第一篇：達(dá)利園銷售合同

銷售合同

甲方：徐州達(dá)利園食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）

乙方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）

1、甲方確認(rèn)乙方為地區(qū)銷售飲料總代理人，乙方不得再代理其他廠家生產(chǎn)的同

類飲料。

2、乙方任務(wù)萬箱，繳定金萬元，獨(dú)家銷售，完成任務(wù)甲方按萬元貨款進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

結(jié)算方式：乙方現(xiàn)款提貨。單價(jià)：禮盒（1×12）12元、普通（1×20）10元。

3、有下列情形時(shí)甲方有權(quán)中止合同：

（1）乙方連續(xù)30天未向甲方定貨；

（2）在合作過程中有欺詐行為；

（3）故意破壞甲方信譽(yù)。

（4）未經(jīng)甲方同意，乙方不得跨越指定區(qū)域銷售。乙方必須建立起代理地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò).（5）甲方提供生產(chǎn)產(chǎn)品的合法手續(xù)、確保產(chǎn)品質(zhì)量及其因質(zhì)量引起的直接損失；乙方必須處理好

地方關(guān)系，一切非質(zhì)量、手續(xù)所引起的糾紛、爭(zhēng)議及所涉及的費(fèi)用均由乙方承擔(dān)

4、運(yùn)輸費(fèi)用負(fù)擔(dān)：乙方負(fù)責(zé)。

5、本合同未盡事宜，雙方協(xié)商解決。

6、違約責(zé)任：（1）、協(xié)商解決。（2）、違約方除賠償損失外另賠違約金。

7、交貨地點(diǎn)：甲方公司倉(cāng)庫(kù)。

8、乙方首次要貨時(shí)間：箱數(shù)（不低于一千箱）：。

9、乙方要貨需提前3天通知甲方（款到甲方帳戶為準(zhǔn)），甲方保證提前交貨；停電或機(jī)器故障除外。

其它約定事宜：若乙方委托甲方代理運(yùn)輸，貨物在運(yùn)輸途中造成丟失損壞等，甲方負(fù)責(zé)。

合同有效期：2012年月日至 21年月日。

其他約定事項(xiàng)：附獎(jiǎng)勵(lì)政策。

甲方（章）：徐州達(dá)利園食品有限公司乙方簽字（章）：

委托代理人： 地址：

電話（傳真）：

簽訂日期： 2012年月日

第二篇：達(dá)利園宣傳片文案

達(dá)利集團(tuán)企業(yè)專題片文案

達(dá)和諧，利眾生——福建達(dá)利集團(tuán)

一

黃河，中華文明的搖籃，以其生生不息、永不止步的雄姿向世人展現(xiàn)在這塊大地上沉淀五千年的民族精神。

民以食為天，國(guó)以民為本，達(dá)利集團(tuán)堅(jiān)守“達(dá)和諧，利眾生”的核心理念，自強(qiáng)不息，銳意進(jìn)取，昂首于民族企業(yè)的先進(jìn)行列。

二

2002年，達(dá)利在中國(guó)掀起了一股“派”熱，伴隨“你帶我也帶，家家都喜愛”的廣告語(yǔ)，達(dá)利園派走進(jìn)千家萬戶。

2003年，可比克一舉成為國(guó)內(nèi)薯片食品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，“薯片可比克，片片都?xì)g樂”成為年輕一代的流行語(yǔ)。

2004年，好吃點(diǎn)餅干創(chuàng)下三個(gè)月占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)的佳績(jī)，“好吃點(diǎn)，好吃你就多吃點(diǎn)”響徹神州大地。

2007年，達(dá)利一鼓作氣推出和其正涼茶、達(dá)利園優(yōu)先乳、達(dá)利園蜂蜜綠茶等六大類產(chǎn)品，迅速贏得了飲料市場(chǎng)。

【字幕加形象。明星形象加名字：周杰倫、陳道明、劉若英、許晴、趙薇、郭晶晶、馮鞏、陳冠希、何潤(rùn)東、高圓圓、邱澤、陳怡蓉。】

三

成功源于實(shí)力。

集團(tuán)屬下十大公司十六個(gè)生產(chǎn)基地，總占地面積兩千七百多畝，擁有包括各類高級(jí)管理人才、專家等在內(nèi)的一萬三千多名員工。

【字幕：達(dá)利集團(tuán)、福建達(dá)利食品有限公司、濟(jì)南達(dá)利食品有限公司、湖北達(dá)利有限公司、成都達(dá)利食品有限公司、泉州嘉禾食品有限公司、吉林達(dá)利食品有限公司、甘肅達(dá)利食品有限公司、惠安達(dá)利包裝有限公司、馬鞍山達(dá)利食品有限公司、山西達(dá)利食品有限公司?達(dá)利集團(tuán)擁有10大公司16個(gè)生產(chǎn)基地，占地2700畝，包括各類高級(jí)管理人才、專家等在內(nèi)的13000多名員工?！?/p>

