第一篇：凈水器銷售渠道相關(guān)知識

凈水器銷售渠道分析

據(jù)很多業(yè)內(nèi)專家推測，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競爭格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

依靠兼并切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團正式宣布將與國際食品及飲料生產(chǎn)巨頭施特勞斯集團旗下的施特勞斯凈水簽訂長期合作協(xié)議，合資成立的新公司將被命名為。依照協(xié)議，雙方在初始階段各投資1000萬美元，分別持有合資企業(yè)的50%股份。

進入3月份，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器?！凹矣脙羲P(guān)聯(lián)千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實力、產(chǎn)品性能實力和過硬的商業(yè)運作團隊。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動市場。碧水源是國內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場占有率要達到30%以上，要成為國內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌?！绷狠x總經(jīng)理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長率將達到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯。”為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點，進軍凈水器市場。

而一個值得關(guān)注的新動向是，韓國生活環(huán)境家電生產(chǎn)商與少女時代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時代作為其廣告。天下熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業(yè)的利潤很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場機制做主導(dǎo)，利潤高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會競爭充分，競爭充分就會導(dǎo)致行業(yè)整體利潤下降，凈水器行業(yè)在中國發(fā)展了幾十年，億元級別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤高，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個剛發(fā)生不久的例子吧。前段時間有個做凈水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場零售模式（蘇寧、國美進了十幾個），效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。

他問為什么？我說，按照正常的凈水器銷量增長來說，明年蘇寧國美的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬，你只有全吃下，才能達標(biāo)。有哪個神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問他，現(xiàn)在每個月的開支是多少？他說是五六萬。我問，你手上還有多少現(xiàn)金？他說20幾萬。我建議他說，可行的解決辦法有這么幾個，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時機不好。三是：壯士斷腕，逐步清場退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個人隨隨便便就能挖到的。我們先來看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來的趨向。

家用凈水器會逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場和建材超市、家電賣場、網(wǎng)絡(luò)團購為主，其他KA賣場、電視購物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補充。

（一）對于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來陸續(xù)又做了一些酒店工程項目，其實五星級酒店的工程凈水器還是有市場的，一般一單就有300套以上的凈水器，請有興趣的讀者參見《凈水器工程市場操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對于家電賣場方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業(yè)人士曾交流過凈水器在家電賣場的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長基本在300%以上。不過就全國來說，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個特點：

1）主要市場份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場合作品牌瓜分了，這是他們的強項

2）非傳統(tǒng)賣場品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現(xiàn)在家電賣場和奧普起家時大不同了，有點像老虎機，比方說艾美特在全國家電賣場做了3個億，凈利潤卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說：對于很多凈水器經(jīng)營機構(gòu)來說，家電賣場的廣告意義或許更大，你要先讓賣場賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實是因為基數(shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售潛力無窮。中國網(wǎng)民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網(wǎng)購測試，1年銷售額可達30萬。一個南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個重點，（1）產(chǎn)品特性（2）網(wǎng)管能力（3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購的消費者角度看，消費者有3大注意點。1）全程關(guān)注點：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)

官網(wǎng)信息；2）購前關(guān)注點：產(chǎn)品價格、技術(shù)原理、使用評價、購買渠道等有助于網(wǎng)民購買產(chǎn)品的信息；3）購后關(guān)注點：產(chǎn)品使用說明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營銷筆者只是拋磚引玉，期待達人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點，亦不贅述。

（五）關(guān)于凈水器銷售模式。根據(jù)我個人的工作經(jīng)驗看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個性的，重要性如何？哪些是機會性的，重要性如何，很多時候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對個性和機會性成分的重要性認(rèn)識不足。

正如無錫自來水危機的時候，你搭一個小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機會錢；我有個朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因為你的盈虧界面與人家不一樣，這就是個性的重要性，以上都是經(jīng)驗談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達人將此作為個人創(chuàng)業(yè)項目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€人對凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對諸位在路上的同行有些許參考價值。凈水器市場并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費用投入和招商回款嚴(yán)重不對稱，付出和實際回報相差懸殊。

