第一篇：機電產品市場營銷理念[定稿]

工業(yè)品營銷：思路決定出路

在新市場環(huán)境下，工業(yè)品企業(yè)最關鍵的是營銷思想上的解放，工業(yè)品企業(yè)在營銷思想上要從八個方面尋求突破。

什么是工業(yè)品？工業(yè)品是指那些購買者購買后以社會再生產為目的的產品。需要強調的是，這里有一個關鍵詞——社會再生產，當然再生產的結果可能是有形產品，也可能是無形產品——服務。對于工業(yè)品，可以分為兩大類： 第一類工業(yè)中間品，也可以稱為中間型工業(yè)品(如原輔材料、零部件等)，如柴油機、杜邦萊卡、彩棉、AMD處理器，服務于下游工業(yè)品企業(yè)，但最終產品可能是工業(yè)品也可能是消費品，其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品；第二類是最終工業(yè)品，主要服務于工業(yè)或工程，但亦有可能是民用產品。實際上，對于很多與生活密切相關的產品我們很難把它完全歸位，以確定其究竟是工業(yè)品，還是耐用消費品，諸如建材、汽車零部件，企業(yè)也用，家庭也用，個人也用。這就是說，一些工業(yè)品除了“工用”之外，還有一個“民用”之說。就拿潤滑油來說，企業(yè)生產出來后可以與汽車生產企業(yè)合作，在其下屬經銷商4S 店里使用，也可以直接進入零售領域，供那些家庭及個人用戶購買。實際上，這類情況還很多，這就為企業(yè)如何在開展工業(yè)品營銷敲響了 “警鐘”，在進行營銷前要進行精準定位，當然包括市場定位、價格定位、客戶定位等諸多方面。我們經常能聽到這樣的廣告語：“心有多大，舞臺就有多大”、“思想有多遠，企業(yè)就能走多遠”。其實，這兩句話不但是出色廣告詞，也是在暗示我們：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工業(yè)品企業(yè)做營銷亦是如此，如果企業(yè)在工業(yè)品營銷上存在思想偏差，那么結果就可能離營銷目標越來越遠。如果營銷思想本身就不正確，那與營銷目標就要背道而馳。在新市場環(huán)境下，工業(yè)品企業(yè)最關鍵的是營銷思想上的解放，筆者認為工業(yè)品企業(yè)在營銷思想上要從以下八個方面尋求突破：

一、工業(yè)品營銷要“以人為本”

怎么做工業(yè)品營銷也要“以人為本” ？這是在強調工業(yè)品企業(yè)注重對銷售人員的人性化管理嗎？不是！這里的“以人為本”主要是強調企業(yè)在銷售上要一改過去只注重目標客戶而忽略社會大眾的營銷思維。在上文，我們曾經提到過工業(yè)品民用化這一現象，也就是說對老百姓也不應完全忽略。關鍵是如何去重視老百姓這一群體，如何面向老百姓發(fā)起恰到好處的營銷攻勢。通過把營銷對象擴大化，不但有利于企業(yè)產品占有更大的市場份額，更有利于搶占客戶及潛在客戶的心智。無論客戶是專業(yè)人士也好，或者是普通老百姓也好，他們都是人，他們都要受身邊的人影響。身邊的人是一個廣泛的概念，諸如同事、朋友、丈夫、伴侶、父母、兒女等等，都有可能成為產品的推薦者或者購買決策的影響者。所以，工業(yè)營銷對目標客戶的鎖定要敢于走出“窄眾”，而面向大眾。從某種意義上來講，每個人都可能成為企業(yè)的“客戶”，這并不是夸張。

二、工業(yè)品要向消費品營

銷學習實際上，工業(yè)品在產品促銷方面，完全可以借鑒消費品營銷的成功經驗，并使用消費品營銷的促銷工具，諸如營業(yè)推廣、廣告促銷、公關促銷。為什么這么說？因為工業(yè)品的客戶也需要信息，也需要 “采購安全”，還需要獲得附加價值，更需要獲得相應的服務。在過去，工業(yè)采購中客戶往往偏重的是個人回報或“小團體”回報，因為工業(yè)品傳統營銷模式下，灰色營銷成分很大。如今，隨著企業(yè)采購制度完善及社會交易環(huán)境的健康發(fā)

展，這種附加價值日益表現為工業(yè)品企業(yè)為客戶企業(yè)提供的回報?？梢哉f，未來的工業(yè)品客戶需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個人回報。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費品企業(yè)那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創(chuàng)造價值就可以了。在這種情況下，很多消費品營銷理念與促銷工具都可以為工業(yè)品所用，可以大膽地用、創(chuàng)新地用。

三、工業(yè)品營銷要追求價值鏈共贏

工業(yè)品企業(yè)要與客戶相互創(chuàng)造價值，并在合作過程不斷追求這種價值最大化。工業(yè)品營銷側重于組織營銷，往往兩家企業(yè)是價值鏈上的兩個重要環(huán)節(jié)。諸如中間型工業(yè)品，就拿一家汽車零部件企業(yè)來說，要把零部件發(fā)送給汽車廠家，甚至送到汽車廠家生產車間的工位上。汽車廠商賣得越多，零部件企業(yè)所獲得的回報也就更多。那么，如果要實現更大的銷售目標，雙方就都需要做出努力。諸如發(fā)動機企業(yè)，大連柴油機、濰坊柴油機、無錫柴油機都要拿出錢來做廣告，把自己的發(fā)動機品牌做響，這樣汽車廠家也會因采購并使用這種品牌的柴油機而受益，進而把其作為汽車銷售的一個重要賣點——動力性，在廣告中也會宣傳汽車所用的柴油機。這樣在營銷上就步入了一個良性循環(huán)，企業(yè)間通過聯動而實現共贏。

