第一篇：中國(guó)電信校園營(yíng)銷實(shí)施方案

推廣策劃摘要

一、中國(guó)移動(dòng)通信、寬帶消費(fèi)市場(chǎng)概況及分析

二、中國(guó)電信產(chǎn)品校園營(yíng)銷推廣策略

三、2012中國(guó)電信武漢高校營(yíng)銷推廣方案 背景分析移動(dòng)市場(chǎng)：產(chǎn)業(yè)化大發(fā)展，手機(jī)用戶高速遞增3G市場(chǎng)：行業(yè)高速增長(zhǎng)觸發(fā)藍(lán)海爭(zhēng)奪寬帶市場(chǎng)：國(guó)家戰(zhàn)略做大行業(yè)蛋糕 目標(biāo)市場(chǎng)簡(jiǎn)介及分析武漢在校大學(xué)生人數(shù)2009年統(tǒng)計(jì)為104萬(wàn)，在校大學(xué)生人數(shù)全國(guó)第一。很多學(xué)生在通信及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選擇上存在不確定性和盲目性。近幾年，學(xué)校都在搞信息化，建數(shù)字化校園。90后人，追求潮流！個(gè)性張揚(yáng)，做自己想做的事情，不會(huì)服輸，追尋新鮮事物； 上了大學(xué)，更要展示自己，一往無(wú)前，追尋新的刺激； 有中國(guó)電信全方位的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，學(xué)習(xí)、音樂(lè)、影視、游戲…… 不管在哪，我都最潮！目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)中國(guó)電信的目標(biāo)對(duì)手 品牌分析 中國(guó)移動(dòng) 業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)：傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位逐步弱化，語(yǔ)音業(yè)務(wù)依賴亟待降低 武漢高校的市場(chǎng)占有率受到聯(lián)通、電信的強(qiáng)烈沖擊 中國(guó)聯(lián)通 業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)：逐步擺脫發(fā)展困境，實(shí)現(xiàn)3G寬帶雙輪驅(qū)動(dòng) 武漢高校市場(chǎng)占有率取得新的突破，營(yíng)業(yè)額大增 中國(guó)電信 業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)：用戶規(guī)?；煽?jī)初現(xiàn)，全業(yè)務(wù)體系結(jié)構(gòu)均衡 武漢高校營(yíng)銷取得一定成效，營(yíng)業(yè)額有所提高 機(jī)會(huì)分析A．中國(guó)手機(jī)的普及和滲透力不斷提高，為中國(guó)電信開(kāi)拓市場(chǎng)提供了很好的機(jī)遇B．3G、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，帶來(lái)移動(dòng)通信市場(chǎng)的巨大變革C、移動(dòng)通信和寬帶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還沒(méi)有也很難形成行業(yè)絕對(duì)壟斷 中國(guó)電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析A、優(yōu)勢(shì)分析1）品牌優(yōu)勢(shì)2）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)3）服務(wù)優(yōu)勢(shì)4）全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)6）資費(fèi)優(yōu)勢(shì)考北大不容易，讀武工大更 傷不起 電信手機(jī)采用CDMA世界 上最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，具有通 話穩(wěn)定性好，手機(jī)輻射 小，通話保密性強(qiáng)，不斷 網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)速度快，保護(hù) 你的大腦等方面具有顯著 特色。是一個(gè)綠色、環(huán)保、健康的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，適合時(shí)代發(fā)展的潮流 劣勢(shì)分析1）電信作為通信行業(yè)的后起之秀，失去了先機(jī)2）電信手機(jī)不能和傳統(tǒng)的移動(dòng)、聯(lián)通手機(jī)兼容3）電信在客服方面做得不夠到位4）消費(fèi)者對(duì)電信品牌根深蒂固，缺乏新了解5）電信天翼手機(jī)卡服務(wù)不夠細(xì)致，品種不多6）電信手機(jī)樣式不夠新潮，手機(jī)種類不多 電信的校園推廣可以從以下的方面入手

1）加大中國(guó)電信的品牌宣傳，改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)理念，突出新電信與時(shí)俱進(jìn)的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。2）大力宣傳CDMA網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，改變?nèi)藗兊乃枷胗^念 3）開(kāi)展針對(duì)大學(xué)生的購(gòu)機(jī)優(yōu)惠，充值優(yōu)惠，送電信手 機(jī)的促銷活動(dòng)。4）積極開(kāi)展校園服務(wù)形象建設(shè)，提高電信的品牌形象，爭(zhēng)取得到師生的好感。5）聯(lián)合手機(jī)廠商，推出新型、潮流、時(shí)尚，能和移動(dòng)、聯(lián)通兼容的智能手機(jī)。6）推出多品種的手機(jī)優(yōu)惠套餐服務(wù)，主打3G網(wǎng)絡(luò)服 務(wù)。7）開(kāi)展對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通的反營(yíng)銷策略，爭(zhēng)取能壟斷校園 市場(chǎng)。中國(guó)電信產(chǎn)品校園營(yíng)銷推廣策略

