第一篇：第三步 發(fā)票的工商驗(yàn)證

第三步 發(fā)票的工商驗(yàn)證：持購(gòu)車發(fā)票在各區(qū)工商局機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)管理所或汽車交易市場(chǎng)的代辦點(diǎn)加蓋工商驗(yàn)證章。需提供：購(gòu)車發(fā)票、汽車出廠合格證明（合格證）、單位代碼證或個(gè)人身份證（進(jìn)口車輛須提供海關(guān)證明，商檢證明）。

第四步 辦理保險(xiǎn)：保險(xiǎn)一定要在領(lǐng)取牌照之前辦理，汽車交易市場(chǎng)都有保險(xiǎn)公司代辦機(jī)構(gòu)，在購(gòu)車時(shí)一起完成保險(xiǎn)手續(xù)，可以省確以后的麻煩。

新車必須辦理：第三者責(zé)任險(xiǎn)（賠償被撞對(duì)方的修理費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)和財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)）保險(xiǎn)計(jì)算 車險(xiǎn)辦理指南

第五步 交納車輛購(gòu)置附加費(fèi)：在市交通局車輛購(gòu)置附加費(fèi)征集管理處辦理，一般汽車交易市場(chǎng)都有其辦事機(jī)構(gòu)。

第六步 車船使用稅：在附加費(fèi)征稽處建檔后，去所在地稅務(wù)局繳納車船使用稅，領(lǐng)取“稅”字牌。此項(xiàng)內(nèi)容可以在購(gòu)車環(huán)節(jié)中隨時(shí)辦理，但一般在汽車交易市場(chǎng)中有稅務(wù)部門的辦事機(jī)構(gòu)，一次辦完比較方便。車船使用稅簡(jiǎn)介

第七步 辦理移動(dòng)證：在領(lǐng)取正式牌照之前，只有辦理了移動(dòng)證車輛才能上路行駛，出京車輛則須到檢測(cè)場(chǎng)驗(yàn)車并辦理臨時(shí)牌照方準(zhǔn)許上路。移動(dòng)證貼于所購(gòu)新車的前擋風(fēng)玻璃明顯處。

辦理地點(diǎn)：在各區(qū)縣交通大隊(duì)或其設(shè)在汽車交易市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)辦理。

提供：車主證明或個(gè)人身份證明、車輛來歷證明。

流程：申請(qǐng)→業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)崗審批→機(jī)動(dòng)車查驗(yàn)崗驗(yàn)車→收費(fèi)→牌證管理崗開具臨時(shí)牌、移動(dòng)證

第八步 驗(yàn)車：新車須到車輛檢測(cè)場(chǎng)檢驗(yàn)合格后才能領(lǐng)牌。驗(yàn)車場(chǎng)由車管所指定。檢驗(yàn)合格填發(fā)由駐場(chǎng)民警簽字的機(jī)動(dòng)車登記表。檢驗(yàn)項(xiàng)目有外觀檢驗(yàn)、車輛尾氣檢驗(yàn)等。在各區(qū)縣交通大隊(duì)指定的機(jī)動(dòng)車檢測(cè)廠進(jìn)行。

需攜帶：車主個(gè)人身份證、加蓋工商驗(yàn)證章的購(gòu)車發(fā)票、車輛合格證、身份證等。（進(jìn)口車還需出示商檢書、進(jìn)口單和車管所核發(fā)的準(zhǔn)驗(yàn)單）

注意：去指定的汽車檢測(cè)場(chǎng)驗(yàn)車時(shí)，要給新車加油添水，做好行車前檢查，確保新車正常行駛，同時(shí)要注意初駛磨合狀態(tài)，不可高速行駛。

第九步 領(lǐng)取牌照：驗(yàn)車后5個(gè)工作日到各區(qū)縣車管所領(lǐng)取牌照。同時(shí)領(lǐng)取行駛證代辦憑證。拍照準(zhǔn)備辦理行駛執(zhí)照。領(lǐng)取車牌照、臨時(shí)行車執(zhí)照和“檢”字牌。私車牌證須車主本人親自前往，他人不能代領(lǐng)。

提供：購(gòu)車發(fā)票原件及復(fù)印件、公車提供單位代碼證書原件及復(fù)印件、私車提供車主身份證、機(jī)動(dòng)車驗(yàn)車表、購(gòu)置附加費(fèi)憑證、產(chǎn)品合格證、已投保的機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任保險(xiǎn)單據(jù)（包括保險(xiǎn)單正本、收據(jù)及保險(xiǎn)卡）、單位購(gòu)車的需交控辦批件、合資企業(yè)須提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本原件、私營(yíng)企業(yè)須提供工商局的控辦證明。

收費(fèi)：牌照費(fèi)154元；上牌費(fèi)500元/車；照相費(fèi)40-70元/車；其他手續(xù)費(fèi)。

第十步 交納養(yǎng)路費(fèi)：辦完以上手續(xù)后，到車主所在地養(yǎng)路費(fèi)征稽所交納養(yǎng)路費(fèi)。第十一步 備案：在各區(qū)縣的交通大隊(duì)或當(dāng)?shù)匕参瘯?huì)辦理新車備案手續(xù)。

注意：?jiǎn)挝卉囕v到所在區(qū)縣交通支（大）隊(duì)集體辦理；個(gè)人車輛，車主有駕駛證的隨駕駛證的登記備案一同辦理，車主無駕駛證的到機(jī)動(dòng)車行駛證登記地址所在區(qū)縣交通支（大）隊(duì)辦理。第十二步 辦理車輛行駛證：在領(lǐng)取牌照的同一車管所辦理，需攜帶的文件包括行駛證待辦憑證、養(yǎng)路費(fèi)繳納憑證、安委會(huì)登記備案資料。

第二篇：發(fā)票驗(yàn)證管理辦法

發(fā)票驗(yàn)證管理辦法

第一章 總則 第一條 為加強(qiáng)公司發(fā)票的管理，規(guī)范發(fā)票認(rèn)證、查詢與驗(yàn)證工作，保證財(cái)務(wù)入賬發(fā)票的規(guī)范性和真實(shí)性，謹(jǐn)防假發(fā)票的流入，避免稅務(wù)罰款，降低稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，有效提升會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作水平，特制定本辦法。

第二條 本辦法所稱發(fā)票主要包括：增值稅專用發(fā)票、普通發(fā)票兩類。增值稅專用發(fā)票是一般納稅人使用開具的發(fā)票，普通發(fā)票是除一般納稅人開具的增值稅發(fā)票以外的發(fā)票。

