第一篇：淺談市場營銷理念創(chuàng)新

淺談市場營銷理念創(chuàng)新

[摘要] 中國已加入WTO，我國的企業(yè)面臨嚴峻的競爭環(huán)境，所以我國的企業(yè)一定要全方位地與國際接軌，要重視顧客，關注顧客，服務顧客，要在營銷理念上有一個徹底的轉變、關鍵詞] 企業(yè) 營銷理念 創(chuàng)新

一、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新：由國內轉向全球

全球化營銷戰(zhàn)略是一種戰(zhàn)略性思維觀念，它將全世界看成一個大市場，企業(yè)營銷的方方面面都以全球著眼，以全球開展“世界最佳”戰(zhàn)略。在全球經濟一體化的大潮中，企業(yè)營銷的國際化成為世界經濟發(fā)展的必然結果，對于經濟高速發(fā)展的我國也是如此。隨著市場國際化程度的進一步提高，我國企業(yè)面對的競爭對手已不僅僅是國內同行，還有具備豐富營銷經驗的跨國公司。因此，我國企業(yè)也必須把營銷戰(zhàn)略由國內轉向全球，樹立全球營銷戰(zhàn)略。只有樹立全球營銷戰(zhàn)略，我國企業(yè)才能有更大的市場，獲得規(guī)模效益，而企業(yè)走向國際化，在全球范圍內建立起自己的一體化空間和內部體系，就可以在降低交易成本、維持和提高市場占有率、逃逃避稅負、保證資源供應等方面表現(xiàn)出更大的靈活性，從而有效地克服外部市場的缺陷造成的障礙，分散經營風險，才能在全球企業(yè)的競爭中發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，逐步使自己成長壯大。

二、市場理念創(chuàng)新：從滿足顧客需要到創(chuàng)造顧客需要

企業(yè)營銷一直是以滿足顧客需要為出發(fā)點和歸宿的。傳統(tǒng)企業(yè)的任務就是研究消費者的需求，提供相應的產品和服務來滿足消費者需求，以及根據(jù)消費者需求的發(fā)展和變化，調整自己的產品策略并在滿足消費需求的方式和手段上不斷求變。而在不同歷史階段，消費者的需求，特別是核心需求，往往是不相同的，如果企業(yè)一味被動地跟在消費者需求變化的后面，亦步亦趨，就無法通過對市場的主導而謀求企業(yè)更快的發(fā)展。因此企業(yè)的營銷理念的內涵也必須應隨之變化。

在知識經濟時代，企業(yè)應充分利用知識資源、智力資源來掌握市場主導權，以通過創(chuàng)造市場、創(chuàng)造顧客需求而獲得真正的、絕對領先的競爭優(yōu)勢。創(chuàng)造顧客需求的市場理念，要求企業(yè)超越現(xiàn)有的顧客、超越現(xiàn)有的產品，真正走到市場的前面

三、市場占有觀念創(chuàng)新：從注重市場份額轉向追尋提高企業(yè)主導市場的能力。長期以來，企業(yè)產品在市場上占有的份額，即產品市場占有率是企業(yè)追求的一個重要目標。因為在市場發(fā)展相對平穩(wěn)的時代，市場份額能真切地反映出企業(yè)在市場上所處的地位和所擁有的競爭優(yōu)勢。但到了知識經濟時代，一個企業(yè)知識的生產和運用能力對企業(yè)競爭優(yōu)勢的影響卻更為關鍵。因為產品的市場占有量是一時的表現(xiàn)形式，而競爭成敗的決定因素卻是企業(yè)主導市場的能力——企業(yè)是否具有高新技術及產品主導市場的能力。市場主導者為了穩(wěn)住自己領先地位，通?？刹扇∪N戰(zhàn)略：

（一）過大市場需求總量

1.發(fā)現(xiàn)新用戶。一個生產者可以從市場滲透、市場開發(fā)、地理擴展三方面來找到新的用戶。

2.開辟新的用途。為了產品開辟新的用途，可擴大需求量并使產品經久不衰。

3.增加使用量。促進用戶增加使用量是擴大需求的一種重要手段。

（二）保持市場占有率

處于市場領先地位的企業(yè)，必須時刻防備競爭者得挑戰(zhàn)。市場主導者任何時候都不能滿足于現(xiàn)狀。必須在產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、分銷渠道的優(yōu)化和成本降低等方面。真正處于該行業(yè)的領先地位。時刻做好防御工作。

（三）提高市場占有率

市場主導者設法提高市場占有率，也是增加收益、保持領先地位的一個重要途徑。市場占有率越高。投資收益率也越高。

四、競爭觀念創(chuàng)新：從你死我活到共生雙贏

在傳統(tǒng)觀念中，企業(yè)與企業(yè)的競爭是你死我活的。競爭對手是敵人，必須被消滅掉，只有徹底擊敗競爭對手，奪取競爭對手的市場份額，才能視為獲得最后的勝利。在這種觀念指導下，企業(yè)為追求營銷上的成功往往不擇手段，不計成本代價，結果不僅使得業(yè)內企業(yè)關系緊張，而且易導致兩敗俱傷。

在知識經濟時代，企業(yè)應從這種狹隘的競爭觀念中擺脫出來，企業(yè)欲在競爭中確保生存并積極地開拓市場，最好的途徑是尋求某種新的競爭模式，以實現(xiàn)共同生存、共同發(fā)展的目的。而戰(zhàn)略聯(lián)盟則是這樣一種兼有競爭與合作的新興的市場營銷組織方式，其優(yōu)勢主要有五點：

