第一篇：會(huì)籍銷售技巧

健身會(huì)所會(huì)籍顧問培訓(xùn)資料

向客人要提到的六個(gè)問題

1．您住在附近嗎？2．您以前鍛煉過嗎？3．您喜歡操課還是器械？

4．您健身目的是什么？5．您一周能來幾次？6．您是打算年卡健身呢？還是計(jì)次卡健身呢？ 根據(jù)具體的情況，和客人更深一步的交流

1．您住在附近嗎？

會(huì)籍顧問：您住在附近嗎？

客 人：是住在附近。

會(huì)籍顧問：哦，那您過來健身還是方便的，這樣來的次數(shù)也可以多一些，健身效果也會(huì)更好，年卡也很劃算。這樣算下來每次也才3、5塊錢。

客 人：住的還是遠(yuǎn)的。

會(huì)籍顧問：你過來的話是開車呢還是？

客 人：開車。

會(huì)籍顧問：開車還是方便的。這里可以免費(fèi)停車，那您過來健身也很方便的，這樣來的次數(shù)也較多，健身效果也會(huì)更好，年卡也很劃算。這樣算下來每次也才3、5塊錢。

客 人：不開車。

會(huì)籍顧問：我們這里還是很近的，我們這里交通還是方便的。

2．您以前鍛煉過嗎？

會(huì)籍顧問：您以前鍛煉過嗎？

客 人：鍛煉過。

會(huì)籍顧問：哦，那您應(yīng)該是有基礎(chǔ)的，肯定也喜歡鍛煉。針對(duì)男士重點(diǎn)介紹器械的優(yōu)勢(shì)，體測(cè)和健身計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)，（我們的主要健身器械都是美國的，我們還有更專業(yè)細(xì)致的體測(cè)，健身計(jì)劃，效果會(huì)更好，）還有其他的服務(wù)內(nèi)容如：洗澡，乒乓球，斯諾克等。針對(duì)女士重點(diǎn)介紹操課教練的優(yōu)勢(shì)，體測(cè)和健身計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)，（我們還有更專業(yè)細(xì)致的體測(cè)，健身計(jì)劃，效果會(huì)更好）還有其他的服務(wù)內(nèi)容如：洗澡，乒乓球，斯諾克等。

3．您喜歡操課還是器械？

針對(duì)男士重點(diǎn)介紹器械的優(yōu)勢(shì)，體測(cè)和健身計(jì)劃 的優(yōu)勢(shì)，還有其他的服務(wù)內(nèi)容如：洗澡，乒乓球，斯諾克等。試探對(duì)操科的興趣，如果不喜歡操科，換其他話題。如果有興趣，針對(duì)喜歡的操課介紹優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)女士重點(diǎn)介紹操課教練的優(yōu)勢(shì)，體測(cè)和健身計(jì)劃 的優(yōu)勢(shì)，還有其他的服務(wù)內(nèi)容如：洗澡，乒乓球，斯諾克等。

4．您的健身目的是什么？

會(huì)籍顧問：您的健身目的是？

客 人：減脂，塑身。

會(huì)籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，有一些一個(gè)月減脂10多公斤，而且不飲食受影響。效果很好的，再者，生命在于運(yùn)動(dòng)嘛。

客 人：增強(qiáng)體質(zhì)。

會(huì)籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，這里的白領(lǐng)呀，做辦公室的呀，經(jīng)常開車的呀，的卻，體質(zhì)相對(duì)來說差一些，因?yàn)槠綍r(shí)鍛煉的少，經(jīng)過合理的鍛煉，改變了很多，吃飯也香了，睡覺也香了。再者，生命在于運(yùn)動(dòng)嘛。

客 人：增長(zhǎng)肌肉，會(huì)籍顧問：：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，這里很多會(huì)員都有了很大的變化，經(jīng)過合理的鍛煉，變化都很大。而且，我們教練合理的健身計(jì)劃，會(huì)有很好的效果?？?人：鍛煉身體。

會(huì)籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，這里的白領(lǐng)呀，做辦公室的呀，經(jīng)常開車的呀，體質(zhì)相對(duì)來說差一些，經(jīng)過合理的鍛煉，改變了很多，吃飯也香了，睡覺也香了。再者，生命在于運(yùn)動(dòng)嘛。

第二篇：會(huì)籍顧問銷售系統(tǒng)

S健身的會(huì)籍銷售系統(tǒng)

S俱樂部的會(huì)籍銷售系統(tǒng)包括：來賓健體紀(jì)錄（GFP）→體成分檢測(cè)與教練講解（Test）→ 帶客人參觀會(huì)所（Tour）→會(huì)籍簡(jiǎn)介（Presentation）→報(bào)價(jià)（Price）→成交（Close）→高層介入（TO）→處理擔(dān)憂并成交（Close）→ 首次私教銷售（POS）。

也許，這個(gè)系統(tǒng)很多健身俱樂部都有，但是，重在執(zhí)行。下面，我們將著重介紹S健身的會(huì)籍顧問是怎樣履行這套系統(tǒng)的，并分析為什么這套標(biāo)準(zhǔn)的流程能夠大幅度地提高會(huì)籍成交率，以及系統(tǒng)中的每一個(gè)步驟是怎樣發(fā)揮作用、建立價(jià)值，讓顧客得到超過他們想象的體驗(yàn)的。

