第一篇：讀胡桃木小姐有感3

推薦

讀《胡桃木小姐》有感

姓名：王杏樂

年級：五年級

學(xué)校：二七區(qū)羅溝小學(xué)

通訊地址：鄭州市二七區(qū)羅溝村

郵政編碼：450000

《胡桃木小姐》讀后感

書籍是全世界的營養(yǎng)品。生活里沒有書籍，就好像沒有陽光；智慧里沒有書籍，就好像鳥兒沒有翅膀——莎士比亞

這幾天我讀了一本書，這本書的名字特別好聽叫《胡挑木小姐》。胡桃木小姐的頭是用堅果做的，對于她來說轉(zhuǎn)頭有點困難，她的鼻子又尖又鋒利，眼睛和嘴巴呢是用墨水畫上去的，她的胳膊和腿是用蘋果小樹枝做成的。她穿著藍(lán)白相間的裙子，頭戴著一頂帶著花邊的帽子。她家里的家具真的是惟妙惟肖，松針做的掃主，床是用小母雞丟棄的毛做成的，屋子是用玉米棒整齊的粘在一起。

但是，她的主人安要到波士頓上學(xué)。胡桃木小姐的房子被金花鼠霸占，眼看就要臨近冬天了。胡挑木小姐變成了無家可歸的孤兒了，烏鴉克羅說要帶她去一個他的鳥窩。在新家安頓下來后他認(rèn)識了一個新朋友松鼠，眼看已經(jīng)快熬過了嚴(yán)冬。但是松鼠很健忘，忘了他把松果藏在哪了。他盯著胡桃木小姐的腦袋，一口咬了下去嘎吱嘎吱的吃了起來。而現(xiàn)在的胡桃木小姐什么也不求回到了蘋果樹枝上，安心的做一根蘋果樹枝。對于小主人安來說她對他最好的報答，莫于一個又紅又大的蘋果。

胡桃木小姐做針線活心靈手巧，做事細(xì)心。在胡桃木小姐身上，我看到了她的堅強(qiáng)。當(dāng)?shù)弥约旱闹魅穗x她而去時，她并沒有被突如其來的命運所擊垮，而是選擇樂觀的去面對。

一向很優(yōu)秀的我，在這次期中考試中，考得并不理想，可是我并沒有難過，我總結(jié)了經(jīng)驗，果然，我期末考試取得了好成績。在生活

中，我們會遇到很多的困難，但只要樂觀的面對，就一定能克服。

第二篇：觀《小姐好白》有感

觀《小姐好白》有感

在英語視聽說這門課程上，老師給我們放了很多電影，有講訴犯罪的《越獄》，有講訴猶太人的電影，還有關(guān)于劫核彈的《斷劍》，還有科幻電影《黑超特警組》，除此之外，我們還觀看了關(guān)于破案的《小姐好白》等許多電影，我覺得每部電影都很精彩，但我對其中的《小姐好白》這部電影的印象最為深刻。

《小姐好白》主要講的是黑人警探馬庫斯和凱文在一次掃毒行動中假扮小店老板，準(zhǔn)備抓捕前來的毒販，但是由于沒人支援，這一行動搞砸了。為了挽回在上司和同事面前的面子，這兩個黑人警探?jīng)Q定挑戰(zhàn)一項艱巨的任務(wù)：那就是偽裝成富有的白人姐妹——威爾頓姐妹，親身引誘企圖綁架這兩姐妹的窮兇極惡的綁匪現(xiàn)身。你還別說，兩兄弟為此可是做足了準(zhǔn)備，他們決定將以前保護(hù)重要人物的狗屁常規(guī)皆置于腦后，主動出擊，讓自己親身犯險做誘餌。他們將自己黑又亮的皮膚涂上了厚厚的白粉，喬裝成威爾頓姐妹，化妝所產(chǎn)生的效果是如此的天衣無縫，兩個黑小子搖身一變成了金發(fā)碧眼的白人姑娘，相信你也會在大街上忍不住對“她們”大吹口哨：“小姐，你好白哦！”兄弟倆下一步要做的就是使全世界都相信他們才是真正的“威爾頓姐妹”，他們需要瞞過共同負(fù)責(zé)安全工作的同事、威爾頓姐妹的親朋好友以及窮兇極惡的綁匪，讓真正的姐妹花遠(yuǎn)離傷害。于是，一連串爆笑驚險的場面上演了。在這個過程中，他們給觀眾帶來了無數(shù)次令人噴飯的搞笑，在搞笑中還有點小小的感動。

在這部影片中，有很多片段我記憶很深刻，話說男扮女裝的他在宴會上大吃乳酪餅，結(jié)果肚子里產(chǎn)生了反應(yīng)，被認(rèn)為是淑女的他在廁所里發(fā)出了雷鳴般的屁聲，這里也告訴我們，以后到國外要少吃某些東西,以免太引人耳目。還有一個片段是他穿著過于緊身的衣褲,從試衣間里邁著小步橫著就出來了，在別人放松的建議下,他很怡然地舒了口氣，然后就是茲拉幾聲響，結(jié)果衣服全裂開了。街頭與小阿飛賽跑那段，我對這段也印象深刻，最喜歡把包搶回來后，小阿飛說:“Come on,it's just a bag!” 這個假扮的小白妞卻把包往前一伸:“It's not just a bag,it's Prada!~”真真是帥到我了。

不得不說，男扮女裝到這個份上真是一個絕妙的創(chuàng)意。一個的老婆因為聽了幾句電話里的莫名其妙的話而發(fā)飆了，大老遠(yuǎn)跑來抓奸；另一個看上一個風(fēng)姿卓越的女記者，確實很配。凱文和那個黑老大約會那段實在是太精彩了，拍賣那段和比舞那段也很精彩，尤其是比舞那段，他們和一群女生飚街舞，他們的舞折服了現(xiàn)場所有人，那對姐妹實在是被她們氣的夠嗆。那個被他女裝迷惑住的黑人也很可愛！他在沙灘的性感造型，他在舞池的英姿勃發(fā)，他和“她”在高級餐廳瘋狂放屁……還有，他為了“她”而挨槍子，這個黑老大(黑老大在這里是尊稱，他并不是真的黑社會)的形象也是蠻豐富的，從這也看出了黑人其實也是很可愛的。劇中有句臺詞，是黑老大說的，讓我很難忘:Once you go black,you gona need a wheelchair(一旦你了解黑人,你就想要輪椅了)。下一個鏡頭就是一個坐著輪椅的白人女人從他旁邊經(jīng)過，并和他打招呼。片中揶揄黑人的地方總能讓人會心一笑。

這是一部幽默詼諧之作，在搞笑氣氛中開始，又在幸福中收場，一系列的喜劇場景-假扮-對罵-抓賊-被拍賣-show街舞，一一展開，層出不窮。很難想象編劇是怎么想到這么一出戲的，而且一開始還以為會讓那兩個白人女演員演后續(xù)的情節(jié)，但沒想到還真是將兩個黑人化妝成了白人姐妹的樣子，不禁佩服編劇和導(dǎo)演的用心良苦。雖然化妝后肯定沒有兩個美女本人好看，但也平添了很多喜劇效果。影片是比較典型的美國鬧劇，夸張的劇情，不過很搞笑，幾位配角的出演也恰到好處抖出了各自的包袱。憑心而論，兩個黑人在恢復(fù)真身之后，黑西裝、白襯衫、黑領(lǐng)帶的扮相還是很帥很吸引人的，而影片也讓FBI不再老是被表現(xiàn)為成事不足、敗事有余的諷刺形象。

在該片中韋恩斯兄弟的黑色幽默淋漓盡致地?zé)o處不在，很多幽默都源自對當(dāng)今美國社會的深深諷刺，將兩位黑人演員裝扮成為白人本身就跨越了相當(dāng)多的種族問題，而該片的一大亮點就是從白人女性的眼中以黑人的角度去看待美國社會。我們可以在片中感受到白人上層階級年輕人享樂主義泛濫，昏庸無知卻又自以為是的空虛心理，感受到黑人發(fā)展自我事業(yè)的艱辛與曲折，感受到一邊是強(qiáng)烈的怨恨與專注而另一邊是優(yōu)越的快樂與不屑兩種截然不同的心態(tài)。韋恩斯兄弟在裝扮成白人之后自然以黑人特有的方式將周圍的人們戲弄了一把，包括片中一位庸俗好色又內(nèi)心十分自卑，極端渴望與白人女性發(fā)生關(guān)系的黑人富商，還有威爾遜姐妹白人圈中某些心存嫉妒，時時尋釁的老情敵。韋恩斯兄弟惡作劇般的報復(fù)行為正反映了美國社會中黑白兩人種占據(jù)不同地位下的各種矛盾與溝通障礙，當(dāng)然這些細(xì)節(jié)都在片中將被他們一一嘲弄。

這部電影最大的特點就是充滿了喜感，非?？鋸堃埠苡邢胂罅?，可以說，這是一部可以讓人暫時忘記煩惱的影片，如果哪天心情不怎么好的時候，可以去看看類似于《小姐好白》的美式黑人喜劇。每部電影在制作前都有其價值取向，不能因為它通俗搞笑，就給它貼上低俗文化的標(biāo)簽。誰說電影一定要有內(nèi)涵和深度，好看才是最重要的。

這確實是一部讓人開心的電影，覺得這樣的電影真的需要許多人再一起看才會有感覺，因為大家在一起笑的氛圍覺得真的很舒暢。從這部電影我還找到了激勵自己的元素，那就是敢于豁出去的勇氣，敢于在眾人面前表現(xiàn)真實的自己。最近我開始聽好多歌并挑選適合自己的，答應(yīng)自己要勇敢的走出去，所以從現(xiàn)在開始要努力了呀。

第三篇：讀《韓國小姐琴娜娜的風(fēng)雨哈佛路》有感

讀《韓國小姐琴娜娜的風(fēng)雨哈佛路》有感

這個月零敲碎打地就讀了這一本書《哈佛真正教我的事》

作者以毅力在哈佛獲得了出類拔萃的成績，說出來無非就是不停的向教授助教請教；為寫作業(yè)，為考試熬夜，喝紅牛，直到尿血；拼的不是聰明，而是毅力，驚人的毅力。

書中作者具體談到哈佛四年的學(xué)習(xí)，一般的哈佛學(xué)生一個學(xué)期只能選修4門功課，如果多選一門有可能就會掛科。因為每一門功課課后都有若干的輔助教材要去研究，去讀懂。每一門功課的作業(yè)大都是論文。哈佛，從一年級到四年級，拼得最多的就是論文。我很感慨娜娜對寫論文作業(yè)的感受——獨創(chuàng)性！讀到這里我恍然大悟，原來他們20歲就在訓(xùn)練素質(zhì)，我到現(xiàn)在還沒有得到完善。批判性和獨立性思維的培養(yǎng)是一種歷練，首先需要的是量的積累，之后是自我思想的提煉，最后質(zhì)的飛躍，有人指導(dǎo)下進(jìn)行是一件多么幸運的事情。

據(jù)說美國教育哲學(xué)中有一條——身為接受大學(xué)教育的知識分子，必須具備精煉的寫作能力。因為只有會寫文章才能將自己腦中的知識與他人共享，沒有體現(xiàn)出來的知識，沒有通過文字發(fā)表的知識本身根本不能成為知識。一句話，不會寫文章的人就不能稱之為知識分子。它的評判標(biāo)準(zhǔn)如下：a，批判性或者分析性文章的能力；b，有創(chuàng)意的思考能力；c，精煉的文章組織能力。

