第一篇：保險(xiǎn)銷售之陌拜心態(tài)與技巧

保險(xiǎn)銷售之陌拜心態(tài)與技巧

陌生拜訪對(duì)于許多做保險(xiǎn)的人來說，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。

1、心態(tài)篇

做保險(xiǎn)很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。

你對(duì)接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做保險(xiǎn)是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的保險(xiǎn)工作。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊霰ｋU(xiǎn)也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。

川哥常分享，在一次打車的過程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)吸引到保險(xiǎn)這份事業(yè)中來。在他下車的時(shí)候，司機(jī)就決定要和他簽單了。他的這個(gè)經(jīng)歷在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中被傳為美談。他說：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼霰ｋU(xiǎn)就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。他每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車他都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是他每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。他是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！贝ǜ缃忉屨f。他之所以成功，在于他的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。

2、技巧篇

做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：

一、交朋友；

二、開發(fā)。開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你保險(xiǎn)事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問題。例如：和出租車司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……

做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做保險(xiǎn)，陌生拜訪遇到的反對(duì)意見就更多了。不過也是有方法的，下面是川哥在遇到反對(duì)意見時(shí)的一段對(duì)話，大家可以細(xì)心的品味一下。

客戶：“做保險(xiǎn)象在做?傳銷??！?/p>

川哥：“你知道的?傳銷?是什么？”

客戶：“?傳銷?就是騙人?！?/p>

川哥：“哪種才是不騙人？”

客戶：“開店的不騙人。”川哥：“開店的是不是都不騙人？”

客戶：“合法的都不騙人?！?/p>

川哥：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”

客戶：“那你也是?傳銷??！?/p>

川哥：“其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作?！?/p>

客戶：“那還可以?！?/p>

川哥：“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友?！?/p>

川哥馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴川哥。

川哥：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我?！?/p>

客戶：“我沒有名片?！?/p>

這個(gè)時(shí)候，川哥表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺得喪氣或已不知所措）他馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

川哥：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫的名片。（說話的同時(shí)遞上空白名片和筆）

客戶：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對(duì)不起你啊?！?/p>

就這樣，這個(gè)陌生對(duì)象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對(duì)意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了，不要再對(duì)他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談保險(xiǎn)中的一個(gè)字，他反而會(huì)覺得你與眾不同，會(huì)有好感。當(dāng)他看到保險(xiǎn)銷售確實(shí)給你帶來變化后，他也會(huì)開始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。

那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢？不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：

1.從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；

2.服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；

3.工具的準(zhǔn)備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對(duì)有光盤演示的公司）、公司資料冊(cè)、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。

人是多樣性的，千人千面，沒有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)

出比最高。

第二篇：陌拜技巧之超級(jí)開場(chǎng)白

銷售技巧之超級(jí)開場(chǎng)白

業(yè)務(wù)員都明白，開場(chǎng)白很重要。我們通過簡(jiǎn)單的例子說說關(guān)于開場(chǎng)白的銷售技巧。

如果你可以將客戶的利益和自己的利益結(jié)合起來，那么你所提的問題將特別容易打動(dòng)客戶（關(guān)于客戶信任），顧客不僅僅是購買產(chǎn)品，他們更多是向你購買物品、服務(wù)、想法、觀念的人。所以你說問的問題要引導(dǎo)客戶，讓客戶認(rèn)為這是你為了他的利益所問的問題。

有一名銷售圖書的銷售員，他總是能提出為客戶著想的問題，比如： “如果有人送了您一本有關(guān)管理的書，您打開書發(fā)現(xiàn)這本書非常有意思，您會(huì)讀下去嗎？”

“在您讀過之后您認(rèn)為這本書是與眾不同的，那么您會(huì)買嗎？” “如果您認(rèn)為這是一本不適合您的書，那么請(qǐng)您將書寄到這個(gè)地址，可以嗎？”

