第一篇：汽車技術(shù)服務(wù)及營銷實(shí)訓(xùn)研修報(bào)告

汽車服務(wù)技術(shù)及營銷實(shí)訓(xùn)研修報(bào)告

一，本人參與研修實(shí)習(xí)的整體情況

按照實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，本人于二〇一二年八月份，經(jīng)學(xué)校介紹，根據(jù)自身情況，參加了湖北通用技術(shù)學(xué)校實(shí)習(xí)教師的招聘及面試，并順利通過。于二〇一二年八月二十正式到達(dá)學(xué)校，并擔(dān)任實(shí)習(xí)教師一職。并在任職過程，給自己制定了培訓(xùn)計(jì)劃。在熟悉所任教科目的同時(shí)，并對“汽車服務(wù)營銷”也作出了一系列的學(xué)習(xí)計(jì)劃。無論是從我們在校的專業(yè)知識(shí)書本上所了解到的知識(shí)，還是對于網(wǎng)絡(luò)上所了解到關(guān)于汽車服務(wù)營銷的實(shí)例，都積極的運(yùn)用到了所任教的科目當(dāng)中，一方面使同學(xué)們更加的了解到汽車這一行業(yè)，另一方面也鞏固的自己所學(xué)的知識(shí)。二，線下學(xué)習(xí)

對于“汽車服務(wù)營銷”的技能提升，我也給自己制定了一系列的計(jì)劃，對于自己在暑假期間4S點(diǎn)的工作來看，對于服務(wù)技術(shù)和營銷還是有很多學(xué)問。首先從書本上所了解到了汽車的專業(yè)知識(shí)及其市場營銷的概念，以及服務(wù)技術(shù)所需要的禮儀規(guī)范：

營銷是一系列的經(jīng)營銷售活動(dòng)，是一門研究市場營銷問題的經(jīng)濟(jì)學(xué)科； 禮儀規(guī)范：

1、儀容儀表規(guī)范；

2、言行禮儀；

3、咨詢接待。

其次了解關(guān)于汽車用戶購買行為的分析及汽車市場的分析：

汽車消費(fèi)的特點(diǎn)：

1、價(jià)格高；

2、使用成本高；

3、使用受外界因素的影響較大；4可作為消費(fèi)資料和生產(chǎn)資料；

5、消費(fèi)者購車行為復(fù)雜。市場細(xì)分的原則：

1、可衡量性；

2、可進(jìn)入性；

3、有效性；

4、對營銷策略反應(yīng)的差異性。

最后從書本上及其網(wǎng)絡(luò)上，了解到汽車服務(wù)營銷所涉及到的實(shí)時(shí)問題，以及對于汽車推銷技巧的學(xué)習(xí)，并深刻的從汽車服務(wù)營銷這一方面了解汽車這一行業(yè)：

銷售的技巧：

1、售前準(zhǔn)備工作：潛在客戶信息資料收集、與潛在客戶聯(lián)系的技巧。

2、接近客戶的技巧：初次會(huì)見潛在客戶的技巧、讓客戶產(chǎn)生好感的分析、對客戶現(xiàn)場介紹汽車整車的技巧。

3、談判技巧：溝通技巧、談判應(yīng)變能力等。

三，學(xué)習(xí)反思

在實(shí)習(xí)教師這個(gè)階段，通過線下學(xué)習(xí)，及其課外充實(shí)，對于市場營銷課程還

是做了簡單的了解，無論是從汽車方面來看，還是對于其他行業(yè)來看，對于為人處世，察言觀色，以及生活中的細(xì)節(jié)還是要做出很多了解，以及我們所需要知道的生活中的禁忌，都是我們在接下來的過程中所必須要掌握的內(nèi)容。而對于汽車服務(wù)營銷來看，不僅要學(xué)會(huì)為人處世，對于汽車專業(yè)知識(shí)也是必不可少的內(nèi)容。汽車行業(yè)是一個(gè)擁有廣博學(xué)問的行業(yè)，很多行業(yè)里面的東西還是要努力學(xué)習(xí)，加強(qiáng)了解，只有這樣，才能在汽車行業(yè)創(chuàng)造出自己的一番事業(yè)來。

四，個(gè)人發(fā)展規(guī)劃

1、在實(shí)習(xí)教師過程中，對于專業(yè)知識(shí)要做出全面了解，不能泛泛的只對自

己所任教的汽修專業(yè)課程做出了解，更重要的是對于汽車行業(yè)的種種科

目加以了解，是自己能夠?qū)τ谄噷I(yè)知識(shí)運(yùn)用自如。

2、對于汽車服務(wù)營銷課程，更多的還是要多了解行情，以及怎樣去分析和

了解消費(fèi)者的想法，對于專業(yè)知識(shí)仍然需要更加強(qiáng)化。

3、養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣，樹立活到老學(xué)到老的理念，不斷的關(guān)注汽車行情，以及汽車新科技。

4、對于實(shí)際操作能力，仍舊需要加強(qiáng)鍛煉，利于業(yè)余時(shí)間，多走訪汽車維

修店及4S店，來從中了解到每個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化之間的差距，以至于能

夠更好地了解到事情的利弊關(guān)系，從而提高自己的專業(yè)技能。

總之，沒有能夠在課堂上學(xué)習(xí)到母校老師本課程的精髓，是自己的一大損失，所以在接下來的過程中，自己更需要加強(qiáng)努力，努力學(xué)習(xí)同行們的學(xué)習(xí)態(tài)度，求知精神，協(xié)作能力，加強(qiáng)平時(shí)的學(xué)習(xí)、充電，爭取了解到更多更廣泛的知識(shí)。

王星星

二〇一二年三月

一，

第二篇：汽車技術(shù)服務(wù)及營銷

能源是人類賴以生存和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)。節(jié)能是指在保證能夠生產(chǎn)出相同數(shù)量和質(zhì)量的產(chǎn)品，或獲得相同的經(jīng)濟(jì)效益、達(dá)到相同目的的前提下使能源的消耗量下降。稀燃技術(shù)和增壓技術(shù)，同時(shí)增補(bǔ)了發(fā)動(dòng)機(jī)可變汽缸排量、可變配氣正時(shí)、可變進(jìn)氣歧管、可變壓縮比、電子節(jié)氣門及EocBoost發(fā)動(dòng)機(jī)等新技術(shù)。

