第一篇：房地產(chǎn)銷售資料

甘肅晟大集團公司財務管理制度

第一章 總則

第一條 為了加強公司的財務工作，目的為提高公司經(jīng)濟效益并發(fā)揮財務管理在公司經(jīng)營中的積極作用，特制定甘肅晟大公司財務管理制度。

第二條 本財務管理制度根據(jù)財政部2006年頒布的《企業(yè)會計準則》，結(jié)合我公司財務管理的實際情況而制定。

第三條 企業(yè)內(nèi)部財務管理制度的基本原則是建立健全企業(yè)內(nèi)部財務管理制度，規(guī)范會計確認計量和報告，保證會計信息質(zhì)量。

第四條 財務管理制度的任務是；做好公司各項財務收支計劃、控制、分析、考核工作，有效利用公司的各項資產(chǎn)，提高公司經(jīng)濟效果。

第五條 集團公司以房地產(chǎn)開發(fā)、銷售，建筑施工、物業(yè)管理、商貿(mào)、酒店多元化產(chǎn)業(yè)組成的各自獨立的法人單位，實行獨立核算并以全部資產(chǎn)對負債承擔有限責任，對集團公司下達的各項經(jīng)濟指標，技術(shù)指標承擔責任。

第二章 機構(gòu)設置及原則

第六條 集團各公司會計機構(gòu)的設置（撤消）必須經(jīng)集團公司審批，會計人員實行集團公司委派制，會計人員崗位調(diào)整必須報集團公司財務部批準，會計人員必須接受集團財務的業(yè)務指導。

第七條 會計崗位必須設置會計專業(yè)人員，會計、出納不得由一人兼任，設置會計主管一人。

第八條 集團各公司需要根據(jù)自身的經(jīng)營模式建立及完善各項財務制度，財務崗位細分，責任明確。

第九條 在崗的會計人員必須持有財政部頒發(fā)的《會計人員從業(yè)資格 1

證》，各公司不得自聘和借用財務人員。如因工作需要調(diào)整會計人員必須報集團公司主管部門，經(jīng)批準后，方可調(diào)整。

第十條 會計核算一律采用權(quán)責發(fā)生制，記賬方式一律采用借貸記賬法，會計計量一律采用歷史成本，會計科目依據(jù)《企業(yè)會計準則》及行業(yè)特點設置（如不能滿足會計核算的要求可增加或減少會計科目），會計期間定為公歷1月1日至12月31日。

第十一條 會計人員嚴格遵守《會計法》，處理公司的各種會計事項。第十二條 集團公司定期或不定期的檢查或抽查公司的財務工作，各公司財務部門予以配合第三章 資產(chǎn)管理（流動資產(chǎn)及固定資產(chǎn)管理）

第十三條 現(xiàn)金管理，集團各公司財務部門應設置現(xiàn)金日記賬，所發(fā)生的現(xiàn)金收支必須通過出納人員，由出納人員根據(jù)會計憑證按照業(yè)務發(fā)生的順序逐筆登記，做到日清日結(jié)，賬款相符。嚴禁白條抵沖庫存現(xiàn)金。月末賬實相符，并于總賬余額核對。

第十四條 銀行存款管理，集團各公司根據(jù)業(yè)務需要在其所在地銀行開設賬戶進行存取款以及各種收支轉(zhuǎn)賬業(yè)務的結(jié)算，只允許開基本戶，如有特殊需要可申請開設專項資金賬戶和臨時賬戶，并上報集團公司財務部門備案。銀行存款日記賬應按照收支逐筆登記，及時準確與所開戶銀行核對，月末編制銀行存款調(diào)節(jié)表。

第十五條 應收款項及預付款項管理，應收和預付款項是資產(chǎn)的一個重要組成部分，包括其他應收、應收票據(jù)、應收賬款、預付賬款。應收和預付款項的發(fā)生按債務人進行明細核算，按發(fā)生時間確定賬齡，集團各公司應遵循會計謹慎性原則，及時清理債權(quán)。

第十六條 存貨管理，存貨是指企業(yè)為正常施工建設和銷售等儲存的各種存貨資產(chǎn)，包括原材料、庫存材料、周轉(zhuǎn)材料、低值易耗品、委托加工材料、在建開發(fā)產(chǎn)品、已完開發(fā)產(chǎn)品、出租開發(fā)產(chǎn)品、及周轉(zhuǎn)房。存貨以取得的形式確認價格。存貨設置數(shù)量、金額明細賬，建立

存貨的入庫、出庫制度。存貨入庫、出庫一律采用實際成本核算。當有存貨被生產(chǎn)耗用、對外銷售，將已耗、已售存貨的成本予以結(jié)轉(zhuǎn)。為了保證集團各公司存貨數(shù)量的準確性，做到賬實相符，應當定期盤點，每年年末必須進行全面盤點，盤點結(jié)果如與賬面不符，應于期末前查明原因，并根據(jù)公司的管理權(quán)限批準后在期末結(jié)帳前處理完畢。周轉(zhuǎn)材料根據(jù)預計使用年限按其賬面價值進行攤銷，加強實物管理，設置在庫、在用、攤銷明細科目進行核算。低值易耗品采用五五攤銷，并設置備查賬。

第十七條 固定資產(chǎn)管理，固定資產(chǎn)取得的形式有購置、自建、投資者投入、融資租入，不論何種取得形式，固定資產(chǎn)入賬價值都以實際發(fā)生價值入賬。固定資產(chǎn)的折舊方法一律采用平均年限法，每季計提折舊，預計殘值率在5%，固定資產(chǎn)使用年限，參照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。臨時設施的計價以實際成本的計價，臨時設施的攤銷在工程建設期內(nèi)按季進行攤銷，當月增加的當月不攤，當月減少的繼續(xù)攤銷，從次月起停止攤銷。固定資產(chǎn)的清理核算，設置清理科目。固定資產(chǎn)的盤盈、盤虧、報廢、價讓、損失必須由固定資產(chǎn)實物管理部門辦理相關(guān)手續(xù)，報集團公司批準后，方可進行賬務處理。

第十八條 無形資產(chǎn)的管理，企業(yè)購入的土地使用權(quán)或以支付土地出讓金方式取得的土地使用權(quán)按照實際支付的價款，作為實際成本。第十九條 資產(chǎn)的各項減值準備，根據(jù)稅法規(guī)定做出處理。

第二十條 集團各公司根據(jù)自身的經(jīng)營模式按照稅法規(guī)定，繳納各種稅費。

第四章 收入、成本、費用

第二十一條 收入管理，集團各公司按照企業(yè)日常經(jīng)營活動在企業(yè)的重要性，可將收入分為主營業(yè)務收入，其他業(yè)務收入等。如實確定收入的實現(xiàn)，不得隱瞞，虛報。

第二十二條 成本費用管理，按《企業(yè)會計準則》成本項目進行歸集

核算，集團各公司根據(jù)自身經(jīng)營模式和成本核算對象設置相應的成本費用項目。月末結(jié)轉(zhuǎn)成本、費用，與收入相匹配。集團各公司業(yè)務招待費、廣告費、業(yè)務宣傳費、折舊費均按稅法規(guī)定扣除限額執(zhí)行。

第五章 財務報表

第二十三條 集團各公司每季報送的財務報表有：資產(chǎn)負債表、利潤表、債權(quán)債務表、費用明細表、應交稅金明細表、收入明細表、成本明細表、存貨明細表、財務狀況說明書；年終加報現(xiàn)金流量表。第二十四條 會計檔案的管理，會計憑證、賬簿、報表及其它會計信息資料按照國家規(guī)定建立檔案，妥善保存。查閱會計檔案要嚴格遵循相關(guān)制度，并辦理借閱登記手續(xù)，不得隨意將會計檔案攜帶外出，本單位人員調(diào)閱需經(jīng)會計主管人員同意，外單位人員調(diào)閱需有介紹信，經(jīng)會計主管同意，并報單位財務主管批準。

第六章 附則

第二十五條 本制度由集團公司財務部解釋。

第二十六條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。

二〇一二年 三月

第二篇：房地產(chǎn)銷售

三、項目銷售階段的法律服務

（1）律師在本階段可以提供的法律服務包括但不限于：

1、項目銷售策略和銷售運作模式的法律框架結(jié)構(gòu)分析；

2、選擇代理銷售機構(gòu)的資質(zhì)審查和代理協(xié)議的起草和審定；

3、房屋廣告和宣傳文件內(nèi)容的法律審查和認定；

4、房屋買賣認購書內(nèi)容的起草和審定；

5、售樓文件內(nèi)容的審查和認定；

6、對外銷售承諾的審定；

7、對售樓人員進行有關(guān)法律知識和《商品房買賣合同》文本的培訓；

8、商品房買賣合同的談判、簽訂以及補充協(xié)議的審定；

9、預售登記、按揭辦理、產(chǎn)權(quán)證辦理以及買賣合同履行的跟進等。

（2）本階段經(jīng)常出現(xiàn)的法律問題：

1、房屋宣傳過程中，出現(xiàn)違反法律規(guī)定的宣傳內(nèi)容，受到國家廣告管理部門的行政處罰；

2、預售過程中，由于對于廣告內(nèi)容缺乏法律把握與審查，房屋宣傳廣告的內(nèi)容中出現(xiàn)了不實的、確定性的承諾，在房屋出售后成了客戶索賠的重要依據(jù)；

3、內(nèi)部認購過程中，由于缺乏對于內(nèi)部認購條件的必要認識，同時由于對于內(nèi)部認購協(xié)議缺乏必要的審查，導致協(xié)議被認定無效或無法達到通過認購鎖定客戶的目的；

4、房屋銷售過程中，售樓人員缺乏法律知識，盲目承諾，與客戶簽訂一些法律文書，成為客戶索賠的重要依據(jù)；

5、售樓人員對于商品房買賣合同文本和相關(guān)法律知識不熟悉，從而無法向客戶解釋或解答相關(guān)法律問題，容易導致合同難以簽訂或?qū)蛻糇鞒雒つ砍兄Z，留下后患；

6、房屋銷售代理協(xié)議的簽訂對于項目開發(fā)商有不合理限制，或賦予代理商過大的權(quán)利，或?qū)τ诖砩倘狈Ρ匾馁Y質(zhì)和資信審查，從而從整體上影響到房屋銷售的整個進程；

7、商品房買賣合同的簽訂過程中，購房人員帶來了律師，由于開發(fā)商沒有律師的參與，導致談判過程中處于被動狀態(tài)；

8、其他不可預見的法律問題。

三、房地產(chǎn)項目的預售、銷售

1、審查商品房銷售廣告、樓書等宣傳資料，提供法律意見；

2、開盤前對現(xiàn)場銷售人員、客戶服務人員進行法律培訓；

3、起草、審查、修改商品房預售合同、銷售合同或租賃合同；

4、起草修改相關(guān)法律文本，如業(yè)主（臨時）公約、（前期）物業(yè)管理服務合同、住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書、房屋交接單等；

5、參與公司與客戶的簽約談判；

6、協(xié)助公司處理銷售過程中的日常法律性事務；

7、根據(jù)需要，派出律師現(xiàn)場辦公，隨時提供法律意見或建議；

8、協(xié)助辦理商品房按揭及抵押貸款、解除開發(fā)商的擔保責任等；

9、代理項目開發(fā)糾紛的訴訟、仲裁或調(diào)解；

10、為房屋的交付提供法律幫助，對交付過程中產(chǎn)生的爭議提出處理意見。

第三篇：房地產(chǎn)銷售文本

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第四篇：房地產(chǎn)銷售

房地產(chǎn)銷售流程介紹

（一）(1)

第一節(jié)尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。

二、接聽熱線電話

1．基本動作

(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。

(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

(5)掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項

(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求)。

(2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。

(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

第二節(jié)現(xiàn)場接待

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶

1．基本動作

(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務員接待；如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不在，應熱情為客戶做介紹。

2．注意事項

(1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。，(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

二、介紹項目

禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。

1．基本動作

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。

2．注意事項

(1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。

1．基本動作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2．注意事項.(1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節(jié)談判

一、初步洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。

1．基本動作

(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

(7)在客戶對產(chǎn)品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

2．注意事項

(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

(8)對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分。

(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。

二，暫未成交

1．基本動作：

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2．注意事項

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。

(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。

第四節(jié)、客戶追蹤

一、客戶追蹤

1．基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2．注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

第五篇：華美地產(chǎn)房地產(chǎn)的銷售培訓的資料

銷售流程：接聽電話安排客戶購買洽談成交收定金暫未成交客戶記錄辦理手續(xù)售后服務客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶客戶追蹤

一、接聽電話

一、接聽電話

1、鈴聲響三聲接聽電話

2、接聽電話主動報案名“您好，這里是﹡﹡樓盤”

3、態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。

4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。

5、初次接聽時間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時間要求來售樓處。

6、接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來源并約定上門時間以便日后追蹤聯(lián)系。

7、接聽完畢認真填寫來電登記表。1）、主動解釋提供幫助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能幫助您的呢？” 2）、“請問您貴姓、聯(lián)系電話是多少，我會讓﹡﹡主任盡快給你回電話的” 3）、向客戶重復一遍記錄內(nèi)容，確定是否正確。

二、接聽電話的技巧

（一）、接聽前的準備

1、最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準備好。

2、想一些促使客戶上門的說辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價格將會調(diào)整，告知項目最大的賣點，告知多一次選擇多一次機會。根據(jù)客戶需求向其陳述項目賣點，十分熟悉行車路線能為客戶指路。