四、工業(yè)品營銷要實現品牌化

可能有的人會說，就是在過去我們企業(yè)在圈子里也很有名氣啊，客戶都愿意要我們的貨，怎么能說我們沒有品牌呢？諸如，上個世紀九十年代初期我在哈爾濱讀大學時曾到哈爾濱第一工具廠、哈爾濱量具刃具廠實習過，這兩家企業(yè)在刀具行業(yè)確實很名氣，企業(yè)規(guī)模也很大。但是，當時只能說這兩家企業(yè)有“商標”，但“商標”不等于“品牌”，“商標” 離 “品牌” 還有很長的一段路要走。不過，這就是工業(yè)品亟待解決的問題，即如何實現品牌化經營，如何把商標變成品牌。未來的市場洗牌的速度正在加快，對于任何行業(yè)幾乎都是如此。結果怎樣，沒牌沒名的企業(yè)注定要喪失很多市場機會，恰是“強者更強，弱者淘汰”。有品牌的企業(yè)，不但可以擁有更多的商業(yè)機會，還可以增強企業(yè)抗風險能力，并且對企業(yè)擴張也極為有利。再有，還與企業(yè)自身權益的保護，諸如防止假冒偽劣。要知道，在工業(yè)品的商業(yè)流通領域里，假冒偽劣現象太嚴重了，甚至嚴重到每個名牌產品都有人在“仿”、都有人在“冒”。因此，工業(yè)品做品牌才是迎合市場發(fā)展之舉。尤其我們看到三一重工、中聯重科等企業(yè)已經大有斬獲，這無疑是對工業(yè)品企業(yè)的一種鞭策。

五、工業(yè)品需要整合營銷

傳播思想現在營銷界普遍在談論整合營銷（IMC），那么整合營銷究竟強調什么呢？主要有四點：一是增強營銷傳播的計劃性，也就是說工業(yè)品做營銷不能亂來；二是整合企業(yè)內部及外部有效資源，包括挖掘與利用；三是整合各種營銷傳播工具，諸如營業(yè)推廣、廣告?zhèn)鞑?、公關傳播；四是在特定的推廣時期，以一個“聲音”說話。這樣才能保證營銷傳播一致性，進而保證效果的高效性。在過去，很多工業(yè)品企業(yè)只注重企業(yè)內部資源，做傳播也只是采用一些“土槍土炮”，并且計劃性、系統性不強，想起來什么做什么。實際上，對于推廣工業(yè)品，也可以把其上市推廣劃分為幾個階段，諸如預熱（產品預炒）、升溫（產品導入）、沸騰（產品強銷）等幾個階段，不同階段采取不同的營銷傳播策略，包括價格策略、渠道策略、人員推廣策略、廣告策略、媒體組合策略、公關策略（線上公關、線下公關）等等。而不是過去新品一出來，就派推銷員到客戶那里游說，或者參加個展會，以及把客戶邀請到一起開個會就可以了。如今，工業(yè)品營銷環(huán)境變了，營銷環(huán)節(jié)也復雜了，已經無法再通過 “個人關系” 解決問題了，而是需要全方位深入地溝通，并影響客戶。

六、工業(yè)品需要 “系統戰(zhàn)”營銷思想

工業(yè)品營銷必須實現從產品銷售到系統營銷的升級。在產品營銷階段，主要是靠銷售人員的人員推廣模式，把工作做到位了產品也就銷售出去了。但是，現在不行，如今的工業(yè)品營銷必須建立以客戶需求為中心的營銷系統，樹立“人人為客戶服務”思想?，F在光想著自己的產品好不行，還要看客戶的需要，如在產品類型、價格、渠道、物流、服務等多方面需要。另外，競爭對手的策略與舉動也不能忽略，忘記競爭對手的存在只能帶來競爭上的被動。在這種情況，工業(yè)品企業(yè)需要以正確的營銷理念—— “以客戶為中心”，實現從企業(yè)老板到基層員工的聯動，需要產品研發(fā)、生產、銷售一體化的響應系統，對生產、市場、銷售、客戶、物流、財務等部門的協作與高效運營，以系統化的運作滿足客戶需求。尤其值得強調的是，系統戰(zhàn)不僅僅是外部戰(zhàn)爭，還是一場內部戰(zhàn)爭，在企業(yè)內部需要系統化的管理，只有做到“攘內”，才能實現“安外”。

七、工業(yè)品要實施精細化營銷

在過去，工業(yè)品企業(yè)大都采取的粗放式工業(yè)品營銷模式，只注重兩個過程：產品銷售與回款。但是，這已經適應不了今天的的形式了。那么，精細化營銷強調什么呢？主要有四點：一是對客戶實施分類管理，不同級別的客戶享受不同的管理政策，實現客戶管理差異化；二是對客戶提供實時服務，研究客戶動態(tài)，及時解決客戶不斷增長的服務需求；三是采取一對一式溝通，認真地對待每一個客戶；四是過程管理細致化，包括組織、流程、制度、財務、信息等管理項目細化、指標化、責任化，并進行嚴格的跟蹤、監(jiān)督、控制與考核。

現在把什么是精細化管理說完了，再來強調兩點。首先強調一下如何對客戶進行分類管理。有一個著名的20/80 法則，這個法則告訴我們，80% 利潤永遠來自于20% 的關鍵客戶，也就是說不同客戶對企業(yè)貢獻的價值具有差異性。在這種情況下，企業(yè)就有必要對客戶進行分類并區(qū)別對待，采取不同的服務政策與管理策略，使企業(yè)有限的資源進行優(yōu)化配置，以實現高產出；從客戶的角度來說，客戶對分類管理也存在著潛在要求，那就是客戶需求呈現出日益多樣化、差異化和個性化的特點，客戶希望自己的個性化需求能夠得到滿足，而不僅是希望能夠滿足自己基本的需求，并認為這是企業(yè)對自己的一種尊重。因此，客戶會努力在市場中盡可能地尋找能滿足自己個性化需求的企業(yè)，并與之建立合作關系。另外，不同客戶對增值服務的需求也不同，對于與企業(yè)建立深層次合作關系的客戶來說，客戶還希望能夠比其他客戶多得到一些增值服務，而客戶個性化需求和增值服務需求的滿足程度，對客戶滿意度和忠誠度有著巨大影響。通常，在企業(yè)會把客戶分為關鍵客戶、重點客戶、一般客戶和維持客戶。在企業(yè)里，關鍵客戶與重點客戶的比例往往只占20%，卻貢獻著80%的利潤。對客戶進行分類的標準應該是有一組綜合指標，加拿大Geanal公司把客戶分為A、B、C、D四類客戶，在類別劃分上就考慮了訂單量、客戶信用等因素，并且對客戶數量情況如下：A 類客戶占所有客戶的20% 左右，B類客戶占所有客戶的30%左右，C類客戶占所有客戶的30%左右，D類客戶占所有客戶的20% 左右。而IBM 公司則對客戶做出如下分類：忠誠型客戶、快速成長型客戶、睡眠型客戶和值得重視和培養(yǎng)的客戶，在劃分客戶標準上也采取了多元的標準：忠誠度、滿意度、銷售額等指標?，F在，再來強調一下實時服務。在餐飲業(yè)流傳著這樣一個故事：在一家飯店里，一位金鑰匙服務員在大堂里看到一位

