第一篇：復(fù)合肥銷售知識[推薦]

十年前，復(fù)合肥行業(yè)剛剛起步，廠商為了盡快地?fù)屨际袌?，采用跑馬圈地策略。隨著行業(yè)的發(fā)展，競爭的加劇，有的企業(yè)已經(jīng)開始引入其它行業(yè)先進(jìn)的營銷模式。在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷上結(jié)合復(fù)合肥行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行了創(chuàng)新。如今這些企業(yè)已經(jīng)走在了行業(yè)的前面，占領(lǐng)很大的市場份額，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)高利潤、高銷量，品牌價(jià)值得到了體現(xiàn)。

隨著08年席卷全球的金融危機(jī)到來，各行各業(yè)都舉步維艱，復(fù)合肥行業(yè)面臨洗牌、整合的形勢，很多廠家，經(jīng)銷商感覺市場不好做了，錢難賺了，果真如此嗎？筆者通過多年對復(fù)合肥市場的了解，對處在第一集團(tuán)企業(yè)的深入調(diào)查，總結(jié)一些適合行業(yè)營銷的方法。

企業(yè)最終目的是實(shí)現(xiàn)利潤最大化，要實(shí)現(xiàn)高利潤就必須降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品價(jià)格，提高銷量。作為營銷公司要解決的是產(chǎn)品出庫到消費(fèi)者整個(gè)過程中如何降低運(yùn)輸成本，如何提高產(chǎn)品價(jià)格，如何提高銷量？

合理布局：降低運(yùn)輸成本

很顯然，同樣的到站價(jià)格，運(yùn)距越短越能為公司降低成本。在化肥運(yùn)價(jià)逐年提高的情況下，一個(gè)想做全國市場的企業(yè)必須走在目標(biāo)市場建立分廠的辦法。目前處在第一集團(tuán)的復(fù)肥企業(yè)都在總部以外建立分廠，同時(shí)規(guī)劃利潤市場在哪里？走量市場在哪里？利潤銷量市場又在哪里？這是每個(gè)想做大的企業(yè)必須要考慮的市場布局。

多方調(diào)研：深挖渠道價(jià)值鏈

每個(gè)企業(yè)都想把產(chǎn)品價(jià)格提高，提升品牌價(jià)值。但是企業(yè)的實(shí)際情況，配套資源是否能支撐高價(jià)格？在哪些關(guān)鍵點(diǎn)上發(fā)力對渠道的暢通，對提升品牌形象，提高產(chǎn)品價(jià)格有幫助？

從營銷4P組合上看，產(chǎn)品有賣點(diǎn)，有差異化，渠道競爭力強(qiáng)，促銷活動(dòng)搞得好，就能實(shí)現(xiàn)高價(jià)格、高銷量、提升品牌價(jià)值。任何企業(yè)在這幾點(diǎn)上都做好了一定是行業(yè)的領(lǐng)先者。

復(fù)肥行業(yè)和其他行業(yè)的營銷差異

不同行業(yè)的發(fā)力點(diǎn)不一樣，如快速消費(fèi)品行業(yè)、服裝行業(yè)，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可很強(qiáng)。穿耐克鞋的人是不會(huì)喜歡匹克的，幾萬元一個(gè)的LV包成本也就是幾百元為什么還有那么多人去購買？消費(fèi)者的真實(shí)需求是除產(chǎn)品本身所帶來的優(yōu)越感外，更重要的是帶來身份的體現(xiàn)。企業(yè)為了滿足消費(fèi)者這一需求，營銷的重點(diǎn)就是不斷地在電視、報(bào)刊上做廣告，通過創(chuàng)新的廣告模式來訴求產(chǎn)品本身的價(jià)值。

那么在復(fù)合肥行業(yè)這樣的做法是不是同樣最重要呢？從渠道價(jià)值鏈4C來分析，復(fù)合肥行業(yè)的本質(zhì)，找到價(jià)值鏈條中的每個(gè)環(huán)節(jié)的真實(shí)需求，并滿足它，對提高產(chǎn)品價(jià)格，提高市場占有率是有很大幫助的。

復(fù)合肥行業(yè)的渠道鏈條是：廠家→代理商→經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者（農(nóng)民）。一個(gè)產(chǎn)品能不能有好的銷量，能否實(shí)現(xiàn)高價(jià)格，關(guān)鍵是看渠道里的每個(gè)環(huán)節(jié)能否產(chǎn)生效益，能否接受企業(yè)的營銷模式，接受企業(yè)的定價(jià)。所以我們就要分析渠道經(jīng)銷商、老百姓的真實(shí)需求，并滿足它。

影響農(nóng)民購肥的因素

莊稼有個(gè)好收成，投入產(chǎn)出性價(jià)比達(dá)到最高，這是農(nóng)民最真實(shí)的需求。筆者通過深入市場一線調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老百姓對價(jià)格不是特別地在意，同樣含量的復(fù)合肥，一包價(jià)格相差10~20元老百姓是可以接受的，關(guān)鍵是廠商能提供什么樣的服務(wù)來支撐這個(gè)定價(jià)。

很顯然，只有提供科學(xué)施肥技術(shù)，實(shí)實(shí)在在地為老百姓解決種植所遇到的困難，保證用最經(jīng)濟(jì)的投入達(dá)到最大的產(chǎn)出，老百姓就會(huì)成為你的忠實(shí)顧客。目前全國只有極少數(shù)企業(yè)堅(jiān)持這樣做。如今市場格局極其混亂，影響老百姓購肥的因素很多：零售商介紹；多年施用；廠家現(xiàn)場促銷；周邊的用戶介紹；廣告效應(yīng)。廠家堅(jiān)持做市場服務(wù)就會(huì)產(chǎn)生一部分忠實(shí)的顧客，同時(shí)搞好促銷活動(dòng)會(huì)帶動(dòng)一部分顧客，在忠實(shí)顧客的介紹下又會(huì)影響一部分顧客，再加上零售商主推你的產(chǎn)品，終端就會(huì)拉動(dòng)起來，整個(gè)渠道就會(huì)被盤活，銷量自然就會(huì)好起來。

影響零售商主推的因素

經(jīng)銷的產(chǎn)品能帶來穩(wěn)定長期的利潤，產(chǎn)品質(zhì)量好，賣得輕松，這就是零售商最真實(shí)的需求。廠家制定合理的價(jià)格體系，保證零售商經(jīng)銷的產(chǎn)品比競品利潤高，同時(shí)做好終端拉動(dòng)，賣得不費(fèi)勁，自然這樣的產(chǎn)品誰都想經(jīng)銷。

再來看看影響零售商主推的因素：利潤 ；是否是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品；產(chǎn)品配方是否適合當(dāng)?shù)刈魑?；是否?dú)家經(jīng)營；賒銷。產(chǎn)品質(zhì)量好，配方合理，這為推銷給農(nóng)民找到賣點(diǎn)，獨(dú)家經(jīng)營是保證價(jià)格體系不混亂，不竄貨，賒銷是為解決其資金困難。當(dāng)廠家、代理商解決了這幾個(gè)零售商最為關(guān)心的問題，同時(shí)在其推力不足的情況下，幫助其把產(chǎn)品銷出去，價(jià)格已經(jīng)不再是主要問題了，產(chǎn)品自然也就成了首推產(chǎn)品。

代理商（經(jīng)銷商）的真實(shí)需求

理的產(chǎn)品質(zhì)量好，賺錢，能提升其形象，賣得輕松，這些是代理商的真實(shí)需求。廠家保證代理商合理的利潤，解決其通路暢通，保證產(chǎn)品質(zhì)量，自然就會(huì)形成一批忠實(shí)的經(jīng)銷商，影響代理商主推的因素：利潤；產(chǎn)品質(zhì)量；暢銷；風(fēng)險(xiǎn)控制；配套的廣告組合；獨(dú)家經(jīng)營；發(fā)貨時(shí)間。只要是正規(guī)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量都會(huì)有保證，名牌產(chǎn)品能提升其形象，在行業(yè)動(dòng)蕩時(shí)期，解決其風(fēng)險(xiǎn)控制，提高發(fā)貨時(shí)間，保證其在區(qū)域市場獨(dú)家代理，這些都不是問題。關(guān)鍵是如何借助廠家的幫助，盡快地把產(chǎn)品鋪到終端，并賣到農(nóng)民手里，盤活整個(gè)渠道，這才是廠商所

有營銷活動(dòng)的重點(diǎn)。

滿足需求：實(shí)現(xiàn)多方共贏

找到了各級經(jīng)銷商的真實(shí)需求，是否主推的因素，農(nóng)民的真實(shí)需求，購肥的因素，廠家、經(jīng)銷商該怎么辦？產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，營銷4P的要點(diǎn)中，哪些是廠商應(yīng)側(cè)重的，應(yīng)加大力度要做的事情。產(chǎn)品本身的差異化只能為我們的推銷找到一個(gè)好的賣點(diǎn)，無論是控釋肥、速效、緩釋、高塔、噴漿、滾筒、物理還是化學(xué)合成，這些都不會(huì)成為影響銷量、價(jià)格的主要因素。同樣由于肥料作為生產(chǎn)資料，只是一種半成品，農(nóng)民買它并不會(huì)帶來直接的身份滿足感，所以廣告、品牌的作用也不是主要的。要增加銷量，提高價(jià)格必需找到支撐高價(jià)格，高銷量的配套資源。

很顯然通過以上的分析，通過對目前復(fù)肥行業(yè)第一集團(tuán)的調(diào)查，通過對各地推廣力度很強(qiáng)的經(jīng)銷商的調(diào)查，我們得出結(jié)論:只有解決了消費(fèi)者的需求，滿足各級經(jīng)銷商的需求，企業(yè)的定價(jià)體系才會(huì)被市場所接受，才會(huì)有很好的渠道支持，最終達(dá)到整個(gè)渠道價(jià)值鏈的多贏。

目前復(fù)肥市場真正做到推廣力強(qiáng)的廠家、經(jīng)銷商可謂是鳳毛麟角，經(jīng)銷商都是坐商居多，為農(nóng)民辦實(shí)事的很少。以至于在危機(jī)面前，市場行情不好的情況下，絕大多數(shù)的廠商喟嘆市場太難做，錢太難賺。

不論是廠家，還是經(jīng)銷商都應(yīng)該成立一只懂技術(shù)的農(nóng)化促銷宣傳隊(duì)，幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的問題，幫助零售商推銷產(chǎn)品。只有讓終端動(dòng)起來，渠道才會(huì)被盤活，才能支撐起高價(jià)格，才能有好的銷量。這就對廠商所從事銷售的業(yè)務(wù)員數(shù)量、質(zhì)量提出更高的要求，你必須懂農(nóng)化知識，必須會(huì)演講，必須扎扎實(shí)實(shí)地走到農(nóng)民的田間地頭推銷產(chǎn)品，必須對渠道精耕細(xì)作，為農(nóng)民解決問題。

復(fù)合肥行業(yè)本質(zhì)決定了廠商沒有捷徑可走，僅僅靠產(chǎn)品的差異化，靠廣告的大量投放，而不做市場，不做終端，不為農(nóng)民解決問題，那你只能取得暫時(shí)的成功不會(huì)持續(xù)地為廠商帶來穩(wěn)定的效益。

第二篇：復(fù)合肥銷售技巧

復(fù)合肥營銷技巧 一：差異化問題

大家賣化肥，可能有時(shí)候要抱怨：哪個(gè)哪個(gè)牌子不好，不好賣。

大家考慮過，為什么不好賣嗎？

如果產(chǎn)品是假冒偽劣，農(nóng)民上過一次當(dāng)，當(dāng)然不愿意再要了。不好賣是自然的。

如果產(chǎn)品完全合格，還是不好賣。這又為什么呢？

你可能要說了，他的產(chǎn)品不好。

不過，你再想想，市場上那些賣得最好的產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都是最好的嗎？

不是的！現(xiàn)在市場上那些賣得最好的產(chǎn)品，往往不是質(zhì)量和效果最好的，還很可能不是比較好的。而很多產(chǎn)品和質(zhì)量非常好的產(chǎn)品恰恰賣不好。

這是為什么呢？就是產(chǎn)品差異化表達(dá)的問題！

什么是產(chǎn)品差異化表達(dá)？我給大家舉個(gè)例子：

你口渴了，到小攤上賣喝的。

人家問你：要啥？

你說：我要可樂！

人家再問你：“要汽水嗎？”

你可能說：我不要汽水，我要可樂。

我告訴大家，你拿個(gè)可口可樂的瓶子看看，上面寫的什么？碳酸型飲料。碳酸型飲料是什么？就是汽水??！

你為什么要可樂而不要汽水呢？因?yàn)槟阋恢币詾榭蓸肪褪强蓸?，汽水就是汽水?/p>

產(chǎn)生這樣的笑話，不怨你無知。而是人家的產(chǎn)品差異性表達(dá)太強(qiáng)了，強(qiáng)得讓你無意中把可樂和汽水當(dāng)成了兩種東西。

所以，差異性表達(dá)，就是尋找產(chǎn)品與眾不同的地方，把它放大，讓消費(fèi)者接受，形成賣點(diǎn)。

案例1

再給大家舉一個(gè)關(guān)于化肥方面的例子：

前幾天，化肥圈的幾個(gè)朋友在一塊吃飯。當(dāng)然了，大家都是好朋友，什么話都可以說。有一個(gè)人就一而再三向我們介紹他代理的產(chǎn)品，說含稀土，稀土對莊稼有什么什么好處。

后來一位朋友不耐煩了，指著他的鼻子說：“你要再說稀土，我就把你從窗戶里扔出去。左一個(gè)稀土、右一個(gè)稀土，你知道稀土產(chǎn)品的概念，是誰提出來的嗎？就是你旁邊的老張?zhí)岢鰜淼摹?/p>

稀土產(chǎn)品概念，是誰提出來？告訴大家，就是我本人！

1998年，我還在做代理。那時(shí)候，農(nóng)業(yè)雜志上經(jīng)常提到稀土對農(nóng)作物的好處。但是，全國沒有一家化肥廠提出稀土肥料概念的。我查閱了大量的資源，發(fā)現(xiàn)某品牌產(chǎn)品里含有稀土。所以，就把稀土作為該化肥的賣點(diǎn)來宣傳。由于找到了差異化，市場做得非?；?。

后來，企來的老總專門找我談這個(gè)問題，并把它

當(dāng)成整 個(gè)公司的產(chǎn)品的賣點(diǎn)來推廣。

當(dāng)然了，現(xiàn)在炒稀土概念的化肥企業(yè)就多了。

案例2

做好產(chǎn)品的差異化表達(dá)對于營銷來說非常重要。

做不好產(chǎn)品差異化表達(dá)，就是雞群里的一只雞，可能你比別的雞肥一點(diǎn)，可別人看不到。

做好產(chǎn)品差異化表達(dá)，你就是一只駝鳥站在雞群里，讓人一眼就看到。

產(chǎn)品的差異化是什么？就是你的品牌，就是你的銷量、就是你的利潤。

化肥終端是面對文化素質(zhì)非常低的群體，如果找不到產(chǎn)品差異化的對接，品牌運(yùn)作是很困難的。文化素質(zhì)低下的農(nóng)民，對品牌忠誠度低，他們購買化肥的心理：假嗎？價(jià)格高嗎？賒銷嗎？因?yàn)橘d你的化肥，假了不給你錢。再就是：跟風(fēng)上，看別人買就跟著買。

化肥終端按常規(guī)營銷方法很難固定客戶。怎樣把產(chǎn)品深深的扎到客戶心里，找到產(chǎn)品差異化，放大，放大，再放大。接下來宣傳，宣傳，再宣傳。人類天生對差異感興趣。這就是高效率運(yùn)作品牌的核心機(jī)理。

別人一噸有機(jī)肥有賣1000元，甚至800元都賣不動(dòng)。2005年，我們比別人價(jià)高500多元，還賣得挺好。

街上有賣無機(jī)肥的，也有賣有機(jī)肥的，可是有機(jī)無機(jī)捆一塊賣的，一個(gè)沒有?。∵@就是差異化，這就是我與你的產(chǎn)品不同，不同就有賣點(diǎn)，就利潤大。

多上有機(jī)肥能有效地提高化肥利用率，改良土壤。而當(dāng)?shù)剞r(nóng)村由于青年勞力外出打工，已經(jīng)很多年不大上有機(jī)肥了，土壤板結(jié)很嚴(yán)重。用上我們的產(chǎn)品后，效果都反應(yīng)很好。

但是，我不敢保證他們再用上三兩年，還有這樣的效果。為什么呢？因?yàn)槟愕每床讼嘛?。比方你是個(gè)醫(yī)生，來個(gè)官員說胃不好，你給他開一種藥，這藥可能針對他經(jīng)常飲酒落下的病根。再來個(gè)經(jīng)常連飯都吃不飽的流浪漢，也是胃不好。你還給他開這種藥嗎？

所以，差性化要以實(shí)用性為基礎(chǔ)，要找到竅門，不是海闊天空地瞎吹。

2、宣傳問題。

案例1

代理山西某品牌時(shí)，在一個(gè)縣一直打不開市場。怎么辦？降價(jià)嗎？到電視臺(tái)打廣告嗎？

沒有。我們在這個(gè)縣選擇了一個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。就是黃店鎮(zhèn)。

在那些里，我們一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)地問他們：

賣我的貨嗎？不賣！

賣我的貨嗎？不賣！

好，當(dāng)時(shí)我給他們撂下句話：10天之內(nèi)，我讓你們求著我賣。

當(dāng)時(shí)怎么做的？我在服裝廠做了4萬件小衫，一

件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。三天之內(nèi)，在集市上見人就發(fā)，逢人就送。

老兄們，是三天時(shí)間，4萬件小衫，他一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)才6萬人。

從第4天開始，路上走的，田里干活，集上做生意的，串門走親戚的，穿的全是我發(fā)的小衫。

第七天，全鎮(zhèn)一共24個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，18個(gè)找門上要求發(fā)貨的。一個(gè)夏季，我們在黃店銷售300噸貨。更重要的是，在黃店的狂轟濫炸，讓我們一小子打開了整個(gè)縣市場。

這就是毛XX所說的集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破，案例2

前年，我們在一個(gè)鄉(xiāng)搞垂直銷售。有一個(gè)村有3000人，怎么也銷不動(dòng)，業(yè)務(wù)員想撤出來。我說，別急，你們就按我的要求辦。天底下，只有不努力的業(yè)務(wù)員，沒有打不開的市場。等到了一定程度，我給你找找機(jī)會(huì)打開缺口。

沒幾天，機(jī)會(huì)來了。村里有一家過三周年的－－就是死了人，三年的時(shí)間，祭祀一下。這一家是個(gè)大家族，有6個(gè)兒子，而且都是有頭有臉的，在當(dāng)?shù)睾苡绊懥?，所以就大操大辦。

他們操辦的場面確實(shí)非常大，招待客人的流水席就拉了230桌。按一桌8個(gè)人算，光客人就是1800多人。加上村里看熱鬧的、幫忙的，不下3000人。

當(dāng)天，我讓業(yè)務(wù)員帶過去1萬份報(bào)紙，在村里，在一家辦周年的現(xiàn)場，見人就發(fā)，逢人就發(fā)。很快業(yè)務(wù)員給我反應(yīng)，報(bào)紙發(fā)完了。不過，有人接了報(bào)紙根本不仔細(xì)看，可能效果不好。

