第一篇：成功私營企業(yè)的六大特點.doc

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成功私營企業(yè)的六大特點

作者：布魯斯?艾普賓

來源：《中國民商》2013年第08期

眼下，私有公司再度吃香。沒有發(fā)表季度財報的壓力，沒有股價漲跌的困擾。最近的數(shù)據(jù)來自畢馬威（KPMG）和福布斯研究（ForbesInsights）開展的一項新調(diào)查，該調(diào)查發(fā)現(xiàn)，58%的私營公司未來一年的營收可增長6% 或更多。接受調(diào)查的473 名高管中有10% 表示相信他們的銷售額將增長20% 以上。而標普500 指數(shù)成份股公司的利潤則預(yù)計持平或略有增長。是什么使私營公司的表現(xiàn)如此出色？在我和同事克羅爾及凱利進行的一項非學(xué)術(shù)性分析中，我們找出了最大的私營公司以及一些規(guī)模較小但非常成功的私營公司的六大特點。希望可以對您的企業(yè)有所助益。

強烈的使命感

偉大的公司知道它們要做什么，它們的信念是什么。一項又一項研究表明，當雇主能夠滿足處于馬斯洛需求金字塔上半部分的個人需求時，工會更開心、工作效率會更高，甚至可以接受較低的工資。

2012 年的美國最大非上市公司排行榜，藝術(shù)和手工藝品零售商Hobby Lobby 排名第147位，其董事長是億萬富豪大衛(wèi)· 格林（DavidGreen）。這位牧師的兒子重讀了7 年級，從未上過大學(xué)，只在店里做過小工。后來，他成立了一家售賣藝術(shù)和手工藝品（比如相框）的商店，逐漸發(fā)展成為龐大的零售連鎖企業(yè)兼?zhèn)鹘探M織，這家企業(yè)開展了全球最大規(guī)模的教會糕餅義賣活動。Hobby Lobby 是耶穌基督的企業(yè)戰(zhàn)士。它將一半的稅前利潤投入到一系列福音工程中。商店每周日歇業(yè)，放棄盈利的時間讓員工有時間做禮拜。公司員工中還有四名牧師。你個人可能會反對將基督教的宗教使命當作公司使命，但格林的虔誠對Hobby Lobby 的成功是極有助益的，為公司賦予了鮮明的特性并保持了客戶及員工的忠誠度。

世界上存在多種不同的信仰。而位于加州文圖拉、價值6 億美元的服飾品牌Patagonia 的使命就是環(huán)保。從1970 年代初起，這家公司就一直致力于環(huán)境保護。創(chuàng)始人伊馮·喬伊納德（YvonChouinard）推出了首批可重復(fù)使用的巖釘（登山者使用的鐵釘），其對巖石造成的傷害比永久巖釘要小。但日積月累，巖釘會破壞巖體，所以他們退出了登山設(shè)備制造業(yè)。

Patagonia 使用高品質(zhì)、環(huán)保、可回收的織物，身體力行地在實現(xiàn)環(huán)保理念。自1990 年代中期以來，他們就在使用有機材料。公司將10% 的利潤投入到環(huán)?；顒又?，現(xiàn)在是全球最大的互益性企業(yè)（B-Corps）之一，擁有這一稱號的企業(yè)承諾會在其做出的所有商業(yè)決策中關(guān)注環(huán)保和公眾的需要。

“大多數(shù)的游戲工作室有一個專制的監(jiān)制，核對設(shè)計師和程序員的工作。Supercell 的開發(fā)人員是五或七人一組，每個小組都有自主權(quán)，可以提出自己的游戲創(chuàng)意。他們把創(chuàng)意交給首席

執(zhí)行官?？āづ思{寧（Ilkka Paananen）審查（他不記得自己曾經(jīng)否決過某項提議），然后開發(fā)成游戲。

如果團隊喜歡這款游戲，其余員工就會開始試玩。如果大家都喜歡，這款游戲就會被放到加拿大的iTunes 應(yīng)用商店中接受測試。如果在那里大受歡迎，游戲就會被視為可在全球發(fā)布。迄今為止，這種分階段的方式共斃掉了四款游戲，他們會為每個夭折的項目進行慶祝。員工們打開香檳為他們的失敗干杯?！拔覀冋嬲胍獞c祝的也許不是失敗本身，而是從失敗中學(xué)到的經(jīng)驗和教訓(xùn)。”潘納寧說（他說過他想做世界上最沒有權(quán)威的首席執(zhí)行官）。保證員工工作快樂

SAS 研究院的首席執(zhí)行官兼聯(lián)合創(chuàng)始人吉姆·古德奈特曾說過，“如果你將員工視作能為公司做出重要貢獻的人，他們就會為公司做出重要貢獻?！?/p>

SAS，這家位于北卡羅來納州三角研究園的分析軟件巨頭于2012 年第37 次打破其年收入紀錄（上升4.2%）。原因是他們慷慨給予員工優(yōu)厚的福利待遇。

古德奈特及SAS 聯(lián)合創(chuàng)始人約翰·薩爾（JohnSall）在很早之前就考慮好，他們關(guān)心員工的方式并不是授予期權(quán)。他們多年前就完全放棄了上市的計劃，對一家與IBM 和甲骨文競爭的科技公司而言，這極不尋常。相反，他們慷慨給予員工優(yōu)厚的福利待遇：公司設(shè)有醫(yī)療中心，這里有精神科醫(yī)師、營養(yǎng)師和理療師；幼兒園和托兒所（日托）；陪產(chǎn)假、夏令營、汽車美容店、美甲沙龍、球拍穿線、干洗店、游泳池。它提供教授臺球、高爾夫、極限飛盤、網(wǎng)球和躲避球的課程。這些項目帶來的額外成本由招聘流程節(jié)省下來的資金補償：SAS 的員工流動率在行業(yè)中處于最低水平，只有3.3%，而行業(yè)的正常水平是22%。最優(yōu)秀的私有（和上市）公司沒有人員流失的難題。

南方連鎖超市Publix 是全美第七大私營企業(yè)，而Publix 的成功在很大程度是因為企業(yè)將157500 名員工變?yōu)闃I(yè)主。Publix 是美國最大的員工所有制企業(yè)，擁有101000 股東。讓員工成為企業(yè)的利益相關(guān)者，極大調(diào)動了他們的工作熱情，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的消費體驗。另一方面，相比美國其他任何的公立超市，這樣的模式也幫助企業(yè)獲得更高的利潤。

