第一篇：電子務(wù)商網(wǎng)站策劃案例

《電商網(wǎng)站策劃案例之 1 ：健康XXX 網(wǎng)(1/3)》

健康XXX 網(wǎng)站（）是在 xx 市十余家三級(jí)甲等醫(yī)院、xx 市專家醫(yī)學(xué)研究中心支持合作下，由 xx 公司投資，并聯(lián)合眾多保健品廠商參與的綜合性健康網(wǎng)站。

網(wǎng)站以“家庭”為服務(wù)單位，集醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)、專家醫(yī)療、白領(lǐng)保健、婦幼健康、老年保健、娛樂(lè)休閑于一體，提醒都市白領(lǐng)們“健康最重要”，要懂得“為明天儲(chǔ)蓄健康”。

健康XXX 網(wǎng)服務(wù)內(nèi)容

健康XXX 網(wǎng)的頁(yè)面設(shè)計(jì)風(fēng)格像一本美倫美奐的時(shí)尚雜志，服務(wù)內(nèi)容主要包括網(wǎng)上的資訊服務(wù)和網(wǎng)下的醫(yī)療保健服務(wù)，網(wǎng)站開(kāi)設(shè)有七個(gè)主頻道，分別為：醫(yī)療中心、健康婦幼、時(shí)尚保健、健康食譜、品質(zhì)生活、健康社區(qū)和網(wǎng)上專賣。我們的服務(wù)體系大致可以分三個(gè)層次：

1、健康專家服務(wù)。健康888網(wǎng)與多家大醫(yī)院合作（包括……醫(yī)院等），由專家提供專業(yè)服務(wù)，對(duì)網(wǎng)民提出的問(wèn)題及時(shí)答復(fù)。這些醫(yī)生具有深厚的醫(yī)療保健知識(shí)，扎實(shí)的臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能幫助患者選擇適合的醫(yī)療和保健產(chǎn)品。

2、健康知識(shí)的服務(wù)。健康 XXX 網(wǎng)一直以傳播健康知識(shí)、倡導(dǎo)健康行為為己任，從一般人的健康出發(fā)，幫助人們建立健康的生活方式，滿足人們對(duì)高質(zhì)量生活品質(zhì)的需求，讓人們?cè)趽碛胸?cái)富的同時(shí)擁有健康。

3、針對(duì)保健品企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)。主要在網(wǎng)上專賣店里提供各種有益健康的保健品，為傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)建店、新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷通道建設(shè)等方面，以不同方式提供電子商務(wù)服務(wù)。

首先，我們看到的是該網(wǎng)站營(yíng)銷方式的盲目性。

這第一，盲目發(fā)垃圾郵件，不僅是對(duì)緊張的網(wǎng)絡(luò)資源的浪費(fèi)，也對(duì)成千上萬(wàn)的收信人造成滋擾，浪費(fèi)這些受害者的郵箱空間、時(shí)間，惹人心煩。這一問(wèn)題，是所有有正當(dāng)商業(yè)動(dòng)機(jī)、而錯(cuò)走垃圾郵件偏門(mén)的網(wǎng)站所共有的，下面的幾個(gè)例子就不再提了。

這第二是，“首頁(yè)鏈接”起源于趣味相投的個(gè)人網(wǎng)站之間的互助推廣，帶有較強(qiáng)趣味社群的“圈子”的封閉性。各個(gè)人網(wǎng)站主之間，彼此年齡相仿、趣味相近，甚至彼此都是網(wǎng)友，加上個(gè)人網(wǎng)站本非商業(yè)性質(zhì)，訪問(wèn)的人并不怎么多，“首頁(yè)”的商業(yè)價(jià)值基本上可以忽略不計(jì)，所以“首頁(yè)鏈接”對(duì)他們而言，不失為一種適宜的營(yíng)銷手段，甚至專門(mén)有一些以程序控制、參與者眾的“互換鏈接聯(lián)盟”服務(wù)。

但是商業(yè)網(wǎng)站搬過(guò)來(lái)用，就有點(diǎn)東施效顰了。因?yàn)樯虡I(yè)網(wǎng)站應(yīng)該有明確的商業(yè)目標(biāo)，有明確的市場(chǎng)定位，要做互換鏈接，一定要有明確的針對(duì)性。如果漫天撒網(wǎng)，就是無(wú)的放矢，浪費(fèi)資源。還有，商業(yè)網(wǎng)站的頁(yè)面特別是首頁(yè)，有較明確的商業(yè)價(jià)值。一家經(jīng)營(yíng)有方、品牌形象出眾、訪問(wèn)量?jī)?yōu)化的商業(yè)網(wǎng)站，其首頁(yè)價(jià)值可能寸土寸金，人家能答應(yīng)與你互換首頁(yè)鏈接？做白日夢(mèng)吧？

其次，文字水平差，言不及物、缺乏目標(biāo)性與邏輯性，甚至缺乏寫(xiě)作的基本功，東西經(jīng)不起推敲。這不僅僅是廣告文案的問(wèn)題，更反映出經(jīng)營(yíng)思路的混亂。

第一段，先有板有眼地勾勒了該網(wǎng)站的由來(lái)，最后落腳在“綜合性健康網(wǎng)站”的定位上，看上去蠻有聲勢(shì)、蠻值得重視的。好，且不去評(píng)價(jià)“綜合性健康網(wǎng)站”這個(gè)定位，緊接著第二段開(kāi)始，就開(kāi)始亂來(lái)了：

“網(wǎng)站以?家庭?為服務(wù)單位”。咦？不是“綜合性健康網(wǎng)站”嗎？心里疑團(tuán)頓生。轉(zhuǎn)念一想，“家

庭”至少也是“綜合性”健康服務(wù)對(duì)象的一個(gè)組成部分、而且是重要的一個(gè)組成部分嘛。家庭不是社會(huì)的細(xì)胞嗎？“綜合性”網(wǎng)站自然可以落腳在這里了--姑且這么理解吧，好看下文。

下文是：“集醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)、專家醫(yī)療、白領(lǐng)保健、婦幼健康、老年保健、娛樂(lè)休閑于一體”。這一串“有病治病、無(wú)病健身”“居家旅行必備”式的江湖味下來(lái)，又讓人懵頭了：這是在以“家庭”為“服務(wù)單位”嗎？

醫(yī)療健康一類市場(chǎng)的細(xì)分，主要按病理性質(zhì)、發(fā)病部位區(qū)分，有如醫(yī)院門(mén)診的科室分類一樣，如外科、內(nèi)科、牙科、眼科等等，這是多少年來(lái)約定俗成的。常見(jiàn)的還有一種按人群特征劃分的，像婦女、兒童、老人，現(xiàn)在又多了個(gè)“男性”，提供健康信息服務(wù)的報(bào)章媒體，大多采用這種細(xì)分方式。以“家庭”為主體確立市場(chǎng)領(lǐng)域，也有一些傳統(tǒng)媒體的先例，如《家庭健康》《健康家庭》之類的雜志。你要以“家庭”為市場(chǎng)，總得研究一下“家庭”需要什么樣的健康知識(shí)、信息和服務(wù)？你提供的內(nèi)容得與這個(gè)特定市場(chǎng)的需求合拍吧？

“家庭”作為一個(gè)細(xì)分的健康消費(fèi)市場(chǎng)，需求什么樣的信息與服務(wù)呢？我沒(méi)有作過(guò)專門(mén)調(diào)查，不敢妄言，不過(guò)據(jù)常識(shí)推想，似乎應(yīng)該包括“醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)”(還好，這個(gè)有了)、居家環(huán)境、家電與健康、三代同堂、居家嗜好(寵物、花草等)與健康、室內(nèi)健身、飲食保健之類？看看上面的那一串江湖把式：“集醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)、專家醫(yī)療、白領(lǐng)保健、婦幼健康、老年保健、娛樂(lè)休閑于一體”，基本上牛頭不對(duì)馬嘴。這么個(gè)結(jié)構(gòu)，怎么能讓“家庭”市場(chǎng)對(duì)你的信息、服務(wù)感興趣？又怎么能讓資本市場(chǎng)看清你的模樣、看到你的價(jià)值？