1、產(chǎn)品定位 中端市場(chǎng)（以高質(zhì)量，低資費(fèi)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)搶占市場(chǎng)）

2、銷售對(duì)象-------武漢高校全體師生

3、營(yíng)銷推廣目標(biāo)： A、品牌宣傳，提高電信在該區(qū)的品牌知名度 B、搶占市場(chǎng)，提高電信在該區(qū)的市場(chǎng)占有率

4、品牌運(yùn)作的平臺(tái) 武漢中國(guó)電信公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和各高校的營(yíng)業(yè)廳等

5、營(yíng)銷策略A、價(jià)格策略B、公關(guān)策略C、排他策略D、產(chǎn)品策略E、銷售渠道和輔助策略F、終端促銷實(shí)施策略G、推廣策略中國(guó)電信校園推廣 中國(guó)電信高校推廣 行程圖 第一階段 第二階段 第三階段 6月初—9月初（暑期）8月底—9月初（開(kāi)學(xué)）9月初—2月（在校）網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)推廣媒體宣傳 網(wǎng)絡(luò)推廣 活動(dòng)配合 硬廣支撐 活動(dòng)配合 硬廣支撐 活動(dòng)配合 硬廣支撐 校園直營(yíng)店做基地 校園直營(yíng)店做基地 電信3G網(wǎng)絡(luò)嘉年華 高考點(diǎn)服務(wù)咨詢 系列活動(dòng)互動(dòng)活動(dòng) 高校校園公關(guān) 迎新生入校 電信3G時(shí)代高校巡 回展 購(gòu)機(jī)送話費(fèi) 新生送手機(jī) 套餐優(yōu)惠 充值大放送促銷活動(dòng) 常規(guī)促銷 0元購(gòu)機(jī) 節(jié)假日促銷 武漢：憑高校錄取通知 團(tuán)購(gòu)牽網(wǎng) 書(shū)購(gòu)機(jī)

6.8折優(yōu)惠 老友帶新友 ……第一階段：暑期占領(lǐng)（6月初---9月初）具體活動(dòng)：一，建立電信校園嘉年華網(wǎng)站，并下設(shè)各 大高校子網(wǎng)頁(yè)，加大媒體宣傳力度二，高考考點(diǎn)服務(wù)推廣三，電信暑期大促銷四，加大校園公關(guān)力度，壟斷校園市場(chǎng)

1、公關(guān)策略2012年繼續(xù)在武漢高校采取高投入高回報(bào)的公關(guān)策略，全年公關(guān)費(fèi)用預(yù)算約占高校學(xué)生用戶收入8，必須全部花完，不惜一切代價(jià)確保電信市場(chǎng)份額不低于90。2011年我司在武漢范圍內(nèi)支出的封校費(fèi)，全部用于梳通校領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人。建議今 封校費(fèi) 年的預(yù)算在2011年基礎(chǔ)上上浮30，以封堵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是聯(lián)通的公關(guān)活動(dòng)。繼續(xù)向武漢重點(diǎn)院校提供信息化教學(xué)設(shè)備，主要包括臺(tái)式電腦、筆記本電腦、投 設(shè)備贊助 影儀等。繼續(xù)向關(guān)鍵人贈(zèng)送中高端手機(jī)，總量不低于500部。與學(xué)校建立利益共同體，加大排他深度與控制力度。從學(xué)生話費(fèi)中返還3作為與 校方的分成，返還期限可根據(jù)不同的學(xué)校適當(dāng)調(diào)整，每個(gè)區(qū)必須指定唯一代理商專 利益聯(lián)盟 門(mén)負(fù)責(zé)資金操作。擴(kuò)大學(xué)生勤工儉學(xué)基地、實(shí)行基地； 在重點(diǎn)高校提供電信勤工儉學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金； 活動(dòng)贊助 寒暑假期間分批組織高校學(xué)生代表到電信全國(guó)各大公司實(shí)習(xí)、考察，全市1000個(gè) 名額。

2、排他策略梳理目前與高校排他協(xié)議的簽訂情況，針對(duì)已簽將到期、未簽兩種情況，加大拜訪及公關(guān)力度，確保在暑假之前完成續(xù)簽、新簽手續(xù)。加大與校領(lǐng)導(dǎo)的拜訪頻率及公關(guān) 已簽將到期 力度，確保到期后順利續(xù)簽排他 協(xié)議。在合作條件及資源方面全力給予 支撐，特別是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪 構(gòu)筑堅(jiān)固的 未簽 激烈的高校，必須不惜代價(jià)簽訂 排他防線 排他協(xié)議。繼續(xù)加強(qiáng)與校方的維系，積極參 已簽未到期 與校辦活動(dòng)的策劃、贊助。