人云亦云可以不用大腦，而獨創(chuàng)性的思考卻需要沉淀和積累?，F(xiàn)在我明白著名的照片《哈佛四點半》它的意義所在了。

作者也就韓國教育和哈佛教育進(jìn)行了對比，指出填鴨式教育的不可取，中國目前的大學(xué)教育又何嘗不是如此呢？我們的學(xué)生只需要上課聽聽，下課作做作業(yè)，看看課本，考試稍稍掛心下就可以通過。感到羞愧的是，我們的四年級畢業(yè)生，研究生甚至教師在思維的提煉，語言的總結(jié)都還往往不能令人滿意，缺乏的或許就是這種論文式的思維鍛煉。

想起南懷瑾老人對目前中國教育的評價，忙著扔了祖宗的撿起人家的，自家的精髓丟了，人家的精髓，未曾全部領(lǐng)會，最后，四不像。這難道不是最糟的結(jié)果？！

雖然對知識的被動性吸收和主動性探求最后得到的結(jié)果是兩樣的，這種態(tài)度最終影響到的不僅僅是對知識的探究態(tài)度，對工作的負(fù)責(zé)程度，而是，整個的人生軌跡。過去結(jié)果，現(xiàn)在！

未來原因，現(xiàn)在！

第四篇：讀《意林—小小姐》有感 六三班 韓星宇

讀《意林—小小姐》有感

六三班

韓星宇

《意林—小小姐》這本書是我的姐姐在我十歲生日時送我的生日禮物，這本書里面都是一些經(jīng)典的小說故事。我看完后，回味無窮、感慨頗多，讓我懂得了很多，里面的每一個小說都能讓我悟出一個深刻的道理。就比如其中的第一篇——遇見你之前，我是一株狗尾草。這篇令我映象最深刻。

這篇小說講的是一個叫柳之的學(xué)生，就讀初一，因個頭矮小，而又是農(nóng)村人，沒人與她交朋友，也沒有人理她，她也只能沉溺書中。她羨慕大家的友誼，但她只是一株，無人注意的狗尾草。初中兩年她都是這樣過的。

初三時，來了一個叫星辰的女生，她美麗，有禮貌，什么都好，很受大家歡迎。當(dāng)老師安排星辰當(dāng)柳之的同桌，柳之覺得星辰就是上天給自己的禮物，想與她好好相處。但星辰家世好，父親是副市長，別人說星辰與柳之跟本就是城市與鄉(xiāng)村，有著天壤之別，根本不適合坐在一起。柳之報怨自己身在農(nóng)村，但又覺得農(nóng)村人的樸實，城市人比不上，內(nèi)心無比矛盾。星辰對柳之很好，經(jīng)常問候，可能柳之一直被同學(xué)們嫌棄，而且一時之間又接受不了這份友誼，總是一副“冷面孔”對著星辰。

不久，柳之媽媽說要去副市長家打工，柳之想：會不會是星辰家，上次媽媽也是去同學(xué)家打工，同學(xué)的家長無比可憐我們，同學(xué)不料說出了這件事，大家就更拒自己于千里之外了。柳之趕快上前阻止，但她媽媽說“不去別人家打工，怎么能養(yǎng)活這個家，你的學(xué)費加上家里的開支，哪負(fù)擔(dān)得起?！弊詈罅伎剂艘环?，還是同意了。其實她心中明白這個道理，但好強(qiáng)之心與虛榮之心一直深深地烙印在她心中。

這篇小說，我覺得值得去深入思考，才能明白其中那深刻的道理，我悟出的道理是：職業(yè)不分好壞，父母靠雙手辛苦的掙錢養(yǎng)活這個家，多不容易，有什么好丟人的，不比那些不講道理，強(qiáng)人所難的貪官好多了嗎？至少她們是用自己的勤勞的雙手辛苦掙來的錢，不像有的人的錢來的不明不白，沒有別人活的真實、坦然。其實，總的來說，就是不要被虛榮心與別人對自己的不好評價而蒙蔽了雙眼罷了。

第五篇：美威導(dǎo)購培訓(xùn)手冊(胡桃木)

MEIWEI

美 威 家 具 導(dǎo) 購 培 訓(xùn) 手 冊

東莞市美倫家具有限公司 http://004km.cn

導(dǎo)購培訓(xùn)手冊

東莞市美倫家具有限公司

目錄

第一章

企業(yè)文化篇?????????????????????? 1 第二章

家具用材篇?????????????????????? 2 第三章

產(chǎn)品知識篇?????????????????????? 5 第四章

專賣店日常管理????????????????????13 第五章

導(dǎo)購員職業(yè)修養(yǎng)與行為規(guī)范???????????????15 第六章

銷售技巧篇??????????????????????20 第七章

如何擴(kuò)大銷售渠道???????????????????26

E-mail:maiso@maiso.com

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東莞市美倫家具有限公司

第一章

企業(yè)文化篇

一、公司簡介：

東莞市美倫（美迪）家具有限公司，創(chuàng)建于二十世紀(jì)八十年代初。是一家具有二十多年家具設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)為一體的民用家具大型企業(yè)，是目前國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)最廣泛、市場占有率最大、產(chǎn)品色系最多、工藝最穩(wěn)定、產(chǎn)品系列化組合最優(yōu)、售后服務(wù)體系完善的板式實木貼皮家具生產(chǎn)廠家之一。公司總部坐落于環(huán)境優(yōu)美、交通便利的東方家具之都——東莞市洪梅鎮(zhèn)華威大道工業(yè)區(qū)，位于珠江三角洲交通樞紐中心。

公司實力雄厚，廠區(qū)占地面積達(dá)100,000平方米，現(xiàn)用標(biāo)準(zhǔn)廠房68,000平方米，20,000多平方米的新廠房正在建設(shè)中，現(xiàn)代生活園區(qū)已達(dá)3,000多平方米。工廠環(huán)境優(yōu)美宜人，福利待遇優(yōu)厚完善，廠房綠化面積達(dá)1,000多平方米。公司現(xiàn)有在職員工1,200多人，擁有一大批高素質(zhì)的管理人員與銷售骨干和訓(xùn)練有素的作業(yè)人員與基層管理人員。其中本科以上學(xué)歷占2%，?？茖W(xué)歷占5%，中專學(xué)歷占10%，高中初中學(xué)歷占83%。

美倫公司的管理模式與時俱進(jìn)，積極導(dǎo)入ISO9000—2000質(zhì)量管理體系，實行科學(xué)化、規(guī)范化管理，并于2004年獲ISO9000國際質(zhì)量體系認(rèn)證。為使產(chǎn)品擁有更大的市場優(yōu)勢，提高競爭力，公司全面整合資源，建立了多個下屬分廠：板式廠、實木廠、沙發(fā)廠、以及配套車間。我們崇尚：“以形為先，以簡至上”的創(chuàng)新思維模式，并從意大利、德國等歐洲國家引進(jìn)先進(jìn)的自動化生產(chǎn)設(shè)備建成了多條國內(nèi)領(lǐng)先的家具生產(chǎn)線，讓每一道工序均一次性在流水生產(chǎn)線上完成。從而在降低成本的同時，務(wù)求使產(chǎn)品的材質(zhì)、用料符合國際和國內(nèi)環(huán)保要求以及質(zhì)量保證。

美倫家具以造型雅致、美觀、簡約、實用等特色在中國家具行業(yè)和廣大的高中檔消費群中確立了美威口碑而深受客戶喜愛。產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外大中城市，遠(yuǎn)銷英國、加拿大、意大利、南韓、日本、新加坡、香港、澳門、臺灣等國家和地區(qū)。產(chǎn)品嚴(yán)格符合國家各項環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，提倡“綠色家居，綠色消費”。自國際名家具第九屆展覽會一舉成功后，美威家具火爆暢銷世界各地，掀起了家具產(chǎn)業(yè)“新材料、新工藝、綠色環(huán)保”的巨大變革，引領(lǐng)了當(dāng)今家居裝飾業(yè)新的流行趨勢。

未來美威人將繼續(xù)致力于提升生活品質(zhì)和傳遞全新生活理念而努力，讓每個家居生活都充滿個性品位和時尚魅力，營造更加美好的生活！

二、美威產(chǎn)品設(shè)計理念：

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以形為先，以簡至上。

三、美威產(chǎn)品特點：

北歐現(xiàn)代簡約風(fēng)格

四、美威企業(yè)文化：

團(tuán)結(jié)共進(jìn)、敬業(yè)奉獻(xiàn)，共創(chuàng)美威家居文化美好生活。

五、美威經(jīng)營理念：

客戶至上，誠信服務(wù)；質(zhì)量為本，共創(chuàng)雙贏。

六、美威管理機(jī)制：

整合資源，規(guī)劃管理，將美威家具做強(qiáng)做大，打造成國際知名品牌。

第二章

家具用材篇

美威（MEIWEI）家具材質(zhì)介紹：

主要材質(zhì)：

主材：美國、歐洲進(jìn)口胡桃木、環(huán)保人造板、蜂窩結(jié)構(gòu)環(huán)保板

輔材：意大利進(jìn)口底漆、機(jī)漆、五金配件（意大利、德國）、全鋼化玻璃

1、胡桃木皮

胡桃木（木皮）：胡桃木主要產(chǎn)自北美和歐洲，胡桃木皮呈淺黑褐色帶紫色，樹紋一般是直的，有波浪或卷曲樹紋形成賞心悅目的裝飾圖案，弦切面為美麗的大拋物線花紋；美威選用美國進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)胡桃木木材，經(jīng)先進(jìn)設(shè)備刨成一片片木皮，厚度為0.6MM，木皮經(jīng)過嚴(yán)格挑選，對紋對色，確保大小花紋一致；美威家具只選用AA級木皮，一條原材能用在家具上的AA級木皮不超過10%。

2、實木

選用珍貴的天然木材胡桃木，其木質(zhì)堅硬而韌性，主要應(yīng)用在餐桌椅腿、床、沙發(fā)等受力部位。一般兩根實木可以支撐承受100-120公斤的重量。

3、板材

美威家具所使用的人造板材根據(jù)不同的部位采用符合中國E1級環(huán)保的中纖板或刨花板，柜桶內(nèi)部等采用標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)的三聚氰氨，通過國家檢測認(rèn)證，確保甲醛含量在國家允許范圍，部分構(gòu)件使用天然實木。

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中纖板：簡稱中密度板（MDF），以木質(zhì)纖維或其它植物的纖維為原料，經(jīng)過纖維分離等工藝，施加合成樹脂，在加熱的條件下壓制而成的一種板材，它具有內(nèi)部結(jié)構(gòu)勻稱，抗壓，機(jī)械加工性能好，甲醛含量低等特點，有著良好的環(huán)保性能，從而保證了人們的身體健康。常用的中纖板規(guī)格有：3mm、5mm、9mm、12mm、15mm、18mm、25mm，密度在600-800KG/M3，出廠含水量在4-13?，吸水膨脹率小于1.5%。

三聚氰氨板：以中纖板或刨花板等為基材，在300噸/M2的高壓及200度高溫下，表面覆貼三聚氰氨浸漬飾面的板材，其表面硬度、耐刮性及抗熱性均強(qiáng)于油漆飾面處理。

刨花板：由原木打碎混合，經(jīng)高溫高壓加工而成，具有不易變形，握釘力強(qiáng)等優(yōu)點，缺點是不易做彎曲處理或曲形斷面處理，加工機(jī)械要求高。

4、油漆

意大利底漆：符合嚴(yán)格的歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，甲醛揮發(fā)量遠(yuǎn)低于國家允許標(biāo)準(zhǔn)。其底漆將木皮表面封密，防止水分浸入后腐蝕基材，并承受沖擊。

意大利亮光面漆：表面經(jīng)過拋光機(jī)7800轉(zhuǎn)/分鐘的高速拋光，表面飾以3M公司生產(chǎn)的亮光拋光蠟，表面平整，色澤飽滿，明亮如鏡，永不褪色。

