第一篇：中國電信校園營銷實施方案

推廣策劃摘要

一、中國移動通信、寬帶消費市場概況及分析

二、中國電信產(chǎn)品校園營銷推廣策略

三、2012中國電信武漢高校營銷推廣方案 背景分析移動市場：產(chǎn)業(yè)化大發(fā)展，手機用戶高速遞增3G市場：行業(yè)高速增長觸發(fā)藍海爭奪寬帶市場：國家戰(zhàn)略做大行業(yè)蛋糕 目標市場簡介及分析武漢在校大學(xué)生人數(shù)2009年統(tǒng)計為104萬，在校大學(xué)生人數(shù)全國第一。很多學(xué)生在通信及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選擇上存在不確定性和盲目性。近幾年，學(xué)校都在搞信息化，建數(shù)字化校園。90后人，追求潮流！個性張揚，做自己想做的事情，不會服輸，追尋新鮮事物； 上了大學(xué)，更要展示自己，一往無前，追尋新的刺激； 有中國電信全方位的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，學(xué)習、音樂、影視、游戲…… 不管在哪，我都最潮！目標消費市場中國電信的目標對手 品牌分析 中國移動 業(yè)績盤點：傳統(tǒng)優(yōu)勢地位逐步弱化，語音業(yè)務(wù)依賴亟待降低 武漢高校的市場占有率受到聯(lián)通、電信的強烈沖擊 中國聯(lián)通 業(yè)績盤點：逐步擺脫發(fā)展困境，實現(xiàn)3G寬帶雙輪驅(qū)動 武漢高校市場占有率取得新的突破，營業(yè)額大增 中國電信 業(yè)績盤點：用戶規(guī)?；煽兂醅F(xiàn)，全業(yè)務(wù)體系結(jié)構(gòu)均衡 武漢高校營銷取得一定成效，營業(yè)額有所提高 機會分析A．中國手機的普及和滲透力不斷提高，為中國電信開拓市場提供了很好的機遇B．3G、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，帶來移動通信市場的巨大變革C、移動通信和寬帶網(wǎng)絡(luò)市場還沒有也很難形成行業(yè)絕對壟斷 中國電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析A、優(yōu)勢分析1）品牌優(yōu)勢2）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢3）服務(wù)優(yōu)勢4）全業(yè)務(wù)優(yōu)勢6）資費優(yōu)勢考北大不容易，讀武工大更 傷不起 電信手機采用CDMA世界 上最先進的網(wǎng)絡(luò)，具有通 話穩(wěn)定性好，手機輻射 小，通話保密性強，不斷 網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)速度快，保護 你的大腦等方面具有顯著 特色。是一個綠色、環(huán)保、健康的網(wǎng)絡(luò)平臺，適合時代發(fā)展的潮流 劣勢分析1）電信作為通信行業(yè)的后起之秀，失去了先機2）電信手機不能和傳統(tǒng)的移動、聯(lián)通手機兼容3）電信在客服方面做得不夠到位4）消費者對電信品牌根深蒂固，缺乏新了解5）電信天翼手機卡服務(wù)不夠細致，品種不多6）電信手機樣式不夠新潮，手機種類不多 電信的校園推廣可以從以下的方面入手

1）加大中國電信的品牌宣傳，改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)理念，突出新電信與時俱進的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。2）大力宣傳CDMA網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，改變?nèi)藗兊乃枷胗^念 3）開展針對大學(xué)生的購機優(yōu)惠，充值優(yōu)惠，送電信手 機的促銷活動。4）積極開展校園服務(wù)形象建設(shè)，提高電信的品牌形象，爭取得到師生的好感。5）聯(lián)合手機廠商，推出新型、潮流、時尚，能和移動、聯(lián)通兼容的智能手機。6）推出多品種的手機優(yōu)惠套餐服務(wù)，主打3G網(wǎng)絡(luò)服 務(wù)。7）開展對移動、聯(lián)通的反營銷策略，爭取能壟斷校園 市場。中國電信產(chǎn)品校園營銷推廣策略

