第一篇：周大生天元翡翠的加盟條件渠道建設(shè)與營銷推廣方案

天元翡翠中國市場

——【周大生翡翠】加盟條件及費用目錄

? 加盟優(yōu)勢

? 加盟資格

? 經(jīng)營場所

? 加盟條件

? 公司支持

加盟優(yōu)勢

品牌優(yōu)勢

天元翡翠是周大生旗下的一個珠寶品牌，周大生珠寶現(xiàn)擁有品牌加盟店1400多家。明確的品牌定位，能確保翡翠銷售業(yè)績穩(wěn)步發(fā)展。

? 運營優(yōu)勢

統(tǒng)一的ERP系統(tǒng)，統(tǒng)一的對外宣傳形象，統(tǒng)一的銷售策略，統(tǒng)一的服務(wù)標準，建立起專業(yè)的銷售團隊。

產(chǎn)品優(yōu)勢

擁有場地面積總和約六千平方米的翡翠加工廠，共有五百多位技術(shù)精湛的雕刻師負責翡翠原料的加工設(shè)計，是翡翠成品的集散地。

直接從緬甸投料，優(yōu)惠的價格得到了國內(nèi)知名珠寶企業(yè)和零售商的一致認可。? 服務(wù)優(yōu)勢

天元翡翠為加盟商解決了采購難、看貨難、談價更難的主要瓶頸，使加盟商真正達到了零風險經(jīng)營。

? 管理優(yōu)勢

有針對性的結(jié)合加盟店的實際情況提供專業(yè)、個性化的運營和管理實操指導，從而形成從店柜選址、市場分析、開業(yè)培訓、員工日常培訓、現(xiàn)場督導等的專業(yè)指導。

? 保障優(yōu)勢

自銷售驗貨之日起3個月后可隨意調(diào)換柜臺貨品。

為因經(jīng)營不善導致終止合同的加盟商，提供退貨政策 ：

1）合同期滿后，單件進貨價在人民幣2000元-4999元（含2000元）之內(nèi)，且

符合公司退貨標準的貨品可按進貨價格85%的價格回收貨品。單件進貨價在人民

幣2000元以下的貨品，由加盟商自行消化。

2）單件貨品進貨價5000（含5000元）以上的產(chǎn)品，以原銷售單據(jù)所標注成交

金額為準，全額回收。

3）鑲嵌產(chǎn)品按進貨價格85%的價格回收貨品

? 商圈保護政策

總部將全國各城市劃分為若干個區(qū)域，合理控制加盟店的數(shù)量與分布，保護加

盟商在一定商圈內(nèi)的競爭力與利益，并幫助同區(qū)域內(nèi)加盟商協(xié)調(diào)發(fā)展。保證一

個區(qū)域只開設(shè)一家加盟店

貸款支持

為加盟商免費提供貸款平臺,解決資金難題。

加盟資格

1、具有合法資格的法人、經(jīng)濟組織、個體工商戶；

2、認同周大生翡翠品牌定位、價值和品牌文化；

3、認同周大生翡翠品牌經(jīng)營理念及運作、管理模式；

4、具有一定特許經(jīng)營管理能力，遵守特許協(xié)議，認可特許人的管理制度；

經(jīng)營場所

由準加盟商以自有或租賃形式提供經(jīng)營場所，總部負責評估審核。

加盟條件

? 方案一：專賣店標準

? 加盟費：3萬

? 加盟保證金：5萬（單店加盟）

? 首批進貨量：一級市場500萬，二級市場200萬

? 銷售指標：不得低于首批進貨量的2倍

? 營業(yè)面積：不低于100平方米

? 方案二：店中店/專柜標準

? 加盟費：2萬

? 加盟保證金：2萬（單店加盟）

? 首批進貨量：120萬

? 銷售指標：不得低于首批進貨量的2倍

? 營業(yè)面積：40平方米

? 方案三：專柜標準

? 加盟費：2萬

? 加盟保證金：2萬（單店加盟）

首批進貨量：20萬

? 銷售指標：不得低于首批進貨量的2倍

? 營業(yè)面積：3米柜臺

供貨價格

? 公司產(chǎn)品標簽價2.0折(不含稅)

換貨標準

? 銷售之日起3個月后,隨意調(diào)換

店面裝修

? 原則上由總部指定的裝修商按照統(tǒng)一VI形象裝修

道具標準

? 總公司將設(shè)置專人為加盟店提供專業(yè)的道具設(shè)計，道具設(shè)計將依據(jù)公司整體的VI形象及產(chǎn)品組合而進行。

? 物料標準

? 首飾盒、手提袋等營業(yè)用品，成本價提供。

宣傳與促銷

?

1、店內(nèi)所設(shè)置燈箱片必須遵從總公司策劃部的統(tǒng)一設(shè)計，配合總公司不定

期更換；

?

2、加盟商在當?shù)氐膹V告宣傳方案須經(jīng)總公司策劃部審核后方可執(zhí)行，并將

相關(guān)資料報總公司備案。執(zhí)行后提供相關(guān)資料存檔；

?

3、開業(yè)活動原則上由總公司策劃部提供活動方案，加盟商自行設(shè)計的開業(yè)

方案須經(jīng)總公司審核后執(zhí)行；

?

4、促銷中的禮品以總公司提供的方案為主，加盟商可依據(jù)當?shù)貙嶋H情況自

行添加，但必須報總公司審核；

?

5、所有廣告的投放須經(jīng)總公司審批同意后方可執(zhí)行，并報總公

?

6、加盟商不得私自設(shè)計、投放廣告，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視具體情節(jié)，給予2000-20000

元罰款，由保證金中直接扣除。

公司支持

? 開店選址

? 提供市場調(diào)查和選擇店址咨詢，派人配合擬加盟者尋找的門店并進行市場考

察，幫助加盟者進行市場預測，進行投入產(chǎn)出經(jīng)濟分析。

? 店鋪裝修

? 由專人負責免費提供店面、柜臺整體、道具設(shè)計，保障VI系統(tǒng)的統(tǒng)一。

培訓支持

? 為加盟商提供一套完善的開業(yè)前培訓、營業(yè)中培訓和專業(yè)性培訓，以幫助加

盟商專業(yè)的、規(guī)范的運作市場。

廣告支持

?

1、統(tǒng)一的廣告片，店內(nèi)播放；

?

2、提供制作的平面廣告、宣傳軟文以及定量的產(chǎn)品單頁；

?

3、【周大生翡翠】總部向加盟商提供授權(quán)

配貨方式

?

1、經(jīng)總部授權(quán)，金鳳凰翡翠為唯一指定供貨商；加盟商必須通過金鳳凰翡

翠選購貨品；；

?

2、加盟商挑選的貨品可以在3個月后調(diào)換貨品，加盟期間不得退貨。

銷售指導

?