有些員工擔心在家族經(jīng)營的企業(yè)中會遇到晉升機會有限的問題。企業(yè)所有者需要不厭其煩的向員工保證他們同樣擁有光明的發(fā)展前景，想出各種辦法給予他們所期待的升職通道和職責。M&M 和士力架（Snickers）的生產(chǎn)商瑪氏公司（Mars，Inc.）把不同部門間員工的調(diào)動視作頭等大事。因此你可能開始從事的是本大叔的質(zhì)量控制工作，但之后在彩虹糖Skittles）進行市場營銷，然后來到偉嘉貓糧（Whiskas）集團。瑪氏公司的員工常常將自己稱為瑪爾斯人（火星人的音譯，與瑪氏公司英文名稱諧音），他們還能享受到指導(dǎo)別人帶來的益處，由老一輩員工向年輕員工提供指導(dǎo)和建議，反方向的授業(yè)也在進行：年長的員工會找年輕員工擔任他們的社交媒體指導(dǎo)人。

Steelcase 首席執(zhí)行官吉姆· 哈克特（JimHackett）從1994 年起就擔任這家辦公家具制造商CEO，最近他告訴我，這家公司的三個創(chuàng)始家族始終平等對待所有員工，從來不把家族放在第一位。他們創(chuàng)造的這種平等主義文化至今仍然留存，確保了家族之外的人士不會感到自己機會渺茫。

迅速反應(yīng)并做出調(diào)整

最大的私營公司中，很多都歷史悠久：排名前220 位的公司中有42 家是一個多世紀前創(chuàng)立的。但傳統(tǒng)并不意味著陳舊。

賀曼公司（Hallmark）創(chuàng)建于一個多世紀前，始終處于行業(yè)發(fā)展的前沿。1932 年，它與迪士尼簽署了一份許可協(xié)議，兩家公司都是首次做此嘗試。它在1990 年代早期開始推出一個西班牙語賀卡系列，早于西班牙語推廣活動真正開展之前。它非常精明地朝有線電視領(lǐng)域進軍，很早就通過電子賀卡擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，并推出了最早一批帶聲音芯片的賀卡。最近推出的新產(chǎn)品包括視頻賀卡和很多新式的可錄音故事書。

蓋蒂圖片社（Getty Images）是全球最大的藝術(shù)和全景圖片庫授權(quán)機構(gòu)，它再找不出比動蕩的2008 年中期更困難的私有化時期了?！昂芸煳覀兙秃芮宄刂牢覀兊念A(yù)測根本沒辦法實現(xiàn)?！笔紫瘓?zhí)行官喬納森告訴我?！拔覀冄杆傩袆樱{(diào)整了我們的成本，對員工進行投入，并以最低價格收購了當時我們的第二大競爭對手。”這些措施都是一家私有公司才有可能完成的，私有公司沒有發(fā)布季報、提供盈利預(yù)測、應(yīng)對起起伏伏的股價和外部壓力這些問題。著眼于長期發(fā)展

私營可給予公司投資高風險、高回報項目的自由，這些項目可能要很多年后才能收回成本。廚衛(wèi)產(chǎn)品制造商科勒（Kohler）進入中國的時間比其競爭對手早很多年，它獨立完成了這一過程，并未借助能快速見效的合資企業(yè)形式。

沒有一家長期經(jīng)營的公司能超過農(nóng)工聯(lián)合企業(yè)——美國嘉吉公司，它是美國最大的私營公司，其年收入相當于福特汽車公司的年收入1340 億美元，經(jīng)營范圍覆蓋全球66 個國家。公司副董事長保羅·康威在2011 年《財富》雜志中恰當?shù)目偨Y(jié)了嘉吉公司的經(jīng)營理念：“我們不能說——我們認為世界會變成什么樣子，我們會說，我們不知道什么樣的世界將會變成什么樣。我們需要的是無論這個世界如何變化都可以成功的一個策略或一組策略”。

美國內(nèi)戰(zhàn)結(jié)束后，嘉吉起初在愛荷華州考諾維爾開始了糧食貿(mào)易生意，之后涉足鐵路、駁船運輸、海運、保險和大部分大宗商品交易等領(lǐng)域。此外，嘉吉還擁有自己的對沖基金、銷售由植物制成的油品和潤滑油，并推出了不含卡路里的甜味劑Truvia，現(xiàn)在該產(chǎn)品是美國銷量第二大的食糖替代品。

《財富》雜志的一篇文章講述了嘉吉如何花11年時間在越南發(fā)展可可豆業(yè)務(wù)的傳奇故事。在美國前總統(tǒng)克林頓于1995 年與河內(nèi)實現(xiàn)貿(mào)易正?；瘯r，這個國家的可可豆產(chǎn)量為零?？墒?，嘉吉卻義無反顧地進入這一空白地帶，它深知自己不能再繼續(xù)冒險依賴戰(zhàn)火頻發(fā)的科特迪瓦，作為自己主要的可可豆產(chǎn)地。

現(xiàn)在，嘉吉是越南最大的家畜飼料生產(chǎn)商，在該國向自由市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過程中一個有力的催化劑。2004 年，嘉吉與瑪氏公司、越南以及荷蘭政府建立了公私合營合作關(guān)系，開始出口可可豆。在首次收獲的兩年前，在市場上有任何可可豆可供購買之前，嘉吉就在通往鄉(xiāng)村地區(qū)的主要公路上開設(shè)了兩個可可豆收購站，向種植者推介從更為傳統(tǒng)的農(nóng)作物，比如從咖啡、黑胡椒和腰果等作物轉(zhuǎn)向可可豆的概念。它為農(nóng)戶發(fā)送國際市場每日可可豆報價以及嘉吉本地收購價，并讓種植者在收獲后作物發(fā)酵和干燥時能夠鎖定其價格。此外，嘉吉還建立了一個包括100 多個示范農(nóng)場的網(wǎng)絡(luò)。2011 年2 月，該公司接收了首批越南產(chǎn)可可豆，越南農(nóng)民生產(chǎn)的可可豆超過2500 公噸，其中70% 將供應(yīng)給嘉吉。

制訂家族計劃

美國最大的非上市公司中，近半數(shù)由創(chuàng)始人或其親屬所有。最好的私營公司已經(jīng)學(xué)會了如何處理家族內(nèi)部的紛爭。知名的領(lǐng)帶和學(xué)院風服裝制造商Vineyard Vines 由謝普·默里和伊恩·默里兄弟共同所有，他們最近告訴我們，有一段日子里他倆甚至不跟對方說話，公司的首席執(zhí)行官是他們的大學(xué)老友，有時不得不從中扮演調(diào)解人的角色。設(shè)立家族委員會或其他互相認可的監(jiān)督機構(gòu)將有助于保障公司的長遠發(fā)展。在某些情況下，這意味著花錢將親戚請出局。嘉吉創(chuàng)始人的一名后代幾十年前就這樣做了，他給了72 位想要現(xiàn)金的親戚一筆錢，請他們離開了公司，并將他們持有的股份分給了員工。現(xiàn)在只有6 名家族成員持有較高比例的股份。他們并不是孤島

私營并不意味著單打獨斗。最好的私營公司招募真正的外部人士加入其團隊，并對他們委以高管的重任。他們聘用外部咨詢公司和顧問。他們在本地和全球社會中積極發(fā)揮作用，在扶輪社（Rotary Club）和達沃斯論壇上均有他們的身影。

