第一篇：超市經(jīng)營化妝品知識(shí)培訓(xùn)講座技巧歸納

超市經(jīng)營化妝品知識(shí)培訓(xùn)講座

一、幾個(gè)概念

化妝品：是以涂抹、噴灑或其他類似方法，施于人體表面(如表皮、毛發(fā)、指甲、口唇等)起到清潔、保養(yǎng)、美化或消除不良?xì)馕蹲饔玫漠a(chǎn)品，該產(chǎn)品對(duì)使用部位可以有緩和作用。特殊用途化妝品：是指用于育發(fā)、染發(fā)、燙發(fā)、脫毛、美乳、健美、除臭、怯斑、防曬的化妝品。

育發(fā)化妝品：有助于毛發(fā)生長、減少脫發(fā)和斷發(fā)的化妝品。

染發(fā)化妝品：具有改變頭發(fā)顏色作用的化妝品。

燙發(fā)化妝品：具有改變頭發(fā)彎曲度，并維持相對(duì)穩(wěn)定的化妝品。

脫毛化妝品：具有減少、消除體毛作用的化妝品。

美乳化妝品：有助于乳房健美的化妝品。

健美化妝品：有助于使體形健美的化妝品。

除臭化妝品：用于消除腋臭的化妝品。

祛斑化妝品：用于減輕皮膚表皮色素沉著的化妝品。

防曬化妝品：具有吸收紫外線作用、減輕因日曬引起皮膚損傷功能的化妝品。銷售包裝：以銷售為主要目的與內(nèi)裝物一起到達(dá)消費(fèi)者手中的包裝。

二、化妝品種類

按使用部位和功能分類

發(fā) 用 類，包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、養(yǎng)發(fā)、固發(fā)、美發(fā)類化妝品。

護(hù) 膚 類，包括膏、霜、乳液、化妝用油類等護(hù)膚化妝品。

美容修飾類，包括胭脂，香粉類、唇膏類、潔膚類化妝品，指甲用化妝品類、眼部用化妝品類。

香 水 類，包括香水類、化妝水類等液體狀化妝品。

特殊用途化妝品。

三、化妝品衛(wèi)生要求

各超市在經(jīng)營化妝品時(shí)候必須做到以下幾個(gè)方面

（一）嚴(yán)把采購關(guān)，保證化妝品質(zhì)量

1、化妝品標(biāo)簽和說明書衛(wèi)生要求

化妝品標(biāo)簽必須標(biāo)注的內(nèi)容：

?產(chǎn)品名稱

?制造者的名稱和地址（廠名、廠址）

?內(nèi)裝物量、日期的標(biāo)注（生產(chǎn)日期和有效使用期限）

?生產(chǎn)許可證及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號(hào)、衛(wèi)生許可證號(hào)，對(duì)進(jìn)口化妝品還須標(biāo)注進(jìn)口批件號(hào)、備進(jìn)字文

號(hào)，特殊用途化妝品還必須標(biāo)注特殊批件號(hào)

?對(duì)可能引起不良反應(yīng)的化妝品說明書上應(yīng)當(dāng)注明使用方法、注意事項(xiàng)、警語等。

※“三不得”化妝品標(biāo)簽、小包裝或者說明書上不得注有適應(yīng)癥，不得宣傳療效，不得使用醫(yī)療術(shù)語?；瘖y品標(biāo)簽、說明書、小包裝上應(yīng)當(dāng)注明的內(nèi)容，必須有中文記載。

【衛(wèi)生許可批號(hào)格式：企業(yè)：衛(wèi)妝準(zhǔn)字××—XK—××××號(hào)；特字：衛(wèi)妝特字（××）第××××號(hào)；進(jìn)字：衛(wèi)妝進(jìn)字（××）第××××號(hào)、衛(wèi)妝進(jìn)特字（××）第××××號(hào)；備進(jìn)字：衛(wèi)妝備進(jìn)字（××）第××××號(hào)】

2、超市經(jīng)營化妝品的要求

A不得銷售下列化妝品：

?未取得《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》的企業(yè)所生產(chǎn)的化妝品

?無質(zhì)量合格標(biāo)記的化妝品

?標(biāo)簽、小包裝或者說明書不符合規(guī)定的化妝品

?未取得批準(zhǔn)文號(hào)的特殊用途化妝品；無進(jìn)字批文，無備進(jìn)字文號(hào)的進(jìn)口化妝品

?超過使用期限、變質(zhì)或受污染的化妝品。

B 生產(chǎn)企業(yè)向超市推銷化妝品，應(yīng)要求其出示《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》（復(fù)印件），超市應(yīng)檢查其產(chǎn)品標(biāo)簽上的《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》編號(hào)和廠名是否與所持的《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》（復(fù)印件）相符。

C超市在進(jìn)貨時(shí)應(yīng)檢查所進(jìn)化妝品是否具有下列標(biāo)記或證件，不具備下述標(biāo)記或證件的化妝品不得進(jìn)貨并銷售。

１．國產(chǎn)化妝品標(biāo)簽或小包裝上應(yīng)有《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》編號(hào)，并具有企業(yè)產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)合格證，特殊用途化妝品還應(yīng)具有國務(wù)院衛(wèi)生行政部門頒發(fā)的批準(zhǔn)文號(hào)。２．進(jìn)口化妝品應(yīng)具有國務(wù)院衛(wèi)生行政部門批準(zhǔn)文件（復(fù)印件）。

D 出售散裝化妝品應(yīng)注意清潔衛(wèi)生，防止污染。

（二）依法索證 杜絕不合格化妝品流入市場(chǎng)

經(jīng)營單位必須對(duì)所售化妝品履行進(jìn)店前檢查和索證職責(zé)

化妝品經(jīng)營單位在購進(jìn)化妝品的同時(shí)必須向經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)索取以下證件：

