第一篇：導購員常見問題應對
導購員常見問題應對
一、顧客接待階段常見的障礙
1、導購熱情接待來店顧客，可顧客很冷的說：我隨便看看。
錯誤應對：· 那好，您先隨便看看，有需要時再叫我吧?！?哦，好的，那你隨便看吧?！?那好，您先看看，喜歡可以試一下。
可以這樣應對：是的，小姐/先生，您說得很對現(xiàn)在買衣服是要多看看！再加上現(xiàn)在牌子挺多的，都不知道怎么選了。多比較一下，這樣買了才不會后悔，您說是吧？！不過，小姐/先生，我還是想給您介紹幾款衣服，那幾款衣服現(xiàn)在都賣得蠻好的。您不賣也沒關系，可以先了解一下嘛，來這邊看一下吧?。ㄈ绻麤]有看中的，再請顧客挑選其他的）您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務都是一樣的。（給顧客適當?shù)目臻g并關注其動向）。
專家觀點：顧客可以對我們說隨便看看，我們卻不可以因此隨便對待顧客。
2、顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別的地方轉轉看。
錯誤應對：· 不會呀，我覺得挺好的?！?這是我們這季的重點搭配?！?這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ · 不用管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？
可以這樣應對：（對顧客說）您的朋友真的很細心，而且為您考慮得很周到，難怪會跟您一起來逛街。（對陪伴者說）小姐/先生，您是他的朋友，自然更了解他了，可不可以給點建議，您覺得什么樣的款式比較適合他呢？！（陪伴者給建議后對陪伴者說）您真的很會穿衣服，這個款式她穿效果應該會很好，這個款式很顯身材，而且也很時尚！真不好意思，我剛才忽略了這個款式。（對顧客說）小姐/先生，要不您先試一下你朋友給你推薦的這個款式吧?。ㄈ绻櫩筒豢显?，可以用開玩的方式說）不是吧你朋友對你這么用心，你不會這么不給面子吧？試一下嘛！
專家觀點：服飾門店銷售要學會巧妙的引導顧客，陪伴者可以成為朋友，也可以成為敵人。
3、猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧。
錯誤應對：· 這么款真的很適合您，還考慮什么呢？ · 真的很適合，您就不用再考慮了?！ぃo言以對，開始收衣服）?? · 那好吧，歡迎您考慮好以后再來。
可以這樣應對：小姐/先生，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神，當然您有這種想法也是可以理解的了，只是我怕自己什么地方沒有說清楚，所以請問一下，您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問題呢？！（引導顧客說出顧慮）
導購：（繼續(xù)深度詢問）小姐/先生，除了??以外，還有其他原因讓您不能現(xiàn)在作出決定嗎？ 導購：（顧客說出所有顧慮后再分別處理，如顧客對處理滿意就開單走人，否則導入第三步）小姐/先生，如果您實在還要考慮一下，我也可以理解，不過這件衣服您穿上真的很好看，而且這款衣服的X碼在我們這里只有這一件了，要是不能穿在您身上真的很可惜。要不這樣吧，我先把衣服幫您留起來，您要是沒看到更合適的再回來吧！
或：是的，小姐/先生，您有這種想法我可以理解。現(xiàn)在大家賺錢都不容易，再說現(xiàn)在買件衣服也不算便宜，肯定要跟老公/老婆商量一下，我考慮一些，這樣買了也不會后悔，您說是吧？這樣好嗎，您可以再多看一下，多做些比較，多了解一下我們這個品牌。（延長留店時間）
專家觀點：明白顧客為什么猶豫不決，不要讓自己死得不明不白。
4、顧客很喜歡試穿的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看！
錯誤應對：· 哪里不好看啦？ · 您不買東西就不要亂說！· 您不要聽他的，他亂說的?！?拜托 您不要這么說，好嗎？
可以這樣應對：（對閑逛的顧客說）這位小姐/先生，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢？（冷處理令其無趣離開，如他說要看什么就要求助其他同事了）比如：小李，這么位小姐/先生想要看??你過來給他介紹一下吧?。ㄒ_閑逛顧客后再對顧客解釋）導購（通過提問控制顧客思維）比如：王先生，您覺得買東西最重要的是什么？（不等回答繼續(xù)說）其實，買東西最重要的還是自己喜歡，您說是吧？穿衣服也是一樣，王先生，我在服裝行業(yè)做五年了，我可以很負責任地告訴您，這件衣服您穿上效果真的非常棒！您看??（闡述衣服的好處）
專家觀點：積極靈活的應對閑言碎語，無人可以阻止別人的閑話。
5、顧客對衣服很滿意，卻說等把男/女朋友帶來試穿后再決定。
錯誤應對：· 不要等，現(xiàn)在不買就沒有了?！?您現(xiàn)在買就能享受折扣?！?那好，您把男/女朋友帶 來再說吧。
可以這樣應對：小姐/先生，您做事真的很細心，我想知道，現(xiàn)在還有什么問題不能讓你決定買下這件衣服呢？（探詢導致對方猶豫的原因針對性解決）導購：小姐/先生，我真的好羨慕你男/女朋友，能有您這樣一個會關心體貼而且還這么會買衣服的人做他的男/女朋友，我想您男/女朋友在穿衣服這一方面一定很聽您的話。其實，以前我也有接過幫男/女朋友買衣服的顧客，我也是建議他把男/女朋友帶過來試一下，但他還是猶豫不決，當時我不理解，后來才知道他是想通過這樣的方式給他男/女朋友一個驚喜，制造一些浪漫。我相信您男/女朋友看到您給他買衣服也一定會很驚喜，您說是吧？！（如果對方說不確定男/女友是否喜歡）其實，小姐/先生，這件衣服確實蠻不錯的，您男/女朋友感動還來不及呢！您說是不是？再說了，如果他真的有什么不滿意的地方，三天之內可以拿回來換，您看這樣行嗎？?。ㄈ绻櫩瓦€是猶豫）當然了，小姐/先生，您好有這種想法我也很理解，不過這款衣服最近買得很好，很難保證不會被別人買走，要不這樣你留下一半的訂金，我特意幫你把它留下來，然后你3天之內帶男/女朋友過來試一下，如果喜歡再交另一半佘款，如果不喜歡我再把訂金退回給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說是不是？（這叫付定金預成交顧客）
專家觀點：不要抱怨門店業(yè)績不夠好，是我們沒找到提升業(yè)績的方法。
6、導購主動建議顧客試穿，可顧客就是不肯采納導購的建議。
錯的應對：· 喜歡的話，可以試穿。· 這是我們的新款，歡迎試穿。· 這件也不錯，試一下吧。可以這樣應對：小姐/先生，您真有眼光！這件衣服是我們的新款，最近都賣得很好，我相信您穿上去效果一定很好！不過我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。小組/先生，您買不買沒關系，先試一下嘛，來，我?guī)湍岩路目圩咏忾_吧?。ㄈ珙櫩瓦€是不愿試穿）小姐/先生，您最好還是試一下，因為每款衣服的版型不一樣，有的偏大有的偏小，您不試怎么知道衣服合不合身呢，您說是吧？您今天買不買這件衣服真的沒關系，呵呵，不過我確實想為您服好務，試一下嘛?。ㄒ櫩瓦€是不肯試）沒關系，我想請問一下是不是有什么其他問題，還是款衣服哪方面您不喜歡？您可以告訴我嗎，謝謝您！
專家觀點：要提升服飾門店業(yè)績，先想辦法趕顧客進試衣間。
7、你們品牌經常打廣告，費用還不是羊毛出在羊身上呀。
錯誤應對：· 你要買名牌，那是要多花點錢嘛?！?你這點錢算什么呀?！?這個我就不知道了。可以這樣應對：小姐/先生，您這個問題提得非常好，確實為了快速提升品牌知名度，做廣告對我們的產品雖然會增加一些成本，但由于我們是一個品牌走的是大規(guī)模生產的路線，所以分攤到每件衣服上的廣告費用其實并不多。小姐/先生，我們買衣服多花一兩塊錢固然重要，但品質其實更重要，您說是嗎？！
專家觀點：如果顧客不是很配合，那是因為我們沒有引導好顧客。
8、顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他。
錯誤應對：· 您放心吧，質量都是一樣的?！?都是同一批貨，不會有問題?！?都是一樣的衣服，怎么會呢？ · 都是同一個品牌，沒有問題。
可以這樣應對：小姐/先生，您有這種想法可以理解。其實，這些衣服先前都是正價商品，只是因為這個款已經斷碼了，所以才拿來做特價，其實都是同一個品牌，質量也完全是一樣的，但價格卻要低得多，所以買這些衣服真的非常劃算。您完全可以放心地選購！（或是因為現(xiàn)在這個款式現(xiàn)在在做促銷活動，其實都是同一個品牌，質量也完全是一樣的，但價格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的非常劃算。您就放心地選購吧！）
專家觀點：沒有不能引導顧客去認同的問題，只有不會引導顧客解決問題的人。
9、你們賣衣服的都是說得好聽，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。
錯誤應對：· 如果您這樣說，我就沒辦法了?！?算了吧，反正我說了您又不信?！???（沉默不 語，繼續(xù)做自己的事情）
可以這樣應對：小姐/先生，您說得也沒錯，誰賣東西都會說自己的東西好，但光說好是沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是吧？您看我們這個品牌也做了這么久了，在這邊我們品牌的連鎖店也越開越多，如果我們產品不好，顧客不買賬就不可能分店越開越多了，您說是不是這樣？所以，您還是先試一下，自己親身感受這款衣服是不是真的好，因為親身感受過才是最有發(fā)言權的，您說是吧？來，這邊有試衣間，您這邊請??
專家觀點：當顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復顧客對我們的信任。
10、營業(yè)高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客流失。
錯誤應對：· 您等一會兒再過來好嗎？ · 您等一下，我先忙完這兒的顧客?！???（任憑顧客詢問，無暇顧及）
可以這樣應對：（對先來店的顧客）真的不好意思，這位小姐/先生，今天客人比較多，我們人手不是很夠，有招待不周的地方還請您多包涵。小姐/先生，您好先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會馬上過來，您看這樣好嗎？（顧客大多理解導購離開去照顧其他等候的顧客）真的不好意思，讓您久等了，沒有及時為您服務還請見諒。您想試穿一下這件衣服對嗎？我馬上給您拿，請稍候。（對來店閑逛的老顧客）真的不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會或先看看我們的新款。我忙完就馬上過來，等會兒再跟您好好介紹，好嗎？！
專家觀點：門店無大事，做的都是細節(jié)。門店無小事，細節(jié)做不好就是大事。
11、當面拆的新包裝，顧客試穿滿意后。仍要再拿新的，可僅剩一件。
錯誤應對：· 只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦?！?這款只有這一件，要不您看看其他款吧?！?如果有新的，我一定給您，確實沒有了。· 這件就是新的，而且是剛當著您的面拆的。
可以這樣應對：小姐/先生，我要給您解釋一下，真的很抱歉！是這樣的，我們同款的衣服進得都不多，剛剛拆給您好的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試都沒有人試過。小姐/先生，您運氣真好，這件衣服買得特別好，如果您晚來一步，即使您喜歡，我也沒辦法幫您找另一件了。小姐/先生，我?guī)湍饋砗脝?？請稍候！{因為擺版后產品上有點灰塵，顧客要求換新的。（可以這樣說：小姐/先生，我要給您解釋一下，真的很抱歉！是這樣的，我們同款的衣服進得都不多，因為擺版的關系確實有些塵在上面，但質量方面不會受到任何影響，難得找到了自己喜歡的東西，我這就幫您包起來好嗎？?。﹠或導購：小姐/先生，這件衣服您穿起來確實很好看，如果您一定要新的，我現(xiàn)在也沒辦法給您拿，只能額外為您下單了，這樣的話，您需要留下電話和一半的訂金，一旦衣服到貨，我們就會第一時間通知您，您看這樣行嗎？
專家觀點：危機就是危險中的機會，拒絕就是“不要”，去掉“不”就是“要”
12、顧客進來逛了一圈說：你們的衣服我以前買過，但覺得不好。
錯誤應對：· 哦，是嗎？ · 怎么會呢？從來沒有人這么說過?！?以前是以前，現(xiàn)在我們的衣服有很大改進。
可以這樣應對：哦，小姐/先生，首先感謝您對我們品牌的支持。實在抱歉，可能我們當時的工作沒做好，讓您有不愉快的經歷。您可以告訴具體的情況嗎？比如，您指的不好是衣服的做工、質量還是服務呢？（首先真誠道歉，然后探詢顧客不滿的原因，以引導顧客宣泄不滿情緒）不過我還是真心希望您可以忘記那些不愉快的事情，再給我們一次機會，因為我們在很多方面都江堰市做了改進，比如??
