第一篇：行業(yè)關(guān)注：凈水器營銷渠道的大探討

行業(yè)關(guān)注：凈水器營銷渠道的大探討

家用凈水器營銷渠道大探討！凈水器加盟之初，許多人都在想是該進(jìn)賣場還是另立門面。這當(dāng)中涉及太多營銷問題，需要深入考慮。但不論選擇那個地方開鋪，首要都是要制定好全年甚至更長時間的營銷戰(zhàn)略！事實上商場之中，瞬息萬變，運(yùn)籌帷幄，方能勇往直前，其中個中糾葛，凈水器商家不可不查也。

凈水器進(jìn)駐賣場

目前中國的賣場頻出大手筆。蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家??這些大賣場皆是凈水器企業(yè)進(jìn)駐賣場的選擇。泉露凈水器宏輔策劃負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“進(jìn)賣場的好處很明顯，賣場人流量較大，可信度相對較高，商家可以直接借助賣場的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。正所謂利與弊就是一堆孿生姊妹，有利就必有弊，首先，賣場的準(zhǔn)進(jìn)門檻較高，這樣一來不單單對品牌有要求，代理商自身實力也是一個重要因素;其次，目前大部分賣場在資金結(jié)算上算盤越打越精，而經(jīng)常組織的活動商家也不得不配合，造成商家資金周轉(zhuǎn)困難，利潤下降，更有甚者面臨生存危機(jī)。這樣改負(fù)責(zé)人建議，凈水器代理商自己開展廳是個不錯的選擇，現(xiàn)在家居體驗館已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的一種趨勢;除此之外，凈水器代理商應(yīng)該盡量選擇有名氣點(diǎn)的品牌，這樣才能將客戶吸引到自己的展廳來；最后一步，還必須考慮到展廳地理位置、日常運(yùn)營本錢、展廳風(fēng)格等諸多因素。

市場招商加盟

招商加盟一直以來是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。對于已經(jīng)成熟的大品牌來說，尋找加盟商，迅速在全國打開局面是必然的選擇。筆者在采訪泉露凈水器相關(guān)負(fù)責(zé)人是，其表現(xiàn)出了作為凈水器廠家的顧慮：首先全國各地的凈水器市場行情千差萬別，企業(yè)很難保證自己的品牌到哪都能占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?其次，在加盟商的選擇上必須謹(jǐn)慎，很多加盟商固然掛靠大的品牌，實則借彼之名，行己之道，偷梁換柱、魚目混珠無所不為，至品牌的名譽(yù)于不顧，待賺得盆滿缽滿便一走了之，這委實讓品牌在加盟商的治理上煞費(fèi)腦筋。同樣筆者在采訪一些正準(zhǔn)備做凈水器代理商的周先生的顧慮，全國凈水器品牌不計其數(shù)，在選擇上也是絞盡腦汁，若加盟不利，則血本盡失。所以，不得不在經(jīng)營上多費(fèi)心思，以顧及自身利益。正是因為各自的利益形成一種對等博弈，也使得整個凈水器行業(yè)招商、加盟變得越來越難，所以這一階段也要求凈水器廠家更加誠信，方能真正獲得代理者的親睞，泉露凈水器負(fù)責(zé)人如是說到。另一種形式便是團(tuán)購

目前，團(tuán)購早已風(fēng)靡全國各地。各種團(tuán)購網(wǎng)站的興起在全國范圍內(nèi)刮起了團(tuán)購風(fēng)潮。在火爆的團(tuán)購現(xiàn)場，精明睿智的侃價師一次次地將商家侃得敗下陣來，讓在場的消費(fèi)者看得大快人心，以為自己占了便宜，立即決定購買。而商家也從團(tuán)購中網(wǎng)羅到大量的消費(fèi)者?？墒?，近年來，團(tuán)購也開始有了信任危機(jī)。侃價師不管在臺上侃得多么熱鬧，實在價格都是幕后和商家商量好的協(xié)議價格，消費(fèi)者實在并不能從中得到太多的利益。比較理性的商家會選擇與大型的網(wǎng)站合作(如慧聰)，利用網(wǎng)站來宣傳推廣自身的凈水器品牌，進(jìn)步自身公信力。有凈水器商家坦言：“我并不要求通過網(wǎng)絡(luò)就能直接給我?guī)矶嗌賳巫樱谊P(guān)心的就是通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)品牌影響力的提升。”然而，在凈水器行業(yè)急功近利的大背景下，又有多少商家能有這樣的魄力呢?