?化妝品生產(chǎn)企業(yè)的衛(wèi)生許可證，特殊用途化妝品還有衛(wèi)生部的批準(zhǔn)文號(hào)、進(jìn)還須口化妝品的批準(zhǔn)文號(hào)；

?檢驗(yàn)合格證明等。

上述證件復(fù)印件必須有生產(chǎn)企業(yè)公章。

四、法律責(zé)任

進(jìn)口（銷售）未經(jīng)批準(zhǔn)（檢驗(yàn)）的進(jìn)口化妝品、生產(chǎn)（銷售）不符合國家《化妝品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》的化妝品；處罰：沒收產(chǎn)品及違法所得；處以違法所得3到5倍的罰款

銷售未取得《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》的企業(yè)所生產(chǎn)的化妝品、銷售無質(zhì)量合格標(biāo)記的化妝品、銷售標(biāo)簽不符合規(guī)定的化妝品、銷售未取得批準(zhǔn)文號(hào)的特殊用途化妝品、銷售超過使用期限的化妝品；處罰：警告；責(zé)令限期改進(jìn)；沒收違法所得，并且可以處違法所得2到3倍的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，責(zé)令其停止經(jīng)營。

涂改《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》（《特殊用途化妝品批準(zhǔn)文號(hào)》、《進(jìn)口化妝品衛(wèi)生審查批件》）；處罰：警告；停止經(jīng)營化妝品30天；對(duì)經(jīng)營單位并可以處沒收違法所得及違法所得2到3倍的罰款；

拒絕衛(wèi)生監(jiān)督；處罰：停產(chǎn)或停止經(jīng)營化妝品30天；對(duì)經(jīng)營單位處沒收違法所得及違法所得2到3倍的罰款；

【相關(guān)術(shù)語】

拒絕衛(wèi)生監(jiān)督：以各種借口和手段妨礙或拖延衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)衛(wèi)生監(jiān)督員依法履行化妝品衛(wèi)生

監(jiān)督職責(zé)的行為。

標(biāo)簽：粘貼、印刷在銷售包裝上及置于銷售包裝內(nèi)的說明性材料。

銷售包裝：以銷售為主要目的與內(nèi)裝物一起到達(dá)消費(fèi)者手中的包裝。

相關(guān)參考法律：

《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則》、《化妝品通用標(biāo)簽》、《化妝品衛(wèi)生規(guī)范（2007年版）》等。

第二篇：超市經(jīng)營化妝品知識(shí)培訓(xùn)講座

超市經(jīng)營化妝品知識(shí)培訓(xùn)講座

一、幾個(gè)概念

化妝品：是以涂抹、噴灑或其他類似方法，施于人體表面(如表皮、毛發(fā)、指甲、口唇等)起到清潔、保養(yǎng)、美化或消除不良?xì)馕蹲饔玫漠a(chǎn)品，該產(chǎn)品對(duì)使用部位可以有緩和作用。特殊用途化妝品：是指用于育發(fā)、染發(fā)、燙發(fā)、脫毛、美乳、健美、除臭、怯斑、防曬的化妝品。

育發(fā)化妝品：有助于毛發(fā)生長、減少脫發(fā)和斷發(fā)的化妝品。

染發(fā)化妝品：具有改變頭發(fā)顏色作用的化妝品。

燙發(fā)化妝品：具有改變頭發(fā)彎曲度，并維持相對(duì)穩(wěn)定的化妝品。

脫毛化妝品：具有減少、消除體毛作用的化妝品。

美乳化妝品：有助于乳房健美的化妝品。

健美化妝品：有助于使體形健美的化妝品。

除臭化妝品：用于消除腋臭的化妝品。

祛斑化妝品：用于減輕皮膚表皮色素沉著的化妝品。

防曬化妝品：具有吸收紫外線作用、減輕因日曬引起皮膚損傷功能的化妝品。銷售包裝：以銷售為主要目的與內(nèi)裝物一起到達(dá)消費(fèi)者手中的包裝。

二、化妝品種類

按使用部位和功能分類

發(fā) 用 類，包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、養(yǎng)發(fā)、固發(fā)、美發(fā)類化妝品。

護(hù) 膚 類，包括膏、霜、乳液、化妝用油類等護(hù)膚化妝品。

美容修飾類，包括胭脂，香粉類、唇膏類、潔膚類化妝品，指甲用化妝品類、眼部用化妝品類。

香 水 類，包括香水類、化妝水類等液體狀化妝品。特殊用途化妝品。

三、化妝品衛(wèi)生要求

各超市在經(jīng)營化妝品時(shí)候必須做到以下幾個(gè)方面

（一）嚴(yán)把采購關(guān)，保證化妝品質(zhì)量

1、化妝品標(biāo)簽和說明書衛(wèi)生要求 化妝品標(biāo)簽必須標(biāo)注的內(nèi)容： ?產(chǎn)品名稱

?制造者的名稱和地址（廠名、廠址）

?內(nèi)裝物量、日期的標(biāo)注（生產(chǎn)日期和有效使用期限）

?生產(chǎn)許可證及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號(hào)、衛(wèi)生許可證號(hào)，對(duì)進(jìn)口化妝品還須標(biāo)注進(jìn)口批件號(hào)、備進(jìn)字文號(hào)，特殊用途化妝品還必須標(biāo)注特殊批件號(hào)

?對(duì)可能引起不良反應(yīng)的化妝品說明書上應(yīng)當(dāng)注明使用方法、注意事項(xiàng)、警語等?！叭坏谩?化妝品標(biāo)簽、小包裝或者說明書上不得注有適應(yīng)癥，不得宣傳療效，不得使用醫(yī)療術(shù)語?；瘖y品標(biāo)簽、說明書、小包裝上應(yīng)當(dāng)注明的內(nèi)容，必須有中文記載?！拘l(wèi)生許可批號(hào)格式：企業(yè)：衛(wèi)妝準(zhǔn)字××—XK—××××號(hào)；特字：衛(wèi)妝特字（××）第××××號(hào)；進(jìn)字：衛(wèi)妝進(jìn)字（××）第××××號(hào)、衛(wèi)妝進(jìn)特字（××）第××××號(hào)；備進(jìn)字：衛(wèi)妝備進(jìn)字（××）第××××號(hào)】