不要誤以為私營公司就不會積極參與社會活動。私營公司也會開展慈善活動和志愿者計劃。智能手機保護殼制造商OtterBox 的創(chuàng)始人告訴我們：“聘用外部顧問可讓我們專注于公司其他方面的事務(wù)，比如企業(yè)文化的建設(shè)，但股東們不會將之與公司利潤立刻掛鉤。OtterBox 的企業(yè)文化對與產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)能力起到了至關(guān)重要的作用。我們通過鼓勵志愿者活動、分享利潤和提供世界一流設(shè)施來宣傳我們的企業(yè)文化?！?/p>

編譯自福布斯網(wǎng)

第二篇：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)六大特點

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)六大特點

公益性：

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)除了基本醫(yī)療服務(wù)以外，其他康復(fù)等服務(wù)都屬于公共衛(wèi)生的服務(wù)范圍。主動性：

大醫(yī)院的醫(yī)生是等病人上門，而社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)則是主動性服務(wù)，上門服務(wù)，為公眾提供家庭病床服務(wù)。全面性：

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為社區(qū)全體居民提供服務(wù)。除了病人以外，亞健康人群也是它的服務(wù)對象。綜合性：

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)則是多位一體的服務(wù)，除了基本醫(yī)療外，還包括預(yù)防、保健、康復(fù)、健康教育及計劃生育技術(shù)指導(dǎo)等。連續(xù)性：

居民從出生到臨終，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)全程都提供服務(wù)?？杉靶裕?/p>

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)開在居民家門口，步行15分鐘就能到達，居民看病比較方便。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)提供基本醫(yī)療服務(wù)，藥品是基本藥品，技術(shù)是適宜技術(shù)，價格比大醫(yī)院要低，這種服務(wù)是居民能夠承擔得起的。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)治五種病

衛(wèi)生部副部長蔣作君強調(diào)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)是治小病、多發(fā)病、常見病、慢性病、未病——預(yù)防疾病。

三個基本點

我認為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)基本功能要做到三點，一要以維護群眾健康為中心，堅持預(yù)防為主，提供從生命孕育到出生、成長、終老的連續(xù)性健康服務(wù)。二要讓居民不出社區(qū)就可以解決“小病”，并對“大病”能夠及時轉(zhuǎn)診。三要采取適宜技術(shù)和藥物，既保證療效又做到費用比較低廉，低收入者也能承擔得起。

預(yù)防服務(wù) 包括傳染病、非傳染病和突發(fā)事件的防控。一是傳染病的預(yù)防即社區(qū)一般病因預(yù)防、二級五早預(yù)防和三級預(yù)后康復(fù)預(yù)防。二是非傳染病預(yù)防即一般危險因素預(yù)防、二級早期疾病干預(yù)、三級防殘預(yù)防。三是突發(fā)事件的預(yù)防，是指隱藏在“健康人群”內(nèi)的，且能突發(fā)嚴重衛(wèi)生問題的監(jiān)測預(yù)防。

醫(yī)療服務(wù) 除在醫(yī)院開展門診和住院服務(wù)外，重要的是根據(jù)社區(qū)居民的需要，開展家庭治療、家庭康復(fù)、臨終關(guān)懷等醫(yī)療服務(wù)。

保健服務(wù) 對社區(qū)居民進行保健合同制的管理，并定期進行健康保健管理。

健康教育 健康教育是實施預(yù)防傳染病、非傳染病和突發(fā)事件的重要手段，很多衛(wèi)生問題通過健康教育工作得到解決。

三個工作重心

以健康為中心 在社會、經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，如何確保每個人的身心健康是政府、社會家庭面臨的新問題。因為許多互相關(guān)聯(lián)的因素影響著人們的健康，如環(huán)境污染、不良生活方式和行為，社會文化因素，醫(yī)療保健制度、疾病等。如何鼓勵和幫助人們預(yù)防疾病和殘疾，建立健康的生活方式，維護最佳的生活環(huán)境，是對政府、社會以及衛(wèi)生部門的新挑戰(zhàn)。

以人群為對象 除了醫(yī)療就診外，還要維護社區(qū)內(nèi)所有人群的健康，如改善社區(qū)的衛(wèi)生環(huán)境、居住條件，消除不安全因素和不健康的生活方式等，是以社區(qū)所有人群的利益和健康為出發(fā)點。

以家庭為單位 家庭是社區(qū)組成的最基本單元。一個家庭內(nèi)的每個成員之間有密切的血緣和經(jīng)濟關(guān)系，以及相似的行為、生活方式、居住環(huán)境、衛(wèi)生習慣等。因此，在健康問題上存在著相同的危險因素，有了社區(qū)醫(yī)護人員干預(yù)，可事半功倍。

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的特點主要有以下幾點：

（一）初級保健

各種類型的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)和服務(wù)人員是基層群眾同醫(yī)療衛(wèi)生部門接觸的第一步，他們應(yīng)該充分了解轄區(qū)內(nèi)居民的主要健康問題，并提供基本的預(yù)防、醫(yī)療和康復(fù)服務(wù)。

（二）綜合性服務(wù)

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，就其服務(wù)對象而言，不分性別和疾病類型，既包括病人，也包括非病人；就其服務(wù)內(nèi)容而言，涉及生理、心理和社會文化各個方面；就其服務(wù)范圍而言，包括個人、家庭和社區(qū)；就其服務(wù)方式而言，預(yù)防、治療和康復(fù)相結(jié)合；

（三）持續(xù)性服務(wù)

社區(qū)醫(yī)療保健服務(wù)人員要主動關(guān)心社區(qū)內(nèi)所有成員，對各種健康問題，無論新、舊、急性或慢性，從健康危險因素的監(jiān)測，到機體最初出現(xiàn)功能失調(diào)、疾病發(fā)生、發(fā)展、演變，康復(fù)的各個階段，包括病人住院、出院或請專科醫(yī)師會診等不同時期，提供連續(xù)性的服務(wù)。

（四）協(xié)調(diào)性服務(wù)

社區(qū)醫(yī)生的職責是向病人提供廣泛而綜合性的初級醫(yī)療保健服務(wù)，這種服務(wù)不可能包羅萬象，不可能代替各門專科醫(yī)療。社區(qū)醫(yī)生應(yīng)當掌握各級各類醫(yī)療機構(gòu)和專家、以及家庭和社區(qū)內(nèi)外的各種資源的情況，并與之建立相對固定的聯(lián)系，以便協(xié)調(diào)各?？频姆?wù)，為居民

提供全面深入的醫(yī)療服務(wù)。

（五）可及性服務(wù)

