第一篇：拒絕呆板,創(chuàng)意家居讓你的廚房活起來

拒絕呆板，創(chuàng)意家居讓你的廚房“活”起來

中國產(chǎn)業(yè)競爭情報網(wǎng)的統(tǒng)計結(jié)果表明，全國創(chuàng)意家居用品的年消費能

力高達2000至3000億元。81%受訪者對家居產(chǎn)品最先考慮的是其人

性化設(shè)計，96.4%的受訪者愿意接受創(chuàng)意家居比普通同類家居產(chǎn)品更高的價格。

據(jù)悉，2013年6月9-11日，由勵展華博展覽（深圳）有限公司與

中國輕工工藝品進出口商會聯(lián)手打造的上海國際尚品家居及室內(nèi)裝飾

展覽會（簡稱：尚品家居展），將在上海新國際博覽中心舉行。數(shù)萬時尚創(chuàng)意的家居用品同時展出，包括餐廚用品、家紡布藝、小家電、時尚家飾等。您只需挑選幾款功能強大，設(shè)計充滿了想象力的“小菜”，就能讓廚房間成為充滿奇趣的“創(chuàng)意園”。讓我們一起先睹為快吧。

拒絕呆板 用色彩裝扮美廚

北京卓越互動禮品有限公司將為尚品家居展帶來數(shù)款Stylor家居新品。折疊碗，百變廚房的必備——創(chuàng)新的折疊設(shè)計，節(jié)省了收納空間，還能有效避免沾染灰塵；為省卻倒茶葉的煩惱而設(shè)計的泡茶器具不在少數(shù)，而Stylor花色葉子茶包，其獨特的外觀設(shè)計，柔美的線條，靚麗的色彩不禁讓人眼前一亮，展商負責(zé)人李小姐介紹，源于法國浪漫設(shè)計理念的Stylor 系列家居產(chǎn)品，一直秉承安全，健康，時尚，創(chuàng)意的理念，依托環(huán)球設(shè)計師團隊資源，運用色彩藝術(shù)和實用性創(chuàng)意，為消費者打造富有個性的“軟廚”用品。

Stylor花色折疊碗Stylor花色葉子茶包

“添油加醋”讓你的廚房“活”起來

廚房，自然少不了盛放油鹽醬醋的調(diào)味瓶。上海第一屋百貨將在尚品家居展上推出一系列新款調(diào)味瓶，設(shè)計師從科學(xué)實驗室里的器皿中獲取設(shè)計的靈感，讓調(diào)味瓶呈現(xiàn)出集合科學(xué)性、功能性、通透感于一身的和諧效果，讓人心動不已。這是否讓你在做菜的同時，也體驗著科學(xué)小怪獸在實驗室的小樂趣呢？

一屋窯“化學(xué)容器”調(diào)味瓶系列

凸顯個性，創(chuàng)意點亮生活

“沒有想不到，只有看不到。”優(yōu)雅高貴的天鵝經(jīng)過設(shè)計師們的獨具匠心的設(shè)計，變身美麗的廚房收納容器；刀叉組合而成的不銹鋼壁鐘，凸顯主人追求個性的生活方式；功能強大的智能炒菜機，不費吹灰之力即可為您做出道道美味佳肴??各式各樣的創(chuàng)意的小家電、創(chuàng)意家飾、獨立設(shè)計師作品等，將出現(xiàn)在2013年6月9-11日的尚品家居展上，帶給您一場創(chuàng)意生活的盛宴，期待您蒞臨上海新國際博覽中心現(xiàn)場發(fā)掘。展會目前已在開通網(wǎng)絡(luò)預(yù)登記通道，成功登記的觀眾可以免費入場，還有機會獲得精美禮品。

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第二篇：讓你的人物活起來 作文教案

一、導(dǎo)入

同學(xué)們好！今天能有幸和我們?nèi)械耐瑢W(xué)共同學(xué)習(xí)，我感到很高興，大家高不高興？今天，老師要通過這堂課來看一看三中的同學(xué)是不是比板中的同學(xué)更博學(xué)，更踴躍，更善于動腦。當(dāng)然，我也希望自己能成為一個精神的使者，將三中同學(xué)的精神帶回板中，同學(xué)們愿意幫老師完成這個心愿嗎？

