第一篇：地產(chǎn)營銷5大環(huán)節(jié)

容積率分解

產(chǎn)品定位

產(chǎn)品類型定位

容積率價值土地價值

高層：板式、點式……中高層小高層

多層：洋房、疊拼、平層低層：獨棟、雙拼、聯(lián)排

資金策略競爭策略回避風(fēng)險策略

定性調(diào)研

前期客戶調(diào)研

最關(guān)鍵工作

客戶意向調(diào)研

定量調(diào)研

前期定位

戶型定位競爭定位

市場定位

檔次定位

戶型配比建議

產(chǎn)品

深度訪談焦點小組座談頭腦風(fēng)暴會定向攔截訪問電話訪問

前期客戶定位驗證

客戶抗性排序表

對客戶價值取向的調(diào)查

客戶價值點排序表

客戶定位

客戶區(qū)域定位客戶階層定位客戶年齡定位

客戶登記表

產(chǎn)品價值點梳理客戶利益點梳理

大眾媒體

媒體投放

中期客戶調(diào)研

問卷訪談網(wǎng)上調(diào)查

報刊網(wǎng)絡(luò)戶外影視短信

小眾媒體

DM直郵企業(yè)內(nèi)刊媒體專業(yè)媒體

后期擴展

完善、增加專屬于業(yè)主或客戶的各項附加權(quán)益及服務(wù)內(nèi)容，整合項目資源，擴展項目的“形式產(chǎn)品”、“心理產(chǎn)品

形象定位概念包裝

溝通內(nèi)容

整合推廣客戶溝通

高空轟炸

溝通渠道

事件營銷

新聞事件危機公關(guān)消耗性活動殲滅性活動

大客戶社區(qū)外展場聯(lián)動品牌聯(lián)盟

營銷五大環(huán)節(jié)

硬件展示

展示

活動營銷

地面滲透

渠道滲透（關(guān)系營銷）

前廣場展示概念展示家居展示建材展示

銷售中心展示地盤展示樣板房展示示范區(qū)展示會所展示

工地圍墻土地廣告牌外圍道路看房通道

精裝樣板房清水樣板房工法樣板房大堂電梯展示

硬件展示生活展示

物業(yè)服務(wù)展示銷售服務(wù)展示人員形象展示品牌展示

入口展示廣場道路配套展示園林展示

初步估算項目價格篩選可比樓盤

成本導(dǎo)向定位法需求導(dǎo)向定位法競爭導(dǎo)向定位法層差：樓層差價一房一價表

比較評分得出定價表單價格

軟件展示定價策略

漲價

局部調(diào)整全局調(diào)整戰(zhàn)略性調(diào)整

降價

戰(zhàn)術(shù)性調(diào)整

均價定位

平面差：朝向、采光、通風(fēng)、景觀、視野、噪音、面積、戶型格局

單價落位價格策略

積極戰(zhàn)略性降價

大規(guī)模公開降價

消極戰(zhàn)略性降價

市場要跌入谷底的臨界點市場將要回暖的臨界點公司面臨資金危機公司要重大戰(zhàn)略布置

小規(guī)模體面降價

狡兔三窟法、保密協(xié)議法、高層接待日、會員日、特賣會、限時搶購、員工折扣、團購、老帶新雙向優(yōu)惠、特價房、送裝修、抽大獎、押舊買新

撇脂價格策略滲透價格策略滿意價格策略替代品價格策略心理定價法

價格價格調(diào)整

免費類促銷：贈送禮品、免契稅、免維修基金、免手續(xù)費、贈送物業(yè)管理費等

風(fēng)險保障機制

優(yōu)惠類促銷：折扣優(yōu)惠、減價優(yōu)惠、定金抵扣優(yōu)惠、一口價優(yōu)惠、特價房優(yōu)惠等

促銷

競賽類促銷：舉辦競賽、抽獎等

組合類促銷：以上三種的排列組合搭配進行促銷

付款方式調(diào)整

無理由退房

試住

自由換房

購房保值

物業(yè)回購、返租

定金策略調(diào)整首付分期付款靈活銀行還款

銷售現(xiàn)場管理銷售組織銷售的激勵機制銷售的技巧

銷售

策略管理團隊管理客戶管理服務(wù)管理

第二篇：求職者自我介紹環(huán)節(jié)5大技巧

開門見山，簡明扼要，不要超過三分鐘(最好準備1、2、3分鐘分別的的介紹內(nèi)容，以應(yīng)對不同的要求，即使在沒有時間限制的情況下，個人建議在2分鐘以內(nèi)比較好)

實事求是，適當(dāng)夸張(我們可以稍微、適當(dāng)?shù)拇祰u一下自己，但是切忌，不要吹過了頭，因為誠實很重要)

突出長處，但也不隱瞞短處，求職者自我介紹環(huán)節(jié)5大技巧。(面試官了解了你長處的同時，當(dāng)然也想知道你的短處，因為優(yōu)點和缺點的平衡也是很大的一個考核標準，你也不會招聘一個缺點大于等于優(yōu)點的員工吧?)

所突出的長處要與申請的職位有關(guān)，自我介紹《求職者自我介紹環(huán)節(jié)5大技巧》。(如果你是狙擊手，讓你跟一個原始人拼長矛，你覺得你的長處能派上用場嗎?)

