第一篇：屈臣氏位置分析調(diào)查問卷

屈臣氏位置分析調(diào)查問卷

朋友們好！以下是對目前屈臣氏地理位置對消費者影響的問卷調(diào)查，請基于現(xiàn)實情況如實填寫，問卷不會涉及重要信息，填寫情況將會影響到最終調(diào)查結(jié)果，希望認(rèn)真填寫，多謝合作！

1.您的性別是？

男（）女（）

2.您的年齡層段是？

18歲以下（）18--25歲（）26--35歲（）35歲以上（）

3.您有去屈臣氏購買過護膚品嗎？

有（）沒有（）

4.您所在的城市市中心.商場附近地段有屈臣氏連鎖店嗎？

有，且比較多（）有，偶爾見到（）沒有（）

5.如果您經(jīng)常去的超市，市中心附近新開一家屈臣氏連鎖店，您會考慮去逛下嗎？會（）不會（）有需要才去（）

6.您常去哪里的屈臣氏比較多？

離家近的（）離上班地點較近的（）在商場附近的（）隨意（）

7.您平時在屈臣氏一般購買什么商品？[可多選]

護膚品（）化妝品（）食品（）日用品（）保健品（）其他（）

8.您逛屈臣氏的時候會在里面消費嗎？

經(jīng)常（）偶爾（）較少（）不會（）

9.您有特定在屈臣氏購買的商品嗎？

有（）沒有（）

10.您平均每次在屈臣氏消費多少錢？

20元以下（）20--100元（）100--300元（）300以上（）

11.您覺得屈臣氏內(nèi)的商品價格對比其他商店？

較貴（）合理（）較便宜（）

12.您逛屈臣氏店的理由是？ [可多選]

□ 良好的位置和環(huán)境□ 具有良好的信譽及知名度□ 便利的交通□較好的品牌 □剛好路過□ 商品價格低□ 其他13.你認(rèn)為屈臣氏店的地理位置和附近的交通情況會是影響你在其中消費的因素嗎？是（）不是（）不清楚（）

14.您認(rèn)為屈臣氏設(shè)在哪里會更加方便您的購物呢？[可多選]

離家近的（）離上班地點較近的（）在商場附近的（）

第二篇：屈臣氏網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查問卷

關(guān)于對屈臣氏網(wǎng)絡(luò)營銷方式滿意程度的調(diào)查問卷

女生/先生：

您好，我是長春工業(yè)大學(xué)人文信息學(xué)院的學(xué)生，我以調(diào)查問卷的方式來了解大學(xué)生對屈臣氏網(wǎng)絡(luò)營銷方面的滿意程度，您的意見對這次調(diào)查十分重要，您的相關(guān)信息都將得到嚴(yán)格的保密，感謝您的參與！

1、您的性別是?

A、男B、女

2、您通過什么途徑知道屈臣氏的?[可多選]

A、朋友介紹B、網(wǎng)絡(luò)C、電視廣告D、雜志

3、您是否自己擁有屈臣氏會員卡?

A、是B、否

4、您平均多久光顧一次屈臣氏?

A、一個月B、兩個月C、三個月D、三個月以上

5、您認(rèn)為屈臣氏吸引您的地方是什么？[可多選]

A、產(chǎn)品的價格低B、產(chǎn)品的質(zhì)量好C、產(chǎn)品的種類多D、服務(wù)態(tài)度好 E、購買方便

6、您在屈臣氏一般購買什么類型的商品?[可多選]

A、護膚化妝品B、日用品C、保健品，藥品D、自創(chuàng)品牌E、其他

7、您覺得屈臣氏實體店地理位置如何，是否方便？

A、位置優(yōu)越B、一般C、偏遠(yuǎn)

8、您有在屈臣氏官網(wǎng)或者旗艦店購買過商品嗎？

A、經(jīng)常事B、偶爾會C、從來不

9、如果通過網(wǎng)上購買屈臣氏的產(chǎn)品，您最希望得到哪些優(yōu)惠？[可多選]

A、電子優(yōu)惠券B、VIP折扣C、包郵D、網(wǎng)上會員積分返現(xiàn)金 E、附送小禮品F、其他(請注明)

10、您接觸過哪些屈臣氏信息發(fā)布的促銷方式？[可多選]

A、網(wǎng)站B、微博C、郵件D、廣播媒體（電視等）E、短信F、印刷媒體（雜志等）G、都沒有接觸過

11、您較為滿意的屈臣氏的促銷信息發(fā)布方式有哪些？[可多選]

A、網(wǎng)站B、微博C、郵件D、廣播媒體（電視等）E、短信F、印刷媒體（雜志等）

G、其他(請注明)

12、您對屈臣氏不滿意的地方有哪些？

第三篇：屈臣氏選址調(diào)查分析

屈臣氏超市選址分析報告

零售業(yè)是服務(wù)于大眾消費者的流通企業(yè)，它的經(jīng)營成果極大地依賴其店址選址的正確與否，所以零售業(yè)被稱為“選址決定命運的產(chǎn)業(yè)”。國際經(jīng)營大師們認(rèn)為，零售業(yè)成功的關(guān)鍵是選址-選址-選址，這也說明了零售業(yè)選址的重要性。

因此，為了屈臣氏超市未來有一個良好的發(fā)展前景，我們小組對其進行了選址分析。

綜合杭州各方面的分析，屈臣氏超市新店開于杭州下沙的福雷德廣場，地址位于學(xué)源街文澤路。其在下沙高教園區(qū)，旁邊就是電子科技大學(xué)、理工大學(xué)、傳媒學(xué)院等各大高校。

一、新店周圍地理位置特征表述

從調(diào)查結(jié)果看目前杭州市中心主要有杭州第二百貨大樓、西城廣場購物中心、杭州大廈購物中心、銀泰百貨、國際大廈購物商場、杭州百貨大樓、物美大賣場、世紀(jì)聯(lián)華慶春店、樂購新塘路、麥德龍艮山東路、歐尚大關(guān)路等較大型的購物中心。由此可見，杭州市中心地段基本上都已經(jīng)有開設(shè)了大型的超市，而且競爭激烈。因此屈臣氏超市決定把選址定在新開發(fā)的下沙高教區(qū)的學(xué)源街文澤路上的福雷德廣場。

