第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)知識(shí)總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)主要支柱:目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷和企業(yè)盈利。需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)。

價(jià)值=利益÷成本

市場(chǎng)營(yíng)銷要素歸納為四大類：即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。

★企業(yè)營(yíng)銷宏觀環(huán)境因素：人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、自然。

★公司的微觀環(huán)境因素：內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公眾。

★SWTO分析法的含義：Strengths(優(yōu)勢(shì))、Weaknesses（劣勢(shì)）、Opportunities（機(jī)會(huì)）、Threats（威脅）。

★消費(fèi)者市場(chǎng)分類：

1．2．

3． 依據(jù)人們購(gòu)買、消費(fèi)的習(xí)慣分類可分為便利品、選購(gòu)品、特殊品、未覓求品。依據(jù)產(chǎn)品的有形與否分類，可分為有形產(chǎn)品（物品）、無(wú)形產(chǎn)品（服務(wù)）.依據(jù)產(chǎn)品耐用性分類，可分為耐用品、非耐用品。

市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要目的，就是通過(guò)各種營(yíng)銷手段，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程：確認(rèn)需求—收集信息—評(píng)估信息—購(gòu)買決策—購(gòu)買后行為 市場(chǎng)調(diào)查的特點(diǎn)：系統(tǒng)性、目的性、社會(huì)性、科學(xué)性、不穩(wěn)定性 ★市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容：P62

1〕市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查（市場(chǎng)環(huán)境主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)環(huán)境和自然環(huán)境）；2）市場(chǎng)需求調(diào)查；3）市場(chǎng)供給調(diào)查；4)市場(chǎng)營(yíng)銷因素調(diào)查；5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查

★市場(chǎng)調(diào)查的方法主要有觀察法、實(shí)驗(yàn)法、訪問(wèn)法和問(wèn)卷法。

市場(chǎng)調(diào)查的步驟:①確定問(wèn)題與假設(shè);②確定所需資料;③確定收集資料的方

法;④抽樣假設(shè)⑤數(shù)據(jù)收集 ；⑥數(shù)據(jù)分析；⑦撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告

XX電冰箱市場(chǎng)調(diào)查方案

1.調(diào)查目的：為了更好地?cái)U(kuò)大XX電冰箱的銷路，進(jìn)一步提高其市場(chǎng)占有率和擴(kuò)大聲譽(yù)，特作此次調(diào)查。

2.調(diào)查地點(diǎn)：北京、上海、天津、南京、廣州、武漢、青島、合肥。

3.調(diào)查對(duì)象：以各地消費(fèi)者、經(jīng)銷商為主。

4.調(diào)查人數(shù)：每地選消費(fèi)者1000人（戶）、經(jīng)銷商100家。

5.調(diào)查時(shí)間：2013年XX月XX日—XX日

6.調(diào)查內(nèi)容：

（1）當(dāng)?shù)刂饕?jīng)濟(jì)指標(biāo)，如人口數(shù)量、國(guó)民生產(chǎn)總值、人均收入、居民儲(chǔ)蓄情況

和消費(fèi)支出情況等。

（2）當(dāng)?shù)仉姳滗N售的基本情況，如每百戶家庭電冰箱擁有量、市場(chǎng)潛量、相對(duì)

市場(chǎng)占有率等。

（3）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的基本情況，如消費(fèi)者的家庭情況、消費(fèi)者的職業(yè)、受教育程度、收入水平等。

（4）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)電冰箱的基本態(tài)度，如購(gòu)買電冰箱的主要目的、有何要求和偏

好等。

（5）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)XX電冰箱的基本態(tài)度，如是否愿意購(gòu)買XX電冰箱，對(duì)該產(chǎn)品的名稱、標(biāo)志、質(zhì)量、價(jià)格、廣告等方面有何看法等。

（6）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)銷情況和經(jīng)銷態(tài)度，如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商銷售電冰箱的數(shù)量、當(dāng)?shù)?/p>

經(jīng)銷的規(guī)模與類型、哪些經(jīng)銷商對(duì)XX電冰箱持積極態(tài)度。

（7）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的基本情況，如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量較大的主要有哪些產(chǎn)品。這

些產(chǎn)品的不足之處何在等。

（8）本產(chǎn)品與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較情況，如與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較，本產(chǎn)品有何優(yōu)

勢(shì)和不足等。

7.調(diào)查方式:以問(wèn)卷調(diào)查為主，配合采用其他方式

8.調(diào)查結(jié)果：寫(xiě)出書(shū)面調(diào)查報(bào)告。

問(wèn)卷的設(shè)計(jì)原則：

1)被調(diào)查者愿意回答2）被調(diào)查者回答方便3）便于數(shù)據(jù)整理

★STP營(yíng)銷戰(zhàn)略被稱為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。STP分別指市場(chǎng)細(xì)分（Segment）、市場(chǎng)策略(Target)、市場(chǎng)定位(Position)

目標(biāo)市場(chǎng)的策略:1.無(wú)差異性策略2.差異性策略3.集中性策略★4P是指產(chǎn)品（Product）、地點(diǎn)(Place)、價(jià)格（Price）、促銷(Promotion)

產(chǎn)品【產(chǎn)品=實(shí)體+服務(wù)】:1,核心產(chǎn)品;2.形式產(chǎn)品3.期望產(chǎn)品(期望產(chǎn)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)希望產(chǎn)品具有的一些屬性.在發(fā)展中國(guó)家,競(jìng)爭(zhēng)主要發(fā)生在期望產(chǎn)品層次.)4.附加產(chǎn)品5.潛在產(chǎn)品

