第一篇：中國電信移動品牌“天翼”案例分析報告_劉浩

市場營銷案例分析報告MBA2008級周末班劉浩

中國電信“天翼”案例分析

姓名：劉浩 學號：17920081151115 班級：MBA2008級周末班

一、案例背景介紹

1)移動通信業(yè)行業(yè)背景

經(jīng)過2008年電信業(yè)重組，中國的通訊市場開始呈現(xiàn)三國爭霸的時代，中國移動拿

下中國鐵通，中國聯(lián)通兩網(wǎng)分拆，CDMA以1100億賣給中國電信，GSM網(wǎng)絡(luò)則與網(wǎng)通合并。未來3張3G牌照也基本“名花有主”——中國移動將拿下?lián)碛凶灾髦R產(chǎn)權(quán)的TD-SCDMA牌照（還在小規(guī)模，中國聯(lián)通將得到WCDMA牌照，而CDMA2000將歸屬中國電信。

2)移動通信業(yè)務(wù)發(fā)展背景

? 在2008年年中，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心公布的第22次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀

況統(tǒng)計報告》顯示，中國2.53億網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)的已經(jīng)超過7300萬人，而半年前的數(shù)據(jù)才只有5040萬。

? 2008年，中國移動的用戶數(shù)突破4.5億，聯(lián)通GSM用戶突破1.3億，中國電

信實際接手的CDMA用戶實際只有3008萬。

? 截至2008年11月，中國移動累計凈增用戶8084萬戶，而中國電信凈固話流

失用戶達到996萬戶，固定電話用戶持續(xù)向移動通信服務(wù)轉(zhuǎn)移，使得中國電信

固話用戶數(shù)不斷流失。

? 據(jù)專家預(yù)測，到2011年中國無線互聯(lián)網(wǎng)的市場規(guī)模將達到508.91億元人民幣。

3)“天翼”品牌情況

“天翼”，是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌。英文名稱“e surfing”，e是信息、互聯(lián)網(wǎng)、信息時代的濃縮；e surfing，信息沖浪，強調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”的核心定位，主打的口號是“互聯(lián)網(wǎng)手機”。面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。“天翼”的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢會進一步強化中國電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢，并不斷通過豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。

二、案例分析

1)競爭戰(zhàn)略的分析和建議

中國電信作為中國固網(wǎng)業(yè)務(wù)的老大，憑借強大的市場號召力和企業(yè)的競爭力，借鑒聯(lián)通在CDMA業(yè)務(wù)上慘敗的教訓，在固網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷受到移動業(yè)務(wù)侵蝕的背景下，進入移動通信領(lǐng)域，采用正面挑戰(zhàn)的姿態(tài)，營銷對象直接指向中國移動“全球通”品牌所涵蓋的高端企業(yè)及個人客戶群，主要采用了高門檻低資費、“辦寬帶，送手機”、明星代言、密集廣告、靚號派送等競爭手段，完全市場挑戰(zhàn)的競爭戰(zhàn)略模式，主要存在如下的一些問題：

? 中移動從做個人用戶起家，其營銷渠道和服務(wù)運營支撐體系已經(jīng)比較成熟

和完善，而中電信的運營支撐體系主要面向家庭和政企客戶，在用戶特征

和規(guī)模方面均存在較大差異。目前，中國電信主要依賴兩大優(yōu)勢：一是移

動手機與固話、寬帶進行捆綁，二是寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。第一個優(yōu)勢在中國移

動的寬帶業(yè)務(wù)和移動業(yè)務(wù)還未充分結(jié)合的情況下，很難快速見效并搶奪部

分市場。第二個優(yōu)勢對“天翼”的營銷目標又不具備十足的吸引力，首先

對個高端企業(yè)客戶，有多少對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)感興趣的，通過聯(lián)通CDMA的業(yè)務(wù)范圍，中國電信心里是有數(shù)的，何況這部分業(yè)務(wù)也需要企業(yè)客戶有相

應(yīng)的投入和改造，市場擴展周期也比較長。

? 無論市場營銷做得多么轟轟烈烈，那都是表面的，如何保證在良好的市場

推廣后，用戶數(shù)量增加網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定運行，及相關(guān)配套服務(wù)跟上步伐。800億

投資基站優(yōu)化見效需要周期，配合終端產(chǎn)品開發(fā)需要周期，開發(fā)電信自己的前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)、計費系統(tǒng)需要周期，甚至和聯(lián)通用戶交割也需要很長的時間。中國移動的優(yōu)勢也不是一兩年可以撼動的，老百姓看到低價資費的同時，更注重網(wǎng)絡(luò)的品質(zhì)和用戶體驗。

? 3000多萬的CDMA用戶采用何種策略來安置，這些到底是資源還是包袱，另外，還需要解決歷史“新用戶新套餐，老用戶老套餐”的“套牢”問題。

移動的客戶可能很多人不關(guān)系天翼到底是什么，但是，那些CDMA老用戶

他們非常清楚中國電信——這個“后娘”的把戲。

? “天翼”試銷是高門檻、低資費策略，而高門檻與低資費帶給用戶的品牌

定位認知存在矛盾。在運營執(zhí)行中，迫于市場壓力，這種矛盾可能逐漸擴

大化。倘若類如133，定位于高端，但持續(xù)以較低價格來吸引用戶，由高

端客戶導(dǎo)入中低端，一旦在移動網(wǎng)絡(luò)及增值服務(wù)質(zhì)量上不能與中移動相抗

衡，那勢必重演聯(lián)通CDMA慘敗的歷史。

從以上的分析不難看出，中國電信希望通過“天翼”搶奪中國移動的客戶市場存在一定的難度和局限性，中國移動也可以采取很多種的反制措施，比如：逐步推進移動固化的建立，降低通話的資費及推出跟有針對性的套餐產(chǎn)品，進一步完善無線上網(wǎng)卡產(chǎn)品、降低GPRS無線上網(wǎng)的費用。為此，在中國電信現(xiàn)有競爭戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，我提出如下建議：

(一)從營銷對象上，重視老客戶的感受，從口碑做起

中國聯(lián)通交接給中國電信的3005萬CDMA用戶應(yīng)該說是很忠誠的客戶，但

是，存在很嚴重的流失情況（2008年11月CDMA用戶減少了43萬），既然，中國電信在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上需要周期，在個人客戶的營銷上存在劣勢，倒不如

在老客戶上多下一些功夫。首先，通過老客戶可以了解到他們依賴CDMA的真

正需求，并把它應(yīng)用到“天翼”的產(chǎn)品中；其次，這些老客戶愿意留下來的成本非常的低，也許降降資費就可以搞定了；最后，在滿足這些老客戶的需求，建議起“天翼”的口碑后，他們是一支不可忽視的宣傳力量，遠比廣告、降資

費、送手機的宣傳力度大。

(二)從競爭戰(zhàn)略模式上，積極擴大總的市場

從移動通信市場的通話功能角度看，市場擴展難度很大，很難找出細分的市場，但是從移動互聯(lián)網(wǎng)市場看，還只能說是一個起步階段，我想中國電信也

看到這一點，提出了“互聯(lián)網(wǎng)手機”的概念。但是，還有一點要說的是，宣傳

互聯(lián)網(wǎng)手機不應(yīng)該只是告訴客戶：我的產(chǎn)品的上網(wǎng)速度更快，擁有很多數(shù)據(jù)類

業(yè)務(wù)。而是應(yīng)該致力于改變用戶潛在認知：移動互聯(lián)網(wǎng)相對于通話、短信等常

規(guī)功能來說是可有可無的或者很微弱的需求。想想當年無數(shù)年輕人玩文字

MUD、以及短信剛剛興起的時候，就知道移動互聯(lián)網(wǎng)恰恰也處在當時的階段。

另一方面，中國電信也需要針對細分目標客戶群，開發(fā)有針對性的軟硬件產(chǎn)品，并和手機、寬帶業(yè)務(wù)捆綁。據(jù)艾瑞咨詢《2008中國手機網(wǎng)民手機上網(wǎng)行為調(diào)

研報告》顯示，從職業(yè)看，40.7%的手機網(wǎng)民是學生，從年齡段看，30歲以上

用戶占9.6%，25歲以上的占26.5%，而18-24歲年齡段的消費者占有份額高

達65.5%。這些數(shù)據(jù)恰恰，說明年輕群體是無線互聯(lián)網(wǎng)的最大市場，想想看：

越來越多的年輕人手中已經(jīng)不是PSP等娛樂設(shè)備，而是一部搭載“天翼”產(chǎn)品的CDMA手機，它最關(guān)鍵的不是用于通話，而是通過無線互聯(lián)網(wǎng)的娛樂，他們

出沒在地鐵、公交站、商場等公共場合，將帶來極大的示范效應(yīng)。也許時間長

了，他們連通話、短信也采用CDMA2000的手機了。更重要的是，他們代表了

明天的高端商務(wù)人群。

2)客戶的愿付成本分析及建議

根據(jù)“天翼”的營銷目標客戶群以及以上建議的目標客戶群，主要分析兩類客

戶的愿付成本。一類是通過滲透戰(zhàn)術(shù)，從中國移動爭取的愿意使用雙卡雙待手機的個人高端客戶；一類是主要看重CMDA2000手機移動互聯(lián)網(wǎng)功能，用來作為娛樂、上網(wǎng)等功能的個人客戶。

(一)第一類客戶的成本主要包括：

1、換機、換號的費用，按2000元（產(chǎn)品實際

成本1000元）算；

2、消費天翼產(chǎn)品所帶來的費用，按一個月80元通話、短

信費用和20元無線上網(wǎng)費用計算，小計100*12=1200元；

3、因為使用雙卡雙

待的手機，不涉及短信通知換號等額外費用；共計3200元。

為了降低客戶的成本，主要可以采取以下策略：

1、為了鼓勵使用CDMA2000

手機撥打電話，提供每個月500分鐘（包含100分鐘漫游通話時間）的免費撥

打時間，有效期1年，可以節(jié)省用戶成本：（0.15*400+1*100）*12=1920元；

2、1年每月20元流量的無線上網(wǎng)免費服務(wù)，并限制每月必須用完20元的無

線網(wǎng)絡(luò)流量，否則收取20元費用，可以節(jié)省用戶成本：20*12=240；

3、提供

類似IHOME的功能，保證3個固定電話（2部外省固定電話——夫妻雙方父母

家）和189之間每月240分鐘的通話免費，有效期1年，可以節(jié)省用戶成本：

（0.15*240+0.3*240*2）*12=2160元；

4、如果徹底使用天翼號碼，免費提供

300條短信的通知服務(wù)，可以節(jié)省用戶成本：300*0.1=30元；

5、可以再贈送

手機報、天氣預(yù)報、號碼百事通等特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)，預(yù)計節(jié)省成本60元；

共計4400元。

4400-3200=1200元，也就是說，用戶如果使用雙卡雙待CDMA2000的手機可以

享受的優(yōu)惠價值高出客戶成本1200元，建議更換的CDMA2000手機的定價為

1200元，也就是說只需要支付1200元就可以享受以上的所有服務(wù)，賣一部手

機賺200元。

(二)第二類客戶的成本主要包括：

1、CDMA2000手機的成本按2000元（產(chǎn)品實際

成本1000元）算。

為了降低客戶的成本，主要可以采取以下策略：

1、因為這些客戶注重手機娛

樂，可以考慮抓們針對此類客戶設(shè)計一個套餐，主要包括：無線上網(wǎng)包月、針

對特定游戲或者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的優(yōu)惠、免來電顯示等，保證只用不打電話，通話費

用即為0，鼓勵客戶使用天翼的網(wǎng)上娛樂功能。

2、可以再贈送最新的無線娛

樂資訊等特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)。

3、內(nèi)嵌一些PSP、世嘉游戲機運行的經(jīng)典游戲，也部分降低了用戶成本。

相比較掌上游戲機1500-2000元的價格，建議定價范圍為1000-1500元。

綜上所述，通過營銷競爭戰(zhàn)略的適當調(diào)整，以及客戶愿付成本的細致分析，中國電信“天翼”在正面挑戰(zhàn)中國移動的過程中，將更多一層的勝算。

第二篇：中國電信天翼移動用戶數(shù)過億 CDMA產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)跨越式發(fā)展