正如太陽能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營規(guī)模等。

另一個有趣的現(xiàn)象是，有個上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來做事情，將一個個必要條件落實。創(chuàng)業(yè)初期要過3道關(guān)。（1）資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來；（2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關(guān)，僥幸活下來之后，要想發(fā)展壯大，必須進行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個挑戰(zhàn)。（1）商業(yè)模式，你賺誰的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護城河？（2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。（4）國家政策，不與政府爭利是歷代前輩留下的格言。

筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個未必正確的經(jīng)驗法則，就是啟動資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會大于80%。在沒有成熟的商業(yè)模式和團隊的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來普及率不高的原因，千萬不要盲目投資。

大家有沒有反思過，那些日子過的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨到之處呢？筆者通過多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營的兩大定律，與大家一并分享。絕對律。不懂凈水器技術(shù)，就無法做好凈水器營銷。黃金律?？s小運營規(guī)模和成本，才能盈利，因為目前凈水器還是一個“縫隙”市場。而對于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來說，同樣也有一把達摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因為消費市場目前的容量和增量都是有限的，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個時候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實用的發(fā)展方式。

第二篇：凈水器品牌：行業(yè)銷售渠道變革

家用凈水器：行業(yè)銷售渠道變革

市場經(jīng)濟下，企業(yè)歷來重視渠道的建設(shè)及維護，“渠道為王的時代”是所有企業(yè)不得不遵守的游戲規(guī)則。在商業(yè)流通領(lǐng)域，有種說法“成也渠道，敗也渠道”，電子商務(wù)已成為市場大勢所趨，眾多的家用凈水器品牌漸漸意識到這一點，并開始分食電子商務(wù)平臺帶來的利潤這塊蛋糕。據(jù)了解，美的、九陽、海爾、怡口已經(jīng)開始試水電子商務(wù)，新興的網(wǎng)絡(luò)銷售力量為企業(yè)在市場爭奪份額而保駕護航。

1、凈水器行業(yè)逆市增長

水家電類產(chǎn)品受樓市新政的不利因素影響嚴(yán)重，但與疲軟的實體市場不同，在網(wǎng)上，這類產(chǎn)品的零售業(yè)卻逆勢增長，交易異?；鸨?。某電子商務(wù)人士稱，電子商務(wù)有降低渠道成本、不受地域限制等優(yōu)勢，因此抗壓能力會更強。而越來越多的消費者開始從網(wǎng)上購物，更是助推了家用凈水器網(wǎng)購市場的擴張。

另外，80后群體通常依賴于網(wǎng)絡(luò)搜索信息，對網(wǎng)絡(luò)購物有一種無法抵抗的青睞，包括對家用凈水器的選購也高度依賴網(wǎng)絡(luò)平臺。技術(shù)層面較為復(fù)雜的凈水產(chǎn)品，不一定適合在網(wǎng)上銷售。簡單操作，容易安裝售后服務(wù)有保障的家用凈水器產(chǎn)品網(wǎng)上銷售越來越收歡迎。濱思特臺面智能廚飲機系列，臺面組合結(jié)構(gòu)式，現(xiàn)代時尚家居設(shè)計，更換濾芯方便，售后服務(wù)無憂是一個不錯的選擇。

2、凈水器銷售模式日漸成熟

雖然家用凈水行業(yè)進軍網(wǎng)購市場不久，但卻有許多水家電商家都力爭拼搶網(wǎng)絡(luò)營銷這塊新鮮蛋糕。據(jù)了解，如今網(wǎng)上的水家電電子商務(wù)網(wǎng)站共分為三類：第一類是依托實體店建立起來的網(wǎng)站；第二類是自己有廠家并有一定的知名品牌，設(shè)立網(wǎng)店，一方面是宣傳品牌，另一方面是增加一個銷售渠道，如科勒衛(wèi)浴等；第三類就是既沒有實體店也沒有自己的品牌，自主建立網(wǎng)站平臺，并尋找凈水器品牌建立互助合作關(guān)系，在網(wǎng)上銷售。

3、凈水企業(yè)爭相試水會銷市場

和正常的實體店、專賣店，除了實體店面的各種打折優(yōu)惠活動外，眾多凈水器企業(yè)不約而同的尋找一些有快銷、會銷經(jīng)驗的操作團隊來加大促銷力度。但是會銷市場主要還是針對中老年人的一些保健品居多，家用凈水器加盟在會銷市場劍走偏鋒，不惜為一個嘗試的機遇。對此，家用凈水器產(chǎn)品的包裝、營銷就顯得尤為重要了。

