第一篇：中國(guó)電信打造四大營(yíng)銷主渠道

中國(guó)電信打造四大營(yíng)銷主渠道

柯瑞文：中國(guó)電信不主張打價(jià)格戰(zhàn)，這并不等于我們沒有針對(duì)特定用戶的個(gè)性化營(yíng)銷手段，并不意味著我們對(duì)價(jià)格戰(zhàn)束手無策。我們只是想維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定、健康的市場(chǎng)環(huán)境。因此，我們將繼續(xù)通過差異化的辦法，來體現(xiàn)中國(guó)電信服務(wù)的特點(diǎn)，這種特點(diǎn)表現(xiàn)為：為大客戶提供個(gè)性化的服務(wù)；為商業(yè)用戶提供專業(yè)化的服務(wù)，為公眾用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

電信業(yè)已經(jīng)成為了競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的一個(gè)領(lǐng)域。中國(guó)電信將如何應(yīng)對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)目前的價(jià)格戰(zhàn)是隨波逐流，還是另有對(duì)策？同時(shí)，電信業(yè)正在逐步開始從語(yǔ)音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；電信企業(yè)角色也正從運(yùn)營(yíng)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，面對(duì)這種重大的轉(zhuǎn)型，中國(guó)電信該如何從業(yè)務(wù)及市場(chǎng)的運(yùn)作上來調(diào)整自己？為此，本報(bào)記者采訪了中國(guó)電信集團(tuán)公司市場(chǎng)部總監(jiān)柯瑞文。

打造四大營(yíng)銷渠道把“用戶至上”的服務(wù)理念落到實(shí)處

柯瑞文總監(jiān)在接受采訪時(shí)表示，目前電信市場(chǎng)的基本格局已經(jīng)形成，但四大運(yùn)營(yíng)商之間的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)尚未形成。在這種情況下，移動(dòng)和固網(wǎng)之間的異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一方面，移動(dòng)通信本身對(duì)固話造成了一定的替代；另一方面，這種競(jìng)爭(zhēng)又表現(xiàn)為價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商通過價(jià)格上的舉措加劇了這種分流。

首先，中國(guó)電信不主張打價(jià)格戰(zhàn)。中國(guó)電信作為國(guó)有企業(yè)，要對(duì)國(guó)有資產(chǎn)負(fù)責(zé)，保值增值是電信運(yùn)營(yíng)商的任務(wù)之一；另外，中國(guó)電信的利潤(rùn)空間有限，所以，中國(guó)電信不會(huì)跟風(fēng)打價(jià)格戰(zhàn)。

因此，中國(guó)電信想通過差異化的辦法，來體現(xiàn)其服務(wù)的特點(diǎn)：為大客戶提供個(gè)性化的服務(wù)；為商業(yè)用戶提供專業(yè)化的服務(wù)；為公眾用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

同時(shí)，柯瑞文總監(jiān)強(qiáng)調(diào)，要把“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念真正貫徹到營(yíng)銷和服務(wù)的工作當(dāng)中去，要讓客戶感受到，中國(guó)電信是在確確實(shí)實(shí)為他們著想，為他們提供服務(wù)。

那么在具體的舉措上，該如何把“用戶至上、用心服務(wù)”的理念落到實(shí)處，怎樣把差異化、個(gè)性化的服務(wù)落到實(shí)處呢？柯瑞文認(rèn)為，這主要依靠目前中國(guó)電信正在全國(guó)范圍內(nèi)極力推廣的四個(gè)營(yíng)銷主渠道。

中國(guó)電信力推的四個(gè)營(yíng)銷主渠道包括：大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制以及“1000號(hào)”客服中心制。這是中國(guó)電信落實(shí)“用戶至上、用心服務(wù)”的具體舉措，也是中國(guó)電信的戰(zhàn)略舉措。中國(guó)電信希望通過這四個(gè)渠道，體現(xiàn)一種差異化的服務(wù)，體現(xiàn)“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念。

通過這四大渠道，中國(guó)電信可以實(shí)時(shí)掌握、觀察、了解客戶需求和通信量的變化，及時(shí)采取一些針對(duì)性的措施，來保證業(yè)務(wù)的存量，激活一定的增量，來應(yīng)對(duì)日趨激烈的異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)電信不打價(jià)格戰(zhàn)，而是要通過這四大渠道來提供差異化的服務(wù)，以個(gè)性化服務(wù)取勝。

柯瑞文總監(jiān)還強(qiáng)調(diào)，面對(duì)當(dāng)前日趨激烈的價(jià)格戰(zhàn)，要針對(duì)不同的用戶，在不同的市場(chǎng)環(huán)境里，實(shí)行不同的策略，這就是中國(guó)電信的價(jià)格策略?！拔覀儾淮騼r(jià)格戰(zhàn)但并不等于我們沒有針對(duì)特定用戶的個(gè)性化營(yíng)銷手段，并不等于我們對(duì)價(jià)格戰(zhàn)束手無策，我們只是想維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定，健康的市場(chǎng)環(huán)境?！?/p>

挖掘語(yǔ)音潛力把握數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

當(dāng)前，業(yè)界普遍認(rèn)為電信業(yè)正面臨著從語(yǔ)音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。對(duì)此，柯瑞文總監(jiān)從兩個(gè)方面闡述了他的觀點(diǎn)。

第一，當(dāng)前，我國(guó)還處于社會(huì)主義初級(jí)階段，用戶對(duì)語(yǔ)音的需求還是主流，語(yǔ)音業(yè)務(wù)還是有一定的潛力。因此，語(yǔ)音業(yè)務(wù)仍是中國(guó)電信主打業(yè)務(wù)。

同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步以及與國(guó)際的逐步接軌，用戶對(duì)數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)需求已經(jīng)逐步顯現(xiàn)出來，特別是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)接入的需求比較迫切。所以，中國(guó)電信在做好語(yǔ)音主打業(yè)務(wù)的同時(shí)，要充分發(fā)揮固網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，抓緊數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，特別是加快帶寬型業(yè)務(wù)的發(fā)展。其中，尤其要強(qiáng)調(diào)的有兩點(diǎn)：第一是寬帶接入；第二是帶寬型業(yè)務(wù)。目前，帶寬型業(yè)務(wù)的需求正在逐步升溫，包括數(shù)字電路，數(shù)據(jù)電路專線和接入等。

此外，中國(guó)電信在提供寬帶接入的同時(shí)，還要提供一個(gè)基于寬帶的服務(wù)平臺(tái)，使社會(huì)上優(yōu)秀的CP、SP在這個(gè)平臺(tái)上為社會(huì)提供互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，這就是中國(guó)電信力推的“Vnet互聯(lián)星空”。

