第一篇：營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

營銷實(shí)訓(xùn)課讓我們在一個(gè)虛擬的環(huán)境中經(jīng)營一家公司，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境中有五個(gè)企業(yè)相互競爭，我們通過對(duì)本企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行SWOT分析，制定出適合自己企業(yè)的戰(zhàn)略決策。我們按照任務(wù)一步步完成任務(wù)，做了環(huán)境預(yù)測分析，確定營銷目標(biāo)，制定戰(zhàn)略決策，對(duì)產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，預(yù)測銷量目標(biāo)，研發(fā)新產(chǎn)品，推出新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品價(jià)格，最后執(zhí)行計(jì)劃。

這個(gè)實(shí)訓(xùn)主要模塊有市場調(diào)研SWOT分析、市場特征與購買行為分析、競爭分析、產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷策略、廣告策略、市場營銷策略實(shí)施組織與控制等實(shí)驗(yàn)。

在模擬環(huán)境里，所有的公司開始于同一起跑線，每個(gè)公司各自經(jīng)營不同品牌的產(chǎn)品，我們組成的營銷小組的目標(biāo)就是最大限度的銷售產(chǎn)品及最大限度的獲得市場占有率，以獲得最大利潤。在這個(gè)模擬決策階段，我們要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行宏觀環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競爭分析和選擇目標(biāo)市場從而形成營銷戰(zhàn)略，然后根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定具體的營銷決策。通過Marketing平臺(tái)的模擬市場運(yùn)作得到每個(gè)季度的結(jié)果，營銷成員將看見其它的決策給企業(yè)及整個(gè)市場帶來的后果，并可在以后博奕過程中不斷的進(jìn)行營銷策略調(diào)整，以在競爭中取得優(yōu)勢，最終達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。

在這個(gè)實(shí)訓(xùn)中我在第六組的CAK公司做市場總監(jiān)，共做五個(gè)季度的實(shí)訓(xùn)，在第一季度我公司業(yè)績還不錯(cuò)，而從第二季度銷量就開始下降，賣得不是很好，之后我就開始做廣告，發(fā)布新聞，執(zhí)行計(jì)劃之后發(fā)現(xiàn)銷量上升了一點(diǎn)，但還不是很好。我自己創(chuàng)建的品牌剛開始一個(gè)都沒有賣出去，但打了廣告之后就賣出去了一些。到第四季度的時(shí)候，我公司的資產(chǎn)不夠還貸，入不敷出。第五季度我就打品牌和價(jià)格戰(zhàn)，把之前賣不出去的品牌退出市場，著重打造一個(gè)品牌，結(jié)果如何，雖然我并不知道，但從中讓我明白了,失敗并不可怕,只要你有信心有決心,及時(shí)改正,找到規(guī)律,并把握好時(shí)機(jī),贏家往往是從失敗中成長。

這種學(xué)習(xí)方式能很大的激發(fā)我們學(xué)習(xí)的熱情，給我們的學(xué)習(xí)過程帶來更多的體驗(yàn)而不僅是簡單的討論，能很快地得到我們對(duì)于教學(xué)效果的反饋信息。在這個(gè)模擬的環(huán)境中，我們能夠獲得實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)而不必承擔(dān)任何錯(cuò)誤決策的后果。

市場競爭是激烈,也是不可避免.但競爭并不意味著你死我活!這就要求企業(yè)知己知彼,在競爭中尋求合作。

這次實(shí)訓(xùn)幫助我們系統(tǒng)地實(shí)踐、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)營銷完整的方法體系，應(yīng)用大量的營銷分析工具，體驗(yàn)真實(shí)的競爭環(huán)境，將現(xiàn)實(shí)生活中的較長的企業(yè)發(fā)展過程濃縮到幾個(gè)季度的營銷模擬實(shí)驗(yàn)中，使理論知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合，最終達(dá)成系統(tǒng)地理解和應(yīng)用市場營銷的理論與方法的目的，也讓我深刻體會(huì)到經(jīng)營好一個(gè)公司的不易。

三天的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，卻給了我往后人生啟示，社會(huì)是現(xiàn)實(shí)殘酷的,弱肉強(qiáng)食這個(gè)社會(huì)規(guī)則,想要生存,必須要有實(shí)力,學(xué)會(huì)變通,與時(shí)俱進(jìn),利用優(yōu)勢發(fā)展才能更好地生存下來。

營銷模擬實(shí)訓(xùn)豐富了我們的經(jīng)驗(yàn),在模擬過程中,我們了解了產(chǎn)品定價(jià)策略,廣告策略,銷售渠道推廣策略,市場覆蓋策略等一系列知識(shí),競爭也觸發(fā)了我們的靈感,許多建設(shè)性的策略讓我們收益匪淺．

第二篇：營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告（精選）

唐 山 學(xué) 院

實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

報(bào)告題目：系 別：實(shí) 訓(xùn) 名 稱：班 級(jí)：姓 名 學(xué) 號(hào)：指 導(dǎo) 教 師：

市場營銷模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

_________________________

經(jīng)濟(jì)管理系 _________________________

市場營銷模擬實(shí)訓(xùn) _________________________ 11級(jí)市場營銷2班 _________________________ 馮學(xué)云4110525210 _________________________

2012年7月

實(shí)訓(xùn)目的

通過實(shí)訓(xùn)使學(xué)生掌握市場營銷計(jì)劃制定的方法，能夠制定可實(shí)施的營銷計(jì)劃。

實(shí)訓(xùn)時(shí)間

2012年7月9日—13日

一、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

從7月9日起我們進(jìn)行了為期4天的市場營銷模擬實(shí)訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)是以小組為單位的，老師把整個(gè)班級(jí)分成若干個(gè)小組，每個(gè)小組5人，每個(gè)小組代表一個(gè)公司，每四個(gè)小組為一個(gè)大組，在同一競爭市場上進(jìn)行角逐。實(shí)訓(xùn)活動(dòng)開始前，老師詳細(xì)介紹了SimMarketing的應(yīng)用和操作流程，使我們對(duì)此有了初步的了解，我們知道了SimMarketing是一種營銷模擬教學(xué)軟件。本次SimMarketing的模擬過程分為八個(gè)季度依次展開。在模擬的開始，小組將得到經(jīng)濟(jì)新聞、市場調(diào)查和研究報(bào)告等提供的與市場有關(guān)的數(shù)據(jù)和信息，例如產(chǎn)品占有率和銷售渠道覆蓋率等等。但是如何解釋、分析、優(yōu)化和利用這些數(shù)據(jù)完全取決于各個(gè)營銷小組的工作。

營銷小組根據(jù)各種信息和數(shù)據(jù)，認(rèn)真分析市場環(huán)境和機(jī)會(huì)，并結(jié)合公司優(yōu)勢發(fā)展有效的營銷策略，然后制定具體的營銷計(jì)劃并執(zhí)行。執(zhí)行計(jì)劃后，SimMarketing將模擬市場運(yùn)作，產(chǎn)生結(jié)果，并且開始下一季度，小組將以經(jīng)濟(jì)新聞、產(chǎn)業(yè)報(bào)告和公司經(jīng)營報(bào)告的形式接受上個(gè)季度的市場運(yùn)營結(jié)果，從而得到關(guān)于市場和競爭對(duì)手的詳細(xì)資料。通過對(duì)新信息的分析，制定新的戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃。小組在接下來的幾個(gè)季度中逐步完成持續(xù)的營銷管理運(yùn)作和公司的經(jīng)營。

