第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)大綱

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)大綱

第一課自我定位

（一）銷(xiāo)售是什么——公司的靈魂和窗口，銷(xiāo)售的成敗直接決定了公司的成敗，是公司資金的源泉

（二）我是什么———公司形象、產(chǎn)品形象的代言人，顧客的勤務(wù)兵、顧問(wèn)團(tuán)、好朋友

（三）我應(yīng)該做什么——了解產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品，將房子賣(mài)給消費(fèi)者，在消費(fèi)者心

中樹(shù)立公司的口碑

第二課銷(xiāo)售基本知識(shí)入門(mén)：名詞解釋

（一）銷(xiāo)售的必備條件——銷(xiāo)售五證

（二）面積的概念：建筑面積、套內(nèi)建筑面積、公攤面積、使用面積、得房率

（三）結(jié)構(gòu)的概念：框架與磚混

（四）空間的概念：容積率、綠化率、樓間距

（五）貸款的方式：按揭、公積金、組合、質(zhì)押

（六）工程專業(yè)圖解：標(biāo)高、門(mén)、窗戶、承重墻、非承重墻、層高、樓地面、樓

梯、開(kāi)間、進(jìn)深

（七）配套設(shè)施：一卡門(mén)進(jìn)、燃?xì)鈭?bào)警系統(tǒng)、緊急報(bào)警系統(tǒng)、凈化水系統(tǒng)、新風(fēng)

系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、紅外監(jiān)控系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)

第三課接待禮儀

（一）善用微笑服務(wù)——微笑可以將冰山融化

（二）注意禮貌用語(yǔ)——禮貌可以讓客戶感受到尊崇

（三）普通話服務(wù)———體現(xiàn)公司的規(guī)范與實(shí)力

（四）待人接物的基本原則：

1、第一次見(jiàn)面：您好，您是第一次來(lái)我們樓盤(pán)嗎？

2、落座：要請(qǐng)客戶先坐，并提供茶水

3、洽談：微笑+不卑不亢+不與客戶產(chǎn)生沖突

4、看房：銷(xiāo)售人員要走在客戶的前面引領(lǐng)客戶

5、進(jìn)門(mén)：要主動(dòng)為客戶開(kāi)門(mén)，并請(qǐng)客戶先進(jìn)

6、握手：

7、道別：為客戶開(kāi)門(mén)，并使用禮貌用語(yǔ)：再見(jiàn)！您慢走！或其他

第四課銷(xiāo)售技巧

（一）把握客戶心理：了解客戶需要什么樣的房子，是出于什么目的購(gòu)房是賣(mài)房的關(guān)鍵

（二）顧問(wèn)式服務(wù)：要做好客戶的咨詢師，在給出準(zhǔn)確答案的同時(shí)，還要辨證的看待和解釋顧客提出的問(wèn)題，如客戶說(shuō)別的樓盤(pán)比我們好等

等

（三）友情式服務(wù)：要和客戶成為好朋友，在讓他成為業(yè)主的情況下，還要帶動(dòng)

他身邊的人成為你的客戶，成為我們的業(yè)主。

（四）善于轉(zhuǎn)化矛盾，發(fā)掘樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)：說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難?；驹瓌t：不

駁斥客戶的觀點(diǎn)，對(duì)實(shí)際問(wèn)題不作評(píng)論，將話題引向正面或其他。

舉例：

1、聽(tīng)說(shuō)你們公司房屋質(zhì)量有點(diǎn)問(wèn)題

2、我覺(jué)得XX樓盤(pán)比你們價(jià)格低，房子也不錯(cuò)

3、物業(yè)費(fèi)太高

第五課工作流程

（一）客戶來(lái)訪接待流程

（二）認(rèn)購(gòu)的注意事項(xiàng)

（三）簽約流程

（四）調(diào)房流程

（五）退房流程

（六）交房的流程

（七）辦證的流程

（八）貸款的流程

（九）關(guān)于公司優(yōu)惠政策執(zhí)行

第六課實(shí)際操作（由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員作為指導(dǎo)老師進(jìn)行實(shí)踐）

第二篇：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)大綱

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)人員標(biāo)準(zhǔn)（四個(gè)兩）

兩種個(gè)性：推銷(xiāo)個(gè)性，創(chuàng)新個(gè)性

兩種心：責(zé)任心，自信心

兩種意識(shí)：全局意識(shí)，服務(wù)意識(shí)

兩種知識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，業(yè)務(wù)知識(shí)

推銷(xiāo)個(gè)性：指那些使某人具有推銷(xiāo)傾向與能力的特質(zhì)，如精力充沛、積極進(jìn)取、（激情）具創(chuàng)造力，溝通信息的能力，凡事有計(jì)劃，能聯(lián)系實(shí)際思考，爭(zhēng)取主動(dòng)，自率很?chē)?yán)。

