第一篇：導(dǎo)購員資料

我們在制定導(dǎo)購員管理制度的時(shí)候，應(yīng)該盡最大可能地規(guī)避在實(shí)際操作中存在或潛在的弊端，充分考慮對導(dǎo)購員工作積極性的調(diào)動，從而建設(shè)一套科學(xué)、完整的導(dǎo)購員“招聘－培訓(xùn)－管理－考評－激勵(lì)－回饋”體系。

一、構(gòu)建目的：

有鑒于筆者前面所述的“導(dǎo)購員管理工作的十大空白”，我們在制定導(dǎo)購員管理制度的時(shí)候，應(yīng)該盡最大可能地規(guī)避在實(shí)際操作中存在或潛在的弊端，充分考慮對導(dǎo)購員工作積極性的調(diào)動，從而建設(shè)一套科學(xué)、完整的導(dǎo)購員“招聘?培訓(xùn)－管理－考評－激勵(lì)－回饋”體系。繼而達(dá)到以下7條目的和效果：

1、制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購人才，并保持一定的人才儲備；

2、建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體銷售力；

3、規(guī)范終端導(dǎo)購員管理，提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)技能和工作效率；

4、構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力；

5、制定精細(xì)化的福利制度，強(qiáng)化導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感；

6、梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應(yīng)；

7、制定科學(xué)的測評指標(biāo)，對各地分公司的導(dǎo)購管理工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)控。

二、構(gòu)建框架：

三、招聘??未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)：盡管狹義的“管理”是在招聘工作之后才開始進(jìn)行的，但把好了招聘關(guān)就給導(dǎo)購員管理工作開了個(gè)好頭。有很多企業(yè)在導(dǎo)購員管理方面工作失控，在一定程度上與導(dǎo)購員整體素質(zhì)的良莠不齊有很大關(guān)系。所以，在導(dǎo)購員招聘問題上，我們應(yīng)堅(jiān)守如下原則：

1、公平、公開、公正原則，這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說的“三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無法繼續(xù)開展；

2、寧缺勿濫原則（高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，確保質(zhì)量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想）；

3、親屬回避原則（著重指營銷業(yè)務(wù)人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場主要負(fù)責(zé)人的親屬回避本賣場）；

4、年輕化、知識化、專業(yè)化原則（千萬不要認(rèn)為導(dǎo)購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。遵照上面的招聘原則，我們可以制定出相應(yīng)的任職資格要求標(biāo)準(zhǔn)，如：年齡（20?45周歲）、學(xué)歷（高中以上）、性格（以外向型為佳）、儀表（相貌端正、穩(wěn)重大方）、談吐（表達(dá)能力、溝通能力、親和力）、經(jīng)歷（有相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷）、品德（忠于職守，敬業(yè)愛崗，吃苦耐勞，有進(jìn)取心）等；此外還可以吸納一些較高素質(zhì)的下崗工人，并圈定一批大中專院校貧困生作后備力量。最后再通過筆試、面試等一系列“關(guān)卡”，遴選出一批合格的人才。

四、培訓(xùn)??磨刀不誤砍柴工：在招聘到了合格人才之后，培訓(xùn)工作變得尤為重要。因?yàn)檩^高的基本素質(zhì)固然重要，但經(jīng)過專業(yè)、嚴(yán)格的培訓(xùn)才能發(fā)揮更大的效力。正所謂“磨刀不誤砍柴工”。并且，只有公司上下都充分重視起來，才能收到較好的培訓(xùn)效果。有許多企業(yè)的老總級別的人物都或多或少有這樣一種錯(cuò)誤的認(rèn)識：總認(rèn)為員工（不止是導(dǎo)購員）招回來之后，培訓(xùn)工作只是個(gè)別部門的事，而自己卻很少過問，這很容易導(dǎo)致培訓(xùn)師和參訓(xùn)者雙方的馬虎對待和草草收場，恐怕應(yīng)該不是我們想要看到的效果。一般來說，導(dǎo)購員的正規(guī)培訓(xùn)應(yīng)該經(jīng)過以下幾道“工序”：先是新入職導(dǎo)購員的崗前培訓(xùn)（對本企業(yè)的歷史文化、導(dǎo)購員的基本要求、基本禮儀與導(dǎo)購技巧、基本的產(chǎn)品知識、日常工作規(guī)范與注意事項(xiàng)等進(jìn)行初步培訓(xùn)，注意：沒有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購人員不準(zhǔn)上崗），然后派駐到某個(gè)賣場實(shí)習(xí)并進(jìn)行師徒培訓(xùn)（由較有經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購員來傳幫帶），到實(shí)習(xí)合格后，再派駐到另一賣場進(jìn)行就地培訓(xùn)（結(jié)合賣場情況進(jìn)行現(xiàn)場演練、講解和補(bǔ)充），即已成為正式的導(dǎo)購員，最后在正常程序下參加周例會及月例會培訓(xùn)和相關(guān)新產(chǎn)品知識培訓(xùn)。這樣，經(jīng)過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓(xùn)，一個(gè)具有正式上崗資格的導(dǎo)購員就產(chǎn)生了。

五、規(guī)范??方圓游弋規(guī)矩中：有位哲人曾經(jīng)這樣說過：“人是最容易犯錯(cuò)誤的動物。”個(gè)中道理很值得玩味。所以，對導(dǎo)購員管理而言，嚴(yán)格、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)只是擁有優(yōu)秀導(dǎo)購員的一個(gè)必要條件，卻并不意味著培訓(xùn)過后只需憑著大家的自覺性去執(zhí)行就夠了，一切都可以高枕無憂了。因此，在做好培訓(xùn)的同時(shí)，我們必須狠抓幾個(gè)方面的規(guī)范性，只有這樣，我們才能“于規(guī)矩中見方圓”。通常來講，較為關(guān)鍵的規(guī)范點(diǎn)在于以下三個(gè)方面：