2、超市經(jīng)營化妝品的要求 A不得銷售下列化妝品：

?未取得《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》的企業(yè)所生產(chǎn)的化妝品 ?無質(zhì)量合格標(biāo)記的化妝品 ?標(biāo)簽、小包裝或者說明書不符合規(guī)定的化妝品

?未取得批準(zhǔn)文號(hào)的特殊用途化妝品；無進(jìn)字批文，無備進(jìn)字文號(hào)的進(jìn)口化妝品 ?超過使用期限、變質(zhì)或受污染的化妝品。

B 生產(chǎn)企業(yè)向超市推銷化妝品，應(yīng)要求其出示《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》（復(fù)印件），超市應(yīng)檢查其產(chǎn)品標(biāo)簽上的《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》編號(hào)和廠名是否與所持的《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》（復(fù)印件）相符。

C超市在進(jìn)貨時(shí)應(yīng)檢查所進(jìn)化妝品是否具有下列標(biāo)記或證件，不具備下述標(biāo)記或證件的化妝品不得進(jìn)貨并銷售。

１．國產(chǎn)化妝品標(biāo)簽或小包裝上應(yīng)有《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》編號(hào)，并具有企業(yè)產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)合格證，特殊用途化妝品還應(yīng)具有國務(wù)院衛(wèi)生行政部門頒發(fā)的批準(zhǔn)文號(hào)。

２．進(jìn)口化妝品應(yīng)具有國務(wù)院衛(wèi)生行政部門批準(zhǔn)文件（復(fù)印件）。

D 出售散裝化妝品應(yīng)注意清潔衛(wèi)生，防止污染。

（二）依法索證 杜絕不合格化妝品流入市場(chǎng)

經(jīng)營單位必須對(duì)所售化妝品履行進(jìn)店前檢查和索證職責(zé)

化妝品經(jīng)營單位在購進(jìn)化妝品的同時(shí)必須向經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)索取以下證件：

?化妝品生產(chǎn)企業(yè)的衛(wèi)生許可證，特殊用途化妝品還有衛(wèi)生部的批準(zhǔn)文號(hào)、進(jìn)還須口化妝品的批準(zhǔn)文號(hào)；

?檢驗(yàn)合格證明等。

上述證件復(fù)印件必須有生產(chǎn)企業(yè)公章。

四、法律責(zé)任

進(jìn)口（銷售）未經(jīng)批準(zhǔn)（檢驗(yàn)）的進(jìn)口化妝品、生產(chǎn)（銷售）不符合國家《化妝品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》的化妝品；處罰：沒收產(chǎn)品及違法所得；處以違法所得3到5倍的罰款

銷售未取得《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》的企業(yè)所生產(chǎn)的化妝品、銷售無質(zhì)量合格標(biāo)記的化妝品、銷售標(biāo)簽不符合規(guī)定的化妝品、銷售未取得批準(zhǔn)文號(hào)的特殊用途化妝品、銷售超過使用期限的化妝品；處罰：警告；責(zé)令限期改進(jìn)；沒收違法所得，并且可以處違法所得2到3倍的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，責(zé)令其停止經(jīng)營。涂改《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證》（《特殊用途化妝品批準(zhǔn)文號(hào)》、《進(jìn)口化妝品衛(wèi)生審查批件》）；處罰：警告；停止經(jīng)營化妝品30天；對(duì)經(jīng)營單位并可以處沒收違法所得及違法所得2到3倍的罰款；

拒絕衛(wèi)生監(jiān)督；處罰：停產(chǎn)或停止經(jīng)營化妝品30天；對(duì)經(jīng)營單位處沒收違法所得及違法所得2到3倍的罰款； 【相關(guān)術(shù)語】 拒絕衛(wèi)生監(jiān)督：以各種借口和手段妨礙或拖延衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)衛(wèi)生監(jiān)督員依法履行化妝品衛(wèi)生監(jiān)督職責(zé)的行為。

標(biāo)簽：粘貼、印刷在銷售包裝上及置于銷售包裝內(nèi)的說明性材料。

銷售包裝：以銷售為主要目的與內(nèi)裝物一起到達(dá)消費(fèi)者手中的包裝。相關(guān)參考法律：

《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則》、《化妝品通用標(biāo)簽》、《化妝品衛(wèi)生規(guī)范（2007年版）》等。

第三篇：超市經(jīng)營知識(shí)

超市經(jīng)營知識(shí)

一、商超系統(tǒng)在現(xiàn)代營銷中的作用。

A、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)代營銷中的銷售渠道細(xì)分越來越重要，特別是快速消費(fèi)品商超、通路、特通等銷售業(yè)態(tài)日臻完善和獨(dú)立，特別是沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，以家樂福、沃爾馬、大潤發(fā)、蘇果等為代表的國際、國內(nèi)知名商超已紛紛在縣級(jí)城市開店，上海、北京、廣州、沈陽、大連、蘇州等城市更是大型KA賣場(chǎng)密集，甚至商超的銷量占比達(dá)到當(dāng)?shù)乜備N量的50％，所以商超的作用不容輕視。

B、商超是品牌落地的最佳捷徑，與空中資源有效結(jié)合是現(xiàn)代營銷中品牌營銷的必用手段。

C、商超里的產(chǎn)品生動(dòng)化和促銷是銷售過程中拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，教育消費(fèi)者產(chǎn)生品牌效應(yīng)最快的方式，經(jīng)營商超也是新品推廣中啟動(dòng)市場(chǎng)和銷量提升加力的簡捷手段。