產(chǎn)品的分類：

（1）按產(chǎn)品的用途劃分可分為消費(fèi)品和工業(yè)品兩大類.；（2）按消費(fèi)品的使用時(shí)間長(zhǎng)短劃分可分為耐用品、半耐用品、非耐用品；（3）按產(chǎn)品之間的銷售關(guān)系劃分可分為獨(dú)立產(chǎn)品、互補(bǔ)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。

包裝策略：1)類似包裝策略2）等級(jí)包裝策略3）組裝包裝策略★4）復(fù)用包裝策略。是指在原包裝產(chǎn)品使用完之后，其包裝物還可以作其他用途。5）附贈(zèng)品包裝策略6）更換包裝策略

商品價(jià)格一般包括四個(gè)要素：生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、國(guó)家稅金和企業(yè)利潤(rùn)。

影響定價(jià)決策的因素:1.產(chǎn)品成本2.市場(chǎng)供求3.競(jìng)爭(zhēng)狀況4.政策法規(guī) 以改善形象為定價(jià)目標(biāo)即把價(jià)格作為確定企業(yè)特定形象的表現(xiàn)手段的定價(jià)目標(biāo)。如大寶

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法:①隨行就市定價(jià)法★②密封投標(biāo)定價(jià)法(政府、事業(yè)單位)折扣與折讓定價(jià)策略：

1）現(xiàn)金折扣2）數(shù)量折扣3）功能折扣4）季節(jié)折扣5）讓價(jià)策略 心理定價(jià)策略：1.聲望定價(jià)2.尾數(shù)定價(jià)（如9.98）3.招來(lái)定價(jià)（如如原價(jià)139元，現(xiàn)價(jià)56元?？靵?lái)買啦，機(jī)會(huì)不要錯(cuò)過(guò)）

新產(chǎn)品定價(jià)策略：1.撇脂定價(jià)策略2.參透定價(jià)策略3.中間價(jià)策略 ★ 產(chǎn)品組合定價(jià)策略：

①產(chǎn)品線定價(jià)②選擇品定價(jià)③補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)④分部定價(jià)⑤副產(chǎn)品定價(jià)⑥產(chǎn)品系列定價(jià)

影響分銷渠道效率的關(guān)鍵因素：服務(wù)與成本

中間商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者（或用戶）出售產(chǎn)品是的中介結(jié)構(gòu)，主要包括批發(fā)商和零售商。中間商是生產(chǎn)和流通社會(huì)化的必然產(chǎn)物。

★ 中間商的作用：1.提高流通效率2.調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾3.有效分擔(dān)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷職能

中間商的類型：

1.按產(chǎn)品在商品流通轉(zhuǎn)讓過(guò)程中是否取得商品的所有權(quán)，可劃分為經(jīng)銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。

2.按照中間商在流通轉(zhuǎn)讓過(guò)程中所處的地位和作用不同，可劃分為批發(fā)商和零售商。

商人批發(fā)商是獨(dú)立企業(yè)，對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)。

零售商的類型：

★（1）商店零售（①專用品商店②百貨商店③超級(jí)市場(chǎng)④便利店⑤超級(jí)商店⑥折扣店⑦倉(cāng)儲(chǔ)商店（如山姆店、麥德店、沃爾瑪?shù)辏?/p>

（2）無(wú)店鋪零售（①直銷②直復(fù)推銷③自動(dòng)售貨）

（3）零售組織（①連鎖商店②特許經(jīng)營(yíng)）

促銷實(shí)質(zhì)上市一種溝通活動(dòng)。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。

促銷策略的分類：推式策略、拉式策略

★ 廣告構(gòu)成要素：廣告主、廣告信息、廣告費(fèi)用、廣告對(duì)象、廣告媒介

制造廣告預(yù)算需要考慮的因素：（1）產(chǎn)品的生命周期階段（2）市場(chǎng)份額與消費(fèi)者基礎(chǔ)（3）競(jìng)爭(zhēng)與干擾（4）廣告頻率（5）產(chǎn)品的替代性

★常用的營(yíng)銷推廣手段：

1）面向消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣：（1）贈(zèng)送促銷（2）折價(jià)券（3）包裝促銷（4）抽獎(jiǎng)促銷（5）免費(fèi)品嘗和試用（6）現(xiàn)場(chǎng)演示（7）聯(lián)合推廣（8）參與促銷（9）展覽或會(huì)議促銷

2）面向中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式：（1）批發(fā)回扣（2）推廣津貼（3）銷售競(jìng)賽

（4）扶持零售商

★公關(guān)營(yíng)銷的手段有哪些？

1.樹(shù)立良好的品牌形象2.制造新聞事件3.利用影視傳播影響公眾言論 主要的公關(guān)營(yíng)銷工具有哪些？

1）公開(kāi)出版物2）事件營(yíng)銷3）贊助營(yíng)銷4）新聞公關(guān)5）演講6）公

益慈善活動(dòng)7）企業(yè)形象識(shí)別

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)[001]

《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

一、課程基本信息 課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

課程代碼：yx0210367 課程類型：B 課程性質(zhì)： 必修 授課對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 建議學(xué)分：3 建議學(xué)時(shí)：48 適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷

二、課程性質(zhì)與定位

（一）課程簡(jiǎn)介與課程性質(zhì) 本學(xué)科是20世紀(jì)初發(fā)源于美國(guó)，它主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，具有綜合性、邊緣性的特點(diǎn)，屬于管理學(xué)范疇。課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場(chǎng)條件下，賣方如何從顧客的需要出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，從而在滿足顧客需求的前提下，使企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中獲得生存和發(fā)展。《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)必修課，教學(xué)中理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，講授這門(mén)課，要向?qū)W生完整介紹市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)體系與研究方法，使學(xué)生牢固樹(shù)立以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，在此基礎(chǔ)上系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理和方法，從而在實(shí)踐中有效地組織企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。

（二）課程培養(yǎng)目標(biāo) 通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論和基本方

法，明確營(yíng)銷實(shí)務(wù)中產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略的基本內(nèi)容和主要特點(diǎn)，了解并基本掌握直復(fù)營(yíng)銷、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)和基本技能，了解營(yíng)銷管理的內(nèi)容，并能結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)行分析、研究；結(jié)合相應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力。能力目標(biāo)1.樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，具備觀念創(chuàng)新意識(shí)； 初步掌握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析方法，能運(yùn)用所學(xué)方法，結(jié)合自己比較熟悉或了解的某個(gè)特定企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析；

能夠運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的若干種方法，選擇相關(guān)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而選擇目標(biāo)市場(chǎng)，推出相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)策略和市場(chǎng)定位策略； 能夠比較準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為和購(gòu)買過(guò)程，并能采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略；

能夠針對(duì)具體的企業(yè)選擇與設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略與價(jià)格策略；

能夠結(jié)合相關(guān)案例對(duì)某企業(yè)實(shí)施的分銷策略進(jìn)行利弊分析，基本上能夠設(shè)計(jì)和踐行相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)；

可以根據(jù)市場(chǎng)條件選擇與設(shè)計(jì)促銷策略，組織參與促銷活動(dòng)。2.知識(shí)目標(biāo) 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的基本策略； 理解顧客價(jià)值理論，掌握研究消費(fèi)者需要、動(dòng)機(jī)和消費(fèi)者行為分析的理論和方法；

掌握市場(chǎng)細(xì)分的基本理論、目標(biāo)市場(chǎng)策略、市場(chǎng)定位策略；

掌握產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略的主要內(nèi)容； 了解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷控制的相關(guān)內(nèi)容。3.素質(zhì)目標(biāo) 具有熱愛(ài)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，愛(ài)崗敬業(yè)的精神和強(qiáng)烈的法律意識(shí)； 具有很好的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)道德素質(zhì)和身心素質(zhì)； 具有與人合作共事和團(tuán)隊(duì)精神； 具有市場(chǎng)營(yíng)銷方面的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，分析判斷能力，開(kāi)拓創(chuàng)新能力和科學(xué)決策能力。

三、課程內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)（課程內(nèi)容及教學(xué)要求）

序?qū)W習(xí)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)考核學(xué)教學(xué)方法備注 號(hào) 任務(wù) 目標(biāo) 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 時(shí) 和手段市場(chǎng)分析1．能理解1．市場(chǎng)營(yíng)1．理解市6學(xué)時(shí) 講授法，案例分 1-1 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的內(nèi)場(chǎng)營(yíng)銷的析法、小組討論市場(chǎng)營(yíng)銷 的內(nèi)涵； 涵； 內(nèi)涵； 法 1-2 當(dāng)代2．準(zhǔn)確認(rèn)2．市場(chǎng)的2．認(rèn)識(shí)市市場(chǎng)分析 識(shí)市場(chǎng)的類型、特場(chǎng)的類1-3 樹(shù)立類型、特征； 型、特征； 市場(chǎng)營(yíng)銷觀征，并進(jìn)3．市場(chǎng)營(yíng)3．了解市念 行分析； 銷觀念的場(chǎng)營(yíng)銷觀

3．了解市歷史演念的歷史場(chǎng)營(yíng)銷觀變。演變。念的歷史演變，樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。2 營(yíng)銷環(huán)境分1．認(rèn)識(shí)市1．市場(chǎng)營(yíng)1．認(rèn)識(shí)市4學(xué)時(shí) 講授法，案例分 析 場(chǎng)營(yíng)銷信銷信息； 場(chǎng)營(yíng)銷信析法、小組討論2-1市場(chǎng)營(yíng)息的重要2．市場(chǎng)營(yíng)息； 法 銷環(huán)境； 2．認(rèn)識(shí)市銷信息管理 性； 2-2認(rèn)識(shí)市2．能科學(xué)3．市場(chǎng)營(yíng)場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)