服務(wù)意識(shí)：服務(wù)于公司，服務(wù)于客戶，服務(wù)于消費(fèi)者，每個(gè)員工都是營(yíng)銷(xiāo)員，服務(wù)員。推銷(xiāo)知識(shí)；含心理學(xué)，法律學(xué)，會(huì)計(jì)學(xué)，公共關(guān)系學(xué)，邏輯學(xué)。

創(chuàng)新：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的創(chuàng)新是最具成本，最有效益的營(yíng)銷(xiāo)人員的精神（四個(gè)千）

想盡千方百計(jì)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，踏盡千山萬(wàn)水，吃盡千辛萬(wàn)苦。

營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)、司機(jī)之間的差別是4倍，營(yíng)銷(xiāo)人員之間的能力差別是300倍。

一、思想道德素質(zhì)。包括強(qiáng)烈的事業(yè)心，良好的職業(yè)道德，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)消費(fèi)者真誠(chéng)。

二、業(yè)務(wù)素質(zhì)

（一）樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，學(xué)習(xí)現(xiàn)代銷(xiāo)售知識(shí)。

（二）具有全面的業(yè)務(wù)知識(shí)（企業(yè)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售常識(shí)）

（三）掌握熟練的銷(xiāo)售技巧。

三、品格修養(yǎng)。先做人，后做事。自控、自信。遵時(shí)守約，理解寬容。

四、禮儀修養(yǎng)

1、裝飾禮儀：男士以潔為原則，女士以雅為準(zhǔn)。分請(qǐng)場(chǎng)所。

2、服飾禮儀：與身份相配。與工作的內(nèi)容相配，與工作的時(shí)間相配。

3、行為禮儀：言談要生動(dòng)，和氣，親切，準(zhǔn)確；語(yǔ)言要規(guī)范，語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速要適中，認(rèn)真傾聽(tīng)，不做小動(dòng)作，尊重對(duì)方，通過(guò)表情、手勢(shì)、適時(shí)適當(dāng)?shù)牟逶?，鼓?lì)對(duì)方。

4日常禮節(jié)；打招呼、握手、介紹、名片、煙、茶水。營(yíng)銷(xiāo)人員的基本能力

一、思維能力

（1）全面性：立體思維，多路思維。

（2）深刻性；站的高，看的遠(yuǎn)。

（3）批評(píng)性，不盲從

（4）獨(dú)立性，不受干擾。

（5）敏捷性，快速，及時(shí)。

（6）邏輯性，縱橫思考，層次分明，有條有理。

二、創(chuàng)新能力

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的魅力，也就在于它需要不斷的創(chuàng)新，生命力也在于不斷的創(chuàng)新，創(chuàng)新是可以培養(yǎng)的，強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心是基礎(chǔ)，廣泛的興趣和好奇心是源泉，擴(kuò)大交往范圍和研究事物的本質(zhì)是條件。

三、觀察能力，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。

四、記憶能力

五、決策能力（在權(quán)限內(nèi)果斷、堅(jiān)決）

六、交際努力（具備與別人建立聯(lián)系，相互勾通，取得信任和諒解，處理各種矛盾的能力，在各種場(chǎng)合都能應(yīng)付自如。

七、應(yīng)變能力（也可以說(shuō)適應(yīng)能力，冷靜面對(duì)公司、公眾、營(yíng)銷(xiāo)模式的改變等

八、說(shuō)服能力（說(shuō)服客戶，說(shuō)服消費(fèi)者）

九、管理能力（管理好人、財(cái)、物、管理好經(jīng)銷(xiāo)商）

人員推銷(xiāo)技術(shù)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)是使推銷(xiāo)成為不必要，但這是幻想。

推銷(xiāo)技術(shù)的核心是說(shuō)服。說(shuō)服的基礎(chǔ)是營(yíng)銷(xiāo)員本身所具備的素質(zhì)和修養(yǎng)，僅此還不夠，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)該認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)的階段性和說(shuō)服本身的本質(zhì)特性，并通過(guò)訓(xùn)練掌握

人員推銷(xiāo)的步驟：

1推銷(xiāo)準(zhǔn)備階段。主要包括三個(gè)方面：一個(gè)是知識(shí)性的，包括了解市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，公司及公司定位。二是作好推銷(xiāo)計(jì)劃。三是準(zhǔn)備工具，包括樣品、產(chǎn)品說(shuō)明、有關(guān)技術(shù)資料、價(jià)格表、合同和個(gè)人的資料等

2接近客戶的技術(shù)

