第一篇：汽車?yán)m(xù)保工作開展方案

續(xù)保工作的開展計劃

一、目的為進(jìn)一步開展公司繼保工作，穩(wěn)固客戶群，發(fā)展業(yè)務(wù)量，對繼保工作的流程、人員及獎罰措施作進(jìn)一步確定。

二、流程

1． 信息收集

·銷售部—新車保險的客戶資料按月報的格式統(tǒng)計，每月月底移交信息部?！XX—繼保保險的客戶資料按月報的格式統(tǒng)計，每月月底移交信息部?！で芭_—接車時記錄車輛保險信息[時間（*年*月*日-*年*月*日）、保險公司、險種、車牌號、車架號、車主名、聯(lián)系電話及地址等]，每周移交信息部。(每人每日必須統(tǒng)計三臺以上)

·信息部—客戶檔案資料中，按上牌日期分類統(tǒng)計客戶繼保時間。

2． 繼保招攬

·信息部收集所有保險的客戶資料，電腦上設(shè)立二個文件，按在店保險的客戶資料的保存一個文件，以便出險查尋和繼保工作。按保險到期日分 類排列保存一個文件，便于繼保招攬。

·保險日到期前一月發(fā)信函,預(yù)先告訴用戶應(yīng)該續(xù)保。

·在保險日到期前一周進(jìn)行電話聯(lián)系。

·對于來電投保的用戶實(shí)行預(yù)約，屆時通知。

3． 保險辦理

·上門辦理—視具體情況由保險業(yè)務(wù)員XXX上門服務(wù)。

·在店辦理—售后所有人員、XXX（為主）為客戶服務(wù)。

·續(xù)保車輛保險費(fèi)一律交XXX（財務(wù)人員）保管。

4． 出險后處理

·客戶來電求助—通知事故組人員，協(xié)助保險公司定損或直接定損。

·車輛已在本店—了解情況后，協(xié)助客戶通知保險公司來店定損或直接定損。·車輛修理后—收集車輛理賠資料，交于事故組人員到保險公司理賠?！へ攧?wù)收到事故組人員的理賠款后，及時把電腦上車輛交車和應(yīng)收款刪除。

三、獎罰措施

1.前臺、信息、事故組人員、服務(wù)經(jīng)理，每人每月保底二臺，超過二臺按3%提成，否則按1.5%提成。

2.前臺，信息、事故組人員、服務(wù)經(jīng)理，每人每月少于二臺，扣當(dāng)月整體獎金的10%。

3.其他售后人員按每臺保險費(fèi)3%提成。

第二篇：汽車?yán)m(xù)保活動方案

汽車?yán)m(xù)?；顒臃桨?/p>

為感謝合川港九汽修新老客戶，回報廣大客戶的支持與厚愛，本著讓利客戶的原則公司特推出汽車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)，讓您尊享維修站續(xù)保省錢更省心的低折扣保費(fèi)與驚喜大禮！

一、活動目的

1、讓客戶了解并認(rèn)知我公司的續(xù)保業(yè)務(wù)；

2、通過推廣活動加強(qiáng)與客戶的互動和交流，感恩大禮回饋客戶；

3、為客戶提供更好的售后服務(wù)，提升客戶滿意度。

二、活動時間：即日起

三、活動地點(diǎn)：

四、活動對象：所有用戶

五、活動內(nèi)容

（一）優(yōu)惠禮包

1、凡在我公司續(xù)保的客戶均可享受商業(yè)險保費(fèi)最低7折優(yōu)惠（續(xù)保商業(yè)險保費(fèi)7折均是在車輛未出任何事故的前提下方可全額享受）。

2、續(xù)?？蛻糍徺I商業(yè)險有機(jī)會享受我公司贈送的發(fā)動機(jī)保養(yǎng)券一張，免費(fèi)保養(yǎng)內(nèi)容包含機(jī)油格、空氣格、品牌機(jī)油（以車輛在我維修站最后一次保養(yǎng)使用的機(jī)油為標(biāo)準(zhǔn)）、保養(yǎng)工時。

（二）服務(wù)承諾

1、續(xù)?？蛻艟上硎艹莾?nèi)免費(fèi)拖車救援服務(wù)。

2、續(xù)?？蛻艟上硎苊赓M(fèi)辦理本公司VIP貴賓卡，客戶憑此卡消費(fèi)積分兌換禮品并可以享受預(yù)約保養(yǎng)工時8折優(yōu)惠。

3、續(xù)保客戶均可享受免費(fèi)代理年審車輛服務(wù)。

4、汽車事故后的車損估價協(xié)調(diào)，在修理品質(zhì)、修理時間方面有更高標(biāo)準(zhǔn)，出險后保障使用正規(guī)零部件，快速修理作業(yè)，盡快交車，是公司用戶享受到的VIP待遇的保險。我們的服務(wù)承諾為客戶節(jié)省時間、精力與金錢，減少客戶在理賠中手續(xù)不齊的麻煩。

第三篇：汽車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)提升方案

汽車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)提升方案

概述A：釋義：步步為盈是對本保險到期客戶，從銷售顧問、服務(wù)顧問、續(xù)保專員三個角度，以贈送回廠禮包的形式，分三步對客戶進(jìn)行保險銷售，以達(dá)到提升續(xù)保率，增加服務(wù)產(chǎn)值的目的。

