第一篇：基于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新的研究

基于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新的研究

摘要：由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，很多企業(yè)為了能夠在市場(chǎng)中占得一席之地，都十分重視自身的營(yíng)銷。而營(yíng)銷理念是企業(yè)營(yíng)銷的基本要素，包括確定企業(yè)市場(chǎng)地位、掌握市場(chǎng)需求動(dòng)向以及建立品牌歸屬感等等，總之就是將企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最大化，因此市場(chǎng)營(yíng)銷理念對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言具有十分重要的意義。而隨著時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷理念也應(yīng)隨著市場(chǎng)的大形勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)新，本文將就營(yíng)銷理念的創(chuàng)新提出幾點(diǎn)意見，僅靠參考。

關(guān)鍵詞：人才培養(yǎng)；理念創(chuàng)新；市場(chǎng)行情；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）013-0000-01

當(dāng)今，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)屬于知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這種經(jīng)濟(jì)體制正在逐漸代替工業(yè)經(jīng)濟(jì)體制占據(jù)主導(dǎo)的位置。這種經(jīng)濟(jì)體制更加注重企業(yè)創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新是帶動(dòng)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的主要方式，這也就意味著，在新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)想要做大做強(qiáng)就必須要進(jìn)行改革創(chuàng)新，而營(yíng)銷作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要工作，也應(yīng)對(duì)其理念進(jìn)行創(chuàng)新，保證企業(yè)能夠接受一切未知的挑戰(zhàn)。

一、要對(duì)營(yíng)銷理念有正確的認(rèn)識(shí)與態(tài)度

在市場(chǎng)變化日新月異的今天，創(chuàng)新能力的高低直接影響了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展水平，因此作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，營(yíng)銷理念也應(yīng)隨之進(jìn)行創(chuàng)新。想要有效對(duì)營(yíng)銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，首先要對(duì)創(chuàng)新有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)。企業(yè)的每一位員工都應(yīng)在日常工作中將創(chuàng)新意識(shí)表現(xiàn)出來，要端正自己的工作態(tài)度，對(duì)自己的工作進(jìn)行不斷的審視，找出自己在工作中的不足之處，并不斷進(jìn)行改進(jìn)和完善，企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到就是員工這樣的一個(gè)小舉動(dòng)，就能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來新的機(jī)遇。所以企業(yè)的管理層要積極思考方案，并制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將員工的工作熱情充分激發(fā)出來，將員工的創(chuàng)造力與潛在能力充分挖掘出來，要在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造一種時(shí)時(shí)自省的工作氛圍，從而促進(jìn)企業(yè)的高效發(fā)展。

二、注重對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，保證營(yíng)銷理念的有效創(chuàng)新

作為企業(yè)營(yíng)銷的主要執(zhí)行者，營(yíng)銷人員的能力水平直接影響著企業(yè)營(yíng)銷的水平，因此想要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，就需要從營(yíng)銷人員入手。但是現(xiàn)在一些企業(yè)還是采用的銷售業(yè)績(jī)考核制來判斷營(yíng)銷人員能力的高低，考核方式的多樣化略顯不足，由于這樣的考核制度會(huì)讓營(yíng)銷人員更加看重自己的業(yè)績(jī)，而非自己的能力，使得工作重點(diǎn)造成偏差，這就對(duì)企業(yè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新造成了一定的阻礙。而且長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)壓力，也難免會(huì)降低營(yíng)銷人員對(duì)本崗位的歸屬感，從而減少了他們的工作熱情，這對(duì)于企業(yè)而言是十分不利的。現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，開始采取多元化的考核方式對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，并注重根據(jù)員工自身的性格特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性的能力培養(yǎng)，這樣的方式不僅能夠讓員工在工作中真正發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能增加員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和工作熱情，從而提高他們對(duì)于企業(yè)的歸屬感，全身心的投入到工作之中。企業(yè)還要針對(duì)營(yíng)銷人員建立完整的獎(jiǎng)金激勵(lì)制度，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員去挑戰(zhàn)自己，同時(shí)還要引導(dǎo)他們對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，將員工的發(fā)展與企業(yè)發(fā)展聯(lián)系起來，從而讓員工形成自身與企業(yè)一榮俱榮的意識(shí)。除此之外，要注意對(duì)員工的評(píng)價(jià)方式，不要對(duì)其創(chuàng)新進(jìn)行束縛，要多鼓勵(lì)他們，決不能輕易對(duì)他們進(jìn)行批評(píng)。

三、利用關(guān)系營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷理念進(jìn)行創(chuàng)新

所謂的關(guān)系營(yíng)銷就是企業(yè)和客戶以及合作伙伴三方盈利為目的，創(chuàng)建的互相促進(jìn)與互相幫助的合作關(guān)系，主要就是為了能夠長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)三方之間的合作共贏。企業(yè)和其合作伙伴能夠銷售自己的產(chǎn)品獲取利益，而消費(fèi)者可以以相對(duì)較低的價(jià)格，去購(gòu)買商品，同時(shí)還能享受商品帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以說是各取所需。從另一個(gè)角度而言，這也說明了這種關(guān)系營(yíng)銷的方式在經(jīng)濟(jì)的新形勢(shì)下對(duì)企業(yè)的重要性，關(guān)系處理的好壞會(huì)直接對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況造成影響，因此企業(yè)必須要對(duì)此予以足夠的重視，并積極思考可行性措施來維持三折之間的和諧關(guān)系。

關(guān)系營(yíng)銷的理念與以往的以交易作為主要的營(yíng)銷手段有所不同，他更強(qiáng)調(diào)企業(yè)的主動(dòng)性，更加側(cè)重于利用主動(dòng)溝通和互利互惠以及承諾信任的形式來進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。主要是以親情關(guān)系和人緣關(guān)系以及企業(yè)文化來和客戶與合作伙伴等進(jìn)行營(yíng)銷的。而且經(jīng)過長(zhǎng)期的實(shí)踐證明，這種營(yíng)銷理念能夠拉近企業(yè)與客戶之間的距離，使客戶對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和認(rèn)同感，從而成為忠實(shí)客戶，對(duì)企業(yè)的良好發(fā)展起到了極大的推進(jìn)作用。