1.來賓健體紀(jì)錄（GFP）

來賓健體紀(jì)錄是通過一些設(shè)計(jì)好的調(diào)查問卷來得到客戶信息，掌握客戶需求與健身動(dòng)機(jī)。S健身的GFP問卷并沒有特別之處，但S健身更強(qiáng)調(diào)其重要性與靈活應(yīng)用。例如當(dāng)一位訪客進(jìn)入時(shí)，會(huì)籍顧問會(huì)將其帶入前臺(tái)旁邊的休息室做GFP，此項(xiàng)時(shí)間為15分鐘左右。

做GFP的目的：①寒暄并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其戒備心理。②通過顧客信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點(diǎn)，讓客人信任你，進(jìn)而建立會(huì)籍顧問的個(gè)人價(jià)值。③通過GFP上精心設(shè)計(jì)的問題，巧妙地提問，找出客人來健身中心的動(dòng)機(jī)、興趣點(diǎn)與潛在的擔(dān)憂，這樣在做體測(cè)和帶領(lǐng)參觀時(shí)就可以有的放矢，迎合需求，化解憂慮。④如果當(dāng)天沒有成交，以后會(huì)籍顧問看到GFP，就會(huì)回想起客人的資料與特征，便于追蹤和管理。

S健身非常重視利用GFP，制定了諸如定期培訓(xùn)和考核員工的GFP水平、不做GFP相應(yīng)的懲罰等配套措施。所以，在S健身的會(huì)籍顧問培訓(xùn)中，光GFP就要占據(jù)1/3甚至更多的培訓(xùn)時(shí)間。S健身反復(fù)強(qiáng)調(diào)“GFP是銷售的槍”，這與我們調(diào)查中很多俱樂部根本不做GFP形成鮮明對(duì)比。

2.體成分檢測(cè)與專業(yè)教練講解（Test）

幫客人做完GFP后，會(huì)籍顧問會(huì)迅速就客人的情況請(qǐng)示私教經(jīng)理，然后私教部經(jīng)理會(huì)指定一名適合客人的教練給他做體測(cè)。記住，“適合”是一個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)健美型教練對(duì)于崇尚力量的客人有巨大的說服力，而身材勻稱的美女教練對(duì)想減肥的客人也有很強(qiáng)的吸引力。當(dāng)然，這個(gè)請(qǐng)示過程很快，不會(huì)讓客人等待超過一分鐘。當(dāng)會(huì)籍顧問熱情地將教練介紹過去時(shí)，很多訪客在與精神氣質(zhì)俱佳的教練握手的那一刻，已經(jīng)產(chǎn)生了購買欲望。

隨后客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過的體成分測(cè)試儀器上，需要一分鐘左右的測(cè)試時(shí)間。在這一分鐘內(nèi)，教練會(huì)根據(jù)會(huì)籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄并建立關(guān)系。隨后教練會(huì)將檢測(cè)出的各項(xiàng)指標(biāo)用簡(jiǎn)單形象的語言快速地解釋給客人聽，并以專業(yè)的角度深入解答客人的疑問。整個(gè)過程由于經(jīng)常訓(xùn)練，就像會(huì)籍顧問幫客人做GFP一樣，嚴(yán)謹(jǐn)、熟練并靈活。

體成分檢測(cè)與專業(yè)教練講解的目的：①讓客人的感受超過他們的想象，因?yàn)榇蟛糠秩嗽谧哌M(jìn)S健身中心之前，都沒有認(rèn)真做過體測(cè)，而S健身的員工通過訓(xùn)練有素的標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓客人感受到了良好的服務(wù)與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。②通過體測(cè)數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實(shí)需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。③通過專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個(gè)美麗的、可望又可及的夢(mèng)想，喚起顧客心底的共鳴。④打消或緩解客人的擔(dān)憂，比

如客人擔(dān)心健身會(huì)不會(huì)很累，會(huì)不會(huì)花太多的時(shí)間，會(huì)不會(huì)不安全，女孩子做器械會(huì)不會(huì)變壯等等，這時(shí)，沒有什么比得到客人信任的教練以專業(yè)的角度去回應(yīng)這些擔(dān)憂，更能讓客人放心的了。⑤為會(huì)籍銷售成功后馬上進(jìn)行私人教練課程銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就好像一個(gè)你相對(duì)信任的擦鞋匠給你擦了一只皮鞋后，你自己都會(huì)情不自禁地伸出另外一只腳。

做一次體測(cè)只需要15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會(huì)籍兩個(gè)部門的密切合作，私教部通過自己的專業(yè)幫助會(huì)籍成交，會(huì)籍部通過體測(cè)將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進(jìn)行私教銷售，這是一個(gè)雙贏的過程。S健身的私教部培訓(xùn)中有一半的時(shí)間花在體成分檢測(cè)的講解上，并認(rèn)為會(huì)籍銷售失敗與體測(cè)及講解做得不完美有很大關(guān)系。當(dāng)然講解能不能激發(fā)客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關(guān)系。

3.會(huì)所參觀（Tour）

當(dāng)顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的夢(mèng)想，滿意地起身同會(huì)籍顧問一起參觀的時(shí)候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計(jì)好的會(huì)員制造生產(chǎn)線中。由于前期已經(jīng)做了大量的工作，俱樂部的價(jià)值和員工的個(gè)人價(jià)值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。更何況，會(huì)籍顧問更是清楚客人關(guān)心和顧慮的，所以在帶參觀時(shí)就會(huì)有重點(diǎn)，力求放大需求，避免擔(dān)憂。

從心肺有氧區(qū)到阻力訓(xùn)練區(qū)再到重量訓(xùn)練區(qū)，從動(dòng)感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀線路不會(huì)重復(fù)，時(shí)間為15?20分鐘。S健身要求員工在帶領(lǐng)客人參觀時(shí)一定要根據(jù)客人的特點(diǎn)和需求，為其示范器械，并讓客人分別試用一臺(tái)有氧器械和一臺(tái)力量器械。