善于用具體事例來證明自己，說明問題，(一件事例，往往比你說一堆道理更能證明自己)

以上技巧需要廣大求職者，特別是應(yīng)屆生面試者在自我介紹環(huán)節(jié)中一定要特別注意，因為剛剛畢業(yè)缺乏面試經(jīng)驗，一不小心講自我介紹弄成詳細的個人情況，世界觀，哲學(xué)觀等等的介紹。

第三篇：營銷5大武器6

營銷手段有哪些

第一種武器：好產(chǎn)品永遠是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的銷售理論中，產(chǎn)品開發(fā)是與市場銷售分離著的兩塊（現(xiàn)在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯(lián)系著的兩塊）。后來，在市場營銷理論中，產(chǎn)品開發(fā)就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分——前端組成部分了。相當(dāng)大的一部分中國企業(yè)信奉“產(chǎn)品質(zhì)量高于一切”、“好產(chǎn)品遠比售后服務(wù)重要”、“最好的服務(wù)是無須服務(wù)”、“最佳產(chǎn)品本身就是最出色的廣告”等營銷觀念，在設(shè)計制造最佳產(chǎn)品上猛下功夫，于市場上獲得了非凡的成功。

說來也是，假如巴西國家隊到中國某座城市來打一場比賽，那是用不著任何廣告甚至用不著報上登一條消息，高價的門票便會很快賣得一干二凈了。為什么呢？就因為巴西國家足球隊這個“產(chǎn)品”太出色了，出色得令人無法抗拒。同樣道理，中國消費者對容聲冰箱、格力空調(diào)、長虹彩電、小天鵝洗衣機、萬達住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話等國產(chǎn)商品的長期喜歡與購買，也主要是因為產(chǎn)品的質(zhì)量太好了，好到了口碑相傳的地步。

值得注意的是，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不再只是經(jīng)久耐用、包裝精美的代名詞了，其附加值開發(fā)也已經(jīng)成為了產(chǎn)品質(zhì)量越來越重要的組成部分。海爾“小神童”、“金王子”等動聽的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀、勁王野戰(zhàn)蘋果的迷彩外型、農(nóng)夫山泉能發(fā)出響聲的瓶蓋、能顯示來電號碼的步步高電話、有錯層式、躍層式、業(yè)主會所等新玩藝的商品房……為什么比同類產(chǎn)品更好銷一些，就因為企業(yè)把產(chǎn)品附加值的開發(fā)提到了相當(dāng)高的地位，使其大大提升了產(chǎn)品原有的功能性質(zhì)量價值。

盡管某些現(xiàn)代營銷學(xué)理論著作因為種種原因?qū)V告、公關(guān)、促銷、服務(wù)、渠道等營銷策略提到了很高很高的地位，盡管那些理論也不無道理甚至也充斥著成功的營銷案例，但是，信奉“好產(chǎn)品永遠是第一位的”之營銷理論的企業(yè)，仍將是有著最廣闊的市場前景的企業(yè)。從總體上來說，以長遠的觀點來看，它們自身已經(jīng)因其產(chǎn)品功能質(zhì)量和附加值的超群出眾而立于不敗之地了，也許它們會有一時的失足或受挫，但它們最終的成功是難以阻擋的，因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。

第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

李湘是一位富于青春活力的現(xiàn)代女性，她那容光煥發(fā)的姿顏和光芒四射的笑容有著春風(fēng)萬里的感染力（包括對那成千上萬的已成功或?qū)⒊晒Φ纳探缛耸浚?，商?wù)

通選她來作形象大使真是“沒得說的了”。隨著她那令人心碎（醉）的懸空一跳，纖手一指，商務(wù)通銷售業(yè)績的直線上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戲才僅僅是個開頭，不久后李湘的“情人”出現(xiàn)了，竟然是那個被譽為“少婦殺手”的濮存昕（要是商務(wù)通早點把他獨家“買”下來該多好?。?，商務(wù)通在她們的戀愛生活中起到了錦上添花的作用，令觀眾心癡神迷、避想無限。再后來，她們的“小家庭”——堪稱“中國第一小家庭”的小家庭也組成了，人間最完美和諧的生活畫面出現(xiàn)了，圣潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務(wù)通形象也完成了。

我認為，商務(wù)通的廣告比起軒尼詩XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬寶路牛仔形象之廣告也決無遜色。那句巧借它山之石的“呼機、手機、商務(wù)通——一個都不能少”（我覺得還可以移換作“李湘、孩子、濮存昕——一個都不能少”）廣告詞亦足以和“古道、西風(fēng)、瘦馬……”的唐代名詩一試高低，不由你不服氣，不由那些董事長、總經(jīng)理、廠長、職業(yè)經(jīng)理人、官員、營銷人……不掏錢。

與此同時或更早些，有巨人腦黃金、秦池酒、延生護寶液、小霸王學(xué)習(xí)機、太太口服液、麗珠得樂胃藥、愛多VCD、樂百氏純凈水、大寶洗發(fā)水等商品因為廣告轟動效應(yīng)而一舉成功（它們中有的后來出了問題應(yīng)另當(dāng)別論），它們的成功既是中國廣告界（現(xiàn)代市場營銷理論已將廣告納入其中）的驕傲，也是中國營銷界的自豪。由于觀念引進、人才結(jié)構(gòu)等因素，廣告——特別是類似商務(wù)通那種令人贊嘆的創(chuàng)意大手筆廣告——將在21世紀中國企業(yè)的營銷中繼續(xù)發(fā)揮重大的作用，這是勿容置疑的。

許多在產(chǎn)品質(zhì)量達到了基本標準或較高標準的前提下，信奉“廣告是炸開市場大壩的核彈”之營銷理論的企業(yè)，已經(jīng)并將繼續(xù)利用廣告為我們創(chuàng)造一連串的營銷奇跡，中國廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向，向國際廣告的最高水準挺進，中國營銷界也會隨之而踏上更高的臺階，兩者相互推進，從而形成一個絕妙的良性循環(huán)。在這新世紀的前夜，我已經(jīng)欣喜地看到了詩意濃郁的“鶴舞白沙”、國際電影巨星表現(xiàn)的“學(xué)外語更容易”、威武地聳立國門之外的“HAIER”……

