第一篇：電話溝通標(biāo)準(zhǔn)

打小區(qū)電話溝通標(biāo)準(zhǔn)

基礎(chǔ)工作

1、硬件

（1）、筆、本、計(jì)算器

（2）、電話的電要充滿

（3）、把自己調(diào)整到最佳狀態(tài)

2、專業(yè)知識(shí)

（1）、本小區(qū)樓盤基本信息

（2）、小區(qū)完美計(jì)劃

（3）、小區(qū)平面圖

（4）、附近路段、教育、交通、醫(yī)療、金融

3、行動(dòng)

經(jīng)紀(jì)人：我是..房產(chǎn)，我叫XXX，請(qǐng)問您的房子出租或出售嗎？ 房東：現(xiàn)在什么價(jià)格？

經(jīng)紀(jì)人：一房一價(jià)。我想請(qǐng)問下房子多大面積？房子是幾號(hào)樓幾單元

及房號(hào)。（裝修、貸款、證件、怎樣看房）

估價(jià)：請(qǐng)問您想賣什么價(jià)格？

房東：說的價(jià)格高。

經(jīng)紀(jì)人：做好鋪墊，由市場(chǎng)決定。做好自我營(yíng)銷，打過電話后發(fā)個(gè)短

信。

第二篇：電話溝通參考

廣交會(huì)電話溝通參考

開場(chǎng)白：

1.您好，我是寧波中貿(mào)聯(lián)展覽，想咨詢下您公司有沒有廣交會(huì)展位方面的需求？

2.您好，我是寧波中貿(mào)聯(lián)展覽的，我們是做國(guó)際展覽服務(wù)的，想了解下您公司有沒有廣交會(huì)方面的計(jì)劃？

3.您好，請(qǐng)問是某某公司嗎？……我是做廣交會(huì)展覽服務(wù)的，能不能幫我轉(zhuǎn)一下這方面的負(fù)責(zé)人？

4.小姐（先生）您好，我是寧波中貿(mào)聯(lián)展覽的，我姓李，是做廣交會(huì)展覽服務(wù)的。您能不能告訴我你們公司展覽負(fù)責(zé)人的電話，我想向他介紹一下今年這方面的情況。

5.某總您好，我是廣州的小王，上屆廣交會(huì)和您聯(lián)系過，想看看這次廣交會(huì)有沒有機(jī)會(huì)為您提供服務(wù)？

6.您好，我從事廣交會(huì)展位服務(wù)的，最近外貿(mào)行業(yè)的形勢(shì)在明顯好轉(zhuǎn)，所以想問下您有沒有興趣來廣交會(huì)參展或者參觀？

7.某先生您好，我是寧波中貿(mào)聯(lián)的某某，10月份在廣交會(huì)到過您攤位上的，您這次廣交會(huì)的收獲不錯(cuò)吧……某先生您看，現(xiàn)在是12月份了，明年春交會(huì)的展位聯(lián)營(yíng)楣板的申請(qǐng)日期12月26日截止，所以想看看有沒有機(jī)會(huì)為您提供服務(wù)。您也知道，我們公司自己分有20多個(gè)廣交會(huì)攤位，應(yīng)該說是比較有實(shí)力的展覽公司，各方面來講都有保障，而您呢，是常年參展的有實(shí)力的外貿(mào)廠家，我們之間有長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

8.某先生您好，我是寧波中貿(mào)聯(lián)的某某，10月份咱們?cè)趶V交會(huì)見過面，當(dāng)時(shí)您要我這個(gè)月聯(lián)系下您。因?yàn)槲覀冏约悍钟?0個(gè)展位,包括一些長(zhǎng)期合作單位的展位也是我們公司在處理，這個(gè)12月份廣交會(huì)組委會(huì)需要提交合作工廠的聯(lián)營(yíng)合作資料，也就是說可以把合作工廠的公司名字打到展位楣板上面去,好處有很多。您看看，這次廣交會(huì)要不采取聯(lián)營(yíng)合作的方式參展?

9.您好，請(qǐng)問是某先生嗎？…….哦，他不在呀，我是寧波中貿(mào)聯(lián)的，10月份和某先生在廣交會(huì)上見過面，他要我這個(gè)月和他聯(lián)系下……我們公司自己在廣交會(huì)分有幾十個(gè)展位，正好您這邊可能有這方面的需求，現(xiàn)在廣交會(huì)申請(qǐng)12月30號(hào)就截止了，所以我想問問某先生您公司這邊的計(jì)劃……那好的，麻煩您幫我叫一下他——（麻煩您幫忙記下我的電話號(hào)碼，某先生回來后再幫我轉(zhuǎn)達(dá)下好嗎？）——（上次他給我名片時(shí)忘記存他的手機(jī)了，要不麻煩您告訴一下我他的手機(jī)號(hào)碼？）。廣交會(huì)簡(jiǎn)單介紹：

1.廣交會(huì)也叫做中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)，它是由中國(guó)商務(wù)部舉辦的，一年分春季和秋季2屆在廣州舉行。交易會(huì)1957年就開始舉辦，以前是我國(guó)外貿(mào)企業(yè)的唯一出口平臺(tái)，現(xiàn)在平均每個(gè)攤位的成交額也有六十萬美元以上，無論展會(huì)規(guī)模、到會(huì)的采購商人數(shù)還是成交金額都是排名亞洲第一。

2.廣交會(huì)主要是針對(duì)外貿(mào)出口的，中國(guó)大一點(diǎn)的外貿(mào)公司基本都會(huì)來參加，在國(guó)際上來講也是中國(guó)最有名的展覽會(huì)，國(guó)外來的采購商數(shù)量一般在20多萬個(gè)以上。因此，很多外貿(mào)企業(yè)都靠廣交會(huì)拉生意，廣交會(huì)參展效果好壞決定很多外貿(mào)企業(yè)的生意好壞，所以攤位向來都很緊張，價(jià)格相對(duì)其他一般展覽也高很多。