第三條 普通發(fā)票根據(jù)管理權(quán)限的不同主要分以下幾種類型：

（一）國(guó)稅普通發(fā)票是由國(guó)家稅務(wù)總局和國(guó)家稅務(wù)總局省、自治區(qū)、直轄市分局依照各自的職責(zé)和管轄范圍設(shè)計(jì)的發(fā)票。主要包括:工業(yè)企業(yè)發(fā)票、商業(yè)企業(yè)發(fā)票、加工修理修配業(yè)發(fā)票、收購(gòu)業(yè)發(fā)票、水電業(yè)發(fā)票、其他類發(fā)票。

（二）地稅普通發(fā)票是由省、自治區(qū)、直轄市地方稅務(wù)局依照其職責(zé)及管轄范圍設(shè)計(jì)的發(fā)票。主要包括：交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)票、建筑業(yè)發(fā)票、金融保險(xiǎn)業(yè)發(fā)票、郵電通信業(yè)發(fā)票、文化體育業(yè)發(fā)票、娛樂業(yè)發(fā)票、服務(wù)業(yè)發(fā)票、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)發(fā)票、銷售不動(dòng)產(chǎn)發(fā)票、其他類發(fā)票。

第四條各單位（部門）費(fèi)用開支經(jīng)辦人員有義務(wù)確保

費(fèi)用開支報(bào)銷發(fā)票的真實(shí)性、合法性、完整性。如經(jīng)財(cái)務(wù)稽

核或?qū)徲?jì)檢查發(fā)現(xiàn)為虛開或偽造的發(fā)票，財(cái)務(wù)人員有權(quán)退回

發(fā)票，報(bào)銷經(jīng)辦人有義務(wù)向發(fā)票開具者追索合法合規(guī)的發(fā)

票。

第五條 財(cái)務(wù)部門指定專人，負(fù)責(zé)增值稅專用發(fā)票的認(rèn)

證，負(fù)責(zé)審核查驗(yàn)金額100元以上(含)發(fā)票的真?zhèn)危?fù)責(zé)按

比率（20%）抽查驗(yàn)證100元以下發(fā)票的真?zhèn)?，以確保發(fā)票的合法、合規(guī)，實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量的有效管理。

第二章普通發(fā)票真?zhèn)蔚蔫b別

第八條 普通發(fā)票真?zhèn)尾粌H要鑒別發(fā)票的真?zhèn)?，同時(shí)還

需查驗(yàn)審核發(fā)票填制內(nèi)容及印章是否合規(guī)、合法。

第六條 按普通發(fā)票本身的防偽性能識(shí)別發(fā)票真?zhèn)?/p>

（一）識(shí)別發(fā)票監(jiān)制章。正規(guī)發(fā)票的發(fā)票抬頭上方印有

橢圓形的“全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章”，該監(jiān)制章采用專用熒光

油墨印制，在紫光燈下呈橘紅色熒光反應(yīng)。

（二）發(fā)票紙張的識(shí)別。正規(guī)發(fā)票通過光線照射，里面

會(huì)出現(xiàn)水印、不規(guī)則發(fā)明短光線、特制花紋等圖案，假發(fā)票

則通過光線照射無防偽標(biāo)記或防偽標(biāo)記模糊不清。

（三）發(fā)票代碼和號(hào)碼識(shí)別。正規(guī)發(fā)票右上角有兩排數(shù)

字，上面一排是發(fā)票代碼，下面一排是發(fā)票號(hào)碼。發(fā)票代碼

以12位數(shù)碼表示，第1位代碼表示發(fā)票所屬機(jī)構(gòu)代碼，即0

為總局，1為國(guó)稅局，2為地稅局；第2至5代碼是表示行

政區(qū)域統(tǒng)一代碼，以全國(guó)行政區(qū)域統(tǒng)一代碼為準(zhǔn)；第6、7

位表示年份代碼；第8位代碼表示所屬行業(yè)代碼；第9、10、11、12位為細(xì)化的發(fā)票種類代碼，按照保證每份發(fā)票編碼惟

一的原則，由省、自治區(qū)、直轄市和計(jì)劃單列市國(guó)家稅務(wù)局、地方稅務(wù)局自行編制。發(fā)票號(hào)碼8位碼表示為每種發(fā)票在每中的排序。

第七條按發(fā)票填制內(nèi)容和加蓋印章識(shí)別發(fā)票真?zhèn)?/p>

（一）發(fā)票填制的內(nèi)容是否與發(fā)票種類相符。查看發(fā)票

填制的內(nèi)容（如：加工、維修）是否與使用的發(fā)票種類（如：

加工修理修配業(yè)發(fā)票）相符、匹配。

（二）發(fā)票加蓋的印章是否與發(fā)票的種類相符。通常發(fā)

票加蓋的印章是發(fā)票專用章或財(cái)務(wù)專用章，專用章單位名稱的經(jīng)營(yíng)范圍需與開具的票據(jù)種類相符。

（三）發(fā)票的屬地、職能是否與發(fā)票上加蓋的印章相符。

查看發(fā)票加蓋的印章的地域名稱是否與發(fā)票監(jiān)制的地域名

稱相符。同時(shí)查看發(fā)票加蓋印章的單位名稱與發(fā)票內(nèi)容，該

發(fā)票開具單位是否具有與發(fā)票內(nèi)容相關(guān)的職能。

（四）發(fā)票填寫的客戶名稱是否與按財(cái)務(wù)制度規(guī)定填寫

本單位名稱。屬專賣局經(jīng)辦業(yè)務(wù)填寫青海省西寧市煙草專賣

局，屬公司經(jīng)辦業(yè)務(wù)填寫青海省煙草公司西寧市公司，三縣

局（營(yíng)銷部）除已簽署經(jīng)濟(jì)合同的業(yè)務(wù)外按上述所屬經(jīng)辦業(yè)

務(wù)填制單位名稱。

（五）發(fā)票大小寫金額填寫是否相符以及金額是否正

確。

（六）審查票據(jù)印制的所屬日期與實(shí)際開票日期，確認(rèn)

是否屬過期發(fā)票。

（七）發(fā)票填制字跡、筆體、筆畫的精細(xì)、壓痕是否異

常。查看復(fù)寫發(fā)票的正面和反面是否符合復(fù)寫的情況，查看

發(fā)票是否有刮、挖、檫的涂改 痕跡。

（八）屬稅務(wù)局代開統(tǒng)一發(fā)票及完稅憑證上必須加蓋代

開發(fā)票的單位財(cái)務(wù)專用章。

第三章發(fā)票真?zhèn)舞b別的方式

第八條增值稅專用發(fā)票的真?zhèn)舞b別方式是通過發(fā)票的認(rèn)證，發(fā)票認(rèn)證是指增值稅一般納稅人使用掃描儀采集專

用發(fā)票抵扣聯(lián)票面信息，生成電子數(shù)據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)報(bào)送稅

