第一篇：地板小區(qū)活動(dòng)方案

第七篇終端銷售渠道運(yùn)營(yíng)

（小區(qū)推廣）

目的：小區(qū)推廣目的不在于小區(qū)的銷售，小區(qū)而是一個(gè)資源整合的平臺(tái)和消費(fèi)者購物的組織場(chǎng)所。一方面我們通過小區(qū)的推廣達(dá)到加深品牌記憶的效果，同時(shí)最重要的任務(wù)是組織小區(qū)業(yè)主到店內(nèi)參觀選購，通過在小區(qū)的宣傳來促進(jìn)顧客在店內(nèi)的成交率。

小區(qū)推廣方法：

一、人員組織

由渠道運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理全程策劃、分工、統(tǒng)籌安排和人員管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的相關(guān)事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實(shí)行績(jī)效管理制度。

1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生，具有同類性質(zhì)的工作經(jīng)驗(yàn)在半年至一年以上，能承受一定的工作強(qiáng)度，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓(xùn)：了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，樹立對(duì)公司及產(chǎn)品、服務(wù)的信心。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。做好員工的工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)，定期讓優(yōu)秀的員工作經(jīng)驗(yàn)介紹，互相學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。

3、激勵(lì)：業(yè)績(jī)是銷售人員能力的最好體現(xiàn)，制定一套合理的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升?？?jī)效考核建議實(shí)行底

薪高提成的辦法，多勞多得，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的工作積極性，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。

4、鼓氣：小區(qū)推廣不僅需要吃苦耐勞的精神，而且工作業(yè)績(jī)很難直接體現(xiàn)，因此，需要我們不能給予他們的信心鼓勵(lì)，努力支持和配合他們的工作，必要是要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。小區(qū)推廣負(fù)責(zé)人員應(yīng)做好“兩會(huì)制”，即早會(huì)的員工士氣鼓勵(lì)，晚會(huì)的工作總結(jié)和交流。

二、樓盤信息收集、分析

將本地區(qū)的小區(qū)樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、該樓盤主要面向的消費(fèi)人群、戶型、戶數(shù)、配套設(shè)施、入住情況、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入、如何進(jìn)駐該小區(qū)等，建立詳細(xì)的樓盤檔案，為

后期的小區(qū)推廣作基礎(chǔ)。

三、進(jìn)行樓盤分類

樓盤一般分為：商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅樓

等五種類型。

1、集資房 ：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房 ：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東

間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司和口碑。

3、拆遷戶、出租樓盤 ：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅 ：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。

四、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入人數(shù)？進(jìn)行天數(shù)？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金？展示物料、宣傳物料費(fèi)用？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

5、根據(jù)購買此樓盤的人群收入和層次、樓盤戶型風(fēng)格確定我們拿何種產(chǎn)品進(jìn)駐推廣和確定我們的產(chǎn)品在該小區(qū)的銷售價(jià)

格？

6、我們的產(chǎn)品是否有進(jìn)駐該樓盤的價(jià)值？

經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。

對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：

（注：詳細(xì)樓盤進(jìn)駐方式見下文）

五、不同時(shí)期的運(yùn)作方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，包括售樓處相關(guān)人員關(guān)系的打通，不需投入太多人力物力，摸清購房者的資料，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題，還可把產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、產(chǎn)品易拉寶等放入售樓部進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可先通過電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，再預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面交流。

2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的樓盤類型，確定不同的進(jìn)駐方式（見下文）。

3、后期：后期側(cè)重電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品還沒有足夠的了解，地板作為一次性的購買金額較大的耐用消費(fèi)者，客戶絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槠放圃谛^(qū)內(nèi)作了宣傳就會(huì)產(chǎn)生該品牌的購買沖動(dòng)，消費(fèi)者從眾心理依然較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，建立樣板房，并將用戶鋪裝后的地板拍攝成實(shí)景圖制作成產(chǎn)品樣冊(cè)，作為產(chǎn)品宣傳的憑證。同時(shí)，還要預(yù)約客戶到店內(nèi)進(jìn)行參觀，在店內(nèi)進(jìn)行第二次攔截。顧客下訂單后還應(yīng)做好顧客的回訪跟蹤。避免訂單的流失。

六、樓盤進(jìn)駐方式的詳細(xì)操作辦法

（一）進(jìn)駐前的準(zhǔn)備：

1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。

2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。

3、帳篷、太陽傘：根據(jù)公司統(tǒng)一的VI形象，制作一批帳篷或太陽傘，宣傳品牌營(yíng)造氣氛。

4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。

5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。

6、宣傳資料：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、產(chǎn)品鋪裝實(shí)景圖相冊(cè)、銷售記錄等。

7、小禮品：特別制作一批小禮品用于吸引小區(qū)客戶。

8、X架、KT板：內(nèi)容主要體現(xiàn)產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。派小區(qū)推廣人員在主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費(fèi)者傳遞的品牌和產(chǎn)品信息應(yīng)完整，DM宣傳單頁包括公司介紹、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品信息、品牌售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)等內(nèi)容，免除消費(fèi)者后顧之憂。