D、展示品牌生命力，與競品直接展開競爭的場(chǎng)所，也是企業(yè)實(shí)力、品牌價(jià)值和銷售理念比拼的場(chǎng)所。

E、消化不良庫存的可選之地。

二、影響商超銷量的關(guān)鍵部門和人員： A、本部門部分： 供應(yīng)商：最根本的環(huán)節(jié)，職責(zé)是保障貨量、品項(xiàng)條碼供應(yīng)充足及時(shí)，保障及時(shí)墊資，提供公關(guān)支持，提供車輛、人員服務(wù)支持。要求：必須有資金實(shí)力、開拓思想。

業(yè)代和業(yè)務(wù)員：銷售工作的操盤手，職責(zé)是規(guī)劃、談判、執(zhí)行、管理。要求：專業(yè)、敬業(yè)、霸氣、做事靈活、思路敏捷，有較強(qiáng)的交往能力。

促銷員、理貨員：一線戰(zhàn)斗人員，職責(zé)是執(zhí)行、服務(wù)、保障、戰(zhàn)斗。要求：敬業(yè)、細(xì)心勤快、吃苦耐勞任勞任怨、霸氣、做事靈活。

訂單員、調(diào)度員：第二梯隊(duì)人員，職責(zé)是審核、傳遞訂單，開具出庫手續(xù)和送貨手續(xù)。要求：專業(yè)、敬業(yè)、思路敏捷，認(rèn)真細(xì)密。

倉庫保管員：職責(zé)是辦理出庫手續(xù)，點(diǎn)驗(yàn)出庫產(chǎn)品明細(xì)、數(shù)量，監(jiān)督裝車；匯總提報(bào)每日庫存，向供應(yīng)商提報(bào)進(jìn)貨計(jì)劃。要求：認(rèn)真負(fù)責(zé)、細(xì)心勤快、吃苦耐勞任勞任怨。

送貨員：職責(zé)是按照訂單要求按時(shí)、保質(zhì)、保量把超市訂貨送達(dá)收貨部門，把超市要求調(diào)換、退回的產(chǎn)品辦理退換手續(xù)后拉回。要求認(rèn)真負(fù)責(zé)、細(xì)心勤快、吃苦耐勞任勞任怨、保障及時(shí)、服務(wù)到位。

財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)結(jié)算賬款，是超市運(yùn)營的資金保障和降低風(fēng)險(xiǎn)的保障。要求專業(yè)、敬業(yè)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、細(xì)心勤快、工作縝密。

B、常接觸的商超部門： 采購部：最為重要的部門，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的采購：銷售合同的簽訂，條碼進(jìn)店談判，促銷談判，產(chǎn)品進(jìn)店、促銷價(jià)格的確定，下首批訂單和促銷訂單，廠家人員進(jìn)場(chǎng)及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的談判，兌帳后貨款結(jié)算的簽批；繪制排面分布圖，產(chǎn)品上架和地堆、端架的確定，免費(fèi)地堆、端架的批復(fù)，特殊陳列如貨架包裝、異型貨架地堆的批復(fù)和布置，為了配合上級(jí)部門檢查向超市借排面、拉排面等動(dòng)作的批準(zhǔn)；因產(chǎn)品日期問題需要進(jìn)店產(chǎn)品保函的批復(fù)，送貨環(huán)節(jié)與收貨部門產(chǎn)生分歧時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)，銷售中與營運(yùn)部門的協(xié)調(diào)，調(diào)換貨的協(xié)調(diào)；對(duì)廠家因違反合同和賣場(chǎng)規(guī)定采取處罰，直至清場(chǎng)。有權(quán)取締、更換供應(yīng)商和轉(zhuǎn)場(chǎng)，換碼、鎖碼、刪碼，開除廠家促銷員，凍結(jié)貨款。

賣場(chǎng)主要考核內(nèi)容：所采購的商品銷售業(yè)績（銷量）達(dá)成，各項(xiàng)費(fèi)用目標(biāo)達(dá)成，所采購的商品發(fā)生的客訴率。

營運(yùn)部：天天打交道的部門，部門代表：店長、樓層經(jīng)理、班組長（收貨部和商管部大部分商超劃歸此部門管理）。

主要負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的產(chǎn)品銷售和管理工作：日常銷售訂單的填寫和傳真；賣場(chǎng)營業(yè)員、廠家的駐店、臨時(shí)促銷員和理貨員的管理，廠家促銷員面試和上崗前崗位培訓(xùn)（此工作多由商管部負(fù)責(zé)），工作服的發(fā)放和押金、管理費(fèi)的收取；產(chǎn)品上架，日常的排面維護(hù)，促銷產(chǎn)品的上架和地堆、端架布展；庫存產(chǎn)品的管理，調(diào)換、退換貨，月底盤點(diǎn)，采取補(bǔ)庫、沖抵實(shí)物帳等手段平溢庫存；標(biāo)簽、POP、掛架等銷售輔助品的落實(shí)和費(fèi)用收取；采購所繪排面分布圖的執(zhí)行排面的微調(diào)，周轉(zhuǎn)倉的分配，臨時(shí)地堆、端架的批復(fù)和協(xié)調(diào)，所控制的地堆、端架的批復(fù)和協(xié)調(diào)（如果銷售支持足夠大可拿到免費(fèi)地堆或端架）；服務(wù)臺(tái)和超市區(qū)域外賣場(chǎng)場(chǎng)地的管理，可操控展售、聯(lián)營、抽獎(jiǎng)、換購等銷售活動(dòng)并收取相當(dāng)費(fèi)用；應(yīng)付消費(fèi)者投訴。有權(quán)決定訂單大小和訂單頻次，對(duì)銷售的影響更直接，處罰直至開除廠家促銷員，提供采購控制外的地堆資源，決定換購促銷，有權(quán)對(duì)庫存商品作處理，所以稍微大意就會(huì)對(duì)供應(yīng)商有一定威脅。