我熊他：別人給你一份宣傳品，你就一字不落地看嗎？只要他能知道是我們港德發(fā)的，記住港德就行了。我再給你1萬份報(bào)紙，等他們吃飯的時(shí)間，你到飯桌上去發(fā)。

他們擺了230多桌酒席啊，很多人根本沒椅子坐，弄幾塊磚頭當(dāng)?shù)首?。那些借來的椅子、桌子，也都是臟兮兮的?？腿藗儊碜咂荩际谴┲容^光鮮的衣服。他們也怕弄臟衣服。我們在飯桌上發(fā)報(bào)紙，就是讓他們墊屁股、擦桌子。

我們1萬份報(bào)紙一進(jìn)場，就被那些人什么反應(yīng)？“港德化肥又來發(fā)報(bào)紙宣傳了！”

然后呢？然后1萬份報(bào)紙就給搶了。桌子鋪的、屁股下墊的，腳底下趟的、柴火窩里扔的，男女老少手里拿的??到處都是我們的報(bào)紙，每個(gè)報(bào)紙上都是拳頭大幾個(gè)字：港德肥料，老老實(shí)實(shí)實(shí)，實(shí)實(shí)在在。

結(jié)果你猜怎么著？三天內(nèi)，我們在這個(gè)村銷售了80噸，家家戶戶用的都是我們的肥料。一個(gè)村帶活了整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，我們一個(gè)季節(jié)銷售了360噸，全年銷售800多噸。

3、產(chǎn)品的位次表達(dá)問題

上面給大家講了兩個(gè)宣傳的案例。再問大家一些問題：搞宣傳就是為直接賣貨嗎？ 誰的廣告做得多，誰就賣得多嗎？

如果真是這樣的話，大家打開電視看廣告就行了，誰的廣告做得好，做得多，誰的銷量就最大，誰就最受農(nóng)民歡迎。

但事實(shí)上并不是這樣。天脊的產(chǎn)品銷量大，受農(nóng)民歡迎；撒可富的產(chǎn)品銷量大，受農(nóng)民歡迎。可是，你看看電視上，天脊的廣告多嗎？撒可富的廣告多嗎？

不多，都是很少的！國內(nèi)頂尖級復(fù)合肥品牌投的廣告都不多。

那些在電視上一擲千金做廣告，請名演員作代言人的所謂大化肥企業(yè)，它們在底下干什么呢？

跟小偷一樣，扣養(yǎng)分，坑害農(nóng)民。這幾年，被媒體爆光的那些所謂大企業(yè)還少嗎？

大家想想，這些企業(yè)做廣告可以花幾百萬、千萬元，就私底下扣化肥的養(yǎng)分。他們?yōu)槭裁催@樣做？

理由很簡單：他們投1千萬元做廣告，這1千萬元廣告，根本給他它帶不來1千萬元的收益。他們不造假的話，根本活不下去。

他們認(rèn)為搞宣傳、打廣告就是為了直接賣貨的。事實(shí)上他們錯(cuò)了。

我告訴大家，打廣告、做宣傳的直接目的，并不是為了銷貨，而是為產(chǎn)品位次表達(dá)。

什么是產(chǎn)品位次表達(dá)？給大家舉個(gè)例子：

如果你準(zhǔn)備買一臺(tái)電視機(jī)的話，你能想到幾個(gè)牌子？現(xiàn)在就想！長虹、海信、海爾、康佳??還有嗎？

我告訴你，這就是產(chǎn)品位次。每一個(gè)產(chǎn)品作廣告、搞宣傳，都是為了讓自己在消費(fèi)者心中的位次靠前一些。在消費(fèi)者心目中排名前三名的，就是名牌，三名以后的，都不是主流。

電視、冰箱、服裝等產(chǎn)品，是可以通過媒體進(jìn)行位產(chǎn)品位次表達(dá)?；室膊皇遣豢梢裕?，它的效果要差得多。

桔子長在淮河南，長得又大又甜，長到淮河以北，就又小又苦，不能吃了。

我們現(xiàn)在一些化肥企業(yè)打廣告，是照搬別人的。是那些廣告公司給策劃的，它們并不了解農(nóng)民，并不懂農(nóng)村市場。所以，那些化肥企業(yè)沒少花錢，就效果很小。

農(nóng)民是什么人？是一個(gè)非常閉塞而多疑的群體，他們寧愿相信鄰居的一句話，也不會(huì)相信電視上的廣告。你在電視上跟他什么納米技術(shù)，什么太空肥料，什么先進(jìn)工藝??都見鬼去吧。

那么，該怎樣對農(nóng)民進(jìn)行宣傳呢？怎樣做好產(chǎn)品位次表達(dá)呢？

我們的做法是：一桿子插到底，與農(nóng)民面對面。

案例1

2004年，我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，農(nóng)民非常陌生。比說農(nóng)民說出三個(gè)品牌有我們，就是說出30個(gè)品牌也沒我們。

怎么辦？我們想到一句話：一拃沒有四指近。你在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門點(diǎn)買，我在村里買。

公司組織兩個(gè)宣傳隊(duì)180天，挨個(gè)村進(jìn)行文藝演出。找到誠信戶，就把產(chǎn)品放他家里，不用的話，我們再拉走。180天，兩個(gè)宣傳隊(duì)發(fā)發(fā)展了200個(gè)村。

效果怎么樣？農(nóng)民一買化肥就想到我們。

為什么會(huì)這樣？我們把產(chǎn)品直接放到農(nóng)戶家中，也就說我的產(chǎn)品位次比你買的產(chǎn)品位次靠前，位次靠前與消費(fèi)接住就近，加速產(chǎn)品形成的品牌優(yōu)勢。

案例2

有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是種甜瓜的專業(yè)鎮(zhèn)。2005年，我們有針對性地推出甜瓜肥。

怎么開拓這個(gè)市場？我們當(dāng)時(shí)重點(diǎn)做了兩步：

第一步，產(chǎn)品差異化表達(dá)。

市面上復(fù)合、復(fù)混肥大多是銨態(tài)氮，上多了甜瓜好黑根。我們的專用肥用硝態(tài)氮。把這做為賣點(diǎn)。

第二步，產(chǎn)品位次表達(dá)。

公司雇了三個(gè)唱琴書的，挨個(gè)村演出，一年不許出這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以后每年在這里演出半年。

半年下來，他們?nèi)说恼鎸?shí)名字都被人忘了，每人落了一個(gè)綽號：大港，二德，三化肥。混得跟各個(gè)村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。

各位老兄，這就是產(chǎn)品位次表達(dá)?。‘?dāng)人家一買化肥的時(shí)候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌啊。只要是你的產(chǎn)品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麥，都是搶手貨。

2005年，我們在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷了200噸；2006年是350噸；2007年是420噸。

有人可能要問了：你的投入有多大？賠本嗎？

賠本的生意誰干??！由于產(chǎn)品對癥開方，農(nóng)民認(rèn)可，市場很快火了。我們投入是大，可利潤也可觀。前期的投入很快就回收了。

有人可能還問，你一噸化肥利潤這么高，老百姓能接受嗎？

那么我問問你：茅臺(tái)與二鍋頭的生產(chǎn)才本是一樣的。茅臺(tái)酒一瓶好幾百元，二鍋頭一瓶才十幾元，為什么都愛喝茅臺(tái)？很簡單，茅臺(tái)是名牌啊！

我港德在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是第一的名牌，我的價(jià)格當(dāng)然賣得上去。

現(xiàn)在，大家對品牌有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為只有全國名牌、全省名牌才好銷。其實(shí)不是那樣，全國名牌、全省名牌可能在你的銷售區(qū)域可能名次表達(dá)并不好。

所以，要好搞好銷售，不能光看這個(gè)牌子在外面的影響有多大，而要看在你的銷售區(qū)

域影響有多大。要學(xué)會(huì)切割營銷，在自己的地牌上做名牌。這樣你才能真正賺到錢。

二：大家都是苦命人

在坐的各位都是苦命人。沒有一個(gè)在銀行存款超過

一億的，也沒有一個(gè)是與總書記有親戚的。我們都得靠辛辛苦苦地賣化肥養(yǎng)家糊口。

化肥這種生意，不是啥好買賣。要不，你看看，哪個(gè)國家領(lǐng)導(dǎo)人的老婆或者兒子是賣化肥的？一個(gè)也沒有！不要說國家領(lǐng)導(dǎo)人，就連省長、縣長的親戚都沒有。

他們都做什么生意去了呢？啥賺大錢，人家干啥。

李鵬的女兒李小琳是中國電力國際集團(tuán)的董事長；江澤民的兒子是搞通信的；朱榮基的兒子是炒證券的，王震的兒子是做房地產(chǎn)的，劉華清的閨女是販賣導(dǎo)彈的??只有賣化肥這一個(gè)不賺錢的倒霉生意，讓我們這些苦命人做。

賣化肥不賺錢，我們還得干。

抱怨偉大的GCD嗎？人家不理你。

回家抱怨老爹、老娘嗎？老爹、老娘準(zhǔn)拿棍子揍你，一邊揍還得一邊罵：“咋祖宗墳頭上就沒冒過青煙，你怨我，我抱怨誰去??”

俗話說，窮幫窮，富幫富，衙門里頭官官相護(hù)；家貓有人養(yǎng)活，野貓就得天天逮老鼠。逮不到老鼠怎么辦？餓死你！

所以，我們這些苦命人就得經(jīng)常交流，抱成團(tuán)把化肥生意做好，多賺點(diǎn)錢養(yǎng)家糊口。

求天、求地、求GCD，都不會(huì)解決問題。

●生意越來越難做了

大家現(xiàn)在化肥生意做得怎么樣？都賺大錢了嗎？

大家可能會(huì)撇嘴：賣化肥想賺大錢？門也沒有！

我同大家的感受一樣：現(xiàn)在，化肥生意越來越難做。

化肥生意為什么越來越難做了呢？

第一個(gè)是，價(jià)格越來越高，廠家拿架子，越來越難合作。第二個(gè)是，農(nóng)民的選擇越來越多，既要你價(jià)格低點(diǎn)，還要你質(zhì)量好點(diǎn)，最好還能賒給他。

在這種情況下，我們賣化肥的成了風(fēng)箱里的老鼠，兩頭受氣。利潤被壓得越來越薄，銷售量越來越小。賣不動(dòng)貨發(fā)愁，賣動(dòng)貨沒利潤還發(fā)愁。

●怎樣才能賺到錢？

大家可能都在想，賣化肥有沒有辦法賺到更多的錢呢？

答案是：有。

我給大家提供三個(gè)方法：

▲第一是賣假化肥。

賣一噸真化肥利潤200－300元，賣一噸假化肥利潤1000元。

賺錢不？

當(dāng)然賺了。

但是，我勸大家不要賣假化肥。一是這樣做太沒良心。二是賣假化肥

有很大風(fēng)險(xiǎn)：工商、質(zhì)檢等部門要花錢打點(diǎn)，打點(diǎn)不好要挨罰。更重要的是，你辛辛苦苦干出點(diǎn)名氣，弄不巧就把牌子砸了。

▲第二個(gè)是獨(dú)占品牌的區(qū)域經(jīng)營權(quán)，在你的地牌上，獨(dú)此一家，別無分店。

我原先代理過魯南、天脊。業(yè)績做得咋樣？在坐的各位可能有人知道。我做的時(shí)候，天脊化肥一袋子要比鄰近地區(qū)貴7－10元。一袋子魯南尿素最厲害時(shí)比鄰近地區(qū)高15元。

天脊的王總說過一句話：搞化肥營銷，老張是個(gè)人物。

我到魯南化肥廠去，從總經(jīng)理、部門經(jīng)理到車間里的班組長，大部分認(rèn)識我。為什么？因?yàn)轸斈夏戤a(chǎn)35萬噸，我銷了6萬噸。

當(dāng)然，現(xiàn)在再去這兩個(gè)企業(yè)，認(rèn)識的人就少了。因?yàn)椋乙呀?jīng)隱退了。他們的人員更換得也很快。不過，老點(diǎn)的人，還都知道。

獨(dú)占一個(gè)品牌的經(jīng)營權(quán)，可以讓你在一定區(qū)域內(nèi)，將價(jià)格賣得高一點(diǎn)，賺取更多利潤。但是，它需要你有很強(qiáng)的營銷能力和高超的營銷技巧。這不是一般的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)能夠做到的。

即使你做到了這一點(diǎn)，新問題又來了，就是竄貨。一旦出現(xiàn)大量的竄貨，你獨(dú)占的經(jīng)營權(quán)就完了。

到目前為止，還沒有哪一家化肥廠能有效地杜絕竄貨。所以，現(xiàn)在的市場上，仍然是打價(jià)格戰(zhàn)，好產(chǎn)品賣不到好價(jià)錢。我們經(jīng)銷商一點(diǎn)一點(diǎn)地“割肉喂狼”，“割”得自己最后沒利潤。

▲第三個(gè)是進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。

前幾天，我在街上與一個(gè)賣饅頭的閑聊。他說，同樣賣饅頭，他比別人的利潤大。因?yàn)樗依镩_著面粉廠，別人只能賺一塊利潤，他能賺兩塊。

就我們化肥行業(yè)來說，利潤分成三部分：一是廠家生產(chǎn)的利潤；二是代理商的利潤；三是經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的利潤。作個(gè)比喻：現(xiàn)在的利潤分配方式是橫切甘蔗，廠家、代理商、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)各分了甘蔗的一（古魯）。

在市場競爭激烈，做流通賺不到錢的情況下，一些有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，爭吃上一（古魯）甘蔗。

但是，一般的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)有這種想法，也很難辦：

1、高額的基礎(chǔ)設(shè)施投入。即使建一個(gè)簡單的摻混肥廠，也需要300萬元。我說的是，實(shí)打?qū)嵉母?，不是瞎胡弄或者造假?/p>

2、各種審批手續(xù)要半年到一年才能辦全，每次年審都得很大的費(fèi)用；

3、技術(shù)磨合。一個(gè)成熟產(chǎn)品的形成要3－4年時(shí)間；

4、企業(yè)運(yùn)行費(fèi)用。做生產(chǎn)的運(yùn)行費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做流通。

5、市場開發(fā)。在市場飽和的情況下，新進(jìn)企業(yè)的市場開發(fā)難度非常大。

●搞好營銷

是根本

以上三種辦法都不可取，還想賺錢，還得生存。那么我們該怎么辦？

我給大家提供第四種方法，就是做好營銷。

什么是營銷？

我學(xué)問不高，滿打滿算上過二年中專。那時(shí)候，中專里一共6門課，內(nèi)容也早就過時(shí)了。所以，你想讓我講出多少高深的理論來，是絕對不可能的。你讓我給營銷下個(gè)定義，我都下不好。

我講的，都是我親手操作過的，都是我自己的經(jīng)驗(yàn)，都是我自己的體會(huì)。那些營銷專家、教授們的課講行好，可是他們講的都是別人的東西，自己并沒有親自操作過。

為什么人家課講行好呢？因?yàn)槿思矣袑W(xué)問，有理論，會(huì)總結(jié)。我佩服他們，也想向他們學(xué)習(xí)。如果年齡再小十歲的話，我一定扔下手里所有的事，都大學(xué)里自費(fèi)學(xué)幾年。

話扯遠(yuǎn)了。還是說營銷吧！

什么是營銷學(xué)呢？我給大家講個(gè)故事：

生產(chǎn)隊(duì)有個(gè)飼養(yǎng)員，就是給隊(duì)里喂牲口的。飼養(yǎng)員當(dāng)時(shí)是一個(gè)肥差。那時(shí)候，人都吃不飽肚子，而飼養(yǎng)員可以克扣牲口的精飼料，像玉米、麥膚子、高梁等。

這個(gè)飼養(yǎng)員與村里的一個(gè)女人相好。他經(jīng)常把克扣的飼料送給自己的相好。每次送給女人東西，都不能讓人看見，而是藏在一個(gè)地方，讓這個(gè)女人夜里偷偷去拿。

時(shí)間長了，這個(gè)女人就有意見，說：“我不跟你好了，你不把東西直接給我，還要藏起來，讓我夜里偷偷去拿。黑燈瞎火的，我又看不見，還得靠摸?！?/p>

這個(gè)飼養(yǎng)員說了：是啊，我把東西藏起來，就是怕別人知道。當(dāng)然了，黑燈瞎火的，你看不到，可你摸得到啊。你知道到哪里去摸??你要是不同我相好了，你不但看不到，也不會(huì)摸得到。

我想：營銷學(xué)就是讓你知道都哪里摸得到利潤。三：看天穿衣

沒有什么是一成不變的，你要因時(shí)而動(dòng)，否則，市場一變化，你就做不下去了。做生意就像自然界的天氣，今天刮一陣東南風(fēng)、明天就敢刮一陣西北風(fēng)，晴得好好的天，一來云彩就下雨

我起初，就是89年，在自己單位一個(gè)生產(chǎn)資料門市賣化肥。

那時(shí)候，農(nóng)資行業(yè)還處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，化肥不準(zhǔn)個(gè)體經(jīng)營，進(jìn)貨渠道就是縣生產(chǎn)資料公司，供銷社統(tǒng)一給門點(diǎn)進(jìn)貨，門市部只是賣貨。到了95年供銷社允許個(gè)人采購。

當(dāng)時(shí)，化肥廠生產(chǎn)的化肥是計(jì)劃調(diào)撥，對口是省、地農(nóng)資公司和小復(fù)混肥廠。我走出店門第一站是當(dāng)?shù)匾患肄r(nóng)藥廠，是國家第一批小生產(chǎn)企業(yè)－－復(fù)混肥廠。那時(shí)復(fù)混肥沒有市

場，生產(chǎn)也賣不出，他們就把原料倒賣掉。

我通過熟人買到他們的原料調(diào)撥單，在到化肥廠去提貨。調(diào)撥計(jì)劃是在魯南化肥廠，這樣我就能在魯南化肥廠常住著提貨。

機(jī)會(huì)不定那一天就掉到自己頭上，就像我找你。

96年上半年，魯南化肥廠遇到難題：有調(diào)撥計(jì)劃沒有誰提

貨，生產(chǎn)的化肥積壓如山。這時(shí)，政策就開始松動(dòng)了，這就是我直接和魯南化肥廠打交道機(jī)會(huì)，與魯南化肥廠簽訂了購銷合同。那時(shí)侯一個(gè)小門點(diǎn)能和化肥廠直接簽購銷合同是了不起啊，就是大點(diǎn)的供銷社也沒有從廠家直接發(fā)貨的。而我就能直接與魯南定貨。當(dāng)時(shí)我還買了魯南化肥廠12萬元股票，后來魯南沒能上市。

一眨眼功夫，機(jī)會(huì)沒了。

96年下半年，化肥市場突變。出廠價(jià)由950元/噸漲到2400元/噸。魯南化肥廠按原來簽定合同數(shù)量兌現(xiàn)20%。聽說其他化肥廠化肥漲價(jià)后合同一噸也沒兌現(xiàn)。由于國家對化肥出廠嚴(yán)格控制，后來魯南化肥廠對原來簽定的合同也停了下來。對外合同一直持續(xù)到99年。