我們小組成員每一次的制定營銷計(jì)劃中都很認(rèn)真的分析和尋找一些對(duì)公司不利和有利因素，并一起討論和決定市場營銷戰(zhàn)略，我們成員之間也做了很好的分配工作，對(duì)市場分析、市場調(diào)研、市場經(jīng)濟(jì)報(bào)告等方面做了人員分工。等等方面讓我們知道了團(tuán)隊(duì)之間力量的重要。

實(shí)訓(xùn)的具體流程如下：

1.第一天老師詳細(xì)講解了SimMarketing軟件的操作流程后，我們開始了模擬實(shí)訓(xùn)的練習(xí)。首先我們分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭對(duì)手狀況，給企業(yè)產(chǎn)品定位，然后制定營銷計(jì)劃，最后執(zhí)行。由于初次接觸，不太熟悉，我們一直在想著預(yù)算不能剩太多，就一直把預(yù)算投到各個(gè)方面，使預(yù)算最好只剩8000元，就這樣我們執(zhí)行了第一季度，結(jié)果很糟糕，位于總體市場最后一位，市場占有率從25%下降到9%，剩余很多庫存。下午我們仔細(xì)分析上次失敗的原因，發(fā)現(xiàn)我們廣告投入方向和我們的市場定位的目標(biāo)人群很不一致，我們認(rèn)真的制定并執(zhí)行了第二季度計(jì)劃，處理我們的庫存，結(jié)果雖然仍不太樂觀，但確實(shí)取得了一定的進(jìn)步。我們需要再接再厲，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

經(jīng)過兩個(gè)季度的練習(xí)，我們的經(jīng)營業(yè)績很差，但是總算對(duì)軟件的操作和營銷計(jì)劃的制定過程有了初步了解。我們有決心下次可以做好。

2.第二天我們開始了正式的競爭，昨天慘敗的經(jīng)營結(jié)果使我們今天格外認(rèn)真，我們小組首先總結(jié)了上次的失敗的原因，認(rèn)識(shí)到廣告投入方向和市場定位有偏差，然后我們仔細(xì)分析了手機(jī)市場狀況。手機(jī)市場劇情的消費(fèi)者被劃分為四個(gè)細(xì)分市場，分別為科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型和個(gè)人交往型。經(jīng)過對(duì)公司的分析和小組激烈的談?wù)摵?，我們將我們ELE公司的ELEA產(chǎn)品定位于個(gè)人交往型消費(fèi)者群體，把ELEB產(chǎn)品定位于時(shí)間管理型消費(fèi)群體。又通過對(duì)消費(fèi)者的采購習(xí)慣、媒體習(xí)慣、產(chǎn)業(yè)新聞和渠道占有率等方面的分析，我們適當(dāng)?shù)膶?duì)廣告和渠道方面投入預(yù)算，并根據(jù)消費(fèi)群體的特點(diǎn)制定價(jià)位，我們對(duì)ELEA產(chǎn)品制定低價(jià)格，降價(jià)幅度超過20％，并研發(fā)新產(chǎn)品ELEC，最后詳細(xì)制定并執(zhí)行營銷計(jì)劃，業(yè)績不錯(cuò)，位居本市場第一。第二季度推出了主要針對(duì)以青少年和時(shí)尚人士為主的形象追求型的ELEC產(chǎn)品并研發(fā)ELED產(chǎn)品。第三季度我們推出針對(duì)科技追求型消費(fèi)群體的ELED產(chǎn)品，并根據(jù)ELEC在第二季度后的各消費(fèi)者群體中銷售情況、市場占有率和顧客滿意度適當(dāng)調(diào)節(jié)定位方向。

3.第三天我們依次進(jìn)行了第四、五、六季度的競爭。通過分析第三季度的營銷結(jié)果、營銷累計(jì)結(jié)果和各公司市場占有率，了解到我們公司占有率有下滑趨勢。針對(duì)這一問題，我們對(duì)比了本公司和競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)分配狀況，通過分析和激烈談?wù)摏Q定適當(dāng)調(diào)整了我們公司的營銷計(jì)劃，加大我們公司的廣告投入和渠道支持，并結(jié)合波士頓矩陣，對(duì)四種產(chǎn)品的定位和決策進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)過一系列的過程，我們公事的市場占有率又呈上漲趨勢，在第六季度達(dá)到57％。

4.第四天是實(shí)訓(xùn)的最后一天，二、實(shí)訓(xùn)體會(huì)與收獲

通過這四天的SimMarketing市場營銷模擬實(shí)訓(xùn)，我受益匪淺，對(duì)課本理論知識(shí)有了更深一步的了解，鍛煉了自己的操作能力并熟悉了營銷計(jì)劃的制定流程。

這次使我體會(huì)最深的就是理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才會(huì)迸發(fā)出更燦爛的火花！本學(xué)期學(xué)的《營銷管理》課本上的知識(shí)有些只是膚淺的理解，這次實(shí)訓(xùn)要用到了，卻不太會(huì)用。通過這次實(shí)訓(xùn)，我學(xué)會(huì)并鞏固了一些課本上的知識(shí)。

其中印象最深是波士頓矩陣，實(shí)訓(xùn)初次遇到這個(gè)矩陣圖，很不理解，通過查資料了解到這個(gè)矩陣是企業(yè)制定戰(zhàn)略目標(biāo)的重要工具。在坐標(biāo)圖上，縱軸表示市場銷售增長率，橫軸表示市場占有率，各以10%和20%作為區(qū)分高低的中點(diǎn)，將坐標(biāo)圖劃分為四個(gè)象限，依次為“問號(hào)”、“明星”、“現(xiàn)金?！焙汀笆莨贰?。企業(yè)可將產(chǎn)品按各自的銷售增長率和市場占有率放入不同象限，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合一目了然，同時(shí)便于對(duì)不同象限的產(chǎn)品所處不同象限的劃分，企業(yè)采取不同決策，保證其不斷地淘汰無發(fā)展前景的產(chǎn)品，保持“問號(hào)”、“明星”和“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品的合理組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及資源分配的結(jié)構(gòu)良性循環(huán)的目的。

對(duì)于處于明星象限產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)應(yīng)積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場機(jī)會(huì)，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場占有率，加強(qiáng)競爭地位。而現(xiàn)金牛產(chǎn)品是處于低增長率高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。這類產(chǎn)品銷售量大，利潤率高可以為企業(yè)提供資金，而且增長率低，無需增大資金投入。問號(hào)產(chǎn)品是處于高增長率和低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。這類產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)大，前景好，但市場營銷上存在問題。對(duì)于瘦狗產(chǎn)品，應(yīng)退出市場。

因此模擬實(shí)訓(xùn)操作中新品的推出和哪項(xiàng)產(chǎn)品要退出市場，可根據(jù)波士頓矩陣圖分析。通過矩陣圖，我們比較輕松地做出決策，能學(xué)以致用，感覺很好。這次實(shí)訓(xùn)我還體會(huì)了到團(tuán)隊(duì)精神的重要。剛開始小組每個(gè)人并不是很積極的發(fā)言，大概是因?yàn)椴皇煜み@個(gè)軟件，所以一開始的兩次實(shí)訓(xùn)練習(xí)做的很不理想。后來大家都意識(shí)到我們境況堪憂，就很認(rèn)真分析各種信息并積極發(fā)言，大家團(tuán)結(jié)一致，在以后的競爭場上，我們業(yè)績一直不錯(cuò)，大家都很開心。這次實(shí)訓(xùn)使我深刻認(rèn)識(shí)到，深處團(tuán)隊(duì)之中，要團(tuán)結(jié)互愛一致，一起為了共同的目標(biāo)而奮斗。