3.簡(jiǎn)單來講，廣交會(huì)就是中國(guó)優(yōu)秀的外貿(mào)企業(yè)去展覽產(chǎn)品，而國(guó)外的采購商前來談判下訂單，攤位分3期，總數(shù)量5萬多個(gè)，來考察的國(guó)外采購商一般都有20多萬個(gè)。雖然說現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)都在外商面前打價(jià)格戰(zhàn)，但是肯定還是有的賺才做，效果也肯定是整個(gè)中國(guó)最好的展覽，官方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是每個(gè)攤位1期5天時(shí)間內(nèi)平均做成60萬美元左右的生意。這些資料您參考下，如果您想開拓國(guó)外市場(chǎng)，交易會(huì)我建議您一定要參加。一方面有生意可以談，另一方面參加廣交會(huì)也是實(shí)力的象征，相當(dāng)于在老客戶面前、在潛在客戶面前做了一次推廣，像國(guó)內(nèi)大一點(diǎn)的知名企業(yè)，像美的、海爾等等，都是一屆廣交會(huì)擺幾十個(gè)攤位的。

4.廣交會(huì)是在廣州舉辦的一個(gè)大型展覽，每年的4月份和10月份開展，它是中央政府出面組織的，所以影響特別大，每屆廣交會(huì)到會(huì)的外國(guó)采購商有20多萬人，平均每個(gè)攤位的成交額有60萬美元，像國(guó)內(nèi)大一點(diǎn)的知名企業(yè)，像美的、海爾等等，都是一屆廣交會(huì)擺幾十個(gè)攤位的。即使廣交會(huì)的攤位很貴，浙江、江蘇、廣東地區(qū)的小企業(yè)，也是每屆廣交會(huì)必去，就是因?yàn)檫@個(gè)展會(huì)時(shí)前來采購的客商最多、采購額最大、生意最好的亞洲最好的展覽。廣交會(huì)的基本情況就是這樣，您看還需要重點(diǎn)了解哪方面的一些情況，我再向您詳細(xì)解答。

過程中的溝通：

1.甲：我們已經(jīng)申請(qǐng)了攤位啦，謝謝，不需要了。

乙：您看這樣，攤位分配呢有可能您申請(qǐng)家電結(jié)果給你電子攤位，也可能分到角落里面的位置，如果到時(shí)候您不滿意想調(diào)換，或者其他情況，都可以和我聯(lián)系，我手機(jī)是……..，要不您存一下，有這方面的需要或者有朋友需要，隨時(shí)給我電話，我肯定會(huì)幫您把事情辦好

（要不我等下發(fā)條短信到您手機(jī)，您存一下我的號(hào)碼，您在廣交會(huì)方面有任何需要隨時(shí)打電話給我！）

2.甲：我們已經(jīng)定好攤位了，下次再聯(lián)系吧。

乙:某小姐（先生），因?yàn)榻灰讜?huì)攤位呢是政府機(jī)構(gòu)分配的，有時(shí)候會(huì)有一些調(diào)整，也可能出現(xiàn)各種不可預(yù)期的變化，您要不留一下我的電話，如果到時(shí)候有什么變化，或者到廣州臨時(shí)有事情需要我做的，或者您朋友有什么需要，您隨時(shí)給我電話好吧？

3.甲：廣交會(huì)攤位不是不允許買賣嗎？而且騙子太多，我不敢買了。

乙：廣交會(huì)攤位是可以買賣的，畢竟市場(chǎng)需求擺在那里，而且廣交會(huì)也巴不得攤位炒得火熱點(diǎn)。如果您確實(shí)擔(dān)心攤位的安全問題，要不我們采取聯(lián)營(yíng)楣板的合作方式，就是您——工廠作為供貨商與有攤位的企業(yè)聯(lián)合參展，這個(gè)是大會(huì)明文規(guī)定可以的，官方認(rèn)可的。而且我們公司自己分有20個(gè)攤位，也是廣交會(huì)的主辦方——中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心的合作伙伴，他們舉辦的7月份的廣州建博會(huì)、11月份的廣州車展我們都是華東地區(qū)代理。

4.甲：現(xiàn)在廣交會(huì)一年不如一年，生意不好做啊。

乙：您呢，是交易會(huì)方面的前輩，廣交會(huì)效果怎么樣您比我要清楚。但是有個(gè)情況我要向您說一下，其實(shí)很多企業(yè)來參展，不是說想找新客戶，而是因?yàn)槔峡蛻粢獊韽V交會(huì)看，你不去反而老客戶都可能被別人挖走了。客戶看你廣交會(huì)都沒參加，會(huì)擔(dān)心你公司的實(shí)力和信譽(yù)。這個(gè)情況您也得考慮下，要不我建議您拿個(gè)普通一點(diǎn)的位置，或者拿半個(gè)也行，一方面降低成本，另一方面又可以接見老客戶，如果來的采購商多，也可以開拓新客戶。

5.甲：位置我是喜歡，但你的這個(gè)價(jià)格太高了，別人報(bào)的價(jià)只有你的一半。

乙：這個(gè)情況肯定存在，因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)都有亂來的公司您也知道。市場(chǎng)上成本和行情其實(shí)都很透明，同樣的攤位價(jià)格3千5千的差別可能會(huì)有，但如果有1萬2萬的差別，這個(gè)就不正常了。我們公司是實(shí)打?qū)嵶稣?guī)生意的，自己也有20多個(gè)國(guó)家分配的廣交會(huì)攤位，您說的那個(gè)價(jià)遠(yuǎn)低于成本價(jià)，這生意我們肯定做不來。如果說別人能做，我可以這么說，僅僅在圖紙上劃個(gè)圈給你報(bào)個(gè)位置是不要一分錢成本的，哪怕賣5千也是賺5千。我們是在圖紙上劃那個(gè)圈的時(shí)候，那個(gè)圈里的攤位已經(jīng)付錢買進(jìn)來了的，至于別人怎么樣那我也不好說，但肯定是值得懷疑的，要不是以少當(dāng)多，賣你一個(gè)實(shí)際給你半個(gè)，甚至關(guān)機(jī)跑人。我們公司你可以上網(wǎng)站看一下，最好能親自來寧波或者北京考察一下，大家見個(gè)面可能會(huì)有更直觀的判斷。我們是做正正規(guī)規(guī)做買賣的，我給您報(bào)的價(jià)格也是在成本的基礎(chǔ)上加很少的利潤(rùn)上去的。給你您報(bào)的這攤位價(jià)格不高、位置也可以，我們公司也有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員在跟自己的客戶談。我當(dāng)然希望攤位能自己賣出去有提成，但是您真的喜歡這攤位的話，一定要快決定，萬一別人買走了，我只能再幫你找找其他位置。