97初，魯南業(yè)務(wù)停下來，我轉(zhuǎn)到港口煙臺(tái)開始做美國二銨業(yè)務(wù)。做美國二銨業(yè)務(wù)最后做到占銷售區(qū)域總量的40%，也就是說這9個(gè)縣，買10噸二銨就有我4噸。

一次投進(jìn)封丘化肥廠800萬，一直做到封丘化肥廠倒閉。封丘化肥廠倒閉后我還賣半年封丘尿素，因?yàn)榉馇鸹蕪S外債多，為了躲避外債追逃生產(chǎn)化肥都存到我那里。

所以，做生意就得知道熱冷。你該轉(zhuǎn)變的時(shí)候就得變，就像一年四季交換，該換什么衣服穿你就得換。否則，要不熱著，要不凍著。

●為自己挑個(gè)“好婆家”

現(xiàn)在，一些代理商老是抱怨廠家不好合作。其實(shí)，應(yīng)該從自己身上找找原因。你為什么不給自己找個(gè)好合作的廠家呢？姑娘找對象，還得先打聽小伙怎么樣，小伙的父母怎么樣呢！你匆匆把自己嫁出去了，跟人家上床了，過了好幾年了，再說人家這不行，那也不行。這有什么用？除了加速“離婚”的前程，沒有一點(diǎn)好處。

我告訴大家，我做理時(shí)是怎樣挑選廠家的。打個(gè)比方，姑娘找對象，是先看小伙長相啥樣，口袋里有沒有錢；再看小伙的家長－－父母名聲咋樣，是不是當(dāng)官的，有多大家底。小伙就好比你要找的對象，就是你準(zhǔn)備代理的品牌。這個(gè)廠家的老總，就是小伙的父母。

當(dāng)然了，小伙長得好－－就是這個(gè)品牌的知名度高，銷量大，對你以后的銷售工作有很大的好處。但是，我做代理從來不看小伙的長相－－品牌在我這里名氣有多大，銷量有多大。那我看什么？就看小伙的家長－－

廠家的老總，是不是開明，是不是有頭腦，是不是這個(gè)行業(yè)里的精英人物或者潛在的精英人物，是不是能聽得進(jìn)別人的意見。

有句成語叫英雄所見略同。只有廠家老總是個(gè)精英人物或者潛在的精英人物，你的一些創(chuàng)新和思路才能被接受。否則，廠家的老總是個(gè)糊涂蛋，他品牌名氣再高、銷量再大，你也要躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，不要代

理這個(gè)品牌。即使你貪圖人家“長相”、“家底”，“婚后的日子”也好不了。

我慶幸自己遇到過化肥行業(yè)的幾個(gè)精英人物。

我代理魯南尿素的時(shí)候，市場是一片狼籍，別說現(xiàn)錢去賣給化肥銷售點(diǎn)，就是不要錢都不讓你放。來菏澤考察市場的魯南經(jīng)營廠長楊建剛住到大酒店，晚上邀我談了一整夜。這一夜，我們制定了一個(gè)后來叫“花都特區(qū)方案”的營銷模式。楊廠長說：改革開放之初，深圳原來是個(gè)不起眼的南方小漁村，DXPING老人家搞經(jīng)濟(jì)特區(qū)試，一夜間就讓深圳成為中國改革開放的窗口嗎，帶動(dòng)整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我們也要搞個(gè)特區(qū)，你老張就當(dāng)“特區(qū)”的“特首”，放開手去干。

我們搞個(gè)化肥銷售特區(qū)，給特區(qū)優(yōu)惠政策，把市場運(yùn)作起來，一點(diǎn)帶面。當(dāng)然了，這個(gè)“特區(qū)”的動(dòng)作方式，是商業(yè)機(jī)密。但是，結(jié)果可以告訴大家，就是一年銷了6萬噸貨，后來“特區(qū)”的化肥銷售陣地延伸到周邊很多地區(qū)，魯南尿素火得讓人眼熱。

英雄惜英雄。做為代理商，你如果認(rèn)為自己是匹千里馬的話，你一定要給自己找個(gè)伯樂。與狗熊合作，你也會(huì)越來越狗熊。

楊建剛首創(chuàng)的“特區(qū)銷售”帶動(dòng)了魯南尿素的整體發(fā)展。在那個(gè)時(shí)候，你不能不佩服人家的膽略和眼光。事實(shí)證明，楊建剛是個(gè)了不起的精英人物?，F(xiàn)在，人家是兗礦集團(tuán)的副總經(jīng)理。

代理天脊時(shí)，我們這里基本是天脊的處女地。

2000年初，天脊煤化工集團(tuán)業(yè)務(wù)員小孟，通過濟(jì)寧一家大化肥公司的朋友介紹找到我，他說來你們這里幾次，一直沒有找到合適的代理商，聽朋友說你很會(huì)做市場，能不能代理天脊硝酸磷肥業(yè)務(wù)。

我斷斷續(xù)續(xù)地與天脊的領(lǐng)導(dǎo)層接觸，發(fā)現(xiàn)天脊是一個(gè)非常好的合作伙伴。董事長李中華、總經(jīng)理王光彪，還有銷售處的楊書旺處長，那都是目光如炬的人物，絕對是化肥行業(yè)的頂尖級精英。你的那些創(chuàng)新、那些獨(dú)特的營銷方式，都能得到他們的認(rèn)同。

我代理天脊靠什么打開市場？搞媒體上投廣告嗎？不是！說起來，你們不信，我是靠自己辦報(bào)砸開市場的。

與天脊集團(tuán)簽下代理業(yè)務(wù)后，我根據(jù)天脊宣傳材料編寫了天脊宣傳報(bào)紙，報(bào)

紙分四個(gè)版面內(nèi)容豐富，也非常有技巧。那時(shí)候，一些地市級的黨報(bào)都趕不上我們的辦報(bào)水平。報(bào)樣送天脊集團(tuán)銷售公司，領(lǐng)導(dǎo)們很高興：老張還有這能力！先印30萬份吧！

接下來我組織10幾個(gè)農(nóng)業(yè)學(xué)校的畢業(yè)生趕大集、到村頭、田間地頭，一張報(bào)紙一小袋天脊肥料的散發(fā)。一年三次印發(fā)達(dá)100萬份，農(nóng)民只要看到散發(fā)報(bào)紙的就知道是天脊。

那個(gè)時(shí)間，“大哥大

”是一個(gè)人的身份，你要有一部“大哥大”別人就高看你。經(jīng)銷天脊硝酸磷肥的網(wǎng)點(diǎn)可神氣了，見人都說我賣著天脊肥料的，就像腰里揣著個(gè)“大哥大。一個(gè)沒有賣上天脊肥料的網(wǎng)點(diǎn)找到我家說，一回家就抬不起頭來，見了老婆就說我，老婆說我不會(huì)賣化肥。

我代理天脊，第一年就將天脊做成了“大哥大”。市場紅火時(shí)，將周邊幾個(gè)市的存貨都給銷了出去，那些貨有的都存了兩年了。

天脊做得好，我并認(rèn)為是自己的能耐大。應(yīng)該感謝的恰恰是董事長李中華、總經(jīng)理王光彪，還有銷售處的楊書旺處長。他們有眼光，有膽略，有超人的識人、識事能力。他們認(rèn)同你，理解你，讓你放手去做。所以你有機(jī)會(huì)利用獨(dú)特的方式操作市場，多賣貨。如果遇不到李中華、王光彪，還有銷售處的楊處長這樣的精英人物，我也只是一般的代理商。

●要有顆“謙卑”的平常心

做代理商要有很強(qiáng)的組織能力。組織能力從哪里來？從“謙卑”的平常心里來。

洋豐集團(tuán)讓我代理他們的一銨產(chǎn)品時(shí)（那時(shí)候，洋豐還沒有復(fù)合肥），已進(jìn)入我這里二年，卻始終沒有銷量。駐負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的劉經(jīng)理找到我問，是不是他們的產(chǎn)品價(jià)格高，或者是農(nóng)民施用效果不好??

我說，你們生產(chǎn)的一銨在這里二年基本沒有銷售，別說老百姓沒見過，就連經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)都不知道你們生產(chǎn)一銨，根本不存在什么價(jià)格高，更談不上農(nóng)民施用效果好不好的問題，問題是出在組織能力上。再好的一個(gè)產(chǎn)品如果交給一個(gè)沒有組織能力的人，怎么能形成產(chǎn)品銷售。

后來，洋豐集團(tuán)老總楊才學(xué)請我到他的總部，談市場的開發(fā)，提出“只看結(jié)果，不問過程”，由我大膽操盤。

我邀請了八百多名化肥經(jīng)銷點(diǎn)的老板，要一家大酒店召開新聞發(fā)布會(huì)。在會(huì)上我給他們發(fā)布了三個(gè)信息：一是洋豐集團(tuán)生產(chǎn)一銨讓我老張代理，有肉大家共同吃，有酒大家共同喝；二是凡在新聞會(huì)上簽定銷售合同，合理利潤以外一噸再讓利100元；三是超過20以上合同，公司給推廣宣傳費(fèi)用1000元。

一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，當(dāng)場簽定銷售合同八千噸。此后，洋豐就成了我們這里的名牌，直到現(xiàn)在。

后來，一家更大的企業(yè)也學(xué)我的方式運(yùn)作市場。他們的實(shí)力確實(shí)大，是國企，現(xiàn)在稱得上全國第一、第二的。好不容易組織起來300來名經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)老板，他在臺(tái)上講：我們實(shí)力如何如何大，如何如何牛；不同我們合作，你就干不下去??結(jié)果，會(huì)議進(jìn)行一半，下面就只剩下四五十個(gè)人了。吃飯的時(shí)候，免強(qiáng)湊夠了三桌。

會(huì)后，他們的負(fù)責(zé)人找我問：“老張，為什么同樣的事，你做挺好。我們一干，就砸鍋呢？”我只是笑，沒法回答。再后來，他們要我做他們的代理，條件很優(yōu)厚。但我無論如何不答應(yīng)。因?yàn)?，我知道，這樣的人，這樣的企業(yè)，是沒有合作潛力的，也很難合作的。

還是那句話，做生意就是做的人。做代理，不要貪圖人家的長相或者家底，就隨隨便便把自己“嫁”出去。

四：貨必須真，價(jià)未必實(shí)

商人們常常宣揚(yáng)自己“貨真價(jià)實(shí)”。但是，“貨真”是必須的，也是可能的。但“價(jià)實(shí)”卻不可能。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格具有很大的彈性。商人們賺錢，靠的就是“價(jià)不實(shí)”。

追求“價(jià)實(shí)”非常簡單，廠家生產(chǎn)成本多少賣多少就是了！經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)啥價(jià)進(jìn)啥價(jià)賣就行了！但是，廠家愿意這樣干嗎？經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)愿意這樣干嗎？恐怕沒有一個(gè)愿意這樣干！沒有一個(gè)愿意無私到干賠本生意。有些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營尿素，賣得比進(jìn)價(jià)還低。可他那是為了搭銷復(fù)合肥啊。

“價(jià)不實(shí)”并不違背商業(yè)道德。

為什么這樣呢？

因?yàn)槭袌鼍褪莾r(jià)格的起伏來調(diào)節(jié)的，如果價(jià)格一成不變，那么就起不到調(diào)節(jié)市場的作用。市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是可高可低的，是存在地區(qū)差的，沒有了價(jià)格的浮動(dòng)，沒有價(jià)格的地區(qū)差別，還搞什么市場經(jīng)濟(jì)？就是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，國家控制定價(jià)權(quán)，生產(chǎn)化肥還是要加利潤的，也存在價(jià)格差的問題。

我大家舉個(gè)例子：你是賣醬油的。人家來買醬油，你給人家的醬油里摻了水，就是坑人，就違背商業(yè)道德。至于說，別人的醬油賣一毛，你賣1.5毛，這并不違背商業(yè)道德。因?yàn)椋谑袌鼋?jīng)濟(jì)條例下，價(jià)格是不確定的，是隨行就市，因人、因時(shí)、因地而宜的。

街上賣衣服的，同樣的衣服，這個(gè)攤賣100元，哪個(gè)攤賣150元；同一個(gè)攤，同樣的衣服，今天買200元，明天賣260元。大家都覺得很正常。

我們經(jīng)銷化肥的，大多數(shù)是農(nóng)民；就是那些不是農(nóng)民的人，往上數(shù)三代，也大都是農(nóng)民。農(nóng)民不容易啊，坑農(nóng)民是壞良的事，是違背商業(yè)道德的。所以，賣化肥，必須“貨真”，卻不能簡單地追求“

價(jià)實(shí)”。

大家首先要搞清楚什么是坑農(nóng)民。

造假賣假，當(dāng)然是坑農(nóng)民。

但是，不坑農(nóng)民就意味意味著不賺農(nóng)民的錢嗎？

在商言商，經(jīng)商就是為了賺錢。你說你一切為了農(nóng)民，一切為農(nóng)民著想，無私地幫助農(nóng)民。我說，你是扯蛋。

農(nóng)民賣糧食不是也想多賣點(diǎn)錢嗎？即然農(nóng)民都想多賺點(diǎn)錢，我們賣化肥的為什么就不能多賺點(diǎn)錢。難道我化肥行業(yè)是慈善總會(huì)嗎？

所以，同情農(nóng)民是一回事，經(jīng)商賺錢是另一回事

。同情農(nóng)民，你就不要制假、售假；經(jīng)商，你就得逐利，而且要追逐更高的利潤。

為了農(nóng)民，更是為了自己。為了農(nóng)民，也得賺錢，而且還要賺得更多。要不，你把化肥賣得一分利潤沒有，餓別人的肚子，還是餓你的肚子？農(nóng)民因?yàn)槟銢]賺到錢而可憐你嗎？農(nóng)民賣糧食時(shí)，會(huì)因?yàn)槟闶琴u化肥的而少收錢嗎？

在目前復(fù)合肥市場非?；靵y，假貨橫行的條件下，能做到“貨真”已經(jīng)是非常令人尊敬的家廠了。你說，是讓農(nóng)民少花20元買袋不含氮、不含鉀、不含磷的假化肥好，還是讓農(nóng)民多花10元錢買袋一點(diǎn)養(yǎng)分都不缺的真復(fù)肥好呢？

所以，這些年，我一直堅(jiān)持兩項(xiàng)原則。第一是，打死不造假、賣假；第二是，我必須賺更多的利潤。賺錢和為農(nóng)民服務(wù)是統(tǒng)一。賺不到錢，你靠什么為農(nóng)民服務(wù)？你都餓死了，還空喊為了別人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身沒有任何罪過。任何商人都不會(huì)拒絕高額利潤，只要不違法，你的逐利行為都是充許的。

將產(chǎn)品價(jià)格賣得高，是你的本事。你能將一根牙簽賣到1億元，恰恰說明你有能力。只不過賣牙簽的過程中，你要聲明你賣的就是一個(gè)普通的牙簽，而不是其他東西。還有一個(gè)問題，就是法律沒有禁止你這樣做，你沒有違法。

●1+1＝2，正確，但缺少實(shí)用價(jià)值

價(jià)格是怎樣確定的？

馬克思的經(jīng)濟(jì)原理說，價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響。這是非常正確的。但是，對于搞營銷的代理商和網(wǎng)點(diǎn)來說，這道理正確，但沒有什么實(shí)用價(jià)值。

1+1＝2，正確不正確呢？正確！但對你生活有多少實(shí)用價(jià)值呢。

“價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響”是從宏觀方面的來論述的。你賣化肥多賺錢，是一個(gè)微觀的問題；你必須在具體的手段上下功夫，在“微觀”上掙錢。

也就是說，經(jīng)營化肥時(shí)，你必須知道其他因素對價(jià)格的影響，比如：營銷手段，農(nóng)民的消費(fèi)心理等。

○價(jià)低不一定多賣貨

商品降價(jià)會(huì)擴(kuò)大銷量。這是一

個(gè)非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有個(gè)別。特別是近幾年，所謂的“個(gè)別現(xiàn)象”越來越多。

我做代理時(shí)，價(jià)格都比別人、別的地區(qū)高，銷量也比別人大。后來，我建廠后，銷售自己的產(chǎn)品，也始終走高價(jià)位路線。

我曾經(jīng)做過一個(gè)這樣的試驗(yàn)：

公司招進(jìn)一個(gè)銷售人員，我把他放到基層鍛煉――就是讓他們搞流動(dòng)銷售。同的產(chǎn)品，同樣的包裝，我讓小A在他的區(qū)域里賣125元袋，小B在他的區(qū)域里賣120元袋，小C小他的區(qū)域里賣115元袋。同時(shí)，我還給

小C一個(gè)特殊政策：別人不可降價(jià)；他可以降，甚至以成本價(jià)出售。

第一個(gè)季節(jié)下來，小A銷售了30噸；小B銷售了21噸；小C只銷售了8噸。其中，小A偷著將每袋化肥價(jià)格漲了10元，變成135；小B按公司規(guī)定的價(jià)格120元出售；小C的價(jià)格則降了10元。

第二個(gè)季節(jié)，我將銷售價(jià)格順序倒過來，就是讓小C賣得價(jià)格最高；小A賣得最低，并且禁令小A不準(zhǔn)偷著漲價(jià)；小B的價(jià)格則在中間。這一季節(jié)的銷量排序是這樣的：價(jià)格中等的小B銷量第一；價(jià)格最高的小C銷售第二；價(jià)格最低的小A銷量最少。

我承認(rèn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)不具備普遍代表性。但是，它讓我明白一個(gè)道理：在目前復(fù)合肥市場比較混亂的情況下，價(jià)格并不是競爭的絕對制勝手段。價(jià)格低并不完全意味著產(chǎn)品有競爭力。

其中的道理的很簡單，復(fù)合肥市場假貨充斥，人們在偏愛“廉價(jià)”的同時(shí)，還信奉“一分錢一分貨”的道理。

巧妙利用人們對“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”的心理，你也能獲取更多的利潤。

○價(jià)格無謂高低，關(guān)鍵是找準(zhǔn)銷售對象

價(jià)格無謂高低，首先是要有限制條件的，就是在人們能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，價(jià)格無所謂高價(jià)。超出這個(gè)范圍的質(zhì)疑，就是“鉆牛角尖

打個(gè)比方，一個(gè)饅頭，賣兩毛有人要，賣三毛也有人要，甚至賣五毛也有人要。但是，你非賣1個(gè)億，這就是胡鬧了。

無什么說，價(jià)格在一定范圍內(nèi)無所謂高低呢？

因?yàn)閺暮暧^上說，價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響。但是，在具體的交易過程中，就是你賣化肥，農(nóng)民買化肥的的過程中，價(jià)格往往是農(nóng)民的心理承受能力決定的。

三個(gè)農(nóng)民來買化肥，一樣的化肥，這個(gè)覺得150元值，那個(gè)覺得120元值，第三個(gè)覺得100元都不值?，F(xiàn)在，你的同樣的化肥，在三個(gè)農(nóng)民心里，就有三個(gè)價(jià)格。

對于覺得150元值的農(nóng)民，你賣125元袋，他會(huì)買你的化肥；對于覺得120元值的農(nóng)民，他可以考慮。對于覺得100元都不值的農(nóng)民，他絕對不會(huì)要。