1、產(chǎn)品定位 中端市場（以高質(zhì)量，低資費，優(yōu)質(zhì)服務(wù)搶占市場）

2、銷售對象-------武漢高校全體師生

3、營銷推廣目標： A、品牌宣傳，提高電信在該區(qū)的品牌知名度 B、搶占市場，提高電信在該區(qū)的市場占有率

4、品牌運作的平臺 武漢中國電信公司營銷團隊和各高校的營業(yè)廳等

5、營銷策略A、價格策略B、公關(guān)策略C、排他策略D、產(chǎn)品策略E、銷售渠道和輔助策略F、終端促銷實施策略G、推廣策略中國電信校園推廣 中國電信高校推廣 行程圖 第一階段 第二階段 第三階段 6月初—9月初（暑期）8月底—9月初（開學(xué)）9月初—2月（在校）網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)推廣媒體宣傳 網(wǎng)絡(luò)推廣 活動配合 硬廣支撐 活動配合 硬廣支撐 活動配合 硬廣支撐 校園直營店做基地 校園直營店做基地 電信3G網(wǎng)絡(luò)嘉年華 高考點服務(wù)咨詢 系列活動互動活動 高校校園公關(guān) 迎新生入校 電信3G時代高校巡 回展 購機送話費 新生送手機 套餐優(yōu)惠 充值大放送促銷活動 常規(guī)促銷 0元購機 節(jié)假日促銷 武漢：憑高校錄取通知 團購牽網(wǎng) 書購機

6.8折優(yōu)惠 老友帶新友 ……第一階段：暑期占領(lǐng)（6月初---9月初）具體活動：一，建立電信校園嘉年華網(wǎng)站，并下設(shè)各 大高校子網(wǎng)頁，加大媒體宣傳力度二，高考考點服務(wù)推廣三，電信暑期大促銷四，加大校園公關(guān)力度，壟斷校園市場

1、公關(guān)策略2012年繼續(xù)在武漢高校采取高投入高回報的公關(guān)策略，全年公關(guān)費用預(yù)算約占高校學(xué)生用戶收入8，必須全部花完，不惜一切代價確保電信市場份額不低于90。2011年我司在武漢范圍內(nèi)支出的封校費，全部用于梳通校領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人。建議今 封校費 年的預(yù)算在2011年基礎(chǔ)上上浮30，以封堵競爭對手，尤其是聯(lián)通的公關(guān)活動。繼續(xù)向武漢重點院校提供信息化教學(xué)設(shè)備，主要包括臺式電腦、筆記本電腦、投 設(shè)備贊助 影儀等。繼續(xù)向關(guān)鍵人贈送中高端手機，總量不低于500部。與學(xué)校建立利益共同體，加大排他深度與控制力度。從學(xué)生話費中返還3作為與 校方的分成，返還期限可根據(jù)不同的學(xué)校適當調(diào)整，每個區(qū)必須指定唯一代理商專 利益聯(lián)盟 門負責資金操作。擴大學(xué)生勤工儉學(xué)基地、實行基地； 在重點高校提供電信勤工儉學(xué)獎學(xué)金； 活動贊助 寒暑假期間分批組織高校學(xué)生代表到電信全國各大公司實習、考察，全市1000個 名額。

2、排他策略梳理目前與高校排他協(xié)議的簽訂情況，針對已簽將到期、未簽兩種情況，加大拜訪及公關(guān)力度，確保在暑假之前完成續(xù)簽、新簽手續(xù)。加大與校領(lǐng)導(dǎo)的拜訪頻率及公關(guān) 已簽將到期 力度，確保到期后順利續(xù)簽排他 協(xié)議。在合作條件及資源方面全力給予 支撐，特別是針對競爭對手搶奪 構(gòu)筑堅固的 未簽 激烈的高校，必須不惜代價簽訂 排他防線 排他協(xié)議。繼續(xù)加強與校方的維系，積極參 已簽未到期 與校辦活動的策劃、贊助。

3、渠道策略

1、年內(nèi)對獨立校區(qū)的大型高校（在校學(xué)生人數(shù)超過1萬人），配備建設(shè)2間自有營業(yè)廳。

2、對獨立校區(qū)的中小型高校，必須配備建設(shè)1間自有營業(yè)廳。擴充我司

3、將校園內(nèi)的超市、士多店、書店、咖啡店發(fā)展成便利型渠渠道 道，全部簽訂獨家協(xié)議，采取高傭金補償策略，禁止便利渠道 銷售移動、聯(lián)通產(chǎn)品。

1、根據(jù)與校方簽訂的排他協(xié)議，繼續(xù)堅壁封鎖移動、聯(lián)通在 校園的銷售渠道，包括自營廳、代理商、便利型渠道等。繼續(xù)封鎖 要求公關(guān)工作必須到位，禁止校方向移動、聯(lián)通開放校園市 場。對手渠道