6.甲：你們公司的攤位價(jià)格太貴了，別人的價(jià)格比你們報(bào)的低多了！

乙：某先生，其實(shí)我們公司的報(bào)價(jià)是很低的，我給您打個(gè)比方，您是做某某行業(yè)的，你們開一個(gè)模，貴的可能幾萬，便宜的只有幾千，幾萬塊做的模你用幾年了可能還能用，產(chǎn)品的精細(xì)程度還是能夠保證；但是幾千塊的模具，用了三個(gè)月做出來的產(chǎn)品可能就變形了。廣交會(huì)的攤位價(jià)格也一樣，行情價(jià)其實(shí)很透明，我們報(bào)給您的價(jià)格只有一兩千的利潤(rùn)空間了，但是別人如果比我們低很多，肯定是有這樣那樣的貓膩的，所以，我建議您慎重對(duì)待這些報(bào)出低價(jià)的公司，一般來講，他們都是十分不負(fù)責(zé)任的皮包公司。

7.甲：現(xiàn)在做廣交會(huì)的公司太多太亂了，你們公司的信譽(yù)怎么讓我放心？

乙：第一，我們公司自己每屆廣交會(huì)分配的攤位有20多個(gè)，而且位置都十分好，折合市值將近200萬，一年就400萬，每年每屆我們都有分配，所以說我們公司是所有做廣交會(huì)的公司里邊最有實(shí)力、最有保障的。第二，我們北京的公司是商務(wù)部研究院直屬的國(guó)企，寧波中貿(mào)聯(lián)同時(shí)也是北京中貿(mào)聯(lián)的浙江辦事處，北京中貿(mào)聯(lián)的法人是商務(wù)部的副司級(jí)（相當(dāng)廳級(jí)）干部，從這個(gè)角度講，我們公司有政府公信為我們擔(dān)保。第三，中貿(mào)聯(lián)也是很多大型展會(huì)的華東地區(qū)代理，比如說7月份的廣州建博會(huì)，也是在廣交會(huì)館舉行的，全館都擺滿了，也是對(duì)外貿(mào)易中心主辦的。第四，我們?cè)趯幉ǜ咝聟^(qū)、寧波寧海都有公司，您可以到我們公司來考察一下，大家見個(gè)面，某總您是閱人無數(shù)的前輩了，相信您到我們公司和我們見面之間，會(huì)十分放心把事情交給我們做的。

8.甲：別人報(bào)的攤位一早就有價(jià)格和號(hào)碼了，你們老是說攤位號(hào)碼沒有出來，是不是實(shí)力不夠、拿不到廣交會(huì)攤位號(hào)碼?。浚銈兊膮^(qū)域指標(biāo)怎么賣？）

乙：春季廣交會(huì)攤位申請(qǐng)是12月份，元月和2月份就能確定是不是能分配到攤位、能分配多少個(gè)攤位，但是攤位號(hào)碼是3月下旬才出來；像我們公司，連續(xù)10多年都是20個(gè)攤位左右，攤位數(shù)量基本沒有變化，但是每年也要等到3月下旬（秋交會(huì)是9月下旬）才知道攤位的準(zhǔn)確號(hào)碼——雖然說很多時(shí)候攤位號(hào)碼的變化不大，但是肯定也會(huì)有具體號(hào)碼的微小調(diào)整。我可以這樣說，凡是3月下旬前能夠給您提供準(zhǔn)確攤位號(hào)碼的，都是不誠信的公司，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段前就是我們這些商務(wù)部的直屬企業(yè)都沒法知道自己的號(hào)碼。

第三篇：電話溝通

電話溝通

自報(bào)家門―> 說明來意 ―> 探尋需求―> 了解背景 ―> 引導(dǎo)需求―> 達(dá)成目的一、自報(bào)家門(開場(chǎng)白)

規(guī)范用語：李先生，您好～！我是才獵天下的顧問，我姓杜，您可以稱呼我Jason，您現(xiàn)在是否方便接聽電話？

候選人通常會(huì)有以下回答；

1）直接拒絕型：不好意思，我暫時(shí)不需要；

2）反問型：你那位，你那里？

3）推脫型：我暫時(shí)不方便接聽電話；

4）接觸型：可以，您請(qǐng)說；（此項(xiàng)回答請(qǐng)直接進(jìn)入說明來意）

直接拒絕型

? 顧問：JACK，您好～！我是才獵天下的顧問，我姓杜，您可以稱呼我Jason，您現(xiàn)

在是否方便接聽電話？

? 人選：謝謝，我暫時(shí)不考慮；

? 顧問：JACK，您看這樣，我稍后用我的私人手機(jī)給您發(fā)條短信，咱們相互存儲(chǔ)

一下各自的手機(jī)號(hào)，等您有想法考慮新職業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，您可以隨時(shí)與我聯(lián)系； ? 顧問：Jack，如您方便請(qǐng)將您的E-mail留一下給我，我稍后可以給您發(fā)一份郵件，您可以了解一下我們委托客戶方崗位要求，如您身邊有適合的朋友正好也有這樣的需求亦可幫我引薦，感謝jack的支持；

反問型

? 顧問：JACK，您好～！我是才獵天下的顧問，我姓杜，您可以稱呼我Jason，您現(xiàn)

在是否方便接聽電話？

? 人選：您是哪家公司，您是哪位？

?顧問：我是才獵天下的獵頭顧問Jason，我們公司是一家專注于紡織品行業(yè)的獵頭

機(jī)構(gòu)，深圳市才獵天下企業(yè)管理顧問有限公司，我是在深圳總部給您電話；

推脫型（有原因）

? 顧問：JACK，您好～！我是才獵天下的顧問，我姓杜，您可以稱呼我Jason，您現(xiàn)

