第一篇：熟記十句話,讓顧客無法拒絕你

熟記十句話，讓顧客無法拒絕你

1.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲礃I(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??” 2.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

3.如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

4.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

5.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲礃I(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 6.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲礃I(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？” 7.如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”

8.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 9.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 10.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議資料由絲路教育整理提供。

第二篇：讓顧客無法拒絕的床墊銷售技巧與話術(shù)

讓顧客無法拒絕的床墊銷售技巧與話術(shù)

床墊銷售技巧與話術(shù)

根據(jù)太太的指令，去廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦看一下床墊。閑庭信步之際一不小心被M品牌的導(dǎo)購(gòu)劫道了，導(dǎo)購(gòu)向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個(gè)人睡的, 我挑釁問了一個(gè)兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)問有多胖，我說一百三四十斤，導(dǎo)購(gòu)眼珠一轉(zhuǎn)說：“那很有福氣啊！”反應(yīng)很敏捷啊，贊美的同時(shí)把問題焦點(diǎn)也給轉(zhuǎn)換了。有點(diǎn)意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術(shù)提煉的職業(yè)?。?，沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個(gè)銷售高手的銷售技巧與話術(shù)做個(gè)分享。下文將兩個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)分別代稱為MD1、MD2。

一、開場(chǎng)：你做主，還是他做主？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

三、介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

1、給面子

在M品牌第一家門店，我待了大概1小時(shí)，期間笑聲不斷，她是怎么做的，看幾個(gè)場(chǎng)景：

場(chǎng)景1：

MD1：你怎么稱呼？

井：我姓井

MD1：景美的景？這個(gè)姓很少見哦。你看起來就像很有個(gè)性的人。你看上的都是我們店里有個(gè)性的產(chǎn)品。

（點(diǎn)評(píng)：雖然她沒有完全明白我的姓，但諧音景也是少見的，姓少見，延伸為個(gè)性，個(gè)性的審美眼光看中的產(chǎn)品也很有個(gè)性。千穿萬穿，馬屁不穿，所以我的姓她理解錯(cuò)了，我也沒糾正。我看上的可能都是普通產(chǎn)品，但卻給了個(gè)性的定義。沒人會(huì)認(rèn)同自己是普通的，都認(rèn)為自己是與眾不同的，她充分利用了人的這種心理。

關(guān)于這個(gè)提問話術(shù)的使用技巧和玩法，我們?cè)?魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。）

場(chǎng)景2：

MD1：:你太太很幸福，你來幫她挑。

井越：人家是女強(qiáng)人嘛，沒時(shí)間。

MD1：那很幸福哦，你們兩個(gè)都很能干。

（點(diǎn)評(píng)：家居家具一般是女人挑選，女人忙，男人來挑選，以此推理女人很能干，但不能只夸女人能干，把我也順帶上了，兩個(gè)都很能干的人，日子應(yīng)該過得很幸福，這種縝密的邏輯推理，沒人會(huì)反對(duì)。）

場(chǎng)景3：

MD1：聽你說話像安徽的。

井越：安徽旁邊的，河南。

MD1:河南人很厲害很聰明哦，你說話口音不像河南人，像安徽的。我們有個(gè)同事是河南的，她要找個(gè)河南的男朋友，她說河南男人持家。你看你挑床多仔細(xì)，估計(jì)就像你當(dāng)初挑選你太太結(jié)婚一樣，呵呵……

井越：我沒挑她，是她挑的我。

MD1：這證明你比較有能力，女孩子才會(huì)主動(dòng)挑你！

（點(diǎn)評(píng)：顧客反饋的任何信息，導(dǎo)購(gòu)都給牢牢把握，聽比說更重要。說服顧客，先要與顧客產(chǎn)生共鳴，顧客表露出事實(shí)，導(dǎo)購(gòu)馬上給予觀點(diǎn)的回應(yīng)，給顧客如獲知音的感覺，然后達(dá)成認(rèn)知的一致性。河南人是我說的事實(shí)，導(dǎo)購(gòu)馬上給予了觀點(diǎn)：河南人聰明，然后再給予事實(shí)舉例證明。老婆選得我是事實(shí)，她的觀點(diǎn)是有能力的男人才會(huì)有女孩子主動(dòng)挑。）

