜”二十強(qiáng)品牌營(yíng)銷專家稱號(hào)。

第二篇：保健食品營(yíng)銷策劃攻略

保健食品營(yíng)銷策劃攻略

勝道策劃?rùn)C(jī)構(gòu)/文

上世紀(jì)九十年代，是保健品行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，在那個(gè)保健品熱潮里，無(wú)論是補(bǔ)鈣、益腦、改善睡眠的保健品，還是調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、補(bǔ)血、強(qiáng)身的保健品，都是消費(fèi)者趨之若鶩的產(chǎn)品，隨之，競(jìng)爭(zhēng)便在保健品行業(yè)內(nèi)展開(kāi)。

在營(yíng)銷界流傳著這樣一句話：“看國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷先看保健品營(yíng)銷”。這句話一點(diǎn)也不假，同時(shí)也可以看出保健品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，也最能體現(xiàn)出營(yíng)銷的深邃。正因?yàn)槿绱?，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有真正意義上的老大，即使是像史玉柱這樣的巨人級(jí)營(yíng)銷策劃大師也不敢說(shuō)我再上一個(gè)新產(chǎn)品就一定會(huì)火，但也不是說(shuō)沒(méi)規(guī)律可循——誰(shuí)掌握了保健品營(yíng)銷策劃的規(guī)律并加以靈活運(yùn)用，誰(shuí)就能創(chuàng)造奇跡、演繹神話。

那么，保健品營(yíng)銷策劃的規(guī)律是什么呢？以下解析對(duì)于保健品營(yíng)銷策劃的六大核心要素，作為一個(gè)專業(yè)策劃人員來(lái)講必需掌握握它。

品牌品名創(chuàng)意差異化

保健品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。媒體成本日益高漲，廣告投入風(fēng)險(xiǎn)巨大。設(shè)計(jì)一個(gè)好名字，讓消費(fèi)者耳目一新，過(guò)耳能詳，不僅易于傳播，同時(shí)還能幫企業(yè)省下一大筆廣告費(fèi)。如“伊人靜”，一看名字就知道它的功效是婦科護(hù)理產(chǎn)品，而且它又于臺(tái)灣歌星伊能靜屬諧音，搭乘名人快車，可制造新聞自行炒作，從傳播上講朗朗上口，而且娓婉含蓄地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特色，但也有借諧音不雅的例子，如一個(gè)止瀉的產(chǎn)品叫“ 瀉停封”，把止瀉藥與明星連在一起多少讓人覺(jué)得有點(diǎn)別忸。

還有減肥名藥“曲美”，一聽(tīng)名字就能讓人聯(lián)想到一個(gè) “胸挺、腰細(xì)、臀翹”的曲線美人，加上形象代言人鞏麗身著旗袍剛好就是一個(gè)曲線美人，讓男人浮想聯(lián)翩，更讓女人想入非非。可是后面跟風(fēng)的叫什么“曲姿”、“輕美”卻無(wú)法讓人再產(chǎn)生任何聯(lián)想。

再比如說(shuō)，大家都知道世界首富是“比爾.蓋茨”，而在市場(chǎng)上有一種小孩補(bǔ)腦的產(chǎn)品取名為“比蓋茨”，這讓人一下聯(lián)想到吃了比蓋茨，聰明勝比世界首富，多么吉祥、多么讓望子成龍的父母?jìng)兎Q心的名字。

所以說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品名稱是被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠(chéng)度的前提。在給產(chǎn)品取名時(shí)，企業(yè)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1）取名要張揚(yáng)個(gè)性，能突出自身的特點(diǎn)；2）取名要巧妙別致，給人以美感；3）取名最好有一定意義，能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)；4）名字要易記、易識(shí)、吉利和不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等。

品牌元素等外在因素致關(guān)重要

一個(gè)好的產(chǎn)品包裝在終端陳列時(shí)就能起到廣告的作用。許多醫(yī)藥保健品企業(yè)在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上走向了兩種極端：一種是貪便宜的心理，許多印刷廠打出了“在此印刷，設(shè)計(jì)免費(fèi)”，但是實(shí)際上設(shè)計(jì)沒(méi)免費(fèi)不說(shuō)，所設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)直就是個(gè)“四不像”；另一種是出高價(jià)錢(qián)找專業(yè)公司來(lái)設(shè)計(jì)，可是一些專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)出了具有“非常創(chuàng)意”的包裝，陳列在終端不具備商品氣息不說(shuō)，而且還不醒目。在這里筆者只舉兩例為證：“腦白金”的設(shè)計(jì)是非常成功的，藍(lán)色調(diào)代表高科技，用琥珀字體醒目、大方，組合起來(lái)后視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)，金黃色漸變效果的“年輕態(tài)健康品”與整體搭配又有檔次感。加上陳列時(shí)堆頭再有新意，讓消費(fèi)者不自覺(jué)地行了注目禮。

另一個(gè)是“可采眼貼膜”，我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計(jì)風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍(lán)色勾勒出一個(gè)女人的半邊臉。就是這樣反常規(guī)的設(shè)計(jì)不管擺放在藥店還是商超，卻會(huì)非常顯眼地跳入愛(ài)美女士的眼簾，這不能不說(shuō)是獨(dú)具匠心的一個(gè)非常成功的設(shè)計(jì)。

在保健品包裝設(shè)計(jì)上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)要遵循以下四點(diǎn)規(guī)則：1）設(shè)計(jì)風(fēng)格可以反常規(guī)，但不能純粹追求另類；2）包裝設(shè)計(jì)的大小在一定意義上和價(jià)格是成比例的；3）不管是保健品還

是化妝品如果一律都在藥店出售，風(fēng)格上相對(duì)可參照藥品的包裝設(shè)計(jì)；4）包裝設(shè)計(jì)整體要求既要醒目有沖擊力，同時(shí)也要追求美感，還要兼顧一定的商品氣息于一身。

保健品策劃的精髓在于產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)

概念設(shè)計(jì)也叫“機(jī)理設(shè)計(jì)”，它是產(chǎn)品進(jìn)行差異化的一種非常重要的手段，是營(yíng)銷策劃創(chuàng)新的突破點(diǎn)。概念設(shè)計(jì)直接關(guān)系到一個(gè)產(chǎn)品的后期銷售與壽命的長(zhǎng)短。試想，如果當(dāng)初“腦白金”不能設(shè)計(jì)出“腦白金體”，而是直接拎出“褪黑素”的話，恐怕就根本不可能創(chuàng)造“三株神話”之后的另一個(gè)神話——30萬(wàn)元起家，2000年銷量超過(guò)12億元。以“腦白金體”為理論依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，并通過(guò)商標(biāo)保護(hù)使產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新是其成功的關(guān)鍵。

還有2003年男性產(chǎn)品市場(chǎng)一路竄紅的“張大寧”，它提出了不是補(bǔ)腎不行，而是單一的“補(bǔ)”法太陳舊。他用中醫(yī)辨證法，提出了21世紀(jì)的腎，不能用11世紀(jì)的方法來(lái)補(bǔ)，時(shí)代變了人體的生理結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化，需要采用“補(bǔ)腎、清毒、活血”的三合一大法才管用，概念簡(jiǎn)潔明了，通俗易懂，同時(shí)還符合醫(yī)理，更符合消費(fèi)者的心理習(xí)慣。這樣既打擊了“傳統(tǒng)”的同類競(jìng)品，又和同類產(chǎn)品劃清了界線，使其凸顯出來(lái)。

在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念設(shè)計(jì)時(shí)，筆者認(rèn)為要注意三方面的因素：既然是獨(dú)特的、具有差異化的，那么就必須做到不可模仿性，這樣才有支持消費(fèi)者去關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)的理由。其次要有一定的醫(yī)學(xué)理論基礎(chǔ)去支持，否則就成了無(wú)木之本、無(wú)源之水，無(wú)法取信于消費(fèi)者（現(xiàn)在市場(chǎng)上很多產(chǎn)品的概念十分空洞，都在生搬硬套地自圓其說(shuō)），這不僅起不到支持產(chǎn)品營(yíng)銷的作用，畫(huà)龍點(diǎn)睛不成反到是畫(huà)蛇添足了。最后還要切忌概念不可專業(yè)術(shù)語(yǔ)化，一定要追求口語(yǔ)化、大眾化，讓消費(fèi)者易于理解，這樣才會(huì)在推廣時(shí)易于傳播、咨詢時(shí)易于解釋。

一針見(jiàn)血的功效是保健品營(yíng)銷的核心所在凡是國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的“藍(lán)帽”產(chǎn)品，多多少少肯定是有效的，不同的是顯效的時(shí)間長(zhǎng)短、功效的大小而已。

保健品在進(jìn)行品牌策劃時(shí)一定要有功效設(shè)計(jì)，因?yàn)橄M(fèi)者在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)前都有一種期待心理，所以你就有必要讓他知道購(gòu)買(mǎi)后將會(huì)給他帶來(lái)什么樣的利益和需求；其次我國(guó)的消費(fèi)者由于剛剛跨過(guò)溫飽線（或因保健意識(shí)不強(qiáng)烈），追求急功近利，對(duì)于一些提高免疫力、抗疲勞、延緩衰老等遠(yuǎn)期隱效產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，功效設(shè)計(jì)越生動(dòng)，就越能激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲。