四、正確使用市場(chǎng)營(yíng)銷策略

營(yíng)銷的工作的重點(diǎn)就是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，并根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，下面筆者簡(jiǎn)單介紹幾種營(yíng)銷策略：

（一）利用創(chuàng)新為特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷

現(xiàn)在由于現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)全球化的影響，各企業(yè)之間的科學(xué)技術(shù)與產(chǎn)生設(shè)備很多條件基本相同，致使企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在樣式與成本等方面相差無幾，市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了一定的變化，這就直接導(dǎo)致了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容必須要進(jìn)行改變，為了帶動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望，企業(yè)要以顧客的喜好為主對(duì)產(chǎn)品的種類、功能以及包裝等方面進(jìn)行創(chuàng)新，從而拓展客源。

（二）以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷

當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的服務(wù)態(tài)度極為看重，為了能夠穩(wěn)住客源，很多企業(yè)都將優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)與售后服務(wù)作為自身競(jìng)爭(zhēng)的重要籌碼，加重了在服務(wù)方面人力與物力的投入，側(cè)重在從顧客的角度出發(fā)，掌握顧客的喜好和需求，并以此為依據(jù)對(duì)他們進(jìn)行更加個(gè)性化、人性化的服務(wù)，從而吸引顧客，提升自身的銷售業(yè)績(jī)。

（三）與其他企業(yè)聯(lián)合

每個(gè)企業(yè)在行業(yè)中都有自身的優(yōu)勢(shì)，像有以技術(shù)為優(yōu)勢(shì)的，有以品牌為優(yōu)勢(shì)的，有的則是以客源為優(yōu)勢(shì)，各有千秋。各大企業(yè)可以根據(jù)這一特點(diǎn)，在自愿的原則下與其他企業(yè)進(jìn)行合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而增加企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)。

五、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵就是營(yíng)銷，而營(yíng)銷的關(guān)鍵則是營(yíng)銷理念。面對(duì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，企業(yè)的營(yíng)銷理念必須緊跟時(shí)代的變化進(jìn)行創(chuàng)新，從而幫助企業(yè)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確保企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)處于不敗之地。希望通過本文的論述，能夠?qū)ζ髽I(yè)的營(yíng)銷理念創(chuàng)新提供一定的幫助。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：崔亞錚（1990-），男，現(xiàn)就讀于中原工學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。

第二篇：淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新

淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新

摘 要：進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的21 世紀(jì)后，我國(guó)企業(yè)應(yīng)拋棄簡(jiǎn)單的模仿學(xué)習(xí)模式，結(jié)合中國(guó)企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念和方法，積極應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；綠色營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；整合營(yíng)銷。

隨著新世紀(jì)的到來，全球經(jīng)濟(jì)的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時(shí)，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領(lǐng)域更廣，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。在瞬息萬變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營(yíng)銷。因?yàn)椴还苁袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)如何推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營(yíng)銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營(yíng)銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀(jì)的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

營(yíng)銷適用于一切企業(yè)，首先體現(xiàn)在大企業(yè)，綜觀層出不窮的行業(yè)大戰(zhàn)，多為大企業(yè)充斥其間，它們資本雄厚，人才濟(jì)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，有敢于爭(zhēng)奪市場(chǎng)的先決條件。而中小企業(yè)往往勢(shì)單力薄，資源匱乏，它們又如何面對(duì)激烈而又殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呢？ 答案就在營(yíng)銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無盡的價(jià)值。新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式經(jīng)過不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場(chǎng)操作規(guī)范，完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)造性來開展科學(xué)營(yíng)銷，牢固樹立市場(chǎng)決定一切的經(jīng)營(yíng)觀念。由此看來，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。按照新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試：

一、服務(wù)營(yíng)銷。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)顯著特征是服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位愈來愈重要，服務(wù)營(yíng)銷的重要性日益突出，中國(guó)已經(jīng)加入WTO ,外資企業(yè)紛紛搶灘中國(guó)，中外服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢(shì)?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務(wù)。另一種是功能服務(wù)，產(chǎn)品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認(rèn)為，在產(chǎn)品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看作是一種“商品”（有形產(chǎn)品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看作是一種“服務(wù)”。與服務(wù)的這種區(qū)分相一致，服務(wù)營(yíng)銷的研究形成了兩大領(lǐng)域，即服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷和顧客服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)是研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換；顧客服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)則是研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換。但是，無論是服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷，還是顧客服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國(guó)際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特性包括；可24 小時(shí)隨時(shí)隨地地提供全球性營(yíng)銷服務(wù)；電腦可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過其他媒體；能因應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本；可避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動(dòng)溝通的特質(zhì)，作為跨越時(shí)空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力，正是符合[ 分眾營(yíng)銷]與[ 直效營(yíng)銷]的未來趨勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可視為一種新興的營(yíng)銷渠道，它并非一定要取代傳統(tǒng)的渠道，而是經(jīng)由信息科技發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營(yíng)銷渠道。但不可否認(rèn)的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然會(huì)給傳統(tǒng)營(yíng)銷造成沖擊，因此商業(yè)界必須要注意這種趨勢(shì)，并與軟件產(chǎn)業(yè)作密切的聯(lián)系與合作。以廣告業(yè)為例，在最新媒體時(shí)代，銷售是從開始到完成的一貫作業(yè)，就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購(gòu)買欲、進(jìn)行采購(gòu)，一氣而成，而廣告公司將參與營(yíng)銷的全程。商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進(jìn)兼具營(yíng)銷素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來才能具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、綠色營(yíng)銷。

