第一篇:中國(guó)電信校園營(yíng)銷實(shí)施方案
推廣策劃摘要
一、中國(guó)移動(dòng)通信、寬帶消費(fèi)市場(chǎng)概況及分析
二、中國(guó)電信產(chǎn)品校園營(yíng)銷推廣策略
三、2012中國(guó)電信武漢高校營(yíng)銷推廣方案 背景分析移動(dòng)市場(chǎng):產(chǎn)業(yè)化大發(fā)展,手機(jī)用戶高速遞增3G市場(chǎng):行業(yè)高速增長(zhǎng)觸發(fā)藍(lán)海爭(zhēng)奪寬帶市場(chǎng):國(guó)家戰(zhàn)略做大行業(yè)蛋糕 目標(biāo)市場(chǎng)簡(jiǎn)介及分析武漢在校大學(xué)生人數(shù)2009年統(tǒng)計(jì)為104萬(wàn),在校大學(xué)生人數(shù)全國(guó)第一。很多學(xué)生在通信及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選擇上存在不確定性和盲目性。近幾年,學(xué)校都在搞信息化,建數(shù)字化校園。90后人,追求潮流!個(gè)性張揚(yáng),做自己想做的事情,不會(huì)服輸,追尋新鮮事物; 上了大學(xué),更要展示自己,一往無(wú)前,追尋新的刺激; 有中國(guó)電信全方位的網(wǎng)絡(luò)服務(wù),學(xué)習(xí)、音樂、影視、游戲…… 不管在哪,我都最潮!目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)中國(guó)電信的目標(biāo)對(duì)手 品牌分析 中國(guó)移動(dòng) 業(yè)績(jī)盤點(diǎn):傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位逐步弱化,語(yǔ)音業(yè)務(wù)依賴亟待降低 武漢高校的市場(chǎng)占有率受到聯(lián)通、電信的強(qiáng)烈沖擊 中國(guó)聯(lián)通 業(yè)績(jī)盤點(diǎn):逐步擺脫發(fā)展困境,實(shí)現(xiàn)3G寬帶雙輪驅(qū)動(dòng) 武漢高校市場(chǎng)占有率取得新的突破,營(yíng)業(yè)額大增 中國(guó)電信 業(yè)績(jī)盤點(diǎn):用戶規(guī)?;煽?jī)初現(xiàn),全業(yè)務(wù)體系結(jié)構(gòu)均衡 武漢高校營(yíng)銷取得一定成效,營(yíng)業(yè)額有所提高 機(jī)會(huì)分析A.中國(guó)手機(jī)的普及和滲透力不斷提高,為中國(guó)電信開拓市場(chǎng)提供了很好的機(jī)遇B.3G、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展,帶來移動(dòng)通信市場(chǎng)的巨大變革C、移動(dòng)通信和寬帶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還沒有也很難形成行業(yè)絕對(duì)壟斷 中國(guó)電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析A、優(yōu)勢(shì)分析1)品牌優(yōu)勢(shì)2)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)3)服務(wù)優(yōu)勢(shì)4)全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)6)資費(fèi)優(yōu)勢(shì)考北大不容易,讀武工大更 傷不起 電信手機(jī)采用CDMA世界 上最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò),具有通 話穩(wěn)定性好,手機(jī)輻射 小,通話保密性強(qiáng),不斷 網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)速度快,保護(hù) 你的大腦等方面具有顯著 特色。是一個(gè)綠色、環(huán)保、健康的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),適合時(shí)代發(fā)展的潮流 劣勢(shì)分析1)電信作為通信行業(yè)的后起之秀,失去了先機(jī)2)電信手機(jī)不能和傳統(tǒng)的移動(dòng)、聯(lián)通手機(jī)兼容3)電信在客服方面做得不夠到位4)消費(fèi)者對(duì)電信品牌根深蒂固,缺乏新了解5)電信天翼手機(jī)卡服務(wù)不夠細(xì)致,品種不多6)電信手機(jī)樣式不夠新潮,手機(jī)種類不多 電信的校園推廣可以從以下的方面入手
1)加大中國(guó)電信的品牌宣傳,改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)理念,突出新電信與時(shí)俱進(jìn)的,優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。2)大力宣傳CDMA網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),改變?nèi)藗兊乃枷胗^念 3)開展針對(duì)大學(xué)生的購(gòu)機(jī)優(yōu)惠,充值優(yōu)惠,送電信手 機(jī)的促銷活動(dòng)。4)積極開展校園服務(wù)形象建設(shè),提高電信的品牌形象,爭(zhēng)取得到師生的好感。5)聯(lián)合手機(jī)廠商,推出新型、潮流、時(shí)尚,能和移動(dòng)、聯(lián)通兼容的智能手機(jī)。6)推出多品種的手機(jī)優(yōu)惠套餐服務(wù),主打3G網(wǎng)絡(luò)服 務(wù)。7)開展對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通的反營(yíng)銷策略,爭(zhēng)取能壟斷校園 市場(chǎng)。中國(guó)電信產(chǎn)品校園營(yíng)銷推廣策略
1、產(chǎn)品定位 中端市場(chǎng)(以高質(zhì)量,低資費(fèi),優(yōu)質(zhì)服務(wù)搶占市場(chǎng))
2、銷售對(duì)象-------武漢高校全體師生
3、營(yíng)銷推廣目標(biāo): A、品牌宣傳,提高電信在該區(qū)的品牌知名度 B、搶占市場(chǎng),提高電信在該區(qū)的市場(chǎng)占有率
4、品牌運(yùn)作的平臺(tái) 武漢中國(guó)電信公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和各高校的營(yíng)業(yè)廳等