場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)銷環(huán)境分境； 2-

3市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷環(huán)析； 3．分析市銷環(huán)境分析 境； 場(chǎng)營(yíng)銷環(huán) 3．掌握市境； 場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)4．運(yùn)用環(huán)境分析的境因素進(jìn)方法； 行營(yíng)銷決4．基本能策。夠運(yùn)用環(huán)境因素進(jìn)行營(yíng)銷決策。3 消費(fèi)者購(gòu)買1．掌握顧1．顧客讓6學(xué)時(shí) 講授法，案例分 行為分析 客讓渡價(jià)渡價(jià)值； 析法、小組討論3-1 顧客值的內(nèi)2．消費(fèi)者法 價(jià)值分析 容； 需要的特3-2 消費(fèi)2．能領(lǐng)會(huì)征； 1．顧客讓3．消費(fèi)者者需要解讀 消費(fèi)者需渡價(jià)值的3-3 消費(fèi)要的特需要的內(nèi)內(nèi)容； 者購(gòu)買動(dòng)機(jī)征； 容； 2．分析消與購(gòu)買行為3．掌握消4．消費(fèi)者費(fèi)者購(gòu)買分析 費(fèi)者需要購(gòu)買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)和購(gòu)的內(nèi)容； 和購(gòu)買行買行為的4．了解消為的特特征； 費(fèi)者購(gòu)買征； 3．分析消動(dòng)機(jī)和購(gòu)5．消費(fèi)者費(fèi)者購(gòu)買買行為的購(gòu)買行為行為過(guò)程特征； 過(guò)程和影和影響購(gòu)5．了解消響購(gòu)買行買行為的費(fèi)者購(gòu)買為的因因素； 行為過(guò)程素； 4．顧客讓和影響購(gòu)6．顧客讓渡價(jià)值的買行為的渡價(jià)值的構(gòu)成、計(jì)因素； 構(gòu)成、計(jì)算方法和6．掌握顧算方法和消費(fèi)者需客讓渡價(jià)消費(fèi)者需要、購(gòu)買值的構(gòu)要、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)成、計(jì)算動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為分方法和消買行為分析。費(fèi)者需析。要、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為分析方法；

7．基本能夠運(yùn)用上述所學(xué)的知識(shí)和技能進(jìn)行營(yíng)銷決策，制定相關(guān)的營(yíng)銷策略。

4.市場(chǎng)細(xì)分與1．掌握市1．市場(chǎng)細(xì)1．市場(chǎng)細(xì)6學(xué)時(shí) 講授法，案例分 目標(biāo)市場(chǎng)的場(chǎng)細(xì)分的分； 分的基礎(chǔ)析法、小組討論選擇2． 選擇知識(shí)和基法、角色模擬法、4-1 基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)細(xì)分 和基本理目標(biāo)市場(chǎng)本理論依實(shí)踐法 4-2 選擇論依據(jù)； 的條件和據(jù)； 目標(biāo)市場(chǎng) 2． 能正目標(biāo)市場(chǎng)2．選擇目4-3 目標(biāo)確理解選定價(jià)策標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)定位 擇目標(biāo)市略； 條件和目

場(chǎng)的條件3．市場(chǎng)細(xì)標(biāo)市場(chǎng)定和目標(biāo)市分程序； 價(jià)策略； 場(chǎng)定價(jià)策4．選擇目3．運(yùn)用市略； 標(biāo)市場(chǎng)和場(chǎng)細(xì)分方3．能按照目標(biāo)市場(chǎng)法對(duì)生活市場(chǎng)細(xì)分定位的方資料和生程序，運(yùn)法技巧。產(chǎn)資料進(jìn)用市場(chǎng)細(xì)行細(xì)分； 分方法對(duì)4．選擇目生活資料標(biāo)市場(chǎng)和和生產(chǎn)資目標(biāo)市場(chǎng)料進(jìn)行細(xì)定位的方分； 法技巧； 4．基本掌5．運(yùn)用市握選擇目場(chǎng)細(xì)分與標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)定位的知定位的方識(shí)與技法技巧； 能。5．能夠運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位的知識(shí)與技能，分析和解決目標(biāo)市場(chǎng)

定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇中的實(shí)際問(wèn)題。產(chǎn)品決策與

1．掌握整1．整體產(chǎn)6學(xué)時(shí) 講授法，案例分 1．整體產(chǎn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體產(chǎn)品、品、產(chǎn)品析法、小組討論品、產(chǎn)品策略組合和產(chǎn)法 5-1 產(chǎn)品組合組合的概產(chǎn)品組合決的概念和品組合策念和產(chǎn)品策 產(chǎn)品組合略； 組合策5-2 產(chǎn)品策略； 2．產(chǎn)品市略； 市場(chǎng)生命周2．掌握產(chǎn)場(chǎng)生命周2．產(chǎn)品市期策略 品市場(chǎng)生期； 場(chǎng)生命周5-3 新產(chǎn)命周期各3．新產(chǎn)品期各個(gè)階品開(kāi)發(fā) 個(gè)階段的的內(nèi)涵，段的特點(diǎn)5-4 品牌特點(diǎn)與營(yíng)新產(chǎn)品開(kāi)與營(yíng)銷策發(fā)策略； 與包裝策略 銷策略； 略； 3．理解新4．產(chǎn)品品3．新產(chǎn)品產(chǎn)品的內(nèi)牌、包裝；的內(nèi)涵，涵，掌握產(chǎn)品品牌新產(chǎn)品開(kāi)新產(chǎn)品開(kāi)策略、商發(fā)策略； 發(fā)策略； 標(biāo)策略和4．產(chǎn)品品4．了解產(chǎn)包裝策牌、包裝品品牌、略； 的內(nèi)涵；包裝的內(nèi) 產(chǎn)品品牌涵；初步策略、商掌握產(chǎn)品標(biāo)策略和品牌策包裝策略、商標(biāo)略； 策略和包5．運(yùn)用整裝策略； 體產(chǎn)品概5．能夠運(yùn)念、產(chǎn)品用整體產(chǎn)市場(chǎng)生命品概念、周期理產(chǎn)品市場(chǎng)論、新產(chǎn)生命周期品開(kāi)發(fā)理理論、新論和產(chǎn)品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)品牌、產(chǎn)理論和產(chǎn)品包裝理品品牌、論及技能產(chǎn)品包裝進(jìn)行產(chǎn)品理論及技決策，制能進(jìn)行產(chǎn)定產(chǎn)品營(yíng)品決策，銷策略。制定產(chǎn)品