2、對移動、聯(lián)通占主導(dǎo)的學(xué)校，加大策反力度，不惜代價打 通校方關(guān)系，要求校方終止與對手的協(xié)議，所有損失由我司補 償。

第二篇：中國電信的校園營銷策劃書

目 錄

一、概述..............2二、市場分析..........2三、市場營銷戰(zhàn)略.............3四、市場營銷組合策略.........3五、總結(jié)...........................4一、概述 中國電信是中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)。2011年3月31日，中國電信天翼移動用戶破億成為全球最大CDMA網(wǎng)絡(luò)運營商。2011年中國電信全面啟動“寬帶中國·光網(wǎng)城市”工程。本篇策劃是基于中國電信在華東交通大學(xué)的校園營銷推廣而分析的一個案例。中國電信在華東交大的產(chǎn)品業(yè)務(wù)主要是兩方面，一是學(xué)生宿舍的網(wǎng)絡(luò)寬帶，二是針對學(xué)生主體的3G智能手機，下面就對這兩樣產(chǎn)品進行分析。

二、市場分析

2.1市場營銷環(huán)境分析

中國電信在華東交大的一個市場營銷環(huán)境就是整個校園。

2.1.1競爭者分析

（1）中國聯(lián)通

中國聯(lián)通是國內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)運營商，其業(yè)務(wù)涵蓋了移動話音、固定話音、無線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn)，網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會起來；

（2）中國移動

中國移動通信集團公司是在分離原中國電信移動通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新組建的國有骨干企業(yè)，公司的長遠發(fā)展規(guī)劃和計劃分別納入國家通信發(fā)展整體規(guī)劃和綜合計劃；在繼全國范圍的放號和實現(xiàn)互聯(lián)互通之后，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將來“絕對是鐵通的第二大賣點”。以其骨干網(wǎng)、接入網(wǎng)為承載，路內(nèi)的MIS信息管理系統(tǒng)也將“浮出水面”；

2.1.2市場機會

中國電信的市場營銷機會就是大學(xué)生群體眾多，學(xué)生會根據(jù)各個網(wǎng)絡(luò)運營商服務(wù)的好壞以及自己的喜好來選擇其中的一家，這就成了使其可能享有差別利益的市場機會。在和競爭對手移動、聯(lián)通競爭方面，電信有其優(yōu)勢，如技術(shù)好，上網(wǎng)速度快，信號好，開發(fā)新客戶群等。

2.1.3市場營銷渠道

中國電信在華東交大的市場營銷渠道主要是設(shè)立在校園內(nèi)的營業(yè)廳以及以學(xué)生為主的代理商。

2.2消費者市場分析

中國電信在華東交大的消費者就是大多數(shù)的在校大學(xué)生及部分的教職工和教職工家屬。從消費者市場上看，現(xiàn)在的大學(xué)生消費水平比以往有所提高，大多數(shù)都會選擇一家網(wǎng)絡(luò)運營商，購買其寬帶或者手機。一些社會及心理的因數(shù)，會影響其是否購買中國電信的產(chǎn)品。周圍同學(xué)的使用情況是影響大學(xué)生購買行為的最大因數(shù)，有優(yōu)惠的業(yè)務(wù)活動也會吸引更多的同學(xué)前來購買其產(chǎn)品。

三、市場營銷戰(zhàn)略

3.1市場競爭戰(zhàn)略

通過對競爭者中國聯(lián)通、中國移動的分析，研究競爭者的目標、戰(zhàn)略及優(yōu)劣勢，然后采取相應(yīng)的對策。在手機業(yè)務(wù)上，中國移動在校園占的份額更重，在寬帶業(yè)務(wù)上，中國聯(lián)通所占的比例也不容小視。

針對以上競爭者的優(yōu)劣勢，中國電信要采取相依的市場競爭戰(zhàn)略。在手機業(yè)務(wù)上，中國電信通過推出低價3G智能手機來吸引學(xué)生眼球，從而占領(lǐng)市場份額，在寬帶業(yè)務(wù)上，通過2M升4M，4M升8M的模式來提升網(wǎng)速，從而固定既有用戶，又增加市場份額。