專家觀點：當顧客向你扔來“石頭”的時候，最聰明的導購不是“接住它”而是“射開它”。
二、服裝體驗階斷常見問題
13、顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉身就走。錯誤應對：· 看了這么多，難道就沒有一件喜歡的嗎？ · 您剛剛試穿的這件不錯呀?！?您到底想找什么樣的衣服？ · 怎么搞的，什么話都不說。
可以這樣應對：小姐/先生，請您先別急著走！請問是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，好嗎？真的，我是誠心想為您服好務，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？（語氣真誠自然）小姐/先生，真不好意思，請您好先別急著走，好嗎？其實我覺得您剛剛試的那一套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢離開的原因然后立即回應）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那件衣服??（針對顧客顧慮加以說明）
專家觀點：影響你的是你對事情的解釋，導購應該經常反省自己而非挑剔顧客。
14、其實大小很合適，顧客卻說：這衣服穿起來感覺有點緊。
錯誤應對：· 這樣才顯出您的身材呀?！?這款的設計就是這樣子?！?這種衣服再寬松點就不好看了?！?這衣服彈性好，穿幾次就寬松了。
可以這樣應對：小姐/先生，除以您覺得稍微有點緊之外，款式和顏色方面，您覺得如何？（假如顧客說款式、顏色還可以）哦，那您好之前是不是喜歡穿寬松一些的衣服呢？（顧客說“是”）小姐/先生，如果這樣那就難怪了，寬松點確實會舒服些，不過您好穿這種緊身的衣服照樣好看，可能一開始您好有點不習慣，以為這件衣服小了呢，其實不會的，更何況您身材這么好，腿那么長，穿這種稍微緊身一點的衣服更顯您的模特身材。您也可以考慮適當改變一下穿衣服習慣呀，您說是不？（如果顧客不愿意改變）那要不這樣吧，麻煩您稍等片刻好嗎？我拿大一號的給您試試，您也可以作個比較。
專家觀點：主動引導顧客沒有錯，錯的是一條路走到底并且死不回頭。
15、算了，我覺得這件衣服穿在我身上有點顯胖。
錯誤應對：· 不會呀，我覺得挺好的?！?不胖呀，我覺得還顯瘦呢?！?這款就這樣，扣上扣子就好了。
可以這樣應對：小姐，其實豐滿一點也是一種福氣呀！看您笑臉迎人，紅光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕，很多人求都還求不來呢，您說是不是？再說這件衣服本身就很適合您的氣質，穿在您身上也顯得大方得體，而且確實很修身，可能您對我所說的話還有點懷疑。您看，上身衣服采用黑色作為主色調，深色本身就有收縮修身的效果，另外，下身穿一條細窄豎條紋的裙子，那樣搭配更能體現(xiàn)修身顯瘦的效果。小姐這件衣服真的很適合您，可能您一下子還不適應吧，您再看看是不是？
專家觀點：任何沒有說服力的簡單應付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來任何好處。
16、我不喜歡這款，太成熟了，穿起來好老氣。
錯誤應對：· 這樣的風格最適合您了?！?我覺得這樣反而顯得您年輕多了?！?不會啦，這樣顯得您干練多了?！?怎么不適合呢，要不您看看別的？
可以這樣應對：是的，這款衣服看起來確實稍微顯得成熟一些，先生/小姐，我能理解您這種看法，我做服裝很長時間了，您希望聽聽我給您的一些服裝搭配方面的建議嗎？先生/小姐，根據(jù)您的身材、膚色考慮，我個人認為這款衣服您穿起來比較合適，因為這種花色給人的感覺是??顏色給人的感覺是??款式給人的感覺是??您可能平時很少穿這一類款式的衣服，所以不習慣而已。這樣吧，您不妨先試一下，您自己看看效果就知道了，來，先生/小姐，這邊請??（引導顧客試衣
要是還是不喜歡）要不您告訴我您希望穿起來是什么樣感覺的呢？！我做服裝很長時間了，對面料、款式那些都比較熟悉，要不我再給您參謀參謀？我相信一定可以找到您喜歡的衣服！
專家觀點：沒有賣不出去的衣服，只是你還沒有找到賣出去的方法。
17、我確實喜歡這款衣服，但我同事也買了一套，而且又在同一辦公窒。
錯誤應對：· 那您看看別的吧?！?要不給您換個顏色？ · 您不一定要上班穿呀?！?每個人穿起來的感覺都不同。
可以這樣應對：哇，是嗎？那真是太巧了！這款衣服的特點是??所以很多人都百常喜歡。不過我個人覺得這一款最適合您好的顏色其實不是黑色，而是米黃色，它簡潔大方，個性不張揚，特別適合像您這樣的知性女孩/女士，您試一下就會感覺到的。來，小姐，這邊請??。或（哇，是嗎？那真是太巧了！我們這款衣服確實賣得蠻好的，當然兩個人穿一樣的衣服總是碰面確實有點尷尬。不過這也表明類似風格的衣服很受歡迎呀。我們這里有幾個類似這種風格的款式，而且各有特色，請稍等片刻，我拿其他兩款給您看一下吧。）
專家觀點：山不過來，我過去。不要認死理，要靈活應對顧客需求。
18、這款式滿大街的人都在穿，真不敢買你們的衣服。
錯誤應對：· 這代表我們的衣服大家都喜歡呀?！?其實每個人穿出來的味道不同?！?這很正常，衣服怎么可能不重復？ · 怎么會呢，我們每款數(shù)量都有限制。
可以這樣應對：是啊，看到別人穿跟自己一樣的衣服確實有點尷尬。如果您希望個性獨特一點，那我倒可以推薦幾款?面料的給您。這幾款我們每次進貸都是限量的，所以一般不容易重復，并且也都很適合您的身材和膚色，只是價格可能會稍微高一點。來，先生/小姐，您先看看再說吧，這邊請???；颍ㄈ绻俏铱吹絼e人穿和我一樣的衣服，我的感覺也不會很好，所以您好這種心情我可以理解。當然話又說回來，我們品牌經常做活動，價格方面很實惠，質量又有保證，所以賣得比較好，重復的機率是再所難免的了。不過，我們這里有幾款每次進貸都有限量的衣服，重復率低，我覺得也很適合您。我先拿給您看看再說吧??）
專家觀點：服飾賣流行與趨勢，導購的腦子和觀念不可以一成不變。
19、這款衣服還不錯，等下次我?guī)笥褋韼臀铱纯丛贈Q定。
錯誤應對：· 好吧，那您下次再過來吧。· 又不是您的朋友穿，自己喜歡最重要?！?別到時候再買了，喜歡就今天買吧。
可以這樣應對：小姐/先生，那您今天不帶朋友來太可惜了！這件衣服您穿起來就像量身定做的一樣，價位又不高，現(xiàn)在我們又在搞活動，這個款式也買得蠻好的。而且這款衣服的?碼現(xiàn)在只有這一件了！不知道到時候還有沒有呢。難得看中一件自己喜歡的衣服，如果到時候沒有了那多糟糕呀，您說是不是？所以我建議您還是今天拿比較好，來，我?guī)湍饋砗脝?？?/p>
專家觀點：顧客猶豫不決是成分水嶺，這時該趁火打劫，還是放虎歸山。
20、算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適。
錯誤應對：· 怎么不合適呢，我看挺好呀?！?我們的這款衣服賣得特別好?！?那您要不要試試別外一套。
可以這樣應對：小姐/先生，我哪敢蒙您呀！不過，小姐/先生，請問一下是什么地方讓您覺得不合適呢？您可不可以告訴我？（針對顧客問題加以解決）哦原來如此，小姐/先生，是這樣的??。（如果確實不適合顧客）小姐/先生，我剛才不知道您這個情況，耽擱您好的時間了，這是我的不對，請諒解！其實我們這里還有幾款新到的衣服很符合您好的要求，我相信您看后一定會喜歡，請稍等一下，我去給您拿衣服??。
專家觀點：給事實但不給觀點，以免以后給自己制造更大的麻煩。
21、算了吧，我不想試了，這款衣服和我去年買的差不多。
錯誤應對：· 怎么會差不多呢？ · 這暗今年的新款呀！· 有點重復是難免的。· 您說的是去年哪一款？
可以這樣應對：呵呵，是嗎？看來您對這種風格的衣服還是比較關注的，所以一眼就注意到了。其實老穿同樣風格的衣服，變化就小，如果您想做些改變的話，我建議您也別老關注那些風格類似的衣服了。我?guī)湍榻B一些不同風格的衣服，您可以試穿看看，適當改變一下自己的著裝風格或許讓您有新的體驗。來，小姐/先生，請這邊看看??