B：背景：針對保險公司電話營銷對客戶進(jìn)行的現(xiàn)金優(yōu)惠，我們要發(fā)揮專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢，以回廠禮包抵消電話營銷對客戶的影響。禮包的包裝價值要超過我們的競爭對手（社會保險銷售渠道、電話營銷等）給客戶的優(yōu)惠幅度（大約商業(yè)險保費(fèi)的15）.C：費(fèi)用說明：禮包的成本費(fèi)用由保險和售后共同承擔(dān)，在車主實(shí)際使用時結(jié)算.D：提升項目：1.保險臺次銷售2.增加客戶回廠次數(shù)，3.增加售后的產(chǎn)值和毛利，4.提高客戶對4S店的滿意度，5.提高人員效率和設(shè)備利用率。

2認(rèn)真用心激情3.1.客戶資源分配原則續(xù)?？蛻糍Y源數(shù)量按照保險到期日為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，按旬為周期，旬末流轉(zhuǎn)。

部門2010年客戶資源分配責(zé)任人1.負(fù)責(zé)2009年購新車投保客戶2010年的續(xù)保銷售經(jīng)理銷售部2.往年分期購車的客戶銷售顧問1.銷售部戰(zhàn)敗，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶服務(wù)經(jīng)理服務(wù)部2.每天進(jìn)店的維修保養(yǎng)客戶現(xiàn)場促成銷售服務(wù)顧問3.2009年在本店續(xù)保的客戶1.服務(wù)部戰(zhàn)敗，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶續(xù)保專員2.銷售顧問離職造成分期購車客戶中的孤兒續(xù)保專員保單3認(rèn)真用心激情

3.2.流程客戶保險到期日設(shè)為7月1日-10日5月30日前續(xù)保專員整理客戶資料，分類移交成交銷售顧問銷售顧問6月1日-10日跟蹤6月1日-10日保險到期客戶第一步續(xù)保促銷第一步續(xù)保促銷戰(zhàn)敗成交服務(wù)顧問服務(wù)顧問成交、盈利第二步續(xù)保促銷6月11日-20日跟蹤6月1日-10日保險到期客戶第二步續(xù)保促銷及銷售顧問戰(zhàn)敗客戶戰(zhàn)敗成交續(xù)保專員6月21日-30日跟蹤6月1日-10日保險到期客戶續(xù)保專員第三步續(xù)保促銷第三步續(xù)保促銷及服務(wù)顧問戰(zhàn)敗客戶、孤兒保單旬末流程的結(jié)束戰(zhàn)敗就是下一旬流程的開始6月10日前（旬初)

第一步進(jìn)行下一個周期的…紅色標(biāo)注為該階段的責(zé)任人分析總結(jié)戰(zhàn)敗原因整理客戶資料，分類續(xù)保專員負(fù)責(zé)信息流轉(zhuǎn)4認(rèn)真用心激情3.3.贈送客戶回廠禮包商業(yè)險保險名稱禮包內(nèi)容贈送條件成本4S店報價保險剩余傭金傭金81.100元工時代金券回廠（分2次使用)

購買商業(yè)險禮包2.贈送四輪定位1次240元100元469元30000.0880192元。

一保費(fèi)3000元3.平衡四輪1次4.4合一潤滑保養(yǎng)1次1.150元工時代金券分3次使用)

回廠2.送四輪定位1次和玻璃水1瓶購買商業(yè)險禮包3.免費(fèi)電腦檢測1次320元150元600元40000.0880256元二保費(fèi)4000元4.空調(diào)系統(tǒng)清洗1次5.輪胎充氮?dú)?次1.200元工時代金券（分3次使用)

2.發(fā)動機(jī)清洗1次和免費(fèi)電腦檢測1次回廠3.四輪定位和1次輪胎充氮?dú)?次購買商業(yè)險禮包400元200元1000元50000.0880320元三4.空調(diào)系統(tǒng)清洗1次。

保費(fèi)5000元5.贈送玻璃水1瓶。

1.200元工時代金券2.送汽油添加劑回廠3.空調(diào)系統(tǒng)清洗1次4.四輪定位1次購買商業(yè)險禮包5.油路清洗1次6.平衡四輪1次480元250元1200元60000.0880384元四保費(fèi)6000元7.4合一潤滑保養(yǎng)1次8.輪胎充氮?dú)?.免費(fèi)電腦檢測1次10.加滿玻璃水以上方案為參考方案，各店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整

5認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)銷售顧問電話話術(shù)銷售：您好XX先生，我是XX公司銷售顧問XX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎?

客戶：可以。（如客戶現(xiàn)在不方便，則詢問哪個時間段方便去電話聯(lián)絡(luò)？多次不便，請改發(fā)短信)

感恩答謝銷售：非常感謝去年你在我公司購買XX轎車，車輛使用還好嗎？由于你在我這里購買汽車，我很希望得到您的支持。這一年來你對我或者我們公司的服務(wù)還滿意嗎?

客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請詳細(xì)記錄，并予以來店小禮品銷售：你是我的重要客戶，你需要我們在哪方面能夠給你幫助呢?

有何幫助客戶：謝謝你，多謝你費(fèi)心了。

（如有，請詳細(xì)記錄，并予以來店小禮品銷售：根據(jù)我們的記錄，您的車保險還有1個月就要到期了，你在我們店面續(xù)保的話，正好我們現(xiàn)在搞續(xù)保優(yōu)惠活動，可以送您價值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能打到最低折扣，還能贈送精美，更多驚喜等著你。

禮包推薦你是我的VIP客戶，我覺得這個大禮包對你的愛車很有好處。你看我先按去年的保險條件給你報個價格（或者發(fā)短信），如果沒有問題，我就幫你出單了?