3、渠道策略

1、年內(nèi)對(duì)獨(dú)立校區(qū)的大型高校（在校學(xué)生人數(shù)超過(guò)1萬(wàn)人），配備建設(shè)2間自有營(yíng)業(yè)廳。

2、對(duì)獨(dú)立校區(qū)的中小型高校，必須配備建設(shè)1間自有營(yíng)業(yè)廳。擴(kuò)充我司

3、將校園內(nèi)的超市、士多店、書(shū)店、咖啡店發(fā)展成便利型渠渠道 道，全部簽訂獨(dú)家協(xié)議，采取高傭金補(bǔ)償策略，禁止便利渠道 銷售移動(dòng)、聯(lián)通產(chǎn)品。

1、根據(jù)與校方簽訂的排他協(xié)議，繼續(xù)堅(jiān)壁封鎖移動(dòng)、聯(lián)通在 校園的銷售渠道，包括自營(yíng)廳、代理商、便利型渠道等。繼續(xù)封鎖 要求公關(guān)工作必須到位，禁止校方向移動(dòng)、聯(lián)通開(kāi)放校園市 場(chǎng)。對(duì)手渠道

2、對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通占主導(dǎo)的學(xué)校，加大策反力度，不惜代價(jià)打 通校方關(guān)系，要求校方終止與對(duì)手的協(xié)議，所有損失由我司補(bǔ) 償。

第二篇：中國(guó)電信的校園營(yíng)銷策劃書(shū)

目 錄

一、概述..............2二、市場(chǎng)分析..........2三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略.............3四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略.........3五、總結(jié)...........................4一、概述 中國(guó)電信是中國(guó)主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國(guó)的31個(gè)省級(jí)企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)。2011年3月31日，中國(guó)電信天翼移動(dòng)用戶破億成為全球最大CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。2011年中國(guó)電信全面啟動(dòng)“寬帶中國(guó)·光網(wǎng)城市”工程。本篇策劃是基于中國(guó)電信在華東交通大學(xué)的校園營(yíng)銷推廣而分析的一個(gè)案例。中國(guó)電信在華東交大的產(chǎn)品業(yè)務(wù)主要是兩方面，一是學(xué)生宿舍的網(wǎng)絡(luò)寬帶，二是針對(duì)學(xué)生主體的3G智能手機(jī)，下面就對(duì)這兩樣產(chǎn)品進(jìn)行分析。

二、市場(chǎng)分析

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

中國(guó)電信在華東交大的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境就是整個(gè)校園。

2.1.1競(jìng)爭(zhēng)者分析

（1）中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)聯(lián)通是國(guó)內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，其業(yè)務(wù)涵蓋了移動(dòng)話音、固定話音、無(wú)線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn)，網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會(huì)起來(lái)；

（2）中國(guó)移動(dòng)

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司是在分離原中國(guó)電信移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新組建的國(guó)有骨干企業(yè)，公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和計(jì)劃分別納入國(guó)家通信發(fā)展整體規(guī)劃和綜合計(jì)劃；在繼全國(guó)范圍的放號(hào)和實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通之后，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將來(lái)“絕對(duì)是鐵通的第二大賣(mài)點(diǎn)”。以其骨干網(wǎng)、接入網(wǎng)為承載，路內(nèi)的MIS信息管理系統(tǒng)也將“浮出水面”；

2.1.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)

中國(guó)電信的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)就是大學(xué)生群體眾多，學(xué)生會(huì)根據(jù)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商服務(wù)的好壞以及自己的喜好來(lái)選擇其中的一家，這就成了使其可能享有差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移動(dòng)、聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)方面，電信有其優(yōu)勢(shì)，如技術(shù)好，上網(wǎng)速度快，信號(hào)好，開(kāi)發(fā)新客戶群等。

2.1.3市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

中國(guó)電信在華東交大的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要是設(shè)立在校園內(nèi)的營(yíng)業(yè)廳以及以學(xué)生為主的代理商。

2.2消費(fèi)者市場(chǎng)分析

中國(guó)電信在華東交大的消費(fèi)者就是大多數(shù)的在校大學(xué)生及部分的教職工和教職工家屬。從消費(fèi)者市場(chǎng)上看，現(xiàn)在的大學(xué)生消費(fèi)水平比以往有所提高，大多數(shù)都會(huì)選擇一家網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，購(gòu)買(mǎi)其寬帶或者手機(jī)。一些社會(huì)及心理的因數(shù)，會(huì)影響其是否購(gòu)買(mǎi)中國(guó)電信的產(chǎn)品。周?chē)瑢W(xué)的使用情況是影響大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為的最大因數(shù)，有優(yōu)惠的業(yè)務(wù)活動(dòng)也會(huì)吸引更多的同學(xué)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)的分析，研究競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略及優(yōu)劣勢(shì)，然后采取相應(yīng)的對(duì)策。在手機(jī)業(yè)務(wù)上，中國(guó)移動(dòng)在校園占的份額更重，在寬帶業(yè)務(wù)上，中國(guó)聯(lián)通所占的比例也不容小視。

