第一篇：家電導(dǎo)購(gòu)員管理中常見的問(wèn)題及措1

家電導(dǎo)購(gòu)員管理中常見的問(wèn)題及措施

王宏偉

如果把終端售場(chǎng)比作戰(zhàn)場(chǎng)，那么導(dǎo)購(gòu)員就是戰(zhàn)斗在第一線的戰(zhàn)士。每一臺(tái)銷量，都是通過(guò)他們的不懈努力拼搶下來(lái)的，對(duì)于直控終端的操作模式，導(dǎo)購(gòu)員的強(qiáng)弱對(duì)銷售的影響尤為突出。每一位銷售經(jīng)理都是導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的統(tǒng)帥，如果想要獲得突出的銷售業(yè)績(jī)，就必須帶出一支團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、能打硬仗更能打勝仗的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍！

然而，大多數(shù)的銷售經(jīng)理把過(guò)多的時(shí)間和精力放在了商家溝通、活動(dòng)政策的制定等方面，而在導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作中傾注的精力不足，造成了導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍不穩(wěn)定、凝聚力不強(qiáng)等等很多問(wèn)題，致使終端銷售情況不理想、人員士氣低落、導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)性偏高等諸多問(wèn)題的存在。

目前家電行業(yè)中，導(dǎo)購(gòu)員管理和培訓(xùn)中存在的比較突出的問(wèn)題主要有：人員流動(dòng)性較高、銷售能力不高、對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感等，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，缺乏歸屬感，流動(dòng)性偏高；

本文發(fā)表于中科軟件園|4oa|

（1）收入不高，造成歸屬感不強(qiáng)，導(dǎo)致離職；

導(dǎo)購(gòu)員在日常的工作中，因?yàn)樽陨砉ぷ髂芰?、賣場(chǎng)規(guī)模、或者提成結(jié)構(gòu)不合理等原因的限制，影響到了商場(chǎng)的銷量。致使收入不理想，造成離職。

（2）營(yíng)銷員與導(dǎo)購(gòu)員、導(dǎo)購(gòu)員與導(dǎo)購(gòu)員之間關(guān)系處理不好，團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)；

行業(yè)內(nèi)，在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，過(guò)于注重對(duì)銷量規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)等的管理，而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的人性化管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的付出較少。致使導(dǎo)購(gòu)員之間、導(dǎo)購(gòu)員與營(yíng)銷員之間等關(guān)系處理不理想，在終端銷售中表現(xiàn)為互相打擊、互相拆臺(tái)、互相埋怨等，團(tuán)隊(duì)凝聚力地下，對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感，難以形成主人翁的精神。

2．上下級(jí)信息傳遞不暢，溝通不理想；

作為長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在銷售第一線的導(dǎo)購(gòu)員，是最接近、最了解消費(fèi)者的人。他們理應(yīng)為企業(yè)帶回第一線的市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等，但是由于缺乏有效的機(jī)制和手段，造成上下級(jí)信息傳遞不暢，溝通不理想。不僅企業(yè)沒有能夠通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，同時(shí)也無(wú)法很好的了解到員工的心理狀態(tài)，在終端銷售中主要體現(xiàn)為活動(dòng)政策缺乏吸引力、導(dǎo)購(gòu)員的需求無(wú)法得到及時(shí)滿足等，最終影響到了終端銷量的提升。

（1）缺乏有效的反饋機(jī)制

大部分公司在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，盡管也會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)員定期提報(bào)一些市場(chǎng)信息，但是由于缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)懲制度，造成導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性，信息提報(bào)工作流于形式，所反饋信息無(wú)法真實(shí)反映市場(chǎng)的現(xiàn)狀；同時(shí)公司的管理人員對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員所提報(bào)的信息也缺乏足夠的重視，很少給予認(rèn)真的分析。最終導(dǎo)致信息提報(bào)工作流于形式。

（2）缺乏有效的溝通機(jī)制

行業(yè)內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員管理工作更多的是掛在營(yíng)銷員或者零售督導(dǎo)身上的。由于營(yíng)銷員以及零售督導(dǎo)的其他工作內(nèi)容較多，投入在導(dǎo)購(gòu)員管理上的精力不足，而公司銷售經(jīng)理由于缺乏有效的溝通機(jī)制，無(wú)法及時(shí)了解到導(dǎo)購(gòu)員的需求并予以解決。致使導(dǎo)購(gòu)員的很多想法無(wú)法得到尊重和實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員的很多需求無(wú)法得到及時(shí)的解決和滿足，最終造成了導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍對(duì)管理者失去信心，凝聚力渙散，流動(dòng)性偏高也就不足為怪。3．培訓(xùn)內(nèi)容不系統(tǒng)、培訓(xùn)方式呆板，內(nèi) 行業(yè)內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員管理工作更多的是掛在營(yíng)銷員或者零售督導(dǎo)身上的。由于營(yíng)銷員以及零售督導(dǎo)的其他工作內(nèi)容較多，投入在導(dǎo)購(gòu)員管理上的精力不足，而公司銷售經(jīng)理由于缺乏有效的溝通機(jī)制，無(wú)法及時(shí)了解到導(dǎo)購(gòu)員的需求并予以解決。致使導(dǎo)購(gòu)員的很多想法無(wú)法得到尊重和實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員的很多需求無(wú)法得到及時(shí)的解決和滿足，最終造成了導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍對(duì)管理者失去信心，凝聚力渙散，流動(dòng)性偏高也就不足為怪。

3．培訓(xùn)內(nèi)容不系統(tǒng)、培訓(xùn)方式呆板，內(nèi)容枯燥；

家電行業(yè)中越來(lái)越多的品牌開始注意到培訓(xùn)的重要性。紛紛開始在省市分公司設(shè)立零售督導(dǎo)、培訓(xùn)師等，以每周或每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員開展培訓(xùn)。但是由于一線的督導(dǎo)及培訓(xùn)師自身素質(zhì)以及公司環(huán)境的問(wèn)題，形式呆板，內(nèi)容枯燥，培訓(xùn)效果難稱滿意。

（1）例會(huì)制度執(zhí)行不到位，不能堅(jiān)持按時(shí)召開；

根據(jù)筆者了解，行業(yè)內(nèi)很多一線公司或者辦事機(jī)構(gòu)的周例會(huì)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)改期、銷售

經(jīng)理不參會(huì)等情況，影響了會(huì)議效果。

（2）培訓(xùn)內(nèi)容單一，培訓(xùn)方式呆板，內(nèi)容枯燥；

分公司的督導(dǎo)或培訓(xùn)師在日常的培訓(xùn)中，把過(guò)多的精力放在了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)上，而對(duì)技能提升等內(nèi)容涉及較少，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于培訓(xùn)會(huì)議缺乏積極性。同時(shí)由于培訓(xùn)形式過(guò)多的采用培訓(xùn)師念、寫，導(dǎo)購(gòu)員記的方式，形式過(guò)于呆板、內(nèi)容枯燥，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的吸引力下降！

（3）周例會(huì)變成批斗會(huì)，導(dǎo)購(gòu)員不愿參加例會(huì)；

導(dǎo)購(gòu)員的周例會(huì)都會(huì)涉及到銷售數(shù)據(jù)分析，而在分析數(shù)據(jù)的過(guò)程中，缺乏與導(dǎo)購(gòu)員良好的溝通技巧。對(duì)于一些銷售情況不理想的導(dǎo)購(gòu)員，沒有采取鼓勵(lì)、幫助等溝通手段，而是過(guò)多的采用批評(píng)、考核等方式，結(jié)果導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員不愿參加周例會(huì)，士氣低沉等。筆者曾經(jīng)參加過(guò)一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，從頭到尾都是批評(píng)，導(dǎo)購(gòu)員一直都低著頭，試想以后在開會(huì)的時(shí)候誰(shuí)還愿意參加呢？

4．不能為有能力的導(dǎo)購(gòu)員提供良好的發(fā)展平臺(tái)；

每一位企業(yè)的員工都希望能夠得到提升，當(dāng)一些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)能夠很好的勝任終端銷售

