第一篇：比銷售技巧更重要的是心態(tài)

比銷售技巧更重要的是心態(tài)

為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心?培訓(xùn)下屬，心態(tài)比能力更重要。

業(yè)務(wù)員缺的到底是什么?最近發(fā)生的一件事，重新認(rèn)識了這個問題。

不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習(xí)慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練?？粗⊥趸菊莆樟藸I銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個月后，小王回到了公司?！敖?jīng)理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊!最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞!問題的癥結(jié)究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理。

如果一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?

執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實質(zhì)卻是心態(tài)問題。有了好心態(tài)，才能發(fā)揮好你的銷售技巧！

第二篇：電話銷售技巧與心態(tài)

電話銷售技巧與心態(tài)

怎樣調(diào)整電話銷售中的心態(tài)？怎樣進(jìn)行快速陌生電話約訪？電話銷售中有什么特殊的技巧？怎樣進(jìn)行電話銷售自我管理？通過電話銷售培訓(xùn)，希望你能有

所收獲。

自美國上世紀(jì)70年代盛行電話銷售以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員已超過500萬人。電話銷售具有高效率的天然優(yōu)勢，已經(jīng)成為一個熱門職業(yè)。

下面以一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程實錄為參考，來介紹一些關(guān)鍵的電話銷售

技巧。

培訓(xùn)啟動

電話銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間、學(xué)員與學(xué)員之間進(jìn)行很多模擬電話銷售。通常情況下，學(xué)員一開始都會非常不自然，畢竟沒有電話，而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓(xùn)一開始，我就首先安排一個活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。接下來為了了解每個學(xué)員電話銷售技巧的水平以及側(cè)重點，我請只通過電話進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計，又請幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計。這是為什么呢？分清電話銷售在學(xué)員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程分為

四個部分：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態(tài)調(diào)整

企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當(dāng)我請在電話銷售中常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時，大家全都毫不猶豫地把手舉了起來。當(dāng)我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話時，大家全都立即把手放了下去。這就是所謂的“踢到鐵板”現(xiàn)象，是電話銷售中的家常便飯。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個叫人不舒服的電話（即被不禮貌地拒絕）后，總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電

話銷售的效率是極低的。

打電話進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就會畏懼打電話的心理。

在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個模擬訓(xùn)練來了解接電話時顧客的心理反應(yīng)。我請一個學(xué)員出來扮演顧客，四個學(xué)員出來扮演電話銷售人員。設(shè)定如下的場景：顧客剛開完會回來，準(zhǔn)備倒點水喝。一個學(xué)員打電話來銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后我問那位扮演顧客的學(xué)員：“你對第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學(xué)員則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是由第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個角色扮演活動有點極端，不過學(xué)員們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對顧客的心理狀態(tài)做過預(yù)測，因此未能以對方立場來理解其行為。

電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕。我強調(diào)說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此在電話的前10秒內(nèi)，如何引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態(tài)

調(diào)整的第二招

“以德報怨”。如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈地掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。心態(tài)調(diào)整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經(jīng)理想了很久，出臺了一個新的制度，規(guī)定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個時，則發(fā)1000美金的獎金。沒多久，銷售人員士氣提高很多，銷售業(yè)績開始上升，而公司發(fā)的整體獎金并未增加。為什么會出現(xiàn)這種情況？電話銷售其實就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打50個電話，就有一次成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時，就相當(dāng)接近成功了。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學(xué)員們每日統(tǒng)計自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有

利于改善自己的銷售心態(tài)。

第三篇：銷售的心態(tài)與技巧

銷售的心態(tài)與技巧

1.當(dāng)客戶沉默了幾秒鐘，正好是簽單的時機，不能放棄！

2.客戶最在乎的是看你說話的態(tài)度與給他信心，而不是你的產(chǎn)品介紹很清楚；介紹產(chǎn)品是給客戶信心的傳遞。

3.客戶敢叫你過來本身就沒有把幾千元看在眼里，一直是銷售人員把幾千元看在眼里，才會經(jīng)常失敗而歸；客戶讓你過來，是希望你可以讓他可以相信！他如果沒有購買力也不會叫你過去。