客戶：謝謝你，那我考慮考慮。

（趁熱打鐵，把握成交的時機(jī))

銷售：你是我的VIP客戶，你對我們的服務(wù)也很滿意。你也知道我們都有保險續(xù)保指標(biāo)的，還請你多多關(guān)照，幫我完成一個任務(wù)吧！我會幫你爭取一個最優(yōu)惠的費(fèi)率，（你的朋友XX也是在我們這里續(xù)保的），你的愛車?yán)m(xù)續(xù)保指標(biāo)保就由我?guī)湍戕k了吧!

打動對方客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我過幾天到你4S店去找你。

銷售：那我等你（一周左右時間再次跟進(jìn))

6認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)服務(wù)顧問電話話術(shù)服務(wù)顧問：您好XX先生，我是XX特約維修店的服務(wù)顧問XX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎?

客戶：你好。

感恩答謝服務(wù)顧問：非常感謝你在過去的一年里你的愛車在我們公司做保養(yǎng)，車輛使用情況還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？你對我們公司的服務(wù)還滿意嗎?

客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請詳細(xì)記錄，并予以來店小禮品服務(wù)顧問：你是我的VIP客戶，請問你的愛車在日常使用過程中，或者在車輛保養(yǎng)、維修過程中是否需要我們有何幫助為你提供更好的服務(wù)？你需要我們在哪些方面能夠給你幫助呢?

客戶：謝謝你，目前車輛使用一切正常，有問題我打電話給你。

服務(wù)顧問：銷售部XX提醒我，你的愛車保險天后就要到期了，你是我們公司的VIP客戶，你在我們續(xù)保的話，可以送您價值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能享受最低折扣，還能贈送一次。我覺得這個大禮包對你的禮包推薦愛車很有好處的。你覺得我們的續(xù)保方案還有什么需要改進(jìn)的嗎？你看我是否把你續(xù)保保險單給出單了?

客戶：謝謝你，那我考慮考慮。

（趁熱打鐵，把握成交的時機(jī))

服務(wù)顧問：你是我的VIP客戶，以后有售后服務(wù)的任何問題我都可以盡我所能幫你解決，你也知道我們都有保續(xù)保指標(biāo)險續(xù)保指標(biāo)的，請你多多關(guān)照，續(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧!

打動對方客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我過幾天到你4S店去找你。

服務(wù)顧問：那我等你（一周左右時間再次跟進(jìn))

7認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)金融專員電話話術(shù)金融專員：您好XXX先生，我是XX公司續(xù)保專員XXX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎?

客戶：你好。

感恩答謝金融專員：車輛使用還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？你對我們公司的服務(wù)還滿意嗎?

客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。

（如不滿意，請詳細(xì)記錄，并予以來店小禮品金融專員：你是的VIP客戶，你在車輛保養(yǎng)或者維修過程中是否對我們的服務(wù)感到滿意呢？服務(wù)顧問XXX提醒我，你的愛車保險天后就要到期了，你看是否我們公司幫你辦理續(xù)保呢？我們同幾家保險公司都有合作協(xié)議，有何幫助在我們這里辦續(xù)保的客戶能獲得同外面不一樣的售后服務(wù)。

客戶：好的，那你發(fā)到我的手機(jī)上，我看好后打電話給你。

金融專員：我們公司現(xiàn)在正好在做續(xù)保優(yōu)惠活動，可以送您價值XX元的續(xù)保大禮包。我覺得這個禮包對你的愛車還是很有好處的，你不用多花費(fèi)用，可以享受我們公司提供的更多增值服務(wù)，這個活動僅剩天了，如果你禮包推薦錯過了時間就沒有禮包贈送了!

客戶：好的，那我考慮考慮。

（趁熱打鐵，把握成交的時機(jī))

金融顧問：你是我們的VIP客戶。你也知道我們都有保險續(xù)保指標(biāo)的，請你多多關(guān)照，如果你在天內(nèi)來店續(xù)續(xù)保指標(biāo)保，我?guī)湍惆牙m(xù)保大禮包給你留著。

打動對方客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我明天到你4S店去找你。

8認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、不貴呀，保險費(fèi)都是經(jīng)中國保監(jiān)會規(guī)定的，我們和保險公司的價格是一樣的呀。電話營銷的價格可能便宜一些，但服務(wù)有很大的差異。

客戶：

2、保險電話營銷雖然可以給你打折，光有價格優(yōu)惠，但是沒有服務(wù)承諾。我們公司是4S店，我們可以提供你們公司保險費(fèi)緊急救援、快速定損、拖車服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、代辦驗車、緊急換胎等多項免費(fèi)服務(wù)。

太貴了？外面電話營銷保險費(fèi)可

3、我們現(xiàn)在店面正在搞一個續(xù)保優(yōu)惠活動，可以贈送價值XX的大禮包，包括免費(fèi)贈送保養(yǎng)和精美禮券等，以打85折呢?

對你的愛車很有用的。

4、你的朋友XX也在我們這里做續(xù)保的，他認(rèn)為我們這里續(xù)保很放心、省心，所以把你轉(zhuǎn)介紹給我，你看我先幫你報個價格好嗎?