營(yíng)銷策略。定價(jià)決策

1．正確認(rèn)1．影響營(yíng)1．認(rèn)識(shí)影6學(xué)時(shí) 講授法，案例分 5-1 產(chǎn)品識(shí)影響營(yíng)銷定價(jià)的響營(yíng)銷定析法、小組討論組合決策 銷定價(jià)的因素； 價(jià)的因法 5-2 產(chǎn)品因素； 2．定價(jià)的素； 市場(chǎng)生命周2．基本掌目標(biāo)； 2．掌握營(yíng)期策略 握營(yíng)銷定3．定價(jià)的銷定價(jià)的5-3 新產(chǎn)價(jià)的目基本策目標(biāo)； 品開(kāi)發(fā) 標(biāo)； 略； 3．營(yíng)銷定5-4 品牌3．掌握營(yíng)4．價(jià)格調(diào)價(jià)的基本整的依策略； 與包裝策略 銷定價(jià)的 基本策據(jù)； 4．營(yíng)銷價(jià)略； 5．定價(jià)的格調(diào)整的4．能理解程序、方依據(jù)； 營(yíng)銷價(jià)格法。5．各種營(yíng)調(diào)整的依 銷定價(jià)的據(jù)； 程序、方5．掌握各法和技種營(yíng)銷定巧； 價(jià)的程6．分析影序、方法響營(yíng)銷價(jià)和技巧； 格因素的6．能夠在基礎(chǔ)上進(jìn)分析影響行營(yíng)銷定營(yíng)銷價(jià)格價(jià)，適時(shí)因素的基調(diào)整營(yíng)銷礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)。營(yíng)銷定價(jià)，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷定價(jià)。分銷渠道決1．正確理1．分銷渠1．理解分6學(xué)時(shí) 講授法，案例分 策 解分銷渠道的基本銷渠道的析法、小組討論7-1 分銷道的基本類型與?；绢愋头?渠道管理 類型與模式； 與模式； 7-2 選擇式； 2．中間商2．中間商中間商 2．了解中的概念、的概念、7-3 分銷間商的概作用與類作用與類渠道創(chuàng)新 念、作用型； 型； 與類型； 3．分銷渠3．掌握分3．基本掌道選擇和銷渠道選握分銷渠影響分銷擇和影響道選擇和渠道選擇分銷渠道

影響分銷的因素；

選擇的因渠道選擇4．分銷渠素； 的因素； 道的基本4．掌握分4．掌握分策略。銷渠道的銷渠道的 基本策基本策 略； 略； 5．分銷渠5．掌握分 道模式分銷渠道模析方法以式分析方及分銷渠法以及分道決策技銷渠道決巧和產(chǎn)品策技巧和實(shí)體分銷產(chǎn)品實(shí)體技術(shù)； 分銷技6．依據(jù)所術(shù)； 依賴的環(huán)6．能夠依境、企業(yè)據(jù)所依賴和產(chǎn)品特的環(huán)境、點(diǎn)選擇分企業(yè)和產(chǎn)銷渠道和品特點(diǎn)選制定分銷擇分銷渠渠道策道和制定略，具有分銷渠道產(chǎn)品實(shí)體策略，具分銷能有產(chǎn)品實(shí)力。體分銷能 力。8 1．理解與1．促銷策1．掌握促6學(xué)時(shí) 講授法，案例分 促銷決策掌握促銷略組合的銷策略組析法、小組討論 8-1 促銷策略組合內(nèi)容； 合的內(nèi)法 組合 的內(nèi)容； 2．人員推容； 8-2 人員2．掌握人銷； 2．人員推推銷 員推銷的3．廣告決銷的基本

8-3 廣告 基本特點(diǎn)策；公共特點(diǎn)和策8-4 營(yíng)業(yè)和策略； 關(guān)系的基略； 推廣 3．了解廣本內(nèi)容；； 3．廣告決 告決策的4．掌握營(yíng)策的特點(diǎn)特點(diǎn)和廣業(yè)推廣的和廣告宣

告宣傳的形式； 傳的內(nèi)容內(nèi)容及策

5．促銷方及策略；略；了解式。公共關(guān)系公共關(guān)系的基本內(nèi)的基本內(nèi)容；基本容；基本掌握公共掌握公共關(guān)系活動(dòng)關(guān)系活動(dòng)的方式和的方式和促銷途促銷途徑； 徑； 4．營(yíng)業(yè)推4．掌握營(yíng)廣的形業(yè)推廣的式； 形式； 5．促銷方5．基本掌式及組合握促銷方策略的方式及組合法和技策略的方巧； 法和技6．運(yùn)用所巧； 學(xué)理論和6．具有運(yùn)方法進(jìn)行用所學(xué)理產(chǎn)品推論和方法銷、廣告進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、公推銷、廣共關(guān)系和告宣傳、營(yíng)業(yè)推公共關(guān)系廣，綜合和營(yíng)業(yè)推運(yùn)用各種廣的能促銷方式力，能夠開(kāi)展促銷綜合運(yùn)用活動(dòng)。各種促銷方式開(kāi)展促銷活動(dòng)。9 特殊市場(chǎng)營(yíng)1．理解服1．服務(wù)市1．服務(wù)市2學(xué)時(shí) 講授法，案例分 銷 務(wù)市場(chǎng)營(yíng)場(chǎng)營(yíng)銷； 場(chǎng)營(yíng)銷的析法、小組討論9-1 服務(wù)銷的基本2．服務(wù)市基本特法 市場(chǎng)營(yíng)銷組特征； 場(chǎng)營(yíng)銷與征； 合 2．了解服產(chǎn)品市場(chǎng)2．服務(wù)市9-2 網(wǎng)絡(luò)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的關(guān)場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷 銷與產(chǎn)品系； 產(chǎn)品市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷3．服務(wù)市營(yíng)銷的關(guān)的關(guān)系； 場(chǎng)營(yíng)銷組系；