1、服飾規(guī)范：

2、言行規(guī)范?工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格按所在商場要求穿著，時(shí)刻牢記：“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方。?在工作期間應(yīng)保持站立姿勢，雙手合于身前、抬頭挺胸。儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。?接待顧客時(shí)，表述要清晰、語氣要誠懇自然，同時(shí)樹立“顧客永遠(yuǎn)是對的”的概念，杜絕使用污言穢語冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。?準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向市場推廣專員和商場負(fù)責(zé)人請示，須請人代班，并做好交接工作。?必須遵守商場工作紀(jì)律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公司情報(bào)資料。?上班不準(zhǔn)吃零食、聊天，不準(zhǔn)看與工作無關(guān)的書報(bào)。

3、心態(tài)規(guī)范?必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過親身的經(jīng)驗(yàn)與揣摩，適應(yīng)整個(gè)工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作。?要時(shí)刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購工作或者認(rèn)為導(dǎo)購很容易。?要做到在推銷商品之前一定要先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你說的話，這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。?要建立積極的心態(tài)，就要做到熱誠、微笑、心胸開闊、對待顧客一視同仁并且站在顧客的立場上考慮問題。?要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。

六、考評??紀(jì)律嚴(yán)明績效高：我們知道，一個(gè)好的規(guī)范體系要靠一個(gè)嚴(yán)格的考評制度來保證。所以，我們便要想盡一切辦法做出一套有利于提升終端零售業(yè)績、有利于提高導(dǎo)購員積極性的業(yè)績考評體系。?月度考評是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績打分，考評結(jié)果直接與導(dǎo)購員工資掛鉤。?公司定期、不定期地對各售點(diǎn)的導(dǎo)購人員進(jìn)行跟蹤抽查與考核，對實(shí)際工作能力低下、業(yè)績差的將予以解聘(一般采取三個(gè)月10%末位淘汰制)。?實(shí)行嚴(yán)格考勤制度，對無故礦工兩天以上者視為自動離職，并扣罰一個(gè)月工資。?導(dǎo)購員應(yīng)建立好自己的日用臺帳（一般是零售臺帳和促銷禮品臺帳）。如有保存不完整、不及時(shí)填寫或弄虛作假者將予以嚴(yán)懲。?導(dǎo)購員還必須如實(shí)認(rèn)真填寫每月銷售報(bào)表并及時(shí)上交公司主管部門，如填報(bào)不及時(shí)將遭嚴(yán)厲扣罰，對虛報(bào)銷量者扣除當(dāng)月全部工資（包括獎(jiǎng)金和提成），如有再犯立即開除。?在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或?qū)蛻舴?wù)不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。?導(dǎo)購員管理引進(jìn)“末位淘汰”競爭機(jī)制，對連續(xù)三個(gè)月未能完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷量者，予以解聘。

七、激勵(lì)??策馬揚(yáng)鞭蹄自疾：一提到激勵(lì)，或許有人會說：“加薪是最簡單、最直接、最有效的激勵(lì)方式?！闭\然，對薪酬系統(tǒng)的探討，筆者在另文《如何建立導(dǎo)購員薪酬制度》中有詳細(xì)論述。在這里，我們恰恰要探討的就是加薪以外的激勵(lì)方式。其實(shí)，在日常管理工作中，我們完全可以提供一系列的獎(jiǎng)項(xiàng)供每個(gè)導(dǎo)購員去公平、公開、公正地爭?。?/p>

1、綜合排名獎(jiǎng)：公司導(dǎo)購主管可以根據(jù)導(dǎo)購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績，每月評比出月度綜合排名的導(dǎo)購冠、亞、季軍，分別給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點(diǎn)，以發(fā)揮其能力并保證其收入；

2、銷售進(jìn)步獎(jiǎng)：對于零售量迅速提高，超越競爭對手，單店排名提升明顯者可給予銷售進(jìn)步獎(jiǎng)；

3、超額完成任務(wù)獎(jiǎng)：對于公司分配的計(jì)劃銷量月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎(jiǎng)；

4、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：對于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購人員，可在全省甚至全國通報(bào)表揚(yáng)，樹立榜樣，并

給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

5、好建議獎(jiǎng)：對勤于觀察、思考，敏于收集信息并對終端布置、促銷設(shè)計(jì)和銷售業(yè)績提升有好建議者，會給予好建議獎(jiǎng)，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

6、檢舉揭發(fā)獎(jiǎng)：鼓勵(lì)導(dǎo)購員檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實(shí)，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，并對舉報(bào)人給予保密。此外，我們還可以對導(dǎo)購員實(shí)行一定的福利政策（假設(shè)導(dǎo)購員可以分為如下四個(gè)級別）：

八、晉升??海闊天高任翱翔：偉大的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過：“人生來就有做偉人的欲望?！币罉赢嫼J，我們可以這樣說：“成功是每個(gè)人的畢生追求?！币虼?，作為一直戰(zhàn)斗在市場一線的導(dǎo)購員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。于是，為導(dǎo)購員做好職業(yè)生涯規(guī)劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關(guān)鍵所在。正像筆者在上述福利政策中對導(dǎo)購員進(jìn)行分級那樣，我們不妨仍按上述級別進(jìn)行定位和劃分：

1、常規(guī)導(dǎo)購：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較差（無法完成任務(wù)），但有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

2、銅牌導(dǎo)購：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績一般（基本能夠或接近完任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

3、銀牌導(dǎo)購：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較好（遠(yuǎn)超過或絕對完成任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的銷售技巧和培訓(xùn)技巧，能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧培訓(xùn)員，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

4、金牌導(dǎo)購：品德高尚，大專以上學(xué)歷、有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力和銷售技巧，能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)講師，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，在導(dǎo)購中享有較高的威信，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。那么，我們不妨為他們設(shè)計(jì)這樣一個(gè)晉升通道，必將為他們插上一對“理想的翅膀”，讓他們在海闊天空中自由翱翔！

第二篇：導(dǎo)購員學(xué)習(xí)資料

導(dǎo)購員學(xué)習(xí)資料

在日常零售工作中，我們的導(dǎo)購員會遇到各種問題，如何解決這些問題及如何合理處理顧客的異議，我們又將如何做一名合格的導(dǎo)購員，下面的問答試培訓(xùn)資料通俗易懂，深入淺出，便于營銷經(jīng)理，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)導(dǎo)購員及導(dǎo)購員自學(xué)，將是提高自身能力的有效輔助工具