工作，同時(shí)具備了一定業(yè)務(wù)水平的時(shí)候，需要得到的不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可，還有相應(yīng)的定向培養(yǎng)和提升。而行業(yè)內(nèi)大部分的品牌都缺乏對(duì)于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的重點(diǎn)培養(yǎng)和提升，不能為有能力的導(dǎo)購(gòu)員提供良好的發(fā)展平臺(tái)。

針對(duì)與以上提到的問(wèn)題，筆者根據(jù)自己一線工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面開展工作，力求改善導(dǎo)購(gòu)員的管理現(xiàn)狀，提升整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。主要的措施有：

1．團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面

（1）周期性的組織集體出游----放松心智，愉悅身心

很多時(shí)候，提到組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)銷售經(jīng)理們都會(huì)想到錢的問(wèn)題。事實(shí)上很多團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是花不了多少錢的，比如帶著導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍去爬山、去公園或者在開會(huì)的時(shí)候做個(gè)游戲等都是能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的活動(dòng)。筆者在終端走訪的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)員都反映只要公司能組織大家在一起玩一玩，增進(jìn)一下相互感情即使自己出錢都沒問(wèn)題。由此可見，很多時(shí)候不是沒有錢，也不是導(dǎo)購(gòu)員不愿意參加，而是我們?cè)诠芾碇泻雎粤巳诵躁P(guān)懷。（2）借節(jié)日，導(dǎo)購(gòu)員生日的機(jī) 很多時(shí)候，提到組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)銷售經(jīng)理們都會(huì)想到錢的問(wèn)題。事實(shí)上很多團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是花不了多少錢的，比如帶著導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍去爬山、去公園或者在開會(huì)的時(shí)候做個(gè)游戲等都是能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的活動(dòng)。

筆者在終端走訪的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)員都反映只要公司能組織大家在一起玩一玩，增進(jìn)一下相互感情即使自己出錢都沒問(wèn)題。由此可見，很多時(shí)候不是沒有錢，也不是導(dǎo)購(gòu)員不愿意參加，而是我們?cè)诠芾碇泻雎粤巳诵躁P(guān)懷。

（2）借節(jié)日，導(dǎo)購(gòu)員生日的機(jī)會(huì)，組織聚餐----加深感情，增進(jìn)理解；

利用節(jié)日或者員工生日的機(jī)會(huì)，是非常容易提升隊(duì)伍凝聚力的。意料之外的驚喜總是讓人印象深刻，在員工生日的時(shí)候動(dòng)腦子制造一點(diǎn)意外之喜。比如公司經(jīng)理如果有時(shí)間的話，可以直接買一個(gè)生日蛋糕送到商場(chǎng)，然后點(diǎn)燃蠟燭親手送到導(dǎo)購(gòu)員的專柜前，先不管自己的導(dǎo)購(gòu)員什么反應(yīng)，起碼競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)羨慕的要死。

至于這些活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，可以專門制定一項(xiàng)提成制度。每個(gè)月從每個(gè)員工的工資當(dāng)中按照一定比例抽成，可能每個(gè)人每月只需付出20元錢，就可以保證整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍全年會(huì)有足夠的資金來(lái)組織各種聚餐以及其他團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

（3）培訓(xùn)會(huì)議上，舉辦分組討論或者分組比賽----鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；

在導(dǎo)購(gòu)員開會(huì)的時(shí)候，要經(jīng)常組織一些分組的討論或比賽，一方面培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的思考、表達(dá)能力，另一方面也可以有效的鍛煉導(dǎo)購(gòu)員的合作意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

2．上下級(jí)溝通方面

（1）公司銷售經(jīng)理放下架子----主動(dòng)與導(dǎo)購(gòu)員溝通；

公司或者辦事處經(jīng)理要積極參加導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)，經(jīng)常走訪賣場(chǎng)，走進(jìn)基層，與導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面、心貼心的深入溝通，增進(jìn)雙方的信任和理解，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。真正為導(dǎo)購(gòu)員排憂解難，讓導(dǎo)購(gòu)員全身心的投入到終端的銷售中去。

（2）導(dǎo)購(gòu)員壯起膽子----主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通；

在日常的工作中，公司要出臺(tái)相關(guān)的措施，鼓勵(lì)和培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)溝通的意識(shí)和精神。

（3）構(gòu)建多層次的溝通平臺(tái)----公布電話或者私人郵箱等；

很多公司的銷售經(jīng)理工作很忙，沒有太多的時(shí)間親臨賣場(chǎng)。那么也要想辦法創(chuàng)造暢通的溝通渠道，比如公布自己的手機(jī)或者私人郵箱等，以便于一些有想法有意見的導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)反饋。

（4）鼓勵(lì)溝通----對(duì)于提出良好建議、反饋回準(zhǔn)確市場(chǎng)信息的導(dǎo)購(gòu)員給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和相應(yīng)的表彰；

（5）鼓勵(lì)參與鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員參與到公司某些日常工作的決策中來(lái)；針對(duì)公司一些價(jià)格政策的制定、活動(dòng)形式等，經(jīng)常征求導(dǎo)購(gòu)員的意見和建議，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)思考、主動(dòng)反饋的意識(shí)和精神；

3、改善培訓(xùn)例會(huì)（1）嚴(yán)格公司例會(huì)制度，要求公司經(jīng)理或者辦事處經(jīng)理必須堅(jiān)持參加所在地的導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)；（2）豐富培訓(xùn)內(nèi)容摒棄產(chǎn)品知識(shí)至上的觀念，以開拓導(dǎo)購(gòu)員思路為主，產(chǎn)品知識(shí)為輔 ；在開展導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候，要擯棄一味的產(chǎn)品知識(shí)至上的觀念

（5）鼓勵(lì)參與----鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員參與到公司某些日常工作的決策中來(lái)；

針對(duì)公司一些價(jià)格政策的制定、活動(dòng)形式等，經(jīng)常征求導(dǎo)購(gòu)員的意見和建議，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)思考、主動(dòng)反饋的意識(shí)和精神；

3、改善培訓(xùn)例會(huì)

（1）嚴(yán)格公司例會(huì)制度，要求公司經(jīng)理或者辦事處經(jīng)理必須堅(jiān)持參加所在地的導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)；

（2）豐富培訓(xùn)內(nèi)容----摒棄產(chǎn)品知識(shí)至上的觀念，以開拓導(dǎo)購(gòu)員思路為主，產(chǎn)品知識(shí)為輔 ；

在開展導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候，要擯棄一味的產(chǎn)品知識(shí)至上的觀念，要適當(dāng)增加一些職業(yè)規(guī)劃、自身素質(zhì)提升等的課程，以開闊導(dǎo)購(gòu)員的視野，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)學(xué)習(xí)的精神。

（3）豐富培訓(xùn)方式----培訓(xùn)中引入視頻音頻等設(shè)備；

在培訓(xùn)中，更多的引入視頻、音頻設(shè)備，使用PPT、播放視頻等手段進(jìn)行培訓(xùn)，盡量避免培訓(xùn)師寫、念，導(dǎo)購(gòu)員記錄的培訓(xùn)方式。

（4）增加導(dǎo)購(gòu)員互動(dòng)----讓導(dǎo)購(gòu)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，通過(guò)體驗(yàn)加深印象，提高積極性；

在培訓(xùn)中，通過(guò)游戲、沙盤演練等形式，或者直接請(qǐng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員備課、講課，讓更多的導(dǎo)購(gòu)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，從一個(gè)聽眾變成講師，以此提高導(dǎo)購(gòu)員參與培訓(xùn)的積極性，提高培訓(xùn)效率，改善培訓(xùn)效果。

（5）建立培訓(xùn)溝通平臺(tái)----及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，隨時(shí)改善。

4．給導(dǎo)購(gòu)員制定良好的職業(yè)規(guī)劃

（1）建立一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境----讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作環(huán)境放心；

企業(yè)應(yīng)該努力營(yíng)造一種公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，只要優(yōu)秀就可以拿到獎(jiǎng)勵(lì)，只要能力突出就能夠得到相應(yīng)的培養(yǎng)和提升，讓導(dǎo)購(gòu)員時(shí)刻看到希望。