比如客人是中年女性，從GFP和體測(cè)過程中會(huì)籍顧問得知其對(duì)身材比較敏感，平時(shí)坐姿工作時(shí)間長(zhǎng)，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個(gè)陌生環(huán)境、不會(huì)健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅(jiān)持，怕練壯等等。會(huì)籍顧問在帶Tour的過程中，會(huì)重點(diǎn)給她說來這邊運(yùn)動(dòng)的大多都是初學(xué)者，操課課程也以起步課程為主。

在有氧區(qū)試用時(shí)，會(huì)籍顧問會(huì)主要介紹試用踏步機(jī)、橢圓機(jī)這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機(jī)器并不累而且效果很好。在力量區(qū)，會(huì)籍顧問會(huì)快速繞過自由重量區(qū)，來到組合器械力量訓(xùn)練區(qū)，重點(diǎn)告訴她組合器械訓(xùn)練區(qū)可以用來雕塑線條而不會(huì)練壯，并讓客人試用一臺(tái)鍛煉臀部的器材。在會(huì)籍顧問的指導(dǎo)與講解下，該女士會(huì)馬上體驗(yàn)到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。

讓到訪客人得到感性和理性認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)客人對(duì)阻力訓(xùn)練區(qū)的體驗(yàn)，繼續(xù)創(chuàng)造一個(gè)可觸及的健身目標(biāo)，這是S健身銷售的最主要成功要素。很多銷售業(yè)績(jī)差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機(jī)和操課，介紹俱樂部如何如何好，對(duì)客人進(jìn)行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什么。這樣，銷售業(yè)績(jī)自然就不好?？偨Y(jié)：①帶Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強(qiáng)化夢(mèng)想并創(chuàng)造價(jià)值。②一定要根據(jù)不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體驗(yàn)，加強(qiáng)客人的感受。③在帶Tour的過程中通過封閉式的問題引導(dǎo)客人說據(jù)估

“YES”，S健身要求至少要讓客人5次開口說“YES”，催眠式銷售，加強(qiáng)客人的認(rèn)同感。④在帶Tour的過程中會(huì)籍顧問遇到認(rèn)識(shí)的會(huì)員，要熱情打招呼，并介紹一些重點(diǎn)人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會(huì)所內(nèi)交上了女朋友、可愛的前臺(tái)小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。⑤用Try-Close方法，假設(shè)客人已經(jīng)是會(huì)員，加強(qiáng)其認(rèn)同感。

4.會(huì)籍介紹（Presentation）

參觀完成后，會(huì)籍顧問會(huì)將客人帶回休息區(qū)，然后從談判桌上拿出一個(gè)精美的黑色板夾，這就是會(huì)籍介紹本，里面內(nèi)容依次是公司介紹、會(huì)所數(shù)量介紹、明星合作伙伴、健身益處與企業(yè)文化、私人教練介紹、團(tuán)體操課、獨(dú)家健身課程等，最后才是銷售的卡種與價(jià)格。會(huì)籍顧問要在5分鐘時(shí)間之內(nèi)有重點(diǎn)地向客人介紹，這也是達(dá)成銷售的重要步驟。

目的：①會(huì)籍介紹作為會(huì)所參觀與報(bào)價(jià)之間的過渡，很自然地引出了會(huì)籍價(jià)格而不會(huì)顯得特別唐突。②黑色的頁夾配上精美的圖片，再加上會(huì)籍顧問訓(xùn)練有素的激情介紹，把會(huì)籍介紹包裝得很完美，配合俱樂部悠久的歷史和明星合作伙伴，讓企業(yè)在消費(fèi)者眼中更有質(zhì)感。③引導(dǎo)客人重塑夢(mèng)想和健身需求，為最后的成交準(zhǔn)備武器。

5.報(bào)價(jià)（Price）

S健身要求員工在報(bào)價(jià)之前，比如做GFP，帶Tour的過程中是不能向客人透露具體價(jià)格的。為此他們經(jīng)常訓(xùn)練員工，教導(dǎo)他們?nèi)绾渭炔粓?bào)出具體價(jià)錢又不引起客人的反感。S健身要求員工在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，只能根據(jù)客戶需求報(bào)出一種價(jià)格，一般來說是最高級(jí)別的白金年卡，報(bào)3000美金，如不成功，他們會(huì)根據(jù)客人的需求和反應(yīng)，再找出一個(gè)合適的理由降價(jià)錢或者是讓經(jīng)理或同事出來幫忙降價(jià)錢。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，Ｓ健身把“價(jià)格歧視”理論做得很好，“價(jià)格歧視”理論，即讓各消費(fèi)層次的人購買到與其能力相匹配價(jià)格的產(chǎn)品，即使各產(chǎn)品之間差異很小。而國內(nèi)的很多俱樂部，參觀時(shí)候就走馬觀花，大多參觀中就匆忙透露價(jià)格，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)特價(jià)、辦卡送月送禮包。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。首先，這樣會(huì)讓你輕易地讓出了籌碼，讓客人產(chǎn)生一種價(jià)錢還能繼續(xù)下行的心理預(yù)期，使接下來的談判變得艱難，能做的只能是降價(jià)降價(jià)再降價(jià)，送禮送禮再送禮，惡性循環(huán)。其次，由于客人看到底牌的過程過于輕松，以至于不會(huì)珍惜而很難讓他今天做決定。再者，在參觀過程中報(bào)價(jià)，會(huì)大大分散客人對(duì)服務(wù)設(shè)施的關(guān)注度，再加上沒有GFP、Inbody等流程，客人很難得到專業(yè)的體驗(yàn)，更別說減輕心中的顧慮了，以至于后來只能把爭(zhēng)執(zhí)的重點(diǎn)放在價(jià)格上。最后，客人面對(duì)如此繁多的卡種，即使想買也會(huì)比以前多份考慮，選來選去不知道選那個(gè)好，增加了銷售的不確定性。因?yàn)榻∩碓趪鴥?nèi)更多的屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，考慮了兩天，當(dāng)時(shí)的熱情消退了，想追回來就很難了。