（二）、電話響時的工作流程

1、用普通話或當?shù)貞T用語言說“您好，項目名”

2、留下客戶兩個以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設法敲定來訪時間，并讓其記住項目名和我們的聯(lián)系方法。

3、提醒客戶來時帶定金

4、善于造勢，讓客戶感覺現(xiàn)場火爆。

（三）、接聽電話時的目的及要求

1、讓客戶上門。

2、留下良好的第一印象。

3、了解客戶需求。

4、引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。

5、給予神秘性，隨時性，故事性，懸念性，生活性語言吸引客戶。

6、填寫來電記錄以便追蹤。

7、接電話后的總結(jié)與反省。

8、培養(yǎng)適合自己的說話風格和語言魅力。

9、此次電話是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管或者是否要傳達其他人。

二、安排客戶

1、在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。留意客戶開什么車，幾個人來。隨時調(diào)整接待方式。

2、來訪登記姓名、電話、聯(lián)系方式、信息來源。

3、根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。（售樓處秘書接待）

注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項目細節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。

三、購買洽談

1、自我介紹。自然大方，不卑不亢。“我是您的置業(yè)顧問, ﹡﹡”

2、帶著目標的寒暄，了解購買力，決定權(quán)，需求。1）、寒暄自然不做作 2）、通過寒暄了解客戶購買動機、購買力、決定權(quán) 3）、渲染熱銷為決定成交做準備 4）、建立信任感建立良好的談判氛圍。5）、引導客戶最適合的才是最好的 6）、通過了解知道如何滿足客戶需求。

3、產(chǎn)品說明用沖擊性語言、作對比、舉例子、講故事、互動、等方式給客戶介紹。最后作總結(jié)。1）、整理談判思路、明確說明順序?qū)Ξa(chǎn)品充分熟知。2）、通過賣點的展開，觀察客戶的反應，從此判斷客戶的反應察看客戶的購買點。3）、了解客戶需求知道如何將客戶的買點和項目賣點結(jié)合起來。4）、不能準確判斷買點時，充分渲染項目每一個賣點。

5）、多用客戶見證生活性語言。銷售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。6）、不輕易推薦戶型，鎖定戶型不超過兩個。7）、選擇銷售道具不拘一格。8）、談判過程中用信心和激情感染客戶。

4、賣點放大 1）、熟知項目至少100個賣點。2）、明白客戶真正需求的并非是每一個賣點 3）、塑造獨一無二的賣點給客戶留深刻印象。4）、在賣點放大時，仔細觀察客戶反應，判斷次賣點是否為客戶買點。

5、解決客戶問題。1）、知道有問題的客戶才是好客戶。2）、熟知有關(guān)項目更好的說辭 3）、產(chǎn)品改變不了的情況下，就要改變客戶的想法。4）、針對客戶提出的問題尋找最佳的方法說法客戶。5）、對客戶提出的問題作判斷，此問題是否影響客戶作出購買。

6、讓客戶由興趣到欲望 1）、客戶上門就表明對房子感興趣，成交與否決定于銷售。2）、善于造夢，讓客戶作出購買決定前就已享受此房屋給他帶來的利益。3）、沒有欲望，逼定無從說起。4）、客戶的需要得到最大滿足 5）、只有我們的產(chǎn)品最能滿足他的需求。

7、短促而有力的逼定 1）、高質(zhì)量的成交是銷售的最終目的 2）、沒有成交一切是枉然。3）、無論客戶多么的理性，成熟。事實上70—80%的客戶是感性的可以當場作出決定。4）、敢逼定。在客戶未作出決定時，敢于質(zhì)問客戶原因以及未解決的問題。5）、逼定前準確觀察客戶欲望極點把握好此時機。6）、善于利用售樓處氛圍，與同事配合共同完成逼定。7）、堅決逼定，寧愿一鳥在手，不要千鳥在林。8）、鍥而不舍，坦然面對客戶的問題，解決問題，繼續(xù)逼定。

四、成交收定

1、客戶作出成交決定時立即大聲告知秘書和在場人員，造成既定事實，斷了對方退路。

2、先收定金再簽認購書。

3、客戶沒帶錢時，先簽認購書，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車帶客戶取錢。4）、迅速完成簽認購書，收取定金原則上不再和客戶談論房子相關(guān)問題，具體問題留作下次。

5）在簽認購及收定完畢后，恭喜客戶，快速送客戶出門。相關(guān)事宜

1、簽合同

1）獨立完成談判簽約

2）決不向客戶承諾合同以外的內(nèi)容，不騙客戶。3）簽合同時要求客戶備齊備案所需資料

小成功靠智慧，大成功靠品德。

2、合同備案

3、辦理銀行按揭

4、入住

5、辦房產(chǎn)證

售后服務

1）保管好客戶記錄本

2）對未成交客戶進行深層次挖掘 3）售后服務包括四層

A繼續(xù)為客戶完成各項服務承諾，保質(zhì)保量 B鼓勵客戶推薦新客戶買房

C公司建立客戶數(shù)據(jù)庫讓更多人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務

D建立自己的客戶檔案，將最有可能成交的客戶進行分類，在節(jié)假日向他們發(fā)短信讓客戶經(jīng)常想到你想到我們的服務。

暫未成交

1）20—30%為老客戶，回訪客戶以求成交。2）每天對當日及前日客戶進行追蹤回訪。

五、談判技巧

一、說明技巧

就是把產(chǎn)品的賣點講出來并讓客戶聽明白。

1、銷售錢總結(jié)出項目100條優(yōu)劣勢將優(yōu)勢加以細化，渲染每條優(yōu)勢達到三分鐘以上。將劣勢加以分解轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢?；蚰軋A滿解釋達到客戶認可。

2、總結(jié)出項目的說辭并爛熟于心?？蛻粢坏┨岬竭@方面的問題立刻能夠描述。

3、能說服客戶是依照為什么要買房，為什么要現(xiàn)在買房，為什么要買這個地段的房，為什么要買我們的房這樣一條主線步步為營的思路。

4、思路和內(nèi)容明確后整理出屬于自己的銷售大綱把屬于自己的銷售語言串聯(lián)起來，這是你在談判過程中使用的基本說辭。

5、菜鳥式談判

是將自己知道的全部內(nèi)容滿懷激情的講給客戶。也稱轟炸式談判。充分渲染項目讓對方只有招架之功沒有還手之力。當你搞不清客戶需求時將全部賣點陳述給客戶，讓其挑選喜歡的賣點。

6、對癥下藥。當了解客戶真正需求有重點的進行說明，抓住癢點拼命抓，引發(fā)興趣。

7、大聲充滿激情自信的講解，用信心感染客戶。

8、生動逼真的為客戶描述未來生活的圖畫，講他放入其中，讓其身臨其境。

9、思路清晰有條理層次清晰有重點。

10、學會帶動客戶，不光自己講要讓客戶自己講 1）用眼睛給對方示意，觀察其反應了解其感受

2）經(jīng)常提問客戶即讓客戶集中注意力，又能對其提問進行進一步了解。

3）有的內(nèi)容可以一句話兩個人講，你講一半，另一般留給客戶，讓對方覺得輕松。

11、多舉例子講故事

12、不要太嚴肅，讓客戶感覺你們是在聊天而不是在談判，只要客戶愿意，完全可以和客戶聊些無關(guān)的話題。

二、溝通的技巧

1、所有買了房子的客戶對你都是有感情的至少是信任你的否則就不是一份成功的銷售。

2、心里上真正放松，把對方當朋友。要從自己做起待客要像和同學長輩聊天一樣，不能 4 生硬做作，把對方看做親近的人，以此來帶動客戶產(chǎn)生同樣的感受。

3、帶目的寒暄，并不代表像完成任務一樣嚴肅?？蛻舨皇巧倒?，當你目的性明確急于摸清底細時他會像蝸牛一樣躲起來，重要的是你的感覺，你覺得輕松是對方也一樣。

4、寒暄少不了提問。光提問效果不會很好，要常發(fā)表自己的看法，帶動客戶產(chǎn)生表達欲望。

5、根據(jù)客戶年齡性別區(qū)分對待。老人多談孩子，聊家常。鼓勵老人談年輕時的歷史，并夸張的贊賞他。中年人也談他們的孩子，并聯(lián)系自身講自己的父母。若是事業(yè)有成的年輕人，則多談他的事業(yè)，顯出崇拜的樣子，贊賞他的優(yōu)秀并對他從事的行業(yè)顯得只懂一點，給他機會高談闊論。滿足他的虛榮心，年輕人則顯出更有共同語。

6、讓客戶笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面對喜歡的人時才會笑。

7、做一個有人格魅力的人，豐富和提高自己，培養(yǎng)幽默感，讓客戶樂于與你交流。

8、善解人意

9、會判斷，客戶不會直接說出他的想法，需要你敏銳的察覺。

10、顯得你傻一點。誰都不喜歡在比自己精明的人手中買東西。11談判本身可以稱為溝通，寒暄貫穿談判始終。

12、溝通的目的是成交不要因為交流太好，最終不好意思逼定，那是最大的失敗。

三、應對技巧

1、客戶提出問題說明他已產(chǎn)生興趣，我們應在心中慶祝，鼓勵自己。

2、客戶所提問的方面正是他關(guān)注的，他主動暴露要求點應立即抓住。

3、有些客戶的要求不明顯要時常去問并作出判斷。

4、解決完問題后，通過觀察或詢問確定客戶是否滿意。

5、如果回答無法讓客戶滿意或暫時轉(zhuǎn)移話題，不要糾纏，糾纏會將問題擴大化，如果這個問題成了他購買的障礙再想辦法。

6、不要成為解決問題專家，要把握談判問題的主動權(quán)，根據(jù)情況轉(zhuǎn)移話題讓客戶明白他所關(guān)注的并非重點。

7、當客戶提出異議時

1）清楚客戶真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所圖。

2）不要生硬拒絕，原則性問題決不讓步，但態(tài)度親切，彬彬有禮。3）不要害怕客戶的拒絕，沒有問題的客戶不是好客戶。

4）不要反感客戶拒絕。把房子賣給不想買房的人才成功，本來不用做工作帶好錢來的客戶傻子都能搞定。

四、逼定技巧

1、明白等客戶主動提出購買就像等一群?；丶乙粯?，如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生欲望你卻沒有逼定就等于為周邊同類項目培養(yǎng)一個準客戶。

2、敢逼定不要怕客戶說“不”。從心理認為買房是理所當然的事。不心虛，想想自己買東西買不到的經(jīng)理，逼定是幫他，這么好的房子不買就沒了。

3、逼定的關(guān)鍵是抓住沖動的一瞬間并非一定到最后才逼定，只要見到客戶有了放光的沖動即有了興趣，就可以逼定。

4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。

5、客戶猶豫可進行多輪說服。每輪結(jié)束逼定一次。

6、不能逼太久，應很快的來一下，時間長了客戶會喪失購買沖動。

7、不要給客戶感覺你和他是對立的要有幫助他為他著想的姿態(tài)。8大膽堅決。你的果斷能夠鎮(zhèn)住他，他才會聽你的。

9、良好的心理素質(zhì)。做好多輪逼定的準備。

10、下定決心，不買房不放人。逼定的技巧

1、利用熱鬧的氛圍

2、利用認購書和收據(jù)暗示

3、利用熱銷情況來暗示

4、相互配合

5、善于使用虛點

6、避免節(jié)外生枝

7、選擇肯定法，讓客戶跨過買還是不買這個問題。

8、掩蓋缺點時心平氣和，不要把缺點問題擴大。

9、重復賣點，不斷打動客戶，專攻能拍板的人，但判斷要正確。

三、拉近關(guān)系方法

如果客戶不喜歡你，他不會從你哪里買任何東西。

1、對客戶要建立興趣，不要光盯著他口袋。

2、找些共同的話題。

3、真心誠意的贊美或表揚客戶但不要太頻繁。

4、讓客戶笑起來但不要弄巧成拙。

5、經(jīng)常微笑要有眼部動作，發(fā)自內(nèi)心嬰兒般的微笑而非狐貍般的。

6、鼓勵客戶談他自己，你會對得到大量的信息感到驚訝。

7、保持目光接觸，顯出誠意。

8、經(jīng)常叫客戶的名字，可以讓客戶感到親切和溫暖但不要太頻繁。

9、取得共識，明確客戶和你要做什么。（選一套好房子）

10、只有兩種人會被作秀所迷惑，男人和女人。

11、模仿客戶的言行表情。

12、告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信賴，使雙方的關(guān)系顯得親密。

13、主動透露一些個人信息并鼓勵客戶也這樣做。

14、給客戶講一個故事或悲或喜用感情去陳述讓客戶對你有親近感。

15、對客戶作一個承諾但要保證能實現(xiàn)的諾言。

16、始終彬彬有禮。

17、可以和客戶有輕微的身體接觸但不要太頻繁。

18、如果你有什么要求不要等對方說出來。

19、人都愿意和自己意氣相投的人打交道。

20、記住你又兩個耳朵一張嘴，按這個比例，多聽少說。

四、成交的跡象

1、仰起眉毛看他的同伴。

2、要嘴唇。

3、低頭抓腦袋。

4、頻頻點頭表示贊同。

5、瞳孔放大顯示興趣。

6、摸下巴或后腦勺。

7、敲手指。

8、沉思往窗外看。

9、男人摸胡子老人捋胡子。

10、身體前傾。

11、滿意的微笑。

12、“要是****就好了?！北热缫莾r格能便宜點就好了。

13、變得很安靜

14、握緊銷售材料。

15、舔嘴唇。

16、女士不斷的理頭發(fā)。

17、不是看看推銷材料看看你

18、問已經(jīng)說過的問題。

19、嘴里不停的咕咚好像在計算。20、追問細節(jié)性問題。

五、戰(zhàn)勝異議

1、什么是異議。異議是一種對興趣陳述要得到更多信息的一種請求，是因關(guān)心有興趣同時也有擔心懷疑需要更多的信息。

2、什么不是異議

1）條件：沒有錢這是真正妨礙客戶購買的原因，他已被說法但的確沒有錢。

2）借口：客戶可以制造一個借口使自己脫身，他沒有被你說服，但因占用了你很多時間而覺得不好意思提出借口以不傷害你的感情。

3）直接說不：完全沒有被說服，對你也沒有感情，這是最失敗的推銷。如何對待異議。

1）不要插話。不要急于對客戶所說的話進行反駁。可以在回話時停幾秒，客戶很可能自己回答。

2）回敬異議。將客戶的異議回敬給他。如“太貴了！”你可以說 “太貴了嗎?”客戶就會解釋可能收回異議。不要試圖證明誰對誰錯而是說服客戶。

3）表示同感。體諒客戶善解人意的姿態(tài)也可以稱贊客戶。如“我理解**但**”

