第一篇：2011最新全面營銷方案全面營銷方案

第一章、其他方式的廣告投放

1.小區(qū)豎立廣告牌

在重點小區(qū)和高檔住宅區(qū)豎立公司形象宣傳廣告。

優(yōu)點：是最直接最又效的品牌宣傳渠道，比其他廣告宣傳方式便宜。缺點：需要與物業(yè)建立很好的關(guān)系之后才可實行。

（非常適合我們公司,準備在十一二月份進行對各高檔小區(qū)和別墅區(qū)進行公關(guān),準備豎立匯軒形象宣傳廣告）

2.社區(qū)文明服務欄廣告

優(yōu)點：比較直接的品牌宣傳渠道是針對社區(qū)宣傳的渠道

缺點：瀏覽率可能不高不是那么引人注目

3.戶外大廈廣告

優(yōu)點：能夠吸引人眼球 引人注目

缺點：費用比較高

（準備在最近一段時間落實公司前面的大廈外墻廣告,相信會有很好的一個品牌宣傳作用）

4.網(wǎng)絡推廣

優(yōu)點：最直接最簡單的宣傳方式,現(xiàn)在客戶群體很關(guān)注的一個宣傳渠道。缺點：費用較高上網(wǎng)的客戶絕大一部分以年輕人為主，真正高消費的客戶很大一部分被遺失了

（根據(jù)前段時間網(wǎng)絡回饋的情況來具體定怎么去投放）

第二章、小區(qū)營銷方法

市場調(diào)研

調(diào)研出整年度的一個樓盤交付情況，劃分到每個月的交付情況 重點樓盤的篩選

根據(jù)調(diào)研出來的樓盤交付情況，篩選出每個月的一至少二樓盤情況 重點樓盤劃分到責任人及相關(guān)責任人對重點小區(qū)的操作。

1.重點樓盤劃分到責任人。

2.責任人對重點樓盤的分析報告及炒作計劃

3.責任人對重點小區(qū)的物業(yè)及售樓的公關(guān)。

4.責任人對重點小區(qū)的炒作方案的細化。

5.責任人組織人員對重點小區(qū)實施炒作前的準備工作（戶型設計方案，進駐小區(qū)的物品準備，小區(qū)宣傳物品準備，人員的安排，車輛的準備，樣板房的準備，優(yōu)惠方案的準備等等）

6.責任人對進駐重點小區(qū)時交付現(xiàn)場的安排及調(diào)控。

7.責任人組織做大型針對重點小區(qū)的專題活動

8.責任人組織人員繼續(xù)小區(qū)交付后的深挖工作。

非重點樓盤的炒作

非重點小區(qū)一般采用小區(qū)散單形式去做（沒什么技巧可言，決不放過任何一個客戶

一、交付前

1.準備好所有即將交付的小區(qū)的戶型圖，在交付十五天前做好所有的戶型的設計方案及報價。

2.在網(wǎng)絡上隨時關(guān)注業(yè)主論壇的動態(tài)，加入小區(qū)業(yè)主群，在小區(qū)

業(yè)主群里以業(yè)主的名義進行宣傳。

3.前期在小區(qū)里放2個家裝顧問，做好小區(qū)交付前期的散單。

4.調(diào)查篩選外面沒有名單的小區(qū)，我們要做好前期的一個物業(yè)公

關(guān)，前期需要請售樓小姐和物業(yè)主任吃飯，最好以最低的價格進

入小區(qū)進行小區(qū)現(xiàn)場炒作及宣傳。跟物業(yè)主任保持良好關(guān)系，爭

取能夠從售樓小姐手上拿到該小區(qū)的名單。

5.對小區(qū)交房15天前在該小區(qū)附近知名酒店舉行戶型解析會活

動，爭取在交房前簽單，為后期消化小區(qū)客戶打下基礎?！痘顒?/p>

詳細內(nèi)容詳見酒店活動具體實施方案》

二、交付中

1.每天安排3名業(yè)務員及3位較好的設計師在小區(qū)內(nèi)設點進行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場

免費咨

詢，需要每天準備好做好的戶型設計方案，在小區(qū)內(nèi)進行設計師面對面咨

詢。

（在小區(qū)內(nèi)，注意公司的形象）

2.交付期間在交鑰匙的地方放上公司的資料，進行公司品牌的一個宣傳。

3.安排兩名市場部在小區(qū)內(nèi)進行移動小區(qū)散單。

4.安排兩位工程部監(jiān)理在小區(qū)內(nèi)進行免費驗房服務。增加公司品牌知名度。

5.在小區(qū)內(nèi)設立多處公司宣傳海報及宣傳牌，增加公司知名度。

6.盡量能和物業(yè)達成協(xié)議，對小區(qū)的電梯內(nèi)進行保護，貼上公司的海報，增加公司的知名度。

三、交付后

1.盡量在交付后一個星期之內(nèi)有小區(qū)內(nèi)的在建工地，每天安排一名市場部

在工地上進行工地營銷。交付后兩個星期每天安排兩名市場部在小區(qū)內(nèi)進行移動小區(qū)散單，根據(jù)手上的前期活動意向客戶資源，進行以公司樣板房開工為由的電話約訪，做到真正完全消化的全面工作。

2.結(jié)合公司新工藝的推出，在工程部標準規(guī)范的施工現(xiàn)場，為市場部打下

扎實的基礎，讓每個參觀的客戶都有對公司質(zhì)量過關(guān)的信任而提高簽單率。

小區(qū)其他營銷方法

1.2.3.4.5.6.7.8.進場做宣傳,現(xiàn)場安排設計師一對一進行現(xiàn)場咨詢 與驗房師搞好關(guān)系,在拿房驗房時,跟著驗房師到房子里面進行現(xiàn)場營銷.交付時提供免費驗房服務.交付時市場部免費量房服務.每家每戶去敲門,發(fā)宣傳資料及送匯軒小禮品.電話名單的營銷 利用物業(yè)關(guān)系在小區(qū)里舉行業(yè)主聯(lián)誼會 交付后一個星期的周末在店面舉行該小區(qū)的戶型解析會，在小區(qū)里面發(fā)放邀請函，邀請業(yè)主參加戶型解析會。

第三章、展會營銷方法

1.研究客戶行走路線，選擇出最有利的引領(lǐng)客戶的重要路口。

2.團隊合作（最好兩人一組進行展會營銷）

3.人少的時候盯住別的公司中高端設計師談的客戶及其他設計師談的客戶。

4.發(fā)揚狼的精神，決不放過任何一個客戶。

5.在沒有客戶很少的時候 設計師也需要在展會上自己去尋找客戶。

第四章、老客戶營銷方法

1.2.3.4.5.短信(天氣轉(zhuǎn)變,節(jié)日,幽默笑話等等)給客戶郵寄一些匯軒裝飾的小禮品 給客戶郵寄一些我們公司最近出來的關(guān)于家裝方面的材料 給客戶發(fā)一些最近關(guān)于裝修的最近材料 每兩個月回訪老客戶一次,回訪其家里現(xiàn)在居住環(huán)境情況,有什么需要幫忙的.第五章、在建客戶營銷方法

1.在客戶裝修進度到不同階段的時候給客戶打電話詢問情況,了解客戶有什么需要幫忙的地方.2.開工后每20天去客戶工地一次,并拍些工地進度照片.等客戶家完全完工了后把照片匯總一下發(fā)給客戶.3.督促設計師多給客戶打電話,多問問客戶現(xiàn)在的情況與需求.第六章、工地營銷方法

1.2.3.4.首先工地開工做好隆重的開工儀式。其次工地標化一塊一定做好,在工地包裝上多做些文章.每兩個星期組織一次本小區(qū)的樣板房參觀活動。在重點小區(qū)以及符合公司定位的小區(qū)的公司上一定要貼窗貼,對市場部員工進行工地營銷的培訓，每天安排人在工地上進行工地營銷.第七章、全員營銷方法

1.2.3.4.每個月安排兩次營銷培訓(電話營銷,工地營銷等等)每兩個月必須讀完一本關(guān)于營銷的書,并寫讀后感.一年安排兩次全體員工進行營銷方面的拓展訓練.所有人都發(fā)展自己的關(guān)系網(wǎng)，傳播品牌，尋找客戶。

第八章、市場部營銷方法

抓住市場部員工的能力完成以下營銷員分類:

1.專門服務大戶型及高端客戶的大戶型營銷顧問

2.專門負責展會的展會營銷顧問

3.專門負責名單的名單營銷顧問

4.專門負責小區(qū)公關(guān)的小區(qū)營銷顧問

5.專門負責網(wǎng)絡推廣和網(wǎng)絡營銷的網(wǎng)絡營銷顧問.? 這樣分類能夠很好的利用到各個營銷員的長處以及特點.第九章、其他營銷方法

一、單位及機關(guān)營銷方法

以段總的關(guān)系網(wǎng)，專門做單位和機關(guān)還有大型機構(gòu)的公關(guān)及營銷，相信在單位和機關(guān)和大型機構(gòu)的人應該有很多都需要裝修，如果說把這些單位及大型機構(gòu)的領(lǐng)導做了下來，我相信一個大的單位和機構(gòu)應該會產(chǎn)生很大一部分的潛在裝修客戶。

2010年11月08日

編輯：匯軒裝飾黃偉

第二篇：通用電氣公司的全面營銷

第14章 全面營銷組織的管理

通用電氣公司的全面營銷

通用電氣公司（GE）的歷史最早可追溯到1878年愛迪生創(chuàng)建的電燈公司。1892年，愛迪生通用電器公司和托馬斯-休斯敦電氣公司合并，命名為通用電氣公司。目前，該公司在全球100多個國家經(jīng)營生產(chǎn)，并在26個國家擁有250多個工廠，員工近30萬人，銷售額與利潤長期居世界知強之前茅。GE的產(chǎn)品和服務范圍廣闊，從飛機發(fā)動機、發(fā)電設備、水處理和安防技術(shù)，到醫(yī)療成像、商務和消費者融資、媒體以及高新材料。如果從GE所占財富來看，它可以排在如芬蘭、以色列和愛爾蘭這些國家之前。2005年世界500強中通用電氣公司以1528.66億美元的營業(yè)收入排名第九位，2006年通用電氣公司的銷售收入是1755億美元，為全球十大電子企業(yè)的第1位。

在20世紀五六十年代，GE成為B2B市場著名的先鋒。回顧當時，GE提出的口號是“電器讓我們的生活更美好”，同時，使它的產(chǎn)品多元化，由此開展了一些活動，包括“人民的進步”、“我們?yōu)樯顜砗脰|西”。