總結(jié)：凈水器行業(yè)不斷成熟，其營銷策略也具有其特殊性。但不管采用什么營銷攻略，都萬變不離其宗，塑造品牌、增加品牌公信力、提升品牌抗危性能力等等。筆者在此祝福中國凈水器行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士能夠公道的采用各種措施，推動品牌的成長、同時也推動中國凈水器行業(yè)更健康的發(fā)展。更多了解 ***泉露小金

第二篇：凈水器品牌：行業(yè)銷售渠道變革

家用凈水器：行業(yè)銷售渠道變革

市場經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)歷來重視渠道的建設(shè)及維護(hù)，“渠道為王的時代”是所有企業(yè)不得不遵守的游戲規(guī)則。在商業(yè)流通領(lǐng)域，有種說法“成也渠道，敗也渠道”，電子商務(wù)已成為市場大勢所趨，眾多的家用凈水器品牌漸漸意識到這一點(diǎn)，并開始分食電子商務(wù)平臺帶來的利潤這塊蛋糕。據(jù)了解，美的、九陽、海爾、怡口已經(jīng)開始試水電子商務(wù)，新興的網(wǎng)絡(luò)銷售力量為企業(yè)在市場爭奪份額而保駕護(hù)航。

1、凈水器行業(yè)逆市增長

水家電類產(chǎn)品受樓市新政的不利因素影響嚴(yán)重，但與疲軟的實體市場不同，在網(wǎng)上，這類產(chǎn)品的零售業(yè)卻逆勢增長，交易異?；鸨Ｄ畴娮由虅?wù)人士稱，電子商務(wù)有降低渠道成本、不受地域限制等優(yōu)勢，因此抗壓能力會更強(qiáng)。而越來越多的消費(fèi)者開始從網(wǎng)上購物，更是助推了家用凈水器網(wǎng)購市場的擴(kuò)張。

另外，80后群體通常依賴于網(wǎng)絡(luò)搜索信息，對網(wǎng)絡(luò)購物有一種無法抵抗的青睞，包括對家用凈水器的選購也高度依賴網(wǎng)絡(luò)平臺。技術(shù)層面較為復(fù)雜的凈水產(chǎn)品，不一定適合在網(wǎng)上銷售。簡單操作，容易安裝售后服務(wù)有保障的家用凈水器產(chǎn)品網(wǎng)上銷售越來越收歡迎。濱思特臺面智能廚飲機(jī)系列，臺面組合結(jié)構(gòu)式，現(xiàn)代時尚家居設(shè)計，更換濾芯方便，售后服務(wù)無憂是一個不錯的選擇。

2、凈水器銷售模式日漸成熟

雖然家用凈水行業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)購市場不久，但卻有許多水家電商家都力爭拼搶網(wǎng)絡(luò)營銷這塊新鮮蛋糕。據(jù)了解，如今網(wǎng)上的水家電電子商務(wù)網(wǎng)站共分為三類：第一類是依托實體店建立起來的網(wǎng)站；第二類是自己有廠家并有一定的知名品牌，設(shè)立網(wǎng)店，一方面是宣傳品牌，另一方面是增加一個銷售渠道，如科勒衛(wèi)浴等；第三類就是既沒有實體店也沒有自己的品牌，自主建立網(wǎng)站平臺，并尋找凈水器品牌建立互助合作關(guān)系，在網(wǎng)上銷售。

3、凈水企業(yè)爭相試水會銷市場

和正常的實體店、專賣店，除了實體店面的各種打折優(yōu)惠活動外，眾多凈水器企業(yè)不約而同的尋找一些有快銷、會銷經(jīng)驗的操作團(tuán)隊來加大促銷力度。但是會銷市場主要還是針對中老年人的一些保健品居多，家用凈水器加盟在會銷市場劍走偏鋒，不惜為一個嘗試的機(jī)遇。對此，家用凈水器產(chǎn)品的包裝、營銷就顯得尤為重要了。