這個(gè)網(wǎng)站的初衷或許是拿“家庭”作一個(gè)噱頭、而內(nèi)容結(jié)構(gòu)同其他同類網(wǎng)站一樣？好，即便是這樣吧，接下來(lái)的一句：“提醒都市白領(lǐng)們?健康最重要?，要懂得?為明天儲(chǔ)蓄健康?”，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)都市白領(lǐng)人，則讓人徹底糊涂了。你無(wú)論如何理不清它的市場(chǎng)定位、它的訴求究竟是什么！原文由 盛漏托盤(pán)提供，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處

第二篇：電子務(wù)商網(wǎng)站策劃案例

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《電商網(wǎng)站策劃案例之 1 ：健康XXX 網(wǎng)(1/3)》

健康XXX 網(wǎng)站（）是在 xx 市十余家三級(jí)甲等醫(yī)院、xx 市專家醫(yī)學(xué)研究中心支持合作下，由 xx 公司投資，并聯(lián)合眾多保健品廠商參與的綜合性健康網(wǎng)站。

網(wǎng)站以“家庭”為服務(wù)單位，集醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)、專家醫(yī)療、白領(lǐng)保健、婦幼健康、老年保健、娛樂(lè)休閑于一體，提醒都市白領(lǐng)們“健康最重要”，要懂得“為明天儲(chǔ)蓄健康”。

健康XXX 網(wǎng)服務(wù)內(nèi)容

健康XXX 網(wǎng)的頁(yè)面設(shè)計(jì)風(fēng)格像一本美倫美奐的時(shí)尚雜志，服務(wù)內(nèi)容主要包括網(wǎng)上的資訊服務(wù)和網(wǎng)下的醫(yī)療保健服務(wù)，網(wǎng)站開(kāi)設(shè)有七個(gè)主頻道，分別為：醫(yī)療中心、健康婦幼、時(shí)尚保健、健康食譜、品質(zhì)生活、健康社區(qū)和網(wǎng)上專賣。我們的服務(wù)體系大致可以分三個(gè)層次：

1、健康專家服務(wù)。健康888網(wǎng)與多家大醫(yī)院合作

（包括……醫(yī)院等），由專家提供專業(yè)服務(wù)，對(duì)網(wǎng)民提出的問(wèn)題及時(shí)答復(fù)。這些醫(yī)生具有深厚的醫(yī)療保健

知識(shí)，扎實(shí)的臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能幫助患者選擇適合的醫(yī)療和保健產(chǎn)品。

2、健康知識(shí)的服務(wù)。健康 XXX 網(wǎng)一直以傳播健康知識(shí)、倡導(dǎo)健康行為為己任，從一般人的健康出發(fā)，幫助人們建立健康的生活方式，滿足人們對(duì)高質(zhì)量生活品質(zhì)的需求，讓人們?cè)趽碛胸?cái)富的同時(shí)擁有健康。

3、針對(duì)保健品企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)。主要在網(wǎng)上專賣店里提供各種有益健康的保健品，為傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)建店、新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷通道建設(shè)等方面，以不同方式提供電子商務(wù)服務(wù)。

首先，我們看到的是該網(wǎng)站營(yíng)銷方式的盲目性。

這第一，盲目發(fā)垃圾郵件，不僅是對(duì)緊張的網(wǎng)絡(luò)資源的浪費(fèi)，也對(duì)成千上萬(wàn)的收信人造成滋擾，浪費(fèi)這些受害者的郵箱空間、時(shí)間，惹人心煩。這一問(wèn)題，是所有有正當(dāng)商業(yè)動(dòng)機(jī)、而錯(cuò)走垃圾郵件偏門(mén)的網(wǎng)站所共有的，下面的幾個(gè)例子就不再提了。

這第二是，“首頁(yè)鏈接”起源于趣味相投的個(gè)人網(wǎng)站之間的互助推廣，帶有較強(qiáng)趣味社群的“圈子”的封閉

性。各個(gè)人網(wǎng)站主之間，彼此年齡相仿、趣味相近，甚至彼此都是網(wǎng)友，加上個(gè)人網(wǎng)站本非商業(yè)性質(zhì)，訪問(wèn)的人并不怎么多，“首頁(yè)”的商業(yè)價(jià)值基本上可以忽略不計(jì)，所以“首頁(yè)鏈接”對(duì)他們而言，不失為一種適宜的營(yíng)銷手段，甚至專門(mén)有一些以程序控制、參與者眾的“互換鏈接聯(lián)盟”服務(wù)。

但是商業(yè)網(wǎng)站搬過(guò)來(lái)用，就有點(diǎn)東施效顰了。因?yàn)樯虡I(yè)網(wǎng)站應(yīng)該有明確的商業(yè)目標(biāo)，有明確的市場(chǎng)定位，要做互換鏈接，一定要有明確的針對(duì)性。如果漫天撒網(wǎng)，就是無(wú)的放矢，浪費(fèi)資源。還有，商業(yè)網(wǎng)站的頁(yè)面特別是首頁(yè)，有較明確的商業(yè)價(jià)值。一家經(jīng)營(yíng)有方、品牌形象出眾、訪問(wèn)量?jī)?yōu)化的商業(yè)網(wǎng)站，其首頁(yè)價(jià)值可能寸土寸金，人家能答應(yīng)與你互換首頁(yè)鏈接？做白日夢(mèng)吧？

其次，文字水平差，言不及物、缺乏目標(biāo)性與邏輯性，甚至缺乏寫(xiě)作的基本功，東西經(jīng)不起推敲。這不僅僅是廣告文案的問(wèn)題，更反映出經(jīng)營(yíng)思路的混亂。

第一段，先有板有眼地勾勒了該網(wǎng)站的由來(lái)，最后落腳在“綜合性健康網(wǎng)站”的定位上，看上去蠻有聲勢(shì)、蠻值得重視的。好，且不去評(píng)價(jià)“綜合性健康網(wǎng)站”這個(gè)定位，緊接著第二段開(kāi)始，就開(kāi)始亂來(lái)了：

“網(wǎng)站以?家庭?為服務(wù)單位”。咦？不是“綜合性健康網(wǎng)

站”嗎？心里疑團(tuán)頓生。轉(zhuǎn)念一想，“家庭”至少也是“綜合性”健康服務(wù)對(duì)象的一個(gè)組成部分、而且是重要的一個(gè)組成部分嘛。家庭不是社會(huì)的細(xì)胞嗎？“綜合性”網(wǎng)站自然可以落腳在這里了--姑且這么理解吧，好看下文。

下文是：“集醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)、專家醫(yī)療、白領(lǐng)保健、婦幼健康、老年保健、娛樂(lè)休閑于一體”。這一串“有病治病、無(wú)病健身”“居家旅行必備”式的江湖味下來(lái)，又讓人懵頭了：這是在以“家庭”為“服務(wù)單位”嗎？

醫(yī)療健康一類市場(chǎng)的細(xì)分，主要按病理性質(zhì)、發(fā)病部位區(qū)分，有如醫(yī)院門(mén)診的科室分類一樣，如外科、內(nèi)科、牙科、眼科等等，這是多少年來(lái)約定俗成的。常見(jiàn)的還有一種按人群特征劃分的，像婦女、兒童、老人，現(xiàn)在又多了個(gè)“男性”，提供健康信息服務(wù)的報(bào)章媒體，大多采用這種細(xì)分方式。以“家庭”為主體確立市場(chǎng)領(lǐng)域，也有一些傳統(tǒng)媒體的先例，如《家庭健康》《健康家庭》之類的雜志。你要以“家庭”為市場(chǎng)，總得研究一下“家庭”需要什么樣的健康知識(shí)、信息和服務(wù)？你提供的內(nèi)容得與這個(gè)特定市場(chǎng)的需求合拍吧？

