第一篇：產(chǎn)品和市場運(yùn)作計(jì)劃書

產(chǎn)品和市場運(yùn)作計(jì)劃書

分銷商聘用步驟。初選：通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：私營/聯(lián)營企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：了解該人選在家居及個人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等、遵守聯(lián)合利華價格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報率。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。達(dá)成共識：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運(yùn)作日期；收回“意向書”，“申請表”；收集以下復(fù)印件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫“新分銷商聘用表”。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。

保證金流程。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000；預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500。在“新分銷商聘用表”中，總計(jì)需要投入資金= RMB 94,000(至少)；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度(3周銷售額)= RMB 130,000；保證金額(1周銷售額)=RMB 44,000。3個月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察

覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。保證金獎勵：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金；必須說明這是獎勵而非利息；獎勵于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。

信用額度調(diào)整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額；新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。聯(lián)合利華通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。除了對財(cái)務(wù)風(fēng)險做評估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。投入的運(yùn)作資金=庫存金額(建議2周銷售額)+投入市場的信用(建議維持2周的銷售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款–(建議維持2周的銷售額)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉問題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。

建立新分銷商。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。實(shí)地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。

初始階段：供貨前收齊保證金。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：BPCS系統(tǒng)中客戶代碼；BPCS系統(tǒng)中信用額度；BPCS系統(tǒng)中注冊保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運(yùn)作資金到位。基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉庫、運(yùn)輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓(xùn)：價格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)；給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收/送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。

第一批定單及發(fā)貨。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。

初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運(yùn)作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質(zhì)量。首次在市場上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)；初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。

分銷商協(xié)議終止

分銷商協(xié)議終止。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場上時間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無規(guī)律性、不斷增加無“充分”支持文件的費(fèi)用申請、頻繁降價、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用情況的調(diào)查；績效報告-銷售額：連續(xù)多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績效報告-應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時常不能被通過、“銀行匯票”時常出錯。

終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。無論何時聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷商協(xié)議時，聯(lián)合利華而不實(shí)都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到“分銷商辭職函”時，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件安全。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分

銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

終止合約步驟：采取行動。提出終止也就意味USS須及時為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識產(chǎn)權(quán)及信息。

新鮮產(chǎn)品退貨。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。

清帳。根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告?？蛻舭l(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個處理過程中無現(xiàn)金操作。

知識產(chǎn)權(quán)和信息。USS必須取回下列文件：庫存控制表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫存帳目、支持核銷費(fèi)用的文件。USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識。

分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé)

HPC分銷隊(duì)伍。將來的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。聯(lián)合利華而不實(shí)的任務(wù)是: 通過建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費(fèi)者的需求。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。店內(nèi)：不斷提高對主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。

區(qū)域管理隊(duì)伍。責(zé)任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長；達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度；管理分銷；爭創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍；執(zhí)行全國和區(qū)域活動計(jì)劃；掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險。

地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。

地區(qū)銷售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的；負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作；收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢；視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會議以確保聯(lián)合利華和市場信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣；計(jì)劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持；控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能(指個人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能):目標(biāo)分析能力、市場導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力。

聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場運(yùn)作和產(chǎn)品銷售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃；管理分銷商的投資回報率及營運(yùn)資金，并做季度回顧報告；通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤和價格、重復(fù)分銷成本、庫存水平、市場放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：通知促銷和活動、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報、維護(hù)及管理二級庫存控制表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷費(fèi)用申請、核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報、檢查倉庫；依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動；確保促銷活動在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績：二級銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。期望達(dá)到的技能(指個人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能)，銷售能力：熟練的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。行政管理技能：應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能：具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息?，F(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個人的基本能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差

距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價值觀。

第二篇：市場運(yùn)作計(jì)劃書

市場運(yùn)作計(jì)劃書

前言1.市場現(xiàn)狀：現(xiàn)在的市場陳列混亂，沒有生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)，缺少特殊陳列開發(fā)；消費(fèi)者促銷活動稀少，不能形成集中購買力，DM促銷頻次跟進(jìn)不及時，失去很多銷售機(jī)會；完全依靠經(jīng)銷商的日常維護(hù)和管理，太粗獷，沒有細(xì)節(jié)的門店管理計(jì)劃和監(jiān)督體系；在市場表現(xiàn)上缺少行業(yè)第一品牌的氣勢和基礎(chǔ)，沒有核心競爭力。

2.經(jīng)銷商：經(jīng)銷商陳舊，業(yè)務(wù)規(guī)模受到瓶頸限制，缺少了往日的激情和突破，沒有和公司共同發(fā)展和壯大的理念；公司要定期更換和調(diào)整經(jīng)銷商，制定完善的經(jīng)銷商考核評估體系，保持我們經(jīng)銷商隊(duì)伍永遠(yuǎn)處在整裝待發(fā)的狀態(tài)，這樣的經(jīng)銷商才符合公司快速發(fā)展的需要。

3.銷售團(tuán)隊(duì)：沒有朝氣和激情，缺少有力可行的激勵考核體系，銷售隊(duì)伍怠工現(xiàn)象明顯，沒有合理薪酬體制就沒有有效的管理方法

4.產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品更新的速度緩慢，原始消費(fèi)者沒有新鮮的感覺，新消費(fèi)群沒有擴(kuò)大跡象，沒有創(chuàng)造嘗試新品的機(jī)會；推廣新產(chǎn)品沒有整體規(guī)劃和策略，執(zhí)行力不徹底。