務(wù)機(jī)關(guān)，由稅務(wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行解密認(rèn)證，并將認(rèn)證結(jié)果信息返回

納稅人以確認(rèn)發(fā)票真?zhèn)?。增值稅發(fā)票的認(rèn)證期限為開票之日

起180天，當(dāng)月認(rèn)證的發(fā)票當(dāng)月必須抵扣。

第七條各單位（部門）費(fèi)用開支經(jīng)辦人員取得的增值

稅專用發(fā)票于每月末最后一個(gè)工作日內(nèi)必須提交到財(cái)務(wù)部

門，財(cái)務(wù)部門專人通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行增值稅發(fā)票的認(rèn)證。

第六條普通發(fā)票真?zhèn)卧诓捎蒙鲜龇椒ǖ那闆r下，可根

據(jù)發(fā)票背面提供的信息，采取防偽檢測(cè)筆、網(wǎng)絡(luò)查詢、短信

查詢、電話查詢、撥打12633納稅服務(wù)熱線、聯(lián)系稅務(wù)機(jī)關(guān)

稽核等方式審核查驗(yàn)發(fā)票的真?zhèn)巍?/p>

（一）屬青海省地稅局、青海省國(guó)稅通用機(jī)打發(fā)票，可以通過“防偽檢測(cè)筆”檢測(cè)，如無檢測(cè)信息提示，刮開密碼區(qū)再通過“真?zhèn)卧诰€”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行查詢。

（二）屬青海省國(guó)稅局通用手工發(fā)票、青海增值稅普通發(fā)票，國(guó)稅機(jī)關(guān)代開發(fā)票，通過“青海省國(guó)稅局”網(wǎng)站的綜合查詢模塊查詢。

（三）屬其他省市的國(guó)稅、地稅發(fā)票，通過各地市國(guó)稅、地稅局網(wǎng)站中的發(fā)票查詢模塊查詢。

（四）屬冠名發(fā)票指直接在發(fā)票上印制有使用單位名稱的發(fā)票。此類發(fā)票由用票單位自行印制，稅務(wù)部門監(jiān)制。冠名發(fā)票信息暫時(shí)無法通過網(wǎng)站確認(rèn)其發(fā)票真?zhèn)危柰ㄟ^與冠名發(fā)票主管稅務(wù)機(jī)關(guān)聯(lián)系查詢。

第九條 經(jīng)財(cái)務(wù)部門專人檢查確認(rèn)無誤的普通發(fā)票，由財(cái)務(wù)人員在發(fā)票右下角蓋“發(fā)票已驗(yàn)證”印章，確認(rèn)發(fā)票已經(jīng)核查。

第十條其他省市的國(guó)稅、地稅發(fā)票信息網(wǎng)站建立不完善或正在建設(shè)中，相關(guān)普通發(fā)票信息無法查詢，需通過撥打長(zhǎng)途電話與開票單位屬地管轄稅務(wù)部門聯(lián)系確認(rèn)。

第四章附則 第十一條除本辦法所稱的發(fā)票外的第三類發(fā)票稱專業(yè)發(fā)票，專用發(fā)票是由政府主管部門自行管理，不套印稅務(wù)

機(jī)關(guān)的統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的票據(jù)，主要指國(guó)有金融、保險(xiǎn)企業(yè)的存貸、匯兌、轉(zhuǎn)賬憑證，保險(xiǎn)憑證；國(guó)有郵政、電信企業(yè)的郵票、郵單、話務(wù)、電報(bào)收據(jù)，國(guó)有鐵路、國(guó)有航空企業(yè)和交通部門、國(guó)有公路、水上運(yùn)輸企業(yè)的客票、貨票等。因?qū)I(yè)發(fā)票不納入稅收征管統(tǒng)一管理，目前以查驗(yàn)“財(cái)政部監(jiān)制章”確認(rèn)其真?zhèn)巍?/p>

第十二條 本辦法由財(cái)務(wù)管理科負(fù)責(zé)解釋。

第十三條 本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

附件：發(fā)票查詢網(wǎng)址

真?zhèn)卧诰€http://.cn/青海國(guó)家稅務(wù)

http:///portal/site/site/ portal/qh/index.jsp

其他省市的國(guó)稅、地稅（通過12366財(cái)稅導(dǎo)航連接各省市國(guó)稅、地稅網(wǎng)站）http:///

第三篇：作文第三步：立意

作文第三步：領(lǐng)先一步的創(chuàng)新原則——讓立意新穎深刻起來 古人云，文貴乎新。文章深刻新穎的立意從哪里來?立意就是中心思想的表達(dá)和體現(xiàn)，也就是文章通過寫人、寫事、抒情、議論所表達(dá)的基本觀點(diǎn)。一般來說，在同一篇文章里，對(duì)同一種描寫對(duì)象，我們只能有一種態(tài)度或觀點(diǎn)。這好比鑰匙和鎖的關(guān)系，一般情況下，一把鑰匙只能開一把鎖。

中心的基本要求：正確、準(zhǔn)確、明確，集中。

正確，不是要求文章及其觀點(diǎn)、態(tài)度一定要代表真理，而是應(yīng)提倡和鼓勵(lì)積極健康真誠(chéng)純潔的情感和生活態(tài)度，體現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)和中學(xué)生良好的精神風(fēng)貌，反對(duì)和批評(píng)腐朽落后甚至反動(dòng)的東西，展示大自然豐富而美麗的某個(gè)側(cè)面。生活中有讓人痛心的東西，正如上面的同學(xué)所說“我已經(jīng)有一段時(shí)間對(duì)周圍很失望了，沒有什么打動(dòng)我的東西”，社會(huì)發(fā)展中總有一些需要剔除與改進(jìn)的地方，但是光明面的東西也隨處可見，這個(gè)問題在前兩講中已經(jīng)講過，這里不作展開。再說，作為國(guó)家選拔性考試，我們應(yīng)該看到我們要符合國(guó)家的道德要求。

準(zhǔn)確，就是中心必須符合文章題目的要求。有一些作文題明確規(guī)定了文章的中心，比如《為自己喝彩》，有一些作文題規(guī)定了文章中心的方向，比如《我想唱首歌》。當(dāng)然也有一些作文題沒有對(duì)中心提出限制。比如：《同桌》。對(duì)于前兩類作文題，我們就要慎重對(duì)待，不能越雷池一步。把“暖流”寫成“寒流”，就是離題目的要求太遠(yuǎn)，自然是失敗的作文。