好，上課！

師：老師首先請同學(xué)們看這樣兩幅圖畫，誰能快速告訴我，這兩幅畫的區(qū)別是什么? 生答，師肯定

師：其實，這正如我們的作文，如果只一味的敘述，就會像這樹干，干枯無色；如果我們能在敘述中加入生動的描寫，作文就會像茂盛的樹一樣，有血有肉，生動具體了。同學(xué)們，想讓你的人物活起來嗎？

今天，我們就一起學(xué)習(xí)寫作的一種重要方法

——人物描寫，讓你的人物活起來（板書）

師：請同學(xué)們看大屏幕，老師請一位同學(xué)來讀“學(xué)習(xí)目標” 生讀，師肯定

師：接下來，請同學(xué)們做個猜謎游戲，請看屏幕。你來猜猜他是誰？ 生猜不出

師：再來看下一個 生：豬八戒

師：在這兩個謎語中，都運用了哪種人物描寫？ 生答：肖像描寫

師：那為什么沒有猜出第一個呢？接下來我們進入人物描寫的第一個驛站——肖像描寫 請一名同學(xué)讀屏幕內(nèi)容

師：請同學(xué)們看這樣一段文字，思考：它從哪幾方面來寫魯迅先生的？體現(xiàn)了先生怎樣的個性特點 生答，出示投影

師：同學(xué)們，由此我們可以領(lǐng)悟到肖像描寫應(yīng)注意什么呢？ 生思考回答 師投影總結(jié)

師：請同學(xué)們來做一個練習(xí)，用簡短的文字描寫照片上的小朋友 生寫作，并展示作品

師：我們掌握了肖像描寫的要點，接下來我們進入第二個驛站：——動作描寫 生齊讀什么是動作描寫

師：請同學(xué)們將屏幕上的兩段文字加以比較，說一說哪段文字好，為什么？ 生答

師：由此可見，我們在運用動作描寫時要注意寫出人物動作的生動性，努力寫出細節(jié)，反映人物特點。師：請同學(xué)們讀屏幕上的文字，從中你可以發(fā)現(xiàn)她怎樣的個性特點？

生答，師肯定

師：同學(xué)們，描寫難嗎？ 生答

師：接下來我們進入人物描寫第三個驛站：語言描寫 生齊讀

師：5歲的孩子磊磊藏起了爸爸的香煙，爸爸決定向兒子要回，請同學(xué)們比較屏幕上父子倆的對話，哪一個寫得好，為什么？ 生答

師：由此看來，我們運用語言描寫時，應(yīng)注意人物的年齡、經(jīng)歷、身份和文化修養(yǎng)等。

師：接下來，我們請兩位同學(xué)表演一下屏幕中的這組對話。出示投影 生表演 師肯定

師：我想采訪這兩位同學(xué)，當(dāng)你飾演買菜人身份的時候，你抓住了他怎樣的個性特征？ 生答

師：這位同學(xué)，你在演買菜人的時候抓住了他怎樣的個性特征呢？

生答

投影出示 師肯定

師：同學(xué)們，這組對話描寫就提示我們，語言描寫不僅要符合人物的年齡、身份、經(jīng)歷、文化修養(yǎng)等，還應(yīng)力求簡潔，反映人物的特征。出示投影

師：好，我們進入第四個驛站——心理描寫

請同學(xué)們比較屏幕中兩段文字，找出心理描寫的句子。生答

師：請大家齊讀這些文字，思考：我們在運用心理描寫時，應(yīng)注意什么？ 生答

師：總結(jié)大家所說，進行心理描寫，我們應(yīng)注意：出示投影 時間過得好快，我們在這幾個學(xué)習(xí)驛站里，共同學(xué)習(xí)了人物描寫的方法及應(yīng)注意的要點，好我們再來回顧一下： 出示投影 一路旅途，同學(xué)們累嗎？我們聽一段音樂放松一下，同時，完成投影上的問題。出示投影 生談感想收獲

