第一篇：照明燈具購銷合同范本

照明燈具購銷合同書

合同編號(hào)

甲方需方

乙方供方

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)為明確雙方的權(quán)利和義務(wù)按照誠實(shí)、守信、平等互惠的原則經(jīng)雙方協(xié)調(diào)一致簽訂本合同。

一、貨品說明及要求

1、本合同貨品為照明燈具。其具體名稱、型號(hào)、數(shù)量見下表。序號(hào) 型號(hào) 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià)元 合計(jì)元 1 總金額

2、合計(jì)人民幣 元整

二、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、乙方對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限

1、乙方所供產(chǎn)品依據(jù)甲方提供的產(chǎn)品樣品為準(zhǔn)。全套燈具必須符合國家相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

2、貨物進(jìn)場(chǎng)時(shí)乙方須向甲方提供安裝說明書、產(chǎn)品合格證及由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告等以便甲方對(duì)燈具型號(hào)、包裝、數(shù)量、出廠日期等進(jìn)行檢查驗(yàn)收。甲方如發(fā)現(xiàn)送至施工現(xiàn)場(chǎng)貨物中夾雜其它品牌的燈具及其元器件或與甲方提供的樣品不符的甲方有權(quán)拒收貨物若因此造成甲方的損失均由乙方負(fù)責(zé)賠償。

3、燈體安裝固定裝置應(yīng)牢固可靠及安裝配件需齊全、燈體外觀漆面完整光滑烤漆面在質(zhì)保期不得因自然環(huán)境以及燈體溫度變化出現(xiàn)有爆漆、起皮、脫落等現(xiàn)象。

4、電器箱內(nèi)的整流器應(yīng)與光源功率相匹配并設(shè)置有固定安裝裝置導(dǎo)線與燈體連接長(zhǎng)度為0.4米并有軟套管保護(hù)導(dǎo)線。

5、所購燈具在承諾與質(zhì)保期范圍內(nèi)發(fā)生由于燈具質(zhì)量問題造成更換電器元件、光源及燈具的安裝配件乙方應(yīng)無條件更換并負(fù)責(zé)更換安裝。

三、交貨地點(diǎn)、時(shí)間、方式及費(fèi)用負(fù)擔(dān): 交貨地點(diǎn)。交貨時(shí)間合同生效之日起天內(nèi)將貨品生產(chǎn)完畢并送到交貨地點(diǎn)。乙方如有困難應(yīng)事先通知甲方。手續(xù)交接貨物由甲、乙雙方共同驗(yàn)收辦理好交接手續(xù)乙方應(yīng)提供正規(guī)單據(jù)并加蓋公章。單據(jù)應(yīng)明確材料的名稱、規(guī)格、數(shù)量等明細(xì)及收獲時(shí)間貨品需經(jīng)雙方簽字確認(rèn)。費(fèi)用負(fù)擔(dān)乙方承擔(dān)。

四、乙方提供服務(wù)

1.乙方就燈具安裝負(fù)責(zé)技術(shù)支持與指導(dǎo)。

2.乙方所提供的燈具質(zhì)保期為貳年電器光源部分質(zhì)保期為壹年。

五、結(jié)算、付款方式 預(yù)付款簽訂合同甲方訂貨后應(yīng)預(yù)付給乙方當(dāng)期總貨款的。結(jié)算方式結(jié)算金額按照實(shí)際到貨數(shù)量金額為準(zhǔn)。結(jié)算方式按批結(jié)算。付款方式貨到檢查合格后付總貨款的 剩余 為質(zhì)保金質(zhì)保期滿后一次性付清。

六、雙方權(quán)利和責(zé)任

1、乙方應(yīng)保證及時(shí)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)合格符合質(zhì)量及標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品。甲方按照國家相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及合同約定對(duì)貨品進(jìn)行驗(yàn)收。對(duì)質(zhì)量因檢測(cè)不合格而造成的一切損失均由乙方承擔(dān)。

2、甲方未按合同之約定履行按期付款義務(wù)乙方有權(quán)拒絕送貨。

3、乙方遲延交貨每超過一日向甲方支付合同總價(jià)款‰的違約金。

4、乙方遲延交貨超過三日的除按前款規(guī)定支付違約金外甲方還有權(quán)解除合同乙方已收取的價(jià)款應(yīng)全額返還。

5、甲方無正當(dāng)理由單方解除合同的應(yīng)賠償由此給乙方造成的損失。

七、協(xié)商與仲裁 本合同的履行過程中如發(fā)生爭(zhēng)議雙方應(yīng)協(xié)商解決協(xié)商無果可提請(qǐng)仲裁委員會(huì)仲裁或經(jīng)甲方所屬地人民法院裁決。

