第一篇：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

樓盤(pán)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買(mǎi)的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值、取向；是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對(duì)于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。

一、培訓(xùn)的必要性

A、銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

B、通過(guò)定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

C、確立售樓員使命感、應(yīng)對(duì)客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對(duì)挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

D、培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶的能力。

E、現(xiàn)在售樓員不是也不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”應(yīng)該是能為開(kāi)發(fā)商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷人士，是開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。一個(gè)頂級(jí)售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤(rùn)同時(shí)為自己帶來(lái)財(cái)富，資源。

二、培訓(xùn)的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、認(rèn)同貫徹公司的銷售理念。樹(shù)立“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。

熟識(shí)并豐富房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、掌握項(xiàng)目情況、學(xué)習(xí)并演練銷售技巧。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)（共計(jì)10天）

A、詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對(duì)公司的信心（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）；講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

B、介紹項(xiàng)目的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、名詞解釋（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

C、提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力，現(xiàn)場(chǎng)溝通能力，現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概

率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，案場(chǎng)氣氛把握技巧，外出拜訪技巧（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

D、房地產(chǎn)相關(guān)簡(jiǎn)單法規(guī)及房地產(chǎn)房屋抵押貸款管理規(guī)定（貸款專員或銷售主管

負(fù)責(zé)），簽訂買(mǎi)賣(mài)合約的程序，簽訂買(mǎi)賣(mài)合約技巧（項(xiàng)目經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

E、全程接待演練。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

F、銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤(pán)相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤(pán)（項(xiàng)目經(jīng)理或銷

售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

第二篇：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

薩拉齊項(xiàng)目銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買(mǎi)的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值、取向；是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對(duì)于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。

一、培訓(xùn)的必要性

A、銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

B、通過(guò)定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

C、確立售樓員使命感、應(yīng)對(duì)客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對(duì)挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

D、培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶的能力。

E、現(xiàn)在售樓員不是也不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”應(yīng)該是能為開(kāi)發(fā)商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷人士，是開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。一個(gè)頂級(jí)售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤(rùn)同時(shí)為自己帶來(lái)財(cái)富，資源。

二、培訓(xùn)的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、認(rèn)同貫徹公司的銷售理念。樹(shù)立“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。

熟識(shí)并豐富房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、掌握項(xiàng)目情況、學(xué)習(xí)并演練銷售技巧。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)（共計(jì)10天）

A、詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對(duì)公司的信心（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）；講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

B、介紹項(xiàng)目的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)

物業(yè)的影響情況（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、名詞解釋（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

C、提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力，現(xiàn)場(chǎng)溝通能力，現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概

率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，案場(chǎng)氣氛把握技巧，外出拜訪技巧（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

D、房地產(chǎn)相關(guān)簡(jiǎn)單法規(guī)及房地產(chǎn)房屋抵押貸款管理規(guī)定（貸款專員或銷售主管

負(fù)責(zé)），簽訂買(mǎi)賣(mài)合約的程序，簽訂買(mǎi)賣(mài)合約技巧（項(xiàng)目經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

E、物業(yè)管理管理服務(wù)內(nèi)容（物業(yè)相關(guān)人員負(fù)責(zé)）。（暫無(wú)）

F、全程接待演練。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

G、銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤(pán)相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤(pán)（項(xiàng)目經(jīng)理

或銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

PS：非農(nóng)戶口及農(nóng)業(yè)戶口如何辦理貸款相關(guān)培訓(xùn)。

第三篇：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃案例

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃案例

一.房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)總要：

1.概述、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。短時(shí)期內(nèi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不僅迅速由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買(mǎi)的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值、取向；是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告促銷

等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對(duì)于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。

二。必要性、（1）銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

（2）通過(guò)定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

（3）確立售樓員使命感、應(yīng)對(duì)客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對(duì)挫

折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

（4）培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶的能力。

銷售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷售人員藝術(shù)實(shí)踐，包括建筑專業(yè)知識(shí)，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現(xiàn)在售樓員不是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”應(yīng)該是能為開(kāi)發(fā)商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷人士，是開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。