往往簡(jiǎn)單的是最有效的，這個(gè)推銷員開場(chǎng)白處處為客戶著想，讓客戶根本找不出理由拒絕。值得我們大家學(xué)習(xí)。

這篇簡(jiǎn)單的銷售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。

很多銷售人員在拜訪陌生客戶時(shí)往往會(huì)為客戶產(chǎn)生的心理抗性而發(fā)愁，如果遇到心理抗性很大的客戶，你就用這個(gè)辦法。因?yàn)槟愕臏?zhǔn)客戶可能曾經(jīng)遇到一些惡劣并且強(qiáng)勢(shì)的銷售人員，但客戶感到自己的位置與原來相同時(shí)，他就會(huì)啟動(dòng)心理屏障，對(duì)來訪的人反感。反問句的開場(chǎng)白可以這么說：

“您好先生，在我提一些問題以前，我希望您能夠明白，我來的目的不是銷售產(chǎn)品。我們今天的會(huì)面只有短短的幾分鐘，我只是向您請(qǐng)教一些問題，來看看我們公司是否能夠幫助您來解決這些問題?！比绻阆胍o你的準(zhǔn)客戶留下好的印象，那么要在你們見面之前，做好一份你想和他探討的問題大綱，不要太多，3個(gè)左右就好。給他這樣一份大綱，能讓客戶感到你對(duì)他的尊重，并且轉(zhuǎn)移客戶的注意力。然后要問客戶：這些問題是否可以問，如果可以的話就用一個(gè)訪問開場(chǎng)白

“在我們談話之前，我想向您請(qǐng)教一個(gè)問題，您是如何走到這個(gè)行業(yè)上去的？”

如果你將談話的主題偏離銷售內(nèi)容，轉(zhuǎn)到一些思考探索的問題上，問他一些關(guān)于踏入這個(gè)行業(yè)的注意事項(xiàng)以及他是如何踏入這個(gè)行業(yè)的，那么客戶一定會(huì)對(duì)你敞開心扉的。

最能夠讓客戶放松的問題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都希望自己的經(jīng)歷得到關(guān)注，所以當(dāng)你問他這個(gè)問題時(shí)，客戶會(huì)很高興地與你談?wù)撟约旱慕?jīng)歷，而你也有了博得客戶信任的機(jī)會(huì)。(銷售忌諱有哪些？)

曾經(jīng)有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產(chǎn)品。他上來就開始了一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹：

“您好，我是××，我在××公司做銷售代表，在咱們開始之前，我十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費(fèi)您的時(shí)間來的，我這次來的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實(shí)際問題，幫助您盈利?！?/p>

然后問我：“您對(duì)我們公司十分了解嗎？”

大家注意他的口氣，他是說：“您對(duì)我們公司十分了解嗎？”

他用這個(gè)很絕對(duì)但是很簡(jiǎn)單的問題，主導(dǎo)了客戶談判的思路，并且是準(zhǔn)客戶的注意力全部轉(zhuǎn)移了過來，他接著說：

“我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。它在本市已經(jīng)有十年多的歷史了，我們公司在這十年之內(nèi)，員工人數(shù)由8個(gè)人發(fā)展到了200多人。在本市同行業(yè)中我們的市場(chǎng)份額為40%以上，并且絕大多數(shù)客戶在使用了我們的產(chǎn)品之后，成為了我們忠實(shí)的客戶?！?/p>

“××經(jīng)理，您是否注意到××公司使用了我們的產(chǎn)品之后，這家公司的生產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高。”

通過這樣的一個(gè)開場(chǎng)白，這個(gè)銷售人員已經(jīng)為他和他的公司，建立了從無到最大的客戶信任度。這個(gè)銷售人員已經(jīng)回答了客戶所擔(dān)心的安全性，可靠性？”這兩個(gè)問題。這樣的開場(chǎng)白可以降低準(zhǔn)顧客的抗拒，讓準(zhǔn)顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲得好處。所以準(zhǔn)客戶便開始開放和接受。

一位優(yōu)秀的銷售人員都要對(duì)打消客戶疑慮，降低準(zhǔn)客戶的心理抗性有一套自己的辦法，下面是一個(gè)小例子：

“您好，××經(jīng)理！”

請(qǐng)問你是？

“我是××保險(xiǎn)公司的×××，今天我到您這里來，是有兩個(gè)問題來專門請(qǐng)教這一代最了解行情的人。”

“這一帶最了解行情的人？”

“對(duì)??！根據(jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來幫助我來解決這個(gè)問題?！?/p>

“是嗎！都推薦我?。『呛?，可是是什么問題呢？”

“實(shí)不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降到最低的事情。”“好的，坐下說話吧！”

“??”