中國電信天翼移動用戶數(shù)過億 CDMA產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)跨越式發(fā)展

2011年3月30日，中國電信集團公司在北京宣布，截止2011年3月29日10時58分中國電信天翼移動用戶數(shù)突破1億戶，用戶規(guī)?；乖O(shè)備廠商、終端廠商、銷售渠道等在內(nèi)的整個產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

一位名叫王昕的用戶，從中國電信集團公司楊小偉副總經(jīng)理的手中，接過一部天翼手機，幸運地成為中國第1億名天翼移動用戶。中國電信集團公司副總經(jīng)理孫康敏在致辭中表示，中國電信不僅成為了國內(nèi)最大的3G網(wǎng)絡(luò)運營商，也已是全球最大的C網(wǎng)運營商。高通公司等產(chǎn)業(yè)鏈各方紛紛發(fā)來賀信。

高通、三星、摩托羅拉、諾基亞、中興、華為、宇龍等國內(nèi)外多家合作伙伴紛紛發(fā)來賀信，高通公司董事長兼首席執(zhí)行官保羅?雅各布博士說，“伴隨這一具有歷史意義的成就，中國電信已經(jīng)成為全球最大的CDMA運營商，同時也是第一家突破1億用戶大關(guān)的CDMA運營商。這無疑是一個令人驚嘆的成就?！?/p>

合作共贏 共創(chuàng)輝煌

中國電信天翼移動業(yè)務(wù)起步較晚，基礎(chǔ)薄弱。經(jīng)過數(shù)十萬干部員工的艱苦努力、產(chǎn)業(yè)鏈各方及社會各界的支持，僅用兩年多時間中國電信就從收購C網(wǎng)后2008年底的2700多萬移動用戶達到目前的1億戶，增長率高達365%，市場份額由4%提高到11%。其中，中國電信3G用戶數(shù)超1500萬，市場份額為26%。

長期以來，中國電信始終堅持產(chǎn)業(yè)鏈合作共贏、共同發(fā)展。中國電信天翼移動業(yè)務(wù)的突飛猛進直接促進了終端產(chǎn)業(yè)鏈的快速發(fā)展，中興、華為等國內(nèi)廠商已躋身全球通信廠商前列。同時，CDMA產(chǎn)業(yè)鏈的繁榮也為中國電信的全業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力的支持。

中國電信秉承開放共贏的心態(tài)，依靠社會力量共同推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展理念。一方面通過與終端制造商的精誠合作，創(chuàng)造了安卓高端智能機銷售最好（XT800銷售量突破50萬）、千元智能機日銷量過萬（C8500）等一個又一個銷售奇跡；另一方面加大與社會連鎖賣場的合作力度，目前已經(jīng)進駐國美、迪信通等大型或?qū)I(yè)賣場，CDMA終端社會銷售網(wǎng)點和售后服務(wù)網(wǎng)點遍布全國各地。

截止2010年底，各類CDMA終端研發(fā)、供應(yīng)和生產(chǎn)廠商達到270家，各類在售CDMA終端超過800款，比2009年增加50%以上，國內(nèi)市場各類CDMA終端銷量超過4500萬部，比2009年增長近50%。截至2010年底，EVDO制式天翼3G手機入網(wǎng)機型達到304款，在售機型平均價格比年初下降54%，大幅降低了消費門檻，3G智能手機市場開始呈爆發(fā)式增長。

伴隨著終端普及率的不斷提升，中國電信在3G領(lǐng)域的知名度和認可度不斷攀升。天翼品牌已深入人心，憑借最優(yōu)最廣的網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，天翼品牌在消費者中的認知度居于運營商前列。

在2010年年末舉辦的CDMA產(chǎn)業(yè)鏈年會上，中國電信集團公司總經(jīng)理王曉初表示，作為“十二五”的開局之年2011年，中國電信和CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈將面臨信息化快速發(fā)展、3G大規(guī)模普及、新技術(shù)和新應(yīng)用不斷涌現(xiàn)的發(fā)展機遇，今后將進一步加強產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新與協(xié)同。2011年全年各類CDMA終端需求量預(yù)計為6000萬部左右，其中3G手機占比超過50%。

全業(yè)務(wù)優(yōu)勢助力規(guī)模發(fā)展 2005年，中國電信提出由傳統(tǒng)電信運營商向綜合信息服務(wù)提供商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。天翼移動、天翼寬帶等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展全面打造了中國電信固移融合的網(wǎng)絡(luò)及全業(yè)務(wù)優(yōu)勢。

在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，僅用兩年時間，中國電信就建成了國內(nèi)商用最早、覆蓋最廣、全球規(guī)模最大的天翼3G網(wǎng)絡(luò)?；究倲?shù)由當初的8.9萬個，增長至20萬個。網(wǎng)絡(luò)交換容量翻了兩倍，達1.5億戶。此外，無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋水平大幅提升，1X市區(qū)覆蓋達99.2%，天翼3G市區(qū)覆蓋達96.5%。今年2月16日，中國電信集團公司正式啟動“寬帶中國?光網(wǎng)城市”工程，三年內(nèi)重點打造百兆光纖接入能力，按照工程目標，中國電信寬帶用戶的接入帶寬將在3-5年內(nèi)躍升10倍以上，并將持續(xù)快速提升；資費在3年左右迎來“跳變期”，并將持續(xù)下降。南方城市將全面實現(xiàn)光纖化，核心城區(qū)全部實現(xiàn)光纖接入，最高接入帶寬達到100M，城市家庭接入帶寬普遍達到20M以上。形成一個包括衛(wèi)星通信、光纖寬帶、移動網(wǎng)絡(luò)，覆蓋大江南北、惠及全中國的優(yōu)質(zhì)信息網(wǎng)絡(luò)。滿足廣大客戶使用天地一體網(wǎng)絡(luò)，享受無處不在、應(yīng)用無所不能的需求。目前，天翼3G網(wǎng)絡(luò)為人們生活、娛樂、工作的方方面面提供了便利，帶給用戶多元、快速、時尚的互聯(lián)網(wǎng)體驗。

在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時，中國電信各類應(yīng)用也在不斷快速發(fā)展，打造了一系列深受用戶歡迎的內(nèi)容和應(yīng)用平臺，滿足了各類用戶差異化需求。兩年來，中國電信在全國各地設(shè)立了音樂、視訊、協(xié)同通信、物聯(lián)網(wǎng)、應(yīng)用商店、游戲、閱讀和動漫等專業(yè)內(nèi)容應(yīng)用平臺，緊密追蹤世界最新科技，致力于物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新興領(lǐng)域的前瞻研究與拓展，不斷推出廣大用戶喜聞樂見的新產(chǎn)品、新應(yīng)用，通過天翼互聯(lián)網(wǎng)手機讓客戶盡享移動信息新生活。

面向個人用戶，中國電信推出了天翼寬帶、愛音樂、翼支付、天翼視訊、天翼閱讀、愛游戲、動漫、189郵箱、全球眼、天翼live、加密通信等廣大用戶喜聞樂見的新產(chǎn)品、新應(yīng)用。

面向行業(yè)、政府和企業(yè)客戶，量身定制整體應(yīng)用解決方案，政務(wù)監(jiān)管、交通物流、數(shù)字醫(yī)院、翼機通、銷售管家、物聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)應(yīng)用深受用戶好評，全面推動了相關(guān)領(lǐng)域的信息化建設(shè)。此外，面向億萬客戶，中國電信還建立了龐大而成熟的服務(wù)體系，從時限、功能、關(guān)懷等多方面入手，不斷提升服務(wù)感知。實體營業(yè)廳遍布城鄉(xiāng)，10000號服務(wù)熱線全方位服務(wù)，網(wǎng)上營業(yè)廳全業(yè)務(wù)辦理，掌上營業(yè)廳成為手機族的新寵。中國電信不斷優(yōu)化電子渠道功能布局和業(yè)務(wù)流程，向用戶提供繳費、查詢、辦理、咨詢、投訴和回饋六大類服務(wù)，實現(xiàn)了10000號與電子渠道的協(xié)同應(yīng)用，方便用戶自助服務(wù)。

全業(yè)務(wù)創(chuàng)新加速社會信息化進程

全業(yè)務(wù)創(chuàng)新在促進中國電信天翼移動用戶快速增長的同時，也全面促進了社會信息化進程。警務(wù)E通、工商E通、金融E通、全球眼、智慧農(nóng)業(yè)、智慧交通等創(chuàng)新業(yè)務(wù)應(yīng)用，農(nóng)情調(diào)度、動物防疫、農(nóng)業(yè)遙感和漁政指揮，以及根據(jù)實際開發(fā)應(yīng)用的測土配方、病蟲害防治、基本農(nóng)田管理等信息系統(tǒng)的形成，直接促進了行政、農(nóng)業(yè)、金融、教育和交通等領(lǐng)域信息服務(wù)的快速發(fā)展，推動了信息化和工業(yè)化深度融合，為加快經(jīng)濟社會各領(lǐng)域信息化目標的實現(xiàn)作出了應(yīng)有貢獻。

今年初，中國電信集團王曉初總經(jīng)理提出“十二五”時期中國電信的戰(zhàn)略定位：要成為“智能管道的主導(dǎo)者、綜合平臺的提供者、內(nèi)容和應(yīng)用的參與者”。抓住未來2-3年重要戰(zhàn)略機遇期，繼續(xù)深入實施聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，推動企業(yè)向基于網(wǎng)絡(luò)和平臺的綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。近日，中國電信在上海成立天翼視訊傳媒有限公司就是為促進新業(yè)務(wù)快速規(guī)模發(fā)展，推進移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營體制機制創(chuàng)新而實施的一項重大舉措。

天翼移動用戶過億，使中國電信的發(fā)展、經(jīng)營、服務(wù)又站在一個新的起點上。展望未來，中國電信將深化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不斷提升全業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，為全社會、為用戶帶來更多更好地服務(wù)與應(yīng)用。

第三篇：稅法案例分析—劉天永

最高人民檢察院、公安部18日聯(lián)合印發(fā)《最高人民檢察院、公安部關(guān)于公安機關(guān)管轄的刑事案件立案追訴標準的規(guī)定(二)》，對公安機關(guān)經(jīng)濟犯罪偵查部門管轄的86種刑事案件的立案追訴標準作出了規(guī)定。其中涉及稅務(wù)犯罪的12種罪名，再次明確了公安機關(guān)予以刑事立案的具體標準，現(xiàn)整理如下：

第五十七條 [逃稅案(刑法第二百零一條)]逃避繳納稅款，涉嫌下列情形之一的，應(yīng)予立案追訴:

(一)納稅人采取欺騙、隱瞞手段進行虛假納稅申報或者不申報，逃避繳納稅款，數(shù)額在五萬元以上并且占各稅種應(yīng)納稅總額百分之十以上，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)依法下達追繳通知后，不補繳應(yīng)納稅款、不繳納滯納金或者不接受行政處罰的;

(二)納稅人五年內(nèi)因逃避繳納稅款受過刑事處罰或者被稅務(wù)機關(guān)給予二次以上行政處罰，又逃避繳納稅款，數(shù)額在五萬元以上并且占各稅種應(yīng)納稅總額百分之十以上的;

(三)扣繳義務(wù)人采取欺騙、隱瞞手段，不繳或者少繳已扣、已收稅款，數(shù)額在五萬元以上的。

納稅人在公安機關(guān)立案后再補繳應(yīng)納稅款、繳納滯納金或者接受行政處罰的，不影響刑事責任的追究。

第五十八條 [抗稅案(刑法第二百零二條)]以暴力、威脅方法拒不繳納稅款，涉嫌下列情形之一的，應(yīng)予立案追訴:

(一)造成稅務(wù)工作人員輕微傷以上的;(二)以給稅務(wù)工作人員及其親友的生命、健康、財產(chǎn)等造成損害為威脅，抗拒繳納稅款的;

(三)聚眾抗拒繳納稅款的;

(四)以其他暴力、威脅方法拒不繳納稅款的。

第五十九條 [逃避追繳欠稅案(刑法第二百零三條)]納稅人欠繳應(yīng)納稅款，采取轉(zhuǎn)移或者隱匿財產(chǎn)的手段，致使稅務(wù)機關(guān)無法追繳欠繳的稅款，數(shù)額在一萬元以上的，應(yīng)予立案追訴。