所以，你給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，除了“價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響”外，找準(zhǔn)自己的銷售對象非常重要。

找準(zhǔn)了自己的銷售對象，你的價(jià)格就能高點(diǎn)，利潤也高點(diǎn)。找不準(zhǔn)銷對象，價(jià)格低了，也沒有人要。

農(nóng)民對化肥價(jià)格的收理承受能力，是可以通過營銷手段來影響的。這要求你擁有一定的銷售技巧。

這幾年，我一直在做“密銷市場”，就是找準(zhǔn)銷售對象，通過營銷手段提高農(nóng)民對價(jià)格的收理承受能力。

我們公司針對種蔬菜果瓜的農(nóng)民，推出了含硝態(tài)氮的肥料，價(jià)格定得高一點(diǎn)，受到農(nóng) 民的普遍認(rèn)可。很多地方，全村都是用我們的肥料，銷量很大，利潤也很可觀。

為什么這樣？

因?yàn)椋N蔬菜果瓜，要比種糧食利潤高，種蔬菜果瓜的農(nóng)民本身對化肥價(jià)格的心理承受能力就高。

在我們的“密銷市場”內(nèi)，含硝態(tài)氮的其他品牌復(fù)合肥也很多，就是賣不過我們。是他們的質(zhì)量不如我們嗎？

不是的！是因?yàn)樗麄內(nèi)狈I銷技巧。

他們把所有的農(nóng)民都當(dāng)成銷售對象，不管蔬菜果瓜，還是糧食、棉花。這樣，就缺乏針對性，把硝態(tài)氮的獨(dú)特性淹沒掉了。

事實(shí)上，大家在生活中，往往遇到這樣的人：他什么都會(huì)點(diǎn)，卻什么都不精通。在小范圍內(nèi)，他有一定的知名度。但人們不會(huì)牢牢記住他。還有一些人，他就一招鮮，卻能更多人牢牢記住他的名子。

在“密銷市場”上，我們始終在大聲喊出自己的與眾不同，并時(shí)時(shí)加深農(nóng)民的印象。

一些種糧食的農(nóng)民到購買我們的產(chǎn)品，我們是不賣的，并給他們解釋“這種產(chǎn)品用在糧食上不好，價(jià)格又高，不劃算”。表面上，這是在暴露自己的缺點(diǎn)；而事實(shí)上，卻是在強(qiáng)調(diào)它在蔬菜瓜果上的好處。

現(xiàn)在，很多地方，一提硝態(tài)氮，農(nóng)民就想到我們的品牌。其他一些品牌的復(fù)合肥雖然也是硝態(tài)氮，但在農(nóng)民的心理中卻無形中排除掉了。

○量多少無所謂，關(guān)鍵是利

化肥本身是個(gè)“量大而利薄”的行業(yè)。由于生產(chǎn)廠家越來越多，競爭越來越激烈，于是，薄利多銷成了大家的共同選擇。

“薄利多銷”本身不錯(cuò)。不過，有時(shí)候，大家要轉(zhuǎn)變觀念，不要迷信“薄利多銷”。

我的觀點(diǎn)是：量多少無所謂，關(guān)鍵是利。

當(dāng)然了，這也是要有前提條件的，是在一定范圍內(nèi)。如果你銷售量零，當(dāng)然不會(huì)有利潤。

大家要知道，“薄利多銷”本身是為了多銷嗎？

不是！

“薄利多銷”并不是為了多銷。它是以“薄利”為手段，擴(kuò)

大銷售量，從而提高整體利潤。

“薄利”只是一種實(shí)現(xiàn)提高整體利潤的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。

五：復(fù)合肥的好與不好

《孫子兵法》上說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！辈还苁腔蕪S家的經(jīng)營人員、代理商、網(wǎng)點(diǎn)，還是小業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該充分了解自己的產(chǎn)品，充分了解農(nóng)民的消費(fèi)心理，充分了解這個(gè)行業(yè)的真實(shí)規(guī)則。

我接觸過圈內(nèi)太多的人了。一些人聊起大形勢滔滔不絕，先國際，后國內(nèi)，然后本單位。但是，一讓他介紹自己

產(chǎn)品的獨(dú)特之處，他就傻眼了。有的雖然也能說一套，說出很多一二三來。但，他講的這些特點(diǎn)，說張三的產(chǎn)品行，說李四的產(chǎn)品還行。

其實(shí)，我們很多賣復(fù)合肥、生產(chǎn)復(fù)合肥的人，并不完全了解復(fù)合肥。尤其是對復(fù)合肥的好與孬，存在很多誤解。

什么產(chǎn)品叫好，什么產(chǎn)品叫不好？

你們可能說，名牌產(chǎn)品好，技術(shù)含量高的產(chǎn)品好，田間使用效果好的產(chǎn)品好??

對，你們說的都對。但是，都很偏面。

你以為我們的復(fù)合肥有多少技術(shù)含量嗎？沒多少！

高塔造粒的復(fù)合肥比滾筒造粒的復(fù)合肥好，這個(gè)大家都知道。但是，你能肯定高塔造粒的復(fù)合肥，比滾筒造粒的復(fù)合肥好多少嗎？誰也不能肯定！

同樣的原料，你讓兩家企業(yè)生產(chǎn)，同樣的生產(chǎn)技術(shù)，一個(gè)賣120元/袋,一個(gè)賣100元/袋。你能說賣120元/袋的，就比賣100元/袋的好嗎？

同是一個(gè)廠家一模一樣的復(fù)合肥，他前年用了效果不錯(cuò)，今年再用效果差。你能說前年產(chǎn)品比今年的好嗎？

這些問題，你怎樣理解？

我的理解是這樣的：復(fù)合肥是一個(gè)技術(shù)層次非常低的產(chǎn)品。技術(shù)差距并不能拉開太大的品質(zhì)差別。技術(shù)差距更多是決定產(chǎn)品的成本差別和生產(chǎn)規(guī)模大小。

所以，復(fù)合肥因技術(shù)差距造成的產(chǎn)品品質(zhì)差別雖然客觀存在，但是，不像我們想象的那樣大。我們所了解的因技術(shù)差距造成的產(chǎn)品品質(zhì)差別，是被人為放大了的，是廠家刻意宣傳出來。

打一個(gè)比方：給兩個(gè)廚師每人各一斤羊肉，讓他們做紅燒肉。可能一個(gè)塊切得大，一個(gè)塊切得小；一個(gè)做得好吃，一個(gè)做得不那么好吃。

但是，就充饑這個(gè)意義上來說，兩個(gè)廚師做得紅燒肉是一樣的。因?yàn)椋鼈兌际且唤镅蛉?。再好的廚師也不能把一斤羊肉做成二斤。

那么，你可能問：為什么人們常常反映這個(gè)產(chǎn)品好，那個(gè)產(chǎn)品不好呢？

我告訴大家，很多時(shí)候，產(chǎn)品的好與不好，是由以下原因造成的：

一、真與假的差別造成的一些復(fù)合肥比不過別人，并不是技術(shù)問題，而是養(yǎng)分虧缺問題。一些復(fù)合肥廣告做得轟天響，名氣也非常大，私底下卻干著偷養(yǎng)分的勾當(dāng)。不是有的品牌被業(yè)內(nèi)人士稱為：“缺8個(gè)養(yǎng)分很勉強(qiáng)，缺6個(gè)養(yǎng)分也像樣，缺3個(gè)養(yǎng)分太正當(dāng)”嗎？

現(xiàn)在的復(fù)合肥市場太亂了，假貨太多了。非常多的時(shí)候，這個(gè)牌子好，那個(gè)牌子不好，并不是廠家的生產(chǎn)技術(shù)造成的，而是這個(gè)牌子實(shí)實(shí)在在，那個(gè)牌子虧缺養(yǎng)分造成的。

復(fù)合肥市場上“好”與“不好”，并不是彼此的技術(shù)差距，而是“真”與“假”的問題。假貨沖得真貨價(jià)格賣不上去。

農(nóng)民對撒可富復(fù)合肥反映普遍非常好。為什么？生產(chǎn)技術(shù)上的原因不可否認(rèn)，但是，撒可富的“好”首先是體現(xiàn)在它沒有缺養(yǎng)分。人家首先是靠這在農(nóng)民中樹立好形象的。

不信你可以做過試驗(yàn)：同樣的地塊，一頭用撒可富，一頭用你嚴(yán)格檢測過與撒可富同樣的養(yǎng)分的其他品牌的復(fù)合肥。撒可富會(huì)比別人好多少嗎？你很難看出差距！甚至你自己配一點(diǎn)摻混肥，都不會(huì)比撒可富差！

有些復(fù)合肥廣告做得多，技術(shù)上也很先進(jìn)，但農(nóng)民還是說不好。這為什么？它虧缺養(yǎng)分呀！只要是合格的、配方一樣的復(fù)合肥，不管哪個(gè)廠家生產(chǎn)的，嚴(yán)格進(jìn)行對比試驗(yàn)，都不會(huì)有大的差別。

一些廠家宣傳說，我們的技術(shù)先進(jìn)，每粒復(fù)合肥里的氮磷鉀都非常均勻?？墒悄阒烂绹鯓邮┓实膯幔棵绹霓r(nóng)場很少有我們這樣的復(fù)合肥，絕大多數(shù)是散裝摻混肥。

二、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的復(fù)雜性造成的還有一個(gè)問題不知道大家注意到?jīng)]有：一些農(nóng)民買了假化肥，比如標(biāo)注含量45%的復(fù)合肥，實(shí)際含量只有30％。但是，他用到地里，感覺效果還是非常好，不比以前用真正含量45%的名牌復(fù)合肥差，甚至不比同年上真化肥的地塊差。

真的比不過假的，你說這事氣人不氣人？

為什么會(huì)這樣呢？

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是一個(gè)非常簡單而又復(fù)雜的問題，影響產(chǎn)量的因素很多，比如：水、肥、氣、熱等。所以，肥料僅僅是影響生量的因素之一。當(dāng)年，如果農(nóng)民用上了含量虧缺很多的假化肥，偏偏當(dāng)年風(fēng)調(diào)雨順，產(chǎn)量當(dāng)然比上年高些。

而農(nóng)民品評化肥的好孬，就憑直觀的產(chǎn)量，而很少綜合考慮其他因素。

所以，出現(xiàn)真化肥比不過假化肥的情況，并不奇怪。

兩塊地，一塊用真化肥，一塊地用養(yǎng)分虧缺很多的劣質(zhì)復(fù)合肥。真的比不過假的，也很正常。因?yàn)楝F(xiàn)在的土地被弄得千差萬別，有的地塊雖然上了假化肥，但地質(zhì)較好，有機(jī)質(zhì)多，化肥的利用率比較高。

以上兩點(diǎn)，都不是普遍現(xiàn)象。但是，這種個(gè)別現(xiàn)象發(fā)生的機(jī)率并不是很小，有時(shí)候就造成人們對化肥質(zhì)量的誤判。

不管怎么樣，真的就是真的，假的就是假的。假化肥可以一時(shí)欺騙農(nóng)民，卻不能永遠(yuǎn)。你可看看，有幾個(gè)假化肥最后做成名牌的。

再重復(fù)一遍：

那些在農(nóng)民心中扎下根的品牌，絕不是靠技術(shù)上帶來的品質(zhì)優(yōu)勢。復(fù)合肥行業(yè) 所謂的“技術(shù)優(yōu)勢”，也絕對不可能讓自己的產(chǎn)品比別人好多少。所謂“技術(shù)優(yōu)勢”，只能決定生產(chǎn)規(guī)模大小和生產(chǎn)成本多少。

很多時(shí)候，我們被廠家的“技術(shù)優(yōu)勢”宣傳忽悠暈了，我們的整體化肥行業(yè)炒作概念太嚴(yán)重了。

比如像高塔造粒，就是存純的概念炒做。高塔造粒目的是什么？是提高氮的含量和降低生產(chǎn)成本！

還有現(xiàn)在個(gè)別廠家炒作的“納米肥料”，純粹是胡弄老

舉個(gè)非常簡單的例子：現(xiàn)在，中國純凈水市場的賣得最火的，都是國外品牌。國人常常羨慕：“人家的技術(shù)先進(jìn)！”

狗屁！就一點(diǎn)水裝到瓶里，能有多少技術(shù)？

三、產(chǎn)品的適應(yīng)性造成的任何一種復(fù)合肥，都不可能適應(yīng)所有的土壤；不可能在任何氣候等綜合條件下，取得一樣的效果；不可能適應(yīng)任何作物。

有的產(chǎn)品在這個(gè)地塊表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品在那個(gè)地塊表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品去年表現(xiàn)好一些，有的產(chǎn)品今年表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品在這個(gè)作物上表現(xiàn)好一點(diǎn)，有的產(chǎn)品在哪種作物上表現(xiàn)好一點(diǎn)??這些都是正常的。

我的產(chǎn)品，就出現(xiàn)過一種奇怪的現(xiàn)象。

我們生產(chǎn)兩種棉花專用肥。一種含量53%，一個(gè)含量39%，兩種產(chǎn)品都賣了很多年。

開始，有農(nóng)民反映：“你們的產(chǎn)品比含硫酸鉀的好！”我說，那是當(dāng)然，棉花是喜氯作物，氯基的比硫基的在棉花表現(xiàn)好點(diǎn)很正常。

后來，很多農(nóng)民反映說：“你們39%的比53%的效果好唉！”我當(dāng)時(shí)第一個(gè)反應(yīng)就是：“胡說八道！”

有這種說法的農(nóng)民越來越多，就由不得我不當(dāng)回事了，特意做了個(gè)專門調(diào)查。大概走訪了360個(gè)農(nóng)戶，其中，說39%好的占30%；說53％好的占40％，說兩者差不多的占30％。

這讓我很吃驚，又專門按排了對比實(shí)驗(yàn)，結(jié)果與調(diào)查的差不多。

我到現(xiàn)在還不能完全搞清這到底是因?yàn)槭裁?，所能解釋的理由只能是?9%的產(chǎn)品比53％的產(chǎn)品，更適應(yīng)棉花作物，更適應(yīng)銷售地的綜合條件。________________________________________

★操作案例

再后來，我們特意推出一種“對比肥”，就是一袋20公斤53%的與一袋20公斤39％的捆在一起賣，讓農(nóng)民做對比。不管電視廣告，還是田間宣傳、銷售現(xiàn)場，我們都把自己的調(diào)查結(jié)果和對比試驗(yàn)結(jié)果公布出來，有名有姓，有地址，有農(nóng)戶電話，農(nóng)民可以任意咨詢。

無形當(dāng)中，我們的“對比肥”成了農(nóng)民爭論的話題，茶余飯后的爭論成為我們最好的廣告。結(jié)果，我們的三個(gè)品種（53%，39％，“對比肥”）都賣得挺好。

不過，別的品牌開始提意見。他們說，老張是變相打壓我們。你畫個(gè)圈，把其他品牌他畫在圈外。圈內(nèi)53%、39％、“對比肥”都是你們的產(chǎn)品，不管農(nóng)民怎么爭論，認(rèn)為那個(gè)好，都是你們賣貨。

說實(shí)話，當(dāng)時(shí)我真沒考慮這個(gè)問題，但事實(shí)上卻出現(xiàn)了這樣的結(jié)果。我到現(xiàn)在都不認(rèn)為39%

結(jié)論：目前，中國復(fù)合肥市場上的好與不好問題，不是技術(shù)問題，而是營銷問題。

●貨必須真，價(jià)未必實(shí)

商人們常常宣揚(yáng)自己“貨真價(jià)實(shí)”。但是，“貨真”是必須的，也是可能的。但“價(jià)實(shí)”卻不可能。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格具有很大的彈性。商人們賺錢，靠的就是“價(jià)不實(shí)”。

追求“價(jià)實(shí)”非常簡單，廠家生產(chǎn)成本多少賣多少就是了！經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)啥價(jià)進(jìn)啥價(jià)賣就行了！但是，廠家愿意這樣干嗎？經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)愿意這樣干嗎？恐怕沒有一個(gè)愿意這樣干！沒有一個(gè)愿意無私到干賠本生意。有些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營尿素，賣得比進(jìn)價(jià)還低。可他那是為了搭銷復(fù)合肥啊。

價(jià)不實(shí)，并不違背商業(yè)道德。為什么這樣呢？

因?yàn)槭袌鼍褪莾r(jià)格的起伏來調(diào)節(jié)的，如果價(jià)格一成不變，那么就起不到調(diào)節(jié)市場的作用。市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是可高可低的，是存在地區(qū)差的，沒有了價(jià)格的浮動(dòng)，沒有價(jià)格的地區(qū)差別，還搞什么市場經(jīng)濟(jì)？就是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，國家控制定價(jià)權(quán)，生產(chǎn)化肥還是要加利潤的，也存在價(jià)格差的問題。

我大家舉個(gè)例子：你是賣醬油的。人家來買醬油，你給人家的醬油里摻了水，就是坑人，就違背商業(yè)道德。至于說，別人的醬油賣一毛，你賣1.5毛，這并不違背商業(yè)道德。因?yàn)?，在市場?jīng)濟(jì)條例下，價(jià)格是不確定的，是隨行就市，因人、因時(shí)、因地而宜的。

街上賣衣服的，同樣的衣服，這個(gè)攤賣100元，哪個(gè)攤賣150元；同一個(gè)攤，同樣的衣服，今天買200元，明天賣260元。大家都覺得很正常。

我們經(jīng)銷化肥的，大多數(shù)是農(nóng)民；就是那些不是農(nóng)民的人，往上數(shù)三代，也大都是農(nóng)民。農(nóng)民不容易啊，坑農(nóng)民是壞良的事，是違背商業(yè)道德的。所以，賣化肥，必須“貨真”，卻不能簡單地追求“價(jià)實(shí)”。

大家首先要搞清楚什么是坑農(nóng)民。

造假賣假，當(dāng)然是坑農(nóng)民。

但是，不坑農(nóng)民就意味意味著不賺農(nóng)民的錢嗎？

在商言商，經(jīng)商就是為了賺錢。你說你一切為了農(nóng)民，一切為農(nóng)民著想，無私地幫助農(nóng)民。我說，你是扯蛋。

農(nóng)民賣糧食不是也想多賣點(diǎn)錢嗎？即然農(nóng)民都想多賺點(diǎn)錢，我們賣化肥的為什么就不能多賺點(diǎn)錢。難道我化肥行業(yè)是慈善總會(huì)嗎？

所以，同情農(nóng)民是一回事，經(jīng)商賺錢是另一回事。同情農(nóng)民，你就不要制假、售假；經(jīng)商，你就得逐利，而且要追逐更高的利潤。

為了農(nóng)民，更是為了自己。為了農(nóng)民，也得賺錢，而且還要賺得更多。要不，你把化肥賣得一分利潤沒有，餓別人的肚子，還是餓你的肚子？農(nóng)民因?yàn)槟銢]賺到錢而可憐你嗎？農(nóng)民賣糧食時(shí)，會(huì)因?yàn)槟闶琴u化肥的而少收錢嗎？