5、營(yíng)銷策略A、價(jià)格策略B、公關(guān)策略C、排他策略D、產(chǎn)品策略E、銷售渠道和輔助策略F、終端促銷實(shí)施策略G、推廣策略中國(guó)電信校園推廣 中國(guó)電信高校推廣 行程圖 第一階段 第二階段 第三階段 6月初—9月初(暑期)8月底—9月初(開學(xué))9月初—2月(在校)網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)推廣媒體宣傳 網(wǎng)絡(luò)推廣 活動(dòng)配合 硬廣支撐 活動(dòng)配合 硬廣支撐 活動(dòng)配合 硬廣支撐 校園直營(yíng)店做基地 校園直營(yíng)店做基地 電信3G網(wǎng)絡(luò)嘉年華 高考點(diǎn)服務(wù)咨詢 系列活動(dòng)互動(dòng)活動(dòng) 高校校園公關(guān) 迎新生入校 電信3G時(shí)代高校巡 回展 購(gòu)機(jī)送話費(fèi) 新生送手機(jī) 套餐優(yōu)惠 充值大放送促銷活動(dòng) 常規(guī)促銷 0元購(gòu)機(jī) 節(jié)假日促銷 武漢:憑高校錄取通知 團(tuán)購(gòu)牽網(wǎng) 書購(gòu)機(jī)
6.8折優(yōu)惠 老友帶新友 ……第一階段:暑期占領(lǐng)(6月初---9月初)具體活動(dòng):一,建立電信校園嘉年華網(wǎng)站,并下設(shè)各 大高校子網(wǎng)頁(yè),加大媒體宣傳力度二,高考考點(diǎn)服務(wù)推廣三,電信暑期大促銷四,加大校園公關(guān)力度,壟斷校園市場(chǎng)
1、公關(guān)策略2012年繼續(xù)在武漢高校采取高投入高回報(bào)的公關(guān)策略,全年公關(guān)費(fèi)用預(yù)算約占高校學(xué)生用戶收入8,必須全部花完,不惜一切代價(jià)確保電信市場(chǎng)份額不低于90。2011年我司在武漢范圍內(nèi)支出的封校費(fèi),全部用于梳通校領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人。建議今 封校費(fèi) 年的預(yù)算在2011年基礎(chǔ)上上浮30,以封堵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,尤其是聯(lián)通的公關(guān)活動(dòng)。繼續(xù)向武漢重點(diǎn)院校提供信息化教學(xué)設(shè)備,主要包括臺(tái)式電腦、筆記本電腦、投 設(shè)備贊助 影儀等。繼續(xù)向關(guān)鍵人贈(zèng)送中高端手機(jī),總量不低于500部。與學(xué)校建立利益共同體,加大排他深度與控制力度。從學(xué)生話費(fèi)中返還3作為與 校方的分成,返還期限可根據(jù)不同的學(xué)校適當(dāng)調(diào)整,每個(gè)區(qū)必須指定唯一代理商專 利益聯(lián)盟 門負(fù)責(zé)資金操作。擴(kuò)大學(xué)生勤工儉學(xué)基地、實(shí)行基地; 在重點(diǎn)高校提供電信勤工儉學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金; 活動(dòng)贊助 寒暑假期間分批組織高校學(xué)生代表到電信全國(guó)各大公司實(shí)習(xí)、考察,全市1000個(gè) 名額。
2、排他策略梳理目前與高校排他協(xié)議的簽訂情況,針對(duì)已簽將到期、未簽兩種情況,加大拜訪及公關(guān)力度,確保在暑假之前完成續(xù)簽、新簽手續(xù)。加大與校領(lǐng)導(dǎo)的拜訪頻率及公關(guān) 已簽將到期 力度,確保到期后順利續(xù)簽排他 協(xié)議。在合作條件及資源方面全力給予 支撐,特別是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪 構(gòu)筑堅(jiān)固的 未簽 激烈的高校,必須不惜代價(jià)簽訂 排他防線 排他協(xié)議。繼續(xù)加強(qiáng)與校方的維系,積極參 已簽未到期 與校辦活動(dòng)的策劃、贊助。
3、渠道策略
1、年內(nèi)對(duì)獨(dú)立校區(qū)的大型高校(在校學(xué)生人數(shù)超過1萬(wàn)人),配備建設(shè)2間自有營(yíng)業(yè)廳。
2、對(duì)獨(dú)立校區(qū)的中小型高校,必須配備建設(shè)1間自有營(yíng)業(yè)廳。擴(kuò)充我司
3、將校園內(nèi)的超市、士多店、書店、咖啡店發(fā)展成便利型渠渠道 道,全部簽訂獨(dú)家協(xié)議,采取高傭金補(bǔ)償策略,禁止便利渠道 銷售移動(dòng)、聯(lián)通產(chǎn)品。
1、根據(jù)與校方簽訂的排他協(xié)議,繼續(xù)堅(jiān)壁封鎖移動(dòng)、聯(lián)通在 校園的銷售渠道,包括自營(yíng)廳、代理商、便利型渠道等。繼續(xù)封鎖 要求公關(guān)工作必須到位,禁止校方向移動(dòng)、聯(lián)通開放校園市 場(chǎng)。對(duì)手渠道
2、對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通占主導(dǎo)的學(xué)校,加大策反力度,不惜代價(jià)打 通校方關(guān)系,要求校方終止與對(duì)手的協(xié)議,所有損失由我司補(bǔ) 償。
第二篇:中國(guó)電信的校園營(yíng)銷策劃書
目 錄
一、概述..............2二、市場(chǎng)分析..........2三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略.............3四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略.........3五、總結(jié)...........................4一、概述 中國(guó)電信是中國(guó)主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商,擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò),覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng),通達(dá)世界各地,成員單位包括遍布全國(guó)的31個(gè)省級(jí)企業(yè),在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)。2011年3月31日,中國(guó)電信天翼移動(dòng)用戶破億成為全球最大CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。2011年中國(guó)電信全面啟動(dòng)“寬帶中國(guó)·光網(wǎng)城市”工程。本篇策劃是基于中國(guó)電信在華東交通大學(xué)的校園營(yíng)銷推廣而分析的一個(gè)案例。中國(guó)電信在華東交大的產(chǎn)品業(yè)務(wù)主要是兩方面,一是學(xué)生宿舍的網(wǎng)絡(luò)寬帶,二是針對(duì)學(xué)生主體的3G智能手機(jī),下面就對(duì)這兩樣產(chǎn)品進(jìn)行分析。