第六十條 [騙取出口退稅案(刑法第二百零四條第一款)]以假報出口或者其他欺騙手段，騙取國家出口退稅款，數(shù)額在五萬元以上的，應(yīng)予立案追訴。

第六十一條 [虛開增值稅專用發(fā)票、用于騙取出口退稅、抵扣稅款發(fā)票案(刑法第二百零五條)]虛開增值稅專用發(fā)票或者虛開用于騙取出口退稅、抵扣稅款的其他發(fā)票，虛開的稅款數(shù)額在一萬元以上或者致使國家稅款被騙數(shù)額在五千元以上的，應(yīng)予立案追訴。

第六十二條 [偽造、出售偽造的增值稅專用發(fā)票案(刑法第二百零六條)]偽造或者出售偽造的增值稅專用發(fā)票二十五份以上或者票面額累計在十萬元以上的，應(yīng)予立案追訴。

第六十三條 [非法出售增值稅專用發(fā)票案(刑法第二百零七條)]非法出售增值稅專用發(fā)票二十五份以上或者票面額累計在十萬元以上的，應(yīng)予立案追訴。

第六十四條 [非法購買增值稅專用發(fā)票、購買偽造的增值稅專用發(fā)票案(刑法第二百零八條第一款)]非法購買增值稅專用發(fā)票或者購買偽造的增值稅專用發(fā)票二十五份以上或者票面額累計在十萬元以上的，應(yīng)予立案追訴。

第六十五條 [非法制造、出售非法制造的用于騙取出口退稅、抵扣稅款發(fā)票案(刑法第二百零九條第一款)]偽造、擅自制造或者出售偽造、擅自制造的可以用于騙取出口退稅、抵扣稅款的非增值稅專用發(fā)票五十份以上或者票面額累計在二十萬元以上的，應(yīng)予立案追訴。

第六十六條 [非法制造、出售非法制造的發(fā)票案(刑法第二百零九條第二款)]偽造、擅自制造或者出售偽造、擅自制造的不具有騙取出口退稅、抵扣稅款功能的普通發(fā)票一百份以上或者票面額累計在四十萬元以上的，應(yīng)予立案追訴。

第六十七條 [非法出售用于騙取出口退稅、抵扣稅款發(fā)票案(刑法第二百零九條第三款)]非法出售可以用于騙取出口退稅、抵扣稅款的非增值稅專用發(fā)票五十份以上或者票面額累計在二十萬元以上的，應(yīng)予立案追訴。

第六十八條 [非法出售發(fā)票案(刑法第二百零九條第四款)]非法出售普通發(fā)票一百份以上或者票面額累計在四十萬元以上的，應(yīng)予立案追訴。

劉天永：委托代理銷售不構(gòu)成虛開增值稅專用發(fā)票罪--稅務(wù)刑事案件辯護

（一）（一）案情簡介 黃星是某花崗巖礦區(qū)的村民小組長，因業(yè)務(wù)關(guān)系取得了鄰省一家建材公司—鑫福公司的信任。從１９９９年起，鑫福公司讓黃星幫助聯(lián)系優(yōu)質(zhì)花崗巖，至２００３年７月，黃星先后為鑫福公司聯(lián)系花崗巖２１次，貨款累計達１３６萬余元人民幣。鑫福公司缺貨時，通過電話告知黃星需求數(shù)量，黃星在當?shù)芈?lián)系后告知鑫福公司花崗巖數(shù)量、質(zhì)量和價格，鑫福公司確認后以現(xiàn)金或匯款的形式給黃星一部分預(yù)付款，黃星將預(yù)付款轉(zhuǎn)交給供貨單位。有時時間緊迫則由鑫福將預(yù)付款直接匯到供貨單位賬上，黃星隨同供貨單位的車輛抵達鑫福公司，當場核實貨物數(shù)量、價格，鑫福公司向黃星結(jié)清貨款并按照每噸２０元或每船２０００元的標準向他支付“好處費”。

四年間，黃星從鑫福公司累計獲得“好處費”４萬余元人民幣。黃星將取得的貨款轉(zhuǎn)交給供貨單位，供貨單位則根據(jù)黃星提供的收貨單位—鑫福公司的資料，通過黃星轉(zhuǎn)交或直接郵寄的方式向鑫福公司開出增值稅專用發(fā)票。發(fā)票的貨物名稱、金額、數(shù)量與實際發(fā)貨一致。２００３年１１月，國稅稽查局在檢查中發(fā)現(xiàn)了上述事實。

（二）爭議焦點

在討論如何處理時，稅務(wù)稽查局內(nèi)部發(fā)生了意見分歧。一種意見認為，黃星因“讓他人為自己虛開增值稅專用發(fā)票”，涉嫌“虛開增值稅專用發(fā)票罪”，應(yīng)移送司法機關(guān)處理；另一種意見則認為，黃星只是作為中介代理人的公民自然人，不是買賣主體無法構(gòu)成虛開增值稅發(fā)票罪，不應(yīng)移送司法機關(guān)。

（三）華稅觀點

《刑法》第二百零五條明確規(guī)定了“虛開增值稅專用發(fā)票罪”的行為類型和量刑辦法，根據(jù)該條規(guī)定“虛開增值稅專用發(fā)票，是指有為他人虛開、為自己虛開、讓他人為自己虛開、介紹他人虛開行為之一的?！币虼耍景钢腥绾握J識“讓他人為自己虛開增值稅專用發(fā)票”是正確審理的關(guān)鍵?！白屗藶樽约禾撻_增值稅專用發(fā)票”是指沒有貨物銷售或沒有提供應(yīng)稅勞務(wù)的單位或個人，要求他人為自己開具虛假的增值稅專用發(fā)票，或者雖然有貨物銷售或提供了應(yīng)稅勞務(wù)，但要求他人為自己開具內(nèi)容不實的增值稅專用發(fā)票的行為。

本案中，黃星并沒有讓供貨單位以自己為“受票方”開具虛假的或內(nèi)容不實的增值稅專用發(fā)票，不符合“讓他人為自己虛開”的行為特征。黃星的行為屬于“讓他人為他人開具增值稅專用發(fā)票”行為。但是，“讓他人為他人開具增值稅專用發(fā)票”的行為不同于《刑法》中規(guī)定的“介紹他人虛開增值稅專用發(fā)票”的行為?！敖榻B他人虛開增值稅專用發(fā)票”行為的核心在于“虛開”，指在沒有貨物銷售或沒有提供應(yīng)稅勞務(wù)的單位或個人之間為了其相互提供偽造、變造的假發(fā)票或抽底虛開的真發(fā)票進行撮合、中介的行為。黃星在鑫福公司與各供貨單位之間進行了幾年的撮合、中介活動。但其撮合、中介行為幫助鑫福公司與各供貨單位之間架起了貨物買賣的橋梁，完成了交易并且提供了與實際貨物名稱、金額、數(shù)量一致的增值稅專用發(fā)票。這種發(fā)票應(yīng)當認定為真實合法有效的增值稅專用發(fā)票。黃星的撮合、中介行為，不僅是在鑫福公司與各供貨單位之間提供信息、居間協(xié)調(diào)，而且包括代表鑫福公司向各供貨單位提交預(yù)付款、驗收煤炭、轉(zhuǎn)交貨款、取得增值稅專用發(fā)票等行為。實際上，鑫福公司與黃星之間存在著穩(wěn)定的代購花崗巖關(guān)系，這種“代購”在法律上屬于“委托代理關(guān)系”。我國《民法通則》第六十三條規(guī)定：“公民、法人可以通過代理人實施民事法律行為?！钡诹鍡l規(guī)定：“民事法律行為的委托代理，可以用書面形式，也可以用口頭形式?！北景钢校胃９就ㄟ^口頭形式委托黃星采購花崗巖，實際上構(gòu)成了代購花崗巖的委托代理關(guān)系。黃星從鑫福公司獲得的所謂“好處費”實際上是他完成“代購花崗巖”委托事項的勞務(wù)報酬。除此之外，他并沒有因為“讓供貨單位為鑫福公司開具增值稅專用發(fā)票”獲得其他好處。“讓各供貨單位為鑫福公司開具增值稅專用發(fā)票”只是他的受托內(nèi)容之一。

（四）稅務(wù)爭議解決

最終，法院認為，本案中同時存在兩種法律關(guān)系：一是黃星和鑫福公司之間代購花崗巖的委托代理關(guān)系；二是鑫福公司和各供貨單位之間的花崗巖購銷關(guān)系。雖然兩種法律都沒有書面合同，但都已實際履行，均是受法律保護的合法關(guān)系，鑫福公司和各供貨單位之間的花崗巖購銷過程中開具的增值稅專用發(fā)票—“票、貨、款”一致，合法有效，并未進行虛開。

黃星只是公民自然人，擔任了委托代理人的角色，沒有實施“讓他人為自己虛開增值稅專用發(fā)票”的行為。他所從事的“讓各供貨單位為購貨單位鑫福公司開具增值稅專用發(fā)票”的行為是其受托內(nèi)容，完全合法。

因此，法院最終判定，黃星的行為沒有構(gòu)成虛開增值稅專用發(fā)票罪。

劉天永：稅務(wù)稽查期間自行補繳稅款還能認定為偷稅嗎？--稅務(wù)刑事案件辯護

（二）（一）案情簡介

某廠是一家生產(chǎn)橡膠制品的國有企業(yè)。2003年2月，該廠同外地客戶簽訂了一份貨物銷售合同。合同約定，該廠向?qū)Ψ教峁?20萬元的橡膠產(chǎn)品，對方在2003年4月6日和5月6日分兩次付清貨款。貨物發(fā)出后，該客戶如期付清了第一筆貨款40萬元，卻沒有按期支付余款。該廠前去催要貨款，對方卻表示由于資金緊張，暫時無力支付。而2003年5月該廠已實現(xiàn)增值稅15萬元，由于沒有收回貨款，如果再將這80萬元向稅務(wù)機關(guān)申報納稅會造成資金周轉(zhuǎn)困難，該廠便決定在收回貨款時再向稅務(wù)機關(guān)申報，于是只向稅務(wù)機關(guān)申報繳納了15萬元的稅款。2003年11月下旬，市國稅稽查局對該廠2002年1月到2003年10月的增值稅納稅情況進行專項檢查。而此時，這筆貨款仍未能收回。該廠擔心這筆業(yè)務(wù)會被稅務(wù)機關(guān)查出，便在檢查期間向稅務(wù)機關(guān)申報了80萬元的收入，并繳納了稅款11.624萬元。后來稽查人員果然發(fā)現(xiàn)了這個問題。

（二）稅務(wù)爭議焦點

稽查局認定該廠未按期申報這筆收入是偷稅行為，要處以所偷稅額0.5倍的罰款并加收滯納金。并于2003年12月5日向該廠送達了處罰決定書。而該廠對于加收滯納金并無異議，但對認定該廠偷稅并處以罰款持反對意見。因此該廠只是繳納了滯納金，沒有在處罰決定書規(guī)定的15日內(nèi)繳納罰款。而稅務(wù)機關(guān)卻在15日期間屆滿的次日，即從該廠的開戶銀行劃走了相應(yīng)稅款，雙方遂起爭議。

（三）華稅觀點

我們認為，首先，稽查局認定該廠偷稅是有依據(jù)的。從上述可以看出，該廠是采用分期收款方式銷售這批貨物的。根據(jù)《增值稅暫行條例實施細則》第33條規(guī)定：“采取分期收款方式銷售貨物的，納稅義務(wù)發(fā)生時間為合同約定的收款日期的當天?！币虼瞬徽撛搹S在2003年5月6日是否收回貨款，都要確認實現(xiàn)銷售收入80萬元。同時根據(jù)《增值稅暫行條例》第23條第2款的規(guī)定：“納稅人以1個月或者1個季度為1個納稅期的，自期滿之日起15日內(nèi)申報納稅?！币虼嗽搹S應(yīng)在6月份的申報期將這筆收入申報納稅。那么該廠5月份應(yīng)申報繳納的稅款應(yīng)為26.624萬元，但該廠只申報繳納了15萬元的稅款，少申報納稅11.624萬元。