汽車營銷類人才現(xiàn)狀與需求

自上世紀(jì)九十年代中后期以來，汽車產(chǎn)業(yè)作為我國的支柱產(chǎn)業(yè)得到了迅猛發(fā)展。2006年，中國汽車市場的需求總量突破700萬輛，占全球汽車市場銷量的份額首次超過10%，2008年，中國汽車市場產(chǎn)銷分別為934.51萬輛和938.05萬輛。雖然遭遇金融危機(jī)，2008年中國汽車市場的產(chǎn)銷量沒有達(dá)到1000萬輛的預(yù)計(jì)，但是中國的汽車業(yè)主要是內(nèi)銷和進(jìn)口，2009年初，國內(nèi)外汽車廠商紛紛加大了對國內(nèi)市場的開拓力度，加上汽車下鄉(xiāng)、報(bào)廢汽車補(bǔ)貼、小排量車購置稅降低，燃油稅代替養(yǎng)路費(fèi)、汽車產(chǎn)業(yè)振興政策等政策措施，同時(shí)各個(gè)廠家紛紛推出新的車型，使2009年來的汽車市場增長迅猛。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2009年4月份汽車生產(chǎn)達(dá)115.68萬輛，環(huán)比增長5.61%，同比增長17.89%;銷售115.31萬輛，環(huán)比增長3.91%，同比增長24.97%，其中乘用車銷售83.10萬輛，同比增長37.37%。累計(jì)今年前4個(gè)月，中國汽車銷售總量達(dá)383.19萬輛，同比增長9.43%，超越美國，成為世界第一消費(fèi)大國。根據(jù)中國乘用車聯(lián)席會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2009年5月份乘用車產(chǎn)銷量再度雙雙突破80萬輛。國內(nèi)汽車銷售連續(xù)5個(gè)月同比增長，乘用車聯(lián)席會(huì)方面預(yù)測，2009年中國汽車銷量將大幅度超過去年的水平，整體銷量超過1100萬輛，同比增長達(dá)9%已無懸念。就北京而言，作為全國的政治、文化、經(jīng)濟(jì)中心，汽車銷售和保有量絕對是全國第一。北京汽車市場的銷量占全國的10%以上，而且產(chǎn)品型號(hào)最全，車型最豐富，最新款的車 都會(huì)在別經(jīng)首先上市，今年汽車產(chǎn)銷量同比增長7.8%。上海、深圳等中心城市今年二季度以來也出現(xiàn)了快速增長的勢頭，同比增長都在以上。5月份深圳新車日均上牌量達(dá)到了470量，逼近歷史最高記錄。從汽車銷售上了解到，各種車型銷售都有增長，有些車型出現(xiàn)了排隊(duì)預(yù)定的態(tài)勢，出現(xiàn)了汽車消費(fèi)的又一個(gè)旺季。汽車保有量的持續(xù)增長，隨之而來的汽車后市場的新車銷售、汽車維修、零部件供應(yīng)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、附件銷售、二手車銷售、交通駕駛教育的市場空間膨脹的越大。一般而言,汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源,可占據(jù)總利潤的60%-70%左右。目前,相對于整車銷售的利潤縮水,中國的汽車售后服務(wù)市場利潤率高達(dá)40%,而整個(gè)市場還處于初級階段,發(fā)展?jié)摿@人.據(jù)2006年預(yù)測,中國汽車售后市場到2010年將達(dá)1900億元的巨額規(guī)模,緊隨汽車產(chǎn)業(yè)大國日本之后,在亞洲位居第二?，F(xiàn)在看來今年就很可能成為亞洲第一。汽車后服務(wù)市場需要大量的從業(yè)人員，未來相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，涉及汽車后市場的汽車企業(yè)業(yè)務(wù)管理、汽車技術(shù)服務(wù)與貿(mào)易、汽車保險(xiǎn)與理賠等內(nèi)容的企業(yè)市場行為越來越多，也急需大量相關(guān)懂得汽車專業(yè)知識(shí)的專門人才。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷人員需求量將持續(xù)上升，人才需求將達(dá)到較大

規(guī)模。同時(shí)但是目前的人員素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了行業(yè)發(fā)展需要，由于經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)的專業(yè)人員供不應(yīng)求，導(dǎo)致大量未經(jīng)任何培訓(xùn)的人員進(jìn)入汽車服務(wù)行業(yè)。我國從事汽車服務(wù)行業(yè)人員中，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大專及以上文化程度的則僅占10%(其中專科層次的占了大多數(shù)，而本科層次的更少)，結(jié)構(gòu)比例約為4：5：1。在發(fā)達(dá)國家，這一比例一般為2：4：4。從業(yè)人員中的技能等級狀況同樣令人擔(dān)憂，技師和高級技師僅占技工總數(shù)的8%。由于從業(yè)人員總體素質(zhì)較差，導(dǎo)致勞動(dòng)生產(chǎn)效率低、管理水平不高、服務(wù)質(zhì)量不到位。最近幾年由于汽車類的中職和高職專業(yè)畢業(yè)生進(jìn)入市場，這一狀況有所改觀，但是高素質(zhì)的專業(yè)人才尤其是掌握多種專業(yè)知識(shí)和技能的復(fù)合型人才仍然非常緊缺。今年的汽車服務(wù)企業(yè)需要的畢業(yè)生仍然供不應(yīng)求。在二手車市場上也同樣出現(xiàn)快速增長的勢頭。近年來，中國汽車市場高速發(fā)展。2003年，中國已經(jīng)超過德國成為世界上第三大汽車消費(fèi)市場，兩年后又躍居世界第二。而隨著新車保有量達(dá)到一定程度后，中國二手乘用車市場作為汽車市場的又一生力軍正在逐步崛起走強(qiáng)。根據(jù)環(huán)亞預(yù)測結(jié)果，未來二手乘用車銷量與新車銷量差距將進(jìn)一步縮小，在2012年達(dá)到新車銷量的1/2。但這與發(fā)達(dá)國家成熟二手乘用車市場表現(xiàn)（二手乘用車約為新車的2～3倍）仍有明顯差距。未來幾年，我國二手乘用車的供需總量仍將穩(wěn)定增長。在北京市舊機(jī)動(dòng)車市場調(diào)研過程中了解到，受過規(guī)范教育的二手車銷售人員，以及二手車鑒定評估人員在二手車交易過程中還是很少的，整個(gè)市場亟需受過正規(guī)教育的、具有較高素質(zhì)的二手車銷售人員和二手車鑒定評估人員進(jìn)入汽車銷售的領(lǐng)域，來提升整個(gè)汽車服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

編輯本段汽車營銷崗位群分布

通過對調(diào)查結(jié)果的歸類，汽車服務(wù)所涉及的經(jīng)營活動(dòng)范圍，從不同的角度可劃分為不同類型，按消費(fèi)過程可分為：購銷服務(wù)：整車銷售、配件銷售。舊車交易、金融貸款、廣告宣傳、購車咨詢、汽車展覽等；使用服務(wù)：管理代理。燃料供應(yīng)。維護(hù)修理。美容裝飾、停車租賃，導(dǎo)航支持、意外救援、防盜保安、駕駛學(xué)校、汽車旅館等；權(quán)益服務(wù)：法規(guī)咨詢、檢測仲裁、事故分析、保險(xiǎn)理賠等；汽車服務(wù)范圍涉及汽車消費(fèi)的各個(gè)方面，但是各項(xiàng)服務(wù)都具有以汽車技術(shù)知識(shí)為基礎(chǔ)，并且還需要相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)支持的特點(diǎn)。

第三篇：汽車營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

汽車營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

在學(xué)校的安排下，我們094021專業(yè)進(jìn)行了汽車營銷的實(shí)訓(xùn)，收獲很多。華晨寶馬汽車有限公司——世界頂級高檔汽車制造商華晨寶馬汽車有限公司是寶馬集團(tuán)和華晨中國汽車控股有限公司（英文簡稱CBA）共同投資成立的合資企業(yè)，從事BMW品牌汽車的制造、銷售和售后服務(wù)。

2003年5月，華晨寶馬汽車有限公司注冊成立，其注冊地和生產(chǎn)廠設(shè)在遼寧省省會(huì)沈陽市。作為中國汽車工業(yè)新成員，華晨寶馬汽車有限公司致力于從高起點(diǎn)開始，有機(jī)地融入到中國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的潮流中去，為中國客戶提供BMW品牌最先進(jìn)且擁有全球同一品質(zhì)的高檔轎車。

2005年，華晨寶馬汽車有限公司在中國共向客戶交付15,300輛BMW 3系和5系，同比增長76.7%。2006年前三季度，由華晨寶馬汽車有限公司生產(chǎn)的BMW 3系和5系銷量已超過2005年總銷量。