除此之外，我還懂得了一些其他道理。

1.在發(fā)展自身的同時(shí)，要結(jié)合市場進(jìn)行分析，同時(shí)不要忽略競爭者，時(shí)刻注意進(jìn)攻與防守。

2.有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，無論對(duì)外部環(huán)境還是內(nèi)部資源的變化，都能冷靜分析、比較、判斷，最終做出一個(gè)最合理的解決方案。

3.善于調(diào)整，針對(duì)消費(fèi)者需求愛好等，對(duì)銷售渠道、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃等做出相應(yīng)的調(diào)整，使公司的銷售量、市場占有率及資源回報(bào)率提高。

通過這次實(shí)訓(xùn)，我系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了在進(jìn)行一項(xiàng)營銷活動(dòng)前需要分析考慮的因素，也掌握了各項(xiàng)營銷策略之間的關(guān)系。

作為模擬企業(yè)的成員，我體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性，也從這次實(shí)訓(xùn)中學(xué)到了如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)溝通、分工合作等，這一點(diǎn)將在我以后的學(xué)習(xí)工作中給我?guī)砭薮蟮膸椭?/p>

第三篇：營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)簡介.在第二次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)中，每個(gè)公司的任務(wù)是銷售xx乳制品，老師幫忙以最低的價(jià)格進(jìn)貨。而銷售地點(diǎn)和價(jià)格都由各自公司協(xié)商定下來，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將每個(gè)公司的xx產(chǎn)品全部賣出。在銷售過程中，我們公司在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將所有xx乳制品全部賣出，總共盈利55元。我們團(tuán)隊(duì)相互配合，將這次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)圓滿完成。

二、市場分析.經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)協(xié)商，我們將銷售地點(diǎn)定在教職工小區(qū)內(nèi)，教職工相對(duì)而言還是比較相信我們學(xué)生所銷售的產(chǎn)品，很多教職工也是買來給自己的子女。對(duì)于這類買家還是很容易銷售的。我們定在周末教職工休息的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間人數(shù)相對(duì)較多，便于銷售。

三、執(zhí)行情況.我們公司共十一人，每人一箱。進(jìn)貨價(jià)是33元一箱，在兩天的時(shí)間里以38元一箱的價(jià)格全部賣出。下面是我們奕.shine公司具體的執(zhí)行情況。

① 四個(gè)人主要將十一箱酸奶運(yùn)送到小區(qū)內(nèi)，地理優(yōu)越的位置；

② 三個(gè)人主要負(fù)責(zé)銷售，積極回答詢問者的問題，爭取在規(guī)定時(shí)間內(nèi)賣出產(chǎn)品；

③ 兩個(gè)人負(fù)責(zé)打印傳單，宣傳本次促銷活動(dòng)；

④ 兩個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變，如果產(chǎn)品不夠了，隨時(shí)向本班其他賣不出去的同學(xué)進(jìn)貨，填補(bǔ)空缺。

四、收獲及感受

雖然盈利不多，但是這次活動(dòng)主要鍛煉我們的銷售能力和口才以及某產(chǎn)品的市場分析能力。在這幾天里，我們的團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員充分發(fā)揮各自的才能，分工合作，在銷售的過程中我們沒有將這次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)僅僅當(dāng)成是一個(gè)任務(wù)，而是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。希望在以后的課上向這樣的實(shí)踐活動(dòng)更多一些，使我們公司的每個(gè)人都行動(dòng)起來。

實(shí)訓(xùn)簡介

消費(fèi)心理學(xué)老師下達(dá)了第二次實(shí)訓(xùn)課程：xx乳制品銷售實(shí)訓(xùn)。我們以33元的價(jià)格整箱購買，每人發(fā)一箱牛奶，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把牛奶賣出去。于是我們以集體的形式在某學(xué)校的門口進(jìn)行牛奶促銷活動(dòng)，活動(dòng)參加人數(shù)十個(gè)人。我們以公司為單位在XX年4月10號(hào)，開展了這一xx乳制品銷售實(shí)訓(xùn)課程。

市場分析

（1）自身環(huán)境

首先，我們是學(xué)生，沒有任何說服力，單單這樣去銷售牛奶肯定不會(huì)有很好的效果，我們需要有一個(gè)好的品牌效果。這就需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，怎樣才能找到一個(gè)好的突破口。我們做的還有很多，要讓消費(fèi)者相信我們的牛奶出自正牌廠家，這樣就可以讓消費(fèi)者信服，從而購買我們的產(chǎn)品。

（2）外部環(huán)境

學(xué)校周邊有很多銷售點(diǎn)，不乏很多賣牛奶的超市，在這方面我們不占有優(yōu)勢，我們不可能比他們更有說服力。但是我們的牛奶價(jià)格比超市的便宜，這也是一個(gè)小小的優(yōu)勢，我們要抓住有利條件發(fā)展自身優(yōu)勢，這樣才能取得我們想要的結(jié)果。

執(zhí)行情況、在我們調(diào)查中了解到這中牛奶很適合學(xué)生，因?yàn)閷W(xué)生每天早上都有喝牛奶的習(xí)慣，在確定了消費(fèi)對(duì)象的同時(shí)，我們就開始選擇促銷的合適地點(diǎn)，還有了解到學(xué)生一般都很喜歡喝酸奶，在給我們的促銷帶來了好處，因?yàn)槲覀円u的正好是他們喜歡的牛奶，有了他們的需求，對(duì)于牛奶的銷路就沒有那么大的困難了，就剩下我們怎樣吸引他們來買我們的牛奶。在我們的商量下我們選擇了醫(yī)專，在醫(yī)專開始了我們的促銷活動(dòng)，在賣牛奶的過程中，我們以一箱40元的價(jià)格，賣出去了五箱，其余五箱我們選擇在漯河大學(xué)去賣，在漯河大學(xué)我們是以38元的價(jià)格賣出去的，就這樣我們的牛奶全部賣了出去。

收獲及感受

通過這次的實(shí)訓(xùn)，我們感受頗深，一句話，賺錢真難！實(shí)踐是驗(yàn)證一切事物的最好保證，這就是夢想于現(xiàn)實(shí)的差距。在這個(gè)過程中，我們學(xué)會(huì)了怎樣跟不同的人交流，學(xué)會(huì)了觀察周圍形形色色的事物，學(xué)會(huì)了怎樣把自己的產(chǎn)品推銷出去！總之，要學(xué)好基本知識(shí)，才有我們發(fā)展的空間。

一、實(shí)訓(xùn)簡介：

我們公司全體成員利用周六的時(shí)間，在學(xué)校實(shí)訓(xùn)廣場做牛奶銷售，經(jīng)過一天的時(shí)間，圓滿完成此項(xiàng)工作。我們把十箱牛奶分開進(jìn)行銷售，8箱按35元買，剩下的兩箱按盒買，總共盈利22元。

二、市場分析：

首先xx這個(gè)品牌知名度較高，比其他品牌的價(jià)位較低。xx優(yōu)酸乳含有大量的益生菌，適合于各個(gè)年齡段的人，根據(jù)我們的市場調(diào)查，在周末的時(shí)候，實(shí)訓(xùn)廣場的人流量大，所以我們公司銷售地點(diǎn)定在實(shí)訓(xùn)廣場。

三、執(zhí)行情況：

在周六的早上我們公司的成員搬著牛奶來到實(shí)訓(xùn)廣場，展開了xx優(yōu)酸乳大促銷，把我們的條幅拿出來，吸引更多的消費(fèi)者，而且我們公司銷售的價(jià)格較合理，用較低的價(jià)格來吸引更多的顧客，總共十箱，按箱是每箱35元，按盒是每盒1.5元，經(jīng)過我們一天的努力，把我們公司的牛奶全部銷售完，也得到許多消費(fèi)者的認(rèn)可。