4.客戶叫你過去就是要叫你過去合作成交收錢；只要你敢相信你能幫到客戶，幫他們做決定，他就會跟你合作！

5.我最喜歡在客戶面前能放開心胸的銷售人員，因為他們在氣質(zhì)上已要做到親和與自信

6.我最喜歡的銷售人員是性格是怎么樣的就表現(xiàn)出來，你講話快就快，不要裝，把真性情表現(xiàn)出來，就會讓人喜歡！因為這就是自然，自然的力量是很大的！

7.每個銷售人員如果認(rèn)為自已公司的產(chǎn)品太貴了，那他一定賣不出產(chǎn)品。

8.如果你不認(rèn)為公司的產(chǎn)品超值，那你就不可能告訴客戶這產(chǎn)品真的很值，很超值。

9.自已要相信自已是最有責(zé)任心的人，不可能讓客戶跟你合作會受到委屈。

10.自已要自我感覺非常好，非常的愛自已，才能愛大眾，愛更多的陌生客戶！銷售的力量會更大！

11.每個銷售精英都是在找到銷售的感覺后就一直不斷的出單，到賬。沒有銷售感覺就是沒有銷售的動力和樂趣！

12.一個沒有熱力，笑容，激情的銷售人員，很難在短短十幾分鐘把客戶的購買靈魂激活，只有自然，真誠，自信的人才能讓客戶馬上跟他簽單。

13.我最喜歡銷售人員是堅信他賣的產(chǎn)品是最好的，最值的，我才有可能產(chǎn)品購買的動機。

14.我不喜歡被我一拒絕他產(chǎn)品不好的銷售人員，或者說我考慮一下時，銷售人員的臉色就變了，就變得不會引導(dǎo)我，變得沒有親和力與自信，從而不會把我的拒絕放一邊，太在乎我了。然而我是不會跟這樣的銷售人員產(chǎn)生購買的，因為他已經(jīng)敗給自已了。

15.我相信最出色的銷售人員是最不在乎產(chǎn)品的價格的，他會把價值與服務(wù)體現(xiàn)得最大化。

16.做網(wǎng)絡(luò)營銷幾千元的產(chǎn)品，好在可以在短短的時間內(nèi)簽到單，好在這里，因為每個企業(yè)的都消費得起。

17.廣告不管是大企業(yè)還是小企業(yè)都需要做的，像大企業(yè)，可口可樂，聯(lián)想，海爾。。。不也是天天也都是在做廣告嗎？所以不是說客戶現(xiàn)在生意很好就可以不需要廣告，這種企業(yè)的觀念一定要改變。

18.銷售人員的樂趣太多了，每天總是在不斷的分析，交朋友，而且不斷的增加自已的信心，表現(xiàn)自已，幫客戶做決定。

19.銷售精英會常常分享自已成功的那一刻！因為需要不斷的總結(jié)成功的經(jīng)驗。

20.最愛說話的人，講話最有智慧的人，又是理性的人，必定是成功的銷售冠軍！

市場部學(xué)習(xí)資料2011-5-8

第四篇：電話銷售技巧與心態(tài)

電話銷售技巧與心態(tài)

怎樣調(diào)整電話銷售中的心態(tài)？怎樣進(jìn)行快速陌生電話約訪？電話銷售中有什么特殊的技巧？怎樣進(jìn)行電話銷售自我管理？通過電話銷售培訓(xùn)，希望你能有所收獲。

自美國上世紀(jì)70年代盛行電話銷售以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員已超過500萬人。電話銷售具有高效率的天然優(yōu)勢，已經(jīng)成為一個熱門職業(yè)。