福雷德廣場位于位于下沙區(qū)高教園區(qū)文澤路與學(xué)林街交叉口，是下沙高教園區(qū)最核心地段。福雷德廣場地理位置十分優(yōu)越，四面環(huán)路，其中北面和東面是50M寬的學(xué)源街和文澤路，南面毗鄰杭州電子科技大學(xué)和浙江理工大學(xué)，西面過文翠路為該校研究生公寓，北面為浙江傳媒學(xué)院；位于廣場東側(cè)為占地270多畝的綠色長廊——下沙城市休閑公園。

福雷德廣場周邊的公交站點與公交線路有：383路（下沙城—中糧包裝）、382路（下沙綜合市場—上沙北路）、K525路（城站火車站—下沙高教文溯站）、K370路（下沙商貿(mào)城—下沙商貿(mào)城）、B支4(金色藍(lán)庭公交站—下沙高教東區(qū))、B1路（黃龍公交站—下沙高教東區(qū)）、K369路（下沙商貿(mào)城—下沙商貿(mào)城）、868路專線（海寧皮革城—大關(guān)北）、K104路（學(xué)正街公交站—四季青服裝交易中心）。

我們之所以將屈臣氏的選址定在這里，是由于福雷德廣場位于下沙高教園區(qū)最核心地段。下沙高教園區(qū)集聚了14所高校，周邊高校林立，交通便利，人流動和車流動較大，消費的潛在能力較強，且周邊競爭力較弱，是一個比較合適的場所。

二、被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競爭店情況

1.商圈構(gòu)成：

杭電，傳媒，福雷德用戶居民成為廣場的主要商圈，就近原則，這里有高密度的學(xué)生群，周末更是人來人往。理工、杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院成為次要商圈，由于離福雷德廣場有一定的距離，平常可能沒有充裕的時間去逛。下沙周邊學(xué)校構(gòu)成邊際商圈。

2.影響商圈形成的因素：

福雷德廣場規(guī)模較大，有較強的市場吸引力，又有眾多經(jīng)銷商的加盟，如肯德基、必勝客、蘇寧電器。不管是在生活上還是娛樂方面都為顧客提供更齊全的選擇性商品，吸引顧客的范圍也就越來越大，形成良性循環(huán)，有利于打造屬于下沙的知名品牌！

3.被選址店目前的主要競爭對手有：（1）萬寧超市

萬寧商業(yè)連鎖有限公司簡稱萬寧，是隸屬于牛奶國際有限公司（SGX：D01）的健與美連鎖超市，自1972年在香港設(shè)立第一家零售店以來，以“帶領(lǐng)業(yè)界，推動健與美風(fēng)尚，為社會大眾全面的健與美需要，提供更完善的照顧”為使命，目前店鋪總數(shù)已超過240家，店鋪中配備有專業(yè)美容師，營養(yǎng)師和藥劑師。商品以化妝品為主，占70％，保健品，藥品占20％，其他類約占10％。

2004年，萬寧進入中國內(nèi)地市場。短短幾年間，萬寧在廣袤的內(nèi)地市場迅速發(fā)展壯大。截至2010年5月，萬寧在華東、華南、華北、西南四大區(qū)域二十多個城市開設(shè)超過135家門店。萬寧提倡“自內(nèi)而外的健康美麗”，注重與顧客的情感交流，在硬件的配置以及顏色、燈光和音樂的選擇上，都認(rèn)真考慮顧客的感受。顧客在萬寧充分享受健康的產(chǎn)品、體驗親切的環(huán)境、感受新穎的創(chuàng)意和時尚的氣息，從而使生活更繽紛。顧客對萬寧購物環(huán)境的描述是：“溫馨、舒適、整潔、清晰、高檔”。

萬寧向來堅持為顧客提供高質(zhì)素及完善的健康、個人護理、護膚及嬰兒護理產(chǎn)品，內(nèi)地旅客現(xiàn)在來到香港萬寧各分店購物，可使用人民幣以1兌1的兌換率，十分著數(shù)。萬寧為保障消費者購買的都是質(zhì)高價實的貨品，所有在萬寧出售的貨品均從認(rèn)可的供貨商及代理商處購入，絕對不會出售水貨，故此所有貨品均有百分百正貨保證。此外，萬寧更為客戶提供14天特長的退換貨服務(wù)，給消費者百分百的信心。

屈臣氏和萬寧同是行業(yè)領(lǐng)先者，同為美容及保健品零售連鎖店，他們面對的是相同的目標(biāo)顧客。可以說，屈臣氏與萬寧之間的競爭是相當(dāng)激烈的。（2）嬌蘭佳人

嬌蘭佳人成立于1999年，其系出名門，強大的體系背景是其發(fā)展重要保證之一，這使嬌蘭佳人化妝品連鎖的整體起點高，這比單純做化妝品零售系統(tǒng)的經(jīng)營者在全國布局上就稍勝一籌。同時，企業(yè)化大規(guī)模團隊的運作，為未來直營系統(tǒng)的進一步擴張強化了動力系統(tǒng)，這令大多化妝品零售商難以企及。

嬌蘭佳人主營化妝品包括護膚品、彩妝、香水、洗護用品、護發(fā)用品和居家生活用品，為消費者提供更多“美麗妝顏”、“個人護理”和“便利居家”服務(wù)。主營“知名品牌”+“嬌蘭佳人自有品牌”的經(jīng)營模式，進一步優(yōu)化完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與格局，成為嬌蘭佳人發(fā)展的獨有資源。其主要經(jīng)營對象也為學(xué)生和年輕的女性，定位于中檔消費的大眾人群。公司銷售網(wǎng)絡(luò)目前遍及廣東、北京、重慶等全國各地，低價折扣戰(zhàn)略吸引了眾多消費者進入到嬌蘭佳人的專賣店中，也讓嬌蘭佳人在推廣自有產(chǎn)品的時候如虎添翼。