3推銷(xiāo)洽談與客戶異議的處理

A客戶異議類型及產(chǎn)生原因分析

l大的異議，無(wú)需求，盡快離開(kāi)。

l虛假的異議——煙幕

判斷標(biāo)準(zhǔn)：看對(duì)方說(shuō)話是否真誠(chéng)，是否反反復(fù)復(fù)，說(shuō)過(guò)又否認(rèn)。產(chǎn)生原因及處理辦法；對(duì)方對(duì)你的為人和第一印象不佳（長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，修身：當(dāng)前而言，就自己的失禮或者不佳之處表示歉意）；對(duì)方不信任你的產(chǎn)品和公司，又不便直接說(shuō)；對(duì)方有不便說(shuō)出的內(nèi)部原因；（做一些自我檢討，或者通過(guò)詢問(wèn)一些問(wèn)題，進(jìn)一步探討對(duì)方需求的真假。若真，直接指出煙幕，逼出實(shí)情。）l小的異議是真實(shí)要求的信號(hào)，解決的辦法在于提供充分的讓客戶信服的信息。

B、如何克服異議

l原則：要說(shuō)服而不要爭(zhēng)論，面子要留給客戶。前者是要用理性征服感情，爭(zhēng)論往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都講面子，特別是中國(guó)人。

l注意的問(wèn)題：認(rèn)真聽(tīng)講，找出真正的原因；客戶講完概述一下，看自己是否理解；多個(gè)客戶應(yīng)該讓他們內(nèi)部取得一致；真心重視客戶意見(jiàn)；回答完畢一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)取得客戶的首肯，并繼續(xù)征求意見(jiàn)，直到客戶信服。

l說(shuō)服客戶的方法：邏輯法（說(shuō)出道理）、感情法（展示自己的真誠(chéng)，取得對(duì)方的信任、同情，表現(xiàn)出自信和權(quán)威：套近乎。）事實(shí)法（事實(shí)勝于雄辯）

4推銷(xiāo)談判和成交。成交的關(guān)鍵是果斷，而果斷基于膽識(shí)和判斷力。

A客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)判斷：語(yǔ)言類和非語(yǔ)言類。

l語(yǔ)言類：詢問(wèn)售后服務(wù)、談過(guò)的重點(diǎn)再次詢問(wèn)，交貨時(shí)期和手段、運(yùn)輸方式、與竟品對(duì)比、市場(chǎng)的反映、要求再次報(bào)價(jià)，討價(jià)還價(jià)等。

l非語(yǔ)言類：身體后仰，不在交流，陷于思考；前傾，拉近距離，頻頻點(diǎn)頭；重新端詳樣品或目錄；用手觸定貨單或者合同；站起，目視窗外；嘴唇緊抿，表現(xiàn)緊張；握手，來(lái)回不停地走動(dòng)。B誘導(dǎo)客戶成交的辦法

l試用成交法

l請(qǐng)求法（如合同你寫(xiě)還是我寫(xiě)？）

l選擇法（首次定貨一個(gè)箱還是兩個(gè)箱？）

l讓步法（我在某個(gè)方面再讓一步，如何？）

l減少壓力法（首批定單數(shù)量直接再減少XX，如何？）

l擔(dān)保成交法

C成交中應(yīng)注意的問(wèn)題

l不再提供新的信息，以免客戶轉(zhuǎn)移視線

l沉默是金，除非對(duì)方沉默三分鐘以上

l重在果斷和堅(jiān)持

l簽約后表示感謝，并強(qiáng)調(diào)客戶的利用和自己的保證后離開(kāi)

四推銷(xiāo)中的談判問(wèn)題

l要為談判設(shè)定上、中、下目標(biāo)

l談判是信息交流的過(guò)程，信息準(zhǔn)備充分，就占據(jù)上風(fēng)。

l談判中的斗智斗勇，斗智意味著能識(shí)別對(duì)方的假象，斗勇表現(xiàn)為果斷堅(jiān)決，關(guān)鍵時(shí)刻，決不讓。要注意交易中的討價(jià)還價(jià)，不能讓步太快，也不能次數(shù)太多，最好不超過(guò)三次。客戶往往根據(jù)你反擊的激烈程度，來(lái)判斷你的底線，故應(yīng)當(dāng)在離底線尚有距離時(shí)，就開(kāi)始反擊。

l成交后的事情處理：合同兌現(xiàn)，感情聯(lián)絡(luò)。

市場(chǎng)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員工作職責(zé)

一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)

職責(zé)概念

進(jìn)行地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)的歸劃管理，全力達(dá)成本地區(qū)的銷(xiāo)量目標(biāo)

工作職責(zé)