所謂“綠色營(yíng)銷”，是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過一系列理性化的營(yíng)銷手段來滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。綠色營(yíng)銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營(yíng)銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場(chǎng)和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的、對(duì)人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營(yíng)方式。目前，西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求非常廣泛，而發(fā)展中國(guó)家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上和消費(fèi)質(zhì)量等原因，還無法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化。以我國(guó)為例，目前只能對(duì)部分食品、家電產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品等進(jìn)行部分綠化；而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費(fèi)。從而培養(yǎng)了極為廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，為綠色營(yíng)銷活動(dòng)的開展打下了堅(jiān)實(shí)的根基。以綠色食品為例，英國(guó)、德國(guó)綠色食品的需求完全不能自給，英國(guó)每年要進(jìn)口該食品消費(fèi)總量的80% ,德國(guó)則高達(dá)98%。這表明，綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力非常巨大，市場(chǎng)需求非常廣泛。

綠色營(yíng)銷只是適應(yīng)二十一世紀(jì)的消費(fèi)需求而產(chǎn)生的一種新型營(yíng)銷理念，也就是說，綠色營(yíng)銷還不可能脫離原有的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)。因此，綠色營(yíng)銷模式的制定和方案的選擇及相關(guān)資源的整合還無法也不能脫離原有的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，可以說綠色營(yíng)銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識(shí)形態(tài)下所發(fā)展起來的新的營(yíng)銷方式和方法?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營(yíng)理念，努力開展綠色營(yíng)銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時(shí)，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費(fèi)者”，促

成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

四、關(guān)系營(yíng)銷。

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

關(guān)系營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)的4P 組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿意與忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

五、整合營(yíng)銷。

整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。

整合營(yíng)銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。

整合營(yíng)銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購(gòu)買的產(chǎn)品，真正重視消費(fèi)者；（2）暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營(yíng)銷4P 相比，整合營(yíng)銷傳播理論的核心是4C:即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購(gòu)買的便利性：

相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營(yíng)銷傳播理論已在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營(yíng)銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購(gòu)

買公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷售、服務(wù)的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務(wù)，這是整合營(yíng)銷的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶的運(yùn)營(yíng)商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營(yíng)商提出初步方案，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)主動(dòng)全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：淺談市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新

淺談市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新

[摘要] 中國(guó)已加入WTO，我國(guó)的企業(yè)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，所以我國(guó)的企業(yè)一定要全方位地與國(guó)際接軌，要重視顧客，關(guān)注顧客，服務(wù)顧客，要在營(yíng)銷理念上有一個(gè)徹底的轉(zhuǎn)變、關(guān)鍵詞] 企業(yè) 營(yíng)銷理念 創(chuàng)新

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新：由國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向全球

全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略是一種戰(zhàn)略性思維觀念，它將全世界看成一個(gè)大市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷的方方面面都以全球著眼，以全球開展“世界最佳”戰(zhàn)略。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，企業(yè)營(yíng)銷的國(guó)際化成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果，對(duì)于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的我國(guó)也是如此。隨著市場(chǎng)國(guó)際化程度的進(jìn)一步提高，我國(guó)企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不僅僅是國(guó)內(nèi)同行，還有具備豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)公司。因此，我國(guó)企業(yè)也必須把營(yíng)銷戰(zhàn)略由國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向全球，樹立全球營(yíng)銷戰(zhàn)略。只有樹立全球營(yíng)銷戰(zhàn)略，我國(guó)企業(yè)才能有更大的市場(chǎng)，獲得規(guī)模效益，而企業(yè)走向國(guó)際化，在全球范圍內(nèi)建立起自己的一體化空間和內(nèi)部體系，就可以在降低交易成本、維持和提高市場(chǎng)占有率、逃逃避稅負(fù)、保證資源供應(yīng)等方面表現(xiàn)出更大的靈活性，從而有效地克服外部市場(chǎng)的缺陷造成的障礙，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，才能在全球企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢(shì)，逐步使自己成長(zhǎng)壯大。

二、市場(chǎng)理念創(chuàng)新：從滿足顧客需要到創(chuàng)造顧客需要

企業(yè)營(yíng)銷一直是以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)和歸宿的。傳統(tǒng)企業(yè)的任務(wù)就是研究消費(fèi)者的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足消費(fèi)者需求，以及根據(jù)消費(fèi)者需求的發(fā)展和變化，調(diào)整自己的產(chǎn)品策略并在滿足消費(fèi)需求的方式和手段上不斷求變。而在不同歷史階段，消費(fèi)者的需求，特別是核心需求，往往是不相同的，如果企業(yè)一味被動(dòng)地跟在消費(fèi)者需求變化的后面，亦步亦趨，就無法通過對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)而謀求企業(yè)更快的發(fā)展。因此企業(yè)的營(yíng)銷理念的內(nèi)涵也必須應(yīng)隨之變化。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)應(yīng)充分利用知識(shí)資源、智力資源來掌握市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，以通過創(chuàng)造市場(chǎng)、創(chuàng)造顧客需求而獲得真正的、絕對(duì)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)造顧客需求的市場(chǎng)理念，要求企業(yè)超越現(xiàn)有的顧客、超越現(xiàn)有的產(chǎn)品，真正走到市場(chǎng)的前面

三、市場(chǎng)占有觀念創(chuàng)新：從注重市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)向追尋提高企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)的能力。長(zhǎng)期以來，企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有的份額，即產(chǎn)品市場(chǎng)占有率是企業(yè)追求的一個(gè)重要目標(biāo)。因?yàn)樵谑袌?chǎng)發(fā)展相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)代，市場(chǎng)份額能真切地反映出企業(yè)在市場(chǎng)上所處的地位和所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但到了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一個(gè)企業(yè)知識(shí)的生產(chǎn)和運(yùn)用能力對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的影響卻更為關(guān)鍵。因?yàn)楫a(chǎn)品的市場(chǎng)占有量是一時(shí)的表現(xiàn)形式，而競(jìng)爭(zhēng)成敗的決定因素卻是企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)的能力——企業(yè)是否具有高新技術(shù)及產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)的能力。市場(chǎng)主導(dǎo)者為了穩(wěn)住自己領(lǐng)先地位，通常可采取三種戰(zhàn)略：