經(jīng)過多年“專業(yè)專注”經(jīng)營理念的實踐，嬌蘭佳人已經(jīng)在市場建立了良好的品牌形象、品牌信譽以及高效供應(yīng)鏈條，經(jīng)銷產(chǎn)品的集中采購，不僅保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和多樣化，而且可以享受到規(guī)模采購時的低價優(yōu)惠。因此，形成了嬌蘭佳人的兩大經(jīng)營特色：一是名品正貨。與美寶蓮、強生、妮維雅等一線主流品牌建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，設(shè)置形象專柜，以強化“名品正貨”的經(jīng)營理念，為消費者提供更多低價的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

三、新店址周圍居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)、消費層次 新店商圈內(nèi)居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)，收入和消費結(jié)構(gòu)分析：該屈臣氏超市的商圈內(nèi)的人口數(shù)多數(shù)為在校大學(xué)生，碩士生和少量居民。前兩者的收入較少，多為父母給的生活費，后者的收入水平較高。到店內(nèi)的消費中大多數(shù)為學(xué)生，消費能力一般。

由于校點集中，所以每天都有370、369、104、525等多路公共汽車不停往返，再加上小巴等非正規(guī)的公共交通工具，車流量極大。從某種程度上而言，車流即意味著人流。但是，這些人流是否存在購物欲望，購物潛力如何，還需進一步調(diào)查。

四、新店開業(yè)后預(yù)計能輻射的范圍

廣場周圍人口密度大，但大多是由學(xué)生構(gòu)成，收入水平低，少量是下沙當(dāng)?shù)赜脩簦杖胼^高，但是學(xué)生也是消費者，而且消費量較大完全可以彌補前者的不足。新店開店后預(yù)計能輻射的范圍：屈臣氏的消費對象多為在校大學(xué)生，由于大學(xué)生流動范圍較大，該店的輻射能力較大，主要輻射下沙東部校區(qū)及商業(yè)區(qū)。

五、新店的營業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)

1.營業(yè)面積300平方米

新店預(yù)計為300平方米一層，共1 層，營業(yè)面積約為300平方米。2.商品結(jié)構(gòu)

商品結(jié)構(gòu)主要有：品牌護膚，彩妝，香水，臉部護理，面部清潔，唇部護理，化妝工具，紙品及棉制品，手部及身體護理品，沐浴用品，嬰兒用品，計生用品，足部護理，洗發(fā)染發(fā)護發(fā)品，頭發(fā)造型，美發(fā)工具，衛(wèi)生巾，洗液，男士臉部護理，口腔清潔，日化用品，紡織用品等。各種用品的經(jīng)營檔次由中下至中上范圍，以便滿足不同層次顧客的需要。

六、新店的市場定位和經(jīng)營特色 1.市場定位

新店的市場地位是“健與美(H&B)”型商店，即以銷售個人健康與美麗相關(guān)的產(chǎn)品為主的商店類型，簡單而言就是“個人護理商店”。

其銷售的品類包括：個人護理產(chǎn)品、化妝品、藥品以及健康食品。從消費者定位角度來講，在任何一家屈臣氏店鋪，只要粗略地環(huán)顧四周，就能夠發(fā)現(xiàn)90%以上的消費者都是年輕女性，只有為數(shù)不多的男性以及年齡較大的女性消費者。然而，當(dāng)大家走進任何一家大型的超市或賣場，所看到的就是不同的情況。這就是消費者定位的不同!屈臣氏在消費者群體中找到并明確了一群細(xì)分的消費者：18至35歲的優(yōu)質(zhì)女性消費者。這些目標(biāo)消費者有著共同的消費理念與習(xí)慣，在屈臣氏的購物環(huán)境中能夠獲得強烈的認(rèn)同感，因此會越逛越想逛，越買越想買!這就是屈臣氏，找到了準(zhǔn)確的消費者定位，從而緊緊地抓住了目標(biāo)消費者!2.經(jīng)營特色

屈臣氏不管遇到什么樣的風(fēng)風(fēng)雨雨都堅持著三大經(jīng)營理念：

（1）藥品及保健品始終保留著開店以來所形成的特色，倡導(dǎo)“健康”。（2）美容美發(fā)及護理用品所占比重最大，種類也最繁多，訴求“美態(tài)”概念。（3）以獨有的趣味公仔及糖果精品傳遞“樂觀”的生活態(tài)度。

其實健康、美態(tài)和樂觀，這三大理念應(yīng)該說是抽象的、不具操作性和空泛的。但是，如果將品牌理念深深“植入”到產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境中，營造出“屈臣氏式體驗”的氛圍，顧客的反應(yīng)就會立刻積極起來。

首先，秉承“健康”的品牌理念，通過地域細(xì)分和功能細(xì)分，針對廣東地區(qū)特有的清熱養(yǎng)生觀念和人文環(huán)境，以自有品牌形式推出MJ清潤系列飲料，強化屈臣氏“健康”的企業(yè)形象，實現(xiàn)了差異化突圍。屈臣氏還經(jīng)常舉辦戶外運動等健身活動，2011年 由屈臣氏特別贊助的縱橫山野健行團隊賽將與3月26日在杭州舉行，這已經(jīng)是第三屆了。其次，建立眼見為實的“美態(tài)”產(chǎn)品，用事實說話，與顧客分享美的感受。“屈臣氏蒸餾水”品牌標(biāo)志沿用了屈臣氏企業(yè)品牌的綠色主調(diào)，但為了凸顯“美態(tài)”主題，則改用了較為活潑的鮮綠色，既保留了屈臣氏專業(yè)和清純的形象，又彰顯了這一產(chǎn)品的朝氣和活力。特別是那流線型的瓶身、簡潔明快的綠色包裝以及獨有的雙重瓶蓋設(shè)計，把單純的“水”變成了一款獨具時尚品位的產(chǎn)品。