第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)

～～～～～～～～～～～～～～～～～

當(dāng)我去看《泰坦尼克》時，發(fā)現(xiàn)江澤民主席關(guān)于該影片的一篇觀后感似的文章赫然在目，心頭一陣沖動，中國企業(yè)的公關(guān)技巧愈見高明了。是的，從健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，從紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創(chuàng)建中國酒文化博物館，從海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽……中國許多企業(yè)把深情的目光越來越多地投向了公關(guān)——投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現(xiàn)代市場營銷策略。

四川的全興酒，是利用全興足球隊進行公關(guān)而舉得營銷成功的經(jīng)典之一（我自己在為全興喝采時就曾干掉不少全興酒）；TCL武漢公司舉行的“最動人情話”征文活動，因別出心裁而參與者甚眾，連從不參與任何商業(yè)性活動的著名作家蘇童也被誘惑出山當(dāng)評委了，并自稱是“沖著情話二字而來的”，促銷效果相當(dāng)不錯；一

年一度的成都糖酒展銷會，可以稱為中國企業(yè)公關(guān)（營銷）的幾大超級手筆之一，主辦單位在有形財富和無形財富兩方面都賺得個心花怒放，參展單位也收獲頗豐；最值得稱道的是中央電視臺在1998年抗洪救災(zāi)過程中及時組織的大型賑災(zāi)捐贈會，那現(xiàn)場直播的感人肺腑的賑災(zāi)捐贈會吸引了全國億萬觀眾的目光，對中央電視臺和參與捐贈的企業(yè)與個人，都是一種可喜可賀的大成功。

近些年來，越來越多的企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了公關(guān)活動（包括公益文化活動）在營銷中的特殊作用。出色的公關(guān)活動，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標是相當(dāng)困難的。于是，有一批企業(yè)開始把大筆大筆的廣告經(jīng)費向公關(guān)活動領(lǐng)域轉(zhuǎn)移了，它們開始信奉起“公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)”這一營銷理論了，如春蘭集團獨家贊助的春節(jié)晚會最佳節(jié)目評癬宗申集團耗費巨資組織的中國摩托車賽車隊、海爾不厭其煩地創(chuàng)建的海爾顧客俱樂部、中關(guān)村以宏大氣魄創(chuàng)辦的國際電腦節(jié)、農(nóng)夫山泉獨家贊的助27屆中國奧運代表團……

完全信奉“公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)”之營銷理論并敢于傾力投入的中國企業(yè)目前還不怎么多，地毯式廣告轟炸那似乎立竿見影的效果對諸多企業(yè)仍是一種擋不住的誘惑。但我相信一定會多起來的，因為消費者無論怎么理智與成熟，對企業(yè)組織的和藹可親、深切關(guān)愛、耳目一新的公關(guān)活動在情感上實在難以抵御，理智上實在無法堅守，往往身不由己的就陷了進去。

第四種武器：服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)

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我認為：盡管海爾的產(chǎn)品、廣告、公關(guān)都不錯，但海爾是最信奉“服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)”這一營銷理論的，僅一句“真誠到永遠”就像當(dāng)年的“為人民服務(wù)”一樣響遍了福州大地，真的是了不起。海爾人用汗水書寫的種種服務(wù)傳奇這里就不用嘮叨了，僅僅指出世界家電巨頭伊萊克斯也向海爾的服務(wù)學(xué)習(xí)這一點就夠了。以往不怎么起眼的服務(wù)，被海爾破天荒地提到了企業(yè)營銷的戰(zhàn)略位置上、核心位置上、前端位置上，此時，實質(zhì)上海爾的一切（包括廣告、公關(guān)）都已經(jīng)圍繞著服務(wù)在轉(zhuǎn)了，其好產(chǎn)品也不過只是服務(wù)的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創(chuàng)新開始時也許還顯不出太大的威力（可能還不如某些企業(yè)的超強度廣告投入、大幅度降價等），但隨著時間的推移，它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現(xiàn)出來了，海爾的成功——無論它擴張到哪一類產(chǎn)品上的成功就是必然的了。

無獨有偶，房地產(chǎn)界的萬科也是一個信奉“服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)”的成功范例。萬科敢于把物管服務(wù)提到事關(guān)企業(yè)興衰存亡的戰(zhàn)略高度上來認識，敢于把相當(dāng)大一部分的人力、物力、財力向物管服務(wù)傾斜，敢于下大功夫首先在物管服務(wù)領(lǐng)域中成為行業(yè)佼佼者，結(jié)果，消費者們折服了，感動了，爭相傳頌了，即便萬科的房地產(chǎn)商品比其他房地產(chǎn)商高1000元也顧不得那么多了。據(jù)介紹，萬科在外地開發(fā)的房地產(chǎn)商品還在圖紙上時就已被買掉了80％，真是令人難以置信。

對服務(wù)在企業(yè)營銷中應(yīng)有地位的理解有如悟道，慶幸的是悟出此道的中國企業(yè)數(shù)量已經(jīng)大幅度上升了，包括許多國有大中型企業(yè)，包括許多生產(chǎn)汽車、重型機械等非民用商品的企業(yè)也逐漸悟出此道了。它們原有的營銷（確切說來應(yīng)該叫銷售）觀念被海爾、萬科等企業(yè)的營銷案例擊得落花流水，它們的沉疴已久的行業(yè)傲慢在冷酷的市場面前碰得頭破血流，它們對自己在服務(wù)方面的落伍而導(dǎo)致的虧損局面痛心疾首，它們終于開始在轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念、完善服務(wù)措施、提高服務(wù)水平上下一番大功夫了，它們營銷中的“桅暗花明又一村”也就不遠了。