一個(gè)頂級(jí)售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提

高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤(rùn)同時(shí)為自己帶來(lái)財(cái)富，資源。

三、目的：培訓(xùn)員工的忠誠(chéng)度。

（1）讓售樓員對(duì)公司有更深了解，忠于公司各項(xiàng)制度，認(rèn)同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象。公司理念及精神：公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司的信心）、公司規(guī)章制度（確立行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目

標(biāo)）。

四、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

目的是讓售樓員對(duì)所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識(shí)，不只是為了把產(chǎn)品賣(mài)出，還要為購(gòu)房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”的角色轉(zhuǎn)變。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)可分為四個(gè)部分：

1、是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；

2、是樓盤(pán)詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣(mài)點(diǎn)）周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；

3、是競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析與判斷；

4、是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約等）。

五、銷售技巧的培訓(xùn)。

提高銷售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力，現(xiàn)場(chǎng)溝通能力，現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)

言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧，外出拜訪技巧。

六、素質(zhì)提升。

最新家居理念發(fā)展、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響，城市及小區(qū)規(guī)劃理念、室內(nèi)室外空間協(xié)

調(diào)基本理念，只有掌握了這些知識(shí)，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問(wèn)服務(wù)。

為客戶提供理性比較，分析的基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。

客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備了這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略，制定下

一樓盤(pán)發(fā)展計(jì)劃，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。

七、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。

（1）第一天。詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對(duì)公司的信心，講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)。

（2）第二天。介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。

（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問(wèn)題套解答：詢問(wèn)客戶的要求，經(jīng)濟(jì)狀況，期望等，掌握

買(mǎi)家心理。

（4）第四天。展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語(yǔ)、多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

（5）第五天。物業(yè)管理課程，包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則、公共契約。

（6）第六天。推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶心理分析。

（7）第七天。簽訂買(mǎi)賣(mài)合約的程序，簽訂買(mǎi)賣(mài)合約技巧。

（8）第八天。講解房地產(chǎn)法規(guī)、包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租

賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

（9）第九天。以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易。

（10）第十天。實(shí)地參觀其他樓盤(pán)銷售情況。

八、銷售培訓(xùn)計(jì)劃擬定。

銷售培訓(xùn)日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時(shí)，共計(jì)28課時(shí)。

培訓(xùn)內(nèi)容如下：

（1）公司組織架構(gòu)、公司運(yùn)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、公司經(jīng)營(yíng)理念（由總經(jīng)理講授2課時(shí)）

（2）物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑及市政工程建設(shè)（由項(xiàng)目總規(guī)劃師、總設(shè)計(jì)師授課4課時(shí)）

1、規(guī)劃設(shè)計(jì)思想

2、園藝設(shè)計(jì)單位背景介紹、小區(qū)園藝、綠化帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

3、建筑特色和風(fēng)格

4、細(xì)節(jié)處理

5、工程相關(guān)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)（地基處理、首層、頂層處理等）

6、工程材料標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)證書(shū)、建材選用有何目的7、施工隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績(jī)及成果、相應(yīng)資質(zhì)

8、監(jiān)理隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績(jī)及成果、相應(yīng)資質(zhì)

9、施工工藝細(xì)節(jié)處理

10、我們的目標(biāo)、我們的管理手段、工作理念

（3）洽談技巧，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、名詞解釋（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（4）現(xiàn)場(chǎng)接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（5）物業(yè)情況及公建配套來(lái)源（由建筑師講授1項(xiàng)，物業(yè)管理公司人員講授2課時(shí)）

1、配套設(shè)施、公建內(nèi)容

2、結(jié)合本案具體化講解物業(yè)管理內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)

3、物業(yè)管理必要性及高水平的物業(yè)管理的基本模式對(duì)我們今后生活品質(zhì)的影響

4、物業(yè)管理的品牌效應(yīng)、服務(wù)理念

（6）商品房銷售政策及銷售環(huán)節(jié)中各項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容、政策理解領(lǐng)會(huì)（銷售顧問(wèn)講授2課時(shí)）