一、“導(dǎo)購員”的定義是什么？

是指代表公司（商場）向消費(fèi)者提供經(jīng)營產(chǎn)品及公司信息并說服他們購買的營銷專業(yè)人員。

二、“導(dǎo)購員”代表什么角色？

身兼四個(gè)角色

1、企業(yè)（商場）的代表

2、信息溝通代表

3、消費(fèi)者生活顧問代表

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)代表

三、“導(dǎo)購員”工作的兩個(gè)誤區(qū)是什么？

1、認(rèn)為“導(dǎo)購員”工作低下

2、認(rèn)為“導(dǎo)購員”工作簡單

四、如何克服兩個(gè)誤區(qū)，正確認(rèn)識“導(dǎo)購員工作”

1、是樹立對企業(yè)，對產(chǎn)品的信心

2、要認(rèn)識到做好導(dǎo)購員對自己身能力的提升，因?yàn)楹玫膶?dǎo)購員應(yīng)該是技能全面的專業(yè)人士，即他在心理學(xué)，行銷學(xué)，表演，口才，人際溝通等方面都有良好的展現(xiàn)

3、做好導(dǎo)購員不便可以得到更多的提成報(bào)酬，而且還可以得到提升機(jī)會，自身價(jià)值得到充分肯定，要知道50%的營銷經(jīng)理都是從事過導(dǎo)購員的經(jīng)歷

五、什么是“導(dǎo)購員”工作中的5S原則？

1、Smile(微笑)

2、Speed(速度)

3、Sincerity（誠懇）

4、Smart（靈巧）

5、Study（研究）

六、“5S”中“速度”的含義是什么？

1、主觀上指物理速度，即不會讓消費(fèi)者等待

2、客觀上指消費(fèi)者在你的推銷下，迅速取得了對公司（商場）的信任，對產(chǎn)品的認(rèn)可，也是一種說服，感化的心理認(rèn)可速度。

七、“5S”中“靈巧”指的是哪些？

指精明，利落，對各種不同消費(fèi)者采用適合他們的各種推銷辦法，包括語言與行為。

八、為什么說“研究”是基本功？

1、因?yàn)楦鞣N消費(fèi)行為都是圍繞產(chǎn)品產(chǎn)生的，消費(fèi)者可以有各種不相同的購買動機(jī)與消費(fèi)習(xí)慣，但希望了解產(chǎn)品的性能與品質(zhì)是相同的2、所以，看一個(gè)導(dǎo)購員的基本功是否扎實(shí)，看其對產(chǎn)品知識了解多少來評定

九、為什么說“導(dǎo)購員”在推銷商品時(shí)首先要推銷自己？

因?yàn)?，只有?dāng)導(dǎo)購員在消費(fèi)者面前確立了信任感，被消費(fèi)者接受后，才能實(shí)施推銷商品的行為

十、什么是銷售要點(diǎn)的5W+1H?

五個(gè)W為：1、2、3、4、WHO（何人）WHERE（在何處）WHEN（何時(shí)）WHAT（需要什么）

5、WHY（為何需要）

一個(gè)H為：HOW（如何做）

十一、消費(fèi)者的九種購買動機(jī)？

1、求實(shí)用

2、求低價(jià)

3、求方便

4、求環(huán)保

5、求美觀

6、求名牌

7、求新意

8、求攀比

9、求偏好

每個(gè)消費(fèi)者在心中會有一個(gè)排序，你找到每個(gè)消費(fèi)者不同的動機(jī)排序，滿足前三位動機(jī)，剛可成交

十二、消費(fèi)者反感什么樣的導(dǎo)購員？

1、服務(wù)不好

2、太主動

3、緊盯不放

十三、如何正確向消費(fèi)者提出購買建議？

這是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，根據(jù)不同的環(huán)境消費(fèi)者心態(tài)可以歸納八種方法：

1、選擇法，推薦消費(fèi)都選已咨詢過的幾個(gè)型號中的一種（切記不能說“要不要買”，在與消費(fèi)者的溝通中始終不能留下“不買”的機(jī)會給消費(fèi)者選擇）

2、細(xì)節(jié)法，同消費(fèi)都展開假如已買下后的細(xì)節(jié)討論（切記在消費(fèi)者流露出購買信號之后才行）

3、參謀法，為消費(fèi)者著想，提出合適建議

4、請求法，直接要求開票，包裝，運(yùn)輸?shù)刃袨?/p>

5、機(jī)會法，說明該產(chǎn)品好銷，剩下的產(chǎn)品不多，要抓住機(jī)會。

6、優(yōu)惠法，有贈品滿足消費(fèi)者合算的心態(tài)

7、惜時(shí)法，對不愿多花時(shí)間的消費(fèi)者有效，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，配合以點(diǎn)帶面的分析

8、激將法，利用虛榮心，表現(xiàn)欲來促銷

具本運(yùn)用要視各地各銷費(fèi)人群的情況而定

十四、什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)中的六滿意？

1、來 時(shí) 滿 意

2、買 時(shí) 滿 意

3、走 時(shí) 滿 意

4、用 時(shí) 滿 意

5、退 時(shí) 滿 意（結(jié)合公司政策）

6、想 時(shí) 滿 意（可能產(chǎn)生好口碑）

十五、消費(fèi)者提出反對意見的心理狀態(tài)有幾種？

心 態(tài) 有 六 種：

1、找借口，不準(zhǔn)備購買，但可以成為潛在消費(fèi)者

2、持偏見，如組裝，受到不好的口碑影響等

3、要表現(xiàn)，以為自己知識豐富，妄加批評

4、為壓價(jià)，反對的理由是希望能壓下價(jià)格

5、有誤解，對商品、服務(wù)等不了解

6、存惡意，是一種極端的表現(xiàn)