改善方向：

一、改善經(jīng)銷商管理

如果廠家為了一點(diǎn)利益與經(jīng)銷商進(jìn)行拉鋸，大家越來越累，其實(shí)廠家和經(jīng)銷商不是對立的，都是為了在共同的事業(yè)中得到發(fā)展。一種是硬打，一種是軟打。硬打的表現(xiàn)在于，比較粗暴地對待區(qū)域經(jīng)銷商，威脅更換經(jīng)銷商，資源威脅等。軟打即是，把貨賣給經(jīng)銷商就不管了。這兩種情況，都叫做打壓經(jīng)銷商，但是，在產(chǎn)品日益豐富的今天，經(jīng)銷商，他們把持通路，地位也提高了，所以，在新的經(jīng)營環(huán)境下，與他們的交往之中，廠商關(guān)系，如何有效地與經(jīng)銷商合作，我們認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)掌握和運(yùn)用更好的管理方式和方法。

1．經(jīng)銷商的管理：

經(jīng)銷商的發(fā)展初期，會非常重視廠家的市場運(yùn)作建議，完美的執(zhí)行廠家的促銷活動和銷售進(jìn)度；當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展壯大起來以后，他所經(jīng)營的產(chǎn)品會大量引入，資金的實(shí)力和老板的管理精力會受到限制，同樣也會制約廠家的發(fā)展。

管理經(jīng)銷商的工作十分艱巨，作為企業(yè)和銷售人員必須認(rèn)識到，要做好經(jīng)銷商的管理首

先要搞好與經(jīng)銷商之間的客情關(guān)系。這種客情關(guān)系不是相互吹捧、相互指責(zé)，關(guān)鍵是建立在一種非常真誠的基礎(chǔ)上相互提攜關(guān)系上的，并且能夠負(fù)責(zé)任地指出經(jīng)銷商的問題，我們偉大的領(lǐng)袖毛主席說過：“世上無完人”。每一個都有可能犯錯誤，關(guān)鍵在于能不能及時發(fā)現(xiàn)錯誤，并且改正錯誤。對于經(jīng)銷商來說，我們的管理目的在于及時發(fā)現(xiàn)他的錯誤，并讓他明白自己在犯錯誤，并及時將錯誤改正。我們需要通過有效的方式方法，來使經(jīng)銷商達(dá)到自己期望的目的，也既是滿足了他們的目的。建議性交流：銷售人員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。銷售人員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會的話，銷售人員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。建議交流與商談應(yīng)同時進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系，不是一味的給費(fèi)用和返利。費(fèi)用比率：銷售額雖然增長很快，但費(fèi)用的增長超過銷售額的增長，仍是經(jīng)營不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競爭公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。謹(jǐn)慎嚴(yán)格的費(fèi)用投入，是我們調(diào)控市場的制高點(diǎn)。

2.必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：

l銷售所涵蓋的地區(qū)

l經(jīng)銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

l經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品

l分析經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性

l業(yè)務(wù)人員數(shù)量及素質(zhì)

l運(yùn)輸車輛數(shù)量及服務(wù)

l倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性

l財(cái)務(wù)狀況（資金狀況）

3．管理經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃

l數(shù)據(jù)分析：利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。

l計(jì)劃分解：將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。年初與經(jīng)銷商討論上的銷售狀況，找出與本計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。

l計(jì)劃落實(shí)和追蹤：將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個相關(guān)人員，讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點(diǎn)，以及共同提升銷售業(yè)績的方法，定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。

4．管理經(jīng)銷商的下線客戶管理

發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費(fèi)巨大的人力去統(tǒng)計(jì)企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的最基本數(shù)據(jù)都是營銷人員來提供的，許多營銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計(jì)任務(wù)，就會匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。其實(shí)經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

5．管理經(jīng)銷商的業(yè)績評估

銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和有效

（1）對銷售額的貢獻(xiàn)：經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況、實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況；

（2）對利潤的貢獻(xiàn)：公司對經(jīng)銷商的投入費(fèi)用與經(jīng)銷商銷量之比是否合理；

（3）客戶滿意程度：經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括訂單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等；

（4）對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)：經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度；

（5）商品的陳狀況：商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進(jìn)銷售非常重要。銷售人員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列公司的產(chǎn)品。

（6）促銷活動的參與情況：經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參

與并給予充分合作？每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，銷售人員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只投入而沒有效果。

（7）綜合營銷能力：經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干的團(tuán)隊(duì)，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況，經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有第二次的發(fā)展計(jì)劃。

(二)市場銷售費(fèi)用統(tǒng)一管理，統(tǒng)一審批，董事會授權(quán)營銷（銷售）總監(jiān)銷售的費(fèi)用比率（整體14-16%），超出專項(xiàng)市場投入部分需要董事會通過，單比費(fèi)用5萬元之內(nèi)可以直接審批。超市促銷活動規(guī)劃和執(zhí)行：激烈的市場競爭使得促銷的重要性日趨突顯，已經(jīng)成為提高消費(fèi)者對品牌的關(guān)注程度、促進(jìn)銷售增長的關(guān)鍵性工具。然而在促銷同質(zhì)化的大背景下，促銷的創(chuàng)新已經(jīng)越來越困難了，事前的管理控制和執(zhí)行力的提高將成為新的競爭焦點(diǎn)，這也是專題——“促銷”版塊的討論核心。