（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）辦理公眾證件的程序、金融知識(shí)、貸款程序（銀行專職人員2課時(shí)）

（8）房地產(chǎn)法規(guī)交易、登記、投資分析。合同文本相關(guān)條款解釋（由項(xiàng)目經(jīng)理授課2課時(shí)）

（9）CI培訓(xùn)：理念、態(tài)度、行為、公關(guān)禮儀等（由廣告企劃部講授2課時(shí)）實(shí)際樓盤(pán)銷售操

作案例

（10）銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤(pán)相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤(pán)。

陽(yáng)光房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷部

第四篇：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃案例

房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

一.房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)總要：

1.概述、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。短時(shí)期內(nèi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不僅迅速由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買(mǎi)的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值、取向；是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對(duì)于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。

二、必要性、（1）銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

（2）通過(guò)定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

（3）確立售樓員使命感、應(yīng)對(duì)客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對(duì)挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

（4）培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶的能力。

銷售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷售人員藝術(shù)實(shí)踐，包括建筑專業(yè)知識(shí)，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現(xiàn)在售樓員不是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”應(yīng)該是能為開(kāi)發(fā)商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷人士，是開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。

一個(gè)頂級(jí)售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤(rùn)同時(shí)為自己帶來(lái)財(cái)富，資源。

三、目的：培訓(xùn)員工的忠誠(chéng)度。

（1）讓售樓員對(duì)公司有更深了解，忠于公司各項(xiàng)制度，認(rèn)同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象。公司理念及精神：公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司的信心）、公司規(guī)章制度（確立行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。

四、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

目的是讓售樓員對(duì)所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識(shí)，不只是為了把產(chǎn)品賣(mài)出，還要為購(gòu)房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”的角色轉(zhuǎn)變。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)可分為四個(gè)部分：

1、是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；

2、樓盤(pán)詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣(mài)點(diǎn)）周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；

3、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析與判斷；

4、是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約等）。

五、銷售技巧的培訓(xùn)。

提高銷售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力，現(xiàn)場(chǎng)溝通能力，現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。

六、素質(zhì)提升。

最新家居理念發(fā)展、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響，城市及小區(qū)規(guī)劃理念、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本理念，只有掌握了這些知識(shí)，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問(wèn)服務(wù)。

為客戶提供理性比較，分析的基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。

客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備了這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略，制定下一樓盤(pán)發(fā)展計(jì)劃，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。

七、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。

（1）第一天。詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對(duì)公司的信心，講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)。

（2）第二天。介紹物業(yè)基本的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。

（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問(wèn)題套解答：詢問(wèn)客戶的要求，經(jīng)濟(jì)狀況，期望等，掌握買(mǎi)家心理。

（4）第四天。展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語(yǔ)、多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

（5）第五天。物業(yè)管理課程，包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則、公共契約。

（6）第六天。推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶心理分析。

（7）第七天。簽訂買(mǎi)賣(mài)合約的程序，簽訂買(mǎi)賣(mài)合約技巧。

（8）第八天。講解房地產(chǎn)法規(guī)、包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

（9）第九天。以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易。

（10）第十天。實(shí)地參觀其他樓盤(pán)銷售情況。

八、銷售培訓(xùn)計(jì)劃擬定。

銷售培訓(xùn)日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時(shí)，共計(jì)28課時(shí)。

培訓(xùn)內(nèi)容如下：

（1）公司組織架構(gòu)、公司運(yùn)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、公司經(jīng)營(yíng)理念（由總經(jīng)理講授2課時(shí)）

（2）物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑及市政工程建設(shè)（由項(xiàng)目總規(guī)劃師、總設(shè)計(jì)師授課4課時(shí)）

1、規(guī)劃設(shè)計(jì)思想

2、園藝設(shè)計(jì)單位背景介紹、小區(qū)園藝、綠化帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

3、建筑特色和風(fēng)格

4、細(xì)節(jié)處理

5、工程相關(guān)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)（地基處理、首層、頂層處理等）

6、工程材料標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)證書(shū)、建材選用有何目的7、施工隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績(jī)及成果、相應(yīng)資質(zhì)