4）孤立異議。孤立客戶提出的異議，看是否有其他原因妨礙客戶成交，如果立刻回答客戶會接二連三提出異議，孤立他會減少提出異議的機會。如“除了這一點還有其他的原意嗎？” 5）忽略異議繼續(xù)前進。對于輕微異議并無實際意義。忽略輕微異議就當什么也沒發(fā)生同時忽略第一次異議客戶會有三種反映。

A 忘了。B自問自答C重復異議這時再針對異議進行解決。6）制造異議是成交一個非常有效的方法。

有異議說明客戶投入了。假如你剛結(jié)束了一場推銷，很順利。客戶沒有按你說的參與進來，當做沒聽見。你知道客戶興致很高但你的直覺告訴你客戶不準備買時，這時你要給客戶一個機會，一個借口讓他捉住你的疏漏，主要的是你能夠戰(zhàn)勝自己的異議讓他承認正是這個原因妨礙他購買。只制造能戰(zhàn)勝的異議讓他滿意讓他立即購買。

六、留住客戶的方法

1、站在客戶的角度想問題 2、24小時開機讓客戶隨時可以找到你

3、手機鈴響三聲之后接起給客戶留下他很受重視的印象。

4、對客戶的閑聊不要置之不理，不耐煩。

5、如需客戶等待，提供茶水、報紙安置好。

6、在忙也不要讓那個客戶等太久。

7、必須對項目了如指掌，對政策法規(guī)要深入了解。

8、給客戶自由不要妨礙他四處看，提醒他注意安全。

9、快速回款對特殊情況提供靈活措施。

10、已成交客戶也要經(jīng)常打電話保持聯(lián)系，傳遞最新信息。

七、客戶類型及應對策略

1、經(jīng)驗豐富型

對市場行情了解透徹有豐富購房知識。洽談時深思熟慮對待這類客戶不能一直強調(diào)項目的優(yōu)勢，應講清項目說明理論依據(jù)。尊重客戶意見引導客戶選擇。注意：不要因客戶經(jīng)驗豐富而被鎮(zhèn)住，兩人處平等位置。

2、經(jīng)驗欠缺型

多為初次買房不熟悉市場行情，對房地產(chǎn)知識了解很少，只在于項目外在形象。對買房無明確概念，對這樣客戶要擺足專業(yè)形象。有理有據(jù)的講物業(yè)品質(zhì)和性能。讓客戶對你產(chǎn)生依賴，這樣容易成交。

另一種客戶因沒經(jīng)驗一知半解還不懂裝懂。適當給予打擊并巧妙的以自身專業(yè)形象降服客戶。

具體分類；

1、盛氣凌人型

沒禮貌，態(tài)度蠻橫，氣勢壓人。這種客戶要么外強中干，要么性格豪爽，是容易對付的。首先從心理上不要害怕。要贏得尊重，態(tài)度要不卑不亢，有禮有節(jié)。用豐富的專業(yè)知識和熟練的技能鎮(zhèn)住他，反被動為主動。只要表現(xiàn)親切而不失禮節(jié)，不激怒他，他會快速敗下陣來，豪爽型會因前面的插曲而信任你更容易成交。

2、沉默寡言型

這類客戶多是徹底的傾聽者，對你的話不發(fā)表任何意見，你不知道他到底在想什么，需要什么。無從下手，出現(xiàn)這種現(xiàn)象有

1）不喜歡你或不喜歡你介紹的方式，覺得你介紹的不能引起他的興趣，你察覺后應立即調(diào)整和客戶相處的方式或試探了解他的需求并給以滿足。2）不喜歡產(chǎn)品應了解其不喜歡的原因，應設法解決。

3）性格如此。性格內(nèi)向不喜歡說話，設法讓其放松講個笑話或親身經(jīng)歷讓對方笑，嘗試著去詢問客戶，逼他開口，讓對方覺得你很容易親近，并且對他感興趣，巧妙引導如自作主張幫他拿主意，故意做錯判斷讓他反駁。

3、猶豫不決型

這類顧客對房地產(chǎn)本身很感興趣但沒有主觀意見，雖然購買意向很強但很難選擇適合自己的產(chǎn)品。你應樹立房地產(chǎn)專家的形象，以理論性很強的依據(jù)向客戶堅決推薦特定產(chǎn)品幫他做決定。

4、斤斤計較型

事無巨細均精打細算，重細節(jié)愛占小便宜，吃虧等于要了命。我們要充分體現(xiàn)敬業(yè)精神，顯得對他的認真細心表示理解和寬容，并贊賞他負責的態(tài)度，不可以不耐煩千萬不可以在細節(jié)上出錯。一旦發(fā)現(xiàn)將成為致命的缺點。

5、誠惶誠恐型

這類客戶因拘束而緊張，并非小氣。因過分客氣顯得過于拘束，你要充分體現(xiàn)平易近人把買房子比作一個輕松的事，緩解他的緊張心情，他會因拘束而不能表達真正意思，對于存在考慮的問題不滿意的地方都不敢直說你要娶嘗試著詢問，幫助克服壓力了解真實想法，最終讓其接納產(chǎn)品。

6、神經(jīng)過敏型

喜歡沒事找事，愛把問題擴大化，鉆牛角尖，對人敏感，對人不信任。這類客戶最好別刺激他，讓他心情處于平靜狀態(tài)，讓他感覺你對他很負責任不會傷害他。

7、性情中人型

性格爽朗，感性勝于理性。認為買賣就是憑感覺。充分迎合客戶心理，配合對方性格讓他感覺與你交流很投機，很爽，交易很容易達成。一旦讓客戶產(chǎn)生不信任這筆交易就完了。局面很難扭轉(zhuǎn)，性情中人就是這樣的極端。

注意：不知道客戶類型時，要樹立專業(yè)形象，真誠爽朗，保持一顆干凈的心。

銷售的錯誤方式

1、碰到客戶就沉不住氣。急于求成的樣子，最要不得。

2、客戶問低價就以為即將成交，甚至自報優(yōu)惠價格，降價后還詢問對方是否滿意。

3、低姿態(tài)給客戶打電話，問下次什么時候再來。

4、客戶說不錯就認為他會買，言談松懈，粗心解釋，前功盡棄。

5、沒詳細分析就以為對方會買。一廂情愿自以為是。這種自我陶醉的姿態(tài)是新人最常犯的錯誤。

6、客戶問什么你才回答，有客戶操縱的一問一答是自己陷入被動劣勢，優(yōu)秀的銷售應該積極主動，主動談判。

7、客戶一來就連續(xù)提出問題，最容易產(chǎn)生戒心，增加談判困難。

8、拼命說產(chǎn)品優(yōu)點，對缺點閉口不談，天下沒有完美的產(chǎn)品，你不妨直說，這房子還有小小的缺點我必須告訴你，以誠相待讓他信賴。

9、因客戶沒有提到產(chǎn)品的缺點而沾沾自喜。

10、談話側(cè)重大道理。習慣用書面化理論進行銷售讓客戶感覺心理距離遠。

11、愛反駁，不斷的打斷客戶的談話讓客戶提出的每個議點都提出反駁容易讓他老羞成怒。終止談話。

12、談話無重點，客戶無法得到他想得到的信息會認為你不重視他。

13、言不由衷的國貨恭維，會引起他的情史，降低對產(chǎn)品的信任感。

14、懶。這世上笨人有救，懶人無救。

隨機應變的技巧

1、緩和氣氛

對于客戶的抱怨永遠不要針鋒相對。適當?shù)恼J錯有時是必要的要善于讓客戶在不丟面子的情況下，講明困難的原因。

2、接受意見并迅速行動。

對于客戶合理但語言激烈的指責。應先接受并深表感激，采取行動立即改正讓客戶覺得自己是明事理的人。

3、適當反擊不失時機

有些客戶經(jīng)常會發(fā)表一些不負責任的言論，可適當打壓一下其氣焰但一定要收的回來。

4、學會拖延

對客戶提出的問題不要條件反射的回答，有些客戶只是隨便問問并無實際意義。談判應有策略潛序漸進對于容易引起爭議的問題應放后面解答。

5、轉(zhuǎn)換話題

當客戶在不重要的問題上喋喋不休這時可以巧妙的轉(zhuǎn)移話題，用一個問題或一個笑話轉(zhuǎn)移他的思路。

6、排除干擾

有時客戶注意力會被分散。如接電話這時先把自己說過的內(nèi)容回顧一下，再用提問的方式把客戶的注意力集中。配合的方法

配合是調(diào)整供求關(guān)系最集中的體現(xiàn)，最有效促使客戶第一時間做決定。配合不是讓你當托，而是把以往成交的場面對面客戶回放，一邊幫助客戶下定購買決心。降低他猶豫的痛苦，減少他四處奔波選房的麻煩。具體方法

1、大聲喊認購

2、談論班車取錢交首付定房等話題

3、報認購房號，“***房已經(jīng)定了，不要再推薦給其他客戶”

4、售樓處電話鈴此起彼伏

5、秘書用點鈔機點錢。

6、總有人喊財務收錢，司機帶客戶取錢。

7、當售樓人員正在逼定，客戶猶豫不定時，拿這位售樓員的手機遞給他，告訴他有客戶來電定房。

8、逼定，最后客戶遲遲不交錢，秘書拿現(xiàn)金在客戶面前走來走去來刺激他掏錢。

9、秘書手拿認購書或定金在場內(nèi)來回走動，借用正在逼定的售樓員桌上的計算器或印泥引起客戶注意。

10、售樓員拿現(xiàn)金到門口等一會，回來高舉兩萬回來，喊秘書收定金。制造假象。

11，有售樓員正在逼定時，你的客戶質(zhì)量十分差就立即推薦該售樓員所推的房號，并快速逼定從而使高質(zhì)量客戶快速成交。

12、自己給自己配合，言語間不時提到已經(jīng)買房的客戶的情況。并舉一些真實例子。

13、售樓處氛圍較好時，秘書在售樓處門口反復報一定的房號，讓在選房客戶感受壓力，覺得買房是很平常的事情。

14.手拿現(xiàn)金路過正在逼定的客戶身邊，故意將現(xiàn)金掉在地上并急忙撿錢，可引起注意減輕他對錢沉重的心理負擔。

15、正在逼定的售樓員若遇見拿錢走動的同事，可主動叫住他，裝問問題。他會配合你說**客戶已定房了。

16、每天有幾個成交高峰點。上午10點，下午2點，晚上6點。要充分把握好并發(fā)起全體配合所有銷售員和秘書全體互動。有喊認購的有喊取錢的接電話定房的點錢的，正談判的售樓員要把握好時間踢好臨門一腳。

17、當客戶進入最后階段，在猶豫時，可讓另一個銷售員接電話并對秘書大聲說他的客戶正要過來交錢，但路上堵車，焦急的問秘書是否有班車去取錢，急忙拿外衣帶上收據(jù)并向售樓員喊“那套房你別推薦了我去取錢?！闭谕扑]的售樓員要立即要求客戶交定金。

18、唯一一套配合

適合于果斷逼定較難的售樓員，不給客戶其他選擇，但要讓他覺得這是最合適的。注意事項：

1、自覺形成，不需要組織就有配合的意識。

2、隨時進入配合狀態(tài)，賣場是戰(zhàn)場，同事間要心照不宣。

3、理解配合的意義并且?guī)椭鷦e人成交，克服心理障礙不是欺騙客戶而是這種方式讓客戶減少挑房子的麻煩。

4、善于表演，進入角色隨即應變靈活機動。

5、大膽配合從不擔心被揭穿，信心越足越真實。怎樣對待競爭對手

1、回避與贊揚

我們一般不主動提及競爭對手以免讓客戶知道他們本不了解的事情。但房子是大宗產(chǎn)品客戶會貨比三家我們應該掌握原則。

1）不要指責客戶的偏好

2）探明競爭對手在客戶心中的地位。3）找出客戶個人原因和真正的購買動機 4）勇于承認對手的長處。

2、播下懷疑的種子，有針對性的將聽說的事情講給客戶，并有一定的事實依據(jù)。這顆懷疑的種子在客戶心中會長出巨大的不信任。對于那些熟悉的客戶可直截了當?shù)耐磽魧κ值娜觞c。