2004年5月20日，沈陽工廠舉行正式揭幕慶典，這標(biāo)志著合資項(xiàng)目一期全部完工，為寶馬在中國的發(fā)展樹立了新的里程碑。

根據(jù)寶馬集團(tuán)2004年對寶馬品牌全球工廠質(zhì)量審核結(jié)果，華晨寶馬沈陽工廠以完善的生產(chǎn)和質(zhì)量控制體系、精湛的生產(chǎn)工藝，完全達(dá)到了寶馬全球工廠統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

一直以來，華晨寶馬視員工為企業(yè)發(fā)展的決定性因素?！跋裰圃鞂汃R汽車那樣發(fā)展我們自身”，是華晨寶馬對每一位員工的要求和承諾。公司文化和員工素質(zhì)的綜合培養(yǎng)是公司的工作重點(diǎn)之一。2006年7月23日，華晨寶馬汽車有限公司沈陽工廠舉辦了首次開放日活動(dòng)，包括員工及員工家屬在內(nèi)的9000余名嘉賓參加了本次活動(dòng)。

沈陽運(yùn)輸集團(tuán)聯(lián)運(yùn)分公司為集團(tuán)的專業(yè)物流公司，公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍和資深的物流專家，在服務(wù)企業(yè)所在地設(shè)有專門的物流機(jī)構(gòu)。公司運(yùn)用高效科學(xué)的管理方法—IT管理制度，發(fā)揮不斷創(chuàng)新和追求卓越的精神，克服傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)模式的弊端，實(shí)現(xiàn)物流全過程的“門到門”一體化服務(wù)，完善物流過程中的環(huán)節(jié)，從而使物流時(shí)間縮短、質(zhì)量得到有效的保證。目前已為包括：特變電工沈陽變壓器集團(tuán)有限公司、蘇州聯(lián)運(yùn)公司、南京集裝箱運(yùn)輸中轉(zhuǎn)站、佛山聯(lián)運(yùn)公司等企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)并獲得充分肯定。為推動(dòng)我國物流行業(yè)進(jìn)步和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了應(yīng)有的作用。為適應(yīng)市場需要，聯(lián)運(yùn)分公司不斷吸收和借鑒國際的先進(jìn)技

術(shù)和管理方法，不斷完善發(fā)展，已形成自己獨(dú)特的物流服務(wù)體系。并積極開拓市場。服務(wù)的覆蓋面積進(jìn)一步擴(kuò)大，逐步建成具有影響的多元化、現(xiàn)代化的物流企業(yè)。服務(wù)質(zhì)量獲得認(rèn)可，通過ISO9001質(zhì)量認(rèn)證。經(jīng)營業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營區(qū)域：東北、華北、華南、華東、西南、華中等地區(qū)。服務(wù)性質(zhì)：三方物流、市區(qū)配送、運(yùn)輸代理、倉儲(chǔ)服務(wù)、公、鐵、水、航多式聯(lián)運(yùn)。行業(yè)對象：建材、汽車、機(jī)電、化工、食品、飲品、家電、家具、日用品、其它行業(yè)。基地資源網(wǎng)絡(luò) 車輛資源 人力資源 庫區(qū)資源 信息資源 業(yè)務(wù)范圍 最優(yōu)化物流運(yùn)作模式 鐵路整車、集裝箱中轉(zhuǎn)、門到門運(yùn)輸服務(wù) 公路、海運(yùn)等中轉(zhuǎn)、配送 公、鐵、水、航多式聯(lián)運(yùn) 大件貨物運(yùn)輸 專業(yè)化、系統(tǒng)化物流服務(wù)

1、擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及一批資深的物流專家。

2、建立了一套有效的業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)和質(zhì)量保證體系，業(yè)務(wù)質(zhì)量及各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到國內(nèi)同行業(yè)的先進(jìn)水平。

3、具有為各類企業(yè)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)。例如：松下、沈變、獅王、華晨、康佳、娃哈哈、TCL、飛利浦、科龍、海爾、長虹等知名企業(yè)。

4、成立了物流專業(yè)部門，為客戶提供最優(yōu)化的物流運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效、安全、準(zhǔn)確，不斷降低運(yùn)作成本。

5、與各級政府、有關(guān)部門建立了良好的社會(huì)關(guān)系，并獲得廣泛有效的支持。強(qiáng)大的資金實(shí)力 資產(chǎn)狀況：1500萬元 流動(dòng)資金：300萬元 服務(wù)質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)、高效、安全、準(zhǔn)確 我公司愿利用豐富的物流服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、良好的社會(huì)關(guān)系，全國性的物流網(wǎng)絡(luò)、高效率的儲(chǔ)運(yùn)模式，為客戶提供高質(zhì)量的物流服務(wù)。企業(yè)文化 服務(wù)理念：我們一直在思考一個(gè)問題：我們?yōu)榭蛻糇鑫锪鞔淼淖罱K目標(biāo)是什么？ 保證客戶的貨物安全、快速、及時(shí)、準(zhǔn)確地送到消費(fèi)者手中？ 幫助客戶降低物流成本，使客戶將精力和資金投向產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售中去？ 不！不止是這些。我們的最終目標(biāo)是：和客戶一起攜手為了提高客戶產(chǎn)品的市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場銷售額以及客戶更好的發(fā)展而努力！服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：客戶的滿意是我們服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)成就 我公司自創(chuàng)建以來，致力于發(fā)展中國物流事業(yè)，并以嚴(yán)格的科學(xué)管理、完美的服務(wù)、優(yōu)良的質(zhì)量贏得客戶的好評，獲得社會(huì)各界人士的關(guān)懷、鼓勵(lì)和肯定。我公司以高效的物流信息處理中心，通過一體化的信息網(wǎng)絡(luò)和高效而快速反映的業(yè)務(wù)跟蹤管理系統(tǒng)連在一起，與客戶實(shí)現(xiàn)物流信息的共享。現(xiàn)已形成“聯(lián)運(yùn)物流品牌聯(lián)盟”。

江淮汽車股份有限公司(簡稱“江淮汽車”)，是一家集商用車、乘用車及動(dòng)力總成研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)于一體的綜合型汽車廠商。公司前身是創(chuàng)建于1964年的合肥江淮汽車制造廠。1999年9月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽

江淮汽車集團(tuán)有限公司。2001年在上海證券交易所掛牌上市，股票代碼為

600418。公司占地面積460多萬平方米，擁有員工16000余人，具有年產(chǎn)70萬輛整車、50萬臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)及相關(guān)核心零部件的生產(chǎn)能力。2010年，公司銷售各類汽車超過44萬輛，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)20年以40%以上增長速度的超快發(fā)展。

目前公司主導(dǎo)產(chǎn)品有：6～12米客車底盤，0.5～50噸重、中、輕、微卡車，星銳多功能商用車，6～12座瑞風(fēng)商務(wù)車（MPV），瑞鷹越野車（SRV），C級賓悅、B級和悅及和悅RS、A級同悅及同悅RS、A0級悅悅轎車。

公司1990年開發(fā)出的填補(bǔ)國內(nèi)空白的客車專用底盤改寫了中國客車由貨車底盤改裝的歷史，其后開發(fā)的各系列產(chǎn)品均取得成功，并在各細(xì)分市場占據(jù)領(lǐng)先地位。6～9米客車專用底盤連續(xù)16年保持國內(nèi)同類底盤市場銷量第一；輕型卡車銷量位居國內(nèi)第二；出口量已連續(xù)10年居全國第一。HFC1048KR、HFC1061KR型載貨汽車于2009年7月成功通過了國家出口免驗(yàn)審核；瑞風(fēng)商務(wù)車連續(xù)多年榮獲“最佳MPV”并穩(wěn)居銷量冠軍；同悅上市第一年銷量便突破6萬輛，成為同檔次車型新車首年上市銷量冠軍,并以優(yōu)異的品質(zhì)被全球權(quán)威汽車測評機(jī)構(gòu)J.D.Power評為高檔緊湊型轎車魅力指數(shù)第一名，也是所有獲第一名的車型中唯一的自主品牌轎車；和悅被意大利賓法公司譽(yù)為“十年最美車型”，自上市以來一直深受用戶喜愛；自主研發(fā)和量產(chǎn)的VVT發(fā)動(dòng)機(jī)在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平、在國際處于先進(jìn)水平，2.0TCI發(fā)動(dòng)機(jī)被評為2009年“中國心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)，HFC4GB1.3C發(fā)動(dòng)機(jī)榮獲2010年“中國心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)。