“家庭”作為一個(gè)細(xì)分的健康消費(fèi)市場(chǎng)，需求什么樣的信息與服務(wù)呢？我沒(méi)有作過(guò)專門(mén)調(diào)查，不敢妄言，不過(guò)據(jù)常識(shí)推想，似乎應(yīng)該包括“醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)”(還好，這

個(gè)有了)、居家環(huán)境、家電與健康、三代同堂、居家嗜好(寵物、花草等)與健康、室內(nèi)健身、飲食保健之類？看看上面的那一串江湖把式：“集醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)、專家醫(yī)療、白領(lǐng)保健、婦幼健康、老年保健、娛樂(lè)休閑于一體”，基本上牛頭不對(duì)馬嘴。這么個(gè)結(jié)構(gòu)，怎么能讓“家庭”市場(chǎng)對(duì)你的信息、服務(wù)感興趣？又怎么能讓資本市場(chǎng)看清你的模樣、看到你的價(jià)值？

這個(gè)網(wǎng)站的初衷或許是拿“家庭”作一個(gè)噱頭、而內(nèi)容結(jié)構(gòu)同其他同類網(wǎng)站一樣？好，即便是這樣吧，接下來(lái)的一句：“提醒都市白領(lǐng)們?健康最重要?，要懂得?為明天儲(chǔ)蓄健康?”，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)都市白領(lǐng)人，則讓人徹底糊涂了。你無(wú)論如何理不清它的市場(chǎng)定位、它的訴求究竟是什么！

第三篇：電子 商 務(wù) 試 題

一、名詞解釋

市場(chǎng)：買(mǎi)賣雙方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。

顧客讓渡價(jià)值：是指企業(yè)的轉(zhuǎn)移的，顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它的一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本之間的差額。

消費(fèi)者需要：是指消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi)并且有對(duì)某商品有購(gòu)買(mǎi)欲望。產(chǎn)品包裝：一般地說(shuō)就是給生產(chǎn)的產(chǎn)品裝箱、裝盒、裝袋、包裹、捆扎的事。產(chǎn)品包裝對(duì)于生產(chǎn)者是最普通的事，現(xiàn)在很多人已經(jīng)把它看成是一種營(yíng)銷手段、名牌戰(zhàn)略，在營(yíng)銷謀略中也占一席之地。

營(yíng)銷定價(jià)：是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣數(shù)目，也就是消費(fèi)者為取得同等價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)所愿意支付貨幣數(shù)目。

中間商：是指那些將購(gòu)入的產(chǎn)品再銷售或租賃以獲取利潤(rùn)的廠商，如批發(fā)商和零售商。他們創(chuàng)造時(shí)間、地點(diǎn)及所有權(quán)效用、中間商為其顧客扮演采購(gòu)代理人的角色，購(gòu)買(mǎi)各種產(chǎn)品來(lái)轉(zhuǎn)售給顧客。

促銷：營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者發(fā)出作為刺激消費(fèi)者的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象，以影響其態(tài)度和行為。

二、簡(jiǎn)答題

1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？簡(jiǎn)述其發(fā)展歷程。

答：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本知道思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種“以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。

發(fā)展歷程：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念產(chǎn)生與世紀(jì)初期的美國(guó)，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則的總和。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念決定了企業(yè)如何看待顧客和社會(huì)利益，如何處理企業(yè)、社會(huì)、顧客三方的利益協(xié)調(diào)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了從最初的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展和演變過(guò)程。真正的營(yíng)銷觀念形成于第四個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，這是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變進(jìn)程中的一次重大飛躍。

2、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷信息，以手機(jī)市場(chǎng)為例說(shuō)明在市場(chǎng)調(diào)研時(shí)應(yīng)該收集的信息及其直接營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容。

答：市場(chǎng)營(yíng)銷信息：是指經(jīng)過(guò)加工整理，反映市場(chǎng)客觀狀態(tài)及其運(yùn)動(dòng)表征方面的消息、情報(bào)、資料、數(shù)據(jù)等。

市場(chǎng)調(diào)研時(shí)應(yīng)該收集的信息：作為手機(jī)用戶大部分人想要的是功能齊全價(jià)格合適的手機(jī)，所以在收集信息時(shí)應(yīng)看哪部分人群手機(jī)需求量大，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)的心理價(jià)位大概是多少，對(duì)手機(jī)功能的要求，還有就是品牌效應(yīng)，了解顧客的心理。手機(jī)在各個(gè)年齡段都有需求，比如，調(diào)研市場(chǎng)中生產(chǎn)專門(mén)針對(duì)老人用機(jī)的產(chǎn)品，看市場(chǎng)需求量的大小。

直接營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容：與企業(yè)緊密相連、直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力和效率的各種力量和因素的總和，主要包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者及社會(huì)公眾。

3、以你熟悉的某一產(chǎn)品為例分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)類型和購(gòu)買(mǎi)行為類型。

答：以電腦產(chǎn)品為例：消費(fèi)者買(mǎi)電腦方便自己娛樂(lè)用，在經(jīng)濟(jì)角度上算，每次去網(wǎng)吧所花費(fèi)的錢(qián)，累積可買(mǎi)一臺(tái)電腦了，還有就是時(shí)間問(wèn)題。經(jīng)這幾個(gè)方面的考慮，消費(fèi)者可能產(chǎn)生三種消費(fèi)心理：主動(dòng)消費(fèi)；被動(dòng)消費(fèi)；徘徊消費(fèi)。所以營(yíng)銷者在奉節(jié)的時(shí)候就會(huì)大減價(jià)、送禮品、宣傳物美價(jià)廉的商品來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，這樣會(huì)使消費(fèi)者的被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)變?yōu)橹鲃?dòng)購(gòu)買(mǎi)。

購(gòu)買(mǎi)行為類型：1.復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品肯定會(huì)貨比三家，了解各個(gè)品牌的規(guī)格，產(chǎn)生復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為；2.減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有許多缺陷，從而懷疑購(gòu)買(mǎi)決策的正確性；3.多樣化購(gòu)買(mǎi)行為。在購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)品牌產(chǎn)品后，第二次又轉(zhuǎn)換其他品牌；4.習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。只購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌產(chǎn)品。

4、什么叫產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期應(yīng)采取什么策略？

答：產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期是指產(chǎn)品從研制成功投入市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)、成熟階段，最終到衰退、被淘汰為止所經(jīng)歷的時(shí)間。

產(chǎn)品進(jìn)入成熟期采取的策略：當(dāng)k產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，產(chǎn)品銷售和企業(yè)利潤(rùn)已達(dá)到最高峰。此時(shí)企業(yè)應(yīng)該推行市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，適當(dāng)改變產(chǎn)品外形、包裝，改進(jìn)生產(chǎn)管理，加強(qiáng)廣告、促銷與技術(shù)服務(wù)，合理調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)的不同需求。

5、簡(jiǎn)述產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)該考慮的因素，定價(jià)的方法，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的策略。

答：產(chǎn)品定價(jià)考慮的因素：1.產(chǎn)品的成本；2.產(chǎn)品的附加值；3.產(chǎn)品的定位。比如同樣的保健品，腦白金定位為禮品，價(jià)格就高一些。4.產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的地位；5.產(chǎn)品所屬市場(chǎng)處于什么樣的周期；6.公司所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是什么。

定價(jià)的方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法；需求導(dǎo)向定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的策略：1.削價(jià)策略；2.提價(jià)策略；3.差別定價(jià)；4.心理定價(jià)。