促銷活動的策劃、執(zhí)行、評估三個階段是一個有機(jī)的系統(tǒng)。有效的策劃來源于目標(biāo)——行動——資源的和諧統(tǒng)一，當(dāng)然策劃活動要有營銷策略作為指導(dǎo)。促銷活動執(zhí)行方案是項(xiàng)目組織者與所有活動參與者進(jìn)行溝通的工具，明確的流程和崗位職責(zé)說明書是保證執(zhí)行效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。活動效果的評估，就是分析活動是否按照原計(jì)劃執(zhí)行，在多大程度上達(dá)到了活動目標(biāo)，產(chǎn)生了哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，所以活動執(zhí)行一定要有詳細(xì)的過程記錄。

有條不紊的事前管控會使促銷活動產(chǎn)生事半功倍的效果。不同的促銷類型有著不同的前期準(zhǔn)備工作，但基本流程可分為：主題制定、促銷禮品訂制、促銷廣告的制定、企業(yè)內(nèi)外的信息溝通。

在目前市場競爭白熱化的狀況下，促銷活動無處不在，我們只要一走出家門，促銷活動的信息就迎面而來，而在企業(yè)里，只要一談到營銷，大家肯定會想到促銷活動。確實(shí)，促銷活動對我們來說太重要了，學(xué)過營銷學(xué)的人都知道，營銷應(yīng)該從消費(fèi)者的需求開始，然而，現(xiàn)實(shí)的情況并不是那么理想，我們的營銷往往是從現(xiàn)有的產(chǎn)品開始的，考慮如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品迅速消化掉，因此，對于多數(shù)營銷人員來說，促銷是每天考慮得最多的問題，而目前我們不少企業(yè)的促銷活動管理仍然處于較低的水平，就連一些著名外資企業(yè)也不例外。

作為最容易見效的營銷工具，促銷活動的策劃、執(zhí)行、評估有一套科學(xué)和系統(tǒng)的思路與

管理程序。促銷活動策劃理論知識基礎(chǔ)：公關(guān)學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、廣告學(xué)、統(tǒng)籌方法等?？茖W(xué)的促銷活動管理過程可以從策劃、執(zhí)行、評估三個階段進(jìn)行論述。

（1）了解全國各賣場超市系統(tǒng)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，合理的審批費(fèi)用。

（2）有效的分析各門店系統(tǒng)投入產(chǎn)出比，有計(jì)劃地使用費(fèi)用

（3）整合渠道資源，統(tǒng)一超市促銷活動，拉動消費(fèi)核心群體。

（4）規(guī)范統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，鞏固第一品牌的競爭力。

（5）調(diào)整費(fèi)用的投入計(jì)劃，促銷費(fèi)用的重心下移

（6）投入現(xiàn)場促銷人員，是陳列和促銷一步到位有效手段

（三）銷售團(tuán)隊(duì)管理：

激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚(yáng)，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。成立一個銷售管理團(tuán)隊(duì)控制全國市場，需要四個人，管理者一個，數(shù)據(jù)分析一個，基礎(chǔ)信息一個，監(jiān)察一個。銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量又來自意向客戶數(shù)量。項(xiàng)目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合和支持。

（1）首先是團(tuán)隊(duì)工資考核改革，需要統(tǒng)一設(shè)定和公布

（2）規(guī)范日常的管理表格，實(shí)行獎懲制度

（3）調(diào)整試行期三個月，全國銷售人員篩選上崗

（4）制定銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃，定期培訓(xùn)員工

（5）員工基本福利要求明示，寫在員工手冊里。

（6）制定員工手冊（（四）產(chǎn)品的核心價值是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的概念，首先要制定產(chǎn)品質(zhì)量的獎懲制度，由于產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生的投訴費(fèi)用，全部由生產(chǎn)承擔(dān)；由于物流途中產(chǎn)生的損耗，由物流承擔(dān)；所有的費(fèi)用分解清楚，需要各部門的配合和支持。

（1）產(chǎn)品質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，分清責(zé)任。

（2）產(chǎn)品定期要更換包裝設(shè)計(jì)公司，根據(jù)市場的需求選擇設(shè)計(jì)公司

（3）產(chǎn)品包裝要跟隨市場的主體活動，做到銷售拉動作用

（4）推出新產(chǎn)品要嚴(yán)格地做市場調(diào)研，這樣的投入是必須的，確保市場的需求

（5）新產(chǎn)品上市必須有完善的上市計(jì)劃和費(fèi)用投入計(jì)劃，需要董事會作出明確通過

（6）經(jīng)銷商對新品的建議是比較偏離實(shí)際的，完全是自己的利益為主，區(qū)域的不同，消費(fèi)者的需求也不同：如西南（成都，重慶）喜歡麻辣的；華東（上海，浙江）喜歡清淡口味；東北（沈陽，黑龍江）喜歡大包裝，實(shí)惠的！