1、商品陳列與定期調(diào)整指導；

?

2、提供專業(yè)的翡翠知識指導和培訓，不定期交流加盟店銷售經(jīng)驗 ?

3、豐富多彩、全年、統(tǒng)一的促銷策劃；

備注：

? 開業(yè)籌備各流程按以下時間預估

?

1、店面裝修： 按照公司的vi裝修（商討）20天內(nèi)完成；裝修高峰期30

天內(nèi)完成，具體時間需由實際情況待定。

?

2、道具制作：起始時間為店面平面圖及效果圖確認，結(jié)束時間為開業(yè)時間；

整體時間為10個工作日；

?

3、貨品配送：起始時間為收到貨品預付金，結(jié)束時間為開業(yè)時間；整體時

間為15天。

第二篇：營銷渠道管理與建設(shè)

2010—2011學年第 2 學期

課程名稱：營銷渠道管理

專業(yè)： 市場營銷2年級：

3姓名： 郭艷學號：20803022008

任課教師： 李友邦成績：

經(jīng)濟管理學院學院制

淺析常山吾得萬酒業(yè)有限公司

營銷渠道管理與建設(shè)

渠道管理：

指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動,其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。渠道管理分為： 選擇渠道成員、激勵渠道、評估渠道、修改渠道決策、退出渠道。生產(chǎn)廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。

營銷渠道的意義和職能

利用中間商的目的就在于他們能夠更加有效地推動商品廣泛地進入目標市場。營銷中間機構(gòu)憑借自己的各種關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)知識以及活動規(guī)模，將比企業(yè)自己干的更加出色。所以，在企業(yè)營銷過程中，營銷渠道的存在有著非常重要的現(xiàn)實意義：

1．通過營銷渠道，可以疏通生產(chǎn)者和終端用戶之間的障礙。

2．利用營銷渠道，可以提高交易效率，降低交易成本。如果有批發(fā)商、代理商進行交易，可以將產(chǎn)品營銷到廣袤的市場區(qū)域。所以，廠家借助中間商進行銷售，可以大大減少交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。

3．通過營銷渠道，可以使產(chǎn)品接近終端用戶。無論產(chǎn)品多么好，廣告做的多么有效，都必須讓消費者看得到、買得到，即：必須將銷售渠道加以延伸，提高終端布點的密度，強化終端促銷力度，這就要靠零售商的努力。

4．通過營銷渠道，可以充分發(fā)揮渠道成員間的協(xié)同作用，共享渠道資源，大大節(jié)省交易成本，發(fā)揮渠道成員間的協(xié)同作用。包括分攤廣告成本、共享信息、確定合理的庫存量、合用訂貨系統(tǒng)、使用物流基礎(chǔ)設(shè)施、共同采購、配送、內(nèi)部融資。通過渠道成員的合理分工，大大提高了商品營銷速度，拓展了銷售空間，覆蓋面也越來越廣。

5．通過營銷渠道，可以規(guī)避市場風險。很多廠家看到中間商分走了自己的一部分利潤就很難受，但與中間商結(jié)成伙伴關(guān)系，也是分擔風險的一種方式。包括:市場開拓風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險等。

6．營銷渠道是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)。

制造商對營銷渠道成員及其所承擔的功能進行選擇時，要充分考慮渠道功能的三個特點：其實現(xiàn)依靠稀缺資源；其作用通過專業(yè)分工而得以充分發(fā)揮；這些功能可以在渠道成員之間相互轉(zhuǎn)移。同時，還應(yīng)當注意遵循三個重要原則：一是營銷渠道的成員可以增減或被代替；二是營銷渠道的所有功能不能增減；三是渠道成員的增減或替代。

公司簡介

浙江常山吾得萬酒業(yè)有限公司地處浙西常山縣境內(nèi)，距205國道與320國道交叉處僅１公里，距衢州火車站和衢州機場均不到40公里，距衢州火車站接口處也僅1公里，企業(yè)占地面積37000Ｍ2，擁有5萬噸/年啤酒糖化發(fā)酵裝置一套，10000瓶/小時啤酒包裝線二條、20000瓶/小時啤酒包裝線一條。現(xiàn)有各類技術(shù)職稱的人員46人（其中中級職稱6人）。吾得萬酒業(yè)有限公司系浙江省重點啤酒生產(chǎn)企業(yè)，浙江省啤酒協(xié)會會員，常山縣工業(yè)骨干企業(yè)。企業(yè)的注冊商標“吾得萬”分別 廠區(qū)一隅 被浙江省人民政府和衢州市人民政府認定為“浙江省著名商標”“衢州市著名商標”、企業(yè)先后獲得“浙江省重合同、守信用單位”、“衢州市消費者信得過單位”等榮譽，2000年企業(yè)通過ISO9002質(zhì)量體系和產(chǎn)品質(zhì)量雙認證。2000年共生產(chǎn)銷售啤酒33570噸，實現(xiàn)產(chǎn)值4225萬元，銷售收入4231萬元，創(chuàng)稅利1050萬元。常山吾得萬酒業(yè)有限公司前身為常山縣酒廠，創(chuàng)辦于一九五六年，八七年前一直生產(chǎn)黃酒、白酒、及果露酒。八七年始建5千噸啤酒生產(chǎn)線，從此，企業(yè)確立以啤酒為主導產(chǎn)品的發(fā)展思路，先后進行了幾期啤酒生產(chǎn)技術(shù)改造，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，到2001年5月已形成5萬噸/年啤酒生產(chǎn)規(guī)模。企業(yè)還在江西省廣豐縣設(shè)立了分公司，生產(chǎn)吾得萬啤酒，2001年6月已建成投產(chǎn)。

子曰:“工欲善其事,必先利其器”。對于中小型啤酒企業(yè)要想打開市場并長期占據(jù)市場，渠道猶如一把利劍。“寶劍鋒從磨礪出”，只有通過材質(zhì)的篩選、烈火的鍛造、精心的打磨才能鑄造出一把所向無敵的寶劍。中小型啤酒企業(yè)由于自身資源有限，品牌拉力不夠，唯有對渠道精耕細作、資源聚焦，才能占據(jù)自己的一片天空。

1）渠道

企業(yè)由于起步晚，品牌影響力和產(chǎn)品的知名度低，市場基礎(chǔ)薄弱，沒有自己的根據(jù)地市場，企業(yè)舉步維艱，面臨的生存壓力也非常大，產(chǎn)品導入市場很快被競品擠壓掉，如果企業(yè)不有效的把控渠道，引導經(jīng)銷商重視對渠道運作，企業(yè)面臨的市場萎縮也再正常不過了。