師：同學(xué)們的感觸都很深，收獲也很大，老師歸納同學(xué)們所談的內(nèi)容，給大家一點溫馨提示：（出示幻燈片）

師：老師很高興，也很感謝同學(xué)們滿足了我的心愿，我會把我們?nèi)型瑢W(xué)的風(fēng)采及精神帶到校中，也希望同學(xué)們能將這堂課學(xué)到的方法應(yīng)用到你的作文實踐中，讓你的人物活起來，扮靚你的中考作文！最后，預(yù)祝同學(xué)們，老師們元旦快樂！下課！

第三篇：13句話讓客戶沒法拒絕你

13句話讓客戶沒法拒絕你

責(zé)任編輯:樸石

1.如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么營銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，營銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

第四篇：讓客戶沒法拒絕你的幾句話

讓客戶沒法拒絕你的幾句話

1.如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

防止大客戶叛離的十種武器

20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識。然而，正因為大客戶對企業(yè)如此重要，你的競爭對手時時刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大客戶叛離已經(jīng)成為眾多企業(yè)頭痛的問題。那么在實際的市場操作中，企業(yè)究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢？

大客戶叛離的原因

通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：

第一方面：

①由于客戶的經(jīng)營方向調(diào)整、經(jīng)營范圍縮小或由于經(jīng)營的原因而出售部分企業(yè)，導(dǎo)致客戶對原來的產(chǎn)品需求減少或不再需求；

②由于客戶直接進入企業(yè)所在的上游領(lǐng)域，成為企業(yè)競爭對手，而與企業(yè)終止業(yè)務(wù)往來。

第二方面：

①由于競爭對手利用更低的價格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶；

②由于企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的需求；

③由于企業(yè)沒有及時采取有效措施解決客戶的投訴和問題，導(dǎo)致客戶不滿而叛離。

第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引發(fā)客戶叛離?

客戶關(guān)系理論認為：企業(yè)與客戶的關(guān)系可分三個級別

第一級別：企業(yè)通過價格（如：低價、扣點、信用支持）吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。低價格對消費者看起來很有吸引力，企業(yè)也喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，因為競爭對手很容易模仿從而失去優(yōu)勢。

第二級別：了解每個顧客的需求和愿望，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并使服務(wù)個性化，同時在客戶內(nèi)部建立牢固的關(guān)系網(wǎng)。其核心是避開價格，把重點放在服務(wù)、質(zhì)量和其它能為客戶產(chǎn)生新價值的因素上，關(guān)系網(wǎng)可作為抵御競爭對手進攻的緩沖地帶。競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關(guān)系更牢固。

第三級別：雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關(guān)系無疑是相當(dāng)?shù)睦喂獭?/p>

防止大客戶叛離的十種武器

第一：建立牢固的關(guān)系網(wǎng)

沒有利益就沒有關(guān)系，但如果沒有信任作保證，沒有人會相信你的利益。

請注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時間和精力的來建立的，也是不容易被競爭對手復(fù)制的。良好的客戶關(guān)系是你在客戶內(nèi)部編織的阻止競爭對手進攻的第一道防線。

好的客戶關(guān)系可以：

①使客戶諒解你偶爾的產(chǎn)品質(zhì)量問題和服務(wù)的過失

②向你透露企業(yè)內(nèi)部信息或競爭對手動向

③阻截或延緩競爭對手的滲透

第二：提高與客戶關(guān)系級別

如果將與客戶的關(guān)系局限在某個個人上（如：客戶采購經(jīng)理），風(fēng)險是很大的，會受到工作調(diào)動、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。