（2）明確職位晉升的各種可能----讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)職位動(dòng)心；

在日常與導(dǎo)購(gòu)員的溝通過(guò)程中，要告訴導(dǎo)購(gòu)員如果能力突出，可能會(huì)被提升的崗位，以及提升以后的變化，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)職位動(dòng)心；（3）幫助導(dǎo)購(gòu)員制定明確的職業(yè)規(guī)劃讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)未來(lái)充滿信心;幫助導(dǎo)購(gòu)員制定明確的職業(yè)規(guī)劃，當(dāng)一名導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)完全勝任導(dǎo)購(gòu)工作，并且表現(xiàn)出與眾不同的能力的時(shí)候，要善于根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員自身的特點(diǎn)，幫助其選擇以后的職業(yè)方向，并且給予相應(yīng)指導(dǎo)，使其盡快掌握提升所需要的業(yè)務(wù)技能，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己未來(lái)的發(fā)

在日常與導(dǎo)購(gòu)員的溝通過(guò)程中，要告訴導(dǎo)購(gòu)員如果能力突出，可能會(huì)被提升的崗位，以及提升以后的變化，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)職位動(dòng)心；

（3）幫助導(dǎo)購(gòu)員制定明確的職業(yè)規(guī)劃----讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)未來(lái)充滿信心;

幫助導(dǎo)購(gòu)員制定明確的職業(yè)規(guī)劃，當(dāng)一名導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)完全勝任導(dǎo)購(gòu)工作，并且表現(xiàn)出與眾不同的能力的時(shí)候，要善于根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員自身的特點(diǎn)，幫助其選擇以后的職業(yè)方向，并且給予相應(yīng)指導(dǎo)，使其盡快掌握提升所需要的業(yè)務(wù)技能，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己未來(lái)的發(fā)展有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和定位，對(duì)未來(lái)充滿信心。

導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作，是銷售工作中非常重要的一個(gè)內(nèi)容，更是一項(xiàng)很有學(xué)問(wèn)的工作。在有水平的將軍，也不可能自己扛著槍往前線沖。作為一位家電行業(yè)的銷售經(jīng)理，必須要重視導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)，為終端銷售培養(yǎng)越來(lái)越多的精兵強(qiáng)將，最終才能實(shí)現(xiàn)終端銷售的全面勝利！

第二篇：家電導(dǎo)購(gòu)員管理中常見的問(wèn)題及措施

如果把終端售場(chǎng)比作戰(zhàn)場(chǎng)，那么導(dǎo)購(gòu)員就是戰(zhàn)斗在第一線的戰(zhàn)士。每一臺(tái)銷量，都是通 過(guò)他們的不懈努力拼搶下來(lái)的，對(duì)于直控終端的操作模式，導(dǎo)購(gòu)員的強(qiáng)弱對(duì)銷售的影響尤為突出。每一位銷售經(jīng)理都是導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的統(tǒng)帥，如果想要獲得突出的銷售業(yè) 績(jī)，就必須帶出一支團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、能打硬仗更能打勝仗的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍！

然而，大多數(shù)的銷售經(jīng)理把過(guò)多的時(shí)間和精力放在了商家溝通、活動(dòng)政策的制定等方面，而在導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作中傾注的精力不足，造成了導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍不穩(wěn)定、凝聚力不強(qiáng)等等很多問(wèn)題，致使終端銷售情況不理想、人員士氣低落、導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)性偏高等諸多問(wèn)題的存在。

目前家電行業(yè)中，導(dǎo)購(gòu)員管理和培訓(xùn)中存在的比較突出的問(wèn)題主要有：人員流動(dòng)性較高、銷售能力不高、對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感等，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，缺乏歸屬感，流動(dòng)性偏高；

（1）收入不高，造成歸屬感不強(qiáng)，導(dǎo)致離職；

導(dǎo)購(gòu)員在日常的工作中，因?yàn)樽陨砉ぷ髂芰Α①u場(chǎng)規(guī)模、或者提成結(jié)構(gòu)不合理等原因的限制，影響到了商場(chǎng)的銷量。致使收入不理想，造成離職。

（2）營(yíng)銷員與導(dǎo)購(gòu)員、導(dǎo)購(gòu)員與導(dǎo)購(gòu)員之間關(guān)系處理不好，團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)；

行業(yè)內(nèi)，在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，過(guò)于注重對(duì)銷量規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)等的管理，而對(duì)于導(dǎo) 購(gòu)員的人性化管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的付出較少。致使導(dǎo)購(gòu)員之間、導(dǎo)購(gòu)員與營(yíng)銷員之間等關(guān)系處理不理想，在終端銷售中表現(xiàn)為互相打擊、互相拆臺(tái)、互相埋怨等，團(tuán)隊(duì)凝聚力地下，對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感，難以形成主人翁的精神。

2．上下級(jí)信息傳遞不暢，溝通不理想；

作為長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在銷售第一線的導(dǎo)購(gòu)員，是最接近、最了解消費(fèi)者的人。他們理應(yīng)為 企業(yè)帶回第一線的市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等，但是由于缺乏有效的機(jī)制和手段，造成上下級(jí)信息傳遞不暢，溝通不理想。不僅企業(yè)沒有能夠通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng) 態(tài)，同時(shí)也無(wú)法很好的了解到員工的心理狀態(tài)，在終端銷售中主要體現(xiàn)為活動(dòng)政策缺乏吸引力、導(dǎo)購(gòu)員的需求無(wú)法得到及時(shí)滿足等，最終影響到了終端銷量的提升。

（1）缺乏有效的反饋機(jī)制

大部分公司在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，盡管也會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)員定期提報(bào)一些市場(chǎng)信息，但是 由于缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)懲制度，造成導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性，信息提報(bào)工作流于形式，所反饋信息無(wú)法真實(shí)反映市場(chǎng)的現(xiàn)狀；同時(shí)公司的管理人員對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員所提 報(bào)的信息也缺乏足夠的重視，很少給予認(rèn)真的分析。最終導(dǎo)致信息提報(bào)工作流于形式。

（2）缺乏有效的溝通機(jī)制

行業(yè)內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員管理工作更多的是掛在營(yíng)銷員或者零售督導(dǎo)身上的。由于營(yíng)銷員以 及零售督導(dǎo)的其他工作內(nèi)容較多，投入在導(dǎo)購(gòu)員管理上的精力不足，而公司銷售經(jīng)理由于缺乏有效的溝通機(jī)制，無(wú)法及時(shí)了解到導(dǎo)購(gòu)員的需求并予以解決。致使導(dǎo)購(gòu) 員的很多想法無(wú)法得到尊重和實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員的很多需求無(wú)法得到及時(shí)的解決和滿足，最終造成了導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍對(duì)管理者失去信心，凝聚力渙散，流動(dòng)性偏高也就不足為 怪。

3．培訓(xùn)內(nèi)容不系統(tǒng)、培訓(xùn)方式呆板，內(nèi)容枯燥；

家電行業(yè)中越來(lái)越多的品牌開始注意到培訓(xùn)的重要性。紛紛開始在省市分公司設(shè)立零售督導(dǎo)、培訓(xùn)師等，以每周或每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員開展培訓(xùn)。但是由于一線的督導(dǎo)及培訓(xùn)師自身素質(zhì)以及公司環(huán)境的問(wèn)題，形式呆板，內(nèi)容枯燥，培訓(xùn)效果難稱滿意。

（1）例會(huì)制度執(zhí)行不到位，不能堅(jiān)持按時(shí)召開；

根據(jù)筆者了解，行業(yè)內(nèi)很多一線公司或者辦事機(jī)構(gòu)的周例會(huì)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)改期、銷售