（一）有利于縮短新產品開發(fā)時間

在現(xiàn)在競爭激烈的市場上，同行業(yè)競爭對手林立，加上經濟全球化，各國的競爭對手不斷涌現(xiàn)，產品創(chuàng)新已成為競爭主要手段之一，產品的生命周期也變得越來越短。然而科技突飛猛進，已經把產品生產推向高難度技術化和復雜化，一項復雜的高技術產品的完成涉及越開越多的科技領域并經過越來越多的生產環(huán)節(jié)，從設計、試制到有關設備的籌備，乃至生產的實現(xiàn)和市場渠道的開拓，已表現(xiàn)為規(guī)模越來越大的戰(zhàn)略工程，而這種戰(zhàn)略工程是企業(yè)難以在短期內獨立完成的。不同的企業(yè)在產品開發(fā)上形成合作關系，就能夠以市場為紐帶組成靈活、協(xié)調的生產營銷網(wǎng)絡。其潛力是無限的。

（二）有有利于分攤高昂的開發(fā)投資費用

企業(yè)發(fā)展除了技術要素以外，還有以來與資本與人力要素組合，而對資本和人力資源需求量的激增導致了投資成本的大幅度提高，對于大多數(shù)企業(yè)而言，這種狀況會使其開發(fā)投資的規(guī)模也受到成本制約，從而減少了開發(fā)新產品和進入新市場的機會。在企業(yè)采取內部增值途徑受阻的情況下，戰(zhàn)略聯(lián)盟以少量投資就能夠有效地、適當?shù)貏訂T所需要的各種資源。個合作伙伴在各自承擔的環(huán)節(jié)上也會有更多的機會來降低投資成本和提高經營效益。

（三）有利于提高規(guī)模經濟效益

對于企業(yè)而言，取得規(guī)模經濟效益已成為實現(xiàn)良好經濟效益、促進技術發(fā)張主要動力。戰(zhàn)略聯(lián)盟通過協(xié)調性的合作極易取得規(guī)模效益，這主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略聯(lián)盟借助同類產品生產者的聯(lián)合，是各自的相對優(yōu)勢在生產規(guī)模擴大的條件下得到更大程度的發(fā)揮，從而降低了生產成本和投資成本，增強企業(yè)競爭實力。此外聯(lián)合使生產專業(yè)化和分工加深，合作伙伴在零部件生產、部分和總體組裝各環(huán)節(jié)的多種相對優(yōu)勢疊加，從而為不同企業(yè)之間的資本、技術和人力資源等生產要素的靈活組合提供機緣，促進了技術進步，最大限度降低了最終產品成本。

（四）有利于避免經營風險

在當代經濟中。多元化經營作為企業(yè)發(fā)展的一種有效的戰(zhàn)略，不僅需要大量的投資，而且要面對新業(yè)務的陌生領域以及行業(yè)壁壘的障礙。企業(yè)承擔著相當大的市場風險。而采用戰(zhàn)略聯(lián)盟，能夠以更為廣泛的網(wǎng)絡掌握更多的市場渠道，降低經營風險；實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勢互補，從而拓展經營范圍，平抑市場風險。

（五）有利于確立新的競爭原則

競爭與合作是一種新的辯證關系，競爭不排斥合作。從某種程度上講，合作有益于充分提高競爭效率。因為當企業(yè)準備開發(fā)某種新產品或打入某一市場時，競爭對手可能早已確立競爭優(yōu)勢，如果與競爭者直接交鋒，其結果可能是趨于失敗或兩敗俱傷，這必將浪費稀缺的社會資源。因此，與競爭對手攜手建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同促進社會經濟的發(fā)展，不失為新世代競爭的明智之舉。

五、市場營銷目創(chuàng)新：從經濟轉向生態(tài)

傳統(tǒng)營銷理念在單純追求片面的經濟增長下，使人類生存環(huán)境受到了越來越嚴重的破壞，生態(tài)環(huán)境的失衡迫使企業(yè)徹底改變對自然界的傳統(tǒng)態(tài)度和理念，而把保護環(huán)境納入其發(fā)展過程之中，從而產生了生態(tài)營銷的理念。當今，在全世界范圍內，生態(tài)浪潮的興起，環(huán)保意識的增強，使越來越多的消費者趨于使用合乎環(huán)境要求的“生態(tài)產品”，因此，企業(yè)開展生態(tài)營銷將是其主動出擊、迎接挑戰(zhàn)、尋找更廣闊發(fā)展的最明智選擇。企業(yè)只有樹立起一種全新的生態(tài)營銷的經營理念，努力開展生態(tài)營銷，開發(fā)生態(tài)產品，進行生態(tài)生產，才能和消費生態(tài)潮流相適應。同時，企業(yè)還可進一步“導向消費者”，促成生態(tài)消費模式的全面建立和實現(xiàn)，承擔起促進社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責任和義務，使企業(yè)的經濟效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

六、人才觀念創(chuàng)新：從注重培養(yǎng)專業(yè)人才轉向培養(yǎng)有創(chuàng)造性的復合型人才

從市場競爭的角度來考察，企業(yè)之間在市場上的競爭，表現(xiàn)為產品的市場力、技術力和經濟力的競爭。如果深入一個層次分析，研究產品的市場力、技術力和經濟力的競爭，實質上就是人才的競爭，人力資源的素質、組織能力和運用能力的競爭。