10、小區(qū)VIP會(huì)員制銷售。制作一批VIP卡，可針對(duì)該小區(qū)實(shí)行專有價(jià)格、專有服務(wù)、專有產(chǎn)品的模式進(jìn)行宣傳與推廣。

11、專賣店舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)提前2個(gè)星期到小區(qū)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，提前租賃一大型客車，集中某一時(shí)間將小區(qū)業(yè)主免費(fèi)接送到專賣店進(jìn)行參觀，提前做好客戶的攻關(guān)，為后面舉辦促銷活動(dòng)當(dāng)日打好客源基礎(chǔ)。

（二）正式進(jìn)駐：

1、單獨(dú)進(jìn)駐：（1）場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。在場(chǎng)場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，也能起到很好的宣傳效果。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架，并配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。（2）跟物業(yè)管理進(jìn)行協(xié)商，在小區(qū)內(nèi)懸拉條幅、豎幅，文字內(nèi)容為：富得利地板祝各位業(yè)務(wù)喬遷新居。（3）還可在小區(qū)內(nèi)張貼宣傳海報(bào)和小區(qū)廣告。（4）贊助小區(qū)公益活動(dòng)。（5）制作小區(qū)公益廣告牌，如：富得利地板提醒您請(qǐng)愛護(hù)花草等等。（6）可制作小區(qū)樓宇廣告。（7）小區(qū)業(yè)主手冊(cè)上可刊登廣告。

（8）可在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一家裝咨詢服務(wù)臺(tái)，為業(yè)務(wù)進(jìn)行家裝咨詢服務(wù)。（9）每個(gè)小區(qū)都開通了社區(qū)BBS論壇，我們應(yīng)通過各種渠道進(jìn)行該論壇，和小區(qū)的業(yè)務(wù)進(jìn)行互動(dòng)、交流，發(fā)布品牌信息，定期舉辦小區(qū)業(yè)主團(tuán)購?，F(xiàn)代式的新型小區(qū)因管理較為嚴(yán)格，因此，此項(xiàng)成為了小區(qū)宣傳不

可缺少的一項(xiàng)，也是小區(qū)推廣最重要的一條。（10）小區(qū)舉辦促銷活動(dòng)。在小區(qū)租賃一場(chǎng)地，發(fā)布促銷廣告、設(shè)立促銷咨詢服務(wù)臺(tái)、做好產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品服務(wù)上的咨詢服務(wù)等。（11）與房地產(chǎn)商或該樓盤小區(qū)已購買富得利地板的業(yè)主進(jìn)行協(xié)調(diào)，做一樣板房，定期集中一時(shí)間將部分業(yè)主帶到樣板房進(jìn)行參觀，并在樣板房?jī)?nèi)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、鋪裝知識(shí)進(jìn)行講解，并做好現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品品質(zhì)檢驗(yàn)、地板鋪裝的演練。（12）贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)、售樓酒會(huì)等。（13）在該小區(qū)允許的情況的下還

可進(jìn)行“掃樓”式推廣,高檔住宅小區(qū)不建議使用。（根據(jù)具體地方情況而定，不建議使用）

2、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐：聯(lián)合推廣，是進(jìn)駐小區(qū)另一個(gè)重要推廣手段。異業(yè)聯(lián)盟是尋找與地板相關(guān)聯(lián)的行業(yè)品牌合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，異業(yè)聯(lián)盟的關(guān)鍵是采用攀附策略，攀附其它行業(yè)的一線品牌進(jìn)行聯(lián)盟推廣，來提升富得利的行業(yè)地位。如瓷磚行業(yè)、涂料行業(yè)、家具行業(yè)等一線品牌。我們還可和聯(lián)合進(jìn)行集體團(tuán)購等。

3、聯(lián)合裝飾公司進(jìn)駐：與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六、日。

七、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)接待與介紹

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，激起消費(fèi)者的購買欲望。如有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在設(shè)點(diǎn)，不應(yīng)抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)，導(dǎo)購員應(yīng)事實(shí)求是，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者。

4、可現(xiàn)場(chǎng)向業(yè)主提供礦泉水、紙巾等禮品，博得客戶好感。對(duì)一

些業(yè)主急需的工具如：卷尺、計(jì)算器、雨傘等在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)再收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主，及告之具體時(shí)間。如果預(yù)約客戶數(shù)量較多，我們應(yīng)委派一車輛到小區(qū)指定地點(diǎn)進(jìn)行接送，增加客戶對(duì)富得利品牌服務(wù)的認(rèn)同感。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。

8、送給業(yè)主的資料一定要放置在手提袋內(nèi)，手提袋資料一般包括：

產(chǎn)品宣傳資料、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送客戶到店時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