總之，面對(duì)當(dāng)前的轉(zhuǎn)型時(shí)期，中國(guó)電信將繼續(xù)挖掘語(yǔ)音業(yè)務(wù)的潛力，同時(shí)，把握互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的趨勢(shì)。在當(dāng)前，尤其是要抓好互聯(lián)網(wǎng)和寬帶的接入，把寬帶從“小打小鬧”，在兩三年內(nèi)發(fā)展到“用戶數(shù)達(dá)千萬，收入過百億”的市場(chǎng)規(guī)模。

除了寬帶之外，“家加e”業(yè)務(wù)也是中國(guó)電信開發(fā)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)?？氯鹞目偙O(jiān)介紹說，今年，中國(guó)電信將要實(shí)現(xiàn)“家加e”8個(gè)試點(diǎn)省之間聯(lián)網(wǎng)互發(fā)，并實(shí)現(xiàn)100萬用戶的發(fā)展目標(biāo)。此外，固網(wǎng)短信與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商之間的互聯(lián)互通工作也正在努力之中。

柯瑞文總監(jiān)認(rèn)為，“家加e”對(duì)電信業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略意義重大，它打破了近百年電話終端一成不變的格局。在目前信息電話終端普及率還較低，用戶的信息需求還不是很大的情況下，培育和引導(dǎo)用戶應(yīng)用信息服務(wù)是非常有好處的。并且，固話的移動(dòng)性雖然差一點(diǎn)，但通過把這些終端有機(jī)連接一起，構(gòu)筑成一個(gè)平臺(tái)，構(gòu)筑成一個(gè)豐富的客戶資源，就能為用戶提供更為豐富的信息服務(wù)。并且固定電話的信譽(yù)度很好，這對(duì)于信息應(yīng)用的開發(fā)是很有好處的。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

柯瑞文總監(jiān)認(rèn)為，中國(guó)電信從運(yùn)營(yíng)商向服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變，實(shí)質(zhì)上是中國(guó)電信從以提供網(wǎng)絡(luò)為主向提供服務(wù)為主的轉(zhuǎn)變。如果電信企業(yè)一天到晚只是忙于考核內(nèi)部的接通率，但是用戶使用不方便，用戶打得很少，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量再好也無法成為一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)商。

因此，要實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，首先，要堅(jiān)持“用戶至上、用心服務(wù)”的理念，建立一種以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為中心，以效益為目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)模式，必須在市場(chǎng)細(xì)分、用戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供差異化的服務(wù)。

同時(shí)，在新產(chǎn)品的開發(fā)，在業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方面，甚至在用戶的管理方面，都必須要建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的機(jī)制，一切為用戶著想。用戶需要什么業(yè)務(wù)就提供什么業(yè)務(wù)，而不是閉門造車，在自己的內(nèi)部開發(fā)新業(yè)務(wù)，這種創(chuàng)新，市場(chǎng)是不看好的。

其次，要成為一個(gè)優(yōu)秀的電信服務(wù)商，要處理好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和客戶戰(zhàn)略的關(guān)系，要堅(jiān)持客戶戰(zhàn)略為主的發(fā)展思路?？氯鹞目偙O(jiān)認(rèn)為，所謂的業(yè)務(wù)是為客戶服務(wù)的，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是為客戶戰(zhàn)略服務(wù)的。因?yàn)?，客戶的需求不僅僅表現(xiàn)為某項(xiàng)業(yè)務(wù)的需求，它可能表現(xiàn)為一種集成、一攬子的解決方案。所以說，服務(wù)商就是以客戶戰(zhàn)略為主，要把業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和服務(wù)戰(zhàn)略很好結(jié)合起來，給用戶以真正個(gè)性化的服務(wù)。

另外，要成為優(yōu)秀的服務(wù)商，還要轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體系，理順內(nèi)部服務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)流程的重組，構(gòu)筑一個(gè)前后端的企業(yè)運(yùn)行架構(gòu)，用流程的形式把它固定下來，用服務(wù)協(xié)議的形式把機(jī)制調(diào)動(dòng)起來。所以說，這是一個(gè)重大的轉(zhuǎn)型，不是一個(gè)市場(chǎng)部所能涵蓋，而是企業(yè)內(nèi)部的深層次改革。

在語(yǔ)音業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面，柯瑞文總監(jiān)認(rèn)為：首先，語(yǔ)音業(yè)務(wù)的創(chuàng)新應(yīng)該是一種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新。市場(chǎng)上呼叫中心、聲訊業(yè)務(wù)等語(yǔ)音業(yè)務(wù)仍然有一定的需求，中國(guó)電信要想辦法去滿足，引導(dǎo)這種需求，去為用戶更好地服務(wù)。其次，業(yè)務(wù)創(chuàng)新要以收入為主線。語(yǔ)音業(yè)務(wù)的創(chuàng)新其實(shí)不僅僅只是創(chuàng)新的問題，實(shí)質(zhì)上是基于整個(gè)固定網(wǎng)的話務(wù)量經(jīng)營(yíng)的問題，話務(wù)量經(jīng)營(yíng)還有一個(gè)保存量的問題，而業(yè)務(wù)的創(chuàng)新則是為了激發(fā)增量。

如果只從業(yè)務(wù)層面來講語(yǔ)音業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，柯瑞文總監(jiān)認(rèn)為有幾個(gè)方面值得注意。

第一，呼叫中心，聲訊服務(wù)和一些商務(wù)熱線，如95××、4008、800等業(yè)務(wù)，這是純粹業(yè)務(wù)層面的推廣和創(chuàng)新，這些業(yè)務(wù)發(fā)展很快，市場(chǎng)潛力也很大，要加大這些業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。

第二，要認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)窄帶接入實(shí)質(zhì)上也是語(yǔ)音業(yè)務(wù)的新增點(diǎn)。這里的語(yǔ)音概念是基于固網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)，它已經(jīng)突破了固網(wǎng)的概念。如果固定電話用戶都能夠通過窄帶的接入，來享受互聯(lián)網(wǎng)上豐富的應(yīng)用和信息的話，這種潛力將是非常巨大的，比如說，窄帶上網(wǎng)、信息電話、電話QQ等，這些都是有特定的市場(chǎng)定位，并且很有潛力的業(yè)務(wù)。

第三，在固定網(wǎng)的內(nèi)部，可以通過智能網(wǎng)的形式，來向用戶提供個(gè)性化的服務(wù)。雖然，中國(guó)電信有1.4億的用戶，但只要智能網(wǎng)能夠覆蓋，就可以針對(duì)每一個(gè)具體的客戶，提供差異化的服務(wù)。

總之，要從大的方面來談?wù)Z音發(fā)展的創(chuàng)新和需求，而不局限于一個(gè)具體的業(yè)務(wù)層面上。比如說，如果固定網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，智能網(wǎng)能夠全面覆蓋住，那么在這種情況下，只要支撐系統(tǒng)能夠上得去，就能發(fā)掘出很多很好的業(yè)務(wù)。所以，在語(yǔ)音業(yè)務(wù)方面，中國(guó)電信還是有很大的潛力可以挖掘。