在是否方便接聽電話？

? 人選：我現(xiàn)在會(huì)議中，不方便，稍后我回您電話。

? 顧問：稍后將我的私人手機(jī)發(fā)短信給您，以便您直接可以與我聯(lián)系。

推脫型（無原因）

? 顧問：JACK，您好～！我是才獵天下的顧問，我姓杜，您可以稱呼我Jason，您現(xiàn)

在是否方便接聽電話？

? 人選：我暫時(shí)不方便，您可以晚些時(shí)間段與我聯(lián)系；

? 顧問：您在什么時(shí)間段會(huì)比較方便，下午5點(diǎn)可以嗎？

? 人選：我下班后您在聯(lián)系我吧；

? 顧問： 那我6點(diǎn)或6點(diǎn)半之間再與您聯(lián)系。

? 人選：可以；

二、說明來意·探尋需求

此環(huán)節(jié)重點(diǎn)：消除人選的潛在心理的疑問，明確候選人意向與需求；

應(yīng)注意的問題

1）本小節(jié)進(jìn)入互動(dòng)環(huán)節(jié)“人選提問顧問回答”；

2）未確定人選意愿時(shí)，不輕易透露客戶名稱及職位名稱；

3）有針對(duì)性的介紹客戶方的情況，必要時(shí)應(yīng)加以修飾；

4）必要時(shí)可告知人選客戶名稱，也可采取委婉的方式拒絕回答；

5）判斷問題的重要性，不逃避對(duì)關(guān)鍵問題的回答；

6）“先認(rèn)同后說服”，讓人選覺得你理解他的顧慮，通過回答問題說服人選；

7）達(dá)到目地，延伸下一個(gè)問題，進(jìn)入下一個(gè)溝通環(huán)節(jié)；

案例分析

? 顧問：我們受一家國(guó)內(nèi)知名大型服裝企業(yè)的委托，目前我們正在尋找一位生產(chǎn)方面的總

負(fù)責(zé)人，您是否有興趣了解一下；

? 人選：您方便向我介紹一下您目前委托客戶的情況嗎？

? 顧問：我們委托客戶方是國(guó)內(nèi)大型服裝品牌企業(yè)，企業(yè)在全國(guó)各地有13家直營(yíng)分公司，8個(gè)省級(jí)代理商，一個(gè)占地5000平米的生產(chǎn)基地，全國(guó)接近4000家店鋪，其中50%為代理加盟商所有，另外的50%為企業(yè)自己直營(yíng)，全年產(chǎn)值為50億元人民幣。目前我們正為企業(yè)尋找一位生產(chǎn)方面的總負(fù)責(zé)人，不知李先生您近期是否有考慮換一個(gè)新的工作環(huán)境？

? 人選：方便告訴我是哪家企業(yè)嗎？?

? 顧問：李先生，因?yàn)槲覀兊奈锌蛻舴蕉谶^，不希望將招聘信息大規(guī)模的宣傳，擔(dān)心

引起行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誤會(huì)，如果一定要我告訴您，那么煩請(qǐng)您對(duì)本次招聘信息嚴(yán)加保密，以免對(duì)行業(yè)或?qū)ξ铱蛻舴皆斐刹槐匾挠绊懀Ｍ芾斫?，我們的委托客戶方是某某集團(tuán)。?

? 顧問：李先生，您在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)非常資深了，我上面已將企業(yè)情況詳細(xì)的做了介紹，我相信您應(yīng)該已經(jīng)猜到是哪家企業(yè)了，只是心里不愿意說。因?yàn)槟?jīng)常和獵頭打交道，知道獵頭行業(yè)的規(guī)矩，企業(yè)都會(huì)要求獵頭給予保密，以免造成影響，既然您心理猜到了，煩請(qǐng)您給予我們客戶保密；?

? 人選：這個(gè)企業(yè)我有了解過，但是我聽說內(nèi)部環(huán)境不太好，人際關(guān)系較為復(fù)雜，目前也

確實(shí)存在一些問題，我擔(dān)心很難適應(yīng)；

? 顧問：李先生，您的擔(dān)心我可以理解，根據(jù)您剛才的回答，您確實(shí)有了解過我們客戶方

早期的一些情況。早幾年我們客戶方是有一些負(fù)面的消息，但是經(jīng)過這幾年不斷的改善，也同時(shí)和國(guó)際著名的咨詢機(jī)構(gòu)合作，企業(yè)氛圍也得到了很大的改變。當(dāng)然作為一家企業(yè)問題肯定都會(huì)存在，只有企業(yè)存在問題，才會(huì)產(chǎn)生新的職業(yè)機(jī)會(huì)，所以才考慮請(qǐng)一位專業(yè)性較強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人去改善這些問題，我們和這家企業(yè)是長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，也是他們核心的人才供應(yīng)商，早期我們成功推薦多位高管，到目前為止沒有一位離職，所以對(duì)于適應(yīng)問題您不必過多擔(dān)心；

? 人選：企業(yè)的要求你可以給我介紹一下嗎，包括團(tuán)隊(duì)，直接向誰匯報(bào)公司，如果企業(yè)條

件還好我覺得可以考慮接觸？

? 顧問: 李先生，因?yàn)槲覀兛蛻舴较雽⑸a(chǎn)公司市場(chǎng)化，而在企業(yè)內(nèi)部暫時(shí)又沒有適合的人選，所以才通過我們獵頭尋找一位適合的人選擔(dān)任生產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人，其主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)公司全盤運(yùn)營(yíng)管理工作，目前生產(chǎn)公司員工1500人左右，直接向公司董事長(zhǎng)匯報(bào)工作。

明年企業(yè)計(jì)劃在安徽再次籌建一個(gè)新工業(yè)園，所以人選最好具備有新項(xiàng)目籌建的工作經(jīng)驗(yàn)，計(jì)劃新工業(yè)園籌建后也準(zhǔn)備全部推行精益生產(chǎn)，不知李先生您早期是否有過新項(xiàng)目籌建的工作經(jīng)驗(yàn)，所以在此也想大致了解一下您的從業(yè)經(jīng)歷？

三、了解背景

此環(huán)節(jié)的重點(diǎn)