必須指出，“服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)”這一營銷理論，在實踐中從一開始就遇到了強大的阻力，而現(xiàn)在和將來的阻力也決不會小的，但營銷實踐本身將是最偉大的裁判者，已經(jīng)判給海爾、萬科、榮士達、海信等企業(yè)的營銷業(yè)績金牌還會判給越來越多的中國企業(yè)，這一點是毫無疑問的。

第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計

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第四篇：營銷5大武器3

營銷手段有哪些

第一種武器：好產(chǎn)品永遠是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的銷售理論中，產(chǎn)品開發(fā)是與市場銷售分離著的兩塊（現(xiàn)在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯(lián)系著的兩塊）。后來，在市場營銷理論中，產(chǎn)品開發(fā)就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分——前端組成部分了。相當(dāng)大的一部分中國企業(yè)信奉“產(chǎn)品質(zhì)量高于一切”、“好產(chǎn)品遠比售后服務(wù)重要”、“最好的服務(wù)是無須服務(wù)”、“最佳產(chǎn)品本身就是最出色的廣告”等營銷觀念，在設(shè)計制造最佳產(chǎn)品上猛下功夫，于市場上獲得了非凡的成功。

說來也是，假如巴西國家隊到中國某座城市來打一場比賽，那是用不著任何廣告甚至用不著報上登一條消息，高價的門票便會很快賣得一干二凈了。為什么呢？就因為巴西國家足球隊這個“產(chǎn)品”太出色了，出色得令人無法抗拒。同樣道理，中國消費者對容聲冰箱、格力空調(diào)、長虹彩電、小天鵝洗衣機、萬達住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話等國產(chǎn)商品的長期喜歡與購買，也主要是因為產(chǎn)品的質(zhì)量太好了，好到了口碑相傳的地步。

值得注意的是，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不再只是經(jīng)久耐用、包裝精美的代名詞了，其附加值開發(fā)也已經(jīng)成為了產(chǎn)品質(zhì)量越來越重要的組成部分。海爾“小神童”、“金王子”等動聽的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀、勁王野戰(zhàn)蘋果的迷彩外型、農(nóng)夫山泉能發(fā)出響聲的瓶蓋、能顯示來電號碼的步步高電話、有錯層式、躍層式、業(yè)主會所等新玩藝的商品房……為什么比同類產(chǎn)品更好銷一些，就因為企業(yè)把產(chǎn)品附加值的開發(fā)提到了相當(dāng)高的地位，使其大大提升了產(chǎn)品原有的功能性質(zhì)量價值。

盡管某些現(xiàn)代營銷學(xué)理論著作因為種種原因?qū)V告、公關(guān)、促銷、服務(wù)、渠道等營銷策略提到了很高很高的地位，盡管那些理論也不無道理甚至也充斥著成功的營銷案例，但是，信奉“好產(chǎn)品永遠是第一位的”之營銷理論的企業(yè)，仍將是有著最廣闊的市場前景的企業(yè)。從總體上來說，以長遠的觀點來看，它們自身已經(jīng)因其產(chǎn)品功能質(zhì)量和附加值的超群出眾而立于不敗之地了，也許它們會有一時的失足或受挫，但它們最終的成功是難以阻擋的，因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。

第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈

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李湘是一位富于青春活力的現(xiàn)代女性，她那容光煥發(fā)的姿顏和光芒四射的笑容有著春風(fēng)萬里的感染力（包括對那成千上萬的已成功或?qū)⒊晒Φ纳探缛耸浚?，商?wù)

通選她來作形象大使真是“沒得說的了”。隨著她那令人心碎（醉）的懸空一跳，纖手一指，商務(wù)通銷售業(yè)績的直線上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戲才僅僅是個開頭，不久后李湘的“情人”出現(xiàn)了，竟然是那個被譽為“少婦殺手”的濮存昕（要是商務(wù)通早點把他獨家“買”下來該多好?。虅?wù)通在她們的戀愛生活中起到了錦上添花的作用，令觀眾心癡神迷、避想無限。再后來，她們的“小家庭”——堪稱“中國第一小家庭”的小家庭也組成了，人間最完美和諧的生活畫面出現(xiàn)了，圣潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務(wù)通形象也完成了。

我認為，商務(wù)通的廣告比起軒尼詩XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬寶路牛仔形象之廣告也決無遜色。那句巧借它山之石的“呼機、手機、商務(wù)通——一個都不能少”（我覺得還可以移換作“李湘、孩子、濮存昕——一個都不能少”）廣告詞亦足以和“古道、西風(fēng)、瘦馬……”的唐代名詩一試高低，不由你不服氣，不由那些董事長、總經(jīng)理、廠長、職業(yè)經(jīng)理人、官員、營銷人……不掏錢。

與此同時或更早些，有巨人腦黃金、秦池酒、延生護寶液、小霸王學(xué)習(xí)機、太太口服液、麗珠得樂胃藥、愛多VCD、樂百氏純凈水、大寶洗發(fā)水等商品因為廣告轟動效應(yīng)而一舉成功（它們中有的后來出了問題應(yīng)另當(dāng)別論），它們的成功既是中國廣告界（現(xiàn)代市場營銷理論已將廣告納入其中）的驕傲，也是中國營銷界的自豪。由于觀念引進、人才結(jié)構(gòu)等因素，廣告——特別是類似商務(wù)通那種令人贊嘆的創(chuàng)意大手筆廣告——將在21世紀中國企業(yè)的營銷中繼續(xù)發(fā)揮重大的作用，這是勿容置疑的。