法國女士，這位女士好像有什么話要說，但卻欲言又止，于是就主動上前詢問。原來這位法國女士在上海的一家商店里看中了一件裙子，當時她很猶豫就沒有購買，可是現在到了北京卻后悔了。這位服務員聽后，就與上海飯店同行聯系幫忙尋找這條裙子，終于買到寄到北京，令這位法國女士激動萬分。其實，這就是實時化服務的一個例子。在工業(yè)品行業(yè)，一些零部件企業(yè)也在為客戶提供實時化服務。其實，實時服務與標準化管理是一個有益的補充，因為標準化管理往往按“規(guī)矩”辦事，往往會忽略客戶產生的新需求，表面上看按“規(guī)矩”辦事并沒有什么錯誤，但這容易降低客戶的滿意度。

八、工業(yè)品營銷要追求客戶忠誠

工業(yè)品營銷與消費品營銷不同，消費品的客戶具有廣域性、廣泛性，消費群是由無數個消費個人構成。而工業(yè)品的客戶通常為企業(yè)經濟組織，每家工業(yè)品企業(yè)所能鎖定并有效開發(fā)的客戶數量極其有限。甚至還存在這樣的企業(yè)，只為某一家或某兩家企業(yè)做配套。如果被客戶“斷奶”，企業(yè)甚至要面臨倒閉的危險。所以在這種情況下，建立客戶滿意度，并贏得客戶忠誠度成為一個至高無上的營銷目標。當然，客戶忠誠度不是靠過去那種“拉關系”建立起來的，而是要通過在營銷與服務上做出種種努力才能實現的，諸如借助現代化網絡信息技術，建立起客戶關系管理系統（CRM）?？赡苡腥藭?，客戶忠誠度真的就那么重要嗎？當然。據國際著名的管理咨詢公司——貝恩公司的研究結果，客戶忠誠度每提高5%，企業(yè)的利潤就會有45%-90% 的提升。目前，很多企業(yè)還沒意識到這一點，或者還停留在追求客戶滿意（CS）這一點。這類企業(yè)沒有意識到收獲滿意的客戶并不是企業(yè)的最終目標，忠誠的客戶才是企業(yè)的最愛。有調查數據表明，有85% 的滿意客戶會毫不猶豫地選擇競爭對手的產品，這恰恰說明了讓客戶忠誠的重要性。當然，追求客戶滿意沒有錯，因為這是客戶忠誠的基礎。

第二篇：機電產品市場營銷

市場營銷學2013-2014學年第二學期期末論文

分數：

機電產品的市場營銷

系別：機電工程系

班級：11級機電1班

學籍號：11402

姓名：李;;

機電產品營銷

一、機電產品的興起

從美國到歐洲，從前蘇聯到日本，從中國到印度，從發(fā)達國家到發(fā)展中國家，第二次世界大戰(zhàn)以后，新能源、新材料、新技術、新工藝的研究、開發(fā)的熱潮正在全世界興起。它是人類社會歷經了漫長的農業(yè)社會、工業(yè)社會而向現代化社會發(fā)展的標志，是凝聚著人類智慧的當代科技文明的象征，是走向21世紀的通道。

二、機電產品的市場

眾所周知，要想營銷，必須要有市場，所謂市場，市場的原始意義是：商品交換的場所。經濟學意義是：供求雙方及其交換關系總和。管理學意義是：市場是供需雙方在共同認可的一定條件下所進行的商品或勞務的交換活動。營銷學的意義是：具有特定購買力和購買愿望的購買者。市場的三要素 購買者、購買力、購買動機。市場營銷是與市場有關的人類活動，它以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。

三、機電產品的分類

(一)按購買者的性質和購買目的，劃分為： 消費者市場和組織市場;按照市場所在的地理位置，劃分為： 國內市場和國際市場;按照市場競爭程度，可分為：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭壟斷市場和完全壟斷市場。

（二）按照顧客市場的性質不同，可以把其分為組織市場和消費者市場兩大類。機電產品的市場主要是組織市場，尤其是制造商（企業(yè)）市場和中間商市場。

（三）從銷售的角度來說，市場包括三個要素：有某種需要的人（購買者）、滿足某種需要的購買能力和購買欲望。即： 市場=人口×購買力×購買欲望。

機電產品的市場細分與其產品形態(tài)——重大技術裝備、動力機械、工作母機、儀表儀器電工電子機械、通用機械、專用機械、基礎零件等有密不可分的關系。而起作為配套或服務于下游產品及最終產品的機電產品，其市場細分與定位又絕

不可能脫離下游產品及最終產品的市場狀況而僅依靠專注于某機電產品自身的競爭情況來確定。與一般消費品相似的是，制造商在進行其生產的機電產品營銷前，對其產品進行精確的市場定位、價格定位、客戶定位等，為營銷業(yè)績的提高打下堅實的基礎。制造商（企業(yè)）市場的細分標準，有許多與消費品（最終產品）市場細分的標準相同，如用戶所追求的利益、用戶情況、對品牌的忠實程度等。但是，制造商（企業(yè)）市場有著不同的特點，因此，企業(yè)的管理者還要用一些其他標準來細分生產者市場。

四、機電產品市場定位及營銷

(一)市場定位

市場定位是指企業(yè)根據競爭對手產品在市場中的位置，針對用戶對產品特征和屬性的重視程度，強力塑造出本企業(yè)產品與眾不同的特色，并把此特色傳遞給用戶，從而使自己的產品在市場占有一席之地 機電產品生產企業(yè)在進行機電產品市場細分和市場定位時，不僅要考慮機電產品自身這個環(huán)節(jié)的市場競爭態(tài)勢，而且要對其下游產品，甚至最終產品的市場前景進行研究、分析、預測和把握。