專家觀點：條條大路通羅馬，堅持正確的觀點但不可固執(zhí)于自己的想法。
22、算了吧，我穿這個顏色的衣服不合適。
錯誤應對：· 那您覺得什么顏色適合您？ · 您要不換個款式看看？ · 其實您穿這個顏色比較好看?！?這個款式就要這種顏色才好看?？梢赃@樣應對：小姐/先生，請問您好是不喜歡這個顏色還是款式？（如果喜歡款式，只是覺得顏色不好看）小姐/先生，是這樣的，這個款式用這個顏色是因為它有??的設計，所以，用其他顏色很難將這種獨特的感覺表現(xiàn)出來，其實以您的膚色來說，我認為您特別適合穿這樣顏色的衣服，因為您的膚色屬于??色調，所以比較適合??色系的衣服，只是您現(xiàn)在可能不太習慣，不過您穿起來一定好看??來，您先試試就知道了。
專家觀點：服飾終端許多人在努力做事，可惜，他們把事情做錯了。
23、我不喜歡這款衣服，看起來太老土了。
錯誤應對：· 不會呀，怎么會呢？ · 不會的，這樣很洋氣?！?不會吧，配您正合適?？梢赃@樣應對：哎呀，您覺得這款有點老氣，是嗎？（顧客點頭）小姐/先生，我不是很明白，請問您是指款式還是花色呢？（顧客說出想法后）小姐/先生，是這樣的，其實這個款式穿起來并不顯老，主要是因為我們在設計上加了??元素，花色也特別先擇了??花色，所以穿起來不但不顯老，反而更有精神。小姐/先生，衣服一定要試才知道上身的效果，來，這邊有試衣間，您好先試穿一下吧，請！或（小姐/先生，您感覺這款衣服有點顯老氣，請問您指的是色彩還是款式呢？哦，原來如此，小姐/先生，那您好比較喜歡什么樣的款式呢？）
專家觀點：做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問題已解決一半。
24、你們的衣服款式還不錯，可為什么顏色都那么深呢。
錯誤應對：· 其實您穿深色衣服更好看。· 不深，這算什么深，一點都不深。· 每個人喜好不一樣，我們的風格就是如此。
可以這樣應對：您說得對，我們這款服裝在色澤上確實稍微深點。不過還是有許多顧客喜歡，最主要的是因為它的款式??并且它的面料是??穿起來很舒服。不管是在休閑場合還是聚會都很適合，更關建的是深色的衣服不顯臟，特別好打理。或（根據(jù)顧客喜好推薦，不必糾纏于問題）是的，小姐/先生，這款認服顏色確實有點深，其實我們這邊還有幾款顏色淡一點的休閑系列，也很適合您，小姐/先生，來，這邊請，我?guī)湍榻B一下??。
導購：小組/先生，這個款式顏色確實稍微深一點，所以它才更適合您呀。因為您皮膚白皙，穿顏色稍微深點的衣服再搭配相近顏色的牛仔褲會顯得特別精神，而且這種衣服穿起來特別好打理。
專家觀點：顧客是上帝但不是皇帝，適度“教育”顧客更容易贏得顧客的尊重。
25、算了吧，這種面料穿起來一點檔次都沒有。
錯誤應對：· 休閑的衣服基本上都是這種面料?！?怎么會不上檔次呢，這是很流行的?！?現(xiàn)在有檔次的人都穿這種面料的衣服?！?您這種說法我倒是第一次聽說。
可以這樣應對：呵呵，小姐/先生，您好這個問題提得非常好，我們以前也有老顧客反映過類似情況，確實在某些非正式的場合比較適合穿這種面料的衣服，但在正式的商務場合就顯得不是那么得體了，所以這主要還是要看您的穿著場合及個人喜好啦，請問，您好這次主要是想看些什么場合下穿的衣服呢??。小姐/先生，這種面料有時候確實會讓人有這種感覺，所以我們在款式設計上做了調整，比方說??因此如果只是單看的話可能會有這種問題，不過穿起來就不會了，小姐/先生，您好可以先試穿一下看看效果，來，這邊請！
專家觀點：不要圖一時痛快逞口舌之能，導購的語言可令顧客“一句話笑，一句話跳”。
第二篇：服裝導購員常見問題回答
服裝導購員常見問題回答
1、絲光棉為什么分雙絲光和單絲光呢？
答：單絲光是經過一次燒堿去毛，這樣它只保存了棉制品吸汗透氣的優(yōu)點，穿著的效果又比純棉服裝更加柔順，而雙絲光是經過兩次燒堿去毛，但面料都是一樣的。
2、亞麻有什么好處，為什么很多人喜歡穿亞麻的面料？
答：懸垂性、吸濕性比較好，穿著舒適度好，尤其為夏季著穿最好。它的洗滌方法應該手洗陰干。
3、這件毛衣這樣掛著就會起毛，是不是質量太差或是次品啊？
答：我非常理解你現(xiàn)在的看法，因為毛織品屬于長纖維制品，長纖維本身就有起毛，掉毛的特性，所以在穿著、保養(yǎng)時一定要注意減少摩擦，和使用柔順的洗滌劑，并且著裝比普通棉類更舒適。
4、這件800多元的衣服面料是全棉的，那件100多元也是，怎么差價這么多？ 答：全棉可以分很多種類，這種服裝是意大利進口的高支紗純棉面料，懸垂性能更好，并且上身效果會更舒服,而100多的是普通棉質。
6、天絲穿在身上掉毛怎么辦？
答：天絲面料它本身像羊毛一樣，會掉毛是正?，F(xiàn)象，因為天絲它是屬于植物纖維，而纖維的表層都會出現(xiàn)毛茸茸的，所以遇到浸水或身上流汗的時候會掉毛或沾毛。
7、天絲是什么？ 答：天絲是從優(yōu)質木材中提取的高級新型再生纖維，它吸濕性好，尺寸穩(wěn)定性好，水洗縮水率小，面料柔軟，有絲綢般光澤和手感。
9、那氨綸是什么面料呢？
答：它是一種化學纖維含有彈性的面料。服裝含有氨綸穿著會更顯挺括，并且有良好的防皺性和回復性。
10、為什么同一款茄克相同顏色會深淺不同呢？
答：這是因為我們XXX品牌公司每一款茄克生產的數(shù)量都很大，在面料染色時候要進行分批染，所以每批面料顏色會有一點點的差別，你可以放心，這不是質量上的問題
16、你們的扣子為什么這么容易掉?。?/p>
答：機器釘?shù)目圩颖容^均勻、美觀、整齊，但打的結沒有手工打的結實、牢固，所以扣衣服時注意些就能避免這樣的情況發(fā)生。如果有脫落現(xiàn)象可以送到我們這里我們可以親自給你手縫
26、你不要給我介紹好嗎？我自己會看的。
答：呵呵不是的，我們有剛到的產品你不知道那款是新款，我這樣是為了給你介紹最新款式，如果你不太喜歡那你先自己看看，有什么需要在叫我。
29、贈送的禮品可以多送點嗎？反正你們知道就行了。
答：大哥，對不起、不好意思！這禮品的數(shù)量是公司直接發(fā)到店鋪，每銷售一單都有記錄的，并且公司也有規(guī)定，因為只有遵守公司制度的員工或店鋪，對客人也才會同樣遵守承諾。
30、為什么讓我填資料卡？
答：大哥請你理解，資料卡是我們?yōu)榱烁臃奖闩c您保持聯(lián)系，提供更好的售后服務，如有優(yōu)惠活動或其它會員活動，同時我們會優(yōu)先通知您。
31、填資料卡真的有用嗎？
答：當然，資料卡可以留底辦理會員卡，到您生日或節(jié)假日，我們都有精美禮品贈送同時還能參加積分活動。
32、你這么積極為我推銷，是因為有個人提成嗎？
答：呵呵！您說笑了提成是有的，但我這樣做最重要的因素是因為我們XXX品牌倡導：以服務為中心，讓顧客真正體會到“顧客就是上帝”。
36、都到季末了，怎么還不打折？
答：打折只是商家變相銷售的一種手段，市場上有些品牌今天不打折，明天打七折，這樣的話對前面的消費者不公平，假如是你的話，你也會覺得心里不平衡。再說我們的服裝都是全國統(tǒng)一零售價
37、你們只做活動不打折，別的品牌都在打折？
答：您說的沒錯，XXX品牌產品在全國市場都是統(tǒng)一零售價，也從不打折。做活動都是公司統(tǒng)一安排，所以您買XXX品牌產品絕對放心
44、你們送這些禮品不就是在打折嗎，換湯不換藥，還不如直接給我打折，我禮品就不要了？ 答：大哥我能理解你目前的想法，我們這不是打折，也沒有變相打折，這是對支持我們XXX品牌的消費者的一種回應，同時也是感謝您對我們XXX品牌的關愛和支持。
45、我買了1000多了，我不要辦什么會員卡，你就直接給我打折就好了？
答：大哥是這樣的，我們店是從不打折的，只有XXX品牌VIP卡的會員在我們店才能享受到打折等多重優(yōu)惠，而且我們的VIP卡是全國統(tǒng)一使用的，也是您身份的一種象征，同時你只有辦理會員卡了才能打折的62、純棉的怎么這么會退色？
答：棉的染色性能比較好，而且有顏色的棉T，它多少都會退一點，只不過沒深色的那么明顯，您洗的時候應該與別的衣服分開洗，而且浸泡時間不宜過長，在你洗的時候，應該把洗滌劑和溶液調解均勻，再把衣服進行浸泡，不然就會使衣服退色不均勻。
64、桑蠶絲面料越穿越長??？
答：桑蠶絲水洗類的與毛料浸泡時間在五分鐘內不要過長，要隨浸隨洗，而且面料比較垂，在晾曬的時候要平攤著曬，這樣才能避免衣服變形。
65、全棉的衣服很容易皺？
答：其實全棉的多少都會皺一點，主要的是看你的洗滌方法和平常的保養(yǎng)，平時最佳水溫30℃～35℃，洗滌前可放在水中浸泡幾分鐘，但不宜過久，洗完了不宜擰干，應在通風陰涼處晾曬，也不要在日光下曝曬，以免退色等......66、T恤該怎樣洗領口才不會變形？
答：衣服的領口不能橫向搓洗，洗好之后，不要擰干，直接晾掛。切記不要在太陽底下曝曬或在高溫下晾曬。
68、棉的面料很會皺，要每天燙嗎？
答：不要，只要洗的時候衣服不要擰的太干，曬的時候把衣服抖一抖就可以了。
四、價格類 << 69、為什么XXX品牌價格會比別的品牌高？
答：你開玩笑了，我們公司一直提倡物超所值的理念，其實您購買的不只是一件商品，還有我們品牌的影響力，我們的優(yōu)質服務，還有優(yōu)質產品。您買我們XXX品牌產品絕對可以放心，這所謂著一分價錢一分貨，“XXX品牌”的商品貴的話肯定有貴的價值，看您想要買什么樣的場合穿的？需追求的檔次是到什么層次的？我會很誠意為您推薦您所應有的價值
73、你們這里什么樣的衣服比較有檔次、有品位？
答：檔次，品位沒有固定的概念，是根據(jù)個人的愛好需求來定。我給您推薦的這件，不論從款式、色彩、面料上都非常時尚，和您的氣質很相稱，試衣間在這邊，您試試看！
74、聽說XXX品牌的衣服很好，我看不怎么樣，你說說它有什么不一樣？
答：我們XXX品牌的衣服是經過國際及國家雙質量體系認證，并且通過了綠色環(huán)保認證，它因款式設計領先而受到越來越多消費者的喜愛。
75、這件怎么看起來像是舊款？
答：您眼力真好，您是我們XXX品牌老顧客吧！您說的這款跟去年的那款相比確實很相似，因為這款去年買的很好，所以今年延續(xù)了這款但是這款在原有基礎上延續(xù)去年的一些特色。是我們XXX品牌的獨創(chuàng)之處。