所以，Ｓ健身只采用一種報(bào)價(jià)，就是為了避免這種風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)鎖定成交刷卡之后，再由經(jīng)理出面給客人介紹更多的選擇，力求從一年升級(jí)到三年甚至終生會(huì)籍，這樣的消費(fèi)升級(jí)更容易，所以經(jīng)常出現(xiàn)大單。

6.高層介入（T0）與首次私交銷售

Ｓ健身重視每一位參觀訪客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是幫會(huì)籍顧問成交，第二是將已成交的顧客升級(jí)會(huì)籍，通常是一年升三年或終生會(huì)籍。為此，銷售經(jīng)理和副理會(huì)親自在談判區(qū)督戰(zhàn)。雖然這種保險(xiǎn)式的銷售方式會(huì)讓客人感到壓力，但事實(shí)證明它確實(shí)能大大提高成交比率。TO可以是經(jīng)理TO，也可以是會(huì)籍顧問之間相互TO，通常會(huì)籍顧問會(huì)通過前期與客人長(zhǎng)達(dá)近1小時(shí)的溝通判斷出客人的憂慮，然后引導(dǎo)客人說出真正的擔(dān)憂并孤立問題，下一步就是留有一定的價(jià)格商量余地并找經(jīng)理TO。

當(dāng)客人購買了昂貴的健身會(huì)籍后，更大的消費(fèi)還在后面。Ｓ健身的私人教練

課程400元/節(jié)起跳，而且其銷售不像國內(nèi)同行通過入會(huì)后約免費(fèi)課的方式，而是在會(huì)籍銷售完成后立即開始（POS）。用Ｓ健身私教經(jīng)理的話就是：“當(dāng)一個(gè)人的錢包已經(jīng)打開，你讓他順帶消費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比下一次他來，你重新說服他打開錢包要容易?！盤OS的成功率平均可達(dá)40%，即使沒有成功，還有理由約免費(fèi)課程，促成會(huì)員消費(fèi)PT。當(dāng)然了，就像其會(huì)籍銷售系統(tǒng)一樣，Ｓ健身的私教銷售更是有一套精密的系統(tǒng)。

由此可見，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面風(fēng)光的背后是一套嚴(yán)謹(jǐn)高效的系統(tǒng)，內(nèi)部員工稱其會(huì)籍銷售系統(tǒng)為——會(huì)員生產(chǎn)流水線。今天我們探討其運(yùn)營模式，就是為了盡量減少差距。Ｓ健身在培訓(xùn)其員工時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者只會(huì)跟她信任和喜歡的人購買商品和服務(wù)。試想一下，如果客人從進(jìn)去健身房參觀，到出來只用了15分鐘，他怎么能對(duì)你的員工和服務(wù)產(chǎn)生信任和喜歡呢？你又怎能在這個(gè)行業(yè)得到更多的認(rèn)可與回報(bào)呢？

在中國健身產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，你的健身銷售系統(tǒng)能做到給客人帶來超過他們想象的體驗(yàn)嗎？你的員工能做到讓顧客信任和喜歡嗎？如果現(xiàn)在做的不是太好多向Ｓ健身公司學(xué)習(xí)吧。你會(huì)明白為什么人家的會(huì)籍卡，私教能賣出好價(jià)錢；為什么人家能夠讓訪客至少停留一小時(shí)以上；為什么人家要做GFP和體測(cè)?.中國健身產(chǎn)業(yè)是不乏金礦，只是嚴(yán)重缺少掘金的技術(shù)和人才。當(dāng)Ｓ健身這種外資巨頭高調(diào)殺進(jìn)來時(shí)，它不僅帶走了金子，也帶來了先進(jìn)的理念和系統(tǒng)。(友友這里有你要的資料）

第三篇：高爾夫會(huì)籍銷售代理協(xié)議書(最新)

會(huì)籍銷售代理協(xié)議書

甲方：（以下簡(jiǎn)稱甲方）

乙方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）

經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，就銷售XXX高爾夫俱樂部會(huì)員證事宜達(dá)成共識(shí)，在互惠互利的基礎(chǔ)上定立以下協(xié)議，供雙方遵守。

1.甲方的權(quán)利與義務(wù)

（1）甲方應(yīng)向乙方提供以下文件和資料：

1）甲方營業(yè)執(zhí)照副本的復(fù)印件

2）會(huì)員主宣傳資料（包括球會(huì)簡(jiǎn)介、入會(huì)指南、價(jià)目表和宣傳冊(cè)）

（2）方負(fù)責(zé)分配乙方的工作任務(wù)，并有權(quán)監(jiān)督檢查乙方工作的進(jìn)展情況。

（3）甲方有權(quán)監(jiān)督乙方的日常的銷售活動(dòng)，當(dāng)乙方不遵守本合同、并做出有損于甲方利

益及形象的行為時(shí)，甲方有權(quán)單方面終止合同。

（4）甲方保證統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)格，有銷售過程中出現(xiàn)特殊情況時(shí)，甲方有義務(wù)協(xié)助乙