市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產品或一家企業(yè)同類似的產品或企業(yè)之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。

(二)機電產品營銷

機電產品營銷是市場營銷的一個重要分支，接近于工業(yè)品營銷的范疇，但與工業(yè)品營銷又有所區(qū)別，它不包括工業(yè)品（包括初級產品和工業(yè)制成品）范圍中的工業(yè)初級產品（主要是原材料，如礦產品、鋼材、建材、紡織纖維等）的營銷。

機電產品營銷是制造商（企業(yè)）對制造商（企業(yè)）、組織、結構、政府等市場間的營銷，也可以稱為制造商（企業(yè)）間的營銷。

1、機電產品營銷的特點:

1）客戶（用戶）數量相對較少，但比較集中，單次購買量大；

2）專業(yè)、理性購買，購買決策復雜；

3）通常采取直接購買的方式；

4）定制采購，注重服務；

5）派生需求，缺乏彈性。

2、機電產品的營銷渠道

機電產品營銷一般是通過中間商銷售給客戶的，所以中間商也叫做分銷商。

1）營銷的要求

（1）中國制造的崛起對機電產品分銷有新的需求

（2）經濟全球化要求機電產品市場空間的全球化

（3)現有的分銷體系不適應新經濟變革發(fā)展的要求

新經濟時代要求建設適宜發(fā)展要求的機電產品分銷渠道，由此可見，在營銷當中分銷是必不可少的，在營銷中有著至關重要的作用。

3、機電產品營銷的創(chuàng)新渠道模式

（1）機電產品分銷消費品分銷的差異及其特點

?市場需求不同

?客戶的購買行為不同

4、機電產品分銷模式的創(chuàng)新發(fā)展

（1）“第三渠道”的興起

(2)機電產品分銷模式的創(chuàng)新趨勢

1)專業(yè)化服務

2)信息化支撐

3)品牌化運作

4)國際化經營

五、機電產品促銷方法

（1）提供技術解決方案

案例：老李的促銷故事

老李是一個某普通車床配件企業(yè)很能干的推銷員，他知道一般機床生產廠家對機床的配件供應商的選擇都比較慎重。他通過對機床行業(yè)中某客戶對普通車床使用情況的調查研究之后發(fā)現，競爭對手產品中一個關鍵部件經常出現質量問題，但這個配件的質量對整個車床的影響在一年內不容易發(fā)現，直到以后出現故障時，客戶才會被動地選擇更換，給售后服務帶來一定的影響。但在一般情況下這一潛在的問題并不直接影響客戶更換供應商的決策標準。

發(fā)現這一問題后，老李并沒有開門見山地向機床制造廠家推銷自己的產品，而是到自己公司后，與本企業(yè)技術人員一同制定了一套針對這一問題的技術改進方案，在充分地評估研究之后給該客戶提。供了初步的技術解決方案?？蛻艨吹竭@個分析報告后，感覺到問題的嚴重性，最后決定與老李進行進一步技術交流、技術評估等。

機床生產廠家在以后的配件供應商選擇時，雖然有多家競爭對手，但因為前期的互相交流，以及對老李的解決方案的認可，最后老李得到了為這家車床制造廠家做配套零件的穩(wěn)定生意。

六、機電產品的網絡營銷

網絡營銷定義:網絡營銷銷是建立在互聯網的基礎上，是以營銷為導向，網絡為工具，由營銷人員利用專業(yè)的網絡營銷工具，面向廣大網民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。網絡營銷主要通過網絡進行營銷，它針對的客戶群面積更大，是一種以吸引客戶為主，帶來的客戶更有針對性，通常也就是我們說的，是精準的客戶營銷。傳統的營銷是直接強制性的把廣告推給客戶，客戶被動的接收，除了花費資金比較多，效果不如網絡營銷來的快。

網絡市場的功能:（1）樹立公司先鋒形象（2）發(fā)展公共關系（3）與投資者保持良好的關系（4）選擇最合格的顧客群體（5）與客戶及時的在線交流。

參考文獻：

【1】 王寶敏.機電產品市場營銷實務I S B N：9787121179419電子工業(yè)出版社

第三篇：機電產品市場營銷實踐報告

機電產品市場營銷實踐報告

華工激光產品銷售部推廣書

學院：機電工程學院 班級： 10數控

姓名：王濤

學號：20101120137 時間：2012.12.1

2一、機電產品的介紹

公司簡介

武漢華工激光工程有限責任公司是中國最大的激光設備制造商之一，是華工

科技產業(yè)股份有限公司旗下的核心子公司。華工激光始終致力于為工業(yè)制造領域

提供廣泛而全面的激光制造加工解決方案，制造和研發(fā)各類激光加工成套設備?！叭A工激光”主導產品涵蓋全功率系列的激光切割系統、激光焊接系統、激光打

標系列、激光毛化成套設備、激光熱處理系統、激光打孔機、激光精密微細加工

系統，以及固體和氣體激光器及器件等，廣泛應用在鋼鐵冶金、有色金屬、汽車

及零部件、航天航空、軍工電子、精密儀器儀表、機械制造、模具、五金工具、集成電路、半導體制造、太陽能、教育、通訊與測量、包裝、鞋材皮革、塑料橡

膠、珠寶首飾、工藝禮品等行業(yè)。

主營業(yè)務：“華工激光”主導產品涵蓋全功率系列的激光切割系統、激光焊

接系統、激光達標系列、激光毛化成套設備、激光熱處理系統、激光打孔機、激

光精密微細加工系統、以及固體和氣體激光器及器件等。

二、狀況分析

宏觀環(huán)境分析：

激光技術對國民經濟及社會發(fā)展的重要作用激光技術是二十世紀原子能、半

導體及計算機齊名的四項重大發(fā)明之一。三十多年來，以激光器為基礎的激光技

術在我國得到了迅速地發(fā)展，現已廣泛用于工業(yè)生產、通訊、信息處等領域。

行業(yè)情況：

目前，國內從事激光器及激光應用設備生產的單位約500家，其中生產激光

音響設備的有380多家，生產其它激光設備的有150多家，國家級的激光工程技

術研究中心有四個各種類型的激光加工站有120多家，并正在迅速發(fā)展。其中，中國在中低功率全固態(tài)激光器產業(yè)化方面處于國際領先。我國激光產業(yè)具有良好的發(fā)展前景和很大潛力，但也必須看到除激光音響設備已形成較大的規(guī)模，在世