77、什么叫馳名商標？
答：馳名商標，顧名思義指的是具有很高知名度，為公眾所熟知的商標?！榜Y名商標”來自于〈保護工業(yè)產權巴黎公約〉，在該公約中規(guī)定成員國應承擔對馳名商標予以大于普通標準的保護。馳名商標是指在一國同相當大的區(qū)域為公眾熟知的商標，沒有什么地方性的馳名商標；馳名商標指的是商標，馳名商標只能由國家工商行政管理局商標局認定，非經其認定的，不能稱其為“馳名商標”，馳名商標由相應的法規(guī)和規(guī)章予以保護，能夠有效地禁止他人的不正當使用。
78、你們的衣服和XXX的就是沒得比？
答：大哥，看來你對服裝很真專業(yè)。其實我們的XXX和xxx的各有千秋。xxx注重做工和工藝，我們注重的是款形、款式的設計以及面料，各有所長。
83、什么是“環(huán)境標志產品認證”的產品？
答：“環(huán)境標志產品認證”的產品就是通過中國環(huán)境標準，符合委員會認證，符合中國環(huán)?？偩诸C發(fā)的〈生態(tài)紡織品技術標準〉對人體無害，對環(huán)境無害，是環(huán)保的、健康的，符合社會發(fā)展趨勢的產品。除以上這些外，還必須通過國家環(huán)境標志產品認證委員會制定的各項因素，才有可能獲得證書
84、我的身材哪能跟模特比呢？
答：您說的對，不是每個人的身材都跟模特一樣，但是每個人穿著的效果都是不一樣的，您也完全可以穿出您自己的個性！②價格相差不大，金額還可以：
價格越便宜，買家越喜歡砍價 2013-07-12
雖然，討價還價是淘寶賣家最頭痛的事情之一，但是，這個現(xiàn)象還是普遍存在的。尤其是越便宜的東西，客戶就越喜歡砍價。
一家店鋪曾經做了實驗，旺旺簽名高掛“品質保證，謝絕還價”的情況下，旺旺咨詢量下降，訪客轉化率下降。也有店鋪挑選不容易出問題的產品采用自助式購物（特意挑選不會有質量問題的丶價格有競爭力的），但是效果也不好。
大家都知道每一個流量都是要成本的（而且現(xiàn)在越來越貴），每一個詢問更是來之不易，如果在詢單議價環(huán)節(jié)流失客戶，那真是要扼腕嘆息了。如果商品還有不錯的利潤，大可以用組合套餐優(yōu)惠丶滿多少優(yōu)惠丶小禮物等應對砍價，最后退一步抹零之類的促成交易。但如果商品利潤很薄丶無法再讓，又不能生硬地拒絕客戶，或不耐煩（這樣客戶體驗肯定就差了，即使成交了評價也好不了，甚至會有麻煩的售后問題），那么下面這些招式或許能幫你改善這些問題。更重要的，希望能對你有所啟發(fā)。一丶試探型
語言特征：能不能便宜點？/給優(yōu)惠點吧
客戶分析：這類客戶大部分在你禮貌拒絕了之后，就會主動拍下付款了，是相對比較好應對的。但是別忘了我們的目標不止是達成交易，還要給客戶留下好印象，讓客戶多帶寶貝哦~ 應對要點：趁機介紹套餐或者店鋪活動，引導客戶多帶些寶貝（即使最后客戶沒有多帶，但是他至少會點一下你發(fā)的鏈接，這樣他對店鋪的印象就又多了一分，還提高了訪問深度呢）；如果沒有活動，先禮貌拒絕再看情況 參考回答： ①親，我們的價格本身就很實在了哦~~ 呵呵，現(xiàn)在我們還有滿78元立減3元的促銷~~ ②親，這件寶貝有一個實惠的套餐，我把鏈接發(fā)給您，稍等~~ ③親，我們店鋪新開，現(xiàn)在已經全場特價酬賓了，只賺信用不賺錢了哦~~ 二丶允諾型
語言特征：太貴了，第一次來你給我便宜點，我下次會再來買的，還有很多朋友也會來買的 客戶分析：這樣的客戶相信大家都不陌生，其實這個時候他已經下定決心購買了，只要應對得當是很容易成交的哦~ 應對要點：價格是合理的，質量是不錯的，老客戶很多哦~ 參考回答：
①非常感謝您的惠顧哦~~親, 我們品質管理做得比較嚴格丶價格也已經十分厚道~~所以，第二次來小店購買的老客戶還是蠻多的~~ ②貴嗎？不貴啊。這么多東西加上運費，才70元不到~~呵呵，在實體店估計要100多元至少了~~我們的價格一直都很實在，所以老客戶很多的~~希望您也成為我們的老顧客哦~~ 三丶對比型
語言特征：誰誰誰家這樣的東西都比你這個便宜，你便宜點吧？ 客戶分析：面對這樣的砍價，一開始我們總會納悶，為什么客戶不買那個便宜的，呵呵，其實這個時候客戶心里已經比較過了，顯然他是更青睞我們這個“貴一點”的，但是又擔心買貴了吃虧，那么這時候客服要做的就是增加客戶的信任感，堅定他購買的決心
應對要點：引導客戶關注性價比和服務，價格并非唯一因素 參考回答： 親，我不知道別家店鋪的產品是不是與我們一樣丶是不是正品，但是我們的產品的質量，我們是有信心的?，F(xiàn)在淘寶上以次充好丶以假亂真的現(xiàn)象普通存在，需要您的火眼金睛哦~~另外，我們還有很完善的售后服務，您有任何疑問可以隨時聯(lián)系我們的哦~~ 四丶武斷型
語言特征：其他的什么都好，就是價格太貴！
客戶分析：這類客戶看起來挺強勢，其實還是蠻好溝通的，他可能就是想跟你砍價
應對要點：順著買家的意思，讓買家知道這個價格是物有所值的 參考回答：
親，我完全同意您的意見，但俗話說得好：一分錢一分貨。買的時候我們主要關注價格，但是在整個產品的使用期間我們其實更在意這個產品的品質的。所以我相信您會有正確的判斷的~~ 五丶威逼利誘型
語言特征：就我說的價格啦，賣的話我現(xiàn)在就拍，不賣我就下了（去別家了）客戶分析：遇到這樣的砍價不用慌，大部分客戶的心理只是不想買貴了吃虧；還有一點就是價格不能讓步，不然客戶會覺得你怎么還有空間讓價，這樣反而會使客戶信任感降低
應對要點：冷靜，不要被牽著走，堅定自己的價格 參考回答：
①價格相差不大，金額?。?/p>
親，這個價格真沒有的，我包裝費都不夠哦~~我送您一份小禮物吧，本來滿58元才送的，還請親多幫我們推薦推薦哈~~ ②價格相差不大，金額還可以：
親，這個價格真沒有的~~我也是很誠心想跟您合作的，這樣吧，我們店2/3元以下的寶貝您任選一個，我送給您，行不，價格是真讓不了了 ③價格相差很大：
親，我們已經是沒有利潤的了，您手下留情??！這款產品我們都是百分百檢查，嚴格控制品質的。您現(xiàn)在購買還有滿68元送3元優(yōu)惠券的活動哦~~ 六丶博取同情型
語言特征：我還是學生（剛參加工作）呢？掌柜你就便宜點咯！應對要點：我也很可憐%>_<% 參考回答：
①現(xiàn)在淘寶的生意也難做呀，競爭也激烈~~其實大家都不容易，何苦彼此為難呢？請親也理解一下我們的苦衷吧，好嗎？ ②親，如果您有做淘寶的朋友，您就明白我們做淘寶有多么不容易~~我已經現(xiàn)在一天只睡5個小時，做淘寶半年多，已經瘦了10斤了~~ 七丶借口型
語言特征：哎呀，我的支付寶里錢不夠，我支付寶里剛好就只有這么多錢（正好是他講價時他提出的金額
客戶分析：這類客戶還真不少，真真假假很難分辨，但是不管是真是假，堅持自己的原則，不虧本地成交就是了
應對要點：相差不大可以接受就成交了；相差很大，請他找人代付，或者施加一點壓力
參考回答： ①相差不大：
那好吧~~親，一定要給我全五分好評哦~~多發(fā)動朋友多來捧場哦~~謝謝您了~~ ②相差較大：
哎呀，親，本來如果您支付寶余額多一些呢，我就咬咬牙賣給您了，但是您這個差得也太多，我們沒有那么多利潤的，您看能夠請您的家人朋友給您代付一下，或者近期什么時候給支付寶充值了再為您安排發(fā)貨了。盡早哦~~這件銷售得不錯，到時候我們真的不能保證一定有貨的 八丶死纏爛打型
特征：一些客戶死纏爛打，各種招式都用，我們也用了各種應對辦法，但是他還是不屈不撓，與你砍價半天甚至兩天 分析：其實這樣的客戶流失了并不可惜的，一個朋友就曾經遇到過一個客戶只想買一條4.28的毛巾（進價3元），非得要求送一個進價1塊錢的東西，朋友最后無奈送了個進價5毛錢的同類產品（小虧點賺個銷量和好評也好啊，而且當時已經是半夜了%>_<%），誰知道結果這客戶還給了中評（不是因為產品質量問題）！聯(lián)系了也沒有結果，他說歷史第一個中評就這樣產生了。血淚教訓?。獙σc：客氣請走，沉默 參考回答：
親，非常感謝您的惠顧~~可能是我們緣分未到，不過，沒有關系，生意不在情意在！祝您購物愉快~~
第三篇：物業(yè)管理常見問題應對
物業(yè)管理常見問題應對
1、物業(yè)管理服務費由哪些項目構成？（相關：物業(yè)管理都管些什么，物業(yè)管理都有哪些服務。）
答：住宅小區(qū)物業(yè)管理費的成本構成包括以下項目：(1)管理服務人員的工資和按規(guī)定提取的福利費；(2)公共設施、設備日常運行、維護及保養(yǎng)費；(3)綠化管理費；(4)清潔衛(wèi)生費；(5)保安費；(6)辦公費；(7)物業(yè)管理單位固定資產折舊費；(8)法定稅費。此外，物業(yè)管理費中還應包括物業(yè)管理公司的利潤。對于高檔住宅小區(qū)的物業(yè)管理，成本中可以增加保險費。一般來說，物業(yè)管理公司提供的服務包括三種：一是公共性服務，如保潔、保安、綠化、房屋維修等服務；二是代辦性服務，如代收水電費等；三是特約性服務，如室內維修、代送報紙等。
2、物業(yè)公司何時開始收取物業(yè)管理費？
答：物業(yè)公司收取物業(yè)管理費一般從購房人驗收房屋，簽字認可后，開始計取物業(yè)管理費；也有物業(yè)管理公司以住戶辦理入住手續(xù)時開始計取管理費的。如果購房人在購房時，開發(fā)商與購房人雙方對物業(yè)管理費計取另有約定的除外。例如：有的開發(fā)商在賣房時承諾免第一年物業(yè)管理費，就屬于這種情況。
3、開發(fā)商的空置房是否應交納物業(yè)管理費？ 答：根據(jù)國家頒布發(fā)改價格[2003]1864號文件第十六條：納入物業(yè)管理范圍的已竣工但尚未出售，或者因開發(fā)建設單位原因未按時交給物業(yè)買受人的物業(yè)，物業(yè)服務費用或者物業(yè)服務資金由開發(fā)建設單位全額交納。