（一）過大市場(chǎng)需求總量

1.發(fā)現(xiàn)新用戶。一個(gè)生產(chǎn)者可以從市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、地理擴(kuò)展三方面來找到新的用戶。

2.開辟新的用途。為了產(chǎn)品開辟新的用途，可擴(kuò)大需求量并使產(chǎn)品經(jīng)久不衰。

3.增加使用量。促進(jìn)用戶增加使用量是擴(kuò)大需求的一種重要手段。

（二）保持市場(chǎng)占有率

處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位的企業(yè)，必須時(shí)刻防備競(jìng)爭(zhēng)者得挑戰(zhàn)。市場(chǎng)主導(dǎo)者任何時(shí)候都不能滿足于現(xiàn)狀。必須在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、分銷渠道的優(yōu)化和成本降低等方面。真正處于該行業(yè)的領(lǐng)先地位。時(shí)刻做好防御工作。

（三）提高市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)主導(dǎo)者設(shè)法提高市場(chǎng)占有率，也是增加收益、保持領(lǐng)先地位的一個(gè)重要途徑。市場(chǎng)占有率越高。投資收益率也越高。

四、競(jìng)爭(zhēng)觀念創(chuàng)新：從你死我活到共生雙贏

在傳統(tǒng)觀念中，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是你死我活的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是敵人，必須被消滅掉，只有徹底擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，才能視為獲得最后的勝利。在這種觀念指導(dǎo)下，企業(yè)為追求營(yíng)銷上的成功往往不擇手段，不計(jì)成本代價(jià)，結(jié)果不僅使得業(yè)內(nèi)企業(yè)關(guān)系緊張，而且易導(dǎo)致兩敗俱傷。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)應(yīng)從這種狹隘的競(jìng)爭(zhēng)觀念中擺脫出來，企業(yè)欲在競(jìng)爭(zhēng)中確保生存并積極地開拓市場(chǎng)，最好的途徑是尋求某種新的競(jìng)爭(zhēng)模式，以實(shí)現(xiàn)共同生存、共同發(fā)展的目的。而戰(zhàn)略聯(lián)盟則是這樣一種兼有競(jìng)爭(zhēng)與合作的新興的市場(chǎng)營(yíng)銷組織方式，其優(yōu)勢(shì)主要有五點(diǎn)：

（一）有利于縮短新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間

在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立，加上經(jīng)濟(jì)全球化，各國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品創(chuàng)新已成為競(jìng)爭(zhēng)主要手段之一，產(chǎn)品的生命周期也變得越來越短。然而科技突飛猛進(jìn)，已經(jīng)把產(chǎn)品生產(chǎn)推向高難度技術(shù)化和復(fù)雜化，一項(xiàng)復(fù)雜的高技術(shù)產(chǎn)品的完成涉及越開越多的科技領(lǐng)域并經(jīng)過越來越多的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從設(shè)計(jì)、試制到有關(guān)設(shè)備的籌備，乃至生產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)渠道的開拓，已表現(xiàn)為規(guī)模越來越大的戰(zhàn)略工程，而這種戰(zhàn)略工程是企業(yè)難以在短期內(nèi)獨(dú)立完成的。不同的企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上形成合作關(guān)系，就能夠以市場(chǎng)為紐帶組成靈活、協(xié)調(diào)的生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。其潛力是無限的。

（二）有有利于分?jǐn)偢甙旱拈_發(fā)投資費(fèi)用

企業(yè)發(fā)展除了技術(shù)要素以外，還有以來與資本與人力要素組合，而對(duì)資本和人力資源需求量的激增導(dǎo)致了投資成本的大幅度提高，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，這種狀況會(huì)使其開發(fā)投資的規(guī)模也受到成本制約，從而減少了開發(fā)新產(chǎn)品和進(jìn)入新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。在企業(yè)采取內(nèi)部增值途徑受阻的情況下，戰(zhàn)略聯(lián)盟以少量投資就能夠有效地、適當(dāng)?shù)貏?dòng)員所需要的各種資源。個(gè)合作伙伴在各自承擔(dān)的環(huán)節(jié)上也會(huì)有更多的機(jī)會(huì)來降低投資成本和提高經(jīng)營(yíng)效益。

（三）有利于提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益

對(duì)于企業(yè)而言，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益已成為實(shí)現(xiàn)良好經(jīng)濟(jì)效益、促進(jìn)技術(shù)發(fā)張主要?jiǎng)恿?。?zhàn)略聯(lián)盟通過協(xié)調(diào)性的合作極易取得規(guī)模效益，這主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略聯(lián)盟借助同類產(chǎn)品生產(chǎn)者的聯(lián)合，是各自的相對(duì)優(yōu)勢(shì)在生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的條件下得到更大程度的發(fā)揮，從而降低了生產(chǎn)成本和投資成本，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。此外聯(lián)合使生產(chǎn)專業(yè)化和分工加深，合作伙伴在零部件生產(chǎn)、部分和總體組裝各環(huán)節(jié)的多種相對(duì)優(yōu)勢(shì)疊加，從而為不同企業(yè)之間的資本、技術(shù)和人力資源等生產(chǎn)要素的靈活組合提供機(jī)緣，促進(jìn)了技術(shù)進(jìn)步，最大限度降低了最終產(chǎn)品成本。

（四）有利于避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)中。多元化經(jīng)營(yíng)作為企業(yè)發(fā)展的一種有效的戰(zhàn)略，不僅需要大量的投資，而且要面對(duì)新業(yè)務(wù)的陌生領(lǐng)域以及行業(yè)壁壘的障礙。企業(yè)承擔(dān)著相當(dāng)大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而采用戰(zhàn)略聯(lián)盟，能夠以更為廣泛的網(wǎng)絡(luò)掌握更多的市場(chǎng)渠道，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而拓展經(jīng)營(yíng)范圍，平抑市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（五）有利于確立新的競(jìng)爭(zhēng)原則