界上占有一定的地位外，其它激光設備的產業(yè)與國外相比尚存在較大的差距。

顧客需求分析：

激光產品應用廣泛在電子行業(yè)，金屬加工、模切板行業(yè)，服裝皮革皮具行業(yè)，包裝行業(yè)，太陽能行業(yè)，工藝禮品、珠寶加工，精密器械、機械零件，建材，陶瓷、五金潔具等各行業(yè)。我們的激光產品的主要消費者是工廠、學校購置相關的產品是給學生提供較好的學習環(huán)境，提早的接觸到相關的設備，而對于個體經營者來說他們要求的事物美價廉的機械，以更好的為他們創(chuàng)造財富。我們華工激光生產的各種激光產品和設備保證質量和提供優(yōu)良的售后服務，保證為每一個顧客提供最好的服務，讓顧客放心購買。

競爭態(tài)勢分析：

中國大功率激光應用市場剛剛起步，國際知名激光企業(yè)紛紛進入中國市場，中國激光企業(yè)競爭力正在增強，中國市場需要建立有序的競爭規(guī)則。目前，國內幾家激光龍頭企業(yè)（大族激光、上海團結普瑞、濟南捷邁、沈陽蒲瑞明等）因沒有自己的核心技術，核心產品，重復購買國外技術消化（高價買入國外技術、產品70%部件依賴進口、國外控股）方式、考規(guī)模生產、降低利潤，競爭激烈，嚴重存在重復競爭、不正當競爭和惡性競爭，惡性競爭只會傷害市場，中國激光需要具有自己的核心拳頭產品，才能應對激烈競爭。

三、市場策略

（一）市場細分

低功率（小于500w）CO2激光器用途：

切割非金屬材料有：復合材料、亞克力、PVC、有機玻璃、木材，布料、皮革、毛料、橡膠、塑料、瓷磚、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、樹脂等。

行業(yè)：服裝、皮革、布制玩具、電腦繡花裁剪、模板切割、工藝品、廣告裝飾、建筑裝飾、包裝印刷、紙制品、電子工業(yè)和部分醫(yī)療研究單位所使用。中功率（500w~1000w）CO2激光器用途：

面向輕工業(yè)企業(yè)客戶群：按產品應用領域分為低端、中端、高端，形成不同檔次的產品梯次結構，滿足不同層次的客戶要求。

低端應用領域：刀模板、塑膠、陶瓷等非金屬的切割。

中端應用領域：0.5mm-6mm鋼板的切割，應用于普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。提高薄板切割的速度與效率，可接近甚至超過數控沖床。

高端應用領域：精密金屬激光切割、液晶顯示屏、油管、通訊產品元件、心肌打孔、人造骨骼、牙齒、醫(yī)療器械。

高功率（大于1500w）CO2激光器用途：

面向大中型重大業(yè)企業(yè)。主要用于厚金屬板焊接和切割，激光板管切割，激光沖擊造型。普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。

客戶群體：造船企業(yè)、石油、汽車、兵器工業(yè)、航空航天、專業(yè)化激光加工、特種汽車、紡織機械、電力制造、運輸機械、糧食機械、農業(yè)機械、鋸片加工、石油行業(yè)等。

（二）目標市場的選擇及定位

由于“華工激光”的主導產品是全功率系列的激光切割系統、激光焊接系統、激光打標機、激光毛化成套設備、激光處理系統、激光打孔機、激光微加工系統、醫(yī)用激光手術設備，以及固體和氣體激光及器件等，可廣泛應用于汽車、航空航天、軍工、醫(yī)療、通信產品、禮品、家電、太陽能行業(yè)。

溫州地區(qū)以家庭工業(yè)和專業(yè)化市場的方式發(fā)展，其中端安等地區(qū)已經形成了較大的小商品市場，為義烏小商品市場的發(fā)展積累了早期經驗?，F已形成汽摩配件。機械電子、塑料制品、鞋類、精細化工、紡織服裝等六大支柱產業(yè)，大批名優(yōu)產品在國內享有盛譽，19種產品在全國市場占有50%以上份額，是中國汽摩配之都、塑料薄膜產業(yè)基地、印刷包裝及醫(yī)藥機械全國產銷基地、全國聞名的精細化工生產基地。

根據上述分析主要將溫州定位中低端用戶的開發(fā)市場，主要包括：汽摩配件、機械電子、塑料制品、鞋類等加工廠；另外溫州地區(qū)集聚了了大量的人口，醫(yī)療行業(yè)也可以作為目標市場。

四、渠道策略

采取區(qū)域代理、行業(yè)代理模式對授權區(qū)域的市場和銷售目標負責；

設立分公司和辦事處直接渠道方式；

征集加盟的運營商，追求固定回報、擴大產品市場占有率；

設立激光加工站；

網絡宣傳，網絡銷售，利用網絡進行銷售的收益占總收益的比例會越來越高，有效利用平面媒體和展會的宣傳效果；

充分發(fā)揮中間公司和專家系統的作用，加強對營銷人員及調試服務崗位人員的培訓；

五、促銷策略

（一）廣告策略

1.充分發(fā)揮廣播、電視、報刊等新聞媒介部門的作用

由科學技術部主持，激光行業(yè)協會協助，制作有關激光基本知識及其應用的科技宣傳材料，讓更多的人了解激光技術。

2.舉辦激光應用專題研討會

邀請有關行業(yè)人員參加，使與會人員對激光的用途有較深的了解，以便在今后的技術改造、更新工藝、新產品開發(fā)中考慮使用激光技術。

（二）人員推銷

充分調動員工的參與熱情，充分發(fā)揮群體智慧，促進業(yè)務的發(fā)展。

具體措施：

1.銷售人員的收入與業(yè)績掛鉤，按不同的年銷量級給予不同的獎勵。

2.技術人員的收入與研發(fā)成果、質量異議數量相對應。

3定期舉行銷售業(yè)績的回報與經驗的交流，讓銷售業(yè)績較高的員工帶動其員工，促進業(yè)績的提高。

六、結束語

這次為期一個星期的課程設計，是我受益匪淺的旅程，在這過程中我深刻的認識到了自己的不足及自己銷售知識的薄弱點，以后應該在哪些環(huán)節(jié)進行加強，如何更好更快的掌握相關的其他行業(yè)知識。在這個課程設計的過程中我不僅僅學到的是銷售的相關知識，更多的是我學會了一種新的掌握知識的方法，我將在以后的生活和學習中好好的運用自己所學的、所會的去完善自己，使自己更優(yōu)秀。感謝在這過程中老師的指導和同學的意見使我避免了很多不必要的錯誤，也使我在一次明白了合作的含義，我會好好把這次的設計所學的知識好好的吸收，為以后的工作做好準備。