無論是工業(yè)經濟時代還是知識經濟時代，人才都是企業(yè)最活躍、最重要的資源，只不過不同的經濟時代具有不同的時代特征，在對人才的需要上也有差異。和工業(yè)經濟時代相比，在知識經濟時代，所有的工作都要知識化(包括農業(yè)、制造業(yè)、社會工作)，這要求人們不僅要具有非常高的某一方面的專業(yè)知識水平，同時還要具有多方面、多樣化的知識。在管理層，需要既有技術開發(fā)又有管理才能的復合型人才帶領企業(yè)向更高的知識經營領域邁進。

知識經濟下的企業(yè)更扁平化，更面向市場，更具有網(wǎng)絡特點，知識復合型人才的作用也更強。企業(yè)需要更多的以腦力勞動為主，接受過較多、較高的文化教育，并具有與知識經濟各種“硬件”相對接技能的人員。這樣才能更好地達到信息技術的數(shù)據(jù)、信息技術處理能力和組織成員的創(chuàng)造、創(chuàng)新能力協(xié)同的目標。

總之，在知識經濟時代，消費者的心理不斷成熟、消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高、消費結構不斷優(yōu)化，企業(yè)必須創(chuàng)新營銷理念，改變經營意識，大膽的進行營銷創(chuàng)新，才能使企業(yè)的營銷經營始終把握市場的命脈，企業(yè)也才能獲得長足的發(fā)展。

文章以營銷理念創(chuàng)新為切入點，通過以營銷理念創(chuàng)新為先導，帶動其他各項營銷管理創(chuàng)新齊動，從而提高企業(yè)全面創(chuàng)新能力。

參考文獻：

1、陳必懷.企業(yè)營銷理念和營銷策略的創(chuàng)新[J].決策與信息,2005(10).2、徐秋慧.營銷理念的新發(fā)展及營銷策略的創(chuàng)新趨勢[J].通信管理與技術,2005(01).3、王哲.淺議電力市場營銷理念及策略[J].黑龍江電力,2003(03).4、袁斯晨.銀行經營理念創(chuàng)新和營銷策略研究[J].財經理論與實踐,2004(02).

第二篇：淺談企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新

淺談企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新

摘 要：進入知識經濟蓬勃發(fā)展的21 世紀后，我國企業(yè)應拋棄簡單的模仿學習模式，結合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應對嚴峻的市場競爭。

關鍵詞：服務營銷；網(wǎng)絡營銷；綠色營銷；關系營銷；整合營銷。

隨著新世紀的到來，全球經濟的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經濟如何推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質，已成為新世紀的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導思想。

營銷適用于一切企業(yè)，首先體現(xiàn)在大企業(yè)，綜觀層出不窮的行業(yè)大戰(zhàn)，多為大企業(yè)充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業(yè)往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？ 答案就在營銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無盡的價值。新型市場營銷模式經過不斷的實踐總結及發(fā)展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運營機制，重點圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊伍的創(chuàng)造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經營觀念。由此看來，企業(yè)的經營管理工作應該把如何創(chuàng)新新經濟條件下的企業(yè)市場營銷作為當前的首要任務。按照新型市場營銷模式，結合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個方面進行嘗試：

一、服務營銷。

現(xiàn)代經濟發(fā)展的一個顯著特征是服務業(yè)的蓬勃發(fā)展，其在國民經濟中的地位愈來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經加入WTO ,外資企業(yè)紛紛搶灘中國，中外服務市場營銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢?，F(xiàn)實經濟生活中的服務可以區(qū)分為兩大類。一種是服務產品，產品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是功能服務，產品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“商品”（有形產品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“服務”。與服務的這種區(qū)分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產品的營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換；顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。但是，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。

二、網(wǎng)絡營銷。

互聯(lián)網(wǎng)絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡營銷的特性包括；可24 小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產品或調整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系?；ヂ?lián)網(wǎng)絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動溝通的特質，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[ 分眾營銷]與[ 直效營銷]的未來趨勢。

網(wǎng)絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統(tǒng)的渠道，而是經由信息科技發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網(wǎng)絡營銷必然會給傳統(tǒng)營銷造成沖擊，因此商業(yè)界必須要注意這種趨勢，并與軟件產業(yè)作密切的聯(lián)系與合作。以廣告業(yè)為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業(yè)，就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。

三、綠色營銷。

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態(tài)關注給予回應的一種經營方式。目前，西方發(fā)達國家對于綠色產品的需求非常廣泛，而發(fā)展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因，還無法真正實現(xiàn)對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產品、通訊產品等進行部分綠化；而發(fā)達國家已經通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現(xiàn)全部產品的綠色消費。從而培養(yǎng)了極為廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80% ,德國則高達98%。這表明，綠色產品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。

綠色營銷只是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識形態(tài)下所發(fā)展起來的新的營銷方式和方法?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應。同時，企業(yè)還可進一步“導向消費者”，促

成可持續(xù)消費模式的全面建立和實現(xiàn)，承擔起促進社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責任和義務，使企業(yè)的經濟效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

四、關系營銷。

關系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經營成敗的關鍵。

關系營銷突破了傳統(tǒng)的4P 組合策略，強調充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業(yè)與消費者的關系。關系營銷體現(xiàn)了更多的人文關懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩(wěn)定的關系，是關系營銷的實質。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業(yè)獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

五、整合營銷。

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。

整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協(xié)同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。

整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：（1）不要賣你所能制造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4P 相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：

相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心里感覺而購

買公司的產品。這種營銷有效地克服了制造商和經銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業(yè)務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業(yè)務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務開發(fā)成功后，應組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產品的前景十分光明。