明確的意思，一是指寫作者本人的態(tài)度要很明確，贊成什么、反對(duì)什么，肯定什么、否定什么，要旗幟鮮明，喜歡就是喜歡，反對(duì)就是反對(duì)，憤怒就是憤怒，感激就是感激。不能既喜歡又討厭，有時(shí)肯定有時(shí)否定，前后相互矛盾，或閃爍其辭。二是指材料能夠反映中心。例如介紹班上的一個(gè)同學(xué)，應(yīng)該讓人一看就知到你寫的是誰，介紹校園的一個(gè)景點(diǎn)，讓人一看就知道描寫的是那個(gè)地方。

集中說的是一篇文章只能有一個(gè)中心，解決一個(gè)問題，表達(dá)一種態(tài)度，而不能同時(shí)有兩個(gè)或者更多，一篇幾百字的作文一般只能描寫比較簡(jiǎn)單的事情，不能像總結(jié)報(bào)告那樣面面俱到，一會(huì)兒說這方面怎樣，一會(huì)兒說另外一方面又如何，而應(yīng)該抓住一個(gè)方面寫好寫透。

讓中心新穎深刻起來。

對(duì)圍棋史有點(diǎn)了解的同學(xué)，一定聽說過石田芳夫這個(gè)人日本人吧。在六七十年代，他可像今天的李昌鎬一樣，是世界圍棋第一人。石田芳夫有“電子計(jì)算機(jī)”的雅號(hào)，他贏棋的秘訣，就是“比別人多想一步”。別看這小小的一步棋，卻往往決定著全局的勝敗。

為文章確立中心也是這樣，比別人多想一步。這一步，就成了文章立意高下之別的分水嶺。

怎么想?往哪里想?不要急，不妨試一試下面這些辦法。

1．由點(diǎn)到面：由一件事件聯(lián)想到另一件事，甚至聯(lián)系到許多事。有時(shí)，一件事情說明不了什么問題，把兩件、三件事聯(lián)系起來，就能看出問題了，我們常說的“一花獨(dú)放不暈春，百花齊放春滿園”就是這個(gè)道理。例如《一件難忘的事》這個(gè)題目，一個(gè)同學(xué)寫自己怎樣給災(zāi)區(qū)捐款捐物，捐完了以后，自己感到很高興。文章的主題當(dāng)然不算錯(cuò)，但是如果結(jié)尾這樣寫：

捐完錢物后，在回家的路上，我看到許多的人正抱著大包小包的東西往同一個(gè)方向走去、或者這樣寫：回到家里，我看到爸爸和媽媽正在整理東西，準(zhǔn)備支援災(zāi)區(qū)，包裹里面，還有我喜歡的一個(gè)布娃娃，也可以這樣寫：回家后，聽到廣播(或電視)里說，光我們一個(gè)區(qū)就收集到了幾十萬件衣服，我盼望著它們能早一點(diǎn)送到災(zāi)區(qū)。

這樣寫有什么好處呢?對(duì)了，關(guān)心災(zāi)區(qū)的人不止我一個(gè)，整個(gè)社會(huì)都充滿了溫暖。這個(gè)立意就不一樣了。

2．由表及里，即由情人理，如果遇到的事比較簡(jiǎn)單，我們可以想一想，它里面可能包含什么道理?例如寫父母?jìng)兘铀妥优蠈W(xué)的，這就是一個(gè)表面“現(xiàn)象”，在這個(gè)現(xiàn)象下面，就隱藏著帶有本質(zhì)性的東西，比如望子成龍啦，溺愛啦，無微不至關(guān)心下一代啦，甚至社會(huì)治安有問題等。如果你能抓住其中一個(gè)主要問題來寫，立意就突出出來了。

3．由此及彼：寫出事物的另一面。蘇東坡有句描寫廬山的名詩云，嚴(yán)橫看成嶺側(cè)成峰?！蓖瑯拥囊蛔?，同樣一雙眼睛，看到的結(jié)果卻很不一樣，這是因?yàn)橛^察角度不同造成的。觀風(fēng)景是這樣，寫作文也是一樣。

我們說，每一個(gè)事物都有許多個(gè)側(cè)面的性質(zhì)特點(diǎn)。對(duì)事物的主要側(cè)面，主要特點(diǎn)，平常人們看到的自然多一些，寫的自然也多一些，而對(duì)其他側(cè)面的特點(diǎn)注意的相對(duì)就少一點(diǎn)。確立中心的時(shí)候，我們可以避開大家可能都寫的一面，獨(dú)辟蹊徑去寫它們的另一些側(cè)面，這樣，往往能產(chǎn)生意想不到的效果。比如寫“小草”，一般人們多寫它的平凡卑微，默默無聞。白居易就寫了小草有韌勁，“野火燒不盡”，春風(fēng)吹又生；魯迅寫小草勇于犧牲，甘愿同舊世界同歸于盡。這就很有新意。當(dāng)然，你也可以寫它的團(tuán)隊(duì)精神，能抱成團(tuán)抵御各種災(zāi)害，延續(xù)生命。還可以寫它不甘寂寞，善于表現(xiàn)自己的存在，只要給它一點(diǎn)空間，一段時(shí)間，一點(diǎn)泥土，它就表現(xiàn)出生命的顏色和活力，比那些嬌貴的花木強(qiáng)多了。立意的角度一變，往往給你的作文呈現(xiàn)出一片寬廣的發(fā)揮空間。

4．由正及反：就是由正面想到它的反面，也就是平常所說的逆向思維。世界上幾乎所有的事物都可以從多個(gè)方面去觀察它，評(píng)價(jià)它。從正面看，某種做法是好事，可換一個(gè)角度再看一下，卻可能是不好的，不值得提倡的事。一個(gè)人、一片風(fēng)景，一件物品，一個(gè)故事，當(dāng)大家都有了一個(gè)固定的說法的時(shí)候，你從

另一個(gè)角度看一看，說不定就看出其中的問題了。一個(gè)人說好大家都說好，一個(gè)說壞大家都說壞，這樣的文章盡管觀點(diǎn)很正確，也不能算是好的立意。因?yàn)槟愀嬖V別人的都是常識(shí)和公理，沒有提供新鮮東西，所以價(jià)值不大。但是換一個(gè)角度來看，正面的東西想一想它的反面，不好的東西想一想它的另一面，這樣，你的立意可能就有獨(dú)特之處，文章也就顯得與眾不同了。

