第一篇：優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保提升方案

優(yōu)質(zhì)續(xù)保提升方案

為了更有效的加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)我司的忠誠度，提高我司優(yōu)質(zhì)續(xù)?？蛻舻睦m(xù)保量，現(xiàn)提出以下幾點(diǎn)方案：

一、完善流程，深入研究

首先，客戶經(jīng)理根據(jù)續(xù)保清單信息，提前2個(gè)月向保單即將到期的客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。其次，觀察車行續(xù)保人員在電話過程中存在的話術(shù)問題并記錄在案，每月對(duì)于車行續(xù)保人員的話述問題進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。第三，了解所有車行續(xù)保總數(shù)以及我司在車行的續(xù)保量占比，深入了解各類未能成功續(xù)保的原因，要求我司銷售人員每周提供續(xù)保分析報(bào)告。

二、專人駐點(diǎn)，提高效率

對(duì)于具有龐大業(yè)務(wù)量且業(yè)務(wù)質(zhì)量較好的合作車行實(shí)行續(xù)保駐點(diǎn)服務(wù)，提供專人駐點(diǎn)負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)以及跟蹤續(xù)保服務(wù)，力爭在五分鐘內(nèi)進(jìn)行快速報(bào)價(jià)，提供全年無休的核保服務(wù)，確保車行能夠?qū)⒈渭皶r(shí)交付客戶。

三、深化續(xù)保發(fā)展，建立激勵(lì)機(jī)制

為做好車行的的續(xù)保，我司適時(shí)制定續(xù)保的推動(dòng)方案，調(diào)動(dòng)我司銷售人員的續(xù)保工作積極性，制定適用于分銷渠道所有客戶經(jīng)理的激勵(lì)措施。對(duì)于內(nèi)部激勵(lì)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)以及激勵(lì)實(shí)施原則都將依據(jù)各渠道實(shí)際情況和銷售人員自身工作情況而定。獎(jiǎng)勵(lì)措施將以各銷售人員管轄的所有渠道續(xù)保指標(biāo)達(dá)成率為系數(shù)，綜合考慮渠道各渠道支出情況而制定。

四、減輕車行壓力，建立互信機(jī)制

由于車商渠道的續(xù)保合作對(duì)我司的服務(wù)要求更高，因此，在合作過程中，良好的服務(wù)會(huì)增加車行對(duì)我司的信任度。首先，在服務(wù)的質(zhì)量方面，會(huì)盡量避免因?yàn)槲宜镜姆?wù)原因?qū)е驴蛻粝蜍囆型对V抱怨。盡量把問題消化在公司內(nèi)部；其次，在客戶面前維護(hù)并尊重車行的利益。

五、加強(qiáng)素質(zhì)建設(shè)，完善銷售能力

為提高銷售人員整體業(yè)務(wù)技能，提升銷售人員的溝通、拓展能力，將定期組織各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)講師通過公司內(nèi)部聘請或外聘專業(yè)講師等多種形式，課程內(nèi)容主要圍繞《銷售技巧與話術(shù)》、《銷售心理學(xué)》雙方面展開。

第二篇：客戶續(xù)保草案

客戶電話續(xù)?？尚行耘c操作草案

一、保證可行性的五因素

1、客戶資料信息，在前期購買客戶資料時(shí)，需確認(rèn)其真實(shí)性以及購買手續(xù)費(fèi)用。

2、選擇合作保險(xiǎn)公司，與“同行”的售后服務(wù)確認(rèn)其在市場上的口碑是否夠好。

3、確認(rèn)保險(xiǎn)公司保費(fèi)費(fèi)率，是否與市場上電話車險(xiǎn)的費(fèi)率一致，就算有偏差也應(yīng)該控制在最小范圍之內(nèi)。出險(xiǎn)次數(shù)是否會(huì)影響次年的保費(fèi)金額，有無市場優(yōu)越性。

4、所承?？蛻舻膮^(qū)域范圍，購買的客戶信息是否在我服務(wù)店的合理輻射范圍。

5、保險(xiǎn)公司出單形式，是否在我服務(wù)店設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)結(jié)算形式如何。

二、資源收集篩選工作

根據(jù)客戶登記信息提前一個(gè)月做好下月到期客戶信息的匯總，詳細(xì)列明比亞迪客戶姓名、保險(xiǎn)期間、聯(lián)系方式、上年保費(fèi)等情況，然后及時(shí)回訪客戶回店續(xù)保，有必要的話還要計(jì)算今年續(xù)保保費(fèi)數(shù)額，并讓客戶知道在我門4S店投保的好處與優(yōu)惠。