參考文獻：

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[2]王 方。市場營銷策劃[M].人民大學出版社，2006年。[3]奚京云。淺析營銷觀念的創(chuàng)新[M].經濟論壇，2005年。[論文網(wǎng) LunWenNetCom] 本文關鍵詞：市場營銷 網(wǎng)絡營銷 綠色營銷 關系營銷 整合營銷

第三篇：基于企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新的研究

基于企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新的研究

摘要：由于現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，很多企業(yè)為了能夠在市場中占得一席之地，都十分重視自身的營銷。而營銷理念是企業(yè)營銷的基本要素，包括確定企業(yè)市場地位、掌握市場需求動向以及建立品牌歸屬感等等，總之就是將企業(yè)現(xiàn)有的營銷資源進行整合，實現(xiàn)市場競爭優(yōu)勢的最大化，因此市場營銷理念對于一個企業(yè)而言具有十分重要的意義。而隨著時代的發(fā)展，企業(yè)的營銷理念也應隨著市場的大形勢進行創(chuàng)新，本文將就營銷理念的創(chuàng)新提出幾點意見，僅靠參考。

關鍵詞：人才培養(yǎng)；理念創(chuàng)新；市場行情；營銷策略

中圖分類號：F713.50 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）013-0000-01

當今，我國的經濟屬于知識經濟時代，這種經濟體制正在逐漸代替工業(yè)經濟體制占據(jù)主導的位置。這種經濟體制更加注重企業(yè)創(chuàng)新，強調創(chuàng)新是帶動企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的主要方式，這也就意味著，在新的經濟時代下，企業(yè)想要做大做強就必須要進行改革創(chuàng)新，而營銷作為企業(yè)運營中的重要工作，也應對其理念進行創(chuàng)新，保證企業(yè)能夠接受一切未知的挑戰(zhàn)。

一、要對營銷理念有正確的認識與態(tài)度

在市場變化日新月異的今天，創(chuàng)新能力的高低直接影響了一個企業(yè)的發(fā)展水平，因此作為企業(yè)運營的關鍵，營銷理念也應隨之進行創(chuàng)新。想要有效對營銷理念進行創(chuàng)新，首先要對創(chuàng)新有一個明確的認識。企業(yè)的每一位員工都應在日常工作中將創(chuàng)新意識表現(xiàn)出來，要端正自己的工作態(tài)度，對自己的工作進行不斷的審視，找出自己在工作中的不足之處，并不斷進行改進和完善，企業(yè)必須要認識到就是員工這樣的一個小舉動，就能夠為企業(yè)帶來新的機遇。所以企業(yè)的管理層要積極思考方案，并制定獎勵機制，將員工的工作熱情充分激發(fā)出來，將員工的創(chuàng)造力與潛在能力充分挖掘出來，要在企業(yè)內部營造一種時時自省的工作氛圍，從而促進企業(yè)的高效發(fā)展。

二、注重對營銷人才的培養(yǎng)，保證營銷理念的有效創(chuàng)新

作為企業(yè)營銷的主要執(zhí)行者，營銷人員的能力水平直接影響著企業(yè)營銷的水平，因此想要對企業(yè)的營銷理念進行創(chuàng)新，就需要從營銷人員入手。但是現(xiàn)在一些企業(yè)還是采用的銷售業(yè)績考核制來判斷營銷人員能力的高低，考核方式的多樣化略顯不足，由于這樣的考核制度會讓營銷人員更加看重自己的業(yè)績，而非自己的能力，使得工作重點造成偏差，這就對企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新造成了一定的阻礙。而且長期的業(yè)績壓力，也難免會降低營銷人員對本崗位的歸屬感，從而減少了他們的工作熱情，這對于企業(yè)而言是十分不利的?，F(xiàn)在很多企業(yè)已經認識到了這一點，開始采取多元化的考核方式對營銷人員進行考核，并注重根據(jù)員工自身的性格特點對其進行針對性的能力培養(yǎng)，這樣的方式不僅能夠讓員工在工作中真正發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，同時還能增加員工的團隊意識和工作熱情，從而提高他們對于企業(yè)的歸屬感，全身心的投入到工作之中。企業(yè)還要針對營銷人員建立完整的獎金激勵制度，鼓勵營銷人員去挑戰(zhàn)自己，同時還要引導他們對自己的職業(yè)發(fā)展進行規(guī)劃，將員工的發(fā)展與企業(yè)發(fā)展聯(lián)系起來，從而讓員工形成自身與企業(yè)一榮俱榮的意識。除此之外，要注意對員工的評價方式，不要對其創(chuàng)新進行束縛，要多鼓勵他們，決不能輕易對他們進行批評。

三、利用關系營銷對營銷理念進行創(chuàng)新

所謂的關系營銷就是企業(yè)和客戶以及合作伙伴三方盈利為目的，創(chuàng)建的互相促進與互相幫助的合作關系，主要就是為了能夠長期實現(xiàn)三方之間的合作共贏。企業(yè)和其合作伙伴能夠銷售自己的產品獲取利益，而消費者可以以相對較低的價格，去購買商品，同時還能享受商品帶來的優(yōu)質服務，可以說是各取所需。從另一個角度而言，這也說明了這種關系營銷的方式在經濟的新形勢下對企業(yè)的重要性，關系處理的好壞會直接對企業(yè)的運營情況造成影響，因此企業(yè)必須要對此予以足夠的重視，并積極思考可行性措施來維持三折之間的和諧關系。