質(zhì)的工作

l對(duì)所屬人員進(jìn)行工作質(zhì)與量的目標(biāo)制定，以激勵(lì)的方式進(jìn)于目標(biāo)管理，進(jìn)行人事考評(píng)呈報(bào)省區(qū)經(jīng)理，批準(zhǔn)后執(zhí)行職位調(diào)整與人員招聘，培養(yǎng)發(fā)展下屬人員，加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，提高整體團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，合理確定組織架構(gòu)并管理。

l對(duì)所轄地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，執(zhí)行產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)制度，制定地區(qū)內(nèi)月、季、銷(xiāo)售計(jì)劃，并提報(bào)省區(qū)經(jīng)理，努力達(dá)成本地區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)。管理好銷(xiāo)售費(fèi)用。

l其他的日常管理：促銷(xiāo)的制定、管理，經(jīng)銷(xiāo)商的管理，月、季，的總結(jié)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與完善。

量的工捉

l區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的主要管理者

二、業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)

職責(zé)概念

執(zhí)行區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、商超、量販店等終端網(wǎng)絡(luò)及其他特殊渠道的作業(yè)及客戶管理。執(zhí)行質(zhì)與量的工作目標(biāo)。達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)量。?

工作職責(zé)

質(zhì)的工作

根據(jù)渠道市場(chǎng)狀況，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，擬訂月、季、的銷(xiāo)售計(jì)劃，并提報(bào)，執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。

l每日按拜訪行程計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪，完成公司所交付的公共計(jì)劃，執(zhí)行公司的銷(xiāo)售政策。解決市場(chǎng)問(wèn)題，發(fā)展、維護(hù)與客戶的良好關(guān)系

l及時(shí)準(zhǔn)確的完成公司規(guī)定的報(bào)表填寫(xiě)，進(jìn)行客戶管理，隨時(shí)修整客戶資料，完全掌握客戶動(dòng)態(tài)，定期向主管匯報(bào)有關(guān)目標(biāo)量達(dá)成情況，市場(chǎng)狀況。

l加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)技能的提升，豐富商品知識(shí)

量的工作

l有關(guān)促銷(xiāo)、推廣計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)督，擴(kuò)大商品的陳列展示，完成公司要求的促銷(xiāo)目標(biāo)點(diǎn)數(shù)，與促銷(xiāo)目標(biāo)量。完成產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列，針對(duì)有潛力的客戶進(jìn)行活動(dòng)洽談，并提報(bào)個(gè)案活動(dòng)申請(qǐng)。l達(dá)成所屬客戶銷(xiāo)售目標(biāo)（銷(xiāo)量、鋪市率、市場(chǎng)占有率、竟品轉(zhuǎn)換率。）

l根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，不斷開(kāi)發(fā)新客戶，完成公司要求的客戶開(kāi)發(fā)增長(zhǎng)量。

l完成公司規(guī)定的每日拜訪客戶數(shù)量。

業(yè)務(wù)代表鋪貨要點(diǎn)

1鋪貨時(shí)，手上一定要帶樣品2進(jìn)店后，要面帶微笑，主動(dòng)與店主打招呼。3推銷(xiāo)要選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，不要在店主賣(mài)東西的時(shí)候推銷(xiāo)，要微微一笑，點(diǎn)點(diǎn)頭，耐心等候。4推銷(xiāo)時(shí)要將樣品放到對(duì)方的眼前、手中，用微笑的眼睛注視著對(duì)方，不要讓對(duì)方把精力轉(zhuǎn)移，必要時(shí)可以打開(kāi)一包樣品讓對(duì)方品嘗、嗅聞。也就是說(shuō)，要全方位的刺激對(duì)方眼、耳、鼻、口、皮膚等感官，讓對(duì)方全面接觸產(chǎn)品。5隨時(shí)注意對(duì)方的神態(tài)，不要讓對(duì)方說(shuō)“不”。6可以先介紹產(chǎn)品的屬性，再介紹現(xiàn)在的促銷(xiāo)政策（有的話），可以用比較舉例法。7一但對(duì)方有意，要及時(shí)的搬貨進(jìn)店。要經(jīng)常問(wèn)：“要多少？”“這樣搭配如何？”不要問(wèn)“要不要？”8結(jié)算完畢，離店時(shí)要表示感謝，并請(qǐng)對(duì)方多多推薦。

三、理貨員的工作職責(zé)

職責(zé)概念

l協(xié)助商超整理公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，維護(hù)品牌形象，l協(xié)助管理商超促銷(xiāo)員，做好宣傳品、贈(zèng)品的發(fā)放

工作職責(zé)