功效設(shè)計(jì)通常有三種方法：

第一是找相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者試服后寫(xiě)出服用的感受，直接表達(dá)出來(lái)，這叫王婆賣(mài)瓜式，例如一些補(bǔ)腎產(chǎn)品告訴你，服用后第二天晨勃明顯，生理反應(yīng)加快；再例如含有“鹽酸西布曲明”成份的減肥藥，服用后有明顯的口干發(fā)熱感，但經(jīng)過(guò)功效設(shè)計(jì)后，表達(dá)為脂肪在燃燒，把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。

第二是把產(chǎn)品最顯著，能快速見(jiàn)效的功效放大化，以點(diǎn)帶面。例如“腸清茶”的清宿便、除便秘、祛口臭，24小時(shí)見(jiàn)效，說(shuō)到做到。它含有能保證你在服用后一天內(nèi)起效的成份，所以敢承諾24小時(shí)見(jiàn)效，說(shuō)到做到，消費(fèi)者服用后果真如此，也就會(huì)順理成章深信接下來(lái)除便秘與祛口臭的功效了。

第三種是用幾個(gè)甚至十幾個(gè)消費(fèi)者的反饋來(lái)證言，一些企業(yè)在設(shè)計(jì)消費(fèi)者反饋?zhàn)C言形式時(shí)，從原來(lái)的只刊登姓名調(diào)整為全幅不同場(chǎng)景的照片、身份證號(hào)碼，更有甚者連聯(lián)系方式都刊登上去了，讓消費(fèi)者有一種身臨其境的感覺(jué)，不由得你不信服。

產(chǎn)品光環(huán)令消費(fèi)者怦然心動(dòng)

所謂的榮譽(yù)設(shè)計(jì)是指為了更好的區(qū)別于競(jìng)品，進(jìn)一步凸顯其優(yōu)勢(shì)，使差異化更明顯，同時(shí)讓消費(fèi)者產(chǎn)生親和度和信任感，而進(jìn)行的給其添加耀眼光環(huán)的行為，即俗語(yǔ)講的“鍍金”或叫增加含金量。

榮譽(yù)設(shè)計(jì)的方法有很多種，并且還可以推陳出新。常見(jiàn)的方法有以下幾種：

第一種是形象代言法。這是司空見(jiàn)慣的方法，從單個(gè)明星代言到今天的群星代言，看看招商

會(huì)，翻翻營(yíng)銷雜志，可謂群星燦爛，十分耀眼。值得一提的是最近上海市相關(guān)部門(mén)出臺(tái)了禁止播放明星給醫(yī)藥保健品出任代言人的廣告的規(guī)定，可見(jiàn)明星說(shuō)“謊話”的方式應(yīng)該變革了。許多醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)該深刻地反思一下，明星回眸一下百萬(wàn)生，而銷售何時(shí)回百萬(wàn)呀！所以，誠(chéng)信代言必須提到日程上來(lái)了，例如打假英雄王海、假彩票案的主角劉亮等諸如此類的“普通明星”可能更具備代言的資格。

第二種是打?qū)＜医淌谂?，例如“張大寧”——一個(gè)六代御醫(yī)之后，全國(guó)政協(xié)常委，國(guó)際中醫(yī)學(xué)會(huì)主席，這樣的形象讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生一種權(quán)威的信任感。

第三種是權(quán)威機(jī)構(gòu)研制或推薦型，例如“黃金搭擋”為中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)研制；某產(chǎn)品獲得了中國(guó)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)協(xié)學(xué)會(huì)消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品的榮譽(yù)稱號(hào)，或者是國(guó)家科委重點(diǎn)投資項(xiàng)目等。第四是脫胎換骨型，這一類型又可分為兩種：一種是打進(jìn)口牌，澳大利亞悉尼大學(xué)基因?qū)W家某某歷時(shí)10年的成果；一種打搭載牌，搭宇宙飛船上月球育良種。

廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)：好風(fēng)憑借力 助我上青天

一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)等于打廣告不掏廣告費(fèi)。許多人都知道廣告語(yǔ)的分量有多重，但可能是所謂的“十大策劃公司”、“第一團(tuán)隊(duì)”的創(chuàng)意大師們很少有人能達(dá)到“語(yǔ)不驚人死不休”的水平，所以在繼“做女人挺好”，“沒(méi)什么大不了的”，“喝匯仁腎寶，他好我也好”之后，只剩下拿廣告轟炸讓人震耳欲聾的“今年過(guò)年不收禮，收禮只收腦白金”，再?zèng)]有出現(xiàn)過(guò)非常讓人過(guò)耳能祥的經(jīng)典廣告語(yǔ)了。

但我們可以思考一下，三源美乳霜沉寂了，豐韻丹不語(yǔ)了，可我們依然能記得這兩句廣告語(yǔ)，可見(jiàn)其魅力一斑。

對(duì)于許多保健品來(lái)說(shuō)，它的生命周期比較短，這就決定了它不應(yīng)該有太長(zhǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)入期，那么借助廣告語(yǔ)一語(yǔ)中的，強(qiáng)勢(shì)切入，迅速制造流行，就可以很快成就一個(gè)保健品。提煉出一句快燴人口、貼切到位的經(jīng)典廣告語(yǔ)不僅是一個(gè)產(chǎn)品推廣的需要，更是一種時(shí)尚生活的引領(lǐng)或一種生活觀念的改變，看看“做女人挺好”是如此；“老公，戒不了煙，洗洗肺吧”也是如此；“要干更要肝”更是如此！

筆者認(rèn)為，經(jīng)典廣告語(yǔ)或廣告口號(hào)的提煉是保健品策劃的最難點(diǎn)之一，因?yàn)橐靡痪湓挘痪浯蟀自挵岩粋€(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)或內(nèi)涵以及引領(lǐng)的一種生活態(tài)度輕松清楚地表達(dá)出來(lái)絕非易事，它需要對(duì)生活有著深厚的閱歷，對(duì)文學(xué)和廣告學(xué)也要有著相當(dāng)?shù)脑煸劊瑫r(shí)還要對(duì)產(chǎn)品本身和營(yíng)銷有著深刻精準(zhǔn)的定位與把握，需要靈感更是一種厚積薄發(fā)的表現(xiàn)。

總而言之，保健品營(yíng)銷策劃是一個(gè)制造需要、制造流行的過(guò)程，而廣告語(yǔ)在一定程度上則是策劃的靈魂，如果一句廣告語(yǔ)能深入消費(fèi)者的心里，形成共鳴，那么產(chǎn)品的營(yíng)銷力量就會(huì)爆發(fā)。

綜上所述，在醫(yī)藥分家以后，國(guó)家許多相關(guān)部門(mén)對(duì)醫(yī)藥保健品的監(jiān)管力度加大加強(qiáng)，要策劃好一個(gè)保健品是很不容易的。保健品行業(yè)隨著上世紀(jì)末的沉寂之后，這個(gè)行業(yè)就再也沒(méi)有在中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)上掀起過(guò)多大的風(fēng)浪。中國(guó)的醫(yī)藥保健品行業(yè)市場(chǎng)空間巨大，而且尚有無(wú)限的成長(zhǎng)空間，但保健品營(yíng)銷策劃已經(jīng)走過(guò)了風(fēng)風(fēng)雨雨的年代，再也不能靠一個(gè)概念成就億萬(wàn)銷售額，再也不能靠廣告狂轟成就品牌至尊，再不能靠虛假宣傳博得大爺大媽們的青睞，踏踏實(shí)實(shí)地做好產(chǎn)品、做好品牌、做好營(yíng)銷執(zhí)行或許是保健品企業(yè)走向成功的基本原則。業(yè)界知名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷之所以需要營(yíng)銷策劃人，就是因?yàn)闋I(yíng)銷策劃人不但懂得系統(tǒng)性地思考，而且更加懂得以巧搏千斤的超級(jí)創(chuàng)意，一旦有了好的產(chǎn)品，加上好的創(chuàng)意，再加上勤奮系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，成就偉大的保健品品牌也不是不可能。近幾年，很多中小保健品企業(yè)只找一個(gè)概念就想成就大品牌，卻恰恰忽視了保健品對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的高要求。像這樣的保健品企業(yè)，先把產(chǎn)品品質(zhì)做好才是營(yíng)銷策劃走向成功的最基本前提。

第三篇：營(yíng)銷策劃的六大原則

營(yíng)銷策劃的六大原則

策劃有其自身的規(guī)律，在實(shí)踐中必須把握其客觀規(guī)律，依據(jù)一定的法則進(jìn)行，策劃應(yīng)遵循以下原則：

1、真實(shí)性原則

真實(shí)性的意思是：同樣是假話，當(dāng)三個(gè)人重復(fù)說(shuō)三遍后，就變成了真話，“三人成虎”和“曾參殺人”的成語(yǔ)故事是一個(gè)很好的例證。

曾參是戰(zhàn)國(guó)時(shí)一個(gè)有名的學(xué)者，有一次外出辦事，碰巧一個(gè)與他同名的人殺了人被抓走了，曾參的鄰居于是報(bào)信給曾參的母親：“你的兒子殺人被捕了?！痹鴧⒌哪赣H非常了解自己的兒子，堅(jiān)信曾參不會(huì)殺人，所以依舊織自己的布。不一會(huì)，另外一人對(duì)曾參的母親說(shuō)：“你的兒子殺人了?！痹鴧⒌哪赣H開(kāi)始有些懷疑了，但仍然不信自己的兒子會(huì)殺人，不久第三個(gè)人對(duì)曾參的母親說(shuō)：“你的兒子殺人了?！痹鴧⒌哪赣H徹底動(dòng)搖了，嚇得丟下手中的活逃走了。如果謊話或流言被人反復(fù)傳播，那么普通百姓就很可能把本來(lái)不存在或不真實(shí)的事情當(dāng)作存在和真實(shí)的來(lái)對(duì)待。