針對(duì)以上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，中國(guó)電信要采取相依的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。在手機(jī)業(yè)務(wù)上，中國(guó)電信通過(guò)推出低價(jià)3G智能手機(jī)來(lái)吸引學(xué)生眼球，從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在寬帶業(yè)務(wù)上，通過(guò)2M升4M，4M升8M的模式來(lái)提升網(wǎng)速，從而固定既有用戶，又增加市場(chǎng)份額。

3.2目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

校園市場(chǎng)按人口細(xì)分為學(xué)生群體、教職工及教職工家屬群體；再通過(guò)對(duì)心理、行為的細(xì)分等，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的共性，從而進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇。根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)水平，推出不同的手機(jī)產(chǎn)品，服務(wù)大眾，并且在其話費(fèi)業(yè)務(wù)方面，推出多種套餐，供各種消費(fèi)人群使用。

3.3新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

(1)寬帶方面

提升網(wǎng)速，2M升4M、4M升8M，從而吸引更多學(xué)生使用

(2)手機(jī)通信方面

與華為等手機(jī)生產(chǎn)商合作，推出低價(jià)3G智能手機(jī)，手機(jī)強(qiáng)大的功能及低廉的價(jià)格會(huì)吸引一大批的學(xué)生，比如華為C8650

3.4品牌戰(zhàn)略

(1)天翼

“天翼”為中國(guó)電信發(fā)展3G業(yè)務(wù)而誕生的一個(gè)品牌，最早由鄧超代言，向廣大手機(jī)使用者宣傳其健康、高速、便捷、無(wú)線等為特點(diǎn)的3G網(wǎng)絡(luò)，從而向客戶介紹并選擇CDMA2000為網(wǎng)絡(luò)制式的3G網(wǎng)絡(luò)。這一品牌主要是手機(jī)的3G網(wǎng)絡(luò)，依靠3G的網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生使用電信的手機(jī)產(chǎn)品才會(huì)更加方便。

（2）天翼WIFI

中國(guó)電信天翼寬帶WiFi客戶端是針對(duì)中國(guó)電信天翼寬帶WiFi業(yè)務(wù)定制開(kāi)發(fā)的撥號(hào)軟件客戶端支持Android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端，在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)信號(hào)名稱為ChinaNet的網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi)，連接后即可暢游無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)。只要在校園內(nèi)能就收到名稱為ChinaNet的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)就可以進(jìn)行無(wú)線上網(wǎng)，為學(xué)生用戶提供了很大的方便。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

4.1產(chǎn)品策略

為了占領(lǐng)兩大業(yè)務(wù)在校園的市場(chǎng)份額，中國(guó)電信進(jìn)行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化。如：使用電信3G智能手機(jī)業(yè)務(wù)的學(xué)生，如果其同時(shí)又辦理了電信寬帶業(yè)務(wù)，就可以獲得寬帶網(wǎng)速2M升4M，4M升8M的服務(wù)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶，大大提升了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.2定價(jià)策略

(1)處于業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期時(shí)，收取一定的基本月租費(fèi)，且價(jià)格根據(jù)實(shí)際的銷售利潤(rùn)降低一些；

(2)進(jìn)入成熟期時(shí)，開(kāi)發(fā)VIP用戶群，并根據(jù)不通級(jí)別用戶區(qū)別收費(fèi)；

(3)對(duì)于那些月消費(fèi)較高的客戶，進(jìn)行禮品的兌換；

(4)對(duì)于學(xué)生這一類消費(fèi)群，實(shí)行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費(fèi)，每月返還一定的份額，或者充值話費(fèi)送電影票、商場(chǎng)優(yōu)惠券等

(5)針對(duì)在校學(xué)生，提供最低消費(fèi)套餐，套餐中包含手機(jī)上網(wǎng)流量業(yè)務(wù)，解決學(xué)生3G手機(jī)上網(wǎng)耗流量的問(wèn)題

4.3分銷策略

校園代理：通過(guò)尋找校園代理商進(jìn)行189業(yè)務(wù)的代理，運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理

4.4溝通與促銷策略

（1）廣告

廣告目標(biāo)：客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠(chéng)”和“用心”； 媒體等級(jí)的選擇：宣傳單及海報(bào)為主，贊助校園的活動(dòng)為輔；

（2）促銷

人員推廣：在電信營(yíng)業(yè)廳中設(shè)立業(yè)務(wù)推介專區(qū)，每個(gè)專區(qū)派駐一名業(yè)務(wù)推介代表，為用戶提供咨詢講解服務(wù)，并幫助有意向的客戶填寫(xiě)意向購(gòu)買(mǎi)表；

有獎(jiǎng)銷售：設(shè)立有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)：凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務(wù)用戶，均能獲得價(jià)值若干元的手機(jī)話費(fèi)。