質(zhì)的工作

1.擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積，或維持已規(guī)定之陳列面積。

2.檢查標(biāo)價(jià)

l每一商品品類的包裝前，需有價(jià)格標(biāo)志

l相同商品置于不同位置，價(jià)格要相同

l促銷(xiāo)商品要強(qiáng)調(diào)“原價(jià)”“促削價(jià)格”“促銷(xiāo)贈(zèng)品”

l貨架標(biāo)價(jià)牌放置商品群的中央，以便消費(fèi)者識(shí)別

3.檢查宣傳品

l內(nèi)外廣告需整齊張貼

l促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，宣傳品須更換

l保持促銷(xiāo)品的完整，發(fā)現(xiàn)損壞或者丟失，立即更換

4保持商品外觀干凈美觀

l商品牌、標(biāo)簽一律想外，l移開(kāi)損壞的包裝，或者過(guò)期商品

l落地陳列要盡量大，清楚展示商品。

5補(bǔ)貨

l補(bǔ)貨上架，并檢查庫(kù)存。先進(jìn)先出。

l若庫(kù)存不足或者斷貨，立即通知業(yè)務(wù)主管或負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商

l有條件要做一些進(jìn)店談判工作

量的工作

l達(dá)成主管下達(dá)的針對(duì)商場(chǎng)、超市的ATM報(bào)表，調(diào)查目標(biāo)對(duì)象

l按計(jì)劃完成每日走訪店數(shù)的目標(biāo)量

產(chǎn)品陳列指南

l陳列為我們帶來(lái)以下改變

l使產(chǎn)品更加突出；刺激顧客的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)欲；保護(hù)品牌形相；爭(zhēng)取陳列位置；爭(zhēng)取更大的表現(xiàn)空間；增加銷(xiāo)售額

陳列的規(guī)則

考慮商店的銷(xiāo)售潛力；與相鄰的最強(qiáng)品牌擺放一起；貨位達(dá)到顧客的最佳視覺(jué)位置。陳列的最佳位置

l傳統(tǒng)商店：柜臺(tái)后與顧客視線平行的位置；柜臺(tái)上稱的旁邊；收款員旁；柜臺(tái)前。

l超市/自選商場(chǎng)：視平線位置的貨價(jià)層；商店人流最多的地方；顧客進(jìn)店后最先看到的位置，貨架層的中間位置。

l當(dāng)產(chǎn)品被擺放在固定的貨架前，促銷(xiāo)陳列的位置應(yīng)在：走道中間；正面朝向消費(fèi)者的端架； 注意避免以下地方

l倉(cāng)庫(kù)進(jìn)口地方；陰暗的的角落；商店的直接進(jìn)口處，有強(qiáng)烈氣味的調(diào)味品或者醬制品的 附近

促銷(xiāo)代表工作職責(zé)

職責(zé)概念

l進(jìn)入市場(chǎng)與消費(fèi)者直接接觸，代表并維護(hù)公司形象；達(dá)成各項(xiàng)促銷(xiāo)目標(biāo)。

工作職責(zé)

質(zhì)的工作

l執(zhí)行主管對(duì)于店家促銷(xiāo)活動(dòng)的安排，掌握促銷(xiāo)流程，確保工作到位。

l與店家建立良好的關(guān)系，耐心處理客戶、消費(fèi)者的抱怨，維護(hù)良好的客情。

l遵守店家的各項(xiàng)促銷(xiāo)規(guī)定。?

l熱衷了解公司的文化、定位、歷史，了解產(chǎn)品知識(shí)，l每日銷(xiāo)售報(bào)表填寫(xiě)清晰、完整，確實(shí)反映現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)信息、竟品動(dòng)態(tài)與價(jià)格的監(jiān)督，并積極反饋。量的工作

l完成活動(dòng)目標(biāo)點(diǎn)的銷(xiāo)量目標(biāo)，商品占有率，竟品轉(zhuǎn)換率

l主動(dòng)控制廣告物品的使用及發(fā)放

素質(zhì)要求

1要學(xué)會(huì)微笑，微笑是世界上投入最少、收效最大的投資。

2要學(xué)會(huì)用目光迎接客人，而非大喊大叫。

3要高度提煉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，用一兩句話打動(dòng)消費(fèi)者，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)有很多的時(shí)間聽(tīng)你講，而成功的關(guān)鍵就在于一兩句話。?

4要盡量拿起商品放到消費(fèi)者的手中。

5要盡量先介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，再介紹獎(jiǎng)品情況，特別對(duì)于那些理性消費(fèi)者

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃

培 訓(xùn) 計(jì) 劃

考慮到目前銷(xiāo)售部員工多數(shù)沒(méi)有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，所以制定以下計(jì)劃，希望能夠幫助大家成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

第一部分：

新員工培訓(xùn)，目的是能與老員工同步，能夠清晰的認(rèn)識(shí)自己的工作責(zé)任、養(yǎng)成服務(wù)意識(shí)、對(duì)項(xiàng)目的來(lái)訪客戶能夠有良好的溝通，達(dá)到目前老同事的標(biāo)準(zhǔn)，一起參加六月中旬開(kāi)始的集中培訓(xùn)。具體安排如下：

