第一篇：陌生市場銷售技巧

區(qū)域經(jīng)理游走在廠家和經(jīng)銷商之間，遇到的問題千千萬，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過”的境界。不過，有一個境況是無論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態(tài)：面對陌生市場不知道該如何開展工作。

很多時候，區(qū)域經(jīng)理就是“一塊磚，搬到哪里就在哪里安?！币驗椋I(lǐng)導(dǎo)的安排多是出于企業(yè)戰(zhàn)略考慮，往往不能隨你心愿，安排你去熟悉的地方“指點江山”。不過，即使去陌生的區(qū)域，你也不必?fù)?dān)心。只要掌握工作中的“五藝”，并佐以合適的工作技巧，就可以達(dá)到“高強”，最終讓你所轄市場的業(yè)績依然會在短時間內(nèi)迅速“躥紅”。

一、工作效率

初到陌生市場，似乎一切都“百廢待興”，區(qū)域經(jīng)理很容易陷入無邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的癥狀：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績，也沒有成就感；

2.總被工作牽著跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十萬火急；

4.我付出了很多，但業(yè)績?nèi)浴八饺珑R”；

5.好多事情雖然安排了，但是執(zhí)行人的健忘癥比自己還厲害。

問題到底出在哪里？原因往往來自以下四個方面:

1.對自己的核心職責(zé)不清楚；

2.發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題的洞察力欠缺；

3.缺乏統(tǒng)籌安排時間的技巧；

4.性格上的弱點（不敢說不、不敢強勢等）。

凡事總有解決方法，針對上述問題，需要打開三個錦囊。

其一，角色定位錦囊。

明確自己的兩個核心角色功能：

一是發(fā)動機，做好推動與激勵、調(diào)配與掌控、領(lǐng)導(dǎo)與示范；二是參謀員，做好資訊搜集、分析預(yù)測、整理進言。一切工作圍繞上述兩個核心，自然不會迷失方向。

其二，輕重緩急錦囊。

輕重，反映事件的屬性性質(zhì)。與全局有關(guān)的為重，否則為輕，如新品上市是重；與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有關(guān)的為重，否則為輕，如網(wǎng)路開發(fā)、競爭應(yīng)對是重；與銷售增長有關(guān)的為重，否則為輕，如分銷服務(wù)、促銷舉措是重；具有多方關(guān)聯(lián)性的為重，否則為輕，如沖貨就是重。

緩急，反映事件的時間性質(zhì)。如沖貨，屬性為重，時間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時間亦急。處理問題的優(yōu)先順序應(yīng)該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，計劃錦囊。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。但預(yù)見不是目的，其真實的意圖是根據(jù)預(yù)見做出應(yīng)對安排

安排就是計劃。在我們的工作中，計劃無處不在，但對絕大多數(shù)人而言，都是在服從別人的計劃。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該善于制定自己的計劃，因為“失算”勝，是運氣，“得算”勝，是必然。

另外，按照計劃時間跨度的長短，要有年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃等。

一個相對完整的月度工作計劃中，至少包含以下四個方面的內(nèi)容：

一是打算做什么，達(dá)到什么目的；

二是為什么這樣做（計劃的背景）；

三是具體措施及實施進度；

四是監(jiān)測手段。

二、增長方向

推動銷售增長是區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)，更是核心中的核心。思路決定出路，無數(shù)事實證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千頭萬緒，該從何抓起？以下是促進其核心增長的八個基本方向：

1.提高老客戶銷量；

2.開發(fā)新客戶；

3.進入新市場或加強薄弱區(qū)域挖潛；

4.增加重點區(qū)域投入，提高占有率；

5.開發(fā)新產(chǎn)品；

6.增加對現(xiàn)有客戶的多品種分銷力度；

7.增加對某個單品的支持力度，以點帶面；

8.改進銷售方法。

上述每個方向都能獲得增長，區(qū)域經(jīng)理需要決定的是：在哪一個階段將哪一個方向作為優(yōu)先考慮的方法。

三、突破常態(tài)

有時候，銷售會陷入某種常態(tài)：客戶穩(wěn)定，銷售穩(wěn)定，沒有異常情況，業(yè)績不好不壞，自己也失去激情，一切按部就班。陷入常態(tài)的銷售，看似風(fēng)平浪靜，實則暗含危機。因此，我們需要主動打破常態(tài)。突破常態(tài)有三個工具：工具一：基準(zhǔn)法。