3.2目標市場戰(zhàn)略

校園市場按人口細分為學(xué)生群體、教職工及教職工家屬群體；再通過對心理、行為的細分等，發(fā)現(xiàn)消費者購買行為的共性，從而進行目標市場選擇。根據(jù)學(xué)生的消費水平，推出不同的手機產(chǎn)品，服務(wù)大眾，并且在其話費業(yè)務(wù)方面，推出多種套餐，供各種消費人群使用。

3.3新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

(1)寬帶方面

提升網(wǎng)速，2M升4M、4M升8M，從而吸引更多學(xué)生使用

(2)手機通信方面

與華為等手機生產(chǎn)商合作，推出低價3G智能手機，手機強大的功能及低廉的價格會吸引一大批的學(xué)生，比如華為C8650

3.4品牌戰(zhàn)略

(1)天翼

“天翼”為中國電信發(fā)展3G業(yè)務(wù)而誕生的一個品牌，最早由鄧超代言，向廣大手機使用者宣傳其健康、高速、便捷、無線等為特點的3G網(wǎng)絡(luò)，從而向客戶介紹并選擇CDMA2000為網(wǎng)絡(luò)制式的3G網(wǎng)絡(luò)。這一品牌主要是手機的3G網(wǎng)絡(luò)，依靠3G的網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生使用電信的手機產(chǎn)品才會更加方便。

（2）天翼WIFI

中國電信天翼寬帶WiFi客戶端是針對中國電信天翼寬帶WiFi業(yè)務(wù)定制開發(fā)的撥號軟件客戶端支持Android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端，在無線網(wǎng)絡(luò)信號名稱為ChinaNet的網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi)，連接后即可暢游無線互聯(lián)網(wǎng)。只要在校園內(nèi)能就收到名稱為ChinaNet的無線網(wǎng)絡(luò)就可以進行無線上網(wǎng)，為學(xué)生用戶提供了很大的方便。

四、市場營銷組合策略

4.1產(chǎn)品策略

為了占領(lǐng)兩大業(yè)務(wù)在校園的市場份額，中國電信進行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化。如：使用電信3G智能手機業(yè)務(wù)的學(xué)生，如果其同時又辦理了電信寬帶業(yè)務(wù)，就可以獲得寬帶網(wǎng)速2M升4M，4M升8M的服務(wù)，這兩項業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶，大大提升了其市場競爭力。

4.2定價策略

(1)處于業(yè)務(wù)成長期時，收取一定的基本月租費，且價格根據(jù)實際的銷售利潤降低一些；

(2)進入成熟期時，開發(fā)VIP用戶群，并根據(jù)不通級別用戶區(qū)別收費；

(3)對于那些月消費較高的客戶，進行禮品的兌換；

(4)對于學(xué)生這一類消費群，實行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費，每月返還一定的份額，或者充值話費送電影票、商場優(yōu)惠券等

(5)針對在校學(xué)生，提供最低消費套餐，套餐中包含手機上網(wǎng)流量業(yè)務(wù)，解決學(xué)生3G手機上網(wǎng)耗流量的問題

4.3分銷策略

校園代理：通過尋找校園代理商進行189業(yè)務(wù)的代理，運用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進行促銷、代理

4.4溝通與促銷策略

（1）廣告

廣告目標：客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠”和“用心”； 媒體等級的選擇：宣傳單及海報為主，贊助校園的活動為輔；

（2）促銷

人員推廣：在電信營業(yè)廳中設(shè)立業(yè)務(wù)推介專區(qū)，每個專區(qū)派駐一名業(yè)務(wù)推介代表，為用戶提供咨詢講解服務(wù)，并幫助有意向的客戶填寫意向購買表；

有獎銷售：設(shè)立有獎銷售活動：凡在規(guī)定時間內(nèi)，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務(wù)用戶，均能獲得價值若干元的手機話費。

五、總結(jié)

在華東交通大學(xué)，通信業(yè)務(wù)基本被移動和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場占有率不大。但是移動和聯(lián)通的美譽度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號占有優(yōu)勢，所以利用這2個優(yōu)勢，電信可以開辟出一個更大的市場。中國電信通過對校園市場認真全面的分析，做出的各種戰(zhàn)略對策，都是其市場營銷的體現(xiàn)，正確的策略將有利于中國電信在與中國移動、中國聯(lián)通的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，占領(lǐng)更多的市場份額。