第三篇：凈水器銷售的渠道與方法

凈水器銷售的渠道與方法

下面為大家介紹幾種常用的銷售方法：

分銷渠道：代銷與購銷

零售渠道：店鋪銷售、小區(qū)活動、配套活動、聯(lián)合營銷、工程！

代銷：

1、包括批發(fā)給其它商家。

2、給其它相關(guān)商家門店出樣，給予他一定額度的提成。

3、租其它相關(guān)商家門店的位置陳列銷售，給其一定的租金。以上就是關(guān)于凈水器代理如何把凈水器賣出去的全部內(nèi)容，希望對你有所啟發(fā)，當(dāng)然在實際運用中，每個人所面對的實際情況都是不一樣的，但是只要你掌握了如何分析凈水器的相關(guān)問題，我相信你一定能夠把凈水器賣的非常好。

凈水器代理商對廠家的思想

1、這個廠家有一定的實力，他們會有市場人員下來針對性的為你前期的市場操作做一個細(xì)致的操作方案，會對你前期的開業(yè)做一個詳細(xì)的指導(dǎo)。你在聽完這引起后或許會取得短時間的成功。但是市場是在變化的，所以代理商的運作方式也得跟著市場去做調(diào)整。不是一成不變的。老話說的好“師傅領(lǐng)進門，修行靠個人?！敝挥心阕约翰攀且恢贝粼谝痪€操作的，得動用自己的思路去操作好自己片區(qū)的市場。

2、這個廠家沒什么實力，那么遇到這樣的情況，而你自己又沒想法，過分依賴廠家。那么這種情況等于就是提前宣布你沒有什么生存下去的可能。除非你人脈暢通，渠道暢通。否則指望一家不專業(yè)的凈水器廠家給你指導(dǎo)出有建設(shè)性的方案來簡直就是一種無法實現(xiàn)的夢想。那么究竟代理商前期有哪些簡單有效的方法讓自己的凈水器事業(yè)能夠上揚呢！除了零售還有能夠出銷量的方法嗎！

第四篇：凈水器銷售

著力二、三線市場開發(fā)

凈水器十大品牌泉露2014年繼續(xù)著力二、三線市場開發(fā)。從最開始選擇以一線省會城市和珠三角、長三角地區(qū)的二三線市場為主導(dǎo)的市場策略指導(dǎo)下，泉露凈水器從2013年開始著重發(fā)展全國二三線市場，整個2013年泉露新增近百位代理商。在近些年來我國凈水行業(yè)增長速度為百分之四十五-百分之五十的環(huán)境下，泉露增長速度翻倍增長，成為整個行業(yè)增長速度最快的品牌之一；并被多家媒體評選為“中國最具投資價值的十大凈水器品牌”；泉露能取得如此優(yōu)秀的成績，盡管是業(yè)內(nèi)意料之中的事情，但是依舊讓人們津津樂道，為此，有幸采訪到泉露凈水器品牌總監(jiān)占豐衛(wèi)先生。請他詳細(xì)談?wù)勅秲羲鞯?014年。繼續(xù)向二、三線城市普及家用凈水器

泉露凈水器隸屬于香港泉露集團，進入中國雖然僅僅只有五年，但其取得的成績有目共睹。僅在2013年就開發(fā)了近百家代理商?！按送?，還在全國北上廣深一線城市建立了十五家旗艦店?！?泉露凈水器品牌總監(jiān)占豐衛(wèi)說。

令人驚嘆的是，泉露凈水器在大舉拓展的同時，并沒有忽略對品質(zhì)的嚴(yán)格把控，正如泉露凈水器品牌總監(jiān)占豐衛(wèi)說：“只有產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，這樣才能成為代理商征戰(zhàn)市場最鋒利的武器”

那么2014年泉露凈水器講如何布局呢？占豐衛(wèi)說：“我們還會延續(xù)2013年的市場策略，即“將高端、高品質(zhì)凈水器普及中國”的思路；結(jié)合城市的綜合情況進行篩選，對一些發(fā)達的二、三線城市進行普及和開發(fā)。目前來看，泉露在省會城市、一線城市的布局已接近尾聲；未開發(fā)的二、三線城市，我們會結(jié)合全國GDP、百強縣等排名來進行綜合考慮。”不追噱頭，營銷還是要“用產(chǎn)品說話”