經(jīng)理不參會(huì)等情況，影響了會(huì)議效果。

（2）培訓(xùn)內(nèi)容單一，培訓(xùn)方式呆板，內(nèi)容枯燥；

分公司的督導(dǎo)或培訓(xùn)師在日常的培訓(xùn)中，把過(guò)多的精力放在了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)上，而對(duì)技能提升等內(nèi)容涉及較少，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于培訓(xùn)會(huì)議缺乏積極性。同時(shí)由于培訓(xùn)形式過(guò)多的采用培訓(xùn)師念、寫，導(dǎo)購(gòu)員記的方式，形式過(guò)于呆板、內(nèi)容枯燥，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的吸引力下降！

（3）周例會(huì)變成批斗會(huì)，導(dǎo)購(gòu)員不愿參加例會(huì)；

導(dǎo)購(gòu)員的周例會(huì)都會(huì)涉及到銷售數(shù)據(jù)分析，而在分析數(shù)據(jù)的過(guò)程中，缺乏與導(dǎo)購(gòu)員 良好的溝通技巧。對(duì)于一些銷售情況不理想的導(dǎo)購(gòu)員，沒有采取鼓勵(lì)、幫助等溝通手段，而是過(guò)多的采用批評(píng)、考核等方式，結(jié)果導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員不愿參加周例會(huì)，士氣 低沉等。筆者曾經(jīng)參加過(guò)一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，從頭到尾都是批評(píng)，導(dǎo)購(gòu)員一直都低著頭，試想以后在開會(huì)的時(shí)候誰(shuí)還愿意參加呢？

4．不能為有能力的導(dǎo)購(gòu)員提供良好的發(fā)展平臺(tái)；

每一位企業(yè)的員工都希望能夠得到提升，當(dāng)一些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)能夠很好的勝任 終端銷售工作，同時(shí)具備了一定業(yè)務(wù)水平的時(shí)候，需要得到的不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可，還有相應(yīng)的定向培養(yǎng)和提升。而行業(yè)內(nèi)大部分的品牌都缺乏對(duì)于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu) 員的重點(diǎn)培養(yǎng)和提升，不能為有能力的導(dǎo)購(gòu)員提供良好的發(fā)展平臺(tái)。

針對(duì)與以上提到的問(wèn)題，筆者根據(jù)自己一線工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面開展工作，力求改善導(dǎo)購(gòu)員的管理現(xiàn)狀，提升整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。主要的措施有：

1．團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面

（1）周期性的組織集體出游----放松心智，愉悅身心

很多時(shí)候，提到組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)銷售經(jīng)理們都會(huì)想到錢的問(wèn)題。事實(shí)上很多團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是花不了多少錢的，比如帶著導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍去爬山、去公園或者在開會(huì)的時(shí)候做個(gè)游戲等都是能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的活動(dòng)。

筆者在終端走訪的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)員都反映只要公司能組織大家在一起玩一玩，增進(jìn)一下相互感情即使自己出錢都沒問(wèn)題。由此可見，很多時(shí)候不是沒有錢，也不是導(dǎo)購(gòu)員不愿意參加，而是我們?cè)诠芾碇泻雎粤巳诵躁P(guān)懷。

（2）借節(jié)日，導(dǎo)購(gòu)員生日的機(jī)會(huì)，組織聚餐----加深感情，增進(jìn)理解；

利用節(jié)日或者員工生日的機(jī)會(huì)，是非常容易提升隊(duì)伍凝聚力的。意料之外的驚喜總 是讓人印象深刻，在員工生日的時(shí)候動(dòng)腦子制造一點(diǎn)意外之喜。比如公司經(jīng)理如果有時(shí)間的話，可以直接買一個(gè)生日蛋糕送到商場(chǎng)，然后點(diǎn)燃蠟燭親手送到導(dǎo)購(gòu)員的 專柜前，先不管自己的導(dǎo)購(gòu)員什么反應(yīng)，起碼競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)羨慕的要死。至于這些活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，可以專門制定一項(xiàng)提成制度。每個(gè)月從每個(gè)員工的工資當(dāng)中按照一定比例抽成，可能每個(gè)人每月只需付出20元錢，就可以保證整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍全年會(huì)有足夠的資金來(lái)組織各種聚餐以及其他團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

（3）培訓(xùn)會(huì)議上，舉辦分組討論或者分組比賽----鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；

在導(dǎo)購(gòu)員開會(huì)的時(shí)候，要經(jīng)常組織一些分組的討論或比賽，一方面培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的思考、表達(dá)能力，另一方面也可以有效的鍛煉導(dǎo)購(gòu)員的合作意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

2．上下級(jí)溝通方面

（1）公司銷售經(jīng)理放下架子----主動(dòng)與導(dǎo)購(gòu)員溝通；

公司或者辦事處經(jīng)理要積極參加導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)，經(jīng)常走訪賣場(chǎng)，走進(jìn)基層，與導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面、心貼心的深入溝通，增進(jìn)雙方的信任和理解，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。真正為導(dǎo)購(gòu)員排憂解難，讓導(dǎo)購(gòu)員全身心的投入到終端的銷售中去。

（2）導(dǎo)購(gòu)員壯起膽子----主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通；

在日常的工作中，公司要出臺(tái)相關(guān)的措施，鼓勵(lì)和培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)溝通的意識(shí)和精神。

（3）構(gòu)建多層次的溝通平臺(tái)----公布電話或者私人郵箱等；

很多公司的銷售經(jīng)理工作很忙，沒有太多的時(shí)間親臨賣場(chǎng)。那么也要想辦法創(chuàng)造暢通的溝通渠道，比如公布自己的手機(jī)或者私人郵箱等，以便于一些有想法有意見的導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)反饋。

（4）鼓勵(lì)溝通----對(duì)于提出良好建議、反饋回準(zhǔn)確市場(chǎng)信息的導(dǎo)購(gòu)員給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和相應(yīng)的表彰；

（5）鼓勵(lì)參與----鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員參與到公司某些日常工作的決策中來(lái)；

針對(duì)公司一些價(jià)格政策的制定、活動(dòng)形式等，經(jīng)常征求導(dǎo)購(gòu)員的意見和建議，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)思考、主動(dòng)反饋的意識(shí)和精神；

3、改善培訓(xùn)例會(huì)

（1）嚴(yán)格公司例會(huì)制度，要求公司經(jīng)理或者辦事處經(jīng)理必須堅(jiān)持參加所在地的導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)；

（2）豐富培訓(xùn)內(nèi)容----摒棄產(chǎn)品知識(shí)至上的觀念，以開拓導(dǎo)購(gòu)員思路為主，產(chǎn)品知識(shí)為輔 ；

在開展導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候，要擯棄一味的產(chǎn)品知識(shí)至上的觀念，要適當(dāng)增加一些職業(yè)規(guī)劃、自身素質(zhì)提升等的課程，以開闊導(dǎo)購(gòu)員的視野，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)學(xué)習(xí)的精神。

（3）豐富培訓(xùn)方式----培訓(xùn)中引入視頻音頻等設(shè)備；

在培訓(xùn)中，更多的引入視頻、音頻設(shè)備，使用PPT、播放視頻等手段進(jìn)行培訓(xùn)，盡量避免培訓(xùn)師寫、念，導(dǎo)購(gòu)員記錄的培訓(xùn)方式。

（4）增加導(dǎo)購(gòu)員互動(dòng)----讓導(dǎo)購(gòu)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，通過(guò)體驗(yàn)加深印象，提高積極性；

在培訓(xùn)中，通過(guò)游戲、沙盤演練等形式，或者直接請(qǐng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員備課、講課，讓更多的導(dǎo)購(gòu)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，從一個(gè)聽眾變成講師，以此提高導(dǎo)購(gòu)員參與培訓(xùn)的積極性，提高培訓(xùn)效率，改善培訓(xùn)效果。

（5）建立培訓(xùn)溝通平臺(tái)----及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，隨時(shí)改善。

4．給導(dǎo)購(gòu)員制定良好的職業(yè)規(guī)劃

（1）建立一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境----讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作環(huán)境放心；

企業(yè)應(yīng)該努力營(yíng)造一種公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，只要優(yōu)秀就可以拿到獎(jiǎng)勵(lì)，只要能力突出就能夠得到相應(yīng)的培養(yǎng)和提升，讓導(dǎo)購(gòu)員時(shí)刻看到希望。