2003年，GE面臨新的挑戰(zhàn)：如何統(tǒng)一品牌，在全球提升它的品牌品質(zhì)。GE主要推動了一項活動“工作中的想象力”，這項活動獲得2003B2B電子商務最佳活動獎。這項活動不僅為員工創(chuàng)造了對公司的溫情，更為公司取得了商業(yè)利潤。活動促進了一些B2B業(yè)務單位的工作，如GE飛機引擎、GE醫(yī)藥系統(tǒng)和GE塑料分公司。活動的目標是在GE統(tǒng)一的品牌下運作這些分公司，給予它們統(tǒng)一的聲音。這項活動同時也拓展了GE所生產(chǎn)產(chǎn)品的寬度。

GE每年在公司廣告宣傳上花費1.5億美元，這是一筆巨大的費用。這筆費用引起社會對GE品牌的關(guān)注，從而獲取效益。創(chuàng)建統(tǒng)一品牌的挑戰(zhàn)是找到適合GE所有子公司的品牌象征。GE選擇了“工作中的想象力”，是因為它描繪了GE大范圍生產(chǎn)中內(nèi)在的創(chuàng)新動力。GE全球品牌、廣告部總經(jīng)理朱迪·胡（Judy Hu）說：“研究表明，GE品牌已與諸如高技術(shù)、先進、創(chuàng)新、與時俱進以及創(chuàng)造這些品質(zhì)聯(lián)系在一起?！绷钊斯奈璧氖?，市場研究反饋，GE品牌仍然保留了它的傳統(tǒng)品質(zhì)，如值得信任、可靠等。

GE首席市場執(zhí)行官貝斯·科姆斯多克（Beth Comstock）說：“我們相信，‘工作中的想象力’已被證明是一個全球性的廣告詞。我們的目標將更與世界同步和一致。為了更廣泛、更快地達成目標，我們會繼續(xù)前進，你將看到醫(yī)藥和健康保護會成為GE的對外形象?！?/p>

同時，對于GE的所有部門，他們的成功依賴于對市場及商業(yè)運作流程的理解能力。GE對他們的客戶服務到位，考慮充分。例如，GE對飛機引擎的定價步驟?？蛻粝Ｍ鸊E對每一類型的引擎特別定價。同時GE也知道，對客戶來說，購買一架引擎是一項數(shù)百萬美元的支出（一架大的引擎價值2100萬美元）。而且這項支出在購買引擎后并沒有結(jié)束，他們（航空公司）還要支付后續(xù)的維護保養(yǎng)費用以應對聯(lián)邦航空局的檢查和確保引擎安全可靠。因此，在1999年，GE提出一項新的定價選擇權(quán)，這個概念就是“按時論價”，就是說顧客按其每次使用引擎的時間支付固定費用。另一方面，GE承擔所有引擎后續(xù)的維護保養(yǎng)費用以及確保引擎安全可靠的費用。GE為他的客戶制定了一個引擎業(yè)主最低成本價?？蛻糁匾曔@種選擇權(quán)，因為它控制了他們的風險。在不確定的空中飛行期間，對

于航空公司而言，購買一架新的飛機引擎是一項很大的財務風險。“以時論價”讓航空公司僅僅支付引擎的使用費用。而且，航空公司也不必擔心支付那些難以預料的高昂的維護費用。通過這種可選擇的定價系統(tǒng)，客戶可以確保自己支付的是一個低廉、可預計的業(yè)主成本。

這種B2B頭腦幫助GE鞏固了它在《財經(jīng)時代》世界最受尊敬企業(yè)調(diào)查中的最高位置，《財經(jīng)時代》連續(xù)6年均給予GE最高的評價。GE首席市場執(zhí)行官科姆斯多克說：“GE品牌不但把我們團結(jié)起來，更讓我們做得更好?！?/p>

（資料來源：梅清豪：《市場營銷學原理》，電子工業(yè)出版社2006年11月版。）

問題討論：

通用電氣公司是怎樣進行全面營銷管理的？

提示：

（1）豐富的產(chǎn)品線

（2）極具社會責任感的企業(yè)精神和傳播理念

（3）統(tǒng)一的品牌塑造

（4）完善的內(nèi)部營銷

（5）客戶利益導向

第三篇：營銷方案

黃 燜 雞 米 飯 廣 告 策 劃 方 案

策劃人：劉源慶 學號：1306247 班級：市場營銷2班

前言

黃燜雞米飯又叫香雞煲，濃汁雞煲飯。是歷史傳統(tǒng)名吃，起源于濟南。最早時期,濟南府魯菜名店“吉玲園”由于名廚云集,佳肴迭出而紅極一時.各商富賈,達官顯貴紛至沓來.與當時的“匯泉樓”聚豐德“并稱省城三大名店.其招牌菜”百草黃燜雞”更是深受時任山東省主席韓富榘的喜愛.他曾為此賞銀三十塊,并稱贊說:"此雞匠心獨運,是上品之上,當為一絕。

1.選料精細，必須是鮮嫩雞腿肉。

2.投料準確，對所用主料都需嚴格過稱下鍋。

3.鍋體講究，必須用江蘇宜興產(chǎn)的砂鍋，不能用金屬器皿。

4.烹飪講究，每次制作雞肉重量不得超過2斤，確保食料配比。

5.注重火功，一次制作的時間不得超過6分鐘，確保肉質(zhì)鮮嫩

6.湯濃味厚，二次收湯注重肉香及口感，老湯亦純美無比。

大米用前先篩后簸，絕無雜物，凡半粒者全剔除粒粒如玉。食用時，外加一道咸菜或老虎菜文章或腌制辣椒，味道更佳。澆入米飯中一同食用唇齒留香的完美境界。

目錄

（一）：市場分析

（二）：廣告戰(zhàn)略技術(shù)

（三）：媒體策劃

（四）：廣告預算

（五）：廣告效果評估

(一)、市場分析

（1）市場概況

民以食為天”。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，餐飲業(yè)如雨后春筍般蓬蓬勃勃地發(fā)展起來，而這其中“各領(lǐng)風騷一兩年”的現(xiàn)象，又引起大多數(shù)經(jīng)營者的反思和借鑒，對于大聚通美食城來說，目前市場上同類的及兼營的各類酒店日益增多，眾多的直接和潛在的競爭對手使該行業(yè)的競爭異常激烈。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，找到競爭的切入點，確立適合的市場定位，全塑企業(yè)形象，已成為企業(yè)制勝的法寶.黃燜雞米飯作為中式快餐有著“天時、地利、人和”三大優(yōu)勢，但要想茁壯成起來，還必須對自己的發(fā)展策略進行全新的思考。

優(yōu)勢：有著深厚的文化底蘊：在博大精深的東方飲食文化基礎上發(fā)展起來的中 式快餐，必然具有鮮明的中國特色。雞肉是我過的傳統(tǒng)食材，加之以現(xiàn)代的烹飪手法以及復古的烹飪器材形成了其特色。

有著廣闊的市場空間：青島市是山東經(jīng)濟中心、國際著名港口城市。開發(fā)區(qū)又是青島新崛起的經(jīng)濟新區(qū)，這里主要居住著年輕白領(lǐng)、大學生、外來務工人口等等。這些都是快餐的主要消費者。再加上本店獨有的區(qū)位因素，坐落在購物中心長江利群南面小市場，又是人口集中活動地區(qū)。

有著傳統(tǒng)的特色品種：黃燜雞米飯選料精細、投料準確、鍋體講究、烹飪講究、注重火功、湯濃味厚、大米用前先篩后簸，絕無雜物，凡半粒者全剔除粒粒如玉。黃燜雞米飯獨具匠心，在傳統(tǒng)雞肉的做法上融入數(shù)味天然滋補中藥材。經(jīng)營流程簡潔，就餐氛圍熱烈，產(chǎn)品飄香適口，回味悠長，搭配米飯食用，堪稱絕配。中檔產(chǎn)品，低檔價格，大眾消費，上餐迅速，翻臺率高

有著合理的營養(yǎng)搭配：黃燜雞米飯采用中國傳統(tǒng)的烹飪方法和砂鍋烹飪，有著較為合理的營養(yǎng)和膳食搭配。人體所必需的纖維素、維生素和礦物質(zhì)含量適合，對人的健康有益。

操作簡捷，不需要大面積廚房或者經(jīng)營場地，用人少，投資少，效益高，檔口開店均可經(jīng)營!

（2）競爭狀況

黃燜雞米飯的主要競爭對手是kfc、麥當勞、麻辣燙、米線、蘭州拉面等等。洋快餐進軍中國，迅速占領(lǐng)了極大的市場份額，中式快餐卻仍處于最初的擴張階段相比于外國快餐黃燜雞米飯缺乏高效率。手工操作導致效率低下是一個很大的原因。缺乏標準化和規(guī)范化管理：其對服務水平之類的“軟性指標”有所疏忽，然而追求高檔的服務恰恰正好是現(xiàn)代消費的顯著特點。

知名度低也是其重要的制約因素之一，往往消費者在作出選擇時會選擇自己熟悉又有質(zhì)量保證的大家公認的商品，所以開發(fā)市場是當前第一任務。

相比于其他中式快餐其選材方面受了禽流感的很大沖擊，這是消費者流失的主要原因。

(3）消費者分析

隨著人民收入的增長，生活水平的提高，人民對飲食的要求也日漸提高，單純額填飽肚子已經(jīng)不能滿足人們的需求，美味、健康、快捷成為人們對快餐的基本要求。健康和衛(wèi)生對于所有消費者來說都是最重要的，其次對于嘴饞的人來說美味是他們所追求的的；對于一些食量較小的營養(yǎng)則是他們的要求，對于趕時間的上班族來說快捷方便還是必備的條件，這些我們都具備。據(jù)統(tǒng)計，中國的快餐業(yè)具有年消費750億元人民幣的能力。中式快餐以其價格低廉、經(jīng)濟實惠，更符合大眾口味等特色將占據(jù)相當一部分的市場份額。

（二）、廣告戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

1、廣告目標

青島美食的成功商業(yè)策劃案例。我們不難發(fā)現(xiàn)，具有濃郁文化內(nèi)涵、強烈人文色彩以及風格特點突出的美食項目，是獲得成功的有效途徑。早期的成功例子，漢麗軒自助、大碗來粥鋪、老四川酒家、上島咖啡等等，其中合理而明確的市場定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線，已經(jīng)成為廣告策劃中，重點需要借鑒和思考的內(nèi)容。

所以打造屬于黃燜雞自己的特色，提高黃燜雞米飯的知名度，建立起良好的形象和口碑。擴展其銷路，增加其銷量，打響黃燜雞米飯經(jīng)濟實惠、美味可口、綠色健康的理念；建立一批忠實消費者，一年內(nèi)銷量達到3000份每年。盡早的在黃島區(qū)內(nèi)成立分店，慢慢的拓展到青島然后是其他城市繼續(xù)連鎖是我們的廣告目的和長期目標。

2、廣告目標對象

黃燜雞的市場定位是中低檔特色當中美食小吃，根據(jù)市場定位我們把廣告的目標群體選在：

市內(nèi)的小區(qū)居民

各大高校學生

各單位上班的白領(lǐng)、工人 年輕的小情侶們

3、廣告目標地區(qū)

本次廣告是我們的初次廣告投入所以我們準備采用低成本本地范圍內(nèi)的廣告策略。針對的地區(qū)是整個黃島區(qū)，從市場角度來講黃島開發(fā)區(qū)是一個人口密集的經(jīng)濟區(qū)，具有相當大的市場潛力。從季節(jié)角度看，天氣越來越熱，人們懶得在家中做飯，所以可以在外面尋一些省時、便宜、美味的小吃。這樣的小成本廣告在我們的承受范圍之內(nèi)，否則投資不能得到良好的效益回報。

4、廣告作品

1、網(wǎng)絡廣告

可以在當?shù)刂馁N吧、團購、社區(qū)軟件內(nèi)進行網(wǎng)絡推廣，并插入自己制作的flash短片。可以這樣設計：

標題：黃燜雞米飯

一直與你相伴

背景：兒童公園

內(nèi)容：一個小男孩的自述

“每個人都有一個難忘的童年，當然~我也有”

“我是一個愛哭的孩子”

“但媽媽每次都有辦法讓我破涕為笑（此時出現(xiàn)媽媽的照片,端著一碗熱氣騰騰的黃燜雞）”

“那就是?.”

