第一篇：LED照明燈具市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃

LED照明燈具市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃 摘 要近年來，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，國(guó)內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總們也在悄然改變著經(jīng)營(yíng)理念，那種“酒香不怕巷子深的老觀念已被拋棄，“市場(chǎng)為龍頭”己成為照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)老總們的共識(shí)。因此，照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)本著“雙贏”或“多贏”的理念，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的緊密合作和市場(chǎng)的宣傳力度，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，建立了一整套科學(xué)、合理和有效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在樹立了企業(yè)品牌、擴(kuò)大了企業(yè)知名度的同時(shí)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)了企業(yè)實(shí)力，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。了解國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)的變化過程，總結(jié)過往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)廣大臺(tái)資企業(yè)或因LED發(fā)展而新進(jìn)入照明領(lǐng)域的照明企業(yè)來說有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：LED；燈具市場(chǎng)；營(yíng)銷 引言 邁入2014年，LED照明產(chǎn)業(yè)更是如火如荼地快速發(fā)展，LED照明產(chǎn)業(yè)如雨后春筍迅速成長(zhǎng)。2008年的北京奧運(yùn)會(huì)、2010年的上海世博會(huì)，使得LED照明能向全球民眾普及，LED的光芒將普照全球每一個(gè)角落。如今，LED照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已是路人皆知。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個(gè)海量的產(chǎn)品。LED產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展面臨越來越多的難題，其中營(yíng)銷手段單

一、落后已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的原因之一。在LED產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，由于廠商相互之間簡(jiǎn)單的模仿，技術(shù)創(chuàng)新速度減慢，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越高。在市場(chǎng)開拓方面，原始的以拉關(guān)系為主的銷售方式無法支撐企業(yè)的迅速成長(zhǎng)，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)的個(gè)性化需求。營(yíng)銷策略的創(chuàng)新成為越來越多的 LED 生產(chǎn)企業(yè)所面臨的重要課題。

一、LED行業(yè)現(xiàn)狀分析

（一）LED的概念 LED 是在技術(shù)不斷進(jìn)步條件下出現(xiàn)的新的綠色環(huán)保產(chǎn)品類別。LED 由英文 light emitting diode縮寫而來，即發(fā)光二極管，其基本構(gòu)架是一塊半導(dǎo)體材料，通電即可發(fā)光。白光LED的問世成為L(zhǎng)ED生產(chǎn)中的一個(gè)重要突破，逐漸演變成

為新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED燈具行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1、市場(chǎng)分布及影響力情況 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有規(guī)模的專業(yè)燈具市場(chǎng)(營(yíng)業(yè)面積在1萬平米以上)有30多家，小規(guī)模的專業(yè)燈具市場(chǎng)(l萬平米以下)達(dá)千家以上，中心城市或省會(huì)城市的專業(yè)燈具市場(chǎng)還會(huì)有多家并存，如北京、上海等。目前在國(guó)內(nèi)規(guī)模和銷售額較大的市場(chǎng)主要是常州鄒區(qū)、山東臨沂、鄭州、成都，這取決于地理位置，因其具備輻射功能而相應(yīng)的有較大的市場(chǎng)份額，未來有發(fā)展前景的是沈陽(yáng)、昆明。

2、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段和環(huán)境逐步趨于規(guī)范合理 虛價(jià)是所有燈具市場(chǎng)令人頭疼的老問題，一只燈具從明示的價(jià)格到最終被買走，完全看消費(fèi)者與經(jīng)銷商的博弈結(jié)果，從八折、五折、甚至到一折，都有可能 出現(xiàn)，使得每一個(gè)買燈者都存在一種即使是以一折買下是否虧了的不踏實(shí)的心理。很多市場(chǎng)采取了許多措施或制訂制度，多年來不見有效。之所以很多消費(fèi)者到一些大型超市購(gòu)買明顯比專業(yè)燈具市場(chǎng)價(jià)格高出很多的照明產(chǎn)品，其主要原因除超市的品牌效應(yīng)外，更重要的一點(diǎn)是消費(fèi)者買的踏實(shí)、買的放心，不存在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。2000年以后一些品牌企業(yè)的專賣店開始實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，雖然在最初階段消費(fèi)者很難適應(yīng)，但經(jīng)過幾年的努力，消費(fèi)者已逐步接受。明碼實(shí)價(jià)對(duì)改善市場(chǎng)環(huán)境，提升市場(chǎng)品牌，樹立消費(fèi)者信心有很大幫助。在經(jīng)銷商尋求改變過程中，市場(chǎng)管理者也在為吸引消費(fèi)者進(jìn)行著多方的努力，如加大市場(chǎng)的廣告宣傳力度，設(shè)立先期賠付機(jī)制，建立在一定期限內(nèi)無條件退、換貨制度，采取各種措施防止假冒偽劣產(chǎn)品在市場(chǎng)流通，對(duì)所有市場(chǎng)參與者加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育等。

二、LED

照明市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)

1、目標(biāo)市場(chǎng)的確定 在新的市場(chǎng)環(huán)境下，LED照明企業(yè)要制定市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，必須根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷組合策略。在為公司制定營(yíng)銷策略前，有必要對(duì)公司所處的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)查分析。根據(jù)市場(chǎng)的需求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等制定不同的營(yíng)銷組合，以滿足市場(chǎng)的不同需要與公司的戰(zhàn)略成長(zhǎng)目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，LED照明公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇如表：

照明用途 產(chǎn)品 應(yīng)用具體場(chǎng)景 市政照明 LED路燈、情景路燈、廣城市道路、廣場(chǎng)、旅游景場(chǎng)路燈等 區(qū)、隧道等 商業(yè)照明 LED燈具、LED顯示器、商場(chǎng)照明、體育場(chǎng)照明、LED光源等 音樂廳照明等 依據(jù) LED 行業(yè)研究報(bào)告，我國(guó)LED照明如下圖，通過分析可見，目前 LED 照明雖然呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，但是所占整個(gè)市場(chǎng)份額仍明顯過低，與此同時(shí)也說明，市場(chǎng)成長(zhǎng)空間巨大。