6、簡(jiǎn)述銷售渠道的模式和種類，選擇中間商應(yīng)該考慮哪些因素？

答：銷售渠道的模式：一級(jí)渠道，包括一個(gè)渠道中間商；二級(jí)渠道，包括兩個(gè)渠道中間商；三級(jí)渠道，包括三個(gè)渠道中間商。

種類：傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道：批發(fā)商、代理商、零售商；

新型分銷渠道：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)銷售組織、網(wǎng)

上直銷。

選擇中間商考慮的因素：1.穩(wěn)定性。在建立有效營(yíng)銷體系和穩(wěn)定的客戶群

時(shí)，要求中間商必須具有發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理管理觀念。2.專業(yè)性。

中間商的核心能力是管理效率。中間商要對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品、地域環(huán)境有

充分的認(rèn)識(shí)，要有經(jīng)濟(jì)、法律、人力資源等知識(shí)與素養(yǎng)。熟悉所經(jīng)

營(yíng)產(chǎn)品的制造、儲(chǔ)運(yùn)、保管與使用等。

7、簡(jiǎn)述幾種促銷的方式的優(yōu)缺點(diǎn)，選擇促銷方式應(yīng)該考慮哪些因素？

答：1.折價(jià)手段，優(yōu)點(diǎn)：生效快；增加短期內(nèi)的銷量；可增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量。缺點(diǎn)：無(wú)法版主長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)；不能解決營(yíng)銷根本問(wèn)題；導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原；有損企業(yè)利益。2.附送贈(zèng)品，優(yōu)點(diǎn)：營(yíng)造產(chǎn)品在售點(diǎn)的差異化，增加吸引力；通過(guò)贈(zèng)品強(qiáng)化品牌概念；憑借贈(zèng)品達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的；能吸引顧客再次購(gòu)買(mǎi)；可以幫助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行動(dòng)。缺點(diǎn)：差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來(lái)致命打擊；促銷成本不低，且易造成贈(zèng)品積壓。選擇促銷方式考慮的因素：1.企業(yè)的類型；2.企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)；3.產(chǎn)品因素：產(chǎn)品特性和產(chǎn)品生命周期；4.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況；5.顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程；6.促銷預(yù)算。

三、分析論述題

以你熟悉的某以產(chǎn)品為例說(shuō)明其品牌、包裝、定價(jià)和促銷的策略。

答：美特斯邦威是服裝業(yè)的品牌產(chǎn)品，他以明星代言和大量的廣告宣傳 來(lái)打響自己的品牌，美邦主要做的是學(xué)生及年輕人的產(chǎn)品，所以它=他抓住了年輕人追星的心理，就找具有人氣粉絲的偶像明星做代言。在包裝上它也是抓住消費(fèi)者的心理，把自己的品牌結(jié)合明星及產(chǎn)品印在包裝上，可

引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。在定價(jià)方面，他們以年輕顧客為主要考慮因素，而且大部分顧客是學(xué)生，所以在價(jià)格方面，他們?cè)诮?jīng)過(guò)市場(chǎng)分析調(diào)查之后，把自己產(chǎn)品的價(jià)位定在大部分顧客可接受的范圍內(nèi)，為了讓企業(yè)的利益更好，在定價(jià)時(shí)他們會(huì)考慮有些價(jià)位會(huì)高一些，在顧客接受范圍內(nèi)。促銷策略：美邦在每個(gè)新季度前都會(huì)推出新季度的新產(chǎn)品，而上一季度的產(chǎn)品他們會(huì)折價(jià)銷售，或者是買(mǎi)一送一的方式。讓顧客在這一度能買(mǎi)到喜歡的產(chǎn)品，并對(duì)下季度新產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)的欲望。大部分顧客都是沖著新產(chǎn)品的，這主要考慮顧客的心理因素。

第四篇：網(wǎng)站B2C電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站策劃

1.項(xiàng)目概述

XX服飾成立于XXXX年，是從事女性服飾生產(chǎn)銷售的專業(yè)企業(yè)。目前，公司正在組建新事業(yè)部，專門(mén)從事針對(duì)與18歲到25歲女性服飾的網(wǎng)上銷售，XXX電子商務(wù)有限公司將以雄厚的技術(shù)實(shí)力，優(yōu)勢(shì)的服務(wù)與XX服飾一道在BtoC領(lǐng)域共同成就輝煌事業(yè)。

2.需求及分析

2.1 項(xiàng)目名稱

XX服飾電子商務(wù)解決方案。

2.2項(xiàng)目目標(biāo)

幫助XX服飾搭建一個(gè)B2C電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“在線看貨、在線訂購(gòu)、在線付款與貨到付款結(jié)合、在線客服、在線訂單查詢跟蹤”功能，同時(shí)將電子商務(wù)平臺(tái)以及呼叫中心與eERP管理系統(tǒng)相融合，在線銷售的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理。

2.3客戶需求分析

?企業(yè)品牌對(duì)外宣傳、推廣；

產(chǎn)品展示、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；?

在線訂購(gòu)及支付，全流程管理；?

?企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化，業(yè)務(wù)協(xié)同；

供應(yīng)鏈管理；?

客戶的檔案管理；?

?與供應(yīng)商/客戶的業(yè)務(wù)協(xié)同管理；

網(wǎng)上采購(gòu)；?

銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)管理，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)、反饋；?

?呼叫中心與ERP系統(tǒng)的集成?倉(cāng)儲(chǔ)配送管理；

3.項(xiàng)目建設(shè)

3.1建設(shè)內(nèi)容1——XX服飾B2C電子商務(wù)平臺(tái)

針對(duì)每一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站的主要功能，以及結(jié)合XX服飾的獨(dú)特需求，本平臺(tái)的主要功能如下所示：

3.1.1企業(yè)門(mén)戶

企業(yè)門(mén)戶以企業(yè)的視角，依托電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)基礎(chǔ)，將企業(yè)使用的電子商務(wù)平臺(tái)各種服務(wù)和由此產(chǎn)生的內(nèi)外部信息整合在一起，為企業(yè)內(nèi)部管理、網(wǎng)上貿(mào)易、供應(yīng)鏈協(xié)同等提供統(tǒng)一的應(yīng)用入口。它既是企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行形象宣傳和產(chǎn)品推廣的窗口，又是企業(yè)管理者、職員、客戶、物流服務(wù)商等協(xié)同工作的接入點(diǎn)。

為企業(yè)提供從“[wiki]域名[/wiki]”到“空間”到“網(wǎng)站”的一站式建站服務(wù)，幫助企業(yè)快速搭建屬于自己的個(gè)性化網(wǎng)站，提供強(qiáng)大的網(wǎng)站設(shè)計(jì)與內(nèi)容管理服務(wù)，企業(yè)可根據(jù)自己的需要選擇獨(dú)特的網(wǎng)站主題和欄目風(fēng)格，打造別具一格、與眾不同的企業(yè)專有形象。同時(shí)為企業(yè)提供各種網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷推廣服務(wù)。

3.1.2產(chǎn)品展示系統(tǒng)

從上架陳列開(kāi)始，商品便進(jìn)入了銷售環(huán)節(jié)。如何說(shuō)服消費(fèi)者接納選購(gòu)，這一環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵。因此，完全可控的商品陳列管理、多樣的的促銷管理、自動(dòng)及半自動(dòng)的產(chǎn)品推薦管理、捆綁銷售管理、禮券管理、推薦榜單管理、訂單與購(gòu)物車管理等管理功能是該模塊的必備。除此之外，隨著口碑營(yíng)銷以及社區(qū)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)抉擇影響加大，集成了產(chǎn)品反饋評(píng)價(jià)等互動(dòng)Review功能的平臺(tái)功能也應(yīng)逐步導(dǎo)入。