這是畫面跳轉(zhuǎn)到黃燜雞米飯的界面，同時精簡的介紹黃燜雞，轉(zhuǎn)到一個家中，一位慈祥的老母親為他兒子端出一碗熱氣騰騰的黃燜雞。出現(xiàn)廣告語：黃燜雞米飯

一直與你相伴

網(wǎng)絡廣告可以更好的針對我們的目標市場，成本也較電視廣告低廉。

2、傳單廣告

在各個人群聚集的區(qū)域發(fā)放傳單，上面有黃燜雞的簡介，制作工藝、小店地址價格等等，拿著傳單來就餐沒人還可以獲贈飲料一瓶。

3、報紙廣告，在報紙上刊登上我們的廣告。

4、在各大高校舉行各種活動期間可以為工作人員免費發(fā)放午餐，在活動現(xiàn)場拉上宣傳條幅。

5、現(xiàn)場制作黃燜雞給過往的游客品嘗，讓大家清晰的看到我們的制作流程和衛(wèi)生保障。

6、開業(yè)活動宣傳開業(yè)期間免費贈送飲料，發(fā)放代金券等。

7、結(jié)合各種節(jié)假日舉行相關(guān)的活動，例如母親節(jié)呆著母親來就餐，母親的餐款免費，情人節(jié)情侶就餐女生免費等等。

(三)、媒體計劃

采用的媒體較少，主要是印制宣傳單的單位和報紙，宣傳單和報紙廣告的制作只要表現(xiàn)在想象力，美觀富有吸引力，文字與圖片相結(jié)合生動的表現(xiàn)出黃燜雞的特點，廣告的配音聲音要甜美，表現(xiàn)出對黃燜雞的喜愛之情。

（四）、廣告預算

經(jīng)濟費用：報紙刊登費用

300 印制傳單

300

現(xiàn)場操作費用

200

優(yōu)惠活動費用

200

其他費用

200

人員分：

發(fā)傳單員

200

現(xiàn)場主持人

200

傳單執(zhí)筆人員

（五）廣告效果評估

1、達到預期的宣傳效果，是本店的知名度大大提高，引來一批首次 消費者，得到良好的評價。

2、活動現(xiàn)場氛圍良好，觀眾反應積極并且主動參與到活動中來。

3、各高校大學生放假時間來本店消費并且發(fā)展了一批潛在顧客。

第四篇：營銷方案

營銷方案

一、前言

古人云：凡戰(zhàn)者，多算者勝！二十一世紀的列車已經(jīng)起程，新的里程碑已經(jīng)開始。二十一世紀里知識經(jīng)濟的時代，隨著WTO的臨近，新的市場形勢是嚴峻的，建材市場風雨歷程了5年，也取得了一定的成績，但要在新的世紀里再創(chuàng)佳績，是與新的策略、新的起點、緊密切合市場形勢戰(zhàn)略分不開的。因此，而對著新的市場形勢，必應有良好的規(guī)劃、步步到位的策略，做到多算，才能在激烈的市場競爭中崛起。本次制訂的市場全年廣告計劃概要，希望能在本年的戰(zhàn)略中能夠成為一個方向標，使市場在新的競爭中穩(wěn)步前進，并促成市場今年各項工作的順利開展。

二、計劃綱要

（一）：品牌形象期

原因：品牌形象一直是商品成功的關(guān)鍵，只要有競爭，它就一直是籠絡及鞏固目標消費群的最佳方法。就以往的調(diào)查統(tǒng)計，能夠穩(wěn)住及吸引消費者的是市場的“品牌”地位及企業(yè)形象，讓消費者覺得市場不僅僅是在銷售商品，而且還有別的市場、商家不可比擬的特點。據(jù)市場規(guī)律及以往的經(jīng)驗而言，各類型的廣告及公關(guān)活動是樹立企業(yè)品牌形象的最有效的方式，而去年的后期調(diào)查得知，也是普遍有效的，市場內(nèi)各業(yè)主及許多消費者都反映比以往好多了，來購物的人也明顯增多。

時間：2月——5月

目的：樹立市場品牌及企業(yè)形象

策略：

1、報紙

① 廣告：主要以明確市場為XX地區(qū)最大建材市場為根本，延續(xù)“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”的廣告訴求點。向外界告知市場不但種類齊、品牌多，而且市場的規(guī)范管理等多方面的條件，保證出售商品質(zhì)量，是消費者及商家信得過的市場。

② 軟文：主要策略上配合報紙廣告，廣告炒作訴求點也應以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”，“大而全、品牌齊”為主，主要版塊應設于主要目標消費群較感興趣的及集中的報紙樓市版及建材版面。

2、電臺廣告：

電臺廣告“質(zhì)優(yōu)價廉”。并且受眾面廣，波及面大，司機聽、乘客聽、目標消費群聽、潛在消費者聽，城市聽，農(nóng)村也聽得到。持續(xù)時間及頻率多，擁有不可估量效果。主要的廣告訴求點也應以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、”等，主要的目的是在把握目標消費群的基礎上挖掘潛在潛費者。

3、每月、每期的商情雜志（《xx》、《新家》）應照常出版，由于該方式主要是針對目標消費群，短期是不見效果的，應堅持辦下去才見其顯著效果。

4、網(wǎng)絡電子商務開通

21世紀是網(wǎng)絡經(jīng)濟的時代，開展電子商務，有助于擴大市場的知名度，也利于市場各品牌的銷售。計劃要求每戶業(yè)主繳納一定的費用，由公司幫助設計主頁，建立一個自己的數(shù)據(jù)庫及信息平臺，發(fā)布市場各品牌信息。公司則負責網(wǎng)頁及終端的維護。

5、“3．15”消費日與市消協(xié)及市場業(yè)主配合今年的“綠色消費”主題及切合市場上的熱點有關(guān)話題作系列促銷及宣傳活動，擴大市場的知名度及忠誠度，拉近市場與經(jīng)營戶及消費者之間的距離。

6、參加于4月份在XX舉辦的全國建材展覽會

地點：XX展覽館

此次博覽會是建材行業(yè)的一次盛會，與會商家多，參觀的消費者也多。參展一方面顯示市場的實力，另一方面又擴大了市場的知名度，挖掘潛在消費群。

7、公車廣告：公共汽車流動性強，注目率高，是擴展市場品牌名的良好媒介。

媒介選擇：

1．《XX早報》、《XX商報》、《XX日報》。

2．XX經(jīng)濟廣播電臺、XX電臺。

3．《XX商情》。

4．公共汽車。

預測：

這一階段也屬于銷售淡季，多方面的廣告攻勢及公關(guān)活動，主要是希望通過一次強勢的、連續(xù)性的廣告訴求，把市場的品牌及形象樹立起來，為后期各項工作的開展作好鋪墊。相信經(jīng)過一段時投放及實施，一定能夠拉動市場內(nèi)品牌的銷售，提升市場的親和力，達到預期的目的。

（二）、推廣階段

該階段處于整個的銷售淡季，由于裝修具有一定的季節(jié)性及市場規(guī)律，這一階段的廣告及宣傳也應高開低走，不宜過多的渲染，以免過多浪費資金又達不到效果。由于前一階段各形式的廣告訴求主要針對樹立市場的品牌及形象，這一階段主要是普及并進一步推廣，爭取在原來基礎上擴大范圍及提升。而階段后期接近銷售旺季，廣告也應跟進，這樣對于旺季的銷售拉動及激活市場、刺激購買有較大的決定因素。

時間：6月——9月

目的：擴大市場品牌及形象的知名度和忠誠度，提升美譽度。

策略：

1、報紙

① 廣告：形式相同于第一階段，廣告訴求也應以“走百家不如逛一家”，“多、快、好、省”、“大而全、品牌齊”為主，插入一定量的市場公益、形象廣告，提升親和力及美譽度。但頻率應減少，以免過多而濫，消費者產(chǎn)生抵制情緒和反感，建議每星期1次，即4次/月，共20次，② 軟文：炒作熱點也應以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等為訴求點，版面也應以報紙樓市版及建材版為主，頻率也應減少。字數(shù)在500字——1500字以內(nèi)（從記者的角度及手法寫文稿），每周1次。

2、電臺

這階段的廣告頻率也應減少，由前期的黃金時段改于次要時段，一方面形式一個緩沖期，以免過多引起反感，造成物極必反的劣勢，另一方面又節(jié)約了開支。階段廣告訴求點也不變，主要是形成過渡，讓消費者自然而然接受這種事實，形成記憶。建議為每天一次。

3、商情雜志出版。

4、《XX新家》增設新的內(nèi)容。

目的：辦成XX地區(qū)唯一的建材商情雜志，每月一期。

策略建議：

① 內(nèi)容應以主推市場品牌為主，主要開支為廣告經(jīng)費，為贈閱雜志，派發(fā)受眾群為市內(nèi)各消費群體（機關(guān)單位等）；

② 主要新增內(nèi)容為設立會員卡。

A、即每位消費者或在市場采購的個人和公司（集體）建議收取工本費（30元）即可成為“建材列車”會員，如果每位會員再交納郵資（12元/年），每月將收到最新刊物的建材信息。

B、會員可享受每月在冊子上刊登廣告的商品優(yōu)惠折扣外，還可享受市場的托辦代運、業(yè)主的質(zhì)量保證服務等，可參加由建材市場舉辦的聯(lián)誼會和活動，享受各種會員待遇；