好問決疑：要想最快地發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒，我們首先得學(xué)會問問題。就像探針一樣，由淺入深，由表及挖掘客戶需求里，由模糊到清晰。關(guān)注客戶的需求程度、了解深度、滿意程度、續(xù)保的顧慮。

1、現(xiàn)在電話營銷光有價格優(yōu)惠，沒有服務(wù)承諾，你理賠時找誰呢?

2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保險理賠的時候，你要先墊付理賠款，然后還要到保險公司去辦理理賠手續(xù)，自己會耽誤很多時間的。另外電話營銷的保險單，如果到客戶自己到4S店面做理賠評估，很客戶：可能會產(chǎn)生價差，這個價差還是要你自己支付的。

現(xiàn)在保險電話營

3、如果你自己不支付價差，外面的非4S維修店面可能會給你使用非原廠的零配件，甚至有些維修站容易銷價格便宜呀，你們能給我優(yōu)惠產(chǎn)生道德風(fēng)險，把你正廠的零配件偷梁換柱，這樣最后損失的還是你呀，我們是正規(guī)的4S店，有嚴(yán)格的監(jiān)價格嗎?

管。你在我們店面維修，服務(wù)和維修質(zhì)量都是可以保證的。

4、我們現(xiàn)在店面正在搞一個續(xù)保優(yōu)惠活動，可以贈送價值XX的大禮包，包括免費(fèi)贈送保養(yǎng)和精美禮券等，價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電話營銷的優(yōu)惠價格，對你的愛車非常有用。而且活動就到月底就要結(jié)束了，你看我先幫你報個價，如果滿意就到我們店面來續(xù)保吧。

適時成交：就好像足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳----促成，就是射門成功了----客戶簽單付款。要耕種更要踢好臨門一腳收獲----沒有促成就沒有交易。

9認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、我們是4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。

2、我們和各大保險公司長期合作，保險公司在理賠定損的時候我們可以協(xié)助客戶，快速定損。

客戶：

3、如果你自己在外面投保，沒有專業(yè)的售后人員幫助你，你都不知道到底損壞哪些零配件，哪些必須要更你們保險理賠有換，哪些可以修復(fù)，價格多少，你都不知道，而我們是就是你的專家。可能在保險理賠的時候會產(chǎn)生定損哪些優(yōu)勢呢?

價格低于實(shí)際的維修價格，客戶要支付差價，如果在我們4S店續(xù)保的話，我們可以和保險公司協(xié)商價格，客戶無需多支付額外的費(fèi)用。等于幫助你省下一大筆錢呀!

4、保險公司購買保險得到的利益都是一樣的，惟有超增值的售后服務(wù)才是真正帶給客戶附加的價值。

承諾我們的售后客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了我們的保險后，能夠得到良好的服務(wù)。持續(xù)不斷的電話服務(wù)讓客戶買的放心、節(jié)日的問候等待，都會給客戶良好的感覺。對于答應(yīng)客戶的事，千萬不要找借口拖延或不辦。

客戶：

1、首先認(rèn)同客戶的情況，請問客戶是什么原因，比如說是保險資料交接不及時，還是保險公司定損時未能我的保險出險后理賠不足額，我和4S店達(dá)成一致，我們現(xiàn)在已設(shè)置了專人專崗，下次不會出現(xiàn)這種問題。

對你們公司的售

2、我們現(xiàn)在對駐點(diǎn)的保險公司已經(jīng)加大了監(jiān)管力度，隨時監(jiān)控，不會再發(fā)生同樣的問題，我們也可以提供后服務(wù)不滿意，一個理賠投訴電話。

如果你幫我理賠

3、問一下是去年是哪個保險公司的保險，今年我們還有其他3大保險公司合作，我們可以幫你換一個理賠到了，我就續(xù)保服務(wù)更好的保險公司給你。

?

讓客戶知道不是人都是有從眾心理的。續(xù)保專員在推薦保險時，適時地告訴客戶一些與他情況類似或相同的人也在我們公他一個人在我們公司辦理續(xù)保司

辦理了續(xù)保，他們是如何看待我們的服務(wù)的，會使客戶信心大增，增強(qiáng)他的購買欲。

10認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、我看了一下你去年的投保記錄，你共投保了6個險種，有車輛損失險、第三者責(zé)任險、交強(qiáng)險、不計免賠險、盜搶險和劃痕險。你投保基本上比較齊全，恭喜你。

客戶：

2、簡單講車輛損失險：主要是保你車輛遭受碰撞導(dǎo)致?lián)p失時保險公司予以理賠。第三者責(zé)任險是我去年買了車輛保險，萬一你的車撞別人了，由保險公司賠給第三者的。交強(qiáng)險是國家強(qiáng)制保險，不計免賠險是保險公司我都不知道買了哪些保100理賠。盜搶險就是車子萬一被偷了，保險公司賠一輛車給你。劃痕險是車輛被劃了，保險公司險，你幫我解釋一下?

予以理賠。

3、XX先生，你的保險意識是很強(qiáng)的，這些險種都是需要投保的，萬一有什么意外的話，你把風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁給保險公司了。這樣就是花小錢保大錢了呀。

客戶充分了解他自己所在促成前，你要確認(rèn)客戶充分了解你所推薦的保險商品的價格和所能帶來的利益。必須實(shí)話實(shí)說，買的商品由于保險產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），你要用最簡單的方式解釋保險條款，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時間里充分了解這款產(chǎn)品。

1、恭喜你呀，如果去年你沒有發(fā)生理賠的話，今年保險公司可以給你無賠款優(yōu)待，你今年的保險客戶：費(fèi)就可以打折。

我去年沒有理賠，你看

2、我檢查了一下你去年的保險單，車輛損失險、交強(qiáng)險、第三者責(zé)任險、不計免賠險都是必須要我今年需要買哪些保險投保的，你的車這么高檔，我建議你還可以投保盜搶險和劃痕險。

呢?