八、合同說明 合同自雙方合法代表簽字并加蓋公章之日起生效至物資交貨完畢、驗(yàn)收合格、結(jié)清全部貨款止。如甲乙雙方在合同期內(nèi)單方廢除本合同違約方必須向?qū)Ψ街Ц犊傌浛畹淖鳛檫`約賠償金。

九、其他約定的事項(xiàng)

1、乙方提供營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、法人身份證的復(fù)印件如果是有代理人簽訂合同需提供法人的委托書。

2、本合同一式 份甲方 份乙方 份。

3、其他與合同有關(guān)的協(xié)商事項(xiàng)均以雙方認(rèn)可的文字函電為依據(jù)其為合同不可分割的組成部分。

4、合同供應(yīng)期至工程竣工止。自合同簽訂日起雙方將受本合同約束并執(zhí)行合同條款至合同結(jié)束。

5、未盡事宜雙方協(xié)商處理。

十、合同簽訂

甲 方 乙 方 單位名稱章 單位名稱章

甲方代表人

乙方代表人 地址 地址 開戶行: 開戶行 銀行賬號(hào) 銀行賬號(hào): 聯(lián)系人電話 聯(lián)系人電話 傳 真 傳真 年 月 日 年 月 日

第二篇：LED照明燈具購銷合同

LED照明燈具購銷合同

甲方(采購方)：

乙方(供應(yīng)商)：

為確保甲乙雙方利益得到保護(hù)和責(zé)任得到履行，依據(jù)《中華人民共和國合同法》規(guī)定之內(nèi)容，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方向乙方購買LED照明燈具達(dá)成如下協(xié)議：

第一條、合同標(biāo)的(名稱、規(guī)格、型號(hào)、單價(jià)等)

第二條：合同價(jià)格

本合同為非固定總價(jià)合同，甲方采購價(jià)格是指乙方出售的現(xiàn)場(chǎng)炕貨價(jià)格，具體包括原材料費(fèi)、加工費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、稅率和可能出現(xiàn)的保險(xiǎn)費(fèi)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)。乙方提供的貨物的運(yùn)輸人員費(fèi)用、郵資費(fèi)用以及隨貨物品工具、配件材料費(fèi)用包含在本合同甲乙雙方商定的價(jià)格之內(nèi)，甲方無需另行支付乙方費(fèi)用。

第三條：質(zhì)量保證

1.乙方承諾其出售給甲方的貨物質(zhì)量保證期為月，自甲方驗(yàn)收合格之日起計(jì)算;

2.乙方應(yīng)保證所提供的貨物的質(zhì)量和技術(shù)規(guī)格應(yīng)與甲方采購定單中所提出的質(zhì)量要求和技術(shù)規(guī)格相一致;若甲方對(duì)貨物質(zhì)量技術(shù)性性能無特殊說明的，則乙方貨物質(zhì)量應(yīng)達(dá)到國家有關(guān)部門最新頒布的國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。

3.質(zhì)保期滿，在乙方不存在違約情形時(shí)，甲方應(yīng)返回質(zhì)保金或扣除雙方確認(rèn)的質(zhì)保金后將剩余質(zhì)保金返還給乙方，質(zhì)保金不計(jì)利息。

第四條、貨物的結(jié)算與支付

1、甲乙雙方確認(rèn)的貨物結(jié)算依據(jù)為：采購合同書復(fù)印峻、甲方采購定單(傳真件、掃描件有效)、乙方開具的有效發(fā)票，甲方按質(zhì)量合格貨物數(shù)量支付乙方貨款。如因乙方缺少結(jié)算依據(jù)而導(dǎo)致甲方不能按合同約定期限付款，甲方不承擔(dān)逾期付款的違約責(zé)任。

2、總合同價(jià)人民幣(￥元)按實(shí)際安裝數(shù)量計(jì)算。

3.支付方式：

a合同簽訂生效后，甲方先向乙方支付合同款的%做為合同定金，即元。

b貨到達(dá)甲方指定的地點(diǎn)并驗(yàn)收合格后即付合同的%，即元。

c所有產(chǎn)品安裝調(diào)試完成，經(jīng)過項(xiàng)目方驗(yàn)收合格后，日之內(nèi)即付清合同款剩余的%，即元

第五條、違約責(zé)任

1.乙方不能按期按約交貨或部分交貨的，甲方有權(quán)不予支付乙方貨款和解除合同，乙方并應(yīng)向甲方償付相當(dāng)于不能交貨部分貨款的10%的違約金;

2.乙方所交付的物品品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合國家法律法規(guī)和本合同規(guī)定的，由乙方負(fù)責(zé)保修、包換或退貨，并承擔(dān)由此而支付的實(shí)際費(fèi)用;