4、房子暫不住物管費如何收？（相關：我不住為什么還要交管理費）答：２００３年１１月１３日，國家發(fā)展和改革委員會、國家建設部聯(lián)合發(fā)出《關于印發(fā)物業(yè)服務收費管理辦法的通知》，該《通知》要求全國各地從２００４年１月１日起執(zhí)行《物業(yè)服務收費管理辦法》。《物業(yè)服務收費管理辦法》第１６條規(guī)定：納入物業(yè)管理范圍的已竣工但尚未出售，或者因開發(fā)建設單位原因未按時交給物業(yè)買受人的物業(yè)，物業(yè)服務費用或者物業(yè)服務資金由開發(fā)建設單位全額交納。根據(jù)該條款應理解為，房屋在未出售給物業(yè)買受人這前開發(fā)商是產權人，而在出售后，購買者就成為產權人了，既然國家規(guī)定房屋出售之前的產權人都要全額繳交物業(yè)管理費，那出售之后的產權人就更應該全額繳交了。另外從物業(yè)管理的角度來講，對沒有有入住的房屋業(yè)主，物管公司收全價是合理。理由如下：一是業(yè)主接收了鑰匙，即開始使用所購房屋，意味著房屋所有權、支配權以及有關責任由開發(fā)建設單位向購房者轉移；二是業(yè)主接收了鑰匙，房屋內水、電、氣等由業(yè)主支配，設施由業(yè)主管理，費用由業(yè)主來支付；三是業(yè)主何時裝修、何時搬家進入新居生活，完全由業(yè)主決定，既無必要也不可能與管理企業(yè)協(xié)商。如果業(yè)主自己不入住，由開發(fā)單位或者由物管公司每個月來墊付另外一半物管費是極其不公平的。雖然沒有入住但物業(yè)公司提供的服務沒有變，仍舊需對公共部分進行保潔、保安、維護并對空置房進行打掃看護。
5、物業(yè)不允許業(yè)主安裝太陽能熱水器這種做法是否有法律依據(jù)？ 答：物業(yè)管理公司對整個小區(qū)負有管理的職責，有義務和權利維護小區(qū)的整體性和統(tǒng)一性。因此是否允許裝設太陽能熱水器，主要要視物業(yè)管理公司與業(yè)主在物業(yè)管理公約中是否有約定；其次要看太陽能熱水器的安裝是否構成對墻面、頂層或鄰居空間的占用或破壞而定。
6、不讓封陽臺、裝防盜窗，發(fā)生盜竊怎么辦？物業(yè)公司承擔責任嗎？ 答：不讓封陽臺、裝防盜窗主要是從有利于小區(qū)外立面的整體美觀以及防火要求上考慮的。并且小區(qū)內有完備的安防系統(tǒng)（24小時監(jiān)控、可視對講報警系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、消防煙感報警系統(tǒng)）都能為業(yè)主提供安全保障。至于責任問題，這要看物業(yè)公司與開發(fā)商或業(yè)主委員會簽定的物業(yè)管理委托合同中是否有約定，否則在法律上物業(yè)公司并不承擔人身、財產保管或保險關系。如果業(yè)主還不放心，我們建議業(yè)主購買家庭財產保險。另外：是否安防盜窗等決定權仍在業(yè)主自己，待業(yè)主入住50%以上后，召開第一次業(yè)主代表大會來討論決定。
7、公用水電費的如何分攤？ 答：
（一）公用水電費的范圍：
公用水電費是指路燈、樓道燈、庭院燈、景觀燈、水體、電梯運行用電、二次加壓用電以及線路的電損和水損等消耗的水費與電費的總稱。不含清潔、綠化用水和游泳池等經營性用水。
（二）為什么交了物管費還要分攤公用水電費？
因為合肥市物業(yè)管理收費辦法（《合肥市物價局99號文》）中明確規(guī)定公用水電費據(jù)實分攤，不包含在物業(yè)管理費中。為什么不包括在里面呢？主要原因有三：一是，同檔次的物業(yè)小區(qū)公用水電費消耗的差異很大，如果包含在里面，同檔次物業(yè)同樣的服務水平，收費標準就會不一樣；二是，同樣一個小區(qū)內，各組團、合圍之間水體、景觀差異大，業(yè)主會不平衡；三是，水體、景觀開放時間變數(shù)大，費用差異大，一天一次、一次半小時與一天多次、數(shù)小時，所耗費用不一樣，因此業(yè)主和物業(yè)公司之間易為開放時間長短而爭論不休。
（三）怎么分攤？
1、計算方法：開發(fā)公司對公用水電單獨裝表計量，測出不同運行模式所耗水電費多少，并公示，讓業(yè)主選擇其中一種運行模式，然后再分攤費用。年終公示全年總體耗費情況，多退少補。
2、分攤辦法：
路燈樓道燈公用電費由整個新加坡全體業(yè)主共同按建筑面積分攤；未售房由開發(fā)商承擔；小高層的業(yè)主承擔二次加壓及電梯運行費用。目前新加坡公共用電全部由開發(fā)商全額承擔。
3、交費方法：
各業(yè)主（使用人）在交納物業(yè)管理費時一并交納。
8、收裝修押金及垃圾清運費有無依據(jù)，自己清運裝修垃圾行嗎？ 答：不允許自己清運垃圾便于小區(qū)的統(tǒng)一管理，其管理依據(jù)是《合肥市物價局196號文件》和《合肥市物價局99號文件》。
9、物業(yè)管理費如何交？
答：物業(yè)管理服務費在入伙時一次交半年，半年后可按季或按月交。物業(yè)公司為全體業(yè)主辦理了水、電、氣、電話、物業(yè)費等費用的托收代繳服務，不收取任何費用，歡迎廣大業(yè)主到管理處辦理該項業(yè)務。
10、商鋪物業(yè)服務費為何比住宅高？前期銷售承諾與后期物管不符如何解釋？
答：
一、從事經營性活動與住宅性質不同（住宅非盈利）。
二、較住宅而言，商鋪在管理難度上較大，如保安方面，人流量較大，外來人口流動大，對其他業(yè)主造成安全隱患；保潔方面，人多生活垃圾也隨之增多 ；
三、從業(yè)主角度而言，任何一位小區(qū)業(yè)主都希望自己的居住環(huán)境安全、安靜。前期銷售承諾與后期物管規(guī)定不符：請業(yè)主出示書面合同，如果合同上明文承諾，我們會按合同上費用收取，其余差額部分我們會和銷售部門協(xié)調，如未帶合同請按規(guī)定繳交。
11、車輛在小區(qū)被盜或者業(yè)主家中財產被盜怎么辦？
答：業(yè)主和小區(qū)物業(yè)管理只存在車位使用關系，并沒有負保管義務，除非有證據(jù)證明，車輛的損壞（或被盜）是小區(qū)物業(yè)管理的疏忽或者管理員的管理不善（比如小區(qū)實行24小時保安站崗值班制，盜同甘共苦入門后業(yè)主邊連續(xù)求救無效；比如小區(qū)實行電子監(jiān)控，錄像帶上有盜賊的頭像而當值保安卻沒有發(fā)現(xiàn)，或者發(fā)現(xiàn)盜賊卻沒有及時制止等等）造成的，才有可能通過法律途徑得到索賠。
問：購買新房之后，入住時需要辦理哪些手續(xù)？
答：（1）先到售樓部辦理有關手續(xù)。一次性付款須持購房人的身份證復印件、房屋買賣合同、房地產買賣契約。購房收款收據(jù)；分期付款的須持身份證復印件、房屋買賣合同、房地產買賣契約、購房收款收據(jù)、財務室結清余額；個人住房銀行貸款的須持身份證復印件、銀行借款申請書等；（2）到物業(yè)管理公司交納其他費用，領取鑰匙進行驗房，驗房時須仔細檢查房屋的質量，盡可能挑出毛病一一列出，書面通知房地產商限期整改；（3）驗房后如未發(fā)現(xiàn)房屋質量問題或發(fā)現(xiàn)的問題已在限期內改正，立即辦理入住手續(xù)，屆時須提供戶主及家人一寸相片各一張，如非戶主本人，則須持本人身份證復印件及戶主委托書、戶主身份證復印件辦理相關手續(xù)。（有關契稅問題
問：我馬上就要辦驗收新房手續(xù)，但是開發(fā)商和物業(yè)公司要求必須先交3％的契稅，如果不交，就拿不到鑰匙。請問，契稅到底應該由誰來收？讀者：周先生
答：《天津市契稅征收實施辦法》第十七條規(guī)定：“納稅人應當自納稅義務發(fā)生之日起10日內，向土地、房屋所在地的契稅征收機關辦理納稅申報，并在契稅征收機關核定的期限內交納契稅。”第二十條明確規(guī)定：“契稅征收機關為財政機關。為搞好征收管理，市內六區(qū)契稅收入為市級收入，暫定由市財政局委托市房產管理部門和土地管理部門負責代征代繳?！狈康禺a商和物業(yè)公司沒有權利在買房人入住時代收契稅，他們并沒有得到房地產管理部門和稅務部門的授權。契稅還是應交到房地局和稅務部門
供暖費該怎么交？供熱建筑面積怎么算？
問：我剛買的新房，房產證還沒有下來，供暖費該怎么交？供熱建筑面積怎么算？讀者：劉先生
答：市供熱辦的負責人介紹說，一般情況下，如果產權證還沒有下來，供熱建筑面積根據(jù)商品房買賣合同中的建筑面積進行計算。如果用戶感覺合同中的建筑面積和實際面積相差太大，可以請供熱部門的人按建筑圖紙計算或進行實地測量。高層住宅首層是否應交電梯費
高層住宅中的首層住戶在沒有特殊約定的前提下，應該與其他樓層住戶一樣，承擔電梯運行維護費。原因如下：
從財產所有權看
一棟住宅，按所有權可劃分為兩部分，即專有部分和共有部分。專用部分是指各產權人獨立使用的單元空間，共有部分是指不屬于單個產權人所有而供全體產權人使用的空間、部位、設施和設備，高層住宅的電梯系統(tǒng)屬共有部分中的共有設備，共有部分的特性是：產權上屬全體產權人所有，功能上供全體產權人使用，實物形態(tài)上不能分割給各產權人。按照我國現(xiàn)行物業(yè)管理的有關政策規(guī)定，住宅專有部分由產權人自行負責維護管理，住宅共有部分由物業(yè)管理企業(yè)統(tǒng)一負責維護管理，其費用由全體產權人分攤，電梯運行維護費用也應由全體產權人分攤。在香港和臺灣地區(qū)，專用部分和共有部分的劃分和管理責任和祖國內地也基本相同。另外，目前正在起草的《中國物權法草案建議稿》第二章第三節(jié)關于“建筑物區(qū)分所有權”的規(guī)定中，也明確了建筑物共用部分的修繕維護管理費由全體產權人分攤這一原則。
從電梯服務角度看
現(xiàn)代物業(yè)管理觀念認為，物業(yè)管理公司為產權人提供的服務是一種公共性服務，包括物業(yè)管理區(qū)域內的保潔、保安、綠化、房屋及區(qū)域內的共用部位、共用設施設備的維護管理等內容。電梯運行服務屬高層住宅內的公共性服務，并不是供部分產權人享用的特約性服務。公共性服務的特點有三：
1、公共性服務產生于公共需要，這種公共需要是全體產權人的共同需要，并不是各個產權人各種需要的簡單加總。
2、公共性服務具有非排他性，非排他性是指任何產權人在享受公共服務的同時，不能排除其他人享用的這種服務，如你在乘電梯的時候，并不能排斥其他人乘電梯，就像你在欣賞綠地的時候，并不能阻止其他人欣賞一樣。