再次，販賣“樂觀”，制造“歡樂”。屈臣氏在創(chuàng)造全新的顧客體驗時，特別強調(diào)品牌的娛樂元素。屈臣氏與美國迪士尼合作，在深圳舉行“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”，從娛樂角度切入，突出屈臣氏的“歡樂”主題，拉近與消費者的距離。2011年以“絢出美麗 由你演繹”為主題的第三屆屈臣氏“優(yōu)”大獎攜手土豆網(wǎng)夢想星計劃將以全新面貌登場，突破以往選秀比賽的一般套路，擲重金與土豆網(wǎng)全程攜手合作，為敢于秀出美麗的時尚男女創(chuàng)造個性演繹的平臺。

最后，在屈臣氏，活躍著一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏還在店內(nèi)陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等。

相信與眾不同的定位策略、良好的服務(wù)態(tài)度、富有特色的經(jīng)營理念，多而全的商品將使我們在下沙地區(qū)后來居上。

七、新店址經(jīng)營效益預(yù)估

該屈臣氏店由于位于新建的福雷德廣場上，占地地理位置優(yōu)越，而且占地面積較大，其店面租金金額較大，如果效益不佳將成為較大的經(jīng)營風(fēng)險。同時，由于其產(chǎn)品主要是經(jīng)營化妝品、日常保養(yǎng)生活用品及一些國外的零食，其產(chǎn)品的單件利潤不高，但其有獨特的自有品牌戰(zhàn)略和完善的核心品種結(jié)構(gòu)、專業(yè)的商品購銷理念、倡導(dǎo)“健康、美態(tài)、歡樂”的經(jīng)營理念。

面對激烈的市場競爭，屈臣氏巧妙避開價格大戰(zhàn)的漩渦，將其在海外市場運作成功的“我敢發(fā)誓，保證低價”策略引入中國內(nèi)地市場，也以此吸引了相當(dāng)一部分對價格敏感的顧客。屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，平均價格低于市場價格5%左右。其中，自有品牌產(chǎn)品占減價商品的15%，這些自有品牌產(chǎn)品的價格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價低20%—30%左右。擁有大批自有品牌產(chǎn)品是屈臣氏可以大舉進行低價策略的主要優(yōu)勢，因此經(jīng)濟效益較好。

八、新店未來前景分析

由于該廣場剛建成，有些配套設(shè)施還未完善，同時交通也不是很便利，沒有幾班車能夠直接到達，由于下沙多為大學(xué)生，其主要的交通工具多為公交車或者打的，交通上的不便在一定程度上也會導(dǎo)致該地區(qū)的人流量不大，初期經(jīng)營可能會不太理想。可弗雷德廣場的建設(shè)目標(biāo)就是成為下沙的娛樂消費中心，相信在不久的未來，隨著配套設(shè)施的不斷完善，隨著人氣的不斷提升，該店將人流攢動，生意火爆，經(jīng)濟效益大幅提升！

第四篇：調(diào)查問卷情況分析

調(diào)查問卷情況分析

根據(jù)調(diào)研安排，由市委組織部牽頭開展調(diào)查問卷工作，現(xiàn)初步分析如下：

一、問卷基本情況

問卷從干部精神狀態(tài)、干事創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀、存在問題、主要原因和努力方向五個方面列出了15個問題，按年齡、學(xué)歷、單位性質(zhì)、行政級別、政治面貌等層面進行較為全面的調(diào)查。本次調(diào)查共計發(fā)出問卷3400份，收回問卷3400份，歷時5天，由各縣市區(qū)組織部門和教育、衛(wèi)計、國資、機關(guān)工委等市直部門嚴(yán)格按程序統(tǒng)一發(fā)放回收，并送國家統(tǒng)計局株洲調(diào)查隊進行統(tǒng)計分析。從基層反映和多輪座談情況來看，問卷結(jié)果反映情況與各方面反饋情況基本吻合，回收發(fā)放數(shù)量一致，邏輯關(guān)系清楚，數(shù)據(jù)真實可靠，符合問卷調(diào)查相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求，結(jié)果可以采用。

二、問卷主要數(shù)據(jù)及價值

（一）現(xiàn)狀和問題

1.滿意度普遍不高。數(shù)據(jù)顯示，無論是從行業(yè)系統(tǒng)，還是年齡層次，或者是政治面貌來看，對當(dāng)前干部干事創(chuàng)業(yè)的精神狀態(tài)不是非常滿意，其中僅共青團員這類表示滿意達到了52.38%，其他類別表示滿意的均在50%以下（均值為42.54%）。從行業(yè)系統(tǒng)來看，市直和縣直機關(guān)表示滿意的最低，均低于40%，這些與當(dāng)前市直和縣直機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)班子和中層干部結(jié)構(gòu)相對老化有一定關(guān)系；從年齡層次來看，主要是51歲以上的表示滿意最低，僅為35.49%，這一定程度上也反映了這部分同志職業(yè)心理的變化以及對年輕干部有著更高的期待；從行政級別來看，呈現(xiàn)出級別越高，對當(dāng)前干部干事創(chuàng)業(yè)的精神狀態(tài)滿意程度越低的現(xiàn)象，科員、鄉(xiāng)科級、縣處級、廳局級干部表示滿意的分別為48.74%、40.07%、32.99%、25%，一方面體現(xiàn)了不同級別對擔(dān)當(dāng)作為的認(rèn)識和要求的不同，另一方面也反映了領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)當(dāng)作為的重要意義和作用；從政治面貌來看，民主黨派表示滿意的為33.96，為群團黨派中最低，作為當(dāng)前參政議政的主要黨外力量，這種現(xiàn)象值得黨委和政府重視。