場(chǎng)景4：

MD1：你太太今天怎么沒來？

井越：她今天在忙，有事。

MD1：很少有老公來挑家具的，老婆一般不放心，你老婆讓你來挑，看來你是又能干又細(xì)心。你這么關(guān)愛你太太，可以買這種電動(dòng)床，像女士經(jīng)常穿高跟鞋，一天下來腳會(huì)很累，這種電動(dòng)的可以幫助血液循環(huán)。

（點(diǎn)評(píng)：別人是老婆來挑家具，你是老公來挑家具，說明老公與眾不同，能干細(xì)心。沒有男人會(huì)否認(rèn)自己能干吧？）

場(chǎng)景5：

井越：你這個(gè)床架是不是實(shí)木的？

MD1：你的性格很像我們培訓(xùn)學(xué)習(xí)中的藍(lán)色性格，又細(xì)心又想得周到，方方面面都想到了。你太太好幸福。

（點(diǎn)評(píng)：顧客的挑剔，令很多導(dǎo)購(gòu)反感，如果把反感情緒表露出來，顧客會(huì)把挑剔變成挑釁。你是藍(lán)色性格，也在暗示顧客你這種性格顧客我見過，我知道怎么應(yīng)對(duì)你，把顧客的氣焰給壓制下去。壓下去不是目的，關(guān)鍵是要讓顧客心動(dòng)并購(gòu)買，贊美再跟進(jìn)。）

【分析】

在門店經(jīng)常見到的場(chǎng)景是顧客與導(dǎo)購(gòu)一問一答，顧客問一個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)回答一個(gè)問題，很像是警察盤問嫌疑人。在這一問一答中，導(dǎo)購(gòu)的地位越來越低，顧客的戒心越來越重，待的時(shí)間越來越短，氛圍越來越緊張，成交越來越渺茫。

顧客購(gòu)物也想在一種愉悅的氛圍中進(jìn)行，每個(gè)人內(nèi)心深處都渴望獲得認(rèn)同、贊美，都喜歡與快樂幽默的人相處。一句贊美，一聲歡笑，都讓你逐漸靠近成交。氛圍的營(yíng)造更多是依賴導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)也不愿意面對(duì)顧客麻木的表情。顧客嘴巴笑了，距離就近了，他的耳朵也會(huì)打開，戒備也會(huì)低了。

MD1在介紹產(chǎn)品的間隙，不經(jīng)意間與我進(jìn)行其它的話題交流，面對(duì)我的每個(gè)回饋點(diǎn)都給予贊美，給了我最大的滿足感，吸引我長(zhǎng)時(shí)間停留聽她講產(chǎn)品。在顧客飄飄然之際，戒備抵觸情緒消除，再向顧客灌輸你的賣點(diǎn)就更容易接受。

贊美，是在讓顧客感知我和你的一致性。你的某個(gè)亮點(diǎn)，你應(yīng)該早就知道，現(xiàn)在我也發(fā)現(xiàn)了，暗示顧客“我是你的知音”，在認(rèn)知上我們是一致的。當(dāng)與顧客達(dá)到認(rèn)知上一致時(shí)，說服顧客就變得觸手可及。

贊美、催捧的度也要把握，贊美時(shí)機(jī)的把握、贊美點(diǎn)多寡的把握，真實(shí)可信的把握。如果顧客一進(jìn)店張口就夸：你的衣服真好看、你的發(fā)型真好看，你很漂亮等等，都顯得虛偽與諂媚，功利性明顯而令顧客討厭或懷疑。顧客可以接受贊美，但也更愿意接受真實(shí)、真誠(chéng)的認(rèn)同。對(duì)顧客的贊美，不光是穿著打扮，性格、生活習(xí)性都可以夸贊。