競(jìng)爭(zhēng)與合作是一種新的辯證關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)不排斥合作。從某種程度上講，合作有益于充分提高競(jìng)爭(zhēng)效率。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)某種新產(chǎn)品或打入某一市場(chǎng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能早已確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果與競(jìng)爭(zhēng)者直接交鋒，其結(jié)果可能是趨于失敗或兩敗俱傷，這必將浪費(fèi)稀缺的社會(huì)資源。因此，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)y手建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不失為新世代競(jìng)爭(zhēng)的明智之舉。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷目創(chuàng)新：從經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向生態(tài)

傳統(tǒng)營(yíng)銷理念在單純追求片面的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下，使人類生存環(huán)境受到了越來越嚴(yán)重的破壞，生態(tài)環(huán)境的失衡迫使企業(yè)徹底改變對(duì)自然界的傳統(tǒng)態(tài)度和理念，而把保護(hù)環(huán)境納入其發(fā)展過程之中，從而產(chǎn)生了生態(tài)營(yíng)銷的理念。當(dāng)今，在全世界范圍內(nèi)，生態(tài)浪潮的興起，環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，使越來越多的消費(fèi)者趨于使用合乎環(huán)境要求的“生態(tài)產(chǎn)品”，因此，企業(yè)開展生態(tài)營(yíng)銷將是其主動(dòng)出擊、迎接挑戰(zhàn)、尋找更廣闊發(fā)展的最明智選擇。企業(yè)只有樹立起一種全新的生態(tài)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念，努力開展生態(tài)營(yíng)銷，開發(fā)生態(tài)產(chǎn)品，進(jìn)行生態(tài)生產(chǎn)，才能和消費(fèi)生態(tài)潮流相適應(yīng)。同時(shí)，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費(fèi)者”，促成生態(tài)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

六、人才觀念創(chuàng)新：從注重培養(yǎng)專業(yè)人才轉(zhuǎn)向培養(yǎng)有創(chuàng)造性的復(fù)合型人才

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來考察，企業(yè)之間在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)為產(chǎn)品的市場(chǎng)力、技術(shù)力和經(jīng)濟(jì)力的競(jìng)爭(zhēng)。如果深入一個(gè)層次分析，研究產(chǎn)品的市場(chǎng)力、技術(shù)力和經(jīng)濟(jì)力的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人力資源的素質(zhì)、組織能力和運(yùn)用能力的競(jìng)爭(zhēng)。

無論是工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代還是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人才都是企業(yè)最活躍、最重要的資源，只不過不同的經(jīng)濟(jì)時(shí)代具有不同的時(shí)代特征，在對(duì)人才的需要上也有差異。和工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所有的工作都要知識(shí)化(包括農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、社會(huì)工作)，這要求人們不僅要具有非常高的某一方面的專業(yè)知識(shí)水平，同時(shí)還要具有多方面、多樣化的知識(shí)。在管理層，需要既有技術(shù)開發(fā)又有管理才能的復(fù)合型人才帶領(lǐng)企業(yè)向更高的知識(shí)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域邁進(jìn)。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)更扁平化，更面向市場(chǎng)，更具有網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，知識(shí)復(fù)合型人才的作用也更強(qiáng)。企業(yè)需要更多的以腦力勞動(dòng)為主，接受過較多、較高的文化教育，并具有與知識(shí)經(jīng)濟(jì)各種“硬件”相對(duì)接技能的人員。這樣才能更好地達(dá)到信息技術(shù)的數(shù)據(jù)、信息技術(shù)處理能力和組織成員的創(chuàng)造、創(chuàng)新能力協(xié)同的目標(biāo)。

總之，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的心理不斷成熟、消費(fèi)觀念不斷更新、消費(fèi)層次不斷提高、消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，企業(yè)必須創(chuàng)新營(yíng)銷理念，改變經(jīng)營(yíng)意識(shí)，大膽的進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，才能使企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)始終把握市場(chǎng)的命脈，企業(yè)也才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

文章以營(yíng)銷理念創(chuàng)新為切入點(diǎn)，通過以營(yíng)銷理念創(chuàng)新為先導(dǎo)，帶動(dòng)其他各項(xiàng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新齊動(dòng)，從而提高企業(yè)全面創(chuàng)新能力。

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第四篇：企業(yè)營(yíng)銷理念論文：淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新 2

營(yíng)銷創(chuàng)新如何促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展

隨著新世紀(jì)的到來，全球經(jīng)濟(jì)的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時(shí)，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領(lǐng)域更廣，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。在瞬息萬變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營(yíng)銷。因?yàn)椴还苁袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)如何推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營(yíng)銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營(yíng)銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀(jì)的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

營(yíng)銷適用于一切企業(yè)，首先體現(xiàn)在大企業(yè)，綜觀層出不窮的行業(yè)大戰(zhàn)，多為大企業(yè)充斥其間，它們資本雄厚，人才濟(jì)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，有敢于爭(zhēng)奪市場(chǎng)的先決條件。而中小企業(yè)往往勢(shì)單力薄，資源匱乏，它們又如何面對(duì)激烈而又殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呢？ 答案就在營(yíng)銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無盡的價(jià)值。新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式經(jīng)過不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場(chǎng)操作規(guī)范，完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)造性來開展科學(xué)營(yíng)銷，牢固樹立市場(chǎng)決定一切的經(jīng)營(yíng)觀念。由此看來，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。按照新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試：

一、服務(wù)營(yíng)銷。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)顯著特征是服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位愈來愈重要，服務(wù)營(yíng)銷的重要性日益突出，中國(guó)已經(jīng)加入WTO ,外資企業(yè)紛紛搶灘中國(guó)，中外服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢(shì)?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無