公司長期堅(jiān)持走質(zhì)量效益型道路，持續(xù)深入推進(jìn)精益生產(chǎn)，積極構(gòu)筑民族汽車的品質(zhì)和品牌優(yōu)勢，并于2010年10月21日榮獲中國質(zhì)量領(lǐng)域最高獎(jiǎng)——全國質(zhì)量獎(jiǎng)。公司憑借著獨(dú)具特色的企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)20年飛速發(fā)展的“江汽現(xiàn)象”，受到了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的深切關(guān)懷和高度重視。吳邦國、賈慶林、***等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人親臨公司視察，對公司的發(fā)展給與高度評價(jià)，并提出更高的要求。

公司堅(jiān)持創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，每周組織一次全員的學(xué)習(xí)活動(dòng)并已堅(jiān)持多年，員工素質(zhì)得到極大提升，公司系統(tǒng)創(chuàng)新能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)摿薮?，被“學(xué)習(xí)型組織”理論創(chuàng)始人彼得?圣吉成為最接近學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)。

面向未來，公司將始終保持“藐視一切困難，敢于競爭，敢于勝利”的新紅軍精神，始終如一的堅(jiān)持“系統(tǒng)思考、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、協(xié)調(diào)平衡、追求卓越”的核心理念，創(chuàng)新發(fā)展自主品牌，振興民族汽車工業(yè)，成為世界一流汽車廠商。

本次實(shí)訓(xùn)很有意義。通過實(shí)訓(xùn)我認(rèn)識(shí)到汽車是改變世界的機(jī)器。在當(dāng)今世界，越來越多的人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車改變著，人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來越離不開汽車。汽車銷售已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一，因此有意者完全可以可以在畢業(yè)后從事該職業(yè).汽車銷售不僅僅只是指銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價(jià)值的生活.顯然想做好汽車銷售不是一天兩天的事，需要我們下苦功，用心去奮斗

.隨著汽車工業(yè)競爭的加劇、國內(nèi)汽車消費(fèi)者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，現(xiàn)在的汽車銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國外的先進(jìn)理論，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售人才。

通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做汽車銷售工作，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其

三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其

四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售顧問服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售顧問必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在汽車銷售過程中，銷售的是什么？是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務(wù)本身？顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是汽車，服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車銷售市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的汽車銷售顧問thldl.org.cn賣的是成份，三流的汽車銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行汽車銷售產(chǎn)品。

緊張而有序的實(shí)訓(xùn)已經(jīng)告一段落，但其所產(chǎn)生的作用必將或多或少影響到同學(xué)將來的職業(yè)選擇甚至一生。總之通過本次實(shí)訓(xùn)，收益頗多。感謝學(xué)校的良苦用心，讓我們有機(jī)會(huì)參與到真正的有實(shí)力的公司當(dāng)中去，身臨其境，將課本與實(shí)踐結(jié)合起來，開闊了我們的眼界，增長了閱歷，豐富了知識(shí)，加深了理解，實(shí)實(shí)在在做到應(yīng)用為本，學(xué)以致用。在此我希望學(xué)校將來能多多安排此類活動(dòng)，以讓同學(xué)們真真正正學(xué)到有用的東西。

第四篇：《汽車營銷》實(shí)訓(xùn)考試

營銷策劃案

課題名稱 途銳營銷策劃案

學(xué)生姓名 姓名 學(xué) 號(hào) 1260720140091

專業(yè)班級 2012級汽車技術(shù)服務(wù)與營銷1班

指導(dǎo)教師 張勝 孫潔

目錄

引言....................................................................................................................................................................................1 第一章 營銷策劃背景..........................................................................................................................................2 1.1 汽車市場宏觀環(huán)境.........................................................................................................................2 1.2 競爭對手銷售情況.........................................................................................................................2 第二章 市場調(diào)研..................................................................................................................................................2 2.1 實(shí)踐問卷調(diào)研....................................................................................................................................2 2.2 調(diào)研報(bào)告................................................................................................................................................3 第三章 SWOT分析..................................................................................................................................................3

3.1優(yōu)勢............................................................................................................................................................3 3.2 劣勢...........................................................................................................................................................4 3.3機(jī)會(huì)..........................................................................................................................................................5 3.4威脅............................................................................................................................................................5 第四章 STP分析..................................................................................................................................................6 4.1 市場細(xì)分.............................................................................................................................................6 4.2 目標(biāo)市場選擇..................................................................................................................................6 4.3 市場定位.............................................................................................................................................7 第五章 汽車促銷活動(dòng)策劃..........................................................................................................................7 5.1大眾途銳促銷背景...........................................................................................................................7 5.2 大眾途銳促銷活動(dòng).........................................................................................................................7 5.3 其他建議................................................................................................................................................8

5.3.1 關(guān)于動(dòng)力建議...............................................................................................................................8

5.3.2 關(guān)于內(nèi)飾及空間的建議........................................................................................................9 5.3.3關(guān)于外觀及顏色的建議..........................................................................................................9 致謝.................................................................................................................................................................................10參考文獻(xiàn)......................................................................................................................................................................10

途銳營銷策劃案

級汽車技術(shù)服務(wù)與營銷1班：姓名

摘要：文主要討論途銳的市場銷售環(huán)境以及途銳的宣傳策劃。主要從途銳的營銷背景、市場調(diào)研分析、SWOT分析、STP分析四個(gè)方面來闡述途銳的市場宏觀環(huán)境。從而整理分析得出途銳的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。如途銳的競爭對手分析、市場競爭優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展機(jī)會(huì)、面對的威脅、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇以及市場定位。從這些分析出來的數(shù)據(jù)整理出了一份途銳的營銷活動(dòng)策劃。有利于加大途銳在SUV市場上的競爭力，對于途銳搶占SUV市場份額有一定的幫助。

關(guān)鍵詞：途銳 市場銷售 策劃

引言

中國的SUV市場起步較晚，而且中國是一個(gè)很大的市場，所以吸引了許多投資商來中國爭奪這一市場份額。

由于多年來，在SUV市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化很小，同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭日益激烈，皮卡、越野車擠占SUV生存空間，對SUV市場形成沖擊。2003年開始SUV市場實(shí)現(xiàn)了大逆轉(zhuǎn)，取得了相當(dāng)大的成果。

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷被發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，出了方便上下班的需要以外，人們對旅行、越野、、、等的要求也隨之而生。單純的轎車以不能滿足人們的需要，隨之SUV的誕生就滿足了這一切的需要，SUV集合了轎車的舒適，越野車的能力等，以成為當(dāng)今汽車市場上個(gè)大廠商爭搶的一塊蛋糕。特別是中國市場，目前中國以成為世界最大汽車銷售市場和世界最大的SUV銷售市場。目前中國SUV市場分為兩大市場，既（國產(chǎn)和進(jìn)口）兩大市場，國產(chǎn)市場的不斷成長壯大，進(jìn)口市場的相互廝殺。這足以體現(xiàn)SUV在中國的市場前景。