關系營銷的理念與以往的以交易作為主要的營銷手段有所不同，他更強調企業(yè)的主動性，更加側重于利用主動溝通和互利互惠以及承諾信任的形式來進行產品的市場營銷。主要是以親情關系和人緣關系以及企業(yè)文化來和客戶與合作伙伴等進行營銷的。而且經過長期的實踐證明，這種營銷理念能夠拉近企業(yè)與客戶之間的距離，使客戶對該企業(yè)的產品產生信任感和認同感，從而成為忠實客戶，對企業(yè)的良好發(fā)展起到了極大的推進作用。

四、正確使用市場營銷策略

營銷的工作的重點就是要對市場進行準確的把握，并根據(jù)市場的變化不斷調整自身的營銷策略，下面筆者簡單介紹幾種營銷策略：

（一）利用創(chuàng)新為特點進行營銷

現(xiàn)在由于現(xiàn)在經濟全球化的影響，各企業(yè)之間的科學技術與產生設備很多條件基本相同，致使企業(yè)所生產的產品在樣式與成本等方面相差無幾，市場的營銷環(huán)境發(fā)生了一定的變化，這就直接導致了企業(yè)之間的競爭內容必須要進行改變，為了帶動顧客的購買欲望，企業(yè)要以顧客的喜好為主對產品的種類、功能以及包裝等方面進行創(chuàng)新，從而拓展客源。

（二）以優(yōu)質的服務為特點進行營銷

當下消費者對于企業(yè)的服務態(tài)度極為看重，為了能夠穩(wěn)住客源，很多企業(yè)都將優(yōu)質的售前服務與售后服務作為自身競爭的重要籌碼，加重了在服務方面人力與物力的投入，側重在從顧客的角度出發(fā)，掌握顧客的喜好和需求，并以此為依據(jù)對他們進行更加個性化、人性化的服務，從而吸引顧客，提升自身的銷售業(yè)績。

（三）與其他企業(yè)聯(lián)合

每個企業(yè)在行業(yè)中都有自身的優(yōu)勢，像有以技術為優(yōu)勢的，有以品牌為優(yōu)勢的，有的則是以客源為優(yōu)勢，各有千秋。各大企業(yè)可以根據(jù)這一特點，在自愿的原則下與其他企業(yè)進行合作，取長補短，從而增加企業(yè)自身的優(yōu)勢，擴大市場。

五、結束語

綜上所述，企業(yè)運營的關鍵就是營銷，而營銷的關鍵則是營銷理念。面對經濟高速發(fā)展的今天，企業(yè)的營銷理念必須緊跟時代的變化進行創(chuàng)新，從而幫助企業(yè)提升自身的競爭優(yōu)勢，確保企業(yè)在市場競爭中永遠處于不敗之地。希望通過本文的論述，能夠對企業(yè)的營銷理念創(chuàng)新提供一定的幫助。

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作者簡介：崔亞錚（1990-），男，現(xiàn)就讀于中原工學院市場營銷專業(yè)。

第四篇：企業(yè)營銷理念論文：淺談企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新 2

營銷創(chuàng)新如何促進社會和諧發(fā)展

隨著新世紀的到來，全球經濟的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經濟如何推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質，已成為新世紀的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導思想。

營銷適用于一切企業(yè)，首先體現(xiàn)在大企業(yè)，綜觀層出不窮的行業(yè)大戰(zhàn)，多為大企業(yè)充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業(yè)往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？ 答案就在營銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無盡的價值。新型市場營銷模式經過不斷的實踐總結及發(fā)展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運營機制，重點圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊伍的創(chuàng)造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經營觀念。由此看來，企業(yè)的經營管理工作應該把如何創(chuàng)新新經濟條件下的企業(yè)市場營銷作為當前的首要任務。按照新型市場營銷模式，結合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個方面進行嘗試：

一、服務營銷。

現(xiàn)代經濟發(fā)展的一個顯著特征是服務業(yè)的蓬勃發(fā)展，其在國民經濟中的地位愈來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經加入WTO ,外資企業(yè)紛紛搶灘中國，中外服務市場營銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢?，F(xiàn)實經濟生活中的服務可以區(qū)分為兩大類。一種是服務產品，產品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無

形的服務。另一種是功能服務，產品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“商品”（有形產品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“服務”。與服務的這種區(qū)分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產品的營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換；顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。但是，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。

二、網(wǎng)絡營銷。

互聯(lián)網(wǎng)絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡營銷的特性包括；可24 小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產品或調整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。互聯(lián)網(wǎng)絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動溝通的特質，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[分眾營銷]與[直效營銷]的未來趨勢。

網(wǎng)絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統(tǒng)的渠道，而是經由信息科技發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營銷渠道。但

不可否認的是，網(wǎng)絡營銷必然會給傳統(tǒng)營銷造成沖擊，因此商業(yè)界必須要注意這種趨勢，并與軟件產業(yè)作密切的聯(lián)系與合作。以廣告業(yè)為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業(yè)，就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。

三、綠色營銷。

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態(tài)關注給予回應的一種經營方式。目前，西方發(fā)達國家對于綠色產品的需求非常廣泛，而發(fā)展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因，還無法真正實現(xiàn)對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產品、通訊產品等進行部分綠化；而發(fā)達國家已經通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現(xiàn)全部產品的綠色消費。從而培養(yǎng)了極為廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80% ,德國則高達98%。這表明，綠色產品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。

綠色營銷只是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識形態(tài)下所發(fā)展起來的新的營銷方

式和方法?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應。同時，企業(yè)還可進一步“導向消費者”，促成可持續(xù)消費模式的全面建立和實現(xiàn)，承擔起促進社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責任和義務，使企業(yè)的經濟效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