3、不主動攻擊對手，貿(mào)然出擊會在客戶心中造成以下后果。1）你的競爭對手非常厲害，難以戰(zhàn)勝。2）你和你的周邊項目都不怎樣。

3）那個項目到底怎樣我是否應該去看看

4）你這個銷售缺乏容人之量，沒修養(yǎng)。最好以靜制動，有針對性分析客觀事實。

4、客觀比較法

把客戶心中比較理想的項目和自己項目的綜合因素分兩行列在同一張表格上，占上風的加一分，以得分高低判斷項目優(yōu)劣。

5、以褒帶貶

充分了解客戶是用這種戰(zhàn)術(shù)的前提。你可對競爭對手擺出一副超然公平的架勢，贊揚他的優(yōu)點，當然這些是客戶最不需要的方面。如果我們項目的卻比不過對手，你要做的就是忽略對手綜合素質(zhì)不談，讓客戶感覺他最想要的在對手項目中偏偏沒有，最不想要的卻有。接待的三大準備

一個成功的銷售必須是一個綜合專家具備很強的。

商業(yè)社會要有很強的洞察力，熟悉心理，藝術(shù)，教育等學科。

1、心理準備

1）告訴自己要做客戶的朋友，做他的理財顧問，為他提供辦理各類手續(xù)的助理。坦言不是在賺客戶的錢而是在幫他改變居住條件。

2）有承受失敗的能力并非每個客戶都會成交。也許你付出了很多仍未成交這是很正常的要從中總結(jié)原因。不能喪失信心努力未必都會成功，但不努力一定不會成功。

2、形象準備

1）售樓處形象保持整潔 2）個人形象衣著舉止等 3）咨詢準備

對于相關(guān)項目競爭對手市場行情充分了解，我們是地產(chǎn)專家要給客戶專業(yè)權(quán)威的印象增強客戶的信心。

銷售秘笈

1、把小難題匯總解決。在大前提下盡量和客戶保持一致，小的分開先放一邊避免過早的和客戶發(fā)生僵持，影響談判。大體說好后再進行匯總。由于長時間的談判整體已基本談妥。雙方基本達成一致。

2、熱情耐心?？蛻粢苍S對產(chǎn)品經(jīng)過長時間的考慮，各方面都表示考慮成熟后，就在交錢時突然想更加穩(wěn)當。對你說：“剛才說過的話能不能寫到合同上”你若顯出不耐煩的樣子說我們是大公司不會騙你的，你看人家都買了?？蓵鶗攬鐾丝s。他之所以要求表明自己還心存疑慮時，你要耐心的祛除他的顧慮。用你的體貼負責任來感染他，企圖用大公司和別人買了來打消客戶的顧慮是沒有道理的。急于求成不負責任這會導致客戶的警覺并對產(chǎn)品否 11 定。

3、談判一定要頑強。客戶拒絕是出于自我利益的保護，不要在他拒絕后就說拜拜，他沒明白購買能得到什么利益之前會用拒絕來保護自己，對客戶的拒絕可裝作沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品新的利益點，在他明白后再次提出成交的要求。成交三部曲

1）向客戶介紹產(chǎn)品一個最大的利益點 2）征求客戶對這個意見的認同

3）客戶同意這一利益點存在時再向其提出成交的要求，如果失敗繼續(xù)向客戶介紹新的利益點，再次征得客戶認同和提出成交要求。

4、成交關(guān)鍵三個詞 主動 自信 堅持

1）應假設成交已有希望抱著希望向客戶介紹，動請求客戶成交。很多人失敗往往因他沒有主動開口讓客戶定房。

2）要有自信的精神和積極的態(tài)度，因為自信是具有感染力的，你有信心客戶也有信心，你不自信客戶就會懷疑。

3）要多次向客戶提出成交要求，一次說不，不等于永遠拒絕?？蛻舻摹安弧弊植]有結(jié)束銷售工作，這只是一個挑戰(zhàn)書而不是阻止你前進的紅燈。

5、談判應注意

1）正確理解客戶的意思。與客戶談判中必須能及時領會客戶的意思，清楚他沒有明確表達的潛臺詞，他不會對你說出所有的想法，這就要求你一定要從客戶角度著想，想到客戶的愛好，需求和他可能會有的困難及時提出解決方法使談判正常進行。

2）注意贏得客戶的信任。由于房地產(chǎn)交易過程復雜，金額巨大。只有客戶對你的專業(yè)水平和道德品質(zhì)上都充分信任才可能接受你的意見最終成交。因此一定要以誠相待。

5、對待異議的具體說辭

1、太貴了

1）回敬“貴嗎？太貴了？”

2）性價比，一分價錢一份貨，你是個買便宜的還是買最值的呢

不貴，我們的房子物超所值，同等品質(zhì)價格都比我們高。同等價值品質(zhì)都比我們的差，同等品質(zhì)和價格的，服務沒我們的好。

3）對比，你可以比較一下周邊的，不可能有比我們便宜的房了。

4）十年前市中心的也就幾千塊，當時你覺得貴，現(xiàn)在二三環(huán)兩三萬一平米還買不到房呢。我們的產(chǎn)品也一樣，現(xiàn)在雖然賣一萬多了幾年后你會發(fā)現(xiàn)這是多么便宜?。ㄡ槍Ρ本┓績r）5）你說貴我可以理解，可我們的價格實在是不高。我給你算筆賬你就清楚了。土地招拍掛（招標、拍賣、掛牌土地出讓方式）地價一直上漲，開發(fā)商拿地每平米都近萬元了，在加上前期勘察，設計，施工還有不斷上漲的鋼材，水泥以及各種稅費。你看房子的成本有多高啊，你看這個價還貴嗎？

2、我想考慮一下

1）你都了解透徹了，還考慮什么呢。不如抓緊時間按先定下來再回去慢慢考慮吧。2）好的，我給你三分鐘好好考慮一下，我隨時回答你提出的問題。

3）房子你已經(jīng)喜歡了，你也覺得適合你，你想考慮什么呢？是錢的問題嗎？

4）買房看上去是件大事，其實和買衣服也沒區(qū)別。喜歡就買下來。同一件衣服在別的商場還可以買到，可房子就這一套了，今天碰到了就定下來。

5）買房無非就考慮幾個方面。地段、價格、戶型、這些你都非常滿意了您上哪去找這么 12 合適的房子，還考慮什么？定下來!6)一看你就是個果斷的人，猶豫不決造成的損失遠遠大于錯誤的決定。你這么成功，以前做的每次決定讓你受益匪淺，這次也不例外啊。

7）既然你說要考慮就說明你喜歡，有顧慮，你還有什么不明白的我給你講一講。我想比較一下

1）我們銷售的火爆程度您已經(jīng)看到了，等您比較完，最適合你的已經(jīng)賣完了。

2）和其他社區(qū)做比較我理解，如果那樣要至少花一年的時間，世界上沒有最好的只有最適合的所以不要錯失良機。有比較的時間你可以做更多的工作，享受生活不要浪費時間決定了 3）這房子適合你，你買了以后再去比較，你會非常感激我的。如果你真發(fā)現(xiàn)質(zhì)量比我們好，價格比我們便宜的，服務比我更細心的，可以回來找我。

4）沒有比這更合適你的房子，不信你比較之后還得回來而且我現(xiàn)在就可以給你比較（用其他具體樓盤做比較）

5）我相信你不是第一次看房了。該比較的應該比較得差不多了，買房子就像找對象一樣，要找最適合的要把握時機，錯過了就損失一輩子幸福了。6）其實現(xiàn)在買房無論在哪買都是對的因為房價漲得太快了。稍一猶豫舊的多花十萬八萬的。重要的不是比較而是決定。

4、我隨便看看

1）所有的買房客戶都是和您一樣，誰也沒有說今天特意過來交錢的。都是發(fā)現(xiàn)合適自己的才買了的。您也一樣，既然喜歡就定下來吧。2）買不買沒關(guān)系，既然喜歡就定下來

3）盡管您是隨便看看但是剛好碰到合適的。買房也是一種機會，既然合適就不要錯過。4）就因為您隨便看看，那才叫緣分。買房其實也是靠緣分的，如此有緣的房子一定會給你帶來幸運。

5）你是不是擔心沒帶定金，沒關(guān)系您先挑好房子，沒我先幫您定下來。

5、我買不起

1）您又在開玩笑了，到底是首付不夠還是全款不夠呢？

2）顯得傻傻的，一臉無奈的樣子問他，你是說買不起一幢嗎？

3）您既然說買不起了，說明您不是不想買，而是你喜歡不喜歡，只要喜歡一切都可以想辦法解決的。

4）您說買不起，其實說一下子那三五十萬出來誰都會有點猶豫，可以安居才能樂業(yè)，您這么年輕有為將來必定更加成功。現(xiàn)在提前消費一下，給自己一點壓力也沒有什么壞處。會花錢的人才能賺大錢，你這么事業(yè)有成必定比我更清楚這個道理。

5）中國人寧可食無肉不可居無所。你相中了一套好房子，稍微差一點找親朋好友幫幫忙大家都會愿意的。

6）沒有那么正好的事，房價剛好和你的存款吻合。等你攢夠錢再買房，房價又漲了攢錢的速度趕不上漲價的速度，你用現(xiàn)在的價格把房子買下來即享受到了他帶給你的好處，又獲得了它的升值帶給你的收益，這么好的事何樂而不為。

6、我回頭再來 1）你已經(jīng)花了這么長時間研究這套房還是很好，只不過心理有點猶豫但完全可以現(xiàn)在就作出正確的決定。

2）等您回來再來好房早被別人挑走了。如果你喜歡的房子被別人買了你會是什么感覺，不要推遲抓住時機定下來。

3）你既然答應回頭再來，證明您已經(jīng)和喜歡，一看你就是很果斷善于當場決定的人。4）你回頭再來和現(xiàn)在定下來有什么區(qū)別呢？既然早晚都要買，宜早不宜遲，晚定存在風險 13 而且心里總是惦記著，你定下了就可以了卻一樁心事。

7、我不善于當場做決定

1)其實每一個人都不善于當場做決定，同時每一個人又都善于當場做決定。重要的是你是否喜歡，有了這個前提決定就是理所當然的了。

2）我都理解你的心情，無非想給自己一點時間和空間仔細考慮一下，來之前就已經(jīng)想過了，該考慮的問題野就是今天你所了解的情況，何必還要猶豫呢。

3）盡管你們是第一次來我們這里，其實所有的房子差別不是太大，你在別處沒定，無非是有各種缺陷令你不滿。今天剛好碰到了位置，戶型，環(huán)境品質(zhì)都合適就用再猶豫了。4)其實成功的決定往往是迅速果斷的，你事業(yè)有成回想一下過去哪次不是這樣的呢。猶豫不決只能錯過良機。

5）其實很多事情并不像想象中那么復雜，簡單一些你反而會省去很多痛苦。

8、我心里沒底

1）沒買之前你心里是不會有底的。除非不做任何事情，不下任何決心，你心里才會有底，但這樣你也將什么都得不到。

2）我知道其實你心里不放心對嗎？告訴我你到底不放心什么。

3）你不應該心里沒底，買房又不像做其它決定，最壞的結(jié)果把你的錢變成了物，把你的資金變成了固定資產(chǎn)。

4）你這么說我好像挺內(nèi)疚的，好像我騙了你似的。我?guī)湍闾袅诉@么久，相處得不錯，我真心誠意的幫你選房，你還說心里沒底，那不是不放心我嗎？真是太讓我傷心了。（這樣的說法，要視和顧客的關(guān)系到什么程度）

9、你別再給我壓力了

1）我沒給你壓力，你今天買不買都沒關(guān)系，但如果你喜歡的話就應該現(xiàn)在定下來。

2）如果你現(xiàn)在感覺有壓力那說明你非常喜歡這套房子，但你很猶豫，正是這種矛盾的心情使你有壓力的，定完房肯定就沒有壓力了。

3）買房是你的事，將來住得舒服，升了值也是您的事，對于我來說把這么好的房子賣給誰都一樣。我是真心想幫你選一套好房。如果現(xiàn)在不給你壓力將來你后悔了會回來責怪我

10、我沒帶錢

1）沒關(guān)系房子喜歡嗎？我們先定下來，您帶多少錢了？ 2）沒帶錢那您肯定帶卡了吧！我們有刷卡機。

3）這很正常我們有班車先幫你把房定下來再陪你回家取錢。

11、打點折好吧

1）好房不打折，打折沒好房。我們的開發(fā)商非常務實，房價不打折，品質(zhì)不打折。許多開發(fā)商價格打折了同時質(zhì)量也打折。房子不像其他商品，是要住一輩子的質(zhì)量打折后還危機一家人的性命。