LED照明占傳統(tǒng)照明的百分比 資料來源：LED行業(yè)調(diào)查報(bào)告

公司市場(chǎng)定位明確后，針對(duì)的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、銷售目標(biāo)、營(yíng)銷策略就具有更強(qiáng)的針對(duì)性，圍繞客戶展開的活動(dòng)也減少了公司擴(kuò)張期的成本支出，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的成本，提高了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，指的是企業(yè)在一定的計(jì)劃期內(nèi)，通過各種營(yíng)銷活動(dòng)所要達(dá)成的企業(yè)目標(biāo)。目前，中國(guó)進(jìn)入LED照明企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)廠家有四千多家，今年還會(huì)以幾何指數(shù)增加。這么多家企業(yè)大家都去做同類的產(chǎn)品、去競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)市場(chǎng)是很可怕的，其結(jié)果可想而知，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)最終是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土長(zhǎng)的環(huán)境，大陸的燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國(guó)設(shè)計(jì)模式，因而很多產(chǎn)品進(jìn)入歐美市場(chǎng)，老外一眼就能看出是Made in China(中

國(guó)制造)。中國(guó)紅、中國(guó)龍誠(chéng)然是我們中國(guó)人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們?cè)氐漠a(chǎn)品，如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認(rèn)為Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價(jià)格，獲取更多的利潤(rùn)。因此，LED照明燈具的造型設(shè)計(jì)能完全體現(xiàn)歐美人的風(fēng)格習(xí)俗可能是LED 照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。今天，中國(guó)的LED照明燈具廠家如能在市場(chǎng)和燈具造型設(shè)計(jì)二大部門都能雇傭一部分老外員工，對(duì)企業(yè)無疑是一革命的創(chuàng)舉。使企業(yè)制造出由老外設(shè)計(jì)外觀造型、而由中國(guó)人設(shè)計(jì)內(nèi)芯關(guān)鍵的燈具產(chǎn)品，從而真正實(shí)現(xiàn)白皮黃芯、脫胎而求得國(guó)外市場(chǎng)。

三、市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施 中國(guó)LED照明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了基本完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并初步形成了珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、北方地區(qū)、江西及福建地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域都初步形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，85%以上的LED企業(yè)分布在這些地區(qū)。國(guó)家半導(dǎo)體照明工程首批批準(zhǔn)的半導(dǎo)體照明工程產(chǎn)業(yè)化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產(chǎn)業(yè)格局。GLII統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，中國(guó)境內(nèi)登記注冊(cè)的LED芯片企業(yè)為95家，其中長(zhǎng)三角地區(qū)為34家，占比36%，居五大區(qū)域之首。長(zhǎng)江三角洲LED產(chǎn)業(yè)主要集中于上海、江蘇和浙江。上海已經(jīng)在半導(dǎo)體芯片制造和封裝應(yīng)用方面呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，并形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈與企業(yè)群;江蘇在LED封裝及應(yīng)用方面已經(jīng)初具規(guī)模;寧波具有很好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是國(guó)內(nèi)主要的特種照明燈具生產(chǎn)基地，發(fā)展?jié)摿艽?。我?guó)LED市場(chǎng)目前還是以珠三角、長(zhǎng)三角等幾個(gè)區(qū)域?yàn)橹鳎谑袌?chǎng)的實(shí)施方面主要應(yīng)做到一下幾點(diǎn)：

1、建立市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制 地方政府要聯(lián)合建立推動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工作機(jī)制買家打投入力度，提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)。在國(guó)家和省市相關(guān)措施的基礎(chǔ)上，各地要根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定一些LED支持政策，對(duì)推動(dòng)LED照明的市場(chǎng)發(fā)展起到重要的作用。

2、建立LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 各地聯(lián)合建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合LED照明企業(yè)、科研單位、高等院校以及服務(wù)機(jī)構(gòu)等，利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)協(xié)會(huì)這一平臺(tái)，推動(dòng)LED標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)。加大LED

標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的支持力度，建議從省委省政府層面制定工作進(jìn)度表，出臺(tái)一系列促進(jìn)LED產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的地方性標(biāo)準(zhǔn)，并注意與國(guó)際接軌，逐步完善獨(dú)具特色的LED產(chǎn)業(yè)地方標(biāo)準(zhǔn)。

3、設(shè)立LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金 技術(shù)創(chuàng)新是占據(jù)并開發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵，因此，要依托科技進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)平臺(tái)，設(shè)計(jì)LED顯示專項(xiàng)科技獎(jiǎng)勵(lì)基金，完善推薦和評(píng)審機(jī)制，鼓勵(lì)企業(yè)、科研單位從源頭上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，縮短研發(fā)周期，提高研發(fā)效率。另外，LED企業(yè)要不斷吸引專業(yè)人才，提高業(yè)務(wù)水平，為開發(fā)新市場(chǎng)提供基礎(chǔ)。

四、渠道開發(fā)方案 從狹義上講，LED照明燈具的營(yíng)銷渠道類型分為工程渠道和商業(yè)流通渠道兩類。工程渠道，是指依靠市政或商業(yè)工程項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)燈具銷售的渠道，它的特點(diǎn)是分散，每個(gè)項(xiàng)目都相對(duì)獨(dú)立，需要整合各個(gè)領(lǐng)域的資源，如產(chǎn)品、品牌、工程、業(yè)主、設(shè)計(jì)師等，而且往往需要按需定制。在這種情況下，照明企業(yè)一般需要全程跟進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目，企業(yè)在這當(dāng)中扮演的是綜合服務(wù)商的角色。而傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售的渠道方式，這種渠道對(duì)產(chǎn)品要求是標(biāo)準(zhǔn)化、能大規(guī)模量產(chǎn)、簡(jiǎn)單化、價(jià)格合理。流通渠道管理的是人和經(jīng)銷商群體。一般情況下，傳統(tǒng)的商業(yè)照明企業(yè)會(huì)采用這種流通渠道方式，與代理加盟商合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但目前LED照明企業(yè)與傳統(tǒng)的商業(yè)照明和家居燈飾照明企業(yè) 相比，在照明燈具的市場(chǎng)滲透率和價(jià)格等方面受到一定程度的制約。