方解決。

（5）會(huì)員直接向甲方支付入會(huì)費(fèi)，會(huì)費(fèi)到達(dá)甲方帳戶后甲方保證按時(shí)發(fā)放入會(huì)合同、入

會(huì)發(fā)票、會(huì)員證等文件給交費(fèi)會(huì)員。

（6）甲方保證各個(gè)部門及工作人員積極有效地配合乙方銷售工作。

（7）甲方保證做好球會(huì)的管理工作，并保證按照規(guī)定時(shí)間完成球場(chǎng)及配套設(shè)施的建造工

程，如期兌現(xiàn)給予會(huì)員的各項(xiàng)承諾，并保護(hù)會(huì)員權(quán)益。

2.乙方的權(quán)利和義務(wù)

(1)乙方應(yīng)向甲方提供以下材料：

1）銷售人員需提供有效的本人身份證原件并預(yù)留復(fù)印件。

2）銷售代理公司需提供該公司有效的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件。

（2）制定推廣計(jì)劃書（包括市場(chǎng)定位、銷售對(duì)象和銷售計(jì)劃等），主動(dòng)積極地開發(fā)新客戶，共同完成雙方制定的銷售任務(wù)。

（3）由乙方派銷售人員進(jìn)行銷售工作，并自覺遵守甲方的規(guī)章制度，保證銷售人員每日的出勤（特殊情況外出拜訪或簽約除外），銷售人員的住宿、工資、通訊、交通等費(fèi)用由乙方自行負(fù)擔(dān)。但乙方派駐甲方球會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的1—2名銷售人員由甲方安排并負(fù)責(zé)在球會(huì)的食宿，并由甲方在球會(huì)提供辦公室和辦公電話一部。

（4）對(duì)于潛在客戶來球場(chǎng)試打，乙方的銷售人員將按照甲方制定的標(biāo)準(zhǔn)給予的優(yōu)惠，須

提前告知甲方，并由甲方批示。

（5）乙方與客戶接觸時(shí)應(yīng)注重儀表和言談舉止，銷售人員之間應(yīng)相互尊重。如遇客戶沖

突，應(yīng)及時(shí)協(xié)調(diào)，以絕對(duì)保證球場(chǎng)的利益為宗旨來解決問題。

（6）乙方不得超越甲方授權(quán)向客戶做出任何承諾或利用銷售代理權(quán)從事任何與本合同無

關(guān)的經(jīng)營活動(dòng)，乙方所組織的任何推廣活動(dòng)，須經(jīng)過甲方審核并書面同意。

3.代理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

在合同期限內(nèi)，乙方應(yīng)努力完成甲方會(huì)員證的銷售任務(wù)，代理費(fèi)用辦法如下：乙方在合同期內(nèi)銷售完成萬人民幣以下銷售額時(shí)，提取銷售額的的提成；完成~萬人民幣（不超過萬）以內(nèi)銷售額時(shí)，提取銷售額的的提成，并按照補(bǔ)齊以前的 提成；完成~萬人民幣（不超過萬）以內(nèi)銷售額時(shí)，提取銷售額的的提成，并按照補(bǔ)齊以前的提成；完成萬人民幣以上銷售額時(shí)，提取銷售額的的提成，并按照補(bǔ)齊以前的提成。

4.傭金的構(gòu)成傭金包含乙方為甲方銷售會(huì)員證在北京市場(chǎng)宣傳、推廣、培訓(xùn)、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)及銷售人員獎(jiǎng) 金等各項(xiàng)費(fèi)用。

5.傭金的支付方法：

（1）甲乙雙方協(xié)商，選擇一種雙方認(rèn)可的傭金支付方式。

（2）乙方填寫支付傭金憑證，并出具發(fā)票，去甲方的財(cái)務(wù)部門領(lǐng)取支票或現(xiàn)金。

（3）每月的月底結(jié)算當(dāng)月的業(yè)績(jī)，并于下個(gè)月的5號(hào)之前發(fā)放傭金。

6.合同的續(xù)約

（1）本合同期為個(gè)月（年月日至年月日）。乙方在合同期限內(nèi)履約完成銷售任務(wù)后有續(xù)簽合同的優(yōu)先權(quán)。

（2）合同期限滿或任何原因?qū)е陆獬霞s，甲方均無權(quán)以任何形式聘用或留任乙方的銷售人員。

7.保密事項(xiàng)

（1）甲乙雙方對(duì)對(duì)方提供的任何住處視而不見為機(jī)密，包括任何形式的設(shè)計(jì)方案、報(bào)表數(shù)據(jù)、軟件、文檔和雙方往來的記錄及傭金提取比例進(jìn)行等。

（1）本合同所有條款均視為機(jī)密，甲乙任何一方不得向第三方透露。

8.違約責(zé)任

甲乙任何一方單方面違背本合同條款，均視為違約。違約一方承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。另一方有權(quán)要求賠償，并終止代理關(guān)系，解除本合同。

未盡事宜甲乙雙方可以用補(bǔ)充協(xié)議的方式加以確認(rèn)，本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力，自簽字之日起生效，有效期為年月日至年月日止。

甲方：

負(fù)責(zé)人：電話：

傳真：

日期：年月日

乙方：

負(fù)責(zé)人：

電話：

傳真：

日期：年月日

第四篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個(gè)小秘密

1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場(chǎng)交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷售過程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達(dá)意。積極的語言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見面還是在星期三下午2點(diǎn)見面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。