3、公共性服務具有非競爭性，非競爭性是指增加或減少一個人享用公共性服務時，其邊際成本為零。也就是說，并不會因為有些人不乘電梯，電梯的運行維護成本會降低，電梯的運行維護費中，修理費、保養(yǎng)費和人工費是剛性成本，只有電費會因乘梯人數(shù)不同而略有不同，但是這種差異相對電梯整體運行維護費是可以忽略不計的。
從實際結果看
如果首層產權人以不能乘電梯為由拒絕交納物業(yè)管理費中的電梯運行維護費，則會引起一系列的連鎖反應，二層住戶就會以不需要電梯服務為由（自己爬樓梯），拒絕交納電梯運行維護費，三層、四層甚至高層的人都會以同樣的理由拒絕交納費用，其結果是沒有人交納電梯費用，電梯服務因而停止，最終損壞的將是全體產權人的利益，物業(yè)的保值和增值目的又從和談起？ 由此可見，首層住宅交納電梯費是比較合理的。但是，我們也不排除首層不交的特殊情況，這種情況存在的前提條件是：房屋銷售前，房屋使用管理維修公約中明確規(guī)定并經全體購房人認可，或者樓內全體產權人會議明確決定首層住戶不用交電梯運行維護費。《中國物權法草案建議說明》中也明確了這一原則。畢竟，在我國的法律體系中，民事活動雙方約定優(yōu)于法定原則。（勁松）
小區(qū)公共區(qū)域的照明費如何分攤？
答：住宅樓內公共照明系統(tǒng)屬公共設施，其產生的電費屬能源費范疇，按照國家計委、建設部《城市住宅小區(qū)物業(yè)管理服務收費暫行辦法》的規(guī)定，該能源費用可以計入物業(yè)管理費成本，并由收益人即樓內全體人分攤。但合肥物業(yè)管理收費辦法規(guī)定，公共用水用電不得計入物業(yè)管理成本，由全體業(yè)主共同分攤。
房屋面積與合同不符，怎樣糾正？
問：我對自己住房進行測量，測得面積與租賃合同上標明的面積數(shù)不符，不知如何去糾正？讀者：肖先生
答：房管局有關人士解釋說，由于房屋的測量專業(yè)化要求強，并且有一些相關的具體規(guī)定，比如“計租面積內有墻垛、磚柱等，如每處面積超過0.2平方米，應減除所占面積，以及長度誤差在5厘米以內為丈量面積的允許誤差”等等。因此，由于用戶本人缺乏相關專業(yè)知識，自行測量的結果未必合乎規(guī)范。如果你認為誤差很大，建議先到公房的出租部門進行核實，若結果仍不滿意，可到雙方認可具有資質的房屋計量單位要求測量，以到得準確、合理的數(shù)據(jù)
交了小區(qū)停車費，停車管理單位應負什么責
任？
停車管理單位應負的責任是：保障車主有車位；負責疏導小區(qū)交通；有專人負責看管車輛；出車進車有手續(xù)。一般收費沒有約定的，車主應通過投保解決車輛丟失風險。
問：業(yè)主未入住新房，物業(yè)管理費究竟要不要交？
答：這一問題涉及到了入住交接和物業(yè)管理兩個問題。
房屋買賣中的交付，從嚴格意義上講，應當是以產權證的登記和取得作為最終的交付標準。但是在實際操作中，買賣雙方往往以入住交接作為驗收房屋是否符合法定和約定交付 條件的一個主要程序。
在商品房買賣合同，對房屋交接的程序做了約定和規(guī)范，如要求開發(fā)商要在房屋交付時，向購房人提供房屋驗收合格的證明；所購商品房為住宅的，開發(fā)商還需提供《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》。開發(fā)商不出示證明文件或出示證明文件不齊全，購房人有權拒絕交接，由此產生的延期交房責任由開發(fā)商承擔。
既然房屋已經交付，無論業(yè)主是否實際居住，有關的物業(yè)管理費也理應交納，因為無論業(yè)主是否實際居住，物業(yè)公司有許多物業(yè)服務均已提供(如保安、保潔等)。
問：我家近期購買了一套新建住宅，入住一段時間后卻發(fā)現(xiàn)房屋有些質量問題，不知向哪個部門投訴？聽說在保修期內或保修期外分別由不同的部門受理，是否有這回事？
答：是有這回事。你購買的新建住宅，如果在保修期內的，發(fā)生了住宅工程質量問題，根據(jù)《新建住宅質量保證書》的明文規(guī)定，應向新建住宅所在地區(qū)的建筑業(yè)管理部門和建設工程質量監(jiān)督機構反映，并由質監(jiān)機構督促房產開發(fā)企業(yè)處理解決。據(jù)了解，上海市建設工程質量監(jiān)督總站地址宛平路75號20樓，聯(lián)系電話63777788；如果超過了保修期，發(fā)生住宅質量問題應該向住宅的物業(yè)管理部門反映，由其負責進行維修，上級主管單位是市房屋土地資源管理局；此外，作為市住宅發(fā)展局，是住宅質量投訴的歸口管理部門，負責處理跨地區(qū)、綜合性且性質較為嚴重的住宅質量投訴。(方文)我于今年年初購買了一套商品房，并于7月初辦理了入住手續(xù)，在我裝修房屋期間，發(fā)現(xiàn)樓上的房屋有水滲漏到我家墻上，這種情況我應該怎么處理？讀者李軍李軍：您好！
在開發(fā)商與購房者簽訂合同時，開發(fā)商應向購房者提供《房屋質量保證書》和《房屋使用說明書》。在《房屋質量保證書》中明確規(guī)定了購房者在正常使用情況下，商品房各部位以及各部件的保修內容和保修期。具體的保修期是從開發(fā)商將竣工驗收的住宅交付使用之日起開始計算，屋面防水保修期為3年；墻面、廚房、衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏為1年；墻面、頂棚抹灰層脫落為1年等等。
針對您家的這種情況，您首先應查明是樓上裝修時非法拆改造成的，還是正常使用時房屋漏水的。如果是樓上非法拆改造成的，那么，您家的損失應由樓上負責，但是如果是在正常使用的情況下發(fā)生漏水的，開發(fā)商應承擔責任。
物業(yè)管理費該按哪個面積收
根據(jù)有關規(guī)定，物業(yè)管理費應根據(jù)房屋的實測建筑面積數(shù)收取。購房人購房時與出賣人簽訂了購房合同，對于期房來說，購房合同中約定的建筑面積為暫測面積，期房建成交付時，出賣人應向購房人提供該房屋的實測建筑面積；對于現(xiàn)房來說，購房合同約定中的建筑面積應為該房屋的實測建筑面積。購房人應根據(jù)房屋的實測面積數(shù)向物業(yè)公司交納物業(yè)管理費。本案中，讀者購買的是1999年的產權房，其與出賣人簽訂的購房合同中約定的建筑面積應為實測面積，物業(yè)公司應按照購房合同中約定的建筑面積數(shù)(74.3平方米)向該業(yè)主收取物業(yè)管理費，業(yè)主可向物業(yè)公司了解按84.86平方米收取物業(yè)管理費的依據(jù)。房屋出現(xiàn)細微裂縫 買家能否退房？
問：我買了一套房子，入住后不久就出現(xiàn)了一些質量問題，地面起鼓，墻面有多處細微裂縫。向開發(fā)商提出退房，遭到拒絕，我該怎么辦？
——讀者李先生
解答：你反映的問題在京城房地產市場上經常出現(xiàn)。根據(jù)有關法律，對于質量問題，應當區(qū)別情況進行解決。
1.主體結構問題。對于主體結構問題，應根據(jù)建設部《商品房銷售管理辦法》第三十五條的規(guī)定處理，即“商品房交付使用后，買受人認為主體結構質量不合格的，可以依照有關規(guī)定委托工程質量檢測機構重新核驗。經核驗，確屬主體結構質量不合格的，買受人有權要求退房；給買受人造成損失的，房地產開發(fā)企業(yè)應當依法承擔賠償責任?！?/p>
2.非主體結構的質量問題。對于此類問題，視雙方有無約定，處理不同。
(1)如雙方當事人在購房合同中有特別約定，依約定執(zhí)行。
(2)如雙方當事人無特別約定，購房人應與開發(fā)商協(xié)商予以解決，一般不能退房。如在法定保修期限和范圍內，可以要求開發(fā)商承擔保修責任。如超過法定保修范圍和期限的，實行有償維修。其中屬于房屋共用部位和共用設施設備部分的維修，費用從公共維修基金中支出，其他部位，由業(yè)主自行承擔費用。如開發(fā)商在法定保修期內未進行維修的，則還應讓開發(fā)商負責維修。并應依法賠償因不及時維修而帶來的損失。
根據(jù)來信中說明的情況，應該屬于非主體結構問題。如你們之間有特別約定，按約定處理。如無另外約定，則你不能要求退房，如你所購房為非主體結構問題以外的瑕疵較多，開發(fā)商應積極予以解決，如開發(fā)商在法定保修范圍和期限內，未予以解決，你依法有權要求開發(fā)商承擔保修責任并賠償因此造成的損失。
律師建議：根據(jù)北京建設市場的實際情況，商品房交付使用后，主體結構發(fā)生質量問題的并不多見，大量發(fā)生的是非主體結構問題，因此關于保修條款的制定就非常重要，建議購房者在簽訂購房合同時，應當針對所購房屋的實際情況與開發(fā)商約定詳細具體的保修條款。建設部《商品房銷售管理辦法》和《商品住宅實行質量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》對開發(fā)商的保修責任做了最低限度的規(guī)定，當事人可以在此基礎上與開發(fā)商做另外約定。保修條款一般包括如下內容：
1.保修范圍。當事人可以在《商品住宅實行質量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》確定的范圍外，約定其他的保修部位。2.保修期限。當事人可以在《商品房銷售管理辦法》第三十三條確定的期限基礎上，約定更長的保修期限。3.用戶報修的單位及答復和處理的時限。4.違約責任。如開發(fā)商不按規(guī)定承擔保修責任，應承擔違約責任。5.無法維修的處理。如可以這樣規(guī)定：開發(fā)商經兩次修理仍不能解決的，開發(fā)商應當給予一定的經濟補償或買方有權要求更換或退房。
辦入住手續(xù)時業(yè)主是否應交納物業(yè)費？
業(yè)主在入住時交納物業(yè)費的現(xiàn)象是前期物業(yè)管理的事情，是指業(yè)主會在成立前由開發(fā)建設單位委托的物業(yè)管理服務企業(yè)進行的物業(yè)管理服務所收費用的情況，一般在新建商品房出售前，房地產開發(fā)企業(yè)應當委托物業(yè)管理服務企業(yè)進行前期物業(yè)管理，并簽訂前期物業(yè)管理合同，購房人在購買新建商品房時，應對前期物業(yè)管理服務合同中相關內容予以書面確認，經購房人確認的物業(yè)合同，對購房人有效。所以如果合同中約定了入住時應交納物業(yè)費和交納的期限，那就應履行合同的約定