（一）政府采購(gòu)開發(fā) 中國(guó)的目前的LED照明市場(chǎng)，眾所周知是以政府為主導(dǎo)的市場(chǎng)，各級(jí)地方政府往往會(huì)為了增加地方稅收和政績(jī)，優(yōu)先支持本土LED企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)換投資是地方政府常用的方法。LED照明企業(yè)可以利用這一點(diǎn)，積極開發(fā)政府資源，利用政府招標(biāo)等方式開發(fā)政府市場(chǎng)，為照明市場(chǎng)的開發(fā)提供有力保障。

（二）經(jīng)銷商批發(fā)型開發(fā) 經(jīng)銷批發(fā)商是指批發(fā)商向生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)銷給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各

種非營(yíng)利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。LED照明企業(yè)可以不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)只管大量的出售貨物，不需提供零售業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。批發(fā)商通過廣泛的接觸不同生產(chǎn)商，可以高效的采購(gòu)‘配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商，提高客戶的采購(gòu)效率。

（三）開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)開始蓬勃的發(fā)展，LED照明企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。企業(yè)首先應(yīng)建立自己的購(gòu)物網(wǎng)站，利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，如：關(guān)鍵字營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、BBS論壇等營(yíng)銷方式。利用網(wǎng)絡(luò)吸引更多的潛在消費(fèi)者，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，以期獲得更大的銷售。

（四）品牌渠道推廣 在LED市場(chǎng)上，品牌效用越來越顯著。所謂的品牌推廣，即企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品的品牌形象，以獲取廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)和過程。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,提高企業(yè)品牌的知名度、美譽(yù)度和特色度；二是最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)綜合運(yùn)用可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、綠色營(yíng)銷，4Cs營(yíng)銷，4Rs營(yíng)銷，大市場(chǎng)營(yíng)銷等營(yíng)銷策略，將品牌植入消費(fèi)者的心靈，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的對(duì)象化、客戶化。品牌的價(jià)值取決于消費(fèi)者的認(rèn)同。從品牌認(rèn)知到品牌偏好，再到品牌忠誠(chéng)，是一個(gè)不斷深入的過程。針對(duì)不同的品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)與策略。

總結(jié) 隨著LED市場(chǎng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，從事該行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)也必將更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，通過保持高科技企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和采取最優(yōu)的營(yíng)銷策略組合來達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)、獲得利潤(rùn)的最大化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)。參考文獻(xiàn) [1]高揚(yáng).綠色電源產(chǎn)業(yè)一往無前，LED為最大亮點(diǎn)[J].電子設(shè)計(jì)應(yīng)用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王麗軍,張雷,呂承瑞,王隆洋.第三代半導(dǎo)體材料在LED產(chǎn)業(yè)中的發(fā)展和應(yīng)用[J].材料導(dǎo)報(bào),2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驅(qū)動(dòng)IC產(chǎn)業(yè)新標(biāo)的[J].電子與電腦,2009,(6)[4]吳守國(guó).LED產(chǎn)業(yè)中國(guó)隱憂[J].新經(jīng)濟(jì)雜志,2009,(8)[5]陳中.LED照明產(chǎn)業(yè):問題及建議[J].建設(shè)科技,2009,(15).

第二篇：照明燈具策劃

服務(wù)營(yíng)銷，如何點(diǎn)亮燈飾照明行業(yè)

經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國(guó)燈飾行業(yè)已從最初的幾個(gè)小作坊，發(fā)展到了如今年產(chǎn)值超過千億的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。大浪淘沙，有的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善逐漸淡出了市場(chǎng)；有的棲息在龐大的燈飾產(chǎn)業(yè)集群中默默耕耘；有的利用自身規(guī)模優(yōu)勢(shì)，成了國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)的OEM工廠；有的則建立了自己的品牌，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中闖出了一片新天地。

在銷售渠道方面，從20世紀(jì)80年代中山古鎮(zhèn)人的“挑燈走天涯”，到華藝燈飾始創(chuàng)的坐店模式；從20世紀(jì)90年代雷士照明的區(qū)域代理制攻城略地，到歐普在特許連鎖經(jīng)營(yíng)專賣模式的一騎絕塵；從近幾年網(wǎng)絡(luò)銷售的如火如荼，到隱形渠道的蜿蜒潛行；燈飾行業(yè)的銷售渠道開拓漸趨成熟。在產(chǎn)品功能方面，燈飾行業(yè)也突破了傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單照明功能，特殊照明、裝飾照明、節(jié)能照明等多樣化的燈飾產(chǎn)品如雨后春筍般層出不窮。值得一提的是，隨著燈飾產(chǎn)品銷售渠道的不斷豐滿和功能的不斷演變，與之相關(guān)的配套服務(wù)體系愈發(fā)彰顯出它的重要價(jià)值。

燈飾制造商的服務(wù)化趨勢(shì)