三、做好客戶的跟蹤工作

1、因?yàn)檐囯U(xiǎn)業(yè)務(wù)往往是通過業(yè)務(wù)人員承保的，一般先要通知業(yè)務(wù)回訪專員，將到期需要續(xù)保的客戶明細(xì)發(fā)給業(yè)務(wù)回訪專員。

2、在與客戶聯(lián)系后還要做好跟蹤工作，因?yàn)楝F(xiàn)在各保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員太多了，至少提前一個(gè)月與客戶聯(lián)系，告訴其保險(xiǎn)到期日期，讓客戶心中有數(shù)。

3、與客戶聯(lián)系的人員要精通保險(xiǎn)核算業(yè)務(wù)，不能讓客戶給問住，否則會(huì)影響客戶對(duì)公司的信任程度。

四、到期續(xù)保工作

1、保險(xiǎn)到期前一周再與客戶聯(lián)系，告知相關(guān)要求，比如交強(qiáng)險(xiǎn)脫保超過三個(gè)月不能再使用優(yōu)惠系數(shù)，商業(yè)險(xiǎn)脫保后承保車損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等險(xiǎn)種及其附加險(xiǎn)的需要驗(yàn)車承保等相關(guān)保險(xiǎn)公司規(guī)定。

2、到期的續(xù)保工作

（1）客戶續(xù)保前告知攜帶資料，準(zhǔn)備好個(gè)人或公司承保資料。

（2）預(yù)約客戶來店時(shí)間，登記客戶的信息。

（3）待客戶到店后引導(dǎo)客戶進(jìn)行續(xù)保的作業(yè)流程。

3、做好新承保客戶的臺(tái)帳，便于次年續(xù)保。

五、客戶關(guān)系維護(hù)

定期做好客戶的回訪工作，有條件的情況下可以在雨雪天、節(jié)假日發(fā)信息問候客戶。

第三篇：續(xù)保提升激勵(lì)方案

續(xù)保提升激勵(lì)方案

為了提升各分（子）公司保險(xiǎn)銷售量，增加分（子）公司在保險(xiǎn)公司中的談判籌碼，培養(yǎng)更多忠誠客戶，從而促進(jìn)鈑噴維修上量，現(xiàn)針對(duì)維修續(xù)保業(yè)務(wù)制定如下激勵(lì)方案：

一、續(xù)保業(yè)務(wù)操作辦法及內(nèi)部激勵(lì)方案

1、各分（子）公司必須設(shè)立續(xù)保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，續(xù)保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)

人可以是維修主管或客戶關(guān)系專員。

2、各分（子）公司銷售后的客戶檔案，次年保險(xiǎn)到期前一月

內(nèi)必需交給續(xù)保負(fù)責(zé)人開展續(xù)保提醒和業(yè)務(wù)開拓工作。

3、續(xù)?？蛻糍Y料必須由續(xù)保負(fù)責(zé)人或是客戶關(guān)系專員統(tǒng)一進(jìn)

行回訪，客戶到站后的保險(xiǎn)銷售必須是全員參與。

4、每月的續(xù)保銷售中，回訪員總額提成20元每單，直接銷售

人員50元每單，續(xù)保負(fù)責(zé)人10元每單，電銷保單減半獎(jiǎng)勵(lì)。

5、續(xù)保銷售開展的前三月沒有保底任務(wù)，完成總數(shù)達(dá)到20份

再獎(jiǎng)勵(lì)續(xù)保推廣負(fù)責(zé)人每單20元。三個(gè)月前工作重點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)“破冰”，三個(gè)月后必須對(duì)保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人或客戶關(guān)系專員、服務(wù)顧問下達(dá)續(xù)保指標(biāo)。

6、由于目前電銷保單競爭激烈，特別是中國平安電銷保單的銷售攻勢很猛，為了搶占保險(xiǎn)銷售份額，防止客戶資源被其它保險(xiǎn)公司搶占造成維修客戶資源的流失，分公司在不得已的情況下可以采取電銷出單的方式。由于這部分電銷

保單的推廣費(fèi)用較低，如果推廣費(fèi)用按總公司延伸管理辦法提取的數(shù)量不夠終端的獎(jiǎng)勵(lì)，可以從維修管理人員工資總額提取的5-10%中列支。

7、以上對(duì)于終端保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)是微車事業(yè)部規(guī)定的最低獎(jiǎng)

勵(lì)額度，各分（子）公司可以提高獎(jiǎng)勵(lì)額度，但不得降低獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，并確保按月發(fā)放到位，微車事業(yè)部將對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)情況進(jìn)行核查。