第三篇：IT行業(yè)的營銷渠道

IT行業(yè)的營銷渠道

計算機(jī)市場的營銷渠道由廠商（供應(yīng)商）、分銷商、（各級）代理商、經(jīng)銷商及用戶等組成。其中，分銷商主要承擔(dān)實體分銷(如儲運(yùn)等)任務(wù)，將商流和物流有機(jī)地結(jié)合起來，而代理商則更偏重于市場開拓、運(yùn)作和滿足用戶需求(經(jīng)銷商所起的作用與代理商十分相似，兩者的差別只在于是否對商品持有所有權(quán)，追溯起來,我國的計算機(jī)產(chǎn)業(yè)最早是從PC市場起步的，其主流分銷渠道也是隨著PC行業(yè)的不斷發(fā)展而形成的。因此，我們可以從國內(nèi)目前幾大PC巨頭的主流分銷渠道來探尋IT行業(yè)的營銷渠道：

案例一：聯(lián)想的營銷渠道模式

聯(lián)想這家十幾年前由中科院計算機(jī)所的20多名員工,靠20萬元人民幣起家的國有民營企業(yè)，在發(fā)展戰(zhàn)略上有一個十分清晰的脈絡(luò):由計算機(jī)服務(wù)資本聯(lián)想漢卡解決西文漢化，再由聯(lián)想漢卡促動外國品牌電腦的分銷繼而到推出聯(lián)想電腦,逐步形成國內(nèi)電腦整機(jī)產(chǎn)銷,在海外則通過做配套制造業(yè)進(jìn)入國際市場。

其營銷渠道主要有以幾種形式：

一、直銷

直銷是聯(lián)想在創(chuàng)業(yè)初期電腦銷售主要采用的營銷渠道模式，但當(dāng)電腦利潤下降、規(guī)模效應(yīng)起來后,聯(lián)想與其代理商之間的矛盾越來越明朗化。

二、廠商→一級代理→二級代理→用戶

聯(lián)想集團(tuán)在發(fā)展過程中,為適應(yīng)市場競爭的規(guī)?；枰?，及時推出了“大聯(lián)想"渠道策略,即在與代理伙伴相互融合的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步加強(qiáng)一體化建設(shè),不僅將代理商納入自己的銷售服務(wù)體系,而且將其納入培訓(xùn)體系,強(qiáng)調(diào)作為廠商的聯(lián)想集團(tuán)與代理商及其他合作伙伴共同發(fā)展,共同成長。這種大市場與大渠道的模式,將保證渠道隨時的、無限制的擴(kuò)張力(包括代理品牌的數(shù)量、產(chǎn)品的數(shù)量與規(guī)模及渠道覆蓋面等)同時也確保了渠道的暢通無阻。

憑著這暢通無阻的渠道，聯(lián)想電腦連續(xù)三年居中國市場第一位,在亞太市場的占有率排名上升為第三位,1998年在全球PC市場上以0.6%的份額排名第十五位。作為目前中國最大的分銷商,聯(lián)想科技公司與多家國外著名企業(yè)有著不同層次的合作關(guān)系,同時代理10多個國外著名品牌的信息產(chǎn)品,有1000多家二級代理商隊伍,擁有著雄厚的分銷實力。

案例二：北大方正的營銷渠道

與聯(lián)想不同的是,北大方正立足點(diǎn)是軟件企業(yè)的形象。最初方正并沒有自己的PC機(jī)，選擇了代理Digital PC，在代理Digital PC的1995-1996年間,方正建立了大量的銷售網(wǎng)點(diǎn),形成了自己很有特色的銷售渠道,。該模式是：

廠商→代理商→用戶

北大方正的銷售網(wǎng)絡(luò)是建立在其全國各地34家分公司的基礎(chǔ)之上的，由34家分公司的計算機(jī)部門出面發(fā)展代理商，建立代理網(wǎng)絡(luò)。這34家分公司支持代理商的工作，是方正集團(tuán)本地化的直接平臺，因此，不存在各總代理和一級、二級代理的區(qū)別。這種渠道有利于提高效率，在打開各地的大用戶方面，這個銷售網(wǎng)絡(luò)具有明顯的優(yōu)勢，是目前比較流行的短渠道模式。