下面以一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程實錄為參考，來介紹一些關(guān)鍵的電話銷售技巧。培訓(xùn)啟動

電話銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間、學(xué)員與學(xué)員之間進(jìn)行很多模擬電話銷售。通常情況下，學(xué)員一開始都會非常不自然，畢竟沒有電話，而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓(xùn)一開始，我就首先安排一個活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。接下來為了了解每個學(xué)員電話銷售技巧的水平以及側(cè)重點，我請只通過電話進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計，又請幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計。這是為什么呢？分清電話銷售在學(xué)員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程分為四個部分：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態(tài)調(diào)整

企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當(dāng)我請在電話銷售中常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時，大家全都毫不猶豫地把手舉了起來。當(dāng)我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話時，大家全都立即把手放了下去。這就是所謂的“踢到鐵板”現(xiàn)象，是電話銷售中的家常便飯。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個叫人不舒服的電話（即被不禮貌地拒絕）后，總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電話銷售的效率是極低的。

打電話進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就會畏懼打電話的心理。

在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個模擬訓(xùn)練來了解接電話時顧客的心理反應(yīng)。我請一個學(xué)員出來扮演顧客，四個學(xué)員出來扮演電話銷售人員。設(shè)定如下的場景：顧客剛開完會回來，準(zhǔn)備倒點水喝。一個學(xué)員打電話來銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后我問那位扮演顧客的學(xué)員：“你對第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學(xué)員則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是由第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個角色扮演活動有點極端，不過學(xué)員們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對顧客的心理狀態(tài)做過預(yù)測，因此未能以對方立場來理解其行為。

電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕。我強調(diào)說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此在電話的前10秒內(nèi)，如何引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招

“以德報怨”。如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈地掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。心態(tài)調(diào)整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經(jīng)理想了很久，出臺了一個新的制度，規(guī)定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個時，則發(fā)1000美金的獎金。沒多久，銷售人員士氣提高很多，銷售業(yè)績開始上升，而公司發(fā)的整體獎金并未增加。為什么會出現(xiàn)這種情況？電話銷售其實就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打50個電話，就有一次成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時，就相當(dāng)接近成功了。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學(xué)員們每日統(tǒng)計自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有利于改善自己的銷售心態(tài)。

第五篇：銷售技巧與心態(tài)

銷售的技巧與心態(tài)。

我們銷售的不只是產(chǎn)品也不只是服務(wù)，我們銷售的是一個賺錢的方法，更是一種理想。

-周瑜

公司所有的運營環(huán)節(jié)投入都需要成本，只有銷售才能夠為公司創(chuàng)造利潤收回成本。如今的銷售行業(yè)當(dāng)中，營銷的專業(yè)知識非常重要。廣東目前有2000家左右的化妝品生產(chǎn)商，平均每家5個銷售人員，那么就有1萬人之多，當(dāng)然這還不包括每個化妝品公司的優(yōu)秀美導(dǎo)老師的銷售團隊，數(shù)字告訴我們，銷售并沒有想象中的那么簡單，要想在這個龐大的銷售隊伍中成為贏家。我們必須要讓自己成為專家。即使面對的顧客是行家，在與其面對面溝通的時候也不會導(dǎo)致我們手足無措，當(dāng)然，在銷售的過程當(dāng)中我們一定會遇到很多次的拒絕，這都是正常的，因為有些時候顧客拒絕我們實際上也許是在考驗我們，成功銷售人員的九大信條之一，要把接受學(xué)會別人的拒絕當(dāng)成是一種職業(yè)的生活習(xí)慣。

給大家舉個例子，09年的時候邀約三水莎蓮娜美容院潘總的時候，如何一次一次的發(fā)短信，導(dǎo)致潘總要報110，后來因為自己說了一句 假設(shè)我是你的美容師 我給美容院的顧客做邀約 你還會報警么?后來成功的簽約案例。