（2）明確職位晉升的各種可能----讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)職位動(dòng)心；

在日常與導(dǎo)購(gòu)員的溝通過(guò)程中，要告訴導(dǎo)購(gòu)員如果能力突出，可能會(huì)被提升的崗位，以及提升以后的變化，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)職位動(dòng)心；

（3）幫助導(dǎo)購(gòu)員制定明確的職業(yè)規(guī)劃----讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)未來(lái)充滿信心;

幫助導(dǎo)購(gòu)員制定明確的職業(yè)規(guī)劃，當(dāng)一名導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)完全勝任導(dǎo)購(gòu)工作，并且表現(xiàn) 出與眾不同的能力的時(shí)候，要善于根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員自身的特點(diǎn)，幫助其選擇以后的職業(yè)方向，并且給予相應(yīng)指導(dǎo)，使其盡快掌握提升所需要的業(yè)務(wù)技能，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己 未來(lái)的發(fā)展有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和定位，對(duì)未來(lái)充滿信心。

導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作，是銷售工作中非常重要的一個(gè)內(nèi)容，更是一項(xiàng)很有學(xué)問(wèn)的工作。在有水平的將軍，也不可能自己扛著槍往前線沖。作為一位家電行業(yè)的銷售經(jīng)理，必須要重視導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)，為終端銷售培養(yǎng)越來(lái)越多的精兵強(qiáng)將，最終才能實(shí)現(xiàn)終端銷售的全面勝利！

第三篇：家電導(dǎo)購(gòu)員管理中常見的問(wèn)題及措施

家電導(dǎo)購(gòu)員管理中常見的問(wèn)題及措施

如果把終端售場(chǎng)比作戰(zhàn)場(chǎng)，那么導(dǎo)購(gòu)員就是戰(zhàn)斗在第一線的戰(zhàn)士。每一臺(tái)銷量，都是通過(guò)他們的不懈努力拼搶下來(lái)的，對(duì)于直控終端的操作模式，導(dǎo)購(gòu)員的強(qiáng)弱對(duì)銷售的影響尤為突出。每一位銷售經(jīng)理都是導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的統(tǒng)帥，如果想要獲得突出的銷售業(yè)績(jī)，就必須帶出一支團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、能打硬仗更能打勝仗的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍！

然而，大多數(shù)的銷售經(jīng)理把過(guò)多的時(shí)間和精力放在了商家溝通、活動(dòng)政策的制定等方面，而在導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作中傾注的精力不足，造成了導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍不穩(wěn)定、凝聚力不強(qiáng)等等很多問(wèn)題，致使終端銷售情況不理想、人員士氣低落、導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)性偏高等諸多問(wèn)題的存在。

目前家電行業(yè)中，導(dǎo)購(gòu)員管理和培訓(xùn)中存在的比較突出的問(wèn)題主要有：人員流動(dòng)性較高、銷售能力不高、對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感等，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，缺乏歸屬感，流動(dòng)性偏高；（1）收入不高，造成歸屬感不強(qiáng)，導(dǎo)致離職；

導(dǎo)購(gòu)員在日常的工作中，因?yàn)樽陨砉ぷ髂芰?、賣場(chǎng)規(guī)模、或者提成結(jié)構(gòu)不合理等原因的限制，影響到了商場(chǎng)的銷量。致使收入不理想，造成離職。

（2）營(yíng)銷員與導(dǎo)購(gòu)員、導(dǎo)購(gòu)員與導(dǎo)購(gòu)員之間關(guān)系處理不好，團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)； 行業(yè)內(nèi)，在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，過(guò)于注重對(duì)銷量規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)等的管理，而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的人性化管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的付出較少。致使導(dǎo)購(gòu)員之間、導(dǎo)購(gòu)員與營(yíng)銷員之間等關(guān)系處理不理想，在終端銷售中表現(xiàn)為互相打擊、互相拆臺(tái)、互相埋怨等，團(tuán)隊(duì)凝聚力地下，對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感，難以形成主人翁的精神。

2．上下級(jí)信息傳遞不暢，溝通不理想；

作為長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在銷售第一線的導(dǎo)購(gòu)員，是最接近、最了解消費(fèi)者的人。他們理應(yīng)為企業(yè)帶回第一線的市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等，但是由于缺乏有效的機(jī)制和手段，造成上下級(jí)信息傳遞不暢，溝通不理想。不僅企業(yè)沒有能夠通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，同時(shí)也無(wú)法很好的了解到員工的心理狀態(tài)，在終端銷售中主要體現(xiàn)為活動(dòng)政策缺乏吸引力、導(dǎo)購(gòu)員的需求無(wú)法得到及時(shí)滿足等，最終影響到了終端銷量的提升。

（1）缺乏有效的反饋機(jī)制

大部分公司在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，盡管也會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)員定期提報(bào)一些市場(chǎng)信息，但是由于缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)懲制度，造成導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性，信息提報(bào)工作流于形式，所反饋信息無(wú)法真實(shí)反映市場(chǎng)的現(xiàn)狀；同時(shí)公司的管理人員對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員所提報(bào)的信息也缺乏足夠的重視，很少給予認(rèn)真的分析。最終導(dǎo)致信息提報(bào)工作流于形式。（2）缺乏有效的溝通機(jī)制

行業(yè)內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員管理工作更多的是掛在營(yíng)銷員或者零售督導(dǎo)身上的。由于營(yíng)銷員以及零售督導(dǎo)的其他工作內(nèi)容較多，投入在導(dǎo)購(gòu)員管理上的精力不足，而公司銷售經(jīng)理由于缺乏有效的溝通機(jī)制，無(wú)法及時(shí)了解到導(dǎo)購(gòu)員的需求并予以解決。致使導(dǎo)購(gòu)員的很多想法無(wú)法得到尊重和實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員的很多需求無(wú)法得到及時(shí)的解決和滿足，最終造成了導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍對(duì)管理者失去信心，凝聚力渙散，流動(dòng)性偏高也就不足為怪。

3．培訓(xùn)內(nèi)容不系統(tǒng)、培訓(xùn)方式呆板，內(nèi)容枯燥；

家電行業(yè)中越來(lái)越多的品牌開始注意到培訓(xùn)的重要性。紛紛開始在省市分公司設(shè)立零售督導(dǎo)、培訓(xùn)師等，以每周或每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員開展培訓(xùn)。但是由于一線的督導(dǎo)及培訓(xùn)師自身素質(zhì)以及公司環(huán)境的問(wèn)題，形式呆板，內(nèi)容枯燥，培訓(xùn)效果難稱滿意。

（1）例會(huì)制度執(zhí)行不到位，不能堅(jiān)持按時(shí)召開；

根據(jù)筆者了解，行業(yè)內(nèi)很多一線公司或者辦事機(jī)構(gòu)的周例會(huì)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)改期、銷售經(jīng)理不參會(huì)等情況，影響了會(huì)議效果。

（2）培訓(xùn)內(nèi)容單一，培訓(xùn)方式呆板，內(nèi)容枯燥；

分公司的督導(dǎo)或培訓(xùn)師在日常的培訓(xùn)中，把過(guò)多的精力放在了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)上，而對(duì)技能提升等內(nèi)容涉及較少，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于培訓(xùn)會(huì)議缺乏積極性。同時(shí)由于培訓(xùn)形式過(guò)多的采用培訓(xùn)師念、寫，導(dǎo)購(gòu)員記的方式，形式過(guò)于呆板、內(nèi)容枯燥，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的吸引力下降！

（3）周例會(huì)變成批斗會(huì)，導(dǎo)購(gòu)員不愿參加例會(huì)；

導(dǎo)購(gòu)員的周例會(huì)都會(huì)涉及到銷售數(shù)據(jù)分析，而在分析數(shù)據(jù)的過(guò)程中，缺乏與導(dǎo)購(gòu)員良好的溝通技巧。對(duì)于一些銷售情況不理想的導(dǎo)購(gòu)員，沒有采取鼓勵(lì)、幫助等溝通手段，而是過(guò)多的采用批評(píng)、考核等方式，結(jié)果導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員不愿參加周例會(huì)，士氣低沉等。筆者曾經(jīng)參加過(guò)一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，從頭到尾都是批評(píng)，導(dǎo)購(gòu)員一直都低著頭，試想以后在開會(huì)的時(shí)候誰(shuí)還愿意參加呢？