如果你的店里顧客匆匆來又匆匆走，請(qǐng)思考一下你除了和顧客談產(chǎn)品之外，還聊過什么？贊美過什么？顧客笑過沒有？如果沒有非產(chǎn)品話題的潤(rùn)滑，就成了純粹的推銷場(chǎng)景。如果沒給足顧客面子，顧客也會(huì)毫不留情的拒絕不給你面子。

2、舉例子

在M品牌第二家店，導(dǎo)購(gòu)的方法與MD1截然不同，很少聽到贊美，聽到更多的是舉證：

場(chǎng)景1：

MD2：這款床墊是性價(jià)比最高的一款，材料是國(guó)外進(jìn)口國(guó)內(nèi)組裝的，昨天金山谷的胡先生，他家里的老人房、主人房、兒童房都是配的這款床墊，不過他的老人房、兒童房配的都是加硬的。

（點(diǎn)評(píng)：金山谷胡先生買的就是這款，舉例證明。）

場(chǎng)景2：

MD2：是嘛。所以說我要你親身試，不能用價(jià)錢去衡量它的好與壞，都是要根據(jù)個(gè)人感覺，這張的話是比利時(shí)原裝進(jìn)口的，比那一張要貴幾千塊呢。

井越：貴的反而不適合我，看來我只能用便宜的。

MD2：也不是啦，像清華坊的劉總，是個(gè)大公司的老總，他就習(xí)慣睡硬一點(diǎn)彈簧的，但他爸媽就喜歡睡乳膠的。那邊有一款乳膠的，您來試試。

（點(diǎn)評(píng)：清華坊的劉總和你有一樣的選擇。）

場(chǎng)景3：

MD2：您是還沒裝修好嗎？

井越：是啊

MD2：現(xiàn)在是很多顧客都是沒裝修好先來看家具，選好家具以后再裝修，您看一下這種床，是根據(jù)**風(fēng)格設(shè)計(jì)的，非常大氣，錦繡香江的何先生是做珠寶生意的，非常講究臥房風(fēng)水，他一進(jìn)來就看中了這張床，他說風(fēng)水學(xué)上講，靠背厚就踏實(shí)，靠背就是靠山的意思，他非常喜歡這張床，他當(dāng)時(shí)定的是兩米乘兩米的，配的床墊是乳膠加彈簧的。在中國(guó)的傳統(tǒng)里面，床不是輕易換的，所以選擇一張好的床很重要。

（點(diǎn)評(píng)：借顧客的口說出產(chǎn)品的賣點(diǎn)。）

場(chǎng)景4：

MD2：華南新城的吳姐，她先生的頸椎病非常嚴(yán)重，他先生看到這種枕頭，試了一下非常舒服，后來就配了這種枕頭。

（點(diǎn)評(píng)：自賣自夸，不如別人來夸。）

場(chǎng)景5：

MD2:這種床墊采用的是比利時(shí)進(jìn)口珊瑚絨，是靠一整張面料透氣的。排氣排汗性特別好，09年M搞了以舊換新活動(dòng)，去客戶家回收舊的床墊，祈福新邨的湯小姐她家床墊打開以后，里面都生銹了，很可怕的那種。

（點(diǎn)評(píng)：制造顧客的恐懼心理是一種銷售手段，這種恐懼的產(chǎn)生是根據(jù)事實(shí)而來。祈福新邨的湯小姐來佐證自己的觀點(diǎn)，也側(cè)面告知顧客自己產(chǎn)品的使用好處。）

【分析】

在第二個(gè)店里我并沒有聽到很多贊美之詞，導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^一個(gè)又一個(gè)購(gòu)買案例來化解我的戒心：這款產(chǎn)品都有哪個(gè)小區(qū)的哪個(gè)人來買過。這些案例就像MD1的溢美之詞信手拈來，自然、妥帖、真實(shí)。