語音、語調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語音、語調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費(fèi)意愿、購買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒錯(cuò)”或者其他話語讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍啵恍┓从愁櫩托枨?、?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營銷人員就要仔細(xì)傾聽去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊ΓＭ?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說話時(shí)，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語或者行動(dòng)作出的語言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對(duì)于營銷人員來說，都是購買者發(fā)出的信號(hào)。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們?cè)凇队行釂?，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產(chǎn)品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問方式，簡(jiǎn)單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說得對(duì)嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語調(diào)、神情來判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。

我看過數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺得有一點(diǎn)收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

第五篇：銷售技巧

“時(shí)尚生活”植物精油養(yǎng)膚銷售技巧（1）

（絕密資料勿外傳）

牢記一條主線：我們的產(chǎn)品是什么？——你為什么需要用？——用完之后皮膚會(huì)怎么樣？

開頭語：您好，歡迎了解植物精油養(yǎng)膚。、、、、、、不買也沒有關(guān)系的，可以隨便看。、、、、、、您有哪方面的需要我?guī)湍榻B一下。

我們是“時(shí)尚生活”植物精油護(hù)膚專家，全國連鎖做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我們?cè)谖靼采狭宋迥甓?，有很多店面的，像西影路、蓮湖路、羊毛成、易初蓮花、長(zhǎng)安百貨、安康等都有我們的專柜，我們?cè)谌巳藰?、華潤等都有，而且像深圳那邊吉之島、家樂福等都特別多。

我們從來不在電視上做廣告，都是靠顧客的“美譽(yù)度”打開市場(chǎng)的。我們有很多顧客從我們產(chǎn)品上市到現(xiàn)在都一直在使用呢，而且有的顧客把我們面部產(chǎn)品都用遍了，包括頭部的、手部的、精油、面部的就更不用說了。有的老會(huì)員一次性那二十多瓶體乳等幾千塊錢的產(chǎn)品給他們公司發(fā)福利呢。

像我們大潤發(fā)這個(gè)店就積累了很多固定的客源，您可以看到我們這十幾本冊(cè)子全記錄的是會(huì)員資料。

以下是我的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1、已經(jīng)確定顧客要買某些產(chǎn)品之后，一定記得再問：“您還有其他的什么需要嗎？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗發(fā)的？沐浴的？、、、、、2、在買單付賬之后，一定說，您覺得這個(gè)好用的話，我建議您下次配合我們的、、、、、、使用，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品顧客反應(yīng)都很好的，而且很適合您用，那時(shí)您可以拿空瓶參與我們的最低低5元現(xiàn)金活動(dòng)。

3、對(duì)于每一個(gè)來到店里的顧客一定告知：空瓶靈活一對(duì)一至少低換5元現(xiàn)金，VIP的辦理方法，免費(fèi)生日禮物領(lǐng)取，積分兌換產(chǎn)品。

4、抓住每一單，勿跑單。幫顧客抉擇主動(dòng)讓其買單：您覺得可以的話我?guī)湍_個(gè)票吧；

或者：您可以先填一下顧客管理資料，姓名、生日、電話，填生日時(shí)再次強(qiáng)調(diào)：您過生日時(shí)可以免費(fèi)領(lǐng)取生日禮物一份，填電話時(shí)告知：我們有活動(dòng)時(shí)告訴您，或者告訴您積分，您放心不會(huì)打攪到您的。然后一定要接著當(dāng)面寫下積分?jǐn)?shù)額讓顧客看到；

或者：有的顧客可能會(huì)以去取錢而逃掉，這時(shí)告知我們這兒可以刷卡，旁邊走到也可以取錢，手續(xù)費(fèi)的話我們來付就好了，并跟隨之一塊去取錢。1

在大潤發(fā)刷卡的顧客，在陪同的過程中不要保持沉默的尷尬境況，而是告訴她我們的其他產(chǎn)品、、、、、、、也很好用而且依據(jù)他的皮膚用起來效果很好，您下次可以再用等等來加深她對(duì)我們的印象。

5、顧客多時(shí)抓重點(diǎn)，先新顧客再老顧客，針對(duì)一個(gè)潛力顧客介紹，告知其他人“您可以先看看，隨便試用都沒有關(guān)系的。”

6、依據(jù)顧客的穿著和說話等等我們可以有“第一印象”來判斷他的消費(fèi)能力或者買還是不買等，但是，對(duì)于任何一個(gè)來到店里的顧客我們的服務(wù)態(tài)度必須是100%以上的，因?yàn)楹芏噤N售事實(shí)告訴我“第一印象”并不準(zhǔn)確，可能因?yàn)槲覀兊牡谝欢ㄎ诲e(cuò)誤而喪失很多原本通過努力就可以成功的買單。

服務(wù)意識(shí)需要從“顧客把目光投向我專柜——顧客買單離開柜臺(tái)”都保持100%的熱情。

顧客離開時(shí)沒有賣單我們也需要強(qiáng)調(diào)：“您慢走，有需要的話可以再來。”就算他這次不買，但是他總有需要護(hù)膚品的時(shí)候，當(dāng)他需要的時(shí)候他或許會(huì)記得你，記得你的笑、你的問候、你的送賓語等，她或許會(huì)真的來，這就是潛在顧客的培養(yǎng)。