2.干部干事創(chuàng)業(yè)呈現(xiàn)出想作為但不敢為、不善為的傾向。數(shù)據(jù)顯示，廣大干部想作為的比率并不低，認(rèn)為當(dāng)前大部分或一部分干部想作為的基本上在90%以上（均值為92.81%），其中認(rèn)為大部分想作為的基本上在60%以上（均值為67.54%）。但敢作為、善作為的并不多，認(rèn)為在敢作為、善作為方面好的基本上在40%以下（均值分別為34.43%、34.77%）。干部在擔(dān)當(dāng)作為方面問題主要表現(xiàn)為工作標(biāo)準(zhǔn)不高，滿足一般化（73.86%）；層層請示匯報，不敢大膽履職盡責(zé)（71.2%）；奉行“好人主義”，原則性不強（61.93%）；工作深不下去，打不開局面（56.6%）。

3.基層組織激勵作用發(fā)揮不夠理想。數(shù)據(jù)顯示，認(rèn)為黨的基層組織激勵干部干事創(chuàng)業(yè)的作用發(fā)揮好、比較好、一般和較差的各占三分之一（均值分別為35.19%、33.38%、31.42%）。主要反映為對干部工作、生活和心理上的激勵關(guān)懷不夠（69.09%）。

（二）主要原因

1.機制制度不夠完善。機制制度的原因是影響干部擔(dān)當(dāng)作為和基層組織激勵作用發(fā)揮的重要因素。如在選人用人方面，一方面干部能上不能下，領(lǐng)導(dǎo)干部退出領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的渠道還不暢通，另一方面，因三超兩亂治理、機構(gòu)調(diào)整等影響，干部消化壓力持續(xù)加大，上的空間受限制。如考核激勵方面，以崗位目標(biāo)管理為中心的干部考核機制尚未完全建立起來，“獎優(yōu)罰劣”“獎勤罰懶”不能從政治上、經(jīng)濟上落實，無法有效制約和管理干部，一定程度助長了“干多干少一個樣、干好干壞一個樣”“吃大鍋飯”局面。如容錯糾錯機制方面，只明確了原則性要求，執(zhí)行層面不好把握，難以操作。數(shù)據(jù)顯示，認(rèn)為激勵鞭策機制不完善的為81.1%，認(rèn)為激勵干部的措施不多、針對性不強的為76.71%，認(rèn)為當(dāng)前容錯機制不明確使干部不敢干事的為67.11%，認(rèn)為考 核機構(gòu)反饋和運用不到位的為54.44%。

2.氛圍環(huán)境影響較大。黨的十八大至十九大五年間，全國紀(jì)檢監(jiān)察機關(guān)對腐敗行為和亂作為、不作為進行了嚴(yán)厲懲處，這些負(fù)面懲戒，確實有必要的，也是不容置疑的，但在實踐中，輿論媒體的大幅報道、部分問題的肆意擴大、問責(zé)力度的不斷加大，在一定程度上確實影響了干部工作熱情，這也是導(dǎo)致大部分干部想作為但不敢為的重要因素。數(shù)據(jù)顯示，干部擔(dān)心被問責(zé)不愿為的有72.82%，害怕?lián)L(fēng)險不想為的66.76%。

3.能力素質(zhì)存在差距。隨著經(jīng)濟社會發(fā)展轉(zhuǎn)型加速，群眾利益訴求的多元化，對干部的能力素質(zhì)也提出了更高的要求，而一些干部不能主動加強學(xué)習(xí)、加快更新知識、創(chuàng)新工作方式，從而跟不上時代步伐，這些對干部不善為造成了較大的影響。數(shù)據(jù)顯示，認(rèn)為工作方式上存在慣性思維、路徑依賴影響擔(dān)當(dāng)作為的有71.84%，認(rèn)為干部工作能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)上還不適應(yīng)新形勢新變化新要求的有60.21%。

（三）需努力方面

1.建議進一步強化正向激勵。數(shù)據(jù)顯示，認(rèn)為需要完善激勵問責(zé)機制的為70.03%，強化物質(zhì)激勵機制的為57.89%，完善考核評價機制的為59.79%，希望樹立正確用 人導(dǎo)向的為58.9%。因此，建議在物質(zhì)上、精神上、政治上強化正向激勵，鼓勵擔(dān)當(dāng)作為。如樹立正確用人導(dǎo)向，大力選拔想干事、能干事、敢擔(dān)當(dāng)、善作為的優(yōu)秀干部。實行內(nèi)部績效獎勵差異化分配制度，對主動擔(dān)當(dāng)作為干事創(chuàng)業(yè)且實績明顯、表現(xiàn)突出的干部，適當(dāng)提高績效獎勵、安排休假療養(yǎng)或發(fā)放專門獎勵。健全完善及時獎勵政策，對受到榮譽表彰的地方、部門和個人，按規(guī)定用足用好政策進行物質(zhì)獎勵。及時落實機關(guān)事業(yè)單位基本工資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整、地區(qū)附加津貼、公務(wù)員獎金、住房補貼、醫(yī)療補助、職務(wù)與職級并行等制度，切實提高干部各項經(jīng)濟待遇。

2.建議進一步加強能力培訓(xùn)。數(shù)據(jù)顯示，認(rèn)為要加強學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高專業(yè)化素質(zhì)和能力的為74.47%，要注重實踐鍛煉，提高統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和組織能力的為71.35%。因此，建議切實加強干部培訓(xùn)工作，一方面，實施精準(zhǔn)培訓(xùn)。圍繞重點方向，合理科學(xué)設(shè)置課程，根據(jù)專業(yè)需求和工作需求確定主體班參訓(xùn)對象，不對級別進行限制和要求，著力補齊干部在理念視野、工作能力等方面短板。另一方面，加強實踐鍛煉。科學(xué)統(tǒng)籌選派干部到重點工程、艱苦地區(qū)或基層一線歷練，或到省市直單位或沿海發(fā)達地區(qū)掛職，著重豐富干部基層工作經(jīng)歷，提升做好群眾工作、解決實際問題、宏觀政策把握和科學(xué)決策等方面能力。3.建議進一步落實容錯機制。數(shù)據(jù)顯示，希望建立有效容錯糾錯機制的為75.34%，在問卷中需努力方面的大類中占比最高，也是改變當(dāng)前干部想作為但不敢為現(xiàn)狀的最有效、最緊迫、最需要的保障。因此，建議進一步落實容糾糾錯辦法，旗幟鮮明地為擔(dān)當(dāng)者擔(dān)當(dāng)、為負(fù)責(zé)者負(fù)責(zé)。特別要嚴(yán)肅查處惡意中傷、誣告陷害以及被惡意炒作和誹謗的行為，及時為受到不實反映的干部澄清證明、消除顧慮。