6月3日：項(xiàng)目周邊樓盤(pán)的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕兩名新同事去項(xiàng)目周邊的樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研工作，因?yàn)樗齻儧](méi)有地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，希望通過(guò)這次調(diào)研，能感受一下作為一名銷(xiāo)售代表的工作狀態(tài)以及各樓盤(pán)銷(xiāo)售中心的裝修風(fēng)格、服務(wù)配套等帶給客戶的直觀感受?；貋?lái)后晚例會(huì)時(shí)與其他同事分享一下。具體樓盤(pán)安排：偉峰東第、中海國(guó)際社區(qū)、力旺弗朗明歌、復(fù)地嘉年華。

6月4日：精裝修樓盤(pán)的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕去有精裝修產(chǎn)品的樓盤(pán)調(diào)研，主要針對(duì)裝修標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)價(jià)、建材、價(jià)格以及客戶對(duì)于精裝修的產(chǎn)品的市場(chǎng)反映，晚例會(huì)時(shí)與其他同事分享。具體樓盤(pán)安排：萬(wàn)科藍(lán)山、萬(wàn)科洋浦花園、萬(wàn)晟麗水香堤、恒大綠洲。6月7日：現(xiàn)已接待客戶的同事的銷(xiāo)講培訓(xùn)。通過(guò)幾天觀察，現(xiàn)場(chǎng)四名銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)講，能基本把我項(xiàng)目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對(duì)不同需求客戶的引導(dǎo)性說(shuō)辭欠佳。

引導(dǎo)性說(shuō)辭從以下兩方面強(qiáng)調(diào)：

自用型：用具象的語(yǔ)言為客戶描繪未來(lái)生活的藍(lán)圖，描述出將來(lái)業(yè)主生活的一種狀態(tài)，購(gòu)物、休閑、餐飲等，區(qū)域規(guī)劃的前瞻性，路網(wǎng)規(guī)劃四通八達(dá)，政府發(fā)力著重打造的集生活、工作、休閑、娛樂(lè)為一體，能展示長(zhǎng)春形象、文化的區(qū)域。投資型：房地產(chǎn)投資穩(wěn)定性，風(fēng)險(xiǎn)小；我們項(xiàng)目擁有天時(shí)地利人和，在長(zhǎng)春缺乏城市綜合體類型樓盤(pán)的時(shí)候，我們帶來(lái)了最先進(jìn)的開(kāi)發(fā)理念，應(yīng)市政府邀請(qǐng)，集眾多開(kāi)發(fā)商打造彩宇商圈，提升區(qū)域未來(lái)價(jià)值……

6月10日：對(duì)新員工初步考核銷(xiāo)講，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。鼓勵(lì)幫助，安排老同事

一對(duì)一互幫，盡快能夠達(dá)到基本接待客戶的要求，進(jìn)入到下一步整體的培訓(xùn)計(jì)劃中

第二部分

每周抽取兩天參加培訓(xùn)，時(shí)間暫定每周四、五的下午4點(diǎn)——5點(diǎn)。為期一個(gè)月，共8節(jié)培訓(xùn)

第一節(jié)：正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)、養(yǎng)成良好的職業(yè)道德

1、房地產(chǎn)的定義、房地產(chǎn)對(duì)于客戶的意義，對(duì)于我們的意義

2、一個(gè)銷(xiāo)售人員基本職業(yè)道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業(yè)

第二節(jié)：合格的銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)制度

熱情、耐心、細(xì)心、正直、謹(jǐn)慎、現(xiàn)場(chǎng)管理制度

第三節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——專業(yè)術(shù)語(yǔ)篇

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)分類：一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)

2、房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層

3、建筑結(jié)構(gòu)分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構(gòu)、其他

按承重結(jié)構(gòu)分類：磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)、異形柱結(jié)構(gòu)

第四節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——名詞解釋

1、開(kāi)間、進(jìn)深、舉架描述房產(chǎn)的立體空間

2、建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、公攤面積、得房率

3、容積率、建筑密度、綠化率

4、車(chē)位比

5、日照間距系數(shù)

第五節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——置業(yè)單

1、五證兩書(shū)

2、總房款、契稅、物業(yè)維修基金、印花稅、交易手續(xù)費(fèi)、抵押費(fèi)、工本費(fèi)、公正費(fèi)

3、入住時(shí)基本費(fèi)用，預(yù)交物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)、采暖費(fèi)

4、民用以及商用的水、電、采暖、燃?xì)獾馁M(fèi)用

第六節(jié)：工程術(shù)語(yǔ)的簡(jiǎn)單培訓(xùn)

1、建材方面：鋼材、水泥標(biāo)號(hào)、上下水管材、電線型號(hào)等

2、窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁

3、入戶門(mén)：實(shí)木門(mén)、鋼木復(fù)合門(mén)