四、收獲及感受：

經(jīng)過我們一天努力的奮斗,我們總共盈利了二十二元，當(dāng)我們把最后一箱賣出去的時(shí)候，心里有中說不出的感覺，擁有一種很大的成就感。雖然這次銷售盈利不多，但是我們也付出了努力，這是我們?nèi)松械谝淮蔚拇黉N活動(dòng)。圓滿的完成了老師的作業(yè)，通過這次促銷活動(dòng)我們了解到了團(tuán)體的力量是巨大無比的,終于領(lǐng)悟到了社會(huì)實(shí)踐的重要性，并注重實(shí)踐與理論相結(jié)合的原理。

一：實(shí)訓(xùn)簡介是：我們公司銷售的是xx優(yōu)酸乳，我們組總共11箱牛奶，我們在學(xué)校隔壁的幼兒園共買出了7箱，每箱牛奶買38，回來時(shí)在學(xué)校門口的實(shí)訓(xùn)廣場銷售我們剩下的幾箱牛奶，通過我們組人的共同努力把剩下的幾箱牛奶賣給了各個(gè)系的同學(xué)，在這次銷售牛奶的實(shí)訓(xùn)后我們組11個(gè)人共贏利43元錢同時(shí)我們也成功的把實(shí)訓(xùn)的作業(yè)完美的完成了。

二：市場分析是：我們還是在校大學(xué)生對(duì)于外邊的市場還不是很了解，我們對(duì)于銷售市場也沒有很好的說服力，更沒有他們那些所謂的品牌影想力。所以我們必須選一個(gè)對(duì)市場很有影響力的品牌，在學(xué)校的周圍也有各種商店及超市在銷售牛奶從而市場給予我們的壓力就不言而知了。

三：執(zhí)行情況是：我們組的成員在4月16號(hào)的下午放學(xué)后來到學(xué)?；ソ挠變簣@開始銷售我們的牛奶，在幼兒園我們以每箱38元售出7箱，然后在學(xué)院的實(shí)訓(xùn)廣場以每箱35元售出4箱給各個(gè)系的同學(xué)們，通過我們組各個(gè)成員的共同努力把我們的實(shí)訓(xùn)課完成了。

四：收獲及感受是：通過我們這次的室外實(shí)訓(xùn)課銷售牛奶的經(jīng)歷讓我感受到了干什么都是不容易的，并且要想在這個(gè)社會(huì)和市場中生存下去我們必須比別人付出更多的努力。同時(shí)我在這次實(shí)訓(xùn)課中我也感覺到了自己的很多專業(yè)知識(shí)欠缺,對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握情況也不是很樂觀，以后就該更加努力學(xué)習(xí)于理解。

第四篇：營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告1

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)時(shí)間：2011.12.12——2011.12.23

二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：學(xué)院1#412教室

三、指導(dǎo)老師：曾姝雅

四、實(shí)習(xí)時(shí)間行程表：

五、實(shí)習(xí)目的:

通過對(duì)市場營銷的實(shí)習(xí)，讓我們增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，加深對(duì)市場營銷基礎(chǔ)知識(shí)的理解，掌握營銷和營銷手段，培養(yǎng)、鍛煉我們綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基礎(chǔ)技能和專業(yè)知識(shí)，初步具有營銷能力，培養(yǎng)我們獨(dú)立分析和解決實(shí)際問題的能力。

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

通過學(xué)習(xí)，應(yīng)達(dá)到如下要求：

1、樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，建立營銷職業(yè)意識(shí)、學(xué)習(xí)用市場營銷分析問題；

2、熟悉營銷過程，掌握營銷策略和營銷手段；

3、培養(yǎng)我們熱愛本職工作、關(guān)心集體的良好職業(yè)道德以及對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作作風(fēng)，培養(yǎng)我們的合作精神，保護(hù)群眾利益的社會(huì)公德。

六、實(shí)習(xí)過程

實(shí)訓(xùn)任務(wù)一：建立組織

（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：建立組織——公司的名稱、標(biāo)識(shí)、口號(hào)、宗旨、經(jīng)驗(yàn)理念

（二）實(shí)訓(xùn)目的：掌握建立一個(gè)公司的簡單流程

（三）建立組織：

公司名稱：伯牙唱片公司

公司簡介：伯牙是中國內(nèi)地著名的音樂品牌以藝人包裝及推廣、音樂企劃與制作、唱片發(fā)行與推廣及音樂廣告為一體的綜合性文化公司。

伯牙以彈性的內(nèi)部制度，節(jié)奏明快的企業(yè)文化，融洽協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力，賦予了一家唱片公司更深層次的企業(yè)內(nèi)涵。

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

公司理念：國際化、專業(yè)化、娛樂化、正規(guī)化

公司宗旨：順應(yīng)時(shí)代的變化，引領(lǐng)音樂的潮流

公司口號(hào)：伯牙，給你最美的音樂享受

公司標(biāo)識(shí)：

實(shí)訓(xùn)任務(wù)二：營銷環(huán)境分析

（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：利用營銷環(huán)境分析方法，分析公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅

（二）實(shí)訓(xùn)目的：為了通過了解自己企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)市場

上的機(jī)會(huì)和威脅，找到自己企業(yè)的發(fā)展方向。

（三）營銷環(huán)境分析：

1、優(yōu)勢：(superiority)

A、品牌優(yōu)勢

a、更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新

例：與英皇唱片、滾石唱片、EMI在世界齊名

b、增加市場的寬度及深度(知名門戶網(wǎng)站聯(lián)合，類似新郎樂庫，收費(fèi)的方式)

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

例：優(yōu)酷、百度MP3、酷我音樂

B、藝人優(yōu)勢

旗下?lián)碛械乃嚾速Y源非常豐富，除了擁有數(shù)百名世界頂級(jí)藝人之外，還擁有一大批深受內(nèi)地歌迷喜歡的華語藝人，例如：蕭敬騰、艾薇兒、孫燕姿、蔡依林、少女時(shí)代、super joiner等

C、版權(quán)優(yōu)勢

伯牙公司擁有百年歷史，音樂曲庫相當(dāng)龐大，同時(shí)也為歌手量身定制歌曲。因此伯牙唱片公司在版權(quán)上擁有絕對(duì)優(yōu)勢，更多的拓寬版權(quán)買賣渠道，勢必可以有更好的發(fā)展。收錄著名作曲家李志輝老師、王力宏、周杰倫等著名歌手的作品

D、市場細(xì)分明確

分為中文企宣部和外語唱片市場部，雙方都有專業(yè)的營銷策劃團(tuán)隊(duì)，外語和華語節(jié)目發(fā)展均衡。

例：著名經(jīng)紀(jì)人王京花：李冰冰、范冰冰等明星合作

著名經(jīng)紀(jì)人袁濤：羽·泉、張靚穎、謝娜、周迅等明星合作

著名經(jīng)紀(jì)人吉姆-托特：麥當(dāng)娜、布蘭妮等明星合作

E、宣傳推廣優(yōu)勢

本身資源豐富，唱片公司和媒體之間是相互協(xié)作的關(guān)系，而伯牙唱片公司與各大媒體建立了良好的關(guān)系

a、電視媒體戰(zhàn)略合作伙伴：擁有近2000家星級(jí)電視臺(tái)、3000家省市二級(jí)電視臺(tái)，含概有效用戶50%左右

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

b、電臺(tái)媒體 戰(zhàn)略合作電臺(tái)： 全球1000家打榜電臺(tái)及省級(jí)音樂臺(tái)推廣模式

c、無線媒體

d、SP聯(lián)盟共同推廣，戰(zhàn)略合作SP聯(lián)盟： TOM、SOHU、SINA、騰訊、華友、靈通、空中

F、音樂定位年輕，并且擁有層次分明的多元化發(fā)展方向

例：根據(jù)年齡段不同：阿爾法、蔡依林、韓紅、宋祖英等

G、新媒體業(yè)務(wù)優(yōu)勢

對(duì)于目前越演越烈的數(shù)字化浪潮來說，伯牙唱片公司是四大唱片中最早積極嘗試新媒體的公司，伯牙公司是最早和百度達(dá)成“廣告換版權(quán)”模式的四大唱片公司之一。