3、具體還是看你的車型、購買價格以及車輛停放的主要地點(diǎn)來幫您確定，不如您來到我們展廳，我給你做一個詳細(xì)的介紹，根據(jù)您的實(shí)際情況給您量身定做一款適合您的保險產(chǎn)品。

向客戶證明你給他的保險設(shè)計是符合他的收入客戶購買車輛保險之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來購買保險，如果我們設(shè)計的保險過多水平的，客戶支付過高的續(xù)保費(fèi)，客戶會產(chǎn)生逃避心理。

11認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、保險本來就是花小錢保大錢，保險費(fèi)太貴是因為你的愛車比較高級，保險公司計算保險費(fèi)是根客戶：據(jù)你的車輛的購買價格以及你購買的險種來計算的。

去年保險費(fèi)太貴了，我2、我?guī)湍憧纯慈ツ瓯蔚木唧w險種和保額，而且根據(jù)您目前的實(shí)際情況，在不減少綜合保險利益不想買這么多的保險?的前提下，我們可以適當(dāng)調(diào)整一下你保險的險種結(jié)構(gòu)。

3、我希望你到我們店面來，我們當(dāng)面給你做個保單評估，幫你設(shè)計適合你的愛車保險計劃。

第四篇：車輛續(xù)保方案

車險續(xù)保方案除交強(qiáng)險和車船稅必須買商業(yè)險的種類很；號由統(tǒng)一的車輛購置價格報價平臺確定投保金額；公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫(yī)療只負(fù)責(zé)醫(yī)保；時破碎，保險公司可以給你換新的；只選前排2個座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前；可以賠付你自己車上人員的醫(yī)療費(fèi)用，只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍；保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價全車盜；投保不計免賠險就可以不打8折），投

車險續(xù)保方案 除交強(qiáng)險和車船稅必須買 商業(yè)險的種類很多，大致如下： 車損險：你把車撞壞了，保險公司可以出現(xiàn)給你修車，按新車購置價投保，根據(jù)廠牌型

號由統(tǒng)一的車輛購置價格報價平臺確定投保金額。第三者險：(5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬自選)你撞壞了別人的東西，保險

公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫(yī)療只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍內(nèi)部分。玻璃單獨(dú)破碎險：（有些公司分進(jìn)口和國產(chǎn)，價格不一樣）你的汽車玻璃在沒有交通事故

時破碎，保險公司可以給你換新的。車上人員險：可按1萬/座、2萬/座或5萬/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如

只選前排2個座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬/座，后排1萬/座）。出車禍時，可以賠付你自己車上人員的醫(yī)療費(fèi)用，只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍 自燃險：你的車因油路電路問題自己燃燒了，保險公司可以按折舊再8折賠錢（如果投

保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價 全車盜搶險：車被偷了，有公安機(jī)關(guān)證明，3個月內(nèi)找不到，按折舊再8折賠錢（如果

投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價 不計免賠險：作為車損險、三責(zé)險、車上人員險、全車盜搶險的附加險種存在（有些公

司是合在一起賣的，有些公司可以分開挑選），如果不投保該險，出險時要按責(zé)任大小加扣，全責(zé)扣20%，主責(zé)扣15%，同責(zé)扣10%，次責(zé)扣5%。還有一些附加的品種（比如4s店特約險、劃痕險、因不明原因致?lián)p條款、過積水路面條

款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時咨詢 要買什么險種還是要自己斟酌 保險價格的比較要在投保相同險種和保險金額的基礎(chǔ)上才能比較 全險只是一個比較籠統(tǒng)的說法 你叫他們報價的時候要問清楚保了些什么險種，保險金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險好了 便宜多了

就是出險了沒有業(yè)務(wù)員幫你跑腿篇二：車險續(xù)保的話術(shù) 車險的一些問題:

1、這價格比別人貴很多,能不能便宜點(diǎn)啊 a.我給您買的險種也比別人多啊,對方給您報的第三者是多少萬民呢?有沒有劃痕險呢?

交強(qiáng)險有沒有加進(jìn)去呢?如果是老三家保險公司,我敢確定價格是沒多少差別的.那請問給您

報價的是哪家保險公司呢? b.我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù) 雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，你買保險是一天，但享受的服務(wù)是一年，每天平均 下來也不過一塊多錢，向您這樣有身份有地位的人，也不會在乎這一點(diǎn)小錢，您買的是服務(wù) 不是嗎？

c.多一分錢就是多一份保障，也許您在其他公司是同樣的價格，但是在我們公司買的服

務(wù)確是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠、豐富的禮品、免費(fèi)代辦年審、代繳交通違章），您通過其他途徑投保也許價格真的會便宜點(diǎn)，但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說了。您看是吧？理賠時少賠，或者查勘不及時，這也不

是您所想看到的，而這些我們公司都有保障的，我們?nèi)珖衳x家分公司，隨時保障您在全國

各地出險后，都會有查勘員及時到現(xiàn)場，不存在排隊等待的情況像這樣優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，不是