達(dá)利采用全球領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備、生產(chǎn)線和監(jiān)測(cè)設(shè)備，嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

【字幕：30條派類生產(chǎn)線、6條德國(guó)威化生產(chǎn)線、22條薯片生產(chǎn)線、23條英貝克1000型餅干生產(chǎn)線、13條國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)PET飲料生產(chǎn)線、10條國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)三片罐飲料生產(chǎn)線、9條國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)瓶裝飲用水生產(chǎn)線?！?/p>

四

集團(tuán)積極響應(yīng)黨中央國(guó)務(wù)院的“西部大開發(fā)”、“中部崛起”、“振興東北”的號(hào)召，先后在甘肅、湖北、吉林等地建廠，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn)。

作為福建省人大代表、優(yōu)秀企業(yè)家的集團(tuán)董事長(zhǎng)許世輝先生更是懷著一顆“人民代表為人民”的赤子之心——情系民眾，關(guān)愛民生。

【字幕：2003年達(dá)利集團(tuán)捐資1200萬元人民幣修建惠安縣老年人活動(dòng)中心、2006年捐資500萬元用于甘肅武威市涼州區(qū)教育衛(wèi)生事業(yè)??累計(jì)各項(xiàng)捐資助學(xué)、抗震救災(zāi)、扶貧濟(jì)困等金額達(dá)3000萬元。】

五

鴻鵠高飛，一舉千里。達(dá)利集團(tuán)今天的輝煌與成就，一切源于“達(dá)和諧，利眾生”的核心理念，責(zé)任是達(dá)利價(jià)值觀的靈魂。

因?yàn)樨?zé)任，所以信任；因?yàn)樨?zé)任，所以收獲；因?yàn)樨?zé)任，所以成長(zhǎng)。“達(dá)和諧，利眾生”——福建達(dá)利集團(tuán)。

第三篇：達(dá)利園業(yè)務(wù)有感

從事達(dá)利公司業(yè)務(wù)工作以來的感受

對(duì)于達(dá)利園飲料：達(dá)利園旗下的飲料產(chǎn)品種類齊全，每種飲料的在市場(chǎng)上的熱度不一，和其正是飲料中在蕪湖市場(chǎng)出貨最大的一款飲料，其他產(chǎn)品如，優(yōu)先乳、花生牛奶、青梅綠茶較有反響，剩下的在蕪湖市場(chǎng)影響力很小。

做全系列產(chǎn)品，就意味著競(jìng)品就是整個(gè)飲料行業(yè)的其他廠家，諸如，王老吉、康師傅、統(tǒng)一、雀巢、娃哈哈、美汁源、農(nóng)夫山泉、怡寶、銀鷺等等，個(gè)人感覺達(dá)利園的飲料產(chǎn)品就是從模仿這些廠家的成功產(chǎn)品做起的，所以想實(shí)現(xiàn)最終超越這些產(chǎn)品，那么我們的每一款飲料產(chǎn)品都必須有屬于各自產(chǎn)品明確的市場(chǎng)定位，營(yíng)銷策略，競(jìng)爭(zhēng)策略，而不是將一堆貨發(fā)給經(jīng)銷商，然后就聽?wèi){經(jīng)銷商的能耐來處理。我們的和其正必須瞄準(zhǔn)王老吉；青梅綠茶、冰紅茶對(duì)準(zhǔn)康師傅、統(tǒng)一、雀巢的茶飲料；礦泉水針對(duì)康師傅、農(nóng)夫山泉、怡寶等；花生牛奶、八寶粥對(duì)準(zhǔn)銀鷺等品牌。

做業(yè)務(wù)工作的感受：

經(jīng)銷商、分銷商、二批等輻射范圍以及價(jià)格體系較為混亂；

前期客戶關(guān)系管理維護(hù)不到位，部分終端店主有嚴(yán)重的抵觸心理；

產(chǎn)品銷量較其他競(jìng)品產(chǎn)品低，諸如，涼茶賣不過王老吉；青梅綠茶、冰紅茶賣不過康師傅、統(tǒng)一；礦泉水賣不過農(nóng)夫山泉；

在陳列投放、廣告方面，存在缺憾，例如，平均十家中有4家做的是王老吉的陳列，同時(shí)打壓我們的和其正，剩下的有1家不做和其正，3家反映賣不動(dòng)，2家反響較好；十家有8家看不到我們的茶飲料，十家有8家看不到我們的礦泉水；十家有9家看不到我們的冰柜；廣告方面，王老吉、霸王涼茶、康師傅等都有公交車體廣告，唯獨(dú)不見和其正、青梅綠茶、冰紅茶的廣告。

建議：總公司確定每個(gè)飲料產(chǎn)品的定位，按一定比例在各大媒體投放廣告；

增加陳列投放比例，從小店開始，進(jìn)而到社區(qū)便利店，到中型商超，再到大型超市，拉出一個(gè)全面的陳列效果；

規(guī)范業(yè)務(wù)代表職責(zé)，直接受命于區(qū)域主管，不對(duì)經(jīng)銷商、分銷商負(fù)責(zé)，完善考核以及獎(jiǎng)懲制度，杜絕主管的信口開河；