9、小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。

10、做好客戶的信息的登記，包括姓名、聯(lián)系方式、居住樓層、職業(yè)等，方便后期聯(lián)系跟蹤使用。

第二篇：地板小區(qū)推銷策略第一套方案

地板小區(qū)推銷策略第一套方案

小區(qū)推廣一般是結(jié)合促銷活動(dòng)來做，但是在沒有促銷活動(dòng)的背景下，小區(qū)推廣也有一定效果，關(guān)鍵在于推廣的策略和方案是否執(zhí)行到位。小區(qū)推銷與門店銷售具有一些共同點(diǎn)，比如同樣是一對(duì)一（這里是指業(yè)務(wù)員面對(duì)的是一個(gè)客戶：可能是一個(gè)業(yè)主，也可能一戶業(yè)主家里的幾個(gè)人）的銷售。在小區(qū)內(nèi)推銷時(shí)，由于業(yè)務(wù)員沒有門店資源可以借力，因此需要更細(xì)致的準(zhǔn)備工作和更貼心更實(shí)在的現(xiàn)場(chǎng)解說，才能打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)成交。

一、準(zhǔn)備工作

1、確定要推廣的小區(qū)

首先應(yīng)熟悉小區(qū)位置，了解業(yè)主的社會(huì)階層等，做到有的放矢，初步確定小區(qū)業(yè)主的消費(fèi)水平，有針對(duì)性的推銷木專家地板（分系列）。

2、樣板的選擇。

小區(qū)推銷時(shí)肯定需要攜帶1-2塊小樣板，方便業(yè)主挑選樣板，主要是看地板的質(zhì)量（基材），花色倒不是業(yè)主最關(guān)心的，小樣板要很有代表性（具體視小區(qū)情況而定，檔次不一樣，攜帶的小樣板也不一樣），以暢銷花色和主銷品類為主。

3、產(chǎn)品畫冊(cè)

產(chǎn)品畫冊(cè)與樣板的系列相同，產(chǎn)品畫冊(cè)上應(yīng)全部裝訂門店或業(yè)務(wù)員的名片。

4、裝修提示貼

小區(qū)推廣時(shí)，隨時(shí)隨地都帶著裝修提示貼，有意向或者在顯眼位置的防盜門上，貼上我們的裝修提示貼，有利于品牌宣傳。

5、小禮品

鑰匙扣或者卷尺，就當(dāng)免費(fèi)禮品派送，有助于取得業(yè)主或油木工的好感。

6、活動(dòng)宣傳單頁

如果近期有活動(dòng)安排的話，那么一定要帶上促銷單頁，直接圍繞促銷活動(dòng)信息展開，這樣比較有吸引力。

7、筆、本子

做好意向客戶的登記工作，同時(shí)注意，有裝飾公司信息也要登記，有裝修跡象但業(yè)主不在的也要登記，方便后續(xù)跟進(jìn)時(shí)拜訪。

二、小區(qū)推銷如何打動(dòng)業(yè)主

1、了解需求

要點(diǎn)：是否做地?zé)?、心里價(jià)位是多少、采用何種裝修風(fēng)格、生活習(xí)慣（是否好客）、地板品類偏好（實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、強(qiáng)化）、環(huán)保性要求（是否有老人小孩孕婦）、有沒有意向地板花色風(fēng)格。

首先確定業(yè)主家里是否已定過地板：“先生您好，我是木專家地板的，不知道你們家的地板定過了沒有？”

然后確定影響地板選擇的硬性條件“您家里裝地?zé)釂幔??如果裝地?zé)岬脑挘ㄗh您選擇實(shí)木復(fù)合地板，實(shí)木復(fù)合地板比強(qiáng)化地板更適合做地?zé)?，?shí)木復(fù)合地板采用的是多層膠合板作為基材，木板單片縱橫交錯(cuò)，有效解決了內(nèi)應(yīng)力問題，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，不會(huì)隨著環(huán)境溫濕度改變而變形。實(shí)木復(fù)合地板的甲醛含量比強(qiáng)化地板低，在使用過程中基本不會(huì)釋放甲醛。即使是用在地?zé)嵘?，也是?shí)木復(fù)合地板較好，實(shí)木復(fù)合地板密度比強(qiáng)化地板的高密度纖維板要低，導(dǎo)熱性更好，而且能全方位導(dǎo)熱。??”