二、市場(chǎng)分析
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
中國(guó)電信在華東交大的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境就是整個(gè)校園。
2.1.1競(jìng)爭(zhēng)者分析
(1)中國(guó)聯(lián)通
中國(guó)聯(lián)通是國(guó)內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商,其業(yè)務(wù)涵蓋了移動(dòng)話音、固定話音、無(wú)線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn),網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會(huì)起來;
(2)中國(guó)移動(dòng)
中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司是在分離原中國(guó)電信移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新組建的國(guó)有骨干企業(yè),公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和計(jì)劃分別納入國(guó)家通信發(fā)展整體規(guī)劃和綜合計(jì)劃;在繼全國(guó)范圍的放號(hào)和實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通之后,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將來“絕對(duì)是鐵通的第二大賣點(diǎn)”。以其骨干網(wǎng)、接入網(wǎng)為承載,路內(nèi)的MIS信息管理系統(tǒng)也將“浮出水面”;
2.1.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)
中國(guó)電信的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)就是大學(xué)生群體眾多,學(xué)生會(huì)根據(jù)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商服務(wù)的好壞以及自己的喜好來選擇其中的一家,這就成了使其可能享有差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移動(dòng)、聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)方面,電信有其優(yōu)勢(shì),如技術(shù)好,上網(wǎng)速度快,信號(hào)好,開發(fā)新客戶群等。
2.1.3市場(chǎng)營(yíng)銷渠道
中國(guó)電信在華東交大的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要是設(shè)立在校園內(nèi)的營(yíng)業(yè)廳以及以學(xué)生為主的代理商。
2.2消費(fèi)者市場(chǎng)分析
中國(guó)電信在華東交大的消費(fèi)者就是大多數(shù)的在校大學(xué)生及部分的教職工和教職工家屬。從消費(fèi)者市場(chǎng)上看,現(xiàn)在的大學(xué)生消費(fèi)水平比以往有所提高,大多數(shù)都會(huì)選擇一家網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商,購(gòu)買其寬帶或者手機(jī)。一些社會(huì)及心理的因數(shù),會(huì)影響其是否購(gòu)買中國(guó)電信的產(chǎn)品。周圍同學(xué)的使用情況是影響大學(xué)生購(gòu)買行為的最大因數(shù),有優(yōu)惠的業(yè)務(wù)活動(dòng)也會(huì)吸引更多的同學(xué)前來購(gòu)買其產(chǎn)品。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
3.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)的分析,研究競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略及優(yōu)劣勢(shì),然后采取相應(yīng)的對(duì)策。在手機(jī)業(yè)務(wù)上,中國(guó)移動(dòng)在校園占的份額更重,在寬帶業(yè)務(wù)上,中國(guó)聯(lián)通所占的比例也不容小視。
針對(duì)以上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì),中國(guó)電信要采取相依的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。在手機(jī)業(yè)務(wù)上,中國(guó)電信通過推出低價(jià)3G智能手機(jī)來吸引學(xué)生眼球,從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額,在寬帶業(yè)務(wù)上,通過2M升4M,4M升8M的模式來提升網(wǎng)速,從而固定既有用戶,又增加市場(chǎng)份額。
3.2目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
校園市場(chǎng)按人口細(xì)分為學(xué)生群體、教職工及教職工家屬群體;再通過對(duì)心理、行為的細(xì)分等,發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的共性,從而進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇。根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)水平,推出不同的手機(jī)產(chǎn)品,服務(wù)大眾,并且在其話費(fèi)業(yè)務(wù)方面,推出多種套餐,供各種消費(fèi)人群使用。