買單的顧客則告知：“再見，您若覺的好用的話下次配合、、、用，用我們的手霜等等。”要讓他自己我們加深印象。

7、對(duì)于我們推銷的很久顧客卻不買單的情況，我們就直接問：您覺得有什么問題嗎？產(chǎn)品？我介紹的不到位？還是因?yàn)閮r(jià)格不接受？沒有關(guān)系您可以說出來的，我也不是為了推給你，這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常斷貨的，主要我確實(shí)覺得這個(gè)產(chǎn)品很適合您，把適合的產(chǎn)品給適合的人用我覺得是最重要的，就像有的人買蘭蔻、雅詩蘭黛等的高端品牌可是依然對(duì)自己的皮膚沒有改善，而有的人經(jīng)常用大寶還舉得不錯(cuò)呢，我們這個(gè)產(chǎn)品顧客用了反應(yīng)都特別好因?yàn)閷?duì)皮膚改善很大，另外我們會(huì)在您買之后一個(gè)周之內(nèi)做個(gè)回訪看您之用的情況，而在我們的回訪中顧客的反應(yīng)都特別好，沒有一點(diǎn)問題的。價(jià)格的話我給您最大優(yōu)惠的肯定讓您滿意，而且從理財(cái)投資的角度來講，我覺得花小錢多次購買最自己皮膚沒有改善的產(chǎn)品還不如一次性買一個(gè)適合自己用的有幫助和改善的產(chǎn)品呢，我們是植物精油配方的，很專業(yè)的，全國做這么多年都是靠顧客的美譽(yù)度打開市場(chǎng)的，您完全放心用。如果再不買，測(cè)曾其體驗(yàn)卡使用或者宣傳冊(cè)，并且告知：我們不像一般的化妝品試用裝隨便發(fā)，我們都是限量發(fā)放的，但是您呢我給個(gè)例外吧，我相信您試用了一定覺得不錯(cuò)，那是您再來我依然給您破例，依然是今天最大的優(yōu)惠。

8、對(duì)于直接本來買精油的顧客：總的介紹——您的需求——針對(duì)的介紹。

我們這兒?jiǎn)畏?、?fù)方、基礎(chǔ)油都有的很全面，您大概想了解哪種精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我?guī)湍榻B一下吧、、、、、、對(duì)于不明需求不說話的顧客，我們可以打開玫瑰精油的試用裝讓其聞，在逐漸引導(dǎo)顧客說話，發(fā)覺他的需求。

一定要夸她：您看起來氣質(zhì)就不一樣，肯定經(jīng)常用精油吧，確實(shí)精油永久之后呢，對(duì)整個(gè)人的改變是不一樣的，因?yàn)榫筒幌褚话愕淖o(hù)膚品只停留在皮膚表層，而是像中醫(yī)一樣是起到內(nèi)調(diào)外養(yǎng)功效的，永久之后人的氣質(zhì)就是不一樣的。再把精油的作用擴(kuò)展開來講讓他覺得我很專業(yè)（比如：像薰衣草精油治療疤痕、痘印功效很棒；茶樹則是痘痘，消炎殺菌等；玫瑰是單方中最貴功效也是最全面尤其對(duì)女性作用很多像痛經(jīng)都可以改善的；洋甘菊呢則是針對(duì)敏感性皮膚改善紅血絲用的，生姜精油可以去濕排毒，對(duì)女性作用很大、、、、、、）

在看過精油之后一定要問有沒有面部護(hù)膚品的需要，我們面部有九個(gè)系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以適量調(diào)在護(hù)膚品中用的，但是我們的產(chǎn)品中品中已經(jīng)有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顧客的信賴。

9、關(guān)于贈(zèng)品原則：買的多贈(zèng)的少最好，最好不贈(zèng)卻讓其最大限度買單。

初步判斷或者從聊天中判斷他的消費(fèi)檔次（可以問您平常用什么產(chǎn)品呢？以她用的產(chǎn)品來判斷其消費(fèi)能力）然后我們選擇推護(hù)膚品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故縱”法：

對(duì)于我們問“您有哪方面的需要？”，回答“隨便看看”的顧客群體，我們告知：好的，隨便看隨便試用都沒有關(guān)系的，您要是有什么疑問的話可以告訴我。然后我們需要保持一定時(shí)間的沉默給顧客自由看看的時(shí)間，自己則看旁邊的產(chǎn)品簡(jiǎn)介或者試用裝以打發(fā)時(shí)間，同時(shí)關(guān)注“他的反應(yīng)”當(dāng)他問題時(shí)，則作主要“產(chǎn)品賣點(diǎn)”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合適的時(shí)機(jī)里夸夸她的皮膚：健康，緊致、嬌嫩、白皙、底質(zhì)很好等等，這時(shí)可以問“您平常都是用什么呢，皮膚保養(yǎng)的很好哦，很羨慕你吶，此時(shí)不要推我們的產(chǎn)品。他如果回答“我用的、、、、、、”時(shí)，我們一定要說：哦，我們現(xiàn)在的很多顧客之前也用過這個(gè)品牌的產(chǎn)品。之后再看情況逐漸引入講解我們產(chǎn)品的賣，甚至成功交易買單。

11、不想登記顧客資料的顧客：先告知登記的好處（免費(fèi)生日禮物、積分兌換產(chǎn)品、空瓶抵換等）還不想登記的，產(chǎn)品買單后告訴他：沒關(guān)系的，我對(duì)你印象很深刻，下次您如果再來我會(huì)把今天的積分一塊兒給您累計(jì)上的，因?yàn)槲蚁嘈拍昧诉@個(gè)產(chǎn)品之后，這個(gè)系列的其他水、乳、、、、等都會(huì)想配著用的，而且面部產(chǎn)