在品牌戰(zhàn)略方面，柯瑞文總監(jiān)認(rèn)為，中國(guó)電信的每一個(gè)業(yè)務(wù)和服務(wù)都要樹立自己的品牌，但這些品牌要相互協(xié)調(diào)，要有品牌的統(tǒng)一戰(zhàn)略，要有品牌的明確定位。在明確品牌發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí)，要突出一些既能代表中國(guó)電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，同時(shí)又帶有創(chuàng)新形象的品牌。

在北方市場(chǎng)的開發(fā)上，要通過中國(guó)電信的豐富經(jīng)驗(yàn)和知名品牌，以促進(jìn)中國(guó)電信在北方市場(chǎng)業(yè)務(wù)的延續(xù)。但同時(shí)要認(rèn)識(shí)到，品牌不是空的東西，是與具體的內(nèi)容結(jié)合在一起的。所以，完全靠中國(guó)電信的老品牌，在北方市場(chǎng)打開市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，關(guān)鍵在于要向用戶提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，以此把中國(guó)電信的品牌和網(wǎng)絡(luò)在北方市場(chǎng)延續(xù)下去。

第二篇：中國(guó)電信營(yíng)銷案例

中國(guó)電信營(yíng)銷綜合案例

1.案例介紹

目前，IT業(yè)和通信產(chǎn)品逐步趨向“整合思維”，隨著市場(chǎng)的需求的變化，寬帶運(yùn)行商和制造商的關(guān)系更加密切。三門峽電信充分利用這一趨勢(shì)，創(chuàng)新寬帶銷售模式，自2011年3月開始積極開展“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，受到了廣大客用戶的普遍關(guān)注。截止7月底活動(dòng)結(jié)束，河南鄭州、洛陽(yáng)、三門峽、盧氏等地已有18余萬戶通過安裝電信寬帶而成為臺(tái)灣宏基電腦的客戶，獲得了理想的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

（1）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手出新招

“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)是三門峽電信與宏基電腦股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手推出的。其主要的優(yōu)惠方式有兩種：一種是凡是一次性付完一年費(fèi)用的，一年內(nèi)無限時(shí)間上網(wǎng)，送調(diào)制解調(diào)器一臺(tái)。另一種是凡是連續(xù)用三年中國(guó)電信上網(wǎng)者送手機(jī)999元智能的一部。

活動(dòng)開始后，各地的電信公司充分的利用客戶的集聚地是點(diǎn)多面廣的特點(diǎn)和營(yíng)銷渠道暢達(dá)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行了一系列的業(yè)務(wù)宣傳與促銷活動(dòng)。三門峽電信公司為擴(kuò)大此次活動(dòng)的影響范圍，通過報(bào)紙、電視臺(tái)、戶外廣告、橫幅、信息號(hào)的群發(fā)等方式，營(yíng)造出“用寬帶上網(wǎng)的”的新概念的濃濃氛圍，同時(shí)在城市中心、社區(qū)里弄設(shè)點(diǎn)，下農(nóng)村等現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行辦寬帶、電腦演示和受理等服務(wù)。一時(shí)間，電信各營(yíng)業(yè)窗口的來人來辦理“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)的那是樂意不絕。12月份以來中國(guó)電信市場(chǎng)的高速擴(kuò)張，造成了“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)量迅猛增長(zhǎng)。系統(tǒng)的容量、處理能力及可靠性已無法滿足未來業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。為了更好地配合我國(guó)電信寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，改善面向用戶的服務(wù)，促進(jìn)我國(guó)電信業(yè)務(wù)的現(xiàn)代化，中國(guó)電信局決定采用光纖到戶的方案對(duì)客戶統(tǒng)進(jìn)行改造，以保證在3-5年內(nèi)滿足業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需求。中國(guó)電信為把寬帶市場(chǎng)推向農(nóng)村，三門峽電信借助“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)推出，制訂了針對(duì)性的營(yíng)銷方案，開展了一系列的業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶經(jīng)理們分別到當(dāng)?shù)氐墓S學(xué)校、村民小組與農(nóng)民的家里，散發(fā)寬帶業(yè)務(wù)的宣傳資料，介紹互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和光纖到戶享用電腦上網(wǎng)的功能，激發(fā)農(nóng)村廣大鄉(xiāng)民們的享用快帶上網(wǎng)的業(yè)務(wù)需求。

（2）電信營(yíng)銷的春天

作為在電信行業(yè)具有豐富解決方案設(shè)計(jì)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際廠商，宏基在對(duì)中國(guó)光纖到戶業(yè)的務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)并實(shí)施了一套具備高可用性、高穩(wěn)定性和高可擴(kuò)展性的業(yè)務(wù)，這套開放、靈活、網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)設(shè)施，能夠周密、可靠地連接和管理各類程序、資源，拓廣客戶經(jīng)驗(yàn)，為電信部提供了一個(gè)具備價(jià)值持久性的解決方案?！皩拵Ю夒娔X”業(yè)務(wù)作為電信的營(yíng)銷的一種產(chǎn)品，越來越受到了廣大客戶新的歡迎與青睞！這種終端捆綁業(yè)務(wù)的銷售模式可以給企業(yè)帶來新的客戶，可以迅速的擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也曾加了電腦供應(yīng)商的銷售量，從而增加了寬帶的用戶量，又增加了電信運(yùn)營(yíng)商的收益，這無疑是雙贏的促銷策略和方法。值得一提的是寬帶捆綁后，所有的電腦都是從廠商直接劃給電信部門，大大的減少或取消了經(jīng)營(yíng)商從中賺取的差價(jià)。

2分析與點(diǎn)評(píng)

根據(jù)近幾年電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，宏基對(duì)中國(guó)電信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量預(yù)測(cè)如下：用戶可以享有4M的寬帶。在對(duì)數(shù)據(jù)量現(xiàn)狀作出估算的基礎(chǔ)上，電信局現(xiàn)有的客戶可以處理這樣大的數(shù)據(jù)量。而且，電信與各省業(yè)務(wù)處理中心連接時(shí)，可以用來FTP文件傳輸協(xié)議。FTP文件傳輸協(xié)議不能夠很好地傳輸大文件，特別是在線路中斷一段時(shí)間，漫游前置機(jī)積攢的數(shù)據(jù)量較大時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)死機(jī)、傳輸中斷等現(xiàn)象，浪費(fèi)了大量的時(shí)間和線路資源，這些問題均要在本方案中得到很好的解決。確保了廣大客戶的利益。