3.乙方違反本合同相關(guān)約定的，除應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任外，因乙方違約導(dǎo)致甲方的其它相關(guān)損失的，乙方應(yīng)當(dāng)賠償甲方因此所產(chǎn)生的損失。

4.乙方逾期交貨的，按逾期交貨部分貨款計(jì)算，向甲方償付每日千分之五的違約金，并承當(dāng)甲方因此所造成的損失。

第六條、不可抗力

1.不可抗力是指合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并且對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)、磁電串入等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。

2.如發(fā)生不可抗力事件，受不可抗力事件影響的一方應(yīng)立即通知對(duì)方，并且在不可抗力發(fā)生之日起十日內(nèi)取得公證機(jī)關(guān)不能履行或不能全面履行合同的證明送交給對(duì)方。雙方同意，可據(jù)此免除部分或全部責(zé)任。一方不能證明不能履行合同是不可抗力的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)本合同約定的違約和賠償責(zé)任。

第七條、合同變更未盡事宜，雙方協(xié)商解決;合同的變更及修改須經(jīng)雙方同意，以書面形式變更。

第八條、爭(zhēng)議解決方式雙方如發(fā)生爭(zhēng)議，應(yīng)協(xié)商解決;如協(xié)商不成，甲乙雙方均有權(quán)向合同簽約地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第九條、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。合同自雙方簽字并蓋章后生效，雙方權(quán)利義務(wù)履行完畢后，合同終止。

第三篇：燈具購銷合同(范本)

燈具產(chǎn)品購銷合同

甲方（需方）： 乙方（供方）：

甲、乙雙方在平等、自愿的基礎(chǔ)上就燈具購銷事宜達(dá)成一致意見，現(xiàn)依據(jù)《中華人民共和國》的有關(guān)規(guī)定，特簽定如下合同條款，以共同遵守：

一、燈具的型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)（詳見附表）。

二、本合同的總價(jià)為人民幣大寫：捌拾伍萬元整，小寫： 850000 元。

三、產(chǎn)品質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：按GB7000.1-1996和甲、乙雙方確認(rèn)的方案（圖紙）以及甲方簽字確認(rèn)的樣品生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)保期為兩年（不含光源）。

四、包裝標(biāo)準(zhǔn)及要求：按乙方產(chǎn)品出廠包裝標(biāo)準(zhǔn)包裝。

五、交貨期限：2017年2月15到第一批貨，最后一批到貨日期為2017年2月30日。

六、交貨地點(diǎn)及方式：地點(diǎn)為甲方指定倉庫（現(xiàn)場(chǎng)），方式為落地交貨，甲方委托

黃有銳 為現(xiàn)場(chǎng)收貨人。

七、運(yùn)輸方式、費(fèi)用及保險(xiǎn)費(fèi)用：由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)。

八、付款方式：

1、合同簽定后，甲方在三日內(nèi)支付合同總金額的100%作為合同貨款；

2、在乙方所有貨物送到現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)雙方驗(yàn)收無誤后，甲方7日支付合同總金額的60％。

3、甲方支付全部貨款，須以銀行電匯方式匯至合同所載明的或乙方書面指定的銀行帳戶方為有效貨款。

4、乙方指定收款賬戶如下：

開戶名：

開戶行：

賬號(hào)：

九、安裝與驗(yàn)收：

1、乙方貨到甲方指定倉庫由乙方的運(yùn)貨司機(jī)及甲方進(jìn)行驗(yàn)收，如有質(zhì)量問題或所供產(chǎn)品不符合設(shè)計(jì)要求，乙方負(fù)責(zé)免費(fèi)更換并承擔(dān)由此造成的所有損失。

十、違約責(zé)任：

1、甲方如不能按合同第八條約定付款，屬甲方違約，每延期一天付款，應(yīng)支付合同總金額的1‰違約金給乙方；

2、乙方如不能按合同第五條約定交貨，屬乙方違約，每延期一天交貨，應(yīng)支付合同總金額的1‰違約金給甲方。

十一、解決合同糾紛的方式：

與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，甲、乙雙方本著相互信任的原則協(xié)商解決，如經(jīng)協(xié)商無法解決將依法向人民法院起訴解決。

十二、其他約定事項(xiàng)：

1、本合同附表為合同不可分割部分，如有未盡事宜，雙方另行簽定補(bǔ)充協(xié)議；

2、本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)兩份，自雙方代表簽章后生效。

甲方：

乙方：

單位地址：

單位地址：

日期：

日期：

第四篇：室外燈具購銷合同

編號(hào)：

采購單位（甲方）：

供應(yīng)商（乙方）：

鑒證方：

根據(jù)《中華人民共和國政府采購法》等法律法規(guī)和采購文件（編號(hào)：），甲、乙雙方經(jīng)協(xié)商，達(dá)成如下條款：

第一條：設(shè)備品牌、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格及其它

金額單位：元 數(shù)量單位：臺(tái)