每一家保險公司都能做到的。您還考慮什么呢？如果沒有什么問題、、、、、d.這個價錢已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了,我們已經(jīng)把15個點(diǎn)的優(yōu)惠直接返還給您了,如果再

低的話保險公司之間就會形成惡性競爭了,這不利于保險業(yè)的良性發(fā)展,您也不愿看到這樣的

局面吧.您看這樣吧,您在這邊辦理,我們可以送一些豐富的禮物給您.e.我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜一點(diǎn) 舉個例子，就像您在超市買牛奶，在另外送您一袋，您能說，我不要，送錢給我嗎？ 語 言描述（一個場景，感動客戶，讓客戶覺得需要）

2、已經(jīng)買了(實(shí)際沒買)? **先生(小姐)我在平臺看到您還沒有買保險啊,您確定您是繳費(fèi)了嗎?那保單有沒拿到手? 我怕您被騙了

3、質(zhì)疑真實(shí)性

您可以撥貸 95500 進(jìn)行確認(rèn)

4、那出險的情況下找誰處理啊?(原先的業(yè)務(wù)員離職或者請假)**小姐工作表現(xiàn)優(yōu)秀,被調(diào)到更需要她的崗位去了.您有出險的情況下直接聯(lián)系我啊,您 把我手機(jī)號碼保存下來吧.5、上年出了三四次險,今年想在代理公司買 我們一直合作開了,您就沒有必要轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去啦,而且您之前出了三四次險就更應(yīng)該在太平

洋續(xù)保,您都知道我們公司的后續(xù)服務(wù)是很不錯的,您換了一家公司又要重新適應(yīng)它的后續(xù)服

務(wù),而且不一定能保證您滿意的,況且代理公司周末不上班,您有什么事情的話辦起來也不方 便啊.6、和朋友交情好,打算在他那里買 a.您當(dāng)然可以相信您的朋友。（您的朋友具體做什么的呢）而且您的朋友也會給您一定的

優(yōu)惠。但是您也知道，朋友之間最好別設(shè)計到金錢關(guān)系，若在以后的理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么

問題，還會影響到你們之間的感情。這也不是您想要看到的不是嗎？ b.我打算在朋友那里買(我方價格比對方便宜的情況下)我們合作開了,就在我這里繼續(xù)續(xù)保下去吧,如果是我這邊的價格比你朋友的高我就沒話

可說了,你沒有必要用更高的價格購買同樣的保險啊.而且你在你朋友那購買,有什么事 情的話你又不好意思麻煩他,在我這里辦理的話可以隨時打電話找我處理呢.7、能不能送多點(diǎn)禮品呢? **先生(小姐),您知道的,我們這里每送一份禮品都要經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)的簽字的,我已經(jīng)很努力為

您爭取您喜歡的禮品了.可以的話,一定會為您爭取更多的禮品的,如果爭取不到,也請您體諒 我.8、我今年打算把車過戶給別人了 **先生,是這樣子的,如果車子過戶給別人了,今年的保險就按照新保的折扣來算,折扣比

較高,所以我建議您先把保險在車子過戶前給辦理了,到時您再拿相關(guān)資料到我這邊讓我?guī)湍?/p>

做批改.您覺得怎樣呢?

9、你們公司一點(diǎn)也不出名 我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳，是因為我們公司把這些費(fèi)用直接讓利于廣大客 戶，靠的是客戶傳客戶

10、公司服務(wù)差

是您自己親身體驗的呢？還是聽您朋友說的呢？ 對于您所說的這種情況,我們深感抱歉.（因為我們公司xx正處于改革期間，難免會有

服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會令您滿意）（今年您在

我們公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）另外, 您在我這里續(xù)保，車子出了險，您可以直接打我的電話，我來幫您跟進(jìn)。這樣您就省去了很

多不必要的麻煩，也節(jié)約了您寶貴的時間。

11、接電話的人和車主本人不吻合 a.請問先生(小姐)認(rèn)識**小姐(先生)嗎?那您有沒一臺**的車子呢? b.請問是不是**小姐(先生)家里人呢?那您有沒一臺**的車子呢? 12、2次以上的回訪(學(xué)會要求客戶作出決定)a.那個***的車險考慮得怎樣了呢?要不要幫您辦理續(xù)保呢? b.**先生,明天是您過來我公司還是我過去您那邊呢? 不用考慮啦,都到期了,把它定下 來 吧.c.您這樣子吧,今天幫您出單,明天給您送過來吧.13、我現(xiàn)在很忙啊,遲點(diǎn)再給你電話吧 a.有什么事情令你這么忙呢?(根據(jù)客戶個性問,扯談其他事情拉近距離)b.您這么忙哪有時間給我電話啊,到時還是我聯(lián)系您吧.14、我還要考慮一下

能告訴我您考慮的因素是什么嗎?是價格、公司實(shí)力還是服務(wù)呢?您不告訴我我就很難知

道您所擔(dān)心的問題,也很難給您解決哦.同時我們也不清楚自己的不足.15、你怎么獲知我的信息的? a.**先生(小姐),既然能撥通您的電話,說明我們有緣,你又何必去考究這個問題呢? b.**先生(小姐),我打電話給您是為您提供服務(wù)的,如給您造成不便,我感到非常抱歉,希 望您能見諒.c.我們是通過交強(qiáng)險平臺和理賠信息得知的