2）我們的價格本來定的就不高，一分錢一分貨，只有次品打折，你見過哪個好牌子專賣店打折嗎？只有小商販才存在討價還價的。

3）羊毛出在羊身上。如果我們吧每平米價格提高在給你打折你不是也很高興嗎？其實現(xiàn)在打折都是這樣的。

4）你在我這里買房一定是最放心的，我們對所有業(yè)主保證公平，你入住后發(fā)現(xiàn)誰打折了可以回來找我。

5）憑你的實力又不是在乎這幾千塊的折扣，一頭牛都買了還在乎一根牛繩嗎？如果因為牛繩損失了一頭牛那就虧大了，而且這是一頭奶牛啊！

12、我想和我商量一下

1）商量什么?。渴清X的問題嗎？既然是你住又是你花錢就應該你作主。

2）父母只能給你提供參考意見吧！現(xiàn)在時代不一樣了，你也長大了他們現(xiàn)在是聽你的了。3)父母也許比你更喜歡，知子莫若父，你喜歡的東西他們能不喜歡嗎？更何況這房子這么好。4）父母又不了解情況，等你商量好了恐怕適合你的房子賣完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。

5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意見我理解，不如這樣你把這當成禮物送給他，給他一個驚喜多好啊。

6）天下父母心，哪有不希望孩子幸?？鞓返?。

13、我想和我的愛人商量一下。1）商量什么啊 是錢的問題嗎？

2）你們在一起生活這么多年了你喜歡的他一定喜歡。愛屋及烏啊!3）一看你就是在家當家作主的男人，大事男人作主女人小事當家，你不會告訴我怕老婆吧！我就怕老婆。怕老婆的男人才是好男人??！愛她就要給她好生活，這么好的房子你都不給她買恐怕她知道了會跟你急。

4）一看你就是做主的女人，幸福的家庭都是女人當家。男主外，女主內(nèi)。雖然大事男人做主小事女人當家，只要上不了新聞聯(lián)播的就不是什么大事，您先生這么喜歡您肯定也喜歡你的決定，喜歡你挑的房！

13、我和朋友商量一下

1）就算和朋友商量一下，最終還是你自己做主。我不是你朋友嗎？定下來沒問題。

2）說起幫朋友，我是有經(jīng)驗的。無論多合適的房都別買。這樣可以避免埋怨。你想朋友如果支持你買，怕以后你埋怨他，不支持你買，以后房子漲價了你也埋怨他，所以不要為難朋友了。

3）你朋友是不是房地產(chǎn)專業(yè)人士？如果不是，他就沒法給你任何意見，他不懂，即使是專業(yè)人士也無非是客觀幫你比較比較，沒法告訴你買不買。你的需求只有自己最清楚。

14、其實我剛在別處買完房不能再買了。

1）如果可以后悔你會選哪一套。你現(xiàn)在后悔還來得及，不要因為兩萬塊的定金損失了一生的幸福，更何況所有的定金都可以退。

2）多買一套房子不是更好嗎？這樣你就可以比較一下兩套房的優(yōu)劣了。同時你的不動產(chǎn)增加了一套，有什么不好的呢。

15、我想拿點資料回去看看

1）當然可以了，但我的資料不會給你更多的答案，你還想了解什么不如直接問我。

2）定完房我會給你很多資料的你可以把這么好的房介紹給你的家人，朋友。讓他們羨慕你的幸福同時贊賞你的英明和果斷。

16、我不著急買

1）就你現(xiàn)在所了解的一切，是不是認為這套房很不錯，你是不是相信房價會逐漸上漲，你認為人生最好的時機是現(xiàn)在還是將來。

2）你不急的時候才是理智的時候，才可以挑選到好房。著急購買的房子往往不適合自己。

如何掌握培訓內(nèi)容

學習的關(guān)鍵是定期復習，不斷的重復練習，直到他在你的腦子力扎根。（溫故而知新）。當你把這些銷售技巧練成是自己的第二本能，你就可以毫不費力的說服每一個客戶，要成為一個好的銷售，就拼命學習你的專業(yè)，訓練自己的技能，孰能生巧，這個世界上沒有笨人只有懶人。

6、成交的方法

1、非次即彼成交法（二選一）

引導客戶跳過買還是不買這一門檻，這是最常用最有效的方法。應用中假設客戶準備買，不讓其回答買或不買，只給他選兩個選擇，無論選哪一種結(jié)果都是成交。如“你喜歡201還是501房呢？”“請問你是打算直接叫定金還是直接給首付。”“產(chǎn)權(quán)證寫你名字還是你愛人的名字”“你是買一套還是買兩套”。

2、退讓成交法

當客戶快要被說服，但還猶豫還需要一點外力時，運用此法。如果退讓太多，表現(xiàn)軟弱，客戶會感覺這里有陷阱，從而放棄購買。當你表現(xiàn)出不知道退不退好時，選用此方法最管用，客戶感到他占了上風，從而成交。如客戶：“這套房格局我很喜歡，只是朝向不好，如果朝東就好了?！?售樓員：“朝東的可能價格高一些，如果有的話你能立即定下來嗎？” 客戶：你們這套房能不能打折？

售樓員：我如果找經(jīng)理申請到折扣你今天是不是一次性付款？

3、試水成交法

當客戶錢不夠時運用此法，他買不起想買的東西又顧及面子，這是你要幫助他選擇次優(yōu)的。這種方法的要點是你要向客戶表明你知道他的興趣，這樣他的決定就容易作出，給客戶一個臺階下來，你可以很體諒的幫他，作退一步的選擇，既能快速成交又能讓客戶心存感激。如“客戶是三口之家，他想買大一點的，三居室非常喜歡，可是他的錢只能夠買得起兩居的，這是你說其實房子最主要的是住得溫馨，面積太大了不僅帶來浪費而且你愛人打掃衛(wèi)生時也會累，物業(yè)費也高。我知道以你的實力即使面積再大的房子你也能買得起。同時我也覺得你很愛你的家人，希望家人過得快樂，我認為兩居最適合你。

4、丘吉爾成交法

這種方法適合善于思考的人，一般用書面形式，也可以用口頭方式進行。

例： 201 501 價格 1600 1700 景觀 x √

光線 x √

朝向 東西 南北

空氣 x √

相比較之下 501的條件要比201的好 所以選501.5、恐懼成交法

這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的成交法，對哪些已經(jīng)心動了的客戶最管用，銷售開始時客戶擔心失去的恐懼大于他希望獲得的期待，成交后相反的情況就會發(fā)生?？蓵Λ@得的期待大于他失去的恐懼。這就是他購買的原因，有時也會出現(xiàn)模棱兩可的現(xiàn)象，客戶既不說買也不說不買，兩個念頭各占一半，產(chǎn)品的價格和利益還不足以使客戶沖動，此法將創(chuàng)造必要的渴望促使成交。

（必須真誠，如果聽起來假，你會失去信任。）得不到的就是最好的

6、可靠性成交法

多數(shù)人都喜歡把自己說成是某某事的開拓者實際上很少有人愿意向未知領域邁出一步，成功的道路都是別人走過的，此方法適用于膽小，心里沒底的客戶。引用第三者的故事，讓其 16 對產(chǎn)品喜愛，對產(chǎn)品信任。（用客戶見證）

7、自行車成交法

買房就是一項投資，像任何一項投資一樣，時間越長價值就越大，就像騎自行車一樣，你蹬的時間越長你就走得越遠，但你在任何時候都能停下，買房一樣你住的時間越長，它的價值就越大，也可以隨時的出手處理房子。但是你首先得騎上自行車蹬起來。（先買房）

8、儲蓄賬戶成交法

買車是消費，但買房就不是消費，貸款買房可以把它看作是投資，也可以把它看作儲蓄，你每個月還銀行的月供就像是在往帳戶存錢，這個賬戶存在時你可以享受房子的好處，如果你以后想關(guān)閉這個賬后你可以把錢取出來，你說對嗎？

9、理智成交法

每個月花三四千元，你可以擁有一套很好的房子或者花同樣的錢也可以租一套同樣的房子，不管用那種方式你都可以住上房，但是二十年后，你想一下，買房子的人擁有了屬于自己的房，而租房的人花了很多錢但還是沒有自己的房，所以要不要買房？

10、先走后跑成交法

適用于叫全款不夠有怕欠別人錢不愿貸款的客戶，通常用于思想保守，編輯偏大的人，你知道人在會跑之前要學會走，欲速則不達，同樣的道理在存款有限的情況下你應先貸款下來，將來有閑錢了可以提前還款，貸款可以讓你提前n年過上更好的生活。（應用美國老太和中國老太的故事）

11、回敬成交法

這種方法像你站在一個鏡子面前，你對著鏡子笑，鏡子里頭的人也對著你笑，當客戶發(fā)出疑義他用疑惑不解的音調(diào)和略帶疑惑的表情，你也用此表情重復客戶的話。

12、A、B、C成交法

A臺階 您還有什么問題嗎？

B臺階 這么說你對一切都滿意了吧？ C臺階 好的，那么說您可以定房了吧？

這種方法的原理是提問的方法，要潛序漸進，提問客戶容易回答的問題，讓他形成習慣，變成一種慣性。

13、敏感壓力成交法

當客戶夫婦中由一個人動心了，另一個不動心時，用這種方法一定要面帶微笑，用幽默的句法，隨時觀察客戶的，要能控制住局面。

14、小孩也能作成交法（分解壓力）

把大事情化小，通過分解讓客戶感覺買房子還月供是件很輕松的事情，比如：你買這套房子每月只需還回千元月供，平均每天只要只要130元家里就可以住上更大更好的房子了。那么我想對您這樣的成功人士來說每天60多塊錢不是什么難事。

15、三種人成交法

這世界有三種人組成。夢想家、思想家、實干家。夢想家整日無所事事，最終一事無成，思想家不甘平凡，從不用行動改變現(xiàn)狀，而實干家干實事，鶴立雞群

事業(yè)有成，*先生/小姐，您肯定屬于實干家這一類，你肯定也不會讓我失望吧

16、并非每一個人成交法

這套房不適合普通百姓，也不適合那些打工的小白領。他是專門為你這樣有身份，有品位，做事有魄力的成功人士量身訂造的。這樣的人每天工作，因為他們不僅熱愛工作，更熱愛生活，他們希望自己能夠住更好的房子。我相信我們的社區(qū)一定是和你，你認為呢?

17、扼要陳述成交法

這種成交法可以讓客戶短時間內(nèi)了解產(chǎn)品的一切好處，并使他迅速做出決定。“對于您買房子最理想的是兩居是嗎？你是要求有園林綠化的小區(qū)是吧？你敢肯定你對我們這個周末買房送寶馬是感興趣的嗎?那么現(xiàn)在就定這套房吧。

總分總 將各個賣點逐個渲染。

18、上司同意成交法

你要暗示客戶經(jīng)理很難同意他的要求，運用的前提他對產(chǎn)品有欲望。原理給客戶制造需求或渴望然后再告訴他，他的不到，故意把它拿走。1）欲望更強

2)產(chǎn)生現(xiàn)在就買的緊迫感，關(guān)鍵在于你要向客戶解釋或證經(jīng)理同意的理由，讓客戶感覺他確實占了便宜這樣他會感激你。

19、最壞方案成交法

在談判沒有進展的情況下，如果客戶發(fā)現(xiàn)了一條出路，他會更容易產(chǎn)生購買意愿，給客戶一種安全感，即使事業(yè)變得越來越糟的情況下他也會有出路，他沒被套牢，錢不會以去不復返。20、出類拔萃成交法（排除剩兩個）

這種方法適用于客戶的選擇太多，拿不定主意時，當這種情況發(fā)生。你要控制住局面，利用消除法將選擇減少到兩個。你必須向客戶解釋為什么有些選擇不適當他，然后把這些產(chǎn)品排除當只有這兩種選擇時，問客戶他更偏向于哪種當客戶選擇其中一個。無論是任何一個你立即伸出大拇指說“我贊同你的選擇，太英明了！”

21、善待自己成交法

如果客戶因為面積大，價格高，感到猶豫。對客戶說：“您辛辛苦苦幾十年，人到中年，事業(yè)也有了，家庭也美滿，孩子又有出息，將來一定會很孝順?，F(xiàn)在你既不缺錢也不缺少享受生活的時間，年輕時沒日沒夜的工作現(xiàn)在也該善待一下自己了，也許住在市里繁華地段是你多年來的生活習慣，那對一個要享受人生的人來說還遠遠不夠，你更需要的不僅是完善的配套還有大量的綠化和寧靜，人只有在這樣的環(huán)境下才能夠放松身心找到真正的幸福。

從感情上年輕——現(xiàn)在——未來生活

22、布丁成交發(fā)

一個布丁的味道是甜是酸。你肯定要親口嘗嘗，吃了才知道。布丁成交法的原理是列出產(chǎn)品各種優(yōu)勢，吊住他的胃口，然后邀請他品嘗。（用25分貝的聲音說）

23、道歉成交法

她可以用于每個客戶。它能為你爭取到5%的成交，原因在于他已經(jīng)脫離了鉤的戒備心理放松下來了。但突然間你又讓他從新煥發(fā)了熱情，這種方法要真誠，如“我知道你今天不準備買，我接受這個事實，我的工作做得很粗糙，我表示歉意，我讓你失望了，因為我認為沒有人比你更合適擁有這套房了。你能為我最后一件事，使我以后不犯這種錯誤的嗎？你能告訴我妨礙你購買這套房的真正原因是什么嗎？”當你這樣說他會內(nèi)心產(chǎn)生憐憫之情，他想反正都不買了他臨走之前會說出真正的想法，無論他怎樣說，你都可以回到原來位置，然后再嘗試對他進行銷售。