規(guī)范各地區(qū)的經(jīng)銷商、分銷商體系和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；提高各地區(qū)辦事處以及主管在區(qū)域營(yíng)銷推廣方面的管理權(quán)限，只對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，統(tǒng)籌區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)維護(hù)；

第四篇：達(dá)利園暑期實(shí)習(xí)報(bào)告

系部名稱：政法學(xué)院專業(yè)： 行政管理

年級(jí)09級(jí) 班級(jí)：1班姓名： 郝明月學(xué)號(hào):200907064025

實(shí)踐單位： 福建達(dá)利園食品有限公司成都辦事處

實(shí)踐時(shí)間： 2010年7月18日至2010 年8月16共 30天

暑期實(shí)踐報(bào)告

公司簡(jiǎn)介：達(dá)利園達(dá)利集團(tuán)下轄福建達(dá)利食品集團(tuán)有限公司、泉州嘉禾食品有限公司、成都達(dá)利食品有限公司、濟(jì)南達(dá)利食品有限公司、湖北達(dá)利食品有限公司、吉林達(dá)利食品有限公司、甘肅達(dá)利食品有限公司、惠安達(dá)利包裝有限公司、馬鞍山達(dá)利食品有限公司、山西達(dá)利食品有限公司、云南達(dá)利食品有限公司，廈門達(dá)利投資有限公司、惠安縣達(dá)利世紀(jì)酒店有限公司十三大子公司、十六個(gè)生產(chǎn)基地?？傉嫉孛娣e為3600畝，建筑面積105萬平方米。擁有包括中高級(jí)管理人才、各類技術(shù)人員在內(nèi)的員工30000多名。業(yè)務(wù)范圍: 類食品、薯片、餅干、飲料。經(jīng)典產(chǎn)品: “和其正”涼茶、“達(dá)利園”優(yōu)先乳、茶飲料、果汁飲料、植物蛋白飲料、八寶粥。今年暑假有幸在達(dá)利園公司實(shí)習(xí)，做的是和其正以及其他茶飲料的促銷，主要還是做何其正的促銷工作，和其正涼茶是達(dá)利園以傳統(tǒng)配方打造清熱解暑的夏季涼茶飲品，邀請(qǐng)了陳道明作為和其正涼茶的形象代言。和其正涼茶的銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布成都周邊個(gè)區(qū)縣，在暑期實(shí)踐的這段時(shí)間主要是負(fù)責(zé)南門這邊的春

熙路地段。

實(shí)習(xí)的第一周主要是在春熙路北口的春熙步行街的冰の品，那里因?yàn)槭欠比A地段的原因，店主定的價(jià)位相比市面上的價(jià)格略高，但是這對(duì)于銷量上來講并沒有什么影響，一樣賣得很好，因?yàn)楹推湔⒉皇瞧胀ǖ娘嬈?，喝和其正，清火氣養(yǎng)元?dú)猓芏嗳耸菦_著它本身的功效來購(gòu)買的。但是之后頻繁的更換促銷地點(diǎn)，每個(gè)地方的定價(jià)都不一樣，基本上都是4元到6元不等，但基本上都賣5元每瓶。在繁華地段或是稍微偏僻一點(diǎn)的地方，店面主要的夏季飲品是綠茶跟紅茶，與礦泉水，可樂雪碧脈動(dòng)等次之。購(gòu)買和其正的主要人群以中老年人為主，而我們的賣點(diǎn)就是清火氣養(yǎng)元?dú)猓约肮净顒?dòng)，開蓋有獎(jiǎng)再來一瓶”,因?yàn)槭亲龃黉N，當(dāng)然還有公司提供的贈(zèng)品，例如飲水杯，圓珠筆等等，都可以使和其正涼茶得到很好的推廣。

但是，通過這期間的促銷工作，也發(fā)現(xiàn)很多問題。價(jià)格、口味、個(gè)人喜好、以及地段都會(huì)影響產(chǎn)品的銷量，同類產(chǎn)品以及飲料的競(jìng)爭(zhēng)力居高不下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很是激烈。例如：同做促銷的金沙源淡竹葉飲料做促銷時(shí)是買兩瓶贈(zèng)一聽，而且也有“再來一瓶”,現(xiàn)目前很多飲料都有再來一瓶，所以，“再來一瓶”已不是最為有利的競(jìng)爭(zhēng)方式了。康師傅的冰紅茶以及綠茶等茶飲料一直是暢銷的產(chǎn)品，另又推出酸梅湯及酸棗汁，通過促銷做贈(zèng)飲，以及小禮品相送的方式使得酸梅湯及酸棗汁迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。天喔茶莊的各種茶飲料也是以促銷贈(zèng)飲的方式來做市場(chǎng)推廣，尚蔬坊的蔬果匯以水果和蔬菜的混搭營(yíng)養(yǎng)作為賣點(diǎn)，也是贈(zèng)飲以及再來一瓶做為市場(chǎng)推廣。在銷售過程之中，許多顧客反