在目前復(fù)合肥市場非?；靵y，假貨橫行的條件下，能做到“貨真”已經(jīng)是非常令人尊敬的家廠了。你說，是讓農(nóng)民少花20元買袋不含氮、不含鉀、不含磷的假化肥好，還是讓農(nóng)民多花10元錢買袋一點(diǎn)養(yǎng)分都不缺的真復(fù)肥好呢？

所以，這些年，我一直堅(jiān)持兩項(xiàng)原則。第一是，打死不造假、賣假；第二是，我必須賺更多的利潤。賺錢和為農(nóng)民服務(wù)是統(tǒng)一。賺不到錢，你靠什么為農(nóng)民服務(wù)？你都餓死了，還空喊為了別人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身沒有任何罪過。任何商人都不會(huì)拒絕高額利潤，只要不違法，你的逐利行為都是充許的。

將產(chǎn)品價(jià)格賣得高，是你的本事。你能將一根牙簽賣到1億元，恰恰說明你有能力。只不過賣牙簽的過程中，你要聲明你賣的就是一個(gè)普通的牙簽，而不是其他東西。還有一個(gè)問題，就是法律沒有禁止你這樣做，你沒有違法。

●1+1＝2，正確，但不實(shí)用。

價(jià)格是怎樣確定的？

馬克思的經(jīng)濟(jì)原理說，價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響。這

是非常正確的。但是，對于搞營銷的代理商和網(wǎng)點(diǎn)來說，這道理正確，但沒有什么實(shí)用價(jià)值。

1+1＝2，正確不正確呢？正確！但對你生活有多少實(shí)用價(jià)值呢。

“價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響”是從宏觀方面的來論述的。你賣化肥多賺錢，是一個(gè)微觀的問題；你必須在具體的手段上下功夫，在“微觀”上掙錢。

也就是說，經(jīng)營化肥時(shí)，你必須知道其他因素對價(jià)格的影響，比如：營銷手段，農(nóng)民的消費(fèi)心理等。

○價(jià)低不一定多賣貨

商品降價(jià)會(huì)擴(kuò)大銷量。這是一個(gè)非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有個(gè)別。特別是近幾年，所謂的“個(gè)別現(xiàn)象”越來越多。

我做代理時(shí)，價(jià)格都比別人、別的地區(qū)高，銷量也比別人大。后來，我建廠后，銷售自己的產(chǎn)品，也始終走高 價(jià)位路線。

我曾經(jīng)做過一個(gè)這樣的試驗(yàn)：

公司招進(jìn)一個(gè)銷售人員，我把他放到基層鍛煉――就是讓他們搞流動(dòng)銷售。同的產(chǎn)品，同樣的包裝，我讓小A在他的區(qū)域里賣125元袋，小B在他的區(qū)域里賣120元袋，小C小他的區(qū)域里賣115元袋。同時(shí)，我還給小C一個(gè)特殊政策：別人不可降價(jià)；他可以降，甚至以成本價(jià)出售。

第一個(gè)季節(jié)下來，小A銷售了30噸；小B銷售了21噸；小C只銷售了8噸。其中，小A偷著將每袋化肥價(jià)格漲了10元，變成135；小B按公司規(guī)定的價(jià)格120元出售；小C的價(jià)格則降了10元。

第二個(gè)季節(jié)，我將銷售價(jià)格順序倒過來，就是讓小C賣得價(jià)格最高；小A賣得最低，并且禁令小A不準(zhǔn)偷著漲價(jià)；小B的價(jià)格則在中間。這一季節(jié)的銷量排序是這樣的：價(jià)格中等的小B銷量第一；價(jià)格最高的小C銷售第二；價(jià)格最低的小A銷量最少。

我承認(rèn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)不具備普遍代表性。但是，它讓我明白一個(gè)道理：在目前復(fù)合肥市場比較混亂的情況下，價(jià)格并不是競爭的絕對制勝手段。價(jià)格低并不完全意味著產(chǎn)品有競爭力。

其中的道理的很簡單，復(fù)合肥市場假貨充斥，人們在偏愛“廉價(jià)”的同時(shí)，還信奉“一分錢一分貨”的道理。

巧妙利用人們對“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”的心理，你也能獲取更多的利潤。

○價(jià)格無謂高低，關(guān)鍵是找準(zhǔn)銷售對象

價(jià)格無謂高低，首先是要有限制條件的，就是在人們能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，價(jià)格無所謂高價(jià)。超出這個(gè)范圍的質(zhì)疑，就是“鉆牛角尖”。

打個(gè)比方，一個(gè)饅頭，賣兩毛有人要，賣三毛也有人要，甚至賣五毛

也有人要。但是，你非賣1個(gè)億，這就是胡鬧了。

無什么說，價(jià)格在一定范圍內(nèi)無所謂高低呢？

因?yàn)閺暮暧^上說，價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響。但是，在具體的交易過程中，就是你賣化肥，農(nóng)民買化肥的的過程中，價(jià)格往往是農(nóng)民的心理承受能力決定的。

三個(gè)農(nóng)民來買化肥，一樣的化肥，這個(gè)覺得150元值，那個(gè)覺得120元值，第三個(gè)覺得100元都不值?，F(xiàn)在，你的同樣的化肥，在三個(gè)農(nóng)民心里，就有三個(gè)價(jià)格。

對于覺得150元值的農(nóng)民，你賣125元袋，他會(huì)買你的化肥；對于覺得120元值的農(nóng)民，他可以考慮。對于覺得100元都不值的農(nóng)民，他絕對不會(huì)要。

所以，你給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，除了“價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響”外，找準(zhǔn)自己的銷售對象非常重要。

找準(zhǔn)了自己的銷售對象，你的價(jià)格就能高點(diǎn)，利潤也高點(diǎn)。找不 準(zhǔn)銷對象，價(jià)格低了，也沒有人要。

農(nóng)民對化肥價(jià)格的收理承受能力，是可以通過營銷手段來影響的。這要求你擁有一定的銷售技巧。

這幾年，我一直在做“密銷市場”，就是找準(zhǔn)銷售對象，通過營銷手段提高農(nóng)民對價(jià)格的收理承受能力。

我們公司針對種蔬菜果瓜的農(nóng)民，推出了含硝態(tài)氮的肥料，價(jià)格定得高一點(diǎn)，受到農(nóng)民的普遍認(rèn)可。很多地方，全村都是用我們的肥料，銷量很大，利潤也很可觀。

為什么這樣？

因?yàn)?，種蔬菜果瓜，要比種糧食利潤高，種蔬菜果瓜的農(nóng)民本身對化肥價(jià)格的心理承受能力就高。

在我們的“密銷市場”內(nèi)，含硝態(tài)氮的其他品牌復(fù)合肥也很多，就是賣不過我們。是他們的質(zhì)量不如我們嗎？

不是的！是因?yàn)樗麄內(nèi)狈I銷技巧。

他們把所有的農(nóng)民都當(dāng)成銷售對象，不管蔬菜果瓜，還是糧食、棉花。這樣，就缺乏針對性，把硝態(tài)氮的獨(dú)特性淹沒掉了。

事實(shí)上，大家在生活中，往往遇到這樣的人：他什么都會(huì)點(diǎn)，卻什么都不精通。在小范圍內(nèi)，他有一定的知名度。但人們不會(huì)牢牢記住他。還有一些人，他就一招鮮，卻能更多人牢牢記住他的名子。

在“密銷市場”上，我們始終在大聲喊出自己的與眾不同，并時(shí)時(shí)加深農(nóng)民的印象。

一些種糧食的農(nóng)民到購買我們的產(chǎn)品，我們是不賣的，并給他們解釋“這種產(chǎn)品用在糧食上不好，價(jià)格又高，不劃算”。表面上，這是在暴露自己的缺點(diǎn)；而事實(shí)上，卻是在強(qiáng)調(diào)它在蔬菜瓜果上的好

處。

現(xiàn)在，很多地方，一提硝態(tài)氮，農(nóng)民就想到我們的品牌。其他一些品牌的復(fù)合肥雖然也是硝態(tài)氮，但在農(nóng)民的心理中卻無形中排除掉了。

●量多少無所謂，關(guān)鍵是利

化肥本身是個(gè)“量大而利薄”的行業(yè)。由于生產(chǎn)廠家越來越多，競爭越來越激烈，于是，薄利多銷成了大家的共同選擇。

“薄利多銷”本身不錯(cuò)。不過，有時(shí)候，大家要轉(zhuǎn)變觀念，不要迷信“薄利多銷”。

我的觀點(diǎn)是：量多少無所謂，關(guān)鍵是利。

當(dāng)然了，這也是要有前提條件的，是在一定范圍內(nèi)。如果你銷售量零，當(dāng)然不會(huì)有利潤。

大家要知道，“薄利多銷”本身是為了多銷嗎？

不是！

“薄利多銷”并不是為了多銷。它是以“薄利”為手段，擴(kuò)大銷售量，從而提高整體利潤。

我們VCD出口到國外，一臺(tái)只賺幾元錢。我們工藝品，一直是薄利多銷，利薄到

哪一地步？我接觸過一些工藝品企業(yè)，產(chǎn)品出品本身是賠錢的，他甚至連國家的出口退稅還要砸進(jìn)去80%。

所以，我認(rèn)為：“薄利多銷”是一種非常好的促銷手段。但是，卻不能多用。因?yàn)樗恰半p刃劍”，弄不好就傷著自己。操作薄利多銷的過程中，一定要注意“邊際效應(yīng)”問題。

舉個(gè)簡單的例子：你是賣饅頭的，如果1個(gè)饅頭成本0.1元，最貴時(shí)賣1元，假設(shè)每降饅頭價(jià)格下調(diào)1毛錢，就能增加一個(gè)饅頭的銷量。那么，就會(huì)有以下一組數(shù)據(jù)：

________________________________________

單位

成本 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 元/個(gè)

單位

價(jià)格 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 元/個(gè)

總體銷量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 個(gè)

銷售收入 1 1.8 2.4 2.8 3.0 3.0 2.8 2.4 1.8 1 元

總體

利潤 0.9 1.6 2.1 2.4 2.5 2.4 2.1 1.6 0.9 0 元

________________________________________

從表中，我們可以看到，當(dāng)價(jià)格下調(diào)到0.6元的時(shí)候，總體利潤是最高的。這就是“邊際”。價(jià)格再下調(diào)，銷量還增加，總體利潤卻是下降的。價(jià)格下調(diào)到0.2時(shí)，銷售量是原來的9倍，總體利潤卻與價(jià)格為1元時(shí)相同。當(dāng)價(jià)格下調(diào)到成本（0.1元）時(shí)，銷售擴(kuò)大了10倍，可利潤卻變成了零。

經(jīng)商是干什么的？掙錢的！

薄利多銷，薄利多銷，到了沒有利的時(shí)候，你還銷它干什么？

“薄利”只是一種實(shí)現(xiàn)提高整體利潤的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。

我們化肥行業(yè)，普遍是使用“斧子”――就是薄利多銷。大家都大搞薄利多銷，就是惡性競爭。也不能怪我們化肥行業(yè)，中國的哪一樣產(chǎn)品不是這樣呢？

斧子、手工鋸、電鋸，都能將一棵樹放倒。至于選擇使用哪一種方式，你要根據(jù)具體的情況來確定。

如果能用鋸的話，你干嗎還非要用非常不好用的斧子呢？

那么，你可能要問我：這道理大家都懂，可為什么多數(shù)的化肥廠家還是走薄利多銷的路子？

我解釋很簡單：他們也知道薄利多銷是笨辦法，可是他們找不到更好的辦法。也就是說，他們只有把斧子，找不到鋸。

●種糧食，還是種大棚菜

我這幾年一直是走“厚利密銷”的。什么是“厚利密銷”？

“厚利密銷”的運(yùn)作方式與“薄利多銷”相反，屬于反其道而行之。我簡單地與大家概括幾點(diǎn)，后面再細(xì)講。

一、“薄利多銷”是種大田，“厚利密銷”是種“大棚菜”

美國怎么種田？人家是大農(nóng)場，動(dòng)不動(dòng)幾百畝、幾千畝，全部機(jī)械化作業(yè)。你中國農(nóng)民種糧食怎樣與人家比？沒辦法比！

那么，你怎么辦？你就不種田了嗎？

當(dāng)然了，田還是要種，不過你不能像人家那樣種田，你要找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢。

變個(gè)思路，我不跟你比種糧食，我種大棚菜――這就是厚利密銷。雖然你家底厚，能種幾十畝地田，收入很可觀；我種大棚菜，可能只有一兩畝，但是我的單位產(chǎn)出率非常高，回報(bào)非?？捎^。

二、“薄利多銷”是“陣地戰(zhàn)”，“厚利密銷”是種“游擊戰(zhàn)”

GCD的革命戰(zhàn)爭有過血的教訓(xùn)，就是左傾，叫花子跟龍王比寶，硬跟非常強(qiáng)大的敵人搞面對面的“陣地戰(zhàn)”，結(jié)果連自己辛辛苦苦建起來的幾塊根據(jù)地都丟了。

“游擊戰(zhàn)”的精髓是什么？不跟敵人正面接觸，讓對手找不到你。

我做代理的時(shí)候，別人的網(wǎng)點(diǎn)布局到縣一級；我做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級；這幾年，我們做自己的產(chǎn)品、自己的品牌，別人的網(wǎng)點(diǎn)有的已布局到村一級，我們則做到農(nóng)戶家里。我們的營銷策劃書做了4個(gè)月，有5萬多字，最后訂稿時(shí)，只一句話：產(chǎn)品門到門，服務(wù)面對面。

不管原先做代理，還是現(xiàn)在做自己的產(chǎn)品，我的利潤都比別人高得多。一些同行不理解，覺得不可思議：大家一塊賣貨，一起競爭，你為什么價(jià)格就賣得高？其實(shí)，他們不明白，我與他們進(jìn)行的是錯(cuò)位競爭，就是不在一個(gè)平面上競爭。他們那個(gè)競爭平面上，大家爭得頭破血流，不得不薄利多銷；我的這個(gè)競爭平面上，很多時(shí)候只有我自己，競爭很少。

三、“薄利多銷”要做品牌，品牌形象卻“大而化之”；“厚利密銷”更要做品牌，品牌形象卻必須“觸手可及”。

做化肥代理的，都希望自己代理的產(chǎn)品是個(gè)大品牌；賣化肥的網(wǎng)點(diǎn)，也喜歡賣名牌產(chǎn)品。那些大廠家說：“雖然賣我的產(chǎn)品不賺錢，但是你可以用來維護(hù)渠道”。

我認(rèn)為，這些所謂的大廠家是在忽攸我們。銷售渠道當(dāng)然非常重要。但是，它如果不能給帶來利潤，我們還維護(hù)它干什么？

我們代理或者直接銷售所謂的名牌產(chǎn)品，是想沾他品牌的光，背靠大樹好乘涼，所以我們被迫接受了一些苛刻的條件，甚至不賺錢。其實(shí)，我們想錯(cuò)了，不是我們沾了它的光，而是

它沾了我們的光。

任何所謂的大品牌，在全國或者一個(gè)省或者幾個(gè)省，知名度可能非常高。但是，它的品牌形象和知名度都是“大而化之”的，并不能自然而然地轉(zhuǎn)化成銷售。真正能轉(zhuǎn)化成銷售的，是代理商了網(wǎng)點(diǎn)在狹小區(qū)域內(nèi)，通過自己的努力塑造的“觸手可及”的品牌形象和知名度。

一些大品牌，他說自己打了多少廣告，知名度有多高。你認(rèn)，我認(rèn)，賣化肥的可能都認(rèn)?？墒?，農(nóng)民認(rèn)嗎？我告訴大家，目前中國市場真正讓農(nóng)民認(rèn)可的復(fù)合肥品牌一個(gè)沒有；那些所謂的大品牌的知名度絕大多數(shù)是廠家自許和業(yè)內(nèi)認(rèn)可。

所以，做為一個(gè)代理商或者經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，要學(xué)會(huì)做“小品牌”。“小品牌”并不是說廠家的規(guī)模小，而是“小區(qū)域”，就是在你自己的地牌內(nèi)形成強(qiáng)勢。在你的地牌外，這個(gè)品牌再有知名度，與你也沒有任何關(guān)系。

第三篇：復(fù)合肥新型銷售模式

復(fù)合肥新型銷售模式

方案建議書

目錄

第一章 市場分析

經(jīng)銷商賣肥心態(tài) 老百姓購買肥料心態(tài) 老百姓需要什么樣的肥料 競爭環(huán)境分析 第二章 商業(yè)運(yùn)作模式

初期目標(biāo) 市場策略

連鎖加盟方式

服務(wù)策略

會(huì)員制

整合上游資源策略

關(guān)鍵與重點(diǎn)

收益來源

第三章 競爭和風(fēng)險(xiǎn)因素

同行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 競爭優(yōu)勢 第四章 財(cái)務(wù)分析 第一章 市場分析

1、經(jīng)銷商賣肥心態(tài)

現(xiàn)如今的肥料市場競爭可以用混亂來形容，各個(gè)廠家不論大廠還是小廠，為了市場份額，使勁了十八般武藝，但終究一點(diǎn)利潤率下降，市場風(fēng)險(xiǎn)加大，經(jīng)銷商不敢大批量的拿貨，一旦高價(jià)拿貨，后期市場不穩(wěn)定就會(huì)血本無歸，今年市場就是這種情況，本來應(yīng)該在東北銷售高峰的時(shí)候，市場價(jià)格不升反降，打了經(jīng)銷商一個(gè)措手不及，很多人只得賠錢銷售。

同時(shí)由于生產(chǎn)資料市場放開，任何人都可以經(jīng)銷生產(chǎn)資料，所以出現(xiàn)在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有十幾家經(jīng)銷店銷售肥料，惡性競爭，不但送貨上門，而且可以賒銷，造成單個(gè)門店都賺不到錢，生意是越做越難做。

2、老百姓購買肥料心態(tài)

老百姓購買肥料，據(jù)調(diào)查80%的人都是在經(jīng)銷商的介紹下購買的，經(jīng)銷商說那個(gè)好，老百姓就買哪個(gè)肥，老百姓大部分屬于墻頭草，隨風(fēng)倒，看別人買什么肥自己也買什么肥，沒有自己的主意，這和普通老百姓文化程度低，素質(zhì)差有關(guān)系。

3、老百姓需要什么樣的肥料

老百姓需要真正的好肥料，而不是忽悠人的東西，他們說，只要是好肥料他們愿意多投入，多打糧，老百姓最想了解的就是自己家的地到底是什么情況，需要給檢測一下，看看到底需要施什么肥料，施多少。老百姓需要更貼近的服務(wù)，而不是來了人取完土，再就沒有下文了，4、競爭環(huán)境分析

在今天農(nóng)資市場的競爭已趨于白熾化，越來越多農(nóng)資企業(yè)開始感受到傳統(tǒng)營銷模式的尷尬，企業(yè)盈利能力越來越微弱。一方面，傳統(tǒng)的廣告促銷、人員推廣、返利銷售等營銷組合已無法有效激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)訴求；另一方面，企業(yè)相互間的競爭在傳統(tǒng)營銷的各個(gè)層面上刀刀相向進(jìn)行肉搏戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)、成本戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等惡性競爭已經(jīng)將企業(yè)推向“你不競爭，死的快；你參與競爭，死的更快”的尷尬境地。在日益復(fù)雜的現(xiàn)代營銷環(huán)境下，消費(fèi)者越來越難以打動(dòng)。