意大利啞光面漆：現(xiàn)代時尚，手感舒適；耐劃裂，耐變色；給家具表面增添光澤及舒適手感。意大利半開放面漆：是目前頂級家具流行的表面處理方式，充滿現(xiàn)代感；耐刮，耐腐蝕，不褪皮，紋理清晰自然；木皮開放漆表面看似無密封，但油漆已經(jīng)滲透入縫，絕無滲水的可能。由于木材屬天然高檔材料，合理范圍的色差在所難免，這也正是高檔木皮產(chǎn)品有別于貼紙及三聚氫胺家具的標(biāo)志之一。

5、五金

1）門鉸：意大利著名品牌專利，彈片采用精鋼制造，輕便耐用，開合柔和安靜，具有開啟角度大及多角度定位的功能。這種門鉸每只承重力25kg，其開合次數(shù)可達(dá)12萬次，以每天開合10次計算，可使用三十年以上。

2）機(jī)夾式托底路軌：歐洲制造，采用優(yōu)質(zhì)鋼板沖壓而成，滑動順暢自如；表面烤漆處理，輕便耐磨，夾裝式設(shè)計可避免傳統(tǒng)螺絲裝爆側(cè)板現(xiàn)象，并具有自動回流功能。

3）鋁合金：材質(zhì)輕巧，可塑性強(qiáng)，經(jīng)過鍍鉻鍍鎳處理，有效地增大了強(qiáng)度；表面經(jīng)拉絲處理能防止自然氧化。立體效果強(qiáng)，表面潔亮是現(xiàn)代高檔家具不可缺少的材料。

4）抽屜、斗柜、趟門路軌采用原裝進(jìn)口的德國海蒂詩家具五金。具有摩擦阻力小，滑動順暢，第 4 頁

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承重力大，噪音低等特點。

6、玻璃

1）鋼化玻璃：承受沖擊力比一般普通玻璃強(qiáng)6倍，不易爆裂，即使打碎也會變成鈍角的小碎片；耐高溫，普通玻璃只能承受70-80oC的溫度，而鋼化玻璃是普通玻璃的4-5倍，安全穩(wěn)固。2）強(qiáng)化玻璃：達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)化玻璃比普通玻璃強(qiáng)度大大增加，且耐高溫，不易因撞擊而爆裂，一旦爆裂形成不鋒利小塊，耐用安全。美威產(chǎn)品除少數(shù)小鋁框玻璃外其他全部強(qiáng)化。3）霧化玻璃：玻璃工業(yè)新革命，意大利玻璃表面外理新技術(shù)。耐刮花、耐劃裂，手感舒適、柔軟、不帶汗?jié)n和手紋印，改變傳統(tǒng)玻璃給人的冰冷及生硬的感覺。

7、沙發(fā)用材

1）木架：沙發(fā)框架選用4*4硬椎實木結(jié)構(gòu)，無結(jié)疤，經(jīng)過刨平烘干處理，承重力強(qiáng)，不變形。2）填充物：一般的沙發(fā)只以海綿填充，坐久后，容易塌陷、變形，而美威沙發(fā)采用多層密度海綿混合填充：表面使用高彈力的海綿，底下則采用高密度海綿，不會一坐就陷下去，增加了坐感的柔軟度，也保障了沙發(fā)海綿的使用年限?？繅|采用鵝絨填充，柔軟舒適，環(huán)保溫馨。3）布料：色彩性能好，不易褪色，易保養(yǎng)，易清潔，防霉防污性能優(yōu)越。全棉布：由超細(xì)纖維織成，手感爽滑，經(jīng)過磨毛防水處理。

斜紋布：由特殊工藝加工成麻的效果，紋理粗獷，大氣豪華，歐美風(fēng)味淋漓盡現(xiàn)。絨布：由粘膠和滌綸段染交織而成。立體感強(qiáng)、顏色鮮艷、手感柔和、豪華高貴、華麗溫馨、無毒無味、保溫防潮、不脫絨、耐摩擦、平整無隙，時尚個性，現(xiàn)代感極強(qiáng)。4）皮料：意大利進(jìn)口黃牛頭層皮，透氣性好，坐感舒適，體現(xiàn)出時尚的品味。

第三章

產(chǎn)品知識篇

一、美威的優(yōu)勢：

生產(chǎn)優(yōu)勢：美倫建廠25年以來一直以做實木家具為主，產(chǎn)品線成熟，有良好的技術(shù)基礎(chǔ)。97年至今，板式貼皮家具逐漸成為我們的主打產(chǎn)品。專業(yè)的技術(shù)、專一的類型、專注的工藝，奠定了美威木皮家具企業(yè)的龍頭和業(yè)內(nèi)的知名品牌的地位，成為專業(yè)、高品質(zhì)、簡約、精致的代名詞。美威產(chǎn)品遍布全國各地，并遠(yuǎn)銷20多個國家和地區(qū)，加盟美威的經(jīng)銷商有近200家之多，美威家具已經(jīng)成為世界萬千家庭的居家首選。

配件優(yōu)勢：美威系列產(chǎn)品采用的五金件均是從歐洲著名的家具五金公司原裝進(jìn)口。例如德國海蒂

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詩國際集團(tuán)創(chuàng)建于1930年，在塑料加工和金屬加工兩個領(lǐng)域憑借優(yōu)異品質(zhì)，人性化的產(chǎn)品成為享譽世界的著名品牌。在歐洲，家具生產(chǎn)廠家都把海蒂詩五金配件作為高檔家具的配件。滑軌及路軌：我們在床頭柜、褲架等處使用的全拉出式滾珠滑軌即三截路軌用鍍鉻精鋼制造，它與一般五金路軌相比主要優(yōu)點是：承重力強(qiáng)，防滑出，易拆裝，穩(wěn)定性好，噪音小。全拉出式滾珠滑軌安裝寬度為12.7mm—19mm，載重在25kg。有10種不同的長度，相疊的全拉出滑軌承重力特別大，并且?guī)в型瞥龊屠龆ㄎ黄?，以及防滑出保護(hù)件，避免了使用一般路軌的抽屜會出現(xiàn)的脫軌現(xiàn)象。抽屜可以通過一個脫鉤與滑軌分開，方便了安裝和拆卸。由于軌道精確，所以推拉抽屜時穩(wěn)定性好，聲音輕。

Quadro路軌即隱性反彈路軌，通常我們應(yīng)用在CD架、斗柜這樣經(jīng)常開合的家具中。它具有抽拉無聲、隱藏性、壽命長、高負(fù)荷、易滑動、裝卸簡單、安全穩(wěn)定以及無需工具的高度調(diào)節(jié)與自閉功能。配備阻尼的滑軌保證了鋼珠最佳的滑行功能，而且由于滑軌在開合的過程中能自動排出臟物，因此省去清掃內(nèi)部之煩。自閉功能使抽屜能不受重量影響，自動回流，安全關(guān)閉。滑軌上的制栓防止了門不必要的開合。使得美威家具使用壽命更長，使用更舒心。

門鉸：美威動感空間采用的是意大利最著名的EKA門鉸（全世界銷量最大的門鉸廠家）。彈片采用精鋼制造，輕便耐用，開合柔和安靜，具有開啟角度大及多角度定位的功能，并且使用年限長。組合優(yōu)勢：美威家具不僅結(jié)構(gòu)精巧穩(wěn)固，設(shè)計簡約新穎，觸感舒適溫馨，而且款式多變，功能多樣，規(guī)格齊全，可以根據(jù)不同的家居需要，個性喜好，房型特點等隨心組合。

美威人深知“贏在細(xì)節(jié)”的重要性。動感空間系列一經(jīng)推出便引起轟動，就在于我們不僅能輕易控制把握整體品質(zhì)，更在于細(xì)微處下足了功夫。

二、胡桃木產(chǎn)品介紹

美威品牌是東莞美倫公司于2008年金秋推出的一款胡桃木皮系列，胡桃木主要產(chǎn)自北美和歐洲，成材期在50年至數(shù)百年；是非常結(jié)實的木材，抗腐能力強(qiáng)，即使在易于腐蝕的環(huán)境里也是最耐用的木材之一；價格非常昂貴，胡桃木可以用于制造槍托、槍柄和體育用品，更是制造高檔家具的上乘材料！美威品牌采用胡桃木配胡桃木皮的板木結(jié)合的工藝，是美倫公司的一款高端產(chǎn)品。

胡桃色是現(xiàn)代家居裝飾走在潮流的顏色，時尚前衛(wèi)。胡桃系列產(chǎn)品清晰的木紋，突顯時尚的同時使身心更貼近自然，為緊張的都市生活保留了一隅寧靜安逸的空間。成為成功人士、現(xiàn)代白領(lǐng)、都市貴族、IT一族等競相追捧的對象。

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使用經(jīng)典案例：勞斯萊斯汽車的方向盤及內(nèi)部裝飾材料。

三、胡桃木六大系列產(chǎn)品（功能組合及賣點）：

1、沙發(fā)系列：

A：面料設(shè)計以布藝、真皮為主，款式休閑新穎，坐感舒適，色調(diào)柔和，結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，內(nèi)外結(jié)構(gòu)表里如一，并可隨意組合，滿足不同居家空間的需要，還可根據(jù)客戶喜好搭配不同顏色的布料。面料采用全拆洗設(shè)計，可手洗干洗，方便實用，符合國人的消費習(xí)慣。B：規(guī)格：1+1+3、1+2+3、1+2+

2、轉(zhuǎn)角。產(chǎn)品賣點：

★ C053沙發(fā)：采用粗重，厚實的實木框架，伸手之處可觸摸到來自北美的胡桃木紋，座墊、靠背為全拆設(shè)計，可清楚的看到產(chǎn)品的內(nèi)部設(shè)計及構(gòu)造，沙發(fā)的座墊采用密度在35以上的高密度海綿，高彈耐用；靠包內(nèi)采用天然鵝毛填充，可使人的后背與背包之間最大面積的接觸，恒溫舒適，而且在用過之后用手拍一拍就能回到原狀；布料采用美國進(jìn)口三防布，防水、防油、防污相對于普通布料更容易清理，客廳是主人生活品味的體現(xiàn)，經(jīng)典的直線條的設(shè)計風(fēng)格，很好的詮釋了主人低調(diào)奢華的人生態(tài)度。

★ C068沙發(fā)：挺直簡煉的直線條設(shè)計，以簡單的造型表現(xiàn)裝飾華貴的美，沙發(fā)布料采用韓國進(jìn)口植絨布，布藝包含有光成分的絨毛，絨感豐富，在不同的光線下，有科幻般的閃光效果，布面有強(qiáng)烈的陰影效果，形成特殊的對比美，手感細(xì)膩如棉般的順滑，并解決了其它材料絨毛有順逆毛向，容易起壓劃痕的問題，輕輕一佛，歷久如新，多受年輕人的喜愛?！?C083沙發(fā)：這是一款坐感特別舒適的沙發(fā)，請試坐一下，提前感受一下技術(shù)工藝革新帶給我們的舒適感受，這是因為在傳統(tǒng)沙發(fā)海棉座墊的基礎(chǔ)上，附帶一套獨立座墊，座包采用全意大利進(jìn)口真皮，內(nèi)裝防火公仔棉，坐感特別舒服；靠包采用意大利進(jìn)口真皮，精選鵝毛填充，更適應(yīng)人體坐姿曲線，帶給人更好的舒適體驗；采用平整實木扶手，方便放置報刊雜志及茶杯，更舒適實用。

★ C090黑皮沙發(fā)：這是一款在2008年4月意大利米蘭家具展上獲得沙發(fā)設(shè)計類一等獎的作品，設(shè)計大氣豪華。引用了大量的高密度海綿，非常的舒適柔軟。超長的扶手盡現(xiàn)著霸氣十足又簡約時尚，是成熟有品味人士的不二選擇；并有兩種組合可供選擇，可拆可組，可根據(jù)客廳的大小自由組合。