品也是配套使用效果才會(huì)更好對(duì)皮膚的改善才會(huì)更明顯的。

12、關(guān)于眼霜（我們這個(gè)“、、”不光在西安賣得好在全國都賣得特別好（可用于任何一個(gè)產(chǎn)品的介紹中。）

感覺消費(fèi)能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要單個(gè)產(chǎn)品交易成功。

顧客來明確她是需要眼部的之后：進(jìn)一步詳細(xì)問：您平常習(xí)慣用著哩清爽一點(diǎn)的還是霜狀滋潤一點(diǎn)的呢？待顧客選擇之后針對(duì)性的介紹著哩或者霜。試用的過程中告知賣點(diǎn)：乳香的告知有乳香精油添加，皮膚易吸收，眼部和面部、手部有區(qū)別，眼部角質(zhì)層薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一樣，日常護(hù)理更加重要，像我們也有專門的乳香精油，您可以看到的（給顧客示意），還有眼部精油呢（這時(shí)自己感覺如果提起了顧客的興趣，而且感覺她比較懂精油則去推薦眼部精油，告知性價(jià)比很高，一毫升相當(dāng)于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、細(xì)紋、魚尾紋、很眼圈等都可以治療的），10毫升相當(dāng)于250滴就可以用很久的時(shí)間，眼霜?jiǎng)t用不了這么久時(shí)間，而且效果是眼霜無可替代的。

13、顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)：對(duì)年齡大的，感覺132的乳液貴，就給會(huì)員價(jià)，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之際時(shí)遇到顧客，這時(shí)顧客的購買欲其實(shí)是最強(qiáng)最明確的，而且買的概率最大只要我們的講解到位，我們不要急著走，下班收拾，用全部的熱情+耐心+專業(yè)，成功買單就是可能。

15、上班時(shí)狀態(tài)調(diào)整到最佳。我們展現(xiàn)給顧客的狀態(tài)一定是微笑的、積極的、樂觀的。如果心情不好可以在專柜拿產(chǎn)品看產(chǎn)品介紹，或者坐下來看看書，用書當(dāng)著適當(dāng)玩玩兒手機(jī)都可以，站在柜臺(tái)前面則要保持一百分的熱情，自己的心情不要受到對(duì)面柜臺(tái)的干擾，不要總是盯著他們看，因?yàn)轭櫩陀羞x擇的權(quán)利，買他們的很正常，我們予以理解，但同時(shí)一定要堅(jiān)信總有眼光好的顧客會(huì)來我們這兒，不要失去信心，因?yàn)槟阍绞菭顟B(tài)不要越會(huì)影響你銷售，從而形成惡性循環(huán)，所以要杜絕這種狀態(tài)出現(xiàn)。沒有顧客來時(shí)我們可以看看以前的顧客資料，可以做近期在你手上買單顧客的回訪，并做好回訪記錄，當(dāng)回訪幾個(gè)顧客之后你就會(huì)有很大的信心，因?yàn)轭櫩头磻?yīng)確實(shí)很好，不信你去試，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要總以“沒有人來”為借口，偶爾的情況可以理解，但是連續(xù)的發(fā)生就是不正常的。不要以客觀原因作為說辭，要找主觀原因，是不是因?yàn)樽约簩?duì)產(chǎn)品了

解不到位？是不是講解不夠獨(dú)特沒能夠抓住顧客的心？是不是自己把價(jià)格記錯(cuò)了，因?yàn)樘叨鴩樑芰祟櫩?？是不是自己狀態(tài)不夠好而影響了與顧客的交流？是不是我對(duì)這位顧客的服務(wù)沒有盡到100分的熱情？是不是我的專業(yè)知識(shí)不夠?qū)I(yè)？是不是我缺乏耐心？

如果這些原因能在自己身上找到，那么沒有銷售業(yè)績(jī)也沒有關(guān)系因?yàn)槲覀冋业搅藳]有業(yè)績(jī)的原因，我們改正了那么業(yè)績(jī)下次就會(huì)回來。

17、總結(jié)中提升，經(jīng)驗(yàn)是最好的老師：

每一單，無論是成交還是沒有成交，一定要分析總結(jié)，買的好不好？是不是該連帶著把、、、也買了？這樣的話這一單就可以再高一點(diǎn)了。是不是這樣講解他就會(huì)買？她為什么不買，是不是我哪兒講得不好不吸引她？這單賣得不錯(cuò)，怎么賣的、下次繼續(xù)這樣買。、、、、、、做好“銷售日記”相信總結(jié)的力量，你可以不斷進(jìn)步和超越。

姐姐們：暫時(shí)就這么多吧，都是我的經(jīng)驗(yàn)之談，僅供分享借鑒之。希望最終可以形成你們自己獨(dú)特風(fēng)格的銷售經(jīng)驗(yàn)，以供我來分享和學(xué)習(xí)。

做銷售是一件很集心理、營銷、耐心、熱情、專業(yè)等于一體的很有趣的事，做好護(hù)膚品銷售別的銷售對(duì)我們來說都不是銷售，相信產(chǎn)品，相信自己，相信提高。

我們不只是在賣產(chǎn)品，同樣的我們也是在推銷自己，也是在和顧客交朋友，也是在擴(kuò)大交際面，也是在鍛煉自己的口才、膽識(shí)、與人溝通等各方面的能力。

姐姐們讓我們一同進(jìn)步，你們的支持是我最大的動(dòng)力，同樣的你們有需要時(shí)只要你講出來，我也會(huì)給與你們最大的支持。2011.3.18

劉展