十六、如何應(yīng)對持有反對意見的消費(fèi)者？

有 三 種 方 法：

1、搶先答復(fù)，當(dāng)聽說消費(fèi)者要提出反對意見的全部內(nèi)容之前，搶前幫他們提出，并加以解釋

2、立即答復(fù)，有堅(jiān)定的信心的回答

3、延后答復(fù)，尤其是存有惡意，借口心態(tài)的消費(fèi)者

努力將前兩者的“否定心理”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖邮苄睦怼?/p>

第三篇：導(dǎo)購員

大家早上好

占用大家寶貴時(shí)間和大家分享一下導(dǎo)購員的工作心得

在平時(shí)的工作中我們的角色定位是導(dǎo)購員，我們不能做1看貨員，因?yàn)榭簇泦T是消極的，被動的等待顧客上門。2不能做推銷員，因?yàn)橥其N員過于主動熱情，容易嚇到顧客。3也不能做普通意義上的售貨員，因?yàn)槭圬泦T只強(qiáng)調(diào)賣，削弱買，沒有技術(shù)含金量。我們的角色定位是導(dǎo)購員，我們不能做1看貨員（是被動的消極等待的）2推銷員（半被動過分主動熱情）3售貨員（半主動只強(qiáng)調(diào)賣削弱買沒有技巧含金量）。我們要做導(dǎo)購員。

優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)：

1服務(wù)意識。要與顧客以心換心2提供無縫隙和差錯(cuò)服務(wù)。犯了錯(cuò)誤要勇于承擔(dān)責(zé)任，（人的一生沒有不犯錯(cuò)誤的，要消除心理障礙）3不抱怨（努力工作，不要抱怨，因?yàn)楣ぷ鲿Ыo你一切）4不以貌取人（現(xiàn)在的有錢人低調(diào)，更注重理性消費(fèi)）5溝通能力（溝通要從心開始）

顧客=上帝=人民幣。顧客總是對的，不與顧客爭對錯(cuò)。規(guī)則1顧客總是對的，規(guī)則2如果顧客錯(cuò)了請參考規(guī)則1.與顧客發(fā)生爭吵，你永遠(yuǎn)都不會贏。

銷售=說服=財(cái)富。銷售中最難的事情是：1把你的思想放進(jìn)顧客的腦袋里2把顧客口袋里的錢放進(jìn)你的口袋里?？偟膩碚f，銷售是一門藝術(shù)。銷售的秘密武器是商品的專業(yè)知識和了解顧客的需求.日常工作要求

—售前流程：

進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度標(biāo)準(zhǔn)：

商品進(jìn)貨時(shí)營業(yè)員要對商品進(jìn)行驗(yàn)收，商場規(guī)定不允許銷售三無產(chǎn)品，不能讓殘次商品上柜。合同以外品牌不能上柜臺等規(guī)定。我們要對其進(jìn)行逐一檢查。就童裝來說要檢查商品三證是否齊全，商品是否有明顯殘次等。否則應(yīng)封存拒絕上柜并與廠家聯(lián)系進(jìn)行商品調(diào)整。

清點(diǎn)商品、清理商品、商品陳列：

進(jìn)貨時(shí)要清點(diǎn)商品件數(shù)，對進(jìn)貨數(shù)量、商品貨號、規(guī)格與進(jìn)貨單核對準(zhǔn)確。查看商品的售價(jià)是否相等。如有出入應(yīng)與廠家核對清楚。

把商品全都核對準(zhǔn)確后要清理商品，不能讓商品占用商場通道。如有倉庫的專柜要把商品整理到倉庫，要按貨號把不同的商品擺放整齊把暢銷商品放在易于拿取的位置，理貨時(shí)要注意倉庫防火安全，不要占用通道應(yīng)避開危險(xiǎn)地帶，最后要盤查所要商品是否全部到貨，否則應(yīng)與廠家聯(lián)系確定到貨日期，以保證我們心中有數(shù)，給顧客準(zhǔn)確的答復(fù)以保證我們的銷售不受影響。

對于商品陳列要本著方便顧客拿取為宗旨，要整齊化一。分系列、分規(guī)格力求美觀，造型要新穎。應(yīng)過一段時(shí)間調(diào)換商品擺放，給人以新鮮的感覺。將主打商品放于醒目位置，以達(dá)到吸引顧客的目的，商品擺放要豐滿，要突出專柜特色。

價(jià)簽管理制度標(biāo)準(zhǔn)：

價(jià)簽必須使用“大連市物價(jià)檢查所監(jiān)制”字樣價(jià)簽。商品標(biāo)價(jià)必須作到一貨一簽，貨簽對位，整齊劃一，美觀醒目，標(biāo)價(jià)率達(dá)100﹪

備用品管理標(biāo)準(zhǔn)：

備用品包括為顧客提供服務(wù)的，除商品以外的用品，就童裝專柜來說主要有：包裝袋、記錄本筆、計(jì)算器、銷售小票等。一切備用品應(yīng)放于相應(yīng)位置。除筆、計(jì)算器、銷售小票放于開票桌上，其它用品都不能裸露于賣場。備用品要準(zhǔn)備充足，項(xiàng)目要齊全，放于易于拿取的地方。

陳列的作用：將商品以滿足顧客需求的方式展示于店鋪恰當(dāng)?shù)奈恢?，從而達(dá)到銷售目的。隨著服裝的“同質(zhì)化”和商業(yè)競爭加劇，陳列將成為商家競爭的重要手法，其“空間感覺”給人的視覺營銷，有效的提升品牌服裝的價(jià)值感。一句話概括就是：提升銷售，降低庫存

基本陳列原則

? 男女童分區(qū)

? 款式系列化

? 成套展示優(yōu)先

? 分款式分顏色陳列

? 經(jīng)常更新，更換調(diào)整頻率一周一次

陳列方法

基本方法：按系列、按款、按色的順序進(jìn)行排列

系列：按照不同系列分開陳列（一般分運(yùn)動、休閑、時(shí)尚三個(gè)系列）

款：按照形象款、暢銷款、促銷款、平銷款順序陳列，同時(shí)盡量照顧配套展示。色：由淺到深、由亮到暗

* 形象款指代表當(dāng)季時(shí)尚和流行趨勢，代表品牌形象的款式；

* 暢銷款指當(dāng)季銷售情況非常好的款

* 促銷款指當(dāng)季重點(diǎn)銷售的款（為了提高銷量或者降低庫存的款）

*平銷款指當(dāng)季結(jié)構(gòu)必須，但是銷售情況一般的款。

（1）正掛陳列方法

陳列形式.特點(diǎn):可以進(jìn)行上下裝搭配式展示,以強(qiáng)調(diào)商品的風(fēng)格和設(shè)計(jì)賣點(diǎn),吸引顧客購買.彌補(bǔ)側(cè)掛陳列不能充分展示服裝,以及人模出樣受場地限制的缺點(diǎn).正掛指貨柜的魚骨刺，有斜式和直式兩種方式。