從品牌打造到服務(wù)制勝。在中國(guó)，說起燈飾制造業(yè)的發(fā)展，不能不提中山古鎮(zhèn)。作為“中國(guó)燈都”，中山鎮(zhèn)支撐起了中國(guó)60%～70%的燈飾生產(chǎn)。20世紀(jì)80年代中期，古鎮(zhèn)開始興起燈飾產(chǎn)品的加工生產(chǎn)，企業(yè)從周邊購(gòu)買銅絲鐵線模仿香港燈飾圖樣，然后制成簡(jiǎn)單的燈具到處上門推銷，這就是中國(guó)燈飾生產(chǎn)的雛形。1985年，華藝燈飾開始設(shè)立“前店后廠”的銷售模式，吸引了古鎮(zhèn)及鄰近鎮(zhèn)區(qū)不少創(chuàng)業(yè)者，燈飾產(chǎn)量的提升急需大批業(yè)務(wù)推銷員，于是，古鎮(zhèn)燈飾的各地區(qū)域代理商開始成行成市。與此同時(shí)，特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式被引入中國(guó)，電子商務(wù)市場(chǎng)不斷發(fā)展，連鎖與網(wǎng)絡(luò)渠道成為燈飾生產(chǎn)商擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)的輔助工具。產(chǎn)品銷售渠道的不斷豐富讓有些燈飾企業(yè)意識(shí)到品牌塑造對(duì)產(chǎn)品擴(kuò)張和渠道開拓的促進(jìn)作用，它們紛紛在媒體上做廣告，申請(qǐng)各級(jí)名牌和商標(biāo)。然而，雷士、歐普、華藝等國(guó)內(nèi)大型燈飾制造商的上市標(biāo)志著燈飾制造商開始重視燈飾的服務(wù)體系建設(shè)，進(jìn)而完善燈飾產(chǎn)品“研發(fā)—生產(chǎn)—服務(wù)”這條價(jià)值鏈。

燈飾制造商服務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值。對(duì)于燈飾制造商而言，服務(wù)不僅能夠提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，還能帶來比制造環(huán)節(jié)更高的收益。在目前燈飾產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下，企業(yè)能否脫穎而出取決于能否打造一個(gè)貼心的服務(wù)營(yíng)銷體系。通常燈飾制造商的服務(wù)接觸點(diǎn)主要有三個(gè)，即區(qū)域代理商、購(gòu)買影響者（建筑公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師等）和顧客，企業(yè)只有與代理商、購(gòu)買影響者和顧客建立一種主動(dòng)服務(wù)關(guān)系，才能不斷獲得服務(wù)增值。比如福特通過收購(gòu)英國(guó)的汽車修理連鎖店、汽車用品連鎖店與微軟合資建立了網(wǎng)絡(luò)銷售公司，以此來銷售汽車和汽車保險(xiǎn)，此外，福特還向汽車購(gòu)買者及其家屬提供了與企業(yè)相關(guān)的所有服務(wù)，并意圖將服務(wù)范圍擴(kuò)展到交通生活的所有方面。這些措施讓福特從傳統(tǒng)的汽車制造商走向了集金融、保險(xiǎn)、租賃、維修、連鎖、網(wǎng)絡(luò)銷售等為一體的汽車服務(wù)商，并重新建構(gòu)了一條能為其帶來額外利潤(rùn)的服務(wù)價(jià)值鏈。

燈飾產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道

在終端決勝、渠道為王的后工業(yè)時(shí)代，幾乎所有的燈飾企業(yè)都意識(shí)到構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)

絡(luò)的重要性，飛利浦、雷士、歐普、三雄·極光、華藝燈飾等很多知名企業(yè)都曾為此不懈努力，從中摸索出適合自己的銷售渠道組合。

其一，最為成熟可行的區(qū)域代理制。無論快消品行業(yè)還是家居耐用品行業(yè)，企業(yè)都會(huì)首先采用區(qū)域代理渠道來擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，多數(shù)燈飾企業(yè)在發(fā)展初期也傾向于這條成熟且容易操作的渠道。區(qū)域代理的渠道路線是“制造商→總代理→區(qū)域代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者”，這種渠道模式可以看做“全國(guó)代理制”和“城市代理制”的中間模式。燈飾產(chǎn)品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中只是代表廠家招攬客戶、招攬訂單和簽訂合同，從低買高賣中賺取利潤(rùn)價(jià)差。區(qū)域代理制的最大特點(diǎn)就是“快”，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品分銷上，而且體現(xiàn)在企業(yè)品牌打造和及時(shí)獲取終端銷售信息上。因此，處理好制造商和代理商之間的長(zhǎng)期合作和服務(wù)關(guān)系尤為重要。在區(qū)域代理制方面，雷士照明是榜樣，其“經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀是否與雷士一樣”這個(gè)選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)，為雷士培養(yǎng)了一大批銷售過千萬的經(jīng)銷商，建立了固若金湯的渠道體系。

其二，直營(yíng)連鎖與特許連鎖的專賣體系。燈飾制造商在與經(jīng)銷商合作的過程中，多多少少都會(huì)產(chǎn)生一些摩擦，有時(shí)還會(huì)因?yàn)槔砟詈屠姘l(fā)生分歧，阻礙相互的發(fā)展。因此，很多廠家選擇創(chuàng)建直營(yíng)連鎖和特許連鎖兩種垂直營(yíng)銷體系來擺脫經(jīng)銷商的控制，從而減少中間利潤(rùn)的流失。對(duì)于燈飾制造商而言，如果實(shí)施直營(yíng)連鎖制，有兩個(gè)軟肋不容忽視：一是店鋪運(yùn)營(yíng)的資金投入相對(duì)較高，二是企業(yè)不能把精力集中在核心業(yè)務(wù)（燈飾的研發(fā)和生產(chǎn)）上。此外，作為一種方興未艾的商業(yè)擴(kuò)張模式，特許連鎖的渠道優(yōu)勢(shì)有很多：企業(yè)既擺脫了經(jīng)銷商的控制，自己掌握終端，增強(qiáng)了市場(chǎng)控制的自主性和靈活性，也有利于品牌的拓展和維護(hù)，并提升了成本優(yōu)勢(shì)。特許連鎖制最重要的是要協(xié)調(diào)好總部和加盟商之間的利益關(guān)系，比如三雄·極光在2010年啟動(dòng)的“全國(guó)千店計(jì)劃”戰(zhàn)略，為其加強(qiáng)品牌形象建設(shè)和分銷渠道建設(shè)提供了很好的平臺(tái)。