比如，人們都說公雞漂亮，是美的化身。有人就說，公雞貌似威武，卻打不過一只老鼠，是草包一個(gè)，這就有些新意。你說公雞無用，有人說公雞“一唱雄雞天下白”“一唱千門萬戶開”，是新生活的象征，這又有新意了。又有人說，公雞只會(huì)唱高調(diào)，不如母雞勤勞，只管下蛋不求回報(bào)，像勞動(dòng)模范，這又是一種新說法。又有人說，母雞雖然下蛋，但是下完了蛋，卻不注意謙虛，到處“咯咯咯咯”地炫耀成績(jī)，惟恐別人不知道，不如老黃牛默默無聞貢獻(xiàn)大，不僅耕地，而且吃的是草，擠出的是牛奶，境界又不一樣。又有人說，老黃牛沒文化，不適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，應(yīng)該被淘汰出農(nóng)業(yè)舞臺(tái)，讓位給機(jī)器人??你看，每換一個(gè)角度，就可以開辟出一片新天地，這就是逆向思維的妙處。

逆向思維也要防止?fàn)繌?qiáng)附會(huì)，走極端。雖然任何事物都有多面性，但是，并不是任何情況下都可以“從另一個(gè)角度”去看，因?yàn)槎嗝嫘杂兄鞔沃?，如果一個(gè)事物中的某樣特點(diǎn)與這個(gè)事物的本質(zhì)特征相比是微不足道的，硬去夸張地寫，必然是生拉硬扯，牽強(qiáng)附會(huì)。

思路一換天地寬，多想一步，可以領(lǐng)先一步，可以出人意料，有時(shí)候能化腐朽為神奇。

美文欣賞：

父愛，一生的財(cái)富

父愛，是一生的財(cái)富 父愛是山，呵護(hù)生命的火；父愛是火，點(diǎn)燃希望的燈；父愛是燈，照亮前行的路；父愛是路，引領(lǐng)你的一生。

曾經(jīng)不懂父親筆直的脊梁因何彎曲，不懂父親俊朗的面容因何憔悴，不懂父親濃黑的秀發(fā)因何斑白，不懂父親大半輩子的辛勞究竟為誰??

直到初三。

那天狂風(fēng)怒吼，草木蕭條，我坐在公共汽車上準(zhǔn)備下車后獨(dú)自回家，可是，我卻看見了一個(gè)人，黑壓壓的天下，凜冽的風(fēng)中，那人不住地顫抖。風(fēng)不停地掀翻他的衣角———是父親！透過窗子，清晰地看見了父親的白發(fā)，不是月亮清輝的點(diǎn)染，沒有華麗的詞藻的裝飾，就是白發(fā)，是一根根、一片片的白發(fā)，父親的白發(fā)，一次次被狂

風(fēng)壓倒卻又一次次不屈地挺立，那一倒一立中，我知道一定是為了誰??

那被不斷壓倒和挺起的究竟是父親的白發(fā)還是父親的心？車靠站點(diǎn)，我快步走下，顯然，父親望見了我，他不再用手指堵住進(jìn)風(fēng)的大衣，而是快步向我跑來，他的大衣徹底向狂風(fēng)屈服了，但他卻絲毫沒有在意裸露出來的紅色毛衣在這莫名的黑暗中跳動(dòng)著，向我奔來。

那一刻，我分明看到了父親嚴(yán)寒中向我靠近的那顆火熱的心，那一刻，我一任淚水滂沱。父親輕輕攜起我的手想使我的手暖和起來，但我觸到的分明是冰一樣涼的大手，我緊緊地將父親的手攥住，父親卻忙躲開，“我的手太涼了。”我不顧父親的躲閃，一把抓回那雙冰涼的大手，我知道：我抓住的是我這一生的財(cái)富。

父親用生命的衰老化作山，化作火，化作燈，化作路，化作一點(diǎn)一滴的父愛，陪伴我每一天、每一秒，陪伴我這一輩子。

父親啊，你的愛是女兒一生的財(cái)富，因?yàn)橛辛四愕膼郏畠阂簧粫?huì)貧窮。

評(píng)語：一是書寫真情實(shí)感；二是注意對(duì)人物的細(xì)節(jié)描寫；三是生動(dòng)的語言。

第四篇：SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步教案

SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步教案

第三步：評(píng)估你的市場(chǎng)

教學(xué)目的

掌握評(píng)估市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)； 市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論，會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃； 知道銷售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測(cè)； 想想看：銷售與營(yíng)銷有什么區(qū)別？ 市場(chǎng)營(yíng)銷

營(yíng)銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤(rùn)而開展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。銷售只是營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。營(yíng)銷與銷售的區(qū)別 營(yíng) 銷

依賴于市場(chǎng)調(diào)研

從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 時(shí)間用于計(jì)劃工作上 從長(zhǎng)期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)份額并賺取利潤(rùn)

市場(chǎng)營(yíng)銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場(chǎng)調(diào)研

通過市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前提.調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。課題

一、了解你的顧客 教學(xué)目的

知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購(gòu)買習(xí)慣。了解你的顧客

顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。三要素的相互關(guān)系

人口多但收入低，購(gòu)買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場(chǎng)； 人口少，購(gòu)買力雖然高，也不能成為很大的市場(chǎng)；

只有人口多，顧客購(gòu)買欲望強(qiáng)而購(gòu)買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)；

如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，不能引起人們的購(gòu)買欲望，購(gòu)買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。了解顧客的意義

解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的出發(fā)點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)思路改變：

怎么賺錢？---------我能幫助顧客解決什么問題？ 沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城?? 即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購(gòu)買墨鏡。

業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場(chǎng)！識(shí) 別 顧 客

? 富豪型? 富裕型? 小康型? 溫飽型? 貧困型 1.北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：

特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。

特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。

特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行 情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）行業(yè)信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談）觀察法(對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄)實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體）確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場(chǎng)調(diào)查主題）直接進(jìn)入市場(chǎng)（親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事

（七）調(diào)查客戶需求

黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場(chǎng)調(diào)查的？ 服務(wù)顧客的價(jià)值

保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用的五分之一。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15% 客戶忠誠(chéng)度下降5％，企業(yè)利潤(rùn)則下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)85％。

企業(yè)60％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來源。

不同層次服務(wù)的作用 基本服務(wù)-----讓顧客無怨言 附加服務(wù)-----提升滿意度 超出期待服務(wù)----建立忠誠(chéng)度 您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？ 失去顧客的最常見原因：

你不能提供他們想要的產(chǎn)品； 你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格； 你不能尊重地對(duì)待他們。

切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！處理顧客不滿的原則

1、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽事實(shí)，尋求解決之道。

權(quán)威人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的”。

2、尊重顧客的感覺。顧客在購(gòu)物時(shí)受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺。