第五篇：屈臣氏案例分析

一． 摘要

能讓都市時髦白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后依然津津有味，有種“淘寶”后莫名喜悅的覺得，這可謂到達了商家運營的最高境界。經(jīng)常能夠聽到“最近比較忙，良久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，居然在不知不覺中成了時髦消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享用的過渡，使她們常常沉醉于某種取得小利后勝利的喜悅，祈望精神上取得滿足。屈臣氏正是捕捉了這個奇妙的心理細(xì)節(jié)，勝利地籌劃了一次又一次的促銷活動。

二． 屈臣氏介紹

1.發(fā)展歷史

1828年，有一位叫A.S.Waston的英國人在廣州開了家西藥房，取名廣東大藥房，即使后來的屈臣氏。1841年香港成為英國殖民地，屈臣氏南遷，從此與香港同步成長。到了20世紀(jì)初，屈臣氏已經(jīng)在中國與菲律賓奠定了雄厚的業(yè)務(wù)根基，旗下有一百多家零售店與藥房。70年代，和記黃埔與屈臣氏關(guān)系日益密切，最后在1981年完成收購屈臣氏的業(yè)務(wù)，屈臣氏成為和記黃埔有限公司的全資子公司。

2.發(fā)展現(xiàn)狀

如今的屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商之一。其在“個人立體養(yǎng)護和護理用品”領(lǐng)域，不僅收集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了多種自有品牌產(chǎn)品。屈臣氏個人護理店(屈臣氏)是亞洲區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，在十個亞洲市場及兩個歐洲市場包括中國（內(nèi)地、香港、臺灣、澳門）、新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、土耳其、韓國、印度尼西亞和愛沙尼亞擁有超過1,600家分店及1,165家駐店藥房。

3.目標(biāo)受眾：屈臣氏最終將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。

4.經(jīng)營理念：它的個人護理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂”（health、good、fun）三大理念，協(xié)助熱愛生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

市場定位：個人護理專家。

三． 案例問題分析

問題：屈臣氏是怎么成功地策劃一次又一次的促銷活動的？

四．案例背景

作為城市高收入代表的百里麗人，她們并不吝嗇花錢，從物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后的成功喜悅中，祈望精神上獲得滿足。但同時各消費者根據(jù)年齡收入不同而去購買不同產(chǎn)品。屈臣氏正面臨著前所未有的競爭壓力，只有通過不斷新穎的促銷來抓住消費者的心。

五．問題原因

1）準(zhǔn)確的市場定位：屈臣氏將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。這類目標(biāo)比較注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這與屈臣氏的定位非常吻合。2）成功的經(jīng)營策略

屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和 健康活力大使專業(yè)隊伍均受過

專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

3）屈臣氏的促銷活動算是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花費很多的時間去策劃與準(zhǔn)備。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。

同時也得益于屈臣氏在促銷上擁有的九大特點：

1、持之以恒

2、豐富多彩

3、權(quán)威專業(yè)

4、優(yōu)惠實效

5、全員重視

6、氛圍濃郁

7、注重研究

8、良好的促銷素養(yǎng)

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

六.營銷機會

1.屈臣氏公益在中國的企業(yè)形象良好，如2002年，個人護理店與香港癌癥基金會發(fā)動“粉色革命”，2003年底，又成功支持中國少年基金會實施“春蕾計劃”令500名失學(xué)女童重返校園，這些公益活動取得了巨大的社會反響，樹立了良好的企業(yè)形象，也因此獲得了很多顧客的擁護和顧客忠誠，而它的銷售額也因其良好的口碑而大增。

2.人們生活方式的不斷改變，也使人們的消費觀念得以改變，促進了對個人護理及保健方面的消費。

3.我國人口眾多及人民消費水平的迅速提高，個人護理市場需求潛力巨大，社會生活的變化促使了個人護理及保健品強勁勢頭，近20年來，我國化妝品年銷售額以年均23.8%的速度迅猛增長。為屈臣氏的快速發(fā)展提供了機會。

4.屈臣氏將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。這類目標(biāo)比較注重個性，有較強的消費能力。

七．解決方案

發(fā)展階段

第一階段：主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主

第二階段：提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾以宣傳“逾千件貨品每日保證低價

為主題

第三階段：促銷活動靈活多變，逐步推出大型促銷活動

第一階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動;

第二階段：在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經(jīng)深入人心;

第三階段：2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

屈臣氏層出不窮的促銷招數(shù)

1：超值換購 2：獨家優(yōu)惠 3：買就送

4：加量不加價 5：優(yōu)惠券 6：套裝優(yōu)惠 7：震動低價 8：剪角優(yōu)惠券

9：購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品 10：購物2件，額外9折優(yōu)惠 11：贈送禮品 12：VIP會員卡 13：感激日 14：銷售競賽

屈臣氏常用的主題促銷活動介紹：

第一：春之繽紛

第二：水潤肌膚心動價 第三：冬日減價

第四：全線八折

第五：SALE周年慶

第六：￥1，多一件

第七：10元促銷

第八：60秒瘋狂搶購

第九：紅唇明眸魅力

第十：健與美大賞

屈臣氏促銷活動復(fù)雜的門店操作流程

帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷活動，對于的一個經(jīng)驗豐富的店鋪經(jīng)理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復(fù)雜的工程。