16、客戶不表態(tài)也不說話的情況下 **先生,您看您今年也要年審了吧,為了讓客戶更方便的完成這些事情,我們公司現(xiàn)在免

費(fèi)代辦年審、車船稅和同繳啊,違章的話我們這邊有臺違章繳費(fèi)的機(jī)子,你帶上銀行卡和身份

證過來就可以直接辦理了。**先生,你去年有沒有違章呢?要不要幫您查一下

17、很多保險公司給我報價,我要到到期前幾天才決定 a、**先生(小姐),您現(xiàn)在都這么忙,無暇顧及這些,到時候到期你可能有更忙的事情甚至

要出 差,如果因為這樣的情況而耽誤您沒有及時續(xù)保,那樣會給您帶來一定的風(fēng)險呢.b、**先生(小姐),雖然有很多保險公司給您報價,但很多都是代理公司或者是從上海、北

京等外地打電話過來的啊,我們公司是東莞總部,地理位置又方便,還可以給您辦理年審,車船

稅等事項,您開車過來也方便很多啊.18.保險公司的服務(wù)都是差不多的 聽上去是差不多的，但是每個公司走的路線不一樣，在很多細(xì)節(jié)上是不一樣的，現(xiàn)場查

勘的時效、理賠時效、服務(wù)態(tài)度等等這些實(shí)際體驗過的客戶是深有體會的 19.如果是對方全責(zé),你們公司能先把賠款賠給我嗎(一般不建議使用)a.先生,您這個問題問得好,很抱歉告訴您,這種情況是對方公司賠款給您的,同樣的道理, 如果我我司客戶負(fù)全責(zé),也是我們公司賠款給對方客戶的,所有的保險公司都這樣,責(zé)任分明, 誰該履行義務(wù)誰就得去履行 b.關(guān)于代為追償:如果對方全責(zé),對方客戶沒有買保險,我方客戶沒法取得賠償,可起訴對

方客戶,在起訴的前提下,我方客戶可到我司簽一份權(quán)益轉(zhuǎn)讓書,我司則可先向我方客戶賠償, 而后再向?qū)Ψ娇蛻粜惺勾鸀樽穬敊?quán)利.可以行使代為追償權(quán),但前提是保險事故發(fā)生后,被

保險人未放棄對責(zé)任方請求賠償?shù)臋?quán)利,而且要弄清楚對方為何不賠.21.不是說暴雨導(dǎo)致車輛損失可以賠嗎?那還要涉水險干嘛? 涉水險主要是針對車輛因在積水路面涉水行駛或者在水中啟動而造成發(fā)動機(jī)的損壞,保

險公司負(fù)責(zé)理賠,如果客戶在水中行駛造成車輛的損失,相關(guān)的一些維修費(fèi)用,烘干費(fèi)用等由

保險公司負(fù)責(zé)承擔(dān),但若客戶車輛在水中強(qiáng)行啟動導(dǎo)致發(fā)動機(jī)損壞,車損險是不理賠的.22.你們說什么都對的啦,保險公司就是霸王條款 所有保險公司任何條款都是有保監(jiān)會統(tǒng)一批的，不是哪個保險公司自己想怎么定就怎么 定的。

23.想買高點(diǎn)司機(jī),乘客的保額,但價格比較高 建議客戶選擇贈送的樂駕卡,有18萬保額的車上人員意外險,不需客戶額外付費(fèi),作為贈

送禮品之一

24.我奧迪車的不就撞了個消防栓,都6天了你們公司還沒賠下來,怎么搞的? 消防栓屬于公共東西,雙方都要定損,而且保險公司對其市場價格了解不多,時間相對比

較慢,如果是車子的內(nèi)部配件則會比較快,但也沒至于五六天那么久,肯定是中間環(huán)節(jié)出現(xiàn)了

什么問題,客戶講話一般會夸大事實(shí)

25.車子在停車場不小心被刮花,自己第二天才發(fā)現(xiàn),怎么處理? 這個是需要報公安處理,由公安提供相關(guān)證明,客戶憑證明向保險公司索賠,這種找不到 第三方的情況會有30%的絕對免賠率

26.車子在路邊發(fā)生單方事故,但是為了節(jié)省時間,自己直接把車開到4s店,能不能賠 單方事故是不需報交警處理,但必須等保險公司的查勘員過來查勘定損,不然難以證明車

輛的實(shí)際損失以及損失的原因,好比如有些車明明是雙方事故的,但客戶撒謊說是單方事故.不然就利用2次免現(xiàn)場的權(quán)利

27.如果定損的價格比實(shí)際價格低,有沒得補(bǔ)償 沒有的,定損員是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的,定損的金額是根據(jù)車輛實(shí)際損失的價格進(jìn)行定損的，同時也有和維修廠協(xié)商過,至于超過的部分由客戶來墊付是因為有些地方是除外責(zé)任,或者是

絕對免賠率,這部分的損失保險公司是不負(fù)責(zé)賠償?shù)?至于工時費(fèi)也會在定損金額里體現(xiàn),會

一同打到客戶的賬戶里,車子維修好后,客戶需要向維修廠支付工時費(fèi).28.雙方事故報了交警,交警會出一個事故認(rèn)定書,但前提是雙方要提供相關(guān)證件,假如是

我方全責(zé),對方不愿意提供證件,交警是出不了證明,那么保險公司是沒法定損賠償,這樣需要

起訴對方客戶 如果立案沒有賠到 案子沒有取消,對客戶沒什么影響,對保險公司有有一點(diǎn)