例：與眾多國內(nèi)主流SP保持著良好的合作關(guān)系，憑借優(yōu)秀的版權(quán)資源，在IVR、彩鈴、彩信、WAP等業(yè)務(wù)上開展全面合作，成為內(nèi)地最有價(jià)值的CP。

2、劣勢(Weakness)A、公司管理層所熟悉的港臺(tái)模式在內(nèi)地市場并不受用 伯牙公司作為一個(gè)進(jìn)駐內(nèi)地市場的外資唱片公司對(duì)內(nèi)地市場的了解不是很深入對(duì)內(nèi)地文化了解不足，導(dǎo)致公司在對(duì)于藝人的包裝，宣傳上容易與消費(fèi)群的喜好發(fā)生偏差，從而產(chǎn)生問題

B、對(duì)內(nèi)地藝人不夠重視，從而忽略了他們的商業(yè)價(jià)值

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

a、一味沿用港臺(tái)模式在內(nèi)地市場進(jìn)行包裝，推廣藝人，盲目偏袒港臺(tái)藝人而對(duì)自己簽下的內(nèi)地優(yōu)秀歌手采取拖延甚至雪藏的方式對(duì)待，使伯牙唱片公司錯(cuò)失了許多優(yōu)秀的藝人以及歌曲。

b、作為公司重點(diǎn)藝人之一的當(dāng)紅歌手許巍

C、運(yùn)營體質(zhì)不靈活，商業(yè)模式不夠創(chuàng)新

伯牙唱片公司作為一個(gè)規(guī)模相對(duì)較大的公司，運(yùn)營成本高昂在市場的靈活性較弱不足夠有魄力去開發(fā)單曲營銷模式,從而浪費(fèi)了許多制作成本,卻又沒有達(dá)到很好的盈利。

3、機(jī)會(huì)(Opportunity)

A、網(wǎng)絡(luò)音樂成為中國網(wǎng)民的第一大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。

B、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展

例：http://004km.cn

縮短了唱片公司運(yùn)營流程，減少唱片宣傳成本，降低唱片公司的盈利風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)和唱片公司的合作進(jìn)一步加深，唱片公司參與互聯(lián)網(wǎng)廣告分成

C、無線增值業(yè)務(wù)與移動(dòng)運(yùn)營商直接

例：短信、手機(jī)銀行、168信息點(diǎn)播、彩信、隨e行、娛音在線

D、全球移動(dòng)音樂市場增長迅速。

E、消費(fèi)者行為正追隨歌曲向追隨藝人轉(zhuǎn)變，盈利特征也隨之變化、增長

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

例：艾薇兒唱片銷售2350萬張

大S的《美容大王》銷售25萬本

F、戶外音樂節(jié)的盛行為新藝人提供良好的平臺(tái)

4、威脅(Threaten)

A、非法網(wǎng)絡(luò)下載嚴(yán)重

例：國內(nèi)99%的網(wǎng)絡(luò)下載都是通過非法渠道,這種情況造成現(xiàn)在音樂不景氣，這是交替階段的低迷時(shí)期。

B、3G牌照的發(fā)放是無法避免盜版免費(fèi)音樂 C、惡性競爭導(dǎo)致專業(yè)音樂營銷市場的萎縮

a、很多企業(yè)錢最多的盈利，靠的是刷幫，捆綁，群發(fā)

b、還有些靠的是運(yùn)營商關(guān)系，跟歌曲的關(guān)系其實(shí)并大

D、全球性金融危機(jī)導(dǎo)致唱片業(yè)融資困難

例：2007年上半年數(shù)字音樂產(chǎn)業(yè)獲得的風(fēng)險(xiǎn)投資總額僅有600萬美元。改產(chǎn)業(yè)獲得的平均投資額度，以及獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的公司數(shù)目仍在大幅下滑。而比較2005年當(dāng)年，共有6家數(shù)字音樂公司獲得了總額達(dá)8000萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，平均投資額度達(dá)到1300萬美元。今昔相比，差距懸殊。

E、大眾喜好的歌曲類型和宣傳渠道之間的矛盾

例：伯牙唱片公司是全球性唱片公司，歌迷遍布全球各地，針對(duì)消費(fèi)者的口味制定相應(yīng)的宣傳策略耗資大并且困難，比如:時(shí)尚彩鈴等。

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實(shí)訓(xùn)任務(wù)三：市場調(diào)研

（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、做出調(diào)研報(bào)告

（二）實(shí)訓(xùn)目的: 掌握利用市場調(diào)查方法調(diào)查產(chǎn)品市場情況，利

用網(wǎng)絡(luò)資料獲得產(chǎn)品信息。

（三）市場調(diào)研：

A、三力分析剖析音樂唱片產(chǎn)業(yè)

1、供應(yīng)方：唱片賣的是里面的歌，是一種藝術(shù)、感覺、感悟、感受。它不像制造業(yè)，供應(yīng)的是實(shí)實(shí)在在的物品或者技術(shù)。

所以，學(xué)校培養(yǎng)的音樂人、生活的感悟，音樂設(shè)備制造商、唱片原材料提供商都是唱片行業(yè)的供應(yīng)者

2、購買方：唱片產(chǎn)業(yè)的主要購買方有零售商、消費(fèi)者、公

司、圖書館等現(xiàn)在，許多唱片零售商們開始建立大型全國性連鎖店銷售。唱片行業(yè)并不屬于消費(fèi)者的基本需求，因此唱片的價(jià)格彈性很大。

3、替代品：唱片行業(yè)的代替品主要有磁帶、MD、Mp3、廣播、電影、電視、在線音樂點(diǎn)播等

B、調(diào)研目的: 通過此次調(diào)研，了解大眾對(duì)唱片的消費(fèi)需以

便我們更好的提高服務(wù)品質(zhì)提供更好的唱片

C、調(diào)查時(shí)間：2011年12月17日18時(shí)—20時(shí) D、調(diào)查對(duì)象：廣大網(wǎng)民

E、調(diào)查方法: 本次調(diào)查采用網(wǎng)上問卷調(diào)查的方式進(jìn)行

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本次調(diào)查108份問卷，回收108份調(diào)查 問卷，回收率100% F、伯牙唱片公司調(diào)查問卷或登錄

http://004km.cn/wjx/manage/myquestionnair es.aspx（見附件）

G、問卷分析 a、您的性別？

b、您出身于？

c、您喜歡的音樂類型？[多選題]

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d、您一般購買的唱片價(jià)位在？

e、您選擇唱片的主要參考因素?cái)?shù) [多選題]

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H、調(diào)研總結(jié)：

1、音樂產(chǎn)業(yè)的競爭是典型的寡頭競爭，市場集中度高，而且利潤非常豐富；

2、在線音樂大逐漸發(fā)展將會(huì)沖擊到傳統(tǒng)唱片業(yè)的利潤

和盈利模式；

3、由于音樂與地區(qū)文化的巨大相關(guān)性，使得中國市場的唱片業(yè)和新唱片業(yè)在競爭與挑戰(zhàn)中充滿了機(jī)遇。I、唱片業(yè)存在的問題