一般來說，有這幾種打消客戶疑慮的方法：

（1）夸獎(jiǎng)，贊美你的客戶。

（2）要讓客戶說出需求。

（3要擊中對(duì)方要害。

在拜訪陌生客戶時(shí)，如果激起顧客的興趣與好奇并且會(huì)抓住客戶的全部注意力的話，那么你的銷售任務(wù)也就會(huì)有一個(gè)好的開始，舉個(gè)例子： “您一定會(huì)對(duì)我給您帶來的東西感興趣！”

“我這個(gè)東西是剛剛才獲得國家專利的，是一個(gè)革命性的成果！”“我們有一套會(huì)讓您在一個(gè)月內(nèi)減少50%成本的方法！”

無論說什么，都會(huì)在對(duì)方的心底起到反應(yīng)：“這種東西正是我需要的！”或是“快讓我看看！”如果客戶公司所涉及到的業(yè)務(wù)能通過你所賣的東西得到改變的話，那么它就會(huì)非常想了解你賣的東西。

一個(gè)好的開場(chǎng)白會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑問，如果你說完你的開場(chǎng)白后，最好的效果就是客戶問你，你賣的什么東西？當(dāng)客戶問你買什么東西的時(shí)候，就表示客戶對(duì)你和你的東西已經(jīng)產(chǎn)生興趣。如果沒有則表示無效.很多優(yōu)秀的銷售人員會(huì)采用假設(shè)問句的方式來做開場(chǎng)白，這樣有助于

讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶的成本，增加客戶的收益，那么在一上來時(shí)，我們可以直接問：

“您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開支的方法，這種方法最少每個(gè)月可以讓您節(jié)省2000元，那么您有興趣用十分鐘的時(shí)間來了解嗎？”

在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

第三篇：電話陌拜營銷技巧

電話陌拜營銷技巧

1.打招呼、自我介紹

2.業(yè)務(wù)介紹，激發(fā)客戶的興趣

3.詢問式了解客戶的需求、信息

4.強(qiáng)調(diào)去了解公司產(chǎn)品將會(huì)帶給客戶更多的好處

5.嘗試性成交、后續(xù)電話追蹤

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這個(gè)電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（問題：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說的事情感興趣？）

電話營銷開場(chǎng)白主要的三個(gè)步驟

1.鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象

2.采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助

3.為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真地詢問客戶的需求

電話營銷要達(dá)到的目的主要目的：

1、約見客戶，約定下次拜訪時(shí)間（就某些確定問題溝通）

2、促進(jìn)成交，確認(rèn)客戶何時(shí)作最后決定

次要目的：

1、了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶

2、讓客戶了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品

3、與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）

4、宣傳公司形象和產(chǎn)品

5、挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫

打電話前的準(zhǔn)備

1.積極良好的心態(tài)是做好電話營銷的基礎(chǔ)和前提

2.明確電話的目的和目標(biāo)

3.制定針對(duì)客戶疑問或拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)以及針對(duì)公司服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)的營銷話術(shù)腳本和范本

4.結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項(xiàng)目或“賣點(diǎn)”！

5.準(zhǔn)備好話術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容的相關(guān)資料

6.準(zhǔn)備好紙筆，做好電話拜訪的活動(dòng)量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等）

7.準(zhǔn)備對(duì)黃金市場(chǎng)走勢(shì)的總體分析和預(yù)測(cè)

8.安排最合適的電話營銷工作時(shí)間表，取得更好的營銷效果

9.電話營銷的目標(biāo)客戶定位，獲得更多更有效的客戶信息

通話中的技巧

第一次通話

此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個(gè)人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風(fēng)格、投資需求等等）；對(duì)大勢(shì)以及客戶持倉個(gè)股進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析；主要是讓客戶加深對(duì)你的印象。方法：用觀察、詢問的方式去了解客戶的興趣所在。問問題