應(yīng)不知道好不好喝，味道如何，很多第一次購(gòu)買和其正涼茶的顧客都是抱著試一試的態(tài)度?；蛘哂械娜藫?dān)心不好喝就不買，有的人喝習(xí)慣了王老吉，就不會(huì)購(gòu)買和其正，因?yàn)樗⒉恢篮推湔奈兜涝趺礃?，所以就?xí)慣買王老吉。根據(jù)顧客的反應(yīng)以及同行的競(jìng)爭(zhēng)手段，可以清楚地看到，和其正相比之下沒有贈(zèng)飲，消費(fèi)者不知道他的口味，雖然每天都在電視里看到，但是很多人都不敢輕易去嘗試，所以，如果和其正涼茶想要更進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)以及銷售量可以采取贈(zèng)飲的方式，讓更多的人知道和其正涼茶真正的味道，自然也就擴(kuò)大了市場(chǎng)影響。在派發(fā)贈(zèng)飲的同時(shí)，可在繁華路段的商家贈(zèng)送冰桶，這樣可以讓顧客一來就拿到冰鎮(zhèn)可口的涼茶，不用費(fèi)時(shí)等候促銷或者商家來找飲料，許多飲料公司，例如統(tǒng)一、康師傅等飲料公司用這樣的辦法都成功了，所以可以贈(zèng)送冰桶來增加銷售量。

達(dá)利園青梅綠茶是“奶茶”劉若英做為形象代言人，以“綠茶配青梅，還是頭一回”作為廣告詞，青梅綠茶以其口味獨(dú)特，暢銷市場(chǎng)！獲得了廣大消費(fèi)者的好評(píng)。

達(dá)利集團(tuán)產(chǎn)品覆蓋大中小城市，老少皆宜，不分階層。其中可比克的目標(biāo)群體主要是8－25歲追求時(shí)尚的學(xué)生族和年輕人；好吃點(diǎn)的目標(biāo)群體主要是25歲以上的白領(lǐng)階層；達(dá)利園的目標(biāo)群體較廣，適合作為一種禮品傳達(dá)。

達(dá)利園——“達(dá)利蛋黃派，你帶我也帶，家家都喜愛”，以“親情、愛情”為品牌理念，并通過以表現(xiàn)家庭成員間親情融融、互敬互愛的主題，把親情之愛轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜愛，又通過消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用而隨之升華，完美地詮釋了親情、愛心的品牌理念。

可比克——“我的選擇可比克”，該系列產(chǎn)品主打“友情、歡樂、時(shí)尚、個(gè)性”為品牌理念，把歡快的氣息融入產(chǎn)品，贏得廣泛的知名度和消費(fèi)者的喜愛。

好吃點(diǎn)——“好吃點(diǎn)，好吃你就多吃點(diǎn)”，以創(chuàng)新本質(zhì)、無限美味為品牌理念，吸引一二級(jí)城市中高收入人群的關(guān)注和消費(fèi)。

達(dá)利飲料：包含了和其正涼茶、達(dá)利園蜂蜜綠茶、達(dá)利園青梅綠茶、達(dá)利園優(yōu)先乳、八寶粥、花生牛奶、牛奶花生、杏仁露、冰紅茶、果粒橙酸梅湯、紅棗湯、油切麥茶、達(dá)利園巖層礦物質(zhì)水等多達(dá)20多個(gè)品種的飲料。在飲料的各個(gè)市場(chǎng)都匯聚大量的消費(fèi)人氣。

通過暑期實(shí)習(xí)，讓我深入了解了達(dá)利園的企業(yè)精神以及企業(yè)文化。達(dá)利園公司的企業(yè)文化：信者，安身立命之本。故立信者，成大業(yè)。誠(chéng)信：誠(chéng)信是達(dá)利立足社會(huì)的起點(diǎn)，更是達(dá)利尋求進(jìn)一步發(fā)展的必備基石。對(duì)集團(tuán)而言，誠(chéng)信是對(duì)消費(fèi)群體盡職、有諾必踐，是對(duì)員工盡心、有為有位，是對(duì)社會(huì)盡責(zé)、勇?lián)喝巍?duì)達(dá)利人而言，誠(chéng)信是心懷感恩、盡心盡責(zé)，克己奉公、兢兢業(yè)業(yè)，不分工種、不論職務(wù)，以企為家、榮辱與共。敢為天下先者，標(biāo)新立異。創(chuàng)新：強(qiáng)大的綜合實(shí)力是達(dá)利在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下得以生存、發(fā)展、繁榮的基礎(chǔ)。“問渠哪得清如許，為有源頭活水來。”雄厚的技術(shù)力量、穩(wěn)定的資金鏈條、廣闊的發(fā)展空間都根源于持續(xù)的變革——唯有以新創(chuàng)新、以變應(yīng)變，方能因勢(shì)利導(dǎo)、縱橫捭闔、再創(chuàng)新高！企業(yè)精神：企業(yè)精神表明了企業(yè)的志向和追求，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的力量