?掛裝特點(diǎn)：款式、顏色展示清楚、方便顧客觸摸、觀看及試衣。

陳列要求1．第一套尺碼一律以130碼為主，如果斷碼可選擇120碼或140碼，（同一掛柜切記相鄰兩列碼數(shù)不相差2個(gè)碼）；第一套后面陳列的所有服裝應(yīng)全部短于第一件，以免打破正掛整體.2．一個(gè)正掛桿，春夏以6套為最飽和搭配陳列，秋冬以4套為最飽和搭配陳列（棉衣或羽絨款視服裝厚度也可以3套為最飽和搭配陳列）；

3．一根正掛桿上只允許陳列同一主題商品，不允許多主題混搭；

4．以兩套為一單位，相鄰兩套顏色應(yīng)陳列相同或相近色，后面依次陳列的套裝色彩以紅、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫的彩虹色彩規(guī)則進(jìn)行陳列。

（2）側(cè)掛陳列方法

? 側(cè)掛位置指圓通，一般長0.5到1.2米。

? 掛裝特點(diǎn)：陳列數(shù)量多，方便客戶比較。

? 陳列要求1.側(cè)掛尺碼要求120—140碼，3件相同顏色為一組尺碼由前到后，由小到大依次為：上衣120—130—140；褲：120—130—140。

2.以顏色的明暗程度變化和款式層次變化來吸引顧客；

3.同一系列款式的貨品陳列在一起，突出色系感；

4.所有貨品需面向右邊，側(cè)掛兩頭的衣服需成套陳列；相對最后一件衣服要面向顧客；

5.側(cè)掛數(shù)量：在一個(gè)側(cè)掛桿上將所有貨品推向它的一頭，所有貨品的長度不能超過該側(cè)掛桿全長的1/2；貨品之間距離應(yīng)在3-6CM為宜。

（3）疊裝陳列方法（只有上裝可做疊裝）

? 疊裝位置指高柜、中島和邊柜的層板位置，一般長0.45到1.2米。

*上部封閉的中島和邊柜頂端不能陳列疊裝，以陳列用品和道具為主。

? 疊裝特點(diǎn)：陳列數(shù)量多，多件陳列，可以凸現(xiàn)細(xì)節(jié)部位。

? 陳列要求1.同季、同類和同系列的貨品陳列在同一區(qū)域內(nèi)，同款同系列一層，同柜上下層板疊數(shù)相同，左右間距相同。上面三層一般放上裝，最下面一層一般放下裝；根據(jù)貨架的層板分層重色在下淺色在上的原則疊放；

2.疊裝的寬度要求21CM（A4紙或?qū)I(yè)疊紙寬度），在印花或刺繡圖案的款式，將印繡花部位展示出來，并保持一致；

3.疊裝的高度春夏裝高度為15CM，秋冬裝高度為20CM為宜，加厚型外套、棉褸、羽絨如需疊放陳列時(shí)，以120碼為基準(zhǔn)，同肩寬折疊，疊放相鄰尺碼3件即可；視專柜情況而定，比如棉褸若有疊放空間，按包裝大小擺放，可擺放中間尺碼3件即可，若沒有展示空間，全部掛擺；

4.尺碼按照尺碼順序，小碼在上，大碼在下；

5.吊牌不要露出，應(yīng)放在衣服內(nèi)；

6.PP陳列區(qū)（正掛、半身模特組合、精品擺放臺和流水臺）必須陳列相對應(yīng)的同款同主題的疊放，以方便取貨（即易看見、易拿?。?/p>

7.保持疊裝的整齊、美觀、平直，疊放時(shí)盡量同寬、同長，避免成梯形陳列；陳列方法：層板用來陳列暢銷款，上衣褲裝、裙裝不適宜疊裝。

二、售貨技巧：

初期服務(wù)技巧：

判定顧客技巧：

可以根據(jù)顧客的舉手投足，穿著打扮來大概地判斷此名顧客的社會層次以及消費(fèi)檔次，大致分為4種：一種是平常型，普通的穿著服飾，不顯張揚(yáng)的舉止，這類顧客的消費(fèi)趨向?yàn)槠胀ń?jīng)濟(jì)型。一種是穿著高檔舉止夸張的顧客，這類顧客屬顯富型，面對這種類型顧客，主要介紹高價(jià)位的商品。一種為穿著體面舉止講究的顧客，這類顧客屬理智型。價(jià)位偏高，質(zhì)量優(yōu)良，多用型商品是他們的最愛。一種為穿著時(shí)尚舉止新潮的顧客他們當(dāng)屬時(shí)尚型。新奇、新樣、漂亮是他們的最關(guān)心的；至于實(shí)用性，質(zhì)量，價(jià)格往往被他們忽略。

與顧客說好第一句話的最佳時(shí)間：

要根據(jù)不同的顧客不同情況，不同時(shí)間，采用不同的方式。如匆匆步入專柜直對某款商品而來這類屬于目的明確性顧客。我們應(yīng)快捷的迎接上前主動詢問直入主題：您好，這是**品牌的**，當(dāng)閑逛的顧客步入專柜，這類顧客一般步履緩慢，觀看商品的眼神無法固定。對這類顧客，我們可以采用規(guī)范的問侯語，“您好，歡迎光臨”，如果是經(jīng)常光顧專柜的熟悉的顧客。最好放下正統(tǒng)的迎賓語改為朋友試的問侯語可以說：“今天光臨本商場，想買點(diǎn)什么？”“有些日子沒看到您了，您還好嗎？”等等，我們要針對不同社會層次不同類型的顧客，來選擇我們的語言可以文雅些，專業(yè)些。隨意些，或是嚴(yán)謹(jǐn)些，要隨時(shí)調(diào)整自己來適應(yīng)顧客的喜好。與顧客建立同頻的和諧氛圍。