針對(duì)女性服裝產(chǎn)品的特性，平臺(tái)中需要注意兩個(gè)要點(diǎn)：

1.由于同一款服裝擁有多個(gè)顏色和尺碼，因此，在銷售管理模塊中對(duì)尺碼、顏色的管理應(yīng)加強(qiáng)并細(xì)化；

2.服裝產(chǎn)品陳列技巧方面應(yīng)向模特展示方向發(fā)展。通過(guò)更清晰、更簡(jiǎn)易、多角度的產(chǎn)品展示，彌補(bǔ)遠(yuǎn)程商品選購(gòu)的直觀性欠缺的不足，提升購(gòu)物體驗(yàn)，促進(jìn)銷售達(dá)成。

與服裝銷售門(mén)店類比，產(chǎn)品的上架、撤架控制、臨時(shí)庫(kù)存管理、缺貨報(bào)警等功能在電子商務(wù)平臺(tái)上得到更好實(shí)現(xiàn)，極大的提高了人工處理效率。使得產(chǎn)品在整個(gè)進(jìn)銷存鏈條中流通更快更順暢。

要點(diǎn)：

1.滿足海量級(jí)別的商品數(shù)量與商品品種管理

2.產(chǎn)品管理自動(dòng)化程度高，實(shí)時(shí)性高，能即時(shí)顯示產(chǎn)品的銷售與庫(kù)存狀況

3.產(chǎn)品搜索功能完備

網(wǎng)絡(luò)[wiki]直銷[/wiki]電子商務(wù)平臺(tái)必須具備廠家與消費(fèi)端的互動(dòng)功能：

一方面廠家有大量的新品信息，潮流資訊，活動(dòng)信息等文字及多媒體內(nèi)容通過(guò)平臺(tái)展現(xiàn)； 另一方面，消費(fèi)端需要信息反饋通道傳達(dá)類似投訴、需求、市場(chǎng)調(diào)研反饋等信息。要點(diǎn)：

1.服飾類產(chǎn)品應(yīng)集成多媒體展示

2.內(nèi)容管理需充分考慮[wiki]搜索引擎優(yōu)化[/wiki]

3.操作簡(jiǎn)便，易于更新與維護(hù)

以上幾大要點(diǎn)緊緊圍繞平臺(tái)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)，是服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷實(shí)現(xiàn)的基本前提

3.1.3在線訂購(gòu)系統(tǒng)

可以在線下達(dá)訂單，并就訂單情況統(tǒng)一處理，具備支付、退貨、缺貨、包裝和配送等情況的管理功能。

1)訂單管理處理前臺(tái)結(jié)賬后產(chǎn)生的待處理的訂單,主要用來(lái)記錄企業(yè)內(nèi)部對(duì)訂單的物流處理過(guò)程,當(dāng)訂單物流完成而且訂單已經(jīng)付款,則整個(gè)訂單完成2)訂單是由消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后系統(tǒng)自動(dòng)生成,初始狀態(tài)為未處理,流程的初始狀態(tài)為”確認(rèn)訂單”,在訂單管理中根據(jù)訂單所屬的操作流程,可以使用不同的流程角色登陸后對(duì)訂單的相應(yīng)流程狀態(tài)進(jìn)行處理.3)處理后的訂單狀態(tài)會(huì)體現(xiàn)在前臺(tái)的注冊(cè)用戶的”歷史訂單”中

3.1.4會(huì)員管理系統(tǒng)

以客戶為中心，讓客戶成為朋友是客戶管理系統(tǒng)追求的境界，客戶管理系統(tǒng)通過(guò)對(duì)用戶信息資源的整合，在平臺(tái)內(nèi)部達(dá)到資源共享，從而為客戶提供更快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引和保持更多的客戶； 通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)，更有效地管理客戶關(guān)系，降低平臺(tái)營(yíng)銷管理成本。因此，成功的客戶管理系統(tǒng)實(shí)施是系統(tǒng)資源和企業(yè)文化兩方面的，只有這兩方面同時(shí)滿足，才能達(dá)到增加企業(yè)盈利和改善客戶關(guān)系這一投資最優(yōu)化效果。

功能模塊

會(huì)員管理、積分管理，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到極致后，直復(fù)式營(yíng)銷將成為企業(yè)長(zhǎng)期獲得顧客忠誠(chéng)度的最根本手段。整合了CRM系統(tǒng)的電子商務(wù)平臺(tái)能為企業(yè)的銷售額、品牌創(chuàng)造不可估量的價(jià)值。

要點(diǎn)：

1.良好的兼容性，前端的客戶數(shù)據(jù)如何與企業(yè)的CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫結(jié)合；

2.豐富的接口，通過(guò)平臺(tái)的整合功能實(shí)現(xiàn)EMAIL、無(wú)線信息、直郵遞、呼叫中心的整合。

3.1.5資訊系統(tǒng)

列出XX提供的促銷活動(dòng),熱銷產(chǎn)品,最新產(chǎn)品等信息,顧客可以到這里了解平臺(tái)最近的商品更新情況或一些優(yōu)惠活動(dòng)

3.1.6三維試衣間

提供3D多維立體動(dòng)態(tài)的試衣功能，輕點(diǎn)鼠標(biāo)即可讓虛擬模特穿上心儀的服裝，消費(fèi)者可以從360度旋轉(zhuǎn)觀看服裝的立體效果，提高時(shí)尚服飾的銷售幾率,極大的提高女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲

3.1.7郵件系統(tǒng)

郵件系統(tǒng)是平臺(tái)為客戶提供的一種服務(wù)手段。目的通過(guò)郵件系統(tǒng)實(shí)時(shí)的向客戶傳達(dá)一些有價(jià)值的信息，以及平臺(tái)客戶付費(fèi)廣告。

3.1.8留言系統(tǒng)

?支持留言回復(fù)，回復(fù)留言功能加強(qiáng)了客戶與企業(yè)間的溝通。

?支持“悄悄話”功能，前臺(tái)留言提交的“悄悄話”只有[wiki]后臺(tái)[/wiki]管理員能夠看到，前臺(tái)留言列表中將不顯示。

?支持對(duì)提交留言的發(fā)布與不發(fā)布狀態(tài)切換。管理員可以隨時(shí)刪除這些留言內(nèi)容。支持對(duì)前臺(tái)留言的“開(kāi)放”與“關(guān)閉”功能。?

?支持對(duì)免責(zé)聲明、關(guān)鍵字、前臺(tái)留言的字?jǐn)?shù)和顯示條數(shù)的設(shè)置功能。其中的關(guān)鍵字過(guò)濾功能保護(hù)了網(wǎng)站留言版，避免惡意搗亂者發(fā)表不當(dāng)言論，破壞企業(yè)形象。

?支持對(duì)留言人自定義信息的修改與設(shè)置功能。此項(xiàng)設(shè)置更加便于企業(yè)對(duì)留言客戶基本情況的了解。

?留言系統(tǒng)有搜索功能,方便瀏覽者查看留言。

3.1.9 流量分析系統(tǒng)

網(wǎng)站流量分析系統(tǒng)可以向商業(yè)網(wǎng)站提供頁(yè)面訪問(wèn)計(jì)數(shù)、排行和訪問(wèn)分析服務(wù)，網(wǎng)站流量分析系統(tǒng)可以分析網(wǎng)站流量，對(duì)整個(gè)站點(diǎn)乃至任意頁(yè)面的訪問(wèn)流量進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并對(duì)網(wǎng)站分析出完整的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，隨時(shí)可以了解網(wǎng)站乃至任意頁(yè)面的流量動(dòng)向和受歡迎程度，并以此做出相關(guān)調(diào)整策略。

3.1.10支付系統(tǒng)