可及性或方便性是社區(qū)醫(yī)療的一個顯著特點：

1、價格可及；

2、地理位置可及。

第三篇：成功的六大秘訣

成功的六大秘訣

-----在佛羅里達大學(xué)畢業(yè)典禮上的講話

非常榮幸能來參加你們的畢業(yè)典禮，分享你們慶祝的喜悅。今天晚上我要單刀直入，告訴你們他們在商學(xué)院沒有教過你們的東西，那就是，成功的六大秘訣。

首先：你是誰永遠比你知道什么更重要。

不管你有多么聰明，總有人比你更聰明。這時就要看你的個性了。你能更好的與別人合作嗎？你能讓團隊放聲大笑、打破房間里的緊張氣氛嗎？你能幫助達成一個雙方都滿意的折中方案嗎？如果你想成功，你就得更多的顯示出你的價值來。每天都帶點能使你顯得與眾不同的東西來上班。讓你的老板因你在他的團隊里而感到高興。

秘訣之二：在街上見到人要打招呼。你會覺得這聽起來有點奇怪，但是這個世界上的每個人都需要得到別人的尊重。你不看重他們，他們也不會看重你。如果你每天晚上在辦公室見到清潔工，一定要記住他們的名字。在走出辦公樓的路上，與門衛(wèi)調(diào)侃一下他喜歡籃球隊的表現(xiàn)。

任何正常的人都會竭力給首席執(zhí)行官留下一個深刻的印象，但是如何對待那些對你的職業(yè)提升毫無幫助的人，才是考查你性格的真正尺度。

秘訣之三：你有時應(yīng)該感到害怕。

只有嘗試一些你認為自己不能做的事情時，才會發(fā)現(xiàn)自己是否是對的?？謶质菍ξ粗虑榈囊环N自然反應(yīng)。但是，一旦你認識到恐懼是一種正常的反應(yīng)，而且記住了它幾乎總是引導(dǎo)你去了解一些使你成長起來的東西，恐懼就成了一種積極的向?qū)А?/p>

秘訣之四：向你的導(dǎo)師學(xué)習，也向折磨你的人學(xué)習。

這些年來，我為比自己聰明的人工作過，也為沒有自己聰明的人工作過。但是我從他們每一個人身上都學(xué)到了一些東西。當一個糟糕的老板或者一個完全缺乏教養(yǎng)的同事折磨你時，請在腦子里記清楚他們是如何控制局面的。因為，從別人的過失里吸取教訓(xùn)，比從自己的錯誤中吸取教訓(xùn)容易的多，而且絕沒有那么痛苦。

秘訣之五：有時你要當杰克羅斯犬。

杰克羅斯犬做什么呢？他們撲向機會。在追逐想得到的獵物時，他們會一而再，再而三的跳起來捕捉。在商業(yè)世界，它意味著從不交平庸之作，意味著想盡辦法，爭取把工作做的更好、更快，而且節(jié)省開支。它還意味著當你有主意是要大膽說出來。但是我得警告你們：絕不要過多的承諾，也不要辦事縮水。具體表現(xiàn)很重要。你的可信度對你的成功至關(guān)重要。

我要講的第六個秘訣，也是最后一個秘訣：安排好你做事的輕重緩急。

在你事業(yè)的初期，成功的關(guān)鍵在于，要在擁有勇往直前的勇氣、信心與自知有所不知之間保持一種平衡。你還需要聽取別人的意見，了解別人的看法。請記?。涸谌魏螜C構(gòu)中，沒有任何一個人是不可缺少的，不管他在事業(yè)的階梯上爬了多少年，也不管他爬的有多高。

談到階梯，我最近看到這樣一句話，想留給你們：在你和階梯頂部之間的唯一的東西就是梯子本身。我祝愿你們每一個人都會有一個絕妙的攀登。

第四篇：銷售成功的六大秘訣

成功營銷六大秘訣

成功營銷，讓客戶喜歡你的產(chǎn)品，是營銷的目標。世界杯為什么有諸多人喜歡？是一個值得深思的問題。而世界第一營銷專家愛喬吉拉德，是營銷界的學(xué)習榜樣。他認為，你要愛你的產(chǎn)品、愛你的企業(yè)、愛你的客戶，然后斗志昂揚的不停宣傳、持續(xù)營銷，你要賣產(chǎn)品，先要銷售你自己?？蛻粝矚g你，那么你的營銷也就開始了。喬吉拉德，營銷界學(xué)習的榜樣！

營銷如何突破？營銷如何讓人喜歡？如何實現(xiàn)快速營銷業(yè)績？如何讓中國的產(chǎn)品聞名全世界？如何使你企業(yè)的產(chǎn)品像世界杯一樣，令客戶十分喜歡？諸葛長青認為，喬吉拉德值得你認真學(xué)習。如果你能學(xué)習到喬吉拉德的營銷經(jīng)驗，那么可以為你插上騰飛的翅膀，使你的營銷產(chǎn)生奇跡！

李津先生在《喬·吉拉德》一書中寫道：假設(shè)你接到這樣一個任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認為自己有能力做到嗎？你可能會說：小菜一碟。那么，再給你一個新任務(wù)，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。

如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會說：不可能，沒人做得到?？墒?，世界上就有人做得到，這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，這個人就是喬·吉拉德先生。

喬·吉拉德（JoeGirard）是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。長于苦難：為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里的歧視。

自強不息：父親辱罵他一事無成時下決心，要證明父親錯了；受到歧視時和別人拼命；母親的關(guān)愛使他始終堅信自己的價值。

不懈奮斗：堅持上學(xué)直到高中；做過40多種工作；破產(chǎn)巨額負債也沒有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；對待顧客堅持誠信，恪守公平原則；不墨守成規(guī)，不斷創(chuàng)新自己的方法，超越自我。諸葛長青認為，一個人的磨難并不可怕，只要你勤奮敬業(yè)、并努力學(xué)習，一定會成功！

讓我們看看喬吉拉德創(chuàng)造的偉大傳奇：

連續(xù)12年被《吉尼斯世界記錄大全》評為世界零售第一。

連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

3.一個月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

喬·吉拉德，因售出13001多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨特的成功訣竅，那么，喬的推銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?李津先生在《喬·吉拉德》公布了喬吉拉德成功的六大秘訣：

一、250定律：不得罪一個顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。中國諸葛智囊顧問諸葛長青，實際上，營銷的傳奇，來自于人脈的擴展。

如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。中國諸葛智囊顧問諸葛長青認為，營銷就是推銷快樂和幸福，為什么要得罪顧客呢？

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳

等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

二、名片滿天飛：向每一個人推銷

每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。諸葛長青，當你把名片撒出去的時候，實際上也就是你成功營銷的開始。

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

諸葛長青，當你的名片遍布全國、遍布每一個角落，你說，你的客戶能少嗎？諸葛長青在《品牌戰(zhàn)略三板斧》中，專門闡述了這一做法。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！?/p>

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報??不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