五、總結(jié)

在華東交通大學(xué)，通信業(yè)務(wù)基本被移動(dòng)和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場(chǎng)占有率不大。但是移動(dòng)和聯(lián)通的美譽(yù)度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號(hào)較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號(hào)占有優(yōu)勢(shì)，所以利用這2個(gè)優(yōu)勢(shì)，電信可以開(kāi)辟出一個(gè)更大的市場(chǎng)。中國(guó)電信通過(guò)對(duì)校園市場(chǎng)認(rèn)真全面的分析，做出的各種戰(zhàn)略對(duì)策，都是其市場(chǎng)營(yíng)銷的體現(xiàn)，正確的策略將有利于中國(guó)電信在與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

第三篇：中國(guó)電信營(yíng)銷案例

中國(guó)電信營(yíng)銷綜合案例

1.案例介紹

目前，IT業(yè)和通信產(chǎn)品逐步趨向“整合思維”，隨著市場(chǎng)的需求的變化，寬帶運(yùn)行商和制造商的關(guān)系更加密切。三門(mén)峽電信充分利用這一趨勢(shì)，創(chuàng)新寬帶銷售模式，自2011年3月開(kāi)始積極開(kāi)展“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，受到了廣大客用戶的普遍關(guān)注。截止7月底活動(dòng)結(jié)束，河南鄭州、洛陽(yáng)、三門(mén)峽、盧氏等地已有18余萬(wàn)戶通過(guò)安裝電信寬帶而成為臺(tái)灣宏基電腦的客戶，獲得了理想的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

（1）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手出新招

“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)是三門(mén)峽電信與宏基電腦股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手推出的。其主要的優(yōu)惠方式有兩種：一種是凡是一次性付完一年費(fèi)用的，一年內(nèi)無(wú)限時(shí)間上網(wǎng)，送調(diào)制解調(diào)器一臺(tái)。另一種是凡是連續(xù)用三年中國(guó)電信上網(wǎng)者送手機(jī)999元智能的一部。

活動(dòng)開(kāi)始后，各地的電信公司充分的利用客戶的集聚地是點(diǎn)多面廣的特點(diǎn)和營(yíng)銷渠道暢達(dá)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行了一系列的業(yè)務(wù)宣傳與促銷活動(dòng)。三門(mén)峽電信公司為擴(kuò)大此次活動(dòng)的影響范圍，通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)、戶外廣告、橫幅、信息號(hào)的群發(fā)等方式，營(yíng)造出“用寬帶上網(wǎng)的”的新概念的濃濃氛圍，同時(shí)在城市中心、社區(qū)里弄設(shè)點(diǎn)，下農(nóng)村等現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行辦寬帶、電腦演示和受理等服務(wù)。一時(shí)間，電信各營(yíng)業(yè)窗口的來(lái)人來(lái)辦理“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)的那是樂(lè)意不絕。12月份以來(lái)中國(guó)電信市場(chǎng)的高速擴(kuò)張，造成了“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)量迅猛增長(zhǎng)。系統(tǒng)的容量、處理能力及可靠性已無(wú)法滿足未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。為了更好地配合我國(guó)電信寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，改善面向用戶的服務(wù)，促進(jìn)我國(guó)電信業(yè)務(wù)的現(xiàn)代化，中國(guó)電信局決定采用光纖到戶的方案對(duì)客戶統(tǒng)進(jìn)行改造，以保證在3-5年內(nèi)滿足業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需求。中國(guó)電信為把寬帶市場(chǎng)推向農(nóng)村，三門(mén)峽電信借助“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)推出，制訂了針對(duì)性的營(yíng)銷方案，開(kāi)展了一系列的業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶經(jīng)理們分別到當(dāng)?shù)氐墓S學(xué)校、村民小組與農(nóng)民的家里，散發(fā)寬帶業(yè)務(wù)的宣傳資料，介紹互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和光纖到戶享用電腦上網(wǎng)的功能，激發(fā)農(nóng)村廣大鄉(xiāng)民們的享用快帶上網(wǎng)的業(yè)務(wù)需求。

（2）電信營(yíng)銷的春天

作為在電信行業(yè)具有豐富解決方案設(shè)計(jì)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際廠商，宏基在對(duì)中國(guó)光纖到戶業(yè)的務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)并實(shí)施了一套具備高可用性、高穩(wěn)定性和高可擴(kuò)展性的業(yè)務(wù)，這套開(kāi)放、靈活、網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)設(shè)施，能夠周密、可靠地連接和管理各類程序、資源，拓廣客戶經(jīng)驗(yàn)，為電信部提供了一個(gè)具備價(jià)值持久性的解決方案?！皩拵Ю夒娔X”業(yè)務(wù)作為電信的營(yíng)銷的一種產(chǎn)品，越來(lái)越受到了廣大客戶新的歡迎與青睞！這種終端捆綁業(yè)務(wù)的銷售模式可以給企業(yè)帶來(lái)新的客戶，可以迅速的擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也曾加了電腦供應(yīng)商的銷售量，從而增加了寬帶的用戶量，又增加了電信運(yùn)營(yíng)商的收益，這無(wú)疑是雙贏的促銷策略和方法。值得一提的是寬帶捆綁后，所有的電腦都是從廠商直接劃給電信部門(mén)，大大的減少或取消了經(jīng)營(yíng)商從中賺取的差價(jià)。