2）聚焦資源、以點帶面

由于企業(yè)資源有限，不可能大范圍品牌及渠道投入，為此只有選擇性的市場投入，采用聚焦資源、各個擊破的戰(zhàn)術(shù)才能取得意想不到的效果。具體分為三步走：定位一個市場、沖擊一個市場、占領(lǐng)一個市場的運作策略，逐步擴大自己的市場范圍。同時也為企業(yè)厚積薄發(fā)凝聚力量，待時機成熟，將自己打造全省以致全國的知名品牌；聚焦資源以及合理的市場定位，有效的降低了企業(yè)自身的投入風險，并在一定的區(qū)域內(nèi)形成強勢產(chǎn)品，讓對手無機可乘。

3）聚焦資源主要分為：市場聚焦、渠道聚焦和產(chǎn)品聚焦。

市場聚焦主要根據(jù)不同的市場情況以及企業(yè)的資源實力，將集中企業(yè)的有效資源投入到某一渠道基礎(chǔ)好，消費者認可，費用投入要求低的市場。加大對市場的投入，從品牌拉動、渠道促銷、消費者促銷、等不同層面的全方位投入，形成對競品的強勢打壓，針對性的驅(qū)趕在不同渠道的競品，形成一枝獨秀的局面，樹立區(qū)域性的強勢品牌。

渠道聚焦主要根據(jù)市場情況，將企業(yè)資源集中在某一渠道點上，以終端盤中盤的模式、以點帶面。針對終端老板和消費者給予合理的利益誘惑形成對競品的強勢擠壓，促成該渠道的主流消費產(chǎn)品，帶動流通市場的消費，例如餐飲店、團購渠道，這類渠道主要針對啤酒消費的意見領(lǐng)袖，影響和輻射到各個消費群體。產(chǎn)品聚焦主要將企業(yè)的有效資源集中在某一款盈利性產(chǎn)品上，加大該款產(chǎn)品對消費者的宣傳力度，以戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和形象產(chǎn)品相陪襯形成對競品的沖擊和打壓。營造該款產(chǎn)品的旺銷氛圍，有效的把控該款產(chǎn)品的渠道利潤分配，延長產(chǎn)品的生命周期，作為長線產(chǎn)品保證企業(yè)的長期合理利潤。

4）打破常規(guī)、強勢沖擊

根據(jù)目前的啤酒市場的競爭環(huán)境，猶如堅硬的核桃，要想打開市場，以慣用的渠道促銷很難取得理想的銷售業(yè)績，正如偉人所言：“不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓”所以為了要想做好渠道，達到理想的市場覆蓋率，并形成市場旺銷氛圍，渠道促銷的創(chuàng)新、力度就需要不斷的調(diào)整，針對競品有的放矢，甚至不擇手段。由于中小型啤酒企業(yè)品牌力不夠，競爭力有限，很難在強勢品牌面前形成沖擊力。如何占領(lǐng)渠道就面臨居多困境，唯一的渠道利益誘惑就成了最終的砝碼，企業(yè)全力出擊，甚至前期虧本運作，闖過渠道關(guān)，爭奪渠道的流動資金，“砸開核桃就能吃到果仁”。當然砸核桃的過程中要把控好力度和砸開的方式，不碎就好，這就需要我們尋找砸開的點和采用的利器了。

一、酒店渠道管理

古人言：“好鋼要用在刀刃上”酒店渠道的運作對于啤酒企業(yè)來講至關(guān)重要，猶如一把打開市場的鑰匙，不注重酒店的運作只會是碌碌無為，也不可能取得理想的銷售業(yè)績，當然酒店的運作費用高，市場投入大，正如人們所言：“酒店不做會死，做了也可能會死”說明酒店的重要性，對于中小型啤酒企業(yè)來講，運作酒店是不得已而為之，騎虎難下。主要問題體現(xiàn)在費用投入大、回款難、利潤薄、產(chǎn)生效益的周期長。但“磨刀不誤砍柴工”運作酒店的初期企業(yè)適當?shù)奶澅?，但快速的提升產(chǎn)品的知名度和消費者飲用率，是直接推薦給消費者最理想的平臺。企業(yè)的加大投入取得意想不到的效果，目前運作酒店主要采用以下幾種方式：

1、VI視覺應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)，以及酒店的氛圍營造。直接對消費者的視野形成強烈沖擊，有效的提高企業(yè)的文化內(nèi)涵、產(chǎn)品的知名度和影響力。主要包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品生動化陳列、店招、背景墻、手推貼、方向指引標識牌、櫥窗裝飾帶、收銀臺裝飾、歡迎標語牌、戶外立地式燈箱、吊旗、燈籠、X展架、包廂KT板等。

2、促銷的合理方式：針對不同酒店促銷一定要靈活多變，甚至“一店一策”，首先通過系統(tǒng)的市場調(diào)查，把酒店進行合理的分類，從包廂數(shù)量、上座率、消費人群、服務(wù)人員崗位智能、酒店信譽等把酒店分為：A類、B類、C類等不同等級，從中優(yōu)選優(yōu)質(zhì)的酒店開展促銷活動，達到快速動銷的目的，促銷主要包括以下幾種方式：專場促銷、暗促、包量銷售、高開瓶費、抽獎活動等。

二、團購渠道管理

團購渠道的運作猶如一把鋒利的劍尖直刺敵人的心臟，直接針對當?shù)氐恼畽C關(guān)和企事業(yè)單位，大力推廣中高檔形象產(chǎn)品，有效的樹立企業(yè)的知名度和產(chǎn)品的認知度，影響和帶動批零店的銷售，團購渠道的運作需要系統(tǒng)和規(guī)范獎勵標準，制定統(tǒng)一的團購價，產(chǎn)品價格制定在零售價和終端導入價之間，不能影響零售終端的銷售積極性，保證終端合理的利潤空間。團購渠道在運作初期為了打開市場，可以召開新品上市發(fā)布會、品鑒會、吸納團購資源，并成立專門的團購部門

三、商超渠道管理

KA商超猶如寶劍的脊骨，起到了價格桿桿的左右，也是系列產(chǎn)品最好的陳列場所，消費者購買任何產(chǎn)品，基本都是通過商超的價格標注衡量購買的商品是否受惠。KA商超也是針對主流的消費群體最好的宣傳和推廣的場所，同時節(jié)假日的產(chǎn)品促銷，也為企業(yè)的突擊上量提供了方便之門。

四、流通渠道管理

對于中小型企業(yè)來講，批零店的產(chǎn)品覆蓋率廣，猶如企業(yè)把控了市場的劍柄。也是企業(yè)長期保證銷售額的有力途徑之一。從另一方面看，中小型企業(yè)知名度低，消費者購買力不強，導致批零店忠誠度不高，注重利潤，容易被競品擠壓，針對這種情況，主要采用了以下幾種措施：