許多在產(chǎn)品質(zhì)量達到了基本標準或較高標準的前提下，信奉“廣告是炸開市場大壩的核彈”之營銷理論的企業(yè)，已經(jīng)并將繼續(xù)利用廣告為我們創(chuàng)造一連串的營銷奇跡，中國廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向，向國際廣告的最高水準挺進，中國營銷界也會隨之而踏上更高的臺階，兩者相互推進，從而形成一個絕妙的良性循環(huán)。在這新世紀的前夜，我已經(jīng)欣喜地看到了詩意濃郁的“鶴舞白沙”、國際電影巨星表現(xiàn)的“學(xué)外語更容易”、威武地聳立國門之外的“HAIER”……

第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)

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當(dāng)我去看《泰坦尼克》時，發(fā)現(xiàn)江澤民主席關(guān)于該影片的一篇觀后感似的文章赫然在目，心頭一陣沖動，中國企業(yè)的公關(guān)技巧愈見高明了。是的，從健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，從紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創(chuàng)建中國酒文化博物館，從海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽……中國許多企業(yè)把深情的目光越來越多地投向了公關(guān)——投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現(xiàn)代市場營銷策略。

四川的全興酒，是利用全興足球隊進行公關(guān)而舉得營銷成功的經(jīng)典之一（我自己在為全興喝采時就曾干掉不少全興酒）；TCL武漢公司舉行的“最動人情話”征文活動，因別出心裁而參與者甚眾，連從不參與任何商業(yè)性活動的著名作家蘇童也被誘惑出山當(dāng)評委了，并自稱是“沖著情話二字而來的”，促銷效果相當(dāng)不錯；一

年一度的成都糖酒展銷會，可以稱為中國企業(yè)公關(guān)（營銷）的幾大超級手筆之一，主辦單位在有形財富和無形財富兩方面都賺得個心花怒放，參展單位也收獲頗豐；最值得稱道的是中央電視臺在1998年抗洪救災(zāi)過程中及時組織的大型賑災(zāi)捐贈會，那現(xiàn)場直播的感人肺腑的賑災(zāi)捐贈會吸引了全國億萬觀眾的目光，對中央電視臺和參與捐贈的企業(yè)與個人，都是一種可喜可賀的大成功。

近些年來，越來越多的企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了公關(guān)活動（包括公益文化活動）在營銷中的特殊作用。出色的公關(guān)活動，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標是相當(dāng)困難的。于是，有一批企業(yè)開始把大筆大筆的廣告經(jīng)費向公關(guān)活動領(lǐng)域轉(zhuǎn)移了，它們開始信奉起“公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)”這一營銷理論了，如春蘭集團獨家贊助的春節(jié)晚會最佳節(jié)目評癬宗申集團耗費巨資組織的中國摩托車賽車隊、海爾不厭其煩地創(chuàng)建的海爾顧客俱樂部、中關(guān)村以宏大氣魄創(chuàng)辦的國際電腦節(jié)、農(nóng)夫山泉獨家贊的助27屆中國奧運代表團……

完全信奉“公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)”之營銷理論并敢于傾力投入的中國企業(yè)目前還不怎么多，地毯式廣告轟炸那似乎立竿見影的效果對諸多企業(yè)仍是一種擋不住的誘惑。但我相信一定會多起來的，因為消費者無論怎么理智與成熟，對企業(yè)組織的和藹可親、深切關(guān)愛、耳目一新的公關(guān)活動在情感上實在難以抵御，理智上實在無法堅守，往往身不由己的就陷了進去。

第四種武器：服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)

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我認為：盡管海爾的產(chǎn)品、廣告、公關(guān)都不錯，但海爾是最信奉“服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)”這一營銷理論的，僅一句“真誠到永遠”就像當(dāng)年的“為人民服務(wù)”一樣響遍了福州大地，真的是了不起。海爾人用汗水書寫的種種服務(wù)傳奇這里就不用嘮叨了，僅僅指出世界家電巨頭伊萊克斯也向海爾的服務(wù)學(xué)習(xí)這一點就夠了。以往不怎么起眼的服務(wù)，被海爾破天荒地提到了企業(yè)營銷的戰(zhàn)略位置上、核心位置上、前端位置上，此時，實質(zhì)上海爾的一切（包括廣告、公關(guān)）都已經(jīng)圍繞著服務(wù)在轉(zhuǎn)了，其好產(chǎn)品也不過只是服務(wù)的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創(chuàng)新開始時也許還顯不出太大的威力（可能還不如某些企業(yè)的超強度廣告投入、大幅度降價等），但隨著時間的推移，它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現(xiàn)出來了，海爾的成功——無論它擴張到哪一類產(chǎn)品上的成功就是必然的了。

無獨有偶，房地產(chǎn)界的萬科也是一個信奉“服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)”的成功范例。萬科敢于把物管服務(wù)提到事關(guān)企業(yè)興衰存亡的戰(zhàn)略高度上來認識，敢于把相當(dāng)大一部分的人力、物力、財力向物管服務(wù)傾斜，敢于下大功夫首先在物管服務(wù)領(lǐng)域中成為行業(yè)佼佼者，結(jié)果，消費者們折服了，感動了，爭相傳頌了，即便萬科的房地產(chǎn)商品比其他房地產(chǎn)商高1000元也顧不得那么多了。據(jù)介紹，萬科在外地開發(fā)的房地產(chǎn)商品還在圖紙上時就已被買掉了80％，真是令人難以置信。