3、處理的時(shí)間越早效果越好。

曾獲美國(guó)服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服務(wù)法則。

確定你的顧客： 練習(xí)1-2：練習(xí)2 : 確定您的顧客（飯店）課題

二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 教學(xué)目的

1、知道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要意義。

2、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn)。為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！

首先弄明白的一個(gè)問題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？ 沒有單獨(dú)的贏家

鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對(duì)面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠(chéng)合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是: 共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友

第五篇：SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步教案

第三步：評(píng)估你的市場(chǎng)

教學(xué)目的

? ? ? 掌握評(píng)估市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)；

市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論，會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃； 知道銷售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測(cè)；

想想看：銷售與營(yíng)銷有什么區(qū)別？ 市場(chǎng)營(yíng)銷

營(yíng)銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤(rùn)而開展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。銷售只是營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。營(yíng)銷與銷售的區(qū)別 營(yíng)

銷

? 依賴于市場(chǎng)調(diào)研

從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 時(shí)間用于計(jì)劃工作上 從長(zhǎng)期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)份額并賺取利潤(rùn) ?

?

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市場(chǎng)營(yíng)銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。

市場(chǎng)調(diào)研

通過市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前提.調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。

課題

一、了解你的顧客

教學(xué)目的

? ?

知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購(gòu)買習(xí)慣。了解你的顧客

顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。三要素的相互關(guān)系

人口多但收入低，購(gòu)買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場(chǎng)；

人口少，購(gòu)買力雖然高，也不能成為很大的市場(chǎng)；

只有人口多，顧客購(gòu)買欲望強(qiáng)而購(gòu)買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)；

如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，不能引起人們的購(gòu)買欲望，購(gòu)買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。了解顧客的意義

解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的出發(fā)點(diǎn)。

經(jīng)營(yíng)思路改變：

怎么賺錢？---------我能幫助顧客解決什么問題？

沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：

例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……

即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購(gòu)買墨鏡。

業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場(chǎng)！

識(shí) 別 顧 客

? 富豪型 ? 富裕型 ? 小康型 ? 溫飽型 ? 貧困型

獨(dú)具匠心搶市場(chǎng)

? 北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：

? 特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。

? 特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。

? 特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。

收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 第二頁九個(gè)方面

詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行

情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）

行業(yè)信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）

抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談）

觀察法(對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄)實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）

劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）

明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體）

確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場(chǎng)調(diào)查主題）

直接進(jìn)入市場(chǎng)（親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察）

多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）

閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事

（七）調(diào)查客戶需求 黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場(chǎng)調(diào)查的？

服務(wù)顧客的價(jià)值

保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用的五分之一。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%

客戶忠誠(chéng)度下降5％，企業(yè)利潤(rùn)則下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)85％。

企業(yè)60％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來源。

不同層次服務(wù)的作用

基本服務(wù)-----讓顧客無怨言

附加服務(wù)-----提升滿意度

超出期待服務(wù)----建立忠誠(chéng)度 您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？ 失去顧客的最常見原因

? ? ? 你不能提供他們想要的產(chǎn)品； 你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格； 你不能尊重地對(duì)待他們。

切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！處理顧客不滿的原則

1、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽事實(shí)，尋求解決之道。

權(quán)威人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的”。

2、尊重顧客的感覺。顧客在購(gòu)物時(shí)受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺。

3、處理的時(shí)間越早效果越好。

曾獲美國(guó)服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服務(wù)法則。確定你的顧客：

練習(xí)1-2： 練習(xí)2 : 確定您的顧客（飯店）

課題

二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

教學(xué)目的

1、知道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要意義。

2、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn)。

為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！

首先弄明白的一個(gè)問題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？

沒有單獨(dú)的贏家

鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對(duì)面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)樱膯柶錈炆馊绾?。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠(chéng)合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是:

共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友

促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力

學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師 了解的內(nèi)容：

除了教材中提示的10項(xiàng)內(nèi)容外，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么內(nèi)容？

社會(huì)背景、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、人品及管理能力。

如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

難度大

似偵探

像記者 基本步驟

? ? ? ?

確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍（地域范圍）確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象（對(duì)手姓名）確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（信息內(nèi)容）確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）

如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（1）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客進(jìn)行。（2）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工進(jìn)行。（3）通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商進(jìn)行。（4）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親朋。（5）利用親朋好友去了解對(duì)手的信息（6）以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部。

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（八）：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

黃亮和李燕采取什么方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息綜合分析

運(yùn)用SWOT分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面？ 分析后回答：

1、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？

2、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？ 怎樣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處？

? ? ? ? ?

?

1、肯定對(duì)方的價(jià)值

2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)

3、與對(duì)方合作

4、在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己

5、使用正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)

“三贏”才是真正的好！

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)如何反應(yīng)？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的成功合作

溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國(guó)320多個(gè)大中城市，230個(gè)縣級(jí)行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門市部，在18個(gè)國(guó)家、地區(qū)開設(shè)直銷點(diǎn)、銷售公司53個(gè)，一張龐大而靈敏的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證。

三、完成練習(xí)—3確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做出優(yōu)勢(shì)分析第65頁

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作SWOT分析

再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒有多少優(yōu)勢(shì)，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。第三步： 評(píng)估你的市場(chǎng)

課題

三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

教學(xué)目的

1、知道市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。

2、知道市場(chǎng)營(yíng)銷的4P原理。

3、能夠制定自己的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性

? ? ? 企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

市場(chǎng)營(yíng)銷以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要 一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營(yíng)，必須制定4P營(yíng)銷計(jì)劃。每項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃都包括4個(gè)P

產(chǎn)品

價(jià)格

product

price

地點(diǎn)

促銷

place

promotion

6P“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論

1986年美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授在4P理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論，即6P營(yíng)銷策略。6P分別代表產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）、權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public-Relation）。4c整合營(yíng)銷

1990年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家勞特伯恩提出4C整合理論：量大

合適

方便

溝通

“買方市場(chǎng)”條件下的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點(diǎn)或立場(chǎng)出發(fā)，將營(yíng)銷交易的要素從4P轉(zhuǎn)向4C

從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望；從賣方的定價(jià)轉(zhuǎn)向買方的成本；從賣方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向買方的便利；從賣方的促銷轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通。

4P營(yíng)銷是盡量控制買方，4C營(yíng)銷是主動(dòng)接受買方的“控制”，激勵(lì)買方完成交易。

產(chǎn) 品 決 策

產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)（包括有形和無形）。

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（九）《產(chǎn)品決策》

產(chǎn)品決策：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要更能突出滿足顧客需求的產(chǎn)品特性