8、監(jiān)理隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績(jī)及成果、相應(yīng)資質(zhì)

9、施工工藝細(xì)節(jié)處理

10、我們的目標(biāo)、我們的管理手段、工作理念

（3）洽談技巧，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、名詞解釋（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（4）現(xiàn)場(chǎng)接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）

（5）物業(yè)情況及公建配套來(lái)源（由建筑師講授1項(xiàng)，物業(yè)管理公司人員講授2課時(shí)）

1、配套設(shè)施、公建內(nèi)容

2、結(jié)合本案具體化講解物業(yè)管理內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)

3、物業(yè)管理必要性及高水平的物業(yè)管理的基本模式對(duì)我們今后生活品質(zhì)的影響

4、物業(yè)管理的品牌效應(yīng)、服務(wù)理念

（6）商品房銷售政策及銷售環(huán)節(jié)中各項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容、政策理解領(lǐng)會(huì)（銷售顧問(wèn)講授2課時(shí)）

（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）辦理公眾證件的程序、金融知識(shí)、貸款程序（銀行專職人員2課時(shí)）

（8）房地產(chǎn)法規(guī)交易、登記、投資分析。合同文本相關(guān)條款解釋（由項(xiàng)目經(jīng)理授課2課時(shí)）

（9）CI培訓(xùn)：理念、態(tài)度、行為、公關(guān)禮儀等（由廣告企劃部講授2課時(shí)）實(shí)際樓盤(pán)銷售操作案例

（10）銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤(pán)相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤(pán)。

第五篇：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

培 訓(xùn) 計(jì) 劃

考慮到目前銷售部員工多數(shù)沒(méi)有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，所以制定以下計(jì)劃，希望能夠幫助大家成為一名優(yōu)秀的銷售人員

第一部分：

新員工培訓(xùn)，目的是能與老員工同步，能夠清晰的認(rèn)識(shí)自己的工作責(zé)任、養(yǎng)成服務(wù)意識(shí)、對(duì)項(xiàng)目的來(lái)訪客戶能夠有良好的溝通，達(dá)到目前老同事的標(biāo)準(zhǔn)，一起參加六月中旬開(kāi)始的集中培訓(xùn)。具體安排如下：

6月3日：項(xiàng)目周邊樓盤(pán)的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕兩名新同事去項(xiàng)目周邊的樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研工作，因?yàn)樗齻儧](méi)有地產(chǎn)銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，希望通過(guò)這次調(diào)研，能感受一下作為一名銷售代表的工作狀態(tài)以及各樓盤(pán)銷售中心的裝修風(fēng)格、服務(wù)配套等帶給客戶的直觀感受?；貋?lái)后晚例會(huì)時(shí)與其他同事分享一下。具體樓盤(pán)安排：偉峰東第、中海國(guó)際社區(qū)、力旺弗朗明歌、復(fù)地嘉年華。

6月4日：精裝修樓盤(pán)的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕去有精裝修產(chǎn)品的樓盤(pán)調(diào)研，主要針對(duì)裝修標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)價(jià)、建材、價(jià)格以及客戶對(duì)于精裝修的產(chǎn)品的市場(chǎng)反映，晚例會(huì)時(shí)與其他同事分享。具體樓盤(pán)安排：萬(wàn)科藍(lán)山、萬(wàn)科洋浦花園、萬(wàn)晟麗水香堤、恒大綠洲。6月7日：現(xiàn)已接待客戶的同事的銷講培訓(xùn)。通過(guò)幾天觀察，現(xiàn)場(chǎng)四名銷售代表的銷講，能基本把我項(xiàng)目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對(duì)不同需求客戶的引導(dǎo)性說(shuō)辭欠佳。