1、廠家控價模，啤酒生產(chǎn)廠家通過合理的控價模式，長期有效的把控零售商的合理利潤，使市場穩(wěn)定、健康發(fā)展。

2、推動產(chǎn)品快速動銷，樹立終端經(jīng)營信心。企業(yè)針對不同市場，做好對消費者的宣傳推廣工作，加大餐飲、團購渠道推力，使產(chǎn)品快速動銷，不讓終端有長期的庫存壓力。

3、促銷方式有理、有利、有節(jié)。以陳列返利的方式作為最為合理有效的促銷手段，有效的把控了市場價格，能長期鎖定終端店，同時促銷有時間限制，不能讓終端促銷長期化，容易導致不促不銷，企業(yè)利潤逐漸被稀釋了，產(chǎn)品的生命周期也就到了終點。

4、終端的生動化陳列及長期的客情維護。做好產(chǎn)品的終端生動化，保證產(chǎn)品的整潔。給消費者眼前一亮的感覺，也是產(chǎn)品動銷的原因之一。同時也起到了宣傳推廣的作用。增加了客情，以終端老板的感情紐帶，保證了產(chǎn)品的長期銷售。

總而言之！渠道是企業(yè)制勝市場的關(guān)鍵。在產(chǎn)品、價格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)用力的關(guān)鍵點。渠道是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說是一個企業(yè)的命脈所系。

第三篇：豐谷酒營銷渠道建設(shè)方案

豐谷酒營銷渠道建設(shè)方案

（一）白酒行業(yè)市場發(fā)展狀況

目前，中國有37000多家白酒生產(chǎn)企業(yè)，30000多個品牌；白酒商品日趨同質(zhì)化，白酒市場供大于求，競爭激烈。白酒市場上群雄并起，形成了以茅臺、五糧液、瀘州老窖等主導的第一陣營，以致郎酒、沱牌曲酒等為主的第二陣營；國家加大對白酒行業(yè)的調(diào)稅力度，讓白酒行業(yè)的利潤空間急劇縮減；消費者健康意識逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趨明顯。從廣義上來看，白酒市場在不斷下降，而其銷量下降所造成的市場空間很大一部分將會被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代。以上種種現(xiàn)狀都表明白酒企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得利潤的最大化,就必須要做到精打細算,而建設(shè)合理的營銷渠道,就會在很大程度上為白酒企業(yè)減少運作成本,從而使白酒企業(yè)獲得更大的利潤空間?？梢哉f“渠道就是白酒企業(yè)的命脈”。

（二）白酒行業(yè)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展分析

隨著社會的進步與發(fā)展，消費者渴望通過最短的時間，最好的地點，以最便利的方式，花費較低的代價交換自己所需所欲的產(chǎn)品或服務(wù)，如何滿足這種不斷增大的需求，是當今渠道發(fā)展必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭是在產(chǎn)品質(zhì)量，價格和促銷上競爭，現(xiàn)在又增加了營銷渠道的競爭。如果贏利是目的話，那么創(chuàng)造消費者的滿意就是工作的目標。因此很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章。另一方面，賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標成為企業(yè)交易的價值所在，因而現(xiàn)代營銷的核心也已經(jīng)由對產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩蛢r值的訴求，從而帶動渠道由推動型向拉動型轉(zhuǎn)變。

白酒銷售渠道基本有兩種模式，即酒店模式和批發(fā)零售模式。目前，各地酒廠紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品品質(zhì)；高檔酒的消費主要是酒店和禮品市場。因而，一些有實力的白酒企業(yè)在大中城市投巨資買斷一些酒店白酒的銷售權(quán)，爭奪市場的制高權(quán)。與白酒行業(yè)的市場領(lǐng)導者相比，豐谷企業(yè)的資金實力、品牌實力、抗風險能力等遠落后于其主要競爭者，所以豐谷企業(yè)應(yīng)該從點滴做起，制定好有效地銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，保證銷售渠道的暢通。

（三）豐谷企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀分析

豐谷酒業(yè)有限責任公司位于四川綿陽市，占地近900畝，擁有固定資產(chǎn)近5億元。由于豐谷酒上市時間不長，且一致致力于開拓綿陽及其周邊市場，在成都則處于自然銷售態(tài)勢，知名度不高。因此，豐谷酒要進入白酒市場，特別是進入四川白酒競爭激烈反日市場，難度很大。豐谷酒業(yè)在其營銷渠道的建設(shè)上存在一些問題，主要表現(xiàn)在：銷售區(qū)域或渠道狹窄且有限；銷售信息不對稱，不能及時獲得市場信息；銷售鏈條不完整，銷售能力弱；銷售環(huán)節(jié)還未實現(xiàn)信息化；銷售渠道的點、面規(guī)劃不合理；新產(chǎn)品推廣、鋪貨速度慢；渠道的服務(wù)、促銷和自我管理等能力弱等。

（四）豐谷企業(yè)銷售渠道設(shè)計方案

1.設(shè)計高效渠道模式突破市場。

實施“點—線—面”的拓展總體策略，在暫時沒有強大的媒體推廣能力下，先從渠道的規(guī)劃做起，從點滴做起，集中全部的精力，腳踏實地從一個網(wǎng)點到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀全國網(wǎng)絡(luò)，精心編織起了一張渠道大網(wǎng)，從而逐步建立了經(jīng)營信心，建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地。由于其在綿陽有很高的知名度，且廣告宣傳也比較好，可以從綿陽—成都這一區(qū)域開始，逐步向外發(fā)散。

2.以足夠的利潤空間吸引分銷商。

中小企業(yè)新品牌必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景來換取經(jīng)銷商的興趣。

①鼓勵少量試銷，以多點帶動市場，并且一層可有2-3個渠道商經(jīng)銷；渠道價格留下足夠刺激經(jīng)銷商神經(jīng)的利潤空間，經(jīng)銷商可以低價拿到商品。

②網(wǎng)上招商。對中小企業(yè)而言，因無資金無品牌無網(wǎng)絡(luò)，依靠傳統(tǒng)渠道難以招到銷售人才，而今網(wǎng)絡(luò)招商的興起，給豐谷企業(yè)提供了一個機會。3.利用網(wǎng)上銷售拓展新渠道空間。

利用零售店貼近消費大眾、傳播信息快捷、消費者購買便利的特點，在當?shù)爻鞘兄饕獏^(qū)域、主要酒店、主要商場建立專賣柜臺，聘請培訓銷售人才幫助消費者了解豐谷酒，進而購買。在網(wǎng)上形成加盟連鎖體系，全力主打企業(yè)主要品牌，并利用各種形式、各種場合宣傳推廣新品牌。這樣企業(yè)依托自己在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢，消費者可上網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品，在一些有實力的平臺上統(tǒng)一網(wǎng)上訂購，也可打客服電話叫買。另外，統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”對企業(yè)的沖擊。