其三，新興的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，僅僅依靠門面坐銷已無法帶來更大的利潤(rùn)，如何拓寬渠道、以更有效的形式接觸消費(fèi)者成了燈飾行業(yè)發(fā)展的重要課題。近年來，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展和物流服務(wù)業(yè)的逐步完善，使許多燈飾企業(yè)開始通過阿里巴巴等B2B網(wǎng)站來吸引更多的客戶與訂單，用線上銷售的形式開拓新市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)渠道的最大特點(diǎn)在于便利性和價(jià)格透明化，這也讓“網(wǎng)絡(luò)賣燈”呈現(xiàn)出星火燎原之勢(shì)。例如中山古鎮(zhèn)的燈飾行業(yè)依托國(guó)內(nèi)泛家居領(lǐng)域第一門戶網(wǎng)站，建立了全國(guó)性地方頻道營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了“線上傳播、線下交易和服務(wù)”的立體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式。然而目前看來，自建B2C的燈飾制造商數(shù)量很少，多數(shù)仍處于摸索起步階段，而且平臺(tái)運(yùn)營(yíng)情況與企業(yè)的初衷相距甚遠(yuǎn)，銷售不容樂觀。值得一提的是，當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)流行的C2B模式增加了燈飾行業(yè)銷售渠道的新穎性，如歐普旗下品牌“朵雀”燈飾就是C2B商業(yè)模式的先行者。

其四，看不見的腿——隱形渠道。相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式，網(wǎng)絡(luò)渠道并沒有帶來革命性的變化，此時(shí)一些大型燈飾企業(yè)試圖走出一條新路子——隱形渠道。所謂隱形渠道是指能夠決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司，并不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商渠道，在家具、陶瓷、醫(yī)療、燈飾照明等行業(yè)，隱形渠道的效果尤為顯著。在燈飾行業(yè)，除了普通家庭消費(fèi)，酒店、別墅、會(huì)所、商務(wù)辦公等場(chǎng)所也常常需要燈飾產(chǎn)品進(jìn)行裝飾，與家庭消費(fèi)相比，這些項(xiàng)目呈現(xiàn)出訂單金額較大、交貨周期長(zhǎng)、售后服務(wù)要求高等特點(diǎn)，由此就產(chǎn)生了燈飾隱形渠道模式。隱形渠道具有“三年不開張，開張吃三年”的特性，如何能進(jìn)入這些格外重要卻又不見硝煙的隱形渠道，并積極尋求和爭(zhēng)取這些專業(yè)采購(gòu)商的內(nèi)心認(rèn)同，成為燈飾企業(yè)值得研究的一大課題。在建立隱形渠道的企業(yè)中，雷士照明做得十分成功，在北京奧運(yùn)工程招標(biāo)中，雷士照明與飛

利浦、GE、松下等國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，拿到了7600萬元的訂單，成為訂單量最大的國(guó)內(nèi)照明品牌。而華藝燈飾則另辟蹊徑成立了門檻較高的工程專業(yè)店，牢牢鎖住了大型工程項(xiàng)目，為華藝燈飾的多元化銷售渠道增色不少。

打造與營(yíng)銷渠道匹配的服務(wù)體系

完善實(shí)體終端服務(wù)建設(shè)

實(shí)體終端的服務(wù)體系相對(duì)要成熟和標(biāo)準(zhǔn)得多。燈飾企業(yè)的售前服務(wù)主要包括：（1）顧問式銷售服務(wù)。即受過專業(yè)訓(xùn)練、擁有多年配燈經(jīng)驗(yàn)的燈飾顧問為顧客提供全程銷售服務(wù)，幫助他們選擇合適的燈飾產(chǎn)品并提供完備的解決方案。（2）方案設(shè)計(jì)。即上門實(shí)測(cè)后，燈飾顧問會(huì)根據(jù)與顧客預(yù)約的時(shí)間進(jìn)行燈飾方案整體設(shè)計(jì)，包括燈飾產(chǎn)品圖片、材質(zhì)介紹、規(guī)格尺寸、價(jià)格預(yù)算等。（3）個(gè)性定制。即根據(jù)顧客的個(gè)性需求，提供燈飾產(chǎn)品的特殊定制服務(wù)。

售中服務(wù)就是打造到店購(gòu)物體驗(yàn)，其形式有很多種。例如燈瑪特推出的“夜間體驗(yàn)式購(gòu)燈”服務(wù)，營(yíng)業(yè)時(shí)間由原來的下午延長(zhǎng)至晚上，讓更多的消費(fèi)者在夜晚領(lǐng)略了一場(chǎng)別具魅力的燈飾消費(fèi)盛宴；勝球在古鎮(zhèn)建設(shè)了規(guī)模最大的燈飾產(chǎn)品展示廳，使顧客在體驗(yàn)產(chǎn)品豐富之余還學(xué)到了各種燈飾裝飾知識(shí)；華藝燈飾則開始策動(dòng)“燈飾超市”概念，激發(fā)顧客的到場(chǎng)一站式購(gòu)物欲望。