2013年，新營銷方式層出不窮，看得人眼花繚亂。微營銷更是攢足了人氣。不少凈水器廠家紛紛試水微營銷，推出微電影、微博活動、微信活動。泉露凈水器是否也跟著大伙趕了一把潮流呢？“市場上各種的營銷方式，我一直都有關(guān)注，我們也同樣會有這方面的規(guī)劃和想法?！?占豐衛(wèi)認(rèn)為，“在2014年，我們可能會區(qū)別于這些噱頭性的營銷方式，而用一種實在的方式來推廣泉露凈水器——‘用產(chǎn)品說話’，提出品質(zhì)營銷、微服務(wù)的概念?！?/p>

從字面上來理解，品質(zhì)營銷似乎是更注重產(chǎn)品品質(zhì)，以產(chǎn)品打動消費者，讓老顧客帶動新顧客。泉露凈水器占豐衛(wèi)也解釋說：“泉露的目標(biāo)客戶以中、高端消費群體為主，他們更關(guān)注自己所購買產(chǎn)品的品質(zhì)能不能給他們的健康帶來正面的幫助。因此，我們必須把產(chǎn)品做好，泉露凈水器產(chǎn)品的環(huán)保性、實用性、耐用性，美觀性、設(shè)計感都與歐洲接軌，是真正的既好看、又實用、而且耐用的凈水器。”

至微服務(wù)，是不是跟微博、微信搭邊呢？其實不然，占總解釋說，微服務(wù)即是對服務(wù)體系和服務(wù)細(xì)節(jié)的進一步升級，“從客戶踏進泉露門店、接觸產(chǎn)品、確定購買、后期安裝、再到每一年售后保養(yǎng)，我們都會進行一個全系統(tǒng)的提升，讓顧客真正感受到無微不至的服務(wù)?！痹囁娚?，全力發(fā)展O2O模式，真正做對客戶和投資商都有益的事

電商對企業(yè)的吸引力可以說是越來越大。就2013年天貓雙十一來說，當(dāng)日全網(wǎng)成交額350.19億元，其中以凈水器為代表的水家電全天共計實現(xiàn)了5億元的銷售額，如此高額的銷售量不得不對商家產(chǎn)生吸引。那它對泉露凈水器的吸引力到底有多大呢？占總表示說：“其實電子商務(wù)這個渠道，我們已經(jīng)作了較長時間的構(gòu)想，并在去年年底開始嘗試；但凈水器對于服務(wù)的要求較高，在電商的執(zhí)行和操作的過程中，可能沒有成品類的那么簡單。因此我們還會慎重地考量電商是否適合泉露，如何進行深入推廣，這一切目前都處于摸索階段?！蹦壳?，泉露凈水器的探索成果主要是，泉露官網(wǎng)+“泉露凈水器移動網(wǎng)站”+泉露天貓店（淘寶店）+“泉露凈水器微信公眾號”以及泉露所有代理商，通過資源整合推行全新的O2O模式，這樣通過網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋，完全能滿足消費者線上購物的快感，同時結(jié)合了代理商之

后，又能滿足消費者的線下體驗。

不難看出，泉露正在構(gòu)筑一張宏偉的凈水藍(lán)圖。

第五篇：凈水器經(jīng)銷渠道概述

凈水器銷售渠道分析

隨著人們對生活飲用水品質(zhì)要求的提高、桶裝水頻發(fā)質(zhì)量問題并經(jīng)國家級權(quán)威媒體的披露、各種自來水水質(zhì)意外污染的報道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點，水家電逐步為廣大國內(nèi)消費者所認(rèn)知、熟悉，并走進越來越多的尋常百姓家。

據(jù)很專家推測，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競爭格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

進入3月份，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器?！凹矣脙羲P(guān)聯(lián)千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實力、產(chǎn)品性能實力和過硬的商業(yè)運作團隊。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動市場。碧水源是國內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場占有率要達到30%以上，要成為國內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌?！绷狠x總經(jīng)理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長率將達到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢崿F(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點，進軍凈水器市場。