3.3新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
(1)寬帶方面
提升網(wǎng)速,2M升4M、4M升8M,從而吸引更多學(xué)生使用
(2)手機(jī)通信方面
與華為等手機(jī)生產(chǎn)商合作,推出低價(jià)3G智能手機(jī),手機(jī)強(qiáng)大的功能及低廉的價(jià)格會(huì)吸引一大批的學(xué)生,比如華為C8650
3.4品牌戰(zhàn)略
(1)天翼
“天翼”為中國(guó)電信發(fā)展3G業(yè)務(wù)而誕生的一個(gè)品牌,最早由鄧超代言,向廣大手機(jī)使用者宣傳其健康、高速、便捷、無(wú)線等為特點(diǎn)的3G網(wǎng)絡(luò),從而向客戶介紹并選擇CDMA2000為網(wǎng)絡(luò)制式的3G網(wǎng)絡(luò)。這一品牌主要是手機(jī)的3G網(wǎng)絡(luò),依靠3G的網(wǎng)絡(luò),學(xué)生使用電信的手機(jī)產(chǎn)品才會(huì)更加方便。
(2)天翼WIFI
中國(guó)電信天翼寬帶WiFi客戶端是針對(duì)中國(guó)電信天翼寬帶WiFi業(yè)務(wù)定制開發(fā)的撥號(hào)軟件客戶端支持Android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端,在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)信號(hào)名稱為ChinaNet的網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi),連接后即可暢游無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)。只要在校園內(nèi)能就收到名稱為ChinaNet的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)就可以進(jìn)行無(wú)線上網(wǎng),為學(xué)生用戶提供了很大的方便。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
4.1產(chǎn)品策略
為了占領(lǐng)兩大業(yè)務(wù)在校園的市場(chǎng)份額,中國(guó)電信進(jìn)行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化。如:使用電信3G智能手機(jī)業(yè)務(wù)的學(xué)生,如果其同時(shí)又辦理了電信寬帶業(yè)務(wù),就可以獲得寬帶網(wǎng)速2M升4M,4M升8M的服務(wù),這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶,大大提升了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4.2定價(jià)策略
(1)處于業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期時(shí),收取一定的基本月租費(fèi),且價(jià)格根據(jù)實(shí)際的銷售利潤(rùn)降低一些;
(2)進(jìn)入成熟期時(shí),開發(fā)VIP用戶群,并根據(jù)不通級(jí)別用戶區(qū)別收費(fèi);
(3)對(duì)于那些月消費(fèi)較高的客戶,進(jìn)行禮品的兌換;
(4)對(duì)于學(xué)生這一類消費(fèi)群,實(shí)行寒暑假優(yōu)惠策略,比如:充值一定的話費(fèi),每月返還一定的份額,或者充值話費(fèi)送電影票、商場(chǎng)優(yōu)惠券等
(5)針對(duì)在校學(xué)生,提供最低消費(fèi)套餐,套餐中包含手機(jī)上網(wǎng)流量業(yè)務(wù),解決學(xué)生3G手機(jī)上網(wǎng)耗流量的問題
4.3分銷策略
校園代理:通過尋找校園代理商進(jìn)行189業(yè)務(wù)的代理,運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理,在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理
4.4溝通與促銷策略
(1)廣告
廣告目標(biāo):客戶需要“微笑”,需要“快捷”,需要“周到”,更需要“真誠(chéng)”和“用心”; 媒體等級(jí)的選擇:宣傳單及海報(bào)為主,贊助校園的活動(dòng)為輔;
(2)促銷
人員推廣:在電信營(yíng)業(yè)廳中設(shè)立業(yè)務(wù)推介專區(qū),每個(gè)專區(qū)派駐一名業(yè)務(wù)推介代表,為用戶提供咨詢講解服務(wù),并幫助有意向的客戶填寫意向購(gòu)買表;
有獎(jiǎng)銷售:設(shè)立有獎(jiǎng)銷售活動(dòng):凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi),自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務(wù)用戶,均能獲得價(jià)值若干元的手機(jī)話費(fèi)。
五、總結(jié)
在華東交通大學(xué),通信業(yè)務(wù)基本被移動(dòng)和聯(lián)通所壟斷,因此電信的市場(chǎng)占有率不大。但是移動(dòng)和聯(lián)通的美譽(yù)度并不高,主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號(hào)較差,因此,電信以其高網(wǎng)速和好信號(hào)占有優(yōu)勢(shì),所以利用這2個(gè)優(yōu)勢(shì),電信可以開辟出一個(gè)更大的市場(chǎng)。中國(guó)電信通過對(duì)校園市場(chǎng)認(rèn)真全面的分析,做出的各種戰(zhàn)略對(duì)策,都是其市場(chǎng)營(yíng)銷的體現(xiàn),正確的策略將有利于中國(guó)電信在與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì),占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。
第三篇:中國(guó)電信營(yíng)銷案例
中國(guó)電信營(yíng)銷綜合案例
1.案例介紹