★ C091沙發(fā):米黃色的真皮流露著簡歐時尚的韻味，更適合現(xiàn)代都市女性對時尚簡約風(fēng)格的追

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求。整潔的線條，跳躍的色調(diào)，配以寬木板扶手既顯得它的與眾不同又方便實用。并可根據(jù)客廳大小自由給合。

2、臥房系列：結(jié)構(gòu)設(shè)計穩(wěn)固，款式簡約時尚，易清潔，實用性強(qiáng)，舒適大方。

A：產(chǎn)品設(shè)計充分考慮人體工學(xué)原理，床屏弧度設(shè)計輕巧舒適。

B：床屏根據(jù)個人喜好有實木靠背、布藝靠背、進(jìn)口PVC靠背等多種選擇。

C：產(chǎn)品制作表里如一，內(nèi)外都做了細(xì)致的處理（如床屏的背面都進(jìn)行了油漆處理），保證了美威產(chǎn)品的檔次，增強(qiáng)產(chǎn)品的防水防霉性能，非一般廠家所能做到。

D：床架選用當(dāng)今國際的最新潮流的排骨架，有利于床墊的透氣，防止滋生細(xì)菌；有利于床底的清潔衛(wèi)生，防止床底灰塵的積厚；排骨架韌性大，承重力好。我公司選用的排骨架采用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)楊木和鋼材制造而成，具有優(yōu)良的彈性、透氣性，整體承重在1000kg以上。

E：規(guī)格：1800mm×2000mm，1500mm×2000 mm，1200×1900 mm多種不同尺寸供選擇。F：床頭柜：簡結(jié)實用，設(shè)計與大床的配套，協(xié)調(diào)統(tǒng)一。產(chǎn)品賣點：

★HB-0901B/0902B床：

有兩種配置可供選擇；一是可選擇床腳不落地，床頭由兩塊獨立的腳板支撐，腳板的規(guī)格可長可短，自行自由搭配方便，與之配合的床頭柜有有兩個規(guī)格，即長度為800MM/600MM兩種規(guī)格供選擇，公司的標(biāo)準(zhǔn)配置為一邊配800MM的床頭柜，一邊配600MM的床頭柜，這樣打破傳統(tǒng)家具的絕對對稱，使家居組合更時尚，更現(xiàn)代；二是可以選擇有傳統(tǒng)的床屏直接著地，配合兩個對稱的床頭柜，床的主色調(diào)是淺色，浪漫溫馨，床頭柜為黑色鋼琴烤漆，工藝考究，床與床頭柜黑白搭配，相得益彰，實屬家具設(shè)計的經(jīng)典之作。

整張床的床頭，床身，床尾為全意大利進(jìn)口真皮，配于高級技師的全手工制作，作工精細(xì)，豪華氣派，再注意它的床頭部分，床頭可根據(jù)客人不同的使用功能所需多檔調(diào)節(jié)，或臥或躺或靠，都可以獲得良好的休閑體驗，床頭是由兩個獨立的控制系統(tǒng)進(jìn)行控制，一邊床頭的調(diào)節(jié)不會影響到伴侶的休息，床頭的厚度為350MM，打開床頭，內(nèi)置兩個獨立的800MM＊180MM＊250MM隱藏式暗柜，可以很方便的放置一些小物品，方便實用。

我們再來看一些細(xì)節(jié)的處理，有床腳柜抽一說，這是強(qiáng)調(diào)床腳及柜類產(chǎn)品抽屜的重要性，我們先看床腳，這款產(chǎn)品采用厚達(dá)8MM的拉絲不銹鋼經(jīng)熱彎成型，每只腳的承重超過1000KG，也就是說可承受高達(dá)一噸的重量，可想而知，它是非常的結(jié)實耐用的，再來看床的其它組成，床

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側(cè)的連接，采用的是兩個75MM＊8 MM的鋼制強(qiáng)力拆裝件固定，中間再加上8MM*40MM木榫加固連接，特別牢固，打開床墊，看直接受力的排骨架結(jié)構(gòu)，我公司選用的排骨架采用俄羅斯進(jìn)口優(yōu)質(zhì)楊木和鋼材制造而成，具有優(yōu)良的彈性、透氣性，整體承重在1000kg以上，韌性大，承重力好，舒適耐用。

美威公司為集團(tuán)公司，從板式家具，實木家具，軟體家具的生產(chǎn)到相關(guān)五金配件的制作，全部為美威公司期下的工廠配套生產(chǎn)，這樣一方面可以降低成本，讓客戶享受到更實惠的產(chǎn)品，另一方面更是品質(zhì)保證，只有達(dá)到美威標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品才可與與之配套出廠，保證給客戶更高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)?！颒B-0903B床：

這是一款簡潔實用的木床，看似簡單，實則符合人體工程學(xué)，您可以靠在床上感受一下，可以確保背部與床屏最大面積的接觸，讓身體可以得到盡量的放松，這是一款板木結(jié)合的床，仔細(xì)可以看出，床尾與床屏的木紋相互呼應(yīng)，床腳及床屏由全實木組成，我們可以通過木材的截面清楚的看到，床屏的背部經(jīng)過油漆處理，床不一定要靠墻，可以根據(jù)家居的實際情況自行擺放?！颒B-0905B床：

這也是一款板木結(jié)合的床，在HB-0903木床的基礎(chǔ)上，床屏做成兩個軟包布藝靠枕，柔軟舒適，枕布顏色可依個人喜好更換，兩個靠枕相互獨立，外套可拆洗，方便實用?！?HB-0906B床：

集優(yōu)良工藝與時尚設(shè)計的完美結(jié)合，突破國人對傳統(tǒng)床具只作臥具使用的功能，床側(cè)有寬度為400MM床側(cè)柜，隔成三個開放式空間既穩(wěn)固又方便分類，可放置報刊、雜志、小飾物等。

由兩個完全獨立的床墊組成，可以最大程度的減少對伴侶的影響，床屏內(nèi)貼海棉表面采用意大利進(jìn)口黃牛皮，將床的重心降低，且四面全部著地，極大的加強(qiáng)了床的穩(wěn)定性，飾以柔軟的地毯，盡顯尊貴奢華！試想在忙碌的工作之后，坐在地毯上，泡著咖啡，看著雜志，或與家人聊天，也是一種別樣的休閑！★ HB-0907B床：

床身全貼高密度回彈力好的海綿，表面全部采用美國進(jìn)口植絨布，觸感柔順；床屏內(nèi)部采用多功能檔位旋轉(zhuǎn)五金，使床屏靠頭部份可移動，依靠時可隨個人感受舒適度調(diào)節(jié)，既方便又時尚美觀。

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3、衣柜系列：多種款式、多種選擇、多種功能、規(guī)格多樣、隨意組裝，整體結(jié)構(gòu)穩(wěn)固、高雅美觀、實用。

A：衣柜內(nèi)配置有暗柜、領(lǐng)帶架、多功能褲架可供選擇。B：衣柜門的設(shè)計有開門、趟門、折門等多種風(fēng)格可供選擇。

C：衣柜門的紋理無論四門五門、或六門，從左到右，胡桃木紋上下左右均是一致的紋理，非一般廠家所能比擬。

D：黑胡桃與黑色烤漆鋼化玻璃的搭配，時堂經(jīng)典。門板的規(guī)格可達(dá)1200MM的寬度，對門板，玻璃及五金的要求很高，這種工藝是其它任何廠家所達(dá)不到的。

E：妝臺根據(jù)中國人的居家習(xí)慣，設(shè)計新穎、簡潔實用。有1000mm、1100mm及1600mm的長度可供選擇；妝鏡采用國際最新流行的掛墻式結(jié)構(gòu)。

F：規(guī)格：衣柜高度有：2200mm、每塊門寬：400/450mm、任意組合長度；

衣柜高度有：2400mm、每塊門寬：450/500mm、任意組合長度；

門板的款式有對開門、折門、趟門三種，門板有木門、玻璃門、折疊門可選擇。綜合賣點：

A：門鉸采用意大利著名的EKA品牌（EKA是目前世界上規(guī)模最大的門鉸廠家），門鉸經(jīng)先進(jìn)工藝處理防腐性能極好，開合使用達(dá)到10萬次，使用壽命能達(dá)到二十年以上（按一天十次計算可用二十七年）。

B：引用黑色鋼化玻璃長度可達(dá)兩米，最大的門板寬度達(dá)到一米二，接口處的處理非常細(xì)膩，保證了衣柜在使用過程中良好的性能，相對比于其它廠家我司的制造工藝更為領(lǐng)先，質(zhì)量更有保證。C：門板胡桃木紋的對稱，說明了我們的選材是經(jīng)過精挑細(xì)選過的，制造過程非常嚴(yán)密，更是體現(xiàn)了我們對產(chǎn)品細(xì)節(jié)的精益求精。

4、書房系列：實用為主，多重選擇、隨意組合，根據(jù)不同層次的消費者需求設(shè)計，精簡典雅的書房組合無不體現(xiàn)推動時代飛速前進(jìn)的科技力。

A：書柜的設(shè)計有單門、單中門、雙門、雙中門及轉(zhuǎn)角幾種，可根據(jù)主人要求隨意組合書柜的長度及形狀，最大限度滿足居家需要。

B：書柜門的設(shè)計有全玻璃門、半玻門和開放式三種，同時更有全嵌入及外凸式兩種門板設(shè)計，也有超現(xiàn)代的外趟門可選擇。

C：書柜的整體設(shè)計更有全封閉式、半封閉式、全開放式結(jié)構(gòu)，多種選擇，應(yīng)有盡有。

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D：兒童轉(zhuǎn)角書柜的設(shè)計，可隨意更換左右，更好地利用居家空間，優(yōu)勢盡顯。

E：規(guī)格：書柜高度有2060mm、2100mm、2160mm等規(guī)格，單門、雙門隨意拼合，也可根據(jù)個人要求隨意加放層板。產(chǎn)品賣點： ★ HG-0901書柜：

外觀時尚前衛(wèi)，層次錯落分明，黑色啞光面漆的柜身，漆面平整飽滿，配置胡桃木色的門板，相得映彰，色澤分明，盡顯著莊重與優(yōu)雅。門板可任意裝配方位，內(nèi)柜可任意移動靈活方便，還可根據(jù)房間大小任意組合。滿足現(xiàn)代前衛(wèi)都市消費人群對人性化家居的追求。★ HG-0903書柜：

全部用胡桃木色，采用國人傳統(tǒng)的書柜構(gòu)造，下柜做儲存類書籍使用，上柜做經(jīng)常使用類書籍使用，門板內(nèi)鉗鋼化玻璃，起到裝飾的美觀以及方便透視柜內(nèi)物品。

5、客廳系列：

源自意大利現(xiàn)代客廳整體設(shè)計的理念，充分地利用空間，結(jié)合現(xiàn)代家用電器更人性化的使用功能，突破傳統(tǒng)式客廳使用的界線，創(chuàng)造出功能多樣，實用性強(qiáng)，搭配合理的組合客廳。（1）組合廳柜：

A：在滿足擺放電視音響及儲物等使用功能的同時還滿足客廳的裝飾功能，高低錯落有致，層次分明；為了達(dá)到這種設(shè)計理念，整個廳柜系列看不到任何一個五金，這是目前最先近的干掛式工藝，通過裝在吊柜后面的掛條與墻體連接，牢固結(jié)實，是五星級酒店裝修采用的裝修工藝。B：為配合目前電視尺寸越來越大，厚度越來越薄的設(shè)計特點，我們將放電視的地柜的深度為由原600MM改為500MM，既滿足使用功能，又節(jié)約空間。

C：所有地柜面板底下都有一根40MM*40MM的鋼管，增加產(chǎn)品的穩(wěn)固性，加強(qiáng)其承重力，是其它所有公司的產(chǎn)品所不具備的。