源泉。達(dá)利集團(tuán)打造成大型現(xiàn)代化食品企業(yè)王國(guó)的遠(yuǎn)景目標(biāo)，需要集團(tuán)上下戮力同心，在開拓市場(chǎng)、研發(fā)新品、建立標(biāo)準(zhǔn)、塑造形象等方面進(jìn)行持續(xù)的投入與努力。而在這個(gè)長(zhǎng)期的過程中，唯有誠(chéng)信、創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)，方能夯實(shí)基礎(chǔ)、腳步沉著、漸行漸穩(wěn)，使集團(tuán)在物質(zhì)文化和精神文化兩方面都積累起豐富的資源并得以沉淀、深化，終成大業(yè)。

達(dá)利園的“四觀”，即市場(chǎng)觀、競(jìng)爭(zhēng)觀、危機(jī)觀、服務(wù)觀。市場(chǎng)，永遠(yuǎn)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)?，F(xiàn)代行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，現(xiàn)代社會(huì)就是弱肉強(qiáng)食，快魚吃慢魚，市場(chǎng)生存法則殘酷無情，要生存要發(fā)展就必須不卑不亢、兼收并蓄。正所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，所以一定要了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪里。有針對(duì)性制定針對(duì)性策略。危機(jī)產(chǎn)生前要嚴(yán)密處理問題，以最大可能避免危機(jī)，產(chǎn)生后要冷靜面對(duì)危機(jī)，不回避責(zé)任，以正確的方法處理危機(jī)，認(rèn)真解決問題。達(dá)利園的服務(wù)觀是施以仁愛，天下為助，達(dá)利園鮮明地提出了“誠(chéng)信興企，報(bào)國(guó)惠民”的口號(hào)，始終倡導(dǎo)躁健康優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)公眾。做良好企業(yè)公民回饋社會(huì)，歷年來捐資助學(xué)。扶助老弱、鋪路修橋，廣得贊譽(yù)。

感謝此次提供給我實(shí)踐機(jī)會(huì)的達(dá)利園成都辦事處的工作人員，讓我在這個(gè)暑期得到了鍛煉，有了更加豐富的社會(huì)經(jīng)歷，在口才以及人際關(guān)系方面有了更好的處理辦法。對(duì)企業(yè)文化以及企業(yè)精神有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，此次最大的收獲莫過于公司的電話報(bào)到以及員工用短信匯報(bào)工作情況的制度。早上報(bào)道考勤的制度可以督促員工努力積極工作，短信匯報(bào)可以知道當(dāng)天的工作情況有利于公司的可持續(xù)發(fā)展。

第五篇：達(dá)利園校園營(yíng)銷策劃

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

市場(chǎng)現(xiàn)狀：我國(guó)的飲料市場(chǎng)起步相對(duì)較晚，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，飲料市場(chǎng)成了社會(huì)經(jīng)濟(jì)不可分割的重要部分。在國(guó)際品牌與國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)的格局下，我國(guó)如今的飲料市場(chǎng)，可謂五彩繽紛，品種樣樣齊全：有碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、功能性飲料、固體飲料及其他飲料等 10 大類產(chǎn)品，各大飲料類別份額占比如下圖所示：

近幾年，我國(guó)軟飲料年產(chǎn)量以超過20％的年均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬噸，軟飲料市場(chǎng)已成為中國(guó)食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一。目前，我國(guó)軟飲料行業(yè)企業(yè)整體水平較低，形成規(guī)模生產(chǎn)的還不多，缺少在全國(guó)范圍內(nèi)有一定影響力和較高市場(chǎng)份額的企業(yè)。我國(guó)軟飲料行業(yè)是高成長(zhǎng)性的行業(yè)，尤其包裝茶和果汁以及其他新興飲品的增長(zhǎng)很快，成熟飲品增長(zhǎng)穩(wěn)定，新的熱點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，軟飲料的關(guān)聯(lián)行業(yè)替代性較低?！笆晃濉币?guī)劃的初步實(shí)施和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，將進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)軟飲料行業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。軟飲料行業(yè)需求不斷提高，產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，將使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升和優(yōu)化。在產(chǎn)銷規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大的同時(shí)，飲品不斷推陳出新，將衍生出更加廣闊的細(xì)分市場(chǎng)空間。