第四篇：《機電產品市場營銷實務》教學計劃

2017年上學期

《機電產品市場營銷實務》教學計劃

(機電23、24、25班)

《機電產品市場營銷學》這門課程面向二年級機電技術專業(yè)學生開設。本教材以機電產品作為研究對象，在介紹市場營銷基本知識的基礎上，著重介紹當代國內外市場營銷的新觀念、新方法、新策略。其目的在與使機電類專業(yè)的學生除了具備從事機電產品的設計、制造能力外，還能掌握機電產品的營銷知識，建立其以滿足市場需求為核心的現代營銷觀念，培養(yǎng)學生開拓市場、參與競爭的能力，以適應現代社會對人才具有創(chuàng)新精神和多方面知識與能力的要求。機械制造設備業(yè)在世界各地的影響越來越大，就需要大量從事機電產品開發(fā)設計、生產管理、市場營銷等方面的技能型人才，機電產品市場營銷實務正是在這種背景下開設的技能性課程。下面我就通過對該教材的分析和認識做如下教學計劃

一、教材分析

本書注重學生應用能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，著重介紹現代市場營銷的基本知識和基本方法，指導學生掌握營銷技能，具有實用性、可操作性、簡潔性等特色。本書主要內容包括市場營銷的基礎知識、如何尋找市場機會、機電產品購買者行為分析、機電產品的開發(fā)和品牌、機電產品的定價、銷售渠道與促銷、機電產品常用的營銷組合、常用的營銷文件等。這些內容有9個單元，結合機電產品的案例進行闡明，另外本書還收集了常見機電產品營銷的檔案，使得學生在今后就業(yè)過程中能夠很快勝任工作崗位。

二、教學目標

1.基本掌握機電產品市場營銷的基本知識和基本方法； 2.會對機電企業(yè)的產品進行經營活動分析、判錯和營銷； 3.初步掌握機電產品營銷技術。

三、教學重難點

教學的重點以機電產品市場營銷的基本知識和基本方法為主，難點是學生對市場營銷方法的正確理解和應用。

四、學情分析

本學期這門課程面向即將畢業(yè)走上工作崗位的機電技術專業(yè)的學生開設。機電23、24、25班均為男生。面臨畢業(yè)，學生整體的學習氛圍較浮躁，對教學的效果有一定影響，而且學生主動學習性很差。針對這種情況，教學過程中應采取措施，增加課堂趣味性，積極調動學生參與到課堂中。

屈偉 2017年2月27日

第五篇：機電產品市場營銷策劃書課程設計

武漢船舶職業(yè)技術學院 課題深圳市大族激光科技股份有限公司 YLP-F20光纖激光打標機營銷策劃書 專業(yè)：數控技術 班級：09121 姓名：張坤 指導老師：江秀坤 審定人：

2011年11月20日 前言 一個產品的能夠成功占有預期市場份額與企業(yè)做一個適當的好的營銷策劃書是密不可分的，所以營銷策劃書是我們機電產品市場營銷非常重要的一環(huán)。同時做一份合格的產品策劃書也是對我們對課堂學習的知識的一種實踐。本策劃書是對深圳市大族激光科技股份有限公司的“YLP-F20光纖激光打標機”做的營銷策劃書。本策劃書就公司背景介紹，市場分析與調查，產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略等課堂上老師教授的內容展開介紹與探究。在設計期間使我學會了如何更多的結合實際進行了簡單的產品的銷售，可能在材料、具體分析、市場調研各個方面自己仍有許多的不足，不完美的地方，望老師給予改正。在編寫過程之中，也謝謝江老師的辛勤指導。目錄 公司及項目概述????????????????

（四）（一）公司簡介

（二）項目背景及內容 狀況分析??????????????????

（五）（一）市場環(huán)境

（二）需求情況

（三）競爭分析 營銷策劃???????????????????

（八）（一）SWOT分析

（二）營銷面臨的主要問題

（三）戰(zhàn)略定位 營銷組合??????????????????

（九）（一）產品

（二）定價

（三）渠道

（四）促銷 結束語????????????????????

（十）一公司及項目概述

（一）公司簡介 1996年大族激光崛起于改革開放的前沿-深圳！這里良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境使大族激光一步一步走向成功，并成為中國激光裝備行業(yè)的領軍企業(yè)。作為世界知名的激光加工設備生產廠商，公司已成為深圳市高新技術企業(yè)，深圳市重點軟件企業(yè)，廣東省裝備制造業(yè)重點企業(yè)，國家科技成果推廣示范基地重點推廣示范企業(yè)，國家規(guī)劃布局內重點軟件企業(yè)，主要科研項目被認定為國家級火炬計劃項目。大族激光通過不斷自主研發(fā)把“實驗室裝置”變成可以連續(xù)24小時穩(wěn)定工作的激光技術裝備，是世界上僅有的幾家擁有“紫外激光專利”的公司之一。在強大的資本和技術平臺支持下，公司實現了從小功率到大型高功率激光技術裝備研發(fā)、生產的跨越發(fā)展，為國內外客戶提供一整套激光加工解決方案及相關配套設施。激光技術裝備助推我國制造業(yè)從粗放型、高能耗、低附加值模式向循環(huán)經濟、高附加值、高精度轉化，為提升整個國家的制造業(yè)發(fā)展水平和創(chuàng)新能力做出貢獻。公司股票簡稱：大族激光 代碼：002008 產品 大族激光為國內外客戶提供一整套激光加工解決方案及相關配套設施，主要產品包括：激光打標機系列、激光焊接機系列、激光切割機系列、激光演示系列、激光內雕機系列、PCB激光鉆孔機系列、CTP激光制版機系列、直線電機系列等多個系列一百余種工業(yè)激光設備。廣泛應用于印刷制版、電子電路、集成電路、儀器儀表、印制電路、計算機制造、手機通訊、汽車配件、精密器械、建筑建材、服裝服飾、城市燈光、金銀首飾、工藝禮品等行業(yè)?？蒲?大族激光研發(fā)實力雄厚，公司擁有數百人的研發(fā)隊伍，目前具有多項國際發(fā)明專利和國內專利、計算機軟件著作權，多項核心技術處于國際領先水平，是世界上僅有的幾家擁有“紫外激光專利”的公司之一。質量 大族激光依據ISO9001質量控制體系，對已定型產品在其來料、加工過程、整機、出貨各個環(huán)節(jié)嚴格把關，確保出貨產品的性能和質量。服務 大族激光專門成立了營銷管理中心，銷售、服務網絡覆蓋全國，同時在海外設立十多個分支機構，常駐技術服務人員，為客戶提供全面的售前、售中、售后支持和服務。