D：所有吊柜的每一塊門板都噴上高亮光漆，色澤飽滿，明亮如鏡，使產(chǎn)品體現(xiàn)的黑色時尚感更趨完美。

E：每一款廳柜的地柜下都墊有一個底盤，以防止因地面潮濕而對家具的影響。F：還可根據(jù)客廳大小，任意組合充分體現(xiàn)人性化家居文化和客廳中的無限生機(jī)。（2）間廳柜：設(shè)計簡潔實用，充分考慮其功能的表現(xiàn)力。（3）茶幾系列：設(shè)計簡潔、功能實用、檔次更高。

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A：玻璃全使用鋼化處理，安全實用，檔次更高； B：設(shè)計簡潔新穎，實用性強(qiáng)； C：茶幾的款式有長形、方形兩種；

D：有全玻面、全木面、木包玻面等三種茶幾面；

F：茶幾抽屜有明抽、暗抽、角抽、蕩抽等多種設(shè)計，可滿足不同人士的喜好與選擇。規(guī)格：A：地柜尺寸有800mm、1000mm、1100mm、1200mm、1600mm、1650mm、2000mm、2200mm、2400mm、3300mm等多種規(guī)格可供選擇及組合。

B：地柜高度有250mm、300mm、320mm、335mm、350mm、390mm、400mm、420mm、432mm、435mm、442mm等。

C：組合吊柜采用當(dāng)今國際最新流行的掛墻式設(shè)計，新穎獨特，吊柜、吊板有800mm、1100mm、1200mm、1500mm、1650mm、2000mm等多種選擇及組合。

產(chǎn)品賣點：

★ HN-01A廳柜組合：單直線型的設(shè)計，簡單而整齊劃一，流露著簡約的時尚。

★ HN-01B廳柜組合：這是一款在2008年4月意大利米蘭家具展上獲得客廳類設(shè)計類一等獎的作品，唯一的變化是將門板的草綠色變成現(xiàn)在的黑色，時尚的客廳與國際同步。

★ HN-01C廳柜組合：這是一款2.2M長的廳柜，旁邊的落地柜可自由選擇擺放，不影響整體效果，配合“一”字型的沙發(fā)使用，特別適合小戶型的居室，經(jīng)濟(jì)實惠。

★ HN-02A廳柜組合：長直線型的黑色吊板與地柜黑色面板，胡桃色的吊板與地柜門板的相互映襯，將顏色的搭配使用達(dá)到極致。地柜擁有多個抽屜方便儲藏物品，吊板用于裝飾類飾品的擺放，豐富了客廳的實用與擺飾，將家具的實用功能與設(shè)計的美感融為一體。

★ HN-02B廳柜組合：講究上、下柜的對稱設(shè)計，具有較大的儲物功能，中間吊板可左右移動或居中，組合靈活；中地柜大抽屜內(nèi)別致地做了一個小抽屜，方便小件重要的物品，超大的門板說明承重力大，既體現(xiàn)了工藝的先進(jìn)又達(dá)到外部的美觀。

★ HN-02C廳柜組合：這款產(chǎn)品突破上下左右絕對對稱的設(shè)計理念，靈活多變，組合性強(qiáng)?！?HN-03廳柜組合：這款廳柜的設(shè)計相對傳統(tǒng)，為全黑胡桃飾面，茶色玻璃的使用，既起到裝飾作用，又方便透視柜內(nèi)的物品，與一個1400MM高的落地酒柜組合使用，特別實用。

6、餐廳系列：前衛(wèi)、多功能、結(jié)構(gòu)穩(wěn)固的餐廳系列，滿足不同消費者的需求。高科技的鋼化玻璃、意大利進(jìn)口五金材料及油漆、歐美進(jìn)口胡桃木皮、高檔火燒石、人性化的設(shè)計理念、精湛的第 12 頁

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高科技制造工藝等、確保了美威餐廳系列的高品質(zhì)。完美的時尚的多功能玻璃拉伸餐臺，典雅大方的實木餐臺給無數(shù)客戶家庭增添美滿生活氣息！

（1）餐邊柜的設(shè)計有全封閉及半封閉兩種風(fēng)格；

（2）規(guī)格：A：高度有810mm、820mm、825mm、850mm、895mm等；

B：長度有1400mm、1600mm等規(guī)格可供選擇；（3）餐柜面有全木面、玻璃面、亮光面等不同材質(zhì)；（4）餐臺：簡潔實用，功能多樣；

A：餐臺設(shè)計線條簡潔、美觀精致、實用輕巧；

B：有全玻面、半玻面、全木面、木包玻面、火燒石面等多種選擇； C：有長方臺、正方臺、圓方等多種選擇；

D：功能多樣，其中BT-01-

1、DT-0711、HT-0902B餐臺均有伸縮功能；

E：規(guī)格：餐臺長度有1200mm、1360mm、1400mm、1500mm、1800mm、1600mm、2000mm等多種選擇，餐臺寬度有：800mm、850mm、900mm等。（5）餐椅：造型簡潔、結(jié)構(gòu)合理、選擇多樣。a)座板有木面及絨面可供選擇；

b)靠背有木面全板、木面半板、實木橫條及實木豎條； 產(chǎn)品賣點：

★ HT-0901餐臺：餐臺面為12MM鋼化黑色烤漆玻璃，耐高溫，不易爆裂，餐臺腳為不銹鋼拉絲，防污、防劃、防油，方便打理，餐臺腳成幾何圖案造型，結(jié)構(gòu)牢固，時尚經(jīng)典，有1600MM及1800MM兩種規(guī)格可供選擇。

★ HT-0902餐臺：靈動的設(shè)計，餐臺桌面可拉伸，充分節(jié)省空間，相當(dāng)于您購買了兩個餐臺，極大的增強(qiáng)產(chǎn)品的實用性；并有1200MM及1600MM兩種規(guī)格可供選擇，滿足不同的居家要求。

★ HT-0903餐臺：簡單大方的設(shè)計，餐腳、餐面厚實，堅固耐用。

★ HT-0905餐臺：100MM*100MM厚實的胡桃實木餐臺腳，配天然火燒石餐臺面，在火山曝發(fā)時，石灰?guī)r在高溫高壓下變軟，并在所含礦物質(zhì)發(fā)生變化時重新結(jié)晶形成大理石即形成今天的火燒石，具有不變形，硬度高，耐磨性強(qiáng)，抗磨蝕，耐高溫，免維護(hù)，物理性穩(wěn)定，能夠保證長期不變形，防銹、防磁、絕緣等優(yōu)點。

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★ HT-0909餐臺：個性化的餐腳設(shè)計與中國傳統(tǒng)的圓形餐臺面設(shè)計的完美結(jié)合，搭配玻璃轉(zhuǎn)盤的使用更加方便，有Ф1200及Ф1500兩種規(guī)格可供選擇。

★ 餐椅：餐椅都為實木，實用堅固，有布藝軟座，軟靠、木座，木靠等多種選擇，客戶可根據(jù)自已的喜歡自由搭配，布藝可拆洗。

7、其它系列：

（1）斗柜：實用為主，有不同的高度及規(guī)格可供選擇；

（2）鞋柜：實用為主；不同的高度及規(guī)格可滿足不同的居家要求；

8、休閑系列：設(shè)計新穎獨特，坐感舒適，實用而美觀；座板面料可根據(jù)個人喜好替換不同布料； 小件圓臺圓幾：設(shè)計獨特、造型美觀、小巧實用。

第四章

專賣店日常管理

一、店面維護(hù)：

店面維護(hù)非常重要的，俗話說：“三分看長相，七分靠打扮”。越高檔次的產(chǎn)品越加需要維護(hù)，才越發(fā)能體現(xiàn)它的價值感。

1、產(chǎn)品清潔：

產(chǎn)品要每天上下班表面都進(jìn)行清潔一次，首先用干毛巾把灰塵擦干，再用擰得半干的濕毛巾擦，毛巾不能太濕，因商場塵大，天天要清理，太濕會影響產(chǎn)品的使用年限。特別是淺色家具，如不用干毛巾擦干灰塵，直接用濕布，色澤就會受影響。如擺場很久的產(chǎn)品，灰塵已經(jīng)掉入，就要用軟毛刷了，加洗潔精或是洗車的泡沫清潔劑，輕輕的刷，干凈之后，用半濕毛巾擦干凈，再用干毛巾擦干。這樣才可以保證產(chǎn)品長久如新。亮光產(chǎn)品要用干凈柔軟的純棉干毛巾擦拭或則時間一長就會出現(xiàn)因維護(hù)不當(dāng)而出現(xiàn)劃痕。光滑玻璃制品的產(chǎn)品因手摸通常都會有手印，特別是黑色玻璃，客戶一離開就要隨時清理。試想如果一個客戶一摸產(chǎn)品手就變黑，一打開衣柜就看見背板上有腳印，他還會認(rèn)為你的產(chǎn)品多么有檔次有價值感？還有購買的欲望嗎？

在客戶挪動看完家具離開現(xiàn)場后，產(chǎn)品馬上歸位擺好，要對地線，產(chǎn)品是否是在一條直線上，不要擺得歪歪扭扭。特別是新場地，擺完場后都要檢察，產(chǎn)品靠墻兩邊是否平行，吊板、妝鏡掛得是否水平，床是否擺在正中，掛畫是否位置得當(dāng)，所有產(chǎn)品與地板的線是否水平?，F(xiàn)代簡約家具講究的就是線條美感，擺歪了整體效果將大打折扣。

2、床上用品：

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每個場地床都占了家具的一大部份，床上用品的整潔與否也顯得至關(guān)重要。現(xiàn)用的床上用品大多是提花面料，冬天我們要把棉芯裝上，顯得溫馨浪漫。夏天如感覺太熱就可以拿出來，顯得清爽整齊。

客戶要買床墊，難免要掀起床上用品，我們也不要嫌麻煩，客戶一離開，就馬上按原來折平成直角包好。特別注意的是第一次擺場，因為剛從包裝箱里取出，難免被壓皺，需用熨斗熨平它，再鋪平包好。擺放時間久了皺了應(yīng)該再熨，隨時保持清爽挺直。

3、裝飾品：

和產(chǎn)品是一樣，裝飾品清潔也是很重要的。很多人進(jìn)來，對裝飾品比較好奇，喜歡摸一摸，拿動一下，常常留下手印和汗?jié)n。從而影響表面的光澤度，所以每天也要清潔擺放在外部的裝飾品，柜內(nèi)裝飾品可以3-4天大清潔一次，清潔完要馬上歸位，不要隨意移動它的位置。第一次擺完場要檢察裝飾品底部是否有防碰膠，如果沒有，在移動的時候如果不注意，很容易劃傷產(chǎn)品，一定要補貼上，廠家第一次發(fā)貨都會發(fā)幾張過去備用。

4、地面、燈光

如是木地板，一定要擰干拖把再清潔。擺完場地，燈光都要調(diào)整，燈光是為了突顯產(chǎn)品的亮點，一般打在衣柜門板上，六門的打三個圓點下來，使可以看到衣柜清晰的木紋。書柜一般打在亮點的裝飾上，餐臺可以選擇在兩端，茶幾在中間，床打在靠背上和床尾35CM上。燈要從近處打，而且要注意燈光的方向不要直對著人經(jīng)常走的方向，特別是沙發(fā)上的燈，要從頂上或背后打過來，不要讓客戶走過來或者坐在沙發(fā)上感覺燈光刺眼。

產(chǎn)品移動或更換新產(chǎn)品時，一定記得燈光跟著調(diào)到位。

5、背景音樂

在條件許可的情況下，賣場可以播放合適的音樂，背景音樂力求與產(chǎn)品的主題風(fēng)格和賣場的人文氛圍相一致。背景音樂可以愉悅顧客的情緒，渲染商場的親切感，延長顧客在賣場停留的時間。