作為連接肥料公司與種植戶的紐帶，各個(gè)肥料公司銷售人員都能吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)地工作，為了自己收入提高絞盡腦汁，可謂夜不能寐。銷售人員都希望能銷售更多的肥料產(chǎn)品，與種植戶搞好客情關(guān)系．努力發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，滿足其愿望，但各個(gè)廠家的銷售人員都明白這個(gè)道理，大家每天都在重復(fù)同樣的工作．這個(gè)廠家的銷售員剛走，那個(gè)廠家的銷售員也來了；我們的經(jīng)銷商、種植戶為了應(yīng)付銷售人員，浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，而銷售人員卻沒有給經(jīng)銷商、種植戶帶來任何有價(jià)值的信息，也沒有幫助他們解決任何問題。

根本問題是由于沒有給種植戶帶來真正的實(shí)惠，只有我們的銷售人員為老百姓解決了實(shí)際的問題，農(nóng)民還是愿意與廠家接觸，愿意使用高科技產(chǎn)品。

農(nóng)資產(chǎn)業(yè)競爭的加劇和新一輪的產(chǎn)能過剩已將企業(yè)再次推向了微利時(shí)代。深陷于營銷困境和產(chǎn)能過剩的農(nóng)資企業(yè)又將如何尋求企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展呢？ 第二章 商業(yè)運(yùn)作模式

正是由于農(nóng)資市場目前的現(xiàn)狀，所以我們要提出一種新型的銷售新模式，這種模式采用連鎖加盟的方式，以技術(shù)服務(wù)為依托，整合農(nóng)資行業(yè)的不同部門，以會(huì)員的方式招募農(nóng)民，靠我們強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)專家團(tuán)（以科研院所的教授組成專家團(tuán)）為廣大的農(nóng)民服務(wù)，這種服務(wù)是點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)，要做到服務(wù)上門，全程指導(dǎo)，不收任何費(fèi)用，使農(nóng)民真正的得到專家的服務(wù)。但凡是接受服務(wù)的會(huì)員都要有公司統(tǒng)一購買農(nóng)藥、種子、化肥，公司的利潤來自公司自己研制的基礎(chǔ)肥料，比如微肥、長效劑、種子包衣劑、農(nóng)藥增效劑，由公司提供給加盟商，加盟商按照當(dāng)?shù)氐耐临|(zhì)情況配制適合于當(dāng)?shù)氐姆柿稀９镜牧硪粔K利潤來自于各個(gè)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家需要通過我們這個(gè)系統(tǒng)推廣他們的農(nóng)資產(chǎn)品，必須按照公司的要求生產(chǎn)，而且由公司為農(nóng)民對每一批產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)貨后檢測，凡是不合格產(chǎn)品一律退貨，并且要懲罰生產(chǎn)不合格產(chǎn)品的企業(yè)，這樣為農(nóng)民把好農(nóng)資進(jìn)貨質(zhì)量，農(nóng)民會(huì)員會(huì)越來越信任我們，他會(huì)介紹更多的會(huì)員加入我們的組織，一畝地我們的純利潤在10-15元，只要招募到500會(huì)員每個(gè)入會(huì)會(huì)員至少要有20畝地，就有1萬畝土地，純利潤就是10-15萬。

這是一個(gè)會(huì)員加盟店的利潤，一年只要有10個(gè)加盟店我們就可以到達(dá)上百萬元的利潤，1、初期目標(biāo) 初期的目標(biāo)是在沈陽的遼中或者法庫康平搞試點(diǎn)，試點(diǎn)一旦成功就迅速推向東北乃至全國。

2、市場策略： A)連鎖加盟方式

加盟連鎖的要求:只要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有固定場所，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Φ娜司涂梢约尤胛覀兊南到y(tǒng)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一個(gè)加盟店，加盟店與加盟店之間水平距離不少于30公里。每個(gè)加盟店費(fèi)用為1萬元，加盟后每個(gè)店鋪可以得到一臺(tái)品牌電腦（加盟商必須連網(wǎng)線。以利于與專家聯(lián)系），統(tǒng)一的企業(yè)CI，而且每個(gè)門店要單獨(dú)有一活動(dòng)室，以利于會(huì)員活動(dòng)，加盟店的每年維護(hù)費(fèi)為5000元，第一為了招加盟店首先我們必須建立一個(gè)強(qiáng)大權(quán)威的專家團(tuán)，這個(gè)專家團(tuán)是由農(nóng)業(yè)科研院所的專家組成，專家包括土肥專家，育種專家，植保專家，氣象專家。每年這些專家都為不同地區(qū)不同土壤不同氣候帶提出新的種植模式，利用專家的指導(dǎo)保證農(nóng)民豐收，或者說高產(chǎn)。比如推廣大壟雙行種植可以使畝產(chǎn)量達(dá)到噸糧田。

第二凡是加盟店再也不用東奔西走選擇生產(chǎn)商，生產(chǎn)商由公司統(tǒng)一確定，降低加盟店的資金風(fēng)險(xiǎn)，保證及時(shí)的供應(yīng)產(chǎn)品，而且都是專家團(tuán)研制的最新產(chǎn)品。

第三凡是加盟店每年都由公司選派技術(shù)員配合加盟商在銷售季節(jié)提供技術(shù)服務(wù)。B)服務(wù)策略

每個(gè)加盟店每年組織會(huì)員召開培訓(xùn)大會(huì)，由專家講解農(nóng)業(yè)知識，以及農(nóng)業(yè)政策，并且提出合理化建議降低農(nóng)民的政策風(fēng)險(xiǎn)，使農(nóng)民不跟風(fēng)種植，使農(nóng)民的利益最大化，可以針對不同的農(nóng)民會(huì)員提出新型的種植方法，提高農(nóng)民土地的單產(chǎn)。C)會(huì)員制

原則是凡是申請會(huì)員的農(nóng)民家不能少于20畝地。不夠的可以聯(lián)合親屬，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的就可以申請為會(huì)員，會(huì)員加入不收取任何費(fèi)用，凡是會(huì)員購買農(nóng)資都可以得到優(yōu)惠，比非會(huì)員優(yōu)惠可以達(dá)到10%，比市場銷售同類產(chǎn)品價(jià)格要低。D)整合上游資源策略

為了達(dá)到直銷的目的，我們公司必須整合上游廠家，由我們提供技術(shù)生產(chǎn)出適合我們公司要求的產(chǎn)品，可以整合上游的肥料生產(chǎn)企業(yè)、種子生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)。

而且可以生產(chǎn)我們公司自己的品牌產(chǎn)品，控制生產(chǎn)企業(yè)品牌的滲透，樹立公司自己的品牌。E)關(guān)鍵與重點(diǎn)

關(guān)鍵在于專家團(tuán)的組建，因?yàn)槲磥淼霓r(nóng)資競爭肯定是服務(wù)的競爭，誰提供了更多的服務(wù)，誰就能夠贏得人心，贏得了老百姓的心誰就能占領(lǐng)農(nóng)村這塊市場，農(nóng)資是一個(gè)大市場不用多只要占領(lǐng)10%的市場，每年的利潤都可以在千萬以上。

重點(diǎn)在對會(huì)員的招募上，初期如何讓老百姓相信你，所以開始階段是最難得的階段，一旦走向正規(guī)發(fā)展速度會(huì)非?？欤現(xiàn))收益來源 公司的收益來自于為上游廠家提供技術(shù)，和來自于下游銷售的提成，這兩項(xiàng)是公司的主要利潤增長點(diǎn)，加盟店的管理費(fèi)主要是用來支付專家團(tuán)的每年費(fèi)用。第三章

競爭和風(fēng)險(xiǎn)因素

1、同行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)

競爭的根本在于對使用者的競爭，采取會(huì)員制方式，恰恰是能夠控制消費(fèi)端，控制住了消費(fèi)者，我們就可以實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，同時(shí)即使有人學(xué)習(xí)我們的方式，中國這么大的的市場也夠消化得了，這樣還能夠擠掉哪些小的沒有一定規(guī)模的小經(jīng)銷商，起到規(guī)范市場的作用。

2、管理風(fēng)險(xiǎn)

這樣的公司對管理人員的要求要更高，不但要有專業(yè)知識，而且還要有一定的管理知識，我們可以和各個(gè)農(nóng)業(yè)院校合作，每年選派優(yōu)秀畢業(yè)生到加盟店實(shí)習(xí)，一方面可以節(jié)省大量的人員費(fèi)用，另一方面也可以為大學(xué)畢業(yè)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，提高公司的知名度。

3、競爭優(yōu)勢

我們的優(yōu)勢在于“中國科學(xué)院”這個(gè)牌子，既有技術(shù)優(yōu)勢又有人才優(yōu)勢，我們一定要用好這個(gè)牌子，同時(shí)這個(gè)牌子也是吸引加盟商的招牌，在農(nóng)資市場競爭這么激烈的情況下，誰的技術(shù)服務(wù)好農(nóng)民就愿意到那去消費(fèi)，海爾之所以能夠在國際上那么有名不就是靠服務(wù)么，所以農(nóng)資市場的服務(wù)也一定是農(nóng)資行業(yè)的最后一顆稻草。誰先抓住這個(gè)稻草誰就能夠搶的先機(jī)立于不敗之地。第四章 財(cái)務(wù)分析

啟動(dòng)資金，公司啟動(dòng)需要先行試點(diǎn)，試點(diǎn)我們可以在遼中或者法庫康平搞一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為農(nóng)民提供技術(shù)服務(wù)，由我們指導(dǎo)農(nóng)民生產(chǎn)，看秋后產(chǎn)量，試點(diǎn)需要資金不多大概有1萬元夠用了。

第四篇：復(fù)合肥發(fā)言稿

各位農(nóng)民朋友大家好： 我們歡迎各位代表來廠參觀指導(dǎo)，為了加大產(chǎn)品的宣傳力度，提高公司的知名度，在百忙之中，把你們邀請過來。一是讓你們對公司全面了解，再者想聽一年你們的建議，共同探討生態(tài)農(nóng)業(yè)的科學(xué)種植與管理技術(shù)，在我們這次活動(dòng)之前，我們在xx整個(gè)地區(qū)做了一個(gè)市場調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民朋友都是購買外地品牌的肥料，像山東的史丹利、撒可富、沃夫特、天脊、鄂中、洋豐等品德，我們就問了咱們的老百姓，為什么都用的外地的肥料呢？不買當(dāng)?shù)氐姆柿?？有的農(nóng)民朋友說了，俺都是買外地的肥料，外地肥料好，外地和尚會(huì)念經(jīng)，你買外地的肥料，咱們當(dāng)?shù)氐姆柿箱N往外地，中間就造成一個(gè)車費(fèi)的浪費(fèi)，你像咱們縣城區(qū)15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，125萬人口，121萬畝耕地，農(nóng)民一年兩季購買肥料的運(yùn)費(fèi)，具農(nóng)業(yè)部門計(jì)算，外地的大車?yán)皆郛?dāng)?shù)兀?dāng)?shù)慕?jīng)銷商把肥料送到咱老百姓的手里，就這一個(gè)運(yùn)費(fèi)一年都要花掉上百萬，這個(gè)錢呢？都加到老百姓身上了，這也是個(gè)事實(shí)，為了拉動(dòng)內(nèi)需，讓咱當(dāng)?shù)氐睦习傩沼迷郛?dāng)?shù)氐姆柿希覀儚S借鑒了很多廠家的成功經(jīng)驗(yàn)，像山東的史丹利，說到史丹利，老百姓都不陌生，有大光頭陳佩斯在中央電視臺(tái)做了一個(gè)廣告，黑土地、黃土地、種地就用史丹利，可是他也不知道咱這是啥土地。在中央電視臺(tái)做這一個(gè)廣告一年廣告費(fèi)就是2700萬，老百姓都看到了，那么讓我們這個(gè)廠家拿2700萬專做這個(gè)廣告，我們感覺對咱老百姓沒有啥實(shí)惠，因?yàn)樵凼莻€(gè)扶農(nóng)企業(yè)，這怎么辦，公司研究決定，我們不在電視上做廣告，省下廣告費(fèi)用公司就派出十幾部車子，下到每一個(gè)村莊，把每一個(gè)村莊的種田大戶，相信科學(xué)，科技意識比較高，能接觸新生事物的，把你們這些知名人士，首邀請到廠里來進(jìn)行參觀指導(dǎo)，今天吧！把大家邀請到我 們廠來，首先咱們認(rèn)識一下，我姓魏名文俊，首先，我代表我廠領(lǐng)導(dǎo)與全體員對大家的到來，與對我們工作的支持，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

根據(jù)我們老百姓交談，在咱們地區(qū)種植結(jié)構(gòu)比較單一，大部種植的小麥、玉米、水稻面積比較大，咱們的小麥的標(biāo)準(zhǔn)畝667平方，現(xiàn)在咱們這個(gè)小麥1畝地的產(chǎn)量能不能打到1千2、3百斤，昨天來了個(gè)老年人，他說魏經(jīng)理，去年的小麥長的好，一畝地見1300斤，我說你的小麥就是好，他說不是我的小麥長的好，而是我分地的時(shí)候分個(gè)路邊，多給我半畝，我的地大，一畝頂一畝半，咱們國家的小麥，高產(chǎn)區(qū)在山東的萊陽，丹東的海陽，新疆的霍都平陽，河南的七里營，小麥高產(chǎn)打到一千六百斤，在國外日本、美麗、加拿大小麥高產(chǎn)打到二千二、三百斤，有的老百姓都說人家地好，種子好，肥料好，這好，那好，像以前種地毛澤東的八字現(xiàn)法，水、土、肥、懂、力、保管工，現(xiàn)在種地三個(gè)條件，優(yōu)良品種，合理施肥，外加科學(xué)管理。農(nóng)民現(xiàn)在種地，種也不愁，收也不愁，買種子發(fā)愁，買肥料發(fā)愁，農(nóng)民不怕種子肥料貴，就怕種子肥料假，市場也比較混亂，一說起種子，平時(shí)咱老百姓買不買種子，我給大家舉個(gè)例子，你像咱們農(nóng)科院大門口賣種子的得有三四百家，都打著農(nóng)科院的牌子，農(nóng)科院直銷處，農(nóng)科院代理，農(nóng)科院科研中心，往往還有小麥種子包裝上還寫著原種2個(gè)字，我問你們買種子有原種這兩個(gè)字嗎？原種的純度為99.9%，1千棵里面有一棵雜穗，良種的純度為99%，一百棵里面有一棵雜穗，咱們當(dāng)前種子的小麥品種為常規(guī)品種，啥叫常規(guī)品種，就是今年收了明年還能種，還見產(chǎn)量，玉米的品種是雜交品種，雜交品種是一年一買種子，在農(nóng)科院的大門口，原種的價(jià)格是多少錢斤呢？1元7、8，2元1、2，但是呢？你進(jìn)入農(nóng)科院以后，有個(gè)大轉(zhuǎn)盤，上面有三面紅旗，往

里一走有百十米，向左轉(zhuǎn)，直接上二樓，即上面有小麥研究所，玉米研究所，水稻、花生等各種農(nóng)作物研究所，你上研究所里面去看這個(gè)原種，我給你說清楚，大門口外面的是2元錢一斤，你到農(nóng)科院里面去買種子，最少得花4元錢一斤，而且里面的種子還不賣給個(gè)人，都是賣給各大農(nóng)場，繁育基地，在我上學(xué)的時(shí)候，給小麥育種最簡單了，多簡單？咋育種？第一年用小麥麥穗做父本，一個(gè)小麥做母本，第一行種父本，第二行種母本，給小麥育種，可不能給咱種小麥一樣，小麥育種是用的擺播，一個(gè)麥粒一個(gè)麥粒的點(diǎn)，這一行是父本，這一行是母本，小麥該言花授粉了咋辦？我上學(xué)的時(shí)候，俺的老師陳金寶交給俺怎么育種，他叫拿個(gè)小鑷子，把母本的花苞撥開以后，用小鑷子把父本的花粉放進(jìn)去，這一個(gè)穗對好以后，用牛皮紙袋套上，為啥套上呢？怕刮風(fēng)刮掉了，我當(dāng)時(shí)在學(xué)校里頭，也算是個(gè)優(yōu)等生，那一天，我給小麥配種，配的最多那一天，我記得是10來個(gè)麥穗，第一年叫穗系，穗系的小麥成熟以后再播種，給咱老百姓種蔬菜一樣，打成個(gè)灑梗，撒上種子挺年成熟以后，叫穗，穗的小麥第三年種，種到哪里？種到大田里邊，大田里邊都得打成個(gè)口子狀的小田塊，啥叫口子狀的小田塊，就是一小塊一小塊的，因?yàn)榈谌甑男←湴l(fā)生變異，啥叫變異？就是有高麥穗，要把他去掉，這年收獲的小麥叫大穗，大穗的小麥，收獲后，再種，就種到大田地了，這個(gè)大田地的小麥?zhǔn)者^的，這才叫原種來，然后拿到咱北京農(nóng)科院審批，咱們買種子袋上都有國審字幾幾號，意思是通過國家審批過的，合格了，往后買種子要看看有沒有國審批號。育一個(gè)麥種，得4年的時(shí)間，就像現(xiàn)在小麥價(jià)格按0.8元價(jià)格計(jì)算，一、二、三、四年的培育成本就是4.8三塊二了，有的說了，去年我老表在農(nóng)科院里給我弄的原種，才1塊8一斤，我說，別說

是原種，連個(gè)遍種也不是。這個(gè)2008年以來，全球氣溫變暖，受那妮拉氣候的影響，這幾年咱們江蘇大部、河南、山東、安徽、東北、包括周邊一些省市，小麥發(fā)生了一些大面積的白穗、死穗現(xiàn)象。我不知道咱們當(dāng)?shù)赜袥]有這樣的現(xiàn)象，這叫啥，這叫小麥的一種紋枯病，老百姓往往都是發(fā)現(xiàn)有蟲、有病了再去打藥，那就晚了，啥叫小麥的紋枯病，拔掉小麥看麥根，如果發(fā)現(xiàn)小麥的麥根是白色，你不要害怕，小麥正在生長，隨著溫度的增高，溫度達(dá)到13℃，有白色的麥根變成黃色的了，這就要注意了，有黃色的麥根，變成灰色麥根，啥叫灰色的，就給你家燒的地鍋灰樣，說明你的小麥就有病，感染病了，啥病，小麥的紋枯病，麥根發(fā)灰的時(shí)間是治療小麥紋枯病的最佳時(shí)期。如果這個(gè)時(shí)間不進(jìn)行治療，溫度超過15℃以上，灰色的麥根，變成一個(gè)黑色的了。說明你的小麥就要死亡了。你打啥藥都不會(huì)見效，這生理學(xué)上咋說的來，白根長，黃根停，灰根有病，黑根要命。給人得癌癥的一樣，其實(shí)小麥的紋枯病很好治療，一畝地花一元錢可以使你的小麥一畝地增加100斤的產(chǎn)量，不花這一元錢，你就要減少這100斤的產(chǎn)量，有的問，打啥藥，這個(gè)廣譜型的叫井剛霉素，高效型的叫啥，叫禾果利，咱們當(dāng)?shù)匾郧袄习傩沾虿淮蛩?？昨天來個(gè)大姐，他說張經(jīng)理，俺都打藥，俺打的是除草劑，除草劑不是萬能的，他只是治草，而不治病和蟲，我來問，咱以前當(dāng)?shù)氐睦习傩沾蛩?，都是用啥來打藥？是不是用被包式噴霧器，你們用被包式噴霧器來打藥，你們是先兌藥，后兌水，還是先兌水，后兌藥？先兌藥，后兌水，大叔，不正確，先兌水，后兌藥。不科學(xué)，以后農(nóng)民打藥正確的辦法就是咱們被包式噴霧器，先兌半噴霧 器水，然后找個(gè)小容器的小碗或者小盆，把藥液倒入小容器里面，兌點(diǎn)水，化成母液二次稀釋，把化好的這個(gè)母液加入被包式