2分析與點(diǎn)評(píng)

根據(jù)近幾年電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，宏基對(duì)中國(guó)電信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量預(yù)測(cè)如下：用戶可以享有4M的寬帶。在對(duì)數(shù)據(jù)量現(xiàn)狀作出估算的基礎(chǔ)上，電信局現(xiàn)有的客戶可以處理這樣大的數(shù)據(jù)量。而且，電信與各省業(yè)務(wù)處理中心連接時(shí)，可以用來(lái)FTP文件傳輸協(xié)議。FTP文件傳輸協(xié)議不能夠很好地傳輸大文件，特別是在線路中斷一段時(shí)間，漫游前置機(jī)積攢的數(shù)據(jù)量較大時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)死機(jī)、傳輸中斷等現(xiàn)象，浪費(fèi)了大量的時(shí)間和線路資源，這些問(wèn)題均要在本方案中得到很好的解決。確保了廣大客戶的利益。

第四篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷-中國(guó)電信

我國(guó)電信企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

我國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。

(1)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)逐步增強(qiáng)。電信企業(yè)普遍采取了一些新的舉措，如電信新業(yè)務(wù)的引進(jìn)和開(kāi)發(fā)，服務(wù)范圍的拓寬，利用廣告和其它傳媒宣傳電信業(yè)務(wù)等，但是缺乏對(duì)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的深層次理解和研究，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)增量增收、提高效益的促進(jìn)作用還不明顯。

(2)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制逐步更新。電信企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重視日益增強(qiáng)，一般都配備了素質(zhì)較高的營(yíng)銷人員，對(duì)外聯(lián)系日益增多。廣告促銷手段在電信行業(yè)得到了較廣泛的應(yīng)用，取得了一定效果，但在數(shù)量、質(zhì)量和媒體選擇上還有較大差距。

(3)電信產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢(shì)明顯。隨著通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的日益加劇，電信產(chǎn)品價(jià)格不斷下降，電信產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化的趨勢(shì)日益明顯，電信消費(fèi)已轉(zhuǎn)向平民化、市場(chǎng)化，電信市場(chǎng)前景越來(lái)越廣闊。

(4)電信服務(wù)質(zhì)量有較大改善。由于重視服務(wù)工作，電信企業(yè)已基本消除了過(guò)去那種“臉難看、門(mén)難進(jìn)”的局面。企業(yè)內(nèi)部建立了服務(wù)管理機(jī)構(gòu)和相應(yīng)的規(guī)章制度，外部建立了社會(huì)服務(wù)監(jiān)督體系，服務(wù)工作日益得到重視，服務(wù)質(zhì)量也有明顯提高。

雖然我國(guó)電信服務(wù)業(yè)有了相當(dāng)迅速的發(fā)展，電信服務(wù)總量呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但是從整體來(lái)看，中國(guó)電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作還處于起步階段，營(yíng)銷工作與業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r不相稱，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在明顯的差距，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還未真正有序化，營(yíng)銷環(huán)境有待進(jìn)一步改善。目前中國(guó)電信服務(wù)市場(chǎng)還缺乏健全統(tǒng)一的“游戲規(guī)則”。我國(guó)目前尚未有完整的成文的《電信法》，有的只是名目繁多的部門(mén)法規(guī)和地方法規(guī)，并且一直以來(lái)我國(guó)電信企業(yè)沒(méi)有將有關(guān)電信服務(wù)設(shè)施、設(shè)備和服務(wù)法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)向廣大公眾做出細(xì)致全面公布的習(xí)慣。在營(yíng)造規(guī)范的公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境方面，我國(guó)的電信企業(yè)還有許多工作要做。

(2)缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷手段單調(diào)。在服務(wù)方式上，中國(guó)電信企業(yè)主要采取的是讓客戶到營(yíng)業(yè)廳受理業(yè)務(wù)的被動(dòng)方式，等客上門(mén)，以自我為中心?？蛻糁荒茉陔娦牌髽I(yè)所提供的現(xiàn)有服務(wù)中加以選擇，而無(wú)法讓其提供自己所需要的服務(wù)，電信企業(yè)更不會(huì)主動(dòng)上門(mén)提供新型服務(wù)。在營(yíng)銷手段上，中國(guó)電信企業(yè)主要是采取降價(jià)(如降低機(jī)價(jià)、臺(tái)費(fèi)、入網(wǎng)費(fèi)、甚至免費(fèi)送機(jī))、送禮和抽獎(jiǎng)等方式。在一定時(shí)期內(nèi)運(yùn)用這些低層次的營(yíng)銷手段會(huì)有一定的營(yíng)銷效果，但若只停留在此層面持續(xù)操作下去，便會(huì)引起企業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)、損害企業(yè)形象，最終會(huì)阻礙企業(yè)發(fā)展。對(duì)此，少數(shù)一些電信企業(yè)已有了清醒的認(rèn)識(shí)，并率先轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營(yíng)，但很多電信企業(yè)卻較少考慮。