“您家里準(zhǔn)備裝修哪種風(fēng)格？家具選的是什么顏色？喜歡淺色的還是深色的？一般淺色的家具配深一點(diǎn)的地板，中性色的地板是百搭，深色的地板配稍微淺一點(diǎn)的地板。”

“您大概要什么價(jià)位的？，其實(shí)我們的價(jià)位還是比較全的，強(qiáng)化比較普通，沐色生態(tài)性價(jià)比比較高，實(shí)木復(fù)合地板也很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?！?/p>

“您家住幾樓？如果是高層的話，采光比較好，適宜用偏深色一點(diǎn)的地板，因?yàn)槿绻脺\色地板會(huì)覺得室內(nèi)發(fā)白，顏色比較浮，不夠沉穩(wěn)，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)有點(diǎn)蒼白感，假如還是高光亮面的話，那就更糟了，本來光線就強(qiáng)，那么光反射就越多，難免會(huì)造成一定的光污染，可能您不知道，光線太強(qiáng)也會(huì)對(duì)視力有影響，為什么說不能在強(qiáng)光下閱讀呢，室內(nèi)也是一樣，高光亮面的地板會(huì)讓人覺得晃眼，短時(shí)間內(nèi)不覺得，時(shí)間長(zhǎng)了，眼睛會(huì)承受不了，而啞光的地板光的反射更柔和，更適應(yīng)室內(nèi)環(huán)境，尤其是中老年人。普通的是實(shí)木地板表面比較亮，隨著時(shí)間推移會(huì)變啞光，但是強(qiáng)化地板很耐磨，所以不會(huì)有所變化。而且從耐磨程度上來說，啞光的地板比高光亮面的更耐磨，因?yàn)榻佑|角度和面積的原因，高光亮面的更容易劃傷，并且劃痕很難消除?！?/p>

“您是家庭主婦，一定很關(guān)心地板的打理問題吧，其實(shí)實(shí)木復(fù)合地板要比強(qiáng)化地板易打理，首先拖地的時(shí)候，一般是用沾水的濕拖把，要擰干，不能滴水，否則任何地板都要變形。實(shí)木復(fù)合地板具有一定吸水性，吸水后變形要比強(qiáng)化地板小，強(qiáng)化地板邊緣的鎖扣處遇水后會(huì)局部變形，但是實(shí)木復(fù)合地板不會(huì)?！?/p>

“其實(shí)地板的花色跟年齡有關(guān)，年紀(jì)稍大一點(diǎn)的比較喜歡深色的地板，覺得深色地板沉穩(wěn)，但是這并不符合年輕人的想法，而且一般深色的地板不易打理，一旦沾染了灰塵或頭發(fā)，就比較容易顯臟，需要經(jīng)常打掃或擦拭，所以比較麻煩，一般年輕人都會(huì)選擇淺色或中性色的地板，也是出于這方面的考慮?！?/p>

要多用選擇性問句，這階段就是和業(yè)主像拉家常一樣對(duì)業(yè)主的信息進(jìn)行把握篩選。

面對(duì)不同年齡和性別的業(yè)主時(shí)要區(qū)別對(duì)待，年紀(jì)大的業(yè)主比較喜歡深色強(qiáng)化或?qū)嵞荆瑢?shí)木復(fù)合一般不接受，主要關(guān)注價(jià)格、質(zhì)量和售后問題。年輕人比較喜歡淺色強(qiáng)化或?qū)嵞緩?fù)合，實(shí)木較貴一般不接受，仿古可以考慮經(jīng)濟(jì)實(shí)力是否推薦，主要關(guān)注環(huán)保、變形和搭配問題。

2、初步介紹產(chǎn)品，再次確定其消費(fèi)意向，深入了解其需求

“這是我們的樣板，你可以看看我們的板子質(zhì)量怎么樣，親自感覺感覺，用手摸摸看。這是我們的畫冊(cè)，看看喜歡哪種花色，喜歡淺一些的話這個(gè)和這款我覺得比較適合你們家的裝修風(fēng)格?！币茸岊櫩瓦x擇，如果他們沒有決定可以根據(jù)了解的信息，選擇一兩款合適的產(chǎn)品推薦給他們。這個(gè)階段要確定業(yè)主最喜歡的一款：從花色、款式、價(jià)格方面都合適的。

業(yè)主在不是很了解地板的情況下，一般沒什么主見，你推薦的可能他就覺得不錯(cuò)，所以要把握喜好做出推薦。同時(shí)為了減少不確定因素，直奔主題，需要我們推薦給業(yè)主做選擇，縮小選擇范圍，開始下一階段推銷。

3、介紹產(chǎn)品

本階段主要介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，重點(diǎn)在我們和其他品牌產(chǎn)品的差異化。這些需要在對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝十分了解的基礎(chǔ)上。（參考產(chǎn)品畫冊(cè)的相關(guān)產(chǎn)品介紹）。

“家里裝地?zé)岬脑?，我建議您使用實(shí)木復(fù)合地板，因?yàn)閷?shí)木復(fù)合地板是地板中性能最穩(wěn)定的，導(dǎo)熱性最好的。而且我們木專家地板的實(shí)木復(fù)合地板表層樹種都是精心的名貴樹種，您看看這個(gè)花色，紋理是不是很清晰，對(duì)吧？而且我們地板表面的凹凸面也很有感覺，你摸摸試試。有的地板手刮面的只有兩三道紋，我們的設(shè)計(jì)都有五六道，這樣不光視覺和觸覺上感覺更好？我們的地板還有“芯材雙面壓貼工藝”，這樣使地板結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)定。再看看這個(gè)邊，我們是采用U型大圓倒角，感官更加大方，很適合像您這樣的家庭使用?！?/p>