她嫻熟舉出些例子，一是證明了自己說言不虛，有人買過；二是利用了顧客的從重心理，別人買了你應(yīng)該也買。

顧客購(gòu)物的恐懼心理產(chǎn)生源頭，吃虧是其次，主要是怕上當(dāng)，怕買錯(cuò)東西而后悔。導(dǎo)購(gòu)需要足夠的證據(jù)來證明這個(gè)產(chǎn)品適合他，并有很多成交的案例。從重效應(yīng)也側(cè)面反映信息的不對(duì)稱，顧客的判斷標(biāo)準(zhǔn)只能是表面的。就像我們吃飯，為什么只選擇人多的餐館。餐館的味道真的適合自己?jiǎn)?？不一定，只是覺得很多人在吃了，就算差也不會(huì)差到哪里去。

空口無憑，如果用詳實(shí)的顧客檔案來佐證，白紙黑字的說服力會(huì)更強(qiáng)。

3、給面子，還是舉例子？

給面子，讓顧客樂于聽你說；舉例子，讓顧客信服你所說。給面子，再舉例子，顧客更容易掏票子。

第三篇：玩轉(zhuǎn)話術(shù)：讓顧客無法拒絕的家裝銷售話術(shù)揭秘

玩轉(zhuǎn)話術(shù)：讓顧客無法拒絕的家裝銷售話術(shù)揭秘

我：您好！不好意思打擾一下，我是xx裝修公司的客戶顧問小謝

請(qǐng)問是X大哥/大姐嗎？請(qǐng)問您水木春花小區(qū)的房子最近有打算裝修嗎？ 客戶：

第一種情況：不裝修（客戶：“我現(xiàn)在很忙”，然后掛了—調(diào)整心情表達(dá)下一個(gè)電話；“我在開會(huì)或我再開 車”— 對(duì)不起打擾了，再見?。?/p>

第二種情況：目前不裝修，沒有這個(gè)計(jì)劃

我：那不好意思，再打擾一下您，因?yàn)槲覀児咀罱袀€(gè)活動(dòng)非常優(yōu)惠，我簡(jiǎn)單的給您介紹一下！。。。。您看一下，如果可以的話到公司里來看一下，具體我們可以幫您安排設(shè)計(jì)師給您做介紹一下，對(duì)您的裝修一定會(huì)有很大的幫助的！

我們打算XX時(shí)候再裝，現(xiàn)在不急

我：嗯沒關(guān)系，您房子反正遲早都要裝修，我們現(xiàn)在的活動(dòng)非常優(yōu)惠，要不讓我們的設(shè)計(jì)師給您做個(gè)免費(fèi)的設(shè)計(jì)和預(yù)算，如果您覺得合適的話，我可以申請(qǐng)把活動(dòng)給您保留一段時(shí)間可以嗎？ 客戶：暫時(shí)就不考慮

我：那我這里就先把您的信息記錄下來，等再有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候再聯(lián)系您可以嗎？ 第三種情況：不知道,目前沒有打算。（這個(gè)時(shí)候要分辨客戶是因?yàn)槭裁床谎b修，是投資還是自己住，也有客戶說有計(jì)劃，但是沒錢裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶先到公司了解了解，然后等有了裝修打算了再開始進(jìn)行也可以，然后你就需要保持后尋得連續(xù)接觸）

我：那么請(qǐng)問您今年有計(jì)劃裝修么？

第四種情況：客戶：還沒有這個(gè)打算呢，目前都沒有計(jì)劃的

我：（如果客戶前面態(tài)度比較好，語氣和緩）呵呵，您可以過來公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修時(shí)會(huì)有幫助的。（可以向其介紹在那些小區(qū)做過）

第五種情況：客戶：還沒有這個(gè)打算呢，目前都沒有計(jì)劃的

我（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么可以選擇不要這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾了，祝您生活愉快，再見！