從我剛才的案例中大家可以體會的到，只要你不放棄顧客，必然會贏得顧客，簡單舉個例子，一個女孩子被男孩子喜歡，你就要適當(dāng)?shù)慕o他一點點挑戰(zhàn)，去考驗對方的膽量?？简瀸Ψ降钠橇ΑＨ绻粋€人連魄力都沒有他就是一個懦夫，一個懦夫永遠(yuǎn)做不好銷售。

時間管理

想成為i一名成功的銷售者，就一定要學(xué)會管理時間。我們來簡單算一下；一般來說到了60歲我們就會停止工作，而最好的工作時間就是25到50歲階段?？稍谶@幾十年當(dāng)中每天24小時，睡覺8小小時 生活8小時 工作8小時，傳說中的三八。其中工作的8小時當(dāng)中我們一定都不是能夠充分的去利用，很多時候是在路上啊 走神，休息 說笑 喝水 上廁所啊==。這樣算下來 一天有效的工作時間并不多。一輩子的工作時間加起來也就那么幾百天。而我們要利用好這短短的幾百天來成就我們的夢想，如不去努力一定會很難。所以我們大家都應(yīng)該珍惜時間，懂得時間。因為你要明白我們的生命都是由每一分中組成，要成為好的銷售者就要學(xué)會管理好自己的時間，俗話說，浪費別人的時間叫謀殺，浪費自己的 時間叫慢性自殺。

第一 守時

時間很寶貴 守時很重要，任何人都會尊重有時間觀念的人，當(dāng)我們自己遵守時間的時候，顧客一定會尊重你，因此，跟顧客預(yù)約時間后你一定要準(zhǔn)時最好是提前一點到達(dá)，千萬不允許遲到，如果讓顧客等你就會讓顧客對你的信任感大打折扣，那么你也就無法向顧客推銷你的產(chǎn)品和服務(wù)。

第二 懂得奉獻(xiàn)

要想贏得顧客就要舍得犧牲自己，勇于奉獻(xiàn)自己。王永慶。一個賣米的貨郎到如今我們所知道的盛名 的大企業(yè)家。成功的秘訣就在于他永遠(yuǎn)都會比別人做的多一點。風(fēng)險的多一點。他賣米的時候 別人賣的米會有沙子 而他就會一點一點的挑出來。他的米就會比其他的米干凈，顧客自然就會比別人多，當(dāng)別人用大包裝袋時他就開始就獨立的小包裝了當(dāng)別人也改成小包裝的時候，他就在預(yù)算別人買一次的米可以吃多久，顧客還沒有吃完就提前把米送到顧客家里去，他永遠(yuǎn)是這樣，比別人多做一點，比別人快一點。所以他現(xiàn)在成功了。

第三 永遠(yuǎn)不要欺騙顧客

每個顧客都不傻子 都非常聰明，最多之能說反映慢點 你欺騙 了他 等他察覺到這一點后就會看不起你 也不可能接受你的銷售，‘騙‘字是一個馬 和一個扁 意思就是馬上看扁你 所以騙顧客實際上就是騙自己。有的人覺得騙顧客輕而易舉 可以獲得短期的收益，顧客不會提醒你 他已經(jīng)知道了 他只會離開 你在也沒辦法和他做生意，所以顧客不可以欺騙。

第四，抓住顧客的心

在我們銷售的過程中，跟顧客交流。如何才能引起顧客關(guān)注？①；要簡潔。②；抓重點。③講效率。④講四度。做好這四部的同時，更要多聽 多問。

跟顧客交流的時候 最重要的是知道她們到底想要什么。不要自認(rèn)為我們的東西就是好的。銷售的人要明白一個道理 顧客心中認(rèn)為好的 才是好的。南航有一句口號 對我感觸很大，一切從顧客的感受出發(fā)，珍惜每次服務(wù)的機會。她們強調(diào)的就是在銷售的時候，一定要把顧客的需求挖出來。想要得到顧客對你的認(rèn)可，一定要得到他的心。好的銷售人，光靠勇氣和魄力還是不夠的還要加上智慧。智慧的智字上邊一個知 下面一個日，意思是每天每日都要學(xué)習(xí)知識。慧字 上面兩個豐 中間一個掃把一邊，下面一個心字，意思是 我們每天要用掃把把我們心靈上一些詛喪 分心 自私 迷茫 挫折和傷害掃出去，這樣就會獲得事業(yè)和家庭上的雙豐收。所以 智慧加上勇氣就會贏得顧客的心就會成功。