賣場(chǎng)考核內(nèi)容：銷售業(yè)績，店面的管理和維護(hù)。

保衛(wèi)部（也有叫防損課）：必須防范的部門，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的治安，處理糾紛維護(hù)正常的銷售秩序；巡視賣場(chǎng)，抓捕盜賊，制止、處罰非本店工作人員抄碼、抄寫價(jià)格、拍照、破壞商品等違規(guī)行為；協(xié)助收貨部驗(yàn)收進(jìn)店商品；辦理賣場(chǎng)自有人員、廠家駐店促銷員、臨時(shí)促銷員、理貨員等的進(jìn)場(chǎng)工牌、通行證、入場(chǎng)卡等證件。

財(cái)務(wù)部，實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵部門，負(fù)責(zé)兌帳、結(jié)算貨款；收取各項(xiàng)費(fèi)用并開具發(fā)票等憑證；在結(jié)算系統(tǒng)中生成條碼，協(xié)同采購部調(diào)整價(jià)格。

三、日常工作中應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)： A、經(jīng)營商超發(fā)生的常見費(fèi)用：

開戶費(fèi)（進(jìn)店費(fèi)）：建立供應(yīng)商檔案錄入系統(tǒng)的基本費(fèi)用，對(duì)應(yīng)的是變更供應(yīng)商發(fā)生的轉(zhuǎn)戶費(fèi)。條碼費(fèi)：建立產(chǎn)品檔案錄入系統(tǒng)的基本費(fèi)用，對(duì)應(yīng)的是更換條碼時(shí)店方收取的換碼費(fèi)。最好不要在合同中體現(xiàn)，換碼時(shí)能減多少是多少。

新品進(jìn)店費(fèi)：指產(chǎn)品首次進(jìn)店后再談進(jìn)店條碼收取的費(fèi)用。新店開業(yè)贊助費(fèi)：為祝賀同一系統(tǒng)的新店開業(yè)支付的贊助禮金。老店翻新費(fèi)；為祝賀老店（一般指總店）翻新后重新開業(yè)支付的禮金。

店慶費(fèi)：包括周年慶（指本門店周年慶）、司慶或全國慶（總部的周年慶贊助費(fèi)）、同業(yè)慶或事業(yè)部慶（同一城市或大區(qū)其他門店的周年慶贊助費(fèi)），廠家或供應(yīng)商大多以給予促銷支持為理由蒙混過關(guān)。

節(jié)慶費(fèi)：一般指每年的五大節(jié)日：五

一、中秋、十一、元旦、春節(jié)，有收六大節(jié)的如在前邊五大節(jié)加了元霄節(jié)、端午節(jié)或圣誕節(jié)等，這跟店方的國籍有關(guān)系。

合同續(xù)簽費(fèi)：每年12月份簽訂下一合同時(shí)收取的費(fèi)用。要據(jù)理力爭的條款，能不給就不給。

配送費(fèi)：多發(fā)生于集中采購，賣場(chǎng)自己分散配送的超市，但也有強(qiáng)行收取的，沃爾馬、大潤發(fā)等較為多見。

無條件返利：即平時(shí)所說的返利，有月返、季返、年返之分，簽訂合同時(shí)必須明確的條款，防止吃虧。有條件返利：雙方約定的當(dāng)銷售額實(shí)現(xiàn)一定數(shù)目時(shí)給予超市的返利，簽訂合同時(shí)必須注意的條款，必須據(jù)理力爭不簽訂此條款，即使簽也要擬定一個(gè)店方無法實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，日常注意數(shù)據(jù)的記錄和搜集很關(guān)鍵。

促銷折扣：合同約定每年必須做幾期促銷，不管做不做店方都要扣的款項(xiàng)。

產(chǎn)品上架費(fèi)：一般不收取，但是已經(jīng)開始出現(xiàn)，最好不要簽，如果集團(tuán)有買斷排面的費(fèi)用支持可以，但必須對(duì)排面、條碼、促銷等條件在合同中明確約定。

堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、DM刊費(fèi)、POP制作費(fèi)等促銷時(shí)店方收取的支持費(fèi)用。

廣告發(fā)布費(fèi)：指包裝貨架、圍柱、燈箱、異型貨架、吊旗、掛架、地標(biāo)、條幅、大型招貼、超市外墻發(fā)布的燈箱、樓頂路牌廣告等的占地費(fèi)。

促銷人員管理費(fèi)、工牌費(fèi)、促銷員服裝費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)押金（一般由促銷員自擔(dān)）等人員費(fèi)用。

產(chǎn)品質(zhì)量保證金：賣場(chǎng)一般都會(huì)向一些小品牌或廠家收取的質(zhì)保金，很多情況下是要不回來的。

合同違約金：簽訂合同時(shí)要注意，如果條款里有此條，一定爭取刪掉，不然以后會(huì)很麻煩，店方會(huì)依此頻繁處罰?？驮V補(bǔ)償金：大多不寫在合同里，發(fā)生客訴或職能部門檢查出問題時(shí)隨意收取，沒有標(biāo)準(zhǔn)。

首單免費(fèi)或首單補(bǔ)貼：沃爾馬和家樂福常用的伎倆，要據(jù)理力爭或能賴就賴。

財(cái)務(wù)手續(xù)費(fèi)：因結(jié)算貨款發(fā)生的匯兌手續(xù)費(fèi)，兌帳、郵寄憑證發(fā)生的費(fèi)用一般也由供應(yīng)商承擔(dān)。

以上是大部分合同中發(fā)生的費(fèi)用，下面還有日常合作中發(fā)生的費(fèi)用：

補(bǔ)差價(jià)：因?yàn)槠渌型瑮l碼商品銷售低于本店而造成的營業(yè)額損失；因?yàn)樘貎r(jià)促銷或負(fù)毛利銷售給本店造成的利潤損失；因?yàn)橄到y(tǒng)原因造成的價(jià)格差異的利潤損失。