設(shè)備名稱

品牌

規(guī)格型號(hào)

數(shù)量

單位

單價(jià)(元）

總價(jià)（元）

備注

合同總價(jià)（人民幣小寫）：

合同總價(jià)（人民幣大寫）：

注：以上合同總價(jià)包括運(yùn)抵甲方的運(yùn)費(fèi)及安裝調(diào)試費(fèi)等。

第二條：質(zhì)量保證

乙方所供的設(shè)備是符合國家技術(shù)規(guī)范和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)國家“三c”認(rèn)證或國家有關(guān)部門檢驗(yàn)的合格產(chǎn)品，未曾開箱使用，與合同規(guī)定的型號(hào)與配置相一致，能夠與用戶現(xiàn)有設(shè)備正常連接；設(shè)備安裝調(diào)試完畢后，能在設(shè)備功能范圍內(nèi)保障甲方的系統(tǒng)安全，并穩(wěn)定運(yùn)行，所供的設(shè)備符合甲方的采購要求。軟件產(chǎn)品是原廠產(chǎn)品包或原廠商提供的許可證協(xié)議。如發(fā)生所供設(shè)備與合同不符，甲方有權(quán)拒收或退貨，由此產(chǎn)生的一切責(zé)任和后果由乙方承擔(dān)。

第三條：交貨時(shí)間、地點(diǎn)

1、乙方在合同生效后 個(gè)工作日內(nèi)，按照其與甲方的事先約定將所供設(shè)備（出廠原包裝）運(yùn)至指定地點(diǎn)（杭州市內(nèi)）拆箱，負(fù)責(zé)安裝調(diào)試和設(shè)備的集成，按照甲方要求安裝其它相關(guān)軟件（軟件版權(quán)由甲方負(fù)責(zé)），正常運(yùn)行后交甲方驗(yàn)收。

2、所供設(shè)備交付使用時(shí)，乙方必須向甲方提供產(chǎn)品使用說明書、質(zhì)量保證書、三包憑證等相關(guān)資料和原配的附件。

第四條：驗(yàn)收

1、乙方將所供設(shè)備運(yùn)至交貨地點(diǎn)拆箱、安裝調(diào)試完畢后，由甲方當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)收，雙方共同簽署《杭州市政府采購貨物驗(yàn)收回復(fù)單》和《杭州市政府采購售后服務(wù)質(zhì)量反饋表》。乙方提供的產(chǎn)品型號(hào)統(tǒng)一對(duì)應(yīng)、描述一致。

2、鑒證方將會(huì)同采購辦、監(jiān)察、審計(jì)等部門以及聘請(qǐng)的技術(shù)顧問履行監(jiān)督責(zé)任。

第五條：售后服務(wù)

1、售后服務(wù)按國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，乙方提供上門現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。所購設(shè)備從驗(yàn)收合格之日起，質(zhì)保期為 個(gè)月，乙方承諾免費(fèi)提供7*24小時(shí)的電話技術(shù)支持和5*12小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)。

2、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)響應(yīng)時(shí)間：乙方在質(zhì)保期內(nèi)接到甲方的電話后，杭州市區(qū)30分鐘內(nèi)響應(yīng)，2個(gè)小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，4小時(shí)內(nèi)修復(fù)故障，4小時(shí)內(nèi)不能修復(fù)的，承諾采取提供備品、備件或備機(jī)等措施，以保證甲方的正常工作，待維修配件到后再換回。

第六條：履約保證金

乙方在簽訂合同的同時(shí)須向鑒證方繳納合同總價(jià)2%的履約保證金（合計(jì)人民幣 元），合同履行完畢后，由乙方開具統(tǒng)一收款收據(jù)（須有財(cái)政或稅務(wù)機(jī)關(guān)監(jiān)制章），并持《杭州市政府采購貨物驗(yàn)收回復(fù)單》、《杭州市政府采購售后服務(wù)質(zhì)量反饋表》向鑒證方辦理履約保證金無息原額退還手續(xù)。

第七條：貨款的支付

經(jīng)甲方驗(yàn)收合格交貨后，乙方須在三個(gè)工作日內(nèi)將《杭州市政府采購貨物驗(yàn)收回復(fù)單》、《杭州市政府采購售后服務(wù)質(zhì)量反饋表》報(bào)鑒證方備案后，憑原始憑據(jù)（發(fā)票）、《杭州市政府采購貨物驗(yàn)收回復(fù)單》在 個(gè)工作日內(nèi)，向甲方辦理結(jié)算貨款手續(xù)。