4、空調(diào)、采暖：中央空調(diào)、地?zé)?、散熱?/p>

5、外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料

涂料的種類：防靜電等

第七節(jié)：入住準(zhǔn)備

房屋驗(yàn)收（工程驗(yàn)收、景觀驗(yàn)收、消費(fèi)驗(yàn)收等）

取得兩書(shū)（房屋質(zhì)量保證書(shū)、房屋使用說(shuō)明書(shū)），業(yè)主驗(yàn)房、繳納入住費(fèi)用，辦理入住。

第八節(jié)：銷(xiāo)售技巧

1、個(gè)人銷(xiāo)售技巧：如何引導(dǎo)客戶按照自己的思路思考問(wèn)題、時(shí)刻關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)動(dòng)作，以得到相應(yīng)的反饋信息、抓住客戶的興趣點(diǎn)展開(kāi)攻勢(shì)、逼定

2、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧：利用同事的配合達(dá)到緊張的銷(xiāo)售氛圍。達(dá)到逼定的效果。

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)全案(一)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)全案(一)

僅就房產(chǎn)銷(xiāo)售的專業(yè)性和專業(yè)素養(yǎng)方面的要求來(lái)言，房地產(chǎn)銷(xiāo)售無(wú)疑比一般商品的銷(xiāo)售復(fù)雜的多。那么，如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員呢？

其實(shí)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售和一般商品的銷(xiāo)售在本質(zhì)上并無(wú)明顯區(qū)別，一個(gè)是對(duì)所銷(xiāo)售商品知識(shí)的掌握和應(yīng)用，一個(gè)在于銷(xiāo)售藝術(shù)方面。也就是說(shuō)，一個(gè)是基本面的要求，一個(gè)是技巧面的要求，二者相輔相成，成功的曙光才會(huì)為期不遠(yuǎn)，也才能成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。

一、銷(xiāo)售工作概述和售樓員職責(zé)分析

1、在業(yè)內(nèi)一個(gè)普遍認(rèn)可的說(shuō)法是，一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)樓盤(pán)要成功，50％在于地塊選擇，30％在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20％最終歸功于銷(xiāo)售執(zhí)行，但很顯然的是，前面80％的工作都是價(jià)值形成的過(guò)程，最后這20％才是價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

2、售樓員的職責(zé)和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的作用是獨(dú)特的，是廣告等其他促銷(xiāo)手段所不能代替的。

客戶在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過(guò)廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。售樓處是商品房成交的主要場(chǎng)所，絕大多數(shù)的交易行為都是在售樓處完成的，當(dāng)然我們也可以看到一些在房地產(chǎn)交易會(huì)上成交的例子，但這些客戶同樣也是在多家比較后才作出決定的，甚至這些個(gè)案是在開(kāi)發(fā)商的授意下為了烘托交易會(huì)的氣氛才在交易會(huì)上辦理購(gòu)房手續(xù)的，現(xiàn)場(chǎng)看盤(pán)和了解幾乎是所有買(mǎi)房行為必經(jīng)的階段。眼見(jiàn)為實(shí)，尤其房地產(chǎn)又是這樣一個(gè)價(jià)值巨大的商品。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員最直接地代表著房地產(chǎn)項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商的形象，體現(xiàn)著開(kāi)發(fā)商的實(shí)力狀況和管理水平。

銷(xiāo)售人員的基本工作：客戶接待、帶領(lǐng)看房、解答疑問(wèn)、購(gòu)買(mǎi)洽談、填寫(xiě)客戶資料、客戶追蹤、成交收定、簽訂合約等等，做好本職工作并積極配合公司其他部門(mén)的工作。多數(shù)情況下，顧客到售樓處看房是公司投入廣告吸引來(lái)的，可以說(shuō)都是有一定的宣傳成本的，對(duì)客戶的隨意在某種程度上就是對(duì)公司廣告投入的浪費(fèi)和對(duì)其他同事工作的否定。

3、售樓人員有很好的工作前景！銷(xiāo)售人員素質(zhì)高低和水平現(xiàn)在已經(jīng)房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中正成為一個(gè)重要的因素。而銷(xiāo)售對(duì)人的鍛煉是全面的，從專業(yè)素質(zhì)到對(duì)市場(chǎng)的把握和人際交往，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員就更是如此，有了這些基本的素質(zhì)，對(duì)今后的工作是一個(gè)很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員所需素質(zhì)

（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)