七、相關(guān)說辭

1、為什么有錢要買房

1）買房以后升值相對穩(wěn)定風險性小，投資收益高。

2）投資房地產(chǎn)不需要投入過多的精力，不需要過多的專業(yè)知識，比其他投資方式更容易操作。

3）如果存銀行利息低，還收利息稅，收益低，通貨膨脹錢還會貶值。4）買股票風險大，十個炒股九個賠。

5）買古董，鑒別能力要求搞，投入大，變現(xiàn)能力差，不好保存，贗品多，文物法還規(guī)定有 18 些文物屬于國寶。

2、為什么要現(xiàn)在買房

1）國家取消福利分房，個人買房已成為必然，只是時間問題，越晚買房價越貴。2）土地制度改革，地價上漲，地產(chǎn)升值。3）鋼材水泥建材漲價，房價會逐步升高。

4）土地不可再生，人口爆炸，需求量增大，供應量減少。供求關(guān)系決定房價必然上漲。5）城市化進程加快，未來會有幾億農(nóng)民涌入城市，現(xiàn)在不買以后花錢也買不到。6）土地具有不可再生性，人口具有不斷增長性。

7）銀行政策改變加首付利息加息，不斷提高購房門檻。

8）2008年奧運會引起世界對北京地產(chǎn)的關(guān)注，大量外資的引入讓房價上漲。（可以結(jié)合當?shù)匾恍┐笮曰顒?，上海的世博會，廣州的亞運會這些活動，來臨之前會帶來很大影響，過后依然會有影響）

9）租賃市場價格不斷上漲早投資早收益。

3、為什么要排號買房

1）大多數(shù)樓盤都要排號以方便按順序選購。

2）熱銷樓盤排號意味著選購權(quán)，不排號花錢都搶不到。3）排號的客戶選擇的余地大，買房還會有優(yōu)惠。4）排號不買可退，有利無弊。（不得以不要用這樣的說法，斷了他后路）

4、為什么在開盤前內(nèi)部認購時定房。1）內(nèi)部認購在開盤之前選擇余地更大。2）優(yōu)惠更多

3）反正早晚都是買，為什么不以較低的內(nèi)部認購價選個最好的。

5、為什么要買市中心的房 1）交通方便

2）配套齊全，生活便利。

3）住市中心顯身份，滿足客戶的虛榮心 4）租金高，投資回報率高，易租易售。5）人氣旺

6、為什么要買郊區(qū)的房子

1）價格更加便宜。一套市中心的房子=兩套郊區(qū)的房子+一輛車子。2）郊區(qū)環(huán)境好，安靜。3）空氣好，無污染。4）面積大，設計合理。5）升值空間大

7、為什么買城鄉(xiāng)結(jié)合的房子 1）生活離市區(qū)近，方便 2）價格接近郊區(qū)。3）無污染無噪聲。

4）發(fā)展前景好，升值潛力大，隨著城市的發(fā)展將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘兄行摹?/p>

8、為什么買現(xiàn)房。

1）現(xiàn)房一目了然風險小。2）即買即住

3）可直接出租出售，投資回報快

4）小區(qū)成熟快，環(huán)境質(zhì)量可盡快享受到。

5）開發(fā)商實力雄厚，不用靠客戶資金建房。

9、為什么買期房 1）便宜

2）升值潛力大

3）現(xiàn)房就是賣不掉的期房，期房選擇余地大。4）設計先進，配套先進。（設計和配套都是在發(fā)展的，隨著時間的推進會變得越來越先進）5）可跟蹤房屋質(zhì)量。

10、為什么買大社區(qū)的房子 1）人氣旺

2）管理先進，物業(yè)服務有保障。3）配套好生活便利。

4）開發(fā)商實力的體現(xiàn)，風險小。

11、為什么買小規(guī)模社區(qū)的房子 1)便于管理，提供完善的服務。2）人員結(jié)構(gòu)簡單，社區(qū)安全性好。3）施工時間短，不影響生活。

12、為什么買朝東的房 1）冬暖夏涼 2）價格較便宜

3）風水好，紫氣東來。

4）朝東日照早，利于早起創(chuàng)業(yè)。13)為什么買朝南房。1）正向光線充足。

2）符合中國人的居住習慣。3）風水好，坐北向南。4）通風采光好 5）身份的象征。

14、為什么買朝西的房 1）便宜

2）下午光線充足，（更適合老人居?。?/p>

3）東尊西貴，會享受生活的人都住西面的房。

15、為什么買朝北的房 1）價格低 2）夏天涼快 3）適合投資

4）省空調(diào)費，生活成本低。

5）陽光直射少，家具家電使用壽命長。

16、為什么買塔樓

1）建筑結(jié)構(gòu)好，質(zhì)量好。2）私密性好 3）價格低 4）抗震系數(shù)高

17、為什么買板房

1）通風采光好，健康住宅。

2）公攤系數(shù)小，使用率高。3）容積率低，人口密度小。4）服合居住習慣。

5）設計難度小，戶型結(jié)構(gòu)好。6）私密性好。

7）發(fā)生意外時安全性高。

18、為什么買板塔結(jié)合的房

1）具有塔樓的采光效果，景觀好。2）具有板樓的通風效果，使用率高。3）價格面積更合理，更實用。

19、為什么要買高層的房 1）高層通風效果好 2)景觀好 3）視野開闊 4）質(zhì)量好

20、為什么買超高層 1）視野更開闊 2）通風采光更好

3）建筑要求高，抗震好 4）身份的象征

21、為什么要買多層（4—6層）1）沒有電梯，公攤少。2）物業(yè)好管理

3）上下樓可鍛煉身體 4）多為板樓 5）人口密度小

22、為什么買帶電梯的房

1）進出方便，省體力，省時間。2）便于搬運家具等東西。3）顯得高檔 4）便于小區(qū)管理

5）減少高跟鞋上下樓的噪音

23、為什么要買沒電梯的房子 1）公攤面積少，使用率高。2）物業(yè)費低

3）單位面積房價低

4）多層建筑根本不需要電梯。

24、為什么要買別墅 1)身份象征

2）安靜，安全，舒適。3）人口密度睇 4）健康住宅 5）物業(yè)管理好

25、為什么要買公寓

1）品質(zhì)高，現(xiàn)身份 2）居住舒適，安全性高 3）便于租賃，投資回報率高

4）公寓多為酒店式，物業(yè)服務好。5）居住群個體素質(zhì)高

26、為什么要買中檔品質(zhì)的房 1）價格合理。2）服務齊全

3）租賃群體廣泛，投資風險小。

27、為什么要買高檔品質(zhì)社區(qū)的房。1)多為智能化生活品質(zhì)高

2）配套設施齊全，物業(yè)服務好。3）利于出售，高端群體回報率高 4）要么不買要么就買好的。

28、為什么買普宅 1）房價低 2）物業(yè)費便宜 3）選擇余地大

4)只要能夠遮風擋雨和高檔住宅差異不大。

29、為什么要買銷售情況好的項目 1）公眾認可都高，風險小

2）開發(fā)商匯款快，利于建設和社會全面完善。3）利于快速統(tǒng)一裝修，避免長期干擾。4）利于相關(guān)設施快速開通滿足居住需要。30、為什么要買開放商銷售的房子 1）省去代理費，價格更實惠 2）開發(fā)商更真實，不會惡意欺騙 3）出現(xiàn)問題不會互相推諉

31、為什么要買有底商的房子

1）家有萬貫，不如有一店面，一鋪養(yǎng)三代人。2）穩(wěn)定風險小 3）保值升值潛力大

4）投資回報高回收周期短

5）投資方式靈活，可出租可自己經(jīng)營 6）中國經(jīng)濟發(fā)達，商鋪發(fā)展前景好。

32、為什么要買商住兩用用的房子 1)可以居家辦公，承租客戶群更廣 2)方便創(chuàng)業(yè)節(jié)省創(chuàng)業(yè)成本，一房多用。3)物業(yè)服務好

4）自由而且節(jié)省時間

33、為什么買帶底商的房子 1）生活方便，節(jié)省時間 2）底商多為小區(qū)提供服務

3）底商與住宅分別開門，互不影響。

4）商業(yè)氛圍好，帶動房子升值。

34、為什么要買大戶型的房子 1）大戶型便于裝修 2）功能分區(qū)明確

3）戶型好，方便設計。4）朝向好。

5）單價比小戶型低 7）住大戶型更有優(yōu)越感

35、為什么要買中小戶型的房子 1）總價低，首付少，購房門檻低。

2）小戶型購房群體是社會主流，中小戶型更經(jīng)濟實用。3）人性化設計，功能分區(qū)和面積分配更合理。4）市場需求量大，升值空間大，供不應求。5）易租易售，投資首選，抗風險性強。

36、為什么要買精精裝修的房。1）即買即住，省心省力省時間。

2）開發(fā)商統(tǒng)一采購，成本低，價格低。3）社區(qū)統(tǒng)一裝修不會擾民。4）避免個人裝修破壞建筑結(jié)構(gòu)。5）顯高檔 6）投資回報快

7）比毛坯房再裝修投入的資金量小。

37、為什么要買初裝修的房（簡裝）1）可根據(jù)個性選擇裝修方案 2）入住快

3）價格比裝修低 4)保證裝修質(zhì)量 38）為什么買毛坯房 1）價格低

2）可控制裝修成本

3）可選個性化裝修，避免風格單一，重復浪費。

4）精裝修是開發(fā)商先出錢，但是羊毛出在羊身上，最后還是消費者埋單。

39、為什么要買頂層 1)站得高看得遠 2）頂層視野好 3）采光通風好

4）私密性好，生活不受影響 5）價格低

6）保溫防水，技術(shù)先進，不用擔心夏熱冬冷 7）高高再上，風水好，有優(yōu)越感。40、為什么要買次頂層

1）次頂層是最好的樓層視野好，采光通風好。2）夏不熱，冬不冷，不用擔心漏雨。

41、為什么要買中間層的樓房

1）符合中國人的中庸之道，不上不下。2）通風采光好。3）綜合性價比高 4）對電梯依賴性低

5）老化程度慢，經(jīng)過管道少

42、為什么要買一層 1）出入方便

2）接地氣，適合老人居住 3）接近地面綠化空氣好 4）對電梯無依賴

43、為什么要買物業(yè)管理好的房子 1）舒服省心

2）高檔主人身份的象征 3）服務周到有優(yōu)越感 4）安全性好

5）投資收益高，升值有保障

44、為什么要買物業(yè)收費適中的樓房 1）生活成本低

2）有些增值服務不常用到

3）物業(yè)費如果太便宜會造成管理混亂。4）收費適中，物有所值 5）方便租售

45、為什么要買開發(fā)商自己物業(yè)管理的房子 1）服務好，代表公司的形象。

2）不以盈利為目的，只為樹立品牌，價格合理。3）不會互相推諉，責任明確。

46、為什么要買外聘物業(yè)公司管理的房 1）專業(yè)公司管理水平高，質(zhì)量好。2）經(jīng)驗豐富

3）如果服務不好，可以從新選擇 4)市場競爭激烈所以服務只能更好。

5）能從業(yè)主角度提供人性化服務并督促開發(fā)商

47、為什么要買主干道的房 1)出門方便節(jié)省時間

2）易租易售，投資價值高 3）城市氣息濃

48、為什么要買遠離主干道的房 1）空氣質(zhì)量高，無污染 2）安靜適合居住 3）稍遠不影響出門

49、為什么要買實力強的開發(fā)商開發(fā)的項目 1）信譽好，有保證，無后顧之憂 2）經(jīng)驗豐富，產(chǎn)品更趨于完美 3）風險小

4）為維護公司形象，承諾能兌現(xiàn)，質(zhì)量好，配套齊全。50、為什么買新成立開發(fā)商開發(fā)的項目

1）因為第一次開發(fā)所以更注重質(zhì)量，注重以后發(fā)展，精益求精。2）服務周到，不會店大欺人。

3）沒有所謂的品牌附加值，價格更接近價值。

51、為什么要買復式的房

1）功能分區(qū)明確，動靜分開，私密性好。2）居住舒適，高檔，身份象征

3）層高高，不壓抑，便于個性化裝修。

52、為什么買平層

1）符合中國人居住習慣 2）公攤面積少。3）節(jié)省裝修費用，4）一家人可以互相照應，不必爬樓梯

53、為什么買半地下住宅

1）價格低，風險小，易租易售。2）采光通風不受太大影響。3）投資回報高，可以用于經(jīng)營 4）進出方便。

54、為什么買房比租房好

1）買房可以保值增值，租房屬于消費，買房屬于投資。2）買房可以有產(chǎn)權(quán)，自主權(quán)，租房只有使用權(quán)。3）買房可按個性裝修，租房不能。

4）買房有固定居所，租房不固定，到期就得搬家。

5）省一兩年房租錢就夠首付了，但是首付是存在自己的房款里頭，而租金要給人家。6）買房是最終結(jié)果，無論租多大多長時間的房最后還是得買房，畢竟租的房不是自己的。