第三篇：網(wǎng)站市場運(yùn)作計(jì)劃書

網(wǎng)站市場運(yùn)作計(jì)劃書

一、市場定位

本網(wǎng)站主要為企事業(yè)單位服務(wù)。企業(yè)在網(wǎng)上可建立主頁，使用電子郵件通信；參加行業(yè)網(wǎng)上交易會，產(chǎn)生網(wǎng)上供求和客戶服務(wù)信息交流行為；在企業(yè)內(nèi)部管理、對外經(jīng)營中（例如動態(tài)發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，開展網(wǎng)上營銷，進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易服務(wù)）廣泛應(yīng)用電子商務(wù)。企業(yè)通過本網(wǎng)站，樹立企業(yè)形象，開拓市場及完成客戶服務(wù)。最終使本網(wǎng)站成為綜合性信息交流的平臺，促成企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與政府，企業(yè)與市場之間的快速溝通。可以預(yù)計(jì)：本網(wǎng)站既能獲得較好的社會效益，又能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、運(yùn)作模式

西部大開發(fā)網(wǎng)站按現(xiàn)代商業(yè)模式運(yùn)作，其目的是建立一個覆蓋整個西部的信息源。并爭取分階段納入中國電信的“電子大廈”工程。

1．片區(qū)的設(shè)立及業(yè)務(wù)開展

西部幅員遼闊，信息相對落后，為了實(shí)現(xiàn)整個西部的信息一體化，必須建立各個區(qū)域的信息源，這樣更利于信息的快速流動。

初步考慮前期在四川、陜西、重慶、云南、貴州設(shè)立辦事處，由其負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)馗鞑块T的接洽與合作。具體可能涉及政府、媒體、大型企業(yè)、IT產(chǎn)商、ISP、地方電信、政府網(wǎng)站等部門。

（1）目標(biāo)：達(dá)成與上述部門的共識，確保信息流、物質(zhì)流的暢通。

（2）合作方式：我們根據(jù)不同合作部門的相關(guān)特點(diǎn)和利益，推出靈活的、不同的合作方式，如合作推出欄目，合作建站等方式。

A． 針對地方政府相關(guān)部門，如西部開發(fā)辦公室，利用政府上網(wǎng)服務(wù)中心的影響，我們可采用為其免費(fèi)發(fā)布信息（各地開發(fā)優(yōu)惠政策、法律法規(guī)等）的方式與其合作。

B． 針對媒體，可采用信息共享方式。加強(qiáng)與政府網(wǎng)站（信息港）的合作，共同推出諸如上網(wǎng)研討會等類似活動，促進(jìn)信息交流。和中央一級的媒體，如與人民日報社西南網(wǎng)合作，開設(shè)一個欄目，宣傳政府上網(wǎng)，推出政府上網(wǎng)典型，表揚(yáng)先進(jìn)政府上網(wǎng)事跡。

C． 針對大型企業(yè)（如：國有大中型企業(yè)，擬上市公司），通過國政網(wǎng)的支持，可幫助他們在本網(wǎng)站樹立企業(yè)形象，提供政策導(dǎo)向及產(chǎn)品宣傳服務(wù)等；而對方也可向我們提供原始資料信息的收集。

D． 對于IT廠商，計(jì)劃與其聯(lián)合推出企業(yè)、政府上網(wǎng)解決方案等活動；一方面增加我們的客戶源；另一方面可幫助他們進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳促銷活動，達(dá)到互惠互利的目的。

E． 對于ISP商、地方電信等，通過與本網(wǎng)站的合作，可共享我們的部分客戶資源，即讓我們的部分客戶通過對方接入因特網(wǎng)，由對方提供域名申請、虛擬主機(jī)、服務(wù)器托管等服務(wù)項(xiàng)目。

（3）信息采集渠道

A． 由政府相關(guān)合作部門提供，利用現(xiàn)有的政府資源并在此基礎(chǔ)上發(fā)展。

B． 通過與其他媒體建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，采用信息共享的方式。

C． 由辦事處直接發(fā)展。如主動上訪、電話聯(lián)系并結(jié)合政府上網(wǎng)服務(wù)中心的影響和西部開發(fā)契機(jī)。

D． 其他渠道。

（4）發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)的渠道

A． 舉行行業(yè)活動，由行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會結(jié)合地方職能部門與國政網(wǎng)舉行行業(yè)活動，發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)。

B． 通過西部大開發(fā)各類活動契機(jī)，或者和各個部門（IT廠商、媒體等）共同舉辦如“企業(yè)電子化”等活動，宣傳和發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)。

C． 由公司市場人員采取靈活機(jī)制，直接發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)。

D． 其它渠道。

2．具體的人員工作分配如下:

各辦事處指定兩人專職負(fù)責(zé)并發(fā)展若干市場人員，負(fù)責(zé)與各地政府和企業(yè)，以及各基層職能部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

三、市場推廣策劃

通過重慶市體改委編輯部多年從事市場研究經(jīng)驗(yàn)、健全的服務(wù)系統(tǒng)、良好的信譽(yù)，以及在承接各種大型宣傳活動中與各部門已建立起來的良好合作關(guān)系，相信我們在市場開拓方面已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)。

網(wǎng)站將分步驟，分區(qū)域有計(jì)劃運(yùn)行，初步準(zhǔn)備建立一個中心，五個分站，即以北京為中心，中心下設(shè)四川,重慶,云南,陜西，貴州分站。各分站主要負(fù)責(zé)區(qū)域市場業(yè)務(wù)的推廣及與企事業(yè)單位的接洽。