補(bǔ)庫存：多發(fā)生于營運(yùn)部門，因?yàn)殇N售中的異?；騻}庫管理的缺失造成月底盤點(diǎn)時(shí)庫存商品數(shù)量虧損，營運(yùn)部門會(huì)要求供應(yīng)商無償填補(bǔ)虧損部分叫補(bǔ)庫存。

補(bǔ)銷量：也叫假銷售，發(fā)生于營運(yùn)部門，因?yàn)殇N售中的異?；騻}庫管理的缺失造成月底盤點(diǎn)時(shí)庫存商品數(shù)量虧損，營運(yùn)部門會(huì)要求供應(yīng)商作空頭銷售即只付錢不拿貨來平溢虧損叫補(bǔ)銷量?？胀素洠阂步屑偻素?，發(fā)生于營運(yùn)部門，因?yàn)殇N售中的異?；騻}庫管理的缺失造成月底盤點(diǎn)時(shí)庫存商品數(shù)量虧損，營運(yùn)部門會(huì)要求供應(yīng)商打相等數(shù)量的退貨單，但是只打單不退貨叫空退貨。

空入庫：也叫假入庫，對(duì)應(yīng)假退貨。因?yàn)殇N售中的異常或財(cái)務(wù)的失誤造成月底盤點(diǎn)時(shí)庫存商品數(shù)量盈余，營運(yùn)部門有時(shí)會(huì)讓供應(yīng)商辦理一個(gè)假的入庫手續(xù)，而應(yīng)入庫商品營運(yùn)部門私分。此種情況多發(fā)生于管理混亂的超市，要多加注意。

退傭差異：家樂福發(fā)生較多，因種種原因出現(xiàn)財(cái)務(wù)的收支不平衡，為了平帳，財(cái)務(wù)從供應(yīng)商貨款中以“退傭差異”為科目進(jìn)行扣款，如果供應(yīng)商兌帳不及時(shí)或財(cái)務(wù)混亂查不清原因就會(huì)造成損失。

無條件退貨：簽訂合同時(shí)往往必簽條款，在實(shí)際工作中，門店有時(shí)會(huì)大量的退回即期或過期產(chǎn)品，給供應(yīng)商造成損失。

強(qiáng)制性促銷：有時(shí)門店為拉升銷售業(yè)績，會(huì)不與供應(yīng)商溝通就做特價(jià)促銷，往往打折力度很大，然后找供應(yīng)商補(bǔ)差價(jià)或強(qiáng)行從貨款中扣除應(yīng)補(bǔ)差價(jià)。

公關(guān)費(fèi)：包括重大節(jié)日的禮品、禮金，班組、部門的聯(lián)誼和贊助等。

假銷售：因?yàn)槟承┰颍袀€(gè)別條碼銷量極差或零銷量，為保住條碼數(shù)量防止被刪碼，供應(yīng)商自己到門店購買這些條碼從而在系統(tǒng)中產(chǎn)生銷量記錄。B、商超五要素：條碼、排面、價(jià)格、促銷、服務(wù)。

條碼：即產(chǎn)品的條形碼，有叫SKU的，是產(chǎn)品貨架排面的支撐。條碼分正常銷售條碼和臨時(shí)銷售條碼，臨時(shí)條碼是指沒有進(jìn)店或系統(tǒng)還沒有錄入的品項(xiàng)要在店里銷售時(shí)，門店授權(quán)臨時(shí)生成、指定專業(yè)公司印刷的條形碼。有兩種生成模式：門店采購部門自行編制錄入系統(tǒng)；借系統(tǒng)已生成的其他品項(xiàng)的條形碼。

排面：單個(gè)產(chǎn)品的陳列橫截面，品牌效應(yīng)和陳列氣勢(shì)的保證。方便面貨架排面陳列形式：分包裝按口味陳列，分包裝按品牌陳列，對(duì)于消費(fèi)者前者最方便，對(duì)于品牌后者最好。

價(jià)格：分正常供價(jià)、促銷供價(jià)、最終結(jié)算價(jià)，正常零售價(jià)、促銷零售價(jià)。必須注意全國或區(qū)域連鎖型超市如家樂福、合家福等保持供應(yīng)價(jià)格的統(tǒng)一，特別是特價(jià)促銷必須及時(shí)變價(jià)（調(diào)整成正常價(jià)格）以防止選入超市陷阱。

促銷：主要指的是針對(duì)消費(fèi)者的促銷，常用促銷形式有特價(jià)，捆贈(zèng)，買贈(zèng)，積袋、積點(diǎn)等累積促銷，搖獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、摸獎(jiǎng)、刮卡等有獎(jiǎng)促銷，換購，試吃展售。

換購：促銷人員在賣場(chǎng)出口布置展臺(tái)，顧客憑一定款額的購物小票另加一定額度的貨款就可以買到遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常零售價(jià)的商品，這種促銷形式需要門店的配合和同時(shí)讓利，一般多用于處理即期品或新品上市，操作時(shí)必須認(rèn)真收管購物小票、做銷售記錄以便報(bào)賬。如顧客憑10元以上的單張購物小票加1元錢就可換購1個(gè)今野五連包。

服務(wù)：包括對(duì)門店的服務(wù)和對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，關(guān)鍵執(zhí)行人：商超業(yè)務(wù)員、促銷員、理貨員、公司調(diào)度、倉庫保管員、送貨員。