目前,IT業(yè)和通信產(chǎn)品逐步趨向“整合思維”,隨著市場(chǎng)的需求的變化,寬帶運(yùn)行商和制造商的關(guān)系更加密切。三門峽電信充分利用這一趨勢(shì),創(chuàng)新寬帶銷售模式,自2011年3月開始積極開展“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng),受到了廣大客用戶的普遍關(guān)注。截止7月底活動(dòng)結(jié)束,河南鄭州、洛陽(yáng)、三門峽、盧氏等地已有18余萬(wàn)戶通過安裝電信寬帶而成為臺(tái)灣宏基電腦的客戶,獲得了理想的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。
(1)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手出新招
“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)是三門峽電信與宏基電腦股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手推出的。其主要的優(yōu)惠方式有兩種:一種是凡是一次性付完一年費(fèi)用的,一年內(nèi)無(wú)限時(shí)間上網(wǎng),送調(diào)制解調(diào)器一臺(tái)。另一種是凡是連續(xù)用三年中國(guó)電信上網(wǎng)者送手機(jī)999元智能的一部。
活動(dòng)開始后,各地的電信公司充分的利用客戶的集聚地是點(diǎn)多面廣的特點(diǎn)和營(yíng)銷渠道暢達(dá)的優(yōu)勢(shì),進(jìn)行了一系列的業(yè)務(wù)宣傳與促銷活動(dòng)。三門峽電信公司為擴(kuò)大此次活動(dòng)的影響范圍,通過報(bào)紙、電視臺(tái)、戶外廣告、橫幅、信息號(hào)的群發(fā)等方式,營(yíng)造出“用寬帶上網(wǎng)的”的新概念的濃濃氛圍,同時(shí)在城市中心、社區(qū)里弄設(shè)點(diǎn),下農(nóng)村等現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行辦寬帶、電腦演示和受理等服務(wù)。一時(shí)間,電信各營(yíng)業(yè)窗口的來人來辦理“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)的那是樂意不絕。12月份以來中國(guó)電信市場(chǎng)的高速擴(kuò)張,造成了“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)量迅猛增長(zhǎng)。系統(tǒng)的容量、處理能力及可靠性已無(wú)法滿足未來業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。為了更好地配合我國(guó)電信寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展,改善面向用戶的服務(wù),促進(jìn)我國(guó)電信業(yè)務(wù)的現(xiàn)代化,中國(guó)電信局決定采用光纖到戶的方案對(duì)客戶統(tǒng)進(jìn)行改造,以保證在3-5年內(nèi)滿足業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需求。中國(guó)電信為把寬帶市場(chǎng)推向農(nóng)村,三門峽電信借助“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)推出,制訂了針對(duì)性的營(yíng)銷方案,開展了一系列的業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶經(jīng)理們分別到當(dāng)?shù)氐墓S學(xué)校、村民小組與農(nóng)民的家里,散發(fā)寬帶業(yè)務(wù)的宣傳資料,介紹互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和光纖到戶享用電腦上網(wǎng)的功能,激發(fā)農(nóng)村廣大鄉(xiāng)民們的享用快帶上網(wǎng)的業(yè)務(wù)需求。
(2)電信營(yíng)銷的春天
作為在電信行業(yè)具有豐富解決方案設(shè)計(jì)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際廠商,宏基在對(duì)中國(guó)光纖到戶業(yè)的務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上,設(shè)計(jì)并實(shí)施了一套具備高可用性、高穩(wěn)定性和高可擴(kuò)展性的業(yè)務(wù),這套開放、靈活、網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)設(shè)施,能夠周密、可靠地連接和管理各類程序、資源,拓廣客戶經(jīng)驗(yàn),為電信部提供了一個(gè)具備價(jià)值持久性的解決方案。“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)作為電信的營(yíng)銷的一種產(chǎn)品,越來越受到了廣大客戶新的歡迎與青睞!這種終端捆綁業(yè)務(wù)的銷售模式可以給企業(yè)帶來新的客戶,可以迅速的擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng),同時(shí)也曾加了電腦供應(yīng)商的銷售量,從而增加了寬帶的用戶量,又增加了電信運(yùn)營(yíng)商的收益,這無(wú)疑是雙贏的促銷策略和方法。值得一提的是寬帶捆綁后,所有的電腦都是從廠商直接劃給電信部門,大大的減少或取消了經(jīng)營(yíng)商從中賺取的差價(jià)。
2分析與點(diǎn)評(píng)
根據(jù)近幾年電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r,宏基對(duì)中國(guó)電信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量預(yù)測(cè)如下:用戶可以享有4M的寬帶。在對(duì)數(shù)據(jù)量現(xiàn)狀作出估算的基礎(chǔ)上,電信局現(xiàn)有的客戶可以處理這樣大的數(shù)據(jù)量。而且,電信與各省業(yè)務(wù)處理中心連接時(shí),可以用來FTP文件傳輸協(xié)議。FTP文件傳輸協(xié)議不能夠很好地傳輸大文件,特別是在線路中斷一段時(shí)間,漫游前置機(jī)積攢的數(shù)據(jù)量較大時(shí),經(jīng)常出現(xiàn)死機(jī)、傳輸中斷等現(xiàn)象,浪費(fèi)了大量的時(shí)間和線路資源,這些問題均要在本方案中得到很好的解決。確保了廣大客戶的利益。