國內(nèi)存在的問題國內(nèi)音樂的主要問題有許多，如音樂內(nèi)容匱乏、質(zhì)量低下，原創(chuàng)市場還不成熟，市場盜版問題嚴(yán)重，欠缺相關(guān)方面的法律和管理方法等。J、解決唱片行業(yè)存在問題的建議：

1.推動(dòng)法律法規(guī)改善問題 2.道德教育 3.價(jià)格與增值服務(wù)

4.數(shù)字音樂在中國對(duì)唱片的影響

實(shí)訓(xùn)任務(wù)四：目標(biāo)市場營銷

（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位

（二）實(shí)訓(xùn)目的：為了更加深入地研究消費(fèi)需求，更好地適應(yīng)消費(fèi)

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需求，充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢的目標(biāo)顧客群從事營銷，確立企業(yè)在大市場中的位置。

（三）目標(biāo)市場營銷：

STP即目標(biāo)市場營銷，是指企業(yè)根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)整體市場進(jìn)行細(xì)分后，從中選擇一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場作為自身的目標(biāo)市場，并針對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行市場定位。

A、S——Segmentation（市場細(xì)分）

1、確定市場細(xì)分因素

2、描述細(xì)分市場特征

按消費(fèi)者的標(biāo)準(zhǔn)來分有以下：

a、伯牙唱片公司根據(jù)地理要素細(xì)分市場

伯牙唱片公司有國內(nèi)和國外市場進(jìn)行地理細(xì)分，主要是分析各區(qū)域的差異

例：歐美、日韓、港臺(tái)、內(nèi)陸

b、伯牙唱片公司根據(jù)人文要素細(xì)分市場

例：年齡——阿爾法、騰格爾

c、伯牙唱片公司根據(jù)心理要素細(xì)分市場

例：社會(huì)階層——陳星

生活方式——李云迪

個(gè)

性——CK

d、伯牙唱片公司根據(jù)行為要素細(xì)分市場

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例：時(shí)間、粉絲的忠誠度、消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)者自身

情況

B、T—— Targeting（目標(biāo)市場選擇）

根據(jù)消費(fèi)者的標(biāo)準(zhǔn)而細(xì)分的市場從而伯牙也從地理、人文、心理、行為來進(jìn)行了目標(biāo)市場的選擇

a、地理市場確定-----中國內(nèi)陸

伯牙公司作為一個(gè)國際的公司，是世界四大唱片公司之首，其市場占有率很大，而中國內(nèi)陸市場是世界上一塊巨大的消費(fèi)市場，作為中國本土企業(yè)，伯牙公司把此次活動(dòng)的地理市場確定為中國內(nèi)陸。優(yōu)勢：

1、沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)交通發(fā)達(dá)

2、城鎮(zhèn)分部密度廣

3、中國人口密度大，占世界人口的五分之一，消費(fèi)者市場龐大

4、新科技在出版領(lǐng)域的應(yīng)用，對(duì)音像出版業(yè)的挑戰(zhàn)越來越大

目標(biāo)：占據(jù)中國內(nèi)陸音樂市場的40%

b、人口市場確定------80后、90后、00后

伯牙唱片主要是從年齡及生命周期階段對(duì)人口市場進(jìn)行目標(biāo)確定。從伯牙公司調(diào)查問卷可看出這一年齡階段的消費(fèi)者占著很大的時(shí)尚市場，是現(xiàn)在中國市場上的主力軍，并且他們擁有追求個(gè)性化、時(shí)尚商品的要求。優(yōu)勢：

1、消費(fèi)者主動(dòng)接受新信息

2、消費(fèi)者接受信息和潮流的速度快

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

3、消費(fèi)者的思想文化靠前有力推動(dòng)公司發(fā)展

4、中國人民群眾對(duì)精神文化產(chǎn)品的追求急速上漲。目標(biāo)：把這一年齡階段的消費(fèi)者引進(jìn)國際流行市場，從而加大中國內(nèi)陸市場的空間，給伯牙長品牌創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。

c、心理因素目標(biāo)市場確定----新穎和時(shí)尚

現(xiàn)代消費(fèi)者往往富有想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強(qiáng)烈的好奇心，對(duì)品哦愛時(shí)尚的追求高，時(shí)尚個(gè)性是消費(fèi)者的一種表現(xiàn)特征。產(chǎn)品定位于新穎和時(shí)尚，是消費(fèi)者更好展現(xiàn)自我，的形式，是現(xiàn)代年輕人的一種生活方式。

優(yōu)勢：

1、這一代消費(fèi)者思想前衛(wèi)，追求時(shí)尚，對(duì)休閑娛樂有很

大的追求。

2、明星效應(yīng)

目標(biāo)：引領(lǐng)中國內(nèi)陸音樂界潮流走向

d、行為因素目標(biāo)市場確定------時(shí)機(jī)（圣誕節(jié)）

消費(fèi)者產(chǎn)生需要，購買或使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī)不同，對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品，對(duì)節(jié)假日產(chǎn)品的市場細(xì)分具有特殊影響。優(yōu)勢：

1、引起消費(fèi)者的興趣

2、體現(xiàn)出伯牙公司的國際性

3、容易引起“蝴蝶效應(yīng)” 目標(biāo)：使伯牙公司取得最大的利益

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

C、P—— Positioning（產(chǎn)品定位）

產(chǎn)品定位:指企業(yè)對(duì)用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場的需求

例：以蕭敬騰2011年12月25日在上海舉行《洛克先生》演唱會(huì)

1、情侶套票（設(shè)定情侶專區(qū)送情侶T）

2、團(tuán)購10張以上（蕭敬騰現(xiàn)場抽獎(jiǎng)——擁有和蕭敬騰燭光

晚餐的機(jī)會(huì))

3、六點(diǎn)半以前到場的觀眾（發(fā)放圣誕小禮物——蕭敬騰親

筆簽名海報(bào)）

實(shí)訓(xùn)五：營銷組合策略

（一)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：營銷組合策略——4P理論

（二)實(shí)訓(xùn)目的：通過產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷四個(gè)理論的實(shí)訓(xùn)，了解企業(yè)該采取什么樣的營銷策略。

(三)營銷組合策略：

A、產(chǎn)品——能提供給市場用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物它的物質(zhì)形態(tài)絕對(duì)不僅僅只有一種而音樂產(chǎn)品它是特殊的。

例:唱 片——是一種音樂傳播的介質(zhì)概括，其物質(zhì)形態(tài)可以分

為鋼絲唱片、膠木78轉(zhuǎn)唱片、黑膠唱片及CD

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

無線音樂——無線音樂俱樂部

演 唱 會(huì)——蕭敬騰洛克先生演唱會(huì)

音 樂 節(jié)——定期舉辦音樂節(jié)（國際音樂節(jié)）

B、定價(jià)——由于音樂產(chǎn)品從總體上說非物質(zhì)性產(chǎn)品音樂產(chǎn)品中所包含的價(jià)值是很難用有形的價(jià)值來體現(xiàn)。所以音樂產(chǎn)品的價(jià)格具有與其他一般產(chǎn)品不同的定價(jià)原則和依據(jù)。

a、唱片定價(jià)：

隨行就市定價(jià)——正價(jià)唱片DH：￥130

中價(jià)唱片DM：￥110

廉價(jià)唱片LRX：￥ 90 心理定價(jià)——整數(shù)定價(jià)￥100、￥110

尾數(shù)定價(jià)￥99.88、￥119.9 保本定價(jià)——一般唱片的成本價(jià)為￥ 20

如：金融危機(jī)的時(shí)候伯牙公司會(huì)把唱片定在￥20—￥50 數(shù)量定價(jià)——買10張唱片送蕭敬騰親筆簽名海報(bào)一張附送