“我給您介紹一下我們木專家強(qiáng)化地板吧。我們的耐磨層是美國(guó)進(jìn)口的，家用級(jí)別6000

轉(zhuǎn)，也就是AC3級(jí)。你可以用硬幣刮一刮試試。裝飾紙是公司從德國(guó)夏特公司進(jìn)口的，紋路清晰，抗紫外線，時(shí)間久了也不會(huì)變色。您可以聞聞我們的基材，這個(gè)是絕對(duì)達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的大亞基材，強(qiáng)度高、抗沖擊、低甲醛，您可以看看我們的檢測(cè)報(bào)告啊。我們的地板采用高溫?zé)釅杭夹g(shù)，幾秒內(nèi)將基材熱壓成型，保證了基材內(nèi)部的纖維保持新鮮，大大延長(zhǎng)了地板的使用壽命；并且地板厚度在原有基礎(chǔ)上又增加了1/2,腳感更加舒適，更加貼近實(shí)木效果。你可以踩上來感受感受，怎么樣？木專家先進(jìn)的四邊一次性模壓成型技術(shù)，使地板拼接后的接縫處成U型凹槽狀（大倒角），化解了整體平面的單調(diào)感，讓地板更具立體感和實(shí)木感。您看是不是更美觀些？此外，配合木專家的關(guān)節(jié)卡扣技術(shù)，完美解決了接縫處易脫落、易受損的缺陷，保證地板長(zhǎng)時(shí)間使用也不會(huì)出現(xiàn)邊角毛邊的現(xiàn)象?！?/p>

4、服務(wù)

普通消費(fèi)者在面對(duì)業(yè)務(wù)員的時(shí)候也可能提到服務(wù)問題，業(yè)務(wù)員要做好準(zhǔn)備，把一些常規(guī)的服務(wù)告訴給消費(fèi)者，體現(xiàn)我們的正規(guī)，減少業(yè)主的工作，替業(yè)主著想，幫業(yè)主排憂解難?！拔覀兌际撬拓浬祥T量尺寸，負(fù)責(zé)安裝的。踢腳線的話，建議選和門一樣的顏色??”

5、議價(jià)

慎重議價(jià)，不輕易讓步。業(yè)主一般都會(huì)對(duì)價(jià)格提出異議，希望能以更低的價(jià)格買到商品，但議價(jià)過程中也有很大的技巧?？梢哉f：“您覺得價(jià)格太高是嗎？那么除了價(jià)格問題，您對(duì)我們的產(chǎn)品整體感覺怎樣？還滿意嗎？”“打折我實(shí)在沒有這個(gè)權(quán)限，你看我們?cè)诜?wù)上能為您做些什么？如果您今天能訂貨的話，正好我們正在搞活動(dòng)，可以送您一個(gè)電飯煲，也是很實(shí)用的?！薄叭绻饝?yīng)做我們品牌在本小區(qū)的樣板房的話，可以考慮再給您一個(gè)折扣，不過不要對(duì)外說啊?！?/p>

6、活動(dòng)介紹

如果還是沒有成交的話，可以最后介紹一下正在或即將舉辦的活動(dòng)，邀請(qǐng)業(yè)主有時(shí)間去門店參加：

“要不這樣吧，我們這個(gè)周末有團(tuán)購活動(dòng)，到時(shí)候購買人多，價(jià)格肯定會(huì)有所降低，您可以去看看。我們也正在統(tǒng)計(jì)本小區(qū)準(zhǔn)備去參加團(tuán)購的人數(shù)，我們會(huì)派車接送的。您看怎么樣？您可以先填一下顧客登記表，到時(shí)候我們好和您聯(lián)系接送事宜，您覺得如何？”

7、贈(zèng)小禮品告別

在了解好業(yè)主的相關(guān)信息后，可以考慮告別了。告別前最好談好下次見面的時(shí)間，拉近再次拜訪時(shí)的距離感。

“謝謝您了，您看我明天把你選的這款樣品給您帶過來好嗎？來的時(shí)候我先給您個(gè)電話怎么樣？這是我們是畫冊(cè)和宣傳單，還有我們的名片，給您留一份好吧？還有我們的一個(gè)小禮品鑰匙扣送給您。我們還有裝修提示貼，您看在裝修這段時(shí)間貼在門上是不是更有特點(diǎn)呢？好的，那我明天再過來啊，明天見?！?/p>