四、關系營銷。

關系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經營成敗的關鍵。

關系營銷突破了傳統(tǒng)的4P 組合策略，強調充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業(yè)與消費者的關系。關系營銷體現(xiàn)了更多的人文關懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩(wěn)定的關系，是關系營銷的實質。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業(yè)獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

五、整合營銷。

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增

值的營銷理念與方法。

整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協(xié)同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。

整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：（1）不要賣你所能制造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4P 相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：

相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心里感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了制造商和經銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業(yè)務推出

和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業(yè)務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務開發(fā)成功后，應組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產品的前景十分光明。

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第五篇：機電產品市場營銷理念[定稿]

工業(yè)品營銷：思路決定出路

在新市場環(huán)境下，工業(yè)品企業(yè)最關鍵的是營銷思想上的解放，工業(yè)品企業(yè)在營銷思想上要從八個方面尋求突破。

什么是工業(yè)品？工業(yè)品是指那些購買者購買后以社會再生產為目的的產品。需要強調的是，這里有一個關鍵詞——社會再生產，當然再生產的結果可能是有形產品，也可能是無形產品——服務。對于工業(yè)品，可以分為兩大類： 第一類工業(yè)中間品，也可以稱為中間型工業(yè)品(如原輔材料、零部件等)，如柴油機、杜邦萊卡、彩棉、AMD處理器，服務于下游工業(yè)品企業(yè)，但最終產品可能是工業(yè)品也可能是消費品，其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品；第二類是最終工業(yè)品，主要服務于工業(yè)或工程，但亦有可能是民用產品。實際上，對于很多與生活密切相關的產品我們很難把它完全歸位，以確定其究竟是工業(yè)品，還是耐用消費品，諸如建材、汽車零部件，企業(yè)也用，家庭也用，個人也用。這就是說，一些工業(yè)品除了“工用”之外，還有一個“民用”之說。就拿潤滑油來說，企業(yè)生產出來后可以與汽車生產企業(yè)合作，在其下屬經銷商4S 店里使用，也可以直接進入零售領域，供那些家庭及個人用戶購買。實際上，這類情況還很多，這就為企業(yè)如何在開展工業(yè)品營銷敲響了 “警鐘”，在進行營銷前要進行精準定位，當然包括市場定位、價格定位、客戶定位等諸多方面。我們經常能聽到這樣的廣告語：“心有多大，舞臺就有多大”、“思想有多遠，企業(yè)就能走多遠”。其實，這兩句話不但是出色廣告詞，也是在暗示我們：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工業(yè)品企業(yè)做營銷亦是如此，如果企業(yè)在工業(yè)品營銷上存在思想偏差，那么結果就可能離營銷目標越來越遠。如果營銷思想本身就不正確，那與營銷目標就要背道而馳。在新市場環(huán)境下，工業(yè)品企業(yè)最關鍵的是營銷思想上的解放，筆者認為工業(yè)品企業(yè)在營銷思想上要從以下八個方面尋求突破：

一、工業(yè)品營銷要“以人為本”

怎么做工業(yè)品營銷也要“以人為本” ？這是在強調工業(yè)品企業(yè)注重對銷售人員的人性化管理嗎？不是！這里的“以人為本”主要是強調企業(yè)在銷售上要一改過去只注重目標客戶而忽略社會大眾的營銷思維。在上文，我們曾經提到過工業(yè)品民用化這一現(xiàn)象，也就是說對老百姓也不應完全忽略。關鍵是如何去重視老百姓這一群體，如何面向老百姓發(fā)起恰到好處的營銷攻勢。通過把營銷對象擴大化，不但有利于企業(yè)產品占有更大的市場份額，更有利于搶占客戶及潛在客戶的心智。無論客戶是專業(yè)人士也好，或者是普通老百姓也好，他們都是人，他們都要受身邊的人影響。身邊的人是一個廣泛的概念，諸如同事、朋友、丈夫、伴侶、父母、兒女等等，都有可能成為產品的推薦者或者購買決策的影響者。所以，工業(yè)營銷對目標客戶的鎖定要敢于走出“窄眾”，而面向大眾。從某種意義上來講，每個人都可能成為企業(yè)的“客戶”，這并不是夸張。

二、工業(yè)品要向消費品營

銷學習實際上，工業(yè)品在產品促銷方面，完全可以借鑒消費品營銷的成功經驗，并使用消費品營銷的促銷工具，諸如營業(yè)推廣、廣告促銷、公關促銷。為什么這么說？因為工業(yè)品的客戶也需要信息，也需要 “采購安全”，還需要獲得附加價值，更需要獲得相應的服務。在過去，工業(yè)采購中客戶往往偏重的是個人回報或“小團體”回報，因為工業(yè)品傳統(tǒng)營銷模式下，灰色營銷成分很大。如今，隨著企業(yè)采購制度完善及社會交易環(huán)境的健康發(fā)

展，這種附加價值日益表現(xiàn)為工業(yè)品企業(yè)為客戶企業(yè)提供的回報?？梢哉f，未來的工業(yè)品客戶需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個人回報。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費品企業(yè)那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創(chuàng)造價值就可以了。在這種情況下，很多消費品營銷理念與促銷工具都可以為工業(yè)品所用，可以大膽地用、創(chuàng)新地用。