第八條：其他約定。

第九條：違約責(zé)任

1、乙方逾期履行合同的，自逾期之日起，向甲方每日償付合同總價(jià)0.2‰的違約金；乙方逾期10日不能交付的，應(yīng)向甲方支付合同總價(jià)2%的違約金，并且不再退還履約保證金，同時(shí)甲方征得鑒證方同意有權(quán)終止合同。

2、甲方逾期支付貨款的，自逾期之日起，向乙方每日償付合同總價(jià)0.2‰的違約金；甲方無正當(dāng)理由拒付貨款的，應(yīng)向乙方償付合同總價(jià)2%的違約金。

第十條：爭(zhēng)議的解決

本合同如發(fā)生糾紛，供需雙方應(yīng)及時(shí)協(xié)商解決，如協(xié)商不成，按《中華人民共和國政府采購法》的規(guī)定處理。

第十一條：合同的生效

1、本合同經(jīng)甲、乙雙方法定代表人或其委托人簽字蓋章后，由乙方在三個(gè)工作日內(nèi)送至鑒證方審核鑒證，并向鑒證方繳納2%履約保證金后生效。

2、合同履行期內(nèi)甲、乙雙方均不得隨意變更或解除合同。合同若有未盡事宜，需經(jīng)甲、乙雙方和鑒證方共同協(xié)商，訂立補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同有同等法律效力。

3、采購文件（編號(hào)：）、應(yīng)標(biāo)文件及評(píng)標(biāo)過程中形成的文字資料、詢標(biāo)紀(jì)要均作為本合同的組成部分，具有同等效力。

4、本合同一式三份，甲方、乙方、鑒證方各執(zhí)一份。

甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：

法定代表人： 法定代表人：

或受委 托 人（簽字）： 或受委 托 人（簽字）：

地址： 地址：

郵編： 郵編：

聯(lián)系人： 聯(lián)系人：

聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：

傳真： 傳真：

開戶銀行： 開戶銀行：

帳 號(hào)： 帳 號(hào)：

鑒證方（蓋章）：杭州市政府采購中心

法定代表人：

或受委 托 人（簽字）：

地址: 東新路155號(hào)（和平家私城四樓）

聯(lián)系人：

郵編：

聯(lián)系電話：

傳真：

簽約時(shí)間: 200 年 月 日

簽約地點(diǎn): 杭州市 區(qū) 路 號(hào)

第五篇：照明燈具策劃

服務(wù)營銷，如何點(diǎn)亮燈飾照明行業(yè)

經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國燈飾行業(yè)已從最初的幾個(gè)小作坊，發(fā)展到了如今年產(chǎn)值超過千億的朝陽產(chǎn)業(yè)。大浪淘沙，有的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營不善逐漸淡出了市場(chǎng)；有的棲息在龐大的燈飾產(chǎn)業(yè)集群中默默耕耘；有的利用自身規(guī)模優(yōu)勢(shì)，成了國內(nèi)外知名企業(yè)的OEM工廠；有的則建立了自己的品牌，在國內(nèi)外市場(chǎng)中闖出了一片新天地。

在銷售渠道方面，從20世紀(jì)80年代中山古鎮(zhèn)人的“挑燈走天涯”，到華藝燈飾始創(chuàng)的坐店模式；從20世紀(jì)90年代雷士照明的區(qū)域代理制攻城略地，到歐普在特許連鎖經(jīng)營專賣模式的一騎絕塵；從近幾年網(wǎng)絡(luò)銷售的如火如荼，到隱形渠道的蜿蜒潛行；燈飾行業(yè)的銷售渠道開拓漸趨成熟。在產(chǎn)品功能方面，燈飾行業(yè)也突破了傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單照明功能，特殊照明、裝飾照明、節(jié)能照明等多樣化的燈飾產(chǎn)品如雨后春筍般層出不窮。值得一提的是，隨著燈飾產(chǎn)品銷售渠道的不斷豐滿和功能的不斷演變，與之相關(guān)的配套服務(wù)體系愈發(fā)彰顯出它的重要價(jià)值。

燈飾制造商的服務(wù)化趨勢(shì)