第六種情況：客戶：大概要到下半年/過兩個(gè)月裝修

我說：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來看看，了解 一下我們。我們公司在。。。

客戶：好的，我會(huì)去（你們公司）的 我：打擾您了，祝您天天快樂！

關(guān)于這個(gè)提問話術(shù)的使用技巧和玩法，我們?cè)?魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，或者Ｖ我哈，qzsd2018,這里就不多說了。

第七種情況：客戶：目前還不確定，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們把

我：歡迎您有空的時(shí)候的時(shí)候，到我們公司來看看，了解一下我們，參考一下我們公司坐的樣板工房，打擾您了，祝您天天快樂，再見！

第八種情況：我們公司目前在***小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看看什么時(shí)候有時(shí)間，可以到公司來看看，我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。

1、客戶：最近不太空?。ㄐ枰b修的客戶）我：那您是大概什么時(shí)候有空呢？

客戶：大概要周末才有空（需要裝修的客戶）我：那我周五下午的時(shí)候聯(lián)系一下，確定一下時(shí)間好吧?？蛻簦汉玫?！

我：那么打擾您了，祝您天天快樂。再見！

2、客戶：最近不太有空

我：那您是大概什么時(shí)候有空呢？

客戶：我最近比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間

我|：要不您晚上上下班之后有空么?或者您看看什么時(shí)間會(huì)有空，我們先過去您那邊談?wù)?，您覺得怎么樣？ 客戶：還是等有空的時(shí)候再說吧！

我：好吧，那我過兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？ 客戶：好的

我：那么打擾您了，祝您天天快樂。再見！

2、我：請(qǐng)問是XX先生/小姐嗎？（有知道全名邊陳虎其全名）

我是XXX,我們現(xiàn)在正在報(bào)名登記XXX驗(yàn)房活動(dòng)，本次活動(dòng)只做一天，機(jī)會(huì)不多。您是否需要幫您留一個(gè)名額呢？

A.客戶回答：準(zhǔn)備裝修的（對(duì)活動(dòng)感興趣，詢問具體時(shí)間和地址）

我：好的 稍后將具體時(shí)間和地址發(fā)短信告訴您，我會(huì)提前幫您預(yù)留好位置，因?yàn)檫@次人會(huì)比較多，最好來之前將房子的戶型圖帶上。歡迎您參加。

B.客戶回答：不打算裝修先（可能比較忙，或近期確實(shí)沒有這個(gè)計(jì)劃）

我：（1）您的房子是準(zhǔn)備自己住還是出租轉(zhuǎn)讓？（盡可能多了解客戶信息）（2）好的，不好意思打擾了，謝謝，再見（改天再打電話邀約）C.客戶回答：沒空，忙！

我：沒關(guān)系，提前了解一下對(duì)您日后裝修會(huì)有很大幫助，而且這次咨詢會(huì)機(jī)會(huì)難得！或留下qq發(fā)一些活動(dòng)的內(nèi)容或效果圖。D.客戶掛斷

我：發(fā)邀請(qǐng)短信，改天再試。

3、我：您好，我是百家好裝飾，聽聲音、辨別先生女士，在打招呼。

占用您一分鐘時(shí)間（請(qǐng)問您在XX小區(qū)的房子交付了吧？現(xiàn)在房子裝修到那個(gè)階段了？后面根據(jù)不同情況套用)

4、我：您好！請(qǐng)問是XX先生嗎？ 客戶：是的，你是哪位？

我：是這樣的，我是百家好裝飾客戶代表，我姓謝，占用您一分鐘時(shí)間，我們公司在這個(gè)周末有一個(gè)參觀樣板房和一個(gè)假裝經(jīng)典設(shè)計(jì)咨詢會(huì)，請(qǐng)問您家的新房需要裝修對(duì)吧？ 第一

客戶：是的你們?cè)谀睦铮?/p>

我：（說公司地址）那么我以短信的形式發(fā)到您手機(jī)上，謝謝！第二

客戶：我不裝修

我：您新房準(zhǔn)備是自己住呢還是出租轉(zhuǎn)讓呢？ 客戶：忙，沒時(shí)間

我：沒關(guān)系，如果你家的房子在近期裝修，剛好我們有這樣的活動(dòng)，對(duì)您日后裝修時(shí)非常有幫助的，我可以提前安排一下，這次的家裝設(shè)計(jì)咨詢會(huì)機(jī)會(huì)難得！