第三篇：地板315活動(dòng)方案

315活動(dòng)方案

活動(dòng)時(shí)間：2012.2.11——2012.3.18

活動(dòng)主題：王者歸來鳳舞全球

——邂逅xxx約“惠”315

活動(dòng)地點(diǎn)：全國(guó)xxx專賣店

活動(dòng)背景：2012年面臨新的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，原材料上漲、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控等多重因素的影響，我國(guó)地板行業(yè)不可避免地步入新一輪的市場(chǎng)洗牌和整合階段。市場(chǎng)情勢(shì)的錯(cuò)綜變幻，促使企業(yè)惟有順勢(shì)應(yīng)變，方能擺脫困境。xxx地板根據(jù)行業(yè)形勢(shì)的變化，積極調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，拼服務(wù)重細(xì)節(jié)，全力扎實(shí)基本功，穩(wěn)中求勝。315作為春節(jié)后地板行業(yè)的揭幕戰(zhàn)，公司以實(shí)木復(fù)合地板王牌為主導(dǎo)，聯(lián)合xxx官網(wǎng)加線下活動(dòng)相配合。打好2012的第一仗。

活動(dòng)目標(biāo)：1.銷量10萬平方米保底，15萬平方米為目標(biāo)。

2.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)從店面向官網(wǎng)轉(zhuǎn)移。

3.線上宣傳，線下推薦，線上線下相結(jié)合，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注官網(wǎng)的發(fā)展動(dòng)

態(tài)。“今天你上官網(wǎng)了嗎？”

4.315活動(dòng)結(jié)合實(shí)木復(fù)合王牌，借力打力，實(shí)木復(fù)合王牌的推廣月。活動(dòng)形式：以xxx實(shí)木復(fù)合地板王牌為主導(dǎo)，結(jié)合315促銷以及美麗島地板官網(wǎng)，外

加線下活動(dòng)的配套支持，從橫向、縱向兩個(gè)層次拓展。力圖Hold住

315。

活動(dòng)細(xì)則：

三重豪禮

? “禮”躍龍門感恩鉅惠

xxx地板情系萬家，禮宴天下。活動(dòng)期間,進(jìn)店有“禮”，預(yù)定再送“禮包”

一個(gè)

?盛購有“禮”驚喜無限

王牌地板?；顒?dòng)期間下訂單，交2000元定金送價(jià)值1180元亞花梨實(shí)

木凳一個(gè)；交1000元定金送價(jià)值428元折疊自行車一輛。（送完即

止）

? 終極抽獎(jiǎng)豪“禮”不斷

盛惠315，感恩千萬家?；顒?dòng)當(dāng)天訂單客戶憑訂單參加王者歸來 鳳舞

全球大抽獎(jiǎng)，神秘“豪”禮等您來拿！

價(jià)格1步到位

強(qiáng)化地板39.9元/起仿實(shí)木地板49.9元起實(shí)木復(fù)合地板低至3.15折。xxx地板官網(wǎng)315特供產(chǎn)品同步上線，更多優(yōu)惠、更多驚喜等著您！

詳情登陸：

5項(xiàng)服務(wù)升級(jí)

情系315，服務(wù)千萬家。315期間，xxx地板服務(wù)全面升級(jí)，新體驗(yàn)、新生活，盡在xxx地板。

品控升級(jí)：106道工序，嚴(yán)格的德國(guó)品控生產(chǎn)流程；德國(guó)精加工設(shè)備，保證地板精度；華東最大木材干燥窯群，精確控制木材含水率。

產(chǎn)品升級(jí)：60多項(xiàng)外觀花色專利，30多項(xiàng)核心技術(shù)專利，全球領(lǐng)先的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，引領(lǐng)地板家居時(shí)尚。

服務(wù)升級(jí)：領(lǐng)先的示范星級(jí)門店，專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，全方位、高效率的一對(duì)一服務(wù)，行業(yè)首推地板定制業(yè)務(wù)。

安裝升級(jí)：免費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)地面測(cè)量，自流平施工，無塵化清潔安裝，專業(yè)精心施工，擁有處理復(fù)雜現(xiàn)場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)。

環(huán)保升級(jí)： E0級(jí)無毒加工技術(shù)；德國(guó)堅(jiān)弗油漆，環(huán)保耐磨；國(guó)家FSC認(rèn)證，保護(hù)全球森林資源。

活動(dòng)物料：?jiǎn)雾?、邀?qǐng)函、吊旗、X展架、地貼、橫幅、新產(chǎn)品手冊(cè)、王牌證書等?；顒?dòng)說明：官網(wǎng)特價(jià)地板不享受三重豪禮活動(dòng)，官網(wǎng)特價(jià)地板不包安裝、輔料、等。

官網(wǎng)特價(jià)產(chǎn)品，因限量供應(yīng)，故消費(fèi)者在下單時(shí)，傳真到總部會(huì)有一個(gè)時(shí)間重疊期，故所訂產(chǎn)品，可能會(huì)有變化，請(qǐng)予諒解。