美威產(chǎn)品風(fēng)格簡約而時尚，賣場可選用富有現(xiàn)代氣息的、都市情調(diào)的、柔和而舒緩的、浪漫而抒情的旋律，適宜采用薩克斯風(fēng)、吉他、鋼琴等樂器表現(xiàn)的傳統(tǒng)民歌、經(jīng)典音樂、流行金曲等輕音樂。不宜選擇過于喧鬧或前衛(wèi)的音樂，也不宜選擇過于灰色而傷感以及讓人費解的音樂。

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第五章

導(dǎo)購員職業(yè)素養(yǎng)與行為規(guī)范

導(dǎo)購員處在終端銷售一線，直接面對消費者，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、品牌形象傳播、代表公司與消費者溝通交流，達(dá)成產(chǎn)品與服務(wù)的交易。因此導(dǎo)購員的優(yōu)秀與否將直接影響銷售成敗與否，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員應(yīng)以追求消費滿意度為天職。

一、應(yīng)熟悉的專業(yè)知識：

1）產(chǎn)品知識：對產(chǎn)品風(fēng)格、賣點、結(jié)構(gòu)、型號、組合搭配應(yīng)了如指掌，對生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營理念、行業(yè)定位、競爭優(yōu)勢作基本了解。

2）行業(yè)知識：對同類產(chǎn)品的風(fēng)格、特點、優(yōu)勢、不足、價格以及行業(yè)定位作詳細(xì)了解，并掌握流行趨勢、裝修風(fēng)格的基本知識。

3）營銷知識：掌握一定的導(dǎo)購技巧、價格技巧、談判溝通技巧。

4）市場知識：對所在地商圈布局、同類產(chǎn)品的分布、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、消費偏好、消費產(chǎn)品人群分類、生活方式、流行趨勢等作全面了解。

5）了解其它行業(yè)知名品牌：家電、服裝、化妝品、手表等前5位的知名品牌，有利于引用它行業(yè)的經(jīng)典對比，增加與客戶購買品牌的信心，增添溝通的話題。

二、導(dǎo)購員的心態(tài)素質(zhì)要求：

導(dǎo)購員，是顧客和公司的主道溝通橋梁，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅僅需要知道顧客最需要什么，怎樣為顧客提供優(yōu)質(zhì)、滿意的服務(wù)，更重要的是你將如何做到全心全意為公司服務(wù)，對產(chǎn)品要有一百二十個信心和滿意度，美威產(chǎn)品就是最棒的，世界上最好的家具產(chǎn)品，只有當(dāng)你真正有了這種心態(tài)理念和信心，你才能把美威產(chǎn)品的特色及優(yōu)點充分理解并傳達(dá)給消費者，以達(dá)到成交的目的，如果你對產(chǎn)品沒有十分充足的信心，你將無法推銷產(chǎn)品，免強(qiáng)推銷絕對不會成功的。

1、態(tài)度第一

良好的心態(tài)、情緒和健康的心理是職業(yè)化生涯中必備的內(nèi)在素質(zhì)。正確的從業(yè)態(tài)度決定一個導(dǎo)購人員正確的人生定位，從而展現(xiàn)健康的精神面貌。對于導(dǎo)購人員來說，踏實、勤懇、謙虛、親切等心理姿態(tài)都是必須具備的。

2、責(zé)任心

任何一個公司花錢雇人，向員工所要的不僅是勞動力，更是一種責(zé)任。“責(zé)任比能力更寶貴”。

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盡善盡美的事情總是要求人們?nèi)褙炞?、高度?fù)責(zé)，并關(guān)注細(xì)節(jié)，從小處做起。最優(yōu)秀的導(dǎo)購員必定是最具有責(zé)任感的導(dǎo)購員。

3、誠信是一種可貴的品質(zhì)

誠信，是一個人、一個團(tuán)體乃至一個國家的可貴品質(zhì)。誠實介紹企業(yè)與產(chǎn)品，實事求是，不貶低對手、不僥幸欺詐、信守對顧客的承諾。

4、學(xué)會尊重別人

尊重的核心是尊重自己。自由自我尊重的人才懂得人格、尊嚴(yán)、人性、人情等方面的價值。導(dǎo)購人員與顧客交流中，要學(xué)會忍耐和尊重。學(xué)會傾聽、滴水穿石，一分耕耘一分收獲，無論老少，無論買與不買，無論本地他鄉(xiāng)，無論顧客觀點的對與錯，都應(yīng)尊重對方的觀點。

5、服務(wù)至上

服務(wù)是商家銷售人員的立身之本，服務(wù)貫穿銷售全過程，服務(wù)是日趨成熟市場的主要手段，消費不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是文化、服務(wù)、享受，成交固然很好，不成交同樣需要全力服務(wù)，我們應(yīng)容忍失敗，更重要的是吸取教訓(xùn)，不斷總結(jié)。記住：麻煩是自己處理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果，困難是學(xué)習(xí)不夠的反射，挫折是自己努力不夠的代價。

6、自信樂觀

優(yōu)秀的導(dǎo)購人員必須充滿自信、樂觀向上的精神。這需要不斷地通過學(xué)習(xí)以累積足夠的知識儲備，同時，在學(xué)習(xí)中，不斷獲得自我認(rèn)知的能力（自知之明，好的加以肯定，不好的加以改進(jìn)）。通過對公司、商場、產(chǎn)品的信心和自我信心的培養(yǎng)，會使導(dǎo)購人員更加樂觀進(jìn)取。在與顧客的交流溝通中，“我專業(yè)，我自信”會產(chǎn)生非凡的感染力，從而在達(dá)成銷售中會產(chǎn)生事半功倍的效應(yīng)。

7、顧客至上

導(dǎo)購人員必須將顧客放在根本的、首要的、核心的位置上，因為，在商場銷售中，沒有什么比顧客更重要的了。以下幾條理念需要在每天的工作不斷的領(lǐng)悟與總結(jié)。（1）顧客是商業(yè)活動中最重要的因素、是商場生存的根本；（2）每一個進(jìn)場的顧客都是一個潛在的購買者；

（3）顧客是銷售人員的衣食父母，只有他們消費，商場才會得到生命的血液；

（4）顧客不是局外人，他們是商場經(jīng)營的一個組成部分，沒有他們參與，商場的活動就會永遠(yuǎn)“做不到家”，產(chǎn)品與服務(wù)的價值就永遠(yuǎn)不能實現(xiàn)。

（5）在所有與商場活動有關(guān)的人中，顧客是最重要的；

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（6）顧客永遠(yuǎn)是對的。

三、著裝與禮節(jié)：

1、服裝要求：

俗話說“佛靠金裝、人靠衣裝”，良好的個人形象無疑會增加商場的亮點,那么營業(yè)員的著裝是否有章可循呢？當(dāng)然有。總體要求是:整齊、清潔、挺括。男士西裝、襯衣、領(lǐng)帶、長褲、皮鞋；女士不可夸張暴露，嚴(yán)禁超短裙、拖鞋。在工作時間,必須穿公司統(tǒng)一規(guī)定的制服,根據(jù)季節(jié)變化，統(tǒng)一換裝，褲子必須穿黑色或深藍(lán)色西褲，配黑色皮鞋，不得穿休閑褲、牛仔褲及休閑運動鞋、雨鞋:男性員工必須穿深色襪子，不得穿白色運動襪，女性員工夏天著裙裝時，必須配肉色襪子，且不得有破損抽絲現(xiàn)象:襯衫無論是什么顏色，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢，襯衫的下擺均勻塞在褲內(nèi)；冬天營業(yè)員工作時，不準(zhǔn)穿大衣或不宜穿臃腫的服裝。

2、禮節(jié)：

（1）微笑。常言道：“沒有笑臉莫開店”，微笑是服務(wù)最基本的要求。

營業(yè)員經(jīng)常是客人第一個見到的人，也是最后一個告別的人，此時的營業(yè)員不僅僅代表自己，同時也是公司形象的代表，熱情、禮貌、真誠的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、贏得贊譽。曾經(jīng)有位顧客問一名營業(yè)員：“每次見您，都看見您笑得春光燦爛，難道你就沒有不開心的事嗎？”營業(yè)員回答說：“有，但是只要我一進(jìn)入商場，我就不是原來的我，我會把不開心的事暫時忘掉，全身心的為顧客服務(wù)！”平淡的一句話，卻可看出崇高的敬業(yè)、樂業(yè)精神。優(yōu)秀的營業(yè)員首先必須具備這種敬業(yè)、樂業(yè)精神,才會發(fā)出出自內(nèi)心的真誠的自然的微笑。

（2）行為舉止。營業(yè)員舉止落落大方、言談清晰文雅、態(tài)度熱情持重、動作干脆利落,就會給顧客以親切、愉快、輕松、舒適的感覺，相反，舉止輕浮、言談粗魯，或動作拖拉、漫不經(jīng)心,則會使顧客產(chǎn)生厭煩心理。那么，營業(yè)員怎樣做才叫行為舉止大方呢? 標(biāo)準(zhǔn)的站姿：男子挺胸、腰直,重心位于兩腿之間,雙腳稍稍分開,最多與肩同寬:女子雙腳成“丁”字，身體重心在后。注意站立談話的距離(約60cm)，勿身體歪斜、依靠手扶、雙腿交叉。避免下意識的小動作(挖鼻孔、剔牙齒、挖耳朵、咬指甲)，勿雙手抱肘、插在腰間。

標(biāo)準(zhǔn)的坐姿：上體自然坐直,雙腿自然彎曲,雙腳平落地上，男士可稍稍分開，女士雙膝腳跟必須并緊，雙手自然放在膝上或座椅扶手上。標(biāo)準(zhǔn)的走姿是:走路姿態(tài)要端莊,腳步要輕，頭正頸直，目光平視，挺胸收腹，不要彎腰駝背，不要大搖大擺，外、內(nèi)八字。在通道走廊里遇到上司或客戶要側(cè)身禮讓，不能搶行。

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（3）目光。眼睛是心靈的窗戶，目光是一種交流語言。導(dǎo)購員要用真誠的目光與顧客交流。注視對方時，時間不宜過長，不宜直視，以看對方鼻尖較為適宜。注意眼神的親切與莊重。握手的時候:眼睛和善地看著對方的眼睛，面帶微笑，身體微微向前傾,右手輕輕地握住對方的手，如果手上有東西，不要掛在肘上，而應(yīng)用左手拿住。拾東西的時候,無論是穿長裙或長褲，不可僅把腰彎下，而把屁股翹得高高的，應(yīng)該把兩膝盡量拼攏再蹲下，才會顯得文雅美觀。

遞名片的時候要用雙手拿住名片，把名字正朝著對方。接名片時也要雙手接過對方名片，接過要細(xì)仔的看一下，記清對方的姓名、職位，表示對對方的尊重，千萬不要接住就隨意亂放。

四、店面接待與應(yīng)變重點（售前、售中、售后服務(wù)）

“服務(wù)”究竟是什么?日本武田哲男認(rèn)為：“服務(wù)為人而產(chǎn)生。”“銷售是什么？”銷售是幫助客戶解決問題。作為營業(yè)員，一定要做好服務(wù)促進(jìn)工作，其中主要是做好售前、售中、售后三項服務(wù)工作。概括地講應(yīng)該是：親切迎客彬彬有禮、熱情周到:熱忱待客百問不厭:禮貌送客買多買少一個樣，買與不買一個樣。在激烈的競爭環(huán)境中，能提供什么樣的售后服務(wù)，已成為關(guān)系企業(yè)能否繼續(xù)取得一定市場占有率的重要因素之一。作為一名優(yōu)秀的營業(yè)員，他不會賣完東西就將顧客忘掉,而是定期與顧客保持聯(lián)系，顧客會定期得到他提供的服務(wù)。