其次，根據(jù)《稅收征管法》第63條規(guī)定：“納稅人偽造、變造、隱匿、擅自銷毀記賬憑證，或者在賬簿上多列支出或者不列、少列收入，或者經(jīng)稅務(wù)機關(guān)通知申報而拒不申報或者進行虛假的納稅申報，不繳或者少繳應(yīng)納稅款的，是偷稅。對納稅人偷稅的，由稅務(wù)機關(guān)追繳其不繳或者少繳的稅款、滯納金，并處不繳或者少繳的稅款百分之五十以上五倍以下的罰?！币虼?，該廠未在規(guī)定的期限內(nèi)申報這80萬元收入的行為已經(jīng)構(gòu)成偷稅。雖然在稅務(wù)機關(guān)檢查期間，該廠主動申報繳納了這筆稅款，但這并不影響偷稅行為的成立，只是減輕了偷稅行為所造成的危害后果。這種情況下，根據(jù)《行政處罰法》第27條第1項規(guī)定：“當事人主動消除或者減輕違法行為危害后果的，應(yīng)當依法從輕或者減輕行政處罰?！币虼耍悇?wù)機關(guān)認定該廠偷稅成立，并對該廠處以偷稅額50%的罰款，是于法有據(jù)的。

最后，稽查局在罰款繳納期限屆滿次日就從該廠銀行存款中劃扣罰款的處理是不對的。因為根據(jù)《稅收征管法》第88條第3款規(guī)定：“當事人對稅務(wù)機關(guān)的處罰決定逾期不申請復(fù)議，也不向人民法院起訴，又不履行的，作出處罰決定的稅務(wù)機關(guān)可以采取本法第四十條規(guī)定的強制執(zhí)行措施，或者申請人民法院強制執(zhí)行?！?而根據(jù)《行政復(fù)議法》第9條和《行政訴訟法》第39條的規(guī)定，行政復(fù)議的申請期限和行政訴訟的訴訟時效分別為60日和3個月。因此，稅務(wù)機關(guān)在行政復(fù)議期限和行政訴訟時效內(nèi)，對拖欠的罰款是不能采取強制執(zhí)行措施的。稅務(wù)機關(guān)只有在3個月起訴期限屆滿后當事人仍不繳納罰款的情況下，才能按照《稅收征管法》第40條的規(guī)定對逾期未繳的罰款采取強制執(zhí)行措施。

本案提醒納稅人，即便繳納了應(yīng)納稅款，但是如果是遲延繳納而又未經(jīng)稅務(wù)機關(guān)依法許可的情況下，其行為將構(gòu)成偷稅行為，稅務(wù)機關(guān)有權(quán)依法對其進行相應(yīng)處罰。同時也提醒征稅機關(guān)，要依法行政，因為只有這樣行政行為才能被認定為有效，行政機關(guān)的合理目的也才能達到。

（四）稅務(wù)爭議解決

最終法院判決認為該廠行為構(gòu)成逃稅罪，稅務(wù)機關(guān)的處罰數(shù)額亦為合理；但是對稅務(wù)機關(guān)未按法律規(guī)定，提前采取強制措施征繳稅款的行為。

劉天永：積極補繳稅款、滯納金，可免于刑事處罰責任--稅務(wù)刑事案件辯護

（三）（一）案情簡介

某公司實際經(jīng)營人王某，采用利息收入不入賬的方式偷逃稅款200余萬元。王某是該公司的總經(jīng)理，也是實際經(jīng)營人。在2005年5月至2007年12月間，王某采用將1135萬余元的利息收入不入賬的方式，偷逃稅款合計226萬余元。稅務(wù)部門發(fā)現(xiàn)了王某及其公司的上述行為后，對其采取了行政處罰措施。2008年7月，王某的公司足額補繳了全部偷逃的稅款，并足額繳納了約679萬元罰款和463萬余元的滯納金。

案件偵查階段，承辦人發(fā)現(xiàn)，王某公司瞞報收入、進行虛假的納稅申報，少繳稅款200余萬元，已經(jīng)屬于逃避繳納稅款數(shù)額巨大，而且在2005年至2007年，該公司偷稅的數(shù)額分別占到了公司應(yīng)納稅額的100%、100%和99%。按照《刑法》第201條的規(guī)定，應(yīng)認定為逃稅罪，王某作為公司直接負責的主管人員，也應(yīng)以逃稅罪定罪處罰。

（二）稅務(wù)爭議焦點

那么，本案中王某的行為構(gòu)成逃稅罪嗎？

（三）華稅觀點

我們認為，在現(xiàn)實的經(jīng)濟生活中，偷逃稅的情況十分復(fù)雜，此外，同樣的偷稅數(shù)額在不同時期對社會的危害程度也是不同的，《刑法》對逃稅罪的具體數(shù)額最好不作規(guī)定，可以由司法機關(guān)根據(jù)實際情況作司法解釋，并作適時調(diào)整。同時，考慮到打擊偷稅犯罪的主要目的是為了維護稅收征管秩序，保證國家稅收收入，對屬于初犯，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)指出后積極履行納稅義務(wù)，接受行政處罰的，可不再作為犯罪，這樣處理可以較好地體現(xiàn)寬嚴相濟的刑事政策。

我國最近頒布的《刑法修正案

（七）》對于逃稅罪的修改即體現(xiàn)了這樣一種理念上的轉(zhuǎn)變，該修正案規(guī)定：“納稅人采取欺騙、隱瞞手段進行虛假納稅申報或者不申報，逃避繳納稅款數(shù)額較大并且占應(yīng)納稅額百分之十以上的，處三年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大并且占應(yīng)納稅額百分之三十以上的，處三年以上七年以下有期徒刑，并處罰金。“扣繳義務(wù)人采取前款所列手段，不繳或者少繳已扣、已收稅款，數(shù)額較大的，依照前款的規(guī)定處罰?！皩Χ啻螌嵤┣皟煽钚袨?，未經(jīng)處理的，按照累計數(shù)額計算?！坝斜緱l第一款行為，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)依法下達追繳通知后，補繳應(yīng)納稅款，繳納滯納金，并且接受行政處罰的，不予追究刑事責任；但是，五年內(nèi)曾因逃避繳納稅款受過刑事處罰或者被稅務(wù)機關(guān)給予二次以上行政處罰的除外。”本案中王某在稅務(wù)機關(guān)對其作出了行政處罰決定后。于2008年7月，足額補繳了全部偷逃的稅款，并足額繳納了約679萬元罰款和463萬余元的滯納金。王某的行為符合該條的規(guī)定，理應(yīng)不被追究刑事責任。

因此，我們認為刑法的目的不僅僅是打擊刑事犯罪，也應(yīng)該考慮其在更有效地化解社會矛盾，維護社會和諧穩(wěn)定，保障經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展中的作用。該修正案對逃稅罪的修改就適應(yīng)了當前經(jīng)濟社會發(fā)展的形勢。目前正值全球金融危機，我國經(jīng)濟也面臨嚴峻挑戰(zhàn)，如何保障企業(yè)的穩(wěn)定與活力，為企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，是包括刑法在內(nèi)的法律制度的重要任務(wù)。因此，《刑法修正案

（七）》最終明確，只要符合法律規(guī)定的情形，履行了法定的納稅義務(wù)，接受了稅務(wù)機關(guān)的行政處罰，且主觀惡性較小的，可以不追究刑事責任。

（四）稅務(wù)爭議解決

2009年3月4日，王某的案件在被移送檢察機關(guān)審查起訴期間。檢察官發(fā)現(xiàn)，本案可以適用《刑法修正案

（七）》中關(guān)于逃稅罪的新規(guī)定，即“有第一款行為，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)依法下達追繳通知后，補繳應(yīng)納稅款，繳納滯納金，已受行政處罰的，不予追究刑事責任；但是，五年內(nèi)因逃避繳納稅款受過刑事處罰或者被稅務(wù)機關(guān)給予二次以上行政處罰的除外。”檢察機關(guān)通過與偵查機關(guān)聯(lián)系溝通，由偵查機關(guān)向檢察院申請撤回移送審查起訴，檢察院做出了同意撤回移送審查起訴處理。

本該受到刑事法律處罰的王某，因為該案在移送檢察機關(guān)審查起訴期間《刑法修正案

（七）》的通過實施，從而使得檢察院將王某的案件退回偵查機關(guān)做撤案處理，不再追究其刑事責任。

劉天永：因納稅擔保引發(fā)的刑事案件--稅務(wù)刑事案件

辯護

（四）（一）案情簡介

2003年7月初，某縣國稅局一分局干部丁某，到個體戶陳某家征收其上月的2100元稅款。陳某稱經(jīng)濟上有困難，要求暫緩繳納，并說稅款由其在縣城某公司工作的表兄范某擔保繳納。丁某遂與陳某于當日找到范某，范某表示，表弟陳某的稅款由他擔保繳納，時間最長半個月，此事無需再找陳某，由范某全部負責。丁某信以為真，半個月后，范某未向稅務(wù)機關(guān)繳納分文稅款。丁某于是找到范某，要求他履行納稅義務(wù)。范某當即表示自己不是納稅人，稅務(wù)機關(guān)向他征稅是錯誤的，并要丁某向其道歉。丁某遂與之發(fā)生爭執(zhí)，爭執(zhí)過程中，范某轉(zhuǎn)身到附近一家餐館拿出一把菜刀，朝丁某連砍十余刀，致丁某當場昏迷，經(jīng)送醫(yī)院急救后脫離生命危險。經(jīng)法醫(yī)鑒定，丁某為重傷。案發(fā)后，稅務(wù)機關(guān)要求公安機關(guān)以暴力抗稅罪立案嚴懲兇手，而公安機關(guān)認為范某根本不構(gòu)成暴力抗稅罪，其理由是范某既不是納稅人，也不是有效的納稅擔保人，以暴力抗稅罪立案顯然沒有犯罪主體。最后以一般刑事案件立案處理。

（二）稅務(wù)爭議焦點

本案的爭議焦點在于對范某刑事犯罪的定性問題，稅務(wù)機關(guān)認為應(yīng)當以暴力抗稅罪論處，而公安機關(guān)則把案件定性為一般刑事案件。

（三）華稅觀點

縣國稅局干部丁某在執(zhí)行稅收行為的過程中，與范某發(fā)生爭執(zhí)進而導(dǎo)致被范某砍成重傷，乍一看好像符合暴力抗稅罪的犯罪要件。公安機關(guān)為什么不以暴力抗稅立案呢？我們試著做如下分析：

暴力抗稅罪，是指負有納稅義務(wù)或者代扣代繳、代收代繳義務(wù)的個人或者企業(yè)事業(yè)單位的直接責任人員，故意違反稅收法規(guī)，以暴力、威脅方法拒不繳納稅款的行為。本罪的主體，是依法負有納稅義務(wù)和扣繳稅款義務(wù)的人，納稅擔保人實施這種行為也屬于本罪的主體。由以上定義我們可以知道，要把范某定位暴力抗稅罪，首先的一個條件是他必須成為丁某的納稅擔保人。在本案中，范某的身份是不符合這一點的，其理由有如下兩點：

其一，納稅擔保必須是書面擔保?！抖愂照鞴芊▽嵤┘殑t》第六十二條明確規(guī)定，“納稅擔保人同意為納稅人提供納稅擔保的，應(yīng)當填寫納稅擔保書，寫明擔保對象、擔保范圍、擔保期限和擔保責任以及其他有關(guān)事項。擔保書須經(jīng)納稅人、納稅擔保人簽字蓋章并經(jīng)稅務(wù)機關(guān)同意方為有效。”

此案中，范某既沒有填寫任何形式的納稅擔保書，僅僅是口頭承諾為陳某擔保納稅，可以說無憑無據(jù)，當然是無效的。因此從法律上講，范某既不屬于納稅人，也不屬于納稅擔保人，沒有法定的納稅義務(wù)，當然不能單獨或直接構(gòu)成暴力抗稅罪的主體。