第四篇：美容院顧客無法拒絕的辦卡話術(shù)

美容院顧客無法拒絕的辦卡話術(shù)

在顧客辦卡時(shí)提出要“實(shí)惠”的時(shí)候，我們?cè)趺凑f才能讓客人心甘情愿的掏腰包呢？今天我們一起來看看讓客人無法拒絕的話術(shù)。

問題一：推卡后，客人有辦卡的意向了，但是問道：卡太貴了，你能便宜點(diǎn)嗎? 分析: 首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。

此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

客人在辦卡之前講價(jià)格是很常見的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住她，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對(duì)：

1.周期分解法

“姐，您看您的腰不好，經(jīng)常做XXX項(xiàng)目可以有效緩解您的身體不適呢，而且現(xiàn)在辦卡看著貴了，但是以后每次來都有折扣，還有專屬活動(dòng)，辦一次卡，用很長(zhǎng)時(shí)間，很實(shí)惠了呢!”

“姐，現(xiàn)在我們辦卡已經(jīng)是最優(yōu)惠了，而且辦卡后，您還能享受其它項(xiàng)目的折扣，讓您的身體更加健康，一定能滿足您對(duì)健康的需求!” 2.用“多”取代“少”

當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少美導(dǎo)會(huì)這樣說“您少吃兩次大餐就有了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少吃大餐會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多吃了兩次大餐”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。問題二：我認(rèn)識(shí)你們?cè)洪L(zhǎng)，辦卡能便宜嗎? 分析：

其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。應(yīng)對(duì)：

我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸； 下面開始轉(zhuǎn)折：“您來我們店里做美容的事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝!”就可以了。問題三：我都是老顧客了，辦卡也沒有優(yōu)惠嗎? 分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些美導(dǎo)會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)門店的好感。應(yīng)對(duì)：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意，可以這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不給您送一些贈(zèng)品，一般顧客都是不給送的，我給您申請(qǐng)一下”就可以了。問題四：我再看看吧!分析：顧客最想買到的就是價(jià)廉物美的產(chǎn)品，任何都一樣，所以想多看幾家店。應(yīng)對(duì)：

按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不一定能做的；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

4、我們的附加值。

問題五：有些顧客會(huì)對(duì)美容院會(huì)員卡表示懷疑：辦你們的卡不會(huì)有問題吧(以前在XXX辦了卡，后來店關(guān)門了)? 分析：

一些美導(dǎo)面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們不會(huì)有問題的，我們連鎖品牌??”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦?”不少美導(dǎo)就接不下去了。應(yīng)對(duì)：

美導(dǎo)可以先問顧客：“您好，那您是不是以前遇到過類似的事情啊?”顧客一般會(huì)說：“有。” 顧客往往就會(huì)開始訴苦了：“我以前在XXX店辦的卡，怎么怎么樣，氣死我了?！比缓蟾鶕?jù)顧客說的XX店的不足說出自己店的優(yōu)勢(shì)，打消顧客疑慮。問題六：與朋友討論“你覺得如何?” 分析：

遇到這種問題，一些美導(dǎo)會(huì)直接向顧客的朋友推卡，把注意力放在顧客朋友身上，也有的美導(dǎo)會(huì)夸贊顧客的朋友，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)：

其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸相貌、氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“先生/小姐，您好有眼光，您看一下。”

大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。

問題七：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。分析：

一些美導(dǎo)可能會(huì)說“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。應(yīng)對(duì)：

把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品?？梢赃@么說：“哥/姐，這些贈(zèng)品是我們公司在辦卡價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝；