初期運(yùn)行包括：

1．四月中旬,在重慶范圍內(nèi)進(jìn)行市場策劃推廣；

2．四月中下旬在四川、陜西范圍內(nèi)進(jìn)行市場策劃推廣；

3．五月底在云南、貴州地區(qū)進(jìn)行市場策劃推廣；

4．七月底之前網(wǎng)站覆蓋整個西部地區(qū)。

四、業(yè)務(wù)開展計(jì)劃

1． 配合政府、企業(yè)上網(wǎng)工程的實(shí)施，著手進(jìn)行以下的工作。

（1）建立企事業(yè)上網(wǎng)數(shù)據(jù)庫，提供統(tǒng)一的接口，達(dá)到與政府、企業(yè)上網(wǎng)工程資源共享的目的。

（2）成為政府、企業(yè)上網(wǎng)服務(wù)的代理，承接“域名申請”、“空間租用”等服務(wù)。

（3）通過公司辦事處的職能，調(diào)研各地大型商務(wù)活動，宣傳推廣政府、企業(yè)上網(wǎng)工程。

2．利用西部各省市在開發(fā)中舉辦的招商會、發(fā)展研討會，加強(qiáng)新聞發(fā)布宣傳力度，推廣政府、企業(yè)上網(wǎng)工程實(shí)施，促進(jìn)企事業(yè)單位在網(wǎng)上開展產(chǎn)品、供求信息發(fā)布的意識。

當(dāng)前重點(diǎn)：準(zhǔn)備抓住“西部發(fā)開發(fā)研討會”于2000年6月份在重慶召開的契機(jī)，結(jié)合我們網(wǎng)站的優(yōu)勢，與相關(guān)部門合作，聯(lián)合推出該會專題報道，擴(kuò)大影響，為開辟市場邁出第一步。具體開展步驟如下：

（1）與重慶市西部開發(fā)辦公室取得聯(lián)系，并聯(lián)合其它相關(guān)部門，爭取使本網(wǎng)站成為該會的特邀媒體，全權(quán)負(fù)責(zé)該會網(wǎng)絡(luò)版的報道，擴(kuò)大本網(wǎng)站的影響。

（2）在該會期間，力爭使本網(wǎng)站成為協(xié)辦單位，并在會上發(fā)布宣傳本網(wǎng)站的資料，有條件的話，可由政府上網(wǎng)中心和本網(wǎng)站聯(lián)合舉行一個小型的新聞發(fā)布會（或者是專題講座，介紹西部開發(fā)與西發(fā)網(wǎng)站、企業(yè)電子化等相關(guān)內(nèi)容）。

（3）為本會在網(wǎng)站上專門建立一個專題節(jié)目，開通西發(fā)論壇，邀請研討會的負(fù)責(zé)人、專家、學(xué)者在本論壇上發(fā)表文章。

（4）與重慶市各大媒體，如重慶日報、重慶晚報、重慶熱線、重慶信息港建立信息互通，達(dá)成信息共享的協(xié)議。

（5）爭取使參加本會的政府及企事業(yè)單位成為我們的特別會員。

3．與西部各相關(guān)部門的合作。

（1）和各省市政府在西部大開發(fā)中建立相互促進(jìn)，共同發(fā)展的關(guān)系；發(fā)揮政府在“企業(yè)上網(wǎng)工程”中的引導(dǎo)作用，促進(jìn)工程實(shí)施。

（2）在西部開發(fā)中，各行業(yè)各地區(qū)將進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，資源相互滲融是必然趨勢，也迫切需要一個面向西部、服務(wù)西部的企事業(yè)單位專業(yè)信息化平臺。

（3）與各省市西部開發(fā)辦及相關(guān)部門配合，提供相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策及開發(fā)投資政策，建立一個開發(fā)咨詢信息庫，使企業(yè)把握開發(fā)的契機(jī)，方便投資商、開發(fā)商把握投資領(lǐng)域，投資方向。特別是要加強(qiáng)與各地西發(fā)辦的配合。當(dāng)前，我們已與重慶西發(fā)辦取得了較好的聯(lián)系和溝通。重慶西發(fā)辦提供相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策及開發(fā)投資政策等信息，通過我們的網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布。

第四篇：產(chǎn)品整合營銷市場運(yùn)作策劃提案

產(chǎn)品整合營銷市場運(yùn)作策劃提案 策劃目標(biāo)：通過策劃達(dá)到以下效果

高端策劃,高端政府行業(yè)規(guī)范營銷，通路營銷，環(huán)境營銷，集團(tuán)營銷、熱點(diǎn)營銷，學(xué)術(shù)營銷，會議營銷，榜樣營銷等戰(zhàn)略營銷方式，鎖定消費(fèi)群體，制定營銷戰(zhàn)略，打造很好的市場需求環(huán)境，制造智能遙控系統(tǒng)產(chǎn)品市場強(qiáng)勢需求，達(dá)到快速銷售的目的。