8、各單位可以根據(jù)自身經(jīng)營能力和市場需求將代理索賠范圍

擴(kuò)展至雙車事故，但必須在用戶墊付全部車輛維修款的前提下才能放車。涉及人員傷亡和車輛盜搶的不在代理索賠范圍內(nèi)。

二、續(xù)保客戶激勵(lì)方案

1、續(xù)?？蛻糗囕v在保險(xiǎn)有效期內(nèi)可享受工時(shí)8折，材料9.5折的維修頂級(jí)優(yōu)惠。

2、續(xù)?？蛻艏纯色@專用機(jī)油1桶、機(jī)油格1個(gè)（抵用券）。

3、在保險(xiǎn)銷售過程中遇到特殊困難的，經(jīng)請示分公司副總經(jīng)理

同意并簽字確認(rèn)，可以贈(zèng)送機(jī)油2-3桶，如果確有需要經(jīng)請示總經(jīng)理同意并簽字確認(rèn)，可以贈(zèng)送機(jī)油4桶（限專用機(jī)油抵用券、贈(zèng)送機(jī)油最多為4桶，不重復(fù)累加）。

4、續(xù)?？蛻糗囕v在保險(xiǎn)有效期內(nèi)可享受“全省聯(lián)動(dòng)”市區(qū)內(nèi)免

費(fèi)救援（僅限成都萬友各分子公司所在區(qū)域）。

5、有條件的單位可以向續(xù)?？蛻籼峁?0次免費(fèi)洗車服務(wù)。

5、續(xù)?？蛻糗囕v的事故維修在保險(xiǎn)期內(nèi)可享受全程理賠服務(wù)。

6、續(xù)?？蛻粼谟龅焦敬黉N活動(dòng)時(shí)不享受重復(fù)優(yōu)惠折扣，鈑金、油漆等議定價(jià)格不享受折扣優(yōu)惠。

三、續(xù)保工作的相關(guān)要求

1、各單位立即組織全體人員學(xué)習(xí)續(xù)保激勵(lì)方案并落實(shí)續(xù)保業(yè)務(wù)

負(fù)責(zé)人及統(tǒng)一回訪人員，4月5日前將人員名單報(bào)回微車事業(yè)部。

2、各單位必須于4月5日前組織相關(guān)人員開展續(xù)保業(yè)務(wù)工作。

3、各單位每月1日前匯同經(jīng)營月報(bào)表一起報(bào)回續(xù)保銷售戰(zhàn)報(bào)表

并作評(píng)估。

4、續(xù)?？蛻魬?yīng)登記造冊，為下一年的續(xù)保工作開展提供便利，續(xù)?？蛻糍Y料各分公司自行存檔。

5、各單位收到物料后立即將宣傳海報(bào)及DM單布置到維修接待區(qū)

域的顯著位置，客戶離站時(shí)應(yīng)向客戶發(fā)放DM宣傳單頁，在維修過程和接待過程也應(yīng)對(duì)客戶時(shí)行續(xù)保宣傳。

6、合資公司優(yōu)惠方案參照上述方案執(zhí)行，但必須進(jìn)行物料布置

并進(jìn)行續(xù)保業(yè)務(wù)的拓展和聯(lián)動(dòng)救援服務(wù)。

附件：

續(xù)保銷售戰(zhàn)報(bào)表.xls

續(xù)?？蛻舻怯洷?/p>

四、物料制作及樣本

1、海報(bào)：張貼到顯著位置（微車事業(yè)部統(tǒng)一制作）。

2、DM宣傳單頁（折疊）：放于維修接待處，意向客戶發(fā)放一份（微車事業(yè)部統(tǒng)一制作）。

3、會(huì)員卡：是客戶享受優(yōu)惠的憑證（微車事業(yè)部統(tǒng)一制作）。

4、索賠須知：用于客戶出險(xiǎn)時(shí)或是成為保險(xiǎn)會(huì)員后發(fā)放的聯(lián)系卡，寫明報(bào)案程序及電話等（各公司根據(jù)需要及各地索賠條件不同改動(dòng)后自行制作）。

4、贈(zèng)送給客戶的抵用券各公司按照以前促銷抵用券模板自行制作，索賠須知卡片各公司自行制作。

4、合資公司所有物料自行制作。

微車事業(yè)部2012年3月27日

第四篇：汽車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)提升方案

汽車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)提升方案

概述A：釋義：步步為盈是對(duì)本保險(xiǎn)到期客戶，從銷售顧問、服務(wù)顧問、續(xù)保專員三個(gè)角度，以贈(zèng)送回廠禮包的形式，分三步對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，以達(dá)到提升續(xù)保率，增加服務(wù)產(chǎn)值的目的。