（二）項目背景及內容 隨著市場上光纖激光打標機的競爭日漸激烈，我公司不得不采取新的營銷策略，對產品新的定位開展更廣泛的調查，及時調整營銷策略并改進我們的產品，而且研發(fā)更新產品。以適應未來2~3年行情的發(fā)展，并提高自己產品市場占有率。二狀況分析

市場環(huán)境 光線激光打標機輸出光束質量好，可靠性高，可雕刻金屬材料和部分非金屬材料，主要應用于對深度，光滑度，精細度要求較高的領域，如鐘表，模具，位圖達標等。目前國內行業(yè)產值大概在100億左右 宏觀經濟環(huán)境近年來，激光技術在工業(yè)領域（CD機、激光打印機、條形碼閱讀器、空間檢測等）得到了迅速發(fā)展。相對于傳統的打標技術，激光技術的飛速發(fā)展翻開了工業(yè)識別領域的新紀元。我們的打標機能在任何材質上留下精確永久的標識。激光打標能在不接觸工件的情況下透過堅硬的材質，留下標記。光纖激光產生的能量和穩(wěn)定性通常用來打標硬質表面如：鑄鋁、鑄鐵不銹鋼或可用來標識發(fā)動機部件的鈦。光纖激光也能填充大的字符和個性化圖標。隨著工業(yè)加工的精細化和高自動化從2000年以來激光產品井噴的趨勢被研發(fā)和制造，每年以成倍增加的營銷業(yè)績發(fā)展，但現在市場日漸成熟。行業(yè)狀況 中國目前的激光打標機行業(yè)，廠家紛雜，產品種類也漸漸繁多，且規(guī)模大小不一，實力參差不齊，競爭無序是整個行業(yè)最為突出的特征。整個行業(yè)的競爭處于“春秋戰(zhàn)國”時期，各種所有制企業(yè)并存，決定了市場競爭的激烈與殘酷，也決定了整個市場形式現階段的不可預測性。再加上國外企業(yè)擁有先進的技術，而我們還與他們的有一定的差距，不過正在迎頭趕上。需求情況 1市場類型 屬于貴重物品，使用壽命比較長，用戶要經常維護，以保障其使用壽命 配套市場，購買類型為新購，招標，修正重購或直接重購 2市場需求 主要應用于機械制造行業(yè)中的經加工及各高校的設備實驗室。近幾年來我國的機械制造業(yè)快速發(fā)展，對激光打標機需求旺盛，同時高校也在不斷擴張，他們對教學設備的投資不斷擴大。所以市場還在不斷壯大，但也要看到，越來越多的競爭者加入進來。這就要求我們選擇正確的目標市場，將其細分，認識到真缺德市場定位。競爭分析 1供應商類別及特征 目前國內的激光打標機行業(yè)中，供應商有以下幾類： 機械/設備制造商 激光設備三產企業(yè) 專業(yè)激光設備制造商 主要競爭對手 作為世界知名的激光設備生產商其有力的競爭對手莫過于(1)美國鐳射達因激光系統公司（Laserdyne-Prima)美國鐳射達因系統公司（LASERDYNE）隸屬于Prima北美公司，謂語美國明尼蘇達州。LASERDYNE公司專業(yè)研發(fā)和制造三維多軸（可以增加至9軸）激光加工系統。全球目前已有上千臺Laserdyne的系列激光加工系統在為用戶服務。Laserdyne系列三維加工機床以具有穩(wěn)定可靠的性能和成熟的技術在世界激光加工領域贏得了良好的口碑。它特有的System 94 控制系統強大的軟件和獨有的5年光束驅動頭防碰撞保護系統使得Laserdyne 機床的操控、加工性能獨步全球。其設備用于三維復雜形狀工件的打孔、切割和焊接。因此，Laserdyne系列機床在技術要求很高的航空、航天、電子、科研機構等領域擁有大量世界知名的用戶。包括美國普惠、英國羅-羅公司等全球知名的飛機發(fā)動機制造商等都是LASERDYNE的忠實用戶。