4.高品質(zhì)的配套售前、售中、售后服務(wù)。

通過業(yè)務(wù)員高頻率、周全誠摯的配套服務(wù)，讓消費者逐步對品牌產(chǎn)生了信任，提高消費者對豐谷酒的忠誠度。如可以給每個銷售員分配若干個區(qū)域，每個周末堅持全天候地在社區(qū)進行宣傳、免費品嘗、捆綁促銷等促銷活動。5.獨特的柜臺銷售模式。

采用短寬型渠道，可以讓廠家及時把握市場信息，靈活調(diào)整戰(zhàn)略，而且渠道環(huán)節(jié)少，也可加快資金周轉(zhuǎn)速度，使市場管理更加細化。

在每年旺季期推行了獨特的專柜營銷模式，在大型商場設(shè)置專柜，并加大宣傳投入。形成廣告宣傳和專柜銷售的營銷組合，這種模式可以較好地規(guī)避風險，掌握最大的主動權(quán)。采用此種專柜模式還在于產(chǎn)品利潤很高，能抵消專柜的租金和人員的開支。

6.設(shè)置企業(yè)直銷店。

設(shè)置企業(yè)自己的銷售部門或門店，直接由企業(yè)自己的銷售人員把產(chǎn)品銷售到顧客手中，中間不經(jīng)過任何其他中間環(huán)節(jié)，與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷更加高效和節(jié)約更多成本。又能及時獲得消費者的信息反饋。獨立進行營銷，對營銷有較大的控制，又能提高企業(yè)的信用和形象，提高競爭力。7.展會銷售。

展會作為一種載體，能拉近企業(yè)與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。例如，參加一些美食節(jié)或產(chǎn)品交流會，直接與消費者交流，減少流通環(huán)節(jié)，能節(jié)約大量的廣告成本，可以達到用最低的成本，實現(xiàn)了最大的銷售。

（五）總結(jié)與期望

現(xiàn)在的企業(yè)管理強調(diào)“渠道為王”，建立起了健全完善的銷售渠道后還要加強對銷售渠道的管理；正確定位核心渠道；確定渠道模式；確定渠道目標和限制條件。雖然中小企業(yè)資金品牌方面不如大企業(yè)，但是只要從點滴做起，腳踏實地，精心編織一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，建立起實效便捷的專屬渠道，闖出自己特色之路，由弱者成為強者?？傊?，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)必須做出相應(yīng)的調(diào)整。

商09級2班

李應(yīng)林 0907040118

第四篇：打火機網(wǎng)上營銷與推廣方案

打火機網(wǎng)上營銷與推廣方案

打火機是上世紀八、九十年代在中國快速崛起的一種新興日用五金產(chǎn)品。中國打火機憑借勞動力及原材料成本低的優(yōu)勢，在國際打火機市場、尤其是中低市場扮演著越來越重要的角色，產(chǎn)品出口不斷增多，截至目前，已形成了以溫州為代表的金屬外殼打火機生產(chǎn)基地和以寧波慈溪、余姚為代表的塑料電子打火機生產(chǎn)基地。

1、打火機行業(yè)現(xiàn)狀

經(jīng)過多年發(fā)展，我國打火機類產(chǎn)品，因為發(fā)展較早，且增長非常快，目前銷售量已經(jīng)占全世界市場份額的70％以上，在全球市場上占據(jù)了重要的地位。

市場前景

● 全球每年的打火機需求量為160億支左右，中國產(chǎn)量就能達到100億支左右，年銷量達70億元人民幣。

● 一個100 萬人口的小型城市，每月打火機消耗量就達120萬只左右。

● 同時各大賓館、酒店、歌舞廳、夜總會等商業(yè)機構(gòu)，贈品、禮品火機需求量每年持續(xù)上升。

● 打火機產(chǎn)品市場持續(xù)、需求穩(wěn)定，循環(huán)消費，消耗量大，市場永不飽和。

2、產(chǎn)品特點：

1、采用進口韓國和臺灣塑膠原料，機身表面光亮，無花痕，耐高溫，防爆性能好。

2、采用優(yōu)質(zhì)電子點火裝置，輕手感。使用壽命長，可連續(xù)按打2000次，點火率98％以上。

3、采用優(yōu)質(zhì)可燃性丁烷氣，無臭味，使用時間長。

4、采用進口油墨印刷，廣告字體清晰不易掉色。

本公司本著“熱情服務(wù)、真誠合作、攜手共進”的原則，以質(zhì)量爭市場的發(fā)展理念，贏得廣大國內(nèi)外客戶的信賴，熱情為各界人士提供來樣加工、定貨。

公司秉承“顧客至上，銳意進取”的經(jīng)營理念，堅持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

公司理念：服務(wù)成就未來 質(zhì)量贏得信譽

公司愿景：立足根本 和諧發(fā)展 開拓進取 享譽全球

公司精神：誠信、務(wù)實、高效、敢為天下先

經(jīng)營理念：以產(chǎn)品質(zhì)量核心，品牌化、規(guī)?；⒂泄?jié)奏發(fā)展

二、市場環(huán)境分析

1、市場分析：

打火機市場已經(jīng)達到的飽和狀態(tài)，但是大部分打火機都是講求實用，他們的產(chǎn)品定位在在解決煙民抽煙問題和大眾打火方便上。我們的火鳳凰打火機主要是代表一種文化、時尚、藝術(shù)，已經(jīng)不是一件單純的打火用具，在這個打火機藝術(shù)市場中我們還有很廣的一片天地，藝術(shù)打火機的市場基本上在中國本土產(chǎn)品中還沒有。

2、行業(yè)分析：

打火機品牌有許許多多，在打火機行業(yè)都有這自己的用處和風格。例如：中國6大打火機品牌

①百城Honest ②恒星star煙具 ③中邦Jobon ④奧麥Aomai

⑤德輝Dehoo ⑥三達Sanda 這些都是在中國具有超強知名度的打火機品牌。

2、競爭對手：

在競爭對上主要是：中邦Jobon、百城Honest

他們推出的打火機都是代表時尚的產(chǎn)品，這兩家產(chǎn)品占據(jù)了時尚打火機市場的百分之八十，他們的品牌代表了一種時尚的風格，贏得了許多年輕的朋友喜愛；但是他們并沒有帶表一種文化風格，沒有藝術(shù)成分，主要功能還是給煙民們解決抽煙的問題，只是與一般的打火機相比較高級，有一點身份地位的體現(xiàn)；還有就是他們在宣傳活動中搞得十分隆重，請了許多時尚明星代言。總體來說是火鳳凰打火機的最大競爭對手。