售后服務(wù)包括配送、安裝與調(diào)試、維修與保養(yǎng)清潔、退貨服務(wù)、終身服務(wù)等內(nèi)容。與家電行業(yè)相比，燈飾的售后服務(wù)環(huán)節(jié)起步較晚，主要是燈飾養(yǎng)護(hù)方面的不足，這是由燈飾產(chǎn)品本身特性所制約的，因?yàn)闊麸椩谑褂靡欢螘r(shí)間后會(huì)沾滿灰塵和油跡，個(gè)人清洗比較困難，只能由燈飾企業(yè)的售后服務(wù)中心定期進(jìn)行上門清潔養(yǎng)護(hù)與檢測(cè)，而這樣的服務(wù)給燈飾養(yǎng)護(hù)增加了不少成本壓力。但是，企業(yè)只有提供這種全方位一站式服務(wù)才能最終贏得顧客的贊譽(yù)，體現(xiàn)出更好的品牌價(jià)值和形象。

提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)體系的售前服務(wù)就是網(wǎng)店客服的咨詢服務(wù)，即售前導(dǎo)購(gòu)，一般來說，客服會(huì)通過在線方式為顧客提供專業(yè)的咨詢并推薦恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，最終引導(dǎo)顧客成功交易；售中服務(wù)則體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的獨(dú)特性——一站式采購(gòu)，這個(gè)平臺(tái)不僅集合了成品燈飾的眾多供應(yīng)商，還有許多原配件供應(yīng)商，所以在這里顧客無需為采購(gòu)而費(fèi)心；售后服務(wù)的內(nèi)容大致包括24小時(shí)驗(yàn)貨免費(fèi)更換、七天無理由退換貨、提供發(fā)票、保修、配送安裝服務(wù)等。

雖然網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的服務(wù)體系相對(duì)簡(jiǎn)單，但是隨著信息與通信技術(shù)的發(fā)展，它還有很大的上升空間。比如網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)可以根據(jù)消費(fèi)者的預(yù)算要求制定相應(yīng)的套餐設(shè)計(jì)方案，組合出客廳、餐廳、臥室、陽(yáng)臺(tái)、書房等各個(gè)空間的全套燈飾產(chǎn)品，達(dá)到最佳的配飾和照明效果。又如顧客可以在實(shí)體店里參觀選燈并抄下型號(hào)，然后在網(wǎng)上進(jìn)行交易，這樣不僅節(jié)省了時(shí)間，還能精心挑選買到稱心如意的燈具。

開發(fā)隱形渠道服務(wù)體系

隱形渠道的服務(wù)體系往往比較難做，能將隱形渠道做得風(fēng)生水起的無非是些大企業(yè)。這

些大企業(yè)往往在售前動(dòng)員運(yùn)營(yíng)中心組建專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)；售中則與當(dāng)?shù)氐难b修公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝修工、電工等建立聯(lián)系，定期邀請(qǐng)他們參觀企業(yè)，加深對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解，這些購(gòu)買影響者在選擇何種型號(hào)、何種產(chǎn)品、何種品牌等方面，決定了購(gòu)買方的最終購(gòu)買行為；售后即持續(xù)加強(qiáng)隱形渠道的建設(shè)，例如雷士照明每年都會(huì)對(duì)裝修公司及設(shè)計(jì)院舉辦的活動(dòng)提供各種形式的贊助。

綜合對(duì)以上三種營(yíng)銷渠道服務(wù)體系的分析，我們做出了匯總,以清晰地看出燈飾行業(yè)服務(wù)體系的不足以及服務(wù)質(zhì)量提升的途徑。

第三篇：LED照明燈具購(gòu)銷合同

LED照明燈具購(gòu)銷合同

甲方(采購(gòu)方)：

乙方(供應(yīng)商)：

為確保甲乙雙方利益得到保護(hù)和責(zé)任得到履行，依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》規(guī)定之內(nèi)容，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方向乙方購(gòu)買LED照明燈具達(dá)成如下協(xié)議：

第一條、合同標(biāo)的(名稱、規(guī)格、型號(hào)、單價(jià)等)

第二條：合同價(jià)格

本合同為非固定總價(jià)合同，甲方采購(gòu)價(jià)格是指乙方出售的現(xiàn)場(chǎng)炕貨價(jià)格，具體包括原材料費(fèi)、加工費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、稅率和可能出現(xiàn)的保險(xiǎn)費(fèi)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)。乙方提供的貨物的運(yùn)輸人員費(fèi)用、郵資費(fèi)用以及隨貨物品工具、配件材料費(fèi)用包含在本合同甲乙雙方商定的價(jià)格之內(nèi)，甲方無需另行支付乙方費(fèi)用。

第三條：質(zhì)量保證

1.乙方承諾其出售給甲方的貨物質(zhì)量保證期為月，自甲方驗(yàn)收合格之日起計(jì)算;

2.乙方應(yīng)保證所提供的貨物的質(zhì)量和技術(shù)規(guī)格應(yīng)與甲方采購(gòu)定單中所提出的質(zhì)量要求和技術(shù)規(guī)格相一致;若甲方對(duì)貨物質(zhì)量技術(shù)性性能無特殊說明的，則乙方貨物質(zhì)量應(yīng)達(dá)到國(guó)家有關(guān)部門最新頒布的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。

3.質(zhì)保期滿，在乙方不存在違約情形時(shí)，甲方應(yīng)返回質(zhì)保金或扣除雙方確認(rèn)的質(zhì)保金后將剩余質(zhì)保金返還給乙方，質(zhì)保金不計(jì)利息。

第四條、貨物的結(jié)算與支付

1、甲乙雙方確認(rèn)的貨物結(jié)算依據(jù)為：采購(gòu)合同書復(fù)印峻、甲方采購(gòu)定單(傳真件、掃描件有效)、乙方開具的有效發(fā)票，甲方按質(zhì)量合格貨物數(shù)量支付乙方貨款。如因乙方缺少結(jié)算依據(jù)而導(dǎo)致甲方不能按合同約定期限付款，甲方不承擔(dān)逾期付款的違約責(zé)任。