(3)缺乏完整的、高效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制和專業(yè)化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。目前，電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制并未真正建立起來(lái)，很難激勵(lì)有能力的職工盡全力從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，導(dǎo)致多數(shù)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)展緩慢，沒(méi)有連貫性和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，職工的主觀能動(dòng)性沒(méi)有得到充分發(fā)揮。而在營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)也呈現(xiàn)出一種封閉內(nèi)向的特點(diǎn)，既沒(méi)有面向市場(chǎng)、面向社會(huì)的對(duì)外調(diào)研、公關(guān)、信息分析處理等的機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的職能部門(mén)對(duì)外進(jìn)行宣傳，應(yīng)變力、敏感度較差，影響制約了電信企業(yè)的快速發(fā)展。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成為電信企業(yè)首選

隨著國(guó)內(nèi)各大電信運(yùn)營(yíng)商在經(jīng)過(guò)兒次分拆和重組之后，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和用戶的爭(zhēng)奪日益激烈，電信企業(yè)原有的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)方式、服務(wù)意識(shí)都受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)原有的以業(yè)務(wù)和設(shè)備為中心的管理模式、以計(jì)劃為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式不再適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。如何發(fā)展客戶和保留客戶已成為電信運(yùn)營(yíng)商面臨的主要課題。

在中國(guó)電信企業(yè)重組中，電信運(yùn)營(yíng)商大都經(jīng)歷了“網(wǎng)絡(luò)資源不足→建設(shè)網(wǎng)絡(luò)資源→網(wǎng)絡(luò)資源富余→尋找客戶→網(wǎng)絡(luò)資源不足→建設(shè)網(wǎng)絡(luò)→拓展應(yīng)用”的發(fā)展歷程。經(jīng)過(guò)了幾次的反復(fù)循環(huán)，各大運(yùn)營(yíng)商大都擁有了自己相對(duì)完整的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，靠大規(guī)模投資建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)代已不復(fù)存在。

對(duì)于任何一個(gè)運(yùn)營(yíng)商而言，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中有兩個(gè)方面最為重要，一是企業(yè)的品牌，二是客戶的滿意度?？蛻舻臐M意和忠誠(chéng)不是通過(guò)簡(jiǎn)單降價(jià)可以換來(lái)，也不是通過(guò)折扣、積分等暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益可以買(mǎi)來(lái)的。因此如何做好客戶的經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作，如何為客戶提供滿足其需求的增值服務(wù)，擴(kuò)展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用價(jià)值成為各大電信運(yùn)營(yíng)商面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在這種情況下，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷憑借三大優(yōu)勢(shì)成為電信企業(yè)的首選。

(1)客戶關(guān)系管理(CRM)?？蛻絷P(guān)系管理通過(guò)將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效的整合，最終幫助企業(yè)將各個(gè)領(lǐng)域的客戶完美地集于一體，使企業(yè)可以低成本高效率地滿足客戶的需求，最大程度地提高客戶滿意度及忠誠(chéng)度，從而挽回流失客戶，保留現(xiàn)有客戶，發(fā)展全新客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來(lái)最大價(jià)值的客戶群。

針對(duì)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)需求，電信業(yè)CRM的主要內(nèi)容有：一是識(shí)別客戶，在與客戶接觸過(guò)程中，必須深入了解客戶的各種信息；二是對(duì)客戶進(jìn)行差異分析，分析出大客戶與忠實(shí)客戶群，找出最有價(jià)值和最有盈利潛力的客戶群體；三是客戶信用度、在網(wǎng)年限和累積消費(fèi)數(shù)值等基本參數(shù)分析；四是風(fēng)險(xiǎn)性分析；五是客戶流失情況與原因分析等?？梢?jiàn)CRM是立足客戶群的需求，進(jìn)行科學(xué)分類，管理好客戶資源以提供個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到運(yùn)營(yíng)商與客戶雙贏的增值服務(wù)，是數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的產(chǎn)物。