初步了解候選人從業(yè)情況，判斷候選人適合程度與職業(yè)傾向（動(dòng)機(jī)）；

應(yīng)注意的問題

1）本小節(jié)進(jìn)入“傾聽環(huán)節(jié)”，開放式提問，封閉式澄清；

2）根據(jù)候選人的回答，善于追問細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

3）留意人選回答問題中有無存在前后矛盾的地方，時(shí)刻用心感受人選的情緒；

4）適可而止，保留關(guān)鍵的問題，進(jìn)入引導(dǎo)環(huán)節(jié)；

案例分析

? 人選：我是1991年參加工作，當(dāng)時(shí)在一家做紡織的國(guó)企上班，一直從事生產(chǎn)方面的工作，從一線員工做起來，在國(guó)企我做了有5年的時(shí)間，做到了車間主任我就離職了。從國(guó)企出來后我來到廣東進(jìn)了一家服裝生產(chǎn)型的港資企業(yè)，開始從事生產(chǎn)管理方面的工作，在這家港資企業(yè)做了4年的時(shí)間，從生產(chǎn)經(jīng)理做到了廠長(zhǎng)。離開港資企業(yè)我就去浙江的一個(gè)比較大型的服裝生產(chǎn)型民營(yíng)企業(yè)，工作了3年，當(dāng)時(shí)擔(dān)任他們生產(chǎn)總監(jiān)，由于家庭的一些原因，我還是考慮離開了浙江回到了廣東。正好目前公司的董事長(zhǎng)找到我，要在廣東籌建新的工業(yè)園，所以我就過來了這家企業(yè)，一直工作到現(xiàn)在。

? 顧問：李先生，剛才通過您的介紹，我對(duì)您的經(jīng)歷有大致的了解，工作了21年您只

有在四家企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，您的職業(yè)非常穩(wěn)定。加盟目前企業(yè)也是因?yàn)閿U(kuò)張，籌建新的工業(yè)園，那么當(dāng)時(shí)新的工業(yè)園是不是您在負(fù)責(zé)籌建？

? 人選：是的。

? 顧問：那么您在工業(yè)園籌建的過程中擔(dān)任什么角色？

? 人選：我當(dāng)時(shí)過來的時(shí)候，土地已經(jīng)具備了，我負(fù)責(zé)前期園區(qū)規(guī)劃、施工、生產(chǎn)線

布局、到最后工業(yè)園建成都是我親自操辦。后期的搬遷設(shè)置設(shè)備的安裝都是我親自指揮；

? 顧問：對(duì)于從來沒有籌建過工業(yè)園您來說，確實(shí)是一件不容易的事情。那么咱們企

業(yè)目前有在推行精益生產(chǎn)嗎？

? 人選：從建廠到現(xiàn)在，我們目前所有的生產(chǎn)車間都在推行精益生產(chǎn)。

? 顧問：那您從什么時(shí)候開始接觸精益生產(chǎn)，已經(jīng)從事了多少年？ ？

? 人選：我在之前的港資企業(yè)就開始在推行精益生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)在浙江的時(shí)候就是因?yàn)槠?/p>

業(yè)想推行精益生產(chǎn)才找我去的，在浙江企業(yè)工作的時(shí)候，整個(gè)精益生產(chǎn)系統(tǒng)就是我負(fù)責(zé)建立的。

? 顧問：您的意思也就是說從您在港資企業(yè)工作到目前都是從事精益生產(chǎn)？

? 人選：是的。

? 顧問：具我所了解，中國(guó)全面推行精益生產(chǎn)時(shí)間是在2000年后，您1996年就已經(jīng)

開始接觸精益生產(chǎn)，按照您說的時(shí)間段，您應(yīng)該是最早接觸精益生產(chǎn)的那批人？ ? 人選：港資企業(yè)和臺(tái)子企業(yè)是最早進(jìn)入精益生產(chǎn)模式的，在香港和臺(tái)灣他們?cè)?990

年就已經(jīng)是大面積的推行了，而內(nèi)地在1990年后才開始慢慢的有精益生產(chǎn)的概念，如果在內(nèi)地，我算是比較早接觸精益生產(chǎn)系統(tǒng)的人。

? 顧問：對(duì)精益生產(chǎn)的引進(jìn)與發(fā)展我不是很了解，今天向您學(xué)習(xí)了。李先生：我比較

愚昧，您說的港資企業(yè)和浙江企業(yè)分別是哪兩家企業(yè)？

? 人選：港資企業(yè)是xx集團(tuán)，浙江XX集團(tuán)；

? 顧問：李先生：您是從大學(xué)畢業(yè)后就去了國(guó)企工作？

? 人選：是的，我大學(xué)畢業(yè)后就分配到國(guó)企工作。

? 顧問：李先生您在上面有提到，您當(dāng)時(shí)離開浙江XX集團(tuán)是因?yàn)榧彝ピ颍阅?/p>

考慮離職回到廣東。目前我們客戶方的工作地點(diǎn)不在廣東，工作地點(diǎn)會(huì)在福建晉江，那么您現(xiàn)在還是否會(huì)涉及到家庭的因素不能去異地工作呢？

? 人選：我當(dāng)時(shí)離開浙江XX集團(tuán)是因?yàn)樾『⒑苄?，妻子一個(gè)人照顧不了，現(xiàn)在孩子

也大了，家庭方面現(xiàn)在倒是不用擔(dān)心，但是我在目前這家企業(yè)工作了將近10年，估計(jì)要選擇離開是有一定困難存在的。

? 顧問：如果您要離開，可能會(huì)涉及到哪些問題？

? 人選：這家企業(yè)是我從籌建到以來一直經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在，董事長(zhǎng)確實(shí)對(duì)我也不錯(cuò)，如果

我要提出離開，估計(jì)董事長(zhǎng)會(huì)極力的挽留。

四、引導(dǎo)需求

此環(huán)節(jié)重點(diǎn)

引導(dǎo)候選人，獲得候選人贊同與認(rèn)可；

應(yīng)注意的問題

1）本環(huán)節(jié)進(jìn)入“引導(dǎo)環(huán)節(jié)”，給候選人充分的理由考慮離開企業(yè)；

2）通過平時(shí)知識(shí)的積累，專業(yè)的對(duì)后選進(jìn)行分析引導(dǎo)（情景引導(dǎo)法）；

3）準(zhǔn)確抓住候選人心理反應(yīng)，不給對(duì)方猶豫的機(jī)會(huì)，讓其快速答復(fù)；

4）索取更多的聯(lián)絡(luò)方式，例如：QQ、MSN、微信、E-mail以及其他的常用電話號(hào)碼；

5）結(jié)束通話前鋪墊下一次溝通的機(jī)會(huì)；

案例分析

? 顧問：李先生，您剛才也提到目前的情況，在這家企業(yè)已經(jīng)工作了近10年，如果您

現(xiàn)在要離開，確實(shí)會(huì)有些問題。如果您不介意，對(duì)于您目前的情況，我希望能給您一些建議?