在市場(chǎng)分析之前，我們運(yùn)用訪談法對(duì)部分在校學(xué)生（經(jīng)管、人文、電氣、軌道交通學(xué)院）飲料消費(fèi)情況做了一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示茶飲料方面，領(lǐng)先地位主要是康師傅和統(tǒng)一來把持，份額在60%以上，然后有一些區(qū)域品牌，如今麥郎、達(dá)利園等。含乳飲料方面，蒙牛、伊利占據(jù)絕對(duì)霸主地位，份額在60%以上，然后有娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線、達(dá)利園優(yōu)先乳等。碳酸飲料則毋庸置疑，仍然是可口可樂和百事可樂兩個(gè)世界巨頭，份額在80%以上。果汁飲料主要是匯源、康師傅、統(tǒng)一、可口可樂（美汁源）、達(dá)利園“果粒橙”等。另外，八寶粥在校園市場(chǎng)中并不活躍，在所訪談的同學(xué)中僅有很小的一部分偶爾消費(fèi)八寶粥。

經(jīng)上述分析，雖然本校校園飲料市場(chǎng)是由可口可樂、統(tǒng)一、康師傅等飲料巨頭把持，是我們本次活動(dòng)中最強(qiáng)勁的品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是我們也看到了達(dá)利園和其正、花生牛奶和八寶粥在本校飲料市場(chǎng)中的巨大上升空間。

細(xì)分市場(chǎng)：根據(jù)消費(fèi)者行為（使用率、利益）、地理和心理（生活方式、個(gè)性）可以將校園飲料市場(chǎng)細(xì)分為日常消費(fèi)者與偶爾消費(fèi)者、享受型消費(fèi)者與解渴型消費(fèi)者、駕校消費(fèi)者與校內(nèi)消費(fèi)者、時(shí)尚消費(fèi)者與保守型消費(fèi)者等。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

1、運(yùn)動(dòng)幾乎是每一位大學(xué)生的愛好，在本校各大籃球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)館、網(wǎng)球場(chǎng)、田徑場(chǎng)等飲料市場(chǎng)中存在著較大的市場(chǎng)空白點(diǎn)，如交大北區(qū)籃球場(chǎng)附近沒有小賣部。

2、交大駕校最近的小賣部在水利學(xué)院，步行大約15分鐘，交大駕校的飲料市場(chǎng)幾乎完全空白，只要我們駐點(diǎn)交大駕校，可以輕松的開拓一片交大飲料市場(chǎng)的藍(lán)海。

3、情侶，永遠(yuǎn)是校園促銷活動(dòng)的主要目標(biāo)消費(fèi)者。一句“我只珍惜你”，兩瓶達(dá)利園花生牛奶，讓多少交大情侶深深眷戀其中，漫享濃濃愛意。

4、交大在學(xué)生會(huì)、社團(tuán)方面的建設(shè)已經(jīng)到達(dá)了相當(dāng)完善的階段，學(xué)生會(huì)、各大社團(tuán)之間的聯(lián)誼活動(dòng)，聯(lián)合承辦賽事的情況相當(dāng)普遍。學(xué)生會(huì)、社團(tuán)之間開會(huì)以及賽事中招待重要嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)時(shí)必不可少的是茶水，因此，各大社團(tuán)、學(xué)生會(huì)的飲料消費(fèi)也是我們本次活動(dòng)的一大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

5、據(jù)訪談?wù){(diào)查的結(jié)果顯示，校園中還是存在著數(shù)量可觀的學(xué)生養(yǎng)成了日常消費(fèi)飲料的習(xí)慣，并且這一群體的規(guī)模正在不斷地?cái)U(kuò)大中。因此，他們成為我們本次活動(dòng)達(dá)利園產(chǎn)品的主要目標(biāo)群體。

6、八寶粥既可以當(dāng)早餐，又可以充當(dāng)夜宵食用。在校園中存在著一群因起太晚而來不及吃早點(diǎn)的學(xué)生，有達(dá)利園八寶粥在手則可以解決他們挨餓上課的問題。校園中，同樣有一群晚上餓了卻又因時(shí)間太晚而不愿意到食堂吃夜宵的學(xué)生，此時(shí)有達(dá)利園八寶粥在手則可以解決他們的挨餓入眠的難題。

市場(chǎng)威脅：

1、部分已養(yǎng)成日常消費(fèi)飲料習(xí)慣的消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)某些品牌有了忠誠(chéng)度，對(duì)于不是達(dá)利園品牌的忠誠(chéng)者，我們想要?jiǎng)穹麄儑L試達(dá)利園品牌的和其正、花生牛奶和八寶粥是有一定難度的。

2、根據(jù)訪談?wù){(diào)查和文獻(xiàn)資料顯示，校園飲料市場(chǎng)已被各大飲料巨頭們把持，他們的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度都要比達(dá)利園略勝一籌。

3、在校園市場(chǎng)內(nèi)，可供學(xué)生選擇的飲料品牌太多，同類產(chǎn)品的同質(zhì)性、多樣性太嚴(yán)重，導(dǎo)致目標(biāo)消費(fèi)者眼花繚亂以致隨意挑選。