策劃也是如此，比如洗腸，洗腸的概念在2003年的中國(guó)保健品市場(chǎng)上鬧得轟轟烈烈，幾乎是每個(gè)人都知道洗腸，御生堂腸清茶、綠山九清潤(rùn)茶、普利捷潤(rùn)舒茶、春植林常舒茶、腸清松、丁氏潤(rùn)通茶、秘烏健、碧生源??在2003年，至少有十幾個(gè)品種以洗腸、清宿便作為訴求，像“三人成虎”和“曾參殺人”的道理一樣，逐漸在這個(gè)品類的市場(chǎng)上形成了規(guī)律。于是，老百姓信了，真的開(kāi)始洗腸了。

一個(gè)新的品類出現(xiàn)在市場(chǎng)的時(shí)候，如果要在傳媒上說(shuō)的多，必然要有足夠的資金實(shí)力，如果沒(méi)有資金實(shí)力，那就去找有實(shí)力的合作伙伴。

2、調(diào)查研究原則

其實(shí)很多企業(yè)都不知道自己想要什么，蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：調(diào)查的目的主要是弄清楚目標(biāo)用戶群是什么樣的人?目標(biāo)市場(chǎng)到底有多大?目標(biāo)用戶對(duì)于價(jià)格、包裝的看法是怎樣的?怎么樣的推廣才能夠到達(dá)這樣的目標(biāo)人群?目標(biāo)用戶群中多少人會(huì)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?他們?cè)谑袌?chǎng)上的狀況怎樣?如何制定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略?

根據(jù)調(diào)查結(jié)果和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集中兵力做研究工作，市場(chǎng)細(xì)分研究(細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng))、市場(chǎng)定位研究(針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)提供差異化的產(chǎn)品或者具有差異化產(chǎn)品特性的產(chǎn)品)、品牌形象研究(針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)賦予品牌特別的個(gè)性)、早期市場(chǎng)追蹤研究(了解購(gòu)買(mǎi)者以及他們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)以及整體營(yíng)銷策略)等等，這些工作并非誰(shuí)都能做，一切都源于經(jīng)驗(yàn)，豐富的經(jīng)驗(yàn)。

在這里，我要特別強(qiáng)調(diào)的是，千萬(wàn)不要盲目相信調(diào)研數(shù)據(jù)，一定要把數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)。

可口可樂(lè)在準(zhǔn)備推出新口味可樂(lè)時(shí)，曾經(jīng)在全美各地展開(kāi)了一輪據(jù)說(shuō)是由某著名市場(chǎng)研究公司“掌勺”的全方位市場(chǎng)調(diào)研，最后市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明有近60%的顧客喜歡新口味的可樂(lè)的味道，這個(gè)結(jié)果令可口可樂(lè)的老板們大為振奮，因?yàn)檫@將使公司的預(yù)期利潤(rùn)在現(xiàn)有利潤(rùn)額的基礎(chǔ)上增加近一倍。

于是，他們開(kāi)始大肆生產(chǎn)銷售這種新口味的可樂(lè)，但結(jié)果，可口可樂(lè)開(kāi)發(fā)的新口味可樂(lè)結(jié)果遭到遍布世界的古典可樂(lè)消費(fèi)者強(qiáng)烈的反對(duì)，甚至以示威游行的方式進(jìn)行抗議。最后可口可樂(lè)公司只得屈服于消費(fèi)者的意愿，恢復(fù)以往的古典可樂(lè)配方的生產(chǎn)。

后來(lái)，他們經(jīng)過(guò)重新的策劃，制定出了對(duì)路的傳播策略，才又開(kāi)始生產(chǎn)新口味的可口可樂(lè)。

由此可見(jiàn)，一些看似清晰準(zhǔn)確，合情合理的數(shù)據(jù)照樣有可能為你提供的是一些片面和偏頗的信息，雖然從數(shù)據(jù)表面反映出的數(shù)據(jù)也能代表顧客的“真實(shí)”，但這種“真實(shí)”的判斷來(lái)源于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

3、系統(tǒng)原則

做策劃，一切都要從系統(tǒng)的概念出發(fā)，注意每一個(gè)因素的變化所引起各種變化后產(chǎn)生的影響。堅(jiān)持系統(tǒng)原則，就是要把策劃作為一個(gè)整體來(lái)考察，以系統(tǒng)整體與部分之間的相互依賴，互相制約的關(guān)系中進(jìn)行系統(tǒng)綜合分析，抉擇最優(yōu)方案，以實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)。

單擺浮淺的點(diǎn)子時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，過(guò)于倚重一兩個(gè)靈光突現(xiàn)的點(diǎn)子，沒(méi)有系統(tǒng)的配套措施，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有害無(wú)益。強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)原則，就是強(qiáng)調(diào)廣告策劃活動(dòng)的整體性、全局性、效益性。

系統(tǒng)原則要求對(duì)系統(tǒng)中各個(gè)部分的策略做統(tǒng)籌安排，確定最優(yōu)目標(biāo)，系統(tǒng)是個(gè)有機(jī)整體，整體大于部分之和，具有其中各要素簡(jiǎn)單相加起不到的作用，策劃是要在市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)運(yùn)管理等各環(huán)節(jié)都要策劃到位的，因?yàn)榻裉斓氖袌?chǎng)，無(wú)論是生產(chǎn)、銷售，還是傳播，都是系統(tǒng)的工程，為使系統(tǒng)最優(yōu)化，必須對(duì)系統(tǒng)中各組成要素全盤(pán)考慮，并且要與外部環(huán)境協(xié)調(diào)起來(lái)，例如資源整合、政治糅合等，另外，協(xié)調(diào)廣告活動(dòng)各要素與環(huán)境的關(guān)系，講究整體最佳組合效應(yīng)也要遵循系統(tǒng)原則。

4、創(chuàng)新原則

創(chuàng)意語(yǔ)言要新，就要注意從生活中提煉警句、名言，使廣告詞既幽默又有哲理性，寓含人情味、寓含心意。

此外，表現(xiàn)手法要新，要有新的藝術(shù)構(gòu)思、格調(diào)和形式。比如概念的創(chuàng)新，從傳播的角度來(lái)講，創(chuàng)新性的“概念”設(shè)計(jì)只有通俗易懂才會(huì)最大程度的降低傳播成本，在眾多的傳播中引起關(guān)注，形成和消費(fèi)者真正深層次的溝通。

今年的減肥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但因婷美減肥美容膠囊有著與其它減肥產(chǎn)品明顯差異化的、創(chuàng)新性的“阻糖”概念，因此在廣告宣傳上就起到了事半功倍的傳播效果。

“骨中金”在這點(diǎn)上就做得很好，本來(lái)骨質(zhì)疏松是個(gè)比較含糊的概念，但是文案高手創(chuàng)造出“生物骨水泥”的新概念，以打比方的方式說(shuō)明骨中金是“往骨頭里填水泥”，因?yàn)椤爸欣夏耆说墓穷^松脆，充滿了空洞，醫(yī)生在病人骨頭疏松的碎裂部位注入一種化學(xué)品——‘骨水泥’修補(bǔ)骨頭的裂縫”“通過(guò)填補(bǔ)骨壁空洞，幫助變薄、易稀疏的骨骼恢復(fù)厚實(shí)堅(jiān)固，達(dá)到混凝土版密實(shí)骨骼的效果”、“通過(guò)修補(bǔ)變細(xì)、短裂的骨小梁，幫助變脆易骨折的骨頭恢復(fù)韌性，達(dá)到鋼筋般支撐骨骼的效果”，把本來(lái)復(fù)雜的問(wèn)題講得明明白白，消費(fèi)者自然認(rèn)同。

5、可行原則

營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性的活動(dòng)，是對(duì)資源的整合，涉及的范圍非常的廣泛。因此，在考慮營(yíng)銷策劃方案的時(shí)候，必須考慮執(zhí)行的可行性。同時(shí)，要充分考慮策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保策劃的到位。

企業(yè)的廣告投入要考慮目標(biāo)策略的需要，但必須從自身的投入能力出發(fā)來(lái)考慮，這樣在決定廣告目標(biāo)、制定廣告計(jì)劃時(shí)，就要進(jìn)行可行性論證。

研究分析的主要內(nèi)容有以下的幾點(diǎn)，一是廣告目標(biāo)的可行性研究，二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的內(nèi)外條件的可行性研究，三是對(duì)局部事實(shí)的協(xié)調(diào)單位進(jìn)行可行性研究，四是對(duì)效益進(jìn)行分析，不進(jìn)行可行性研究，是對(duì)企業(yè)不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

策劃不是萬(wàn)能的，但是，策劃又是十分重要的。任何一件事情，策劃不能保證你肯定成功，但可以保證你少走彎路。畢竟，靠壯膽子，靠拍腦袋決策的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

所以，要保證營(yíng)銷策劃取得成功。一方面，需要營(yíng)銷策劃部門(mén)或人員具有較高的溝通協(xié)調(diào)能力;其次，在考慮策劃方案的時(shí)候，必須充分考慮各種意外的因素，提出若干方案?jìng)溥x。

蒙牛在“中國(guó)航天員專用產(chǎn)品”策劃中，就事先預(yù)測(cè)“神五”成功發(fā)射與返回的成功幾率比任何一次航天發(fā)射都要高。但即使有了99.99%的希望，蒙牛還是準(zhǔn)備了詳細(xì)的預(yù)后方案，以使蒙牛的宣傳進(jìn)退有據(jù);另外，借助項(xiàng)目管理的思想，對(duì)整個(gè)策劃的進(jìn)度，各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接情況，進(jìn)行科學(xué)的管理。最后，要做好參與策劃執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，并隨時(shí)跟蹤調(diào)整。