? 人選：沒有關(guān)系，您請(qǐng)說；

? 顧問：你這20年來，一直都是處于生產(chǎn)型企業(yè)，較強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力，當(dāng)然在生產(chǎn)

上沒有任何一個(gè)問題您解決不了，加上您又有多年的精益生產(chǎn)背景，在服裝的制造方面您相當(dāng)?shù)娜?，堪稱專家，但是你也有短板，您沒有在品牌公司工作過，對(duì)于一個(gè)品牌企業(yè)的供應(yīng)鏈管理您還是有些欠缺，生產(chǎn)型企業(yè)和品牌企業(yè)在整個(gè)運(yùn)作上還是有差異，如果您能加盟品牌企業(yè)，實(shí)際了解品牌企業(yè)供應(yīng)鏈管理，這將會(huì)促使您職業(yè)生涯的發(fā)展。

其次，您應(yīng)該比我更加清楚，加對(duì)外加工目前已經(jīng)是處于夕陽產(chǎn)業(yè)，整個(gè)鏈條都在走下坡路，所以前景將會(huì)受到影響，而現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了大規(guī)模的訂單下滑現(xiàn)象。受大環(huán)境影響，職業(yè)經(jīng)理同樣也會(huì)受到影響，目前這個(gè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有部分資深的職業(yè)經(jīng)理開始往品牌企業(yè)發(fā)展了。

我們也通常建議職業(yè)經(jīng)理人，在一家企業(yè)的工作時(shí)間不宜超過5年，時(shí)間太久，容易產(chǎn)生職場(chǎng)疲憊，例如：工作激情減弱、學(xué)習(xí)能力退化、創(chuàng)新能力退步、危機(jī)意識(shí)消退等，這些都將會(huì)不利于您的職業(yè)生涯發(fā)展，而您已經(jīng)在這家企業(yè)已經(jīng)工作了近10年的時(shí)間。綜合這些因素，我個(gè)人認(rèn)為您是適合考慮接觸一些新的職業(yè)機(jī)會(huì)，當(dāng)然并不是要您一定去接受這次我提供給您的職業(yè)機(jī)會(huì)，哪怕是其他好的機(jī)會(huì)都是可以考慮接觸的。

? 人選：感謝您的建議，我會(huì)綜合考慮您剛才給我的建議，我覺得您是非常專業(yè)的獵

頭顧問；

? 顧問：李先生，謝謝您的贊美，因?yàn)槲覀儗Ｗ⒂诩徔椘沸袠I(yè)，所以對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈有所了

解，當(dāng)然您是專家，我們無法與您相比，如有不正確的地方還請(qǐng)您多包涵。對(duì)于本次我與您的溝通，針對(duì)我們委托客戶方的職位，我還想給您一個(gè)建議，我們作為第三方，更多的是給您傳遞一些企業(yè)的消息，如果您要想了解更加深入，我建議您可以考慮先與企業(yè)接觸，與企業(yè)接觸是最快捷的方式，有助于您更全面的了解企業(yè)，考慮會(huì)更加成熟。您放心，接觸并一定代表要去企業(yè)工作，如果接觸后您認(rèn)為這個(gè)機(jī)會(huì)確實(shí)不錯(cuò)，那么，也可以為您的下一步做考慮；

? 人選：您的建議非常的專業(yè)，那您看接下來我需要配合您哪些工作？

? 顧問：李先生，接下來需要給我一份您的個(gè)人履歷，方便我推薦給我們委托客戶方，煩請(qǐng)告訴我您的E-mail地址，我稍后給您發(fā)一份郵件，將我們委托客戶方的情況在郵件中給您做一些描述，也會(huì)附上委托客戶方的崗位要求與我們公司提供的高級(jí)人才履歷模板，可以按照我們的模板給我一份您較詳細(xì)的個(gè)人履歷，您有時(shí)間也可以通過其他的方式了解我們客戶方的一些相關(guān)信息；

? 人選：那您記一下我的E-mail。.? 顧問：好的我記錄了，謝謝李先生。您還有沒有其他的聯(lián)絡(luò)方式，例如QQ、MSN、微信等聯(lián)絡(luò)工具。

? 人選：好的，那您記我的QQ號(hào)吧，但是我很少上，1001.? 顧問：好的，感謝。我會(huì)在15分鐘內(nèi)給您發(fā)送郵件，稍后會(huì)用我私人手機(jī)給您發(fā)條

短信，以便您隨時(shí)與我聯(lián)系。

? 人選：謝謝～！

? 顧問：不客氣，我們今天就先聊到這里，大概什么時(shí)間段可以給我您的履歷？ ? 人選：兩個(gè)工作日內(nèi)我給您簡(jiǎn)歷；

? 顧問：好的，還得辛苦您了，收到資料后我再與您預(yù)約時(shí)間溝通，感謝您的支持～！

再見

? 人選：不客氣，好的，再見。

? 注意：

1、為表示對(duì)候選人的尊重，務(wù)必等待候選人掛斷電話后，顧問才能掛斷電

話。

2、在自己承諾的時(shí)間段給候選人發(fā)郵件，郵件發(fā)送后用短信通知候選人查

收郵件；

書寫郵件的內(nèi)容；

1）格式要求：書信格式；

2）正文要求：應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，字?jǐn)?shù)不宜太多，不涉及復(fù)雜性問題，語句要求通順，用詞搭配合理，結(jié)尾時(shí)附上祝福語；