提供支付接口。

3.2建設(shè)內(nèi)容2——呼叫中心（Call Center）

此系統(tǒng)為專門(mén)針對(duì)呼叫中心定制開(kāi)發(fā)的后臺(tái)集成系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)功能為：將呼叫中心獲取的客戶信息資料及訂單銷售情況完整記錄（包括：客戶的編號(hào)、基本信息，來(lái)電號(hào)碼、歷史購(gòu)買(mǎi)記錄、客戶信息來(lái)源（如DM，或是廣告、介紹等），需要訂購(gòu)的商品信息，數(shù)量，價(jià)格，折扣，庫(kù)存情況等）。實(shí)現(xiàn)客戶信息管理及配貨控制。同時(shí)與銷售管理系統(tǒng)以及庫(kù)存管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)對(duì)接。即此系統(tǒng)可以查詢、管理、控制網(wǎng)絡(luò)以及電話兩種途徑的業(yè)務(wù)情況，同時(shí)對(duì)呼叫中心實(shí)現(xiàn)管理。

通過(guò)對(duì)客戶信息來(lái)源（如DM，或是廣告、介紹等）的分類統(tǒng)計(jì)，形成報(bào)表，實(shí)現(xiàn)對(duì)廣告渠道的分析。

客戶信息來(lái)源銷售額多少該廣告渠道的利潤(rùn)分析結(jié)果(以后投放廣告參考)EDM-EMAIL

DM

雜志

其他

4.運(yùn)營(yíng)與推廣

4.1平臺(tái)運(yùn)營(yíng)

電子商務(wù)平臺(tái)的成功運(yùn)營(yíng)取決于四個(gè)方面：模式，設(shè)計(jì)，技術(shù)，資源。

4.1.1模式

在搭建電子商務(wù)平臺(tái)之前必須考慮到平臺(tái)的商業(yè)模式及營(yíng)銷模式,根據(jù)XX服飾需求,其核心商業(yè)模式是將傳統(tǒng)女性服裝零售與電子商務(wù)融合,采用B2C的商業(yè)模式，整合其傳統(tǒng)的工廠資源,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,品牌運(yùn)作等三個(gè)方面的資源和優(yōu)勢(shì)，加上企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的重新整合，對(duì)傳統(tǒng)XX服飾經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了顛覆性的革新。

XX服飾營(yíng)銷模式是多種營(yíng)銷模式的融合與再創(chuàng)新。XX將現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以區(qū)別與傳統(tǒng)的渠道分銷模式，采用更優(yōu)化的直效營(yíng)銷方式，輔助以卓越的供應(yīng)鏈管理的體系，在統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略管理理念下，呈現(xiàn)一種全新的高效商業(yè)管理模式。

4.1.2設(shè)計(jì)

平臺(tái)的架構(gòu)以及用戶體驗(yàn)是設(shè)計(jì)的主題內(nèi)容，根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)分析結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)帶給消費(fèi)者更方便，更快捷的購(gòu)物，所以平臺(tái)的簡(jiǎn)潔明了則是平臺(tái)設(shè)計(jì)的核心；而用戶體驗(yàn)則是以用戶為中心，通過(guò)用戶的視角來(lái)分析，第一時(shí)間把平臺(tái)最重要的內(nèi)容體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)產(chǎn)品的特色及服務(wù)吸引客戶深入了解，進(jìn)行粘性營(yíng)銷。的迅速膨脹，電子商務(wù)很快將成為商業(yè)客戶逐鹿角力的競(jìng)技場(chǎng)。企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的成敗除去項(xiàng)目建設(shè)、IT技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)等基礎(chǔ)因素影響外，更重要的部分是平臺(tái)上線后的運(yùn)營(yíng)和推廣。區(qū)別線下的業(yè)務(wù)流程和其他的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式，電子商務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)成為一門(mén)專業(yè)的學(xué)科和藝術(shù)。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從新的高度來(lái)審視和部署電子商務(wù)營(yíng)銷規(guī)劃。

電子商務(wù)營(yíng)銷有四個(gè)基本點(diǎn)：流量、轉(zhuǎn)化率、持續(xù)穩(wěn)定的客流、持續(xù)攀升的客單量

4.3提高客戶轉(zhuǎn)化率

4.3.1以用戶為中心的平臺(tái)架構(gòu)和視覺(jué)導(dǎo)航設(shè)計(jì)

以用戶為中心并不是一句口號(hào)，而是通過(guò)用戶的視角來(lái)審視，看如何才能第一時(shí)間把平臺(tái)的最重要內(nèi)容體現(xiàn)出來(lái)，并且通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的特色去吸引用戶深入了解。多數(shù)平臺(tái)在對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的介紹信息上沒(méi)有下足文章，這導(dǎo)致用戶的興趣全無(wú)。就好像來(lái)到一個(gè)裝飾華麗的表演舞臺(tái)，觀眾最期待的還是表演。表演的不好看，舞臺(tái)再漂亮觀眾也不買(mǎi)帳。

4.3.2提供豐富的產(chǎn)品/服務(wù)介紹信息

有調(diào)查表明，在網(wǎng)上零售商為提升顧客轉(zhuǎn)化率采用的各種措施中，其提供豐富商品介紹信息明顯有利于提升網(wǎng)上商店顧客轉(zhuǎn)化率。對(duì)于企業(yè)平臺(tái)也是如此，產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹越詳細(xì)，產(chǎn)

品展示圖片越清晰，用戶的興趣越高。隨著視頻技術(shù)的發(fā)展，為你的產(chǎn)品進(jìn)行視頻展示已經(jīng)成為一種時(shí)尚。淘寶網(wǎng)的一家內(nèi)衣店的女店主目前已經(jīng)用自己做模特來(lái)展示店內(nèi)出售的內(nèi)衣商品，反響很好――要是再來(lái)幾段視頻展示的話，銷售量更要飆升了。

4.3.3安全的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和服務(wù)資質(zhì)展示

調(diào)查表明，平臺(tái)備案信息、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)展示、完整的聯(lián)系方式、權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)安全認(rèn)證標(biāo)志等信息，能夠增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度。只有用戶在感到安全的前提下，才會(huì)進(jìn)一步產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)系、在線購(gòu)買(mǎi)等行為。

4.3.4設(shè)計(jì)合理的促銷與限購(gòu)

路邊有一家新開(kāi)的服裝店，一開(kāi)張就表明“只賣7天，低價(jià)促銷”。7天后改說(shuō)法了，“接廠家通知，再賣5天，降價(jià)促銷”;5天后的說(shuō)法是“最后3天，買(mǎi)一送二”;3天后的說(shuō)法是“延期三天，一件不留”;再過(guò)3天的說(shuō)法是“明天下午6點(diǎn)走，半賣半送”;2天后的說(shuō)法是“廠車未到，見(jiàn)錢(qián)就賣，隨到隨走”―― 之后過(guò)了幾天，服裝全賣完了，他們真的走了，不過(guò)并沒(méi)有走遠(yuǎn)，到另一條街重新上演。一個(gè)月的時(shí)間里，這家服裝店接連掀起5次銷售高潮，創(chuàng)造了比商業(yè)街上同類店鋪還要好的銷售業(yè)績(jī)。

現(xiàn)在也有不少平臺(tái)在模仿這種“促銷與限購(gòu)”相結(jié)合的方式，有效的提高了用戶轉(zhuǎn)化率，取得了驕人的成績(jī)。

4.3.5盡可能簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)化流程

用戶的轉(zhuǎn)化流程主要體現(xiàn)在瀏覽過(guò)程、購(gòu)買(mǎi)流程、注冊(cè)流程、互動(dòng)流程等。我們千萬(wàn)不能去考驗(yàn)用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。簡(jiǎn)化流程是一項(xiàng)細(xì)活，需要反復(fù)地測(cè)試和揣摩。

4.3.6有效利用在線客服工具

在線客服工具是一個(gè)雙向的交流溝通工具。用戶可以主動(dòng)同平臺(tái)客服進(jìn)行交流，平臺(tái)客服也可以對(duì)用戶的訪問(wèn)行為進(jìn)行關(guān)注，并主動(dòng)發(fā)出交談邀請(qǐng)，幫助用戶解決難題。