美威導(dǎo)購培訓(xùn)重點強(qiáng)調(diào)：營業(yè)員首先應(yīng)會聽，通過聽來了解消費者的真正來意明和需要，然后加以引導(dǎo)，要大量減少主動盤問顧客的話語，用觀察的步驟了解顧客家庭成員真正所需要，自然、隨和地引薦合適用產(chǎn)品，給顧客營造一個輕松、舒適的購物環(huán)境。

1、店內(nèi)的地面及家具要隨時保持整潔、干凈，不要給客人在進(jìn)店時感覺到很零亂或弄臟客人的手，心里很不舒服。

2、著裝整潔、淡妝，可噴些清淡香水，面帶自然笑容，性情開朗、成熟穩(wěn)重，千萬不要帶著任何情緒工作。

3、能熟練介紹產(chǎn)品的材質(zhì)，功能及獨特的設(shè)計工藝和環(huán)保要求，準(zhǔn)確快速報價，即使報錯了，也不要輕易改口。否則，客人會認(rèn)為業(yè)務(wù)不熟或心里不踏實感覺（注：床、餐臺和沙發(fā)等家必品，相對別家同類產(chǎn)品要盡量打低一些，其它系列可偏高一點）。調(diào)場后，要盡快熟悉家私的擺放位置及商品的存貨情況。

4、接待客人，要一視同仁，千萬不要因客人的身份、著裝等而有不同的態(tài)度；否則，你會失去很多生意，特別是當(dāng)顧客隨帶的家裝工程師傅，更要熱情接待，且不要過份地夸大產(chǎn)品，并

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與家裝工程師傅保持良好、長期的合作關(guān)系。

5、對客人的姓名，信址、相貌應(yīng)盡快熟記，如果客人已多次來店光臨，而店員仍不認(rèn)識，可真令人失望，對待第二、第三次來店客人如十年交情的老朋友一樣熱情，更是你成功的秘訣。

6、在導(dǎo)購中，當(dāng)知道顧客已經(jīng)在其它商場訂購了一部份家具，而還要需要一部分家具時，應(yīng)先了解顧客所定家具的材質(zhì)、款式、顏色等情況，然后才結(jié)合自已產(chǎn)品的風(fēng)格，合引薦配置其它的產(chǎn)品，千萬不要當(dāng)著顧客隨意貶低別家具產(chǎn)品。

7、熟練掌握家具的保養(yǎng)及維護(hù)知識（包括：木制家具、布藝家具、皮制家具及現(xiàn)代居室文化 的發(fā)展。）

8、送貨到客戶家時，要記得換鞋或帶上自己的鞋套，千萬不要弄臟顧客家地板。搬產(chǎn)品進(jìn)來

時要小心輕放，避免碰到顧客家東西。安裝好家具后，要讓顧客檢察試用一下功能，確認(rèn)無誤，打掃干凈產(chǎn)品才能離開，走時收拾好垃圾。

上述導(dǎo)購技巧，是一名“美威專賣店人員”應(yīng)具備的基本常識和基本要素。在當(dāng)今處于買方市場的銷售環(huán)境中，做銷售不僅是在銷售產(chǎn)品，同時也是在銷售服務(wù)，只有每個部門做到讓顧客滿意，才真正的做好了銷售。

第六章

銷售技巧篇

一、導(dǎo)購八項技法

1、接觸。接觸就是導(dǎo)購人員與顧客直接面對面的交談。這一過程，可以說是成功導(dǎo)購的前奏。接觸的目的就是為了展現(xiàn)公司文化、形象。通過良好的溝通與顧客建立信任感，收集顧客資料，尋找顧客買點和分辨顧客類別，具體方法如下：

（1）迎賓。顧客光臨專賣店時，用良好的禮儀、積極主動的態(tài)度將顧客迎進(jìn)店中。

（2）寒暄。像對待自己的朋友一樣用輕松的話語與顧客拉家常、尋找共同話題（保持微笑）；詢問顧客如何稱呼、用心自然地贊美顧客的眼光，拉近與顧客的距離。

（3）自我介紹。尋找有特色的自我介紹的方法，體現(xiàn)自我個性并體現(xiàn)專業(yè)形象，展現(xiàn)企業(yè)風(fēng)采。（4）介紹產(chǎn)品。專業(yè)地介紹所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和特點等相關(guān)產(chǎn)品知識；介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的不同之處及其優(yōu)勢。

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2、了解、交談。鑒別價值所在，了解顧客的購買動機(jī)，了解顧客的關(guān)心點，特征價值轉(zhuǎn)化是促成的關(guān)鍵。

（1）鑒別價值所在。產(chǎn)品的價值體現(xiàn)在以下幾個方面： 一般價值：任何家具都具有的使用價值、利益；

特殊價值：本產(chǎn)品的獨特之處給顧客帶來的價值和利益，是獨一無二的。期望價值：本產(chǎn)品能夠提供給顧客所期望的價值與利益，如產(chǎn)品的品牌效應(yīng)等。一般來說，顧客注重的是產(chǎn)品的特殊價值和期望價值，導(dǎo)購中要強(qiáng)調(diào)這一點。（2）了解顧客最關(guān)心的要點

顧客最關(guān)心的利益和需求主要有以下幾個方面： A、適合性。關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否適合自己的需要； B、通用性。所購買的產(chǎn)品是否也可用于其它目的； C、耐久性。所購買的產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用； D、安全性。產(chǎn)品是否安全，如是否環(huán)保等；

E、流行性。所購產(chǎn)品是否為市場流行產(chǎn)品而不是過時淘汰產(chǎn)品； F、經(jīng)濟(jì)性。價格是否合理、服務(wù)含量高與否。

（3）特征價值轉(zhuǎn)化。在了解顧客的購買動機(jī)及其最關(guān)心的要點之后，選擇與顧客需求對應(yīng)的、其感興趣產(chǎn)品進(jìn)行介紹，激發(fā)顧客的購買欲望。

3、避免顧客說“不”。

（1）弄清顧客說“不”的原因：對商品不太滿意？沒有想象的那么好？想到別的店看看？需要多一點時間考慮？導(dǎo)購員的說明不夠詳細(xì)精彩？導(dǎo)購員的言行舉止引起顧客的反感？??（2）采取友善的態(tài)度：堅持顧客至上的原則，善意為顧客服務(wù)，傾聽顧客的想法，在適當(dāng)時機(jī)指出對方想法缺漏，使其重新考慮，拉近與顧客之間的距離，建立良好的關(guān)系。具體采取以下方法：

A、附和。附和顧客異議，同時也將此異議當(dāng)作是讓顧客贊同的理由。B、以退為進(jìn)。贊同顧客反對理由，但馬上轉(zhuǎn)換闡述我方的見解。C、反向。顧客如拒絕，就反問他為什么？

D、比較。拿其他公司的商品或同類型商品來比較，但注意不要貶低其他公司的商品。

4、化解顧客異議。

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（1）欣然接受。如果顧客的異議正好言中我們的商品和服務(wù)的明顯缺點，我們可不必強(qiáng)詞奪理與之爭辯，還不如誠懇謙遜的接受顧客的批評意見，表達(dá)對顧客愛護(hù)企業(yè)信譽的謝意和及時改進(jìn)的誠意，及時化解異議挽回影響。

（2）先承后轉(zhuǎn)。有時顧客的異議事出有因，卻查無實據(jù)，要駁是容易的，但容易挫傷顧客的自尊心及形成逆反心理，不如承認(rèn)其中的合理因素，起到一種安撫贊揚的作用，然后因勢利導(dǎo)暗中轉(zhuǎn)到另一個角度，委婉地從正面予以開導(dǎo)。

（3）順?biāo)浦?。顧客有的異議從表面看似乎礙于某種原因而不傾向于成交，而其實是一種誤解和壓價的理由，認(rèn)真分析其異議中甚至包含有利于促銷的因素，這時我們可充分把顧客的異議順勢一推，使其成為顧客應(yīng)當(dāng)購買的理由。

（4）總而言之。由于顧客對某些商品不太了解，從不同角度提出了多方面的異議，不易逐一解答，如果不答，就會給人一種“缺陷太多”的不良印象，造成推銷障礙。這時我們應(yīng)采取合并策略，把所遇到的異議加以合并和概括，從更高更專業(yè)的角度做出概括性的答復(fù)，從大問題給顧客做出誘導(dǎo)，又留給顧客獨立思考的余地。

（5）化整為零。有時顧客的異議來自某種誤解與偏見，問題提得很嚴(yán)重，覆蓋了多方面的因素，此時，應(yīng)該將異議分解成幾個方面，抓住幾個重點各個擊破。

（6）化強(qiáng)為弱。對顧客某些尖銳的批評意見，如不加以理會，就等于默認(rèn)，如進(jìn)行反駁，又違反了“推銷不宜辯論”的原則，因此我們不妨大事化小、小事化了，化強(qiáng)為弱，將對方的異議輕輕的接過來，從語氣上似乎表達(dá)了認(rèn)同，而其實削減了異議的程度，使顧客感到我方的話易于接受，然后再委婉進(jìn)行轉(zhuǎn)化并加以發(fā)揮，將異議削弱到最低程度，取得顧客的認(rèn)可。

（7）有效比較。如我的商品在某些方面短于其它企業(yè)產(chǎn)品時，可使用其它方面的優(yōu)勢轉(zhuǎn)換比較次序，出奇制勝化解顧客的異議。

（8）以攻為守。如商品確實存在某些比較明顯的缺點，又確信對方會提出異議的話，與其讓顧客提出來，自己被動應(yīng)付，還不如主動出擊，先向顧客申明，以示坦誠負(fù)責(zé)，然后轉(zhuǎn)到對比商品其它優(yōu)點的闡述。

5、心理制勝。

（1）高貴心理取向。部分消費者通過物質(zhì)享受體現(xiàn)自我實現(xiàn)與自身價值，營銷者可設(shè)法讓人們從商品上得到這種滿足，讓消費者與產(chǎn)品發(fā)生心理與情感的共鳴。

（2）優(yōu)廉心理取向。有相當(dāng)一部分人的消費行為和價值取向是反復(fù)掂量、追求實惠、偏愛優(yōu)廉

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東莞市美倫家具有限公司 的，營銷者應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧ι唐穬r值作審慎的衡量，讓消費者覺得公平、合理、值得。（3）舒適心理取向：滿足享受心理。（4）新奇心理取向：滿足特殊心理。

（5）情感心理取向：滿足情感心理。注意成交，更注意友誼的建立。

（6）褒揚心理取向：對消費者采取寒暄、求教、對比、欣賞、自省等方式的贊揚法。贊揚時注意適時、適度、恰如其分。

6、避免關(guān)鍵的言語失誤。

在溝通時力求表達(dá)準(zhǔn)確、簡練、關(guān)鍵問題不能出錯，比如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨日期、服務(wù)承諾表述不清楚等。

7、價格技法。

（1）底線界清：根據(jù)商場原則應(yīng)明白各自職位的權(quán)限及最低界限；（2）“先聲奪人”還是“后發(fā)制人”應(yīng)根據(jù)實際情況而定。

A、當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦，采用先報價格技術(shù)，準(zhǔn)備對方壓價；

B、如對方是粗獷的男人，多半先問對方給多少，有可能報出比期望方價更高的價格； C、如對方是外行，對周邊市場了解少，都先行報價，力爭牽制誘導(dǎo)對方。

（3）迂回前進(jìn)：當(dāng)雙方相持不下，對方購買欲望較強(qiáng)時，應(yīng)采取暫時回避，讓其與同行人商量，但應(yīng)當(dāng)隨叫隨到，注意讓價不得超過三次。

（4）讓他欠你一個人情：即使成交價格十分可觀，也不應(yīng)立即答復(fù)顧客，應(yīng)離開或者當(dāng)著顧客的面用電話請示上級，讓顧客感覺得到這種價格已十分不容易。