從品牌打造到服務(wù)制勝。在中國，說起燈飾制造業(yè)的發(fā)展，不能不提中山古鎮(zhèn)。作為“中國燈都”，中山鎮(zhèn)支撐起了中國60%～70%的燈飾生產(chǎn)。20世紀(jì)80年代中期，古鎮(zhèn)開始興起燈飾產(chǎn)品的加工生產(chǎn)，企業(yè)從周邊購買銅絲鐵線模仿香港燈飾圖樣，然后制成簡(jiǎn)單的燈具到處上門推銷，這就是中國燈飾生產(chǎn)的雛形。1985年，華藝燈飾開始設(shè)立“前店后廠”的銷售模式，吸引了古鎮(zhèn)及鄰近鎮(zhèn)區(qū)不少創(chuàng)業(yè)者，燈飾產(chǎn)量的提升急需大批業(yè)務(wù)推銷員，于是，古鎮(zhèn)燈飾的各地區(qū)域代理商開始成行成市。與此同時(shí)，特許經(jīng)營商業(yè)模式被引入中國，電子商務(wù)市場(chǎng)不斷發(fā)展，連鎖與網(wǎng)絡(luò)渠道成為燈飾生產(chǎn)商擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)的輔助工具。產(chǎn)品銷售渠道的不斷豐富讓有些燈飾企業(yè)意識(shí)到品牌塑造對(duì)產(chǎn)品擴(kuò)張和渠道開拓的促進(jìn)作用，它們紛紛在媒體上做廣告，申請(qǐng)各級(jí)名牌和商標(biāo)。然而，雷士、歐普、華藝等國內(nèi)大型燈飾制造商的上市標(biāo)志著燈飾制造商開始重視燈飾的服務(wù)體系建設(shè)，進(jìn)而完善燈飾產(chǎn)品“研發(fā)—生產(chǎn)—服務(wù)”這條價(jià)值鏈。

燈飾制造商服務(wù)營銷的價(jià)值。對(duì)于燈飾制造商而言，服務(wù)不僅能夠提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，還能帶來比制造環(huán)節(jié)更高的收益。在目前燈飾產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下，企業(yè)能否脫穎而出取決于能否打造一個(gè)貼心的服務(wù)營銷體系。通常燈飾制造商的服務(wù)接觸點(diǎn)主要有三個(gè)，即區(qū)域代理商、購買影響者（建筑公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師等）和顧客，企業(yè)只有與代理商、購買影響者和顧客建立一種主動(dòng)服務(wù)關(guān)系，才能不斷獲得服務(wù)增值。比如福特通過收購英國的汽車修理連鎖店、汽車用品連鎖店與微軟合資建立了網(wǎng)絡(luò)銷售公司，以此來銷售汽車和汽車保險(xiǎn)，此外，福特還向汽車購買者及其家屬提供了與企業(yè)相關(guān)的所有服務(wù)，并意圖將服務(wù)范圍擴(kuò)展到交通生活的所有方面。這些措施讓福特從傳統(tǒng)的汽車制造商走向了集金融、保險(xiǎn)、租賃、維修、連鎖、網(wǎng)絡(luò)銷售等為一體的汽車服務(wù)商，并重新建構(gòu)了一條能為其帶來額外利潤的服務(wù)價(jià)值鏈。

燈飾產(chǎn)品的營銷渠道

在終端決勝、渠道為王的后工業(yè)時(shí)代，幾乎所有的燈飾企業(yè)都意識(shí)到構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)

絡(luò)的重要性，飛利浦、雷士、歐普、三雄·極光、華藝燈飾等很多知名企業(yè)都曾為此不懈努力，從中摸索出適合自己的銷售渠道組合。

其一，最為成熟可行的區(qū)域代理制。無論快消品行業(yè)還是家居耐用品行業(yè)，企業(yè)都會(huì)首先采用區(qū)域代理渠道來擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，多數(shù)燈飾企業(yè)在發(fā)展初期也傾向于這條成熟且容易操作的渠道。區(qū)域代理的渠道路線是“制造商→總代理→區(qū)域代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者”，這種渠道模式可以看做“全國代理制”和“城市代理制”的中間模式。燈飾產(chǎn)品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中只是代表廠家招攬客戶、招攬訂單和簽訂合同，從低買高賣中賺取利潤價(jià)差。區(qū)域代理制的最大特點(diǎn)就是“快”，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品分銷上，而且體現(xiàn)在企業(yè)品牌打造和及時(shí)獲取終端銷售信息上。因此，處理好制造商和代理商之間的長(zhǎng)期合作和服務(wù)關(guān)系尤為重要。在區(qū)域代理制方面，雷士照明是榜樣，其“經(jīng)營理念和價(jià)值觀是否與雷士一樣”這個(gè)選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)，為雷士培養(yǎng)了一大批銷售過千萬的經(jīng)銷商，建立了固若金湯的渠道體系。