活動(dòng)操作細(xì)節(jié)：

前期準(zhǔn)備：

明確活動(dòng)目的，做好市場(chǎng)調(diào)研工作，響應(yīng)活動(dòng)主題并制定相關(guān)策略。

1活動(dòng)氛圍的布置：

店面的活動(dòng)氛圍（地貼、吊旗、爆炸貼、X展架等）

建材商場(chǎng)的活動(dòng)氛圍（廣告牌、橫幅等）

重點(diǎn)小區(qū)的活動(dòng)氛圍（設(shè)點(diǎn)、X展架、橫幅等）

2零促人員招聘及培訓(xùn)：（電話導(dǎo)購1人，小區(qū)業(yè)務(wù)員縣級(jí)2~4人，地級(jí)3~6人，省級(jí)5~15人）

3活動(dòng)方案設(shè)計(jì)物料的設(shè)計(jì)與制作

4渠道的開拓（家裝、木工、異業(yè)關(guān)系、小區(qū)兼職）

中期操作：總結(jié)完善前期準(zhǔn)備工作進(jìn)展?fàn)顩r

2做好小區(qū)蓄水工作，對(duì)重點(diǎn)小區(qū)設(shè)點(diǎn)集中掃樓，對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)員做任務(wù)的分解 3對(duì)小區(qū)意向客戶電話回訪，短信跟蹤，做好電話導(dǎo)購，充分發(fā)揮邀請(qǐng)函的作用。4落實(shí)好網(wǎng)絡(luò)推廣方案，論壇發(fā)帖置頂加精，小區(qū)QQ群潛水發(fā)布活動(dòng)信息。5做好廣告投入預(yù)算（報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)宣傳等）

6整合老客戶、木工、設(shè)計(jì)師、裝飾公司、物業(yè)、媒體的資源，集中發(fā)力。7落實(shí)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)流程（物料、布置、人員、禮品、活動(dòng)流程等）8官方網(wǎng)站特供產(chǎn)品銷售的推廣

要做到忙而不亂，有條有理，保持對(duì)促銷方案的控制與調(diào)整。

后期完善：

1活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置：噴繪、橫幅、舞臺(tái)、空飄、龍門、地貼、X展架等

2重點(diǎn)客戶回訪：通過電話、短信方式確定參加簽售會(huì)的人員，對(duì)簽單的重點(diǎn)客戶有清晰的了解。

3活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：明確活動(dòng)流程（做好人員的詳細(xì)分工）、開會(huì)統(tǒng)一簽單細(xì)節(jié)問題、現(xiàn)場(chǎng)是否簽售、節(jié)目的演出（對(duì)接好主持人）、準(zhǔn)備好抽獎(jiǎng)禮品和抽獎(jiǎng)流程、禮品的發(fā)放 4后續(xù)攏單跟進(jìn)，收割。

第四篇：XX地板活動(dòng)方案

一、特價(jià)大“惠”典：

XX地板在元旦期間，實(shí)行全國(guó)500多家XX地板專賣店聯(lián)動(dòng)促銷，全場(chǎng)5.8折起，部分品種限量特價(jià)，價(jià)格最低特價(jià)。精品強(qiáng)化木地板88/㎡元起,生態(tài)木地板108元/㎡元起，實(shí)木復(fù)合地板148元/㎡起，實(shí)木地板168元/㎡元起。本次XX公司促銷的品種，質(zhì)量嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，決不以次充好，決不銷售假冒偽劣產(chǎn)品。

二、新品品鑒“惠”：

XX公司在歲末又自主開發(fā)了生態(tài)科技地板，產(chǎn)品全采用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原木，采用行業(yè)首創(chuàng)的陶釉面高耐磨工藝技術(shù)，該產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)全面優(yōu)于國(guó)家優(yōu)等品的各項(xiàng)指標(biāo)要求，具有超長(zhǎng)使用壽命、超強(qiáng)抗劃痕、超強(qiáng)清潔去污、全新光潔無痕、超強(qiáng)穩(wěn)定性、超強(qiáng)抗紫外線、超強(qiáng)舒適感、低碳環(huán)保無醛于一身，保障了實(shí)木地板更穩(wěn)定，更持久的性能優(yōu)越性能！更值得一http:///wenzi/提的是，該項(xiàng)技術(shù)剛榮獲國(guó)家科技創(chuàng)新一等獎(jiǎng)。

圓盤豆（型號(hào)：KH8666 生態(tài)科技）規(guī)格：910x122x18 新品推廣價(jià)：568元/㎡ 品鑒價(jià)：208元/㎡

二翅豆（型號(hào)：KH8688 生態(tài)科技）規(guī)格：910x122x18 新品推廣價(jià)：598元/㎡ 品鑒價(jià)：218元/㎡