B：背景：針對(duì)保險(xiǎn)公司電話營銷對(duì)客戶進(jìn)行的現(xiàn)金優(yōu)惠，我們要發(fā)揮專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢，以回廠禮包抵消電話營銷對(duì)客戶的影響。禮包的包裝價(jià)值要超過我們的競爭對(duì)手（社會(huì)保險(xiǎn)銷售渠道、電話營銷等）給客戶的優(yōu)惠幅度（大約商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的15）.C：費(fèi)用說明：禮包的成本費(fèi)用由保險(xiǎn)和售后共同承擔(dān)，在車主實(shí)際使用時(shí)結(jié)算.D：提升項(xiàng)目：1.保險(xiǎn)臺(tái)次銷售2.增加客戶回廠次數(shù)，3.增加售后的產(chǎn)值和毛利，4.提高客戶對(duì)4S店的滿意度，5.提高人員效率和設(shè)備利用率。

2認(rèn)真用心激情3.1.客戶資源分配原則續(xù)?？蛻糍Y源數(shù)量按照保險(xiǎn)到期日為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，按旬為周期，旬末流轉(zhuǎn)。

部門2010年客戶資源分配責(zé)任人1.負(fù)責(zé)2009年購新車投?？蛻?010年的續(xù)保銷售經(jīng)理銷售部2.往年分期購車的客戶銷售顧問1.銷售部戰(zhàn)敗，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶服務(wù)經(jīng)理服務(wù)部2.每天進(jìn)店的維修保養(yǎng)客戶現(xiàn)場促成銷售服務(wù)顧問3.2009年在本店續(xù)保的客戶1.服務(wù)部戰(zhàn)敗，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶續(xù)保專員2.銷售顧問離職造成分期購車客戶中的孤兒續(xù)保專員保單3認(rèn)真用心激情

3.2.流程客戶保險(xiǎn)到期日設(shè)為7月1日-10日5月30日前續(xù)保專員整理客戶資料，分類移交成交銷售顧問銷售顧問6月1日-10日跟蹤6月1日-10日保險(xiǎn)到期客戶第一步續(xù)保促銷第一步續(xù)保促銷戰(zhàn)敗成交服務(wù)顧問服務(wù)顧問成交、盈利第二步續(xù)保促銷6月11日-20日跟蹤6月1日-10日保險(xiǎn)到期客戶第二步續(xù)保促銷及銷售顧問戰(zhàn)敗客戶戰(zhàn)敗成交續(xù)保專員6月21日-30日跟蹤6月1日-10日保險(xiǎn)到期客戶續(xù)保專員第三步續(xù)保促銷第三步續(xù)保促銷及服務(wù)顧問戰(zhàn)敗客戶、孤兒保單旬末流程的結(jié)束戰(zhàn)敗就是下一旬流程的開始6月10日前（旬初)

第一步進(jìn)行下一個(gè)周期的…紅色標(biāo)注為該階段的責(zé)任人分析總結(jié)戰(zhàn)敗原因整理客戶資料，分類續(xù)保專員負(fù)責(zé)信息流轉(zhuǎn)4認(rèn)真用心激情3.3.贈(zèng)送客戶回廠禮包商業(yè)險(xiǎn)保險(xiǎn)名稱禮包內(nèi)容贈(zèng)送條件成本4S店報(bào)價(jià)保險(xiǎn)剩余傭金傭金81.100元工時(shí)代金券回廠（分2次使用)

購買商業(yè)險(xiǎn)禮包2.贈(zèng)送四輪定位1次240元100元469元30000.0880192元。

一保費(fèi)3000元3.平衡四輪1次4.4合一潤滑保養(yǎng)1次1.150元工時(shí)代金券分3次使用)

回廠2.送四輪定位1次和玻璃水1瓶購買商業(yè)險(xiǎn)禮包3.免費(fèi)電腦檢測1次320元150元600元40000.0880256元二保費(fèi)4000元4.空調(diào)系統(tǒng)清洗1次5.輪胎充氮?dú)?次1.200元工時(shí)代金券（分3次使用)

2.發(fā)動(dòng)機(jī)清洗1次和免費(fèi)電腦檢測1次回廠3.四輪定位和1次輪胎充氮?dú)?次購買商業(yè)險(xiǎn)禮包400元200元1000元50000.0880320元三4.空調(diào)系統(tǒng)清洗1次。

保費(fèi)5000元5.贈(zèng)送玻璃水1瓶。

1.200元工時(shí)代金券2.送汽油添加劑回廠3.空調(diào)系統(tǒng)清洗1次4.四輪定位1次購買商業(yè)險(xiǎn)禮包5.油路清洗1次6.平衡四輪1次480元250元1200元60000.0880384元四保費(fèi)6000元7.4合一潤滑保養(yǎng)1次8.輪胎充氮?dú)?.免費(fèi)電腦檢測1次10.加滿玻璃水以上方案為參考方案，各店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整

5認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)銷售顧問電話話術(shù)銷售：您好XX先生，我是XX公司銷售顧問XX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎?