中國諸葛智囊顧問諸葛長青，當你的客戶檔案齊全了，就說明你成功了。為什么？因為你關(guān)心顧客、體貼顧客，顧客自然會關(guān)心貼貼你。這符合營銷因果定律。我在《市場營銷靈魂法》，中曾把愛客戶視為第一要素。愛你的客戶吧，愛你的客戶，你才會取得好業(yè)績！喬認為，推銷員應(yīng)該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報。諸葛長青：你必須全面搜集客戶的信息情況，這是你成功營銷的基礎(chǔ)。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?/p>

四、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。中國諸葛智囊顧問諸葛長青，你必須讓客戶喜歡你的產(chǎn)品，給客戶了解你產(chǎn)品的機會。

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。諸葛長青，近距離讓客戶相信你，是成功人際關(guān)系的開始。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

五、誠實：推銷的最佳策略

誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對此認識深刻。

誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。

喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。”如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛?！边@個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。諸葛長青：贊美顧客，是贏得客戶的基本切入點。

喬善于把握誠實與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車。”喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

六、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。諸葛長青：成功營銷之后，接下來就是鞏固彼此的關(guān)系，營銷是一片大文章。

“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當?shù)乇硎境鰜怼?/p>

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日??凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。

諸葛長青認為，一位好的營銷員，應(yīng)當向喬吉拉德那樣，愛你的企業(yè)、愛你的產(chǎn)品、愛你的顧客，這樣你就會取得杰出的營銷業(yè)績。喬吉拉德，我們學(xué)習的好榜樣！

第五篇：IT人士成功之六大步驟

IT人士成功之六大步驟

一個前輩在移民加拿大后寫的文章，寫得不錯，值得借鑒,轉(zhuǎn)來給大家看看,也給自己

序言：經(jīng)過001多年的洗禮，認識了這里這么多的JJMMGGDD，前幾天剛得到簽證，無限感慨。

面對未來，我也不知道我31歲如何發(fā)展，尤其是我現(xiàn)在在北京還算過的去，各種機會都紛至沓來。

無論如何，我相信，世界上各種事物都有他們自己的原因，也結(jié)合自己在北京接近8年的感悟，寫一個總結(jié)，我相信，世界上只要有人，無論是什么皮膚，總有人性可以探索，人作為“天生的政治動物”的本性，都是有規(guī)律可以總結(jié)的。

我以前有過這種類似的總結(jié)自己從山西“移民”在北京工作的文章，反駁VOA的時候也有一些類似的評論。

只要是001的兄弟，都是經(jīng)歷了加拿大的“75分數(shù)選擇”，在任何行業(yè)都是高手，提出任何“戰(zhàn)術(shù)”評論，都是不會有共鳴的，很多道理我都是點了一下，沒有深講，希望大家可以從里面看出來我的本意。

根據(jù)最近001頻繁的火暴對話，觀點差異太激烈，很多人沒有包容的心態(tài)

我寫文章的風格可能會很尖刻，但是我想提出的是：我的出發(fā)點沒有歧視，我本身是把001的人當兄弟看，斑竹和BJAPP，老卡等比較明白這個道理，盡管我總是被他們“諷刺”，但是我相信他們對我是很不錯，去了加拿大，我們都是哥們，不要片面的引用我的文章，你一定要完全我文章的全部含義，001都是兄弟姐妹，只要是出發(fā)點好，任何激烈的辯論都可以接受，希望可以理解“愛國，愛黨”的區(qū)別。

本身，從古希臘，法國革命領(lǐng)袖，美國獨立戰(zhàn)爭甚至可以從柏拉圖的油畫可以看出，幾千年來，辯論本身是一個最好的學(xué)習的方式

從001論壇上的激烈辯論中，我得到的知識遠比上一個“碩士”還要多。

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1：時刻偷竊

如果說在北京的8年就是“偷竊”的8年，這個話是一點也不過分。

97年在北京，我很喜歡書籍，尤其是各種嶄新的，價格100多的書！經(jīng)過尋找，我發(fā)現(xiàn)北大的“風入松”是唯一一個不買飲料，可以坐在椅子上看書的地方！由于那個時候我總是被開除，在北京也沒什么熟人，找的工作也不好，每當下崗的時候，我就直接去看書，實在餓了，去馬蘭拉面吃飯，如果按照看書的價格計算，我剛到北京，一天就可以掙一千多元??！從上午看到下午，完全不理會書店老板的臉色！后來有發(fā)現(xiàn)理工歌德語言學(xué)院可以免費聽英文，英語角可以隨便說英文，最后發(fā)展到在哥們幫助下，去清華多媒體教室偷聽講課。往日寒酸不堪回首。。。

98年的時候我基本不會被開除了，到一個公司的重要事情是復(fù)印資料，然后加班看，我還記得98年左右，我在翠微路建設(shè)總行，電話總局等，加班看設(shè)備，熟悉如何調(diào)試，連最簡單的打印機命令都要1個月才可以理解。那個時候真是笨蛋到家了

最后的幾年我基本有了一些積蓄，可以買的起一些專業(yè)書籍了，公司會安排我去明目張膽的聽課。但每周我都要去書店看一看，這個習慣和JJMM逛商場的意思一樣，哪怕不買書，書店對我誘惑也是很大。

后來我“偷竊“的水平很高了，基本原則是”拿無恥當個性“，每次聽各個計算機高手的講

課，基本我可以把最”出彩“的地方記憶，然后我講課的時候再利用一下他們的思路。

弊病：A：很多人也在偷竊，但是貪多嚼不爛；而且買的書從來不看，要避免這種偷竊B：有的東西，比如別人的關(guān)系和地位。你想偷也偷不過來；有的人天生就是尊貴的血統(tǒng)，他們的優(yōu)勢太明顯，除非你從娘胎重來一次。

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2：交友為先

這個事情的重要性，大家都明白，尤其在國內(nèi)。

我在98年的時候，還是在平房里和民工生活，做些簡單的IT工作。雖然也看書，苦于沒有機會去實踐，IT最重要的實踐機會。

這個時候，我認識了李哥，他太原人，我山西老鄉(xiāng)。在98年的時候，對BEA，CISCO已經(jīng)很熟悉了，天生做IT的大腦。人也不錯，（他從98年一直到現(xiàn)在，在華為經(jīng)歷幾次升遷。2004年在香港華為分公司負責QUID WAY系列總負責的角色。）于是在他的幫助，介紹下，我去兩個公司工作，結(jié)果都被開除，（被他痛罵是免不了的），但是我一樣平時看書，研究華為的秘密資料。

說來慚愧，那個時候，我擺脫了平房困境，可以洗澡，也有空調(diào)，生活他免費照顧我。后來我進入UNIX圈子，靠以前的一點基礎(chǔ)，（主要是害怕被開除），在.cn一直做到經(jīng)理的位置。經(jīng)過接觸，和HP的圈子很接近了。