每期促銷活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發(fā)送《促銷手冊》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時間、促銷的內(nèi)容，有那些促銷工具、物料，發(fā)送時間，促銷規(guī)則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內(nèi)容非常多，而店鋪的所有員工要仔細(xì)讀看《促銷手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準(zhǔn)備，而總部要做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執(zhí)行到位。在促銷活動開始前，倉庫也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈品、物料的到貨情況，沒有到貨的要及時通知采購部門。

在促銷活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進行全面調(diào)整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價格牌，由于屈臣氏的促銷活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。

屈臣氏自有品牌商品促銷：

1.新品上市促銷

安排大篇幅版面進行宣傳，并大規(guī)模地發(fā)放試用贈品。如04年推出骨膠原系列護膚品，05年3月推出美顏糖果，4月推出滋養(yǎng)沐浴系列，11月推出天然精華護理系列。

2.宣傳?？?/p>

店鋪陳列

《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》一年兩期，免費發(fā)送給顧客。

店鋪中，安排幾米貨架陳列自有商品，長期推廣，并有醒目的標(biāo)志。

3.促銷方法

自有品牌全線八折

免費加量33%

免費加量50% 一加一更優(yōu)惠

任意搭配更優(yōu)惠

購買某系列送贈品

利潤空間大，包裝靈活，促銷幅度大，效果明顯。

八．方案分析

1.促銷活動靈活多變，逐步推出大型促銷活動 2.促銷方法層出不窮來吸引顧客 3.保證產(chǎn)品最低價 4.自有產(chǎn)品不斷的出新 5.強有力的執(zhí)行力

九．分析方法

問題------原因--------結(jié)果

十．營銷理論

4ps理論

產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價格(Price）：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長

Pest分析法

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(Political System)，E是經(jīng)濟(Economic)，S是社會(Social)，T是技術(shù)(Technological)。在分析一個企業(yè)集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業(yè)集團所面臨的狀況。

Swot分析法

SWOT分析方法是一種根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法。其中戰(zhàn)略內(nèi)部因素（“能夠做的”）：S代表 strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅）。

十一．案例啟示

促銷作為吸引消費者眼球、提高產(chǎn)品銷售額的有效方式被商家廣泛運用。而屈臣氏的促銷策略是站在消費者的立場思考問題，同時保證銷售額的穩(wěn)定增長，通過價格優(yōu)惠留住消費者，并且促使顧客進行二次消費。

屈臣氏通過產(chǎn)品升級、情感升級、長期低價促銷、多種體驗營銷來保證人流量的升級，提高顧客購物滿意度。屈臣氏將顧客群鎖定在18歲至40歲的女性，特別是18歲至35歲的時尚女性。對于這些目標(biāo)顧客，屈臣氏并沒有高舉高打，而是主動降低門檻，“目的有三：一是為獲得足夠的客源，二是為了促進顧客的長期購買，三是鼓勵消費者購買時多多益善。”

屈臣氏不僅把低價商品擴大到1300多種，以彰顯其低價策略的決心，并在促銷上進行不斷創(chuàng)新，提高服務(wù)品質(zhì)。

強勢體驗營銷

在現(xiàn)代企業(yè)營銷體系中，屈臣氏的營銷體現(xiàn)出明顯的服務(wù)化特征。

自有品牌類別層出不窮

每天，屈臣氏的采購團隊以及自有品牌OEM團隊都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨特、新穎的商品，給消費者以驚喜。

根據(jù)最新統(tǒng)計，在產(chǎn)品方面，屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品類別已從最初的200多種迅速增長到如今的2000多種，其品類覆蓋肌膚護理類、沐浴類、頭發(fā)護理、造型類、女士護理產(chǎn)品、男士護理產(chǎn)品以及保健品等。同時，對于這些自有品類的推廣，無論在其店內(nèi)還是官方網(wǎng)，都是作為屈臣氏的主推品項。其中，隨著男士產(chǎn)品的快速發(fā)展，屈臣氏已在店內(nèi)DM單封面及官方網(wǎng)首頁均展現(xiàn)出屈臣氏男士產(chǎn)品的系列廣告。

分析討論題

一.分析屈臣氏的目標(biāo)市場及市場定位？

二.分析討論屈臣氏的終端銷售促進是怎樣和廣告 公關(guān) 等其他促銷工具相結(jié)合的？

三.討論屈臣氏采用了哪些銷售促進的辦法，分析其對于其他零售商的借鑒之處？

四.查閱資料，分析討論屈臣氏是怎么樣吧促銷和其他3個P進行結(jié)合以實現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略的？

一． 分析屈臣氏的目標(biāo)市場及市場定位

經(jīng)過多年的敏銳觀察和分析市場動向，屈臣氏通過細(xì)分市場，對目標(biāo)市場有了明確的選擇，內(nèi)地市場拓展策略逐漸形成。隨著中國經(jīng)濟的增長，人們收入不斷增加，而在25~38這一年齡階段的女性是收入增長最快的一個群體。屈臣氏便瞄準(zhǔn)這一群體，這個年齡段的女性消費者是最富有挑戰(zhàn)精神的，她們都已成年，自食其力的能力強，她們往往注重個性，有較強的消費能力，喜歡用最好的產(chǎn)品，追求美麗追求時尚，但時間緊張，難得去大賣場或大超市購物，購物時追求舒適的購物環(huán)境。

根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護理”的概念。憑借其準(zhǔn)確的市場定位，屈臣氏“個人護理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到“個人護理專家”，其品牌影響力由此可見一般。

二

分析討論屈臣氏的終端銷售促進是怎樣和廣告 公關(guān) 等其他促銷工具相結(jié)合的？

屈臣氏利用廣告，公關(guān)等促銷工具在宣傳其產(chǎn)品的同時也會有終端銷售促進的活動說明，例如

屈臣氏在人員推銷方面的一些要求

1、微笑服務(wù)；

2、面對顧客打招呼：歡迎光臨！

3、禮貌、自信；

4、打招呼時保持友善的眼神接觸；

5、禮貌遞籃；

6、收銀員快速付款，換購?fù)扑]，排隊人數(shù)低于4個；

7、主題促銷介紹；

8、歡送顧客

在公關(guān)方面

1.“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。

2.2002年，屈臣氏個人護理店與香港癌癥基金會發(fā)動“粉紅革命”，向市民傳達預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。