C、負責為會員推薦最佳的家裝公司，并負責擔保工程的質(zhì)量和進度，并有每年的免費維修服務；

D、其他會員待遇等。

分析：

① 由于此階段接近銷售旺季，設立會員卡，一方面刺激消費者的購買欲望，另一方面增加業(yè)主在小冊子上的廣告按放量；

② 有優(yōu)惠折扣及質(zhì)量保證等各種會待遇，不是那工本費和郵資可以比擬的，免去了消費者的不少麻煩，而且業(yè)主的銷售量也上來了，擁戴者必定很多；

③ 擁有一部分的會員，就擁有一定數(shù)量的消費群及傳播網(wǎng)，而這部分會員的親戚和朋友肯定也會受之影響，從而擴大了市場的消費群體，市場活了，業(yè)主開心，消費者放心，也就提升了市場的知名度和忠誠度，在此基礎上相信美譽度也會大了。

④ XX地區(qū)的裝飾市場競爭較大，設計施工公司也多，聯(lián)系他們就是幫助他們，也可收取部分經(jīng)費，這是雙贏原則。

預測：

會員卡的設制，相信對于市場、經(jīng)營戶、消費者和裝飾公司來說是四贏原則，市場活了，銷售量上來、買得放心及有業(yè)務做是皆大歡喜的事。相信大家都愿意。如果辦得好，也會為公司增加不少的收入。

5、網(wǎng)絡電子商務

網(wǎng)站組負責每月信息的更新、網(wǎng)頁的更新和終端維護，爭取網(wǎng)上信息的新消息發(fā)布，協(xié)助業(yè)主進行電子商務，進網(wǎng)上交易。

6、公車廣告。

7、市場外大型戶外廣告：樹立于交通干道，注目率高，是顯示企業(yè)實力，擴大市 場品牌知名度的良好途徑。

媒介選擇：

1.《XX早報》、《XX商報》、《XX日報》。

2．XX經(jīng)濟廣播電臺、XX電臺。

3．《XX商情》、《XX新家》。

4．公共汽車。

效果預測：

相信經(jīng)過這段時間的計劃及策略跟進，定會擴大市場的知名度；各方面廣告、網(wǎng)絡電子商力和維護、分流和會員制的開設，形成對多方有利的局面，而公司也從中尋得發(fā)展。

（三）、鞏固階段

主要是針對前面二階段所得的成績而言，目的是鞏固已取得的成績并進一步發(fā)展，并使其再提升一個高度。由于這段時間是全年的銷售旺季，各種廣告及策略再提上日程，據(jù)以往的經(jīng)驗而言，這階段持續(xù)性的廣告及有計劃公關(guān)的策略是拉動市場及擴大認知范圍和知名度的最佳手段。

時間：10月——2002年1月

目的：促進市場銷售，激活市場，擴大市場知名度及忠誠度。

策略：

1、報紙

① 廣告：頻率高、篇幅較大的市場品牌及形象廣告，主要的廣告訴求點也是“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”、“大而全、品牌齊”等，以強烈的攻勢訴求至每個消費群體當中，從而激活市場，擴大知名度。

② 軟文：炒作點也以配合報紙廣告訴求為主，但頻率不能太多，主要是以起輔助作用為主，爭取得到消費者的共鳴，形成熱點，提升市場親和力。

2、電視

該廣告也應以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等為主訴求點，爭取讓消費者引起共鳴，達成共識，從而擴大市場知名度及美譽度，激活市場。電視廣告應以黃金時段的為主，這樣有利于品牌的傳播，長度為“15或30”，應用二維、三維的交織編輯手法，配以沉穩(wěn)的男中音（或歡快）進行表述。

3、電臺

電臺廣告的訴求點也以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等，以歡快活潑的節(jié)奏（或沉穩(wěn)、成熟的男中音）表達，爭取形成一種銷售旺的局面，引人以聯(lián)想，激人以行動，從而盤活市場，并擴大了市場知名度及忠誠度。因這階段為銷售旺季。

4、商情雜志《XX商情》、《XX新家》如期出版，每期應拉大篇幅對市場的簡介及廣告，并發(fā)布有關(guān)會員信息。爭取擴大傳播力度，制造趨勢，擴大知名度。

①《XX商情》 品牌廣告、市場廣告

②《XX新家》

A、市場品牌廣告

B、市場形象廣告

C、會員信息

D、電子商務信息及介紹

E、其他

5、市內(nèi)各主要街道、交通干道、各住宅小區(qū)宣傳條幅。

6、網(wǎng)絡電子商務。

繼續(xù)網(wǎng)上發(fā)布信息，更新內(nèi)容及網(wǎng)頁，網(wǎng)上交易。

7、公車廣告。

8、公關(guān)活動（PR）

① 節(jié)日慶典

② 主題宣傳

媒介選擇：

1．《XX早報》、《XX商報》、《XX日報》。

2．XX經(jīng)濟廣播電臺、XX電臺。

3．《XX商情》、網(wǎng)站。

4．XX衛(wèi)視、XX電視臺。

5．公共汽車。

效果預測：

處于銷售旺季，強勢的廣告刺激及公關(guān)活動，必定能夠帶動市場的人氣，拉動銷售；另一方面，多面的宣傳及訴求，市場的知名度及忠誠度也會大幅度的提高，顯示了市場的實力及信心，從而也帶動了市場各方面工作的順利開展。

三、公關(guān)活動及主題活動

1、全國建材覽會

時間：4月25日-28日

地點：XX展覽館

組隊參加此次會展，會上大幅的市場宣傳條幅，以吸引眾多商家的注目及市場的注意，提高市場的知名度；大幅的條幅將可在新聞媒體的轉(zhuǎn)播上出現(xiàn)，增大市場的曝光率，又節(jié)省了廣告經(jīng)費。發(fā)放印刷精美的市場宣傳資料，必定有眾多商家及消費者來索取，而廣告禮品的發(fā)放，也將提高市場的知名度及美譽度。

策略：

① 宣傳條幅

② 宣傳冊、宣傳單

③ 廣告禮品（大陽帽、文化衫、圓珠筆、圍裙等）

④ 會展義務清潔隊

分析：

會展大型活動，與會商家及消費者必多，條幅宣傳、宣傳冊及廣告禮品派發(fā)必將吸引注意，擴大宣傳力度。就以往的會展，各印刷品丟棄物、垃圾也多，極大影響會展形象，而且參與的媒體也多，當身著廣告衫、頭戴太陽帽的市場義務清潔工出現(xiàn)于會場時，必定引起眾多商家、消費者及媒體的注意。而且媒體的報道也提高了市場知名度及美譽度，樹立了企業(yè)形象。

2、首屆職工文化藝術(shù)節(jié)（文藝晚會）

時間：4月30日

地點：XX廣場

歌唱家、大眾歌手和企業(yè)職工文藝愛好者同臺獻藝，開創(chuàng)XX地區(qū)先河，第一次讓企業(yè)職工藝術(shù)節(jié)登上舞臺。各單位、企業(yè)職工是市場的現(xiàn)在消費者和潛在消費者，舉辦此活動也是政、企、民三方都有益的工作，也將得到政府支持。由此，將擴大市場的知名度及美譽度。同時拉近了企業(yè)與政府的關(guān)系。

3、世紀愛心——情系西部共享母愛大型義演晚會

時間：6月（母親節(jié)）

地點：XX劇場

晚會將西部風情、母親、綠色三個主題串聯(lián)在一起，喚起社會的愛心。晚會切合西部大開發(fā)、母愛、綠色三大世紀主題，將吸引眾多商家及市民的注意，媒體的轉(zhuǎn)播及報道將擴大市場知名度，形成良好的社會輿論及口碑，建議部分門票收入捐助希望工程，樹立企業(yè)形象及品牌。

4、中秋、國慶文藝游園晚會

時間：10月1日（農(nóng)歷八月十五）

地點：XX建筑裝飾材料市場

今年的中秋、國慶匯于同一天，又逢國慶假期，是個好日子，大型的文藝、游園活動將吸引眾多市民的參與，是炒作熱點，提升市場的知名度及人氣，又豐富市民的節(jié)日的文娛生活。同時又將吸引各大媒體的采訪及報道，既利于市場品牌及形象的傳播，又避免與市內(nèi)各大商家、媒介活動的沖突，營造出企業(yè)及社會的良好效益。

活動內(nèi)容：

1、精彩文藝表演

5、雜技表演

2、服飾表演

6、點放焰火

3、燈會猜謎

7、其他

4、游園活動

策略：

1、派發(fā)市場導購圖

5、各種小禮品發(fā)放

2、市場精品介紹（宣傳冊）

6、螢光棒

3、建材市場介紹（宣傳冊）

7、條幅

4、廣告衫

8、其他

建議：①屆時13路、22路、公車晚八時至12時車票免費，以吸引市民參與。

②增加現(xiàn)場治安及消防設施

5、元旦主題晚會

主題：“金色回憶”民歌名曲精品音樂會

時間：12月30日

地點：XX廣場

晚會以建國五十二年來全國及XX著名的民歌名曲為主，配以歌舞文藝表演，一定是一大熱點，必將吸引商家及市民的關(guān)注與參與熱情，同時媒體也會竟相報道。晚會既豐富了群眾的文化娛樂生活，又宣傳了市場，擴大了市場的知名度和美譽度。

四、效果預測：

整體的市場動作和推廣必定以多方面的內(nèi)容集合而成。媒體廣告的宣傳、公關(guān)活動的促進及各種形式的推廣方法，配以炒作各種大眾話題進行整合，豐富了市場的品牌內(nèi)涵，將擴大市場的知名度及美譽度，激活市場，帶動市場人氣，拉動了市場的銷售，同時又為市場的各項工作開展創(chuàng)造良好條件。

身處蓬勃發(fā)展的大杭州時代，恰逢浙江汽車普及之勢，×××Shoppingmall蓄勁待發(fā)，輝煌遠景清晰可見，而欲使×××Shoppingmall之發(fā)展實現(xiàn)某某房產(chǎn)投資初衷，務必進行全面考量、細致規(guī)劃，才能使×××Shoppingmall成為真正黃金寶地。經(jīng)整合思考，根據(jù)Shoppingmall本身特質(zhì)及×××Shoppingmall所處環(huán)境特性，我們提出×××Shoppingmall的行銷整合觀點。

一、×××Shoppingmall外部資源特性

×××Shoppingmall定位為美式購物中心（Shoppingmall），集購物、娛樂休閑、餐飲等各種業(yè)態(tài)為一體，是社會經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。作為杭州首家Shoppingmall，必須充分考量七大外部資源特性：