對服務(wù)在企業(yè)營銷中應(yīng)有地位的理解有如悟道，慶幸的是悟出此道的中國企業(yè)數(shù)量已經(jīng)大幅度上升了，包括許多國有大中型企業(yè)，包括許多生產(chǎn)汽車、重型機械等非民用商品的企業(yè)也逐漸悟出此道了。它們原有的營銷（確切說來應(yīng)該叫銷售）觀念被海爾、萬科等企業(yè)的營銷案例擊得落花流水，它們的沉疴已久的行業(yè)傲慢在冷酷的市場面前碰得頭破血流，它們對自己在服務(wù)方面的落伍而導(dǎo)致的虧損局面痛心疾首，它們終于開始在轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念、完善服務(wù)措施、提高服務(wù)水平上下一番大功夫了，它們營銷中的“桅暗花明又一村”也就不遠了。

必須指出，“服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)”這一營銷理論，在實踐中從一開始就遇到了強大的阻力，而現(xiàn)在和將來的阻力也決不會小的，但營銷實踐本身將是最偉大的裁判者，已經(jīng)判給海爾、萬科、榮士達、海信等企業(yè)的營銷業(yè)績金牌還會判給越來越多的中國企業(yè)，這一點是毫無疑問的。

第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計

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中國大量的企業(yè)屬于中型企業(yè)、小型企業(yè)甚至微型企業(yè)，它們沒有那么多錢去搞全國性的廣告、公關(guān)服務(wù)活動，中央電視臺、中央級大報與它們無緣，就是在當(dāng)?shù)氐膱蠹?、電臺和電視上，它們能投的錢也十分有限，不敢輕易拋出?！巴顿Y小收益大的是促銷妙計”——這一營銷理論就成了它們的致勝法寶了。因為促銷妙計，妙在創(chuàng)意，只要創(chuàng)意好，就能做到投入小而收獲大，而且實施起來也比較簡單。

贈品促銷。中國企業(yè)對這一營銷妙計的運用已經(jīng)登堂入室了，贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如重慶南方花園對購房者贈送的長虹大彩電、哈爾濱紅太陽集團對（中獎）購藥者贈送的青其高原旅游、某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍，等等，都產(chǎn)生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來快速地、大面積地進行了。

文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。鄭州的“越秀酒家”用文化做大菜，構(gòu)筑的越秀文化風(fēng)景線——越秀學(xué)術(shù)講座、店堂音樂、店內(nèi)書店、名人字畫等，提高了其品味，從而贏得了個性 降價促銷。使用這一計的中國企業(yè)可能是最多的。包括大型企業(yè)也常用這一計。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內(nèi)的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業(yè)找不著北，更打出了一個微波爐產(chǎn)量全球第一的中國企業(yè)。中國新興的手機企業(yè)也正在用這一計對付外國手機巨頭并初見成效。有人認為這一招屬于低水平營銷，我不這樣看，適合中國國情又能迅速見效的營銷方式怎么能簡單地斥之

為低水平的呢？不是有人說現(xiàn)在的消費者是中國有史以來最聰明的消費者

第五篇：營銷5大武器2

營銷手段有哪些

第一種武器：好產(chǎn)品永遠是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的銷售理論中，產(chǎn)品開發(fā)是與市場銷售分離著的兩塊（現(xiàn)在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯(lián)系著的兩塊）。后來，在市場營銷理論中，產(chǎn)品開發(fā)就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分——前端組成部分了。相當(dāng)大的一部分中國企業(yè)信奉“產(chǎn)品質(zhì)量高于一切”、“好產(chǎn)品遠比售后服務(wù)重要”、“最好的服務(wù)是無須服務(wù)”、“最佳產(chǎn)品本身就是最出色的廣告”等營銷觀念，在設(shè)計制造最佳產(chǎn)品上猛下功夫，于市場上獲得了非凡的成功。

說來也是，假如巴西國家隊到中國某座城市來打一場比賽，那是用不著任何廣告甚至用不著報上登一條消息，高價的門票便會很快賣得一干二凈了。為什么呢？就因為巴西國家足球隊這個“產(chǎn)品”太出色了，出色得令人無法抗拒。同樣道理，中國消費者對容聲冰箱、格力空調(diào)、長虹彩電、小天鵝洗衣機、萬達住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話等國產(chǎn)商品的長期喜歡與購買，也主要是因為產(chǎn)品的質(zhì)量太好了，好到了口碑相傳的地步。

值得注意的是，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不再只是經(jīng)久耐用、包裝精美的代名詞了，其附加值開發(fā)也已經(jīng)成為了產(chǎn)品質(zhì)量越來越重要的組成部分。海爾“小神童”、“金王子”等動聽的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀、勁王野戰(zhàn)蘋果的迷彩外型、農(nóng)夫山泉能發(fā)出響聲的瓶蓋、能顯示來電號碼的步步高電話、有錯層式、躍層式、業(yè)主會所等新玩藝的商品房……為什么比同類產(chǎn)品更好銷一些，就因為企業(yè)把產(chǎn)品附加值的開發(fā)提到了相當(dāng)高的地位，使其大大提升了產(chǎn)品原有的功能性質(zhì)量價值。

盡管某些現(xiàn)代營銷學(xué)理論著作因為種種原因?qū)V告、公關(guān)、促銷、服務(wù)、渠道等營銷策略提到了很高很高的地位，盡管那些理論也不無道理甚至也充斥著成功的營銷案例，但是，信奉“好產(chǎn)品永遠是第一位的”之營銷理論的企業(yè)，仍將是有著最廣闊的市場前景的企業(yè)。從總體上來說，以長遠的觀點來看，它們自身已經(jīng)因其產(chǎn)品功能質(zhì)量和附加值的超群出眾而立于不敗之地了，也許它們會有一時的失足或受挫，但它們最終的成功是難以阻擋的，因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。

第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈

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李湘是一位富于青春活力的現(xiàn)代女性，她那容光煥發(fā)的姿顏和光芒四射的笑容有著春風(fēng)萬里的感染力（包括對那成千上萬的已成功或?qū)⒊晒Φ纳探缛耸浚虅?wù)