案例

三、長城的專賣店渠道模式

與聯(lián)想和方正不同的是,長城集團(tuán)首先選擇了創(chuàng)立自有品牌這條路。

長城在1986年最先提出代理制。而當(dāng)長城電腦在一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商之后,代理制與直銷之間的矛盾產(chǎn)生了，于是長城又采用了分公司——代理——用戶的模式,，在全國建立了7個分公司。1990年,長城0520已經(jīng)擁有了50家代理商。但分公司與代理商之間的沖突日趨激烈,因為分公司也有利潤的壓力,不可避免地與代理商爭奪客戶,對代理商的積極性打擊很大。為了解決這個問題,長城集團(tuán)對其分銷渠道做了一系列的調(diào)整改進(jìn),最終采用了如下的模式:

廠商→總代理→二級代理→用戶

這是中國PC業(yè)最基本的渠道模式，也幾乎為所有國外的品牌廠商所采用。與聯(lián)想集團(tuán)的一級代理相比，長城集團(tuán)在全國所設(shè)總代理的數(shù)量要少很多，它們之間也沒有明顯的區(qū)域劃分。在以前市場相對弱小的時候，此種渠道構(gòu)架發(fā)揮了重大作用，能迅速打開市場。但值得注意的是，這種渠道使廠商與代理商的溝通難以進(jìn)行。

這是目前我國PC業(yè)一種主流的渠道模式,它的特點(diǎn)在于重在區(qū)域的劃分，一級代理相當(dāng)于地區(qū)經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)本地區(qū)的銷售,這樣使每一個地區(qū)的分銷都有其相對獨(dú)立的發(fā)展區(qū)域。一般說來，使用這種方式能夠較為有效地避免渠道間的沖突，避免地區(qū)間代理商的惡性競爭，但也存在著信息溝通相對較弱的問題。

聯(lián)想的銷售渠道特點(diǎn)在于地區(qū)的劃分,有效地避免了地區(qū)代理間的惡性競爭。方正的渠道,作為目前較為流行的短渠道,它大大提高了渠道效率,而方正集團(tuán)的分公司機(jī)構(gòu)則進(jìn)一步加強(qiáng)了對代理商的支持。長城的渠道是最基本的渠道模式,長城集團(tuán)在此基礎(chǔ)上加入了自己的專賣店特色,使專賣店體系起到了帶動市場的作用,提高了“金長域”品牌的知名度。這三家國內(nèi)廠商的銷售渠道在企業(yè)的成長過程中都發(fā)揮了不可忽視的作用,同時這些分銷渠道也隨著企業(yè)的成長而不斷發(fā)展和完善。

事實上,無論是對IT界還是其他業(yè)界人士,這三家企業(yè)的渠道模式都可為大家所借鑒。各企業(yè)可根據(jù)自身情況的不同,從中選擇適合于自身發(fā)展的渠道模式,但最重要的就是要具有自己的經(jīng)營特色。在激烈競爭的社會里,只有特色化經(jīng)營才是自己的生存之道。這從上述三家PC企業(yè)的發(fā)展過程中也可見一斑。當(dāng)然,分銷渠道的特色化只是其中之一,其它還有如運(yùn)作方法的特色化，代理產(chǎn)品的特色化、以及集成方案的特色化等等。只要符合市場需求和發(fā)展,自己也會有很好的發(fā)展機(jī)會。而那些規(guī)模既小又無特色的經(jīng)銷商,將越來越?jīng)]有生存空間,最終將被市場所淘汰。