第四篇:數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷-中國(guó)電信
我國(guó)電信企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀
我國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。
(1)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)逐步增強(qiáng)。電信企業(yè)普遍采取了一些新的舉措,如電信新業(yè)務(wù)的引進(jìn)和開發(fā),服務(wù)范圍的拓寬,利用廣告和其它傳媒宣傳電信業(yè)務(wù)等,但是缺乏對(duì)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的深層次理解和研究,市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)增量增收、提高效益的促進(jìn)作用還不明顯。
(2)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制逐步更新。電信企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重視日益增強(qiáng),一般都配備了素質(zhì)較高的營(yíng)銷人員,對(duì)外聯(lián)系日益增多。廣告促銷手段在電信行業(yè)得到了較廣泛的應(yīng)用,取得了一定效果,但在數(shù)量、質(zhì)量和媒體選擇上還有較大差距。
(3)電信產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢(shì)明顯。隨著通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的日益加劇,電信產(chǎn)品價(jià)格不斷下降,電信產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化的趨勢(shì)日益明顯,電信消費(fèi)已轉(zhuǎn)向平民化、市場(chǎng)化,電信市場(chǎng)前景越來越廣闊。
(4)電信服務(wù)質(zhì)量有較大改善。由于重視服務(wù)工作,電信企業(yè)已基本消除了過去那種“臉難看、門難進(jìn)”的局面。企業(yè)內(nèi)部建立了服務(wù)管理機(jī)構(gòu)和相應(yīng)的規(guī)章制度,外部建立了社會(huì)服務(wù)監(jiān)督體系,服務(wù)工作日益得到重視,服務(wù)質(zhì)量也有明顯提高。
雖然我國(guó)電信服務(wù)業(yè)有了相當(dāng)迅速的發(fā)展,電信服務(wù)總量呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),但是從整體來看,中國(guó)電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作還處于起步階段,營(yíng)銷工作與業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r不相稱,與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在明顯的差距,具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。
(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還未真正有序化,營(yíng)銷環(huán)境有待進(jìn)一步改善。目前中國(guó)電信服務(wù)市場(chǎng)還缺乏健全統(tǒng)一的“游戲規(guī)則”。我國(guó)目前尚未有完整的成文的《電信法》,有的只是名目繁多的部門法規(guī)和地方法規(guī),并且一直以來我國(guó)電信企業(yè)沒有將有關(guān)電信服務(wù)設(shè)施、設(shè)備和服務(wù)法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)向廣大公眾做出細(xì)致全面公布的習(xí)慣。在營(yíng)造規(guī)范的公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境方面,我國(guó)的電信企業(yè)還有許多工作要做。
(2)缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí),營(yíng)銷手段單調(diào)。在服務(wù)方式上,中國(guó)電信企業(yè)主要采取的是讓客戶到營(yíng)業(yè)廳受理業(yè)務(wù)的被動(dòng)方式,等客上門,以自我為中心??蛻糁荒茉陔娦牌髽I(yè)所提供的現(xiàn)有服務(wù)中加以選擇,而無(wú)法讓其提供自己所需要的服務(wù),電信企業(yè)更不會(huì)主動(dòng)上門提供新型服務(wù)。在營(yíng)銷手段上,中國(guó)電信企業(yè)主要是采取降價(jià)(如降低機(jī)價(jià)、臺(tái)費(fèi)、入網(wǎng)費(fèi)、甚至免費(fèi)送機(jī))、送禮和抽獎(jiǎng)等方式。在一定時(shí)期內(nèi)運(yùn)用這些低層次的營(yíng)銷手段會(huì)有一定的營(yíng)銷效果,但若只停留在此層面持續(xù)操作下去,便會(huì)引起企業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)、損害企業(yè)形象,最終會(huì)阻礙企業(yè)發(fā)展。對(duì)此,少數(shù)一些電信企業(yè)已有了清醒的認(rèn)識(shí),并率先轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營(yíng),但很多電信企業(yè)卻較少考慮。