3.2003年底，又成功支持中國兒童少年基金會實施“春蕾計劃”，通過開展愛心購物行動，集捐款項達235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。這些活動充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會責(zé)任感，取得了巨大的社會反響。商店的營業(yè)額獲得大幅度的增長，更重要的是為企業(yè)樹立了良好的社會形象。

4.屈臣氏現(xiàn)在擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

5.屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護理小知識。

廣告方面

在商店內(nèi)采用促銷商品目錄、廣告單張、閉路電視、廣播等方式進行促銷。

三 討論屈臣氏采用了哪些銷售促進的辦法，分析其對于其他零售商的借鑒之處

（一)層出不窮的銷售促進方法

1：超值換購

2：獨家優(yōu)惠

3：買就送 4：加量不加價

5：優(yōu)惠券

6：套裝優(yōu)惠

7：震動低價

8：剪角優(yōu)惠券

9：購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品 10：購物2件，額外9折優(yōu)惠

11：贈送禮品 12：VIP會員卡

13：感激日

14：銷售競賽（二)進行主題終端促銷活動

第一：春之繽紛

第二：水潤肌膚心動價

第三：冬日減價

第四：全線八折

第五：SALE周年慶

第六：￥1，多一件

第七：10元促銷

第八：60秒瘋狂搶購

第九：紅唇明眸魅力

第十：健與美大賞

（三)進行建立自由品牌的商品促銷

由于自有品牌具有利潤空間較大，包裝靈活等優(yōu)勢，所以促銷幅度都很大，效果也很明顯。（四)良好的公關(guān)形象

2002年，屈臣氏個人護理店與香港癌癥基金會發(fā)動“粉紅革命”，向市民傳達預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。

2003年底，又成功支持中國兒童少年基金會實施“春蕾計劃”，通過開展愛心購物行動，集捐款項達235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。

這些活動充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會責(zé)任感，取得了巨大的社會反響。商店的營業(yè)額獲得大幅度的增長，更重要的是為企業(yè)樹立了良好的社會形象。（五)建立的“個人護理專家”形象

臣氏現(xiàn)在擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

(六)商場購物環(huán)境

1.為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏

1)將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，更將走廊的 2)寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時間和舒適度，3)店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。2.每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的

1)售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。

2)在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品—護3)膚品—美容用品—護發(fā)用品—時尚用品—藥品的分類順序擺放。3.陳列《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；

4.藥品柜臺的“健康知己”展架提供各種保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法； 5.積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。

四.查閱資料，分析討論屈臣氏是怎么樣吧促銷和其他3個P進行結(jié)合以實現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略的

（一）產(chǎn)品

縱向截取目標(biāo)消費群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細(xì)、做全目標(biāo)客戶市場。屈臣氏，所倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、樂觀”經(jīng)營理念，鎖定18歲－35歲的年輕女性消費群，專注于個人護理與保健品的經(jīng)營。屈臣氏商店以其新穎獨特的產(chǎn)品組合及高質(zhì)量的產(chǎn)品深受消費者的青睞。其經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自20多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等。主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。1.超值換購

在每一期的促銷活動中，屈臣氏都會推出3個以上的超值的商品，在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。2.買就送

買一送

一、買二送

一、買四送

二、買大送??；送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。3.加量不加價

這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費者非常有吸引力。4.套裝優(yōu)惠

屈臣氏經(jīng)常會向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會推出套裝優(yōu)惠。例如，買屈臣氏骨膠原修護精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷力度很大。5.購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品

例如購護膚產(chǎn)品滿88元、或購屈臣氏品牌產(chǎn)品滿88元、或購食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動。6 贈送禮品

屈臣氏經(jīng)常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈送禮品一份。

（二）價格

臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，一直以來并不是完全走低價路線。2005年，在進入內(nèi)地市場16年之際，屈臣氏將其在海外市場成功運作的“我敢發(fā)誓保證地價”的策略引入中國內(nèi)地市場，他們選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低于市場價格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價商品的15%，這些自有品牌產(chǎn)品的價格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價低20%-30%左右。通過這些舉措來吸引相當(dāng)一部分對價格敏感的顧客,也為全體顧客提供性價比更高的商品。屈臣氏不僅增加了核價的頻率, 簡化了差額雙倍返還的細(xì)則, 更推出以禮品贈送鼓勵消費者進行返還的措施。據(jù)悉,該策略的推出已經(jīng)為屈臣氏華東華南市場平均增加了的客流量及銷售額, 使屈臣氏有充分的信心將其現(xiàn)有店鋪規(guī)模在一年內(nèi)翻一番。屈臣氏定價的差異性，以區(qū)域性比價和區(qū)域商店中比價，達到在那區(qū)的最低價格。所以有些店在這區(qū)跟別區(qū)的店有些商品標(biāo)價會不同。

（三）渠道

以自己的店面來銷售商品，2006年3月底，在臺分店數(shù)達386間，并持續(xù)增加店面。屈臣氏作為全球首屈一指的個人護理用品、美容、護膚業(yè)巨頭在全球擁有超過5000 家連鎖店, 銷售額逾百億港元, 業(yè)務(wù)遍及亞、歐等40 多個國家。2006 年10 月又決定近幾年不接受任何形式加盟,其渠道控制范圍及強度可見一斑。屈臣氏自有品牌在中國迅速增長, 在個人護理產(chǎn)品銷售市場中占21%的份額。香港和記黃埔旗下的屈臣氏集團在內(nèi)地已擁有100 多家店鋪, 其中自有品牌已由最初200 多個產(chǎn)品類別迅速增長到1000 多個。自有品牌商品直接進入網(wǎng)點銷售, 還能輕易取得上佳陳列位置。屈臣氏的終端影響力成為商品銷售的決定性因素。