第四篇：快消行業(yè)營銷渠道

快消行業(yè)營銷渠道

渠道分解：快消行業(yè)所涉及的渠道可分為個人渠道，便捷渠道，KA賣場，特通渠道，分銷商渠道等，每個渠道都有其自身的特性：

1，個人渠道：以個人為銷售對象的渠道，直銷利用個人的網(wǎng)絡(luò)及資源，通過產(chǎn)品體驗，試銷，口碑傳播等方式進(jìn)行銷售。該渠道的特點(diǎn)是點(diǎn)對點(diǎn)的進(jìn)行服務(wù)，前期通過免費(fèi)體驗，產(chǎn)品講解，人員跟蹤等方式來開拓市場。高端產(chǎn)品，奢侈品，部分保健用品多用此渠道進(jìn)行前期的開拓。特點(diǎn)是相關(guān)人員社會關(guān)系廣泛，具有良好的客戶資源，和政，企商管，商業(yè)人士保持長期的聯(lián)系。前期開發(fā)成本主要體現(xiàn)在體驗營銷和贈送方面，一旦形成合作，后期的運(yùn)營成本相關(guān)較小。利潤較高

2，連鎖便捷渠道：以連鎖終端店為銷售對象的營銷。利用社會上廣泛便布的便利店進(jìn)行銷售的方式，適合大眾消費(fèi)品。該渠道的特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)眾多，貼近大眾銷費(fèi)。前期通過談判達(dá)到進(jìn)場的目的，后期利用產(chǎn)品陳列，免費(fèi)品嘗來對產(chǎn)品進(jìn)行拉動，提高產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者心目中的知名度。前期開發(fā)成本主要體現(xiàn)在進(jìn)場費(fèi)/條碼費(fèi)（現(xiàn)金，實物輔底等），存在結(jié)算周期（30天--90天不等）。進(jìn)場后要進(jìn)行一定的產(chǎn)品陳列，消費(fèi)者拉動等活動，來提高消量。該渠道利潤適中

3，KA賣場：以大型連鎖賣場為銷售對象的營銷。利用社會上全國性的大型賣場的渠道來銷售我產(chǎn)品。適合各類產(chǎn)品。該渠道的特點(diǎn)是影響力大，貼近大眾，可以提升品牌影響力。所需過程和進(jìn)連鎖便捷渠道相同。但所需費(fèi)用會更大，需專門的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟蹤。該渠道利潤較低。

4，特通渠道：該渠道為酒店，餐飲，機(jī)場，加油站，健身房，藥店等。該渠道為上述渠道的補(bǔ)充，但針對的對象更加明確。開發(fā)該渠道需要一定的人脈關(guān)系，同時前期也是需一定的進(jìn)場費(fèi)用及輔底，結(jié)算方式以賬期和送二結(jié)一為主。該渠道前期開發(fā)具有一定的難度。但后期利潤較高

5，分銷商渠道：開發(fā)分銷渠道，利用他們自身的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源來協(xié)助我們進(jìn)行產(chǎn)品銷售。一個人的力量畢竟是有限的。各個人都有自身的特點(diǎn)和人脈關(guān)系，通過這些人來幫助我們做市場，可以達(dá)到事半功倍的效果。該渠道由于會產(chǎn)生利潤分解，故利潤較低，主要是通過銷量來保證利潤。

第五篇：凈水器經(jīng)銷渠道概述

凈水器銷售渠道分析

隨著人們對生活飲用水品質(zhì)要求的提高、桶裝水頻發(fā)質(zhì)量問題并經(jīng)國家級權(quán)威媒體的披露、各種自來水水質(zhì)意外污染的報道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點(diǎn)，水家電逐步為廣大國內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)知、熟悉，并走進(jìn)越來越多的尋常百姓家。

據(jù)很專家推測，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競爭格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

進(jìn)入3月份，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器。“家用凈水關(guān)聯(lián)千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實力、產(chǎn)品性能實力和過硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動市場。碧水源是國內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場占有率要達(dá)到30%以上，要成為國內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌。”梁輝總經(jīng)理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長率將達(dá)到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢崿F(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點(diǎn)，進(jìn)軍凈水器市場。

而一個值得關(guān)注的新動向是，韓國生活環(huán)境家電生產(chǎn)商與少女時代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費(fèi)層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時代作為其廣告。天下熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業(yè)的利潤很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場機(jī)制做主導(dǎo)，利潤高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會競爭充分，競爭充分就會導(dǎo)致行業(yè)整體利潤下降，凈水器行業(yè)在中國發(fā)展了幾十年，億元級別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤高，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個剛發(fā)生不久的例子吧。前段時間有個做凈水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場零售模式（蘇寧、國美進(jìn)了十幾個），效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。