HP，ORACLE，EMC的圈子基本接近，因為他們都是互相跳槽。里面很多哥們都是很實在的，我每次出差，加班，總要和一個“戰(zhàn)壕”的戰(zhàn)友認識，其中的樂趣實在太多了?，F(xiàn)在我基本和華為的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品不是一個產(chǎn)品線了，但是多年的友誼讓我們更加友好。甚至華為北非，俄羅斯，泰國，南京各個分公司的哥們都和我關(guān)系不錯。移民加拿大后，很想利用簽證優(yōu)勢，去各個地方看他們?nèi)ァ?/p>

“朋友是長青樹，需要一生的時間去澆灌“

“人生最大的享受莫過于有幾個頭腦和心靈都很正直的朋友”

“背叛朋友就是背叛生命”

弊?。?/p>

A：“弱國無外交”，如果自己沒有實力，尊嚴，沒有利用價值，交什么朋友也沒有用。我在華為的哥們可以用“老鄉(xiāng)的友誼“幫助我，如果我被老板開除三次，估計他也不會搭理我了。

B：“朋友”不是特別指的PLMM，很多人都把時間，精力用在追求女性朋友上了。美女能給你什么？滿足？虛榮？事業(yè)？說一個刻薄點的話，如果你象關(guān)心美女一樣關(guān)心哥們，這個哥們會感激你一輩子。。。

當然，又是美女又是技術(shù)高手的朋友是最好的，但是根據(jù)我多年工作經(jīng)驗，這種事情的概率和飛機失事的概率一樣

C：交朋友不可太多，好朋友有幾個就足夠了！否則你會無法應(yīng)付

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3：淡薄名利

在北京同學(xué)聚會，哥們聊天?？偸锹牭竭@樣的話“老板真TMD摳門，農(nóng)民出身“”手機費用也不報銷，破公司，筆記本還要從工資扣“

”加班越多，工資扣的越多，靠TMD財務(wù)部“

其實我認為，不用抱怨“天下烏鴉。。。“這種話，其實要有這樣的觀點，老板是最好的，真的你換一個公司，會發(fā)現(xiàn)一個老板比一個老板差！

而且說難聽的，如果感覺老板不好，你可以跳槽，你不走還是說明你自己“下賤“，在一

個公司工作，不要抱怨任何事情！如果你真的討厭老板，那就趕快在最短的時間內(nèi)成為公司的第一高手，然后大搖大擺的跳槽。

從2004左右我自己接了幾個黑單才知道，做老板是最辛苦的事情，尤其是遇到要帳，客戶投訴這種事情。

名利和收入的關(guān)系就好象戰(zhàn)爭：每個防御就是進攻，進攻又包含著防御。

名利是每個人都喜歡的，但是最重要的是要把每天的時間花在如何提高自己實力上！不要把心思放在爭取名利上。

北京的IT行業(yè)最好的一個優(yōu)點就是：如果你真的是高手，你的收入會成倍的漲！想拒絕都沒辦法，因為老板害怕你跳槽??！

1999到2001，基本我是學(xué)習，積累，象驢一樣出差。每天就是地鐵，加班，天天想的最多的事情就是“自己的技術(shù)水平一定要是公司最高的”。收入在3K，4K，到了2002左右，收入翻番，可報銷費用也多了，可以獨立做一個部門的經(jīng)理，我可以做售前，售后，培訓(xùn)，優(yōu)化等，直接的結(jié)果就是公司的技術(shù)總監(jiān)很尷尬，因為我的能力已經(jīng)超過他了（他原來是老HP員工，比我大7歲，公司用高收入把他挖過來的，也是把我培養(yǎng)出來的老師）。后來西安有個技術(shù)故障被客戶投訴，總經(jīng)理找了個理由把他工資降低了，具體原因很復(fù)雜。我感覺其中有一部分原因是因為有我的競爭在里面。

弊?。?/p>

A：畢竟北京是國際消費水平的城市，不能太不在乎工資，但是要用“委婉”的方式爭取待遇。

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4：吃苦在先

這個觀點其實在流行的書籍中早有類似的說法，《執(zhí)行》《沒有借口》，等，我強調(diào)的是遇到事情，不可以躲避！逃避現(xiàn)實，得過且過不是正確的工作態(tài)度。

“讓一個退縮的理由有100個，讓人勇敢的理由只有1個；不幸的多數(shù)人選擇那100個理由“

在IT行業(yè)，有一個不成文的原理；所謂的“高手“，就是他懂這個東西比你早半年；高手高就高在他經(jīng)歷的項目多，失敗也多。

所以，在平時的工作中，一定要多吃苦，沖在前面。很多事情，有50%的把握，就要奔赴現(xiàn)場。首先你遇到一手資料，積累了經(jīng)驗；而且你使用上千萬的設(shè)備，處理真實的故障，機會也難得?。?/p>

在很多城市，我擔任現(xiàn)場負責，沒辦法，只好臉皮厚厚的去處理故障。有時候被客戶正手，反手打一頓耳光；有時候被各種南北功夫打的“皮開肉綻“，有時候被逼迫的偷偷給老總打幾十個電話救命。。數(shù)次都想過直接辭職算了，但是等到你熬過來了，自然會總結(jié)到寶貴的經(jīng)驗。

工作沒有退縮的理由，老板為什么給你高工資呢？孩子生病，或者女友不開心，感冒發(fā)燒都不是不出差的理由！熬夜兩天，2個星期沒有洗澡不是不加班的借口！

給你任務(wù)就要解決，不能推脫。

不談老板的因素，說嚴重點，“世界上沒有比糟蹋自己的時間更讓人痛心的事情了“其實，我們可以看到很多大城市的人的通病，懶揚揚的在溫柔的沙發(fā)里，無所事實，看電視，打麻將打發(fā)時光，這也是一種最大的不負責任和對自己的踐踏！

弊?。?/p>

A：太過于承擔責任也不好，畢竟一個IT的系統(tǒng)是有很多技術(shù)組成的，該讓客戶簽字就別軟弱，畢竟要保護自己公司的利益

B：太過于吃苦有時候搶別人的機會，有實踐的機會別一個人霸占，也讓別人鍛煉一下

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5：敏感世事

在2003年左右的時候，我感覺到一些奇怪的現(xiàn)象，很多HP，ORACLE里面的人的水平都不太高，甚至HP某些渠道，培訓(xùn)部門的人都是在天天扯淡，吹牛。。。

有時候處理故障，做項目，感到IT很多具體的實施和技術(shù)沒有任何關(guān)系！做一個技術(shù)經(jīng)理不是那么簡單

HP的LU XIAO SHI，CHEN ZHI HONG這些高級經(jīng)理被其他人罵的一錢不值。。后來經(jīng)歷了幾次公司高層變動，合并（.cn）漸漸發(fā)現(xiàn)，很多老總有眩目的職位和資歷，但是本身的精神境界和管理水平真的不高，少數(shù)幾個老總甚至連一些基本的素質(zhì)都沒有！整個臟話不斷，土鱉一個！