只是我要說的是：??(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。

第五篇：營(yíng)銷新人讓顧客無法拒絕的六大秘籍

營(yíng)銷新人讓顧客無法拒絕的六大秘籍

客戶, 新人, 營(yíng)銷

接近客戶，與客戶的第一次接觸對(duì)于新銷售員來說，是一個(gè)很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候，沒有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟吧讼嘧R(shí)，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對(duì)銷售員都有拒絕心態(tài)。銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識(shí)外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個(gè)見面的理由，是獲得交談機(jī)會(huì)的敲門磚。財(cái)智屋網(wǎng)()根據(jù)13年來的銷售經(jīng)驗(yàn)，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個(gè)接近客戶的方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參考。

1，他人介紹法。通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會(huì)學(xué)中的熟識(shí)與喜愛原理，這個(gè)原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí)，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切?？梢砸哉嬲\(chéng)的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個(gè)便條。

2，利用事件法。把事件作為契機(jī)，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（客戶企業(yè)）的事件，也可以是社會(huì)上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動(dòng)、客戶的同學(xué)會(huì)、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動(dòng)、奧運(yùn)、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，都是接近客戶的最好時(shí)機(jī)與素材，當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會(huì)偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會(huì)，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會(huì)為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會(huì)，新醫(yī)藥代表就可以用會(huì)議邀請(qǐng)為由接近醫(yī)生。

3，調(diào)查接近法。銷售員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進(jìn)行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對(duì)于企業(yè)來說，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識(shí)。因?yàn)槿绻N售員的專業(yè)知識(shí)不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會(huì)引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈(zèng)禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友

在上市一個(gè)藥品之前，委托市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當(dāng)時(shí)我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊(duì)伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學(xué)術(shù)會(huì)議，也發(fā)放很多市場(chǎng)調(diào)研問卷。因?yàn)檫@種調(diào)查接近法，還可以促進(jìn)客戶對(duì)銷售員所推銷產(chǎn)品的了解與熟悉。

4，問題求教接近法。銷售員可以通過請(qǐng)客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問（提與客戶關(guān)聯(lián)的問題）接近客戶。比如，銷售員請(qǐng)教客戶：李工程師，很多人說您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威，最近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場(chǎng)前景聽聽您的意見，可以嗎？這種方法主要是利用了人類好為人師的特點(diǎn)。采用這個(gè)方法需要注意的是，一定要問對(duì)方擅長(zhǎng)回答的問題，以及在求教后及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題：李老師，我?guī)砹艘环菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會(huì)發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎？直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新銷售員可以這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊(cè)、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對(duì)貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說，是一個(gè)機(jī)會(huì)，可以給我5分鐘一起交談嗎?

5，服務(wù)接近法。銷售員通過為客戶提供有價(jià)值并符合客戶需求的某項(xiàng)服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關(guān)。比如，醫(yī)藥代表可以這樣說，李老師，聽王主任說，您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，我這里帶來了一些關(guān)于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來探討它，可以嗎？

6，社交接近法。通過走近客戶的社會(huì)交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部；如客戶加入了某社會(huì)團(tuán)體，銷售員也加入這一團(tuán)體。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時(shí)接近客戶，此時(shí)的交談，不要開門見山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車站、在商場(chǎng)、在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、在飛機(jī)上、在學(xué)校等公共場(chǎng)合，都是接近客戶的好機(jī)會(huì)。

接近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時(shí)候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時(shí)候，或者其病人(全球品牌網(wǎng))很忙的時(shí)候去拜訪他們，甚至排了長(zhǎng)隊(duì)等候醫(yī)生。我在從事銷售管理的期間，經(jīng)常提醒醫(yī)藥代表，這種拜訪基本上無效，意義不大。建議他們找其他時(shí)間其他場(chǎng)合接近醫(yī)生，效果會(huì)更好！以上筆者

歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態(tài)更為重要，如果銷售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻魸M足其需求的機(jī)會(huì)，而不僅僅是賣產(chǎn)品。絕大多數(shù)的客戶肯定會(huì)歡迎銷售員的接近。