是最好的方法，無論是客戶的個(gè)人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶的需求（收益需求、服務(wù)需求、）是什么，你可以讓客戶了解其所需的服務(wù)項(xiàng)目我們能夠?yàn)槠涮峁部奢p描淡寫。總之，第一次通話是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。

第二次通話

此次通話的目的是預(yù)約客戶進(jìn)行面談或根據(jù)前次通話情況進(jìn)行進(jìn)一步溝通。

1、預(yù)約客戶：找出需要面談的理由，約見客戶；提出預(yù)約時(shí)間供客戶選擇，占據(jù)主動(dòng)性，減少拒絕。方法：盡量把話說的絕對(duì)，讓客戶沒有拒絕的想法，換句話說就是，把客戶逼到無路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶感覺到公司的產(chǎn)品是物超所值而且非常實(shí)用的。

2、針對(duì)前次通話，這時(shí)你需要用你的語言、誠意去滿足其的需求；服務(wù)內(nèi)容的講解貫穿于談?wù)摴善钡娜^程。讓客戶感覺其必須需要這項(xiàng)服務(wù)，沒有這項(xiàng)服務(wù)就會(huì)使其投資風(fēng)險(xiǎn)加大。避免大量的談?wù)摴善眱?nèi)容，要引導(dǎo)客戶說出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來確認(rèn)這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細(xì)、要敢于提出成交的想法，如果這次沒有這個(gè)勇氣，那在以后的交談中你將更沒有機(jī)會(huì)和勇氣提出，會(huì)造成除了股票已無話可談的尷尬境地。根據(jù)溝通過程中的具體情況來判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內(nèi)在需求?！安恢垃F(xiàn)在跟你聯(lián)系的是哪些軟件公司，您現(xiàn)在有沒有使用軟件”，（一方面可大致了解其是不是已購買過軟件，另一方面，也清楚跟他聯(lián)系的其他公司具體的服務(wù)。找出其欠缺的方面，直擊弱點(diǎn)。）

客戶大致的分類

1、平時(shí)工作忙，無暇打理的客戶

2、對(duì)現(xiàn)貨黃金知之甚少、無專業(yè)性、盲目操作、虧損連連的客戶

3、有著心理需求的客戶。針對(duì)自我感覺良好的客戶，采取“夸獎(jiǎng)”的方式，聽其傾訴，滿足其心理需求

4、喜歡自我鉆研的客戶。采取和其探討的方式進(jìn)行溝通，一方面，肯定其操作方式，尊重其個(gè)人分析；另一方面表明自己的觀點(diǎn)，要注意：自己的觀點(diǎn)一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因?yàn)榇祟愋再|(zhì)客戶對(duì)于現(xiàn)貨黃金有一定的深度，其較容易捕捉你的深淺度

5、有著超前意識(shí)的客戶。較容易溝通，主攻方向：不停介紹公司的績(jī)效

6、漿糊客戶。沒有主見，依靠性強(qiáng)，推票

客戶異議處理

1、客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品

2、銷售員銷售技巧不好，對(duì)自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題

3、銷售員說的太完美，讓人生疑

4、價(jià)格太高的問題

5、不希望太快做決定

6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候

7、銷售員提供的資料不夠充分

8、害怕被騙

客戶一般的拒絕理由

1、分析師也沒什么，你能保證我賺錢嗎？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、對(duì)××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指導(dǎo)我操作黃金還可以，不想動(dòng)

5、工作太忙，沒時(shí)間

6、我被深套很久了，不想止損

7、投資風(fēng)險(xiǎn)太大，不想再做了，心灰意冷

8、讓我考慮考慮再說

9、我給朋友操作，沒法動(dòng)