掌握技術(shù)以外的東西太重要了，尤其在中國！國外的老總是技術(shù)導(dǎo)向，國內(nèi)的老總基本都是銷售導(dǎo)向，區(qū)別就在此?！瓣P(guān)系”實在是一個無法琢磨的東西

長天的內(nèi)外生子，中LIAN的夫妻店，北大的階級斗爭，HP和IBM郭士那的渠道分支，HP合并COMPAQ的皮里陽秋，ORACLE的桌面回扣，東華的價格脫水，EMC的高不勝高，VERITAS的別處風景，華普的上海獨立，大恒的老太太做IT，神州數(shù)碼的合理開除，佳節(jié)的南方抵抗，中軟的策略制約。。IT圈子太多事情，太多變化。。

在出差，投標的時候，可以認識很多“對手”哥們，應(yīng)該和他們多合作，多分析，（反正出差大家也都閑的無聊），要知道公司的各個環(huán)節(jié)，看到公司的冰山水下的部分，一定要多去探討，千萬別指望報紙可以給你帶來“信息”。

對于技術(shù)人員來說，做到這一個步驟是比較難，因為技術(shù)人員一般不愛和別人多交流，玩的時候也不太放的開。

弊?。篈：兵法原則：以正合，以奇勝。

先要有很好的多年準備，才可以接觸復(fù)雜的人際關(guān)系，不能只研究人際關(guān)系而忽略IT基本的技術(shù)學(xué)習。

B：狡猾，世故等可以成功，尤其在國內(nèi)，很多人靠這個就可以得到很好的前途！但是，如果想真的做大，做好，反而不需要研究很多人際關(guān)系，最大的狡猾其實就是誠實，本分的做人。10年，20年過去，總有成功的時候

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總結(jié)前5個步驟：其實根據(jù)我多年的對人的接觸，可以明白這5個步驟的人其實是很少的。001上大部分女性都不會明白這5步（沒有歧視的意思），001上大部分哥們會在30-35歲明白這5個道理。

參考圍棋：圍棋的初段就是這個階段，如果想達到勢利分析，至少要5段以上的實力參考戰(zhàn)爭：一般的旅長都明白這5個步驟，想當司令就要學(xué)習第6個步驟了

參考公司：一般的公司內(nèi)部的經(jīng)理級別，收入在一萬左右的領(lǐng)導(dǎo)也是這個階段

參考足球：目前亞洲大部分的國家隊就是這個水平，基本功，戰(zhàn)術(shù)都有，惟獨確IQ。少數(shù)優(yōu)秀的球隊，日本韓國基本可以用“大腦“踢球

但是如果想達到世界上那些好球隊的水平，必須就要熟悉第6步驟，懂得攻防轉(zhuǎn)換，節(jié)奏把握，心態(tài)。。

參考VOA等LOSER：他們的英文水平，學(xué)歷應(yīng)該是很可以的，如果他走過這5步，至少在北京月薪1萬是不成問題；但最關(guān)鍵的問題是這5個步驟不是從大學(xué)里學(xué)出來的########################################

6：勢利分析

這一步驟是最難理解的，如果沒有圍棋或者戰(zhàn)爭的基礎(chǔ)，根本無法體會。。

圍棋是最講究勢利分析的藝術(shù)，但是圍棋的規(guī)則是如此的簡單：你一步，我一步的圍地，誰的地多誰贏；也沒有什么馬走日，象走田；

戰(zhàn)爭的規(guī)則也是如此簡單：誰殺人多，誰殺人的效率高誰就贏

圍棋最難的部分不是在如何吃對方的棋子，而是在” 勢利“的轉(zhuǎn)換，用最高的效率達到目標！

什么是“勢“，就是棋子很厚，象城墻，象火焰，你無法靠近他，所有他輻射的地方都是他的領(lǐng)地，盡管他目前沒有占領(lǐng)，但是最后總是他的什么是“利“，就是已經(jīng)在你手中控制的地盤，已經(jīng)是你肚子里的肉了。盡管你有了肉，但是不說明你就贏了！因為棋盤很大，還有更多的肉！

初段棋手下棋，總是眼中只有局部，看不到全部，總是抓不到主動權(quán)。高手下棋根本不在乎幾個子的得失，“高者在腹“，你可以在前50步占領(lǐng)一些小范圍實地，后來你會發(fā)現(xiàn)，高手無意中把其他你沒有占領(lǐng)的地方統(tǒng)統(tǒng)威脅！你敢在他的勢力范圍作戰(zhàn)，他就全部殺死你！最復(fù)雜的還不是這些，關(guān)鍵是你要用最少的子，最少的步數(shù)去得到最多的領(lǐng)地！所以計算機無法下圍棋，因為圍棋包含“哲學(xué)“，”個性“。面對棋盤，同時有幾種選擇，這幾個選擇都不錯，關(guān)鍵看棋手的思路和效率。

比如說：你得到了”勢利“，但是你的效率不高，本來兩步就可以得到20目的地，你用了3步。最后你還是要輸給高手。

圍棋也可以是說是一個比試誰犯的錯誤少的游戲。

即使是9段棋手，也是有很多后悔的地方。圍棋一般沒有一子走錯，滿盤皆輸?shù)那闆r。偶爾出現(xiàn)幾個本手，緩手是可以接受的（當然：下出了臭手那就不可原諒了）；

因為對方也在犯錯。上半盤實在不行，下半盤還有機會，甚至最后可以拼命搏殺一次，顛倒勝負！）

“圍棋想贏很難，但是想輸也不是隨隨便便就輸?shù)袅恕?/p>

回到現(xiàn)實，在北京，無非就是金錢，實力的轉(zhuǎn)換

坐吃山空，這個概念對于大城市的人是體會最深的。（給你個高收入工作好，還是50萬好？）

一般來說，年輕的時候最重要的是積累實力，別想著“天上的餡餅”。有了實力，收入不成問題。如果有錢沒實力，很快就會清零。（當然，有錢的人花幾百萬留學(xué)，也可以從金錢轉(zhuǎn)化為實力，這樣的人估計在英國加拿大的不少）

一般來說，不可能同時得到金錢和實力。也就是說，不可能又上大學(xué)，又掙錢。

而且最要命的是，你要付出什么代價才可以得到多少錢？什么代價才可以得到大學(xué)的最重要的知識？這個效率問題可比MBA難多了。

比如沒有北京戶口：這個問題我想是很多大城市的“外地人”考慮做多的，所以我就選擇到IT行業(yè)，這個行業(yè)對人的要求很高，英文，數(shù)學(xué)，加班。。。不會因為有北京戶口，那些技術(shù)問題就變的簡單。這個行業(yè)對人沒有任何要求，只要有技術(shù)，哪怕是個農(nóng)民，總經(jīng)理也是一路綠燈。