確定一個比自身更高更強的對手，以其為基準(zhǔn)，從各方面進行比較，尋找出差距，作為今后努力的方向。

比較的內(nèi)容要具體而廣泛，如總量比較、單品量比較、市場占有率比較、銷售結(jié)構(gòu)比較、銷售渠道比較、經(jīng)銷商比較、消費群比較、管理制度比較、組織結(jié)構(gòu)比較、銷售隊伍比較、廣告比較、促銷比較、銷售投入比較、產(chǎn)品的知名度和認(rèn)知度與美譽度比較、鋪貨率比較、陳列面比較、存貨周轉(zhuǎn)率比較等等。

工具二：超高目標(biāo)法。

給自己制定一個“不可能完成的任務(wù)”，在超常的壓力下激發(fā)創(chuàng)造力。

超高目標(biāo)法的科學(xué)依據(jù)在于，創(chuàng)造力無處不在，但只有在打破顧忌（諸如榮譽、常規(guī)等）的情況下，才能最大限度地發(fā)揮出來。

工具三：革命法。

如果一切推倒重來，你將怎樣做？

大多數(shù)人都對一種假定確信不疑，即如果事情一開始就按自己的意愿去做，肯定能做得更好。革命法就是通過賦予這種想象空間，來尋找新的出路。

平衡是短暫的，變化是永恒的。魯迅先生說，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡。所以，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須主動打破常態(tài)，向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)，才能降低衰退的可能性，獲得更多成長的可能性。

四、發(fā)現(xiàn)危機

危機總是在平靜的表象下不動聲色地醞釀和滋長，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該聽?wèi){噩夢侵?jǐn)_，如果能做到未雨綢繆，就能拒危機于門外。下面十個問題能夠時刻提醒你防患于未然。

1.銷售曲線正在出現(xiàn)長線下跌的趨勢嗎？

2.客戶有異常情緒或異常舉動嗎？

3.銷售出現(xiàn)激增或驟減現(xiàn)象嗎？

4.出現(xiàn)客戶拒賣現(xiàn)象嗎？

5.零售店存貨周期正在變長嗎？

6.產(chǎn)品品種上柜率正越來越少嗎？

7.產(chǎn)品正在興起新功能或新賣點嗎？

8.有引起關(guān)注的新品牌嗎？

9.消費群體結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化嗎？

10.購物習(xí)慣、消費方式出現(xiàn)了新動向嗎？

如果這些問題是存在的，就需要你在最短時間內(nèi)找到原因和對策，及早做好防范，或者根除。

五、工具應(yīng)用

營銷人員的整個職業(yè)生涯其實是很容易描述的，那就是總在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題中度過每一天。因此，適當(dāng)?shù)卣莆找恍┍鎰e問題的工具，是十分必要的。下面我簡單介紹兩個常用的工具：

1.二八法則分析法

二八法則認(rèn)為，原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。即“總結(jié)果的80%是由總消耗時間中的20%所形成的?！眱?yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理就是要找出那影響80%結(jié)果的20%。

在市場方面，應(yīng)該分析出：如何以最大努力留住為公司提供80%利潤的20%客戶。

在銷售方面，應(yīng)該找到：如何讓銷售員用20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的銷售額。

以上兩個都是實際的思考方法。應(yīng)用二八法則的關(guān)鍵就是要深入內(nèi)部，找到根源，而不是浮于表面。

2.魚骨圖分析法

就是利用線條，把問題和原因陳列出來，因其形狀類似一條魚骨而得名。運用魚骨分析法有助于探尋問題的根本原因。

魚骨圖分析法的要訣就是，確定問題類別，找出主要問題，提出解決方案。要符合以下兩個原則：

一是從主刺到小刺的思維。

先找出最主要的問題，分析導(dǎo)致此問題的因素后，再逐層遞推，分析導(dǎo)致各個小問題的因素，對最小的問題提出解決方案，從而使主要的問題得到解決。

二是從小刺到主刺的思維。與從主刺到小刺的思維相反，從各小問題推到主要的問題。

3.SWOT分析法

Strengths（優(yōu)勢）；Weaknesses（劣勢）；Opportunities（機會）；Threats（威脅）。借助這個分析工具，可以幫助你清晰地把握全局，分析自己的資源方面的優(yōu)勢和劣勢，把握環(huán)境提供的機會，防范可能存在的風(fēng)險和威脅。

4.5W2H法

What（工作的內(nèi)容和要達(dá)到的目的）；Why（做這項工作的原因）；Who（參加這項工作的具體人員和主要負(fù)責(zé)人）；When（什么時間進行）；Where（工作的地點）；How（用什么方法進行）；How much（需要多少成本）。在實際工作中，如果能嫻熟地使用這個工具，可以快速地理順?biāo)悸?，并列出步驟，從而杜絕盲目化。