（5）比較法：如有他熟悉的朋友、親戚、同事或者當(dāng)?shù)乇容^知名的人購買同類產(chǎn)品，可大膽的讓其進(jìn)行比較，但必須實事求是。

8、找準(zhǔn)拍板人。

導(dǎo)購過程中認(rèn)真注意觀察分析，準(zhǔn)確判定購買決策的人是誰，把握最終拍板的人。

（1）男子主義者：往往思維比較簡單，時間比金錢更重要，不愿意花太多時間，態(tài)度相當(dāng)強(qiáng)硬，買與不買、行與不行、丈夫決策說了算；

（2）妻子支配型：“妻管炎”或“丈夫事業(yè)人”家庭事務(wù)夫人全權(quán)處理；

（3）家庭決策者：同行之中，由于對方親人在社會、經(jīng)濟(jì)、處事及整個家族中都處于領(lǐng)導(dǎo)地位，言語表現(xiàn)十分在行，洋洋得意，此人便是決策者；

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（4）朋友決策者：在同行之中，或許朋友有過類似的經(jīng)驗，或是他最信服的人。導(dǎo)購過程中大多行為取舍由朋友決定，朋友就是決策人。

二、常見問題回答示范

問：

1、小姐，你們這里賣的是哪里的家具？叫什么牌子？MEIWEI代表什么意思？

答：我們是廣東省東莞美威家具的專賣店，“MEIWEI”是我們專賣店及產(chǎn)品的形象品牌，它的含意是優(yōu)秀、出類拔萃的意思。

問：

2、小姐，你們家具的造型設(shè)計和選材有個么特色？

答：A：我們的家具完全的結(jié)合歐美“簡約現(xiàn)代”的風(fēng)格，在歐洲等發(fā)達(dá)國家及我們中國的發(fā)達(dá)城市都非常流行、實用。

B：我們家具的選材主要是歐洲進(jìn)口胡桃木及環(huán)保板材，意大利進(jìn)口底漆面漆和五金配件。問：

3、你們的家具怎么賣這么貴？可以優(yōu)惠嗎？

答：與同類家具相比，我們的家具應(yīng)該是較便宜的了，當(dāng)然，購買一定數(shù)額的家具，我們可以給予一定的折扣。

問：

4、小姐，你們的家具是實木嗎？貼木皮家具和貼紙家具到底有什么區(qū)別？你們怎么不生產(chǎn)全實木家具？

答：A：我們的家具一部分是全實木的，但也有一部分是全實木貼胡桃木皮的，另有一部分為進(jìn)口中纖板貼胡桃木皮；

B：貼木皮家具和貼紙皮家具是有很大的區(qū)別，木皮家具的木眼、線條清晰分明，質(zhì)地堅硬，經(jīng)久耐用，層次及立體感強(qiáng)，且造價成本也很高，而貼紙的家具卻恰恰相反，無層次立體感，造價很低，不夠現(xiàn)代家具的檔次。

C：目前市面上幾乎很少有全實木的家具生產(chǎn)廠家，因為純實木家具較貼木皮家具相比，它的最大弊端就是很容易就變、裂縫、笨重，而且它的造價成本非常昂貴。問：

5、小姐，你說你們家具如何好，可我總覺得不怎么樣，特別的造型設(shè)計？

答：謝謝您的建議，其實我們的家具設(shè)計風(fēng)格就是簡約、實用、耐看，我建議您先別著急購買，多來看幾次，保證您越看越喜歡，越看越舒服，有時間也多去看其它品牌的家具，進(jìn)行比較，相信您最終一定會選擇我們 家具。

問：

6、小姐，你們商場還有沒有更新的款式？

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答：我們這里陳列的僅是一部分產(chǎn)品，我們家具的款式很多，可以提供圖片給您選擇，但這里所擺的都是最經(jīng)典款式，簡約款最大的優(yōu)點就是永不過時。

問：

7、小姐，我下個月要結(jié)婚了，我們新房有120我平方米，應(yīng)該選什么款式？什么顏色的家具最適合？

答：A：先生/小姐，先恭喜你！為了表示誠意，我們可以免費為您提供設(shè)計，但一定要提供平面結(jié)構(gòu)圖紙，因為根據(jù)圖紙才知道臥房、客廳和餐廳的建筑面積及高度，然后再結(jié)合我們各種不同尺寸、規(guī)格的家具進(jìn)行合理的布置，選擇不同的款式。

B：我們家具有兩種款顏色，一款是胡桃木色，它的特點是：線條明爽，時尚個性；另一款是咖啡橡色，特點是：溫馨浪漫，在選擇家具的顏色時，要結(jié)合您裝修風(fēng)格，墻和地板的顏色，再結(jié)合您自己的喜愛來選擇家具的顏色，達(dá)到最佳效果。問：

8、小姐，家具上面飾品是配送的嗎？

答：很抱歉，它們不是配送的，如果您喜歡，可以隨意家具最低價賣給您，當(dāng)然，也可以單件購買。

問：

9、小姐，你們的家具相對別的產(chǎn)品要便宜些，但質(zhì)量不會有問題吧？

答：A：這一點您右以大大放心，絕對不會存在任何質(zhì)量問題的，因為我們的家具從設(shè)計到選材，生產(chǎn)等每道工序都是嚴(yán)格按照國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和國際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)把好關(guān)的，是典型的綠色的環(huán)境家具。

B：合理的價格是我們公司的經(jīng)營特色，但絕對不是因價格便宜而影響我們產(chǎn)品的質(zhì)量。問：

10、小姐，你們有些什么售后服務(wù)？

答：我們有一套完善的售后服務(wù)，凡市區(qū)的客戶，我們都統(tǒng)一免費送貨、安裝，確實屬于質(zhì)量問題的產(chǎn)品，我們一律實行一年內(nèi)包換、包修。問：

11、小姐，這張臺面這么厚，中間是空的嗎？

答：這張臺面中間不是空的，它是采用純實木框架及進(jìn)口高度蜂窩結(jié)構(gòu)組合成，輕便適用，符合國際環(huán)保及現(xiàn)代高檔家具的設(shè)計。問：

12、小姐，你們這的家具能訂做嗎？

答：A：我們這的產(chǎn)品都可以靈活組合的產(chǎn)品，可根據(jù)您家尺寸配的。

B：板式家具我們最好建議您不要訂做，因我們的款式設(shè)計都經(jīng)過力學(xué)、美學(xué)各方面的檢測。問：

13、小姐，你們的家具這么簡單、價格怎么這么貴？

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答：我們家具是歐洲簡約風(fēng)格，因為簡約的風(fēng)格永不過時，所要用的材料和工藝都是最好，就如品牌服裝。

問：

14、床架為何選用排骨架？ 答：選用排骨架有以下幾點優(yōu)勢：

1、床架選用排骨架是當(dāng)今國際的最新潮流；

2、排骨架有利于床墊的透氣，防止滋生細(xì)菌；還有利于床底的清潔衛(wèi)生，防止床底灰塵的積厚；

3、排骨架韌性大，承重力好。我公司選用的排骨架采用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)楊木和鋼材制造而成，具有優(yōu)良的彈性、透氣性，整體承重在1000kg以上，舒適耐用：三排結(jié)構(gòu)1.8米寬，這樣減小跨度，受力度好，床墊不易擺動。

問：

15、美威產(chǎn)品售后服務(wù)是否到位？

答：

1、美威家具有著多年的家具生產(chǎn)及經(jīng)營經(jīng)驗，對于售后服務(wù)有著良好的傳統(tǒng)；

2、美威家具一直以來都十分重視對經(jīng)銷聲匿跡商的售后服務(wù)，有著十分成熟的售后服務(wù)經(jīng)驗；

3、美威公司對于售后服務(wù)工作配置有專門的人員跟進(jìn)，保證了售后服務(wù)問題的及時跟進(jìn)和解決；

第七章

如何擴(kuò)大銷售渠道

我們經(jīng)常會聽到這樣的抱怨“一筆生意都談不成，沒勁透了。”然后人就進(jìn)入了一種消沉狀態(tài)。其實，我們的生意未談成的原因不在于產(chǎn)品的本身沒有吸引力，而在于推銷的人。在我們的行業(yè)中不就流行一句話：“賣產(chǎn)品不如推銷自己！”那么怎樣去做，可以培養(yǎng)潛在的客戶，并留住客戶呢？

1、自信的微笑會讓顧客駐足：

任何一位顧客光臨我們的專賣店，我們首先應(yīng)該做的就是面帶微笑上前迎接。當(dāng)顧客問及我們產(chǎn)品時，看到我們那么自信、真誠的微笑，自然會對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。反之，如果顧客來到我們店里，看到的是一張張面無表情的臉，顧客首先就不會對我們的產(chǎn)品感興趣。所以，只要當(dāng)顧客進(jìn)來，我們只要努力讓顧客哪怕只多停留五分鐘，我們就會多一份成功的機(jī)率。

2、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識，增加顧客對產(chǎn)品的興趣。

當(dāng)我們將上一點做好的時候，顧客就增加了對我們產(chǎn)品的興趣，之后，顧客會進(jìn)一步想了解我們的產(chǎn)品，作為一名導(dǎo)購在這個時候就要充分與顧客多交流，在顧客面前，做主導(dǎo)者角色。讓顧客感受得到你專業(yè)和真誠。試想當(dāng)顧客問到產(chǎn)品的一系列問題時，得到的回答還是那些流于表

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面，不切實際的回答，顧客還會有與你深談的興趣嗎？

3、適時的與顧客聊天，進(jìn)一步拉進(jìn)與顧客的距離。

許多導(dǎo)購員在與顧客接觸的過程中，表現(xiàn)的很拘謹(jǐn)，公事化。其實顧客在與我們的交流中，也希望聊一些輕松的話題。我們要學(xué)會察言觀色，注意顧客的性格特征與興趣，適當(dāng)?shù)鼗钴S聊天氣氛，讓顧客感到我們象朋友一樣親切。

4、良好的心態(tài)，贏來顧客的再次光臨

當(dāng)我們?yōu)轭櫩徒庹f服務(wù)了很長時間，他也不一定立即會買我們產(chǎn)品，所以，當(dāng)顧客離開的時候，不要以為我們努力就白費了，對顧客突然“晴轉(zhuǎn)陰”在變臉。保持良好的耐心，這最后的微笑也許就會成為你贏來顧客再次光臨。因為大量的成交顧客不是第一次走進(jìn)我們店就購買，他總是不斷選擇比較的過程后才購買。

5、客戶進(jìn)來，不要什么也沒留下

家具商場不像其它超市，天天人來人往，這次沒什么印象下次也能再看到。家具城一般星期

六、天的人多一些，平時人都比較少，在如此的情況下對進(jìn)店的客戶我們都不理不問，怎么可能成功。所以我們在顧客進(jìn)店的時候，一定要做到以上所說的，在離開的時候可拿一本宣傳資料給他，讓客戶就算當(dāng)時沒買我們的產(chǎn)品，也會留下深刻的印象。

總之，我們只要能讓顧客深深地記住我們，那我們就離成功不遠(yuǎn)了。

6、開發(fā)老客戶的購買潛力

我們經(jīng)常犯這樣的毛病，家具是耐用消費品，他買了之后，至少要用個十年、八年，短時間內(nèi)不會再回來買。我們做得久的銷售員應(yīng)該知道，老客戶的效益有多大，他日后還要補一部產(chǎn)品，可能不是一次性全部買齊，更可能帶其它的親戚朋友來買。每次店內(nèi)有新產(chǎn)品到時，可打電話或是發(fā)信息告訴客戶或以前來過店內(nèi)的意向客戶，讓他們再有機(jī)會回到店里再購產(chǎn)品?；蚴怯行碌漠a(chǎn)品出來，或是有新的系列，可寄一份小的宣傳小冊，告知客戶有哪些新系列上貨。增強(qiáng)老客戶對產(chǎn)品的忠心度及再次購買的興趣。

如果我們有一部份穩(wěn)定的老客戶，銷售將會更加輕松。

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