服務(wù)中技巧：

如何揣摩顧客心理：

在銷售過程中，導(dǎo)購員要善于運(yùn)用眼晴捕捉顧客的每一個(gè)細(xì)微之處，根據(jù)顧客的一舉一動，一言一行為我們折射出有利于銷售的有價(jià)值的信息，當(dāng)我們介紹一款質(zhì)量較好的商品

后，如顧客的臉上略帶一絲無奈說：“還有其它款式的嗎？”顯然，顧客承受不了介紹過的那款商品的價(jià)格，所以無奈地想找出其它能夠代替的商品，如果顧客的表情是不在乎的，繼續(xù)尋問時(shí)，那么那款商品沒有打動顧客我們應(yīng)把重點(diǎn)定在價(jià)位更高，質(zhì)量更好的商品上。我們專柜的商品有時(shí)和鄰專柜商品的不同之處加以介紹，至于相同之處則可少說或不說，如果把有共性的一面加以講解無疑是在為鄰專柜商品做介紹，很難令顧客留下印象，就無法吸引顧客，因?yàn)橛械念櫩鸵馀R完所有同類專柜后選擇購買，如果不抓住商品特點(diǎn)做介紹很難令顧客認(rèn)可。有時(shí)我們會看到手拿很多份產(chǎn)品說明書的顧客向我們咨詢商品，這說明顧客正在進(jìn)行商品比較，正處于茫然階段想從中選購，遇到這種情況，我們要抓住本專柜商品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，不同之處做介紹盡量讓顧客的腦海中留下印象，切不可中傷其它品牌的商品，夸大本專柜商品，因?yàn)檫@樣是顧客最為反感的認(rèn)為你是在極為地推銷而不是中肯地介紹，你無法讓顧客對你產(chǎn)生信任，白白浪費(fèi)了自己的機(jī)會，也予示著你把顧客推到競爭對手的懷抱。在銷售中，導(dǎo)購員最好不要說這件商品打特價(jià)，特別便宜顧客你買吧，這款商品才**元等。這樣會自貶商品無法突出商品自身的感染力，任何產(chǎn)品都有自身獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們要發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)借助賣點(diǎn)促進(jìn)顧客聯(lián)想刺激顧客的購買欲望。

如何實(shí)施有效溝通：如何正確對待無效溝通：

與顧客溝通的方法方式是因人而異，對不同的顧客要選擇不同的溝通方式。那么怎樣才是所有顧客喜歡的方式呢？那就是要于顧客“同頻”，要用對方喜歡的方式對待他（她）這樣能以顧客為中心，建立真正的雙贏關(guān)系，也就是說要把自己推銷出去，要善于記住別人的姓名（建立顧客檔案）找到共同點(diǎn)把自己變成顧客類型。比如顧客是屬于外向型，那你就不能表現(xiàn)得內(nèi)向，你要迅速變成顧客類型與之溝通，表現(xiàn)的快人快語，熱情洋溢。溝通中要善于找出顧客的優(yōu)點(diǎn)找角度的贊美顧客，贊美是人與人之間有效溝通的潤滑劑，出自內(nèi)心的贊美回讓對方迅速與你接近，產(chǎn)生好感，可以拉近感情，從而促使顧客購買。我們的贊美要切入顧客的心理比如顧客的一枝普通發(fā)卡，一條小手鏈，哪怕是眼影的顏色都是我們贊美的最好的主題，贊美的宗旨就是要和顧客拉近距離，感染顧客，將自己的想法融入其中。要恰到好處不要弄巧成拙?！澳f的沒錯(cuò)”“您搭配衣服真有品位”“您真會選東西”等等語言都會促進(jìn)顧客購買的信心。要仔細(xì)聆聽顧客傾訴不可打斷顧客話題，注意力要集中，要適時(shí)把話題交給顧客，使其發(fā)言。只有讓顧客說的越多，我們知道顧客的想法才會更多。要順其顧客的意見，延順顧客的內(nèi)容，反應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、并要附合點(diǎn)頭，及時(shí)幫助顧客解決問題，提出合理化建議，我們要做到望、聞、問、切另外，在顧客同意購買后，開具小票的各項(xiàng)內(nèi)容要準(zhǔn)確，價(jià)格不能隨意篡改；不能這時(shí)才發(fā)現(xiàn)顧客購買的商品已無庫存僅余樣品；與顧客遞拿、包裝商品動作要輕柔.諸如此類工作我們一定要仔細(xì)、準(zhǔn)確、認(rèn)真，不能在銷售的收尾階段把正常的工作流程變成了無效溝通，從而導(dǎo)致顧客的不滿，使此次銷售失敗。有時(shí)經(jīng)我們介紹商品之后顧客沒有立即購買，我們應(yīng)擺正態(tài)度不能由熱情變?yōu)槔淠?。顧客是形形色色的有可能是暫時(shí)不買，但你熱情真摯的服務(wù)會給顧客留下美好的印象，也許是我們的服務(wù)存在某種問題，我們應(yīng)自檢以便我們的服務(wù)更加出色。

宣傳商品技巧及應(yīng)注意的問題：

宣傳商品時(shí)導(dǎo)購員遵循的原則是：坦誠+靈活的方法。品牌不同商品不同顧客喜歡哪個(gè)品牌不是我們所掌控的，但讓每個(gè)光臨專柜的 顧客了解品牌商品是導(dǎo)購員應(yīng)該做的。不同的顧客有不同的需求，對同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)有不同的看法，如果想獲得銷售成功，當(dāng)然不能千篇一律，我們要把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上。抓住專柜商品的特點(diǎn)獨(dú)到之處給予顧客介紹，誠摯向顧客傳播正確、豐富的商品知識及信息，在介紹商品時(shí)給顧客講解服裝洗滌的一些專業(yè)知識。引導(dǎo)顧客如何挑選服裝，這樣顧客就能明白品牌商品與普通商品的差別，有利于讓顧客記住品牌同時(shí)贏得顧客的信任。宣傳商品還要運(yùn)用靈活的方法，要把商品不利的一面轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，向顧客解釋清楚。