三、豪禮大“惠”送：

送新年利是 定金翻倍送

12月20日至元月5日訂單客戶，贈(zèng)送XX精美掛歷一本，交定金200元抵用400元貨款，交定金500元抵用800元貨款。

買XX地板 我送超值大禮

定單30平方以上，送價(jià)值268元精美地板護(hù)理套裝一套或者XX地墊一個(gè)；

定單50平方以上，送價(jià)值318元XX地板幸運(yùn)大禮包一個(gè)；

定單80平方以上，送價(jià)值568元美的智能電飯煲一個(gè)；

第五篇：五一節(jié)地板促銷活動(dòng)方案

五一節(jié)地板促銷活動(dòng)方案

一、前言

五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)亦稱“五一節(jié)”,在每年的五月一日。它是全世界無產(chǎn)隊(duì)級(jí)、勞動(dòng)人民的共同節(jié)日。消費(fèi)者購買木地板的實(shí)際要求就是對(duì)優(yōu)質(zhì)生活環(huán)境的營(yíng)造和對(duì)好生活的一種向往。購買一個(gè)好品牌的好地板，已經(jīng)成為消費(fèi)者非常理性的對(duì)待的問題。所以在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，把產(chǎn)品本身質(zhì)量作為根本后，更重要的是突出產(chǎn)品的品牌文化性，更加貼近消費(fèi)者的心理。

伴隨五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)的到來，讓辛苦的勞動(dòng)者們的長(zhǎng)假也來臨，切合消費(fèi)者的心理需求，制定相應(yīng)的促銷 手段才能起到好的效果。

二、活動(dòng)主題

黃金周大放“價(jià)”

——xx地板五一特價(jià)促銷火熱促銷

隨著五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)的到來，xx帶給你最實(shí)惠的禮物，讓xx地板陪你一起大放“價(jià)”。

注：需要設(shè)計(jì)“黃金周大放價(jià)”圖標(biāo)

三、活動(dòng)背景

五一勞動(dòng)節(jié)，各大商家紛紛拿出優(yōu)惠政策和促銷禮品來增加人氣，吸引消費(fèi)者。通過降低價(jià)格來吸引消費(fèi)者，雖然是最普通的手段，但也是最實(shí)在、最有用、消費(fèi)者真正能為之打動(dòng)的手段。

四、活動(dòng)時(shí)間

4月28日—5月13日

五、活動(dòng)地點(diǎn)

全國(guó)xx地板銷售點(diǎn)

六、活動(dòng)流程

活動(dòng)分為三個(gè)流程：

一、宣傳期

時(shí)間：4月20日—4月28日

通過報(bào)紙硬性廣告、網(wǎng)站硬性廣告或者電視新聞報(bào)導(dǎo)的形式，內(nèi)容主要為報(bào)導(dǎo)“優(yōu)質(zhì)的xx地板陪你一起大放”價(jià)“，機(jī)會(huì)難得，趕緊行動(dòng)”，進(jìn)行前期媒體推廣和炒做造勢(shì)。

媒體選擇：

1、報(bào)紙：通欄硬性廣告，放活動(dòng)主題畫面

黃金周大放“價(jià)” xx地板五一特價(jià)大促銷，機(jī)會(huì)難得，趕快行動(dòng)，用最低的價(jià)格購得優(yōu)質(zhì)的xx地板，輕松過五一

2、網(wǎng)站：硬性廣告，內(nèi)容為活動(dòng)主題形象

3、單頁：活動(dòng)內(nèi)容+企業(yè)簡(jiǎn)介

二、活動(dòng)期

時(shí)間：4月28日—5月13日

xx地板在五一勞動(dòng)節(jié)期間，將拿出最優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，徹底讓利消費(fèi)者，打一場(chǎng)漂亮的價(jià)格促銷戰(zhàn)。并且有更多好禮等著你。

活動(dòng)內(nèi)容：

1、來了就有禮 驚喜送不停

五一勞動(dòng)節(jié)期間，凡購買了xx產(chǎn)品的顧客，就能得到一份精美禮品(打火機(jī)、煙灰缸、相冊(cè))

2、五級(jí)大禮級(jí)級(jí)送 為您新房添光彩

1、購地板50平米以下送地板專用拖把一個(gè)

2、購地板滿50平米以上(含50平米)送名牌電話機(jī)一臺(tái)

3、購地板滿70平米以上送名牌電飯煲一個(gè)

4、購地板滿100平米以上送名牌微波爐一臺(tái)

5、購地板滿150平米以上送名牌微波爐+名牌電飯煲各一臺(tái)

3、特價(jià)誘惑你 沖動(dòng)擋不住

建議拿出庫存花色，2-3款，市場(chǎng)價(jià)格在70塊錢左右，要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

活動(dòng)細(xì)則：

1、特價(jià)地板不參與折扣優(yōu)惠和買贈(zèng)活動(dòng)，不包安裝和配件

2、特價(jià)地板數(shù)量有限 購?fù)昙粗?/p>

3、客戶在交納了定金后才可領(lǐng)取贈(zèng)品

注：禮品需用禮品袋包裝好