其二，直營連鎖與特許連鎖的專賣體系。燈飾制造商在與經(jīng)銷商合作的過程中，多多少少都會(huì)產(chǎn)生一些摩擦，有時(shí)還會(huì)因?yàn)槔砟詈屠姘l(fā)生分歧，阻礙相互的發(fā)展。因此，很多廠家選擇創(chuàng)建直營連鎖和特許連鎖兩種垂直營銷體系來擺脫經(jīng)銷商的控制，從而減少中間利潤的流失。對(duì)于燈飾制造商而言，如果實(shí)施直營連鎖制，有兩個(gè)軟肋不容忽視：一是店鋪運(yùn)營的資金投入相對(duì)較高，二是企業(yè)不能把精力集中在核心業(yè)務(wù)（燈飾的研發(fā)和生產(chǎn)）上。此外，作為一種方興未艾的商業(yè)擴(kuò)張模式，特許連鎖的渠道優(yōu)勢(shì)有很多：企業(yè)既擺脫了經(jīng)銷商的控制，自己掌握終端，增強(qiáng)了市場(chǎng)控制的自主性和靈活性，也有利于品牌的拓展和維護(hù)，并提升了成本優(yōu)勢(shì)。特許連鎖制最重要的是要協(xié)調(diào)好總部和加盟商之間的利益關(guān)系，比如三雄·極光在2010年啟動(dòng)的“全國千店計(jì)劃”戰(zhàn)略，為其加強(qiáng)品牌形象建設(shè)和分銷渠道建設(shè)提供了很好的平臺(tái)。

其三，新興的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，僅僅依靠門面坐銷已無法帶來更大的利潤，如何拓寬渠道、以更有效的形式接觸消費(fèi)者成了燈飾行業(yè)發(fā)展的重要課題。近年來，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展和物流服務(wù)業(yè)的逐步完善，使許多燈飾企業(yè)開始通過阿里巴巴等B2B網(wǎng)站來吸引更多的客戶與訂單，用線上銷售的形式開拓新市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)渠道的最大特點(diǎn)在于便利性和價(jià)格透明化，這也讓“網(wǎng)絡(luò)賣燈”呈現(xiàn)出星火燎原之勢(shì)。例如中山古鎮(zhèn)的燈飾行業(yè)依托國內(nèi)泛家居領(lǐng)域第一門戶網(wǎng)站，建立了全國性地方頻道營銷服務(wù)平臺(tái)，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了“線上傳播、線下交易和服務(wù)”的立體網(wǎng)絡(luò)營銷新模式。然而目前看來，自建B2C的燈飾制造商數(shù)量很少，多數(shù)仍處于摸索起步階段，而且平臺(tái)運(yùn)營情況與企業(yè)的初衷相距甚遠(yuǎn)，銷售不容樂觀。值得一提的是，當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)流行的C2B模式增加了燈飾行業(yè)銷售渠道的新穎性，如歐普旗下品牌“朵雀”燈飾就是C2B商業(yè)模式的先行者。

其四，看不見的腿——隱形渠道。相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式，網(wǎng)絡(luò)渠道并沒有帶來革命性的變化，此時(shí)一些大型燈飾企業(yè)試圖走出一條新路子——隱形渠道。所謂隱形渠道是指能夠決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司，并不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商渠道，在家具、陶瓷、醫(yī)療、燈飾照明等行業(yè)，隱形渠道的效果尤為顯著。在燈飾行業(yè)，除了普通家庭消費(fèi)，酒店、別墅、會(huì)所、商務(wù)辦公等場(chǎng)所也常常需要燈飾產(chǎn)品進(jìn)行裝飾，與家庭消費(fèi)相比，這些項(xiàng)目呈現(xiàn)出訂單金額較大、交貨周期長(zhǎng)、售后服務(wù)要求高等特點(diǎn)，由此就產(chǎn)生了燈飾隱形渠道模式。隱形渠道具有“三年不開張，開張吃三年”的特性，如何能進(jìn)入這些格外重要卻又不見硝煙的隱形渠道，并積極尋求和爭(zhēng)取這些專業(yè)采購商的內(nèi)心認(rèn)同，成為燈飾企業(yè)值得研究的一大課題。在建立隱形渠道的企業(yè)中，雷士照明做得十分成功，在北京奧運(yùn)工程招標(biāo)中，雷士照明與飛

利浦、GE、松下等國際品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，拿到了7600萬元的訂單，成為訂單量最大的國內(nèi)照明品牌。而華藝燈飾則另辟蹊徑成立了門檻較高的工程專業(yè)店，牢牢鎖住了大型工程項(xiàng)目，為華藝燈飾的多元化銷售渠道增色不少。

打造與營銷渠道匹配的服務(wù)體系

完善實(shí)體終端服務(wù)建設(shè)

實(shí)體終端的服務(wù)體系相對(duì)要成熟和標(biāo)準(zhǔn)得多。燈飾企業(yè)的售前服務(wù)主要包括：（1）顧問式銷售服務(wù)。即受過專業(yè)訓(xùn)練、擁有多年配燈經(jīng)驗(yàn)的燈飾顧問為顧客提供全程銷售服務(wù)，幫助他們選擇合適的燈飾產(chǎn)品并提供完備的解決方案。（2）方案設(shè)計(jì)。即上門實(shí)測(cè)后，燈飾顧問會(huì)根據(jù)與顧客預(yù)約的時(shí)間進(jìn)行燈飾方案整體設(shè)計(jì)，包括燈飾產(chǎn)品圖片、材質(zhì)介紹、規(guī)格尺寸、價(jià)格預(yù)算等。（3）個(gè)性定制。即根據(jù)顧客的個(gè)性需求，提供燈飾產(chǎn)品的特殊定制服務(wù)。