6、心理原則

人們?cè)诮邮軓V告時(shí)，總是遵循著一定的心理活動(dòng)規(guī)律，這種心理行動(dòng)規(guī)律可以概括為引起注意——激發(fā)興趣——確立信念——加強(qiáng)記憶——導(dǎo)致行動(dòng)等過(guò)程，這也是人們購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的心理過(guò)程，在這個(gè)心理活動(dòng)中，購(gòu)買(mǎi)力量是前提，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，這個(gè)心理活動(dòng)過(guò)程就會(huì)中斷，廣告就不能達(dá)到預(yù)期的目的，廣告策劃不能與這種規(guī)律相抗衡，只能遵循，廣告心理策略的運(yùn)用應(yīng)當(dāng)是綜合的、連續(xù)的，把人們心理活動(dòng)的各個(gè)階段聯(lián)系起來(lái)統(tǒng)一在一個(gè)廣告之中。

在運(yùn)用心理原則策劃廣告時(shí)，要搭配好廣告信息的事實(shí)部分和心理部分，一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品導(dǎo)入階段，由于消費(fèi)者一無(wú)所知，相關(guān)信息應(yīng)以事實(shí)部分為主，當(dāng)某種產(chǎn)品有許多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，廣告信息要側(cè)重于心理部分，宣傳本企業(yè)及產(chǎn)品形象。當(dāng)然，這樣搭配也非絕對(duì)，有的企業(yè)一開(kāi)始就注意塑造形象，注重心理感受累積，便于記憶，在廣告內(nèi)容安排上也應(yīng)體現(xiàn)心理因素，人們認(rèn)識(shí)事物的一般規(guī)律是從感性到理性，但有時(shí)從理性到感性，先提出結(jié)果，后提出原因，給人的印象更深，效果更好。

比如我在美國(guó)V姿服務(wù)時(shí)，為祛斑霜做文案籌備工作，我做一篇《長(zhǎng)斑容易祛斑難》的報(bào)紙廣告，迎合了三十歲以上成年女性為祛斑而煩惱的心態(tài)，從而達(dá)到很好的廣告效果。

在國(guó)外，這方面的例子也很多，比如：速溶咖啡產(chǎn)生于美國(guó)二十世紀(jì)初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麥斯威爾咖啡決策層認(rèn)為，速溶咖啡相比傳統(tǒng)的手磨咖啡相比，能讓美國(guó)的家庭主婦們從繁瑣的咖啡制作中解脫出來(lái)，省時(shí)省力，因此，他們決定向美國(guó)家庭主婦展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，大力宣揚(yáng)速溶咖啡省時(shí)省力的基本特點(diǎn)。在策劃推出后，市場(chǎng)反應(yīng)平平，沒(méi)有達(dá)到推廣速溶咖啡的效果，可以說(shuō)，當(dāng)初的策劃是失敗的。

麥斯威爾的營(yíng)銷人員百思不得其解，只好求助于心理學(xué)家。透過(guò)心理學(xué)家廣泛而深入的分析，找到了問(wèn)題的癥結(jié)。原來(lái)在二十世紀(jì)初期，美國(guó)家庭主婦的觀念里，制作咖啡的繁瑣過(guò)程被視為勤勞的表現(xiàn)，是一個(gè)勤快的家庭主婦的標(biāo)志，而購(gòu)買(mǎi)速溶咖啡則有悖于這一觀念，購(gòu)買(mǎi)速溶咖啡圖省時(shí)省力則是懶惰的家庭主婦表現(xiàn)，難怪速溶咖啡不能被家庭主婦們接受。

了解到這一微妙的消費(fèi)心理之后，麥斯威爾咖啡重新調(diào)整了策劃方案，轉(zhuǎn)而訴求速溶咖啡的醇香美味，并邀請(qǐng)當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)羅斯福為之做廣告，在羅斯?？偨y(tǒng)的那句“滴滴香濃，意猶未盡”感召下，美國(guó)的家庭主婦爭(zhēng)相品嘗速溶咖啡的醇香美味，從此速溶咖啡進(jìn)入美國(guó)的千家萬(wàn)戶，麥斯威爾也成為美國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的咖啡品牌。

總體來(lái)說(shuō)，策劃不能保證你肯定成功，但可以保證你少走彎路。到達(dá)目的的路可能有一百條，但最近的路只有一條，策劃的目的就是尋找這一條路。

第四篇：酒店?duì)I銷策劃十大攻略

《酒店?duì)I銷策劃十大攻略》

《酒店?duì)I銷策劃十大攻略》

——作者：田憬汪

全球任何一家酒店，自開(kāi)業(yè)的那天起，就開(kāi)始踏上邁向倒閉消失步伐。酒店在運(yùn)作的過(guò)程中，危機(jī)無(wú)處不在，作為酒店經(jīng)理人，我們唯一能做到的，就是盡可能地延長(zhǎng)酒店的生命。全球每一家酒店的戰(zhàn)略都很好，但為什么有的兩三年就倒閉了，而有的卻發(fā)展成了百年酒店集團(tuán)，原因何在？戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。無(wú)論你戰(zhàn)略再好，如果戰(zhàn)術(shù)攻略出了問(wèn)題，酒店將在自以為是的戰(zhàn)略中快樂(lè)地死去。酒店?duì)I銷策劃，不能簡(jiǎn)單地在酒店功能服務(wù)上聚焦，因?yàn)榫频晷袠I(yè)的功能服務(wù)，從它出生的那天起，就早已同質(zhì)化，客房就是睡覺(jué)的，餐飲就是吃飯的，ktv就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，結(jié)果客房還是用來(lái)睡覺(jué)的，這其中很難找到差異化。沒(méi)有差異化，那用什么吸引客源呢？在長(zhǎng)期的酒店實(shí)踐探索中，筆者發(fā)現(xiàn)，同樣的四五星級(jí)酒店硬件，生意卻相差非常懸殊，原來(lái)，顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品的服務(wù)功能，顧客是在購(gòu)買(mǎi)一種感覺(jué)。我們銷售的不是酒店的功能服務(wù)，我們是在銷售一種感覺(jué)。營(yíng)銷策劃人的目的，就是讓顧客快樂(lè)著、沖動(dòng)著，急著成交！比如酒店業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，不能說(shuō)降價(jià)就降價(jià)啊，最起碼你應(yīng)該師出有名吧，優(yōu)惠的理由是什么？主題是什么？有限時(shí)嗎？有限量嗎？能讓顧客沖動(dòng)嗎？筆者近二十年來(lái)，一直在最現(xiàn)實(shí)的民營(yíng)酒店歷經(jīng)求生的掙扎搏擊，今天，就講講自己那些曾經(jīng)在翻騰的風(fēng)口浪濤狂卷的求生掙扎中發(fā)生過(guò)的真實(shí)故事：

第一、價(jià)值互換

有一家四星級(jí)酒店，因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了，加上成本控制嚴(yán)重?cái)嗔私?jīng)營(yíng)需要的活血，幾經(jīng)折騰，營(yíng)業(yè)部門(mén)生命衰竭，這家酒店很快進(jìn)入虧損的癱瘓狀態(tài)。但是，酒店董事長(zhǎng)始終堅(jiān)信，世界上什么經(jīng)營(yíng)模式都可以復(fù)制，唯有人不可以復(fù)制，關(guān)鍵是找對(duì)人，作對(duì)事，在歷經(jīng)無(wú)數(shù)次換將之后，房地產(chǎn)公司調(diào)入酒店維系生存的資金鏈條，也開(kāi)始出現(xiàn)斷裂狀態(tài)。在這最危難關(guān)頭，他找到了一位酒店策劃人，對(duì)他說(shuō)：“我沒(méi)錢(qián)給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”。酒店策劃人想，酒店?duì)I業(yè)部門(mén)本身就沒(méi)利潤(rùn)，加上后勤分?jǐn)?，這不是讓自己難堪嗎！一點(diǎn)沒(méi)有保障的事誰(shuí)去干??？但是，酒店策劃人轉(zhuǎn)念一想，自己還在另一家酒店任GM，一不用換環(huán)境，二不用擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只是每周花時(shí)間去評(píng)估一下方案落實(shí)進(jìn)展，第二天，酒店策劃人接下了這單案例。經(jīng)過(guò)一周的忙碌，酒店策劃人把自己的布局全部落實(shí)，以后每周他只去酒店一次實(shí)地觀察，很快，看似一件不可能發(fā)生的事發(fā)生了，短短三個(gè)月，酒店幾乎沒(méi)花錢(qián)，很快就贏得了巨額利潤(rùn)。

原來(lái)，這個(gè)酒店策劃人，把酒店做了市場(chǎng)定位，把酒店作為當(dāng)?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場(chǎng)，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費(fèi)租給了當(dāng)?shù)匾患译娨暸_(tái)和一家報(bào)社，電視臺(tái)每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門(mén)的優(yōu)惠政策20次，報(bào)社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個(gè)月，輪番轟炸，三個(gè)月后，酒店成了當(dāng)?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內(nèi)部其他營(yíng)銷策劃活動(dòng)一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當(dāng)?shù)乩吓频钠放凭频辏腿烁杏X(jué)更有價(jià)值了，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)月的財(cái)務(wù)損益表出來(lái)后，酒店贏利了。