其二，納稅擔保必須經(jīng)稅務(wù)機關(guān)認可?！抖愂照鞴芊▽嵤┘殑t》第六十一條明確規(guī)定，納稅擔保包括“經(jīng)稅務(wù)機關(guān)認可的納稅保證人為納稅人提供的納稅保證”。所謂稅務(wù)機關(guān)認可，從立法原意來看，應(yīng)該至少符合兩個條件：一是稅務(wù)機關(guān)（包括稅務(wù)分局、稅務(wù)所）的領(lǐng)導(dǎo)認可或同意，一般以簽字為準。二是使用稅務(wù)機關(guān)的文書和公章，不能個人說了算。如本案就應(yīng)使用稅務(wù)機關(guān)專門的《納稅擔保書》，加蓋丁某所在分局的公章。從本案情況看，丁某與范某僅僅達成了口頭協(xié)議，顯然不符合這兩個條件，因而范某的納稅擔保是無效的。

在本案中，稅務(wù)機關(guān)的工作人員在行使正常職權(quán)的過程中遭到非法侵害，但卻因為自己在職務(wù)行為過程中程序行使不當導(dǎo)致自己的權(quán)利不能得到有效維護，可以說是吃了一個“啞巴虧”。根據(jù)本案的教訓，稅務(wù)機關(guān)在進行納稅擔保時，必須嚴格遵循以下幾點：

1.審查納稅擔保人是否具有擔保人資格，是否具有擔保能力?！抖愂照鞴芊▽嵤┘殑t》第六十一條明確規(guī)定，“納稅保證人，是指在中國境內(nèi)具有納稅擔保能力的自然人、法人或者其他經(jīng)濟組織。法律、行政法規(guī)規(guī)定的沒有擔保資格的單位和個人，不得作為納稅擔保人?！?。從本法條中可以看出，納稅擔保人必須同時具備3個條件才能取得擔保資格：

（1）必須是中國境內(nèi)的公民、法人或其他組織。（2）必須有擔保能力，即有足夠的財產(chǎn)償付能力。

（3）另外，由于《中華人民共和國擔保法》還專門規(guī)定國家機關(guān)、學校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體不得充當擔保人，因而納稅擔保人還不能是這些單位。

2.嚴格規(guī)范納稅擔保的法律手續(xù)。設(shè)置納稅擔保時一定要填寫專門的《納稅擔保書》，擔保書要寫明確切的擔保對象、擔保范圍、擔保期限和擔保責任等事項，尤其是擔保責任，為擔保人不履行擔保義務(wù)時作好采取稅務(wù)處理措施的準備。此外，《納稅擔保書》一定要由納稅人、納稅擔保人和稅務(wù)機關(guān)三方共同簽字或蓋章，以防事后發(fā)生法律糾紛。

由于納稅擔保是以財產(chǎn)設(shè)置抵押的，因此要注意審查為納稅擔保所提供的財產(chǎn)是否已經(jīng)設(shè)置其他抵押，如果已設(shè)置，則不能批準其再作納稅擔保，因為在清理債僅債務(wù)關(guān)系時，抵押在先的債權(quán)優(yōu)先受償，擔保人拿已經(jīng)抵押在先的財產(chǎn)做納稅擔保，等于無擔保。另外要辦理好擔保財產(chǎn)的各項抵押手續(xù)，一是逐項填寫好納稅擔保的財產(chǎn)清單。二是寫明擔保財產(chǎn)的價值及其他有關(guān)事項。三是納稅擔保的財產(chǎn)清單必須由納稅人和稅務(wù)機關(guān)共同簽字蓋章。

做好以上幾點，納稅擔保合同才真正有了法律意義上的效力?？陬^協(xié)議在行政行為過程當中是不能作為有效協(xié)議來使用的，作為行政人員必須對這些法律規(guī)范有透徹的理解。

（四）稅務(wù)爭議解決

本案的范某與丁某達成的口頭協(xié)議無效，因此范某不屬于納稅義務(wù)人，不能構(gòu)成暴力抗稅罪的主體。因此，公安機關(guān)把此案當做一般刑事案件處理是正確的。

劉天永：未辦稅務(wù)登記證不納稅不應(yīng)定性為偷稅

案情簡介：

某省某市合金鋼鑄造廠，開業(yè)不辦理稅務(wù)登記，不申報納稅，受到群眾舉報。據(jù)了解，今年1月，這家企業(yè)辦理了營業(yè)執(zhí)照開業(yè)生產(chǎn)，但直到6月也沒辦理稅務(wù)登記，更沒有申報納稅。7月下旬，區(qū)國稅局接到群眾舉報信后，立即組織人員進行檢查，查實該企業(yè)此間銷售額為19805.33元，偷稅1188.32元。區(qū)國稅局對該企業(yè)作出補繳稅款，處以所偷稅款0.5倍罰款594.16元、未按期辦理稅務(wù)登記罰款500元的處罰，補罰合計2282.48罰元。日前，該鑄造廠到期主管稅務(wù)機關(guān)辦理了稅務(wù)登記，繳納了稅款及罰款。

法律分析： 未辦稅務(wù)登記不申報納稅違法行為是稅務(wù)機關(guān)清理漏征漏管戶過程中最常碰到的情況，未辦稅務(wù)登記證行又分為已辦理工商執(zhí)照和未辦理工商執(zhí)照兩種情況，筆者經(jīng)手過多起該類案件，對該類稅務(wù)違法案件的處理，定性為偷稅處罰不符合《中代人民共和國稅收征收管理法》的相關(guān)規(guī)定。

《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十七條規(guī)定：“對未按照規(guī)定辦理稅務(wù)登記的從事生產(chǎn)、經(jīng)營的納稅人以及臨時從事經(jīng)營的納稅人，由稅務(wù)機關(guān)核定其應(yīng)納稅額，責令繳納；不繳納的，稅務(wù)機關(guān)可以扣押其價值相當于應(yīng)納稅款的商品、貨物?？垩汉罄U納應(yīng)納稅款的，稅務(wù)機關(guān)必須立即解除扣押，并歸還所扣押的商品、貨物；扣押后仍不繳納應(yīng)納稅款的，經(jīng)縣以上稅務(wù)局（分局）局長批準，依法拍賣或者變賣所扣押的商品、貨物，以拍賣或者變賣所得抵繳稅款。”明確了對未按規(guī)定辦理稅務(wù)登記納稅人征收稅款的程序，需要稅務(wù)部門核定應(yīng)納款、責令繳納兩個必經(jīng)程序，責令繳納無效的，方可扣押、拍賣。對上案中該企業(yè)未辦證不申報行為稅務(wù)機關(guān)也應(yīng)當有核定稅款、責令繳納的程序，而不能直接定偷稅處罰。

《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條規(guī)定：“ 納稅人偽造、變造、隱匿、擅自銷毀帳簿、記帳憑證，或者在帳簿上多列支出或者不列、少列收入，或者經(jīng)稅務(wù)機關(guān)通知申報而拒不申報或者進行虛假的納稅申報，不繳或者少繳應(yīng)納稅款的，是偷稅?！焙茱@然，未辦證未申報納稅行為不符合偷稅行為的構(gòu)成要件，稅務(wù)機關(guān)通知申報而拒不申報形成偷稅的前提是經(jīng)稅務(wù)機關(guān)通知申報而未申報，既然是漏征漏管戶，過去就是稅務(wù)機關(guān)征管的盲區(qū)，稅務(wù)機關(guān)也不可能通知其申報。

當然，稅法也不可能一味縱容這種違法行為，該行為的處罰可以適用《稅收征管法》第六十四條“納稅人不進行納稅申報，不繳或者少繳應(yīng)納稅款的，由稅務(wù)機關(guān)追繳其不繳或者少繳的稅款、滯納金，并處不繳或者少繳的稅款百分之五十以上五倍以下的罰款?！痹摋l款沒有設(shè)定必經(jīng)前置，只要不進行納稅申報，無論其辦證與否，都可以直接進行百分之五十以上五倍以下處罰。

該種處罰與偷稅處罰有著本質(zhì)的區(qū)別，因為該種處罰無論數(shù)額大小，都不用向司法機關(guān)移送，只是單純的行政責任經(jīng)濟處罰，達到一定數(shù)額后不涉及刑事責任，法律上沒有象偷稅行為“構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責任”的補充性后綴。

同時，對未按規(guī)定辦理稅務(wù)登記證的行為，也應(yīng)按是否辦工商執(zhí)照有不同處理辦法，《稅收征管法》第十五條規(guī)定“ 企業(yè)，企業(yè)在外地設(shè)立的分支機構(gòu)和從事生產(chǎn)、經(jīng)營的場所，個體工商戶和從事生產(chǎn)、經(jīng)營的事業(yè)單位（以下統(tǒng)稱從事生產(chǎn)、經(jīng)營的納稅人）自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起三十日內(nèi)，持有關(guān)證件，向稅務(wù)機關(guān)申報辦理稅務(wù)登記。”前置要件是必須領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，領(lǐng)取執(zhí)照而未按規(guī)定辦證稅務(wù)機關(guān)才能對該行為進行處罰，如未辦理營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)機關(guān)則無權(quán)對該行為處罰，只能將該信息及時向工商部門反饋。

綜合以上，對未辦證不申報納稅戶的處理程序應(yīng)是：

（一）根據(jù)《稅收征管法》第三十七條，核定稅款，責令繳納；

（二）根據(jù)《稅收征管法》第六十四條，追繳稅款、滯納金后，并處不繳或少繳稅款處罰；

（三）已辦理工商執(zhí)照的，根據(jù)《稅收征管法》第六十條，辦理限改與處罰；未辦理工商執(zhí)照的，將該信息通知工商機關(guān)處理。

另外，根據(jù)《國家稅務(wù)總局 關(guān)于未申報稅款追繳期限問題的批復(fù)》（國稅函[2009]326號）規(guī)定，征管法第六十四條第二款規(guī)定的納稅人不進行納稅申報造成不繳或少繳應(yīng)納稅款的情形不屬于偷稅、抗稅、騙稅，其追征期按照稅收征管法第五十二條規(guī)定的精神，一般為三年，特殊情況可以延長至五年。

第四篇：中國電信與移動在高校品牌推廣對比分析

中國電信與移動在高校品牌推廣對比分析

中國電信宣布，在高校3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋完善的同時，校園3G攻勢全面升溫，在北京、上海、廣州等地全面進駐到高校中進行現(xiàn)場業(yè)務(wù)受理，這意味著運營商在高校的競爭開始重新拉開序幕。中國電信在高校主要開展“3G翼起來”天翼動力聯(lián)盟活動，吸引了眾多大學生的關(guān)注。據(jù)中國電信透露，中國電信天翼3G網(wǎng)絡(luò)已實現(xiàn)全國所有縣級城市的全面覆蓋，包括全國342個地級城市，2055個縣及縣級市，以及東部沿海省市發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)在內(nèi)的6000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在廣東，目前天翼3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋100%的市、縣以及98%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)。目前，南方各省和北方大部分省市的高校校園WLAN可用率達到100%。每一所高校都重點覆蓋了院校圖書館、宿舍樓、教學樓等熱點區(qū)域。在確保網(wǎng)絡(luò)覆蓋的同時，中國電信還提供了優(yōu)惠力度大，業(yè)務(wù)種類豐富的校園套餐。其中，以武漢電信為例，推出高校3G移動通信服務(wù)，采用了低資費、高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)政策，不僅信息服務(wù)上方便了廣大學子，而且在通信費用的支出上，達到了學生群體消費基本愿望。其具體政策是：在高校使用天翼3G業(yè)務(wù)，國內(nèi)長途、市話一律8分錢，接聽電話免費，漫游接打均為0.25元。使用高校套餐，套餐費19元/月，贈送30M上網(wǎng)流量、400條短信、加入校園虛擬網(wǎng)互打免費。該資費條目明確，學生操作方便，優(yōu)惠實在。其中最大的特點一是資費較低、長途、漫游、上網(wǎng)信息服務(wù)功能齊全。二是服務(wù)全天候、全時段的優(yōu)惠，消費內(nèi)容清楚，資費計算簡單，學生算得明白，用的放心。如校內(nèi)打長途和市話每分鐘的凈消費價只有8分，而且不分時段，無任何附加費。漫游也不分時段，接聽和撥打時的費用為目前2G漫游費的1/4。據(jù)測算該資費僅是目前高校2G移動資費50%，學生可節(jié)省至少一半的通信費用，輕松地享受到3G服務(wù)。值得一提的是，電信提供的業(yè)務(wù)除了天翼Live、愛音樂全曲下載、手機影視、189郵箱、全屏瀏覽之外，還整合了學生群體喜聞樂見的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容應(yīng)用，推出了校內(nèi)網(wǎng)、UCWEB、騰訊QQ、校內(nèi)BBS等豐富多彩的應(yīng)用。為了滿足大學生追求時尚、崇尚個性的特點，中國電信聯(lián)合諾基亞、三星、LG、MOTO、華為、中興等各大手機廠商，專門針對學生的特點和需求推出了十數(shù)款手機，其中更不乏外觀時尚、功能強大的音樂手機、3G手機。與此同時，中國電信還與高校聯(lián)手進行高校信息服務(wù)；開展送文藝、送文化、送服務(wù)等推動高校信息化發(fā)展，提升高校信息生活品質(zhì)。而中國移動在高校校園主推的就是“動感地帶”業(yè)務(wù)，專門服務(wù)于大學生群體。，“動感地帶”緊密貼合年輕人“時尚、好玩、探索”的潮流需求，打造“我的地盤聽我的”的個性訴求。炫酷的品牌語言、青春的明星代言、實在的資費套餐、豐富多彩的活動開展，讓“動感地帶”品牌影響力與日俱增。動感地帶除了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)以外，今年還主推了情侶派、神侃6+