玩偶一個(gè) b、演唱會(huì)定價(jià)：

根據(jù)座位區(qū)域來定價(jià)演唱會(huì)票價(jià)

C、分銷渠道——使產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動(dòng)，在營銷過程中選擇銷售渠道和制定銷售計(jì)劃是市場營銷極為重要的方面，無論營銷計(jì)劃包含什么樣的內(nèi)容，其目的只有一

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

個(gè)那就是為了達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，音樂產(chǎn)品的市場營銷必須按照既定的方針和計(jì)劃執(zhí)行。

伯牙唱片的營銷目的只有一個(gè)：以美好的音樂享受打動(dòng)聽眾，銷售高品質(zhì)的音樂產(chǎn)品

（1）“區(qū)域代理”分銷模式，核心代理忠誠度高（2）“網(wǎng)絡(luò)訂購”分銷模式，減小一定地理限制

例：唱片在全國各大音像制品連鎖店

網(wǎng)上商城音像制品銷售在亞馬遜網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城

D、促銷——必須提高音樂消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可，為

銷售所作的一切輔助形式和行為。a、專輯預(yù)售電視廣告：

例:周杰倫、薛凱琪

b、明星簽售會(huì)：蕭敬騰簽售會(huì)

c、互聯(lián)網(wǎng)促銷

d、微博公告欄

七、實(shí)習(xí)心得：

時(shí)間還是過得蠻快的，掐掐手指一算，為期兩個(gè)周的實(shí)習(xí)就結(jié)束了，這也是我們這學(xué)期最后一次實(shí)訓(xùn)，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會(huì)。

這次的實(shí)訓(xùn)主題是“公司建立”。企業(yè)建設(shè)是面向社會(huì)而發(fā)

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

展起來的一種經(jīng)濟(jì)。這次的實(shí)訓(xùn)是符合我們目前狀況的實(shí)訓(xùn)，大二的我們到明年也就面臨著找工作或創(chuàng)業(yè)的選擇。通過這次實(shí)訓(xùn)我們可以看到我們自身的關(guān)于創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子，了解建立一個(gè)公司需要面臨些什么，也可以打開我們另一個(gè)通往成功的大門。

這次是一個(gè)團(tuán)體作業(yè)，我們通過抽簽分配使我和黃佳、袁悅、張松、劉凌溪、付洪洪一組。我們團(tuán)體一共有七個(gè)人，當(dāng)?shù)弥@次實(shí)訓(xùn)的主題時(shí)，并在網(wǎng)上創(chuàng)建屬于我們七把刀的QQ討論組，我們各抒己見，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，看我們的組織建立適合從哪方面入手比較好，最后根據(jù)我們團(tuán)體七把刀的特點(diǎn)和意見，我們確定我們的公司是伯牙唱片公司。作為90后的我們，對(duì)音樂總是那么的熱情，因此我們覺得唱片這個(gè)營銷市場比較容易完成本次的實(shí)訓(xùn)任務(wù)。

作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生是必須了解一定的營銷知識(shí)的，特別是對(duì)于向我們這樣明年就面臨找工作，以后很大可能性從事營銷方面的工作的來講就顯得十分必要與重要，因此，我們相信這次營銷實(shí)訓(xùn)是我們工作之前最好的實(shí)習(xí)。

在這次實(shí)訓(xùn)中，虛擬的公司里，我充當(dāng)伯牙唱片的董事，而由袁悅充當(dāng)音樂總監(jiān)、黃佳充當(dāng)宣傳總監(jiān)、徐芳充當(dāng)運(yùn)營總監(jiān)、劉凌溪充當(dāng)財(cái)務(wù)總監(jiān)、付洪洪充當(dāng)美術(shù)總監(jiān)、張松充當(dāng)王牌經(jīng)紀(jì)人，我們各自根據(jù)自己的特點(diǎn)來發(fā)揮自己在企業(yè)優(yōu)勢并對(duì)本次任務(wù)進(jìn)行分工，記得第一次實(shí)訓(xùn)任務(wù)的時(shí)候，七把刀在QQ討論組

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里的頭腦風(fēng)暴，每一個(gè)都很積極，逐一的討論了企業(yè)的名稱、宗旨、經(jīng)營理念、口號(hào)等并對(duì)下一次的任務(wù)做了一個(gè)分工，我作為本次實(shí)訓(xùn)團(tuán)體的小組長，擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任也比較大，因此，我對(duì)大家的討論要進(jìn)行統(tǒng)一，并進(jìn)行分析。在第一次任務(wù)例，我們原準(zhǔn)備把拍攝的短片做成視頻，但由于出現(xiàn)了一點(diǎn)意外，并沒把短片做成視頻，這讓我們都感到遺憾。

在第三次任務(wù)——調(diào)研報(bào)告里，我們進(jìn)行了創(chuàng)新，創(chuàng)建了專屬于伯牙唱片的微博，并把設(shè)計(jì)好的調(diào)查問卷上傳在網(wǎng)上，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)查，取得了大家的認(rèn)可，但在12月16日里，由于七把刀小組有人遲到，并沒能在發(fā)布上得到我們想要的成績，這讓我知道了團(tuán)結(jié)的重要性，不能因個(gè)人原因影響集體。

而在第四次任務(wù)里，由于準(zhǔn)備不算很充分，我上臺(tái)發(fā)布再加上有點(diǎn)緊張，并沒能把發(fā)布做到更好，但當(dāng)老師公布成績的時(shí)候，我們小組得了最高分，這讓我們都感到意外。

通過一次次的實(shí)訓(xùn)演練，我們也知道自己有很多不足，并在不足中不斷改正，在最后一次任務(wù)里，我們借用了管工系系部辦公室作為背景，拍攝我們的視頻短片，李揚(yáng)健并友情贊助我們的視頻拍攝，我們只希望把最后一次的營銷組合做的更好，不辜負(fù)老師的希望。

我們小組把伯牙唱片公司宣傳的很虛擬，有時(shí)連我自己都不敢相信，但我也從中知道了現(xiàn)實(shí)中要完成一個(gè)公司的銷售，是多么的復(fù)雜。

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在最后的營銷組合策略發(fā)布會(huì)上，讓我看到我們班的與眾不同，不管是PPT的制作，還是發(fā)布者的發(fā)布，都讓我感到震驚，從中也讓我學(xué)到該在以后的發(fā)布應(yīng)該用什么樣的方法，特別是需要淡定，因?yàn)槲胰菀资艿酵饨绲挠绊?。而且?yīng)該在發(fā)布開始的時(shí)候采用什么樣的辦法讓聽眾注意里集中而聽你的發(fā)布。

其實(shí)，在這次實(shí)訓(xùn)里，我們通過抽簽組成的七把刀組合，每一把刀都能順利的把我分配的任務(wù)及時(shí)完成，也很感謝能得到他們的信任。很多人我都是第一次和他們合作，同時(shí)我也覺得曾老師的這個(gè)抽簽辦法很好，很多老師都是按照號(hào)數(shù)來分配小組，這就讓小組產(chǎn)生了很大的差距。

通過為期兩個(gè)周的實(shí)訓(xùn)，讓我知道一個(gè)公司需要具備些什么，該怎樣把課上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去。

總之，這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。通過團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體，這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來。并且這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn)，讓我深切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過程中，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

附件：

伯牙唱片公司調(diào)查問卷

親愛的樂迷朋友，您好！

我們是伯牙唱片公司，為了了解大眾對(duì)唱片的消費(fèi)需求，特做此調(diào)查。以便我們提高自己的服務(wù)品質(zhì)，為你提供更優(yōu)秀滿意的唱片。在此耽誤您一點(diǎn)寶貴的時(shí)間，本問卷內(nèi)容僅供內(nèi)部參考，不對(duì)外公開，請您放心作答。