3．基本理合和服務(wù)

3．服務(wù)市解服務(wù)市利潤(rùn)鏈； 場(chǎng)營(yíng)銷組場(chǎng)營(yíng)銷組4．服務(wù)市合和服務(wù)合和服務(wù)場(chǎng)營(yíng)銷管利潤(rùn)鏈的利潤(rùn)鏈的理； 邏輯含邏輯含5．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)義； 義； 銷。4．服務(wù)市4．了解服場(chǎng)營(yíng)銷管務(wù)市場(chǎng)營(yíng)理的基本銷管理的內(nèi)容； 基本內(nèi)5．服務(wù)市容； 場(chǎng)營(yíng)銷組5．基本掌合方法和握服務(wù)市技巧，以場(chǎng)營(yíng)銷組及服務(wù)產(chǎn)合方法和品開(kāi)發(fā)，技巧，以服務(wù)營(yíng)銷及服務(wù)產(chǎn)管理技品開(kāi)發(fā)，術(shù)； 服務(wù)營(yíng)銷6．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)管理技銷的概術(shù)； 念、特點(diǎn)、6．了解網(wǎng)類型等基絡(luò)營(yíng)銷的本知識(shí)。概念、特點(diǎn)、類型等基

四、課程實(shí)施與考核

（一）教學(xué)建議（）課堂、課外、自主拓展、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法等市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)是應(yīng)用性學(xué)科，是一門(mén)引進(jìn)課程。因此在教學(xué)中應(yīng)當(dāng)注意： 1．要系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確地闡述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理和實(shí)務(wù)，在原理的闡述和案例本知識(shí)。的列舉中要多聯(lián)系中國(guó)實(shí)際，使之既忠實(shí)于 學(xué)科原貌，又通俗易懂，不脫離中國(guó)實(shí)際。對(duì)一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)應(yīng)配英文對(duì)照； 2．增加案例教學(xué)的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同時(shí)安排必要的作業(yè)和實(shí)驗(yàn)，給學(xué)生接觸實(shí)際、動(dòng)手分析的機(jī)會(huì)； 3．輔導(dǎo)應(yīng)著重于重點(diǎn)的歸納、難點(diǎn)的剖析以及作業(yè)講解。布置作業(yè)以綜合練習(xí)和案例分析的形式為主。通過(guò)學(xué)習(xí)增強(qiáng)理論教學(xué)的趣味性、加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系等方法努力使學(xué)生掌握基本的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論。另外，還要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)案例分析在培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論應(yīng)用能力方面的優(yōu)勢(shì)，努力調(diào)動(dòng)學(xué)生全員參與案例分析的積極性，培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生的能力。

（二）教學(xué)條件（教師、）校內(nèi)、實(shí)踐基地1.教師教學(xué)條件： 教師應(yīng)該熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐知識(shí)，并會(huì)熟練運(yùn)用信息化教學(xué)，把課堂理論知識(shí)和課外實(shí)踐活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。2.校內(nèi)教學(xué)條件（1）課程以文字教材為主。（2）課件和錄像教材作為文字教材的強(qiáng)化媒體，配合文字教材講授課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)以及問(wèn)題的分析方法與思路。（3）多媒體教學(xué)環(huán)境。文字教材與課件、音像教材兩者互相補(bǔ)充，彼此配合。3.實(shí)踐基地

（1）易淘模擬交易中心（2）經(jīng)管綜合實(shí)訓(xùn)室

（三）教學(xué)資源的利用與開(kāi)發(fā) 充分利用網(wǎng)絡(luò)和圖書(shū)館資源，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主性學(xué)習(xí)并擴(kuò)大知識(shí)面。教學(xué)過(guò)程中可形成課件庫(kù)，并逐步完善。

（四）課程考核與成績(jī)?cè)u(píng)定 考核方式：考試 成績(jī)?cè)u(píng)定：本課程的考核采用閉卷考試的形式，考試題型包括填空、名詞解釋、簡(jiǎn)答、案例、論述等。期末考試成績(jī)占總成績(jī)的60%，平時(shí)成績(jī)占20%，平時(shí)測(cè)驗(yàn)占20%。

五、參考文獻(xiàn)

（一）教材 《市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》，于雁翎編著，現(xiàn)代教育出版社出版，2015年

（二）參考資料（書(shū)籍、期刊、網(wǎng)站）1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第5版）.吳健安主編.高等教育出版社.2014年 2.市場(chǎng)營(yíng)銷（第二版）.吳勇主編.高等教育出版社.2008年.3.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第二版）.王德章主編.高等教育出版社.2009年.制定人：韓志華 審核人： 時(shí)間：

第三篇：《機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》教學(xué)計(jì)劃

2017年上學(xué)期

《機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》教學(xué)計(jì)劃

(機(jī)電23、24、25班)