10、現(xiàn)在行情不好，等行情好的時(shí)候再說吧

探詢客戶需求的問題

1、目前持有哪些投資項(xiàng)目？

2、什么價(jià)位買進(jìn)的？

3、現(xiàn)貨黃金操作怎樣？贏利如何？

4、您對(duì)大盤后市走向怎么看？

5、你們有什么服務(wù)？

6、你們公司的具體位置

電話營銷的必備信念

在你撥打每一個(gè)電話之前，都必須有這樣種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這個(gè)電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一個(gè)電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

1、我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)成交的、有興趣的人成交

2、我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)

3、我所拔出的每一個(gè)電話都可能為客戶

4、我的每一個(gè)電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶投資現(xiàn)貨黃金的機(jī)會(huì)

5、一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要成交的、有意向的人投資現(xiàn)貨黃金

6、我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)

7、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我們公司提供的服務(wù)恰恰是我的客戶所需要的8、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶有投資現(xiàn)貨黃金的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中

9、不是客戶總跟你說NO，而是你還沒找到跟你說YES的客戶

客戶銷售沒有定則，需要不同的銷售方式及隨機(jī)應(yīng)變的處事方針在結(jié)合自己的特點(diǎn)來應(yīng)對(duì)不同的客戶。一項(xiàng)銷售計(jì)劃成功與否直接取決于你在整個(gè)銷售過程中的表現(xiàn)精神。

第四篇：電話銷售技巧與心態(tài)

電話銷售技巧與心態(tài)

怎樣調(diào)整電話銷售中的心態(tài)？怎樣進(jìn)行快速陌生電話約訪？電話銷售中有什么特殊的技巧？怎樣進(jìn)行電話銷售自我管理？通過電話銷售培訓(xùn)，希望你能有

所收獲。

自美國上世紀(jì)70年代盛行電話銷售以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員已超過500萬人。電話銷售具有高效率的天然優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為一個(gè)熱門職業(yè)。

下面以一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考，來介紹一些關(guān)鍵的電話銷售

技巧。

培訓(xùn)啟動(dòng)

電話銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間、學(xué)員與學(xué)員之間進(jìn)行很多模擬電話銷售。通常情況下，學(xué)員一開始都會(huì)非常不自然，畢竟沒有電話，而且也可以看到對(duì)方，這與真實(shí)情景是非常不同的。所以培訓(xùn)一開始，我就首先安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。接下來為了了解每個(gè)學(xué)員電話銷售技巧的水平以及側(cè)重點(diǎn)，我請(qǐng)只通過電話進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，又請(qǐng)幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這是為什么呢？分清電話銷售在學(xué)員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實(shí)現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程分為

四個(gè)部分：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態(tài)調(diào)整

企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當(dāng)我請(qǐng)?jiān)陔娫掍N售中常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫地把手舉了起來。當(dāng)我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話時(shí)，大家全都立即把手放了下去。這就是所謂的“踢到鐵板”現(xiàn)象，是電話銷售中的家常便飯。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的電話（即被不禮貌地拒絕）后，總想干點(diǎn)別的什么事情來拖延打下一個(gè)電話。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電

話銷售的效率是極低的。

打電話進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。

在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。我請(qǐng)一個(gè)學(xué)員出來扮演顧客，四個(gè)學(xué)員出來扮演電話銷售人員。設(shè)定如下的場(chǎng)景：顧客剛開完會(huì)回來，準(zhǔn)備倒點(diǎn)水喝。一個(gè)學(xué)員打電話來銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后我問那位扮演顧客的學(xué)員：“你對(duì)第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學(xué)員則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是由第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個(gè)角色扮演活動(dòng)有點(diǎn)極端，不過學(xué)員們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對(duì)顧客的心理狀態(tài)做過預(yù)測(cè)，因此未能以對(duì)方立場(chǎng)來理解其行為。

電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕。我強(qiáng)調(diào)說，電話銷售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此在電話的前10秒內(nèi)，如何引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)

調(diào)整的第二招

“以德報(bào)怨”。如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實(shí)是對(duì)自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈地掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動(dòng)大。銷售經(jīng)理想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金。沒多久，銷售人員士氣提高很多，銷售業(yè)績(jī)開始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并未增加。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打50個(gè)電話，就有一次成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請(qǐng)學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。了解這個(gè)比例將大大有