第一章市場調(diào)查與消費(fèi)群體定位

一、產(chǎn)品及市場調(diào)研 1.產(chǎn)品分析

⑴產(chǎn)品形象（規(guī)格、劑型、包裝等）分析

⑵產(chǎn)品渠道及分銷體制分析

⑶產(chǎn)品價格體系分析

⑷產(chǎn)品定位分析

⑸產(chǎn)品核心功效分析

⑹產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群分析

2.市場分析

⑴宏觀市場環(huán)境分析

⑵消費(fèi)需求分析

⑶競爭品牌分析

提交文件：《產(chǎn)品及市場調(diào)研報告》

二、產(chǎn)品核心競爭力定位與品牌形象提升策劃 1.產(chǎn)品定位

⑴產(chǎn)品市場定位

⑵產(chǎn)品消費(fèi)人群描述

⑶產(chǎn)品核心價值開發(fā)

⑷產(chǎn)品核心功能訴求

⑸產(chǎn)品訴求廣告語

2.品牌策劃

⑴品牌定位

⑵品牌核心價值提煉

⑶品牌文化提煉

⑷品牌標(biāo)識

3、企業(yè)CIS系統(tǒng)策劃

（1）VI品牌視覺系統(tǒng)策劃

（2）MI品牌理念系統(tǒng)策劃

（3）BI 行為系統(tǒng)策劃

（4）HI品牌聽覺系統(tǒng)策劃

提交文件：《產(chǎn)品及品牌定位報告》

第二章產(chǎn)品與市場推廣商業(yè)模式設(shè)計(jì)

三、產(chǎn)品營銷策略與廣告?zhèn)鞑ゲ邉澕肮P(guān)促銷策劃

1.產(chǎn)品策略

⑴產(chǎn)品名稱

⑵產(chǎn)品運(yùn)輸與包裝

⑶產(chǎn)品線組合2.價格策略

⑴價格分析

⑵價格政策

⑶價格組合3.渠道策略

⑴渠道設(shè)計(jì)

⑵渠道組合⑶渠道創(chuàng)新

4.終端策略

⑴終端話術(shù)問答

⑵終端VI設(shè)計(jì)

⑶終端集成節(jié)能建筑模式展示陳列生動化設(shè)計(jì)

5.促銷策略

⑴階段性促銷規(guī)劃及主題

⑵促銷活動設(shè)計(jì)

⑶促銷時機(jī)

⑷促銷區(qū)域

⑸促銷終端設(shè)計(jì)

6.廣告?zhèn)鞑ゲ邉?/p>

⑴廣告策略

⑵廣告主題

⑶廣告創(chuàng)意（包括平面和電視）

⑷平面廣告設(shè)計(jì)（多款）

⑸媒介策略

7.公關(guān)促銷策劃

⑴公關(guān)活動策略

⑵公關(guān)活動主題

⑶公關(guān)活動創(chuàng)意

⑷公關(guān)活動執(zhí)行計(jì)劃

⑸公關(guān)活動預(yù)算

提交文件：

1、《營銷策略規(guī)劃報告》

2、《廣告策劃文本》

3、《促銷執(zhí)行文本》

4、《公關(guān)執(zhí)行文本》

第三章市場銷售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與招商模式設(shè)計(jì)

四、樣板市場上市策劃

1.營銷目標(biāo)/目的2.營銷模式

3.整合傳播策略

4.上市計(jì)劃與時間進(jìn)度

5.銷售方案

6.工作小組及崗位職責(zé)、工作流程

7.隊(duì)伍建設(shè)與人員培訓(xùn)

8.市場管理與營銷效果評估

9.經(jīng)費(fèi)預(yù)算與損益預(yù)估

10.上市督導(dǎo)執(zhí)行

提交文件：《樣板市場上市策劃報告》

五、營銷招商策劃與招商模式設(shè)計(jì) 1.招商主題

2.招商方式

3.招商會創(chuàng)意策劃

4.招商媒體選擇

5.招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

6.招商手冊策劃及設(shè)計(jì)

7.招商費(fèi)用預(yù)算

8.招商時間進(jìn)度

9.招商小組及崗位職責(zé)、工作流程

10.經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件

11.經(jīng)銷商（代理商）合同范本

12.招商活動督導(dǎo)執(zhí)行

提交文件：《招商策劃文本》

六、營銷管理策劃

1.營銷管理主要策略

2.營銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)總論（以市場為導(dǎo)向的營銷組織架構(gòu)）3.營銷管理之人力資源系統(tǒng)（招聘、上崗、考核、培訓(xùn)等體系）4.營銷管理系統(tǒng)改造的過渡期和理想狀態(tài)的方案

5.營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程工作手冊

6.營銷管理制度匯編

7.終端管理制度

8.營銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理

9.業(yè)務(wù)人員政策及管理

提交文件：《銷售管理手冊》

七、整合營銷培訓(xùn)策劃

1.營銷知識類培訓(xùn)

2.營銷技能類培訓(xùn)

3.日常營銷管理培訓(xùn)

4.區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)

5.其他專項(xiàng)培訓(xùn)