(3)缺乏完整的、高效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制和專業(yè)化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。目前,電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制并未真正建立起來,很難激勵(lì)有能力的職工盡全力從事市場(chǎng)開發(fā)工作,導(dǎo)致多數(shù)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)展緩慢,沒有連貫性和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,職工的主觀能動(dòng)性沒有得到充分發(fā)揮。而在營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)也呈現(xiàn)出一種封閉內(nèi)向的特點(diǎn),既沒有面向市場(chǎng)、面向社會(huì)的對(duì)外調(diào)研、公關(guān)、信息分析處理等的機(jī)構(gòu),也沒有一個(gè)獨(dú)立的職能部門對(duì)外進(jìn)行宣傳,應(yīng)變力、敏感度較差,影響制約了電信企業(yè)的快速發(fā)展。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成為電信企業(yè)首選
隨著國(guó)內(nèi)各大電信運(yùn)營(yíng)商在經(jīng)過兒次分拆和重組之后,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和用戶的爭(zhēng)奪日益激烈,電信企業(yè)原有的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)方式、服務(wù)意識(shí)都受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)原有的以業(yè)務(wù)和設(shè)備為中心的管理模式、以計(jì)劃為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式不再適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。如何發(fā)展客戶和保留客戶已成為電信運(yùn)營(yíng)商面臨的主要課題。
在中國(guó)電信企業(yè)重組中,電信運(yùn)營(yíng)商大都經(jīng)歷了“網(wǎng)絡(luò)資源不足→建設(shè)網(wǎng)絡(luò)資源→網(wǎng)絡(luò)資源富余→尋找客戶→網(wǎng)絡(luò)資源不足→建設(shè)網(wǎng)絡(luò)→拓展應(yīng)用”的發(fā)展歷程。經(jīng)過了幾次的反復(fù)循環(huán),各大運(yùn)營(yíng)商大都擁有了自己相對(duì)完整的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源,靠大規(guī)模投資建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)代已不復(fù)存在。
對(duì)于任何一個(gè)運(yùn)營(yíng)商而言,在競(jìng)爭(zhēng)過程中有兩個(gè)方面最為重要,一是企業(yè)的品牌,二是客戶的滿意度。客戶的滿意和忠誠(chéng)不是通過簡(jiǎn)單降價(jià)可以換來,也不是通過折扣、積分等暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益可以買來的。因此如何做好客戶的經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作,如何為客戶提供滿足其需求的增值服務(wù),擴(kuò)展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用價(jià)值成為各大電信運(yùn)營(yíng)商面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在這種情況下,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷憑借三大優(yōu)勢(shì)成為電信企業(yè)的首選。
(1)客戶關(guān)系管理(CRM)??蛻絷P(guān)系管理通過將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效的整合,最終幫助企業(yè)將各個(gè)領(lǐng)域的客戶完美地集于一體,使企業(yè)可以低成本高效率地滿足客戶的需求,最大程度地提高客戶滿意度及忠誠(chéng)度,從而挽回流失客戶,保留現(xiàn)有客戶,發(fā)展全新客戶,發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來最大價(jià)值的客戶群。
針對(duì)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)需求,電信業(yè)CRM的主要內(nèi)容有:一是識(shí)別客戶,在與客戶接觸過程中,必須深入了解客戶的各種信息;二是對(duì)客戶進(jìn)行差異分析,分析出大客戶與忠實(shí)客戶群,找出最有價(jià)值和最有盈利潛力的客戶群體;三是客戶信用度、在網(wǎng)年限和累積消費(fèi)數(shù)值等基本參數(shù)分析;四是風(fēng)險(xiǎn)性分析;五是客戶流失情況與原因分析等??梢奀RM是立足客戶群的需求,進(jìn)行科學(xué)分類,管理好客戶資源以提供個(gè)性化服務(wù),進(jìn)而達(dá)到運(yùn)營(yíng)商與客戶雙贏的增值服務(wù),是數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的產(chǎn)物。
(2)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù).電信行業(yè)是全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的行業(yè),同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)。為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的管理層和業(yè)務(wù)人員必須隨時(shí)了解業(yè)務(wù)運(yùn)行情況,并隨時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)策略,這就必須建立在信息需求得到滿足的基礎(chǔ)之上。電信企業(yè)數(shù)據(jù)量龐大、業(yè)務(wù)系統(tǒng)眾多、數(shù)據(jù)龐雜的現(xiàn)狀使傳統(tǒng)的信息獲取手段無(wú)法滿足信息在速度、質(zhì)量、范圍上的需求,數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)的出現(xiàn)滿足了電信企業(yè)對(duì)信息高速處理的需要。