1、您的性別 A、男 B、女

2、你出身于？

A、10后 B、90后 C、80后 D、70 E、60后

3、您喜歡的音樂類型：（）[多選題] A 輕音樂 B 古典音樂 C民族音樂 D 爵士藍(lán)調(diào) E 電影音樂 F 兒童音樂 G 港臺(tái)流行 H 大陸流行 I日韓流行 J 歐美流行 K其他

4、很多流行音樂不乏少數(shù)民族風(fēng)，您喜歡嗎？

A、很愛聽，旋律簡單易上口 B、一般喜歡 C、覺得奇怪，不喜歡

5、您比較喜歡哪些地區(qū)的音樂[多選題] A大陸 B 港臺(tái) C 日韓 D 歐美 E 拉丁

6、為什么喜歡這一地區(qū)的音樂

7、您喜歡通過什么渠道來獲取音樂

A 購買正版唱片 B 購買盜版唱片 C 網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)下載 D 網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)下載

8、您使用哪些設(shè)備來聽音樂[多選題] A 磁帶隨身聽 B CD隨身聽 C 手機(jī) / MP3 D 電腦 / 音響

9、您一般購買的唱片價(jià)位在:

A 40元以下 B 40—80元 C 80—120 D 150元以上

10、您對(duì)單張唱片價(jià)格越來越高的現(xiàn)象？

A、完全能接受 B、比較能接受 C不大能接受 D、完全不能接受

11、請問您購買唱片的頻率：

A 每周2次 B 每周1次 C 2周1次 D 1月1次 E 不確定

市場營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

12、購買唱片的原因： [多選題] A 個(gè)人喜好 B 朋友介紹 C 海報(bào)廣告 D 店主推薦 E 電子商務(wù)大力推薦 F其他

13、購買方式：（）[多選題] A音像書店 B 傳統(tǒng)零售 C 超市 D 網(wǎng)上超市 E 郵購 F 其他

14、現(xiàn)在很多唱片發(fā)行實(shí)習(xí)預(yù)約制度，（提前支付定金，預(yù)購贈(zèng)送相關(guān)贈(zèng)品）您覺得是否會(huì)影響到您的購買決定？

A、不會(huì)。還是要看歌曲質(zhì)量 B、可能會(huì)。如果喜歡贈(zèng)品會(huì)想要購買 C、完全會(huì)

15、您希望買唱片的地方能夠直接提供下載正版的音樂到您的音樂設(shè)備里的服務(wù)嗎？

A、希望 B、比較希望 C、沒太大興趣 D、無所謂 E、不希望

16、您喜歡購買哪種版本的唱片

A 引進(jìn)版 B 港版 C 臺(tái)版 D原版

17、您選擇唱片的主要參考因素是:（）[多選題] A 價(jià)位 B、封面包裝 C 唱片(制作)公司 D、演唱者 E 附贈(zèng)品 F、其它 G、歌曲質(zhì)量

18、您喜歡哪種唱片型式

A 單CD B CD+DVD C 磁帶 D 黑膠 E 附贈(zèng)多種禮品的豪華版

19、您買唱片的目的是什么？

A、支持心中喜歡的歌手/樂團(tuán)/組合 B、愛好收藏CD唱片 C、覺得那些唱片里的歌曲質(zhì)量很高 D其他

20、是否會(huì)把唱片當(dāng)做禮物送人

A 會(huì) B 不會(huì) C 不好說

21、您是否滿意引進(jìn)版唱片的質(zhì)量

A 滿意 B 一般 C 不滿意 D 水平參差不齊

22、您是否滿意唱片引進(jìn)的速度

A 滿意 B 一般 C 不滿意

23、您最近一次購買唱片是在什么時(shí)候，并提出你對(duì)未來唱片功能的構(gòu)想？

再一次感謝您填寫了這份問卷以及對(duì)我們工作的支持??！

第五篇：醫(yī)藥營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

ww w.5 Y k j.CoM文

章 來源

醫(yī)藥營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)目的：

通過這次綜合模擬實(shí)訓(xùn)的操作，使藥品營銷專業(yè)的學(xué)生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的基本程序和具體方法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)的理解，培養(yǎng)實(shí)際操作能力，提高在企業(yè)商務(wù)活動(dòng)中的基本技能，也是對(duì)學(xué)生所學(xué)專業(yè)知識(shí)的一個(gè)綜合檢驗(yàn)。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間：

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

1、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測

使學(xué)生在了解市場調(diào)查基本原理、知識(shí)的基礎(chǔ)上，掌握如何策劃醫(yī)藥市場調(diào)查方案。學(xué)會(huì)進(jìn)行信息識(shí)別、傳遞和利用各種方法查找資料。學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷，掌握問卷設(shè)計(jì)的技巧。學(xué)會(huì)進(jìn)行用實(shí)地調(diào)查方法獲取一手資料，按撰寫報(bào)告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報(bào)告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對(duì)象，針對(duì)“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調(diào)查提綱，制定市場調(diào)查計(jì)劃方案，我們還設(shè)計(jì)一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場調(diào)查問卷，并展開調(diào)查，最后總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報(bào)告。

2、商務(wù)談判

學(xué)會(huì)傾聽，學(xué)會(huì)善問，學(xué)會(huì)巧答。學(xué)會(huì)適當(dāng)時(shí)候給對(duì)方制造僵局，學(xué)會(huì)打破對(duì)方制造的僵局。學(xué)會(huì)給對(duì)方作出適當(dāng)?shù)淖尣?。學(xué)會(huì)如何獲得對(duì)方的讓步。在這次實(shí)訓(xùn)中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進(jìn)行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協(xié)議書。

3、醫(yī)藥促銷

讓學(xué)生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進(jìn)行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設(shè)計(jì)電話邀約方案，并結(jié)合打電話的技巧按照邀約方案進(jìn)行角色扮演練習(xí)，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對(duì)銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。

4、經(jīng)營分析

通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評(píng)價(jià)，培養(yǎng)學(xué)生正確分析和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的實(shí)際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權(quán)人提供的資本和所有者提供的資本的對(duì)應(yīng)關(guān)系。了解企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受所有者權(quán)益的保障程度，并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產(chǎn)負(fù)債表分析實(shí)：物流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 負(fù)債比率=【債務(wù)總額/資產(chǎn)總額（或權(quán)益總額）】X100% 利潤表分析實(shí)務(wù)：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經(jīng)營利潤率=（經(jīng)營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%

四、實(shí)訓(xùn)體會(huì)

這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。實(shí)訓(xùn)中確實(shí)學(xué)到不少東西，也了解一些社會(huì)的現(xiàn)實(shí)性，包括人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴(kuò)大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時(shí),熱情和耐心絕對(duì)是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實(shí)訓(xùn)給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務(wù)談判的角色扮演上。第一次，上網(wǎng)查了很多關(guān)于這方面的知識(shí)，但自認(rèn)為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經(jīng)很高興了，因?yàn)檫@次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，就更不用說第二次的成功與失敗了。

五、實(shí)訓(xùn)建議

我建議在實(shí)訓(xùn)中加入一項(xiàng)面試，在面試中分為自我介紹和回答問題兩部分。因?yàn)閷W(xué)生在實(shí)習(xí)前從來沒有經(jīng)歷過面試，當(dāng)真正面試時(shí)又不知所措。就像我一樣，第一次面試表現(xiàn)極差，所以我才想到，如果已經(jīng)有過面試的經(jīng)歷就不會(huì)遭受挫折，信心也就不會(huì)大大降低了。

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