(2)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù).電信行業(yè)是全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的行業(yè)，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)。為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的管理層和業(yè)務(wù)人員必須隨時(shí)了解業(yè)務(wù)運(yùn)行情況，并隨時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)策略，這就必須建立在信息需求得到滿足的基礎(chǔ)之上。電信企業(yè)數(shù)據(jù)量龐大、業(yè)務(wù)系統(tǒng)眾多、數(shù)據(jù)龐雜的現(xiàn)狀使傳統(tǒng)的信息獲取手段無(wú)法滿足信息在速度、質(zhì)量、范圍上的需求，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)的出現(xiàn)滿足了電信企業(yè)對(duì)信息高速處理的需要。

利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)可以整合電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部所有分散的原始業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，通過(guò)便捷有效的數(shù)據(jù)訪問(wèn)手段，支持企業(yè)內(nèi)部不同部門(mén)的不同需求。電信企業(yè)的運(yùn)營(yíng)很大程度上依賴于信息系統(tǒng)的支持，以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)提供信息支持。在電信業(yè)務(wù)處理流程中，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在決策支持、客戶分段和評(píng)價(jià)以及市場(chǎng)自動(dòng)化等方面。

(3)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘又稱數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)，是從存放在數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)或其他信息庫(kù)中的大量數(shù)據(jù)中自動(dòng)地發(fā)現(xiàn)相關(guān)模式、提取有潛在價(jià)值的信息、挖掘知識(shí)的過(guò)程。從CRM的角度，數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用就是從大量數(shù)據(jù)中挖掘出隱含的、先前未知的、對(duì)決策有

潛在價(jià)值的知識(shí)和規(guī)則，并能夠根據(jù)已有的信息對(duì)未來(lái)發(fā)生的行為做出結(jié)果預(yù)測(cè)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策、市場(chǎng)策劃提供依據(jù)。

對(duì)電信企業(yè)而言，數(shù)據(jù)挖掘有助于發(fā)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，揭示已知事實(shí)，預(yù)測(cè)未知結(jié)果，并幫助分析出完成任務(wù)所需的關(guān)鍵因素，以達(dá)到增加收入、降低成本的目的，從而更好的執(zhí)行個(gè)性化營(yíng)銷。具體地說(shuō)，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助電信企業(yè)管理客戶生命周期的各個(gè)階段，包括客戶獲得、客戶分群、交叉銷售、保持住有價(jià)值的客戶和檢測(cè)客戶是否欺詐等。

第五篇：中國(guó)電信2013校園招聘

中國(guó)電信2013校園招聘

時(shí)值金秋，中國(guó)電信集團(tuán)公司攜北京、上海、廣東等31個(gè)省級(jí)分公司，系統(tǒng)集成、增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、電子商務(wù)等專業(yè)公司，上海、廣州研究院，物聯(lián)網(wǎng)中心等產(chǎn)品基地以及中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司，正式啟動(dòng)2013校園招聘活動(dòng)，面向國(guó)內(nèi)各大院校誠(chéng)聘英才。

1、網(wǎng)上報(bào)名：

2012年9月17日－11月25日

2、校園宣講：

2012年10月16日－11月14日

同學(xué)們請(qǐng)注意：

·一個(gè)人可以最多報(bào)2個(gè)單位，每個(gè)單位可申請(qǐng)2個(gè)職位，請(qǐng)同學(xué)們慎重選擇！

·網(wǎng)上報(bào)名時(shí)間于2012年9月17日－11月25日，請(qǐng)大家在此之前踴躍投遞簡(jiǎn)歷！

招聘對(duì)象：

全國(guó)高等學(xué)校2013年應(yīng)屆畢業(yè)的全日制本科生、碩士生及博士生。

專業(yè)范圍：

主要包括新聞學(xué)、傳播學(xué)、媒體創(chuàng)意等文科類專業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法律、人力資源管理、企業(yè)管理、工商管理、電子商務(wù)等管理學(xué)類專業(yè)；以及通信工程、移動(dòng) 通信、數(shù)據(jù)通信、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、計(jì)算機(jī)軟件、軟件工程、網(wǎng)絡(luò)工程（安全）、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息工程、信息管理與信息系統(tǒng)、信息與通信技 術(shù)、通信與信息系統(tǒng)、信號(hào)與信息處理、數(shù)據(jù)挖掘、電子工程、系統(tǒng)集成、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、多媒體技術(shù)等理工科專業(yè)。具體崗位專業(yè)要求詳見(jiàn)崗位招聘信息。

招聘崗位：

中國(guó)電信集團(tuán)公司及所屬子分公司發(fā)布招聘崗位主要類別有：市場(chǎng)、銷售與服務(wù)、產(chǎn)品、企業(yè)信息化、網(wǎng)發(fā)建設(shè)類、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與服務(wù)支撐、研發(fā)以及綜合支撐（文秘行政、法律、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理）等八大類崗位，累計(jì)招聘需求為6000余人。

招聘崗位工作地點(diǎn)：

主要分布在全國(guó)各?。▍^(qū)、市）的城市、縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不含港、澳、臺(tái)地區(qū)）。具體工作地點(diǎn)詳見(jiàn)招聘信息。

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