3）簽名欄要求

It's my pleasure to serve you

Senior Consultant：Jason To

Shenzhen headhunt world consulting co., LTD

Tel：0086-755-86606158-668Fax：0086-755-86212315

Mobile: 0086-***

E-mail: Jason@91cailie.com

4）郵件區(qū)分：愿意考慮接觸的候選人，不愿意考慮接觸且愿意介紹其他朋友的候選人；

愿意考慮的候選人

尊敬的XX先生

您好~~！

我是才獵天下獵頭顧問Jason（杜申紅），很高興能與您認(rèn)識(shí)，同時(shí)感謝您對(duì)我工作的信賴與支持。附件是委托客戶方崗位要求、委托客戶方企業(yè)介紹以及我公司高級(jí)人才履歷模板，敬請(qǐng)查閱。煩請(qǐng)您完善一份較為詳細(xì)的個(gè)人履歷，以便我推薦給委托客戶方以及我公司人才庫存檔，如有任何問題，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系。

祝：生活愉快！

不愿意考慮接觸且愿意介紹其他朋友的候選人

尊敬的XX先生

您好~~！

我是才獵天下獵頭顧問Jason（杜申紅），很高興能與您認(rèn)識(shí)，附件是我目前委托客戶方崗位要求，敬請(qǐng)查閱。如您有適合的朋友且對(duì)此職位感興趣，煩請(qǐng)您幫我推薦，下次有更適合您的職位機(jī)會(huì)，我將在第一時(shí)間內(nèi)與您聯(lián)系，感謝您對(duì)我工作的信賴與支持。

祝：生活愉快！

五、郵件與短信內(nèi)容的書寫方法

書寫短信的內(nèi)容

1）正文要求：應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，字?jǐn)?shù)不宜太多，不設(shè)計(jì)復(fù)雜性問題，語句要求通順，用詞搭配合理，結(jié)尾時(shí)附上祝福語，常聯(lián)系等文字；

2）短信區(qū)分：愿意考慮接觸的候選人，不愿意考慮接觸且愿意介紹其他朋友的候選人，不愿意考慮接觸也不愿意介紹其他朋友的候選人；

愿意考慮接觸的候選人；

李總（李先生），您好！我是才獵天下獵頭顧問杜申紅（Jason），很高興認(rèn)識(shí)您，同時(shí)感謝您對(duì)我工作的信賴與支持，剛與您溝通的職位JD已發(fā)送至您的郵箱，敬請(qǐng)查閱，如有問題，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系。祝：生活愉快！

不愿意考慮接觸且愿意介紹其他朋友的候選人，李總（李先生），您好！我是才獵天下獵頭顧問杜申紅（Jason），很高興認(rèn)識(shí)您，同時(shí)感謝您對(duì)我工作的信賴與支持，剛與您溝通的職位JD已發(fā)送至您的郵箱，如您有適合的朋友且對(duì)此職位感興趣，煩請(qǐng)您幫我推薦，下次有適合您的職業(yè)機(jī)會(huì)，我將第一時(shí)間與您聯(lián)系。祝：生活愉快！常聯(lián)系。

不愿意考慮接觸也不愿意介紹其他朋友的候選人；

李總（李先生），您好！我是才獵天下獵頭顧問杜申紅（Jason），很榮幸認(rèn)識(shí)您，剛才給您介紹的職位可能不是很適合目前的您，下次有更適合您的職業(yè)機(jī)會(huì)，我將第一時(shí)間與您取得聯(lián)系。祝：生活愉快，常聯(lián)系。

注意

1、請(qǐng)時(shí)刻保留所以候選人的聯(lián)系電話至您的手機(jī)中，以便日后會(huì)有聯(lián)系；

2、請(qǐng)將已知的E-mail地址保存至您的郵件聯(lián)系人中，以便節(jié)假日或平時(shí)的郵件問候；

第四篇：電話溝通技巧

電話溝通的技巧：

作為一個(gè)電話營(yíng)銷員，在和客戶進(jìn)行電話有效的把握溝通的技巧是相當(dāng)重要的。以下提出幾點(diǎn)值得注意和學(xué)習(xí)的地方：

1、2、明確每一通電話的目的和目標(biāo)：清楚的知道是為了什么進(jìn)行這通電話，要通過這通電話得到你想要什么的內(nèi)容。為達(dá)到目標(biāo)準(zhǔn)備好所要提出的問題：把和客戶交流的內(nèi)容提前做好準(zhǔn)備，并

知道要提什么問題，才能達(dá)到你想要的目的。初期建議用筆記錄和準(zhǔn)備好相關(guān)的信息。

準(zhǔn)備好客戶可能提出的問題：和每個(gè)客戶的溝通，必然都會(huì)接受客戶的咨詢。在電話前，預(yù)想好客戶可能提出什么，要進(jìn)行什么樣的回答。避免無法回答客戶提問的情況。

設(shè)想可能遇到的情況：當(dāng)出現(xiàn)你所要找的負(fù)責(zé)人不在時(shí)，忙碌時(shí)，前臺(tái)不與轉(zhuǎn)接相關(guān)部門時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，并在不利的情況，盡可能的拿到你想要的更多信息。比如：負(fù)責(zé)人不在時(shí)，你可以咨詢大概什么時(shí)候能回公司，忙碌時(shí)，可以詢問什么時(shí)候再聯(lián)系會(huì)比較方便等問題。避免一通電話的無功而返。把握客戶的需求：對(duì)一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)談判，很重要的就是要清楚知道客戶想要的是什么，有針對(duì)性的進(jìn)行電話溝通才能增加客戶和你繼續(xù)交談的興趣。融洽關(guān)系的建立：一個(gè)客戶的穩(wěn)定和最終談成，都離不開融洽關(guān)系的支持。關(guān)系的建立，有利和客戶產(chǎn)品良性的感情，促成業(yè)務(wù)的達(dá)成。