客戶：可以。（如客戶現(xiàn)在不方便，則詢問哪個(gè)時(shí)間段方便去電話聯(lián)絡(luò)？多次不便，請改發(fā)短信)

感恩答謝銷售：非常感謝去年你在我公司購買XX轎車，車輛使用還好嗎？由于你在我這里購買汽車，我很希望得到您的支持。這一年來你對(duì)我或者我們公司的服務(wù)還滿意嗎?

客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請?jiān)敿?xì)記錄，并予以來店小禮品銷售：你是我的重要客戶，你需要我們在哪方面能夠給你幫助呢?

有何幫助客戶：謝謝你，多謝你費(fèi)心了。

（如有，請?jiān)敿?xì)記錄，并予以來店小禮品銷售：根據(jù)我們的記錄，您的車保險(xiǎn)還有1個(gè)月就要到期了，你在我們店面續(xù)保的話，正好我們現(xiàn)在搞續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能打到最低折扣，還能贈(zèng)送精美，更多驚喜等著你。

禮包推薦你是我的VIP客戶，我覺得這個(gè)大禮包對(duì)你的愛車很有好處。你看我先按去年的保險(xiǎn)條件給你報(bào)個(gè)價(jià)格（或者發(fā)短信），如果沒有問題，我就幫你出單了?

客戶：謝謝你，那我考慮考慮。

（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī))

銷售：你是我的VIP客戶，你對(duì)我們的服務(wù)也很滿意。你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，還請你多多關(guān)照，幫我完成一個(gè)任務(wù)吧！我會(huì)幫你爭取一個(gè)最優(yōu)惠的費(fèi)率，（你的朋友XX也是在我們這里續(xù)保的），你的愛車?yán)m(xù)續(xù)保指標(biāo)保就由我?guī)湍戕k了吧!

打動(dòng)對(duì)方客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我過幾天到你4S店去找你。

銷售：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn))

6認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)服務(wù)顧問電話話術(shù)服務(wù)顧問：您好XX先生，我是XX特約維修店的服務(wù)顧問XX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎?

客戶：你好。

感恩答謝服務(wù)顧問：非常感謝你在過去的一年里你的愛車在我們公司做保養(yǎng)，車輛使用情況還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？你對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎?

客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請?jiān)敿?xì)記錄，并予以來店小禮品服務(wù)顧問：你是我的VIP客戶，請問你的愛車在日常使用過程中，或者在車輛保養(yǎng)、維修過程中是否需要我們有何幫助為你提供更好的服務(wù)？你需要我們在哪些方面能夠給你幫助呢?

客戶：謝謝你，目前車輛使用一切正常，有問題我打電話給你。

服務(wù)顧問：銷售部XX提醒我，你的愛車保險(xiǎn)天后就要到期了，你是我們公司的VIP客戶，你在我們續(xù)保的話，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能享受最低折扣，還能贈(zèng)送一次。我覺得這個(gè)大禮包對(duì)你的禮包推薦愛車很有好處的。你覺得我們的續(xù)保方案還有什么需要改進(jìn)的嗎？你看我是否把你續(xù)保保險(xiǎn)單給出單了?

客戶：謝謝你，那我考慮考慮。

（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī))

服務(wù)顧問：你是我的VIP客戶，以后有售后服務(wù)的任何問題我都可以盡我所能幫你解決，你也知道我們都有保續(xù)保指標(biāo)險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請你多多關(guān)照，續(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧!

打動(dòng)對(duì)方客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我過幾天到你4S店去找你。

服務(wù)顧問：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn))

7認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)金融專員電話話術(shù)金融專員：您好XXX先生，我是XX公司續(xù)保專員XXX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎?

客戶：你好。

感恩答謝金融專員：車輛使用還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？你對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎?

客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。

（如不滿意，請?jiān)敿?xì)記錄，并予以來店小禮品金融專員：你是的VIP客戶，你在車輛保養(yǎng)或者維修過程中是否對(duì)我們的服務(wù)感到滿意呢？服務(wù)顧問XXX提醒我，你的愛車保險(xiǎn)天后就要到期了，你看是否我們公司幫你辦理續(xù)保呢？我們同幾家保險(xiǎn)公司都有合作協(xié)議，有何幫助在我們這里辦續(xù)保的客戶能獲得同外面不一樣的售后服務(wù)。

客戶：好的，那你發(fā)到我的手機(jī)上，我看好后打電話給你。

金融專員：我們公司現(xiàn)在正好在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包。我覺得這個(gè)禮包對(duì)你的愛車還是很有好處的，你不用多花費(fèi)用，可以享受我們公司提供的更多增值服務(wù)，這個(gè)活動(dòng)僅剩天了，如果你禮包推薦錯(cuò)過了時(shí)間就沒有禮包贈(zèng)送了!