主要內(nèi)容：及時(shí)收發(fā)訂單，準(zhǔn)確開單，及時(shí)備貨，準(zhǔn)確出貨，及時(shí)送貨，及時(shí)調(diào)換、退貨；理促人員按照公司產(chǎn)品生動(dòng)化要求加強(qiáng)排面維護(hù)、周轉(zhuǎn)倉的搶占，爭取排面占比只贈(zèng)不減，及時(shí)上貨，先進(jìn)先出，剔除即期、過期、殘次產(chǎn)品，按照公司促銷標(biāo)準(zhǔn)要求對(duì)促銷的堆頭、端架進(jìn)行維護(hù)，周轉(zhuǎn)倉的維護(hù)和空箱歸攏，每日清點(diǎn)庫存防止斷貨或積壓，及時(shí)調(diào)整、追加訂單，執(zhí)行有獎(jiǎng)銷售、換購、買贈(zèng)、試吃展售等直接面對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。

C、增強(qiáng)產(chǎn)品生動(dòng)化的主要元素：

發(fā)布廣告：店外的有刀旗、路牌、條幅、燈箱、霓虹燈、電子屏幕、櫥窗、店招、遮陽傘、遮陽蓬、拱形門、氣球、飛艇、路演背景、特賣會(huì)背景、試吃臺(tái)、展示臺(tái)或箱、弓形架、一拉寶、海報(bào)、等；店內(nèi)的有：條幅、掛旗、吊牌、POP、海報(bào)、價(jià)簽、搖搖卡、展示卡、即時(shí)貼、圍檔（圍檔膜、KT版、噴繪布）、燈箱、弓形架、一拉寶、地標(biāo)（一般是粘貼在地板上的噴繪廣告或直接噴涂在地板上的廣告）。

異型展示：貨架包裝、異型貨架、異型地堆、異型端架、花車或販賣車、圍柱、展示臺(tái)、展示架、掛架、模型展示、模型吊掛、吊牌、收銀臺(tái)包裝布展區(qū)、專柜。賣區(qū)排面活化布置：貨架、端架排面展示，地堆造型布展，周轉(zhuǎn)倉堆箱陳列展示，收款臺(tái)樣品展示，特賣區(qū)樣品展示（如蕪湖的世紀(jì)聯(lián)華開辟的“中華美食”特賣區(qū)），試吃展示臺(tái)、展示區(qū)布置，路演、特賣會(huì)樣品區(qū)展示。

促銷輔助品：印有廣告的贈(zèng)品、手提袋、包裝袋。

D、賣場(chǎng)常用宣傳形式：路演，特賣會(huì)，試吃、試飲展售，派發(fā)樣品，換購，有獎(jiǎng)銷售。

E、商超業(yè)代日?？己隧?xiàng)目：銷售目標(biāo)，包括全品目標(biāo)、新品或主推條碼目標(biāo)；條碼進(jìn)店排期和目標(biāo)；條碼規(guī)劃，條碼保全（不準(zhǔn)出現(xiàn)鎖碼、刪碼）；最低排面保障和排面增長目標(biāo)；促銷規(guī)劃、執(zhí)行排期和銷量目標(biāo)；新開店進(jìn)店談判和進(jìn)店效果評(píng)估；競品信息、開店信息收集；銷售流程理順；理促人員管理制度的制定和執(zhí)行；對(duì)理促人員的市場(chǎng)檢核和處罰。

F、促銷員、理貨員日常考核項(xiàng)目：銷售目標(biāo)考核，包括全品目標(biāo)、新品或主推條碼目標(biāo)；條碼保全（不準(zhǔn)出現(xiàn)鎖碼、刪碼）考核；最低排面保障和排面增長目標(biāo)考核，按照公司管理規(guī)定進(jìn)行排面維護(hù)（即商超五要素里的服務(wù)要求），周轉(zhuǎn)倉搶占；促銷執(zhí)行和銷量目標(biāo)考核；競品信息、開店信息收集；產(chǎn)品日期、訂單及庫存管理。

1、商超產(chǎn)品定價(jià)方法：

A、順加定價(jià)法：零售價(jià)格＝產(chǎn)品進(jìn)價(jià)×（1＋加價(jià)毛利率），產(chǎn)品進(jìn)價(jià)＝零售價(jià)÷（1＋加價(jià)毛利率）描述語言：××產(chǎn)品進(jìn)價(jià)×元，咱們要看夠×個(gè)點(diǎn)才能銷售，或××產(chǎn)品賣價(jià)是×元，咱們得掙×點(diǎn)才行。主要是以進(jìn)價(jià)或加價(jià)率來左右價(jià)格，以進(jìn)價(jià)為參照物，以進(jìn)價(jià)來定售價(jià)。

B、倒扣定價(jià)法：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)＝零售價(jià)格×（1－加價(jià)毛利率）描述語言：你這個(gè)產(chǎn)品賣×元，我們超市要求必須得到×個(gè)扣點(diǎn)。以售價(jià)為參照物，以售價(jià)來定進(jìn)價(jià)。沃爾馬常用方法。

C、我們的方法―倒推法定價(jià)：首先確定超市零售價(jià)，再根據(jù)各超市的計(jì)算價(jià)格不同，利用以上公式倒推的方法計(jì)算出給超市的供應(yīng)價(jià)，再對(duì)比自己的進(jìn)價(jià)最后確定供貨價(jià)。

D、模糊定價(jià)法：零售價(jià)格制定時(shí)金額故意不定整數(shù)，而是低于目標(biāo)價(jià)格0.3－0.1元，給消費(fèi)者以便宜實(shí)惠的概念以拉動(dòng)銷量。

2、建立商超專營庫管理制度：兩種方式：一是建立商超專用庫房，專門存放超市銷售品項(xiàng)；另一種方式是建立虛擬商超專用庫，就是日常的倉庫管理中，每天專門留出超市需要保障的需求數(shù)量專供超市，條碼庫存量只有超過此專門需求量時(shí)才允許通路出貨，低于或等于此量時(shí)供應(yīng)商要盡快打款進(jìn)貨。