（一）迅速發(fā)展而龐大的杭州零售市場為×××Shoppingmall的發(fā)展提供了肥沃的土壤。Shoppingmall作為一種嶄新的零售業(yè)態(tài)，它的發(fā)展建立在發(fā)達的零售業(yè)基礎之上。杭州迅速發(fā)展的零售市場為×××Shoppingmall提供了肥沃的土壤，給Shoppingmall賦予了巨大的成長空間。2001年，杭州市消費品零售總額為458.82億元，比2000年增長13.96%，（2000年為403.95億元），2002年預計增長12%，這是一個龐大而迅速增長的市場。根據(jù)國外的發(fā)展來看，Shoppingmall至少應占40%的份額，而目前杭城沒有一家mall，可見mall在杭城里有著廣闊的發(fā)展空間，這就是×××Shoppingmall的最大機會！

（二）杭州消費者超強的購買力是×××Shoppingmall發(fā)展的最堅實基礎。2001年杭州市區(qū)人均可支配收入10896元，比上年增長11.9%，人均消費性支出8968元，比上年增長17.2%，在全國15個副省級城市消指數(shù)排名第四。可見杭州消費者具有強大的購買力，這構(gòu)成×××Shoppingmall發(fā)展不可或缺的堅實消費基礎，只要定位準確，太平Shoppingmall將在消費者心目中建立強有力的位置，從而能夠獲得其中一塊豐厚的蛋糕。

（三）浙江雄厚的民間資本成為支撐×××Shoppingmall的發(fā)展投資主體。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，浙江民間蘊藏了雄厚的民間資本。雄厚的民間資本支撐起旺盛的投資需求，這從杭州房產(chǎn)的興旺，商鋪的旺銷中可見一斑。據(jù)估計，“十五期間”，浙江的民間資本總額為8300億元，若規(guī)劃適宜、推廣得當，×××Shoppingmall勢必得到浙江民間資本的熱列追捧，從而成就×××Shoppingmall的發(fā)展之路。

（四）市政當局打造“休閑之都”的決心和政策，使×××Shoppingmall獲得了發(fā)展的良好氛圍。mall的本質(zhì)在于娛樂休閑比重加大，與購物融為一體。杭州近年來提出打造休閑之都的遠景目標，毫無疑問，杭城“休閑之都”的定位將大大有利于培養(yǎng)杭城消費者的休閑娛樂心態(tài)，從而使娛購一體的×××Shoppingmall成為廣大消費者心向神往之地。而杭州2006年世界休閑博覽會舉辦權(quán)的獲得，更是為休閑氛圍的營造提供了可能，也是mall大力發(fā)展的重要基礎。因此，如何充分利用“休閑之都”發(fā)展的契機發(fā)展娛購一體的×××Shoppingmall成為一個重要的課題。

（五）打造中國“女裝之都”也是×××Shoppingmall發(fā)展的一個重要機會。根據(jù)杭州女裝近年來的蓬勃發(fā)展，市政府提出了“中國女裝看杭州”的響亮口號，決心將杭州締造成為“中國的米蘭”，這勢必推動杭州女裝市場的發(fā)展，而女裝零售是零售市場的重要主力，如何借勢而動，將“米蘭”意念融入×××Shoppingmall的發(fā)展，成為×××Shoppingmall主題設計的一個重要方向。

（六）延安路商圈既使×××Shoppingmall與眾商家實現(xiàn)客源共享，又導致激烈競爭的不可避免。×××Shoppingmall地處延安路——杭州最重要的商業(yè)圈，路上的客流熙熙攘攘，如若造就×××Shoppingmall的獨特魅力，這股龐大的客流將順理成章的流往×××Shoppingmall，從而實現(xiàn)客源共享，成就×××Shoppingmall的黃金寶地。另一方面，如果定位不當、經(jīng)營雷同勢，必造成激烈競爭，從而使×××Shoppingmall無從立足，因此，如何準確定位就成為×××Shoppingmall從延安路脫穎而出的關(guān)鍵。

（七）吳山休閑圈為×××Shoppingmall提供了主題設計的思考方向.吳山廣場的休閑特性以及緊靠西湖的天性，使吳山一帶具有濃重的休閑娛樂氛圍。因此，在定位×××Shoppingmall時必須考慮吳山休閑圈的休閑特征，充分發(fā)揮吳山一帶的休閑理念，從而增強×××Shoppingmall的獨特性。

二、×××Shoppingmall的問題檢討

雖然×××Shoppingmall可充分享有七大外部資源，遠景蔚為壯觀，但辯證分析，還必須充分考量并解決以下問題：

（一）定位問題：如何定位才能使×××Shoppingmall脫穎而出？雖然Shoppingmall前景誘人，但進入杭州零售市場，同樣會面臨激烈競爭。可以說，杭州的零售業(yè)態(tài)異彩紛呈，大大小小的零售商各施所能，國際國內(nèi)知名的零售企業(yè)紛至踏來，競爭趨于白熱化。因此，如何充分運用Shoppingmall自身的優(yōu)勢殺開血路，務必全面考量競爭策略，準確、差異化的定位乃是×××Shoppingmall競爭勝出的關(guān)鍵。我們認為，目前×××Shoppingmall的定位仍然是不夠明確的，要形成正確定位，必須回答以下問題，第一是以娛樂主打還是以購物主打？第二是主力店的主題如如何設計？第三是何種定位才能形成差異化優(yōu)勢？第四是貴公司能否實現(xiàn)這一定位？第五是各層如何細分定位？第六是各種業(yè)態(tài)如何組合，如何分配比例空間？所有這些都要求準確的回答，才能真正發(fā)揮mall的優(yōu)勢，從而在競爭中獲得無可比擬的優(yōu)勢。根據(jù)Shoppingmall的運作規(guī)律，我們認為，必須首先解決主力店的問題，其他問題才能迎刃而解。

（二）如何應對吳山商圈的負面影響以及延安路零售業(yè)四大名門的影響？×××Shoppingmall位于吳山商圈內(nèi)，這是一塊潛在的商業(yè)寶地。但由于前期涌金廣場等商場的方向性錯誤，使得吳山商圈在投資者心目當中蒙上一層陰影，負面影響已成客觀事實。因此，如何規(guī)避這種負面影響，建立投資者對×××Shoppingmall的信心，是貴公司必須考慮的一個重要問題。我們認為解決之道就在于與投資者進行充分溝通并按Shoppingmall的本義進行×××Shoppingmall的開發(fā)，這些都有賴于細致的策劃才能實現(xiàn)；另外，×××Shoppingmall同時位于延安路，這是杭城傳統(tǒng)的商業(yè)圈。如今，杭州商場的格局基本演變?yōu)楹贾荽髲B購物中心，杭百、銀泰、解百這四大名門主控延安路的局面。雖然四大名門強調(diào)各有各的定位，但因為同歸一家，其整體促銷策略會令杭州零售業(yè)界不敢輕視。同時四大百貨也越來越強化其娛樂功能，因此與Shoppingmall的競爭不可避免，當然四大名門聚起的濃厚人氣可為延安路眾商家所共享，前提是必須與四大名門形成互補之勢而非經(jīng)營雷同。因此，×××Shoppingmall必須充分研究四大名門的經(jīng)營特點，調(diào)整×××Shoppingmall的業(yè)態(tài)格局，與四大名門形成互補之勢，才是取勝之道，也才能為投資商所青睞。

（三）必須考慮涌金廣場引入家樂福對×××Shoppingmall的影響。隨著涌金廣場的調(diào)整，全球排名第二的零售商家樂福被引入涌金廣場，與×××Shoppingmall只有咫尺之隔。一方面，以家樂福的號召力，可以聚起周邊的客流；另一方面，家樂福的到來對×××Shoppingmall引入主力店投資商形成重大影響。主力零售投資商將充分考慮與家樂福面對面形成的巨大挑戰(zhàn)。因此，主力零售投資商投資的零售業(yè)態(tài)只有與家樂福形成互補才能更好發(fā)展，反之則不然。所以，考慮引進何種型態(tài)的主力投資商絕不能忽略家樂福的存在。這一問題的解決有賴于整合分析，細致考慮方能解決。

（四）×××Shoppingmall還面臨著經(jīng)驗問題。Shoppingmall是多種業(yè)態(tài)的復合體，管理具有很強的綜合性、專業(yè)性，因此僅靠某某房產(chǎn)的力量是遠遠不夠的，我們認為必須引進知名的專業(yè)mall管理公司，才能實現(xiàn)×××Shoppingmall的良性管理，也才能最有效的吸引投資者入駐×××Shoppingmall。

三、×××Shoppingmall發(fā)展的整合思路

對×××Shoppingmall的外部資源和問題的系統(tǒng)分析，我們初步認識了×××Shoppingmall的基本特質(zhì)，在此基礎上，我們發(fā)展了×××中心的整合思路，闡述如下：

（一）×××Shoppingmall定位可以考慮為：“以娛樂休閑主為打，購物主力店與四大名門、家樂福形成互補的Shoppingmall”。之所以這樣考慮，如前分析我們看到：一是吳山一帶的休閑氛圍奠定了×××Shoppingmall的基調(diào)；二是延安路零售四大名門的特性是購物占絕對優(yōu)勢，而娛樂僅作為補充，且四大名門屬綜合性的百貨業(yè)，因此必須考慮與四大名門形成差異化才能更好發(fā)展；三是家樂福的超強影響力不能直面交鋒只能互補借勢。×××Shoppingmall一方面要以娛樂休閑為主打，符合市場潮流方向；另一方面購物主力店應朝專業(yè)化發(fā)展，要做到這一點，必須詳細研究及延安路商圈、四大名門、家樂福的特性，才能進行準確定位，從而形成差異化優(yōu)勢。

（二）必須進行主題設計。作為吃喝玩樂購的Shoppingmall，業(yè)態(tài)互補性強，但必須確立鮮明主題，才能吸引足量客流，從而建立×××Shoppingmall的競爭優(yōu)勢。主題設計是一項復雜細致的工作，要展開需多方力量配合，我們認為×××Shoppingmall設計應符合以下原則：一是檔次要中高檔以上，受眾基礎要廣泛；二是娛樂主題設計要緊跟潮流并具有持久生命力，并能產(chǎn)生廣泛影響。這些必須研究相關(guān)文化、體育產(chǎn)業(yè)，從中尋找方向；三是購物主題設計要與延安路商圈形成互補。