55、為什么不買二手房

1）新房喜氣，吉祥，風水不好，不知以前發(fā)生什么事。2）配套設施先進，布局更合理。

3）新房市場規(guī)范，手續(xù)簡單，二手房購房風險大。4）新房可跟蹤質(zhì)量 5）付款方式靈活 6）產(chǎn)權(quán)不縮水

56、為什么用公積金買房 1）利率低

2）單位補貼穩(wěn)定 3）月供壓力小

4）還款政策和商貸一樣靈活

57、為什么用商貸買房 1）手續(xù)建檔

2）還款靈活可提前還款 3）購房門檻低 4）方便投資

5）消費觀念改變，進行未來消費，讓人能騰出精力金錢去創(chuàng)業(yè)，奮斗。

58、為什么要一次付款 1）銀行利息要高于存款 2）沒有還款壓力 3）手續(xù)簡單

4）需要錢時可以進行抵押，申請貸款。

59、為什么要買大產(chǎn)權(quán)的房 1）風險小

2）需要錢時可以用產(chǎn)權(quán)抵押 3）可以出租出售，還可以繼承。4）受法律保護。5）可以保值增值。

60、為什么買外立面刷涂料的房 1）色澤明快、時尚、現(xiàn)代感。2）高檔，可更換色彩。3）便于維護保養(yǎng)。

61、為什么要買貼磚的房 1）檔顯身份。

2）具質(zhì)感，立體感強 3）耐臟耐舊，便于維護。62、為什么要買坡屋頂?shù)姆?1）利于散熱

2）造型美觀，顯檔次

3）頂層會有贈送面積，可有效利用。4）室內(nèi)有空間層次感，可個性化裝修。5）多為頂層采光視野好。

63、為什么買只有一個衛(wèi)生間的房。

1）節(jié)省資金，花那么多錢買個衛(wèi)生間不值。2）在衛(wèi)生間的時間有限，一個已經(jīng)夠用了。3）方便裝修，節(jié)省裝修成本。4）方便打掃。

64、為什么要買兩個或N衛(wèi)生間衛(wèi)生間的房。1）功能分區(qū)明顯，分主客衛(wèi)生間使用方便。2）相對私密性好 3）提高生活品質(zhì)。4）住宅顯檔次。5）現(xiàn)代生活必備

65、為什么買壁掛爐暖的房 1）溫度可自由調(diào)節(jié)，居住舒適 2）分戶采暖想用就用，節(jié)省采暖費 3）可提供熱水 4）方便維修 5）方便繳費

66、為什么買電采暖的房 1)電資源環(huán)保衛(wèi)生

2)供應量大 3)價格便宜

4）分戶可控制采暖成本。5）溫度可細控

67、為什么要買集中供暖的房 1）供熱好，溫度高

2）收費統(tǒng)一，方便代收。3）供暖周期長 4）統(tǒng)一檢修維修

68、為什么要選暖氣片散熱的房 1）實用便于維修

2）可根據(jù)需要進行改動 3）散熱均勻利于健康

4）為搭配裝修風格可作多種選擇。69、為什么選地板輻射散熱的房 1）散熱均勻損耗小 2）循環(huán)方式有利于健康 3）節(jié)省空間利于裝修

4）腳熱頭涼，符合身體需要。70、為什么買使用率高的房子 1)使用率高，單位面積房價低

2）使用面積大，性價比高便于布置家具 3）居住舒適，投資回報率高。71、為什么使用率不是越高越好。

1）合理的標準高層不低65%，低層不低于75% 2）使用率過高影響使用質(zhì)量，公攤面積減少，公用面積小，門廳和樓梯狹窄會帶來生活不便。

72、為什么買沒有會所的房子 1）市中心配套齊全沒必要有會所 2）會所的經(jīng)營成本高所有消費也高 3）會所對外開放不利于小區(qū)管理

4）會所要小區(qū)業(yè)主公攤，降低使用率。5）影響小區(qū)安全

6）通常是開發(fā)商用來提高小區(qū)檔次，增加房價的砝碼，不實用。73、為什么買有會所的房

1）顯示社區(qū)檔次高，業(yè)主有優(yōu)越感。2）方便娛樂消費

3）有利于小區(qū)內(nèi)部社交，鄰居可互相認識。74、為什么買全封閉的社區(qū) 1）安全

2）方便物業(yè)管理

3）業(yè)主獨享，有優(yōu)越感

4）社區(qū)封閉，內(nèi)部環(huán)境好，外來人員破壞少。75、為什么買開放式社區(qū)的房子

1）國際流行

2）有物業(yè)管理，安全同樣有保障 3）心胸開闊，不受束縛 4）沒有圍墻，進出方便 5）無安全死角

76、為什么買智能化的社區(qū) 1）走在生活前端，有自豪感。2）體現(xiàn)社區(qū)品質(zhì)，顯示業(yè)主身份。3）物業(yè)管理先進安全業(yè)主居住放心 4）易租易售，投資回報率高 77、為什么買地鐵旁邊的房子 1）交通方便

2）地鐵沒有紅綠燈節(jié)省時間 3）地鐵沿線的房地產(chǎn)增值快 4）易租易售

78、為什么買成熟社區(qū)的房 1）不受工程影響生活質(zhì)量 2）成熟社區(qū)風險小 3）配套完善居住方便 4）物業(yè)管理好

5）人氣旺，生活氣氛濃 6）社區(qū)配套成熟，增值快 79、為什么要買鄰近公園的房 1）空氣好

2）方便鍛煉身體 3）視野好 4）噪音小

5）公園附近的房必為生活高檔社區(qū) 6）升值速度快

80）為什么買有水景的房子 1）水是財富的象征，水多聚財 2）可提供休閑娛樂場所 3）環(huán)境和空氣質(zhì)量好

81、為什么買有大堂的房（酒店式）1）大堂可供會客，交流，增進鄰里關(guān)系 2）氣派顯高檔 3）方便管理安全 4）便于提供增值服務

82、為什么買車位充足的房

1）人人有車將成為社會發(fā)展的必然

2）車位供應量小，不適合生活發(fā)展的需要。

3）車位充足才保障社區(qū)的綠化不被破壞否則很有可能停車把綠植壓壞。83、為什么買東城的房子 1）緊鄰CBD升值潛力大

2）投資回報高

3）未來城市發(fā)展的中心 4）交通便利，配套齊全

5）匯集多個商圈，未來城市交通方便 84、為什么買南城的房

1）南城啟動慢，發(fā)展前景好。2）房產(chǎn)增值空間大 3）市政規(guī)劃好 4）性價比高

85、為什么買西城的房

1）東尊西貴，西邊住的多是政府高官。（西山別墅區(qū)）2）配套齊全，生活方便 86、為什么買北城的房

1）緊鄰亞運村，中關(guān)村，學院路地理位置優(yōu)越。2）區(qū)域成熟，生活便利

3）高科技人才聚集中心，人文素質(zhì)高，升值潛力大 4）投資回報高

5）市政配套成熟，高等學府云集 87、為什么買落地窗的房子 1）采光面積大，光線充足 2）視野開闊，景觀好 3）戶型時尚，顯身份

88、為什么買有外飄窗的房子 1）采光面大 2）贈送面積多

3）視野開闊，景觀好

89、為什么買封閉陽臺的房

1）北方風沙大，封閉式陽臺防止風沙進屋 2）功能齊全能做廚房，洗衣房，儲物間。3）曬衣服，被子，干凈殺菌。4）對于老人和孩子更加安全

90、為什么要買人車分流社區(qū)的房 1）安全

2）生活品質(zhì)高，顯檔次 3）統(tǒng)一管理，有秩序。

91、為什么買二十四小時供熱水的房 1）方便生活必需。2）生活品質(zhì)體現(xiàn) 3）高檔次生活必備

92、為什么不買二十四小時供熱水的房 1）可以安裝電熱水器代替。

2）集中供熱水費用高，一噸10—15塊

4）在銷售過程中帶來的附加值遠大于實用性 93、為什么買外墻外保溫的房

1）保溫效果好

2）增加室內(nèi)使用面積 3）延長墻體使用壽命 4）方便裝修

94、為什么買有可視對講的房 1）安全 2）方便 3）便于管理 4）體現(xiàn)社區(qū)品質(zhì)

95、為什么買按建筑面積銷售的房（現(xiàn)已統(tǒng)一按套內(nèi)面積銷售，但各地執(zhí)行不一）1）單位每米價格低 2）可保證公共部分合理

96、為什么買沒有拆遷戶的房 1）社區(qū)人文素質(zhì)高

2）如拆遷戶不正常交物業(yè)費會影響正常生活 97、為什么買綠化率高的房 1）環(huán)境好，心情好。2）綠化高空氣好

3）植物釋放大量負氧離子，有利于人體健康 4）社會品質(zhì)高的象征，升值有保障 5）私密性好。

98、為什么買空間大的房子 1）寬敞氣派，家具好擺放。2）通風采光好

3）居住舒適便于裝修

99、為什么買格局方正的房子 1）利用率高浪費面積少 2）家具好擺放，裝修難度小 3）風水好

100、為什么投資商鋪比投資住宅合適 1）收益率回報率高于住宅 2）回收周期短

3）單位資金使用率高

4）比較穩(wěn)定，市場供不應求 5）經(jīng)營范圍廣，市場前景好

6）商鋪不存在折舊，隨商業(yè)氣氛越好會越貴。

房地產(chǎn)基礎知識

房地產(chǎn)：指土地建筑物及其他定著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的各種權(quán)益。房地產(chǎn)作為特殊的商品關(guān)鍵在于其有各種的權(quán)益。

房產(chǎn)：建筑在地面上的各種房屋包括住宅、廠房、商業(yè)、教育、辦公等

地產(chǎn)：是土地和地下各種基礎設施的總稱包括供水供熱供電排水等地下管線及地面通道。

房地產(chǎn)開發(fā)：指在依法取得國有土地使用權(quán)的土地進行基礎設施和房屋建設的行為，必須遵循以下原則：

1、嚴格執(zhí)行城市規(guī)劃

2、講求效益應將經(jīng)濟、社會、環(huán)境效益有機結(jié)合。

3、全面規(guī)劃合理布局，綜合開發(fā)配套建設原則。土地慎用的審批權(quán)限：征收下列土地由國務院批準

1、基本農(nóng)田

2、基本農(nóng)田以外耕地超過35公頃的

3、其他土地超過70公頃的

征用條款以外的土地由省、自治區(qū)、直轄市人民政府批準并報國務院備案。國有土地出讓方式：招、拍、掛。

1、招標：市縣人民政府土地行政主管部門（簡稱出讓人）發(fā)布招標公告，邀請?zhí)囟ɑ虿惶囟ǖ墓穹ㄈ嘶蚱渌M織參加國有土地使用權(quán)投標，據(jù)投標結(jié)果確定土地使用者行為。

2、拍賣：出讓人發(fā)布出讓公告，競買人指定時間、地點進行公開競價，據(jù)出價結(jié)果確定土地使用者的行為。一般價高者得原則。

3、掛牌：出讓人發(fā)布掛牌公告，按公告規(guī)定的期限將擬出宗地的交易條件，在指定的交易場所掛牌公布，接受競買人的報價申請并更新掛牌價格，據(jù)掛牌期限終止時間的結(jié)果確定土地使用者的行為。

房地產(chǎn)投資：是指投資者將資本投入到房地產(chǎn)，期望在將來獲得不確定的收益。就是將資金用于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中的行為。特點：

1、投資成本高

2、回收周期長

3、投資風險大

4、收益性好

五證兩書一表

五證：國有土地使用證

建設用地規(guī)劃許可證

建設工程規(guī)劃許可證

建設工程開工證

商品房銷（預）售證

各證件的辦理是按既定先后順序的。兩書：商品房質(zhì)量保證書

商品房使用說明書

一表：商品房竣工驗收備案表

房地產(chǎn)交易制度分：預售和現(xiàn)房兩個階段

1、預售:即通常所說的期房（樓花）銷售，指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)將正在建設的房屋，預先授給承購人有承購人預支定金或房款的行為。

預售條件：1.已交付全部土地使用權(quán)出讓金取得國有土地使用權(quán)證書

2、持有建設工程規(guī)劃許可證和施工證

3、按提供預售的商品房計算投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投入的25%以上并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期。

4、向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦預售登記取得商品房預售許可證。然而目前一些中小城市的管理制度并不完善，政府部門監(jiān)控也不力，證件不齊即已開始進行預售。

2、現(xiàn)房銷售：現(xiàn)房是指已完成房屋所有權(quán)初始登記并取得房屋所有權(quán)證和國有土地使用證且尚未進行銷售的房屋。

應具備以下條件：

1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當具有企業(yè)法人營業(yè)權(quán)和資質(zhì)證書

2、取得土地使用權(quán)證書或批準文件

3、有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證

4、已通過竣工驗收

5、拆遷安置已經(jīng)落實

6、供水，供電、供熱、燃氣、通訊等配套設施具備交付使用條件，其他基礎設施已確定施工進度和交工日期。

7、物業(yè)管理方案已經(jīng)落實

二、專業(yè)名詞

1、規(guī)劃用地：規(guī)劃批準可以使用的土地

2、建筑面積：建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外墻外圍水平投影面積，層高2.2米以上（2.2米）

3、總建筑面積：指小區(qū)內(nèi)所有建筑物的長度、寬度外圍尺寸的乘積再乘以層數(shù)的總和。

4、套內(nèi)建筑面積：指商品房套內(nèi)使用面積套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積之和。

5、使用面積：一個使用單位扣除墻身面積之后剩余的凈面積。

6、面積使用率=使用面積/建筑面積

7、建筑密度是指一定地塊內(nèi)所有建筑面基地總面積與地塊面積的比率。

8、建筑容積率是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標。容積率=總建筑面積/建筑用地面積

一般來說別墅容積率小于1；聯(lián)排在1-2左右，板房3-5左右，9、綠化率=綠化占地面積/總占地面積

10、銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積

11、公用建筑面積：指住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活得以正常開展的設施，走廊、樓梯、電梯、水箱間、門廳等所占的面積總和。