價(jià)格決策：定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！

思 考：影響價(jià)格的因素有哪些？

“螞蟻商人”的一分錢利潤(rùn)

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在浙江義烏的小商品市場(chǎng)，上海七鋪路10元買3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場(chǎng)賣1.2元，那里賣0.19元……義烏的市場(chǎng)很大，任你開著汽車1～4樓一圈一圈地兜，常常會(huì)迷路。市場(chǎng)還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。

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賣１００根牙簽只賺１分錢，一個(gè)姓王的商販，每天批發(fā)牙簽１０噸，按１００根賺１分錢計(jì)算，他每天銷售約１億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬１萬元。有個(gè)攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的，一應(yīng)俱全，平均１分錢兩枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙到80萬元。

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在義烏，靠做這樣只賺１分錢生意起家的老板不計(jì)其數(shù),人稱“螞蟻商人”。“螞蟻商人”賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤(rùn),培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤(rùn),一年下來就有將近10萬元,租10個(gè)攤位，就是近100萬！

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義烏一個(gè)半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣22元時(shí),她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的“只賺一毛錢”的真誠(chéng)打敗了復(fù)雜的東西。

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按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢也做不得。

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一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬個(gè)，利潤(rùn)為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢(shì)”，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)。

啟

示

?

現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。

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（十）《價(jià)格決策》

一個(gè)棘手的現(xiàn)實(shí)問題

是參與低層次競(jìng)爭(zhēng)，還是堅(jiān)持做品牌？

提示：要注意趨勢(shì)，市場(chǎng)首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？ 如何應(yīng)對(duì)搞價(jià)？

? ? ? ? 不要直接拒絕承認(rèn)價(jià)格高 多談產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)價(jià)值 分析產(chǎn)品成本 逐步縮減讓利空間

你是如何應(yīng)對(duì)顧客搞價(jià)的？ 地點(diǎn)計(jì)劃考慮

首先，考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：

其次，零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。第三，制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：

? ? ? ? 租金高低；

物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積、布局要求；

該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平； 是否接近目標(biāo)顧客群體； ? ? ? 社區(qū)未來發(fā)展前景； 同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況； 交通是否方便；

1）、離公交站點(diǎn)越近越好；

2)、要根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。

3）、要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場(chǎng)”。

4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨(dú)立門面，店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營(yíng)銷智慧的空間。

5）、要有“傍大款”意識(shí)。把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀”些顧客。

6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意

7）、不要貪圖便宜房租

8）、不租過堂店

①方位情況。方位是指商場(chǎng)正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場(chǎng)在選擇進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳。

③交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場(chǎng)設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處。

《國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》選址標(biāo)準(zhǔn)

1、面積：營(yíng)業(yè)面積大于1000平方米，附近周轉(zhuǎn)庫(kù)房面積大于200平方米。

2、樓層：原則上只選首層，可以考慮首層帶二層。

3、交通：不少于20個(gè)停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。

4、期限：租賃期限應(yīng)在5----10年

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（十一）《選擇地點(diǎn)》

選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。

獨(dú)辟蹊徑的選址

巖石建筑、山坡水邊餐館

分?jǐn)偡孔?/p>

寫字樓里的服裝店

促 銷 決 策： 傳遞信息、吸引顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品

世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無價(jià)值的”。常見的企業(yè)促銷方式

? 優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。

附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購(gòu)買一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。贈(zèng)送商品。賣一送一。

有獎(jiǎng)銷售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。集點(diǎn)優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購(gòu)物俱樂部。明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷售。

包裝促銷。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。

廣

告。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場(chǎng)。

限時(shí)特賣。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品 分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。

承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。?

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促銷方式的分類

促銷可以分別對(duì)消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。

? 廣告:通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客 ? ? 人員推銷:派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。

營(yíng)業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。

? 公共關(guān)系:樹立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。

小老板的實(shí)用促銷術(shù)

? ? ? ? ? ?

1、印一盒名片

2、帶一張笑臉

3、滿嘴的好話

4、得體的著裝

5、隨時(shí)隨地的銷售

6、善用資源，無中生有

沒事找事的“事件營(yíng)銷”

? ? ? ? 1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng) 80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色 2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名

最賺錢的性格

美國(guó)一家調(diào)查機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思：

每一項(xiàng)新的交易，其中的80%都要在同一個(gè)對(duì)象打了第五次電話后才能談成。

有48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。

有25%的人在打第二次電話后就放棄了。

有12%的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。

有10%的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。

而這些10%的人正是美國(guó)收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。

看來，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來樂觀的自信，每天的努力和不懈的堅(jiān)持，雖然不能讓人第一個(gè)抽到幸運(yùn)簽，卻可以讓人最后一個(gè)拿到

財(cái)富的金鑰匙。

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（十二）《促銷方法》

營(yíng)銷大師談4：3：2：1營(yíng)銷法則

服務(wù)好一個(gè)顧客可以帶來十二個(gè)顧客的效應(yīng)。

40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；

30%的顧客是看營(yíng)業(yè)門面而來的；

20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；

10%的顧客是靠其它方式而來的。

服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。

賣報(bào)老人的營(yíng)銷策略

兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報(bào)掙錢（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報(bào)（初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。

經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)（營(yíng)銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)人賣很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)一定會(huì)被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對(duì)不起她了……（與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。

可是，三個(gè)賣報(bào)人賣同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷策略分析），他看到另兩個(gè)賣報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫“快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)）。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報(bào)的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！

之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來個(gè)，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){問題就解決了（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了500多塊買了一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）.由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

賣報(bào)似乎很簡(jiǎn)單，但做好同樣需要完整的營(yíng)銷策略。完成練習(xí)題：

練習(xí)4（67頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—產(chǎn)品 練習(xí)5（68頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—價(jià)格 練習(xí)6（69頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—地點(diǎn) 練習(xí)7（70頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—促銷

? ? ? ? 競(jìng)爭(zhēng)者的平均價(jià)格

3.80元/碗（面條）我的預(yù)測(cè)成本

變動(dòng)成本1.61元/碗 我的價(jià)格

3.80元/碗（面條平均價(jià)）訂價(jià)理由

競(jìng)爭(zhēng)比較價(jià)格結(jié)合成本加價(jià)

課題

四、預(yù)測(cè)你的銷售

教學(xué)目的

? ? 知道仔細(xì)估計(jì)銷售額的重要性。估計(jì)企業(yè)的銷售額。

銷售預(yù)測(cè)的含義

預(yù)計(jì)企業(yè)在未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”，是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分。銷售預(yù)測(cè)的重要性：

1、銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上來的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。

2、銷售預(yù)測(cè)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)。

3、是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)