（三）招商策略確定為：先確立娛樂、購物主力店投資商，再全面招商。主力店投資商是×××Shoppingmall發(fā)展的關(guān)鍵。先招主力店投資商的重要性在于：一是通過主力店投資商的號召力可以有效地聚起客流；二是主力店投資商的確定可以起到商圈群聚的效應，從而可大量吸引其它專業(yè)店投資商；三是根據(jù)主力店投資商的特殊要求進行設計，既保持一致又凸顯主力店的特性。主力店投資商的招商成敗決定著整個招商的成敗，因此招商的第一步就是主力店投資商的引進。主力招商的過程是理性和有針對性的。一則必須是著名的零售商和著名的娛樂商；二則必須向主力投資商提供詳盡的投資報告并反復談磋商才能實現(xiàn)；三是必須進行多種公關(guān)活動擴散×××Shoppingmall的影響力。第二步才是全面招商，招商對象面向省內(nèi)外著名品牌專業(yè)店的投資者，其中以浙江省內(nèi)民間資本為重點。全面招商則來取宣傳推廣的方式進行。兩步驟以第一步為關(guān)鍵，要實現(xiàn)主力招商，必須借助多方力量才能達成。

（四）以整合傳播實現(xiàn)招商、聚集客流、形象推廣的重大目標。要將×××Shoppingmall這一嶄新的Shoppingmall推向市場并獲得投資者追捧，必須對推廣進行全面規(guī)劃，以整合傳播的思維與技術(shù)強力樹立×××Shoppingmall在杭州零售業(yè)界的定位，我們認為必須考慮如下問題：一是關(guān)于×××Shoppingmall的命名問題，以“商業(yè)中心”來命名顯得過于空泛和無所指，同時缺乏現(xiàn)代氣息。因此應當重新考慮×××Shoppingmall的后綴名，是叫“廣場”？“國際購物中心“？還是“娛樂購物中心”？或者叫“摩爾”？好的名稱可使傳播效率大大提升，因此我們建議重新定義“×××Shoppingmall”？二是為“摩爾”造勢，Shoppingmall是一個全新概念，要想使消費者，投資者熟悉了解，從而接受×××Shoppingmall就必須將Shoppingmall的概念透過媒體炒作形成推動“摩爾”之勢，這是在整合性傳播必須考慮的重要事項；三是要使主力店的主題作為×××Shoppingmall的主訴求，以強化×××Shoppingmall的主導形象；四是必須保持×××Shoppingmall的形象的統(tǒng)一性，以獲得形象的累積效果，五是要將投資者懇談、溝通經(jīng)常化，不斷強化投資者的信心，系列的整合傳播應建立在×××Shoppingmall的規(guī)劃定位前提下，進行系統(tǒng)策劃，強力傳播才會取得良好的效果。

（五）×××Shoppingmall的操作必然涉及復雜的政策約束，因此必須進行強力政府公關(guān)。政府公關(guān)一方面可以獲得政府的支持（如杭州市貿(mào)易局）；另一方面可以通過政府力量進行主力招商，從而增強招商的可信度。第三可以解決大量的政策性問題。

以上是我們對×××Shoppingmall行銷整合的一些基本意見，我們相信，透過專業(yè)的系統(tǒng)規(guī)劃，×××Shoppingmall必將屹立于杭城零售業(yè)界，共同創(chuàng)造某某房產(chǎn)的“×××摩爾時代”，從而掀起杭城新一輪的零售革命。

(注釋:摩爾Mall的概念－－Mall全稱Shopping Mall，音譯“摩爾”或“銷品貿(mào)”，意為大型購物中心，屬于一種新型的復合型商業(yè)業(yè)態(tài)。西方國家也稱為Shopping Center，即“購物中心”，但和國內(nèi)通常所指的購物中心（實為百貨店的另一種稱呼）含義不盡一致。摩爾（購物中心）特指規(guī)模巨大，集購物、休閑、娛樂、飲食等于一體，包括百貨店、大賣場以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級商業(yè)中心。與Center、Mall相似，其他常見的英文名詞還有：Plaza、Galleria，指出了摩爾的特點，具有長廊、廣場、庭院的特點，就是在建筑物的遮蔽下，不論天氣如何，都可以進行休閑、購物或聚會。Shopping + Center、或Mall、或Plaza、或Galleria兩詞的結(jié)合，表示出購物空間帶給消費者愉悅的感受，也區(qū)分出百貨公司（Department Store）只是針對貨品進行分門別類的商店，是無法提供如漫步在長廊、廣場、庭院般悠閑的購物享受。

受杭州某連鎖商場（專業(yè)經(jīng)營鞋類零售和批發(fā)）之托，2001年12月策劃了新年送禮三重奏活動，當月銷售額達到了750萬。今把策劃全案首次公開，希望能對大家有所啟迪。

新年送禮三重奏其中之一“掏金大行動”在杭州乃至全國尚是首次推出，有很強的新穎性和趣味性，能極大地調(diào)動顧客的參與熱情。活動實施現(xiàn)場，顧客排起了長龍，10名工作人員忙得不可開交，現(xiàn)場十分熱鬧，顧客大都非常興奮，由于彈珠滾動性很強，很難抓住，有較強的刺激性，顧客把手伸進掏金箱后，恨不得把彈珠全部抓上來。事實上掏的彈珠是不太多的，雖然如此，但掏金的吸引力依然特別大，有的顧客為了四五元錢而心甘情愿排上一兩個小時的隊。

一、方案背景：2001年年起，杭城各大商場促銷刮起“滿就送”旋風，從最初的“滿100送10”，到12月初的“滿150送80”，贈送力度越來越大，而效果越來越差，消費者對“滿就送”幾乎麻木了，這本來對商家不是好事，因為商家的利潤越來越薄，但利潤薄也得做，商家自有難言之隱。誰能從千篇一律的“滿就送”中拿出富有創(chuàng)意的促銷新手段，從而脫穎而出，誰就能搶得先機，立于不敗之地。這正是該策劃方案的根本出發(fā)點。

二、總體思路：三大促銷活動聯(lián)合推出，可使每種活動的優(yōu)勢互補，力度更大，效果更好。

滿就送：主要可讓“滿就送”的優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)揮，使已購物的顧客發(fā)生重復購買行為，但要減小贈送幅度。

掏金大行動：商場購鞋，現(xiàn)場掏金，掏多少，送多少，主要針對想購鞋的顧客，刺激其購買欲望。返還現(xiàn)金，顧客看得見，此活動可考慮延續(xù)到春節(jié)，但每次掏金金額必須控制在6元以內(nèi)，同時減小“滿就送”的力度，以降低促銷費用。

不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)：該活動面向所有顧客，主要是降低顧客參與門檻，提高顧客參與活動的積極性，吸引人流，增加人氣。

三、活動主題：新年送禮三重奏

四、活動副標題：滿就送;掏金大行動;不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)

五、活動時間：2001年12月13日——2002年1月14日

六、活動實施細則

（一）滿就送

1、滿200送100（60禮券+40茶券）

2、滿400送200（60禮券+40茶券）

注：①限送200

②憑購物小票領(lǐng)禮券

（二）掏金大行動

1、顧客憑本公司各連鎖商場周五、周六、周日當日購物小票掏金，掏多少，送多少。

2、滿200掏金1次，滿400掏2次，限掏2次。

3、各分店均參與，掏金地點為延安路商場。

4、掏獎箱內(nèi)放彈珠若干顆，掏中：紅彈珠:1元，黑彈珠:0.5元，其他顏色:0.1元。

5、限單手掏金，如擠破掏金箱口或彈珠滑落，一律不計數(shù)。

6、掏完后，由工作人員在單據(jù)上填寫金額。

7、憑單據(jù)和購物憑證領(lǐng)現(xiàn)金，領(lǐng)完后蓋章“已掏金”。

8、每次掏金金額在7元以內(nèi)。

（三）不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)

1、憑本公司各連鎖商場周五、周六、周日當日購物小票滿200元轉(zhuǎn)一次，滿400元轉(zhuǎn)2次，限轉(zhuǎn)2次。

2、轉(zhuǎn)盤分五種顏色，紅、橙、黃、綠、白，每種顏色對應一種禮品。

3、獎項越高，面積越小，獲獎概率為百分之八十。

4、轉(zhuǎn)盤靜止后，指針指向的區(qū)塊為其所得禮品。

5、當場發(fā)放禮品。

6、顧客得到獎品后，在購物憑證上蓋“已轉(zhuǎn)完”。

（四）活動流程

登記：顧客將購物小票給工作人員，工作人員登記商品號碼、支付金額；

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤：顧客轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)盤，顧客可獲得指針指示的禮品。

發(fā)放禮品：工作人員發(fā)放相應禮品，并蓋章；

掏金：顧客憑購物憑證掏金；

發(fā)放現(xiàn)金：工作人員發(fā)放現(xiàn)金，并蓋章，交顧客簽字。

七、媒體安排及發(fā)生費用

1、廣告及促銷費用：

A、報紙媒體：

101826.6元

B、POP及展板： 2804元

C、海 報：

1000元

D、橫 幅：

2461.60元

E、贈送禮品：

14429元；

F、贈送現(xiàn)金：

34222.70元；

G、合計：

156743.9元

2、銷售總額：

計劃銷售總額：6,000,000元

實際銷售總額：7,520,000元

八、活動總結(jié)

（一）成功點

1、活動直接促進銷售。

主題促銷活動促進銷售主要有以下幾種途徑：

（1）增加人均購買量。例：一位五十幾歲老年人12月15日購鞋后，掏了8.60元現(xiàn)金，12月16日又買了一雙鞋，再掏兩次，掏得10.20元現(xiàn)金。

（2）增加購買的人數(shù)。通過口碑宣傳，吸引更多消費者購買；

例：一位20歲左右青年12月15日購物一次，16日帶了一位朋友來購物。

（3）提高人均購買次數(shù)。

例：一中年顧客購物170余元，不具備參加活動的條件，又買了兩雙鞋墊，湊足200元，參加活動一次。

例：三位青年買了四雙鞋，參加了活動后，覺得好玩，又先后買了兩雙鞋。

2、現(xiàn)場氣氛十分活躍，甚至于出現(xiàn)了多年來商場少有的排長隊現(xiàn)象。

掏彈珠活動在杭城是第一家推出，有較強新穎性和趣味性，能調(diào)動顧客的參與熱情?；顒蝇F(xiàn)場，特別是12月15日和22日上午11：00至下午5：00，顧客排起了長龍，這邊“不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)”，那邊“掏金大行動”，5名工作人員忙得不可開交，十分熱鬧，顧客大都比較興奮，特別是顧客在把手伸進掏金箱后的心情特別好，恨不得把彈珠全部抓上來。掏的現(xiàn)金雖然不多，但掏金吸引力特別大，有的顧客為了四五元錢而排了一個多小時的隊。

（二）存在的不足：

1、活動現(xiàn)場氣氛不夠熱烈。除了面積不大的活動海報外，沒有其他的宣傳品，不能營造出強烈的促銷氣氛。如果能增加一塊大的背景板，再在促銷臺前懸掛活動主題橫幅，效果可能會更好。