4、本次營(yíng)銷之星的參賽隊(duì)伍較多，肯定存在著搶奪市場(chǎng)的現(xiàn)象而且會(huì)相當(dāng)激烈，我們團(tuán)隊(duì)只有居安思危、快速行動(dòng)，脫穎而出的希望才更大。

二、產(chǎn)品分析

產(chǎn)品簡(jiǎn)介：

1、和其正。涼茶，是中國(guó)獨(dú)有的具有悠久歷史的傳統(tǒng)飲品。制作涼茶所使用的中草藥具有排毒養(yǎng)顏，協(xié)調(diào)平衡身體的作用。同時(shí)，涼茶還可以生津止渴、清火明目。和其正涼茶在秉承傳統(tǒng)配方的基礎(chǔ)上，精選草本植物材料，采用現(xiàn)代科學(xué)方法精制而成。和其正涼茶，清火氣、養(yǎng)元?dú)猓仙俳砸?。中?guó)涼茶和其正，倡導(dǎo)健康新概念，引領(lǐng)健康新時(shí)尚?！昂推湔倍ㄎ挥诟邫n產(chǎn)品、中檔化消費(fèi)。倡導(dǎo)清火氣、養(yǎng)元?dú)?，中?guó)涼茶和其正?！昂推湔贬屢獬珜?dǎo)社會(huì)主義和諧社會(huì)，和氣正、和氣、正氣、和和睦睦！中國(guó)涼茶和其正，近義中國(guó)涼茶何其正，即中國(guó)涼茶何等正宗，最正宗。

2、達(dá)利園花生牛奶。植物蛋白飲料產(chǎn)品是以蛋白含量較高的植物果實(shí)、種子或果仁等為原料，經(jīng)處理、制漿、調(diào)配、均質(zhì)、灌裝、殺菌、（或殺菌、灌裝）等工序加工而成的飲料。達(dá)利園同步推出：牛奶花生蛋白飲品、花生牛奶蛋白飲料及杏仁露系列，依托領(lǐng)先的技術(shù)和精湛的工藝，提取優(yōu)質(zhì)植物蛋白，均衡營(yíng)養(yǎng)。眾多產(chǎn)品系列，迎合多種消費(fèi)需求。其定位是高檔產(chǎn)品、大眾化消費(fèi)，倡導(dǎo)美味、營(yíng)養(yǎng)和健康。

3、達(dá)利園八寶粥。達(dá)利園八寶粥系列包括桂圓蓮子八寶粥、低糖桂圓八寶粥?？诟写枷慊矗囿w柔軟適中：高蛋白、低脂肪，含多種人體必須的氨基酸、鈣、維生素，老少皆宜。達(dá)利園八寶粥定位于高檔產(chǎn)品、大眾化消費(fèi)，倡導(dǎo)高蛋白、低脂肪，含多種人體必須的氨基酸、鈣、維生素。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

1、“達(dá)利園”品牌的知名度和美譽(yù)度高。

2、加之公司的高空、地面一體化的廣告、產(chǎn)品品項(xiàng)的全方位化、著名形象代言人（陳道明、劉若英、高圓圓）、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、精美的包裝設(shè)計(jì)等一系列優(yōu)勢(shì)，必能在同類產(chǎn)品中脫穎而出。

3、品質(zhì)口感好、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、公司重視度高、投入力度大、具有比較系統(tǒng)的上市推廣方案。

4、合理分布在全國(guó)的各大生產(chǎn)基地，方便快捷的物流優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品劣勢(shì)：

1、“達(dá)利園”飲料為公司跨行業(yè)產(chǎn)品，上市初期在飲料市場(chǎng)的知名度為零，在市場(chǎng)屬空白市場(chǎng)。

2、飲料競(jìng)爭(zhēng)品牌較激烈，上市初期消費(fèi)者對(duì)“達(dá)利園”飲品認(rèn)識(shí)度不夠等。

3、“達(dá)利園”飲料在知名度、美譽(yù)度等方面相對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌運(yùn)作而言是一劣勢(shì)。產(chǎn)品威脅：飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，各大品牌都相繼加大品牌推廣宣傳費(fèi)用，給達(dá)利園品牌下的產(chǎn)品帶來巨大威脅，迫使達(dá)利園品牌必須做好增加推廣宣傳投入的打算。

產(chǎn)品機(jī)會(huì)：飲料市場(chǎng)目前品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但也比較分散，沒有一個(gè)品牌能做到“五臟具全”，而“達(dá)利園”飲料的上市涵蓋了“植物草本飲料、果乳飲料、茶飲料、八寶粥、果汁、蛋白飲料”等六大系列產(chǎn)品，品項(xiàng)豐富，產(chǎn)品之多，加上公司最好的銷售網(wǎng)絡(luò)、物流配送、媒體廣告以及系統(tǒng)的上市推廣，勢(shì)必引爆飲料市場(chǎng)，給飲料市場(chǎng)帶來新的市場(chǎng)生機(jī)，成為飲料市場(chǎng)中的新生品牌，一枝獨(dú)秀。