4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）

5、是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)。預(yù)測(cè)銷售的意義與方法

賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄，少到一定程度就虧了。

預(yù)測(cè)的依據(jù)來源于市場(chǎng)調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時(shí)期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。銷售預(yù)測(cè)的基本方法有以下五種：（1）、你的經(jīng)驗(yàn)：

? ? ? 你在同類企業(yè)工作過； 你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)工作過； 你親朋好友在同類企業(yè)工作過；

在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤(rùn)水平，需要一段時(shí)間。

（2）、與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比：

將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較?；谒麄兊乃絹眍A(yù)測(cè)你的企業(yè)銷售。

你必須找一個(gè)本地的同類競(jìng)爭(zhēng)者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運(yùn)作的。（3）實(shí)地測(cè)試：

試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。

這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。

使用此種測(cè)試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢慢做大做全。

下崗開辦鹵雞店 一年賺錢四五萬

山西賴冬梅是一位下崗女工。為了謀生先后開過飯店、擺過布攤，受罪不少卻沒有掙下錢。她一直苦苦尋找能夠讓她發(fā)家致富的項(xiàng)目。她在臨汾市探親時(shí)，在街上看到一家店門前顧客排著長(zhǎng)隊(duì)，一打聽原來是個(gè)鹵雞店。看到生意如此好，賴冬梅腦中立即有了一個(gè)想法：能不能在本縣也開一家鹵雞店。為了穩(wěn)妥起見，賴冬梅花了２０多元錢，將鹵雞店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每樣買回一點(diǎn)，拿到親戚家品嘗。嘗過之后，大家都認(rèn)為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風(fēng)味獨(dú)特。于是，賴冬梅來到這家鹵雞店，與老板作了深談，得知這種鹵雞配方獨(dú)特，他也有意在各地開辦連鎖店，只是要交２萬元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，負(fù)責(zé)包會(huì)并提供一些原料。賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄的錢，又向親戚朋友借了一些，專程到臨汾和店主簽了合同并學(xué)習(xí)一周時(shí)間。學(xué)成回家后，賴冬梅選擇了臨街一間２０平方米的房間作為門店，按照制作方法作了第一鍋鹵雞。為了打開市場(chǎng)，她打印了宣傳單，向街上散發(fā)傳單，又免費(fèi)讓上門觀察的顧客品嘗，還拿著做出的產(chǎn)品到本縣一些大飯店、熟食店讓廚師、老板品嘗。經(jīng)過努力，得到了消費(fèi)者認(rèn)可。一些大飯店為了吸引客人，也將鹵雞作為特色菜推出，使賴冬梅的鹵雞生意越來越火。為了迎合市場(chǎng)的需求，賴冬梅推出整雞、雞舌、雞腿、雞翅、雞蛋等八個(gè)品種供顧客選擇，幾乎每個(gè)顧客都能找到自己喜愛的品種。

（4）、預(yù)訂單或購(gòu)買意向書：

向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購(gòu)買意向書，通過客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購(gòu)買意向書，利用預(yù)定單來預(yù)測(cè)銷售。

適用于出口商、批發(fā)商或制造商

這些必須是書面購(gòu)買意向書，不能信賴口頭協(xié)議。（5）、進(jìn)行調(diào)查

調(diào)查方法為：

? ? 以親朋好友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)。對(duì)確定訪問的潛在顧客群抽樣調(diào)查。

?

抽樣調(diào)查的對(duì)象要能夠代表你潛在的顧客群，這點(diǎn)很重要。①列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。②估計(jì)你每個(gè)月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。

?剛開辦的企業(yè)，要想超過對(duì)手的銷售額是不可能的。開業(yè)3~6個(gè)月的銷售額一般不要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

?預(yù)測(cè)銷售額要客觀實(shí)際，切記過高預(yù)測(cè)，要留有余地。

閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事《銷售預(yù)測(cè)》

? 完成練習(xí)題—8、9、10。

他們的銷售預(yù)測(cè)方法是

一是認(rèn)真做好用幾周時(shí)間親自進(jìn)行調(diào)查。

二是通過親戚、朋友等多種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)和銷售信息。三是從五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工那里套出不少信息。四是從報(bào)紙上收集到不少銷售信息。

五是運(yùn)用與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)的思路

? ? ?

1、計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘?/p>

2、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額

3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量

71頁練習(xí)8習(xí)題1答案 社區(qū)銷售市場(chǎng)容量

1、計(jì)算市場(chǎng)總?cè)萘浚?/p>

煙 240+390=630

糖180+300=480

啤酒300+600=900

洗衣粉 210+270=480

鹽90+150=240

2、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額：

魏剛頭三個(gè)月可超過老張的水平，年底介于老張與小范之間占30%。

預(yù)測(cè)：頭三個(gè)月占15%；中間六個(gè)月20%；后三個(gè)月占30%

3、每月銷量=所占份額

72頁練習(xí)8習(xí)題2答案

1、計(jì)算3個(gè)社區(qū)維修需求量

市場(chǎng)維修需求量=彩電臺(tái)數(shù)×平均維修臺(tái)數(shù)=2000 × 0.75=1500次

每個(gè)月維修量

1500臺(tái)÷12=125臺(tái)

2、設(shè)定一年后市場(chǎng)占有份額：小區(qū)現(xiàn)有三家維修店，梁曉軍的市場(chǎng)份額按預(yù)測(cè)規(guī)則估算，小梁的前三個(gè)月只能低于現(xiàn)有的兩家，第四個(gè)月后要逐漸超過現(xiàn)有兩家。前三個(gè)月約占市場(chǎng)份額的20%，第四個(gè)月后約占市場(chǎng)份額的30%~50%以上。

3、占有份額=市場(chǎng)維修需求量×占有率，72頁練習(xí)8習(xí)題3答案

1、計(jì)算市場(chǎng)年需求量 =300輛×2次/輛=600次

轉(zhuǎn)換成月份為：50輛/月

2、設(shè)定市場(chǎng)占有份額：9月達(dá)到50％

3、做12個(gè)月的市場(chǎng)預(yù)測(cè)如下： 72頁練習(xí)8習(xí)題4答案

1、市場(chǎng)初始需求量=20＋12＝32扇

2、市場(chǎng)需求增加量＝32 ×10 % ＝3扇

想想每月遞增10%如何算？

3、根據(jù)預(yù)測(cè)可取的總量的50%：

“在城里出名”可以理解成占市場(chǎng)份額的30%。練習(xí)10——預(yù)測(cè)你的銷售量

第三步：內(nèi)容小結(jié)

1、了解你的顧客：

2、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：

4、預(yù)測(cè)你的銷售：