形的服務(wù)。另一種是功能服務(wù)，產(chǎn)品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認(rèn)為，在產(chǎn)品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看作是一種“商品”（有形產(chǎn)品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看作是一種“服務(wù)”。與服務(wù)的這種區(qū)分相一致，服務(wù)營(yíng)銷的研究形成了兩大領(lǐng)域，即服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷和顧客服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)是研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換；顧客服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)則是研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換。但是，無論是服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷，還是顧客服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國(guó)際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特性包括；可24 小時(shí)隨時(shí)隨地地提供全球性營(yíng)銷服務(wù)；電腦可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過其他媒體；能因應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本；可避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動(dòng)溝通的特質(zhì)，作為跨越時(shí)空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力，正是符合[分眾營(yíng)銷]與[直效營(yíng)銷]的未來趨勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可視為一種新興的營(yíng)銷渠道，它并非一定要取代傳統(tǒng)的渠道，而是經(jīng)由信息科技發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營(yíng)銷渠道。但

不可否認(rèn)的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然會(huì)給傳統(tǒng)營(yíng)銷造成沖擊，因此商業(yè)界必須要注意這種趨勢(shì)，并與軟件產(chǎn)業(yè)作密切的聯(lián)系與合作。以廣告業(yè)為例，在最新媒體時(shí)代，銷售是從開始到完成的一貫作業(yè)，就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購(gòu)買欲、進(jìn)行采購(gòu)，一氣而成，而廣告公司將參與營(yíng)銷的全程。商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進(jìn)兼具營(yíng)銷素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來才能具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、綠色營(yíng)銷。

所謂“綠色營(yíng)銷”，是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過一系列理性化的營(yíng)銷手段來滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。綠色營(yíng)銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營(yíng)銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場(chǎng)和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的、對(duì)人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營(yíng)方式。目前，西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求非常廣泛，而發(fā)展中國(guó)家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上和消費(fèi)質(zhì)量等原因，還無法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化。以我國(guó)為例，目前只能對(duì)部分食品、家電產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品等進(jìn)行部分綠化；而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費(fèi)。從而培養(yǎng)了極為廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，為綠色營(yíng)銷活動(dòng)的開展打下了堅(jiān)實(shí)的根基。以綠色食品為例，英國(guó)、德國(guó)綠色食品的需求完全不能自給，英國(guó)每年要進(jìn)口該食品消費(fèi)總量的80% ,德國(guó)則高達(dá)98%。這表明，綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力非常巨大，市場(chǎng)需求非常廣泛。

綠色營(yíng)銷只是適應(yīng)二十一世紀(jì)的消費(fèi)需求而產(chǎn)生的一種新型營(yíng)銷理念，也就是說，綠色營(yíng)銷還不可能脫離原有的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)。因此，綠色營(yíng)銷模式的制定和方案的選擇及相關(guān)資源的整合還無法也不能脫離原有的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，可以說綠色營(yíng)銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識(shí)形態(tài)下所發(fā)展起來的新的營(yíng)銷方

式和方法?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營(yíng)理念，努力開展綠色營(yíng)銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時(shí)，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費(fèi)者”，促成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

四、關(guān)系營(yíng)銷。

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

關(guān)系營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)的4P 組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿意與忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

五、整合營(yíng)銷。

整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增

值的營(yíng)銷理念與方法。

整合營(yíng)銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。

整合營(yíng)銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購(gòu)買的產(chǎn)品，真正重視消費(fèi)者；（2）暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營(yíng)銷4P 相比，整合營(yíng)銷傳播理論的核心是4C:即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購(gòu)買的便利性：

相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營(yíng)銷傳播理論已在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營(yíng)銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購(gòu)買公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷售、服務(wù)的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務(wù)，這是整合營(yíng)銷的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶的運(yùn)營(yíng)商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出

和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營(yíng)商提出初步方案，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)主動(dòng)全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

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第五篇：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營(yíng)銷工作的基石。市場(chǎng)營(yíng)銷要制定企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感，明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)。能否滿足消費(fèi)者需求，直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)份額和盈利，從而影響企業(yè)的生存與發(fā)展。消費(fèi)者心理及行為與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著極為密切的內(nèi)在聯(lián)系。建構(gòu)營(yíng)銷理念體系，整合營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，建立立體化營(yíng)銷體系，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必由路徑。

衡量營(yíng)銷的成敗，要依據(jù)對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的科學(xué)預(yù)測(cè)和正確判斷。市場(chǎng)營(yíng)銷是以顧客或消費(fèi)者的利益為核心來進(jìn)行的。市場(chǎng)商品交易的活躍及消費(fèi)需求的旺盛，要求從產(chǎn)品觀念、推銷觀念再到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的不斷創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷要立足于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，與社會(huì)和諧共贏，把社會(huì)責(zé)任內(nèi)化于企業(yè)的使命，貫穿于企業(yè)管理之中。關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等已成為企業(yè)開拓市場(chǎng)的有效方式，為企業(yè)開創(chuàng)了新的天地。同時(shí)，要求市場(chǎng)營(yíng)銷必須以適當(dāng)?shù)姆绞胶瓦m當(dāng)?shù)膬r(jià)格向市場(chǎng)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，社會(huì)的供給能力和購(gòu)買力必須保持動(dòng)態(tài)平衡。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新路徑，可以從以下方面進(jìn)行探索:

一、發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感

營(yíng)銷活動(dòng)總是在一定環(huán)境下開展的，環(huán)境對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)具有很大的推動(dòng)作用。市場(chǎng)營(yíng)銷要制定企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，在市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，制定產(chǎn)品策略和定價(jià)策略。要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就應(yīng)該利用各種途徑樹立自己的品牌形象，在產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售及售后服務(wù)等方面獲得社會(huì)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同。從對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的角度，不斷開拓創(chuàng)新，向社會(huì)提供資源節(jié)約、安全便利的商品，滿足消費(fèi)者需求。企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過程中制定好營(yíng)銷方案，是企業(yè)取勝市場(chǎng)的一個(gè)先決條件。企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)的適應(yīng)力，能適應(yīng)不同消費(fèi)者的習(xí)慣和激烈的競(jìng)爭(zhēng)。只有不斷更新觀念，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，企業(yè)才能在市場(chǎng)營(yíng)銷中把品牌做強(qiáng)、做大，從而立于不敗之地。通過對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供過程，企業(yè)使消費(fèi)者獲得最大限度的滿足，提高消費(fèi)者滿意度。市場(chǎng)營(yíng)銷必須有意識(shí)地、最大限度地以最好的方式來滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，通過產(chǎn)品、定價(jià)及促銷等活動(dòng)，滿足市場(chǎng)需求，協(xié)調(diào)供給與需求雙方，使供求矛盾趨于平衡。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新過程是一個(gè)持續(xù)不斷的發(fā)展過程，不同企業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況都有不同的特征，只有掌握這些特征并采用相應(yīng)的營(yíng)銷策略，才能取得較好的營(yíng)銷效果。要深入了解消費(fèi)者的心理與需求，發(fā)掘市場(chǎng)的潛在需求，有針對(duì)性地增加消費(fèi)者的品牌歸屬感。

營(yíng)銷觀念的變革要向重視消費(fèi)者的方向發(fā)展。營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)獲得利潤(rùn)的保證，在營(yíng)銷中創(chuàng)造名牌與擁有名牌，應(yīng)建立科學(xué)的營(yíng)銷組織框架，確立營(yíng)銷觀念，使所有部門和員工都能緊密協(xié)作，樹立企業(yè)在未來產(chǎn)品和企業(yè)中的形象。市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要求企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境和市場(chǎng)的變化，站在戰(zhàn)略的高度，從全局出發(fā)來策劃市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷計(jì)劃必須對(duì)此做出布局。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境和不斷提升的消費(fèi)需求，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也不斷地發(fā)生著變化，市場(chǎng)營(yíng)銷貫穿于市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)整個(gè)過程中。產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的前提，滿足顧客需求是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，能否滿足消費(fèi)者需求，直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)份額和盈利，從而影響企業(yè)的生存與發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品是文化價(jià)值觀的實(shí)體化，要通過市場(chǎng)營(yíng)銷引導(dǎo)新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。

二、明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，樹立營(yíng)銷新理念

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的生存和發(fā)展?fàn)顩r直接決定著企業(yè)的成敗，而市場(chǎng)營(yíng)銷又對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展起到直接的作用。在傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐中，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，幫助營(yíng)銷人員將個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來，是一個(gè)企業(yè)生命力的重要標(biāo)志。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展為終極目的。只有積極履行社會(huì)責(zé)任，塑造和展現(xiàn)有益于公眾和社會(huì)發(fā)展的良好形象，企業(yè)才能具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量是一定時(shí)間、一定區(qū)域的市場(chǎng)容量，表現(xiàn)為產(chǎn)品總的市場(chǎng)購(gòu)買力，由消費(fèi)者的規(guī)模及其購(gòu)買傾向等因素決定。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，還包括產(chǎn)品所能提供的附加利益的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，是為了滿足消費(fèi)者的需求，要有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。產(chǎn)品的價(jià)格不是企業(yè)生產(chǎn)成本及利潤(rùn)的綜合，而是消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)定，或者是該產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷就是供給戰(zhàn)略，企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)是要發(fā)揮整體營(yíng)銷力量，從消費(fèi)者的感覺、情感、行動(dòng)等角度，在中長(zhǎng)期目標(biāo)下設(shè)計(jì)一系列的短期目標(biāo)，使消費(fèi)者方便購(gòu)買和使用，不斷發(fā)掘消費(fèi)者的新需求，重新建構(gòu)營(yíng)銷理念，設(shè)計(jì)營(yíng)銷行為，增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在消費(fèi)需求多樣化、個(gè)性化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)立名牌、更新與消費(fèi)者價(jià)值鏈關(guān)系的有效途徑，是商品發(fā)展到更高層次的表現(xiàn)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更高層次。市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到社會(huì)的各個(gè)方面，包括政治、經(jīng)濟(jì)、人口、資源、文化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中間商、價(jià)格等等。價(jià)格是商品營(yíng)銷的重要手段，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和價(jià)格都應(yīng)以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，在企業(yè)的文化環(huán)境和社會(huì)環(huán)境下采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷方式，順應(yīng)市場(chǎng)的變化，滿足市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。要著眼于營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)為前提，在對(duì)市場(chǎng)全局把握的基礎(chǔ)上，開展?fàn)I銷活動(dòng)和使用營(yíng)銷工具，使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)處于有序的狀態(tài)。營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離營(yíng)銷環(huán)境而獨(dú)立存在，可以直接讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，開發(fā)出自有品牌，使消費(fèi)者在參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程中了解企業(yè)的情況，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。

三、整合營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)要在消費(fèi)者的觀念中樹立名牌意識(shí)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地滿足目標(biāo)市場(chǎng)所期望達(dá)到的東西。伴隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求多元化發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品的使用日趨復(fù)雜，消費(fèi)者隨著收入水平提高，對(duì)消費(fèi)需求也發(fā)生變化，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷中企業(yè)品牌必須適時(shí)創(chuàng)新。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。企業(yè)必須仔細(xì)分析營(yíng)銷環(huán)境，尋求恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和避開環(huán)境中的威脅因素。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌是企業(yè)形象的標(biāo)志，包含了豐富的內(nèi)容，要不斷對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)和更新，不斷強(qiáng)化各功能環(huán)節(jié)，爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際知名品牌。在營(yíng)銷組合中，服務(wù)是產(chǎn)品的一個(gè)構(gòu)成要素和組成部分，直接關(guān)系到企業(yè)和消費(fèi)者的利益。只有通過營(yíng)銷渠道的整合，突破原有的營(yíng)銷方式，主動(dòng)面對(duì)市場(chǎng)，以有效的營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，運(yùn)用規(guī)范的營(yíng)銷手段，才能對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行重新安排，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和最大增值。無論何種市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，都必須在制定營(yíng)銷策略之初便明確化。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)的需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息體系和目標(biāo)管理體系，明確銷售管理層次和工作流程，將市場(chǎng)目標(biāo)、銷售人員和市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。創(chuàng)造好的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，就能占領(lǐng)市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷必須深層次地展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。產(chǎn)品宣傳可在市場(chǎng)上塑造產(chǎn)品的名牌形象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信任感，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的。企業(yè)要通過運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，使消費(fèi)者將企業(yè)及其產(chǎn)品與自己的人生理想聯(lián)系起來。