3、條碼進(jìn)店：條碼進(jìn)店要發(fā)生條碼費(fèi)，節(jié)約費(fèi)用的方法有：打包進(jìn)店（一次支付×元條碼費(fèi)進(jìn)很多條碼）；更換條碼，免費(fèi)或支付遠(yuǎn)低于合同中單支條碼費(fèi)的換碼費(fèi)進(jìn)相等數(shù)量的條碼；單條碼搭車進(jìn)店，按合同規(guī)定支付條碼費(fèi)但帶有附加條件；借殼進(jìn)店，利用其他同等價(jià)格品項(xiàng)的條型碼錄入系統(tǒng)，粘貼臨時(shí)碼進(jìn)行掃碼銷售，此法不長久。

條碼是支撐，促銷是拉動(dòng)。在條碼進(jìn)店上不能過于吝嗇，一不能等，二不能拖，每個(gè)月要對(duì)照《條碼進(jìn)店動(dòng)態(tài)表》和銷量統(tǒng)計(jì)積極地作條碼分析和進(jìn)店規(guī)劃，對(duì)于銷量差、甚至為零的、有可能被刪碼、鎖碼的“雞肋條碼”、“瘦狗條碼”要及時(shí)的作“假銷售”進(jìn)行拯救或抓緊時(shí)間找采購談判更換條碼。新品進(jìn)店后最少要做3個(gè)月的試吃、捆贈(zèng)、換購、買贈(zèng)等形式的消費(fèi)者促銷拉動(dòng)，銷量提升，價(jià)格形成定勢(shì)后再做特價(jià)促銷。

第四篇：解析化妝品超市銷售技巧

解析化妝品超市銷售技巧

如今化妝品已成為了熱門行業(yè)，男女都要化點(diǎn)妝，不化妝也要保養(yǎng)一下自己的皮膚，隨各種化妝品店崛地而起。而化妝品店為了盈利會(huì)采用很多營銷手段，但是很多化妝品店的營銷效果卻并不是很好，你知道哪些營銷方法更有效呢？今天絲琪蘭多品牌化妝品店就為大家來解析化妝品超市的營銷技巧。

1.實(shí)力是硬道理：

擁有優(yōu)質(zhì)的化妝品品牌與實(shí)力雄厚的公司，會(huì)為你贏來相較普通化妝品店更多的客戶。2.找準(zhǔn)噓頭：

有專家分析，女性購買化妝品時(shí)，自我意識(shí)會(huì)相對(duì)較強(qiáng)，在挑選商品時(shí)更多的是從個(gè)人好惡出發(fā)，而且一般女性消費(fèi)者也都會(huì)存在攀比、追趕時(shí)髦等心理。商家制造噱頭也自然是看中了這點(diǎn)，在對(duì)自己商品宣傳時(shí)，會(huì)將某種功效宣傳到“極致”，讓對(duì)此有所需求的消費(fèi)者產(chǎn)生無法替代的“第一印象”。

2.多舉辦促銷活動(dòng)：

一些化妝品品牌會(huì)在節(jié)假日推出獨(dú)家買贈(zèng)活動(dòng)，并同時(shí)為消費(fèi)者推出不同的超值大禮盒，讓消費(fèi)者可以更加優(yōu)惠的價(jià)格購買到更貼心、更經(jīng)典的美膚組合。這些舉措也助推了假期化妝品的銷售。

3.微信平臺(tái)的建立與維護(hù)：

通過實(shí)用的交流平臺(tái)將最新的店內(nèi)消息穿答給客戶，同時(shí)也可以搖一搖主動(dòng)加一些好友，在平臺(tái)上做一些優(yōu)惠活動(dòng)，平常也要注意維護(hù)平臺(tái)。

第五篇：化妝品銷售技巧培訓(xùn)

化妝品銷售技巧概念培訓(xùn)

根據(jù)2007年8月27日國家質(zhì)檢總局公布的《化妝品標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》，化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指趾甲、唇齒等，以達(dá)到清潔、保養(yǎng)、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態(tài)為目的的化學(xué)工業(yè)品或精細(xì)化工產(chǎn)品。

中國的化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（化妝品銷售技巧培訓(xùn)資料）

被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國美容化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。中國的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，中國化妝品行業(yè)從小到大，由弱到強(qiáng)，從簡單粗放到科技領(lǐng)先、集團(tuán)化經(jīng)營，全行業(yè)形成了一個(gè)初具規(guī)模、極富生機(jī)活力的產(chǎn)業(yè)大軍?；瘖y品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場(chǎng)競爭愈演愈烈。國內(nèi)亦涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、郁美凈、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。

解密化妝品銷售技巧：

隨著市場(chǎng)上的化妝品銷售人員隊(duì)伍的不斷壯大，對(duì)于化妝品銷售技巧的需求也越來越強(qiáng)烈。當(dāng)然，對(duì)于一位優(yōu)秀的銷售人員來說，僅知道銷售技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵在于對(duì)它的靈活運(yùn)用。138特別整理了一些化妝品銷售技巧，僅供業(yè)內(nèi)人士參考?；瘖y品的銷售技巧過程可以歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)?；瘖y品銷售技巧準(zhǔn)備階段：

一、化妝品銷售技巧對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

完全消化購買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

二、化妝品銷售技巧對(duì)自己的準(zhǔn)備階段

形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動(dòng)聽。

自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)化妝品銷售技巧thldl.org.cn知識(shí)了如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

一顆善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作。銷售人員最要不得的兩個(gè)字就

是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

化妝品銷售技巧實(shí)戰(zhàn)階段：

一、化妝品銷售技巧尋找客戶

客戶是銷售員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。

緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。

陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

二、化妝品銷售技巧實(shí)戰(zhàn)步驟

1、了解客戶需求 觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

化妝品銷售技巧觀察要點(diǎn)：A.看眼神 B.掂量：竟品 C.看皮膚的類型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問 F.問價(jià)格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產(chǎn)品 K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題，L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

詢問法：簡潔明了地詢問一兩個(gè)問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī)