第一篇：醫(yī)藥代表營(yíng)銷知識(shí)問答測(cè)試

1.醫(yī)生在處方一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，考慮的四個(gè)要素是什么？2.、在經(jīng)過反復(fù)的溝通工作之后，醫(yī)生仍未接受我們的產(chǎn)品時(shí)怎么辦？

有醫(yī)生老是對(duì)我們的統(tǒng)方結(jié)果表求懷疑時(shí)怎么辦7.如果一個(gè)醫(yī)院沒有統(tǒng)方的條件時(shí)，如何選擇最合適的合作伙伴

8.、面對(duì)跑方怎么辦？？如何減小跑方給我們帶來的損失9.如何給醫(yī)生推薦一個(gè)最佳的組方？

12.什么叫“三思而行”一是?二是?三是?13.什么是“三道”

一、醫(yī)生在處方一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，考慮的四個(gè)要素是什么？

答：1，產(chǎn)品的因素，包括產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝及劑型，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的療程周期等，2，人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠(chéng)信度，我們代表的人品等等，3，銷售政策的因素，與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢(shì)，是否能夠提供一些附加和或使產(chǎn)品增值的服務(wù)，是否具有良好的學(xué)術(shù)支撐及學(xué)術(shù)平臺(tái)等4 醫(yī)院大環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的合作程度等

二、在經(jīng)過反復(fù)的溝通工作之后，醫(yī)生仍未接受我們的產(chǎn)品時(shí)怎么辦？

答：

1、直接詢問沒有接受我們產(chǎn)品的原因，最好是送他一個(gè)禮品之后，問：“主任，你好，你看是這樣的……我們大家都這么熟了，產(chǎn)品你也很了解了，但我留意到你一直沒有處方我們的產(chǎn)品，我想了解一下到底是產(chǎn)品的原因或是我做工作的原因……”記住，說上述話時(shí)，一定要態(tài)度誠(chéng)懇，面帶微笑。

2、反復(fù)溝通之后，明天再來，給他一種壓力，同時(shí)在詢問時(shí)一定要得到對(duì)方這樣的承諾：“有合適的病人我就給你用?！?/p>

3、處方出第一盒產(chǎn)品時(shí)買上給對(duì)方適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)?！靶堁?，我今天上午已給你用了兩盒……”“是嘛，主任，謝謝你，這樣，為了表示你對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可，晚上我請(qǐng)你吃飯……”“主任，這里有一個(gè)禮品，代表我的一點(diǎn)心意，謝謝你終于接受了我們公司的產(chǎn)品……”

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作程度太高，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位、銷售政策及與專家的合作史，然后考慮合作計(jì)劃，捆綁銷售。

三、如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？

答：理論上的醫(yī)生銷售潛力計(jì)算方式為：醫(yī)生當(dāng)月的坐診天數(shù)乘以門診量乘以適用該產(chǎn)品的人數(shù)比例乘以平均每個(gè)病人的處方量。

四、如何將醫(yī)生的銷量做到最大化？

答：

1、將產(chǎn)品賣點(diǎn)外延，擴(kuò)大用藥范圍，即增加用藥人數(shù)的比例，2，改變醫(yī)生的習(xí)慣處方量，加大單位處方量。

五、當(dāng)有醫(yī)生老是抱怨我們的費(fèi)用太低時(shí)怎么辦？

答：通常醫(yī)生抱怨費(fèi)用低的時(shí)候，都是和我們還不是很熟悉的時(shí)候，我們可以理解成是一種沒有用藥的托辭，當(dāng)然，碰到這種情況，我們一般可以采用如下方式：“是的，我們費(fèi)用與其他產(chǎn)品相比，感覺是低了一點(diǎn)，但是，我們公司是一家非常正規(guī)的公司，這也是公司規(guī)定的政策，我們對(duì)客戶的反饋，費(fèi)用只是其中的一部分，除此以外，我們可以為你……同時(shí)，對(duì)你來講，費(fèi)用并不意味著什么，最重要的是我們能成為很好的朋友和很好的合作伙伴……

六、當(dāng)有醫(yī)生老是對(duì)我們的統(tǒng)方結(jié)果表求懷疑時(shí)怎么辦？

答：

1、如果條件允許的話，可以把藥房統(tǒng)方的原始單據(jù)給他看，2、解釋數(shù)量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿藥的原因等等，3、表明我們合作的誠(chéng)意，我們是講誠(chéng)信的，感信他對(duì)我們的支持，如條件允許，在合作初期，一定盡量按客戶的要求兌現(xiàn)費(fèi)用，以留下良好印象。但一定要和客戶講明，并一起分析數(shù)據(jù)不準(zhǔn)的原因，同時(shí)確保公司產(chǎn)品在外面藥店一定的覆蓋率。

七、如果一個(gè)醫(yī)院沒有統(tǒng)方的條件時(shí)，如何選擇最合適的合作伙伴？

答：只選擇處方量最大的二至三個(gè)醫(yī)生合作即可，其余醫(yī)生開了處方也不用支付費(fèi)用?；蛘叱邪o某一個(gè)科室或某一個(gè)醫(yī)生銷售，但必須約定基本銷量，同時(shí)制定相應(yīng)的階梯獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，比如月銷售300盒和月銷售400盒政策不一樣。

八、面對(duì)跑方怎么辦？？如何減小跑方給我們帶來的損失？？

答：面對(duì)跑方時(shí)，一定要分析跑方的原因，首先確認(rèn)醫(yī)生是否如他所說開了這么多藥品，其次一定要保證在醫(yī)院外面的藥店能買到我們的產(chǎn)品，同時(shí)分析跑方是否是醫(yī)生一次開方過大的原因。堅(jiān)持一個(gè)原則：跑方后只要病人能在外面藥店買到我們的藥，我們就不會(huì)有任何損失，同時(shí)還可以很快在大夫心目中留下一個(gè)好的印象，以后銷售將會(huì)越來越好。

九、如何給醫(yī)生推薦一個(gè)最佳的組方？

答：結(jié)合自身所學(xué)醫(yī)學(xué)知識(shí)，編造一個(gè)美麗的“謊言”，將產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)“包裝”，要知道，通常情況下，一個(gè)醫(yī)生給病人開藥是不會(huì)低于三種藥品的，尤其在治療消化性疾病中，他們通常都采取三聯(lián)或四聯(lián)聯(lián)合治療的處方方式，即制酸，保護(hù)胃粘膜，殺幽門螺桿菌，所以對(duì)于威地美而言，我們可以在制酸或保護(hù)胃粘膜方面進(jìn)行述求，以達(dá)到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合用藥的目的。（即向醫(yī)生灌輸這種觀念，威地美加競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是。治療某種疾病的最佳方式……）

十、在面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，如何更好的搶占對(duì)手的市場(chǎng)份額？

答：在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，通常應(yīng)該有兩種思路，1、采取蠶食政策，逐漸吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，用我們的優(yōu)勢(shì)去攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，更好地打動(dòng)客戶）

2、雙贏策略，將我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，創(chuàng)造一種“假說”即用我們產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品聯(lián)用是治療某種疾病的最佳方式，從而達(dá)到提升我們產(chǎn)品銷量的目的。

第二篇：醫(yī)藥代表營(yíng)銷

培訓(xùn)教程

1一、醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表，簡(jiǎn)稱代表，藥代。它雖常用，但并不是所有制藥公司對(duì)一線銷售人員的稱謂。大致歸納起來，醫(yī)藥代表的稱謂還有銷售代表、銷售員、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員、醫(yī)院專員等。

醫(yī)藥代表確實(shí)是一個(gè)特殊的團(tuán)體，從所謂“灰色利益鏈中的一環(huán)”到傳遞產(chǎn)品信息的使者，這個(gè)團(tuán)體的變遷烙刻著中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展軌跡。

醫(yī)藥代表是聯(lián)系醫(yī)藥公司與醫(yī)院的紐帶，隨著藥物及診療手段的日益復(fù)雜，醫(yī)藥代表在幫助醫(yī)生了解藥物療效和正確的臨床使用等方面的作用日益突現(xiàn)，尤其是新藥物的信息很大程度上是依靠專業(yè)的醫(yī)藥代表才能準(zhǔn)確地傳達(dá)到醫(yī)生那里。

醫(yī)藥代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生對(duì)藥品和治療動(dòng)態(tài)的了解，也有力地推動(dòng)了我國(guó)臨床用藥水平的提升，在一定程度上他們還推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員觀念的更新。

選擇醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)無疑是年輕人初試鋒芒、錘煉意志的不二選擇。這個(gè)職業(yè)不能謂不苦，酷暑寒冬，風(fēng)雨無阻地向醫(yī)生傳遞醫(yī)學(xué)信息，隨時(shí)準(zhǔn)備以微笑迎接冷眼和拒絕，在點(diǎn)滴中探導(dǎo)醫(yī)生和病人的需求，于一次又一次地成功與失敗中總結(jié)與人溝通的技巧。這個(gè)職業(yè)更是培養(yǎng)未來醫(yī)藥行業(yè)管理者的最佳訓(xùn)練營(yíng)，做醫(yī)藥代表時(shí)累積的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，煅造的品格和意志，是一名管理者一生享用不盡的財(cái)富。

二、藥品

藥品，是指用于預(yù)防，治療，診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中 1

藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。

藥品是廣大人民群眾防病、治病的特殊商品。

藥品的商品名稱：企業(yè)為便于宣傳、擴(kuò)大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。

藥品是一種特殊商品，藥品既能防病治病，也可致不良反應(yīng)，若使用不當(dāng)，嚴(yán)重情況下會(huì)危及人的健康和生命。

藥品的分類：處方藥與非處方藥（管理上的界定）

處方藥：是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買和使用的藥品;

非處方藥：是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品。

三、醫(yī)生

醫(yī)生有權(quán)——處方權(quán)。

成為一名合格醫(yī)生的周期要比普通職業(yè)長(zhǎng)；

醫(yī)生工作時(shí)間長(zhǎng)，生活不規(guī)律；

從醫(yī)風(fēng)險(xiǎn)高，精神心理壓力大；

該如何評(píng)估生命的價(jià)值？

如何評(píng)價(jià)醫(yī)生醫(yī)務(wù)工作的間接社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益？

當(dāng)我們把想象拉回到現(xiàn)實(shí)，方發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生原來也有七情六欲，喜怒哀樂，原來和我們一樣有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一個(gè)平常人。

四、目標(biāo)科室資料

1、了解主任、護(hù)士長(zhǎng)及醫(yī)生名單。

2、人事關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)強(qiáng)調(diào)“長(zhǎng)幼有序”的國(guó)家，所以必須注重科室的人際關(guān)系，以不介入、不發(fā)表個(gè)人言論的中庸態(tài)度為最安全。進(jìn)入一

個(gè)科室后，主任、副主任、組長(zhǎng)、科秘、護(hù)士長(zhǎng)間的行政序列、位置關(guān)系一定要梳理清楚，如能夠深入了解他們的私交就最好不過。避免出亂子。

3、主任態(tài)度。有些科室主任直接監(jiān)督甚至指令用藥，稱集權(quán)型，而有的主任則采取超然物外的態(tài)度，屬放權(quán)型；還有部分是忽冷忽熱，忽松忽緊，就小心處之。

4、門診量：這一數(shù)據(jù)可以從醫(yī)院門診部的醫(yī)院介紹，科室的宣傳欄，各省市的《衛(wèi)生年鑒》，門診辦公室或掛號(hào)處獲得。

5、床位數(shù)及床位利用率。醫(yī)院的床位數(shù)是靜態(tài)指標(biāo)，床位利用率是動(dòng)態(tài)的。在絕大多數(shù)醫(yī)院，這兩個(gè)指標(biāo)呈正比關(guān)系。比如在大多數(shù)三級(jí)醫(yī)院，不僅科室的床位數(shù)多于二級(jí)醫(yī)院，而且床位利用率往往也較高。但是部分醫(yī)院，比如某些解放軍醫(yī)院和職工醫(yī)院，雖然醫(yī)院的級(jí)別很高，但是床位使用率偏低。最少藥物消費(fèi)總量偏低。

6、專家門診。包括出論專家姓名、出診時(shí)間等。這一資料對(duì)推銷門診用藥的醫(yī)藥代表在優(yōu)化時(shí)間安排上十分有益。

五、醫(yī)院臨床科室組織架構(gòu)

主任→副主任→主治醫(yī)師→醫(yī)師→進(jìn)修生、研究生

1、醫(yī)生是一步一步爬到金字塔頂端的；

2、傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)模式造就了由醫(yī)生坐在金字塔頂端發(fā)號(hào)施令；

3、醫(yī)學(xué)實(shí)習(xí)生和住院醫(yī)生，是醫(yī)藥代表們應(yīng)當(dāng)下工夫和接觸的客戶，影響他們的處方習(xí)慣將影響他們此后整個(gè)職業(yè)生涯；

4、門診的部分醫(yī)生，他們往往是即將退休或者被醫(yī)院返聘回來的醫(yī)生，在患者中非常有影響力，處方量非常巨大，接受新學(xué)術(shù)的能力又相對(duì)比較強(qiáng)，因此把他們歸于一個(gè)單獨(dú)特殊的醫(yī)生群體。

六、專家資料

獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī)生可以認(rèn)為是專家。專家數(shù)量龐大，醫(yī)藥代表須在客戶分類的基礎(chǔ)上對(duì)專家群做進(jìn)一步的細(xì)分。這里只

是做簡(jiǎn)單的提示性劃分：

1、學(xué)科帶頭人、目標(biāo)科室主任，一級(jí)；

2、參與直接用藥的專家，二級(jí)；

3、有高級(jí)職稱但不參與住院病人診療，三級(jí)；

4、對(duì)做門診藥的代表來講，上面第三級(jí)專家的門診須努力爭(zhēng)取，客戶分類級(jí)別可以上升。

知我專家對(duì)銷售的推動(dòng)作用是巨大的，即便是會(huì)診時(shí)的一次推薦，講學(xué)時(shí)不經(jīng)意的提起，道義上的支持，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)注入動(dòng)力。

醫(yī)藥代表需要了解以下與專家相關(guān)的資料：

1、專家的門診時(shí)間，個(gè)別為特診專家或預(yù)約專家的門診時(shí)間；

2、院外活動(dòng)：會(huì)診醫(yī)院、聯(lián)合病房、坐診醫(yī)院或診所、講學(xué)的院校的地點(diǎn)和時(shí)間；

3、個(gè)人資料：生日，興趣愛好，子女狀況，畢業(yè)學(xué)校，著述，要好的同學(xué)，朋友和醫(yī)生等。

七、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是個(gè)十分廣泛的概念，極難確定的范疇，分為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品大類競(jìng)爭(zhēng)、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)等數(shù)個(gè)層面。

1、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)。指有相同成分、處方或通用名的一級(jí)產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化，形式競(jìng)爭(zhēng)以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果十分殘酷，常常非A即B。

2、產(chǎn)品大類競(jìng)爭(zhēng)。指藥理作用相同或相似，對(duì)疾病治療異曲同啊，殊途同歸的大類產(chǎn)品。如頭孢抗生素中的頭孢孟多和頭孢他定；活血化淤的丹參注射液和紅花注射液等。產(chǎn)品有一定的差異性，競(jìng)爭(zhēng)程度較產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)弱。

3、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)。由于病人的醫(yī)何費(fèi)用所限，或經(jīng)濟(jì)承受能力差，所以醫(yī)生做用藥決策時(shí)可能產(chǎn)生需求與可能的矛盾，即一方面根據(jù)病情需要，另一方面依據(jù)有限費(fèi)用的可能。

醫(yī)藥代表還應(yīng)該對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、形象、口碑、產(chǎn)品定位及其推廣策略有較深入的了解和評(píng)判；對(duì)其銷量、市場(chǎng)價(jià)額、人事變動(dòng)、近期活動(dòng)、產(chǎn)品支持者近況等也應(yīng)該密切關(guān)注。

八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

透視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以幫助我們認(rèn)識(shí)差距，改進(jìn)工作，完善和超越自我。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的具體工作有：

1、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者。找出對(duì)手支持者，有以下好處和用途：提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品的支持者和代言人，他必然掌握許多第一手資料。爭(zhēng)取這一人群，即遏制了對(duì)手，又壯大了自己。打擊對(duì)手的士氣和斗志。爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持者時(shí)，醫(yī)院代表一定要注意方式方法，以防“偷雞不成，反蝕一把米”，或自取其辱。

2、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料。從某種意義上講，宣傳資料是對(duì)手的自我暴露，分析它可以幫助醫(yī)藥代表全面了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性、明確其推廣定位和市場(chǎng)策略。

3、對(duì)手的代表是誰。銷售主管了解競(jìng)爭(zhēng)廠家代表的目的，可以是在考慮“挖墻腳”。醫(yī)藥代表了解“冤家對(duì)頭”的目的是為了改進(jìn)促銷組合，增強(qiáng)自信，揚(yáng)長(zhǎng)避短，展現(xiàn)獨(dú)特魅力，將對(duì)手在氣勢(shì)上“比下去”。

九、誰能幫助你

促銷過程中可以通過醫(yī)生推薦醫(yī)生、朋友介紹朋友的方式擴(kuò)大藥物的影響，增加處方醫(yī)生的數(shù)量。懂得銷售的竅門之一——借力，類似中華武術(shù)的借力打力?？梢允箮椭愕娜藷o處不在，就看你如何去尋覓、挖掘了。他或許是一位處方醫(yī)生，或許是一名護(hù)士，甚至可能是醫(yī)院其他輔助部門人員?？傊獜V結(jié)善緣。

十、客戶需求

了解需求、挖掘需求是一個(gè)長(zhǎng)期、系統(tǒng)、艱巨的過程。長(zhǎng)期，因?yàn)殇N售的目的就是滿足需求，需求將在我們的銷售生涯里如影隨形；系統(tǒng)，因?yàn)槊總€(gè)客戶的存在都不是孤立的，需求也不是靜止不變的；艱巨，因?yàn)?/p>

需求不僅僅寫在臉上，掛上嘴邊，它還深藏在心底。

十一、用藥及治療習(xí)慣

用藥習(xí)慣屬于醫(yī)生臨床需求的范疇。這就是一些醫(yī)藥代表講的“某某醫(yī)院醫(yī)生膽子大”、“某某科用藥太保守”、“某某教授受用便宜藥”等，這些情報(bào)或傳聞醫(yī)藥代表了解越多越好。

十二、信息來源

事事留心皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。

1、同行。每一位醫(yī)藥代表都應(yīng)該結(jié)識(shí)幾位其他公司的同人，以實(shí)現(xiàn)信息交流、資源共享的目的。但在交流的過程中一定要恪守公司機(jī)密。

2、同學(xué)和老師。許多醫(yī)藥代表畢業(yè)于醫(yī)科院校，總分還在醫(yī)院做過醫(yī)生或藥師，所以相熟的同學(xué)和老師肯定不少，這些都是可以調(diào)用的寶貴財(cái)富和可靠的信息來源。

3、醫(yī)院工作人員。藥師、醫(yī)師、醫(yī)務(wù)科科長(zhǎng)、門衛(wèi)等都可以成為情報(bào)提供者。

第三篇：醫(yī)藥營(yíng)銷材料

藥品學(xué)復(fù)習(xí)資料

第一章

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（marketing）的概念(p3)

一是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，主要是指企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)；二是指一門學(xué)科，主要指以企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象和內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)類學(xué)科。

2、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的概念(p6)

所謂醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，就是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的原理,認(rèn)真研究醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展變化，圍繞市場(chǎng)需求和醫(yī)藥科技的發(fā)展，在國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的指導(dǎo)下為市場(chǎng)提供合適的產(chǎn)品，制定合適的價(jià)格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產(chǎn)品，以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的演變(p9)

?形成時(shí)期；?應(yīng)用時(shí)期；?革命時(shí)期；④創(chuàng)新、成熟期。

4、大市場(chǎng)營(yíng)銷的定義(p11)

企業(yè)“為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)何在特定市場(chǎng)營(yíng)銷，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。

5、“大市場(chǎng)營(yíng)銷”和傳統(tǒng)營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論的主要區(qū)別(p11)： ?企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系不同

?企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)有所不同

?企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段有所不同

6、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展階段(p12)

生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、市場(chǎng)導(dǎo)向階段、社會(huì)導(dǎo)向階段。其中生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向階段為傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念，市場(chǎng)導(dǎo)向和社會(huì)導(dǎo)向階段為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念。

7、綠色營(yíng)銷的概念(p23)

所謂綠色營(yíng)銷，就是指企業(yè)在營(yíng)銷全過程中即產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、消費(fèi)、廢棄物的處理方式等等都應(yīng)充分體現(xiàn)環(huán)境意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，及產(chǎn)品在設(shè)計(jì)生產(chǎn)過程中要少用能源和資源，不對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染；產(chǎn)品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗；產(chǎn)品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、藥品標(biāo)準(zhǔn)(p32)，是國(guó)家對(duì)藥品的質(zhì)量、規(guī)格、檢驗(yàn)方法所作的技術(shù)規(guī)定。

9、藥典(p32)，即藥品標(biāo)準(zhǔn)的“法典”，是國(guó)家最高的藥品標(biāo)準(zhǔn)。

第三章

10、消費(fèi)者購(gòu)買類型(p51)

?習(xí)慣性購(gòu)買?理智型購(gòu)買?經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買④盲目型購(gòu)買⑤躲閃型購(gòu)買

11、馬斯洛需求層次論(p53)

?生理因素?安全需要?社會(huì)需要④尊重需要⑤自我實(shí)現(xiàn)需求

12、醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買決策過程(p61)

?發(fā)現(xiàn)需要?收集信息?比較評(píng)價(jià)④實(shí)際購(gòu)買⑤藥效評(píng)估

第五章

13、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特征(p86)

?全局性?系統(tǒng)性?對(duì)抗性④風(fēng)險(xiǎn)性⑤長(zhǎng)遠(yuǎn)性

14、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的概念(p89)

指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，在通過對(duì)營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境客觀研究分析基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)未來營(yíng)銷工作的總體規(guī)劃與安排，是實(shí)現(xiàn)這樣的規(guī)劃所應(yīng)采取的行動(dòng)。

15、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要意義(p89)

第一、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本特征；第二、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排；第三、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對(duì)資源的利用效率；第四、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略增強(qiáng)了企業(yè)活動(dòng)的穩(wěn)定性；第五、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器；第六、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。

16、*醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃的制定過程*(p91)

?明確企業(yè)任務(wù)；?明確企業(yè)營(yíng)銷任務(wù)；?市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析；④市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；⑤制定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)；⑥確定市場(chǎng)營(yíng)銷決策；⑦制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；⑧計(jì)劃的執(zhí)行與控制

17、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容(p98)

(1)計(jì)劃概要；(2)目前的營(yíng)銷狀況；(3)機(jī)會(huì)和問題分析；(4)目標(biāo)；(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略；(6)行動(dòng)方案；(7)預(yù)測(cè)損益表；(8)控制

18、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念(p100)

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合，就是企業(yè)可以控制的，用來影響市場(chǎng)需求的各種市場(chǎng)營(yíng)銷因素和手段的綜合運(yùn)用與最佳組合。

19、市場(chǎng)營(yíng)銷因素（p100）:產(chǎn)品[product]、價(jià)格[price]、地點(diǎn)[place]和促銷

[promotion]

20、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)（p101）

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)可控因素的組合（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是多層次的組合（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是動(dòng)態(tài)的組合21、營(yíng)銷組合4Ps及各子因素(p102)

營(yíng)銷組合----目標(biāo)市場(chǎng)：

（1）產(chǎn)品：①服務(wù)②品質(zhì)③商標(biāo)④包裝⑤品牌⑥規(guī)格

（2）價(jià)格：①折扣②標(biāo)價(jià)③折讓④回款條件⑤信用標(biāo)準(zhǔn)

（3）促銷：①?gòu)V告②人員推銷③營(yíng)銷推廣④公共關(guān)系

（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點(diǎn)④配送⑤品種。

22、研究市場(chǎng)營(yíng)銷組合的意義？(p102)

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的有力手段（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶（4）市場(chǎng)營(yíng)銷組合有助于合理分配營(yíng)銷費(fèi)用

23、正確運(yùn)用營(yíng)銷組合策略(p104)

（1）重視各層次營(yíng)銷因素的分析（2）重視各營(yíng)銷因素的綜合效果（3）重視各營(yíng)銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營(yíng)銷因素

24、重視各營(yíng)銷因素的交互作用的觀念

（1）較高的廣告支出會(huì)降低購(gòu)買者的價(jià)格敏感性，如果企業(yè)想取得高價(jià)的話，必須支出更高的廣告費(fèi)用。

（2）廣告支出對(duì)低價(jià)格產(chǎn)品的影響力比搞幾個(gè)產(chǎn)品的影響力來得大。

（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購(gòu)買者的價(jià)格敏感性

（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。

第七章

25、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的概念(p122):市場(chǎng)細(xì)分，又稱市場(chǎng)細(xì)分化、市場(chǎng)分割、市場(chǎng)面劃分或市場(chǎng)區(qū)隔，它是指企業(yè)把某一整體市場(chǎng)的消費(fèi)者，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的消費(fèi)者的需求在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相同特征，以便企業(yè)相應(yīng)地用特定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合去滿足這些不同消費(fèi)者群組的需要。

26、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的意義(p123)

（1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（2）有利于中小企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力（3）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益（4）有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略

27、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的條件(p124)

（1）可測(cè)量性（2）可達(dá)到性（3）實(shí)際性（4）反應(yīng)差異性

28、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)的概念(p132):所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)，是指醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營(yíng)條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需要的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

29、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇的條件(p132)

（1）有足夠大的市場(chǎng)容量（2）有充分發(fā)展的潛力（3）目標(biāo)市場(chǎng)尚未被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)控制或競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈（4）符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，能發(fā)揮企業(yè)內(nèi)容的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

30、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略(p133)

（1）無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略（2）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略（3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略

31、市場(chǎng)定位的概念(p136)

所謂市場(chǎng)定位，就是指針對(duì)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立與眾不同的市場(chǎng)形象，確定企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的市場(chǎng)位置。

32、市場(chǎng)定位的方法(p137)

（1）根據(jù)產(chǎn)品的利益定位（2）根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位（3）根據(jù)用途定位（4）根據(jù)使用者習(xí)慣看法定位（5）根據(jù)產(chǎn)品特征定位

33、市場(chǎng)定位策略(p138)

（1）搶占市場(chǎng)空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略

第八章

1，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：所謂醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，就是指與醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的，影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內(nèi)外部客觀要素的總和，亦即企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部社會(huì)條件。

2，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的意義：1，醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基點(diǎn)。2，企業(yè) 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的前提。3，制定企業(yè)各種戰(zhàn)略，策略的客觀依據(jù)

第九章

3，醫(yī)藥市場(chǎng)信息：是指一定時(shí)間和條件下，醫(yī)藥市場(chǎng)交易活動(dòng)的各種信息，情報(bào)，數(shù)據(jù)資料的總稱，亦即反映反映醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的信息，情報(bào)，數(shù)據(jù)資料。

4，醫(yī)藥市場(chǎng)信息與其他市場(chǎng)信息不同的特點(diǎn)：1，醫(yī)藥市場(chǎng)信息具有明確的來源和目的性。2，醫(yī)藥市場(chǎng)信息具有復(fù)雜性和多樣性。3，醫(yī)藥市場(chǎng)信息還具有較強(qiáng)的可傳遞性。4，醫(yī)藥市場(chǎng)信息具有效用性

5，醫(yī)藥市場(chǎng)信息的功能：1，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和基礎(chǔ)。2，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的依據(jù)。3，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷控制 的必須條件4，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是進(jìn)行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。

6，醫(yī)藥市場(chǎng)信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實(shí)可靠。3，靈敏迅速。4，經(jīng)濟(jì)適用。

第十章

7，醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查和研究，簡(jiǎn)稱醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研，它指運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫(yī)藥市場(chǎng)有關(guān)的信息，提出方案和建議，為企業(yè)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)

8，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容：1，市場(chǎng)需求量調(diào)研。2，需求結(jié)構(gòu)調(diào)研。3，需求時(shí)間調(diào)研。9，醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研的類型：1，探測(cè)性調(diào)研。2，描述性調(diào)研。3，因果性調(diào)研。4，預(yù)測(cè)性調(diào)研。

第十一章

10，醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)：是在市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用邏輯，數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)

等科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，預(yù)先對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)做出描述和量的估計(jì)。11，醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用：1，有利于企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位。2，有利于企業(yè)制定與

實(shí)施正確的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。3，有利于企業(yè)實(shí)行正確的醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)與醫(yī)藥產(chǎn)品策略。4，有利于企業(yè)實(shí)行正確的產(chǎn)品定價(jià)與價(jià)格策略。5，有利于企業(yè)正確選擇營(yíng)銷渠道。6，有利于企業(yè)有效開展促銷。

12，醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容：1，市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。2，市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)。3，商品資

源預(yù)測(cè)。

第十二章

13，醫(yī)藥產(chǎn)品整體概念由三個(gè)層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。

A，核心產(chǎn)品，是最基本的層次，是滿足消費(fèi)者需要的核心內(nèi)容，亦即消費(fèi)者所購(gòu)買的最本質(zhì)的東西。（例如，藥品的效能或利益）

B，形式產(chǎn)品，由5個(gè)特征構(gòu)成：品質(zhì)，式樣，特征，品牌與包裝。

14，產(chǎn)品生命周期，簡(jiǎn)稱PLC，是指產(chǎn)品從試制成功投放市場(chǎng)開始，直到最后被

市場(chǎng)淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間。

由開發(fā)期，導(dǎo)入期（介紹期），成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期五部分構(gòu)成了一個(gè)

完整的產(chǎn)品生命周期。

15，產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品壽命周期是兩個(gè)不同的概念，產(chǎn)品生命周期是市場(chǎng)屬性，產(chǎn)品壽命周期是自然屬性。