第三篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷-中國(guó)電信

我國(guó)電信企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

我國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。

(1)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)逐步增強(qiáng)。電信企業(yè)普遍采取了一些新的舉措，如電信新業(yè)務(wù)的引進(jìn)和開發(fā)，服務(wù)范圍的拓寬，利用廣告和其它傳媒宣傳電信業(yè)務(wù)等，但是缺乏對(duì)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的深層次理解和研究，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)增量增收、提高效益的促進(jìn)作用還不明顯。

(2)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制逐步更新。電信企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重視日益增強(qiáng)，一般都配備了素質(zhì)較高的營(yíng)銷人員，對(duì)外聯(lián)系日益增多。廣告促銷手段在電信行業(yè)得到了較廣泛的應(yīng)用，取得了一定效果，但在數(shù)量、質(zhì)量和媒體選擇上還有較大差距。

(3)電信產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢(shì)明顯。隨著通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的日益加劇，電信產(chǎn)品價(jià)格不斷下降，電信產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化的趨勢(shì)日益明顯，電信消費(fèi)已轉(zhuǎn)向平民化、市場(chǎng)化，電信市場(chǎng)前景越來越廣闊。

(4)電信服務(wù)質(zhì)量有較大改善。由于重視服務(wù)工作，電信企業(yè)已基本消除了過去那種“臉難看、門難進(jìn)”的局面。企業(yè)內(nèi)部建立了服務(wù)管理機(jī)構(gòu)和相應(yīng)的規(guī)章制度，外部建立了社會(huì)服務(wù)監(jiān)督體系，服務(wù)工作日益得到重視，服務(wù)質(zhì)量也有明顯提高。

雖然我國(guó)電信服務(wù)業(yè)有了相當(dāng)迅速的發(fā)展，電信服務(wù)總量呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但是從整體來看，中國(guó)電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作還處于起步階段，營(yíng)銷工作與業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r不相稱，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在明顯的差距，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還未真正有序化，營(yíng)銷環(huán)境有待進(jìn)一步改善。目前中國(guó)電信服務(wù)市場(chǎng)還缺乏健全統(tǒng)一的“游戲規(guī)則”。我國(guó)目前尚未有完整的成文的《電信法》，有的只是名目繁多的部門法規(guī)和地方法規(guī)，并且一直以來我國(guó)電信企業(yè)沒有將有關(guān)電信服務(wù)設(shè)施、設(shè)備和服務(wù)法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)向廣大公眾做出細(xì)致全面公布的習(xí)慣。在營(yíng)造規(guī)范的公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境方面，我國(guó)的電信企業(yè)還有許多工作要做。

(2)缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷手段單調(diào)。在服務(wù)方式上，中國(guó)電信企業(yè)主要采取的是讓客戶到營(yíng)業(yè)廳受理業(yè)務(wù)的被動(dòng)方式，等客上門，以自我為中心?？蛻糁荒茉陔娦牌髽I(yè)所提供的現(xiàn)有服務(wù)中加以選擇，而無法讓其提供自己所需要的服務(wù)，電信企業(yè)更不會(huì)主動(dòng)上門提供新型服務(wù)。在營(yíng)銷手段上，中國(guó)電信企業(yè)主要是采取降價(jià)(如降低機(jī)價(jià)、臺(tái)費(fèi)、入網(wǎng)費(fèi)、甚至免費(fèi)送機(jī))、送禮和抽獎(jiǎng)等方式。在一定時(shí)期內(nèi)運(yùn)用這些低層次的營(yíng)銷手段會(huì)有一定的營(yíng)銷效果，但若只停留在此層面持續(xù)操作下去，便會(huì)引起企業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)、損害企業(yè)形象，最終會(huì)阻礙企業(yè)發(fā)展。對(duì)此，少數(shù)一些電信企業(yè)已有了清醒的認(rèn)識(shí)，并率先轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營(yíng)，但很多電信企業(yè)卻較少考慮。

(3)缺乏完整的、高效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制和專業(yè)化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。目前，電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制并未真正建立起來，很難激勵(lì)有能力的職工盡全力從事市場(chǎng)開發(fā)工作，導(dǎo)致多數(shù)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)展緩慢，沒有連貫性和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，職工的主觀能動(dòng)性沒有得到充分發(fā)揮。而在營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)也呈現(xiàn)出一種封閉內(nèi)向的特點(diǎn)，既沒有面向市場(chǎng)、面向社會(huì)的對(duì)外調(diào)研、公關(guān)、信息分析處理等的機(jī)構(gòu)，也沒有一個(gè)獨(dú)立的職能部門對(duì)外進(jìn)行宣傳，應(yīng)變力、敏感度較差，影響制約了電信企業(yè)的快速發(fā)展。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成為電信企業(yè)首選

隨著國(guó)內(nèi)各大電信運(yùn)營(yíng)商在經(jīng)過兒次分拆和重組之后，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和用戶的爭(zhēng)奪日益激烈，電信企業(yè)原有的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)方式、服務(wù)意識(shí)都受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)原有的以業(yè)務(wù)和設(shè)備為中心的管理模式、以計(jì)劃為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式不再適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。如何發(fā)展客戶和保留客戶已成為電信運(yùn)營(yíng)商面臨的主要課題。

在中國(guó)電信企業(yè)重組中，電信運(yùn)營(yíng)商大都經(jīng)歷了“網(wǎng)絡(luò)資源不足→建設(shè)網(wǎng)絡(luò)資源→網(wǎng)絡(luò)資源富余→尋找客戶→網(wǎng)絡(luò)資源不足→建設(shè)網(wǎng)絡(luò)→拓展應(yīng)用”的發(fā)展歷程。經(jīng)過了幾次的反復(fù)循環(huán)，各大運(yùn)營(yíng)商大都擁有了自己相對(duì)完整的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，靠大規(guī)模投資建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)代已不復(fù)存在。

對(duì)于任何一個(gè)運(yùn)營(yíng)商而言，在競(jìng)爭(zhēng)過程中有兩個(gè)方面最為重要，一是企業(yè)的品牌，二是客戶的滿意度?？蛻舻臐M意和忠誠(chéng)不是通過簡(jiǎn)單降價(jià)可以換來，也不是通過折扣、積分等暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益可以買來的。因此如何做好客戶的經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作，如何為客戶提供滿足其需求的增值服務(wù)，擴(kuò)展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用價(jià)值成為各大電信運(yùn)營(yíng)商面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在這種情況下，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷憑借三大優(yōu)勢(shì)成為電信企業(yè)的首選。

(1)客戶關(guān)系管理(CRM)?？蛻絷P(guān)系管理通過將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效的整合，最終幫助企業(yè)將各個(gè)領(lǐng)域的客戶完美地集于一體，使企業(yè)可以低成本高效率地滿足客戶的需求，最大程度地提高客戶滿意度及忠誠(chéng)度，從而挽回流失客戶，保留現(xiàn)有客戶，發(fā)展全新客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來最大價(jià)值的客戶群。