隨著SUV型的逐步發(fā)展，其技術(shù)將越來越成熟。那么，除開技術(shù)、質(zhì)量發(fā)面的競爭。廣告宣傳，也是非常重要的一部分內(nèi)容。做好宣傳，這無疑將大大提高產(chǎn)品在市場上的份額。

第一章 營銷策劃背景

1.1 汽車市場宏觀環(huán)境

近年來，在國家全面建設(shè)小康社會(huì)目標(biāo)的激勵(lì)下，國民經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)、健康、快速的發(fā)展。老百姓特別是城市居民收入迅速增加，汽車進(jìn)入居民消費(fèi)領(lǐng)域的進(jìn)程大大加快，私人消費(fèi)正在成為汽車市場的主導(dǎo)因素，并成為拉動(dòng)我國汽車工業(yè)發(fā)展和推進(jìn)的汽車市場發(fā)展的關(guān)鍵力量。因此，對于汽車市場的營銷成功把握成為市場營銷企業(yè)的必勝法寶，國內(nèi)SUV市場已經(jīng)逐漸被各大廠家重視。在具有潛力的市場排名中，中國排在第一位，占到今后所有商用車潛在市場的41%。所以中國是一個(gè)很大市場。然而，隨著這個(gè)市場逐漸升溫，各大廠家相繼推出SUV車型，對這個(gè)市場產(chǎn)生了很強(qiáng)大的沖擊力。

1.2競爭對手及銷售情況

因?yàn)橥句J進(jìn)入輕客市場的時(shí)間比較晚，所以它的市場占有率還比較樂觀。但面對各個(gè)競爭對手，對途銳的銷售量也產(chǎn)生了不小的沖擊。就目前而言，途銳的主要競爭對手有奧迪Q7、奔馳ML、謳歌、豐田普拉多、保時(shí)捷卡宴。

奧迪Q7全國的市場占有率在目前僅在15%左右；奔馳ML的占有率卻達(dá)到了10%；謳歌的起步較晚，但近年它的勢頭也比較猛，市場占有率達(dá)到了15%左右；豐田普拉多在國內(nèi)市場上的市場占有率持續(xù)走低，但是豐田普拉多的海外表現(xiàn)卻是另一番景象；保時(shí)捷卡宴的市場占有率已經(jīng)超過了10%；

第二章 市場調(diào)研

2.1實(shí)施問卷調(diào)研

本次的調(diào)研方式主要為調(diào)查問卷調(diào)查，投放20份問卷，回收率為100%。

本次的調(diào)研為期兩周，我們走訪了許多地方進(jìn)行對途銳駕駛者的問卷調(diào)查。調(diào)研的地點(diǎn)為加油站、汽車維修廠、停車場門口以及人員車流比較集中的地方等。將調(diào)研后的問卷集中整理后，分析出許多有益于途銳市場營銷的數(shù)據(jù)。

2.2調(diào)研報(bào)告

通過市場調(diào)研，首先我們發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品的使用者一般為男性，年齡在三十到四十歲之間，學(xué)歷一般在初高中、大學(xué)，一般居住在城市和縣城，多半用于上下班、居家旅行。

調(diào)查顯示，大部分購買者用奔馳ML與奧迪Q7、豐田普拉多進(jìn)行比較過。屬于個(gè)人的車占有72%,屬于單位用車的占有28%。從這一組數(shù)據(jù)中我們可以看出來，在現(xiàn)在的市場上，SUV的主要使用還是屬于個(gè)人的比例比較大。途銳的用途方面，主要是用于居家旅行，這也是途銳公司對于本產(chǎn)品的市場定位。其行駛的范圍一般為城區(qū)到郊區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部，可以說，一般都是用于短途旅行，而一般都是燒柴油和汽油，少數(shù)使用混合動(dòng)力。對于問到將來換購一輛SUV所選品牌時(shí)，大部分人都選擇了途銳和奧迪Q7，其次是奔馳ML和保時(shí)捷卡宴，少數(shù)選擇了謳歌和普拉多，從這一方面可反映出了途銳在SUV市場上的占有率，同時(shí)大部分人的預(yù)算在70-100萬之間，其次也有人選擇了100-130萬之間。從調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分客戶是從汽車雜志戶外廣告了解到的途銳，其次就是在4S店、報(bào)紙、家人朋友、電視上了解到，不過從這些方面了解的占了少數(shù)?？蛻魝儗ν句J的印象主要體現(xiàn)在五個(gè)方面，按其選擇人數(shù)多少排列即為高檔品牌、中檔品牌，比較低端品牌、旅行和越野車，從這方面，我們又可以看出客戶是如何途銳定位的，這有助于途銳搶占市場份額。大部分人認(rèn)為途銳在耐用性。承載性、多用途性方面比較好，而在舒適性、省油性和環(huán)保方面做的還不夠。對于本產(chǎn)品的價(jià)格期望，多數(shù)認(rèn)為在80萬以內(nèi)，占到了51.3%，其次是認(rèn)為在80-100萬之間，在38.5%左右。本產(chǎn)品在客戶心中的形象宣傳印象，認(rèn)為廣告投入太少：約占35.90%，其次是認(rèn)為促銷活動(dòng)太少：約占20.51%，這兩項(xiàng)是最高的，但是也有約25.6%的選擇了其他，而大部分的人認(rèn)為廣告電視宣傳效果最好：占到了46.15%。對于對商家活動(dòng)的期望，期望直接減免現(xiàn)金、送售后服務(wù)禮包的人數(shù)最多，分別為64.85%、35.15%。

通過本次的調(diào)研，得出了許多有益于途銳市場營銷的數(shù)據(jù)。從上面整理出來的結(jié)果，我們可與分析出在發(fā)動(dòng)機(jī)、價(jià)格、內(nèi)部空間、承載性、耐用性、用途方面比較占有優(yōu)勢。途銳采用的3.6圣V6FSI發(fā)動(dòng)機(jī)，為它在動(dòng)力性方面提升了很多優(yōu)勢，而它的價(jià)格只在68.9萬—99.8萬之間，同時(shí)它的長、寬、高分別為4795、1940、1709，途銳主要是用于旅行，所以在多用途方面比較占有優(yōu)勢。

同時(shí)，它的競爭劣勢也同樣明顯。主要在舒適性、油耗、內(nèi)飾、品牌效應(yīng)等方面。途銳主要市場定位是越野，所以在舒適性和內(nèi)飾方面有所欠缺，與其競爭對手采用轎車底盤的全順相比，尤顯不足。而動(dòng)力性帶來的優(yōu)勢，卻給油耗帶來了劣勢，現(xiàn)在油耗問題也被越來越多的人重視。就品牌而言，途銳的知名度與奧迪相比，確實(shí)略顯不足。

目前在中國，皮卡車、大型SUV、專業(yè)越野車逐漸升溫，這也是SUV主要的轉(zhuǎn)型方向。途銳能把握好這個(gè)市場的升溫趨勢，無疑能為它的市場占有率提高不止一個(gè)檔次。同時(shí)，隨著SUV的逐漸發(fā)達(dá)，城市SUV也是一大機(jī)遇。

面對這些發(fā)展機(jī)會(huì)，也不得不重視同時(shí)存在的威脅。首先，現(xiàn)在的SUV市場越來越受到重視，各種品牌相繼登錄這個(gè)市場，各個(gè)競爭對手給途銳帶來的沖擊著實(shí)不小。而且現(xiàn)在人們越來越關(guān)注油問題，考慮到現(xiàn)在的油價(jià)和途銳的油耗，也不能忽視這一潛在的競爭威脅。同時(shí)，伴隨著SUV市場的逐步成熟，技術(shù)必將越來越先進(jìn)，途銳也要不斷的完善自己。