三、優(yōu)劣分析

1、優(yōu)勢：

火鳳凰打火機是一種代有神話般的高級藝術(shù)產(chǎn)品，產(chǎn)品市場定位明確，走了是高等路線?；瘌P凰打火機是古代文化、藝術(shù)、時尚的綜合產(chǎn)品，它能夠代表時尚潮流、身份地位、品味的象征。

2、劣勢：

①新產(chǎn)品，市場占有率低，宣傳活動量大； ②品牌知名度低；

③品牌屬于高檔次的產(chǎn)品，人們接受難度較大；

四、推廣目標

1、“打火機”要打造成為中國煙具的知名品牌，成為煙具文化的領(lǐng)帶者。

2、“打火機”要成身份地位、品味的一種象征，讓它帶有一種神話般的文化色彩，讓有它人感覺到猶如擁有了時尚和高貴的氣息。

五、營銷策略

價格策略：

本產(chǎn)品是屬于高檔次產(chǎn)品，主要針對知名人士、富商、有較高地位的一些上層人士，產(chǎn)品的價格較高。

廣告策略：

① 通過大型產(chǎn)品發(fā)布會進行產(chǎn)品宣傳； ②通過新聞媒體等進行大量宣傳； ③參加國內(nèi)高檔次產(chǎn)品展會； ④通過網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳；

⑤邀請知名人士或時尚明星代言；

六、網(wǎng)店設(shè)計

1、首頁

2、產(chǎn)品展示頁

3.已出售的寶貝

推廣：

包括：淘寶、banner廣告、網(wǎng)站聯(lián)盟、百度排名、協(xié)會合作、公益活動、郵件營銷、DM推廣、實體合作、團購等等，利用多種渠道，針對男性群體，提升網(wǎng)站流量和轉(zhuǎn)化率。

第五篇：集團公司與銀行聯(lián)合營銷推廣方案

＃＃集團·＃＃銀行

聯(lián)合營銷推廣提案

一、前言

＃＃集團與＃＃銀行曾有過良好業(yè)務(wù)合作，對進一步鞏固和增進雙方品牌影響力、知名

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度及銷售業(yè)績的提升都有著一定的促進作用。＃＃集團作為湖南省經(jīng)營規(guī)模最大的商業(yè)零售企業(yè)之一，年各類銀行卡刷卡交易金額達到30個億，且具有巨大的增長空間。為進一步提升客戶持卡消費的積極性，激活信用卡賬戶活動率，更好地回饋廣大持卡人，＃＃集團將與＃＃銀行強強聯(lián)手，聯(lián)合雙方優(yōu)勢資源進行刷卡促銷的互動式營銷，以期達到促進省內(nèi)用戶的消費市場，提升銷售業(yè)績及合作共贏的目的。

二、雙方的合作方面

? 一卡多用 雙重優(yōu)惠：＃＃集團聯(lián)名信用卡，既是＃＃銀行信用卡，又是＃＃會員卡。持卡人可以享受來自＃＃銀行和＃＃集團的雙重優(yōu)待。

? 刷卡購物 折扣專享：在＃＃集團所屬的電器、百貨、超市、酒店購物、休閑、娛樂，憑＃＃集團聯(lián)名信用卡刷卡支付，可專享＃＃集團各業(yè)態(tài)為招行客戶特定的購物折扣（部分商品除外）。

? 雙重積分 雙份好禮：使用＃＃集團聯(lián)名信用卡于＃＃刷卡購物，除專享折扣貨品以外的消費，除累積＃＃銀行信用卡積分外，還可以累積＃＃會員積分，享受雙重積分回饋。

三、＃＃資源介紹

＃＃集團作為湖南省經(jīng)營規(guī)模最大的商業(yè)零售企業(yè)之一，旗下有酒店、電器、百貨、超市多個經(jīng)營板塊，酒店有5家，電器50家、百貨9家（即將新開懷化、大瑤）、超市4家，經(jīng)營范圍遍布全省14個地級市，僅在長沙地區(qū)所屬的電器有13家、百貨有7家、超市有4家，25家門店，日均客流為約為40萬人次，全年共約有6500萬人次的客流，而＃＃集團的VIP高端客戶就有70萬。本著互惠互利，共同發(fā)展的原則，＃＃與招行雙方可有效利用各自的優(yōu)勢營銷資源共同提升品牌的知名度和影響力，進一步加深合作關(guān)系，從更多方面、更深層次的深入市場，全方位的擴大業(yè)務(wù)。從獲取合作共贏的成效。

四、活動設(shè)計

? 活動范圍：＃＃集團旗下各業(yè)態(tài)

? 活動時間：＃＃年6月1日——＃＃年12月30日 ? 活動內(nèi)容：

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愛尚＃＃網(wǎng)上購物商城：

1、網(wǎng)上支付

1)采用＃＃銀行提供的網(wǎng)上付款結(jié)算平臺，可支持借記卡、信用卡多種支付方式； 2)提供信用卡分期付款支付功能（希望招行能支持更具吸引力的免息政策）。

2、聯(lián)名卡

1)招行＃＃聯(lián)名卡持卡人全年可在＃＃電子商務(wù)購物網(wǎng)站全網(wǎng)享受9.5折(折扣由愛尚＃＃承擔)。

2)每月25日聯(lián)名卡持卡人可在＃＃電子商務(wù)購物網(wǎng)站全網(wǎng)享受8.5折（折扣由愛尚＃＃承擔10%，＃＃銀行承擔5%）

3、積分活動

1)招行積分商城的商品、禮品優(yōu)先選擇采購＃＃電商網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品；

2)招行積分可按照一定兌換比例在＃＃電商網(wǎng)站兌換＃＃預付卡，預付卡可在＃＃集團旗下所有業(yè)態(tài)進行消費；

3)招行積分可作為一種支付方式直接在＃＃電商網(wǎng)站上按照一定兌換比例進行消費或充值，請招行提供招行積分價值。（比如500積分=1元人民幣，招行持卡人每兌出500積分，招行須向愛尚＃＃支付1元人民幣或按固定折扣結(jié)算。）

4、團購秒殺合作

1）＃＃電商網(wǎng)站在重大節(jié)慶日對招行持卡人開展專場折扣消費、團購秒殺、對指定商品進行限時限量訂制招行價等系列營銷活動（節(jié)日包括：端午，七夕，中秋，十一，圣誕，元旦和雙方聯(lián)合自創(chuàng)紀念日）。商品：

端午提供食品、禮包參與活動。

七夕節(jié)提供服飾、飾品、化妝品、護膚品、3C產(chǎn)品、鮮花預定、巧克力預定、電影票、各門店消費券參與活動。中秋供食品、禮包參與活動。

十一節(jié)提供、大家電、小家電、3C產(chǎn)品參與活動。

圣誕節(jié)提供服飾、飾品、化妝品、護膚品、3C產(chǎn)品、鮮花預定、巧克力預定、電影票、各門店消費券參與活動。

元旦提供服飾、家居、小家電參與活動。

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雙方聯(lián)合自創(chuàng)紀念日，產(chǎn)品依紀念日主題而定。