針對(duì)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)需求，電信業(yè)CRM的主要內(nèi)容有：一是識(shí)別客戶，在與客戶接觸過程中，必須深入了解客戶的各種信息；二是對(duì)客戶進(jìn)行差異分析，分析出大客戶與忠實(shí)客戶群，找出最有價(jià)值和最有盈利潛力的客戶群體；三是客戶信用度、在網(wǎng)年限和累積消費(fèi)數(shù)值等基本參數(shù)分析；四是風(fēng)險(xiǎn)性分析；五是客戶流失情況與原因分析等?？梢奀RM是立足客戶群的需求，進(jìn)行科學(xué)分類，管理好客戶資源以提供個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到運(yùn)營(yíng)商與客戶雙贏的增值服務(wù)，是數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的產(chǎn)物。

(2)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù).電信行業(yè)是全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的行業(yè)，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)。為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的管理層和業(yè)務(wù)人員必須隨時(shí)了解業(yè)務(wù)運(yùn)行情況，并隨時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)策略，這就必須建立在信息需求得到滿足的基礎(chǔ)之上。電信企業(yè)數(shù)據(jù)量龐大、業(yè)務(wù)系統(tǒng)眾多、數(shù)據(jù)龐雜的現(xiàn)狀使傳統(tǒng)的信息獲取手段無法滿足信息在速度、質(zhì)量、范圍上的需求，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)的出現(xiàn)滿足了電信企業(yè)對(duì)信息高速處理的需要。

利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)可以整合電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部所有分散的原始業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，通過便捷有效的數(shù)據(jù)訪問手段，支持企業(yè)內(nèi)部不同部門的不同需求。電信企業(yè)的運(yùn)營(yíng)很大程度上依賴于信息系統(tǒng)的支持，以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)提供信息支持。在電信業(yè)務(wù)處理流程中，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在決策支持、客戶分段和評(píng)價(jià)以及市場(chǎng)自動(dòng)化等方面。

(3)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘又稱數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)，是從存放在數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)或其他信息庫(kù)中的大量數(shù)據(jù)中自動(dòng)地發(fā)現(xiàn)相關(guān)模式、提取有潛在價(jià)值的信息、挖掘知識(shí)的過程。從CRM的角度，數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用就是從大量數(shù)據(jù)中挖掘出隱含的、先前未知的、對(duì)決策有

潛在價(jià)值的知識(shí)和規(guī)則，并能夠根據(jù)已有的信息對(duì)未來發(fā)生的行為做出結(jié)果預(yù)測(cè)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策、市場(chǎng)策劃提供依據(jù)。

對(duì)電信企業(yè)而言，數(shù)據(jù)挖掘有助于發(fā)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，揭示已知事實(shí)，預(yù)測(cè)未知結(jié)果，并幫助分析出完成任務(wù)所需的關(guān)鍵因素，以達(dá)到增加收入、降低成本的目的，從而更好的執(zhí)行個(gè)性化營(yíng)銷。具體地說，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助電信企業(yè)管理客戶生命周期的各個(gè)階段，包括客戶獲得、客戶分群、交叉銷售、保持住有價(jià)值的客戶和檢測(cè)客戶是否欺詐等。

第四篇：中國(guó)電信兩節(jié)營(yíng)銷方案

* * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動(dòng)

（一）【主推資源】 要求：各主題短信種子資源100條以上，且在網(wǎng)站專區(qū)發(fā)布該種子資源供瀏覽，種子資源由“種子短信平臺(tái)”協(xié)助完成。圣誕主題 元旦主題 春節(jié)主題 元宵節(jié)主題 情人節(jié)主題 你給我一個(gè)眼神，我為你神魂顛倒！你給我一個(gè)聲音，我為你心亂如麻！你給我一個(gè)信息，我為你一夜無眠！情人節(jié)無人陪我，等你請(qǐng)我一頓飯。情人節(jié)快樂。平安之夜的使者，向你報(bào)一聲平安，帶著盈盈的相思，帶著溫馨的祝愿，祝福你圣誕快樂！元旦佳節(jié)不送禮,發(fā)條短信祝福你,健康快樂常伴你,好運(yùn)和你不分離,財(cái)神已經(jīng)跟隨你,財(cái)源滾滾進(jìn)袋里,好處全都送給你!編一條名傳千古的短信其實(shí)不難,自古來,傳千古者必精華.原來精華之句就是:‘祝你新年快樂’,此句必傳千古。三五良宵年映紅，月上元宵相約黃昏后，宵燈伴你綿繡前程事事通，月圓情緣財(cái)源愿愿隨心!歡樂今宵！* * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動(dòng)

（一）【獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】 全省范圍內(nèi)每月短信發(fā)送量排行前10名的用戶設(shè)置： 一等獎(jiǎng)2名，各獎(jiǎng)勵(lì)2000元天翼手機(jī)。二等獎(jiǎng)3名，各獎(jiǎng)勵(lì)100元充值卡一張。三等獎(jiǎng)5名，各獎(jiǎng)勵(lì)50元充值卡一張。賀歲禮 幸運(yùn)禮 全省每月發(fā)送短信100條以上的用戶，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)勵(lì)50元充值卡一張。* * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動(dòng)

（二）活動(dòng)規(guī)則：

1.用戶可通過可在營(yíng)業(yè)廳或網(wǎng)廳掌廳辦理各種短信套餐彩信套餐。

2.天翼用戶首次申請(qǐng)后成功扣月租費(fèi)立即生效。3.每個(gè)手機(jī)號(hào)碼只允許參加一次抽獎(jiǎng)活動(dòng).【活動(dòng)內(nèi)容】 在節(jié)日氛圍下順勢(shì)推廣短信

套餐，并通過抽獎(jiǎng)促銷的辦法，刺激用戶辦理。短信多福套餐 短信包（疊加）包月費(fèi)用 疊加條數(shù) 辦理方式 超出部分資費(fèi) 3 40 網(wǎng)廳掌廳 0.1元/條 5 70 網(wǎng)廳掌廳 10 160 網(wǎng)廳掌廳 20 370 網(wǎng)廳掌廳 50 1000 網(wǎng)廳掌廳 彩信包 彩信包名稱 包含發(fā)送彩信條數(shù) 辦理方式 超出部分資費(fèi) 彩信3元包 10條 網(wǎng)廳掌廳 0.5元/條 彩信5元包 20條 網(wǎng)廳掌廳 彩信10元包 50條 網(wǎng)廳掌廳 * * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動(dòng)

（二）【活動(dòng)流程】省分將通過網(wǎng)廳或者掌廳訂購(gòu)業(yè)務(wù)的用戶號(hào)碼進(jìn)行收集； 省分組織相應(yīng)的抽獎(jiǎng)流程； 獎(jiǎng)品分發(fā)各市，由各市負(fù)責(zé)發(fā)放給獲獎(jiǎng)用戶。全省范圍內(nèi)進(jìn)行抽獎(jiǎng)： 一等獎(jiǎng)2名，各獎(jiǎng)勵(lì)2000元天翼手機(jī)。二等獎(jiǎng)3名，各獎(jiǎng)勵(lì)100元充值卡一張。三等獎(jiǎng)5名，各獎(jiǎng)勵(lì)50元充值卡一張。賀歲禮 * * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動(dòng)