宣傳商品語言上要有主次，連帶巧妙的說出商品的利益點(diǎn)也很重要，如：“這款產(chǎn)品比其他產(chǎn)品穿著更具耐磨性”。“價(jià)錢雖然高一點(diǎn)，但是質(zhì)量很好啊”！等。這樣會引發(fā)顧客的購買欲望并使顧客信任該商品。另外要根據(jù)年齡的差異選用不同的宣傳方法，介紹不同的商品。

在宣傳商品時(shí)應(yīng)注意要切合實(shí)際，不能強(qiáng)賣于顧客不能把不適合顧客的商品介紹給顧客。不能隱瞞商品的真實(shí)性，不可夸大商品的功能、優(yōu)點(diǎn)，要對商品一份為二。

銷售中常出現(xiàn)的問題如何避免如何處理：

就童裝來說常出現(xiàn)有開線和洗滌掉顏色等問題。避免這些問題的出現(xiàn)，解決的最佳時(shí)間是在銷售中而不是售后。在宣傳商品時(shí)我們就應(yīng)該的向顧客宣傳講解商品的特點(diǎn)、正確的穿著方法、保養(yǎng)方法、注意事項(xiàng)以及穿著洗滌后應(yīng)出現(xiàn)的正常變化。一旦有問題出現(xiàn)我們應(yīng)遵循廠家、商場提出的具體售后規(guī)定予以處理。如營業(yè)員解決不了，也不能故意刁難顧客，激化與顧客的矛盾，態(tài)度要熱情，語言要誠懇，遵照新瑪特三級陪送制度，帶領(lǐng)顧客找到樓層領(lǐng)導(dǎo)予以解決處理。

售后服務(wù)溝通技巧

與顧客溝通：

一項(xiàng)完美的銷售尤其作為一個(gè)品牌專柜，留下顧客檔案是相當(dāng)有必要的，一方面有助于你對顧客加深印象，以后與顧客取得聯(lián)系，可以電話咨詢穿著情況，也可向顧客推薦商品有助于建立忠實(shí)顧客。另一方面會讓顧客的心感到溫暖，從一個(gè)側(cè)面免除了對于售后方面的憂慮。如果又看到我們的顧客也不能視而不見，要主動與其打招呼詢問商品穿著情況，要努力為自己培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，同時(shí)通過顧客對我們的反饋意見能夠增長我們的專業(yè)知識，這將是我們寶貴的知識財(cái)富。

與廠家溝通：

導(dǎo)購員是商場與廠家聯(lián)系的紐帶，要善于與廠家做好溝通，主要包括質(zhì)量反饋。合理意見及信息，市場分析，商品價(jià)位等等，及時(shí)與廠家做好溝通能夠作到知己知彼，及時(shí)做好計(jì)劃有助于我們的銷售

內(nèi)部溝通：

縱向溝通主要是指上下級之間的溝通。作為導(dǎo)購員我們不但要與商場領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)聯(lián)系搞好銷售，還要把商品的優(yōu)點(diǎn)，日常工作易出現(xiàn)的問題及時(shí)向商場領(lǐng)導(dǎo)反饋，使商場對專柜情況了如指掌，有助于專柜發(fā)展。

橫向溝通主要是指專柜間、商場間、區(qū)域間的價(jià)位、品質(zhì)、促銷活動等方面的調(diào)研。我們不僅要熟知本專柜情況，同時(shí)也要及時(shí)對其它同類專柜，不同商品情況有一定了解。這樣有助于我們做出相互調(diào)整，在銷售中做到心中有數(shù)。

售中流程：

成交前：

在顧客到達(dá)專柜觀看商品時(shí)，我們要與顧客進(jìn)行有效溝通，與顧客拉近距離。當(dāng)顧客想對商品有進(jìn)一步了解時(shí)，我們應(yīng)依靠過硬的專業(yè)知識讓顧客信任我們，繼而我們應(yīng)揣摩好顧客購買的心理，對其激發(fā)興趣。當(dāng)顧客對商品表示初步接受時(shí)，我們應(yīng)及時(shí)為顧客排疑解難。免除他們的后顧之憂，從而達(dá)到成交這一環(huán)節(jié)。在銷售中我們也應(yīng)顧及到商品安全；如果本專柜顧客人數(shù)多余三人以上，則應(yīng)在介紹商品時(shí)，時(shí)刻留意自己的商品。當(dāng)顧客比較擁擠時(shí)，還要叮囑顧客看管好私人物品。

成交中：

成交時(shí)導(dǎo)購員要快速，準(zhǔn)確的開具銷售小票，并指示收銀臺方向。這時(shí)可拿出顧客要買的商品，收取小票時(shí)要叮囑顧客保管好購物小票，并同顧客一同來檢查商品質(zhì)量，再向顧客

說明注意事項(xiàng)。檢查無誤，應(yīng)在顧客的注視下快速把商品包裝好，力求標(biāo)準(zhǔn)美觀，動作要輕柔要讓顧客感到自然、親切，非常重視顧客所購的商品，然后把包裝好的商品雙手遞給顧客。

成交后：

成交后要積極的向顧客索要聯(lián)系方式，建立專柜顧客檔案，并親切的與顧客送別。要根據(jù)不同的顧客說出不同送別語，一般情況下以“歡迎您再次光臨**專柜”即可。對待專柜的忠實(shí)顧客可以隨意些，主要表示感謝。對一次性購買多件商品的顧客可關(guān)心的詢問離店方式，需要時(shí)要送顧客到店外，進(jìn)行送別。

售后流程：

對于售后工作也很重要，我們要及時(shí)清點(diǎn)商品，確保商品安全，要勤于整理柜臺商品，讓商品恢復(fù)原位要檢查價(jià)簽是否與商品相符，有無串位，要確保一貨一簽，掌握商品庫存，缺貨要及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，合理的貨品庫存是決定銷售成敗的一大關(guān)鍵問題，絕對不能出現(xiàn)銷售商品以無庫存現(xiàn)象，積極備好貨源以保證順利的進(jìn)行商品銷售。