比如總是全國出差：很好，連上班時間和吃飯時間都節(jié)省了！可以利用高檔賓館的條件，該游泳，該看書，別浪費時間，我就很擅長在賓館，旅途上看書。

比如某些人反應(yīng)慢：思路慢的人可以考慮更深層的問題。大智弱愚。

比如有的人難看：所以就要用更多的知識去彌補內(nèi)心。(001的大部分哥們可以自我安慰一下了)

回到001，移民，無非就是目前條件和期望條件的轉(zhuǎn)換，失望與信心等綜合分析

關(guān)于這個說爛了的話題我就不多說了，國內(nèi)越好的人就別出去，（尤其是靠“關(guān)系”發(fā)達的人）

“信心是成功的一半”，對患得患失的人，怎么比較也不行！因為“信心”這個因素太重要了！看看愷撒，拿破侖有什么偉大？就是信心！信心決定一切！

001上中加之間的任何比較，有的甚至到了小數(shù)點后幾位的級別。。。最要命的是：看看目前國內(nèi)經(jīng)濟學(xué)家的預(yù)測，從來不考慮“動蕩”“罷工”“權(quán)利“因素，純粹經(jīng)濟理論分析中國和國外的區(qū)別，實在是可愛。。

回到公司，無非是關(guān)系和利益的轉(zhuǎn)換

這個就太復(fù)雜了，我都無法描述了。國內(nèi)代理商就是關(guān)系商。如何權(quán)利和精英的結(jié)合？如何衡量貪污，回扣的效率？（參考《現(xiàn)代化陷阱》，《潛規(guī)則》，里面分析的比我要好100倍）

回到戰(zhàn)爭，無非是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換

參考胡繩的清末的歷史書籍，農(nóng)民戰(zhàn)爭。定一個根據(jù)地是很好，但是到了后期以保衛(wèi)天京做戰(zhàn)略就不好了。太平天國初期有一個分支北上直接攻打北京，應(yīng)該是不對的，但是慢慢發(fā)展，成了另外一個極端；歷史上要真的把北京打下來，比在南方的小富既安要好的多。（洪如果有堅決的信念，是可以打下北京的）

清朝的江南江北大營被克服這個極端失敗，對于曾，左來說，倒是一個好事情。圍棋和戰(zhàn)爭是如此接近，談?wù)搰?，很多時候是穩(wěn)打穩(wěn)扎，但是也有很多例外，你看一些9段棋手下棋，根本沒有任何章法，可以用“慘烈“來形容：剛開始就是一片撕殺！沒有精力去占領(lǐng)棋盤其他位置。中盤同時6塊長龍在絞殺，你死我活，刺刀見紅，走鋼絲一般危險！

戰(zhàn)爭也是這樣，局部戰(zhàn)爭應(yīng)該是不太重要，但是有的時候局部也可以影響全部。有時候一個戰(zhàn)役可以拖住所有的人的后腿。

更多的是全部影響局部，戰(zhàn)略影響戰(zhàn)術(shù)，希特勒就是輸在了和拿破侖一樣的問題上：對俄國的戰(zhàn)略失誤。

回到政治，無非就是博奕，策略

這個問題也很復(fù)雜，西方和東方都有類似的政治謀略，都是在下圍棋。但是西方的政治圍棋是靠“選票”決定勝負。東方是靠“暴力”決定勝負。

西方下政治圍棋是靠三權(quán)分立的規(guī)則，沒有犯規(guī)，下不過就是服輸。

東方下政治圍棋經(jīng)常是在關(guān)鍵時候違反規(guī)則，甚至有權(quán)利的人可以連走兩步，或者把另外的人的手剁掉！

東方西方的政治生態(tài)的不同之處和玄妙，可以參考臺灣的歷史。再深刻的我也寫不出來了。

弊病：

A：當局勢迷茫時，最好的勢利分析就是不分析

有的時候，局部戰(zhàn)斗中，你會發(fā)現(xiàn)沒什么好方法，其實不走就可以了，下一步可以發(fā)展

其它地盤。沒辦法的辦法在圍棋里體現(xiàn)很多。

“寧失數(shù)子，勿失一先”，“雙活”，“長生”

戰(zhàn)爭中，梟雄曹操和無賴劉邦很熟悉這個方法，實在無法進行勢利分析，沒辦法的辦法就是等待機會，充分領(lǐng)會“三十六計走為上”

001的哥們對待移民也是這樣，天天看書，實踐，積累實力是最重要的！

忘記移民就是處理移民問題最好的方法！（獻給castro）

在對待001論壇問題上，天天來看帖子也不好，反而影響自己的時間安排，本意是學(xué)習和交流，過度就是浪費時間了（獻給001的JJMM）

B：大事不糊涂就可以了，不要天天分析勢利；尤其是涉及到感情，道德方面，最好別分析

“放個P也要算一卦”

“愛情是魔鬼的把戲”“上帝在戀愛的時候也會瘋狂”

清朝末年，對待國外的侵略，多少人都在使用謀略，孫子兵法分析，根本沒用！一個國家不注重基礎(chǔ)建設(shè)，基本教育投資，玩虛的沒用。

謀略，勢利分析如果離開基本的實力，根本就是垃圾。

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總結(jié)第6步驟，估計001的極其少數(shù)的哥們在45歲左右，可以掌握60%的勢利分析?？梢哉莆?0%的勢利分析的人，國內(nèi)應(yīng)該沒幾個吧？

掌握30%的勢利分析：可以根據(jù)制定好的規(guī)則，做出一個比較好的事業(yè)?？梢韵绿搴拖笃濉?/p>

比如：38左右前的曾，基本是充實自己，建設(shè)一個穩(wěn)定的，有戰(zhàn)斗力的隊伍。

掌握60%的勢利分析：能有初步的預(yù)見，主動能力，雖然左右不了大局勢，但是可以靈活處理問題?？梢源驑蚺疲狠?shù)臅r候少輸點，贏的時候多贏點

比如：曾的初期戰(zhàn)爭，“屢敗屢戰(zhàn)“ ”擅敗不亡“，雖然沒有絕對實力，但還是可以和太平天國抗衡

掌握90%的勢利分析：這個階段很少有人可以達到，有點臉皮厚到無形，心黑到無色的地步。

參考胡雪巖的發(fā)家歷史，他可以做一個“局“，讓所有的人去追求。任何劣勢他都可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。

比如：曾在后期時候，收拾洪揚之流，簡直是水到渠成。利用勢利到達了隨心所欲的地步。分析具體的曾的戰(zhàn)役，殺人無數(shù)不說，曾用的很多手段簡直超過了殘忍，甚至是“陰險“，”發(fā)指“，他手下的屠城更是數(shù)不勝數(shù)，但是為了目的，很多東西必須要這樣完成。邱吉兒也有類似的話：”戰(zhàn)爭的道德就是打贏它“