(2)常恒激光科技有限公司 常恒激光為國內外客戶提供一整套激光加工解決方案及相關配套設備，主要產品包括：激光打標機系列、激光焊接機系列、激光切割機系列、激光演示系列、激光內雕機系列，PCB激光鉆孔機系列、CTP激光制版機系列、激光刻線機等多個系列，百余種工業(yè)激光設備，廣泛應用于印刷制版、五金制品、電子電器、集成電路、儀器儀表、汽車配件、手機通訊、精密器械、食品及藥品包裝、首飾、工藝禮品等相關行業(yè)。激光及相關產品、機電一體化設備的技術開發(fā)、生產、銷售；生產激光雕刻機、激光焊接機、激光器及相關元件（不含限制項目）；研發(fā)、生產、銷售光伏太陽能相關生產設備及產品、LED 等新光源產品及電光源設備；制造及銷售風力發(fā)電機零部件及并網設備；國內商業(yè)、物資供銷業(yè)（不含專營、?？?、專賣商品）；興辦實業(yè)（具體項目另行申報）；進出口業(yè)務（具體按深貿第[2001]0176 號文辦）；普通貨運；房地產開發(fā)及投資；物業(yè)管理；自有物業(yè)租賃；設備租賃及維修維護；售后服務。以上三家公司都是生產激光設備，且產品的跨域很廣，給公司無形之中的帶來了很多競爭，但我們不畏懼這種競爭，我們會用自己的實力和服務為我們的顧客服務。(3)大族激光股份有限公司 黑龍江新大族激光設備有限公司地處冰城哈爾濱，是由中國激光行業(yè)幾位知名專家，共同投資組建的一家科技先導型激光應用設備制造商。主要研發(fā)制造銷售激光打標機，激光噴碼機，激光切割機，激光焊接機，氣動打標機，電動打標機，劃刻打標機，電化打標機，標牌打印機，油墨印刷產品等自動標記產品和工業(yè)激光應用設備。廣泛應用于軍工、機床及附件、五金工具、汽車及摩托車配件、儀器儀表、石油化工設備、金屬制品、電力設備、醫(yī)療設備、手機通訊、建筑建材、金銀首飾、工藝禮品、印刷制版等諸多行業(yè)。黑龍江新大族激光設備有限公司以“應用高新技術，創(chuàng)造優(yōu)質產品”為宗旨，堅持“精益求精做產品，誠心誠意做服務”的經營理念，不斷挖掘市場應用領域，致力于為客戶提供專業(yè)的產品技術支持，依據ISO9001質量管理體系，為客戶提供優(yōu)秀的整體服務方案。在擁有多項專利技術成果的同時，仍大力技術投入新產品的開發(fā)中。產品不僅在國內享有眾多聲譽，還遠銷東南亞、印度、韓國、日本、俄羅斯、巴西、伊朗，朝鮮等國家。公司組建了多個市場的營銷服務中心，常駐技術服務人員，為客戶提供全面的售前、售中、售后支持和服務。并與客戶建立長期協作的伙伴關系，在前景無限的中國制造業(yè)中共同發(fā)展壯大。三營銷策劃 SWOT分析 企業(yè)內部 外部環(huán)境 優(yōu)勢（S）1.原料開發(fā)領域牢固的顧客關系 2.擁有核心的知識產權及自足的專利 3高的性價比 4豐富的制造經驗 5良好的信譽及雄厚的資金實力 劣勢（W）1.事業(yè)部間無良好的資源共享 2.技術、銷售人員的專業(yè)化程度不夠高 3.產業(yè)鏈不夠完善

機會（O）新產品出廠快 各類加工企業(yè)眾多 行業(yè)尚未統一 SO策略 利用記得渠道，搶占先機，鎖定市場 進行產品升級，申請獨有專利 設立企業(yè)標準

WO策略 獨立推廣聯盟，打開內部資源通路 研發(fā)、營銷力量專業(yè)化 統一采購標準和質量檢查方法 李順生產系統 威脅（T）1.市場的地方保護 2.產品市場陌生度高 3.價格競爭激烈 4.配套供貨需求增加

ST策略 1揚長避短，由內而外，一點帶面逐一滲透市場 2.制定分段促銷策略 4降低成本，提高建個競爭力 5.實行產品多樣化，以生產繼承方式進入市場

WT策略 借用現有渠道，直接進入市場 提前做好營銷預案 建立質量監(jiān)控體系 建立中間渠道 配套市場開發(fā)人員超額獎勵

（二）營銷面臨的主要問題（1）明確業(yè)務定位的戰(zhàn)略目標、目標市場和業(yè)務范圍。（2）確定符合業(yè)務定位的運營模式（3）針對現狀，調整營銷組合。

（三）戰(zhàn)略定位 YLP-F20光纖激光打標機未來2——3年的戰(zhàn)略定位是公司的主打光線激光打標機在市場上份額到50%左右。要獨有其專利權。實現產品多樣化及系列化 在外的市場份額要占到30%左右。四營銷組合

（一）產品 1產品定位 激光打印機中國的高端產品，要引領該種產品更新換代。2產品質量 產品質量是企業(yè)賴以生存的招牌無論何時都要將其放到首要位置來對待

3品牌及包裝 首先該產品的品牌是建立在企業(yè)品牌的基礎上的。由于該產品是高科技產品 所以包裝是應盡顯其高端的特點。

（二）定價 嚴格按照市場規(guī)律定價的同時要。也要有其靈活性。廣泛采用滲透定價法和分段定價法。

（三）渠道 1外部渠道 應以配套市場為主，發(fā)展中間商銷售渠道。通過大型工程中標方等銷售渠道 2內部渠道 建立健全自己的營銷專業(yè)部門，事業(yè)部聯合等建立內部推廣聯盟。實現內部渠道資源共享

（四）促銷 首先在互聯網上發(fā)布此產品的相關信息，在與機械制造機械加工相關的雜志上做該產品的廣告宣傳。同時對老客戶進行無定期的回訪，同時盡可能地完善售后服務。在銷售公司其他產品的時候發(fā)放宣傳手冊或光盤。并向其提供權威機構發(fā)放的證件證書的照片。在條件允許的情況下可以提供免費使用服務，和客戶訂做服務。2對內部人員的獎勵 為了增加營業(yè)額可做以下幾點獎勵機制： 銷售人員的收入與銷售業(yè)績掛鉤，并按不同的年銷售量的給予不同幅度的獎勵 技術人員的收入了與研發(fā)成果，質量異議數量相對應。對不同數量級的質量異議設定不同的獎勵基準，并拉開差距：對有專利發(fā)明、技術秘密的員工，可按實際增加效益提取額定金。市場開拓取得突破性成果的人員，可給與特別貢獻獎勵。五結束語 這次為期一個星期的課程設計，是我受益匪淺的旅程，在這過程中我深刻的認識到了自己的不足及自己銷售知識的薄弱點，以后應該在哪些環(huán)節(jié)進行加強，如何更好更快的掌握相關的其他行業(yè)知識。在這個課程設計的過程中我不僅僅學到的是銷售的相關知識，更多的是我學會了一種新的掌握知識的方法，我將在以后的生活和學習中好好的運用自己所學的、所會的去完善自己，使自己更優(yōu)秀。感謝在這過程中老師的指導和同學的意見使我避免了很多不必要的錯誤，也使我在一次明白了合作的含義，我會好好把這次的設計所學的知識好好的吸收，為以后的工作做好準備。