三、工業(yè)品營銷要追求價值鏈共贏

工業(yè)品企業(yè)要與客戶相互創(chuàng)造價值，并在合作過程不斷追求這種價值最大化。工業(yè)品營銷側重于組織營銷，往往兩家企業(yè)是價值鏈上的兩個重要環(huán)節(jié)。諸如中間型工業(yè)品，就拿一家汽車零部件企業(yè)來說，要把零部件發(fā)送給汽車廠家，甚至送到汽車廠家生產車間的工位上。汽車廠商賣得越多，零部件企業(yè)所獲得的回報也就更多。那么，如果要實現(xiàn)更大的銷售目標，雙方就都需要做出努力。諸如發(fā)動機企業(yè)，大連柴油機、濰坊柴油機、無錫柴油機都要拿出錢來做廣告，把自己的發(fā)動機品牌做響，這樣汽車廠家也會因采購并使用這種品牌的柴油機而受益，進而把其作為汽車銷售的一個重要賣點——動力性，在廣告中也會宣傳汽車所用的柴油機。這樣在營銷上就步入了一個良性循環(huán)，企業(yè)間通過聯(lián)動而實現(xiàn)共贏。

四、工業(yè)品營銷要實現(xiàn)品牌化

可能有的人會說，就是在過去我們企業(yè)在圈子里也很有名氣啊，客戶都愿意要我們的貨，怎么能說我們沒有品牌呢？諸如，上個世紀九十年代初期我在哈爾濱讀大學時曾到哈爾濱第一工具廠、哈爾濱量具刃具廠實習過，這兩家企業(yè)在刀具行業(yè)確實很名氣，企業(yè)規(guī)模也很大。但是，當時只能說這兩家企業(yè)有“商標”，但“商標”不等于“品牌”，“商標” 離 “品牌” 還有很長的一段路要走。不過，這就是工業(yè)品亟待解決的問題，即如何實現(xiàn)品牌化經營，如何把商標變成品牌。未來的市場洗牌的速度正在加快，對于任何行業(yè)幾乎都是如此。結果怎樣，沒牌沒名的企業(yè)注定要喪失很多市場機會，恰是“強者更強，弱者淘汰”。有品牌的企業(yè)，不但可以擁有更多的商業(yè)機會，還可以增強企業(yè)抗風險能力，并且對企業(yè)擴張也極為有利。再有，還與企業(yè)自身權益的保護，諸如防止假冒偽劣。要知道，在工業(yè)品的商業(yè)流通領域里，假冒偽劣現(xiàn)象太嚴重了，甚至嚴重到每個名牌產品都有人在“仿”、都有人在“冒”。因此，工業(yè)品做品牌才是迎合市場發(fā)展之舉。尤其我們看到三一重工、中聯(lián)重科等企業(yè)已經大有斬獲，這無疑是對工業(yè)品企業(yè)的一種鞭策。

五、工業(yè)品需要整合營銷

傳播思想現(xiàn)在營銷界普遍在談論整合營銷（IMC），那么整合營銷究竟強調什么呢？主要有四點：一是增強營銷傳播的計劃性，也就是說工業(yè)品做營銷不能亂來；二是整合企業(yè)內部及外部有效資源，包括挖掘與利用；三是整合各種營銷傳播工具，諸如營業(yè)推廣、廣告?zhèn)鞑?、公關傳播；四是在特定的推廣時期，以一個“聲音”說話。這樣才能保證營銷傳播一致性，進而保證效果的高效性。在過去，很多工業(yè)品企業(yè)只注重企業(yè)內部資源，做傳播也只是采用一些“土槍土炮”，并且計劃性、系統(tǒng)性不強，想起來什么做什么。實際上，對于推廣工業(yè)品，也可以把其上市推廣劃分為幾個階段，諸如預熱（產品預炒）、升溫（產品導入）、沸騰（產品強銷）等幾個階段，不同階段采取不同的營銷傳播策略，包括價格策略、渠道策略、人員推廣策略、廣告策略、媒體組合策略、公關策略（線上公關、線下公關）等等。而不是過去新品一出來，就派推銷員到客戶那里游說，或者參加個展會，以及把客戶邀請到一起開個會就可以了。如今，工業(yè)品營銷環(huán)境變了，營銷環(huán)節(jié)也復雜了，已經無法再通過 “個人關系” 解決問題了，而是需要全方位深入地溝通，并影響客戶。

六、工業(yè)品需要 “系統(tǒng)戰(zhàn)”營銷思想

工業(yè)品營銷必須實現(xiàn)從產品銷售到系統(tǒng)營銷的升級。在產品營銷階段，主要是靠銷售人員的人員推廣模式，把工作做到位了產品也就銷售出去了。但是，現(xiàn)在不行，如今的工業(yè)品營銷必須建立以客戶需求為中心的營銷系統(tǒng)，樹立“人人為客戶服務”思想?，F(xiàn)在光想著自己的產品好不行，還要看客戶的需要，如在產品類型、價格、渠道、物流、服務等多方面需要。另外，競爭對手的策略與舉動也不能忽略，忘記競爭對手的存在只能帶來競爭上的被動。在這種情況，工業(yè)品企業(yè)需要以正確的營銷理念—— “以客戶為中心”，實現(xiàn)從企業(yè)老板到基層員工的聯(lián)動，需要產品研發(fā)、生產、銷售一體化的響應系統(tǒng)，對生產、市場、銷售、客戶、物流、財務等部門的協(xié)作與高效運營，以系統(tǒng)化的運作滿足客戶需求。尤其值得強調的是，系統(tǒng)戰(zhàn)不僅僅是外部戰(zhàn)爭，還是一場內部戰(zhàn)爭，在企業(yè)內部需要系統(tǒng)化的管理，只有做到“攘內”，才能實現(xiàn)“安外”。