4．不能為有能力的導(dǎo)購(gòu)員提供良好的發(fā)展平臺(tái)；

每一位企業(yè)的員工都希望能夠得到提升，當(dāng)一些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)能夠很好的勝任終端銷售工作，同時(shí)具備了一定業(yè)務(wù)水平的時(shí)候，需要得到的不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可，還有相應(yīng)的定向培養(yǎng)和提升。而行業(yè)內(nèi)大部分的品牌都缺乏對(duì)于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的重點(diǎn)培養(yǎng)和提升，不能為有能力的導(dǎo)購(gòu)員提供良好的發(fā)展平臺(tái)。

針對(duì)與以上提到的問(wèn)題，筆者根據(jù)自己一線工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面開展工作，力求改善導(dǎo)購(gòu)員的管理現(xiàn)狀，提升整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。主要的措施有：

1．團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面（1）周期性的組織集體出游----放松心智，愉悅身心

很多時(shí)候，提到組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)銷售經(jīng)理們都會(huì)想到錢的問(wèn)題。事實(shí)上很多團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是花不了多少錢的，比如帶著導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍去爬山、去公園或者在開會(huì)的時(shí)候做個(gè)游戲等都是能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的活動(dòng)。

筆者在終端走訪的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)員都反映只要公司能組織大家在一起玩一玩，增進(jìn)一下相互感情即使自己出錢都沒問(wèn)題。由此可見，很多時(shí)候不是沒有錢，也不是導(dǎo)購(gòu)員不愿意參加，而是我們?cè)诠芾碇泻雎粤巳诵躁P(guān)懷。

（2）借節(jié)日，導(dǎo)購(gòu)員生日的機(jī)會(huì)，組織聚餐----加深感情，增進(jìn)理解；

利用節(jié)日或者員工生日的機(jī)會(huì)，是非常容易提升隊(duì)伍凝聚力的。意料之外的驚喜總是讓人印象深刻，在員工生日的時(shí)候動(dòng)腦子制造一點(diǎn)意外之喜。比如公司經(jīng)理如果有時(shí)間的話，可以直接買一個(gè)生日蛋糕送到商場(chǎng)，然后點(diǎn)燃蠟燭親手送到導(dǎo)購(gòu)員的專柜前，先不管自己的導(dǎo)購(gòu)員什么反應(yīng)，起碼競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)羨慕的要死。

至于這些活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，可以專門制定一項(xiàng)提成制度。每個(gè)月從每個(gè)員工的工資當(dāng)中按照一定比例抽成，可能每個(gè)人每月只需付出20元錢，就可以保證整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍全年會(huì)有足夠的資金來(lái)組織各種聚餐以及其他團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

（3）培訓(xùn)會(huì)議上，舉辦分組討論或者分組比賽----鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；

在導(dǎo)購(gòu)員開會(huì)的時(shí)候，要經(jīng)常組織一些分組的討論或比賽，一方面培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的思考、表達(dá)能力，另一方面也可以有效的鍛煉導(dǎo)購(gòu)員的合作意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

2．上下級(jí)溝通方面

（1）公司銷售經(jīng)理放下架子----主動(dòng)與導(dǎo)購(gòu)員溝通；

公司或者辦事處經(jīng)理要積極參加導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)，經(jīng)常走訪賣場(chǎng)，走進(jìn)基層，與導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面、心貼心的深入溝通，增進(jìn)雙方的信任和理解，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。真正為導(dǎo)購(gòu)員排憂解難，讓導(dǎo)購(gòu)員全身心的投入到終端的銷售中去。

（2）導(dǎo)購(gòu)員壯起膽子----主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通；

在日常的工作中，公司要出臺(tái)相關(guān)的措施，鼓勵(lì)和培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)溝通的意識(shí)和精神。

（3）構(gòu)建多層次的溝通平臺(tái)----公布電話或者私人郵箱等；

很多公司的銷售經(jīng)理工作很忙，沒有太多的時(shí)間親臨賣場(chǎng)。那么也要想辦法創(chuàng)造暢通的溝通渠道，比如公布自己的手機(jī)或者私人郵箱等，以便于一些有想法有意見的導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)反饋。（4）鼓勵(lì)溝通----對(duì)于提出良好建議、反饋回準(zhǔn)確市場(chǎng)信息的導(dǎo)購(gòu)員給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和相應(yīng)的表彰；

（5）鼓勵(lì)參與----鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員參與到公司某些日常工作的決策中來(lái)；

針對(duì)公司一些價(jià)格政策的制定、活動(dòng)形式等，經(jīng)常征求導(dǎo)購(gòu)員的意見和建議，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)思考、主動(dòng)反饋的意識(shí)和精神；

3、改善培訓(xùn)例會(huì)

（1）嚴(yán)格公司例會(huì)制度，要求公司經(jīng)理或者辦事處經(jīng)理必須堅(jiān)持參加所在地的導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)；

（2）豐富培訓(xùn)內(nèi)容----摒棄產(chǎn)品知識(shí)至上的觀念，以開拓導(dǎo)購(gòu)員思路為主，產(chǎn)品知識(shí)為輔 ；

在開展導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候，要擯棄一味的產(chǎn)品知識(shí)至上的觀念，要適當(dāng)增加一些職業(yè)規(guī)劃、自身素質(zhì)提升等的課程，以開闊導(dǎo)購(gòu)員的視野，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)學(xué)習(xí)的精神。

（3）豐富培訓(xùn)方式----培訓(xùn)中引入視頻音頻等設(shè)備；

在培訓(xùn)中，更多的引入視頻、音頻設(shè)備，使用PPT、播放視頻等手段進(jìn)行培訓(xùn)，盡量避免培訓(xùn)師寫、念，導(dǎo)購(gòu)員記錄的培訓(xùn)方式。

（4）增加導(dǎo)購(gòu)員互動(dòng)----讓導(dǎo)購(gòu)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，通過(guò)體驗(yàn)加深印象，提高積極性；

在培訓(xùn)中，通過(guò)游戲、沙盤演練等形式，或者直接請(qǐng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員備課、講課，讓更多的導(dǎo)購(gòu)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，從一個(gè)聽眾變成講師，以此提高導(dǎo)購(gòu)員參與培訓(xùn)的積極性，提高培訓(xùn)效率，改善培訓(xùn)效果。

（5）建立培訓(xùn)溝通平臺(tái)----及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，隨時(shí)改善。4．給導(dǎo)購(gòu)員制定良好的職業(yè)規(guī)劃

（1）建立一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境----讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作環(huán)境放心；

企業(yè)應(yīng)該努力營(yíng)造一種公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，只要優(yōu)秀就可以拿到獎(jiǎng)勵(lì)，只要能力突出就能夠得到相應(yīng)的培養(yǎng)和提升，讓導(dǎo)購(gòu)員時(shí)刻看到希望。

（2）明確職位晉升的各種可能----讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)職位動(dòng)心；

在日常與導(dǎo)購(gòu)員的溝通過(guò)程中，要告訴導(dǎo)購(gòu)員如果能力突出，可能會(huì)被提升的崗位，以及提升以后的變化，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)職位動(dòng)心；

（3）幫助導(dǎo)購(gòu)員制定明確的職業(yè)規(guī)劃----讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)未來(lái)充滿信心;幫助導(dǎo)購(gòu)員制定明確的職業(yè)規(guī)劃，當(dāng)一名導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)完全勝任導(dǎo)購(gòu)工作，并且表現(xiàn)出與眾不同的能力的時(shí)候，要善于根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員自身的特點(diǎn)，幫助其選擇以后的職業(yè)方向，并且給予相應(yīng)指導(dǎo)，使其盡快掌握提升所需要的業(yè)務(wù)技能，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己未來(lái)的發(fā)展有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和定位，對(duì)未來(lái)充滿信心。