噴霧器內(nèi)，再兌半噴霧器水，別慌急著去打，停在地頭，放3-5分鐘，等完全溶解以后，再去打咱的農(nóng)作物，效果達(dá)到90%以上，往往老百姓打藥，兌上藥背起來就跑，那效果只有60%，我這樣講的，咱能不能聽懂，由于去年，咱們中國的南部，云南、貴州、昆明、廣西發(fā)生了大面積的干早年份，持續(xù)半年不降雨，這個(gè)農(nóng)作物生蟲，生病有一定原理的，啥一定的原理，天越旱，越是生蟲，天下的雨越多，碰上陰雨連綿的天氣，作物越是生病，這幾天我下去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，目前發(fā)現(xiàn)，咱們小麥田農(nóng)作物己經(jīng)發(fā)現(xiàn)病蟲害，目前常見的有兩種害蟲，第一個(gè)是紅蜘蛛，第二叫蚜蟲，蚜蟲老百姓都叫個(gè)啥，叫個(gè)膩蟲。這個(gè)蟲給其他蟲不一樣，啥不一樣，他是單項(xiàng)繁殖，不分公母，繁殖的速度快，隨著溫度的增高，溫度達(dá)到25℃時(shí)，你聽好了，一個(gè)禮拜，繁殖一代，溫度達(dá)到30℃，到30℃的時(shí)間，3天繁殖一代，溫度超過33℃時(shí)，一天他能繁殖3代，如果今天上午發(fā)現(xiàn)田里有蚜蟲了，下午不去打農(nóng)藥，到明天的上午，作物上 的、小麥上的、麥葉上的、麥穗上的都給你爬滿了，就恁快，那有的說，那昨辦呀？這好辦，咱當(dāng)?shù)赜匈u農(nóng)藥的，買啥，氧化樂果，專治蚜蟲，在打氧化樂果的同時(shí)，我勸老百姓，先看天氣，天上不能刮風(fēng)，一刮風(fēng)，那個(gè)蚜蟲聞到農(nóng)藥的味道，就飛跑了，就是跑了，過三天以后，到地里一看又爬滿了，里面的藥味也沒有了，這時(shí)老百姓該掘了、該罵了，罵賣農(nóng)藥的賣的是假藥，市場比較混亂，不能說沒有賣假藥的，氧化樂果是鄭州市的沙隆達(dá)，農(nóng)藥廠生產(chǎn)鄭州市不遠(yuǎn)有個(gè)原陽縣，人口不足30萬，一個(gè)縣城里面，大大小小的農(nóng)藥廠，得有 180家，大部分都制造假冒農(nóng)藥的家庭小廠，所以咱們買藥的時(shí)候注意點(diǎn)，別買到假的了，以前買藥也知道，啥真的，啥假的，這也不在喝一口嘗嘗的，咱能知道是真的還是假的？咱江蘇省有個(gè)農(nóng)篇二：發(fā)言稿

發(fā)言稿

延津縣延壽中藥材種植專業(yè)合作社于2008年4月注冊成立，位于新鄉(xiāng)市延津縣石婆固鎮(zhèn)大柳樹村，現(xiàn)有社員2400人，占地面積3000平方米，輻射帶動(dòng)延津縣及周邊 9個(gè)地、市的農(nóng)戶1萬余戶，種植中藥材近2萬畝。2014年，合作社中藥材種植面積達(dá)6500畝，合作社總收入1589.6萬元，盈余281.4萬元，返還盈余150萬元，比2013年增加25%，截止到2015年6月份總產(chǎn)量達(dá)到5330噸，產(chǎn)值4800萬元，社員年均增收1.1萬元。

有這么多的社員，我們的管理方式是

一、我們制定了規(guī)范的章程，合作社設(shè)立理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、和成員代表大會(huì)，堅(jiān)持民主管理，施行一人一票制。

二、制定了完善的制度

我們制定了成員管理制度、社務(wù)公開制度、民主管理制度等11項(xiàng)制度，合作社嚴(yán)格按照各項(xiàng)制度來開展工作。

三、制定了“五統(tǒng)一”管理模式

為社員提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全方位服務(wù)，制定了“五統(tǒng)一”管理模式，即：統(tǒng)一培訓(xùn)。培訓(xùn)社員科學(xué)種植、規(guī)范管理，時(shí)刻掌握特色農(nóng)業(yè)的先進(jìn)種植技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，2014年通過現(xiàn)場指導(dǎo)和會(huì)議培訓(xùn)的方式培訓(xùn)社員7200人次。；統(tǒng)一供種供肥。與知名企業(yè)直接掛鉤，保證了農(nóng)資的品質(zhì)，同時(shí)減少了流通環(huán)節(jié)，降低社員投入成本，2014年合作社使用復(fù)合肥1200噸，統(tǒng)一采購1200噸，統(tǒng)一采購率達(dá)100%；統(tǒng)一科學(xué)管理。在生產(chǎn)過程中我們選出了郭紅星、夏彩奇等61戶為示范帶動(dòng)戶，要求社員必須按照規(guī)范化規(guī)程生產(chǎn)； 統(tǒng)一收獲。購買大型藥材撒播機(jī)、收獲機(jī)、噴藥機(jī)，徹底改變了傳統(tǒng)的人工種植和收獲模式，減輕了社員的體力勞動(dòng)強(qiáng)度，降低了投入成本；統(tǒng)一銷售。多年來，我們特別注重樹立品牌意識，以質(zhì)量求在存，與廣州白云山、山西亞寶、禹州藥王制藥等著名藥品生產(chǎn)企業(yè)建立了長期的供貨關(guān)系，保證了社員的產(chǎn)品能夠及時(shí)銷售，并且價(jià)格高于市場。篇三：論壇發(fā)言稿

發(fā) 言 初 稿

各位女士們、先生們、各位朋友、各位專家、各位同行們，大家好！

下面我就糖蜜酒精在我國南方的現(xiàn)狀及發(fā)展情況，談?wù)勛约旱囊恍\薄見解，有說得不對或不足的地方，歡迎多多指正！下面將分為四個(gè)部分來進(jìn)行論述。

一、我國華南地區(qū)糖蜜酒精市場現(xiàn)狀分析 1.全國酒精行業(yè)生產(chǎn)銷售格局概述

目前，我國的酒精行業(yè)，如果按生產(chǎn)原料來劃分，主要分為二大陣營，一個(gè)是以糖蜜為原料的陣營，其中又分為南方的甘蔗糖蜜與北方的甜菜糖蜜原料，我說的是南方（主要是華南地區(qū)）以甘蔗糖蜜為原料的酒精，主要分布在兩廣、云南、海南幾個(gè)省區(qū)，另外四川、貴州、湖南和福建也有少量生產(chǎn)，一般是生產(chǎn)食用級酒精，其銷售地區(qū)除了原產(chǎn)地消費(fèi)外，大部分運(yùn)往四川貴州等地生產(chǎn)白酒。另一個(gè)是以淀粉質(zhì)為原料的陣營，這個(gè)陣營占的份額比較大，由于不在本發(fā)言內(nèi)容之列，我就不展開論述了。此外還有一些以非糖（如纖維素）生產(chǎn)的酒精，但由于數(shù)量太少，一般不進(jìn)行分類。2.糖蜜酒精原材料分析

上面已經(jīng)提到，華南地區(qū)的糖蜜酒精的生產(chǎn)原料，主要是甘蔗糖蜜。目前，作為原料中的原料——甘蔗，已基本上完成了東糖西移，主產(chǎn)區(qū)已逐漸從原來的珠江三角洲轉(zhuǎn)移到我國的西部省區(qū)：廣西和云南。06/07榨季全國產(chǎn)糖和糖蜜酒精重點(diǎn)地區(qū)。（如表一表二所示：）

表一：06/07榨季我國南方各省白砂糖產(chǎn)量 表二：06/07榨季我國南方各省糖蜜酒精產(chǎn)量

由于糖蜜還有別的用途，如用于生產(chǎn)酵母、焦糖色素、味精、減水劑等等，考慮到環(huán)保與各地情況不同，如廣西許多糖廠實(shí)際上已不生產(chǎn)酒精，而是集中生產(chǎn)，其中，廣西按糖蜜總量60%的份額用于生產(chǎn)酒精計(jì)算，云南按90%計(jì)算，廣東按50%計(jì)算，海南按80%計(jì)算。實(shí)際產(chǎn)量可能會(huì)與上表會(huì)有一些差別，但差別不大。全國甘蔗糖蜜酒精產(chǎn)量應(yīng)在50萬噸左右。相對于淀粉類的酒精廠，糖蜜酒精廠的生產(chǎn)規(guī)模還是偏小一點(diǎn)的。象我公司，一年能消耗近十萬噸糖蜜，產(chǎn)量達(dá)2萬多噸的規(guī)模還不多。3.糖蜜酒精生產(chǎn)能力估算

如上所述，目前糖蜜酒精的生產(chǎn)廠家，由于環(huán)保問題，或由于規(guī)模太小問題，或由于利潤因素，部分廠已逐步過度為規(guī)?；?、集團(tuán)化、專業(yè)化生產(chǎn)。許多糖廠已不直接生產(chǎn)糖蜜酒精，而將糖蜜賣給專業(yè)生產(chǎn)酒精公司進(jìn)行常年生產(chǎn)酒精。這樣，可以有幾大好處：一是環(huán)保問題可以集中解決，降低后處理成本；二是可以常年生產(chǎn)，不限于以前的僅榨季才可以生產(chǎn)，降低設(shè)備折舊與勞動(dòng)成本；三是可以引進(jìn)更先進(jìn)的技術(shù)，節(jié)能降耗，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量。目前廣西和廣東等省區(qū)在這方面做得比較好，其它地區(qū)，這方面還停留在原來的水平，技術(shù)更新比較落后，環(huán)保也做得不好。4.糖蜜酒精的質(zhì)量優(yōu)勢

糖蜜酒精由于原料來源簡單，制造技術(shù)要求不高，生產(chǎn)裝備投資較少，但其酒精產(chǎn)品的質(zhì)量好而穩(wěn)定。

下表為中國海關(guān)總署公布的我國2007年上半年酒精的進(jìn)出口詳細(xì)數(shù)據(jù)。（表三）從表三可知，在取消出口退稅的今天，我國的酒精出口量已大幅度下降。大家都知道，我國出口的絕大部分酒精，都是優(yōu)級

酒精。玉米淀粉酒精，由于對轉(zhuǎn)基因食用是否安全存在疑慮，以及甲醇含量較高（含量在40-50mg/l）等因素，其一旦出口到國外，極大部分都要添加變性的苦味劑進(jìn)去，只能用于工業(yè)用途。而糖蜜酒精，由于其產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，雜質(zhì)少，甲醇含量極低，通常只有3mg/l左右(gb10343-2002規(guī)定優(yōu)級食用酒精中甲醇含量為50mg/l)，也不存在轉(zhuǎn)基因的問題，出口時(shí)可用于食品行業(yè)之中。

5.目前酒精價(jià)格的變化狀況及趨勢分析

目前，雖然國際原油的價(jià)格持續(xù)上漲，但由于國內(nèi)應(yīng)用于燃料方面的乙醇來源受限，用糧食生產(chǎn)的酒精由于陳化糧的消耗殆盡，已嚴(yán)重影響到國家的糧食安全，用糧食生產(chǎn)燃料乙醇項(xiàng)目已被發(fā)改委嚴(yán)格禁止，所以酒精的價(jià)格由于總體上的供大于求，價(jià)格普遍不高，許多企業(yè)微利甚至是虧本經(jīng)營。隨著新增的燃料乙醇試點(diǎn)，以及其它用途的消化，酒精的未來價(jià)格會(huì)慢慢回升的。

6.糖蜜酒精存在的問題

呂總發(fā)言稿

尊敬的各位來賓，各位朋友，女士們、先生們：

大家下午好！

歡迎大家來到莊子故里——美麗的蒙城，出席我們的盛會(huì)。在此，我謹(jǐn)代表我們的團(tuán)隊(duì)對各位朋友的光臨表示熱烈的歡迎和最衷心的感謝。（鞠躬）今天在座的有我們熟識已久的老朋友，也有初次見面的新朋友。首先，我要對老朋友們表達(dá)我深深的謝意。沒有你們一如既往的支持和陪伴，就沒有我們?nèi)招略庐惖陌l(fā)展，沒有今天我們的歡聚，謝謝你們?。ň瞎┩瑫r(shí)，我也要對新朋友們說聲謝謝。感謝大家今天的光臨，更感謝朋友們對我們團(tuán)隊(duì)的信任和期待?；萋∞r(nóng)業(yè)能有今天的發(fā)展，是和各位朋友密不可分的。我清楚地記得，在我們艱苦創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，是你們的支持和幫助讓蒙特爾走向成熟，才有了今天的惠隆農(nóng)業(yè)。在我們穩(wěn)步發(fā)展的時(shí)候，是你們的同舟共濟(jì)讓我們更加自信。在今天這個(gè)特別日子里，我們歡聚一堂，共謀未來。我相信，有了各位的助陣，惠隆農(nóng)業(yè)必將向著更加輝煌的方向前行！有了大家一起的努力，必將實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)——惠三農(nóng)，共興??！

在各位朋友熱切的關(guān)注下，安徽惠隆農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司一期工程已圓滿竣工?，F(xiàn)在的惠隆占地100余畝，固定資產(chǎn)5000多萬，總投資突破一個(gè)億。公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)線五條，年生產(chǎn)能力30余萬噸。公司主要產(chǎn)品有氨化造粒復(fù)合肥料、生物有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥、功能型配 方摻混肥料、硫酸鉀復(fù)合肥和擁有國家發(fā)明專利的有機(jī)磷銨鈣等。

今天大家所看到的是我們邁出的第一步，這一步堅(jiān)實(shí)而有力，平穩(wěn)而豪邁。惠隆農(nóng)業(yè)能有這樣的成就，一方面是因?yàn)橛懈魑慌笥训亩αο嘀?，另一方面歸功于我們優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。在此，請?jiān)试S我向我的團(tuán)隊(duì)所有成員說聲大家辛苦了，感謝你們。

我們的團(tuán)隊(duì)是一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，這樣的隊(duì)伍絕不會(huì)滿足于現(xiàn)狀，我和我的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)將今天看做是一個(gè)新的起點(diǎn)。過去的成就只屬于昨天，明天的輝煌在我們腳下。今天不是回顧往昔的時(shí)候，今天也不是駐足自賞的時(shí)候，今天是惠隆農(nóng)業(yè)新的征程吹響沖鋒號的時(shí)刻！請大家為我們的團(tuán)隊(duì)做個(gè)見證，惠隆農(nóng)業(yè)將會(huì)用更加快捷的速度向前推進(jìn)，絕不會(huì)讓朋友們失望。

惠隆農(nóng)業(yè)計(jì)劃在2015年啟動(dòng)二期建設(shè)。150畝的土地已經(jīng)拿到批文，廠區(qū)擴(kuò)建勢在必行，兩年之內(nèi)還將追加1.5億的資金投入，建立和完善生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在這兩年里，我們的三大目標(biāo)是：投入建設(shè)兩套脫硫設(shè)備、啟動(dòng)生物有機(jī)肥的重點(diǎn)項(xiàng)目和規(guī)?；a(chǎn)擁有自主國家發(fā)明專利的有機(jī)磷銨鈣產(chǎn)品。2011年到2013年兩年時(shí)間內(nèi)，依托蒙特爾前期發(fā)展的基礎(chǔ)，我們先后成立了惠隆農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司和荊涂機(jī)電工程有限公司。與此同時(shí)，2013年12月，我們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的錦藝農(nóng)業(yè)科技有限公司也已經(jīng)正式注冊成立。錦藝農(nóng)業(yè)創(chuàng)立初衷是在國務(wù)院“科技興農(nóng)”的偉大戰(zhàn)略目標(biāo)指引下，發(fā)揮地方優(yōu)勢，打造一家以農(nóng)業(yè)科技的產(chǎn)、銷、研為一體的現(xiàn)代化農(nóng)化企業(yè)。我們堅(jiān)持以農(nóng)業(yè)科技促發(fā)展、以更高要求做 產(chǎn)品的理念，扎根于農(nóng)村、服務(wù)于農(nóng)民、發(fā)展于農(nóng)業(yè)，積極配合國家三農(nóng)政策，在農(nóng)資行業(yè)做出一番事業(yè)。五年之內(nèi)，我們將在錦藝農(nóng)業(yè)旗下創(chuàng)建初具規(guī)模的“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)合作社”十個(gè)，在更深層次上投身于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化。同時(shí)我們將以惠隆農(nóng)業(yè)和錦藝農(nóng)業(yè)為依托，整合各個(gè)團(tuán)隊(duì)的資源和力量，形成行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的集團(tuán)化運(yùn)作，達(dá)到最佳的合力效果。當(dāng)然，這個(gè)過程中勢必少不了在座各位朋友的支持和鼓勵(lì)，希望大家能夠一如既往的團(tuán)結(jié)合作，攜手共贏。

不僅用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)大家，而且把朋友們的共同成長作為企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)，是我們始終堅(jiān)持的理念?！敖?jīng)銷商成長聯(lián)盟”的成立，標(biāo)志著這一目標(biāo)的正式啟動(dòng)。我們與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)達(dá)成了深度合作的共識，依托農(nóng)大強(qiáng)大的師資力量，經(jīng)常性舉辦農(nóng)資經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)交流及培訓(xùn)會(huì)議，希望大家共同學(xué)習(xí)，共同努力，共同進(jìn)步，共同成長。

天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢坤，君子以厚德載物?；萋∪嗽敢詷闼卣嬲\的姿態(tài)與您攜手共進(jìn)，開創(chuàng)未來。在不久的將來，惠隆農(nóng)業(yè)一定會(huì)以一副全新的面孔出現(xiàn)在大家面前。相信有了在座各位的傾力支持，我們宏偉的藍(lán)圖必將實(shí)現(xiàn)。讓我們攜起手來，一起走向更加美好的明天。實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)——惠三農(nóng)，共興?。≈x謝大家！篇五：獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