專業(yè)性的體現(xiàn)：作為一個(gè)專業(yè)的廣告人，一定要對(duì)本公司產(chǎn)品，以至行業(yè)都有一定的了解。讓知道你夠?qū)I(yè)，你的公司夠?qū)I(yè)。有利于信任度的產(chǎn)生。談判過程中，所須資料的準(zhǔn)備：不同的客戶可能需要不同的資料去輔助你的談判，相關(guān)資料的提前準(zhǔn)備是相當(dāng)重要的。

電話禮儀的正確使用：中國(guó)有著禮儀之幫的稱謂，“禮多人不怪”也是傳統(tǒng)的思想。因此在談判過程中，正確的使用禮儀是對(duì)談判的繼續(xù)，甚至最終達(dá)成都是相當(dāng)有幫助的。

問題的無法回答等現(xiàn)象。3、4、5、6、7、8、9、10、別讓客戶等待：這個(gè)等待包括很多，比如談判過程切忌出現(xiàn)冷場(chǎng)，支吾不清，作為一個(gè)出色的電話營(yíng)銷員，一段精彩的開場(chǎng)白同樣是相當(dāng)重要的。以下就提出機(jī)關(guān)餓開場(chǎng)白中重要的因素：

1、自我介紹：簡(jiǎn)練而詳細(xì)的自我介紹能增加客戶對(duì)自身的影象。

2、介紹此次電話的目的：說明你的來意，讓人家知道你是想做什么。

3、確認(rèn)電話的可行性：不要一通電話就盲目的介紹業(yè)務(wù)，首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方此時(shí)是否有閑暇時(shí)間。如對(duì)方此刻較忙，應(yīng)主動(dòng)咨詢何時(shí)在聯(lián)系會(huì)比較方便。

4、以問題來結(jié)束開場(chǎng)白：比如了解對(duì)方是否對(duì)這方面的溝通或業(yè)務(wù)有興趣之類的話語，切忌此時(shí)提出的問題低級(jí)問題。類似：請(qǐng)問您公司是經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？等等。

第五篇：電話溝通開場(chǎng)白集錦

開場(chǎng)白匯總

情景1

開場(chǎng)白：“您好！我是**公司客服中心的訪問員XXX（姓名）,目前正在進(jìn)行一項(xiàng)客戶資料整理工作，有幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題請(qǐng)教您，謝謝！”

同意訪問（繼續(xù)）

被訪者質(zhì)疑（可以詢問被訪者何時(shí)空閑）

質(zhì)疑問題1.我們沒有用你們產(chǎn)品

話術(shù)：“可能貴單位曾經(jīng)撥打過我們800服務(wù)電話或者登錄過我公司網(wǎng)站，所以信息被保存下來。我們希望通過本次活動(dòng)，為客戶提供更有針對(duì)性的服務(wù)。

質(zhì)疑問題2.正好，我們的筆記本壞了，你們派人來修一下。

話術(shù)：“沒有問題，建議您撥打我們售后支持熱線，售后服務(wù)工程師將及時(shí)快速幫助您解決這件事，現(xiàn)在您方便記錄我們的售后支持號(hào)碼嗎？（等待對(duì)方記錄），售后支持熱線是800-888-8888。”

質(zhì)疑問題3.我們用的是你們的產(chǎn)品，可是服務(wù)太差了。我們筆記本壞了，800電話根本打不進(jìn)來，（或好長(zhǎng)時(shí)間才來修）。

話術(shù)：“我非常理解您的心情，關(guān)于此類事件，因?yàn)樵趫?bào)修的時(shí)候，需要您的產(chǎn)品序列號(hào)，而且我們撥打售后也是通過800電話，所以您可以拔打客戶反饋/投拆熱線800尋求幫助，我們將及時(shí)幫助您處理此事件,請(qǐng)您放心。今天致電給您是為了確認(rèn)貴單位的聯(lián)系方式，以便為貴單位提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，請(qǐng)您配合，好嗎？”

被訪者同意接受訪問（繼續(xù)）

被訪者不同意接受訪問（禮貌掛斷電話，填寫為拒訪）

情景2

開場(chǎng)白1：我是**公司客戶服務(wù)中心XXX，為建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，想與貴公司負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)/電腦方面的人員了解一下有關(guān)電腦方面的相關(guān)情況。

開場(chǎng)白2：我是**公司客戶服務(wù)中心XXX，為了更好的了解貴公司在業(yè)務(wù)方面的需求，擔(dān)誤您幾分鐘了解一下有關(guān)電腦方面的相關(guān)情況。

訪問員：（有聯(lián)系人）請(qǐng)問xxx在嗎？或者麻煩請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接一下負(fù)責(zé)企業(yè)信息化或電腦/計(jì)算機(jī)方面的人員，謝謝。

（無聯(lián)系人）麻煩請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接一下總經(jīng)理或負(fù)責(zé)企業(yè)信息化工作或電腦/計(jì)算機(jī)方面的人員，謝謝。

被訪者: 他（她）不在訪問員：那能否方便告知他（她）大概什么時(shí)候回來？或者請(qǐng)告知他的直線電話（或手機(jī)）情景3

開場(chǎng)白1：前臺(tái)或總機(jī)接線員接聽，（實(shí)名轉(zhuǎn)接）

“您好！我是**公司客戶服務(wù)中心的客服代表，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接***，謝謝

您好！我是**L公司的XXX（報(bào)姓名）,貴公司是我們的老客戶，我們想了解一下貴公司近期的IT應(yīng)用情況，以便更好的為您提供相應(yīng)的服務(wù)”

開場(chǎng)白2：如果電話直接由IT相關(guān)人員接聽

“XX先生/小姐，您好。我姓**，我是**公司客戶服務(wù)中心的客服代表，這次致電給您是想和您了解一下貴公司最近的IT應(yīng)用情況，以便更好的為您提供服務(wù)，更及時(shí)的向您傳遞我們公司產(chǎn)品的優(yōu)惠活動(dòng)的信息。（如有促銷活動(dòng)信息，結(jié)合活動(dòng)設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，如：本月有新品上市促銷活動(dòng)，您看能不能占用您兩分鐘時(shí)間簡(jiǎn)要向您介紹一下呢？）