實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練

1顧客：我再去對比一下，如果沒有更好再回來

答：是，買一樣?xùn)|西不容易，但是這款很適合你，就一件了我給你開票，你拿著，再去看看，如果沒有合適再回來買，省的再跑一趟。

2顧客：現(xiàn)在不打折，等打折時(shí)再來買，反正也不急著用

答：現(xiàn)在碼全，打折一般等季末，那時(shí)碼都沒了，多可惜啊。

問：如果再打折咋辦啊

答十天內(nèi)如果再打折，我給你找差價(jià)

3顧客停下腳步仔細(xì)看某款鞋或包

答：是今年新款，還有別的顏色，正好與你的鞋搭配，要不我拿你試一下？

4顧客喜歡卻不愿意試穿

答：鼓勵(lì)試穿，”不買沒關(guān)系，你穿試一下效果“

5顧客：這款早就過時(shí)了

答：錯(cuò)誤：這是去年款。正確：你比較時(shí)尚，是，這不是新款，現(xiàn)在是秋天，這是春款，價(jià)格合適，經(jīng)典款，再穿2.3年沒關(guān)系。

總得來說：銷售是一門技巧，我們要學(xué)以致用。我們平時(shí)總是懂得太多，會得太少，知道的太多，做到太少。

希望這些能對大家日常工作有所幫助.

第四篇：導(dǎo)購員

導(dǎo)購員崗位職責(zé) ：

1.用心接待每一位顧客。

2.為每一位顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)。

3.定期電話跟中目標(biāo)顧客，并說服顧客購買產(chǎn)品。

4.做好顧客的售前、售中和售后工作。

5.準(zhǔn)時(shí)（送貨后一周內(nèi)）電話回訪已成交的顧客。

6.耐心處理客戶的抱怨和投訴，并做好投訴記錄。

7.獲取并反饋競爭對手的信息、顧客信息及其他信息。

8.隨時(shí)維護(hù)展廳形象，確保展廳形象

9..積極向店長提出建設(shè)性建議。

10.不斷學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品知識和銷售技巧，提高銷售能力。

11.必要時(shí)寫協(xié)助同事接待顧客。

為顧客提供優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購服務(wù)

整理展廳，保持展廳情節(jié)整齊

提供顧客咨詢服

優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅能夠很好的銷售產(chǎn)品，還能給客戶帶來知識、文化等超值的服務(wù)，他（她）是公司與顧客之間溝通的橋梁。一個(gè)業(yè)務(wù)的失敗，往往是敗在第一道關(guān)：顧客不喜歡的導(dǎo)購員。為此，導(dǎo)購員必 須是一個(gè)有著專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)技巧、專業(yè)服務(wù)、有著顧客喜歡的親和力的導(dǎo)購員。因此，導(dǎo)購員的日常行為要求已成為嚴(yán)格的規(guī)范制度。

一、導(dǎo)購員服務(wù)的基本原則

必須做到熱情、專業(yè)、負(fù)責(zé)、節(jié)儉、完美。這是名匠軒產(chǎn)品促銷服務(wù)的五大原則，它們體現(xiàn)的是品牌理念及服務(wù)價(jià)值。

1、熱情

導(dǎo)購員在為顧客服務(wù)時(shí)，必須熱情、主動、大方。面帶微笑是服務(wù)顧客的最基本準(zhǔn)則。

導(dǎo)購員必須能使顧客在購物時(shí)享有親切、愉快的感覺。

2、導(dǎo)購員在為顧客服務(wù)時(shí)，必須統(tǒng)一著裝，使用規(guī)范語言，進(jìn)行規(guī)范操作。導(dǎo)購員必須成為其所售產(chǎn)品的專家，對產(chǎn)品的功能、使用、維護(hù)等了如指掌，使顧客在購物中產(chǎn)生信賴感。

3、負(fù)責(zé)

導(dǎo)購員必須對其顧客、工作及行為負(fù)責(zé)，必須具備極強(qiáng)的責(zé)任感，而不馬虎應(yīng)付。導(dǎo)購員在工作中必須注意節(jié)儉，以保證能有效且最大化地使用各項(xiàng)資源。

5、完美

導(dǎo)購員不能抱有“只要按手冊來做就萬事大吉”的想法，應(yīng)該比手冊規(guī)定的做得更加完美。

二、導(dǎo)購員服務(wù)的基本儀容

平時(shí)，導(dǎo)購員和顧客接觸都是短時(shí)間的，注重儀表儀容相當(dāng)重要，平整的發(fā)型和穿著整齊的工服，比較能夠獲得良好的印象。頭發(fā)必須保持整齊清潔，發(fā)型美觀自然，不可過于前衛(wèi)，禁止染成前衛(wèi)色。

第五篇：導(dǎo)購員

導(dǎo)購員崗位職責(zé)

1、向客戶宣傳產(chǎn)品和公司形象，提高公司品牌的知名度；

2、檢查展廳產(chǎn)品標(biāo)價(jià)牌和產(chǎn)品是否一致，是否有未貼價(jià)碼產(chǎn)品；

3、做好展廳海報(bào)、POP、產(chǎn)品宣傳資料的陳列以及安全維護(hù)工作，保持產(chǎn)品、產(chǎn)品標(biāo)示卡擺放整齊、清潔和有序；

4、時(shí)時(shí)保持在展廳良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極熱情向客戶推介，幫助其正確選擇能滿足客戶需求的商品；

5、利用各種銷售技巧，營造展廳參與氣氛，提高客戶的購買欲望，增加展廳的營業(yè)額；

6、收集客戶對產(chǎn)品和公司的意見、建議和期望，妥善的處理客戶抱怨，并及時(shí)向主管匯報(bào)；

7、關(guān)注、了解柜臺上的物品去向，及時(shí)對空缺的柜臺進(jìn)行補(bǔ)貨；

8、按照促銷活動管理規(guī)定，執(zhí)行促銷活動，9、積極參與公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)、例會；

10、完成上級交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行展廳的各項(xiàng)零售政策；