第五 銷售步驟

銷售是一個很神奇的世界，簡單來講 銷售分4個步驟也就是我們在面對顧客銷售的時候要做的四件事。1，建立信任。2，了解需求。3，溝通說明。4，促成交易。但是

同樣的四件事，有的人每個月只有幾千的銷售業(yè)績。有的人做幾萬有的人做幾十萬甚至上百萬?？雌饋磉@4件事很簡單對吧，其實順序和比重都非常重要。

案例‘記得剛做銷售的時候，我一看見顧客我就很想告訴顧客我的產(chǎn)品喲多好，我的目的就要跟他成交?；旧衔叶疾蛔岊櫩驼f話，都是在講我的產(chǎn)品有多好，可結(jié)果就是不同意跟我成交，更不接受我的服務(wù)。后來我很感謝我之前的老板，是他告訴我 一定要多問問顧客需求的是 所以我才慢慢的學(xué)會問顧客的需求。

成功銷售人員九大信條之二；世界上沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。第一 我們要花百分之40的精力和成本重點放在和顧客建立信任上。

第二 我們要花百分之30的時間和精力重點去了解顧客的需求。

第三 跟顧客的溝通說明我們要用百分之20.第四 剩下的百分之10用來真正的成交

這就是銷售技巧的4321法則。畫圖表示。。

李嘉誠先生曾經(jīng)提出一句話 最高境界的銷售是顧客找上們來 追著你 信賴你 這樣才是最成功的銷售。

1，建立信任，如何讓顧客信任并認(rèn)可我們呢，其實我們每個人一張臉就代表我們的業(yè)績，有種臉就是一張富貴臉，特別能招財?shù)?，相對?也有一張臉是倒霉臉，它能把顧客趕走。大家都知道 人與人之間建立第一印象只有7秒鐘。在這7秒鐘 我們整個人的信息都會被顧客接收到。但是要改變他 也許要7年？ 俗話說相由心生這能表明我們身體的每一部分發(fā)出來的信號，都是由我們的心靈產(chǎn)生來的。所以我們千萬不要在顧客面前有不禮貌的表現(xiàn)和態(tài)度。如果表示出來了 就等于把顧客趕走了。

比如說 動作緩慢 無精打采 半死不活，有些銷售人員跟顧客相處的時候就會有動作緩慢的現(xiàn)象 就是跟顧客溝通的時候給顧客感覺慢悠悠，愛管不管的狀態(tài)。這楊的狀態(tài)下即使你把溝通的環(huán)節(jié)做完了 相信也是沒結(jié)果的。因為顧客覺得你做這些事情不是發(fā)自內(nèi)心的，甚至有感覺你是有抗拒心里的，雖然你做了銷售做了溝通 客戶卻不會給你任何回報。親近顧客最重要的方式是要快速反映，并且保持敏感性，我們必須使顧客感覺她很受尊重 感覺他在你心里很重要。眼神會出現(xiàn)無理 挑眫的神色，眼神非常重要。大家都說眼睛是心里的窗戶，我們的心思就是就鎖定在眼神里面。很多時候 都是我們的眼神把我們的想法給出

賣了。跟顧客講話 一定要專注看著，眼神要很親切 絕對不能出現(xiàn)挑眫 無理的神情，因為那樣最傷顧客。。為什么很多小偷都被眼神出賣抓住。