返利 怎樣才能越返越有利？

發(fā)布日期：2006-10-7 8:39:16

廠家為什么要對自己的經(jīng)銷客戶進行返利？是因為其它的廠家都在返利，自己也應(yīng)該隨大流嗎？廠家對經(jīng)銷商返利應(yīng)該達到什么樣的目的？為什么向客戶支付了大量的返利，結(jié)果還是不能調(diào)動客戶的銷售熱情？甚至是竄貨、亂價現(xiàn)象頻繁發(fā)生，越返越不利？除了依據(jù)客戶所完成的銷售額來還利之外，那些指標還能作為返利依據(jù)？除了向客戶返現(xiàn)金之外，還能返什么？……

相信,這些都是制訂和執(zhí)行返利政策時困擾許多廠家的現(xiàn)實問題。那么，返利工作應(yīng)該怎樣做才能達到廠家預(yù)期的效果，做到越返越有利？我們還是從下面一個制藥企業(yè)的返利案例談起。

案例：北京某制藥有限公司的返利政策

筆者在分析北京某制藥有限公司（以下簡稱“A藥企”）與經(jīng)銷商合作的銷售協(xié)議時，發(fā)現(xiàn)其返利做法頗有借鑒意義，為了便于讀者充分理解，現(xiàn)引用其部分原文：

一、銷售進度返利政策：

1、只要經(jīng)銷商在每個季度完成了當(dāng)銷售任務(wù)總量的25%，即可享受該項政策；

2、進度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進度返利點數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%；

3、進度返利在下一季度的第一個月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予；

二、總量返利政策：

1、經(jīng)銷商在完成當(dāng)年各自的銷售任務(wù)總量之后，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標準享受返利：“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標準；

2、返利由A藥企在第二個銷售的第一個月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷商支付；

三、及時回款返利政策：

1、每批及時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當(dāng)月回款總額0.5%的及時回款返利；連續(xù)180天無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，除以上兩項之外，另外享受銷售總量0.5%的回款返利；

2、以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可重復(fù)享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；

3、返利金額作為組織經(jīng)銷商參加高級學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的費用投入；

四、產(chǎn)品專賣返利政策：

1、在同類產(chǎn)品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一穿靈”、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片”），如果經(jīng)銷商自愿只銷售A藥企的三個對應(yīng)產(chǎn)品，即可享受該項返利政策；

2、返利在第二個銷售以進貨價格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷商中途經(jīng)營其他同類產(chǎn)品，該返利項目自動取消；

3、專賣返利的標準：“仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈”1%；“珍菊降壓片”0.5%；

五、新產(chǎn)品推廣返利政策：

1、如A 藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷商（按要求積極組織召開新產(chǎn)品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端促銷維護工作），除了享受以上四項常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷售額3%的返利；

2、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個銷售第一個月末以等價值的貨車、電腦等實物形式返還；

六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個項目的標準即可享受；一旦經(jīng)銷商有破壞價格、跨區(qū)銷售之行為，所有返利則自動取消。

返利的基本目的從A 藥企案例材料，我們可以看出其返利政策一共分為銷售進度返利政策、總量返利政策、及時回款返利政策、產(chǎn)品專賣返利政策和新產(chǎn)品推廣返利政策這五項。那么，A藥企為什么要這樣設(shè)計返利政策項目？我認為透過這些返利項目不難看出其對應(yīng)的目的：

1、以促進階段性目標達成為目的。A藥企的“進度返利”就是為了促成經(jīng)銷商按時完成每季度的銷售任務(wù)；這樣有利于市場拓展前期的快速鋪貨、渠道覆蓋以及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；有利于將的大目標化小，化整為零，增強經(jīng)銷商完成目標的信心。

2、以提升整體銷量或銷售額為目的。激勵、刺激經(jīng)銷商多賣產(chǎn)品，把產(chǎn)品的銷量盡量做大，從而提升產(chǎn)品整體的銷量或銷額是返利最主要的目的。這也是返利為什么總是與銷量或銷售額掛鉤（經(jīng)銷商隨著銷量或銷售額的提升而享受更高比例的返利）的根本原因。比如A 藥企的返利就是在進度返利的基礎(chǔ)上對于經(jīng)銷商一年銷售工作的肯定和獎賞。