客戶：好的，那我考慮考慮。

（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī))

金融顧問：你是我們的VIP客戶。你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請你多多關(guān)照，如果你在天內(nèi)來店續(xù)續(xù)保指標(biāo)保，我?guī)湍惆牙m(xù)保大禮包給你留著。

打動(dòng)對(duì)方客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我明天到你4S店去找你。

8認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、不貴呀，保險(xiǎn)費(fèi)都是經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的，我們和保險(xiǎn)公司的價(jià)格是一樣的呀。電話營銷的價(jià)格可能便宜一些，但服務(wù)有很大的差異。

客戶：

2、保險(xiǎn)電話營銷雖然可以給你打折，光有價(jià)格優(yōu)惠，但是沒有服務(wù)承諾。我們公司是4S店，我們可以提供你們公司保險(xiǎn)費(fèi)緊急救援、快速定損、拖車服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、代辦驗(yàn)車、緊急換胎等多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。

太貴了？外面電話營銷保險(xiǎn)費(fèi)可

3、我們現(xiàn)在店面正在搞一個(gè)續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以贈(zèng)送價(jià)值XX的大禮包，包括免費(fèi)贈(zèng)送保養(yǎng)和精美禮券等，以打85折呢?

對(duì)你的愛車很有用的。

4、你的朋友XX也在我們這里做續(xù)保的，他認(rèn)為我們這里續(xù)保很放心、省心，所以把你轉(zhuǎn)介紹給我，你看我先幫你報(bào)個(gè)價(jià)格好嗎?

好問決疑：要想最快地發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒，我們首先得學(xué)會(huì)問問題。就像探針一樣，由淺入深，由表及挖掘客戶需求里，由模糊到清晰。關(guān)注客戶的需求程度、了解深度、滿意程度、續(xù)保的顧慮。

1、現(xiàn)在電話營銷光有價(jià)格優(yōu)惠，沒有服務(wù)承諾，你理賠時(shí)找誰呢?

2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保險(xiǎn)理賠的時(shí)候，你要先墊付理賠款，然后還要到保險(xiǎn)公司去辦理理賠手續(xù)，自己會(huì)耽誤很多時(shí)間的。另外電話營銷的保險(xiǎn)單，如果到客戶自己到4S店面做理賠評(píng)估，很客戶：可能會(huì)產(chǎn)生價(jià)差，這個(gè)價(jià)差還是要你自己支付的。

現(xiàn)在保險(xiǎn)電話營

3、如果你自己不支付價(jià)差，外面的非4S維修店面可能會(huì)給你使用非原廠的零配件，甚至有些維修站容易銷價(jià)格便宜呀，你們能給我優(yōu)惠產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，把你正廠的零配件偷梁換柱，這樣最后損失的還是你呀，我們是正規(guī)的4S店，有嚴(yán)格的監(jiān)價(jià)格嗎?

管。你在我們店面維修，服務(wù)和維修質(zhì)量都是可以保證的。

4、我們現(xiàn)在店面正在搞一個(gè)續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以贈(zèng)送價(jià)值XX的大禮包，包括免費(fèi)贈(zèng)送保養(yǎng)和精美禮券等，價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電話營銷的優(yōu)惠價(jià)格，對(duì)你的愛車非常有用。而且活動(dòng)就到月底就要結(jié)束了，你看我先幫你報(bào)個(gè)價(jià)，如果滿意就到我們店面來續(xù)保吧。

適時(shí)成交：就好像足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳----促成，就是射門成功了----客戶簽單付款。要耕種更要踢好臨門一腳收獲----沒有促成就沒有交易。

9認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、我們是4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。

2、我們和各大保險(xiǎn)公司長期合作，保險(xiǎn)公司在理賠定損的時(shí)候我們可以協(xié)助客戶，快速定損。

客戶：

3、如果你自己在外面投保，沒有專業(yè)的售后人員幫助你，你都不知道到底損壞哪些零配件，哪些必須要更你們保險(xiǎn)理賠有換，哪些可以修復(fù)，價(jià)格多少，你都不知道，而我們是就是你的專家?？赡茉诒ｋU(xiǎn)理賠的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生定損哪些優(yōu)勢呢?