（三）【參與流程】 短信燈謎闖關(guān)，新年步步高升 燈謎1 燈謎文字?? 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回復(fù)答案代碼 用戶編輯短信H至10659288 注冊(cè)天翼樂園成功信息 活動(dòng)介紹信息，回復(fù)M7獲取燈謎短信 燈謎2 燈謎文字?? 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回復(fù)答案代碼 燈謎10 燈謎文字?? 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回復(fù)答案代碼 ?? 下行感謝參與信息，抽獎(jiǎng)時(shí)間等 1 2 3 【活動(dòng)規(guī)則】 燈謎庫(kù)設(shè)置100條燈謎，每關(guān)10條隨機(jī)出現(xiàn)； 每個(gè)手機(jī)號(hào)碼活動(dòng)期間，可反復(fù)參與活動(dòng)，但只能獲獎(jiǎng)1次； 用戶參與活動(dòng)，短信資費(fèi)按正常資費(fèi)0.1元/條收取。猜對(duì)燈謎，成功闖10關(guān)的客戶可獲話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)10元； 4 * * * 唱響 ?? 新翼年――愛

音樂系列活動(dòng)【活動(dòng)規(guī)劃】2010年1月1日――2010年3月31日【促銷范圍】省內(nèi)14市分公司 【促銷目標(biāo)用戶】 天翼用戶（133、153、189）活動(dòng)目的：在五大節(jié)日及新年愛音樂演唱會(huì)之際，借助明星的效應(yīng)、人氣以及節(jié)日的有獎(jiǎng)促銷，進(jìn)一步提升電信“愛音樂”品牌的知名度，并向廣大天翼用戶推廣遼寧愛音樂方便、快捷、多樣化的愛音樂產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)的渠道。從而拉動(dòng)用戶“愛音樂”消費(fèi)收入的增漲。* * * 唱響 ?? 新翼年――愛音樂系列活動(dòng)用戶參與方式：

1、撥打1183118或登陸愛音樂max.book118.com七彩鈴音或音樂盒，特別設(shè)置各節(jié)日主題鈴音專區(qū)！

2、撥打1183118按0加入‘音樂我最牛’會(huì)員，玩轉(zhuǎn)音樂競(jìng)猜游戲，積分贏大獎(jiǎng)！[活動(dòng)期間以遼寧電信演唱會(huì)歌手：弦子、動(dòng)力火車的歌曲為主]附：“音樂我最?！?競(jìng)猜游戲業(yè)務(wù)介紹：該業(yè)務(wù)是結(jié)合當(dāng)前電視、電臺(tái)媒體，如：絕對(duì)唱響、我愛記歌詞、娛樂先鋒、挑戰(zhàn)麥克風(fēng)等熱播音樂娛樂節(jié)目打造的。是一項(xiàng)IVR互動(dòng)音樂業(yè)務(wù)。只要熱愛音樂，擅長(zhǎng)唱歌，用戶可以隨時(shí)隨地掏出手機(jī)撥打IVR平臺(tái)、參與進(jìn)行冠軍角逐，結(jié)合演唱會(huì)活動(dòng)，加以大獎(jiǎng)積分的累計(jì)刺激，通過傳統(tǒng)、用戶熟知喜愛的方式，引導(dǎo)用戶關(guān)注、使用愛音樂的平臺(tái)和產(chǎn)品。資費(fèi)為3元/月。* * * 【活動(dòng)流程】 省分統(tǒng)采除充值卡外促銷禮品，下發(fā)至各市分； 各市負(fù)責(zé)本市中獎(jiǎng)用戶充值卡提供以及獎(jiǎng)品和促銷品下發(fā)至營(yíng)業(yè)廳； 【獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】 每月活動(dòng)結(jié)束后從參與活動(dòng)用戶中，采取隨機(jī)的方式抽取中獎(jiǎng)用戶： a，三等獎(jiǎng)用戶50名，各獲得50元充值卡。b，二等獎(jiǎng)用戶30名，各獲得100元充值卡。c，一等獎(jiǎng)

用戶2名，各獲得2000天翼手機(jī)大獎(jiǎng)。

新年驚喜獎(jiǎng)50名，送愛音樂新年演唱會(huì)門票2張 音樂我最牛競(jìng)猜游戲積分獎(jiǎng)品： a,新翼年大獎(jiǎng)（積分排名第一）：蘋果上網(wǎng)本一臺(tái)（由明星嘉賓在2010電信愛音樂演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)為其頒獎(jiǎng)。b,積分前20名，送演唱會(huì)門票2張/人 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置及頒發(fā) 唱響 ?? 新翼年――愛音樂系列活動(dòng)*

（一）明星機(jī)型――MOTO-XT800促銷

2、銷售政策 個(gè)人市場(chǎng)－單機(jī)版銷售政策 政策內(nèi)容 XT800手機(jī)全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)5680元／臺(tái)。單機(jī)版銷售價(jià)格與零售價(jià)一致，并根據(jù)套餐檔次提供終端補(bǔ)貼，引導(dǎo)客戶選擇套餐和手機(jī)捆綁，盡可能避免用戶直接購(gòu)買裸機(jī)。銷售價(jià)格（元）在網(wǎng) 時(shí)長(zhǎng) 樂享3G套餐 檔次 終端購(gòu)買價(jià)格（元）話費(fèi)返還金額（元）話費(fèi)分月返還（元/月）首月 剩余月 5680 24個(gè)月 未選擇 5680 0 0 89 4680 1000 80 40 139 4180 1500 120 60 備注：預(yù)存話費(fèi)不能用于消費(fèi)國(guó)際臺(tái)港澳長(zhǎng)話和漫游費(fèi)、歸屬于SP的信息費(fèi)代收費(fèi)項(xiàng)目等。*

（一）明星機(jī)型――MOTO-XT800促銷

2、銷售政策 個(gè)人市場(chǎng)－禮包版銷售政策 政策內(nèi)容 為滿足節(jié)日期間特定的禮品市場(chǎng)需求，針對(duì)高端商務(wù)客戶，推出全額補(bǔ)貼的禮包版，禮包價(jià)格為8500元（終端銷售價(jià)格的1.5倍）禮包包含明星手機(jī)一臺(tái)及與禮包等額的預(yù)存話費(fèi) 禮包價(jià)格（元）在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) 禮包包含 適配套餐類型 及檔次 話費(fèi)返還 8500 24個(gè)月 1.XT800手機(jī)一臺(tái) 2.8500元預(yù)存話費(fèi)（與禮包等額）樂享3G套餐 139檔 預(yù)存話費(fèi)必須在24個(gè)月協(xié)議內(nèi)消費(fèi)完（平均每月消費(fèi)達(dá)到354元）備注：預(yù)存話費(fèi)不能用于消費(fèi)國(guó)際臺(tái)港澳長(zhǎng)話和漫游費(fèi)、歸屬于SP的信息費(fèi)代收費(fèi)項(xiàng)目等。*