16，導(dǎo)入期的特點(diǎn)：1，銷售量低。2，生產(chǎn)量小。3，成本高。4，利潤(rùn)低。5，競(jìng)爭(zhēng)者少。

17，導(dǎo)入期階段的營(yíng)銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-

滲透策略。4，緩慢-滲透策略。

18，*成熟期的特點(diǎn)*：1，銷售量大。2，生產(chǎn)量大。3，成本低。4，利潤(rùn)高。5，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

19，成熟期的營(yíng)銷策略：1，市場(chǎng)改良策略。2，產(chǎn)品改良策略。3，營(yíng)銷組合改

良策略。

20，品牌：是一個(gè)名稱，名詞，符號(hào)，象征，設(shè)計(jì)或其組合，用以識(shí)別一個(gè)或一

群出售者之產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與其他競(jìng)爭(zhēng)者想?yún)^(qū)別。

21品牌一般是由品牌名稱，品牌標(biāo)志，商標(biāo)組成。

A，品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。

B，品牌標(biāo)志是指品牌中可以被認(rèn)識(shí)，但不能用語言稱謂的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色。2，品牌有助于監(jiān)督和提高產(chǎn)品的質(zhì)量。3，品牌有助于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。4，品牌有助于控制和擴(kuò)大市場(chǎng)。5，品牌有助于新產(chǎn)品的開發(fā)。

第十四章

23，藥品供求與藥品價(jià)格：1.市場(chǎng)供求決定市場(chǎng)價(jià)格。2，市場(chǎng)價(jià)格決定市場(chǎng)供

求。3，供求均衡點(diǎn)的確定。4，均衡點(diǎn)的移動(dòng)

24，影響藥品價(jià)格的其他因素：1，市場(chǎng)需求。2，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。3，消費(fèi)者的價(jià)格心理。4，國(guó)家價(jià)格政策5，產(chǎn)品在生命周期中的位置。6，企業(yè)狀況。

第十五章

25，營(yíng)銷渠道的概念：也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消

費(fèi)者或最終用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人

26，營(yíng)銷渠道的作用：1，實(shí)現(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。2，平衡市場(chǎng)供需的矛盾。

第十六章

27，促銷：就是將有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者或用戶，幫

助其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所能帶來的利益，促其信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的行為。

28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費(fèi)需求。3，建立產(chǎn)品形象，提

高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

第十七章

29，廣告：即廣而告之，是指企業(yè)等組織機(jī)構(gòu)支付一定費(fèi)用，采取非人員溝通形

式，通過各種大眾傳播媒介或?qū)I(yè)媒介，向目標(biāo)受眾傳遞企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)的商品或服務(wù)等其他信息，以達(dá)到信息傳播目的的一種手段。

30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導(dǎo)消費(fèi)。3.廣告能夠

增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人員推銷：是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場(chǎng)顧客介紹

和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

32，人員推銷的功能：1，開拓市場(chǎng)。2.傳遞信息。3，推銷產(chǎn)品。4，綜合服務(wù)。5，搜集情報(bào)。

33，良好的心理素質(zhì)：1，樂觀開朗的情緒。2，高尚的職業(yè)道德。3，堅(jiān)定不拔的毅力。4，堅(jiān)定自信的態(tài)度。5，富于溝通的團(tuán)隊(duì)精神。

34，完備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：1，商品知識(shí)。2，藥學(xué)專業(yè)知識(shí)。3，醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)。4，銷售專業(yè)知識(shí)。

第十九章

35，公共關(guān)系：任何形式的社會(huì)組織在其生存發(fā)展的過程中，運(yùn)用大眾化媒體手段，在與之相關(guān)的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關(guān)系并樹立良好企業(yè)形象的各項(xiàng)活動(dòng)。

第五章和第七章的內(nèi)容大家有時(shí)間的話看看書本，重點(diǎn)較多些

第四篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作

良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開拓自己的營(yíng)銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來,那些堅(jiān)持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說了,你剛來的時(shí)候要是培訓(xùn)過就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門直接進(jìn),說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫(kù)房計(jì)劃員那里先打聽,這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪娺^你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙?。?！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了?。。。?！!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來具體了解這個(gè)流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長(zhǎng)

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對(duì)來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的，這種險(xiǎn)你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭。

4所以說對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(zhǎng)(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系