2、總合同價(jià)人民幣(￥元)按實(shí)際安裝數(shù)量計(jì)算。

3.支付方式：

a合同簽訂生效后，甲方先向乙方支付合同款的%做為合同定金，即元。

b貨到達(dá)甲方指定的地點(diǎn)并驗(yàn)收合格后即付合同的%，即元。

c所有產(chǎn)品安裝調(diào)試完成，經(jīng)過項(xiàng)目方驗(yàn)收合格后，日之內(nèi)即付清合同款剩余的%，即元

第五條、違約責(zé)任

1.乙方不能按期按約交貨或部分交貨的，甲方有權(quán)不予支付乙方貨款和解除合同，乙方并應(yīng)向甲方償付相當(dāng)于不能交貨部分貨款的10%的違約金;

2.乙方所交付的物品品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合國(guó)家法律法規(guī)和本合同規(guī)定的，由乙方負(fù)責(zé)保修、包換或退貨，并承擔(dān)由此而支付的實(shí)際費(fèi)用;

3.乙方違反本合同相關(guān)約定的，除應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任外，因乙方違約導(dǎo)致甲方的其它相關(guān)損失的，乙方應(yīng)當(dāng)賠償甲方因此所產(chǎn)生的損失。

4.乙方逾期交貨的，按逾期交貨部分貨款計(jì)算，向甲方償付每日千分之五的違約金，并承當(dāng)甲方因此所造成的損失。

第六條、不可抗力

1.不可抗力是指合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并且對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)、磁電串入等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。

2.如發(fā)生不可抗力事件，受不可抗力事件影響的一方應(yīng)立即通知對(duì)方，并且在不可抗力發(fā)生之日起十日內(nèi)取得公證機(jī)關(guān)不能履行或不能全面履行合同的證明送交給對(duì)方。雙方同意，可據(jù)此免除部分或全部責(zé)任。一方不能證明不能履行合同是不可抗力的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)本合同約定的違約和賠償責(zé)任。

第七條、合同變更未盡事宜，雙方協(xié)商解決;合同的變更及修改須經(jīng)雙方同意，以書面形式變更。

第八條、爭(zhēng)議解決方式雙方如發(fā)生爭(zhēng)議，應(yīng)協(xié)商解決;如協(xié)商不成，甲乙雙方均有權(quán)向合同簽約地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第九條、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。合同自雙方簽字并蓋章后生效，雙方權(quán)利義務(wù)履行完畢后，合同終止。

第四篇：如何做好LED照明燈具銷售

如何做好LED照明燈具銷售

首先我們要認(rèn)識(shí)了解LED照明燈具，關(guān)于LED照明, 對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者來說還是一個(gè)比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個(gè)過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個(gè)中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的LED燈都是指功率較大,亮度較高的產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的LED狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從LED燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日

光燈管;3.手電;4.臺(tái)燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;

10.草坪燈;11.水底燈等…… ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供

電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,PWM

調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨(dú)有專利技術(shù))等.對(duì)于家庭使用的LED照明燈具,主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業(yè),公共場(chǎng)合比較常用.其她類別使用不

太常見,在此不作提及.二, 再來談LED一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家

都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同

樣功率等級(jí)的產(chǎn)品后,會(huì)發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此

做一些描述,希望您在選購(gòu)LED燈具時(shí)不至于混淆和茫然.LED燈不同于傳統(tǒng)的白熾燈和節(jié)能燈,LED燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光的顏色),國(guó)內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法,對(duì)LED燈來說是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來講應(yīng)該用具體數(shù)字來描述此規(guī)格,如,2700K,3000K,4200K,5000K,6500K,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍(lán),一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700K色溫點(diǎn),要求

在+/-500K以內(nèi),而6500K則要求到+/-1000K即可.同樣功率等級(jí),色溫越高,則人眼感覺就會(huì)越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場(chǎng)所來

決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和,很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個(gè)人建議您最好選擇到5000K比較

合適,6500K可能感覺很亮,但因偏藍(lán)光會(huì)使人炫目,時(shí)間長(zhǎng)了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關(guān)系的顯色性,即CRI,這個(gè)參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽(yáng)光,使我們?cè)诳茨撤N有色物體時(shí)不至于偏色,舉個(gè)例子,穿著

紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍(lán)色.因此顯

色性對(duì)燈具來說是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來說,一定要注意了.一般來講,色溫越低,顯色性相對(duì)較高,依LED目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到

0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個(gè)參數(shù)一般用戶通常是沒法測(cè)試的,簡(jiǎn)單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打LED燈,看顏色有無大的變

化即可簡(jiǎn)易判定.以上介紹到的都是LED燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒完,還

要跟你說最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來衡量這個(gè)參數(shù)),此參數(shù)

直接反應(yīng)出來的就是感官亮度.還是對(duì)比來說吧,一個(gè)40W的白熾燈泡光通量

大約在470lm(流明), 60W的大概在800lm,對(duì)于這兩個(gè)家庭常用的亮度等

級(jí),LED發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7W, 10W左右(色溫不同有差別).從功

率的損耗上,大家一定看得出,LED燈為您一年能節(jié)約多少RMB.接著還說重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈

具的時(shí)候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時(shí)間后變暗了,這個(gè)就是光衰.對(duì)LED

來說這個(gè)參數(shù)更加重要,一只正常的LED燈要保證在兩年后光通量仍有70%

或以上,否則,LED的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問題.對(duì)于這一點(diǎn),一般沒有

辦法直接測(cè)試,那么在此只能告訴你,買LED請(qǐng)買精品, 買品牌,不要去買只懂

得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰(shuí)叫我們

國(guó)家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也

只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時(shí)說這些,一時(shí)也說不完,下面該說到LED驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的電學(xué)問題了.上面談光學(xué)時(shí)提到了功率,對(duì)于燈具 上標(biāo)識(shí)的功率,一般是指輸入功率,也就

是您要為此買單的電費(fèi)消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問題,不過你卻不

知道這個(gè)規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是

沒有任何懸念的,但LED燈的恒流驅(qū)動(dòng)器是整個(gè)燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時(shí)決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費(fèi),比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)的電轉(zhuǎn)換效率是

85%,另一個(gè)是75%,那這另一個(gè)就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記

得這個(gè)參數(shù)哦!