他問為什么？我說，按照正常的凈水器銷量增長來說，明年蘇寧國美的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬，你只有全吃下，才能達(dá)標(biāo)。有哪個神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問他，現(xiàn)在每個月的開支是多少？他說是五六萬。我問，你手上還有多少現(xiàn)金？他說20幾萬。我建議他說，可行的解決辦法有這么幾個，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時機(jī)不好。三是：壯士斷腕，逐步清場退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個人隨隨便便就能挖到的。我們先來看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來的趨向。

家用凈水器會逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場和建材超市、家電賣場、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購為主，其他KA賣場、電視購物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補(bǔ)充。

（一）對于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來陸續(xù)又做了一些酒店工程項目，其實五星級酒店的工程凈水器還是有市場的，一般一單就有300套以上的凈水器，請有興趣的讀者參見《凈水器工程市場操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對于家電賣場方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業(yè)人士曾交流過凈水器在家電賣場的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長基本在300%以上。不過就全國來說，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個特點(diǎn)：

1）主要市場份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場合作品牌瓜分了，這是他們的強(qiáng)項

2）非傳統(tǒng)賣場品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現(xiàn)在家電賣場和奧普起家時大不同了，有點(diǎn)像老虎機(jī)，比方說艾美特在全國家電賣場做了3個億，凈利潤卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說：對于很多凈水器經(jīng)營機(jī)構(gòu)來說，家電賣場的廣告意義或許更大，你要先讓賣場賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實是因為基數(shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售潛力無窮。中國網(wǎng)民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網(wǎng)購測試，1年銷售額可達(dá)30萬。一個南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個重點(diǎn)，（1）產(chǎn)品特性（2）網(wǎng)管能力（3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購的消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者有3大注意點(diǎn)。1）全程關(guān)注點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)官網(wǎng)信息；2）購前關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品價格、技術(shù)原理、使用評價、購買渠道等有助于網(wǎng)民購買

產(chǎn)品的信息；3）購后關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品使用說明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營銷筆者只是拋磚引玉，期待達(dá)人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點(diǎn)，亦不贅述。

（五）關(guān)于凈水器銷售模式。根據(jù)我個人的工作經(jīng)驗看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個性的，重要性如何？哪些是機(jī)會性的，重要性如何，很多時候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對個性和機(jī)會性成分的重要性認(rèn)識不足。

正如無錫自來水危機(jī)的時候，你搭一個小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機(jī)會錢；我有個朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因為你的盈虧界面與人家不一樣，這就是個性的重要性，以上都是經(jīng)驗談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個人創(chuàng)業(yè)項目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€人對凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對諸位在路上的同行有些許參考價值。凈水器市場并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費(fèi)用投入和招商回款嚴(yán)重不對稱，付出和實際回報相差懸殊。

正如太陽能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營規(guī)模等。

另一個有趣的現(xiàn)象是，有個上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴(kuò)大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來做事情，將一個個必要條件落實。創(chuàng)業(yè)初期要過3道關(guān)。（1）資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來；（2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關(guān)，僥幸活下來之后，要想發(fā)展壯大，必須進(jìn)行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個挑戰(zhàn)。（1）商業(yè)模式，你賺誰的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護(hù)城河？（2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。（4）國家政策，不與政府爭利是歷代

前輩留下的格言。

筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個未必正確的經(jīng)驗法則，就是啟動資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會大于80%。在沒有成熟的商業(yè)模式和團(tuán)隊的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來普及率不高的原因，千萬不要盲目投資。

大家有沒有反思過，那些日子過的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨(dú)到之處呢？筆者通過多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營的兩大定律，與大家一并分享。絕對律。不懂凈水器技術(shù)，就無法做好凈水器營銷。黃金律?？s小運(yùn)營規(guī)模和成本，才能盈利，因為目前凈水器還是一個“縫隙”市場。而對于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來說，同樣也有一把達(dá)摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因為消費(fèi)市場目前的容量和增量都是有限的，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個時候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實用的發(fā)展方式。