以上所擬商品類別，由我方產(chǎn)品部門決定具體參與活動的產(chǎn)品與數(shù)量。我方?jīng)Q定其活動價格，由雙方共同承擔折扣費用。

2）每月固定針對招行持卡人開展超值團購活動（團購產(chǎn)品、數(shù)量、折扣分攤由雙方協(xié)商）。

5、增值服務(wù)互動

在＃＃電商網(wǎng)站生活服務(wù)頻道通過招行支付接口開展網(wǎng)上繳納固定電話費、移動電話費、聯(lián)通電話費、有線電視費業(yè)務(wù)，后期陸續(xù)開通水電煤等生活繳費業(yè)務(wù)功能。

6、開卡送禮

在＃＃電商網(wǎng)站生活服務(wù)頻道提供招行信用卡申領(lǐng)通道，申領(lǐng)成功后，招行贈送禮品與積分。（此處開卡用戶享受禮品價值高于其它渠道開卡所得禮品價值，積分數(shù)額應(yīng)高于其它渠道開卡所得積分。）

7、聯(lián)合推廣

1)雙方提供各自優(yōu)質(zhì)會員相互進行短信推廣

細則：愛尚＃＃的會員與招行會員信息共享，雙方可對對方的會員進行短信推廣內(nèi)容發(fā)送。

2)雙方網(wǎng)站首頁相互提供優(yōu)質(zhì)廣告位

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企業(yè)首頁的主廣告位（黑線標注部分）推廣對方企業(yè)的廣告信息，數(shù)量各拿出一條（信息內(nèi)容由對方公司提供，由網(wǎng)站所有方進行審核確認）。此廣告直接鏈接至對方活動頁。3)雙方主頁設(shè)置對方主頁的互惠鏈接。4)雙方線下網(wǎng)點進行各自優(yōu)勢媒體相互推廣。

細則：a在雙方門店內(nèi)放置對方的宣傳物料（吊旗，易拉寶，看板，桌牌，海報，等。）

b雙方LED屏幕顯示對方推廣信息

c雙方在所擁有的傳統(tǒng)媒體宣傳內(nèi)容上，加入對方推廣標識。，對方信息所占面積不得小于整個版面平方數(shù)的10%（信息內(nèi)容由對方提供，廣告所有方對其進行審核。）5)進行微博互粉推廣。

一方若有微博更新，對方將立即轉(zhuǎn)發(fā)其信息。5)移動客戶端合作。

細則：在雙方移動客戶端首頁提供對方的客戶端下載鏈接，雙方移動客戶端首頁主廣告位，進行有時段性資源兌換。（例7月1日-7月30日，顯示對方的推廣信息）。

＃＃電器：刷享招行盛宴

1、聯(lián)名信用卡：＃＃集團聯(lián)名卡持卡人在＃＃電器可享受：

1、在＃＃電器賣場最低成交價上98折，但工程機、團購機除外。＃＃銀行承擔刷卡費用。

注：＃＃電器承擔2個點費用。＃＃銀行承擔刷卡費用。

2、積分兌禮：凡持招行信用卡或＃＃集團聯(lián)名卡，至＃＃電器可進行積分兌禮。

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積分兌換細則：小家電（除煙、灶、熱）→消費滿20元積2分

大家電、手機、煙灶熱→消費滿40元積2分 數(shù)碼、電腦→消費滿100元積2分 200積分=1元

3、積分兌換服務(wù)為：A、油煙機清洗服務(wù)（80元）

B、空調(diào)清洗服務(wù)（40元）

C、手機貼膜、鑲鉆服務(wù)（小鉆20顆內(nèi)）（20元）

如：4000積分即可進行＃＃電器售后服務(wù)中心手機貼膜、鑲鉆服務(wù)，＃＃銀行承擔＃＃電器兌換服務(wù)全部金額。

＃＃銀行需在網(wǎng)頁及宣傳手冊對＃＃集團及旗下＃＃電器進行宣傳。

＃＃百貨：歡樂齊“分”享，月刷月有禮

1、端午情意濃

時間：＃＃年6月21-24日

活動內(nèi)容：刷招行借記卡及信用卡，滿額贈禮。

2、七夕相會在＃＃

時間：＃＃年7月22-26日

活動內(nèi)容：刷招行借記卡及信用卡，滿額贈禮（巧克力，鮮花，情侶電影對票）

3、普天同慶·盛世歌

時間：＃＃年9月28日-10月7日 活動內(nèi)容：國慶當天（10月1日），刷招行信用卡，立享折上滿1000送100元現(xiàn)金券。最高可送XXX元優(yōu)惠。滿額加贈禮品。同時可享受信用卡刷卡雙倍積分。

4、圣誕+跨年

活動內(nèi)容：平安夜當天刷招行借記卡，可享受貨品折上9.5折。

5、韶山路店名品秋冬特賣

活動內(nèi)容：刷＃＃銀行信用卡，享受折上9.5折優(yōu)惠。

6、招行積分換抵用券 時間：年中慶（6月底）、店慶、會員感恩（11.29-12.2）活動內(nèi)容：招行網(wǎng)上積分兌換＃＃百貨現(xiàn)金抵用券

7、招行積分換麓山店、瀏陽店電影城電影券 時間：常規(guī)時間

活動內(nèi)容：招行網(wǎng)上積分兌換＃＃麓山店、瀏陽店電影城電影券

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配合宣傳：

1、短信支持，招行持卡客戶

2、各網(wǎng)點LED顯示屏

3、禮品支持

4、X展架

＃＃萬惠超市：

1、每月25日 至尊專享85折

持＃＃銀行卡用戶日?？上硎軙T商品95折優(yōu)惠；

持＃＃銀行卡用戶每月25日至＃＃萬惠超市購物即可享受全場商品85折超低特惠； 特價商品、煙酒柜、外場專柜、團購業(yè)務(wù)不參與此活動； 扣點費用承擔方式：

會員商品95折費用由超市承擔；

全場85折分擔：超市承擔10%，招行承擔5%。

2、開心周末 現(xiàn)金輕松返

每周六、周日購物任一單筆滿額158元，即可享受10%的購物金返還； 以購物小票應(yīng)付金額為準；

返現(xiàn)金額由＃＃銀行全額承擔，以月度為單位，直接沖到持卡消費用戶相應(yīng)的卡里。

3、小積點大用途

＃＃銀行持卡人至超市門店服務(wù)中心，憑卡內(nèi)積點兌換相應(yīng)面值商務(wù)卡或指定商品，商務(wù)卡可在超市門店消費；

費用承擔方式：結(jié)算時，招行按照招行銀行卡持卡人在我超市用以兌換特定商品或商務(wù)卡的積分，積分實際補貼率付款給超市（比如500積分=1元人民幣，招行持卡人每兌出500積分，招行須向超市支付1元人民幣）。