1、手機上網(wǎng)，時尚飛信，校園V網(wǎng)等諸多業(yè)務(wù)。特別一提的是校園V網(wǎng)，市話5元包打不限量，不分校內(nèi)外，不分忙閑時，不論同學老師，同網(wǎng)市話打接一律0元，又一次在校園內(nèi)掀起了一股風暴。動感地帶在各大高校都設(shè)有自己的營業(yè)廳，同學們可以非常方便的辦理動感地帶的業(yè)務(wù)。在新學期剛開始的時候，動感地帶就在各個高校舉辦了2009迎新綜藝

晚會巡演，還特別邀請了深受大學生喜愛的后舍男生組合，葉蓓，馬天宇等，在高校掀起了一股火熱的旋風，同時在晚會上還派送了許多動感地帶的禮品，效果十分明顯。

作為信息化服務(wù)普及最高的地區(qū)，高校早已經(jīng)成為運營商眼中的“香餑餑”。每年大學入學新生及畢業(yè)生這20-30%的用戶更新，將成為運營商的必爭之地?？偟膩碚f，中國移動經(jīng)過長期的高校品牌推廣，已經(jīng)暫居了高校大部分的市場份額，幾年來都穩(wěn)坐“龍頭老大”的位置，其由周杰倫代言的“動感地帶”品牌有著極強的號召力，在校園已經(jīng)深入人心。雖然在漫天廣告狂轟亂炸下，人們也記住了中電信“天翼”和“189”號段，但是天翼的品牌宣傳始終給人商務(wù)高端的印象。沒有歷史積累，又沒有足夠多校園活動配合宣傳的話，“3G翼起來”品牌將很難被在校學生認知。大學生喜歡追求時尚、個性化的東西，對手機終端的喜愛和要求也比一般用戶要高，如果沒有更為豐富的3G手機可供挑選，也將很難打動他們。當然，中國電信率先開通3G網(wǎng)絡(luò)，與此同時實現(xiàn)了對高校3G網(wǎng)絡(luò)的全覆蓋。針對高校師生對新技術(shù)、新業(yè)務(wù)需求量大的特點，充分發(fā)揮3G在數(shù)據(jù)、語音、短信、移動郵箱、移動視頻等服務(wù)中的優(yōu)勢，積極開展3G業(yè)務(wù)服務(wù)。電信通過把3G服務(wù)與目前中國電信固定網(wǎng)、寬帶融合，以優(yōu)于2G服務(wù)功能和資費的方式向高校師生提供服務(wù)，將促進高校信息化建設(shè)，也在一定程度上方便了百萬學生高校生活。

中國電信天翼廣告效果測定抽樣方案

中國電信天翼廣告已經(jīng)投放了一段時間了，現(xiàn)就對其廣告效果的測定設(shè)計一個抽樣方案，希望通過抽樣方案了解天翼廣告的效果。

一調(diào)查范圍

本次天翼廣告效果測定的范圍是整個江漢大學文理學院的在校學生。調(diào)查以全體學生為總體，以各棟寢室為子總體進行抽樣設(shè)計。調(diào)查采取分層、多階段、整群、概率比例的抽樣方法。樣本設(shè)計既考慮科學性，同時兼顧可操作性。在保證抽樣科學性的前提下，適當考慮各棟寢室實際情況的差異。

二調(diào)查樣本量

江漢大學文理學院的總?cè)藬?shù)是12000人左右，本次調(diào)查抽取10%的樣本量，即為1200人作為調(diào)查對象。每一棟寢室調(diào)查150人，每一層樓調(diào)查35人。

三抽樣方法

根據(jù)樣本設(shè)計原則與要求，整理統(tǒng)一的抽樣框，按照多階段、分層、整群、概率比例的抽樣方法抽取主樣本。

主樣本的抽取：

（一）對文理學院寢室單位進行分層，將在校學生所住的寢室分為A B C D E F 棟，潮海和江大北區(qū)這8個單位。分層的原則應(yīng)盡可能使層內(nèi)各單位之間調(diào)查指標的差異減小，各層間調(diào)查指標的差異增大，以便降低總體的抽樣誤差。

(二)分層單位個數(shù)的確定，每一棟寢室調(diào)查150人，每一層樓相應(yīng)的調(diào)查35人，來計算各層應(yīng)抽取的單位個數(shù)。

（三）采取等距離抽樣法。它是在總體中先按一定標志順序排列，然后按相同的距離或間隔抽選樣本單位。等距離抽樣方便簡單，省卻了一個個抽樣的麻煩，適用于大規(guī)模調(diào)查，還能使樣本均勻地分散在調(diào)查的總體中，不會集中于某些層次，增加了樣本的代表性。因此，在每一棟寢室每一層樓調(diào)查35人，分別選取1，3，5，7??29號寢室的2人，其中前5個寢室則要選取3人。鑒于每一層樓有5個寢室要多選一人，則可采取樣本輪換原則，等到下一層樓，則可依次向后選擇5個寢室，依次循環(huán)。這樣可以避免重復(fù)性，保證樣本的有效性。

四數(shù)據(jù)匯總和抽樣誤差估計

將收集來的數(shù)據(jù)進行匯總，整理，分析，保證收集來的數(shù)據(jù)的有效性。在抽樣的過程中，誤差是不能避免的，但應(yīng)該盡量減小誤差，保證抽樣的真實性。

天翼問卷調(diào)查

為了能夠更好的了解天翼在高校市場的競爭情況，提高天翼的市場份額，我們特此設(shè)計了這份問卷調(diào)查，十分感謝您的合作。

1.您所在的年級

A 大一B 大二C 大三D 大四

2.您現(xiàn)在電話每月平均消費是多少？

A50元以下B 50-100元C 100-200元D 200元以上

3.您目前經(jīng)常使用的業(yè)務(wù)品牌是哪個？

A全球通B神州行C動感地帶D世界風E如意通F新勢力G天翼H小靈通

4.請問您對3G業(yè)務(wù)的了解程度是怎樣的？

A我對3G業(yè)務(wù)的技術(shù)和應(yīng)用都有一定的了解

B我不了解3G技術(shù)，但對3G的應(yīng)用有一定的了解

C我不了解3G的技術(shù)和應(yīng)用，只聽說3G的業(yè)務(wù)

D沒聽說過3G業(yè)務(wù)

5.您知道中國移動G3，中國聯(lián)通 沃，中國電信天翼，這幾個3G網(wǎng)絡(luò)間的差別嗎？

A應(yīng)該有差別，但不知道是什么

B技術(shù)上有差別

C使用功能上有差別

D沒有差別

6.您用手機上網(wǎng)主要是做些什么?（可多選）

A看新聞B聊天C下載D看電視E玩游戲F社區(qū)互動

7.您是否了解天翼業(yè)務(wù)？

A非常了解B稍微了解C 不了解

8.您是通過什么途徑來了解天翼189業(yè)務(wù)的？（可多選）

A電視廣告B報紙、雜志C朋友介紹D互聯(lián)網(wǎng)

或手機廣告E短信群發(fā)類業(yè)務(wù)宣傳F電信營業(yè)廳G其它

9.您覺得中國電信的天翼廣告好不好看？

A很好看

B一般

C不好看

D不在乎

10.在下列電信天翼廣告的宣傳中對您印象最深的是什么？

A話費優(yōu)惠B商標C服務(wù)口號D其他

11.如果天翼有以下可選業(yè)務(wù)，您可能會選擇哪些？

Ａ長途優(yōu)惠Ｂ包短信優(yōu)惠Ｃ 包情侶優(yōu)惠Ｄ 包上網(wǎng)優(yōu)惠 Ｅ 包彩鈴優(yōu)惠 Ｆ 包班級、團隊優(yōu)惠 Ｇ 其他

12． 您認為以下哪種天翼3G無線寬帶套餐資費適合使用？

A30元包20小時

B60元包60小時

C120元200元

D150元包300小時

13.如果改用天翼3G網(wǎng)絡(luò)需要您更換天翼手機，以下哪方面因素您最為擔憂？

A3G手機售價過高

B外形及功能不合心意

C可選擇種類較少

D沒有一線品牌支持，對手機終端的信任感較低

E手機質(zhì)量和售后服務(wù)沒有信心

14.對您來說，以下哪種品牌的手機更具有吸引力呢？

A諾基亞B三星C索愛D其他

15.對您來說，以下哪種方式更吸引您使用天翼3G網(wǎng)絡(luò)

A預(yù)存話費送手機

B折價回收舊手機

C贈送話費

D贈送數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

E新業(yè)務(wù)免費體驗機會

F額外積分獎勵

G成為VIP客戶

H將宿舍電話，移動電話，寬帶業(yè)務(wù)等服務(wù)進行綁定打包優(yōu)惠

16.您打算未來半年內(nèi)使用中國電信的天翼業(yè)務(wù)嗎？

A計劃試一下

B不確定，觀望一下

C沒有打算

17..您還希望天翼做出哪些方面的改進？

綜上所述，天翼套餐與其他業(yè)務(wù)相比，還存在一些差距，主要體現(xiàn)在品牌知曉度、渠道、服務(wù)等方面，要想改變目前市場移動壟斷的局面，還要近一步的加大宣傳力度，放大套餐賣點，突出3G優(yōu)勢，提供寬帶和語音等全業(yè)務(wù)方案的差異化服務(wù)，同時也要加大校園營業(yè)廳的覆蓋面，同時完善積分兌換、維系等服務(wù)工作。相信天翼在市場一定能夠取得成功。中國電信應(yīng)該針對學生用戶特點，３Ｇ是我國正在快速發(fā)展的第三代移動通信，代表了一種趨勢、一種流行時尚。身處校園又充滿時尚活力的年輕人當仁不讓地成為新一代移動通信應(yīng)用的領(lǐng)潮者?；诖?，天翼３Ｇ不僅轉(zhuǎn)變了年輕群體的消費觀念，而且在校園內(nèi)引領(lǐng)了時尚通信的變革。

據(jù)一項對廣東學生市場的調(diào)查顯示，絕大多數(shù)學生對增值業(yè)務(wù)需求很大，都有使用增值業(yè)務(wù)的習慣，主要目的是了解資訊、聯(lián)系同學朋友、尋求娛樂，７０％的學生開通了手機上網(wǎng)功能。

由調(diào)查可見，當今學生的通信消費越來越傾向“３Ｇ”。手機影視目前主要提供ＣＣＴＶ、上海文廣等國內(nèi)主要媒體的內(nèi)容，還有互聯(lián)星空網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)容，天翼手機用戶可以通過手機觀看新聞、電影、電視劇、動漫等豐富多彩的精彩視頻節(jié)目。天翼ｌｉｖｅ也是一個非常有意思的３Ｇ即時通信業(yè)務(wù)，由中國電信聯(lián)合微軟開發(fā)，用戶可以用３Ｇ手機即時傳遞信息 所以廣告訴求重點應(yīng)該放在3G業(yè)務(wù)能給大學生帶來方便實惠上。