有數(shù)據(jù)表明，企業(yè)平臺(tái)大多數(shù)訪客由于不能進(jìn)行及時(shí)的互動(dòng)溝通和線上交流，超過(guò)98.5%的潛在用戶將會(huì)流失。只是一味的被動(dòng)等待訪客電話和上門(mén)，企業(yè)只能抓住1.5%的訪問(wèn)者。由此可見(jiàn)，在線客服工具是提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率的有效工具。

4.3.7精準(zhǔn)的搜索引擎關(guān)鍵詞廣告

搜索引擎競(jìng)價(jià)廣告是提高用戶轉(zhuǎn)化率的一種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。在對(duì)用戶檢索行為分析并在此基礎(chǔ)上選擇最有效的關(guān)鍵詞組合，優(yōu)化廣告著陸頁(yè)面內(nèi)容的相關(guān)性，能有效提高轉(zhuǎn)化率。搜索引擎競(jìng)價(jià)的效果由多方面的因素組成，每日的消耗預(yù)算、關(guān)鍵詞上詞數(shù)量和報(bào)告分析等維護(hù)工作的好壞直接影響了搜索引擎競(jìng)價(jià)產(chǎn)品的效 果。由于搜索引擎關(guān)鍵詞廣告具有一定的專業(yè)性，通過(guò)選擇有實(shí)力的服務(wù)商進(jìn)行廣告維護(hù)，可以進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。像上?；鹚俚?，是Google正式授權(quán) 的服務(wù)商，在搜索競(jìng)價(jià)產(chǎn)品銷售和服務(wù)上經(jīng)驗(yàn)豐富，值得信賴。

4.3.8具有說(shuō)服力的客戶見(jiàn)證

客戶見(jiàn)證是有效的營(yíng)銷技巧，但很多平臺(tái)并沒(méi)有充分利用客戶見(jiàn)證到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中來(lái)。在產(chǎn)品/服務(wù)展示的同時(shí)，展示該產(chǎn)品/服務(wù)客戶的服務(wù)評(píng)價(jià)、使用體驗(yàn)，能增強(qiáng)產(chǎn)品/服務(wù)的說(shuō)服力，增加用戶購(gòu)買(mǎi)的興趣和信心。

在這方面，阿里巴巴做得比較到位。在對(duì)其誠(chéng)信通產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣中，阿里巴巴大量使用了客戶見(jiàn)證技巧，既有正面的使用體驗(yàn)，也有反面的沒(méi)有使用用戶的受騙經(jīng)歷展示。兩者的巨大反差使用戶從心理上快速接受了誠(chéng)信通產(chǎn)品。

4.3.9引導(dǎo)老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)引導(dǎo)老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹比傳統(tǒng)營(yíng)銷方法還具有優(yōu)勢(shì)。通常情況下，對(duì)于已成交客戶，我們可以通過(guò)積分、折扣、禮品等形式來(lái)促進(jìn)老客戶再次消費(fèi);同時(shí)，對(duì)于老客戶

介紹來(lái)的新客戶，除了新客戶能夠得到比較優(yōu)惠的價(jià)格，老客戶也將得到積分或禮品等多種形式的回報(bào)。

4.3.10視電子郵件營(yíng)銷的應(yīng)用(潛在客戶的跟蹤關(guān)懷)

電子郵件營(yíng)銷并非指發(fā)送垃圾郵件廣告。電子郵件營(yíng)銷除了在開(kāi)拓新客戶上有其作用之外，更大的作用還在于對(duì)于潛在客戶的跟蹤關(guān)懷上面。我們通過(guò)自身平臺(tái)的電 子雜志訂閱用戶、注冊(cè)會(huì)員郵箱、有獎(jiǎng)活動(dòng)參與者郵箱以及合作伙伴提供的相關(guān)電子郵箱等多種形式獲取潛在客戶的郵件列表，使用電子期刊、促銷活動(dòng)介紹、平臺(tái) 精華內(nèi)容推薦、免費(fèi)資源提供等多種郵件形式，吸引潛在客戶繼續(xù)關(guān)注我們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和產(chǎn)品(服務(wù))，最終實(shí)現(xiàn)潛在客戶的轉(zhuǎn)化。

4.3.11視平臺(tái)流量分析

流量系統(tǒng)主要分析訪問(wèn)群體的分布地域、年齡階層、網(wǎng)絡(luò)速度、閱讀習(xí)慣等。不同的人都有自己的習(xí)慣，就象左撇子一樣，所以我們要針對(duì)不同的年齡和網(wǎng)絡(luò)速度還有閱讀的習(xí)慣來(lái)選定一個(gè)適中的模式讓人人都覺(jué)得看起來(lái)讀起來(lái)都很舒服。

一旦你的平臺(tái)被有效地納入廣告、公共關(guān)系和搜索引擎的綜合性營(yíng)銷計(jì)劃，你就希望能夠檢測(cè)執(zhí)行效果，以了解你的營(yíng)銷計(jì)劃是否可行。營(yíng)銷人都在尋找更好的營(yíng)銷活動(dòng)反饋信息。評(píng)估回報(bào)的一個(gè)好辦法是檢查你的平臺(tái)日志資料，分析平臺(tái)流量，尋找用戶行為的線索。通過(guò)分析用戶行為資料，可以調(diào)整平臺(tái)，更好地為客戶服務(wù)，增進(jìn)收益。

知道你的平臺(tái)訪問(wèn)者來(lái)自哪里以及他們喜歡和不喜歡的東西，這一點(diǎn)很重要。流量分析能夠在兩個(gè)重要的領(lǐng)域提供增進(jìn)營(yíng)銷效果的信息：

(1)改進(jìn)平臺(tái)，讓更多的訪問(wèn)者變成你的客戶；

(2)改進(jìn)你的營(yíng)銷活動(dòng)以獲得更好的投資回報(bào)率（ROI）。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的妙處在于，你的平臺(tái)可以收集到所有訪問(wèn)者的行為資料。你可以在你的平臺(tái)日志上找到所有需要的信息，用以改進(jìn)你的營(yíng)銷策略。最好的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)被設(shè)計(jì)成可監(jiān)測(cè)、分析，并可不斷得到改進(jìn)。問(wèn)題在于，如何獲得的信息進(jìn)行分析，以及采取什么措施，該監(jiān)測(cè)些什么，以及為什么要作這些監(jiān)測(cè)。

5.客戶價(jià)值

5.1擴(kuò)展企業(yè)對(duì)外營(yíng)銷途徑，擴(kuò)大客源

XXX電子商務(wù)模式為企業(yè)提供了滿足企業(yè)需要的企業(yè)網(wǎng)站系統(tǒng)，企業(yè)可以借助平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)推廣。在這個(gè)平臺(tái)上，客戶也能快速檢索到企業(yè)信息、企業(yè)產(chǎn)品，并通過(guò)配套的通信工具即時(shí)的與企業(yè)交流。

XX服飾通過(guò)XXX電子商務(wù)平臺(tái)真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)推廣“XX”這個(gè)品牌的產(chǎn)品，拓展銷售渠道，降低銷售成本，獲取更多的盈利。

在企業(yè)宣傳上，XXX充分考慮了未來(lái)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，將移動(dòng)商務(wù)、數(shù)字廣電商務(wù)等充分包含在內(nèi)，在最大范圍內(nèi)為企業(yè)推廣加力。

5.2 理順企業(yè)各環(huán)節(jié)管理流程

電子商務(wù)平臺(tái)為XX服飾提供了全方位的企業(yè)信息化管理，將企業(yè)的供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理、進(jìn)銷存管理、客戶關(guān)系管理等進(jìn)行了全方位優(yōu)化與融合，對(duì)信息流、資金流、物流進(jìn)行全面的管理加強(qiáng)。同時(shí)該平臺(tái)可服務(wù)于以XX服飾為核心的供應(yīng)鏈合作伙伴，將企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程，從企業(yè)內(nèi)部延伸到了企業(yè)外部，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈條上的信息共享；并且將前端的電子商務(wù)與企業(yè)內(nèi)部的ERP管理相融合，幫助企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)的全程電子化管理。