（一）明星機(jī)型――MOTO-XT800促銷 銷售價(jià)格（元）在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) e6手機(jī)版 3G檔次 終端購(gòu)買價(jià)格（元）預(yù)存話費(fèi) 返還金額（元）5680 24個(gè)月 未選擇 5680 0 86 4680 1000 136 4180 1500

2、銷售政策 家庭市場(chǎng)－資費(fèi)政策 銷售內(nèi)容：針對(duì)家庭客戶，XT800手機(jī)銷售采取“我的e家”3G檔套餐，包含e6手機(jī)版3G檔次、e9套餐3G檔次。具體套餐設(shè)計(jì)框架按照本次兩節(jié)促銷文件中3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容執(zhí)行 家庭市場(chǎng)－補(bǔ)貼政策 用戶捆綁購(gòu)買“XT800手機(jī)+我的e家e6手機(jī)版3G檔次”，與針對(duì)個(gè)人客戶的單機(jī)版補(bǔ)貼政策保持一致，具體標(biāo)準(zhǔn)為： 用戶捆綁購(gòu)買“XT800手機(jī)+ e9套餐3G檔次”，可在同檔次天翼單機(jī)版、禮包版基礎(chǔ)上增加話費(fèi)補(bǔ)貼額度，增加的額度應(yīng)不超過寬帶在網(wǎng)價(jià)值的20%。各市公司還應(yīng)結(jié)合寬帶提速工作，贈(zèng)送寬帶升級(jí)大禮包，具體可包含：寬帶提速、贈(zèng)送智能無線貓終端、按月贈(zèng)送30小時(shí)國(guó)內(nèi)WLAN時(shí)長(zhǎng)等內(nèi)容 銷售價(jià)格（元）在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) 套餐檔次 終端購(gòu)買價(jià)格（元）預(yù)存話費(fèi)返還金額（元）5680 24個(gè)月 未選擇 5680 0 109/139 4380 1300 149/179 3880 1800 示例 *

（一）明星機(jī)型――MOTO-XT800促銷

3、銷售組織 自有營(yíng)業(yè)廳 一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和縣中心營(yíng)業(yè)廳（共計(jì)2618個(gè) 都要實(shí)現(xiàn)明星手機(jī)上柜銷售 一級(jí)、二級(jí)營(yíng)業(yè)廳提供手機(jī)功能和3G產(chǎn)品的展示和體驗(yàn)引導(dǎo) 三級(jí)營(yíng)業(yè)廳至少要設(shè)置明星手機(jī)銷售專柜 縣中心營(yíng)業(yè)廳至少要實(shí)現(xiàn)明星手機(jī)銷售 各省根據(jù)實(shí)際情況，考慮在一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)營(yíng)業(yè)廳設(shè)立長(zhǎng)期的明星手機(jī)銷售專柜主流社會(huì)渠道 國(guó)美、蘇寧、迪信通等全國(guó)或省級(jí)連鎖企業(yè) 各本地網(wǎng)終端銷售量

TOP n的手機(jī)賣場(chǎng)、手機(jī)銷售門店等 MOTO專營(yíng)店和代理點(diǎn) 上述主流社會(huì)渠道應(yīng)盡可能實(shí)現(xiàn)手機(jī)與套餐（即單機(jī)版和禮包版）的捆綁銷售 *

（一）明星機(jī)型――MOTO-XT800促銷

4、銷售指引 能―雙網(wǎng)雙待 能―大屏瀏覽 能―高清視頻 1.吸引用戶對(duì)終端的關(guān)注 能―上WIFI

2.推薦銷售政策的核心賣點(diǎn) 補(bǔ)貼1500：交5680元，選139套餐 補(bǔ)貼1000：交5680元，選89套餐 全額補(bǔ)貼：交8500元，選139套餐 3.推薦產(chǎn)品 核心功能 家庭客戶，政企客戶優(yōu)惠更多 能訪問互聯(lián)網(wǎng)－全屏瀏覽 能看電視－天翼視訊 能聽音樂－愛音樂（音樂下載）能收郵件－189郵箱 能導(dǎo)航－手機(jī)導(dǎo)航 *

（一）明星機(jī)型――MOTO-XT800促銷

5、獎(jiǎng)勵(lì)措施 Moto XT800首批計(jì)劃采購(gòu)12萬臺(tái)，預(yù)計(jì)將于2010年1月中下旬批量上市。各市要充分抓住兩節(jié)期間的銷售高峰，通過全國(guó)統(tǒng)一組織的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)5月1日之前完成銷售。為了調(diào)動(dòng)各省明星手機(jī)銷售積極性，集團(tuán)將設(shè)專項(xiàng)營(yíng)銷成本，用于針

第五篇：中國(guó)電信的營(yíng)銷策略

中國(guó)電信的整合營(yíng)銷策略分析

（一）探索商業(yè)模式，提升整合與掌控能力

1.商業(yè)模式將成為運(yùn)營(yíng)商在信息服務(wù)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力

在信息服務(wù)時(shí)代，信息可以來自于產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)已由原來的運(yùn)營(yíng)商個(gè)體間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)將成為運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。電信應(yīng)把握產(chǎn)業(yè)鏈的主動(dòng)權(quán)，重新構(gòu)建新型商業(yè)模式，以企業(yè)利益相關(guān)者為核心，讓政府、銀行、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)教、社區(qū)等也都加入到價(jià)值鏈中，形成異業(yè)聯(lián)盟；同時(shí)，要根據(jù)內(nèi)容與應(yīng)用的縱向發(fā)展推出多功能信息終端設(shè)備，加強(qiáng)與設(shè)備商的聯(lián)動(dòng)。只有建立合作共贏的運(yùn)作模式，才能使產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展，否則電信將會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下逐漸被邊緣化。

2.電信不存在普適性的商業(yè)模式，需要根據(jù)業(yè)務(wù)特性、市場(chǎng)需求確立不同的商業(yè)模式由于不同業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品周期、業(yè)務(wù)特性以及服務(wù)模式的不同導(dǎo)致其商業(yè)模式也不盡相同。例如電信寬帶、商務(wù)領(lǐng)航，無線業(yè)務(wù)，其商業(yè)模式將各有不同。

（1）寬帶業(yè)務(wù)，適用于“產(chǎn)品金字塔模式”