利于改善自己的銷售心態(tài)。

第五篇：銷售的心態(tài)與技巧

銷售的心態(tài)與技巧

1.當(dāng)客戶沉默了幾秒鐘，正好是簽單的時(shí)機(jī)，不能放棄！

2.客戶最在乎的是看你說話的態(tài)度與給他信心，而不是你的產(chǎn)品介紹很清楚；介紹產(chǎn)品是給客戶信心的傳遞。

3.客戶敢叫你過來本身就沒有把幾千元看在眼里，一直是銷售人員把幾千元看在眼里，才會(huì)經(jīng)常失敗而歸；客戶讓你過來，是希望你可以讓他可以相信！他如果沒有購買力也不會(huì)叫你過去。

4.客戶叫你過去就是要叫你過去合作成交收錢；只要你敢相信你能幫到客戶，幫他們做決定，他就會(huì)跟你合作！

5.我最喜歡在客戶面前能放開心胸的銷售人員，因?yàn)樗麄冊(cè)跉赓|(zhì)上已要做到親和與自信

6.我最喜歡的銷售人員是性格是怎么樣的就表現(xiàn)出來，你講話快就快，不要裝，把真性情表現(xiàn)出來，就會(huì)讓人喜歡！因?yàn)檫@就是自然，自然的力量是很大的！

7.每個(gè)銷售人員如果認(rèn)為自已公司的產(chǎn)品太貴了，那他一定賣不出產(chǎn)品。

8.如果你不認(rèn)為公司的產(chǎn)品超值，那你就不可能告訴客戶這產(chǎn)品真的很值，很超值。

9.自已要相信自已是最有責(zé)任心的人，不可能讓客戶跟你合作會(huì)受到委屈。

10.自已要自我感覺非常好，非常的愛自已，才能愛大眾，愛更多的陌生客戶！銷售的力量會(huì)更大！

11.每個(gè)銷售精英都是在找到銷售的感覺后就一直不斷的出單，到賬。沒有銷售感覺就是沒有銷售的動(dòng)力和樂趣！

12.一個(gè)沒有熱力，笑容，激情的銷售人員，很難在短短十幾分鐘把客戶的購買靈魂激活，只有自然，真誠，自信的人才能讓客戶馬上跟他簽單。

13.我最喜歡銷售人員是堅(jiān)信他賣的產(chǎn)品是最好的，最值的，我才有可能產(chǎn)品購買的動(dòng)機(jī)。

14.我不喜歡被我一拒絕他產(chǎn)品不好的銷售人員，或者說我考慮一下時(shí)，銷售人員的臉色就變了，就變得不會(huì)引導(dǎo)我，變得沒有親和力與自信，從而不會(huì)把我的拒絕放一邊，太在乎我了。然而我是不會(huì)跟這樣的銷售人員產(chǎn)生購買的，因?yàn)樗呀?jīng)敗給自已了。

15.我相信最出色的銷售人員是最不在乎產(chǎn)品的價(jià)格的，他會(huì)把價(jià)值與服務(wù)體現(xiàn)得最大化。

16.做網(wǎng)絡(luò)營銷幾千元的產(chǎn)品，好在可以在短短的時(shí)間內(nèi)簽到單，好在這里，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的都消費(fèi)得起。

17.廣告不管是大企業(yè)還是小企業(yè)都需要做的，像大企業(yè)，可口可樂，聯(lián)想，海爾。。。不也是天天也都是在做廣告嗎？所以不是說客戶現(xiàn)在生意很好就可以不需要廣告，這種企業(yè)的觀念一定要改變。

18.銷售人員的樂趣太多了，每天總是在不斷的分析，交朋友，而且不斷的增加自已的信心，表現(xiàn)自已，幫客戶做決定。

19.銷售精英會(huì)常常分享自已成功的那一刻！因?yàn)樾枰粩嗟目偨Y(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。

20.最愛說話的人，講話最有智慧的人，又是理性的人，必定是成功的銷售冠軍！

市場(chǎng)部學(xué)習(xí)資料2011-5-8