《機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》這門(mén)課程面向二年級(jí)機(jī)電技術(shù)專業(yè)學(xué)生開(kāi)設(shè)。本教材以機(jī)電產(chǎn)品作為研究對(duì)象，在介紹市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)的基礎(chǔ)上，著重介紹當(dāng)代國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷的新觀念、新方法、新策略。其目的在與使機(jī)電類專業(yè)的學(xué)生除了具備從事機(jī)電產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造能力外，還能掌握機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷知識(shí)，建立其以滿足市場(chǎng)需求為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，培養(yǎng)學(xué)生開(kāi)拓市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)的能力，以適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)對(duì)人才具有創(chuàng)新精神和多方面知識(shí)與能力的要求。機(jī)械制造設(shè)備業(yè)在世界各地的影響越來(lái)越大，就需要大量從事機(jī)電產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的技能型人才，機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)正是在這種背景下開(kāi)設(shè)的技能性課程。下面我就通過(guò)對(duì)該教材的分析和認(rèn)識(shí)做如下教學(xué)計(jì)劃

一、教材分析

本書(shū)注重學(xué)生應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，著重介紹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)和基本方法，指導(dǎo)學(xué)生掌握營(yíng)銷技能，具有實(shí)用性、可操作性、簡(jiǎn)潔性等特色。本書(shū)主要內(nèi)容包括市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)、如何尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買者行為分析、機(jī)電產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和品牌、機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)、銷售渠道與促銷、機(jī)電產(chǎn)品常用的營(yíng)銷組合、常用的營(yíng)銷文件等。這些內(nèi)容有9個(gè)單元，結(jié)合機(jī)電產(chǎn)品的案例進(jìn)行闡明，另外本書(shū)還收集了常見(jiàn)機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷的檔案，使得學(xué)生在今后就業(yè)過(guò)程中能夠很快勝任工作崗位。

二、教學(xué)目標(biāo)

1.基本掌握機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)和基本方法； 2.會(huì)對(duì)機(jī)電企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析、判錯(cuò)和營(yíng)銷； 3.初步掌握機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷技術(shù)。

三、教學(xué)重難點(diǎn)

教學(xué)的重點(diǎn)以機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)和基本方法為主，難點(diǎn)是學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方法的正確理解和應(yīng)用。

四、學(xué)情分析

本學(xué)期這門(mén)課程面向即將畢業(yè)走上工作崗位的機(jī)電技術(shù)專業(yè)的學(xué)生開(kāi)設(shè)。機(jī)電23、24、25班均為男生。面臨畢業(yè)，學(xué)生整體的學(xué)習(xí)氛圍較浮躁，對(duì)教學(xué)的效果有一定影響，而且學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)性很差。針對(duì)這種情況，教學(xué)過(guò)程中應(yīng)采取措施，增加課堂趣味性，積極調(diào)動(dòng)學(xué)生參與到課堂中。

屈偉 2017年2月27日

第四篇：家具制造業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

目錄

第一章產(chǎn)業(yè)概述

第一節(jié)家具的一般常識(shí)

一、家具產(chǎn)品常識(shí)

二、家具制造常識(shí)

三、家具材料常識(shí)

第二節(jié)具有代表性的中外家具

第三節(jié)

第二章

第一節(jié)

第二節(jié)

第三節(jié)

第三章

第一節(jié)

一、中國(guó)明清家具

二、歐洲古典家具

三、意大利家具

四、日本家具

五、北歐家具

六、法國(guó)家具 家具的風(fēng)格賞析

一、簡(jiǎn)約風(fēng)格

二、復(fù)古風(fēng)格

三、鄉(xiāng)土風(fēng)格和自然風(fēng)格

四、后現(xiàn)代風(fēng)格家具市場(chǎng)最新分析 行業(yè)狀況

一、消費(fèi)需求分析

二、行業(yè)發(fā)展的十五大趨勢(shì)

三、行業(yè)癥結(jié)剖析 行業(yè)環(huán)境

一、國(guó)內(nèi)外著名家具會(huì)展

二、行業(yè)媒體

三、家具商城 家具的主要銷售方式

一、專賣經(jīng)營(yíng)

二、特許經(jīng)營(yíng)

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)

四、直銷

五、投標(biāo)

六、賒銷

七、外銷 營(yíng)銷基礎(chǔ)理論 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

一、營(yíng)銷思想及其發(fā)展

二、營(yíng)銷的構(gòu)成

三、合作營(yíng)銷

四、大市場(chǎng)營(yíng)銷 1

五、新業(yè)務(wù)拓展

六、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

七、消費(fèi)群體分析

第二節(jié)家具營(yíng)銷基本戰(zhàn)術(shù)

一、側(cè)翼戰(zhàn)

二、游擊戰(zhàn)

三、防御戰(zhàn)

四、進(jìn)攻戰(zhàn)

第三節(jié)營(yíng)銷的決策方法

第四章

第一節(jié)

第二節(jié)

第三節(jié)

第五章

第一節(jié)

第二節(jié)

一、產(chǎn)品決策

二、價(jià)格決策

三、渠道決策

四、促銷決策家具制造業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng) 營(yíng)銷系統(tǒng)的建立

一、家具制造業(yè)銷售系統(tǒng)的特點(diǎn)

二、如何建立家具制造業(yè)銷售系統(tǒng)

三、銷售系統(tǒng)的組織氣氛銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)及職能

一、銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)

二、銷售系統(tǒng)職能

三、銷售系統(tǒng)各崗位工作職責(zé)

四、某家具企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)建立工作案例營(yíng)銷系統(tǒng)的管理