這些因素從不同的時(shí)間、不同的角度對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生著影響。企業(yè)要樹立以市場(chǎng)和消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，在企業(yè)內(nèi)部建立并推廣消費(fèi)者滿意工程，建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系和營(yíng)銷人員的分配與日常管理制度。對(duì) 于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷來說，如何提高推廣活動(dòng)的專業(yè)性，決定了企業(yè)能否進(jìn)一步拓展市場(chǎng)目標(biāo)。營(yíng)銷模式創(chuàng)新已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)的問題。創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，構(gòu)建營(yíng)銷決策管理體系，可以使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

中獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)既可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行常規(guī)的營(yíng)銷推廣，也可通過搜索引擎、媒體輿論等方式，建立立體化的營(yíng)銷體系。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要。營(yíng)銷不只是價(jià)格與產(chǎn)品之間的聯(lián)系，還存在著非營(yíng)銷變量之間的關(guān)系，這些非營(yíng)銷變量可以使企業(yè)降低成本，生產(chǎn)更優(yōu)的產(chǎn)品。企業(yè)要從能生

產(chǎn)產(chǎn)品到能夠創(chuàng)造市場(chǎng)，為企業(yè)把握市場(chǎng)提供新的視野

和思路，從為自己創(chuàng)造利潤(rùn)到為消費(fèi)者提供超值服務(wù)。

現(xiàn)代營(yíng)銷中想像力是成功的關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷的壓力既可

來源于行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)之間，也可來自產(chǎn)業(yè)外部。市場(chǎng)

營(yíng)銷就是以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，通過協(xié)調(diào)各

種營(yíng)銷方式使消費(fèi)者滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

四、轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，建立立體化營(yíng)銷體系

營(yíng)銷是有規(guī)律可循的，消費(fèi)者心理及行為與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著極為密切的內(nèi)在聯(lián)系，二者相互影響，相

互作用。了解市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，要求企業(yè)必須清楚市場(chǎng)有

多大、市場(chǎng)的增長(zhǎng)率有多少以及市場(chǎng)趨勢(shì)的變化和競(jìng)爭(zhēng)

者所占的市場(chǎng)份額等，做到心中有數(shù)。市場(chǎng)環(huán)境的不斷

變化，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不能適應(yīng)新形勢(shì)的要求，企業(yè)需要根據(jù)自身和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的發(fā)展變化，不斷調(diào)

整營(yíng)銷模式。企業(yè)必須以充分滿足顧客的需求為中心，以市場(chǎng)為中心和以消費(fèi)者為導(dǎo)向，采取行之有效的營(yíng)銷

策略去占領(lǐng)市場(chǎng)。

隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)

者需求層次提高，并向多樣化方向發(fā)展。營(yíng)銷也必須與

企業(yè)的其他要素進(jìn)行整合與協(xié)調(diào)。市場(chǎng)營(yíng)銷各變量不僅

互相之間有影響，而且與企業(yè)的非營(yíng)銷變量之間相互也

有聯(lián)系。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，無論在空間上還是在時(shí)

間上，都對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。要深化對(duì)

市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)

銷實(shí)踐的指導(dǎo)。只有適應(yīng)消費(fèi)者的心理需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)

以及消費(fèi)習(xí)慣，才能提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)

銷目標(biāo)。企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作水平與運(yùn)用程度，也受到經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)環(huán)境和營(yíng)銷觀念的制約。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不

僅是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，而且是產(chǎn)品所能提供的附加利

益的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的消費(fèi)者具有動(dòng)態(tài)

性，消費(fèi)者忠誠(chéng)度是變化的，他們的忠誠(chéng)度會(huì)轉(zhuǎn)移到其

他企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)劑。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)過程及其規(guī)律性，是企業(yè)為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛

在的需要所實(shí)施的以產(chǎn)品、定價(jià)和促銷為主要內(nèi)容的市 場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程及其客觀規(guī)律性。

在知識(shí)營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)更加注重傳播新的消費(fèi)方

式，注重強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的文化含量，將文化內(nèi)涵和消費(fèi) 者的需求相融合，創(chuàng)造需求或更新需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。市場(chǎng)需求是在特定的地理范圍內(nèi)，特定的消費(fèi)者群 體可能購(gòu)買的某一產(chǎn)品總量。市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足消費(fèi)者 需求為中心的。要以全球市場(chǎng)為視野，制定和選擇有利 于企業(yè)與外部環(huán)境相匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。在商品經(jīng)濟(jì) 社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中各因素必然是相互聯(lián)系的。在營(yíng) 銷溝通活動(dòng)中，各因素之間通過雙向溝通的過程，達(dá)到 雙贏或多贏的結(jié)果。在企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之前或營(yíng)銷過程 中，必須對(duì)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，掌握市場(chǎng)環(huán)境的特性。企業(yè)要獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)，就必 須使消費(fèi)者認(rèn)為其獲得的產(chǎn)品價(jià)值比實(shí)際支付的貨幣 價(jià)值大，感到實(shí)現(xiàn)了其購(gòu)買行為的價(jià)值。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng) 銷受企業(yè)文化的影響，企業(yè)文化反映企業(yè)的人文水平、氛圍和外在形象。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形

成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的深 刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的 過程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別 消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并 評(píng)估營(yíng)銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹 立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中 心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來，為企業(yè) 的生存和發(fā)展服務(wù)。