點(diǎn)影響.最好是消案,不然都賠不了,又不消案,放在那里也不好看,會影響保險公司對客戶的

印象.車險案子的時間是兩年，在這期間中我們也會回訪你這邊的情況，是再等資料還是不需

要理賠了。如果確定不需要理賠的話我們會提醒您消案.29.香港人在本地買保險需要提供什么資料 若是內(nèi)地車,需要提供本人的身份證復(fù)印件或者回鄉(xiāng)證,身份證號碼是頭像下面那個.若

是港澳車,只能買交強(qiáng)險

30.倒后境什么情況下有得賠? 在太保,如果是倒后境單獨(dú)損壞是沒得賠的, 如果是意外事故造成的，有其它車損的就可 以賠

31.可不可以叫保險公司報案中心的人在接到客戶報案的時候,問清楚相關(guān)情況,如果能

很明確的判定出不屬于保險責(zé)任范圍內(nèi)的,那我們也不需要浪費(fèi)時間在那里等查勘員啊

報案中心的人不可以隨便告訴客戶不賠償，這樣是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如果是您只買了交強(qiáng)險

或者是單買第三者險，而您的車您自己撞壞了車損，這種就可以直接告訴客戶不責(zé)任范圍內(nèi)，因為您沒有買車損

32.雙方事故必須報交警處理,除非是互碰自賠,也就是自己保險公司賠給自己 話術(shù)流程

1.自我介紹（您好，這里是xx保險電話銷售中心，您是?.先生/小姐嗎？您那個粵s*** 的

保險***到期了（確認(rèn)車主，或和車主的關(guān)系）

2.您看我給您報個價把（介紹險種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣，詢問客戶并做 好

互動，盡量介紹常用險種）

3.銷售過程：a.客戶說要考慮：您是考慮服務(wù)還是價格呢？（永遠(yuǎn)給客戶二選一）性價 比

（我們將給您提供??）

4.預(yù)約（明天還是后天，上午還是下午）具體時間 一般跟進(jìn)客戶，不要超過三天（隔一天）

5.直接促成，不要給客戶等待，考慮的機(jī)會 您看我給您出單吧，我們的快遞明天就會把保單送到您手中。您的身份證多少，我給您 出單吧。銷售過程中注意的問題： 1.根據(jù)車型判斷客戶性格

2.說的越多錯的越多 3.學(xué)會復(fù)雜的東西簡單化 4.語言包裝（不要說滿口話）5.計算時間成本，學(xué)會放棄客戶

6.注意傾聽，細(xì)節(jié)（不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練、尊稱）7.銷售過程，在于客戶交流過程，要富有激情、熱情、感染力 8.是什么打動客戶，為什么要購買，信譽(yù)與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務(wù)，避開客戶敏感話題（保費(fèi)貴，價格高）

10.學(xué)會判斷客戶是否是真是潛在客戶

11.學(xué)會舉例子，生動的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶不著急購買，可以說我們這里有客 戶出

現(xiàn)這樣的一種情況、、、、）

12.主義和客戶交流的過程中，不要出現(xiàn)冷場

13.堅持度 遇到客戶不同，要區(qū)別對待，靈活應(yīng)變 對話

1.業(yè)務(wù)員: 您好,先生,我是之前一直有聯(lián)系您的太平洋小姐,我給您車的報價方案您覺得 怎樣 呢

客戶: 哦,那個我打算在我朋友那里買,他那比較便宜,也比較方便 業(yè)務(wù)員: 您朋友是哪家保險公司的啊 客戶:平安

業(yè)務(wù)員: 如果您朋友給您做的方案和我的一樣,我能確定不會比我們電銷中心便宜 客戶: 找他理賠比較方便

業(yè)務(wù)員: 電銷和其他渠道的理賠是一樣的,再者,我們太平洋的理賠相對沒有那么嚴(yán)格.

第五篇：保險續(xù)保方案

保險續(xù)保方案

為了能夠為客戶提供更方便、快捷的服務(wù)，同時也為公司售后維修的營運(yùn)管理奠定基礎(chǔ)，現(xiàn)急需啟動保險續(xù)保業(yè)務(wù)。關(guān)于保險續(xù)保工作的開展，現(xiàn)目前有幾點(diǎn)方案提報公司領(lǐng)導(dǎo)審核：

1、提醒對象：公司保有客戶中所有本地地區(qū)客戶（非公司投?？?/p>

戶+公司投?？蛻簦?/p>

2、續(xù)保提醒：提前60天第一次短信提醒保險到期客戶續(xù)保，而

后在30天時再次短信提醒保險到期客戶續(xù)保。

3、電話跟蹤：針對到期客戶提前15天進(jìn)行電話跟蹤，了解客戶的需求并為客戶估算保費(fèi)，電話跟蹤3次并記錄跟蹤結(jié)果。

4、短信內(nèi)容：維修站已投入使用可為客戶提供便捷的定損、維修、理賠服務(wù)；四大保險公司為客戶保航；以最低優(yōu)惠回饋續(xù)?？蛻?。

5、由客戶關(guān)愛部負(fù)責(zé)保險續(xù)保提醒業(yè)務(wù)，并從客戶關(guān)愛部移動一

部座機(jī)到保險部以做業(yè)務(wù)使用。

6、各保險公司續(xù)保業(yè)務(wù)比例為中保60%、太保25%、平安和安邦

共占15%。

客戶關(guān)愛部二0一一年七月二十六日