“產(chǎn)品金字塔模式”，即創(chuàng)立一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系，不同層次的產(chǎn)品滿足不同層次的需求，即建立起產(chǎn)品間的區(qū)隔。這種模式實(shí)施的基礎(chǔ)在于客戶本身的結(jié)構(gòu)呈金字塔式，即最高端的客戶數(shù)目較少，最底層的是大量的普通用戶，針對(duì)不同用戶提供不同的產(chǎn)品。

（2）商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)，適用于“基礎(chǔ)產(chǎn)品延伸模式”

“基礎(chǔ)產(chǎn)品模式”，即利用優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)（業(yè)務(wù)、品牌）建立基礎(chǔ)產(chǎn)品，通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累用戶群，而后通過外圍輔助產(chǎn)品來盈利。這種模式最典型的案例是微軟通過低價(jià)甚至免費(fèi)銷售和發(fā)放其基礎(chǔ)產(chǎn)品DOS和Windows，然后通過提供升級(jí)產(chǎn)品及外圍相關(guān)產(chǎn)品來獲利。目前商務(wù)領(lǐng)航可以先從通信應(yīng)用產(chǎn)品切入，通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來獲取、擴(kuò)大和鎖定大量用戶群，逐漸通過開發(fā)和提供大量的信息化產(chǎn)品獲取更多利潤(rùn)。

（3）無線業(yè)務(wù)適用于“品牌營(yíng)銷模式”

“品牌營(yíng)銷模式”即根據(jù)用戶偏好和特征，給客戶不同的品牌體驗(yàn)。例如，韓國(guó)SK是這種模式的最典型代表，SK電訊把韓國(guó)所有的用戶按5歲為一個(gè)年齡段進(jìn)行細(xì)化，從18歲以下到60歲的用戶都有專屬的業(yè)務(wù)品牌，建立個(gè)性化品牌化服務(wù)，這種市場(chǎng)劃分取得了很大的成功。

3.構(gòu)建新型商業(yè)模式，需要提升整合和掌控兩大核心能力

提升整合能力：就是整合網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)和產(chǎn)品，為客戶提供高附加值的綜合信息服務(wù)。包括三個(gè)層次：第一個(gè)層次是整合網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)，目的是能為融合、綜合產(chǎn)品提供捆綁平臺(tái)、豐富的接入手段以及靈活的計(jì)費(fèi)手段。第二個(gè)層次是整合產(chǎn)品；第三個(gè)層次是要整合信息服務(wù)，即提供完整的端到端的解決方案。

加強(qiáng)掌控能力：首先，要掌控消費(fèi)者需求，要有識(shí)別客戶需求的能力；第二，要掌控內(nèi)容和應(yīng)用，為客戶提供差異化的服務(wù)／解決方案；第三，要掌控渠道／終端，使渠道成為提升客戶體驗(yàn)和價(jià)值的有效通道。

不同的商業(yè)模式，需要不同的整合能力和掌控能力。例如號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)平臺(tái)和渠道的整合需要與對(duì)企業(yè)資源的掌控能力應(yīng)該相匹配，如果僅僅搭建了優(yōu)質(zhì)的統(tǒng)一平臺(tái)，但缺乏對(duì)區(qū)域內(nèi)企業(yè)信息資源的掌控和整合，將很難建立起良好的盈利模式。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品體系管理，提升自主研發(fā)和創(chuàng)新能力

（1）完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系，建立清晰的產(chǎn)品開發(fā)與運(yùn)作流程

運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵。現(xiàn)階段應(yīng)密切跟蹤國(guó)內(nèi)外最新的產(chǎn)品研發(fā)信息，結(jié)自身優(yōu)勢(shì)，通過通信與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的結(jié)合，增強(qiáng)通信產(chǎn)品功能，逐步拓展產(chǎn)品外延。目前要加強(qiáng)產(chǎn)品體系的管理和規(guī)范，把握產(chǎn)品研發(fā)主動(dòng)權(quán)，提高自主創(chuàng)新能力。

（2）引入PLM（即產(chǎn)品生命周期管理）戰(zhàn)略，快速推出新產(chǎn)品，以適應(yīng)全球化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

目前在越來越強(qiáng)調(diào)速度的全球化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多企業(yè)開始引入PLM策略。PLM比較其他IT系統(tǒng)有一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值，即改善企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新體系，使利潤(rùn)進(jìn)一步提高。PLM的4個(gè)主要應(yīng)用部分包括：

1.產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（PDM），起著中心數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的作用，它保存了產(chǎn)品定義的所有信息。從這些中心倉(cāng)庫(kù)，企業(yè)可以管理各類與研發(fā)和生產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的材料清單（BOM）；

2.協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計(jì)（CPD），讓工程師和設(shè)計(jì)者使用CAD/CAM/CAE軟件及所有與這些系統(tǒng)配合使用的補(bǔ)充性軟件，以協(xié)同的方式在一起研發(fā)產(chǎn)品；

3.產(chǎn)品組合管理（PPM），是一套工具集，它為管理產(chǎn)品組合提供決策支持，包括新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品；

4.客戶需求管理（CNM），是一種獲取銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)反饋意見，并把它們集成到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)過程之中的分析工具，可以幫助制造商開發(fā)基于客戶需求、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

（三）整合客戶群，建立以政企、家庭、個(gè)人為基礎(chǔ)的精確化營(yíng)銷

根據(jù)電信市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，電信轉(zhuǎn)型的逐步深化，中國(guó)電信將形成以政企、家庭、個(gè)人為特征的新的戰(zhàn)略分群。

1.政企客戶：建立以行業(yè)應(yīng)用為基礎(chǔ)，并不斷拓展到行業(yè)間的應(yīng)用服務(wù)

政企客戶是指企業(yè)和其他非盈利性組織類客戶群，包含大客戶和商業(yè)客戶。一些IT服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)表明，將客戶按照行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，以客戶需求為導(dǎo)向建立強(qiáng)有力的解決方案，有利于解決方案提供商在政企客戶市場(chǎng)中取得成功。

2.家庭客戶：建立以“星級(jí)家庭”為核心的客戶群營(yíng)銷，并做好客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃對(duì)電信公眾客戶應(yīng)逐漸向以“星級(jí)家庭”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。雖然現(xiàn)階段電信大部分IT系統(tǒng)還很難實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)與客戶號(hào)的關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的家庭客戶藍(lán)圖，但可以從基礎(chǔ)的產(chǎn)品歸并做起，以“星級(jí)家庭”之類通信業(yè)務(wù)總消費(fèi)積分回饋計(jì)劃為基礎(chǔ)，吸引用戶主動(dòng)提供家庭背景信息和家庭通信產(chǎn)品擁有數(shù)量，逐步實(shí)現(xiàn)家庭客戶數(shù)據(jù)的積累，獲取深入的客戶理解，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷和新產(chǎn)品開發(fā)。