2、主題促銷活動廣告信息到達率不高。雖然有吊旗、橫幅和巨幅，并且在快報、錢報和早報上都投放了廣告，但還是有不少顧客不知道促銷活動，因為現(xiàn)在顧客要接受的廣告信息太多，信息間干擾太多，不可能接受所有信息。如果能制作一種主題活動的印刷品，擺放在收銀臺或促銷臺，既讓顧客知道促銷信息，也可讓顧客把信息傳播給周圍的人群，提高信息的傳播面，可使促銷效果更好。

3、活動地點設在延安路商場，在其他連鎖商場購物的顧客參加活動必須趕到延安路商場，很不方便，部分顧客出現(xiàn)不滿情緒，使活動產(chǎn)生了負面影響。應該采取什么方式彌補，讓負面影響最小，是以后主題促銷活動必須解決的問題。

4、活動時間太長，讓工作人員感覺很累，同時隨著時間的延長，對消費者的刺激也逐漸減弱。興趣降低，因此，以后的商場主題促銷活動時間不應太長，以半個月為宜，最多3周。

（三）相關(guān)數(shù)據(jù)

1、掏金大行動，贈送現(xiàn)金平均為4.96元。

此次主題促銷活動，總共掏金6893次，贈送現(xiàn)金34222.70元，平均為4.96元/次，在預算之中。

2、不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)活動，平均贈送禮品每人2.09元。

3、共有 6893人次參加，贈送禮品5943份，得獎概率為86%，平均贈送禮品每人2.09元。

（四）各周情況分析

1、第一周（12月14-16日）： 人流量最大，銷售情況最好，一則天氣好，因為前幾周一直下雨；二則天氣進入嚴冬，不少顧客為加強保暖而購鞋。

2、第二周（12月21-23日）： 22日冬至，人流量不大，主要是不少人去掃墓，下午3：00以后開始生意較好。

3、第三周（1月1-6日）：元旦，1日生意最好，出現(xiàn)排長隊參加促銷活動的現(xiàn)象，出現(xiàn)第二次消費高潮，既有前幾天購物的消費者來參加活動的，也有節(jié)日購物的消費者。此后幾天消費出現(xiàn)低迷狀態(tài)。

4、第四周（1月11-13日）：人流最少，消費進入低潮。

5、銷售情況分析表：參照前段時間的日銷量和周銷量以及去年同期同一連鎖商場的銷售額。

第五篇：營銷方案

愛國者數(shù)碼相框營銷策劃文案

——關(guān)于廣東省交通運輸技師學院的數(shù)碼相框策劃文案

策劃單位：廣東省交通運輸技師學院10電子商務第3小組 策劃人員：梁麗琪、張彥婷、羅偉健、陳偉杰、目錄

前言-----------------------------1

一、營銷現(xiàn)狀分析------------1

（一）當前電子相框市場環(huán)境----------------------------1

（二）當前電子相框需求率1

（三）當前電子相框發(fā)展趨勢----------------------------1

（四）愛國者當前的市場情況----------------------------1

二、SWOT產(chǎn)品分析---------2

（一）S產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢--------------------------2

（二）W產(chǎn)品劣勢更改與管理----------------------------2

（三）O發(fā)掘市場機會-------2

（四）T面對市場挑戰(zhàn)與整改----------------------------2

三、營銷策劃目標-------------3

（一）國內(nèi)、網(wǎng)絡市場需求分析與制定方向-----------3

四、營銷戰(zhàn)略與策劃----------4

（一）宣傳戰(zhàn)略與推廣策略---------------------4

（二）定位戰(zhàn)略與鑒定策略---------------------4

五、具體方案

（一）現(xiàn)階段投資策略------------------------6

（二）長遠戰(zhàn)略制定--------------------------6

前 言

隨著數(shù)碼相機在國內(nèi)的日益普及，數(shù)碼相框也走進了中國市場，雖然它在歐美國家取得了不錯的市場收益。但在中國市場的中國銷量增長相對緩慢，整個品類市場認知度低。在佛山市區(qū)內(nèi)的電腦城幾乎看不到該類產(chǎn)品的銷售。在家電銷售渠道，如國美，蘇寧，情況更加糟糕?；榧啍z影店渠道和家電渠道情況相差無幾。正因為如此，我們更加需要分析自己在該市場上位置，為愛國者電子相框做營銷策劃，力爭提高愛國者電子相框在我國電子產(chǎn)品市場的銷售量和知名度，并向全國市場廣泛推廣，以下是我為電子相框所作的營銷策劃書。

一、營銷現(xiàn)狀分析：

（一）當前電子相框市場環(huán)境

數(shù)碼相框產(chǎn)品是2001年開始出現(xiàn)的，但由于當時消費者的接受及重要的價格因素，使這一市場一直到2003年都很低迷。隨著主要器件價格的下降，數(shù)碼相框的價格也逐步下降，市場在2004年開始復蘇，尤其在2005年，數(shù)碼相框產(chǎn)品開始在歐美熱銷，但根據(jù)Parks Associates的調(diào)查，這一年全球銷售量也只有149萬臺。2006年，隨著數(shù)碼相框平均下降，全球數(shù)碼相框的銷售量同比增長了393%，達到了735萬臺，整個市場在歐美市場的巨大貢獻下起飛。未來幾年，數(shù)碼相框的市場將處在逐漸走向成熟期的階段，其產(chǎn)銷量和市場需求依然將保持大幅度的增長。2007年數(shù)碼相框的全球銷量超過1000萬臺;預計2008年這一數(shù)據(jù)將超過3000萬臺;到2010年，將超過8000萬臺。

2006年以前，中國生產(chǎn)的數(shù)碼相框絕大多數(shù)出口國外。2005年底Philips率先將數(shù)碼相框開始在中國推廣，在禮品市場上取得了一些成績，但由于銷售價格較高，約為2050元/臺，這一年中國數(shù)碼相框的銷售量約僅有1.7萬臺。2006年下半年，開始有更多的國內(nèi)廠商在中國市場推出數(shù)碼相框產(chǎn)品。因而也帶動了此產(chǎn)品價格的下降，這一年的平均售價為1150元/臺，仍然較高，市場也以商務禮品為主，但由于2005年銷售量的基數(shù)較低，2006年的銷售量同比增長了470.6%，達到9.7萬臺。預計到2008年，國內(nèi)銷量將超過200萬臺。

（二）當前電子相框需求率

電子相框作為一個電子產(chǎn)品進入市場已有了七、八年的歷史。它是數(shù)碼相機及互聯(lián)網(wǎng)不斷飛速發(fā)展所衍生出來的高新產(chǎn)品，時至今天已經(jīng)被越來越多的消費者所接受。根據(jù)有關(guān)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2010年的全球數(shù)碼相框市場需求旺盛，數(shù)碼相框出貨量已突破8,000萬臺。

（三）當前電子相框發(fā)展趨勢

數(shù)碼相框，市場飽和度低，個人消費市場有待開發(fā)。數(shù)碼相框在中國已經(jīng)走過六七年的發(fā)展歷程，但在市場定位、產(chǎn)品價格、功能等多方面因素影響下，市場始終未能取得突破性發(fā)展。2010年中國數(shù)碼相框市場上，三星、飛利浦、索尼等國外品牌占據(jù)著較突出的地位。國內(nèi)品牌中，雖然處于領(lǐng)軍地位的佳的美位居亞軍，但整體上看實力較分散，難以與國外品牌抗衡。目前7.0英寸、8.0英寸產(chǎn)品位居市場主流。不同尺寸數(shù)碼相框中，7.0英寸、8.0英寸產(chǎn)品數(shù)量占比累計達到68.4%，獲得的關(guān)注比例超過七成，成為市場主流。這兩種規(guī)格產(chǎn)品中，采用800×480或更高分辨率的產(chǎn)品數(shù)量占比持續(xù)上升，已經(jīng)超過六成。

未來中、低價位段產(chǎn)品將成市場主流。由于顯示屏、芯片方案等核心元件的技術(shù)成熟帶來的生產(chǎn)成本下降為數(shù)碼相框價格下降提供了條件。另外，為了尋找新的市場增長點，加速對個人消費市場的挖掘和培養(yǎng)，廠商也將有計劃地下調(diào)產(chǎn)品價格。目前數(shù)碼相框產(chǎn)品銷量主要集中在行業(yè)禮品市場，家庭用戶的消費潛力仍未被激活。隨著廠商對市場推廣重視程度增加及產(chǎn)品價格下降，這一局面將有望得到改變。

（四）愛國者當前市場情況

在《電腦報》調(diào)查中顯示，眾多消費者希望購買的品牌是愛國者。據(jù)CCID最新數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2008年中國數(shù)碼相框市場，愛國者ephoto繼續(xù)領(lǐng)跑，成功占據(jù)了35.8%的市場份額，遙遙領(lǐng)先排名第二的三星，成為數(shù)碼相框市場當之無愧的領(lǐng)先者。有數(shù)字為證：2007年，它的市場占有率為32%;08年第一季度數(shù)碼相框市場銷售中，愛國者占據(jù)了34.7%，并且連續(xù)6個季度占據(jù)了市場第一的位置，此次全又創(chuàng)下35.8%的市場佳績，又一次有力地說明了愛國者ephoto數(shù)碼相框在市場上的受歡迎程度。

二、SWOT產(chǎn)品分析

（一）S產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢

1.技術(shù)技能

（1）愛國者已經(jīng)成長為中國數(shù)碼第一品牌，旗下愛國者移動儲存產(chǎn)品市場銷量連續(xù)五年遙遙領(lǐng)先，并帶動中國移動儲存行業(yè)迅猛發(fā)展，成為中國第一個大規(guī)模領(lǐng)先國際市場的IT產(chǎn)品領(lǐng)域。

（2）由于低端數(shù)碼產(chǎn)品對產(chǎn)品技術(shù)要求并不高，愛國者則更注重添加數(shù)碼產(chǎn)品的情感訴求，比如愛國者哥窯系列，愛國者要發(fā)的獨有的“溫壓時同控”專利技術(shù)，用科技與藝術(shù)結(jié)合在相機身上添加了獨一無二的愛和深刻的中華文化底蘊。（3）豐富的營銷經(jīng)驗。愛國者向來注重營銷，有著豐富的營銷經(jīng)驗。在全國擁有完整的營銷體系同時在營銷方面有著極大的優(yōu)勢——愛國（4）生產(chǎn)成本低，勞動力價格低，科研有政策支持

（5）上乘的客戶服務?？蛻舴赵?.15調(diào)查中排行第八。2.競爭能力

對市場環(huán)境變化的靈敏反應，積極投身數(shù)碼相框和電紙書市場。市場份額長期處于市場前十，并不斷前進。

（二）W產(chǎn)品劣勢

1.缺少關(guān)鍵技術(shù)