5.3 加強(qiáng)“供應(yīng)鏈”全程優(yōu)化與管理

電子商務(wù)模式能夠幫助XX服飾擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)視野，在全球范圍內(nèi)尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，利用全球企業(yè)

資源拓展新的營(yíng)銷渠道，發(fā)展新的商務(wù)合作伙伴，參與全球貿(mào)易，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。篩選優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商，獲得價(jià)值上游資源，通過(guò)平臺(tái)信用機(jī)制，對(duì)上游企業(yè)進(jìn)行合理化評(píng)級(jí)與管理，形成真正的、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈資源。全球化供應(yīng)鏈的形成可消除XX服飾非供應(yīng)鏈合作關(guān)系上下游之間的成本轉(zhuǎn)嫁，從整體意義上降低了各自的成本，使得XX服飾可以將更多的周轉(zhuǎn)資金用于新產(chǎn)品的研制和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等，保證了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

第五篇：網(wǎng)站策劃方案案例

XXX網(wǎng)站推廣方案

鑒于本網(wǎng)站是一個(gè)新網(wǎng)站，網(wǎng)站上線后需要進(jìn)行如下步驟工作：

免費(fèi)的推廣方式有：

1，登陸搜索引擎：

關(guān)鍵詞確定為：

（1）登陸各大專業(yè)搜索引擎，提交給各大搜索引擎：百度，谷歌,搜狗,搜搜,有道。使其收錄。

（2）登陸各大門(mén)戶網(wǎng)站搜索引擎：新浪,網(wǎng)易,騰訊.搜狐。使其收錄。

（3）將網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，標(biāo)題、關(guān)鍵詞、描述等進(jìn)行相應(yīng)修改設(shè)計(jì)。并保持關(guān)鍵詞在2%至10%為佳。并且每個(gè)頁(yè)面盡量不要相同，不然搜索引擎會(huì)將之判斷為相同頁(yè)，而只收錄一頁(yè)

2，優(yōu)化內(nèi)鏈。合理網(wǎng)站內(nèi)鏈接構(gòu)造，提高搜索引擎的收錄與網(wǎng)站權(quán)重。只有強(qiáng)大的內(nèi)鏈，蜘蛛才會(huì)更順利的工作，才會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)好的網(wǎng)站。

內(nèi)鏈的作用非常強(qiáng)大。

3，發(fā)布外鏈，吸引搜索引擎的蜘蛛程序抓取，積累網(wǎng)站權(quán)重。

想讓一個(gè)網(wǎng)站權(quán)重高，就需要用外鏈當(dāng)誘餌，引導(dǎo)搜索引擎進(jìn)行內(nèi)容索引。否則即使網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容做的再精彩，搜索引擎也不會(huì)判斷出“黑戶”所在。雖言酒香不怕巷子深，但也需要巷子來(lái)傳遞吧。而在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，外鏈為何還會(huì)凸顯其價(jià)值呢?做外鏈就像是在打廣告，做 的 越 多，那 么 被 人 所 熟 知、認(rèn)可的指數(shù)也是越高的。如果一個(gè)網(wǎng)站的外鏈可以達(dá)到幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)，排名想低都難。4，交換友鏈。

交換友情鏈接的好處在于提高和穩(wěn)定關(guān)鍵字排名；提高網(wǎng)站權(quán)重；吸引搜索引擎蜘蛛更新快照，提高網(wǎng)站知名度；提高流量；提升PR值。

需尋找一些跟本行業(yè)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的，權(quán)重和PR值較高的，搜索引擎收錄數(shù)量高的，alexa排名比較高的網(wǎng)站；跟他們交換友情鏈接，最好是單向的。

5，軟文推廣。

這個(gè)和博客論壇比較類似，但這個(gè)就是在好的文章中加入網(wǎng)址鏈接和關(guān)鍵詞，使之比較自然。投稿到網(wǎng)摘、論壇等網(wǎng)站。因?yàn)槟壳笆鼙妼?duì)信息的敏感度越來(lái)越高，傳統(tǒng)硬廣告的效果越來(lái)越差。所以軟文來(lái)講，就在不影響用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)上還能夠達(dá)到既定的廣告效果。公司前期沒(méi)有知名度的情況下需要發(fā)一些有質(zhì)量的新聞?lì)愜浳模袠I(yè)類軟文，用戶類軟文，發(fā)到資訊站、論壇；以提高網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注度。

百度百科創(chuàng)建關(guān)鍵詞相關(guān)詞條或尚未編輯詞條，并在文章內(nèi)部巧妙嵌入豐富的內(nèi)鏈以擴(kuò)大公司的宣傳力度。

6，問(wèn)答，貼吧、論壇、博客推廣

在軟文的基礎(chǔ)上這塊兒是相輔相成的，稍加花費(fèi)一些精力跟用戶互動(dòng)即可，效果非常好。既互動(dòng)性比較強(qiáng)，吸引關(guān)注度也比較高。

（1）把頭像簽名都是企業(yè)相關(guān)的，宣傳公司品牌，在簽名里加入自己網(wǎng)站的介紹和鏈接。

（2）發(fā)一些高質(zhì)量的文章和互動(dòng)貼。自然的加入網(wǎng)址鏈接，關(guān)鍵詞等。

（3）適當(dāng)“托一把”。為了烘托帖子的氣氛、人氣，可以同時(shí)注冊(cè)幾個(gè)賬號(hào)演一下互動(dòng)。

7，微博推廣

以新浪微博作為推廣平臺(tái)，通過(guò)更新企業(yè)微博動(dòng)態(tài)，如傳播企業(yè)、產(chǎn)品信息、促銷活動(dòng)等，樹(shù)立企業(yè)正面形象，增加企業(yè)知名度，讓更多的聽(tīng)眾了解我們公司及產(chǎn)品，達(dá)到品牌宣傳的目的。

8，QQ群推廣

加入到和網(wǎng)站相關(guān)用戶交流的qq群，先在群里面讓大家熟悉自己，在平時(shí)聊天的時(shí)候自然加入要推廣的網(wǎng)站的鏈接，相當(dāng)于讓朋友幫你宣傳一下你的網(wǎng)站，這樣，也不會(huì)被踢出群，在網(wǎng)站上有一定的知識(shí)學(xué)習(xí)，也推廣了網(wǎng)站。

9，郵箱推廣

利用郵箱進(jìn)行網(wǎng)站推廣，將網(wǎng)站內(nèi)容很好的整理出來(lái)，設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)美的界面，發(fā)送到目標(biāo)客戶群郵箱里面。

10.B2B平臺(tái)推廣

針對(duì)性比較強(qiáng)，因?yàn)榘l(fā)布的直接是產(chǎn)品信息，所以直接咨詢產(chǎn)品的用戶比較多。簡(jiǎn)單注冊(cè)就可以。常見(jiàn)的平臺(tái)阿里巴巴，慧聰，環(huán)球資源企業(yè)網(wǎng)..11，分類信息推廣

網(wǎng)民通過(guò)瀏覽和搜索分類信息網(wǎng)站尋找分類信息，從而給網(wǎng)站帶來(lái)流量的一種推廣方式。一般分類信息網(wǎng)站都有專業(yè)的SEO團(tuán)隊(duì)做網(wǎng)站優(yōu)化，所以搜索量和排名位置都比較好，也可以獲得來(lái)自搜索引擎的流量。做這個(gè)可持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，不會(huì)被刪除信息，能增加網(wǎng)站流量。常見(jiàn)的分類信息平臺(tái)有：58同城，趕集網(wǎng)，百姓網(wǎng)，易登網(wǎng)，站臺(tái)網(wǎng)，天涯分類信息，查查吧，今題網(wǎng)，搜了網(wǎng)，久久信息網(wǎng)等等。