供電、供水問題的關鍵在于必須按照市場商品經濟客觀規(guī)律運作，而不能始終以壟斷方式運作！
電力是供電企業(yè)的產品，既然作為產品，就應該遵從商品經濟運作規(guī)律，應該由產品的制造者、經營者向消費者提供服務，即“向最終用戶服務，向最終用戶收費”！當然，電力部門也可以委托物業(yè)管理公司或其他人代替自己“向最終用戶服務，向最終用戶收費”。因此，《物業(yè)管理條例》第四十五條明確規(guī)定：“物業(yè)管理企業(yè)接受委托代收前款費用的，不得向業(yè)主收取手續(xù)費等額外費用?！比绻?，電力企業(yè)沒有委托物業(yè)管理公司“ 向最終用戶服務，向最終用戶收費”的，物業(yè)管理公司是無權收費的！此時，物業(yè)管理公司沒有被委托進行收費，實質是對供電企業(yè)、業(yè)主以及住戶的侵權行為，也是違反《物業(yè)管理條例》的違法行為！
第四篇：導購員管理常見問題與對策
導購員管理常見問題與對策（下）
http://004km.cn 2011-06-28 19:13 現(xiàn)代家電 有0人參與 閱讀：29119次
問題7：
導購員招聘的隨意性很大
在招聘導購員之前，企業(yè)就應該制定好導購員的招聘流程和招聘的具體考核標準，并且明確規(guī)定任何人都必須經過正規(guī)的招聘程序考核合格后才能上崗。此外，招聘導購員計劃也應該經過相關的部門和主管的審批和授權之后才能進行，并堅決貫徹回避親屬的原則。
我們企業(yè)只有在招聘選拔時把好關，才能保證導購員隊伍的素質，并進行有效的管理。我們企業(yè)都要像西門子學習，嚴把招聘關，來保證導購員的素質。
案例：西門子嚴格招聘導購員。從開始招聘人員開始就嚴格把關，不照顧關系，不講情面，對被招聘人員的品質、個人素質和推介能力等方面提出了具體要求。招聘人員必須通過嚴格的考核和培訓才能上崗，實行制度化管理和操作，對上崗者也引入了競爭淘汰機制。
問題8：
缺乏必要的激勵機制
很多企業(yè)缺乏對導購員個人職業(yè)目標的關注，在制定導購員管理制度時對優(yōu)秀的導購員缺乏晉升通道，有些優(yōu)秀的導購員完全有勝任業(yè)務主管的工作，但企業(yè)的管理制度是“導購員干得再好，干得再久，也還只是導購員”，從而使優(yōu)秀的導購員喪失了奮斗目標。
在工作了一段時間后，很多導購員變得缺乏工作激情，喜歡和企業(yè)談條件，對企業(yè)的待遇不滿意；也有些導購員就圖拿點工資，混混日子，銷售目標可能從來就沒有完成過；還有些導購員剛開始很有激情、很優(yōu)秀，但由于企業(yè)沒有適時的獎勵和表揚，久而久之，其銳氣也就磨滅了，心想反正干多干少都一個樣，何必苦了自己，這樣情況都是企業(yè)缺乏必要的激勵機制所造成的。
有些企業(yè)一味強調要用很高的薪水來吸引優(yōu)秀的導購，但高薪水必然增加企業(yè)的銷售成本，而且其他企業(yè)或者是其他行業(yè)的企業(yè)也會用更高的薪水來挖人，實際效果并不好。
也有些企業(yè)一味壓低導購員的工資，甚至拖欠，認為招聘導購員很容易，不怕招不到人，導致導購員士氣低落，人員流動過大，并不能達到降低銷售成本的目的。因為導購員收入低了，其銷量也會更低，所以實際效果也不好。
要激勵導購員，首先是薪資激勵。
工資待遇，對導購員來說是最敏感的一個因素。要善于利用工資這個杠桿，把導購員的工資和其他勞動成果掛鉤，這樣才能調動和激發(fā)導購員的工作熱情。
一般來說，企業(yè)應該支付同行中等偏上的工資，并加上其他激勵措施，這樣反而比單純高工資更能吸引優(yōu)秀的導購員。
部分企業(yè)采用固定工資的計酬方法，其優(yōu)點在于能夠確保公司的總體費用不超支，缺點是不能激發(fā)導購員主觀能動性和工作熱情。
而更多企業(yè)是采用浮動工資計酬。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五部分，按照多勞多得的政策進行酬勞分配，提高導購員的積極性，激勵其努力達成銷售目標。
基本工資、補助由各銷售機構根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定，如通過評估當?shù)氐钠骄べY水平確定基本工資標準，根據(jù)當?shù)氐膽T例決定是否給予午餐補助、交通補助和加班補助等。
獎金與基本銷量的完成情況有關。各個銷售機構可根據(jù)該賣場原來無導購時，自然銷售的月銷售量來確定其基本銷量，可以上浮10%-20%，但應注意淡旺季基本銷量的差異性，比如節(jié)日期間基本銷量應是平常的3倍左右；對每個設立導購的賣場設定一個基本銷量基數(shù)；月末將賣場的實際銷量與基本銷量作比較，每月可以評出前幾名業(yè)績較好的導購員，給予一定的物質獎勵，獎勵名額以導購員總數(shù)的10%-20%為標準；還可以綜合評定優(yōu)秀員工數(shù)人，對其給予適當?shù)奈镔|獎勵。
提成，通常對于實際銷量超過基本銷量的部分進行按比例提成。
罰金主要針對未能完成基本銷量者，可按其任務完成率發(fā)放基本工資。對于遲到、早退、中途離崗20分鐘以內，服裝不合要求，言語不合要求，未能及時匯報銷量等無故違紀情況，曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰和虛報銷量等等，按比例扣除其獎金或者直接罰款。情節(jié)越嚴重則扣得越多、罰得越重。
浮動工資的計酬方法：
一種是高底薪加低提成，這種方法的優(yōu)點是能穩(wěn)定人員，缺點是對導購的激勵作用非常有限，因為部分導購員會有這樣一種心理：反正有比較高的基本工資，干多干少差不多。該方案不能拉開收入差距，有吃大鍋飯的成分在里面。
另外一種是低底薪加高提成，這種方法剛好與前一種相反。
第一種方法適合于新產品上市階段，第二種方法適合于市場成熟階段。這種底薪加提成的工資體系要達到較好的效果，在確定底薪和提成時，必須找到一個合適的均衡點，盡量兼顧好人員穩(wěn)定和有效激勵這兩個方面。
要激勵導購員，還可以通過晉升和晉職的辦法。
應該說單純的導購員工作是沒有太大前途的。因此，對于導購員也要進行“職業(yè)生涯規(guī)劃”，為不同類型的員工提供不同的晉升通道。
一種方法是設立導購員分級制度，將所有導購員按實際工作績效和工作表現(xiàn)劃分為若干個等級，一般為3-5個等級，然后列出具體的晉升要求，使得導購員通過努力能夠達到更高的級別。另一種方法是可將優(yōu)秀的或有其他工作能力的導購員提拔為終端督察、業(yè)務員和業(yè)務主管等。
這樣，通過上述的“職業(yè)目標透明化”，讓優(yōu)秀的導購員有一個“光明前途”，可以有效地對導購員進行激勵，從而留住這些優(yōu)秀的導購人才。
再一個可以通過精神獎勵類：
一是培訓激勵：對于大多數(shù)員工來說，職業(yè)培訓和提升職業(yè)能力是很受歡迎的激勵方法之一。對導購員的培訓要分級別和層次，通過常規(guī)的培訓有效地激勵導購員，優(yōu)秀的導購員才有更高層次和更好的培訓機會。如LG公司常年把全國優(yōu)秀的導購員參加公司會議，這也是一種有效的激烈手段。
二是精神激勵：主要分為以下三方面：
1、關心和溝通：
導購員需要精神上的滿足，找到一種歸屬感，這也是其工作動力的源泉。企業(yè)要注意培養(yǎng)導購員的主人翁精神，細致關心每一位導購員的生活，如給導購員送生日賀禮等，使導購員對企業(yè)的感情逐漸加深。在關心導購員生活的企業(yè)里，有的導購員會自覺地延長工作時間，而不要報酬，激勵效果非常明顯。
要給導購員人性化的關懷。如某公司舉辦的“?；丶铱纯础被顒樱瑢⒚總€地區(qū)優(yōu)秀的導購員請到公司總部，通過參觀車間，舉辦文藝活動，拉近了公司和導購員之間的距離，并且使公司在導購員中樹立了良好的口碑。
此外，建立銷售經理、主管與基層導購員之間的溝通機制也可以有效地激勵導購員。如銷售經理經常找導購員談話，讓導購員感到自己被公司重視，從而更加努力工作。
2、表彰：
對評選出的“優(yōu)秀導購員”、“銷售標兵”頒發(fā)獎金并通報表彰，鞭策后進、鼓勵先進，這樣既有助于提高忠誠度，又有助于令導購員有種成就感，推動整個銷售隊伍的進步；召開先進經驗交流會，讓優(yōu)秀導購員現(xiàn)身說法，能夠激發(fā)導購員工作熱情，提高導購員的工作能力。
3、合理化建議：
鼓勵導購員向公司提出合理化建議，只要有利于公司的建議都可以提，建議采納之后給予獎勵。讓導購員積極參與到公司的經營和管理當中，實踐證明，由于導購員站在銷售的第一線，只要經過正確的引導，導購員很有可能提出對公司十分有價值的建議。
目前，各企業(yè)的導購員還存在一些不良的現(xiàn)象。
一是導購員過于熱情。
有些導購員缺乏基本的推銷知識，往往不分場合和對象一味的介紹產品，過于熱情，反而打消了顧客購買產品的念頭，不能根據(jù)每個顧客的實際情況迅速制定有針對性的推銷策略，結果往往事倍功半。
二是導購員爭搶顧客。
有些超市一個陳列區(qū)有數(shù)個競爭品牌的導購員，有些導購員從個人最優(yōu)效益出發(fā)，互相爭搶顧客，最終導購顧客的反感，而使超市的整體利益受到損害。比如在超市，一個顧客想買洗發(fā)水，幾乎所有促銷洗發(fā)水的導購員都圍過來，每個人都拿著自己的產品喋喋不休地介紹，讓顧客無所適從，反而可能扭頭就走。
三是導購員詆毀競品。
某些導購員為了提高自己的銷量，對競爭品牌惡意攻擊，令顧客很反感，雖然詆毀競品可以帶來短期的銷量增長，但競爭對手也會反擊，最終雙方都得不到好處，造成兩敗俱傷。
這往往是企業(yè)缺乏對導購員的管理導致其追求短期銷量，對于導購員的“病態(tài)”競爭，管理人員卻無暇顧及，甚至變相鼓勵。使花費大量的資源所取得的暫時性的良好印象毀于無形之中，不能轉化為長期良好的企業(yè)形象。