通選她來作形象大使真是“沒得說的了”。隨著她那令人心碎（醉）的懸空一跳，纖手一指，商務(wù)通銷售業(yè)績的直線上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戲才僅僅是個開頭，不久后李湘的“情人”出現(xiàn)了，竟然是那個被譽為“少婦殺手”的濮存昕（要是商務(wù)通早點把他獨家“買”下來該多好?。?，商務(wù)通在她們的戀愛生活中起到了錦上添花的作用，令觀眾心癡神迷、避想無限。再后來，她們的“小家庭”——堪稱“中國第一小家庭”的小家庭也組成了，人間最完美和諧的生活畫面出現(xiàn)了，圣潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務(wù)通形象也完成了。

我認為，商務(wù)通的廣告比起軒尼詩XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬寶路牛仔形象之廣告也決無遜色。那句巧借它山之石的“呼機、手機、商務(wù)通——一個都不能少”（我覺得還可以移換作“李湘、孩子、濮存昕——一個都不能少”）廣告詞亦足以和“古道、西風(fēng)、瘦馬……”的唐代名詩一試高低，不由你不服氣，不由那些董事長、總經(jīng)理、廠長、職業(yè)經(jīng)理人、官員、營銷人……不掏錢。

與此同時或更早些，有巨人腦黃金、秦池酒、延生護寶液、小霸王學(xué)習(xí)機、太太口服液、麗珠得樂胃藥、愛多VCD、樂百氏純凈水、大寶洗發(fā)水等商品因為廣告轟動效應(yīng)而一舉成功（它們中有的后來出了問題應(yīng)另當(dāng)別論），它們的成功既是中國廣告界（現(xiàn)代市場營銷理論已將廣告納入其中）的驕傲，也是中國營銷界的自豪。由于觀念引進、人才結(jié)構(gòu)等因素，廣告——特別是類似商務(wù)通那種令人贊嘆的創(chuàng)意大手筆廣告——將在21世紀中國企業(yè)的營銷中繼續(xù)發(fā)揮重大的作用，這是勿容置疑的。

許多在產(chǎn)品質(zhì)量達到了基本標準或較高標準的前提下，信奉“廣告是炸開市場大壩的核彈”之營銷理論的企業(yè)，已經(jīng)并將繼續(xù)利用廣告為我們創(chuàng)造一連串的營銷奇跡，中國廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向，向國際廣告的最高水準挺進，中國營銷界也會隨之而踏上更高的臺階，兩者相互推進，從而形成一個絕妙的良性循環(huán)。在這新世紀的前夜，我已經(jīng)欣喜地看到了詩意濃郁的“鶴舞白沙”、國際電影巨星表現(xiàn)的“學(xué)外語更容易”、威武地聳立國門之外的“HAIER”……

第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)

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當(dāng)我去看《泰坦尼克》時，發(fā)現(xiàn)江澤民主席關(guān)于該影片的一篇觀后感似的文章赫然在目，心頭一陣沖動，中國企業(yè)的公關(guān)技巧愈見高明了。是的，從健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，從紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創(chuàng)建中國酒文化博物館，從海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽……中國許多企業(yè)把深情的目光越來越多地投向了公關(guān)——投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現(xiàn)代市場營銷策略。

四川的全興酒，是利用全興足球隊進行公關(guān)而舉得營銷成功的經(jīng)典之一（我自己在為全興喝采時就曾干掉不少全興酒）；TCL武漢公司舉行的“最動人情話”征文活動，因別出心裁而參與者甚眾，連從不參與任何商業(yè)性活動的著名作家蘇童也被誘惑出山當(dāng)評委了，并自稱是“沖著情話二字而來的”，促銷效果相當(dāng)不錯；一

年一度的成都糖酒展銷會，可以稱為中國企業(yè)公關(guān)（營銷）的幾大超級手筆之一，主辦單位在有形財富和無形財富兩方面都賺得個心花怒放，參展單位也收獲頗豐；最值得稱道的是中央電視臺在1998年抗洪救災(zāi)過程中及時組織的大型賑災(zāi)捐贈會，那現(xiàn)場直播的感人肺腑的賑災(zāi)捐贈會吸引了全國億萬觀眾的目光，對中央電視臺和參與捐贈的企業(yè)與個人，都是一種可喜可賀的大成功。

近些年來，越來越多的企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了公關(guān)活動（包括公益文化活動）在營銷中的特殊作用。出色的公關(guān)活動，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標是相當(dāng)困難的。于是，有一批企業(yè)開始把大筆大筆的廣告經(jīng)費向公關(guān)活動領(lǐng)域轉(zhuǎn)移了，它們開始信奉起“公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)”這一營銷理論了，如春蘭集團獨家贊助的春節(jié)晚會最佳節(jié)目評癬宗申集團耗費巨資組織的中國摩托車賽車隊、海爾不厭其煩地創(chuàng)建的海爾顧客俱樂部、中關(guān)村以宏大氣魄創(chuàng)辦的國際電腦節(jié)、農(nóng)夫山泉獨家贊的助27屆中國奧運代表團……

完全信奉“公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)”之營銷理論并敢于傾力投入的中國企業(yè)目前還不怎么多，地毯式廣告轟炸那似乎立竿見影的效果對諸多企業(yè)仍是一種擋不住的誘惑。但我相信一定會多起來的，因為消費者無論怎么理智與成熟，對企業(yè)組織的和藹可親、深切關(guān)愛、耳目一新的公關(guān)活動在情感上實在難以抵御，理智上實在無法堅守，往往身不由己的就陷了進去。

第四種武器：服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)