價(jià)格低于實(shí)際的維修價(jià)格，客戶要支付差價(jià)，如果在我們4S店續(xù)保的話，我們可以和保險(xiǎn)公司協(xié)商價(jià)格，客戶無需多支付額外的費(fèi)用。等于幫助你省下一大筆錢呀!

4、保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)得到的利益都是一樣的，惟有超增值的售后服務(wù)才是真正帶給客戶附加的價(jià)值。

承諾我們的售后客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了我們的保險(xiǎn)后，能夠得到良好的服務(wù)。持續(xù)不斷的電話服務(wù)讓客戶買的放心、節(jié)日的問候等待，都會(huì)給客戶良好的感覺。對(duì)于答應(yīng)客戶的事，千萬不要找借口拖延或不辦。

客戶：

1、首先認(rèn)同客戶的情況，請問客戶是什么原因，比如說是保險(xiǎn)資料交接不及時(shí)，還是保險(xiǎn)公司定損時(shí)未能我的保險(xiǎn)出險(xiǎn)后理賠不足額，我和4S店達(dá)成一致，我們現(xiàn)在已設(shè)置了專人專崗，下次不會(huì)出現(xiàn)這種問題。

對(duì)你們公司的售

2、我們現(xiàn)在對(duì)駐點(diǎn)的保險(xiǎn)公司已經(jīng)加大了監(jiān)管力度，隨時(shí)監(jiān)控，不會(huì)再發(fā)生同樣的問題，我們也可以提供后服務(wù)不滿意，一個(gè)理賠投訴電話。

如果你幫我理賠

3、問一下是去年是哪個(gè)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，今年我們還有其他3大保險(xiǎn)公司合作，我們可以幫你換一個(gè)理賠到了，我就續(xù)保服務(wù)更好的保險(xiǎn)公司給你。

?

讓客戶知道不是人都是有從眾心理的。續(xù)保專員在推薦保險(xiǎn)時(shí)，適時(shí)地告訴客戶一些與他情況類似或相同的人也在我們公他一個(gè)人在我們公司辦理續(xù)保司

辦理了續(xù)保，他們是如何看待我們的服務(wù)的，會(huì)使客戶信心大增，增強(qiáng)他的購買欲。

10認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、我看了一下你去年的投保記錄，你共投保了6個(gè)險(xiǎn)種，有車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)和劃痕險(xiǎn)。你投?；旧媳容^齊全，恭喜你。

客戶：

2、簡單講車輛損失險(xiǎn)：主要是保你車輛遭受碰撞導(dǎo)致?lián)p失時(shí)保險(xiǎn)公司予以理賠。第三者責(zé)任險(xiǎn)是我去年買了車輛保險(xiǎn)，萬一你的車撞別人了，由保險(xiǎn)公司賠給第三者的。交強(qiáng)險(xiǎn)是國家強(qiáng)制保險(xiǎn)，不計(jì)免賠險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司我都不知道買了哪些保100理賠。盜搶險(xiǎn)就是車子萬一被偷了，保險(xiǎn)公司賠一輛車給你。劃痕險(xiǎn)是車輛被劃了，保險(xiǎn)公司險(xiǎn)，你幫我解釋一下?

予以理賠。

3、XX先生，你的保險(xiǎn)意識(shí)是很強(qiáng)的，這些險(xiǎn)種都是需要投保的，萬一有什么意外的話，你把風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了。這樣就是花小錢保大錢了呀。

客戶充分了解他自己所在促成前，你要確認(rèn)客戶充分了解你所推薦的保險(xiǎn)商品的價(jià)格和所能帶來的利益。必須實(shí)話實(shí)說，買的商品由于保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），你要用最簡單的方式解釋保險(xiǎn)條款，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。

1、恭喜你呀，如果去年你沒有發(fā)生理賠的話，今年保險(xiǎn)公司可以給你無賠款優(yōu)待，你今年的保險(xiǎn)客戶：費(fèi)就可以打折。

我去年沒有理賠，你看

2、我檢查了一下你去年的保險(xiǎn)單，車輛損失險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)都是必須要我今年需要買哪些保險(xiǎn)投保的，你的車這么高檔，我建議你還可以投保盜搶險(xiǎn)和劃痕險(xiǎn)。

呢?