渠道策略

1）手機預(yù)置業(yè)務(wù)：

目前手機業(yè)務(wù)的操作方式共有五種――短信、語音、WAP、K-Java、USSD。前四種方式均可采取與手機廠商合作，在手機生產(chǎn)過程中將業(yè)務(wù)端口預(yù)先置入手機中作為手機軟件功能一部分的。短信方式可在手機信息菜單中加入相關(guān)條目指令，類似騰訊對“移動QQ”的預(yù)置方式；語音方式可在手機快捷撥號中置入號碼，只需長按熱鍵就能撥通語音熱線；由于目前的手機WAP默認主頁都被設(shè)為移動夢網(wǎng)首頁，手機的WAP可采用預(yù)先寫入WAP瀏覽器收藏夾或在WAP中加入熱點鏈接兩種形式；目前市場上流通的手機中可支持K-Java功能的約有10％，將現(xiàn)有的手機業(yè)務(wù)K-Java客戶端預(yù)置到手機程序下載欄目中，免去用戶主動登陸網(wǎng)站下載的煩瑣操作，將極大提高用戶的嘗試率。

2）手機卡嵌入：

目前的全球通、動感地帶手機SIM卡中均有相關(guān)的嵌卡服務(wù)，充分運用中國移動在校園內(nèi)的影響里打造3G的同時，應(yīng)充分利用這一資源，將本公司189業(yè)務(wù)熱點鏈接嵌入到手機卡中。

3）柜臺推廣：

極大提高用戶嘗試率是“手機錢包”繳費業(yè)務(wù)”固定網(wǎng)速無輻射環(huán)保作為新生事物在推廣初期突破屏障打開局面的首要環(huán)節(jié)，充分利用其明顯的會員制特點，借助中國電信的營業(yè)廳作為發(fā)展注冊會員與介紹業(yè)務(wù)的重要平臺。

4）校園代理

通過尋找校園代理商進行189業(yè)務(wù)的代理，運用學生比較信任學生的心理，在校園中尋找學生進行促銷，代理。

第五篇：咖啡之翼品牌營銷策略分析報告

《餐飲經(jīng)營與管理》調(diào)研報告

咖啡之翼品牌營銷策略分析報告

摘要：咖啡之翼（wing cafe）是頗具影響力號召力的中國咖餐連鎖品牌。專注咖餐15年，咖啡、美食、休閑、社交一站式綜合體驗咖餐廳，旗下?lián)碛锌Р蛷d品牌：咖啡之翼、咖啡館品牌：迷你翼、梔子花開、及時尚輕餐品牌：熊樣功夫面、三川二蓮等多個品牌。

關(guān)鍵詞：

I

咖餐廳，城市客廳，時尚，體驗式營銷，口碑營銷《餐飲經(jīng)營與管理》調(diào)研報告

引言

咖啡之翼（wing cafe）是中國咖餐廳概念的首創(chuàng)者。專注咖餐15年，咖啡、美食、休閑、社交一站式綜合體驗咖餐廳，從2000年的第一家咖餐廳開業(yè)以來，本著“中西融通、人文創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，以提供與全球風尚同步的Cafe Fruit FusiOn Cuisine（咖啡、果品、無國籍創(chuàng)意美食）”、自由人文的環(huán)境、互動體驗的服務(wù)，深受都巿白領(lǐng)、小資、中產(chǎn)的等追求品質(zhì)生活城市精英們喜愛。其體驗式營銷也是其企業(yè)口碑、客戶滿意度處于行業(yè)領(lǐng)先地位，讓我們來探索一下其成功的秘訣吧。

第一章 咖啡之翼簡介

1.1品牌發(fā)展

咖啡之翼（wing cafe）是中國咖餐廳概念的首創(chuàng)者。專注咖餐15年，咖啡、美食、休閑、社交一站式綜合體驗咖餐廳，您身邊的無囯界料理專家，你我的城市客廳。

從2000年的第一家咖餐廳開業(yè)以來，本著“中西融通、人文創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，以提供與全球風尚同步的Cafe Fruit FusiOn Cuisine（咖啡、果品、無國籍創(chuàng)意美食）”、自由人文的環(huán)境、互動體驗的服務(wù)，深受都巿白領(lǐng)、小資、中產(chǎn)的等追求品質(zhì)生活城市精英們喜愛，成為頗具影響力號召力的中國咖餐連鎖品牌，連續(xù)獲得“中國高成長連鎖企業(yè)50強”、“中國十大最具投資價值連鎖品牌”、“華中十佳品牌西餐廳”、“十大風尚餐廳”、“最受尊敬的企業(yè)”、“誠信經(jīng)營企業(yè)”等業(yè)界榮譽稱號。

目前，旗下?lián)碛锌Р蛷d系列（咖啡之翼）、咖啡館系列（迷你翼、梔子花開）、及時尚輕餐系列（熊樣功夫面、三川二蓮）等多個品牌，全國22家直營門店、200余家加盟店覆蓋北京、天津、廣東、湖南、湖北、四川、山東、河北、河南、浙江、海南、遼寧等22個省4個自治區(qū)3個直轄市130多個城市。直營總部擁有位于城市商業(yè)中心的六層物業(yè)大廈。

憑借15年直營連鎖管理的經(jīng)驗礪煉，沉淀出獨特的信息智能化（ERP+CRM+OA）餐飲SaaS管理系統(tǒng)，加上創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)物流配送模式、資深的運營管理團隊，2

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咖啡之翼已成長為中國優(yōu)秀的連鎖品牌管理公司，被譽為“中國連鎖企業(yè)迅速崛起的一匹黑馬”，是中國新興咖餐廳行業(yè)的領(lǐng)跑者、中國時尚輕餐連鎖模式的典范?？Х戎?，正以它天賦的品牌文化和獨特的跨界個性，成為中國人都市生活中最喜歡的第三空間---家和辦公室之外的“城市客廳”。

1.2市場定位

（1）產(chǎn)品和服務(wù)描述：

城市咖餐廳，集咖啡、果飲、甜品茶點、中西創(chuàng)意美食、城市客廳為一體的新型餐廳。翼咖啡為客人提供優(yōu)良的環(huán)境和服務(wù)，讓消費者在這里展現(xiàn)一種品位、體驗一種文化、寄托一種情感，使CITY·CAFE成為商務(wù)休閑、朋友聚會的首選之地。

（2）競爭比較：

世界很多國家都有他們代表性的品牌,英國的科斯塔(costa),加拿大的第二杯(second cup),西班牙的牙買加(jamaica),意大利的瑟滴(segafredo),日本的羅多倫(doutor), 德國的沏寶(tchibo)等.咖啡文化在歷經(jīng)數(shù)百年歷史的滌蕩之后,咖啡中已經(jīng)融入了深厚的歷史與文化韻味,喝咖啡不僅僅是在品嘗一杯咖啡,更可以從中了解到咖啡蘊涵的文化精神。同行競爭格局對我們有利，能更好的提升我們的知名度。相對而言，我們咖啡點環(huán)境、管理水平、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量以及性價比,都占有相當?shù)膬?yōu)勢。

（3）格調(diào)定位：

咖啡之翼以溫馨浪漫的風格,為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),給顧客貴族式的享受，力求營造一種幽雅、舒適、休閑的消費環(huán)境，引導(dǎo)消費者轉(zhuǎn)變消費觀念，向崇尚自然、追求健康的文化品位方面轉(zhuǎn)變。

（4）經(jīng)營理念

在產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)口感的情況下，提供是更為優(yōu)質(zhì)的環(huán)境和氛圍，因而通過環(huán)境的精心設(shè)計與氛圍的營造，使得我們的被替代性降低。

1.3 SWOT分析

SWOT分析：

（1）機會

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①咖啡消費品位越來越高，文化的魅力就是市場的魅力。單純速溶咖啡己遠遠不能滿足要求了，消費者開始認知咖啡的品牌、風格和知道如何享受咖啡帶來的樂趣。

②隨著人們生活水平的不斷提高,消費觀念的逐步改變,咖啡廳已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪幸粋€重要的休閑聚會場所,咖啡廳也越來越受到廣大消費者的青睞,尤其是年輕一代新新人類對于咖啡廳的執(zhí)著,使咖啡廳行業(yè)得到了足夠大的上升發(fā)展空間,市場發(fā)展?jié)摿薮?、咖啡廳的建設(shè)是一種必然的趨勢。

（2）威脅

就目前中國啡業(yè)市場來看,競爭對手非常的大。目前中國有很多的連鎖機構(gòu)（比如星巴克），這些咖啡廳都有一定的管理體系,實行連鎖經(jīng)營模式,具有一定的品牌優(yōu)勢與人才儲備優(yōu)勢,咖啡連鎖店所擁有的品牌優(yōu)勢與廣告優(yōu)勢是我們目前所無法比擬的。

（3）優(yōu)勢

在連鎖店集團化的經(jīng)營模式下，程序式的管理制度是其優(yōu)點也是其一大缺陷,各連鎖店風格過于一致,產(chǎn)品服務(wù)模式化，無法彰顯咖餐廳的個性化特色。我們所要做的就是怎樣利用好靈活的管理機制，本土資源優(yōu)勢，發(fā)展個性化特色咖餐廳。這個時候，我們的特點以及經(jīng)營理念就顯得非常重要。特點：商務(wù)、休閑、藝術(shù)咖啡專賣店；經(jīng)營理念：詮釋咖啡文化,演繹現(xiàn)代生活,引領(lǐng)時尚潮流。

1.4品牌理念

愿景：創(chuàng)造“美好品味，心靈互動”的生活方式。使命：成為最受歡迎的城市客廳。

信念：全心全意為我們的城市客廳服務(wù)終身。

宗旨：不僅滿足城市生活的需要，更要創(chuàng)造城市生活的新風尚。

第二章 產(chǎn)品

2.1子品牌介紹

咖啡之翼旗下?lián)碛锌Р蛷d品牌：咖啡之翼、咖啡館品牌：迷你翼、梔子花開、及時尚輕餐品牌：熊樣功夫面、三川二蓮等多個品牌。

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2.1.1咖啡之翼-咖餐廳

圖1咖餐廳

關(guān)注咖餐15年全天候咖啡、美食、休閑、社交一站式綜合體驗咖餐廳。提供與全球風尚同步的Cafe Fruit FusiOn Cuisine（咖啡、果品、無國籍創(chuàng)意美食）”、自由人文的環(huán)境、互動體驗的服務(wù)。2.1.2迷你翼-咖啡

圖2迷你翼

Mini翼.咖啡，是“咖啡之翼”旗下的新生代迷你輕餐連鎖品牌。注重用戸體驗、社群互動、DlY產(chǎn)品、〇2〇運營，因其更年輕、更都市、更體驗、更有趣的小時代氣息，備受年輕人喜愛，關(guān)愛都市白領(lǐng)，領(lǐng)跑都市生活,是上班族在鋼筋水泥叢林生活的小小綠洲。

2.1.3熊樣功夫面

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圖3熊樣功夫面

咖啡之翼和熊家聯(lián)合出品的熊樣功夫面品牌“親手打造理想中的中國式拉面餐廳”潮生活功夫拉面品牌，環(huán)境潮流酷炫、食材健康自然，時尚社交體驗。和傳統(tǒng)的拉面館不同，熊樣功夫面更注重滿足追潮流，準吃貨，愛購物，愛聚會的年輕人的需求。我們做的不僅僅是傳統(tǒng)意義的“吃，“更是一種體驗和感受。