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我認為：盡管海爾的產(chǎn)品、廣告、公關(guān)都不錯，但海爾是最信奉“服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)”這一營銷理論的，僅一句“真誠到永遠”就像當(dāng)年的“為人民服務(wù)”一樣響遍了福州大地，真的是了不起。海爾人用汗水書寫的種種服務(wù)傳奇這里就不用嘮叨了，僅僅指出世界家電巨頭伊萊克斯也向海爾的服務(wù)學(xué)習(xí)這一點就夠了。以往不怎么起眼的服務(wù)，被海爾破天荒地提到了企業(yè)營銷的戰(zhàn)略位置上、核心位置上、前端位置上，此時，實質(zhì)上海爾的一切（包括廣告、公關(guān)）都已經(jīng)圍繞著服務(wù)在轉(zhuǎn)了，其好產(chǎn)品也不過只是服務(wù)的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創(chuàng)新開始時也許還顯不出太大的威力（可能還不如某些企業(yè)的超強度廣告投入、大幅度降價等），但隨著時間的推移，它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現(xiàn)出來了，海爾的成功——無論它擴張到哪一類產(chǎn)品上的成功就是必然的了。

無獨有偶，房地產(chǎn)界的萬科也是一個信奉“服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)”的成功范例。萬科敢于把物管服務(wù)提到事關(guān)企業(yè)興衰存亡的戰(zhàn)略高度上來認識，敢于把相當(dāng)大一部分的人力、物力、財力向物管服務(wù)傾斜，敢于下大功夫首先在物管服務(wù)領(lǐng)域中成為行業(yè)佼佼者，結(jié)果，消費者們折服了，感動了，爭相傳頌了，即便萬科的房地產(chǎn)商品比其他房地產(chǎn)商高1000元也顧不得那么多了。據(jù)介紹，萬科在外地開發(fā)的房地產(chǎn)商品還在圖紙上時就已被買掉了80％，真是令人難以置信。

對服務(wù)在企業(yè)營銷中應(yīng)有地位的理解有如悟道，慶幸的是悟出此道的中國企業(yè)數(shù)量已經(jīng)大幅度上升了，包括許多國有大中型企業(yè)，包括許多生產(chǎn)汽車、重型機械等非民用商品的企業(yè)也逐漸悟出此道了。它們原有的營銷（確切說來應(yīng)該叫銷售）觀念被海爾、萬科等企業(yè)的營銷案例擊得落花流水，它們的沉疴已久的行業(yè)傲慢在冷酷的市場面前碰得頭破血流，它們對自己在服務(wù)方面的落伍而導(dǎo)致的虧損局面痛心疾首，它們終于開始在轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念、完善服務(wù)措施、提高服務(wù)水平上下一番大功夫了，它們營銷中的“桅暗花明又一村”也就不遠了。

必須指出，“服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)”這一營銷理論，在實踐中從一開始就遇到了強大的阻力，而現(xiàn)在和將來的阻力也決不會小的，但營銷實踐本身將是最偉大的裁判者，已經(jīng)判給海爾、萬科、榮士達、海信等企業(yè)的營銷業(yè)績金牌還會判給越來越多的中國企業(yè)，這一點是毫無疑問的。

第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計

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中國大量的企業(yè)屬于中型企業(yè)、小型企業(yè)甚至微型企業(yè)，它們沒有那么多錢去搞全國性的廣告、公關(guān)服務(wù)活動，中央電視臺、中央級大報與它們無緣，就是在當(dāng)?shù)氐膱蠹垺㈦娕_和電視上，它們能投的錢也十分有限，不敢輕易拋出?！巴顿Y小收益大的是促銷妙計”——這一營銷理論就成了它們的致勝法寶了。因為促銷妙計，妙在創(chuàng)意，只要創(chuàng)意好，就能做到投入小而收獲大，而且實施起來也比較簡單。

贈品促銷。中國企業(yè)對這一營銷妙計的運用已經(jīng)登堂入室了，贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如重慶南方花園對購房者贈送的長虹大彩電、哈爾濱紅太陽集團對（中獎）購藥者贈送的青其高原旅游、某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍，等等，都產(chǎn)生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來快速地、大面積地進行了。

降價促銷。使用這一計的中國企業(yè)可能是最多的。包括大型企業(yè)也常用這一計。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內(nèi)的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業(yè)找不著北，更打出了一個微波爐產(chǎn)量全球第一的中國企業(yè)。中國新興的手機企業(yè)也正在用這一計對付外國手機巨頭并初見成效。有人認為這一招屬于低水平營銷，我不這樣看，適合中國國情又能迅速見效的營銷方式怎么能簡單地斥之為低水平的呢？不是有人說現(xiàn)在的消費者是中國有史以來最聰明的消費者嗎，那么，又怎么能將他們（包括筆者本人）對十點利商嘗平價商嘗倉儲式購物等營銷 方式的喜愛說成是愚蠢的選擇呢？

文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。鄭州的“越秀酒家”用文化做大菜，構(gòu)筑的越秀文化風(fēng)景線——越秀學(xué)術(shù)講座、店堂音樂、店內(nèi)書店、名人字畫等，提高了其品味，從而贏得了個性

降價促銷。使用這一計的中國企業(yè)可能是最多的。包括大型企業(yè)也常用這一計。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內(nèi)的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業(yè)找不著北，更打出了一個微波爐產(chǎn)量全球第一的中國企業(yè)。中國新興的手機企業(yè)也正在用這一計對付外國手機巨頭并初見成效。有人認為這一招屬于低水平營銷，我不這樣看，適合中國國情又能迅速見效的營銷方式怎么能簡單地斥之

為低水平的呢？不是有人說現(xiàn)在的消費者是中國有史以來最聰明的消費者