3、具體還是看你的車型、購買價(jià)格以及車輛停放的主要地點(diǎn)來幫您確定，不如您來到我們展廳，我給你做一個(gè)詳細(xì)的介紹，根據(jù)您的實(shí)際情況給您量身定做一款適合您的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

向客戶證明你給他的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)是符合他的收入客戶購買車輛保險(xiǎn)之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來購買保險(xiǎn)，如果我們設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)過多水平的，客戶支付過高的續(xù)保費(fèi)，客戶會(huì)產(chǎn)生逃避心理。

11認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、保險(xiǎn)本來就是花小錢保大錢，保險(xiǎn)費(fèi)太貴是因?yàn)槟愕膼圮嚤容^高級(jí)，保險(xiǎn)公司計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)是根客戶：據(jù)你的車輛的購買價(jià)格以及你購買的險(xiǎn)種來計(jì)算的。

去年保險(xiǎn)費(fèi)太貴了，我2、我?guī)湍憧纯慈ツ瓯蔚木唧w險(xiǎn)種和保額，而且根據(jù)您目前的實(shí)際情況，在不減少綜合保險(xiǎn)利益不想買這么多的保險(xiǎn)?的前提下，我們可以適當(dāng)調(diào)整一下你保險(xiǎn)的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。

3、我希望你到我們店面來，我們當(dāng)面給你做個(gè)保單評(píng)估，幫你設(shè)計(jì)適合你的愛車保險(xiǎn)計(jì)劃。

第五篇：續(xù)保率提升

電銷團(tuán)隊(duì)續(xù)保率提升

（一）客戶信息準(zhǔn)確性

續(xù)保客戶信息數(shù)量和質(zhì)量的精準(zhǔn)性對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要。企劃部會(huì)在續(xù)保前4個(gè)月對(duì)續(xù)保數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)

（二）資源配置

從細(xì)化名單管理流程、人力配置和名單撥打等方面入手，合理配置資源，關(guān)注工作細(xì)節(jié)，確保資源的高效利用。1）營銷資源方面：

分公司保證續(xù)保業(yè)務(wù)營銷政策的持續(xù)對(duì)標(biāo)市場。2）人員適配規(guī)則：

績優(yōu)坐席分配優(yōu)質(zhì)名單或進(jìn)行精益續(xù)保實(shí)現(xiàn)精細(xì)化撥打。

（三）過程管控嚴(yán)格要求

提升續(xù)保率重在過程，續(xù)保率的提升必須對(duì)首撥、周轉(zhuǎn)等方面嚴(yán)密把控，強(qiáng)化管理。

1.首撥要求：通過名單企劃確保撥打進(jìn)度，各分公司首撥日期最晚不晚于90天進(jìn)行名單下發(fā)，坐席日人均首撥名單量6-8條。

2.名單周轉(zhuǎn)要求：對(duì)名單周轉(zhuǎn)率、錄音周轉(zhuǎn)率、撥打時(shí)間點(diǎn)、撥打課時(shí)、服務(wù)結(jié)果點(diǎn)選、預(yù)約名單量和結(jié)構(gòu)做出明確要求，并及時(shí)進(jìn)行追蹤、檢視。

3.標(biāo)桿復(fù)制：發(fā)現(xiàn)并提煉優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)與銷售方法，做到標(biāo)桿復(fù)制及時(shí)分享。

（四）任務(wù)日清

續(xù)保提升動(dòng)作要求分解到每日，嚴(yán)控每日過程指標(biāo)及具體動(dòng)作，做到各層級(jí)每日動(dòng)作執(zhí)行到位，當(dāng)日任務(wù)做到日清日結(jié)，配合銷售推動(dòng)部及片區(qū)檢視制度實(shí)施打分，對(duì)連續(xù)未完成人員實(shí)行專項(xiàng)檢視，將規(guī)定落到實(shí)處。

（五）數(shù)據(jù)檢視日、周、月

續(xù)保追蹤重檢視，強(qiáng)執(zhí)行，落實(shí)日保周、周保月、月保季的要求。

落后團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)檢視每月25日

（六）脫保拾回

對(duì)脫保名單進(jìn)行脫保拾回相關(guān)要求，如未達(dá)成則按照臨到期續(xù)保名單轉(zhuǎn)移規(guī)則進(jìn)行名單轉(zhuǎn)移。

（七）續(xù)保流失原因分析

針對(duì)續(xù)保未續(xù)回、續(xù)保失敗流向進(jìn)行定期總結(jié)、分析，便于續(xù)保原因分析，制定有針對(duì)性的改善措施，及時(shí)調(diào)整撥打策略、話術(shù)及營銷政策，確保續(xù)保率穩(wěn)步提升。

（八）獎(jiǎng)優(yōu)罰劣

設(shè)立紅黃牌制度，優(yōu)化基本法，落實(shí)考核激勵(lì)的方法來提升員工的工作效率，做到獎(jiǎng)罰分明，對(duì)于成績突出的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于沒有完成任務(wù)的相關(guān)人員降級(jí)、扣薪、末位淘汰。