3、以加速回款為目的。將返利直接與回款速度掛鉤，如A藥企按回款時間長短不同所制訂的3項及時回款返利就是為了促進公司資金快速回籠，防止資金被經(jīng)銷商占用，這不失為一種保證貨款安全的有效手段。

4、以規(guī)范經(jīng)銷商銷售行為為目的。這是通過返利發(fā)揮其控制市場功能的一種形式。除了與銷量或銷售額掛鉤之外，返利還將與排斥競爭對手、提高市場占有率、維護價格、保護區(qū)域等市場管理目標相結(jié)合。如A 藥企的專賣返利對競爭對手的同類產(chǎn)品而言就特別具有攻擊性，是引導(dǎo)經(jīng)銷商排擠竟品的誘餌。

5、以品牌形象推廣為目的。比如說，A藥企贈送給經(jīng)銷商的送貨車上就醒目地印刷著“A藥企系列產(chǎn)品送貨專用車”等字樣，無疑會展現(xiàn)企業(yè)實力，樹立企業(yè)的良好形象。

返利的多樣化形式

為了配合以上五項返利政策能得以貫徹實施，實現(xiàn)每項政策的對應(yīng)目的，A藥企同樣采取了多樣化的返利形式。那么，不同的返利形式又會起到哪些不同的作用呢？

1、現(xiàn)金形式：廠家直接以現(xiàn)金支付經(jīng)銷商應(yīng)得的返利。這是最為原始、最為簡單的返利形式。這種形式對廠家而言，容易操作、易于管理。但增加廠家現(xiàn)金壓力，缺乏對渠道成員的后續(xù)控制能力。

2、貨款折扣形式：返利不以現(xiàn)金的形式支付給經(jīng)銷商，而是讓經(jīng)銷商在下次提貨時享受一個折扣。廠家主要是通過這種模式減少自身的現(xiàn)金壓力。同時，在對經(jīng)銷商的返利拉力上形成環(huán)環(huán)相扣的局面，不進下一批貨就無法得到這筆返利。

3、實物形式：廠家以等價值的實物支付經(jīng)銷商應(yīng)得的返利。如向經(jīng)銷商贈送配送車輛、電腦，可以加大經(jīng)銷商配送推廣能力、業(yè)務(wù)管理能力（電腦里裝有配套的管理軟件）。

4、市場宣傳、培訓(xùn)形式：將返利的資金作為經(jīng)銷商的培訓(xùn)費用和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的廣告宣傳費用來使用。為經(jīng)銷商辦一些實事，如市場活動、廣告宣傳，幫助經(jīng)銷商擴大影響快速銷貨；提升經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、經(jīng)營管理水平，為擴大產(chǎn)品銷量打下基礎(chǔ)。可以說，這筆錢是用到了刀刃上。

5、聯(lián)誼活動形式。如觀光、旅游、聯(lián)歡等，緩解了廠商的工作壓力，制造機會，增進溝通加深感情，有利于淡化利益，融洽廠商關(guān)系。

返利的其他注意事項

除了有明確的返利目的、不同的返利形式之處，A藥企在返利周期的安排、返利項目的設(shè)計、返利側(cè)重點的突出、返利點數(shù)的檔次區(qū)分上同樣處理得比較巧妙。

1、靈活地制定返利的計算周期。A藥企的返利周期分為月度、季度、半年、；這樣有利于階段性的目標達成，及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在合作過程中的不足之處，從而明確工作整改的突破口。

2、根據(jù)過程管理的需要綜合設(shè)計返利項目。銷量不再是返利唯一的考核指標，如A藥企除了設(shè)置了銷量返利項目之外，還設(shè)置了進度返利、回款返利、專銷返利、新品推廣返利等返利政策。通過對經(jīng)銷商銷售過程的管理，讓返利真正成為一種控制和規(guī)范市場的一種手段。

3、根據(jù)不同營銷階段調(diào)整返利側(cè)重點。因為A藥企的三個主打品種分別處于不同的營銷階段：“仲景胃靈丸”作為新品上市重點推廣；“寶寶一貼靈” 作為市場覆蓋的二次普及；“珍菊降壓片”作為普藥重點放在銷量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一樣的。