提交文件:《培訓(xùn)完全手冊》

第四章 樣板市場建設(shè)與樣板市場復(fù)制

一、產(chǎn)品樣板市場建設(shè)，包括但不限于： 1.選擇樣板市場 2.目標(biāo)構(gòu)建

3.通路構(gòu)建

4.渠道構(gòu)建

5.產(chǎn)品構(gòu)建

6.品牌構(gòu)建

7.資源構(gòu)建

8.終端構(gòu)建

9.公關(guān)構(gòu)建

10.媒介構(gòu)建

11.促銷構(gòu)建

12.組織構(gòu)建

13.管理構(gòu)建

14.樣板市場的績效檢核與策略修正

二、樣板市場全國市場招商復(fù)制督導(dǎo)及跟蹤管理：

1.全國市場級別定位

2.產(chǎn)品樣板市場全國市場招商復(fù)制的接軌與銜接

3.全國市場營銷的運(yùn)營監(jiān)控

4.全國市場營銷績效的檢核與策略修正

5.“營銷指導(dǎo)小組”全國市場輪流蹲點(diǎn)輔導(dǎo)廠商進(jìn)行市場營銷運(yùn)營 6.對廠商營銷人員進(jìn)行市場營銷運(yùn)營所需要的各類培訓(xùn)

三、市場銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

1、全國市場營銷模式機(jī)構(gòu)設(shè)置

2、市場銷售人員編制。

3、市場銷售人員管理策略，精準(zhǔn)“八定”：定員、定職、定崗、定薪、定獎、定罰、定目標(biāo)、定考核辦法。

4、市場銷售人員管理制度。

5、市場銷售人員財(cái)務(wù)報銷銷售成本管理制度。

6、市場銷售人員工資考核制度。

7、市場銷售人員業(yè)績考核與激勵機(jī)制。

8、市場銷售人員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)。

9、市場銷售人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)銷售技巧。

10、全國市場營銷模式業(yè)務(wù)流程。

11、市場銷售團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)考核與管理：

第五章投資經(jīng)濟(jì)預(yù)算與風(fēng)險規(guī)避

1、問題應(yīng)急管理機(jī)制建設(shè)。

2、危機(jī)處理應(yīng)急機(jī)制。

3、執(zhí)行力七大體制建設(shè)。

4、激勵機(jī)制建設(shè)。

5、創(chuàng)新機(jī)制建設(shè)。

第五篇：產(chǎn)品計(jì)劃書樣本

項(xiàng)目計(jì)劃書

一、企業(yè)概述及企業(yè)歷史沿革

1.企業(yè)概況及現(xiàn)狀

2.企業(yè)主要業(yè)務(wù)（主要產(chǎn)品及服務(wù)）

3.企業(yè)背景

4.企業(yè)發(fā)展過程（企業(yè)發(fā)展重要?dú)v史及變更情況）

二、項(xiàng)目/產(chǎn)品技術(shù)情況說明

1.項(xiàng)目/產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、適用性

2.項(xiàng)目/產(chǎn)品的主要性能及特點(diǎn)

3.項(xiàng)目/產(chǎn)品的應(yīng)用范圍、用戶描述

4.項(xiàng)目/產(chǎn)品的環(huán)保情況說明

5.知識產(chǎn)權(quán)情況（核心技術(shù)的來源及所有權(quán)情況）清單（名稱、用途、價值、占總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)比例）保護(hù)狀況、專利申報情況、知識的剩余保護(hù)年限

知識產(chǎn)權(quán)、非專利技術(shù)存在或潛在的糾紛情況

6.研發(fā)機(jī)構(gòu)的設(shè)置

研發(fā)人員的構(gòu)成后續(xù)項(xiàng)目及目標(biāo)、進(jìn)展情況

合作研發(fā)的情況（包括合作方介紹、合作協(xié)議、分配及保密）研發(fā)費(fèi)用占銷售收入的比重

三、行業(yè)發(fā)展情況、產(chǎn)業(yè)政策

1.所處行業(yè)國內(nèi)外基本情況（行業(yè)管理體制、行業(yè)競爭狀況、投入與產(chǎn)出、技術(shù)水平及發(fā)展趨勢、進(jìn)入本行業(yè)的主要障礙等）

2.國內(nèi)產(chǎn)業(yè)政策及行業(yè)發(fā)展預(yù)測（政府支持政策、產(chǎn)業(yè)特性及技術(shù)替代、產(chǎn)業(yè)成長性等）

3.項(xiàng)目企業(yè)在行業(yè)中的地位（企業(yè)面臨的主要競爭狀況，包括自身的競爭優(yōu)勢及劣勢）

四、項(xiàng)目/產(chǎn)品市場

1.現(xiàn)有市場容量（國內(nèi)、國際）

2.市場發(fā)展前景

3.項(xiàng)目或產(chǎn)品的獨(dú)特性、核心價值與競爭優(yōu)勢

4.企業(yè)競爭狀況及市場占有率（市場份額變動情況及趨勢、同行業(yè)競爭的情況）

5.市場開拓情況

產(chǎn)品營銷政策

銷售方式

企業(yè)銷售進(jìn)展情況、重大挫折、未來發(fā)展?jié)摿?/p>

提供前5大用戶所占的營業(yè)額或銷售百分比

6.預(yù)計(jì)年銷售量/銷售額等

五、生產(chǎn)經(jīng)營

1.項(xiàng)目/產(chǎn)品目前所處階段（試制、樣品、小批量、批量）

2.項(xiàng)目/產(chǎn)品開發(fā)或生產(chǎn)的資金需要計(jì)劃（按）

3.資金缺口、是否有配套資金等

4.主要業(yè)務(wù)收入占總業(yè)務(wù)收入比例、業(yè)務(wù)收入的地區(qū)分布

5.廠房、設(shè)備、原材料、員工素質(zhì)及培訓(xùn)