第三篇：中國電信營銷案例

中國電信營銷綜合案例

1.案例介紹

目前，IT業(yè)和通信產(chǎn)品逐步趨向“整合思維”，隨著市場的需求的變化，寬帶運行商和制造商的關(guān)系更加密切。三門峽電信充分利用這一趨勢，創(chuàng)新寬帶銷售模式，自2011年3月開始積極開展“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營銷活動，受到了廣大客用戶的普遍關(guān)注。截止7月底活動結(jié)束，河南鄭州、洛陽、三門峽、盧氏等地已有18余萬戶通過安裝電信寬帶而成為臺灣宏基電腦的客戶，獲得了理想的市場營銷效果。

（1）強強聯(lián)手出新招

“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營銷活動是三門峽電信與宏基電腦股份有限公司強強聯(lián)手推出的。其主要的優(yōu)惠方式有兩種：一種是凡是一次性付完一年費用的，一年內(nèi)無限時間上網(wǎng)，送調(diào)制解調(diào)器一臺。另一種是凡是連續(xù)用三年中國電信上網(wǎng)者送手機999元智能的一部。

活動開始后，各地的電信公司充分的利用客戶的集聚地是點多面廣的特點和營銷渠道暢達的優(yōu)勢，進行了一系列的業(yè)務(wù)宣傳與促銷活動。三門峽電信公司為擴大此次活動的影響范圍，通過報紙、電視臺、戶外廣告、橫幅、信息號的群發(fā)等方式，營造出“用寬帶上網(wǎng)的”的新概念的濃濃氛圍，同時在城市中心、社區(qū)里弄設(shè)點，下農(nóng)村等現(xiàn)場進行辦寬帶、電腦演示和受理等服務(wù)。一時間，電信各營業(yè)窗口的來人來辦理“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)的那是樂意不絕。12月份以來中國電信市場的高速擴張，造成了“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)量迅猛增長。系統(tǒng)的容量、處理能力及可靠性已無法滿足未來業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。為了更好地配合我國電信寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，改善面向用戶的服務(wù)，促進我國電信業(yè)務(wù)的現(xiàn)代化，中國電信局決定采用光纖到戶的方案對客戶統(tǒng)進行改造，以保證在3-5年內(nèi)滿足業(yè)務(wù)擴展的需求。中國電信為把寬帶市場推向農(nóng)村，三門峽電信借助“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)推出，制訂了針對性的營銷方案，開展了一系列的業(yè)務(wù)宣傳活動。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶經(jīng)理們分別到當?shù)氐墓S學(xué)校、村民小組與農(nóng)民的家里，散發(fā)寬帶業(yè)務(wù)的宣傳資料，介紹互聯(lián)網(wǎng)知識和光纖到戶享用電腦上網(wǎng)的功能，激發(fā)農(nóng)村廣大鄉(xiāng)民們的享用快帶上網(wǎng)的業(yè)務(wù)需求。

（2）電信營銷的春天

作為在電信行業(yè)具有豐富解決方案設(shè)計和實施經(jīng)驗的國際廠商，宏基在對中國光纖到戶業(yè)的務(wù)發(fā)展狀況進行深入分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計并實施了一套具備高可用性、高穩(wěn)定性和高可擴展性的業(yè)務(wù)，這套開放、靈活、網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)設(shè)施，能夠周密、可靠地連接和管理各類程序、資源，拓廣客戶經(jīng)驗，為電信部提供了一個具備價值持久性的解決方案?！皩拵Ю夒娔X”業(yè)務(wù)作為電信的營銷的一種產(chǎn)品，越來越受到了廣大客戶新的歡迎與青睞！這種終端捆綁業(yè)務(wù)的銷售模式可以給企業(yè)帶來新的客戶，可以迅速的擴大市場的占有率，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，同時也曾加了電腦供應(yīng)商的銷售量，從而增加了寬帶的用戶量，又增加了電信運營商的收益，這無疑是雙贏的促銷策略和方法。值得一提的是寬帶捆綁后，所有的電腦都是從廠商直接劃給電信部門，大大的減少或取消了經(jīng)營商從中賺取的差價。

2分析與點評

根據(jù)近幾年電信業(yè)務(wù)的發(fā)展狀況，宏基對中國電信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量預(yù)測如下：用戶可以享有4M的寬帶。在對數(shù)據(jù)量現(xiàn)狀作出估算的基礎(chǔ)上，電信局現(xiàn)有的客戶可以處理這樣大的數(shù)據(jù)量。而且，電信與各省業(yè)務(wù)處理中心連接時，可以用來FTP文件傳輸協(xié)議。FTP文件傳輸協(xié)議不能夠很好地傳輸大文件，特別是在線路中斷一段時間，漫游前置機積攢的數(shù)據(jù)量較大時，經(jīng)常出現(xiàn)死機、傳輸中斷等現(xiàn)象，浪費了大量的時間和線路資源，這些問題均要在本方案中得到很好的解決。確保了廣大客戶的利益。