現(xiàn)在購買途銳的客戶主要是用于居家旅行的企業(yè)和個(gè)人。現(xiàn)在政府也有購買途銳，這也是一個(gè)好現(xiàn)象。除了加大這些方面的銷售，還可以把目光定位年輕的人群。而途銳的價(jià)格和空間優(yōu)勢無疑在這方面可以提供競爭力。

第三章 SWOT分析

大眾途銳是德國純進(jìn)口車。所以，可以說不論是品牌效應(yīng)和技術(shù)都提升到了另外一個(gè)檔次。那么，途銳在這個(gè)新型的市場上具有哪些競爭力和不足呢？我們通過與它的競爭對手相比，做出了途銳的SWOT分析。

3.1優(yōu)勢

（1）發(fā)動(dòng)機(jī)。途銳作為大眾旗下品牌，采用了3.6升V6FSI發(fā)動(dòng)機(jī)。所以在動(dòng)力方面，比較強(qiáng)勁

（2）價(jià)格。途銳的報(bào)價(jià)在68.9萬—99.8萬之間，在目前中國高端SUV市場上，還是比較具有價(jià)格優(yōu)勢的。雖然比奧迪Q7、保時(shí)捷卡宴價(jià)格低，但是與其車的性能、質(zhì)量、油耗綜合對比起來，還是能夠占據(jù)優(yōu)勢的。

（3）內(nèi)部空間大。途銳的長、寬、高分別為4795、1940、1709。軸距達(dá)到了2893。再加上，途銳主要是用于越野，這樣看起來，它的內(nèi)部空間與同類型車比較起來，是比較能占住優(yōu)勢的。

（4）質(zhì)量。先后通過了ISO9001、TS16949和GJB9001A-2001等歐洲、國家、行業(yè)、多重質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。另外，很多大型企業(yè)用車都是采購?fù)句J，從這方面來看，途銳的質(zhì)量是比較好的。

（5）排放。先后推出了符合：“歐洲Ⅱ號(hào)”、“歐洲Ⅲ號(hào)”排放標(biāo)準(zhǔn)的整車和發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。公司環(huán)境管理體系已通過ISO14001標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。

（6）承載性。途銳的主要定位是于城市SUV，同時(shí)車架大梁采用4毫米優(yōu)質(zhì)鋼板沖壓而成。所以承載性能比較好。

（7）售后。全國各大城市都有途銳4S店特約維修中心，方便合理地分布于全國各地，零部件通用互換性高。無論您身處何方，都能隨時(shí)隨地得到途銳的維修服務(wù)和純正零配件供應(yīng)。

3.2劣勢

（1）品牌效應(yīng)。雖然途銳的品牌也不錯(cuò)，但對于類似于卡宴來說，奧迪的知名度比較起途銳要高一些。在品牌效應(yīng)方面，途銳還略顯不足。

（2）銷量。奧迪Q7的銷量已突破66萬兩，而且每年還持續(xù)增長。而且奔馳ML的全國占有率達(dá)到了30%。對于消費(fèi)者來說，銷量已成為選車的一項(xiàng)重要參考。

（3）油耗。途銳的油耗為13L左右，而卡宴在15個(gè)左右。這也與它的動(dòng)力性有關(guān)。考慮到現(xiàn)在的油價(jià)和人們對耗油越來越多的關(guān)注，這也將成為影響消費(fèi)者選擇的重要方面。

（4）舒適性。途銳的用途主要是越野，那么在舒適性方面就難免降低。與奧迪采用的轎車底盤相比，這也是途銳的一大劣勢。

（5）內(nèi)飾。另外在內(nèi)飾方面，途銳的做工還是比較粗糙的。現(xiàn)在內(nèi)飾也已經(jīng)成為評價(jià)一款車的重要方面。

（6）選擇區(qū)間。從價(jià)格上，我們可以看出。途銳的選擇區(qū)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于它的競爭對手。

3.機(jī)會(huì)

中國的SUV市場起步較晚，而且中國是一個(gè)很大的市場，所以吸引了許多投資商來中國爭奪這一市場份額。近年來，SUV在城市SUV和居家旅行市場卻越來越被看好，在這一細(xì)分市場，衍生出了更多的SUV市場需求。從中，我們也可以看到途銳所面臨的機(jī)會(huì)。

（1）市場的擴(kuò)大。在具有潛力的市場排名中，中國排在第一位，占到今后所有SUV車潛在市場的60%。再加上中國每年培養(yǎng)2萬名工科的畢業(yè)生和工程師，他們的工資只是美國工程資源的四分之一。我們估計(jì)全球至少會(huì)有三分之一的設(shè)計(jì)工程的成本從每、日、西歐轉(zhuǎn)移到中國、印度、東歐等新興的市場國家。中國有高水平的商學(xué)院，中國還有很有吸引力的研究工作的環(huán)境，吸引了很多的人才。中國每年大學(xué)有1萬的畢業(yè)生。中國有全球數(shù)量最多的科學(xué)家和工程師，中國的教學(xué)和課程設(shè)臵還是比較成功的，特別是理工科力學(xué)，這個(gè)將改變中國今后在全球市場上的競爭力。

（2）把握專用SUV的升溫。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，城市SUV行業(yè)用車市場的異軍突起和國家近年來經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人們對生活的要求的提高。國內(nèi)SUV商場的異軍突起，都將激發(fā)行業(yè)新型指揮車市場的迅速增量。

但與市場出現(xiàn)的巨大需求相比，我國行業(yè)用車無論從數(shù)量上還是種類上都顯得供不應(yīng)求。各大汽車企業(yè)誰能盡快把握行業(yè)升溫的趨勢，誰就能迎來新的突破。

（3）城市小型SUV帶來的機(jī)遇。今年來，途觀、昂克拉的產(chǎn)銷量同比增長50%左右。最近途觀的增長勢頭仍然強(qiáng)勁，在基數(shù)大幅走高的情況下有望保持增長。據(jù)了解，我國各類大中小型SUV的缺口依然很大。途銳不論是從動(dòng)力性、空間、越野性都能有效的提高競爭力。

3.4威脅

在面臨機(jī)會(huì)的同時(shí)，也總是少不了面對著威脅。在專注機(jī)會(huì)的同時(shí)，也要重視這些存在的威脅。

（1）眾多競爭對手帶來的威脅。隨著中國SUV市場的快速發(fā)展，更多的品 牌相繼瓜分中國市場。競爭也日益激烈，給途銳帶來的沖擊也著實(shí)不小。這點(diǎn)也是途銳的主要威脅。

（2）油耗的問題。比如現(xiàn)在的重型皮卡一升油可以跑5公里，在歐洲使用的皮卡大概每年可以開20萬公里，如果說每開五公里就要用一升的汽油，考慮到現(xiàn)在的油價(jià)，每年現(xiàn)在轎車耗油所花的開支就超過轎車本身的價(jià)格，這個(gè)是北美和時(shí)候日益重視的，在中國這一點(diǎn)也正在日益的被重視。

（3）技術(shù)的發(fā)展?，F(xiàn)在的輕客市場競爭激烈，但是大多產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。尋求產(chǎn)品差異化及高附加值、高技術(shù)化是加大競爭力的關(guān)鍵。

（4）價(jià)格。雖然說，目前途銳的價(jià)格在高端SUV類市場還是比較具有競爭力的。但是隨著各類SUV的成熟發(fā)展，價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的。反觀普拉多和謳歌，就可以看到，價(jià)格也是搶占市場份額的一大手段。