與SONY，佳能，等巨頭相比，愛國者最大的劣勢就是缺少關(guān)鍵技術(shù)，無法在產(chǎn)品的性能上贏得消費者的認同。2.人才稀少

愛國者人才儲備不足，尤其是高端管理人員。

（三）O發(fā)掘市場機會

1.客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品細分市場

從長遠來看，2010及未來幾年，傳統(tǒng)相框還將在專業(yè)領(lǐng)域具有相當廣闊的市場，但最終將被數(shù)碼相框取代。預計2010年及未來勿念中國數(shù)碼相框市場將不如平穩(wěn)發(fā)展階段。

良好的市場發(fā)展前景，為愛國者數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展提供了一個長期穩(wěn)定的發(fā)展機會，是愛國者趕超其他數(shù)碼巨頭的機遇。2.獲得并競爭對手的能力

愛國者數(shù)碼相框部門已經(jīng)與佳的美合作，聯(lián)手開拓數(shù)碼相框市場。目標是數(shù)碼相框的80%份額。

3.數(shù)碼相框的普及化浪潮到來

越來越低價數(shù)碼相框使得該產(chǎn)品的市場越來越大，愛國者在這方面無凝很有競爭力。

（四）T面對市場挑戰(zhàn)與整改

1.匯率和外貿(mào)政策的不利變動。人民幣升值強迫我過勞動成本上升，產(chǎn)品生產(chǎn)成本上升。

2.容易受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊。2008年開始的金融危機導致市場需求增速放緩，對一直處于平穩(wěn)高速增長的愛國者來講，無凝是一個挑戰(zhàn)。

3.部分電子產(chǎn)品市場已經(jīng)或?qū)②呌陲柡?。如MP3，移動儲存等市場。這對愛國者是一個不小的挑戰(zhàn)。

4.行業(yè)產(chǎn)品的替代威脅，MP3,MP4產(chǎn)品都是數(shù)碼相框的競爭對手。

三、營銷策劃目標

（一）國內(nèi)、網(wǎng)絡市場需求分析與制定方向

1.需求分析

據(jù)了解，目前愛國者ephoto不斷創(chuàng)新技術(shù)，擁有藍q、A+特麗屏等研發(fā)成果和重力感應和紅外感應等在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基礎上增加了“圖片重力感應功能”，形象地說，橫放ephoto，照片就橫向;豎放ephoto，照片就縱向呈現(xiàn)。而后一款，更是增加了施華洛世奇水晶元素，以及時尚心形光感輕觸式按鍵，使得數(shù)碼相框的時尚感和家居味道更濃厚。在產(chǎn)品易用性上，ephoto也做了多方探索，設計出如“一鍵切換”等更具人性關(guān)懷的產(chǎn)品功能。

2.制定方向：

1.產(chǎn)品應用分析

（1）單位禮品

（2）行業(yè)配套（影樓/婚慶/廣告公司等）（3）個人禮品（4）個人自用

2.銷售渠道模式分析

（1）直接銷售： A 關(guān)系銷售

B 專業(yè)直銷人員

C 直接公關(guān)

（2）禮品銷售： A 禮品公司

B 禮品終端

C 禮品展會

（3）傳統(tǒng)銷售： A 批發(fā)和分銷

B 賣場零售

（二）營銷目標：

進一步開拓市場終端市場，激發(fā)普通消費者的購買潛力和挖掘更多的潛在性消費者，從而提高數(shù)碼相框在市場上的銷售量和占有率。在不久的將來愛國者的年銷售量將突破1000萬。

四、營銷戰(zhàn)略與策劃

（一）宣傳戰(zhàn)略與推廣策略 1.傳統(tǒng)宣傳與推廣：

在各電器商場（蘇寧，國美等）和大型超市的電器部（沃爾瑪，家樂福，吉之島等）大力宣傳及推廣，以及在比較大型的LED上投放廣告，在交通工具與公告牌上做平面廣告，張貼海報等等的宣傳，還可以辦一個產(chǎn)品宣傳推廣活動，吸引更多的人認識數(shù)碼相框，了解數(shù)碼相框，并且購買數(shù)碼相框。

2.網(wǎng)絡宣傳與推廣：

一是針對百度、谷歌等搜索引擎的關(guān)鍵詞營銷，比如參與關(guān)鍵詞競價，購買關(guān)鍵詞，或者是關(guān)鍵詞優(yōu)化，在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁上獲得較好的排名；

二是新浪、搜狐、騰訊等知名門戶網(wǎng)站的品牌網(wǎng)絡廣告，以及依托這些流量龐大的門戶網(wǎng)站舉辦的網(wǎng)絡活動，實施的活動營銷計劃。

三是包括窄告、電子商務平臺推廣、郵件群發(fā)/許可郵件營銷、短信群發(fā)/訂閱等其他網(wǎng)絡營銷手段。

3.渠道：

（1）商務大分銷模式，制定好價格體系和渠道利益分配體系，把貨直接甩給分銷商，讓產(chǎn)品在市場上自然流通，也是現(xiàn)在大部分數(shù)碼相框正在使用的銷售模式，但由于整體購買環(huán)境的不成熟，銷售增長乏力。

（2）進入家電銷售渠道。實則高投入高風險，在終端為王的年代，光各類費用就是無底洞，賣不好產(chǎn)品一樣下架。總體來說，非成熟品類暫不適合進入大渠道。（3）切入小眾渠道，如婚紗影樓渠道、紀念相冊銷售渠道等。結(jié)婚白領(lǐng)和時尚懷舊群體是直接目標人群，小眾渠道投入小風險小，也吻合現(xiàn)在的市場環(huán)境。

4.產(chǎn)品：（這是愛國者其中的一款數(shù)碼相框《愛國者視覺王 MP-E868 》）

高清晰的顯示屏幕：采用1600萬色高清 “特麗屏”，細膩程度相當于每平方毫米118個點；

超強的電池續(xù)航能力：影片播放大于7小時，歌曲播放大于9小時（LCD完全關(guān)閉狀態(tài)下）；

支持SD/MMC卡擴充，容量可擴展，最高可達10G（其中2G為擴充卡提供）的閃存容量，全球領(lǐng)先；

兼容多種音視頻格式播放，畫質(zhì)細膩，影片播放連貫，出色的斷點續(xù)播功能，可以從設定的地方欣賞影片；

便捷實用的歌詞同步顯示，給你視聽的雙重喜悅； 鐘情圖片，隨時瀏覽，幻燈片播放，欣賞更加輕松； 支持文本閱讀并提供電子書簽能，電子圖書隨心看；

AV輸出體驗更加暢快：影片、歌曲、圖片及文本可以直接輸出到電視上播放； 專業(yè)數(shù)碼錄音，直接錄成MP3格式； 高速USB 2.0接口數(shù)據(jù)傳輸；

5.價格：

愛國者數(shù)碼相框的價格一般在200元至4000元之間，一般的家庭都能夠接受并且消費得起。

6.促銷方案：

主題1 ：“畢業(yè)紀念”

策劃內(nèi)容：與各大高校聯(lián)系，讓每個畢業(yè)生的畢業(yè)照變成動感的相冊，永恒地保留住在學校的每一天。

說明：數(shù)碼相框具備色彩鮮明、靈活易用的特點，以動感的紀念相冊可引發(fā)出消費者的對美好生活的回憶，從而提高產(chǎn)品的知名度。

主題2：“鮮活伊始”大行動

（1）活動內(nèi)容：結(jié)婚新人顧客購買愛國者的相框，可憑結(jié)婚前的舊相冊，舊的數(shù)碼相框，舊的MP3,MP4抵扣一定數(shù)額的消費券。

說明：數(shù)碼相框具備耐用消費品的特點，以舊換新可激發(fā)顧客的換掉舊產(chǎn)品購買新產(chǎn)品的欲望。

另外通過導購員告訴顧客：你們現(xiàn)在結(jié)婚了，是愛情的一個新的起點，相框肯定也得用新的啦，因為這是你們愛情永保鮮活的又一個開始嘛，這也是一個由頭。

傳統(tǒng)相冊，MP3,MP4產(chǎn)品都是數(shù)碼相框的競爭對手，該活動一定程度上分割了競爭對手的市場份額。

（二）定位戰(zhàn)略與鑒定策略

隨著市場的進一步推進，由于DPF（數(shù)碼相框）市場主要集中在B2B的禮品市場，隨著各廠商市場推廣的深入，作為消費電子產(chǎn)品的DPF（數(shù)碼相框）將會逐漸從B2B為主體的市場轉(zhuǎn)向B2C市場，新的價格標桿將會不斷出現(xiàn)，DPF（數(shù)碼相框）產(chǎn)品的平均價格必將突破1000元。

五、具體方案

（一）現(xiàn)階段投資策略

（1）商務大分銷模式，制定好價格體系和渠道利益分配體系，把貨直接甩給分銷商，讓產(chǎn)品在市場上自然流通，也是現(xiàn)在大部分數(shù)碼相框正在使用的銷售模式，但由于整體購買環(huán)境的不成熟，銷售增長乏力。

（2）進入家電銷售渠道。實則高投入高風險，在終端為王的年代，光各類費用就是無底洞，賣不好產(chǎn)品一樣下架。總體來說，非成熟品類暫不適合進入大渠道。（3）切入小眾渠道，如婚紗影樓渠道、紀念相冊銷售渠道等。結(jié)婚白領(lǐng)和時尚懷舊群體是直接目標人群，小眾渠道投入小風險小，也吻合現(xiàn)在的市場環(huán)境。

（二）長遠戰(zhàn)略制定

據(jù)CCID最新數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2008年中國數(shù)碼相框市場，愛國者ephoto繼續(xù)領(lǐng)跑，成功占據(jù)了35.8%的市場份額，遙遙領(lǐng)先排名第二的三星，成為數(shù)碼相框市場當之無愧的領(lǐng)先者。有數(shù)字為證：2007年，它的市場占有率為32%;08年第一季度數(shù)碼相框市場銷售中，愛國者占據(jù)了34.7%，并且連續(xù)6個季度占據(jù)了市場第一的位置，此次全又創(chuàng)下35.8%的市場佳績，又一次有力地說明了愛國者ephoto數(shù)碼相框在市場上的受歡迎程度。據(jù)了解，目前愛國者ephoto不斷創(chuàng)新技術(shù)，擁有藍q、A+特麗屏等研發(fā)成果和重力感應和紅外感應等在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基礎上增加了“圖片重力感應功能”，形象地說，橫放ephoto，照片就橫向;豎放ephoto，照片就縱向呈現(xiàn)。而后一款，更是增加了施華洛世奇水晶元素，以及時尚心形光感輕觸式按鍵，使得數(shù)碼相框的時尚感和家居味道更濃厚。在產(chǎn)品易用性上，ephoto也做了多方探索，設計出如“一鍵切換”等更具人性關(guān)懷的產(chǎn)品功能。