售中服務(wù)就是打造到店購物體驗(yàn)，其形式有很多種。例如燈瑪特推出的“夜間體驗(yàn)式購燈”服務(wù)，營業(yè)時(shí)間由原來的下午延長(zhǎng)至晚上，讓更多的消費(fèi)者在夜晚領(lǐng)略了一場(chǎng)別具魅力的燈飾消費(fèi)盛宴；勝球在古鎮(zhèn)建設(shè)了規(guī)模最大的燈飾產(chǎn)品展示廳，使顧客在體驗(yàn)產(chǎn)品豐富之余還學(xué)到了各種燈飾裝飾知識(shí)；華藝燈飾則開始策動(dòng)“燈飾超市”概念，激發(fā)顧客的到場(chǎng)一站式購物欲望。

售后服務(wù)包括配送、安裝與調(diào)試、維修與保養(yǎng)清潔、退貨服務(wù)、終身服務(wù)等內(nèi)容。與家電行業(yè)相比，燈飾的售后服務(wù)環(huán)節(jié)起步較晚，主要是燈飾養(yǎng)護(hù)方面的不足，這是由燈飾產(chǎn)品本身特性所制約的，因?yàn)闊麸椩谑褂靡欢螘r(shí)間后會(huì)沾滿灰塵和油跡，個(gè)人清洗比較困難，只能由燈飾企業(yè)的售后服務(wù)中心定期進(jìn)行上門清潔養(yǎng)護(hù)與檢測(cè)，而這樣的服務(wù)給燈飾養(yǎng)護(hù)增加了不少成本壓力。但是，企業(yè)只有提供這種全方位一站式服務(wù)才能最終贏得顧客的贊譽(yù)，體現(xiàn)出更好的品牌價(jià)值和形象。

提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)體系的售前服務(wù)就是網(wǎng)店客服的咨詢服務(wù)，即售前導(dǎo)購，一般來說，客服會(huì)通過在線方式為顧客提供專業(yè)的咨詢并推薦恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，最終引導(dǎo)顧客成功交易；售中服務(wù)則體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的獨(dú)特性——一站式采購，這個(gè)平臺(tái)不僅集合了成品燈飾的眾多供應(yīng)商，還有許多原配件供應(yīng)商，所以在這里顧客無需為采購而費(fèi)心；售后服務(wù)的內(nèi)容大致包括24小時(shí)驗(yàn)貨免費(fèi)更換、七天無理由退換貨、提供發(fā)票、保修、配送安裝服務(wù)等。

雖然網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的服務(wù)體系相對(duì)簡(jiǎn)單，但是隨著信息與通信技術(shù)的發(fā)展，它還有很大的上升空間。比如網(wǎng)購平臺(tái)可以根據(jù)消費(fèi)者的預(yù)算要求制定相應(yīng)的套餐設(shè)計(jì)方案，組合出客廳、餐廳、臥室、陽臺(tái)、書房等各個(gè)空間的全套燈飾產(chǎn)品，達(dá)到最佳的配飾和照明效果。又如顧客可以在實(shí)體店里參觀選燈并抄下型號(hào)，然后在網(wǎng)上進(jìn)行交易，這樣不僅節(jié)省了時(shí)間，還能精心挑選買到稱心如意的燈具。

開發(fā)隱形渠道服務(wù)體系

隱形渠道的服務(wù)體系往往比較難做，能將隱形渠道做得風(fēng)生水起的無非是些大企業(yè)。這

些大企業(yè)往往在售前動(dòng)員運(yùn)營中心組建專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)；售中則與當(dāng)?shù)氐难b修公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝修工、電工等建立聯(lián)系，定期邀請(qǐng)他們參觀企業(yè)，加深對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解，這些購買影響者在選擇何種型號(hào)、何種產(chǎn)品、何種品牌等方面，決定了購買方的最終購買行為；售后即持續(xù)加強(qiáng)隱形渠道的建設(shè)，例如雷士照明每年都會(huì)對(duì)裝修公司及設(shè)計(jì)院舉辦的活動(dòng)提供各種形式的贊助。

綜合對(duì)以上三種營銷渠道服務(wù)體系的分析，我們做出了匯總,以清晰地看出燈飾行業(yè)服務(wù)體系的不足以及服務(wù)質(zhì)量提升的途徑。