第四章 STP分析

4.1市場細(xì)分

在經(jīng)濟(jì)個(gè)工業(yè)不斷快速的發(fā)展下，中國這個(gè)巨大的、個(gè)性化的、多元化的市場，與歐美這些成熟市場在營銷過程中的差距越來越小。那么，以前粗分的框架已經(jīng)無法滿足現(xiàn)在日益競爭的市場分析和預(yù)測的需要。而途銳可以說是細(xì)分到了中型SUV，也就是介于大型SUV和小型SUV區(qū)間。途銳主打是城市SUV。隨著城市SUV高效率、高科技和高環(huán)保方向發(fā)展，作為供應(yīng)鏈中重要一環(huán)的城市SUV用車的標(biāo)準(zhǔn)越來越受到各方重視。

而在這個(gè)市場，現(xiàn)在的空間還比較大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國家SUV市場份額占全部貨車的55％左右，而我國則僅占25％左右。另外，國外SUV車品種已達(dá)60多種，而我國目前還不到20種。到2008年底，城市SUV占全部SUV市場的份額超過了45％左右，到2010年將超過50%以上。所以對于城市SUV方面的潛力是非?？春玫?。

4.2目標(biāo)市場選擇

從2003年，汽車市場有一個(gè)明顯的發(fā)展趨勢：各大SUV向大型化發(fā)展，城市SUV車向中型和MPV發(fā)展。對這一趨勢國內(nèi)極大SUV汽車廠看得都很清楚，也都采取了積極和措施。但根據(jù)這一市場變化趨勢迅速作出企業(yè)市場戰(zhàn)略調(diào)

整的大概只有大眾的途銳了。

在幾年前，途銳憑借著其速度快，油耗低贏得了城市SUV的青睞。但后來，人們發(fā)現(xiàn)，只有5個(gè)人的中型SUV不能完全滿足人們的居家旅行。另一方面，城市環(huán)境建設(shè)和高速公路的發(fā)展推動(dòng)了SUV市場和城市SUV市場的迅速擴(kuò)大，現(xiàn)在專用的越野車面臨的形勢是，油耗太高，在國家推行小排量、以綠色動(dòng)力為主的政策下，高排量逐漸被淡化。

所以途銳迅速瞄準(zhǔn)了城市SUV和中型SUV市場，把產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)從轎車市場向城市SUV和MPV車市場轉(zhuǎn)移。

4.3市場定位

中國的汽車起步時(shí)間較晚，所以就SUV這一塊而言，較之歐美，日本等地區(qū)還是落后很多。所以其空間還是比較大的。

早在03年，在背景車展上，奧迪、大眾兩大巨頭首次攜手，上演了一場SUV車業(yè)務(wù)“合縱連橫”的大戲?！按蟊娖囉邢薰緦⒊蔀閵W迪雙方在SUV車領(lǐng)域開展合作的新起點(diǎn)?！倍瓕毲逶诎l(fā)布會(huì)上對《汽車雜志》記者表示，這也是董寶清給大眾途銳的一個(gè)全新定位。

第五章 營銷活動(dòng)策劃

5.1促銷背景

隨著國SUV類市場的競爭日益激烈，各種品牌相繼登錄。奧迪Q7、奔馳ML、保時(shí)捷卡宴等等車型搶占輕客市場。人們的選擇已經(jīng)越來越多樣化。

然而如何讓途銳在這么多的車型中脫穎而出，躍進(jìn)消費(fèi)者的視線，從而選擇途銳這款品牌呢？除了價(jià)格和技術(shù)上的優(yōu)勢，還需要良好的廣告宣傳。

但現(xiàn)在的廣告琳瑯滿目，電視、網(wǎng)絡(luò)、燈箱、海報(bào)各種方式。我們可以選擇另外一種的廣告方式來宣傳途銳這個(gè)品牌。舉辦“關(guān)愛貧困留守兒童活動(dòng)”不僅可以加大品牌的知名度，體現(xiàn)大眾的關(guān)懷的同時(shí)，也可以讓更多的人更深入的了解途銳。

5.2促銷活動(dòng)

在生日當(dāng)天購買者可獲的購車9折優(yōu)惠，老客戶帶薪客戶可獲的免費(fèi)保養(yǎng)半年。由公司舉辦途銳關(guān)愛“貧困地區(qū)留守兒童活動(dòng)”，在重慶、四川、新疆、貴州、西藏等5個(gè)地區(qū)舉行。

活動(dòng)要求：由每個(gè)地區(qū)的總4S點(diǎn)統(tǒng)一組織，實(shí)現(xiàn)自愿原創(chuàng)，必須是途銳車主，活動(dòng)人員不限，報(bào)名時(shí)間6月27日---7月10日截止?；顒?dòng)時(shí)間7月11日---7月20日截止，活動(dòng)期間的燃油費(fèi)用由車主自行負(fù)責(zé)，活動(dòng)期間必須聽從4S店的統(tǒng)一安排，避免安全事故的發(fā)生。

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：活動(dòng)經(jīng)費(fèi)按人數(shù)比算，每人交2000元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，主要用于活動(dòng)期間的生活和住宿費(fèi)用，活動(dòng)期間對留守兒童的幫助經(jīng)費(fèi)實(shí)行自愿原則。

活動(dòng)準(zhǔn)備：每位參賽者必須對你所參加的該地地區(qū)的地形熟悉，準(zhǔn)備藥品如感冒藥、止血貼、消食片........等日常藥品。參賽者應(yīng)準(zhǔn)備好給留守兒童的物品，書包、文具盒、書、衣物、生活日常用品等。

活動(dòng)具體安排： 活動(dòng)由4S店帶隊(duì)進(jìn)行，就餐和住宿有4S店統(tǒng)一安排，對貧困地區(qū)留守兒童實(shí)行一對一幫扶，了解他們生活和學(xué)習(xí)方面的困難，幫助他們完成學(xué)業(yè)?；顒?dòng)結(jié)束后實(shí)行不記名投票，根據(jù)實(shí)事求是投選出本地區(qū)的前三名。

活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：每個(gè)地區(qū)的前三名將獲得本地區(qū)4S店免費(fèi)一年的保養(yǎng)，并且可以獲得途銳新車的優(yōu)先試駕體驗(yàn)和全國免費(fèi)半年道路救援。

5.3其他建議：4S店或途銳經(jīng)銷商還可以對客戶在使用車輛的過程中所提出的問題進(jìn)行總結(jié)和歸納，如實(shí)的反應(yīng)給廠商，然后廠商根據(jù)車輛在實(shí)際的使用的過程中所出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理和解決，以便更好的服務(wù)與客戶。經(jīng)銷商還可以再客戶生日當(dāng)天送上生日蛋糕，這樣一來拉近客戶的距離，二來體現(xiàn)大眾途銳更人性化的關(guān)懷，在生日當(dāng)天免費(fèi)小保養(yǎng)。如果以位老客戶帶來5位新客戶，老客戶可以享受2年免費(fèi)小保養(yǎng)。舉辦途銳1000公里越野拉力賽、自駕游、、、、、、、、、、、、、、、等一系列活動(dòng)。

5.3.1動(dòng)力建議

途銳的最大功率為213，最大扭矩為550。相比保時(shí)捷卡宴的水平對臵發(fā)動(dòng)機(jī)來說，動(dòng)力有點(diǎn)遜色，但完全夠用，加速反應(yīng)不是很強(qiáng)，沒有明顯的推背感，希望途銳在以后的車型在動(dòng)力有所增加。