價(jià)值互換，就是盡量減少現(xiàn)金支出，用抵消成本方式，換取大量現(xiàn)金差額，達(dá)到酒店既能保住現(xiàn)金又能拉動(dòng)客源的效果。價(jià)值互換，就是不出錢(qián)也能做到生意，讓客戶找到有價(jià)值的感覺(jué)。

第二、電話營(yíng)銷

一家五星級(jí)民營(yíng)酒店，為了拓展會(huì)議團(tuán)隊(duì)，同時(shí)為了競(jìng)爭(zhēng)周邊商務(wù)合約客戶，酒店設(shè)立了龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個(gè)城市設(shè)立辦事處，每個(gè)辦事處每月人工加辦公費(fèi)用都在2萬(wàn)元左右，每年費(fèi)用高達(dá)60多萬(wàn)；酒店內(nèi)負(fù)責(zé)拜訪客戶的營(yíng)銷人員，常有人借拜訪的名義派車去辦私事，平時(shí)沒(méi)事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然搶自來(lái)客，把原本屬于酒店的自來(lái)客變成降價(jià)銷售的商務(wù)合約客戶，專門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷部的兩個(gè)司機(jī)每人1800元每年就4.3萬(wàn)多元，兩臺(tái)車的總費(fèi)用每年4萬(wàn)元左右，加上11人的商務(wù)合約客戶維護(hù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工資加提成，總監(jiān)1.5萬(wàn)，其他人平6000元，每年綜合費(fèi)用高達(dá)100萬(wàn)。一個(gè)營(yíng)銷部每年的總費(fèi)用接近200萬(wàn)元。有什么辦法可以替代他們的功能，而又能降低成本節(jié)省費(fèi)用呢？而且銷售團(tuán)隊(duì)還在抱怨如何如何不容易，頂著烈日，冒著風(fēng)雨，顧不上吃飯，保安不讓進(jìn)門(mén)，會(huì)議團(tuán)隊(duì)給回扣低，有人將酒店贈(zèng)送房送給非客人住等等。一個(gè)值得深思的問(wèn)題：到底是營(yíng)銷隊(duì)伍帶來(lái)的客戶，還是酒店本身吸引的客戶？到底是客戶需要對(duì)等的酒店，還是營(yíng)銷隊(duì)伍起到了巨大作用？為什么百度、阿里巴巴、智聯(lián)招聘他們電話營(yíng)銷人員足不出戶，一條電話就能給公司贏得千萬(wàn)利潤(rùn)？有的網(wǎng)絡(luò)公司電話營(yíng)銷人員的底薪才1000元，還不包吃住，這比酒店數(shù)千元人工相比，有借鑒的地方嗎？思考，值得思考的一個(gè)問(wèn)題。

Hotel manager做出一個(gè)大膽的嘗試，開(kāi)始組建5人電話營(yíng)銷小組，先外招一名有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員做領(lǐng)隊(duì)，然后從全酒店把聲音動(dòng)聽(tīng)、善于電話聊天的員工組織起來(lái)，每人一臺(tái)電話，從部門(mén)收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個(gè)有效電話，僅僅半

個(gè)月時(shí)間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節(jié)省成本，市場(chǎng)拜訪團(tuán)隊(duì)快速裁員，營(yíng)銷部利潤(rùn)反而比以前更好了。

最后總結(jié)發(fā)現(xiàn)：1.酒店電話營(yíng)銷，客戶拒絕率很低，原因是酒店代表高檔，電話營(yíng)銷打出去的電話，客戶愿意聽(tīng)，客戶非常輕松自由，甚至有的客戶不愿意放下電話；2.酒店電話營(yíng)銷成交率高，原因是客戶基本上都需要消費(fèi)，每天按客戶八十分之一成功率計(jì)算，最少每人有一個(gè)客戶來(lái)消費(fèi)；3.酒店電話營(yíng)銷客戶群范圍廣，因?yàn)榫频晗M(fèi)客戶不分行業(yè)，只要是25歲—65歲的成年人，無(wú)論男女都有消費(fèi)需求；4.酒店電話營(yíng)銷范圍廣，電話能打通的周邊地區(qū)，都是酒店潛在的客戶；5.酒店電話營(yíng)銷成本低，人工成本低，主要是以業(yè)績(jī)計(jì)算提成；6.可以給酒店其他部門(mén)輸送業(yè)務(wù)人才，電話營(yíng)銷人員隨著客戶量增加，有的慢慢轉(zhuǎn)向夜總會(huì)等部門(mén)但當(dāng)業(yè)務(wù)骨干，無(wú)形中給酒店培養(yǎng)了人才；7.招聘人才容易，因?yàn)榫频瓯染W(wǎng)絡(luò)公司等行業(yè)工作環(huán)境好，加上客戶容易成交，比較容培養(yǎng)人才。于是，電話營(yíng)銷在酒店里得到迅速推廣。

當(dāng)然，雖然電話營(yíng)銷她們不但自己能訂房，而且起到了很廣的宣傳的效果，吸引來(lái)了很多自來(lái)客。但是，她們與營(yíng)業(yè)部門(mén)的銜接也是很重要的，途中也會(huì)發(fā)生很多想不到問(wèn)題。電話營(yíng)銷，在服務(wù)環(huán)節(jié)上尋找到了替代崗位，只要引導(dǎo)好，管理好，協(xié)調(diào)好，能大大增加酒店的利潤(rùn)，因?yàn)榭蛻襞c電話營(yíng)銷聊天很有感覺(jué)！

第三、會(huì)議營(yíng)銷

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽(tīng)到這個(gè)皇冠卡那個(gè)鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對(duì)一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說(shuō)到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺(jué)得還是沒(méi)意義，因?yàn)闆](méi)人愿意把幾千甚至幾萬(wàn)交給酒店，這世界上有錢(qián)人真的不怕錢(qián)花不出去。

通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品的使用價(jià)值，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需要氛圍，顧客是在購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)，顧客的心理反應(yīng)的是一種“羊群效應(yīng)”（對(duì)不起，有點(diǎn)對(duì)不住賓客了），人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，哪里吃飯人多，人們就去哪里擠，甚至排隊(duì)也愿意，就算不好吃也還在說(shuō)“嗯，很好！味道不錯(cuò)！”，哪里酒店停車場(chǎng)車多，人們就往哪里擠，反正，人人賣(mài)我就賣(mài)，追隨大眾所同意的，消費(fèi)者可不考慮購(gòu)買(mǎi)的意義。既然這樣，那就制造氛圍吧。于是，一種全新的會(huì)議營(yíng)銷在酒店誕生了。

首先把產(chǎn)品進(jìn)行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂(lè)、康體設(shè)施等進(jìn)行全面

打包定價(jià)，分成50萬(wàn)，30萬(wàn)，20萬(wàn)，10萬(wàn)，5萬(wàn)，1萬(wàn)共六個(gè)檔次，給每個(gè)包取一個(gè)好聽(tīng)的名字，比如帝王會(huì)員、金鉆石會(huì)員等，當(dāng)然，30萬(wàn)以上的卡是用來(lái)拉開(kāi)差價(jià)而不是真正用來(lái)銷售的，目的在于銷售1-20萬(wàn)之間的“一卡通”。制定好策劃書(shū)后，第二步開(kāi)始邀約，以聚會(huì)加費(fèi)自助餐形式，進(jìn)行邀約，確定到會(huì)顧客人數(shù)。第三步就是籌備會(huì)議，印刷品、背景噴繪、挑選門(mén)長(zhǎng)等；最后就是激活現(xiàn)場(chǎng)，激動(dòng)的音樂(lè)響起，賓客進(jìn)場(chǎng)，兩排迎賓伴隨著音樂(lè)節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂(lè)！下午好，老板快了！”，一進(jìn)門(mén)就把他們帶入一種美好的感覺(jué)。賓客根據(jù)編號(hào)，到了桌邊每桌有桌長(zhǎng)歡迎入坐，會(huì)場(chǎng)異常熱鬧，賓客們快樂(lè)著，沖動(dòng)著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂(lè)響起，接下來(lái)主持人出場(chǎng)了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開(kāi)支等于賺取利潤(rùn)”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說(shuō)購(gòu)買(mǎi)“一卡通”如何如何的好，當(dāng)賓客們沖動(dòng)的時(shí)候，每桌的桌長(zhǎng)開(kāi)始行動(dòng)了，她們主動(dòng)引導(dǎo)客戶上主席臺(tái)，會(huì)場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入高潮，主持人不斷報(bào)“好消息，好消息,某某董事長(zhǎng)成為我們的帝王會(huì)員，購(gòu)買(mǎi)了20萬(wàn)元??”，現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺(tái)，在這種激動(dòng)快樂(lè)的氛圍中，在這種不斷有人上臺(tái)的攀比中，主持人不斷“報(bào)好消息，報(bào)好消息??”,緊迫感、購(gòu)買(mǎi)欲，激動(dòng)的音樂(lè)，客戶競(jìng)相攀比，猶如一場(chǎng)游戲般，不斷有人刷卡成交。當(dāng)?shù)谝粓?chǎng)刷卡還沒(méi)完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒(méi)沒(méi)帶卡的客戶再次上臺(tái)簽名成交，完了再去他們公司收錢(qián)。