而一個值得關(guān)注的新動向是，韓國生活環(huán)境家電生產(chǎn)商與少女時代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時代作為其廣告。天下熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業(yè)的利潤很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場機制做主導(dǎo)，利潤高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會競爭充分，競爭充分就會導(dǎo)致行業(yè)整體利潤下降，凈水器行業(yè)在中國發(fā)展了幾十年，億元級別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤高，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個剛發(fā)生不久的例子吧。前段時間有個做凈水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場零售模式（蘇寧、國美進了十幾個），效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。

他問為什么？我說，按照正常的凈水器銷量增長來說，明年蘇寧國美的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬，你只有全吃下，才能達標(biāo)。有哪個神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問他，現(xiàn)在每個月的開支是多少？他說是五六萬。我問，你手上還有多少現(xiàn)金？他說20幾萬。我建議他說，可行的解決辦法有這么幾個，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時機不好。三是：壯士斷腕，逐步清場退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個人隨隨便便就能挖到的。我們先來看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來的趨向。

家用凈水器會逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場和建材超市、家電賣場、網(wǎng)絡(luò)團購為主，其他KA賣場、電視購物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補充。

（一）對于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來陸續(xù)又做了一些酒店工程項目，其實五星級酒店的工程凈水器還是有市場的，一般一單就有300套以上的凈水器，請有興趣的讀者參見《凈水器工程市場操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對于家電賣場方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業(yè)人士曾交流過凈水器在家電賣場的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長基本在300%以上。不過就全國來說，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個特點：

1）主要市場份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場合作品牌瓜分了，這是他們的強項

2）非傳統(tǒng)賣場品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現(xiàn)在家電賣場和奧普起家時大不同了，有點像老虎機，比方說艾美特在全國家電賣場做了3個億，凈利潤卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說：對于很多凈水器經(jīng)營機構(gòu)來說，家電賣場的廣告意義或許更大，你要先讓賣場賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實是因為基數(shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售潛力無窮。中國網(wǎng)民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網(wǎng)購測試，1年銷售額可達30萬。一個南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個重點，（1）產(chǎn)品特性（2）網(wǎng)管能力（3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購的消費者角度看，消費者有3大注意點。1）全程關(guān)注點：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)官網(wǎng)信息；2）購前關(guān)注點：產(chǎn)品價格、技術(shù)原理、使用評價、購買渠道等有助于網(wǎng)民購買

產(chǎn)品的信息；3）購后關(guān)注點：產(chǎn)品使用說明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營銷筆者只是拋磚引玉，期待達人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點，亦不贅述。

（五）關(guān)于凈水器銷售模式。根據(jù)我個人的工作經(jīng)驗看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個性的，重要性如何？哪些是機會性的，重要性如何，很多時候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對個性和機會性成分的重要性認(rèn)識不足。

正如無錫自來水危機的時候，你搭一個小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機會錢；我有個朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因為你的盈虧界面與人家不一樣，這就是個性的重要性，以上都是經(jīng)驗談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達人將此作為個人創(chuàng)業(yè)項目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€人對凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對諸位在路上的同行有些許參考價值。凈水器市場并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費用投入和招商回款嚴(yán)重不對稱，付出和實際回報相差懸殊。

正如太陽能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營規(guī)模等。

另一個有趣的現(xiàn)象是，有個上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來做事情，將一個個必要條件落實。創(chuàng)業(yè)初期要過3道關(guān)。（1）資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來；（2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關(guān)，僥幸活下來之后，要想發(fā)展壯大，必須進行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個挑戰(zhàn)。（1）商業(yè)模式，你賺誰的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護城河？（2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。（4）國家政策，不與政府爭利是歷代

前輩留下的格言。

筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個未必正確的經(jīng)驗法則，就是啟動資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會大于80%。在沒有成熟的商業(yè)模式和團隊的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來普及率不高的原因，千萬不要盲目投資。

大家有沒有反思過，那些日子過的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨到之處呢？筆者通過多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營的兩大定律，與大家一并分享。絕對律。不懂凈水器技術(shù)，就無法做好凈水器營銷。黃金律?？s小運營規(guī)模和成本，才能盈利，因為目前凈水器還是一個“縫隙”市場。而對于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來說，同樣也有一把達摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因為消費市場目前的容量和增量都是有限的，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個時候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實用的發(fā)展方式。