七、工業(yè)品要實施精細化營銷

在過去，工業(yè)品企業(yè)大都采取的粗放式工業(yè)品營銷模式，只注重兩個過程：產品銷售與回款。但是，這已經適應不了今天的的形式了。那么，精細化營銷強調什么呢？主要有四點：一是對客戶實施分類管理，不同級別的客戶享受不同的管理政策，實現(xiàn)客戶管理差異化；二是對客戶提供實時服務，研究客戶動態(tài)，及時解決客戶不斷增長的服務需求；三是采取一對一式溝通，認真地對待每一個客戶；四是過程管理細致化，包括組織、流程、制度、財務、信息等管理項目細化、指標化、責任化，并進行嚴格的跟蹤、監(jiān)督、控制與考核。

現(xiàn)在把什么是精細化管理說完了，再來強調兩點。首先強調一下如何對客戶進行分類管理。有一個著名的20/80 法則，這個法則告訴我們，80% 利潤永遠來自于20% 的關鍵客戶，也就是說不同客戶對企業(yè)貢獻的價值具有差異性。在這種情況下，企業(yè)就有必要對客戶進行分類并區(qū)別對待，采取不同的服務政策與管理策略，使企業(yè)有限的資源進行優(yōu)化配置，以實現(xiàn)高產出；從客戶的角度來說，客戶對分類管理也存在著潛在要求，那就是客戶需求呈現(xiàn)出日益多樣化、差異化和個性化的特點，客戶希望自己的個性化需求能夠得到滿足，而不僅是希望能夠滿足自己基本的需求，并認為這是企業(yè)對自己的一種尊重。因此，客戶會努力在市場中盡可能地尋找能滿足自己個性化需求的企業(yè)，并與之建立合作關系。另外，不同客戶對增值服務的需求也不同，對于與企業(yè)建立深層次合作關系的客戶來說，客戶還希望能夠比其他客戶多得到一些增值服務，而客戶個性化需求和增值服務需求的滿足程度，對客戶滿意度和忠誠度有著巨大影響。通常，在企業(yè)會把客戶分為關鍵客戶、重點客戶、一般客戶和維持客戶。在企業(yè)里，關鍵客戶與重點客戶的比例往往只占20%，卻貢獻著80%的利潤。對客戶進行分類的標準應該是有一組綜合指標，加拿大Geanal公司把客戶分為A、B、C、D四類客戶，在類別劃分上就考慮了訂單量、客戶信用等因素，并且對客戶數(shù)量情況如下：A 類客戶占所有客戶的20% 左右，B類客戶占所有客戶的30%左右，C類客戶占所有客戶的30%左右，D類客戶占所有客戶的20% 左右。而IBM 公司則對客戶做出如下分類：忠誠型客戶、快速成長型客戶、睡眠型客戶和值得重視和培養(yǎng)的客戶，在劃分客戶標準上也采取了多元的標準：忠誠度、滿意度、銷售額等指標。現(xiàn)在，再來強調一下實時服務。在餐飲業(yè)流傳著這樣一個故事：在一家飯店里，一位金鑰匙服務員在大堂里看到一位

法國女士，這位女士好像有什么話要說，但卻欲言又止，于是就主動上前詢問。原來這位法國女士在上海的一家商店里看中了一件裙子，當時她很猶豫就沒有購買，可是現(xiàn)在到了北京卻后悔了。這位服務員聽后，就與上海飯店同行聯(lián)系幫忙尋找這條裙子，終于買到寄到北京，令這位法國女士激動萬分。其實，這就是實時化服務的一個例子。在工業(yè)品行業(yè)，一些零部件企業(yè)也在為客戶提供實時化服務。其實，實時服務與標準化管理是一個有益的補充，因為標準化管理往往按“規(guī)矩”辦事，往往會忽略客戶產生的新需求，表面上看按“規(guī)矩”辦事并沒有什么錯誤，但這容易降低客戶的滿意度。

八、工業(yè)品營銷要追求客戶忠誠

工業(yè)品營銷與消費品營銷不同，消費品的客戶具有廣域性、廣泛性，消費群是由無數(shù)個消費個人構成。而工業(yè)品的客戶通常為企業(yè)經濟組織，每家工業(yè)品企業(yè)所能鎖定并有效開發(fā)的客戶數(shù)量極其有限。甚至還存在這樣的企業(yè)，只為某一家或某兩家企業(yè)做配套。如果被客戶“斷奶”，企業(yè)甚至要面臨倒閉的危險。所以在這種情況下，建立客戶滿意度，并贏得客戶忠誠度成為一個至高無上的營銷目標。當然，客戶忠誠度不是靠過去那種“拉關系”建立起來的，而是要通過在營銷與服務上做出種種努力才能實現(xiàn)的，諸如借助現(xiàn)代化網(wǎng)絡信息技術，建立起客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）。可能有人會問，客戶忠誠度真的就那么重要嗎？當然。據(jù)國際著名的管理咨詢公司——貝恩公司的研究結果，客戶忠誠度每提高5%，企業(yè)的利潤就會有45%-90% 的提升。目前，很多企業(yè)還沒意識到這一點，或者還停留在追求客戶滿意（CS）這一點。這類企業(yè)沒有意識到收獲滿意的客戶并不是企業(yè)的最終目標，忠誠的客戶才是企業(yè)的最愛。有調查數(shù)據(jù)表明，有85% 的滿意客戶會毫不猶豫地選擇競爭對手的產品，這恰恰說明了讓客戶忠誠的重要性。當然，追求客戶滿意沒有錯，因為這是客戶忠誠的基礎。