導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作，是銷售工作中非常重要的一個(gè)內(nèi)容，更是一項(xiàng)很有學(xué)問(wèn)的工作。在有水平的將軍，也不可能自己扛著槍往前線沖。作為一位家電行業(yè)的銷售經(jīng)理，必須要重視導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)，為終端銷售培養(yǎng)越來(lái)越多的精兵強(qiáng)將，最終才能實(shí)現(xiàn)終端銷售的全面勝利！

第四篇：家電導(dǎo)購(gòu)員演講稿

敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們：

大家好！很榮幸能夠代表為咱們xx集團(tuán)工作的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在這里發(fā)言。首先，請(qǐng)?jiān)试S我代表所有的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員向關(guān)心和指導(dǎo)我們我們的各位領(lǐng)導(dǎo)和辛勤工作的同事們表示由衷的感謝。謝謝你們給予我們這樣一次學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，我們將因此對(duì)xx之歌令國(guó)人驕傲的民族品牌懷有更加崇高的敬意。

有好的產(chǎn)品，就不怕賣不出去。xx集團(tuán)成立于1988年，致力于電視機(jī)生產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)23年，靠著xx人孜孜不倦的追求和堅(jiān)持不懈的努力，積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，掌握了核心技術(shù)，研發(fā)出了性能優(yōu)良，品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品，建立了完善的營(yíng)銷體系和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立了良好的口碑和健康的社會(huì)形象。能夠成為xx的一名員工，我感到莫大的光榮。通過(guò)崗前培訓(xùn)，我對(duì)咱們xx的產(chǎn)品有了進(jìn)一步深入的了解，無(wú)論其技術(shù)，外觀，功能，還是質(zhì)量，都堪稱國(guó)際一流，尤其是我們新近推出的e70系列產(chǎn)品，更是一款引領(lǐng)科技潮流的時(shí)尚佳作。說(shuō)實(shí)話，我都想把這樣一臺(tái)性能優(yōu)異品質(zhì)精良的好產(chǎn)品抱回家，相信廣大的消費(fèi)者也一定會(huì)為我們產(chǎn)品所吸引，所以，我們有信心做好我們xx產(chǎn)品的銷售工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)我們的期望。

雖然我們只是臨時(shí)的導(dǎo)購(gòu)員，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)但我們有著飽滿的動(dòng)作熱情和認(rèn)真的職業(yè)態(tài)度，既然選擇了這份工作，就一定嚴(yán)格要求自己，努力把這份工作做好，在此也希望各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們?cè)陉P(guān)心我們的同時(shí)，不吝賜教，幫助我們成長(zhǎng)為優(yōu)秀的xx員工。

現(xiàn)在正處于電視行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，模擬電視即將被數(shù)字電視所取代。這是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，xx審時(shí)度勢(shì)，果斷做出了向led數(shù)字電視轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略決策，收到了良好的成效。xxxx年xx獲得了歷史最高收入，銷售額超過(guò)230億元，全年凈利潤(rùn)超過(guò)了10億元，一舉奠定了xx在國(guó)內(nèi)電視制造領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，具備了揚(yáng)帆出海的實(shí)力，而我們將秉承xx人銳意進(jìn)取的精神，努力工作，在“十一”的電視銷售工作中打一個(gè)漂亮仗，力爭(zhēng)XX年集團(tuán)整體業(yè)績(jī)?cè)偕闲屡_(tái)階，為企業(yè)進(jìn)軍海外，做大做強(qiáng)做出貢獻(xiàn)。

最后，祝各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們，身體健康，家庭幸福，事業(yè)更上一層樓！

第五篇：家電導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料

商場(chǎng)家電導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)：

如何做好家電導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)

改革開放以來(lái)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的逐步完善推動(dòng)了我國(guó)市場(chǎng)繁榮和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。同時(shí)，也引發(fā)了廠商間日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是面對(duì)廣大消費(fèi)群體的家電行業(yè)，首當(dāng)其沖地達(dá)到白熱化程度，近年來(lái)的“彩電大戰(zhàn)”、“冰箱大戰(zhàn)”、“空調(diào)大戰(zhàn)”加深了商家“市場(chǎng)既是戰(zhàn)場(chǎng)”的營(yíng)銷理念。家電行業(yè)走過(guò)了從品牌競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)到終端競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)階段，競(jìng)爭(zhēng)逐步推向終端，商場(chǎng)(泛指商品出售場(chǎng)所，亦稱賣場(chǎng))便成為商戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得最為直觀和激烈，企業(yè)在商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)形象體現(xiàn)了企業(yè)營(yíng)銷管理的運(yùn)籌能力和執(zhí)行力。有人將商場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)簡(jiǎn)單地詮釋為兩個(gè)方面內(nèi)容一是如何把產(chǎn)品放在貨架上二是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品。把產(chǎn)品放到貨架上并不難，關(guān)鍵在于怎樣讓消費(fèi)者樂(lè)于購(gòu)買你的產(chǎn)品。今天的家電商場(chǎng)恰似沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，各商家產(chǎn)品品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品科技含量相差無(wú)幾，如何讓消費(fèi)者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠的是導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。導(dǎo)購(gòu)員就象戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣的士兵，他們進(jìn)行著一場(chǎng)與家電同行爭(zhēng)奪顧客購(gòu)買行為的戰(zhàn)斗，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)高低不但決定著店面的經(jīng)營(yíng)效果，而且，關(guān)系到企業(yè)制訂的產(chǎn)品營(yíng)銷策略及長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。為此，筆者認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)十分必要，根據(jù)本人四年多從事導(dǎo)購(gòu)員管理工作的實(shí)踐，對(duì)商場(chǎng)家電導(dǎo)購(gòu)員

素質(zhì)培訓(xùn)談以下幾點(diǎn)粗淺的看法。

一、企業(yè)應(yīng)重視導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作

導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和“買方市場(chǎng)”的形成而產(chǎn)生的。導(dǎo)購(gòu)員顧名思義，即為“引導(dǎo)采購(gòu)”，也就是引導(dǎo)消費(fèi)，這是導(dǎo)購(gòu)員最基本的職責(zé)，也是眾廠商聘用導(dǎo)購(gòu)后所發(fā)揮出的最常見功能，導(dǎo)購(gòu)是構(gòu)成終端營(yíng)銷的最基本要素之一，可實(shí)際上導(dǎo)購(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是一 個(gè)銷售員，一方面其開口即為廣告，不但宣傳產(chǎn)品，而且推薦企業(yè)，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，提 高企業(yè)在市場(chǎng)上的知名度，使公司的商譽(yù)不斷地增值；另一方面，因?qū)з?gòu)是處在市場(chǎng)的第一 線，直接與市場(chǎng)與消費(fèi)者接觸，能及時(shí)了解家電同行和顧客產(chǎn)品使用情況信息，并迅速反饋 回企業(yè)，為公司制訂下一步營(yíng)銷策略提供可靠的依據(jù)。因此說(shuō)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)是企業(yè)的 品牌代言人和市場(chǎng)調(diào)研員，他們?cè)谄髽I(yè)中的作用尤為重要，為此，企業(yè)應(yīng)重視導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn) 工作。

國(guó)內(nèi)廠家導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍形成較晚，大部分仍處于松散型經(jīng)驗(yàn)管理階段，導(dǎo)購(gòu)人員管理相對(duì)滯 后。

作為高度市場(chǎng)化的家電行業(yè)，導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)一直良莠不齊，企業(yè)亦缺乏對(duì)導(dǎo)購(gòu)管理 的總體思路與方向，與國(guó)外相比，無(wú)論在導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的素質(zhì)及管理水平上都有較大差距。我國(guó) 加入 WTO 后，隨著國(guó)外跨國(guó)公司、連鎖店和分銷商的進(jìn)入，將使國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)本已競(jìng)爭(zhēng)激 烈的局面，更是雪上加霜。為此，我認(rèn)為當(dāng)前家電導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)急待提高，加強(qiáng)企業(yè)導(dǎo)購(gòu)隊(duì) 伍的培訓(xùn)勢(shì)在必行。另?yè)?jù)有關(guān)資料顯示，由于我國(guó)導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)提升空間較大，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的