八月,太陽盡情地射放著她的活力,迎接收獲季節(jié)的到來!八月,我的心情如同這激情的太陽,迎來了我生命中的一次重要盛典——參加了橫峰杯全國中小學(xué)生硬筆書法大賽的頒獎(jiǎng)典禮.當(dāng)我站在特等獎(jiǎng)的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上時(shí),我思緒萬千,四年來的練字歷程不禁出現(xiàn)在眼前:四年來,戴老師深入淺出地諄諄教誨,一次次地給我鍛煉的機(jī)會(huì);四年來,父母風(fēng)雨無阻地送我上書法班,一次次地給我學(xué)習(xí)上的鼓勵(lì);四年來,我自己一絲不茍地認(rèn)真練習(xí).因此,我要謝謝戴老師,謝謝爸爸媽媽,謝謝所有關(guān)心幫助我的人!望著展廳里那些書法名家蒼勁有力,大氣灑脫的作品,聽著周圍觀眾一陣陣的贊嘆,我不禁對自己說:努力,好好向這些書法名家學(xué)習(xí)!一分耕耘,一分收獲.我知道,只有一次次的練習(xí),一次次的跌倒再爬起,我才能在書法這條道路上越走越寬!各位領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)理，各位兄弟，姐妹:大家好！

金虎隨寒去，玉兔迎春來。年終歲末，我們歡聚一堂，回首xx年齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)奮斗創(chuàng)造的輝煌，展望xx年的美好前景，大家心情激動(dòng)，群情激昂。作為普通一員的我，今天異常興奮，喜悅之情溢于言表。對于年終優(yōu)秀員工的榮譽(yù)，真的有點(diǎn)受寵若驚。我一要感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，二要感謝同行的支持。沒有這些信任和支持，我將一無所有，一無所成。我深知自己并不是最好，但領(lǐng)導(dǎo)的信任可以促進(jìn)我向最好努力，我深感自己并不優(yōu)秀，但有了大家的齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)奮斗，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)成為最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。同行們，姐妹們：市場風(fēng)起云涌，商場明爭暗斗?？v觀我縣，餐飲業(yè)競爭異常激烈，優(yōu)勝劣汰的廝殺聲已趨白熱化。狹路相逢勇者勝，滄海橫流，方顯英雄本色。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)告訴我們，要站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地，要有足夠的勇氣。要繼往開來，克難制勝，要有不懈的努力奮斗。團(tuán)結(jié)是根本，創(chuàng)新是出路，質(zhì)量是效益。我們來到這里，我們組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們更是一家人。讓我們以高昂的斗志，以前所未有的勇氣，以空前的團(tuán)結(jié)，與卓越的奮斗，心—想在興隆，勁—使在興隆，汗—流在興攏于興隆榮辱與共，生死同在。

謝謝大家！

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：大家好！（問好）我是xxx,首先要感謝公司給了我這個(gè)展示自我與實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的平臺(tái)。作為一名剛剛大學(xué)畢業(yè)不久的新員工，能夠獲得公司優(yōu)秀員工稱號，我很高興，也非常激動(dòng)。在此我想說，是公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，是所有同仁對我的鼓勵(lì)，是客戶的支持，讓我今天能站在這個(gè)

領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，再次，我要向所有曾經(jīng)幫助、支持過我的領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶深深鞠上一躬，謝謝你們?。w功）在過去一年里，我們浴血奮戰(zhàn)，我們相互鼓勵(lì)，我們?nèi)σ愿?。在我們?nèi)w同仁的共同努力下，終于達(dá)成了xx公司xx分公司xxxx目標(biāo)。我自己也成為了公司年終銷售冠軍。（過去的經(jīng)歷）今天，我有三個(gè)非常深刻的感受：第一、每一份私下的努力，都會(huì)獲得倍增的回收，并在公眾面前被表現(xiàn)出來。第二、行動(dòng)是成功之母，如果我們有好的想法，好的觀念不去行動(dòng)，不去實(shí)施，都是空想。第三、向不可能挑戰(zhàn)，只要我們具有明確的目標(biāo)與超強(qiáng)的行動(dòng)力，沒有達(dá)不成的目標(biāo)。（發(fā)表三點(diǎn)感言）我相信，只要我們?nèi)σ愿?，在新的一年，我們一定可以?chuàng)造新的奇跡。（奉獻(xiàn)）謝謝大家?。ㄗ詈蟾兄x）

獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

尊敬的老師親愛的同學(xué)們，大家早上好！我是五年二班的李點(diǎn)，很榮幸今天能站在這里。獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿。

很幸運(yùn)《水滸奧運(yùn)》居然獲得了長沙市創(chuàng)作杯迎奧運(yùn)征文活動(dòng)特等獎(jiǎng)。我的演講完了。謝謝大家。

首先，我要感謝政府的相關(guān)政策，這不僅是對于個(gè)人的肯定與獎(jiǎng)勵(lì)，更是對企業(yè)人才引進(jìn)與發(fā)展的鼓勵(lì)。在我進(jìn)入創(chuàng)業(yè)園工作的一年中，深深體會(huì)到市、區(qū)各級政府相關(guān)部門對于創(chuàng)業(yè)型公司的扶持和幫助。從創(chuàng)就業(yè)培訓(xùn)到項(xiàng)目孵化，從優(yōu)惠政策到資金扶持，從科技經(jīng)費(fèi)到人才補(bǔ)貼。一個(gè)個(gè)企業(yè)在政府的關(guān)懷支持下，在滄浪這片土地上成長壯大。雖一片綠葉，卻已知青山。點(diǎn)點(diǎn)綠意必將在美麗的滄浪染出絢麗的畫卷。

其次，作為能在這片土地上貢獻(xiàn)微薄之力的一員，我用快樂平和的心態(tài)，用熱情認(rèn)真的態(tài)度，用喜歡而投入的方式去工作。選擇了一種工作，就是選擇了一種生活方式，最快樂的事情不是做你喜歡的事情，而是喜歡你做的事情。慶幸我能在喜歡的地方，喜歡上了所做的事情，所以我會(huì)一如既往盡自己所能在滄浪這幅美麗的畫卷上增加更絢爛的色彩。

謝謝大家！

愛的校領(lǐng)導(dǎo)、老師們，親愛的同學(xué)們：大家好！

我很榮幸，并代表全校獲獎(jiǎng)的同學(xué)在此表達(dá)我們對學(xué)校及老師們的感激之情。

首先，我很感謝學(xué)校。對于我們廣大學(xué)生來說，這是對我們在學(xué)習(xí)上的一種肯定，更是對我們學(xué)習(xí)上的一種激勵(lì)和鼓舞，使我們在學(xué)習(xí)上不敢有絲毫懈怠。另外，我還要感謝培育我們的老師們，因?yàn)橛辛四銈兊男燎诟冻?，才有了我們今天的收獲。

此時(shí)此刻我捧著手中的獎(jiǎng)，心里感慨萬千。雖然并不多，但我想這每一個(gè)獎(jiǎng)的背后都是各位同學(xué)日夜苦戰(zhàn)，用自己的勤奮努力和老師家長們的付出換來的。我不想說我們累，更不想說我們苦。因?yàn)槲覀兪乔啻骸t灑的90后，風(fēng)雨過后我們依然會(huì)展露笑容，今

日的累是為了我們明日的輝煌，為了我們肩上那不可推卸的歷史重任。我相信我們會(huì)做的更好。

不過，獲得了獎(jiǎng)并不意味著就達(dá)到了我們的目標(biāo)而可以停滯不前。在人生旅途中，獲獎(jiǎng)只是一種助推器，而不是最根本的動(dòng)力器。我們要如何前進(jìn)？答案就掌握在我們自己的手中。所以，獎(jiǎng)并不是我們最終的目標(biāo)，而是我們前進(jìn)路途中的一股動(dòng)力。獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

在以后的工作當(dāng)中，我將不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望，更加盡心盡職，努力工作，并不斷學(xué)習(xí)提升自己的工作業(yè)績，用實(shí)際行動(dòng)為公司的發(fā)展盡自己的綿薄之力。

回顧半年來，我并沒有為公司做出了不起的大貢獻(xiàn)，也沒取得特別值得炫耀可喜的業(yè)績，我只是盡量做好屬于自己崗位上的工作，盡自己最大的努力的去完成每一次的指標(biāo)，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，盡量將自己的工作爭取一次比一次做得更好，盡可能的提高工作效率，雖然如此，但我的付出得到了公司的認(rèn)可，我深感無比的榮幸，我想公司這次評優(yōu)活動(dòng)也再次向每位員工傳達(dá)與說明了只要有付出，只要腳踏實(shí)地的做好了屬于自己的那份工作，就會(huì)有回報(bào)。

這次能被評為優(yōu)秀員工，我想這既是公司對我個(gè)人工作能力與成績的肯定，也是對今后工作做得更好的一種鼓勵(lì)。我也堅(jiān)信，今后的工作一定會(huì)做得更好。志誠的發(fā)展讓我們成長，我們的共同努力讓志誠更加輝煌。

在今后的工作當(dāng)中，我將不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同仁的的期望，更加盡心盡職，抱著務(wù)實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度，并不斷學(xué)習(xí)提升自己的工作技能，迎接新的挑戰(zhàn)！用實(shí)際行動(dòng)為公司的發(fā)展盡自己的綿薄之力！

獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

（二）尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、可愛的同事們：

大家上午好！

今天陽光燦爛，今天群英薈翠，作為東臺(tái)國際大酒店的一名普通員工，能以 微笑大使 的形象站在這蓬蓽生輝的舞臺(tái)上發(fā)言，我非常榮幸。喜歡微笑，向往微笑，常常微笑的我在此向在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們再次獻(xiàn)上一個(gè)我最真誠的微笑吧！請記住我的名字，來自前廳部的楊亞桂。

在經(jīng)歷了初賽、復(fù)賽、決賽的比拼下，我脫穎而出，我成功了，并在本次演講大賽中獲得了第一名的稱號，這于我而言是無比自豪的?？山袢盏某晒?，今日的輝煌，今日的成就總會(huì)過去，我要繼續(xù)努力，繼續(xù)學(xué)習(xí)，繼續(xù)奮斗，把我的所學(xué)、所知、所能，傳寄給我身邊的每個(gè)人，沒有你們的支持，沒有你們的教導(dǎo)，沒有你們的鼓勵(lì)，就沒有今日站在舞臺(tái)上的我。

作為工作才兩年的我來說，企業(yè)文化的熏陶、優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念的感召，使我在勤奮與好學(xué)

中不斷成長，超越自我、服務(wù)水平、理論知識和綜合素養(yǎng)不斷提升，我為我是 東臺(tái)國際大酒店（國貿(mào)集團(tuán)一員）的一員而倍感自豪。

前廳是酒店的窗口，是整個(gè)酒店?duì)I運(yùn)的核心。在對客服務(wù)上我們總是嚴(yán)格要求自己，客人的刁難、客人的抱怨、客人的無理總得忍著；可熱情的服務(wù)，燦爛的微笑，讓我們得到了顧客的滿意，顧客的認(rèn)可。由此更加激發(fā)了我們服務(wù)的激情。正是因?yàn)橛辛诉@些，本次大賽的前三名都在我們前廳部脫穎而出，這是我們前廳部的光榮，是東臺(tái)國際大酒店的光榮，也是我們整個(gè)國貿(mào)集團(tuán)的光榮。

態(tài)度決定一切，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹，風(fēng)雨過后，用汗水和淚水交織的彩虹才會(huì)更加美麗。

此次我能獲此殊榮，首先得益于公司舉辦的這次 微笑大使技能大賽 活動(dòng)，得益于酒店高層為我們員工搭建了一個(gè)學(xué)習(xí)交流提升的平臺(tái)。因此，我從內(nèi)心感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對我們青年員工培養(yǎng)、關(guān)愛、成長、成才，感謝各位評委的辛勤付出和公正、公平的評價(jià)，同時(shí)，我也感謝在座的各位，是你們的掌聲增強(qiáng)了我的信心，感謝同臺(tái)競技的各位選手，是你們的全力比拼激發(fā)了我的競技，使我迸發(fā)出 狹路相逢勇者勝 的激情，最終獲此殊榮。

微笑大使的評選活動(dòng)增強(qiáng)了我的信心，讓我再次感悟到 機(jī)遇總是青睞用心努力的人，成功總是傾向拼搏進(jìn)取的人，幸?？偸莵碜远酶卸骱蜆酚^的人，只要有付出，就會(huì)有回報(bào)，只要勤奮努力，終會(huì)獲得事業(yè)的成功！

在今后，我將繼續(xù)努力，去創(chuàng)造永恒的青春，讓自已的生活更加絢麗。最后，誠祝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們工作順利，身體健康，和家幸福！謝謝大家，我的發(fā)言到此結(jié)束！

獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

（三）尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老師、文朋詩友們，大家好！

在這陽光明媚、紅葉映霞的深秋時(shí)節(jié)，我們再一次來到臨淄，來到這片處處散發(fā)著久遠(yuǎn)歷史的光芒，又處處洋溢著與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代氣息的齊國故都，參加這次 齊商銀行杯 百名作家臨淄紀(jì)行征文頒獎(jiǎng)活動(dòng)，共沐齊文化帶給我們的千年華光，共享文學(xué)帶給我們的古都臨淄，自武王二年封太公姜尚于齊地，八百年齊都偉業(yè)恢宏，三千年歷史長河浩蕩。在臨淄浩瀚的歷史星空中，可謂群星閃爍，文化璀璨：文韜武略，安邦治國；稷下學(xué)宮，為往圣繼絕學(xué)；尊賢尚能，發(fā)展商工，國強(qiáng)民富的燦燦齊都，小小蹴鞠，成就了今天的足球輝煌。今天，再次踏上這一方人杰地靈、鐘靈毓秀的土地，心中的感受依然是那么虔誠，那么鮮活，那么深切。

一個(gè)有著三千年歷史文化的城市是厚重的，也是幸運(yùn)的。同樣，一篇暈染著齊文化的精魂和哲思的文學(xué)作品是昂揚(yáng)睿智的，是蕩滌心靈的。正是臨淄這方熱土散發(fā)的釅釅的歷史文化氣息，熏陶著、滋潤著我們作者，我們這次征文，才收獲了一篇篇深刻而美麗的華章，我們作者，才收獲了些許心靈與歷史對話的啟迪與思考。最后，我用我的這次獲獎(jiǎng)散文《走讀臨淄》里的一句話，作為我今天獲獎(jiǎng)感言的結(jié)束語：臨淄，歷史的大樹盤根錯(cuò)節(jié)，綠蔭如蓋。

第五篇：銷售知識

銷售知識

凡事負(fù)責(zé)任，絕不找借口?！笆刮彝纯嗾?，必能使我強(qiáng)大”，任何成功都要經(jīng)歷無數(shù)次的失敗，要做就要做有責(zé)任的人，要做就做成功之人，你不成就別人，就被別人所成就。不要以為做老板就好，做員工就不好，關(guān)鍵是做個(gè)有能力的人！能力好也不行，能力好還要態(tài)度好，只有懂得下蹲的人，才能跳的更高。

2、凡事客戶至上。一定要高標(biāo)準(zhǔn)高要求去完成工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。我們的客戶不單單指消費(fèi)我們產(chǎn)品的人，我們的領(lǐng)導(dǎo)、上司也是我們的客戶。在工作中，我們不僅僅是個(gè)人，而是代表著整體企業(yè)，整個(gè)公司的形象。

3、凡事高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。做工作還是生活凡事都得養(yǎng)成一種慣性，成功者之所有成功那是因?yàn)樗麄儞碛袆e人所沒有的成功者行事的“慣性動(dòng)作”，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、顧大局、講道理。于老師闡述的責(zé)任核心為“我是一切錯(cuò)誤的根源”，只有及時(shí)了解自己的缺陷，存在的弱點(diǎn)，然后高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求對待自己，才能及時(shí)剔除存在于自己身上的不足和缺點(diǎn)，及時(shí)得以修正。

4、凡事積極主動(dòng)。我們要做積極主動(dòng)的人，一定要摒棄“什么事應(yīng)該做，什么事不應(yīng)該做”的傳統(tǒng)觀念，其實(shí)每一件事都是我們應(yīng)該做的事?！敖裉旃ぷ鳠o小事”。不想吸引仙人掌，就讓自己不要是沙漠，你想擁有鮮花，先把自己變成肥沃的土地。

5、凡事團(tuán)隊(duì)第一?！皼]有抱怨、沒有借口、沒有不可能”。借口可以摧毀團(tuán)隊(duì)間德望信任感、總是找各種理由推脫的人絕對是干不成大事。發(fā)生任何事情，沉默兩分鐘，先處理心情，再處理事情。當(dāng)你看別人不順眼時(shí)，證明你自己修養(yǎng)不夠。最后，在“十分鐘感恩”環(huán)節(jié)中，輕緩的音樂和于老師極富感染力的述說讓現(xiàn)場的每一位員工回憶一路走過來的日子，感受親情和溫馨。在場的很多員工都流下了真誠感動(dòng)的淚水。培訓(xùn)結(jié)束以后，很多員工都表示：感謝凱盛公司提供的這一次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，今天培訓(xùn)的精華和感悟值得好好消化，希望在以后的實(shí)際工作中能學(xué)以致用，與時(shí)俱進(jìn)。

欲將取之，必先予之

一個(gè)店就如一個(gè)企業(yè)是一樣的，我們都在說銷售不好，但是我們真正知道我們?yōu)檫@個(gè)店做了那些具體的事？

移動(dòng)泰山需要多少雙手；慰勞千軍需要多少口鍋；點(diǎn)亮天下需要多少盞燈！

我們應(yīng)該明白和應(yīng)該做到的1、我們的客戶在那里？核心客戶有多少？

2、我們開發(fā)了多少銷售渠道？

3、消費(fèi)者為什么不進(jìn)我的店？

4、進(jìn)了店為什么不買我們的產(chǎn)品？

5、我們每天有多少人在做銷售？在自我宣傳？

6、不要想店一開，客戶人就會(huì)來買產(chǎn)品？

7、我們不能要更多的拿來主義？為了自己長久利益；也應(yīng)該先送去主義。

8、什么是品牌？這和代理商更多的投入密不可分，任何品牌都是有地區(qū)差異化的，為了盲目追隨品牌，而等你做了品牌后，才知道產(chǎn)品不對路，消費(fèi)者心理上的品牌有很多種，也不完全和我們想的一樣，消費(fèi)者內(nèi)心也有一個(gè)品牌的標(biāo)準(zhǔn)？

9、請多花點(diǎn)時(shí)間研究市場，研究我們的消費(fèi)者，想要消費(fèi)者掏錢，我們要先去欣賞消費(fèi)者？

10、目前家紡業(yè)有二種品牌；一是時(shí)間品牌，二是產(chǎn)品品牌。

11、少一些時(shí)間去研究賣低價(jià)格產(chǎn)品，多研究產(chǎn)品：先好用，才好賣。

12、多花些時(shí)間研究本店的利潤在那里，為我們的老客戶多提供一些服務(wù)比什么都強(qiáng)？ 以上是我個(gè)人認(rèn)為；這些也是投入，而且很重要。也不需要花多少資金。

如果你看了這些文，并且也去做了，會(huì)得到更大的回報(bào)。

成功銷售

1.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

推銷技巧一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

五大銷售技巧和話術(shù) 貨真價(jià)實(shí)的推銷技巧

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。

推銷技巧三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

推銷技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

推銷技巧五：送君一程

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來的，當(dāng)然，這都是后話了。