12、層高：上下兩層樓面（取樓面的中間線算）或本層樓距上層樓地面之間的距離。

13、凈高：房間內(nèi)地面到頂棚之間的距離。14、12墻（120mm）指墻體厚度120mm又叫半磚墻，用于室內(nèi)非承重隔墻 15、24墻：墻身厚度240mm也叫一磚墻。用于室內(nèi)外的承重 16、37墻：墻身厚度370mm用于基礎和一層，或北方室外墻

17、磚混結(jié)構(gòu)：由磚砌體，混泥土圈梁及構(gòu)造柱組成的建筑物，主要是磚砌體承重用于1—7層的或用于低層建筑。工期短，造價低，土地利用率低，但堅固性和抗震性差

18框架結(jié)構(gòu)：由現(xiàn)澆混泥土框架柱和梁承重的構(gòu)造體組成。適用于8-15層造價較高，房屋布置靈活，土地使用率高，抗爭性較差。

19、剪力墻結(jié)構(gòu)：豎向承重結(jié)構(gòu)全部由縱橫向鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)組成，適用于15-30層，造價高，房屋布置受一定影響，（梁和柱較多）抗震性能非常好。

20框架剪力墻混合結(jié)構(gòu)：由框架柱和剪力墻混合組成適用于12-24層。平面布置較靈活，土地利用率高抗震性好。

21、開間：兩條橫向定位軸線之間的距離。建筑物的寬度。

22、進深:建筑物的長度。

23、三通一平：施工現(xiàn)場到達路通，水通、電通、和場地平整。

24、七通一平：基本建設中前期工作的施工現(xiàn)場要求，路通、上水、雨污水（下水）、電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整

25、九通一平：七通基礎上加寬帶網(wǎng)絡，和有限電視。

26、四源：自來水、熱力、天然氣、排放污。

27、單元住宅：指除了臥室外，還包括起居室（客廳）、衛(wèi)生間、廚房等輔助用房。一般指成套的樓房。

28、公寓式住宅：多為高層大樓建在大城市里標準較高，每層內(nèi)有若干單元獨用的套房，還有的附建于酒店之內(nèi)，供一些往來的客戶中短期的租用。

29、躍層式住宅：指住宅上下兩層樓面，臥室、客廳、衛(wèi)生間、廚房可以分層布置上下層之間不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨立樓梯連接的樓房。

30、復式住宅：指每套住宅在層高較高的一層中增進一個夾層，下層起居，上層睡眠和儲物用。

在現(xiàn)實中，大部分人都把復式當成躍層。這是不正確的。

31、商品房：按市場價購買的房屋有合法的完全的產(chǎn)權(quán)。經(jīng)濟適用房屬于商品房之中的一種。

32、經(jīng)濟適用房：以中低收入家庭，困難戶為主，按國家住房建設標準建設的普通住宅，是以微利價出售給廣大中低收入家庭，有社會保障性質(zhì)的國家政策扶持的普通住宅。

33、商品房價格構(gòu)成：

1）成本：征地費、拆遷安置補償費、土地出讓金、建筑前期費用、建筑安裝費、勘察費，設計費、配套設施費，建設工程施工費、材料費、人工費、管理費等等 2）稅金 3）利潤

建筑知識

一、房屋建筑分類

1、按性質(zhì)分：生產(chǎn)性建筑和非生產(chǎn)性建筑。生產(chǎn)性建筑包括工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑。非生產(chǎn)性建筑分居住建筑和公共建筑。

2、按建筑層數(shù)和高度劃分 1）1-3層為低層 2）4-6層為多層 3）7-9層位小高層 4）10層以上為高層

公共建筑及綜合性建筑高度超過24米的為高層建筑，低于24米的為低層建筑，建筑高度超過100米時無論居住還是公共建筑都為超高層建筑。

高層建筑分四種類型

1）低高層：9-16層建筑高度50以下 2）中高層：17-25層50-75米 3）高高層：26-40層75-100米 4）超過層：40層以上100米以上 按施工方法劃分

1、現(xiàn)澆現(xiàn)砌式

2、預制裝配式

3、現(xiàn)澆現(xiàn)砌，部分預制裝配。面積分攤原則

商品房公共面積的分攤，以幢劃分，分攤的公用建筑面積為本幢內(nèi)的公建面積與本幢不相連公建面積不得分攤到本幢房屋內(nèi)。為整幢商品房服務的公用建筑面積有該幢樓個套商品房分 33 攤。為局部范圍服務的有收益的各套商品房分攤；多次分攤建筑面積的分別計算分攤系數(shù)，各套商品房應分攤的公共面積和共用面積分攤后不再劃分各套商品房分攤的建筑的墻體部位，任何人不得改變分攤原計劃的功能。

可分攤見面：大堂、公共門廳、走廊、過道、公廁、電梯、樓梯、前廳、電梯間、垃圾道、管井道、消防控制室、水泵房、消費通道、交配電室、煤氣調(diào)壓器室，衛(wèi)星電視接收機房，空調(diào)機房、警衛(wèi)值班室、物業(yè)管理用房、以及其他功能上為該建筑服務的設備用房。

不計入公攤的面積

1）倉庫、機動車庫、非機動車庫、車道、供暖鍋爐房、人防工程地下室、單獨具備使用功能的獨立空間。

2）售房單位自營自用的房屋

3）為多棟房屋服務的警衛(wèi)室，管理用房。

分攤的公用建筑面積的計算方法

公共建筑面積=套內(nèi)建面X公用建面分攤系數(shù) 公用建面分攤系數(shù)=公用建面/套內(nèi)建面總和

公用建面=整棟建筑的建面-套內(nèi)建面之和-不應分攤的建面 注：建面 即建筑面積。

建筑面積的范圍

1）突出墻外的構(gòu)建和藝術(shù)裝飾 2）檢修消防用的室外爬梯 3）層高在2.2米以內(nèi)的技術(shù)層

4）構(gòu)筑物，如煙囪、水塔、蓄水期池、地下人防等。

5）建筑物以內(nèi)的操作平臺，上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐平臺。6）有維護結(jié)構(gòu)的水箱布置天橋屋臺及挑臺

7）單層建筑物內(nèi)分隔得操作間、操控制室、儀表間等單層房屋，層高低于2.2米的深基礎下架空層，坡地建筑物架空層。

商品房銷售面積：可按套計價，也可按套內(nèi)建筑面積計算。

按面積計價的當事人應在合同中表明合同約定面積與產(chǎn)生面積誤差的處理方式，用合同來作約定的按以下方式處理：

1）面積誤差絕對值在3%以內(nèi)（含3%）計入房價。2）面積誤差絕對值超過3%，買受人有權(quán)要求退房 3）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將已付房款退還，同時支付已付房款利息。買受人不退房的，按產(chǎn)權(quán)約定面積大于合同面積3%（含3%）部分的房款有買受人補足，超出3%部分的房款有開發(fā)商承擔，產(chǎn)權(quán)歸買受人。

產(chǎn)權(quán)約定面積小于合同約定面積時，誤差值在3%以內(nèi)（含3%）的部分房款有開發(fā)商返還買受人，超過3%部分的房款開發(fā)商雙倍返還買受人。

面積誤差比=（產(chǎn)權(quán)登記面積-合同約定面積）/合同約定面積*100% 建筑高度：指建筑物室外地平至外墻頂部的總高度

1）煙囪、旗桿、風向器、避雷針、天線在屋頂上空突出的不計入高度。2）樓梯間，裝飾塔，水箱、眺望樓等建筑物屋頂空出部分，水平投影面小于屋頂面20% 34 且高度不超過4米的不計入建筑高度

3）坡度大于30度的坡屋頂建筑，按坡屋頂一半處至室外地平面建筑高度。

法律法規(guī)

一、貸款

1、商貸（銀行按揭）滿足銀行購房資格的買房者向貸款銀行貸款，將自己擁有產(chǎn)權(quán)的房屋向貸款銀行抵押。

2、公積金貸款：繳存住房公積金的住房者向銀行提交公積金貸款申請，并將所購房屋想銀行抵押的行為，具有互助性質(zhì)，貸款利率比商業(yè)性貸款利率要低。

3、組合貸款:繳存公積金的職工即申請公積金貸款同時又獲得商業(yè)貸款并將擁有的產(chǎn)權(quán)房屋向貸款的銀行抵押。

二、房地產(chǎn)權(quán)力類型

1、房屋的產(chǎn)權(quán)：房產(chǎn)所有者按照法律規(guī)定對房屋所享有的占有使用收益和處分的權(quán)力，產(chǎn)權(quán)的體現(xiàn)方式是全國統(tǒng)一發(fā)的房屋權(quán)屬證書，國家實行房屋所有權(quán)登記發(fā)證制度，各地必須使用建設部統(tǒng)一制定的房屋權(quán)屬證書，其他部門制作的權(quán)屬證書無效，不受法律保護。

2、土地使用權(quán)：以開發(fā)利用生產(chǎn)經(jīng)營，社會公益事業(yè)為目的，在國家所有和集體所有的土地上營建建筑物或其他附著物并進行占有、使用、收益的權(quán)力

3、抵押權(quán)：指債務人或第三人以其合法的財產(chǎn)，以不轉(zhuǎn)移占有的方式向債權(quán)人提供債務，履行擔保，但債務人不履行義務時，債權(quán)人享有抵押財產(chǎn)的價值中的優(yōu)先清償權(quán)力。

三、取得房屋所有權(quán)證的購房者享受國家法律保護

1）房屋所有權(quán)證是國家依法保護房屋所有權(quán)的合法憑證。

房屋所有者處理和使用自己的房屋，取得房屋所有權(quán)的房屋所有人可依法對自己的房屋進行占有，使用、收益和處分的權(quán)力。

房屋可以買賣、租賃、贈予、交換、使用、分拆、繼承到建設搬遷時可以得到賠償，凡是妨礙所有權(quán)人對其房屋占有、使用、贈予、交換、分拆、繼承、收益和處分權(quán)力都是對房屋所有權(quán)人的侵害。

婚后財產(chǎn)共有

四、商品房預售登記后購房人要求更名應該怎么辦理

根據(jù)繼承權(quán)的親屬關(guān)系可在變更名辦理時應出具公證的親屬關(guān)系證明，不具親屬關(guān)系的按轉(zhuǎn)讓程序辦理。

產(chǎn)權(quán)登記用未成年人的名字，需作公證證明，辦理購房手續(xù)的要該未成年人的監(jiān)護人辦理。

五、房地產(chǎn)抵押后，房屋產(chǎn)權(quán)證土地使用證有誰保管。

需到房產(chǎn)登記部門進行抵押登記，抵押人持有的房屋所有權(quán)證，土地使用權(quán)證登記后應由抵押人持有，抵押人持有房地產(chǎn)部門頒發(fā)的房屋他項權(quán)證和國有土地他項權(quán)證。

六、購買一套商品房需要哪些費用

1、房價款=每平米售價*面積

2、稅費

1）印花稅（現(xiàn)已取消）2）契稅

普通住宅交總房款的1.5%，非普通住宅的交總房款的3% 商業(yè)交總房款的3% 普通和非普通住宅的劃分（北京）

A住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以下（含1.0）B單套面積在140平米以上（含140平米）

C實際成交價格低于同級別普通住宅1.2倍以下。

3、公共維修基金：總房款的2%

4、產(chǎn)權(quán)登記費 每平米建筑面積0.3元（也有收80元每戶的）

5、房屋所有權(quán)工本費 4元/本

6、印花貼稅 5元每本（已取消）

7、物業(yè)管理費。各小區(qū)不一

8、供暖費。按市政標準收費現(xiàn)價37元/平米/季（一個采暖季就是一年，一般是11月到次年3月）

申請商業(yè)貸款的程序

1、與開發(fā)商簽訂了商品房買賣雙方合同，并支付了首付款，（建筑面積90平米以下（90平米）的首付20%，90平米以上的30%的首付）

2、房管部門辦理預售登記后，填寫借款申請及借款合同并遞交借款材料 1）身份證復印件（夫妻雙方）

2）戶口本首頁，本人頁及本人變更復印件 3）婚姻證明（結(jié)婚證，離婚證，單身證明）

4）收入證明（加蓋單位公章，收入證明中月收入要在房屋月供兩倍以上）5）所在單位副本復印件，要蓋公章

6）資產(chǎn)證明復印件（存折、股票、債券等）7）學歷證明復印件

8）購房合同原件及復印件 9）首付款發(fā)票及復印件 第5、6、7三項視情況而定。

公積金貸款

1、操作流程

1)申請人憑購房合同及夫妻雙方住房公積金儲蓄卡到住房公積金管理處領表。2）備齊相關(guān)資料后到公積金管理處辦理貸款審批由該處確定貸款額度和年限。3）到擔保公司辦理擔保手續(xù)并簽訂相關(guān)合同

4）公積金管理處委托銀行放款并通知借款人領取貸款資料

5）銀行按合同約定在借款人存款賬戶中按月扣還，還清貸款后，借款人向擔保公司領回房產(chǎn)證。

2、申請公積金條件

1）本地繳納公積金并連續(xù)繳存6個月或累計12個月以上，且仍在繳納。2）沒有正在用公積金還款的房屋。

3）申請人的年齡限制，男的不超過65歲，女的不超過60.公積金貸款利率不受購房次數(shù)的影響。

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