會(huì)議營(yíng)銷如果邀約人數(shù)達(dá)到200人，加上現(xiàn)場(chǎng)氛圍好，只要成功刷卡20人，平均一人購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)元，一般回款就會(huì)超過(guò)100萬(wàn)。會(huì)議營(yíng)銷的好處在于，營(yíng)造了沖動(dòng)的氛圍，快速收回了現(xiàn)金，提前賺取了利潤(rùn)，并且進(jìn)一步鎖定了龐大的消費(fèi)群。說(shuō)實(shí)話，酒店會(huì)議營(yíng)銷比較容易刷卡，因?yàn)榫频暝谀抢锊粫?huì)跑掉，顧客可以隨時(shí)來(lái)消費(fèi)，不會(huì)有任何顧慮。會(huì)議銷售給客戶銷售的就是現(xiàn)場(chǎng)一種美好的感覺(jué)，而且事實(shí)上客戶也得到了實(shí)惠。

第四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，早已誕生了上市公司，比如“攜程”網(wǎng)就是其中一個(gè)，而我們很多酒店目，前還在象牛一樣辛苦地進(jìn)行著上門(mén)拜訪跪求客戶。百度一下：酒店預(yù)訂，這個(gè)關(guān)鍵詞每天24小時(shí)都有人在競(jìng)價(jià)排名，筆者到百度后臺(tái)，通過(guò)估算工具查看了一下，每點(diǎn)一下竟然高達(dá)6元的競(jìng)價(jià)費(fèi)用，按全國(guó)潛在客戶每天只點(diǎn)600次，他們就要付費(fèi)3600元/天，競(jìng)價(jià)單位每月就得給“李老板”付費(fèi)高達(dá)10萬(wàn)之多，為什么每天24小時(shí)還有那么多酒店預(yù)訂網(wǎng)

在競(jìng)價(jià)呢？因?yàn)榭蛻粝蛩麄冾A(yù)定，預(yù)訂網(wǎng)再把客戶轉(zhuǎn)賣(mài)給您酒店，酒店您就得給預(yù)訂網(wǎng)回扣傭金，這就是目前大家熟知的酒店還在繼續(xù)給預(yù)訂網(wǎng)送錢(qián)的原因。有什么辦法，可以不花錢(qián)去競(jìng)價(jià)，又不花錢(qián)給預(yù)訂網(wǎng)傭金，還能得到網(wǎng)上賓客預(yù)訂呢？

答案是肯定的。只有將自己酒店的網(wǎng)站排在百度首頁(yè)，客戶才能找到您，因?yàn)榈诙?yè)后面的頁(yè)面，很少有人愿意去瀏覽，因此，排在百度首頁(yè)就是商機(jī)（googel已退出大陸）。有沒(méi)有什么辦法，不用花錢(qián)，也可以使自己的酒店排在百度首頁(yè)呢？有，當(dāng)然有，萬(wàn)物相生相克，任何事都有機(jī)可循。舉個(gè)例子，我們要到東莞去住一晚上，你一般習(xí)慣搜索熱門(mén)關(guān)鍵詞“東莞酒店”“東莞酒店預(yù)訂”“東莞酒店預(yù)定”，如果東莞的酒店網(wǎng)站選的關(guān)鍵詞，剛好是上面人們習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞，東莞的酒店就可能被你搜到，當(dāng)然，北京、上海等方法一樣，這些關(guān)鍵詞，免費(fèi)在每天給酒店帶來(lái)客戶。這是用什么方法排到這么重要的位置的呢？

先說(shuō)一個(gè)現(xiàn)象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個(gè)網(wǎng)站當(dāng)著一種時(shí)髦，“嘿，你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問(wèn)題是你，你酒店的網(wǎng)站能讓陌生客戶第一個(gè)搜索到嗎？第一，這就是關(guān)鍵詞的選定問(wèn)題。查找關(guān)鍵詞，必須是客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國(guó)際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習(xí)慣搜索“上海酒店”“上海酒店預(yù)訂”“上海酒店預(yù)訂網(wǎng)”，這些關(guān)鍵詞每天都有接近1000個(gè)客戶在搜索，誰(shuí)會(huì)搜索“上海歐亞國(guó)際大酒店”??？可能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國(guó)際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關(guān)鍵詞呢？最有效地方法有兩個(gè)，一般通過(guò)百度后臺(tái)，這你可能沒(méi)有賬號(hào)，那你可以通過(guò)http://index.baidu.com/進(jìn)行關(guān)鍵詞查找分析，找準(zhǔn)了關(guān)鍵詞，還得進(jìn)行關(guān)鍵詞布局，行話叫“title”寫(xiě)法，誰(shuí)先誰(shuí)后，選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，還是直接用個(gè)關(guān)鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過(guò)32個(gè)字節(jié)。當(dāng)然“keywords”關(guān)于關(guān)鍵詞的密度問(wèn)題，也是網(wǎng)站標(biāo)簽的重要一環(huán)，過(guò)多堆積關(guān)鍵詞肯定不好，“description”是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況，這個(gè)描敘不但要順，而且字?jǐn)?shù)建議最好限定在80個(gè)字節(jié)以內(nèi)，這樣便于“百度框計(jì)算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步，才是做站的問(wèn)題，有人說(shuō)，做站很容易啊，我美工就會(huì)做，很簡(jiǎn)單。如果真是那么簡(jiǎn)單，全中國(guó)酒店為什么還沒(méi)有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國(guó)還沒(méi)有一家酒店能排在首頁(yè)。原因之一，是沒(méi)有

選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫(xiě)得不干凈，因?yàn)殪o態(tài)頁(yè)面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比動(dòng)態(tài)頁(yè)面排名靠前，這是最簡(jiǎn)單的事實(shí)。有了好的關(guān)鍵詞，有了好的靜態(tài)頁(yè)面，可以了嗎？當(dāng)然不是，這就是下面要講的內(nèi)容為王的問(wèn)題。第三步，內(nèi)容很重要，你要排到首頁(yè)去，最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻(xiàn)，每天要有新文章，每天要有新帖，一個(gè)網(wǎng)站放到那里，就像一個(gè)房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護(hù)，房子遲早要爛掉，網(wǎng)站也一樣，你不添加內(nèi)容，不維護(hù)，就無(wú)法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關(guān)鍵詞的文章，否則，你的文章不帶關(guān)鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機(jī)會(huì)看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無(wú)關(guān)的文章，那更風(fēng)牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒(méi)有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前國(guó)內(nèi)的SEO公司，就一個(gè)關(guān)鍵詞“酒店”，一般收費(fèi)在一兩萬(wàn)左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁(yè)，有的根本排不到名次的也有，白百花錢(qián)的也有。當(dāng)然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是成本最低、利潤(rùn)最大的營(yíng)銷模式，這門(mén)技術(shù)2010年以前，很多酒店都不為熟知，但是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷確實(shí)是未來(lái)酒店發(fā)展不可缺少的一部分，如果酒店網(wǎng)站做得好，還可以直接實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付，很簡(jiǎn)單很方便很準(zhǔn)確的營(yíng)銷模式。網(wǎng)站營(yíng)銷，就像

您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動(dòng)找上們來(lái)了。酒店網(wǎng)站四要素：關(guān)鍵詞，靜態(tài)頁(yè)面，外鏈，更新。

第五、替代營(yíng)銷

這里講一個(gè)故事，有一家四星級(jí)規(guī)模的酒店，位于臺(tái)商最集中的區(qū)域，當(dāng)然

周邊酒店的客戶消費(fèi)都是以臺(tái)商為主，而這家酒店確是本地人開(kāi)的，主要客源基本上都是本地人，由于消費(fèi)群的量沒(méi)有上來(lái)，所以效益一直不好。有什么辦法可

以解決這個(gè)問(wèn)題呢？酒店?duì)I銷策劃人前去診斷，只用了而一個(gè)辦法，就把周 邊一部分臺(tái)商骨干引進(jìn)了酒店消費(fèi)，用什么辦法呢？

近水樓臺(tái)先得月，向陽(yáng)花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過(guò)協(xié)商，免費(fèi)派送給臺(tái)商協(xié)會(huì)做文員，每月工資全部由酒店支持，臺(tái)商協(xié)會(huì)不用承擔(dān)一點(diǎn)成本，三個(gè)月不到，這個(gè)文員參與了臺(tái)商會(huì)各類的文職工作，包括聯(lián)絡(luò)臺(tái)商成員、會(huì)議籌辦、文案處理等，很快跟臺(tái)商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時(shí)得到酒店客戶介紹的提成。

目前的酒店行業(yè)，很多酒店都在大都市開(kāi)設(shè)辦事處，如果你能把文員派到旅行社、大型機(jī)構(gòu)去，最

少你省去了租辦公室，比如電力、能源、電信等等企業(yè)巨頭，每年都有巨額的會(huì)議費(fèi)用，你只要抓住幾家，應(yīng)該說(shuō)低成本高回報(bào)。當(dāng)然，這與酒店的規(guī)模必須匹配，否則難于實(shí)現(xiàn)。嘗試免費(fèi)替換他們的服務(wù)功能，為他們免費(fèi)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏，是未來(lái)酒店?duì)I銷的出路之一。

替換營(yíng)銷，就是為對(duì)方節(jié)省成本，替換他們的服務(wù)功能免費(fèi)為他們提供服

務(wù)，讓雙方達(dá)到雙贏的效果。酒店內(nèi)部人員在不斷流失，我們也必須考慮為客戶考慮，必須保證派遣人員的前赴后繼，絕不能讓對(duì)方出現(xiàn)空崗現(xiàn)象。