2.2環(huán)境介紹

歐式建筑的奢華與城市時尚生活元素的完美結(jié)合，營造出安靜優(yōu)雅、時尚動感的環(huán)境，給人以溫馨、安逸的享受。

圖4環(huán)境圖

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圖5環(huán)境圖

圖6環(huán)境圖

2.3菜品

Cafe Fruit FusiOn Cuisine（咖啡、果品、無國籍創(chuàng)意美食）

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圖7咖啡

圖8果品

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圖9無國界料理

第三章 營銷策略

3.1體驗式營銷

咖啡之翼的成功在于，它開創(chuàng)了中國一個在消費者需求中心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向體驗的時代，標準的服務(wù)加上高質(zhì)量的顧客體驗為咖啡之翼在中國同行業(yè)中帶來競爭力，咖啡之翼成功的建立了以“城市客廳”為特點的“第三場所”，也正是通過讓顧客體驗，咖啡之翼向目標消費群體傳遞著其核心的文化價值訴求，咖啡之翼利用體驗營銷將自身的價值觀和品牌文化延伸到了每一位忠實的顧客。更重要的是體驗營銷能帶來企業(yè)的核心競爭力。它將消費者的注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費的過程之中，在所提供的難忘體驗中確立自己的獨特領(lǐng)域，為企業(yè)樹立核心的競爭力，咖啡之翼的成功說明了這一點。在體驗營銷的時代里，好的營銷應(yīng)該是在每個接觸點上都能讓消費者形成難忘的體驗，體驗營銷的重點應(yīng)該是“發(fā)現(xiàn)銷售過程中和消費者的所有接觸點，研究這些接觸點并加以設(shè)計，通過每個接觸點的體驗建立起品牌在消費者心中的良好形象”。在一般情況下，體驗往往被看成服務(wù)的一部分，但事實上體驗是一種經(jīng)濟商品，像服務(wù)和貨物一樣實實在在的

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產(chǎn)品，而不是虛無縹緲的感受。和過往不同的是，商品和服務(wù)對消費者來說都是外在形式的，但是體驗卻是內(nèi)在的，存在于個人心中，是個人在知識、形體和情緒上參與的所得。每個人的體驗不會一模一樣，因為體驗是源自于每個人的心境和事件的互動。

咖啡之翼的體驗式營銷的工具可以分為兩種：情感體驗與情景體驗。情感體驗是咖啡之翼在體驗營銷實施過程中，將情感要素滲透到體驗營銷各個環(huán)節(jié)，用以滿足顧客的情感和心里需求，進而達到盈利的體驗營銷模式。情感體驗通過情感交流使得顧客提高了對咖啡之翼品牌的認知，營銷的人員也從中得到感悟和創(chuàng)新，情感的注入與體驗自然也就提高了咖啡之翼的知名度、滿意度和忠誠度?？Х戎淼漠a(chǎn)品可以讓顧客體驗，情感體驗可以滿足顧客的情感和心里需求并使得顧客提高對咖啡之翼品牌的認知，但是這一個前提就是顧客進行消費，如果顧客沒有消費的欲望，那么咖啡之翼的產(chǎn)品、服務(wù)再怎么好都無法銷售出去。因此咖啡之翼就要為用戶營造使用場景，即咖啡之翼的定位——城市客廳，家一般的溫馨場所：歐美式風格的客廳、中國傳統(tǒng)的客廳、現(xiàn)代風格的客廳，用這些場景來從深層次的勾起顧客的消費欲望?？Х戎碓诙潭痰氖嗄臧l(fā)展成湖南長沙著名的品牌，其對體驗經(jīng)濟時代消費需求的敏銳把握，可以說是中國咖啡行業(yè)體驗營銷造就的品牌。有人指出，咖啡之翼的成功在于它把握了一個在顧客需求中心由產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)向體驗的時代，標準的服務(wù)加上高質(zhì)量的顧客體驗為咖啡之翼帶來了競爭力，咖啡之翼成功地創(chuàng)立了一種以“第三場所”為特點的“城市客廳”，也正是通過這種顧客的體驗，咖啡之翼向目標消費群體傳遞著其核心的品牌定位，咖啡之翼利用體驗營銷將自己的價值觀和品牌文化延伸到了其他各大省市。更重要的是體驗營銷能帶來企業(yè)核心的競爭力，它將消費者的注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費的過程中，在所提供的難忘的體驗中確立自己的獨占領(lǐng)域，為企業(yè)樹立核心競爭力，咖啡之翼的成功說明了這一點。在體驗營銷時代，好的營銷應(yīng)該是在每個接觸點上都能讓顧客形成難忘的體驗，體驗營銷的重點應(yīng)該是發(fā)現(xiàn)銷售過程中與顧客的所有接觸點，研究這些并加以設(shè)計，通過每一個點的體驗建立品牌在顧客心中的良好印象。

3.2 4p理論分析

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3.2.1產(chǎn)品（product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

咖啡之翼的產(chǎn)品不僅有適合外國人吃的西餐，同樣有著符合中國人口味的中餐，在一般的咖啡店中，能夠點的一般為西式的產(chǎn)品，如芝士蛋糕、雪糕一類的。因此咖啡之翼的產(chǎn)品可以分為三大類：中餐、西餐、酒吧。有南方人清甜的菜式、湖南長沙熱愛吃辣的菜肴、有全國人民都喜愛的小吃等，有美國人喜愛的牛仔骨、泰式的酸辣鳳爪、日式的壽司、法式的鵝肝，同樣有全球歡迎的咖啡飲料等各式各樣的產(chǎn)品?？Х戎淼娘嬃洗笾驴煞譃榭Х?、茶飲料、酒類 3 種，咖啡包括拿鐵咖啡、香草拿鐵、焦糖瑪奇朵、摩卡、卡布奇諾、濃縮咖啡、美式咖啡等數(shù)種，茶飲料包括有港式奶茶、金桔檸檬茶等，而酒類就有啤酒、紅酒等。

值得一提的是，如果沒有您喜歡的，那么您還可以讓咖啡之翼的員工為您調(diào)上一杯具有您個性品味的咖啡飲料。咖啡之翼提供除了咖啡有形產(chǎn)品之外，還有無形的心靈體驗，而咖啡之翼對這種體驗執(zhí)著的追求也打造了咖啡之翼品牌的定位。由于消費者在咖啡之翼所感受到的獨特的情感和心里觸動則是難以模仿的，這種心理層次感受到的更大的利益也帶來了白領(lǐng)階層、城市精英人群的忠誠度，由于其難以模仿復(fù)制，也形成了咖啡之翼的核心競爭力。

3.2.2價格（price）：企業(yè)根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

根據(jù)不同的市場定位來制定不同的價格策略，咖啡之翼的價格定位是“多數(shù)人承擔得起的奢侈品”，消費者定位是“白領(lǐng)階層、BOBO 族”等城市精英和追求優(yōu)質(zhì)生活體驗的人群，這些顧客愛好精品美食和藝術(shù)，喜愛優(yōu)雅舒適的環(huán)境享受，而且是收入較高、忠誠度極高的消費階層。在看同一場音樂會中，位置不同，票價也會不一樣。想在比較好的位置上聆聽音樂看節(jié)目的人就算多付些錢也要買到貴賓席的票。這說明，只要是自己認為有價值的、重要的，人們就愿意支付額外的花費。咖啡之翼實現(xiàn)了產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，形成消費者的忠誠度，使消費者感受到更大的價值以支付咖啡之翼產(chǎn)品服務(wù)的溢價。

3.2.3地點（place）：也稱之為渠道，是指某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。

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地區(qū)分布中南華北華東東北西南西北 圖10咖啡之翼地區(qū)分布圖

由圖表可以看出咖啡之翼選址大部門是在經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，這與我國人均收入和消費水平密切相關(guān)，而咖啡又屬于休閑性質(zhì)的高消費商品，這與中國目前經(jīng)濟發(fā)展水平不大相符，所以要迅速占領(lǐng)市場，被廣大市民接受，必須降低咖啡銷售的成本，從而以價格策略占領(lǐng)市場，而且要進一步開發(fā)二三線城市市場。

3.2.4促銷（promotion）：

企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為，如降價讓利、買一送

一、營銷現(xiàn)場氣氛等行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。

一般提到宣傳促銷，人們想到的都是廣告。而咖啡之翼在廣告上的主要投入是《非你莫屬》這一求職節(jié)目，而不是在在電視廣告時段播放廣告。不僅在《非你莫屬》上吸引了優(yōu)秀的人才，為咖啡之翼注入新鮮血液，而且形成了粉絲效應(yīng)，粉絲轉(zhuǎn)變成咖啡之翼的顧客。

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圖11《非你莫屬》

除《非你莫屬》以外，董事長尹峰還出席眾多公共場合活動，為其企業(yè)形成了良好的和廣告效應(yīng)。尹峰還通過個人微博間接宣傳，利用網(wǎng)絡(luò)社交平臺的廣泛性及實效性為咖啡之翼進行了有力的宣傳。

另外口碑宣傳也是咖啡之翼一大主要宣傳方式，咖啡之翼口碑宣傳始于員工。再者口碑宣傳專注于體驗過咖啡之翼的每一個顧客，顧客將其在咖啡之翼的愉快消費體驗轉(zhuǎn)述給身邊的親朋好友，真實有效的對咖啡之翼進行了有效的口碑宣傳，相對于高密度、令人反感的廣告，口碑宣傳明顯具有其優(yōu)勢。

3.3咖啡之翼有三項獨門大法

1、連鎖店面營運管理深度使用ERP、CRM

2、用充分利用新舊媒體進行營銷

3、不僅賣咖啡，更要做餐飲

通過各種方式去滿足用戶體驗，而連鎖真正的難點是盈利模式的復(fù)制。互聯(lián)網(wǎng)的概念是世界沒有邊界，顛覆了以前的餐飲傳統(tǒng)模式——拼命做、賺口碑，直到若干年后有人認識你的品牌，客流才慢慢膨脹?！艾F(xiàn)在通過品牌影響力和互聯(lián)網(wǎng)打法，開業(yè)的時候周邊的粉絲很快就知道，客流量能立即做上來。”上電視產(chǎn)生明星效應(yīng)——大幅提升品牌知名度并累積粉絲——用線上營銷把粉絲帶到線下實體店。

咖啡之翼咖餐廳模式是：中國人需要社交平臺、需要互動，除了見面吃飯還要見面聊天，除了喝咖啡還要喝茶、吃點東西。

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第四章 建議

4.1.菜品質(zhì)量標準化方面

咖啡之翼在菜品上中西融合，推出無國界美食，使其一大亮點。但是由于其加盟連鎖模式，所以各地的咖啡之翼菜品質(zhì)量不一，顧客反映菜品與介紹差太遠，所以應(yīng)該學習麥當勞的標準化出品，使顧客可以嘗到最美味的美食。

4.2.地點（渠道）拓展方面

咖啡之翼門店及其子品牌通常在一二城市比較普遍，其他城市偏少，造成顧客認知不夠。因此在渠道擴張上仍需不斷地跟進改善，加大其他城市的擴展。

4.3.促銷手段方面

咖啡之翼的主要營銷方式可以說是口碑營銷，讓顧客成為咖啡之翼的推銷者。但除此外也不能忽視其他促銷方式，多種促銷方式相結(jié)合，選擇適合自己的方式，擴大影響力。

結(jié)論

隨著中國咖啡市場需求的不斷擴大，越來越多的企業(yè)品牌進去中國這個巨大市場，而咖啡之翼作為中國企業(yè)以其獨特的經(jīng)營方式迎合廣大消費者需求取得了巨大的成功，但經(jīng)營過程中仍有不足，這種不足有待發(fā)展完善。

本文通過對咖啡之翼客觀分析，通過品牌分析，4p理論分析，SWOT分析等，總結(jié)出咖啡之翼市場營銷戰(zhàn)略。口碑營銷是其主要促銷方式，《非你莫屬》也為其提供了一個良好的平臺，擴大其廣告效應(yīng)。在產(chǎn)品及其豐富的當今社會，人們對價格已經(jīng)不在那么敏感，所以產(chǎn)品競爭在于環(huán)境、品質(zhì)及優(yōu)良的服務(wù)?？Х戎砥放频陌l(fā)展也是咖啡市場上一個很好地例子。

但是咖啡之翼還是存在一些不足，地區(qū)分布不均，品牌影響力有待加大等，我們也給出了相應(yīng)意見。希望其繼續(xù)保持中國咖啡市場的領(lǐng)先地位，發(fā)展更好。

參考文獻：

[1]馬斐，體驗式營銷：使用技巧與成功案例[M]，電子工業(yè)出版社2012:35-38 [2]萬松，劉凱，張曉娟，咖啡飄香 商機正濃-咖啡店投資分析[J]，投資北京2005（1），45 [3]道客巴巴，http://[EB/OL]

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[4]咖啡之翼，http://004km.cn/about/gsjj/