1、以誠(chéng)為本。房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)階段，市場(chǎng)上各種檔次的商品房種類繁多，并且經(jīng)過(guò)多年的宣傳和教育，消費(fèi)者正走向?qū)I(yè)和成熟，有些人甚至提出了專家型消費(fèi)者的概念。一個(gè)購(gòu)房者，尤其是普通購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)之前幾乎走遍所有適合項(xiàng)目的情況并不罕見(jiàn)。銷(xiāo)售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來(lái)誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。銷(xiāo)售人員真誠(chéng)的面對(duì)客戶是必備的一個(gè)素質(zhì)。

2、善待客戶——百問(wèn)不煩、百陪不厭。買(mǎi)房對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，是一生中最大的一次購(gòu)買(mǎi)，共同使用者多，要求復(fù)雜，這就決定了房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待中客戶的問(wèn)題總是繁多，疑問(wèn)不斷，回答需耐心細(xì)致。

3、高度的挫折忍耐力。一般而言，接待100個(gè)電話能吸引10－30個(gè)現(xiàn)場(chǎng)看房者，現(xiàn)場(chǎng)接待100名看房者只有5－20名購(gòu)房者。綜合看來(lái)，失敗率、被拒絕率在90％左右，日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，不能堅(jiān)持最初對(duì)工作的激情和對(duì)客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長(zhǎng)的。所以，有人說(shuō)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是用特殊材料制造的人，也就是說(shuō)，他們具備百折不撓的意志和不可動(dòng)搖的工作熱情。

（二）強(qiáng)烈的成交欲望――迫切希望做成買(mǎi)賣(mài)的個(gè)人需求

1、建立職業(yè)榮譽(yù)感。我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作一個(gè)富于經(jīng)驗(yàn)和同情心的擇業(yè)顧問(wèn)。

2、對(duì)工作充滿激情。只有銷(xiāo)售才給了銷(xiāo)售人員充分展示自己口才、說(shuō)服能力及與人溝通能力的舞臺(tái)。另一方面，銷(xiāo)售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的。

3、團(tuán)隊(duì)合作精神。銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)對(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過(guò)集體合作的力量，來(lái)克服個(gè)人工作的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)個(gè)人對(duì)集體的忠誠(chéng)和工作熱情。

（三）通曉專業(yè)知識(shí)

1、建筑知識(shí)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、朝向優(yōu)劣 ；

2、法律、稅收、藍(lán)印戶口；

3、抵押貸款；

4、物業(yè)管理；

5、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn)。

（四）豐富閱歷有利溝通

具有豐富閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。

1、各購(gòu)房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛(ài)好、收入、購(gòu)房偏好。

2、各地區(qū)概況。

3、各地方言。學(xué)會(huì)幾種方言有助溝通。

（五）訓(xùn)練的手段

1、將自己與客戶的交談錄音，分析自己是否有不熱情、不耐煩等問(wèn)題。

2、與同事相互學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)。

3、每天堅(jiān)持寫(xiě)銷(xiāo)售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、不斷提高。

4、在情緒低落、心中不快時(shí)，反復(fù)告

第五篇：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃

樓盤(pán)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷(xiāo)售中所起到的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買(mǎi)的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值、取向；是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對(duì)于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。

一、培訓(xùn)的必要性

A、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的成敗，推銷(xiāo)產(chǎn)品首先推銷(xiāo)自己。

B、通過(guò)定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

C、確立售樓員使命感、應(yīng)對(duì)客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對(duì)挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

D、培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶的能力。

E、現(xiàn)在售樓員不是也不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”應(yīng)該是能為開(kāi)發(fā)商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷(xiāo)決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷(xiāo)人士，是開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。一個(gè)頂級(jí)售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤(rùn)同時(shí)為自己帶來(lái)財(cái)富，資源。

二、培訓(xùn)的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、認(rèn)同貫徹公司的銷(xiāo)售理念。樹(shù)立“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。

熟識(shí)并豐富房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、掌握項(xiàng)目情況、學(xué)習(xí)并演練銷(xiāo)售技巧。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)（共計(jì)10天）

A、詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對(duì)公司的信心（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）；講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷(xiāo)售人員個(gè)人目標(biāo)（銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

B、介紹項(xiàng)目的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、名詞解釋（銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

C、提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力，現(xiàn)場(chǎng)溝通能力，現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概

率，促進(jìn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，案場(chǎng)氣氛把握技巧，外出拜訪技巧（銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

D、房地產(chǎn)相關(guān)簡(jiǎn)單法規(guī)及房地產(chǎn)房屋抵押貸款管理規(guī)定（貸款專員或銷(xiāo)售主管

負(fù)責(zé)），簽訂買(mǎi)賣(mài)合約的程序，簽訂買(mǎi)賣(mài)合約技巧（項(xiàng)目經(jīng)理或銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

E、全程接待演練。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評(píng)）

F、銷(xiāo)售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤(pán)相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤(pán)（項(xiàng)目經(jīng)理或銷(xiāo)

售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）