第四篇：數(shù)據(jù)庫營銷-中國電信

我國電信企業(yè)營銷現(xiàn)狀

我國電信企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀主要呈現(xiàn)以下特點。

(1)企業(yè)市場營銷意識逐步增強。電信企業(yè)普遍采取了一些新的舉措，如電信新業(yè)務(wù)的引進和開發(fā)，服務(wù)范圍的拓寬，利用廣告和其它傳媒宣傳電信業(yè)務(wù)等，但是缺乏對電信企業(yè)市場營銷的深層次理解和研究，市場營銷對企業(yè)增量增收、提高效益的促進作用還不明顯。

(2)企業(yè)市場營銷機制逐步更新。電信企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷工作的重視日益增強，一般都配備了素質(zhì)較高的營銷人員，對外聯(lián)系日益增多。廣告促銷手段在電信行業(yè)得到了較廣泛的應(yīng)用，取得了一定效果，但在數(shù)量、質(zhì)量和媒體選擇上還有較大差距。

(3)電信產(chǎn)品價格市場化趨勢明顯。隨著通信行業(yè)競爭形勢的日益加劇，電信產(chǎn)品價格不斷下降，電信產(chǎn)品價格市場化的趨勢日益明顯，電信消費已轉(zhuǎn)向平民化、市場化，電信市場前景越來越廣闊。

(4)電信服務(wù)質(zhì)量有較大改善。由于重視服務(wù)工作，電信企業(yè)已基本消除了過去那種“臉難看、門難進”的局面。企業(yè)內(nèi)部建立了服務(wù)管理機構(gòu)和相應(yīng)的規(guī)章制度，外部建立了社會服務(wù)監(jiān)督體系，服務(wù)工作日益得到重視，服務(wù)質(zhì)量也有明顯提高。

雖然我國電信服務(wù)業(yè)有了相當迅速的發(fā)展，電信服務(wù)總量呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，但是從整體來看，中國電信企業(yè)的市場營銷工作還處于起步階段，營銷工作與業(yè)務(wù)發(fā)展狀況不相稱，與發(fā)達國家相比還存在明顯的差距，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。

(1)市場競爭還未真正有序化，營銷環(huán)境有待進一步改善。目前中國電信服務(wù)市場還缺乏健全統(tǒng)一的“游戲規(guī)則”。我國目前尚未有完整的成文的《電信法》，有的只是名目繁多的部門法規(guī)和地方法規(guī)，并且一直以來我國電信企業(yè)沒有將有關(guān)電信服務(wù)設(shè)施、設(shè)備和服務(wù)法規(guī)與標準向廣大公眾做出細致全面公布的習慣。在營造規(guī)范的公平競爭的市場環(huán)境方面，我國的電信企業(yè)還有許多工作要做。

(2)缺乏主動服務(wù)意識，營銷手段單調(diào)。在服務(wù)方式上，中國電信企業(yè)主要采取的是讓客戶到營業(yè)廳受理業(yè)務(wù)的被動方式，等客上門，以自我為中心?？蛻糁荒茉陔娦牌髽I(yè)所提供的現(xiàn)有服務(wù)中加以選擇，而無法讓其提供自己所需要的服務(wù)，電信企業(yè)更不會主動上門提供新型服務(wù)。在營銷手段上，中國電信企業(yè)主要是采取降價(如降低機價、臺費、入網(wǎng)費、甚至免費送機)、送禮和抽獎等方式。在一定時期內(nèi)運用這些低層次的營銷手段會有一定的營銷效果，但若只停留在此層面持續(xù)操作下去，便會引起企業(yè)間惡性競爭、損害企業(yè)形象，最終會阻礙企業(yè)發(fā)展。對此，少數(shù)一些電信企業(yè)已有了清醒的認識，并率先轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營，但很多電信企業(yè)卻較少考慮。