＃＃酒店：

＃＃國際酒店管理公司隸屬長沙＃＃集團，是一家擁有總資產(chǎn)近30億元的專業(yè)酒店投資、運營、管理公司，目前管理著＃＃集團全資或控股的5家酒店，分別是五星級商務(wù)型＃＃國際大酒店、五星級生態(tài)休閑度假型的同升湖＃＃山莊酒店、五星級城市休閑型的＃＃溫泉大酒店、四星級精品商務(wù)型的＃＃盛源酒店及三星級會務(wù)型的＃＃麓山大酒店，擁有湖南乃至國內(nèi)酒店業(yè)最豐富的業(yè)態(tài)組合。

1.產(chǎn)品合作

產(chǎn)品合作可應(yīng)用于＃＃銀行的客戶關(guān)懷計劃，該項合作可分為三個層次：

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（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合作。＃＃銀行可以根據(jù)自身的客戶結(jié)構(gòu)及客戶分類不同，將客戶分為高、中、低（或者鉆石級、金卡級、銀卡級等等）幾個級別，然后根據(jù)級別的不同制定不同的客戶關(guān)懷策略。我公司根據(jù)＃＃銀行的業(yè)務(wù)需求，全面梳理成員酒店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并劃分為不同的檔次和類別，以供客戶做出更多的選擇，為＃＃銀行量身定制產(chǎn)品合作方案，使我公司的產(chǎn)品能與招行的需求有機結(jié)合。如＃＃銀行的鉆石級客戶、金卡級客戶、銀卡級客戶可享受我公司旗下各酒店餐飲、客房、休閑、娛樂等產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣比率等。在確定以上內(nèi)容的同時，我公司可與＃＃銀行簽署正式協(xié)議，協(xié)議生效后，招行相應(yīng)客戶就可憑身份證明按協(xié)議上的優(yōu)惠折扣比率來我公司成員酒店進行消費。

（2）季節(jié)產(chǎn)品合作。＃＃銀行根據(jù)一年中春、夏、秋、冬不同的季節(jié)，及傳統(tǒng)節(jié)慶日如端午節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等制定季節(jié)性客戶關(guān)懷策略，如暑期客戶關(guān)懷，我公司可以根據(jù)招行的業(yè)務(wù)需求，將招行的客戶關(guān)懷與我公司的夏季推廣產(chǎn)品進行有機結(jié)合，如游泳卡、溫泉套票、西餐套票等進行捆綁合作，既有針對性，又能滿足客戶的實際需求。

（3）專項產(chǎn)品合作。我公司的專項產(chǎn)品有端午節(jié)粽子“湘君粽”、中秋節(jié)月餅“＃＃明月”、“溫泉套票”、“山莊休閑高爾夫套票”、“＃＃國際西餐廳套票”等等，這些產(chǎn)品具有品質(zhì)高、品牌知名度高、市場影響力大等明顯特點，＃＃銀行可以根據(jù)自身的客戶關(guān)懷策略有選擇性、針對性地進行專項合作，如中秋節(jié)的月餅贈送、端午節(jié)的粽子贈送等。另外，我公司還可以根據(jù)＃＃銀行的業(yè)務(wù)需求進行個性化的產(chǎn)品設(shè)計，如包裝的個性化設(shè)計，可以將＃＃銀行的品牌展示及業(yè)務(wù)推介內(nèi)容進行整合捆綁設(shè)計，使產(chǎn)品的包裝既美觀，又能達到＃＃銀行品牌宣傳的目的。

2.會員合作

（1）會員自動對接。集團公司可與＃＃銀行聯(lián)合開發(fā)接口程序，將＃＃會員卡與招行持卡人進行對接，建議只要是招行高端會員，可以自動設(shè)為＃＃的高端會員，即可按照相關(guān)協(xié)議約定享受＃＃高端會員的優(yōu)惠政策，且可以在＃＃集團旗下酒店、百貨、超市、電器門店通用。同時，我公司的高端會員亦可自動設(shè)為＃＃銀行的高端會員。

（2）積分優(yōu)惠管理。通過雙方的協(xié)議約定，招行與＃＃雙方的客戶積分可以按照一定比例互換，如招行客戶積分只要滿多少分就可兌換＃＃會員卡相應(yīng)會員積點，在我公司所有的成員酒店消費，均可抵付現(xiàn)金，換取相應(yīng)的餐飲、客房、娛樂、休閑產(chǎn)品的消費券，并享受＃＃會員所有的購物積分、兌獎、消費折扣等優(yōu)惠。同時，我公司客戶積分達到一定額度時，也可兌換招行會員相應(yīng)積分，進而可以在招行積分商城進行所有的購物積分、兌獎、消費折扣等優(yōu)惠。

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（3）＃＃銀行可與＃＃集團公司通過強強聯(lián)手的方式，雙方合作發(fā)行“招行＃＃聯(lián)名卡”，它既具有招行持卡會員的功能，同時又具有“＃＃會員卡”各項功能。持“招行＃＃聯(lián)名卡” 在我公司所有的成員酒店消費君可享用一定折扣。

3.渠道合作

（1）推廣互動，雙方可將各自相關(guān)產(chǎn)品或互補產(chǎn)品進行整合，采用聯(lián)合品牌、互為代理、互相推廣、雙方共同研究確定價格、推廣策略、服務(wù)政策的方式，以產(chǎn)品包、但不僅限于產(chǎn)品包的形式推出。同時，結(jié)合雙方的資源優(yōu)勢，雙方合作開發(fā)基于客戶關(guān)懷類的產(chǎn)品，并且可進一步合作開發(fā)新的增值服務(wù)產(chǎn)品。

（2）開辟客戶尊享會所，針對＃＃銀行高端客戶群體，我公司可與招行合作開發(fā)高端客戶尊享會所，目的是給這部分會員開辟一個交流、溝通、體驗式的娛樂休閑專享場所，既能體現(xiàn)招行高端客戶的尊貴身份，又能為招行開發(fā)高端客戶積累資源。目前來看，我公司完全具備這方面的資源條件，如針對同升湖山莊酒店的高爾夫特色產(chǎn)品，可開發(fā)“＃＃銀行高爾夫尊享會所”；針對溫泉酒店的溫泉特色產(chǎn)品，可開發(fā)“＃＃銀行溫泉尊享會所”等，這些產(chǎn)品既有保健、休閑、康體的功能，又能吻合招行高端客戶群體的業(yè)務(wù)需求與實際需求，合作的空間與潛力巨大。

＃＃集團

＃＃年5月14日

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