既然說到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動(dòng)器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個(gè)比較嚴(yán)

重的問題,驅(qū)動(dòng)器的輸出紋波電流,這個(gè)參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來,可是它卻

可以導(dǎo)致LED的損耗增加,從而又會(huì)引起LED發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短,夠嚴(yán)重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原因,電子元器件的選取是重中之

重,不過在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品,買品牌,買信得過的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵…..順便要提一下的是,LED燈的功率因數(shù),即PF值,此值越接近1越好,也就是無

功損耗相關(guān)的參數(shù),不過這個(gè)參數(shù)您不會(huì)為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠

損耗了,嘿嘿……,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費(fèi)資源為何不注意一些

呢,所以我們的產(chǎn)品堅(jiān)持不懈的響應(yīng)政府的號(hào)召.四, 不說電學(xué)這個(gè)東東了,輪到熱學(xué)這個(gè)讓LED燈具設(shè)計(jì)者頭大的難題了.一支

好的LED燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低,這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動(dòng)盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱

耗減小,但是LED電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的通過傳導(dǎo),輻射,對(duì)流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實(shí)現(xiàn).在此順便請(qǐng)您注意, 好的LED燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個(gè)性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個(gè)月或

者半年你感覺還湊合,但相信你一定會(huì)因此多花錢的.說到熱學(xué),就和大家談些實(shí)際的吧.對(duì)于一只正常工作的LED燈,一般溫度

會(huì)在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款MR16 7W射燈達(dá)到100度

有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長(zhǎng)短,通常LED燈的壽命在50000小

時(shí)左右(國(guó)內(nèi)絕大部分組裝LED燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只

有大約25000小時(shí),(當(dāng)然,這個(gè)參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對(duì)過關(guān)的基礎(chǔ)上),下面我如何開展LED產(chǎn)品銷售：

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬丈高樓平地起，沒有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水

中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的LED行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說不過去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明LED照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)LED半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。LED燈相對(duì)

傳統(tǒng)光源來說價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需

要LED燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)

價(jià)格來說相對(duì)來說敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他

們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。深圳LED照明生產(chǎn)廠家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈

活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)

和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值。可以起到客

服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。

用心打動(dòng)顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋

遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

第五篇：LED照明燈具推銷廣告詞

LED照明燈具推銷廣告詞

一、點(diǎn)亮生活，創(chuàng)麗佳源。

二、光明好選擇照亮你的世界創(chuàng)源，為您點(diǎn)亮新生活。

三、創(chuàng)造閃耀之源創(chuàng)源：點(diǎn)亮光明，演繹時(shí)尚。

四、創(chuàng)幸福之光，源生活之美。

五、創(chuàng)源，助你點(diǎn)亮歸家的燈。

六、創(chuàng)源，展示夜之魅力。

七、創(chuàng)源，專注每一束光。

八、創(chuàng)源，讓您的.世界沒有黑暗。

九、創(chuàng)造光明，源于眼界。

十、創(chuàng)新型光源，節(jié)能省錢。

十一、整蠱專家，黑暗克星。

十二、創(chuàng)源：點(diǎn)亮生活，美時(shí)每刻。

十三、創(chuàng)源，點(diǎn)亮您心中的那束光。

十四、劈開混沌，引你前行。

十五、創(chuàng)源，創(chuàng)造光亮源泉。

十六、創(chuàng)世界之光芒，源你我的夢(mèng)想。

十七、創(chuàng)源之燈，點(diǎn)亮人生。

十八、專注創(chuàng)新，節(jié)能之源。

十九、創(chuàng)造生活，源于芯亮。

二十、打開創(chuàng)源燈具，世界突然亮了。

二十一、創(chuàng)造光明，源于用芯。

二十二、創(chuàng)源燈具，給您一個(gè)光明之家。

二十三、節(jié)能首選，創(chuàng)源照明。

二十四、凡是有光明的地方，就有創(chuàng)源。

二十五、創(chuàng)美好光源，照輝煌前程。

二十六、燈具選創(chuàng)源，節(jié)能又低碳。

二十七、新創(chuàng)源，芯科技，星亮美，馨生活。

二十八、創(chuàng)新創(chuàng)享，優(yōu)質(zhì)優(yōu)源。

二十九、創(chuàng)顏，新時(shí)代的LED。

三十、開創(chuàng)光彩新世界創(chuàng)源，指引家的方向。

三十一、熱鬧照明，來自創(chuàng)源環(huán)保節(jié)能，輝煌你我。

三十二、黑暗中的一盞燈夜生活，有創(chuàng)源燈具更明亮幸福。

三十三、那燈火闌珊處，點(diǎn)亮千家萬戶。

三十四、創(chuàng)光之源，源源不斷。

三十五、創(chuàng)源燈具，吉“燈”高照。

三十六、創(chuàng)源之光，照亮世界。

三十七、世界源于生活，創(chuàng)源照明生活。

三十八、創(chuàng)源照明，閃亮登場(chǎng)。

三十九、創(chuàng)源點(diǎn)亮世界，美妙多彩生活。

四十、創(chuàng)源照明燈，你的好選擇。

四十一、幸福之光，創(chuàng)源激發(fā)。

四十二、有我在，黑夜早已遠(yuǎn)去。

四十三、創(chuàng)源照明創(chuàng)源，用心點(diǎn)亮生活。

四十四、創(chuàng)源，為您增光添彩。

四十五、創(chuàng)先世界的亮光，源于內(nèi)心的希望。

四十六、幸福LED，有燈有生活。

四十七、科技之創(chuàng)，源源之光。