6.廠址及交通運(yùn)輸便利程度

7.供應(yīng)渠道/供應(yīng)保證能力(提供前5大供應(yīng)商名單及所占的采購比)

8.生產(chǎn)配套

9.生產(chǎn)組織/進(jìn)度保證

10.生產(chǎn)及服務(wù)的質(zhì)量控制情況，包括質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量控制措施、售后服務(wù)措施等。

11.生產(chǎn)成本

六、財(cái)務(wù)狀況及應(yīng)力預(yù)測

1.企業(yè)近期財(cái)務(wù)狀況(附財(cái)務(wù)報表)

2.企業(yè)今后但年盈利預(yù)測

七、企業(yè)/產(chǎn)品發(fā)展情況

1.企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

2.產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃

八、申請投資數(shù)量及方式

1.申請投資方式及數(shù)量

2.是否抵押或擔(dān)保

3.資金（含申請投資）的詳細(xì)使用計(jì)劃及效益依據(jù)

4.投資回報及相關(guān)保證措施等事項(xiàng)的詳細(xì)說明

九、企業(yè)管理

1.企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置

2.主要機(jī)構(gòu)職能說明

3.管理團(tuán)隊(duì)

4.技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制（包括技術(shù)儲備情況及機(jī)理機(jī)制、企業(yè)文化等）

十、風(fēng)險因素分析

1.政策風(fēng)險

國家政策、法律(包括稅務(wù)法規(guī)及財(cái)政補(bǔ)貼政策、進(jìn)出口政策、產(chǎn)業(yè)政策、行政管理政策、環(huán)保政策等)是否對企業(yè)不利或存在某種限制。

國家政策、法律是否在可預(yù)見的將來有可能發(fā)生變化，并因其變化對企業(yè)產(chǎn)生不利影響

2.技術(shù)風(fēng)險

技術(shù)不成熟及技術(shù)市場化、產(chǎn)業(yè)化和經(jīng)營規(guī)模化方面的風(fēng)險過度依賴核心技術(shù)人員、管理人員的風(fēng)險

過度依賴某一特定的知識產(chǎn)權(quán)、非專利技術(shù)的風(fēng)險

產(chǎn)品或技術(shù)的競爭力及存在被淘汰的風(fēng)險

核心技術(shù)依賴他人和核心技術(shù)保護(hù)期短或容易失密的風(fēng)險新產(chǎn)品開發(fā)、試驗(yàn)方面的風(fēng)險

3.市場風(fēng)險

企業(yè)是否存在某種商業(yè)周期或受到商業(yè)周期的影響

市場不夠發(fā)達(dá)或存在市場分割的情況

主要市場所在的國家和地區(qū)屬于經(jīng)濟(jì)、政治不穩(wěn)定的地區(qū)

密切相關(guān)的行業(yè)存在各種制約因素

企業(yè)所在行業(yè)生產(chǎn)能力過剩、市場容量的限制；企業(yè)生產(chǎn)能力過剩或不足、市場占有率的限制

過度依賴單一市場的風(fēng)險

4．經(jīng)營風(fēng)險

同類最新產(chǎn)品、最新技術(shù)和替代品出現(xiàn)的風(fēng)險

對主要客戶的依賴

對重要原材料或或者供貨渠道的依賴，原材料價格占制造成本的比例過大的風(fēng)險

是否嚴(yán)重依賴有限的自然資源

能源或者交通方面存在的制約

產(chǎn)品價格方面的限制

產(chǎn)品外銷的限制

產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售是否有任何補(bǔ)貼

融資能力的局限性

其他自然條件的限制

5．財(cái)務(wù)風(fēng)險

對外投資存在的風(fēng)險

資產(chǎn)流動性風(fēng)險

擔(dān)保、質(zhì)押或有負(fù)債的風(fēng)險

債務(wù)結(jié)構(gòu)不合理的風(fēng)險

應(yīng)收帳款呆壞帳的風(fēng)險

內(nèi)部控制、對外控股、參股單位財(cái)務(wù)失控的風(fēng)險

6．管理風(fēng)險

董事長、監(jiān)事會負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理、技術(shù)負(fù)責(zé)人在近期變動情況的風(fēng)險

內(nèi)部控制制度及完整、合理、有效性說明

管理制度存在的局限性引致的風(fēng)險

與控股股東及其他重要關(guān)聯(lián)方存在同業(yè)競爭及關(guān)聯(lián)交易引起的風(fēng)險

現(xiàn)有股東的控制，即企業(yè)控股股東（包括絕對控股與相對控股）通過行政干預(yù)，行使投票權(quán)或任何其他方式對企業(yè)經(jīng)營決策、人事等方面的控制

內(nèi)部激勵制和約束機(jī)制不健全的風(fēng)險

7．其他風(fēng)險

存在或潛在的法律訴訟和仲裁的風(fēng)險

因安全隱患及自然災(zāi)害引起的風(fēng)險

加入WTO后存在的風(fēng)險

十一、其他需要說明的事項(xiàng)

企業(yè)主要財(cái)產(chǎn)是否已經(jīng)抵押或?yàn)槠渌麊挝惶峁?dān)保

企業(yè)重要的債權(quán)債務(wù)說明

經(jīng)濟(jì)糾紛情況

提供重大購銷合同復(fù)印件