引導(dǎo)性說(shuō)辭從以下兩方面強(qiáng)調(diào)：

自用型：用具象的語(yǔ)言為客戶描繪未來(lái)生活的藍(lán)圖，描述出將來(lái)業(yè)主生活的一種狀態(tài)，購(gòu)物、休閑、餐飲等，區(qū)域規(guī)劃的前瞻性，路網(wǎng)規(guī)劃四通八達(dá)，政府發(fā)力著重打造的集生活、工作、休閑、娛樂(lè)為一體，能展示長(zhǎng)春形象、文化的區(qū)域。投資型：房地產(chǎn)投資穩(wěn)定性，風(fēng)險(xiǎn)小；我們項(xiàng)目擁有天時(shí)地利人和，在長(zhǎng)春缺乏城市綜合體類型樓盤(pán)的時(shí)候，我們帶來(lái)了最先進(jìn)的開(kāi)發(fā)理念，應(yīng)市政府邀請(qǐng)，集眾多開(kāi)發(fā)商打造彩宇商圈，提升區(qū)域未來(lái)價(jià)值……

6月10日：對(duì)新員工初步考核銷講，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。鼓勵(lì)幫助，安排老同事

一對(duì)一互幫，盡快能夠達(dá)到基本接待客戶的要求，進(jìn)入到下一步整體的培訓(xùn)計(jì)劃中

第二部分

每周抽取兩天參加培訓(xùn)，時(shí)間暫定每周四、五的下午4點(diǎn)——5點(diǎn)。為期一個(gè)月，共8節(jié)培訓(xùn)

第一節(jié)：正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)、養(yǎng)成良好的職業(yè)道德

1、房地產(chǎn)的定義、房地產(chǎn)對(duì)于客戶的意義，對(duì)于我們的意義

2、一個(gè)銷售人員基本職業(yè)道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業(yè)

第二節(jié)：合格的銷售人員的基本素質(zhì)，銷售現(xiàn)場(chǎng)制度

熱情、耐心、細(xì)心、正直、謹(jǐn)慎、現(xiàn)場(chǎng)管理制度

第三節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——專業(yè)術(shù)語(yǔ)篇

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)分類：一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)

2、房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層

3、建筑結(jié)構(gòu)分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構(gòu)、其他

按承重結(jié)構(gòu)分類：磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)、異形柱結(jié)構(gòu)

第四節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——名詞解釋

1、開(kāi)間、進(jìn)深、舉架描述房產(chǎn)的立體空間

2、建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、公攤面積、得房率

3、容積率、建筑密度、綠化率

4、車(chē)位比

5、日照間距系數(shù)

第五節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——置業(yè)單

1、五證兩書(shū)

2、總房款、契稅、物業(yè)維修基金、印花稅、交易手續(xù)費(fèi)、抵押費(fèi)、工本費(fèi)、公正費(fèi)

3、入住時(shí)基本費(fèi)用，預(yù)交物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)、采暖費(fèi)

4、民用以及商用的水、電、采暖、燃?xì)獾馁M(fèi)用

第六節(jié)：工程術(shù)語(yǔ)的簡(jiǎn)單培訓(xùn)

1、建材方面：鋼材、水泥標(biāo)號(hào)、上下水管材、電線型號(hào)等

2、窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁

3、入戶門(mén)：實(shí)木門(mén)、鋼木復(fù)合門(mén)

4、空調(diào)、采暖：中央空調(diào)、地?zé)帷⑸崞?/p>

5、外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料

涂料的種類：防靜電等

第七節(jié)：入住準(zhǔn)備

房屋驗(yàn)收（工程驗(yàn)收、景觀驗(yàn)收、消費(fèi)驗(yàn)收等）

取得兩書(shū)（房屋質(zhì)量保證書(shū)、房屋使用說(shuō)明書(shū)），業(yè)主驗(yàn)房、繳納入住費(fèi)用，辦理入住。

第八節(jié)：銷售技巧

1、個(gè)人銷售技巧：如何引導(dǎo)客戶按照自己的思路思考問(wèn)題、時(shí)刻關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)動(dòng)作，以得到相應(yīng)的反饋信息、抓住客戶的興趣點(diǎn)展開(kāi)攻勢(shì)、逼定

2、團(tuán)隊(duì)銷售技巧：利用同事的配合達(dá)到緊張的銷售氛圍。達(dá)到逼定的效果。