(3)缺乏完整的、高效的營銷激勵機制和專業(yè)化營銷機構(gòu)。目前，電信企業(yè)市場營銷激勵機制并未真正建立起來，很難激勵有能力的職工盡全力從事市場開發(fā)工作，導(dǎo)致多數(shù)電信企業(yè)市場營銷工作進展緩慢，沒有連貫性和長遠規(guī)劃，職工的主觀能動性沒有得到充分發(fā)揮。而在營銷管理機構(gòu)也呈現(xiàn)出一種封閉內(nèi)向的特點，既沒有面向市場、面向社會的對外調(diào)研、公關(guān)、信息分析處理等的機構(gòu)，也沒有一個獨立的職能部門對外進行宣傳，應(yīng)變力、敏感度較差，影響制約了電信企業(yè)的快速發(fā)展。

數(shù)據(jù)庫營銷成為電信企業(yè)首選

隨著國內(nèi)各大電信運營商在經(jīng)過兒次分拆和重組之后，市場的競爭和用戶的爭奪日益激烈，電信企業(yè)原有的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)方式、服務(wù)意識都受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)原有的以業(yè)務(wù)和設(shè)備為中心的管理模式、以計劃為導(dǎo)向的經(jīng)營模式不再適應(yīng)市場的發(fā)展。如何發(fā)展客戶和保留客戶已成為電信運營商面臨的主要課題。

在中國電信企業(yè)重組中，電信運營商大都經(jīng)歷了“網(wǎng)絡(luò)資源不足→建設(shè)網(wǎng)絡(luò)資源→網(wǎng)絡(luò)資源富余→尋找客戶→網(wǎng)絡(luò)資源不足→建設(shè)網(wǎng)絡(luò)→拓展應(yīng)用”的發(fā)展歷程。經(jīng)過了幾次的反復(fù)循環(huán)，各大運營商大都擁有了自己相對完整的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，靠大規(guī)模投資建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施取得競爭優(yōu)勢的時代已不復(fù)存在。

對于任何一個運營商而言，在競爭過程中有兩個方面最為重要，一是企業(yè)的品牌，二是客戶的滿意度。客戶的滿意和忠誠不是通過簡單降價可以換來，也不是通過折扣、積分等暫時的經(jīng)濟利益可以買來的。因此如何做好客戶的經(jīng)營服務(wù)工作，如何為客戶提供滿足其需求的增值服務(wù)，擴展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用價值成為各大電信運營商面臨的機遇和挑戰(zhàn)。在這種情況下，數(shù)據(jù)庫營銷憑借三大優(yōu)勢成為電信企業(yè)的首選。

(1)客戶關(guān)系管理(CRM)。客戶關(guān)系管理通過將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進行有效的整合，最終幫助企業(yè)將各個領(lǐng)域的客戶完美地集于一體，使企業(yè)可以低成本高效率地滿足客戶的需求，最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度，從而挽回流失客戶，保留現(xiàn)有客戶，發(fā)展全新客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來最大價值的客戶群。

針對電信運營企業(yè)的特點和競爭需求，電信業(yè)CRM的主要內(nèi)容有：一是識別客戶，在與客戶接觸過程中，必須深入了解客戶的各種信息；二是對客戶進行差異分析，分析出大客戶與忠實客戶群，找出最有價值和最有盈利潛力的客戶群體；三是客戶信用度、在網(wǎng)年限和累積消費數(shù)值等基本參數(shù)分析；四是風險性分析；五是客戶流失情況與原因分析等?？梢奀RM是立足客戶群的需求，進行科學(xué)分類，管理好客戶資源以提供個性化服務(wù)，進而達到運營商與客戶雙贏的增值服務(wù)，是數(shù)據(jù)庫技術(shù)與市場營銷相結(jié)合的產(chǎn)物。

(2)數(shù)據(jù)倉庫技術(shù).電信行業(yè)是全球經(jīng)濟增長最快的行業(yè)，同時也是競爭最激烈的行業(yè)。為了保持競爭優(yōu)勢，電信運營企業(yè)的管理層和業(yè)務(wù)人員必須隨時了解業(yè)務(wù)運行情況，并隨時調(diào)整業(yè)務(wù)策略，這就必須建立在信息需求得到滿足的基礎(chǔ)之上。電信企業(yè)數(shù)據(jù)量龐大、業(yè)務(wù)系統(tǒng)眾多、數(shù)據(jù)龐雜的現(xiàn)狀使傳統(tǒng)的信息獲取手段無法滿足信息在速度、質(zhì)量、范圍上的需求，數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的出現(xiàn)滿足了電信企業(yè)對信息高速處理的需要。