4、制定合理的返利點數(shù)，確保返利具有誘惑性?！爸倬拔胳`丸”的累計返利比例高達7%；“寶寶一貼靈”的累計返利為5.5%；“珍菊降壓片”的返利最低，也有4%，這對于微利經(jīng)營毛利率普遍偏低的經(jīng)銷商而言，還是具體相當(dāng)大的誘惑力的，只有這樣，才不難調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。

返利的兩種功能

綜上所述，我們可以說，返利不是目的，而是手段，通過手段的多樣化，為目的的達成服務(wù)。返利的基本功能在于對經(jīng)銷商銷售信心的激勵和銷售行為的控制。

1、激勵功能。經(jīng)銷商在銷售廠家的產(chǎn)品時，廠家已經(jīng)按照對應(yīng)渠道層級的定價原則為經(jīng)銷商順加一定比例的差價留出了一定的利潤空間，有了這個差價空間，經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品就有了利潤保障。返利對經(jīng)銷商而言，應(yīng)該算是一種額外的利潤收入，所以能夠起到提高經(jīng)銷商的積極性，激勵、刺激經(jīng)銷商多賣產(chǎn)品的作用。

2、控制功能。但是，經(jīng)銷商要想獲得這筆“額外之財”，并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。因為廠家會要求經(jīng)銷商遵守一定的游戲規(guī)則：除了對經(jīng)銷商有銷量或銷額方面的要求之外，通常還會要求經(jīng)銷商不能有竄貨、亂價、拖付貨款、銷售競爭產(chǎn)品等違規(guī)行為，否則將扣減甚至取消相關(guān)返利。

因此，任何廠家在制訂返利政策時，都應(yīng)該圍繞這兩種基本功能來具體確定自己到底需要設(shè)置哪些返利項目，采取什么樣的返利形式。反言之，如果一種返利政策，對廠家而言不能實現(xiàn)這兩大作用，我們就可以說這種返利政策是無效的，甚至是負效應(yīng)的，也就是“越返越不利”。

第五篇：13句話讓客戶沒法拒絕你

13句話讓客戶沒法拒絕你

責(zé)任編輯:樸石

1.如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么營銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，營銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。

不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：

“8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”。

※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

面對面之一 ◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的?！I賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝?！鎸γ驿N售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂

※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算?！?wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……

一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義！購買情緒曲線—購買信號 電話行銷

（二）據(jù)統(tǒng)計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。

流程圖

預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。A：打電話的準備

1.情緒的準備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準備（對鏡子微笑）

3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）

4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）

成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個細節(jié)和要點：

1．用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方 C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈 D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

１．每一通來電都是有錢的來電

２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

３．想打好電話首先要有強烈的自信心

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方

６．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中

７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好

８．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復(fù)顧客講的4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”

6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時間地點（3）有什么人參加

（4）不要談細節(jié)

G：用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：

※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹

※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么？

專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你的問題確實嚴重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。

服務(wù)營銷

（三）服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）

服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。

服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉

3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4.衣食行住的保障 B：服務(wù)的重要** 1.****使企業(yè)價值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟的意義

3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）

C：服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的

a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比

c．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務(wù)在決定 e．沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人?！豆π臑樯稀?/p>

f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系 D：用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)

2．做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務(wù)）

3．誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關(guān)心）同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴 E：銷售跟單短信服務(wù)法則：

1．善用工具（手機、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…）

2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫

3．要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)

4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你

5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息

6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）

F：服務(wù)的五大好處：

1． 增加客戶的滿意度

2． 增加客戶的回頭率

3． 更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求

4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變

5． 擁有更多商機

G：抗拒點解除的七大步驟：

1．是否是決策者

2．耐心傾聽完抗拒點

3．先認同客戶的抗拒點

4．辨別真假抗拒點

5．鎖定客戶抗拒點

6．得到客戶的承若

7．解除客戶抗拒點 如：

鎖定抗拒點: 請問服務(wù)、品質(zhì)、價錢哪一方面比較重要? 取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?

反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