第六、捆綁銷售

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶也為此反感，走到那個(gè)部門(mén)都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點(diǎn)也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問(wèn)題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價(jià)格呢？于是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買(mǎi)月餅，這年代誰(shuí)還稀罕吃月餅？無(wú)非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價(jià)格標(biāo)價(jià)要高，其三要有賣(mài)相。于是大禮盒月餅出來(lái)了，十個(gè)裝，把本應(yīng)每盒售價(jià)130元的月餅，標(biāo)價(jià)高達(dá)380元/盒，這是客戶的需求問(wèn)題，送價(jià)格高的有面子。問(wèn)題是標(biāo)價(jià)380元一盒的月餅怎么銷售？很簡(jiǎn)單，規(guī)定：“買(mǎi)一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會(huì)每消費(fèi)1000元的套餐，就可以送一盒價(jià)值380元的月餅；餐飲消費(fèi)加130元即可獲得價(jià)值380元一盒月餅”，事實(shí)上，客房實(shí)際價(jià)格還是350元/間(售價(jià)380元月餅+100元房費(fèi)-130元月餅實(shí)際價(jià)格=350元)，這樣一來(lái)，月餅變成了不是買(mǎi)的，而是酒店送的，“來(lái)酒店消費(fèi)送價(jià)值380元的禮品月餅”，客戶不但沒(méi)有反感，而且很有高興。實(shí)踐中還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)天大的秘密，夜總會(huì)很多客人，并沒(méi)有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進(jìn)行N次重復(fù)銷售，這樣一來(lái)，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤(rùn)回報(bào)。

實(shí)踐證明，捆綁銷售對(duì)于活動(dòng)推廣非常有效，賓客感覺(jué)占了很大便宜，而且

送禮很有面子，客人感覺(jué)真好。

第七、免費(fèi)銷售

“免費(fèi)的是最貴的”，這話對(duì)于酒店策劃人來(lái)說(shuō)，體會(huì)最為深刻。因?yàn)?，無(wú)論身價(jià)億萬(wàn)的富翁，還是身無(wú)分文的平頭百姓，人性的弱點(diǎn)之一，就是人人都有貪便宜的心理，不是買(mǎi)得起買(mǎi)不起的問(wèn)題，客戶需要的是一種感覺(jué)，人們需要的是一種心理實(shí)現(xiàn)。人們做決定大部分都不是由理智來(lái)做決定，而是由情感來(lái)做決定。每年都有很多個(gè)節(jié)日，每次節(jié)日策劃，均可以免費(fèi)推向市場(chǎng)。比如“六一兒童節(jié)”，“母親節(jié)日”、“父親節(jié)”、“教師節(jié)”等等，每次都可以集中幾百甚至上千人的消費(fèi)人群體。

一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場(chǎng)同時(shí)消費(fèi)。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優(yōu)惠為“兒女帶母親入場(chǎng)，母親免費(fèi)用餐”，全場(chǎng)以自助餐形式出現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)配有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開(kāi)香檳、送賀卡等內(nèi)容，還配有現(xiàn)場(chǎng)抽消費(fèi)券等抽獎(jiǎng)活動(dòng)。落實(shí)內(nèi)容有：制作宣傳單頁(yè)，水牌，票券，酒店內(nèi)分派銷售任務(wù)，酒店郵寄宣傳單頁(yè)入戶，限定人數(shù)，限定報(bào)名時(shí)間等。在母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務(wù)完成數(shù)量，結(jié)合酒店外來(lái)報(bào)名數(shù)量，預(yù)估明天現(xiàn)場(chǎng)自來(lái)客人數(shù)，匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準(zhǔn)備餐料，在廣東的四五星級(jí)酒店，娛樂(lè)、桑拿、沐足三個(gè)部門(mén)的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務(wù)100張，酒店各營(yíng)業(yè)部門(mén)管理人員任務(wù)200張?！皟号畮赣H入場(chǎng)，母親免費(fèi)用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買(mǎi)一送一”方式計(jì)算，很容易就超過(guò)1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費(fèi)。提前五天把宣傳單頁(yè)郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動(dòng)全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因?yàn)槟赣H用餐是免費(fèi)的，還有禮物領(lǐng)取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來(lái)嗎？

同樣的方法很多，比如“六一兒童節(jié)”，父母同行，兒童免費(fèi)，提前把免費(fèi)券送到幼兒園去，大人您敢讓孩子單獨(dú)來(lái)嗎？票上寫(xiě)明“父母同行，兒童免費(fèi)”，實(shí)踐證明，很少有家長(zhǎng)只看著孩子用餐而自己不用餐的，因?yàn)樗麄兌疾辉缚粗車吧腿水悩拥哪抗?。類似的免費(fèi)方式很多，比如：印刷2元的免費(fèi)精美“鼠標(biāo)墊”郵寄進(jìn)入各企業(yè)的辦公室；讓“加油站派送紙巾盒”，這些都是溫水青蛙效應(yīng)，雖然不是馬上見(jiàn)效，但具有很強(qiáng)病毒式傳染，慢慢地就能回籠大量客戶。就說(shuō)說(shuō)免費(fèi)派送紙巾盒，紙巾盒里放上幾張優(yōu)惠券，不但固定了有車一族，而且避免惹到城監(jiān)，等客戶他們看到消費(fèi)券的時(shí)候，順便就來(lái)消費(fèi)，當(dāng)然，只選酒店附近的加油站合作，避免過(guò)路的車輛浪費(fèi)精美的紙巾盒。

免費(fèi)營(yíng)銷，作用比較大，效果比較好，與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷比起來(lái)，成本相對(duì)略高一點(diǎn)，對(duì)效益回報(bào)來(lái)說(shuō)，客人感覺(jué)占了便宜，讓客人產(chǎn)生了沖動(dòng)。

第八、聯(lián)合營(yíng)銷

有一這樣家酒店，除了沒(méi)有中餐，客房、娛樂(lè)、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應(yīng)俱全，因?yàn)橹胁统杀咎?，被砍掉后改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽

略了營(yíng)銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個(gè)部門(mén)宣傳，包括客房寫(xiě)字臺(tái)上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費(fèi)300元，買(mǎi)單時(shí)收銀把酒店的現(xiàn)金消費(fèi)券給買(mǎi)單員工送給客人。消費(fèi)券上規(guī)定每個(gè)部門(mén)消費(fèi)每次僅限一張：“夜總會(huì)消費(fèi)可當(dāng)50元現(xiàn)金使用，其他部門(mén)可當(dāng)20元現(xiàn)金使用”。同時(shí)規(guī)定，“餐廳幫助客人預(yù)訂酒店任何部門(mén)消費(fèi)，均可享受不同的折扣和N點(diǎn)提成”。這一做法后來(lái)推廣到了韓國(guó)料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務(wù)項(xiàng)目是特色餐廳所不能提供的服務(wù)項(xiàng)目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費(fèi)，這給酒店提供了開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)。對(duì)于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會(huì)全部都用在酒店消費(fèi)。這樣一來(lái)，不但吸引了客戶，竟然把韓國(guó)料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實(shí)客戶，他們不但帶客人來(lái)消費(fèi)，沒(méi)事時(shí)自己也去KTV消費(fèi)。韓國(guó)客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來(lái)很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

聯(lián)合營(yíng)銷銷售也是一種感覺(jué)，只不過(guò)是把感覺(jué)銷售給了特色餐廳的老板們，通過(guò)他們的興趣，最終實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享。

第九、人海戰(zhàn)術(shù)

大家都知道東莞的娛樂(lè)比較發(fā)達(dá)，這里舉兩個(gè)娛樂(lè)方面的例子，上世紀(jì)九十年代末，東莞的某家五星級(jí)酒店，中國(guó)DJ服務(wù)員，就是在這家酒店誕生，并被很快復(fù)制到全國(guó)。當(dāng)時(shí)的酒店KTV包房有100多間，還有一個(gè)可容納300人的演藝大廳，當(dāng)時(shí)酒店KTV在乃至整個(gè)東南亞都是最大的規(guī)模。每天開(kāi)班前會(huì)，夜總會(huì)服務(wù)員站在停車場(chǎng)排列成八大排，為了說(shuō)話能讓他們聽(tīng)到，只能左邊站四長(zhǎng)排，右邊站四長(zhǎng)排，站在中間說(shuō)話稍微有點(diǎn)風(fēng)，很多員工就聽(tīng)不到，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開(kāi)支。開(kāi)張三個(gè)月不到，酒店當(dāng)局認(rèn)為服務(wù)員太多了，但是現(xiàn)場(chǎng)確實(shí)需要那么多人服務(wù)，怎么辦呢？正在逼迫無(wú)奈之際，一個(gè)臺(tái)灣客人，問(wèn)了這樣一句話：“我們臺(tái)灣有DJ公主，你們?cè)趺礇](méi)有呢？”，經(jīng)過(guò)一打聽(tīng)，原來(lái)DJ公主看房是拿小費(fèi)不拿工資。但是，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬(wàn)一誤解了怎么辦？萬(wàn)一沒(méi)有保障怎么辦？經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，不管了，先取名DJ服務(wù)員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個(gè)看房DJ服務(wù)，買(mǎi)單時(shí)在客人賬單里加多200元小費(fèi)，這就是最早的打單小費(fèi)。幾經(jīng)動(dòng)員，終于有5個(gè)嫡系服務(wù)員，同意只拿小費(fèi)不