利用數(shù)據(jù)倉庫可以整合電信運營企業(yè)內(nèi)部所有分散的原始業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，通過便捷有效的數(shù)據(jù)訪問手段，支持企業(yè)內(nèi)部不同部門的不同需求。電信企業(yè)的運營很大程度上依賴于信息系統(tǒng)的支持，以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式需要強大的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)提供信息支持。在電信業(yè)務(wù)處理流程中，數(shù)據(jù)倉庫的優(yōu)勢體現(xiàn)在決策支持、客戶分段和評價以及市場自動化等方面。

(3)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘又稱數(shù)據(jù)庫中的知識發(fā)現(xiàn)，是從存放在數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫或其他信息庫中的大量數(shù)據(jù)中自動地發(fā)現(xiàn)相關(guān)模式、提取有潛在價值的信息、挖掘知識的過程。從CRM的角度，數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用就是從大量數(shù)據(jù)中挖掘出隱含的、先前未知的、對決策有

潛在價值的知識和規(guī)則，并能夠根據(jù)已有的信息對未來發(fā)生的行為做出結(jié)果預(yù)測，為企業(yè)經(jīng)營決策、市場策劃提供依據(jù)。

對電信企業(yè)而言，數(shù)據(jù)挖掘有助于發(fā)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，揭示已知事實，預(yù)測未知結(jié)果，并幫助分析出完成任務(wù)所需的關(guān)鍵因素，以達到增加收入、降低成本的目的，從而更好的執(zhí)行個性化營銷。具體地說，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助電信企業(yè)管理客戶生命周期的各個階段，包括客戶獲得、客戶分群、交叉銷售、保持住有價值的客戶和檢測客戶是否欺詐等。

第五篇：中國電信2013校園招聘

中國電信2013校園招聘

時值金秋，中國電信集團公司攜北京、上海、廣東等31個省級分公司，系統(tǒng)集成、增值業(yè)務(wù)運營、電子商務(wù)等專業(yè)公司，上海、廣州研究院，物聯(lián)網(wǎng)中心等產(chǎn)品基地以及中國通信服務(wù)股份有限公司，正式啟動2013校園招聘活動，面向國內(nèi)各大院校誠聘英才。

1、網(wǎng)上報名：

2012年9月17日－11月25日

2、校園宣講：

2012年10月16日－11月14日

同學(xué)們請注意：

·一個人可以最多報2個單位，每個單位可申請2個職位，請同學(xué)們慎重選擇！

·網(wǎng)上報名時間于2012年9月17日－11月25日，請大家在此之前踴躍投遞簡歷！

招聘對象：

全國高等學(xué)校2013年應(yīng)屆畢業(yè)的全日制本科生、碩士生及博士生。

專業(yè)范圍：

主要包括新聞學(xué)、傳播學(xué)、媒體創(chuàng)意等文科類專業(yè)；市場營銷、財務(wù)、法律、人力資源管理、企業(yè)管理、工商管理、電子商務(wù)等管理學(xué)類專業(yè)；以及通信工程、移動 通信、數(shù)據(jù)通信、計算機科學(xué)與技術(shù)、計算機應(yīng)用、計算機軟件、軟件工程、網(wǎng)絡(luò)工程（安全）、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息工程、信息管理與信息系統(tǒng)、信息與通信技 術(shù)、通信與信息系統(tǒng)、信號與信息處理、數(shù)據(jù)挖掘、電子工程、系統(tǒng)集成、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、多媒體技術(shù)等理工科專業(yè)。具體崗位專業(yè)要求詳見崗位招聘信息。

招聘崗位：

中國電信集團公司及所屬子分公司發(fā)布招聘崗位主要類別有：市場、銷售與服務(wù)、產(chǎn)品、企業(yè)信息化、網(wǎng)發(fā)建設(shè)類、網(wǎng)絡(luò)維護與服務(wù)支撐、研發(fā)以及綜合支撐（文秘行政、法律、財務(wù)管理、人力資源管理）等八大類崗位，累計招聘需求為6000余人。

招聘崗位工作地點：

主要分布在全國各?。▍^(qū)、市）的城市、縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不含港、澳、臺地區(qū)）。具體工作地點詳見招聘信息。

以上流程若有變動，將另行通知。更新公告敬請關(guān)注中國電信集團公司--“招賢納士”專欄（河北電信2013校園招聘

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