利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)可以整合電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部所有分散的原始業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),通過便捷有效的數(shù)據(jù)訪問手段,支持企業(yè)內(nèi)部不同部門的不同需求。電信企業(yè)的運(yùn)營(yíng)很大程度上依賴于信息系統(tǒng)的支持,以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)提供信息支持。在電信業(yè)務(wù)處理流程中,數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在決策支持、客戶分段和評(píng)價(jià)以及市場(chǎng)自動(dòng)化等方面。
(3)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘又稱數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn),是從存放在數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)或其他信息庫(kù)中的大量數(shù)據(jù)中自動(dòng)地發(fā)現(xiàn)相關(guān)模式、提取有潛在價(jià)值的信息、挖掘知識(shí)的過程。從CRM的角度,數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用就是從大量數(shù)據(jù)中挖掘出隱含的、先前未知的、對(duì)決策有
潛在價(jià)值的知識(shí)和規(guī)則,并能夠根據(jù)已有的信息對(duì)未來發(fā)生的行為做出結(jié)果預(yù)測(cè),為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策、市場(chǎng)策劃提供依據(jù)。
對(duì)電信企業(yè)而言,數(shù)據(jù)挖掘有助于發(fā)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì),揭示已知事實(shí),預(yù)測(cè)未知結(jié)果,并幫助分析出完成任務(wù)所需的關(guān)鍵因素,以達(dá)到增加收入、降低成本的目的,從而更好的執(zhí)行個(gè)性化營(yíng)銷。具體地說,數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助電信企業(yè)管理客戶生命周期的各個(gè)階段,包括客戶獲得、客戶分群、交叉銷售、保持住有價(jià)值的客戶和檢測(cè)客戶是否欺詐等。
第五篇:中國(guó)電信2013校園招聘
中國(guó)電信2013校園招聘
時(shí)值金秋,中國(guó)電信集團(tuán)公司攜北京、上海、廣東等31個(gè)省級(jí)分公司,系統(tǒng)集成、增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、電子商務(wù)等專業(yè)公司,上海、廣州研究院,物聯(lián)網(wǎng)中心等產(chǎn)品基地以及中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司,正式啟動(dòng)2013校園招聘活動(dòng),面向國(guó)內(nèi)各大院校誠(chéng)聘英才。
1、網(wǎng)上報(bào)名:
2012年9月17日-11月25日
2、校園宣講:
2012年10月16日-11月14日
同學(xué)們請(qǐng)注意:
·一個(gè)人可以最多報(bào)2個(gè)單位,每個(gè)單位可申請(qǐng)2個(gè)職位,請(qǐng)同學(xué)們慎重選擇!
·網(wǎng)上報(bào)名時(shí)間于2012年9月17日-11月25日,請(qǐng)大家在此之前踴躍投遞簡(jiǎn)歷!
招聘對(duì)象:
全國(guó)高等學(xué)校2013年應(yīng)屆畢業(yè)的全日制本科生、碩士生及博士生。
專業(yè)范圍:
主要包括新聞學(xué)、傳播學(xué)、媒體創(chuàng)意等文科類專業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法律、人力資源管理、企業(yè)管理、工商管理、電子商務(wù)等管理學(xué)類專業(yè);以及通信工程、移動(dòng) 通信、數(shù)據(jù)通信、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、計(jì)算機(jī)軟件、軟件工程、網(wǎng)絡(luò)工程(安全)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息工程、信息管理與信息系統(tǒng)、信息與通信技 術(shù)、通信與信息系統(tǒng)、信號(hào)與信息處理、數(shù)據(jù)挖掘、電子工程、系統(tǒng)集成、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、多媒體技術(shù)等理工科專業(yè)。具體崗位專業(yè)要求詳見崗位招聘信息。
招聘崗位:
中國(guó)電信集團(tuán)公司及所屬子分公司發(fā)布招聘崗位主要類別有:市場(chǎng)、銷售與服務(wù)、產(chǎn)品、企業(yè)信息化、網(wǎng)發(fā)建設(shè)類、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與服務(wù)支撐、研發(fā)以及綜合支撐(文秘行政、法律、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理)等八大類崗位,累計(jì)招聘需求為6000余人。
招聘崗位工作地點(diǎn):
主要分布在全國(guó)各省(區(qū)、市)的城市、縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)(不含港、澳、臺(tái)地區(qū))。具體工作地點(diǎn)詳見招聘信息。
以上流程若有變動(dòng),將另行通知。更新公告敬請(qǐng)關(guān)注中國(guó)電信集團(tuán)公司--“招賢納士”專欄(河北電信2013校園招聘
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