拿底薪，一周她們的收入就超過(guò)1000元，一個(gè)月的收入接近6000元，當(dāng)時(shí)的服務(wù)員都傻了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個(gè)月時(shí)間，從服務(wù)員隊(duì)伍主動(dòng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)做DJ服務(wù)員的人數(shù)超過(guò)80人，再后來(lái)達(dá)到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個(gè)月她們漸逐向酒店交管理費(fèi)。娛樂(lè)KTV是勞動(dòng)密集型部門(mén)，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務(wù)員這個(gè)模式，很快在中國(guó)大陸得到了快速?gòu)?fù)制，發(fā)達(dá)的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，DJ服務(wù)員還在延續(xù)。另外一個(gè)故事，講的是2001年，中國(guó)娛樂(lè)業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營(yíng)模式，也是在東莞誕生，實(shí)行的也是人海戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)這家酒店開(kāi)業(yè)時(shí)只有KTV包房45間，一個(gè)表演大廳可容納100多人，由于實(shí)行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術(shù)，生意異?；鸨?，半年時(shí)間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說(shuō)起，當(dāng)時(shí)的業(yè)主非常精明，他給下了個(gè)總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎(chǔ)上，2-3個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績(jī)提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個(gè)區(qū)25萬(wàn)任務(wù)，完成任務(wù)按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬(wàn)元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個(gè)區(qū)域的總業(yè)績(jī)快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營(yíng)業(yè)額成倍增長(zhǎng)，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fù)制，為東莞乃至外地的娛樂(lè)業(yè)發(fā)展起到了一定的促進(jìn)。當(dāng)然，任何經(jīng)營(yíng)模式，都必須與自己當(dāng)?shù)氐木频陮?shí)際情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。

近年來(lái)，我們一直在實(shí)踐另一個(gè)新模式，除了酒店本身可以挖掘潛力之外，可不可以從外部聘請(qǐng)編外兼職呢？能不能把有活動(dòng)能力的經(jīng)常帶隊(duì)來(lái)消費(fèi)的客戶，變成酒店的兼職業(yè)務(wù)呢？每家酒店都會(huì)有三幾個(gè)能帶隊(duì)來(lái)消費(fèi)的客戶，但不一定是他們買(mǎi)單，為了挖掘這樣的固定這樣的客戶，采用了每人每月8000元底薪，如果每月預(yù)訂的酒店客房、KTV、康體部門(mén)超過(guò)六萬(wàn)以后，再給于8%的提成，通過(guò)固定客戶帶散客的形式，固定了消費(fèi)大客戶，事實(shí)證明，這些幾個(gè)大客戶，他們沒(méi)有從酒店領(lǐng)取過(guò)一分錢(qián)，他們把全部工資和獎(jiǎng)金，全部都用來(lái)消費(fèi)和應(yīng)酬他們的客戶，比如每月帶來(lái)客戶消費(fèi)8萬(wàn)元，他們應(yīng)得1萬(wàn)元，但他們把1萬(wàn)元消費(fèi)了，酒店增加9

萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，而酒店實(shí)際支出，只是他1萬(wàn)元的成本大約3000元，從實(shí)踐中得出結(jié)論，只有發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的內(nèi)外部力量，通過(guò)人海戰(zhàn)，在增加利潤(rùn)的同時(shí)，等于降低了經(jīng)營(yíng)成本。營(yíng)銷策劃，讓更多參與酒店經(jīng)營(yíng)的人找到感覺(jué)。

第十、事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷，與差異化營(yíng)銷，口碑營(yíng)銷，交換營(yíng)銷，緊密結(jié)合，能快速樹(shù)立酒店的口碑，加速顧客對(duì)酒店信息的傳送，加深潛在客戶對(duì)酒店正面印象。我們知道，哪里經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，哪里文明程度高，哪里酒店數(shù)量就多。酒店作為一個(gè)處在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最前沿，專為高端經(jīng)濟(jì)服務(wù)的平臺(tái)，本身就應(yīng)該與高檔文明同步，作為酒店，也應(yīng)該履行一定的社會(huì)職責(zé)，為社會(huì)樹(shù)立文明形象，因此，事件營(yíng)銷就成了酒店宣傳正面形象的責(zé)任之一。

有這樣一家酒店，由于酒店與當(dāng)?shù)孛襟w有交換營(yíng)銷的慣例，所以酒店在推廣事件營(yíng)銷時(shí)，非常順利。有一次，客房服務(wù)員在收拾房間時(shí)，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機(jī)會(huì)，聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，報(bào)社，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采訪員工和歸還失物的過(guò)程，經(jīng)過(guò)新聞報(bào)道后，進(jìn)一步鞏固了顧客對(duì)酒店的信任度。有一次，地震期間，當(dāng)各家酒店都在捐款捐物的時(shí)候后，這家酒店當(dāng)然也在積極行動(dòng)，但是，這家酒店卻聯(lián)系當(dāng)?shù)匮?，開(kāi)展無(wú)償獻(xiàn)血活動(dòng)，當(dāng)所有捐款酒店名單羅列在一起報(bào)道公布的時(shí)候，這家酒店的獻(xiàn)血活動(dòng)，卻得到了大篇幅獨(dú)立報(bào)道，這就是事件營(yíng)銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當(dāng)?shù)貓F(tuán)委組織一次“愛(ài)衛(wèi)生，講文明”掃大街活動(dòng)，中秋節(jié)與教師節(jié)時(shí)間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學(xué)校看望老師等活動(dòng)，這些公益性活動(dòng)，花錢(qián)少，口碑效益好。當(dāng)然，每年的植樹(shù)節(jié)“栽下一棵樹(shù)幸福千萬(wàn)家”也值得去努力（可惜現(xiàn)在有的地方在搞認(rèn)購(gòu)樹(shù)，這樣就不好了）。正面公益性事件營(yíng)銷，能激起民眾的愛(ài)心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時(shí)讓客人對(duì)酒店有一種正義、安全、放心的感覺(jué)。

通過(guò)酒店的正面事件，進(jìn)行事件營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷。盡管我們認(rèn)為酒店員工拾貴重物品，交還失主是酒店應(yīng)該做的事，但作為社會(huì)公眾來(lái)說(shuō)，可是一件新鮮事，通過(guò)電視臺(tái)、報(bào)刊進(jìn)行消息發(fā)布，這也是記者們正所需要的新聞，樹(shù)立酒店在消費(fèi)者心目中的公共形象，除了酒店應(yīng)該做之外，最關(guān)鍵的是要把這種精神傳送出，讓世人學(xué)習(xí)和傳誦。于己于人，共同文明進(jìn)步。一句話，要讓人有感覺(jué)。

最后，酒店?duì)I銷策劃十大攻略，必須建在市場(chǎng)需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上，目的在于不斷滿足消費(fèi)者的心理需求，讓賓客的感覺(jué)得到滿足，讓

客戶感覺(jué)到他們獲得了有價(jià)值的消費(fèi)，這樣才能提高產(chǎn)品的價(jià)格，才能使價(jià)值得到不斷地延續(xù)。營(yíng)銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒(méi)的酒店實(shí)踐中，筆者發(fā)現(xiàn)客戶顧客真正購(gòu)買(mǎi)的是兩個(gè)字：感覺(jué)。

作者介紹：田憬汪，近二十年的酒店實(shí)踐，國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師，發(fā)表論文有《酒店籌備十大核心理念》、《多一份理解多一份支持》、《將飯店文化建立在終端市場(chǎng)接口處》、《顧客是上帝的不適用型》等等，近年來(lái)重點(diǎn)專注于“酒店利潤(rùn)診斷、酒店成本管理、酒店?duì)I銷策劃、酒店培訓(xùn)”四大模塊。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃三大攻略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃三大攻略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃成功的秘訣是什么？為什么許多網(wǎng)絡(luò)公司迅速崛起，隨后又轟然倒下，竟然水波不起？什么樣的營(yíng)銷策劃能使網(wǎng)絡(luò)企業(yè)真正贏利，而不是跟著做秀，到頭來(lái)一事無(wú)成？究其原因，是因?yàn)檫@些企業(yè)沒(méi)有做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃。那么如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃呢，在這里，我們?yōu)槟憬榻B三大攻略，幫助你成功做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

一、建立專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

“工欲善其事必先利其器”找對(duì)正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時(shí)找來(lái)兩三個(gè)人，甚至某一個(gè)人就開(kāi)始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并且這些人還不一定是專職做這個(gè)事，可能是從原來(lái)銷售部門(mén)找了幾個(gè)經(jīng)常會(huì)上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在分工上也沒(méi)有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團(tuán)隊(duì)的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個(gè)人，檢查起來(lái)才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實(shí)到每個(gè)人頭上，相應(yīng)的計(jì)劃才能執(zhí)行下去。

二、結(jié)合企業(yè)自身情況和成功案例，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行正確認(rèn)識(shí)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的時(shí)候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個(gè)好的想法就可以成功，要將整個(gè)營(yíng)銷策劃考慮到細(xì)節(jié)，在這點(diǎn)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷，只有正確的認(rèn)識(shí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)到極致。

三、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合戰(zhàn)略，制定有效的營(yíng)銷方案

根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的靈魂，如果缺少切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，不管再怎么努力，終將會(huì)是徒勞無(wú)益。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺(jué)得能做多少算多少，要么覺(jué)得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作無(wú)法檢查，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)也不需要為此負(fù)任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功我相信是不太可能的。

凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然虛擬化一些，但是其成功和失敗的關(guān)鍵因素是相同的，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，營(yíng)銷的重點(diǎn)也相應(yīng)轉(zhuǎn)移，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來(lái)越被更多的企業(yè)重視并發(fā)展起來(lái)，如何在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)商海中贏得一席之地，就要看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是否到位，一支專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加上正確的營(yíng)銷方向，再制定好的營(yíng)銷方案，一定會(huì)被眾多的網(wǎng)絡(luò)客戶發(fā)現(xiàn)并重視，并獲得成功。

參考資料