大多數(shù)企業(yè)制定導購員工資體系時，只考慮促銷的銷量，而沒考慮與導購員的服務質量、工作態(tài)度等考核掛鉤。因此，導購員為得到更高的報酬，便一味地爭奪顧客，根本不考慮自己的服務質量，更不會顧及企業(yè)的整體形象。
現(xiàn)在有些企業(yè)不愿意自己培養(yǎng)導購員，而一味喜歡到競爭對手那里高薪挖“導購高手”，但你能高薪挖來，導購員也可能明天就被其他企業(yè)更高的薪水挖走。
特別是有些企業(yè)挖來競爭對手的導購員，讓其仍在原來工作的超市導購，以為導購員在原來工作的場所和超市客情關系好，并且可以把以前熟悉的顧客轉移到新品牌上來。
如果讓導購員昨天還在推銷A品牌，今天就一個勁的推銷B品牌，甚至還詆毀A品牌，這樣容易使顧客有一種上當受騙的感覺，顧客有可能兩個品牌都不買，也對這個導購員失去了信任。所以對于從同行跳槽來的導購員，一般要安排在其他超市做導購，而不安排其在原工作超市。
企業(yè)自己培養(yǎng)的導購員對企業(yè)的忠誠度要高很多，而且更服從管理，當然也要適量引進其他企業(yè)的優(yōu)秀導購員。
第五篇：中學生常見問題及應對策略
中學生常見問題及應對策略
一．對待學習，厭惡懈怠。
我校是藝術特色學校，所招學生大多以音體美為主。而音體美學生大多因為學習不好，或者對學習不感興趣才走上這條路，希望在高考中另辟蹊徑。在平時的學習生活中，我們發(fā)現(xiàn)，部分音體美學生對待學習態(tài)度不夠端正，對學習沒有任何興趣，上課聽講不認真，下課卻很來精神。而且在我校，這種情況并不少見。在個別班級，甚至這種認為學習無關緊要的風氣占了上風，老師們上課絞盡腦汁，希望能點燃他們對學習的熱情，但實效甚微。
要解決這種問題，班主任首先要了解學生不愛學習的原因是什么。從實踐情況來看，學生不愛學習的原因歸結起來，無外乎以下幾點：
1．與父母溝通，了解父母的心態(tài)。
要求過高：在目前的很多家庭中，望子成龍，望女成鳳的過高要求仍然存在。而要求過高的后果，是容易使孩子產生害怕失敗的心理，繼而導致上進心喪失和學習動力缺乏。特別是當家長采用強硬專制的手段時，孩子便會以一種逆反的行為報復父母的不公正。當小孩的學習出現(xiàn)問題，不要去打，罵，那是種無能的行為，也只能讓孩子更加討厭學習、家長要幫助小孩，看看他到底是哪里出了問題，輕聲細語的和他商量，激發(fā)他對學習的興趣。與此同時，家長，要注意，學習只是孩子生活的一部分，而不是全部，不要讓孩子的生活被學習給占滿了，一個健康樂觀的心態(tài)，比什么都重要。
要求過低或放縱：大多數(shù)孩子進入學校是以一種新鮮感走進校園的，如果此時父母對兒童的要求過低，整日忙于自己的事，而忽視了孩子入學后的心理變化，一旦孩子在學習過程中遇到困難，認為學習太苦而失去了興趣和動力，隨之而來的就是厭學。家長對孩子管的少，但是對孩子的要求又不放松，必然會產生理想與現(xiàn)實的誤差，使學生自我放縱，自然學習跟不上。
嚴重的家庭問題：
實踐證明，和睦家庭里的孩子能獲得更健康愉快的身心發(fā)展。而生活在一個經常發(fā)生糾紛的家庭里，孩子會心事重重，無力顧及功課。由于安全感喪失，家庭不斷地激烈爭吵和高度緊張氣氛，使焦慮的孩子無法再對學習發(fā)生興趣。在學生成長過程中，家庭教育是一個非常重要的環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)孩子全面健康發(fā)展的必要一課。家長要盡量給學生的成長提供一個寬松、溫馨的家庭氛圍。
2．教師自我反思，激發(fā)學生學習興趣。
教育是一項系統(tǒng)工程。面對學生不愛學習這一問題，我們的教師需要反思。教師在尋找原因的過程中，更要反思自我，反思自己的課堂教學，有沒有設置能夠吸引學生的興趣點，是否真正能夠有效地實現(xiàn)課堂效率。通常在實踐操作中，我對待這一問題的做法，就是利用小故事。語文課堂上，小故事的作用不容小覷。所謂文史不分家，在語文學科的廣闊天地里，收藏了許許多多栩栩如生的人物形象，曲折動人的故事情節(jié)。在每堂課上，我盡量搜集與本課有關的小故事，去激發(fā)學生的學習興趣，讓他們在對故事的憧憬中，走入課文的學習。
3．激勵機制，讓學生的熱情點燃學生的熱情。
人無完人，金無足赤。學生盡管不愛學習,但是在他身上總歸有一些優(yōu)點值得我們稱道。在平日的學習和生活中，班主任應不失時機地找出學生身上潛藏的優(yōu)點與潛能，以一些著名人物的小故事鼓勵他，引導他對學習的態(tài)度發(fā)生變化。當不愛學習的同學在班級工作中作出貢獻的時候，班主任要不失時機地進行表揚，并給予獎勵。讓他在班上獲得信心。同時，激勵機制的存在，也會讓學生之間產生攀比心理，在競爭中，讓學生的熱情點燃學生的熱情。二． 行為習慣差。
在我校學生的日常學習中，行為習慣差，已經成為一個很嚴重的問題。從課堂表現(xiàn)來看，上課鈴聲響了以后，有的班級學生充耳不聞，任課教師都進入教室了，學生仍在下面做自己的事，并且連課本都沒有準備好。課堂上老師講課也不聽，盡管不會搗亂，但也不作任何反應。這種個別現(xiàn)象蔓延下去，使整個班級的風氣很懶散。
我們知道，中學時期是青少年生理、心理急劇發(fā)育，變化的重要時期，是增長知識，接受道德，習慣養(yǎng)成教育的重要時期，學生良好行為習慣的養(yǎng)成有利于形成良好的班風和社會風氣，另一方面，中學生處于世界觀、人生觀、價值觀形成時期，可塑性大，而學校教育的本質是育人，通過教育的力量培養(yǎng)一代又一代有理想、有道德、有文化、有紀律的跨世紀新人，因此，抓好中學生思想道德教育，使中學生養(yǎng)成良好的行為習慣將具有很重要得意義。結合實踐，認為，學生良好行為習慣養(yǎng)成的教育可以通過一下一些途徑來進行：
1．從學生實際出發(fā)，提出明確的行為要求。
中學生良好的行為習慣是艱苦長期的工作，我們應高度重視。常言道，十年樹木，百年樹人?？梢娺@項工作的艱巨性。從學校實際出發(fā)，提出明確要求，制定周密計劃，是落實這項作的重要前提。
實施過程中，除了讓學生學習日常守則之外，還提出一個階段性的奮斗目標。比如，這個月要求學生做什么，下個月要求學生做什么等，并說明達到目標的具體條件要求，將要求明確到學生日常行為的每個細節(jié)，使他們在平時的學習生活中能按這一要求去做，讓他們做有目標、學有樣子，有章可循，為學生良好行為習慣的養(yǎng)成奠定了基礎。同時，每一周對班級文明習慣遵守情況進行評比，將一周中無遲到早退現(xiàn)象，遵守紀律好和有良好行為習慣的學生班級進行表彰。在這種嚴格監(jiān)督考核之下，學生大多能養(yǎng)成勤學、守紀的好習慣。
2．自我教育，引導學生形成良好的行為習慣。
良好的行為習慣既不是天上掉下來的，也不是生來就有的，而是在長期學習和生活中，通過自我磨練，自我約束加強修養(yǎng)形成的。這就靠我們平日在班級管理中去培養(yǎng)。當然，在班級管理中，班主任不可能自始至終“盯著”學生，學生良好行為習慣的養(yǎng)成，關鍵還要靠學生自我教育，自我完善，以及同學們的監(jiān)督。我們要充分發(fā)揮民主，讓學生自己制定班級制度，讓每個學生既是班級制度的制定者又是執(zhí)行者，大家參與班級管理，將班級制度觸及到學生日常生活的點滴之中。我們學校大多數(shù)班級的《衛(wèi)生制度》、《紀律制度》、《學生操行評比制度》就是學生自己制定并遵守的。我們每周對班級制度進行考核評價，對學生存在的問題，周一早上指出，使學生心服口服地改正不足，逐步從細微處形成良好行為習慣。比如我們地衛(wèi)生行為習慣，一開始同學都沒有意識，班級中有時桌凳擺放不整齊，教室里有垃圾廢紙，周圍環(huán)境中地廢物，我們組織教室每天及時檢查，發(fā)現(xiàn)后責令打掃干凈并和班級文明分，通過這種辦法，一個階段后，同學們養(yǎng)成了一個到效后先看看桌椅擺放整齊了沒有，地面是否干凈，不亂仍雜物，看到雜物還能主動撿起來，慢慢好的衛(wèi)生習慣就養(yǎng)成了。
三．指導學生“自我反省”，實現(xiàn)行為矯正。對于一個學生來說，在良好行為養(yǎng)成過程中，常常會因為缺少恒心而行為反復。針對這一點，我們平時要求他們要不斷進行自我反思，“一日三省吾身”。平時要求學生養(yǎng)成良好的行為習慣，利用班會進行討論，指出我們行為中，那些是好的，哪些是不好的，并與自己對照，在自我反省中發(fā)現(xiàn)自己的長處與不足。還讓學生對不道德行為的危害進行評述，認識到危害性而及時矯正，改正不足。
四．家庭配合，創(chuàng)造良好的行為養(yǎng)成環(huán)境。
從學生成長規(guī)律來看，隨著年齡增長，心理日漸成熟。他們在學習生活上對家庭有依賴，但是又相對希望擺脫成人的束縛。而有些家長不理解孩子這些心理變化，只希望孩子學習成績好，什么也不讓他做，使一些良好行為習慣的形成受到限制，到學校也不打掃衛(wèi)生，對班級事務不聞，桌上亂七八糟。這種情況，開家長會，找家長談心，電話交流等，幫助家長改變教育觀念，讓家長明白“要成才先做人”的道理，家長配合，讓學生在實踐中養(yǎng)成良好的行為習慣。
總之，在學校學習和生活中，注重培養(yǎng)學生良好的學習行為習慣，挖掘各學科的德育因素教育學生，讓學生在學習中有意識養(yǎng)成良好的行為習慣，通過團委組織的一些活動，如紀念日為貧困生獻愛心等活動，讓他們認識到集體的力量和溫暖。讓他們明白只有從現(xiàn)在做起，從自己做起，時刻注意加強修養(yǎng)，才能養(yǎng)成良好行為習慣。
綜上所述，學生的很多問題不是一天兩天形成的，因此，要讓他改掉這些壞毛病，也不是一天兩天可以做到的，要一步一步的來，并且在實施過程中要不斷表揚學生所取得的進步，并不時的給他點出錯誤，提出新的要求。在具體實施過程中，班主任要與家長和學校其他老師緊密配合，達成共識，形成合力。如果缺乏一方面的配合，這個工作將難以開展，或者效果不好。
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