三、競(jìng)爭(zhēng)分析：

競(jìng)爭(zhēng)品牌分析：

1、和其正。茶飲料校園市場(chǎng)被統(tǒng)一和康師傅霸占，但在涼茶市場(chǎng)中則有王老吉、和其正把持。統(tǒng)一、康師傅在知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠(chéng)度，產(chǎn)品種類，宣傳推廣，促銷投入等方面都要比和其正涼茶要好，因此在茶飲料市場(chǎng)中其和正的目標(biāo)消費(fèi)者難免要被統(tǒng)一、康師傅拉攏過去。在校園涼茶市場(chǎng)中，王老吉的市場(chǎng)份額居首，其次是和其正，但是王老吉財(cái)大氣粗，在宣傳推廣、促銷投入等方面的優(yōu)勢(shì)也比較明顯。因此，在校園飲料市場(chǎng)中和其正的直接競(jìng)爭(zhēng)品

牌有統(tǒng)一、康師傅、王老吉等。另外，其間接競(jìng)爭(zhēng)者品牌有可口可樂、百事可樂、哇哈哈等。

2、達(dá)利園花生牛奶。在含乳飲料中，蒙牛、伊利兩大品牌掌握著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，它們對(duì)達(dá)利園花生牛奶的目標(biāo)消費(fèi)者的侵蝕是不可避免。銀鷺花生牛奶、哇哈哈營(yíng)養(yǎng)快線在校園市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額也比達(dá)利園花生牛奶要高，主要原因是銀鷺花生牛奶、哇哈哈營(yíng)養(yǎng)快線的知名度要比達(dá)利園花生牛奶高。另外統(tǒng)一、康師傅奶茶也是達(dá)利園花生牛奶的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

3、達(dá)利園八寶粥。八寶粥在校園中并不是很流行，主要品牌有達(dá)利園八寶粥、銀鷺八寶粥、冰露八寶粥等。在訪談?wù){(diào)查中和文獻(xiàn)資料顯示，銀鷺八寶粥在校園消費(fèi)者中的知名度是最高的，其它品牌產(chǎn)品則在伯仲之間。因此，達(dá)利園八寶粥在校園市場(chǎng)中和其它品牌的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，但也有很大的上升空間。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

1、零售商店和小賣部。校園中人流量較大的地方，比如食堂，基本上都有小賣部，它們占據(jù)著非常有利的地理位置。零售店和小賣部在校園中存在的時(shí)間較長(zhǎng)、可信度高，部分消費(fèi)者更愿意在它們里面消費(fèi)。由于零售店和小賣部中的商品種類更多，消費(fèi)者在購(gòu)買其它商品時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買而消費(fèi)飲料或八寶粥。

2、其它團(tuán)隊(duì)。本屆營(yíng)銷之星參賽團(tuán)隊(duì)較多，各團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈。在眾多團(tuán)隊(duì)中，不乏佼佼者，他們是我們團(tuán)隊(duì)的最大競(jìng)爭(zhēng)者。

四、消費(fèi)者分析：

購(gòu)買力分析：中國(guó)大學(xué)生已經(jīng)成為消費(fèi)市場(chǎng)的新銳，根據(jù)我們?cè)L談?wù){(diào)查的數(shù)據(jù)和文獻(xiàn)資料的顯示，高校學(xué)生平均每月的生活費(fèi)用為800元，其中飲料支出大部分都維持在50—150元的區(qū)間。飲料消費(fèi)已經(jīng)成為大學(xué)生日常生活中必要的一項(xiàng)開支。

品牌影響分析：根據(jù)統(tǒng)一、康師傅、可口可樂、百事可樂等飲料巨頭在校園市場(chǎng)中的地位，以及訪談數(shù)據(jù)和文獻(xiàn)資料的顯示可以看出品牌在消費(fèi)者心智中的影響力，消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買自己熟知或忠誠(chéng)的品牌。達(dá)利園品牌的知名度和美譽(yù)度在校園消費(fèi)者中的影響力還是很大的。

購(gòu)買時(shí)間、地點(diǎn)分析：根據(jù)我們的訪談數(shù)據(jù)和文獻(xiàn)資料的顯示，校園消費(fèi)者

購(gòu)買飲料的時(shí)間段大致在用餐前后，另外中午13:40左右也是飲料購(gòu)買的小高峰。飲料消費(fèi)的地點(diǎn)則主要集中在食堂小賣部和校園中其它地方的小賣部。另外，校外的動(dòng)感超市和交大購(gòu)物廣場(chǎng)也是飲料消費(fèi)的集中點(diǎn)，時(shí)間多是在晚上。根據(jù)上述分析，可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者消費(fèi)飲料的時(shí)間主要是用餐前后、去往教室途中、晚上；地點(diǎn)則是食堂等小賣部、校外超市。團(tuán)隊(duì)在銷售產(chǎn)品時(shí)要充分利用消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間和地點(diǎn)方面的信息。