投資，如必要的培訓(xùn)等，可提高1.5倍的銷售量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益．

二、如何做好導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn) 目前，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)對(duì)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的管理力度普遍較弱，只是把導(dǎo)購(gòu)員看作是臨時(shí)雇傭的 人員，企業(yè)按銷售額提成方式與導(dǎo)購(gòu)員建立簡(jiǎn)單的雇傭與被雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)

購(gòu)員無(wú)歸屬感，人員流動(dòng)性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對(duì)企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠 誠(chéng)度，導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍更談不上是一支能征善戰(zhàn)的生力軍。為此筆者對(duì)如何做好家電導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)有 以下幾點(diǎn)見解：

1、全過(guò)程培訓(xùn)管理

一般企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員都是由人力資源部門管理，導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)也應(yīng)由該部門組織全過(guò)程培

訓(xùn)，所謂全過(guò)程培訓(xùn)應(yīng)包括聘用、在崗、提升等環(huán)節(jié)的培訓(xùn)。例如：導(dǎo)購(gòu)員招聘時(shí)除對(duì)其文 化素養(yǎng)、思想品德、表達(dá)能力、心理素質(zhì)等基本素質(zhì)進(jìn)行考核外，還要結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行企

業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和行為規(guī)范等內(nèi)容的培訓(xùn)。

2、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)堅(jiān)持規(guī)范化、程序化、制度化

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它涵蓋企業(yè)用人的全過(guò)程，因此，必須堅(jiān)持規(guī)范化、程序 化、制度化的原則。

所謂規(guī)范化是指根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的職位分層次進(jìn)行培譏根據(jù)銷售的產(chǎn)品種類 分別培訓(xùn)等。

程序化是指在招聘、工作調(diào)動(dòng)和提升時(shí)所進(jìn)行的相關(guān)培訓(xùn)。制度化是指把導(dǎo)購(gòu)

員培訓(xùn)列為企業(yè)人才培訓(xùn)計(jì)劃中的重點(diǎn)，并制定相關(guān)保證措施和辦法。

3、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可采取多種形式 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)有多種形式，目前，企業(yè)主要采取辦學(xué)習(xí)班的形式較多，其它還可以采取經(jīng)

驗(yàn)介紹、外請(qǐng)教師講課和自身培訓(xùn)等。

三、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的內(nèi)容

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是為了迅速提高其綜合素質(zhì)和能力，最終目的是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷量的增加，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和份額。培訓(xùn)的基點(diǎn)應(yīng)遵循“以人為本”的原則，學(xué)習(xí)國(guó)外的行

為科學(xué)管理模式，注重培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的事業(yè)心、責(zé)任感、忠誠(chéng)度和能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神。培訓(xùn)

內(nèi)容應(yīng)有以下幾個(gè)方面： 1、企業(yè)文化培訓(xùn)

企業(yè)文化是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，但不能把它視為豐富導(dǎo)購(gòu)員的廣告詞或產(chǎn)品的 附屬賣點(diǎn)，只起到簡(jiǎn)單的促銷作用，而是讓導(dǎo)購(gòu)員融入企業(yè)文化的氛圍中，對(duì)企業(yè)和企業(yè)文

化產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。由于工作崗位的原因，導(dǎo)購(gòu)員往往處于終端賣場(chǎng)，無(wú)論在地理

上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離，自覺不自覺地把自己排除在公司之 外。

而對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)，拉近了導(dǎo)購(gòu)員與公司的心理距離，使他們感到雖然遠(yuǎn) 在全國(guó)各地，后面卻有強(qiáng)大的公司后盾關(guān)心和支持著他們，不再是一些散兵游勇在賣場(chǎng)孤軍 奮戰(zhàn)，增強(qiáng)了他們?cè)趯?dǎo)購(gòu)工作中的自信心和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熱愛程度。從而保證導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的

穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力。

在我們的培訓(xùn)工作中，還應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要認(rèn)真分析和研究，都能找到屬于本

企業(yè)，并能明顯區(qū)別其他企業(yè)的特點(diǎn)和亮點(diǎn)。恰恰許多公司忽視了這些方面的培訓(xùn)，特別是

公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員宣講。但他們沒有認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)不僅可以

使導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，而且可以 使他們擁有與企業(yè)相同的自豪感。

企業(yè)文化及其他情況的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，尤其應(yīng)作為新招聘導(dǎo)購(gòu)員崗前 培訓(xùn)的主要內(nèi)容，鑒于企業(yè)是不斷變化和發(fā)展的因素，培訓(xùn)也應(yīng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行，隨著企業(yè)文化的 變化，利用導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息，每季度開展一

次完整的企業(yè)文化系統(tǒng)培訓(xùn)。

2、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)和行為規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)在終端賣場(chǎng)一線員工，所面對(duì)的是廣大家電消費(fèi)者，他們的一言一行代表 企業(yè)的形象，直接影響著顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的信譽(yù)和認(rèn)可度。因此，對(duì)導(dǎo)購(gòu)這兩方面的培訓(xùn) 就顯得尤為重要。

完整的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，不能局限于按公司內(nèi)部對(duì)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范的要求開展培 訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該接受其所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購(gòu)員熟悉和了解終端商場(chǎng)的收銀、入倉(cāng)、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范 還重要。

基于導(dǎo)購(gòu)員的多重身份，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員還必須進(jìn)行嚴(yán)格的行為規(guī)范培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)

范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站姿站位、微笑服 務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。要制定相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員 的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督檢查。

3、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品銷售技巧，許多人從不同角度做出不同的闡述，如：

掌握產(chǎn)品基本知識(shí)、觀察顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)，介紹企業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)、誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買行為等等，但目的只有一個(gè)，把產(chǎn)

品賣出去。由于文章篇幅有限，在這里筆者僅提出“換位推介法”。所謂換位推介法，實(shí)質(zhì)

上就是站在消費(fèi)者角度上推薦和介紹該買明哪種產(chǎn)品，采用這種方法可使顧客感到導(dǎo)購(gòu)員在

為自己著想。如果再結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品“亮點(diǎn)”介紹，產(chǎn)品促銷效果一定很好。

四、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)今后的發(fā)展趨勢(shì)

隨著社會(huì)科技不斷進(jìn)步，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)出現(xiàn)兩種發(fā)展趨勢(shì)，即信息化和個(gè)體化培訓(xùn)。

1、導(dǎo)購(gòu)員的信息化培訓(xùn)

由于企業(yè)的產(chǎn)品銷售活動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，包括企業(yè)與導(dǎo)購(gòu)員間的銷售局域網(wǎng)、網(wǎng)上購(gòu)物的國(guó)

際互聯(lián)網(wǎng)等，產(chǎn)品銷售微機(jī)聯(lián)網(wǎng)，減少了銷售環(huán)節(jié)，縮短了銷售周期，節(jié)約了銷售費(fèi)用，提 高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。為此，要求導(dǎo)購(gòu)人員盡快學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，熟練掌握網(wǎng)上銷售的技巧。

2、導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)體化培訓(xùn) 目前，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)基本采用企業(yè)辦班的形式，今后，將逐步轉(zhuǎn)向個(gè)體化培訓(xùn)。這個(gè)問(wèn)題 不難理解，由于家電賣場(chǎng)是同行比較集中的地方，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的銷售效果不一樣。因此，導(dǎo)

購(gòu)員要想盡快掌握銷售技巧，他首先要向卓有成就的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，只要用心，每天都能學(xué) 到寶貴經(jīng)驗(yàn)。

上述是筆者對(duì)家電商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的粗淺體會(huì)，總而言之，商場(chǎng)家電導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)的高低 決定著企業(yè)營(yíng)銷成果，面對(duì)國(guó)內(nèi)外激烈競(jìng)爭(zhēng)家電市場(chǎng)，我們導(dǎo)購(gòu)員的能力急待提高，一個(gè)成

功的企業(yè)是與擁有優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍分不開的。