5.3.2 內(nèi)飾及空間

內(nèi)飾質(zhì)感欠缺，科技感不強(qiáng)，與奧迪Q7還有一定的差距，簡單大方，有點(diǎn)老土，多媒體有時(shí)出現(xiàn)卡死。導(dǎo)航系統(tǒng)的實(shí)用性較差。空間一般，后備箱容積較小。希望在內(nèi)飾的科技感、精致度、配臵上有所提高，空間有所增大。

5.3.3顏色及外觀

外觀大氣穩(wěn)重、敦實(shí)而又富有動(dòng)感，實(shí)用性很強(qiáng)。車身顏色選擇空間大，符合不同消費(fèi)者的需求。

結(jié)論

本文通過對SUV市場的背景分析，以及通過對途銳市場調(diào)研結(jié)果的整理，得出了以下結(jié)論：

（1）目前國SUV市場的競爭空間還比較大，SUV已逐漸從傳統(tǒng)意義上的城市SUV多功能用車、小型SUV車發(fā)展。

（2）途銳面對的主要競爭對手為奧迪Q7、奔馳ML、謳歌、豐田普拉多、保時(shí)捷卡宴系列。與這些車型相比較起來，途銳在動(dòng)力性、承載性、內(nèi)部空間、質(zhì)量、綜合價(jià)格上都比較具有優(yōu)勢；但在舒適性、品牌效應(yīng)、油耗、銷量等方面略顯不足。對于目前的輕客市場而言，途銳應(yīng)抓大型SUV、小型SUV、城市SUV用車方面發(fā)展，但不得不重視各個(gè)競爭對手帶來的威脅。

（3）途銳作為城市SUV車方面來說，其發(fā)展空間還是比較大的。瞄準(zhǔn)城市SUV車行業(yè)是產(chǎn)品發(fā)展的一大關(guān)鍵。

（4）面對競爭對手，除了在技術(shù)和質(zhì)量方面的競爭，還應(yīng)看準(zhǔn)宣傳方面，這對于提升產(chǎn)品市場占有率有著重要意義。

本文在對途銳的各種數(shù)據(jù)分析上面還不夠全面。比較主觀的評價(jià)了途銳在今后發(fā)展的方向。

致謝

本文是在張勝、孫潔指導(dǎo)老師的細(xì)心教會(huì)指導(dǎo)下完成的。在整個(gè)營銷模擬實(shí)訓(xùn)期間，得到了老師的認(rèn)真指導(dǎo)和幫助。本人受益匪淺，在此，表示由衷的感謝。同時(shí)，感謝和我一起調(diào)查、整理的同學(xué)室友，讓我得到了理論的依據(jù)。在此，一并表示感謝。

參考文獻(xiàn)

作者：董寶清 出版社：汽車雜志ISSN 1002-0438 總第365期

代號(hào)：62-29 作者：孫春城 出版社：上海譯文出版社2011年11期

代號(hào)：4-680

第五篇：汽車營銷實(shí)訓(xùn)日志

按照教學(xué)進(jìn)度與人才培養(yǎng)大綱安排，本周對本學(xué)期所學(xué)的汽車營銷課程進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。

按照實(shí)訓(xùn)老師的要求，實(shí)訓(xùn)老師先對本次的實(shí)訓(xùn)做一個(gè)大體的要求，以及對本次實(shí)習(xí)要達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)，最以何種方式對本次的實(shí)訓(xùn)進(jìn)行考核。

我們根據(jù)老師所布置的任務(wù)查找資料，首先要了解豐田進(jìn)口越野車的基本情況，然后在確認(rèn)豐田在重慶的客戶群。通過一系列資料的查找，整理出豐田在重慶地區(qū)開設(shè)4S店的可行性報(bào)告。根據(jù)可行性報(bào)告來查找在開設(shè)4S店的過程中所需要的一些基本的數(shù)據(jù)資料，以及資金，銷售人才，等等。在收集資料的時(shí)候我們主要通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收集，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系和一些條件的限制，我們沒有辦法進(jìn)行實(shí)地考察以及市場調(diào)研。

通過前一天資料的收集，今天的主要任務(wù)就是對前一天所收集的資料進(jìn)行整理。再根據(jù)實(shí)訓(xùn)大綱的要求，提出營銷思路。我們最后要交給老師的營銷報(bào)告書包括：如何確認(rèn)潛在客戶群，如何建立銷售渠道，如何設(shè)定銷售點(diǎn)，如何面對激烈的競爭，如何設(shè)定長期發(fā)展策略，如何確定價(jià)格策略，如何網(wǎng)羅銷售人才，如何設(shè)定內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)制度，如何做廣告促銷宣傳，如何建立公共關(guān)系形象，如何利用好豐田品牌，如何得到豐田公司的優(yōu)惠和預(yù)算報(bào)告等等。

整個(gè)報(bào)告的內(nèi)容就要包括這些，所以我們要根據(jù)這些內(nèi)容，做出一個(gè)營銷報(bào)告，首先要根據(jù)收集的資料整理出營銷報(bào)告的整體框架，列出目錄。

一、根據(jù)實(shí)訓(xùn)大綱的要求與所收集的資料整理出整個(gè)策劃書的大綱。豐田越野車的簡介（車的情況、種類）

二、重慶汽車市場分析（市場需求情況、各品牌所占比例情況）

三、豐田在重慶競爭對手的分析（分析其競爭對手的優(yōu)勢劣勢，學(xué)習(xí)他的經(jīng)驗(yàn)，找出不足，然后尋找豐田越野車的潛在客戶群，分析其需求情況）

四、確定長期發(fā)展策略（建立銷售渠道，確定銷售點(diǎn)、定價(jià)策略、銷售人員、內(nèi)

部獎(jiǎng)勵(lì)制度、廣告促銷宣傳、建立公共關(guān)系形象、利用品牌效應(yīng)）

這只是我這個(gè)策劃書的初步提綱，只能幫助我寫策劃書的時(shí)候有個(gè)思路，具體的內(nèi)容在寫的時(shí)候還會(huì)做出相應(yīng)的修改。

提綱知識(shí)思路的書面化，是整個(gè)策劃報(bào)告的指導(dǎo)，也是非常簡略的部分，因此寫報(bào)告書的時(shí)候就需要花很多功夫，要把收集來的資料進(jìn)行整理和分析，這個(gè)難度就很大。比如說：在重慶的市場上，已經(jīng)開了很多4S店，如果豐田要在重慶開一個(gè)4S店，那么就要考慮到如何去面對競爭，要制定什么樣的戰(zhàn)略才能在這個(gè)基礎(chǔ)上正常的運(yùn)行下去，還有就是通過何種方式來實(shí)施，由誰來實(shí)施。建立起4S店之后做怎樣的廣告促銷來吸引消費(fèi)者，還有經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。

為期一周的實(shí)訓(xùn)在今天就結(jié)束了，因此今天的任務(wù)就是完善報(bào)告，完成日志，還有就是提交報(bào)告。

通過昨天的加班，差不多就把報(bào)告寫完了，最后進(jìn)行了檢查，看看每部分的內(nèi)容是否寫完，有沒有需要?jiǎng)h除或者修改的地方，格式是否正確，看看可操作性如何，經(jīng)費(fèi)又沒有超出預(yù)算等。

報(bào)告完成了，實(shí)訓(xùn)也結(jié)束了，回想整個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)過程，從一無所知到了解大概然后再到簡單的構(gòu)想，提出粗略的提綱到最終營銷策劃書的完善，都付出了自己的努力。雖然最后寫的報(bào)告的可實(shí)施性不是很大，但是通過這次實(shí)訓(xùn)，學(xué)到了很多東西，通過寫這個(gè)策劃書，可以給自己一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，也給自己以后到了工作崗位上進(jìn)行實(shí)際操作打下一個(gè)很好的鋪墊。