一、營(yíng)銷計(jì)劃及制定

二、營(yíng)銷系統(tǒng)管理表單

三、營(yíng)銷系統(tǒng)人員的日常管理

四、營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與考核工程配套工作管理工程配套部任務(wù)與職責(zé)

一、工程配套部工作任務(wù)

二、配套部工作職責(zé)

三、部門(mén)架構(gòu)與人員配置工程配套工作基本程序與內(nèi)容

一、基本工作程序

二、產(chǎn)品投標(biāo)

三、設(shè)計(jì)打樣

四、業(yè)務(wù)跟蹤

五、如何簽訂合同

六、訂單管理

七、發(fā)貨管理

八、售后服務(wù)

2第六章特許經(jīng)營(yíng)工作管理

第一節(jié)特許經(jīng)營(yíng)概念

一、什么是特許經(jīng)營(yíng)

二、特許經(jīng)營(yíng)的基本理念

三、特許經(jīng)營(yíng)的意義

四、家具行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

第二節(jié)特許經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容

第七章

第一節(jié)

第二節(jié)

第三節(jié)

第四節(jié)

第五節(jié)

第六節(jié)

一、特許與授權(quán)

二、加盟資格與條件

三、加盟事宜

四、契約的解除 商場(chǎng)工作管理 商場(chǎng)概述

一、商場(chǎng)的主要作用及功能

二、商場(chǎng)的設(shè)計(jì)與裝飾

三、商場(chǎng)的配貨 商場(chǎng)組織管理

一、商場(chǎng)組織架構(gòu)

二、商場(chǎng)人員配置

三、商場(chǎng)管理工作程序 商場(chǎng)人員管理

一、商場(chǎng)人員素質(zhì)要求

二、商場(chǎng)人員日常管理

三、人員培訓(xùn)

四、人員考核

五、禮儀 管理制度

一、商場(chǎng)工作管理制度

二、商場(chǎng)財(cái)務(wù)、現(xiàn)金管理制度

三、銷售統(tǒng)計(jì)工作管理制度

四、報(bào)表管理制度 商場(chǎng)運(yùn)作管理

一、商場(chǎng)運(yùn)作程序與基本工作內(nèi)容

二、接待工作

三、商品推介

四、特殊客戶、特殊價(jià)格、特殊訂貨

五、進(jìn)貨管理

六、倉(cāng)儲(chǔ)管理

七、發(fā)貨安裝

八、退貨、返修與補(bǔ)件 商場(chǎng)后勤工作

一、食堂管理

二、消防與保安

三、清潔衛(wèi)生

四、雜工管理

3五、車輛管理

第八章后勤服務(wù)部工作管理

第一節(jié)配送中心工作管理

第二節(jié)

第三節(jié)

第九章

第一節(jié)

第二節(jié)

一、配送中心的功能與作用

二、配送中心組織架構(gòu)與人員配置

三、配送中心人員管理

四、配送中心倉(cāng)儲(chǔ)管理

五、配送中心“5S”工作

六、發(fā)貨程序及管理

七、貨物安全管理展廳工作管理

一、展廳概述

二、展品規(guī)劃與布置

三、展品標(biāo)識(shí)與管理

四、展品備貨要求

五、來(lái)訪登記與信息反饋制度

六、展廳人員職責(zé)

七、展廳接待員禮儀及工作常識(shí)

八、展廳人員日常管理

九、展廳規(guī)章制度

十、展廳的清潔工作 售后服務(wù)

一、售后服務(wù)工作的意義

二、售后服務(wù)工作程序

三、售后服務(wù)的管理 家具廣告的策劃 基本廣告策略

一、廣告的作用與基本要素

二、廣告策略的內(nèi)容

三、廣告策劃的程序與實(shí)施步驟

四、廣告的制作要求 家具廣告技巧

一、家具廣告的特點(diǎn)

二、家具廣告的定位與創(chuàng)意

三、家具廣告表現(xiàn)手法

四、家具廣告的媒體選擇 4

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷面試必備知識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷面試必備知識(shí)

2009-12-25 20:46:27| 分類：| 標(biāo)簽： |字號(hào)大中小 訂閱

4P是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品

product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion。

首先對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要注意到產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌和包裝，具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。

作為價(jià)格則主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指

企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

地點(diǎn)通常就包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?/p>

促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包

括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種，4P具有的特點(diǎn)也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。最后這四種因素是一個(gè)整體，它們不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

二、4C策略

4C是由營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒所提出來(lái)的，他提出了整體營(yíng)銷的概念，整合營(yíng)銷其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講，整合營(yíng)銷更要求各種營(yíng)銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣

企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。

成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;

消費(fèi)者購(gòu)物成本,不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)就必須降低成本。

便利指購(gòu)買的方便性。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過(guò)程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買到商品，購(gòu)買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚

至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培

養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。

三、4R策略

美國(guó)的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)

Return。

與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠(chéng)度也是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起

牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應(yīng)是指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，從而迅速做出

反應(yīng)。

而對(duì)于關(guān)系來(lái)說(shuō)，則要求通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)才不至于分散營(yíng)銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報(bào)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤(rùn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。

四、4S策略

4S市場(chǎng)營(yíng)銷策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向。它要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng)。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed

和誠(chéng)意sincerity。

滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因

素之首。

服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營(yíng)銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問(wèn)他們的要求；其次要對(duì)顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價(jià)格來(lái)吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對(duì)文化建設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心，用眼

睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來(lái)最多的顧客。

誠(chéng)意指要以他人利益為重的真誠(chéng)來(lái)服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之

以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

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