5.時間象限法

優(yōu)先順序=重要性×緊迫性。在時間安排上，應(yīng)該權(quán)衡各種事情的優(yōu)先順序，對于工作要有前瞻性、秩序性和舒緩度。如果整天忙于做救火隊員，那不光是被動的結(jié)果，更是工作的失敗

第二篇：面對陌生市場的銷售技巧

面對陌生市場的銷售技巧

區(qū)域經(jīng)理游走在廠家和經(jīng)銷商之間，遇到的問題千千萬，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過”的境界。不過，有一個境況是無論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態(tài)：面對陌生市場不知道該如何開展工作。

很多時候，區(qū)域經(jīng)理就是“一塊磚，搬到哪里就在哪里安?！币驗?，領(lǐng)導(dǎo)的安排多是出于企業(yè)戰(zhàn)略考慮，往往不能隨你心愿，安排你去熟悉的地方“指點江山”。不過，即使去陌生的區(qū)域，你也不必?fù)?dān)心。只要掌握工作中的“五藝”，并佐以合適的工作技巧，就可以達(dá)到“高強”，最終讓你所轄市場的業(yè)績依然會在短時間內(nèi)迅速“躥紅”。

一、工作效率

初到陌生市場，似乎一切都“百廢待興”，區(qū)域經(jīng)理很容易陷入無邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的癥狀：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績，也沒有成就感；

2.總被工作牽著跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十萬火急；

4.我付出了很多，但業(yè)績?nèi)浴八饺珑R”；

5.好多事情雖然安排了，但是執(zhí)行人的健忘癥比自己還厲害。

問題到底出在哪里？原因往往來自以下四個方面:

1.對自己的核心職責(zé)不清楚；

2.發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題的洞察力欠缺；

3.缺乏統(tǒng)籌安排時間的技巧；

4.性格上的弱點（不敢說不、不敢強勢等）。

凡事總有解決方法，針對上述問題，需要打開三個錦囊。

其一，角色定位錦囊。

明確自己的兩個核心角色功能：

一是發(fā)動機，做好推動與激勵、調(diào)配與掌控、領(lǐng)導(dǎo)與示范；二是參謀員，做好資訊搜集、分析預(yù)測、整理進言。一切工作圍繞上述兩個核心，自然不會迷失方向。

其二，輕重緩急錦囊。

輕重，反映事件的屬性性質(zhì)。與全局有關(guān)的為重，否則為輕，如新品上市是重；與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有關(guān)的為重，否則為輕，如網(wǎng)路開發(fā)、競爭應(yīng)對是重；與銷售增長有關(guān)的為重，否則為輕，如分銷服務(wù)、促銷舉措是重；具有多方關(guān)聯(lián)性的為重，否則為輕，如沖貨就是重。

緩急，反映事件的時間性質(zhì)。如沖貨，屬性為重，時間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時間亦急。

處理問題的優(yōu)先順序應(yīng)該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，計劃錦囊。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。但預(yù)見不是目的，其真實的意圖是根據(jù)預(yù)見做出應(yīng)對安排

安排就是計劃。在我們的工作中，計劃無處不在，但對絕大多數(shù)人而言，都是在服從別人的計劃。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該善于制定自己的計劃，因為“失算”勝，是運氣，“得算”勝，是必然。

另外，按照計劃時間跨度的長短，要有年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃等。

一個相對完整的月度工作計劃中，至少包含以下四個方面的內(nèi)容：

一是打算做什么，達(dá)到什么目的；

二是為什么這樣做（計劃的背景）；

三是具體措施及實施進度；

四是監(jiān)測手段。

二、增長方向

推動銷售增長是區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)，更是核心中的核心。思路決定出路，無數(shù)事實證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千頭萬緒，該從何抓起？以下是促進其核心增長的八個基本方向：

1.提高老客戶銷量；

2.開發(fā)新客戶；

3.進入新市場或加強薄弱區(qū)域挖潛；

4.增加重點區(qū)域投入，提高占有率；

5.開發(fā)新產(chǎn)品；

6.增加對現(xiàn)有客戶的多品種分銷力度；

7.增加對某個單品的支持力度，以點帶面；

8.改進銷售方法。

上述每個方向都能獲得增長，區(qū)域經(jīng)理需要決定的是：在哪一個階段將哪一個方向作為優(yōu)先考慮的方法。

第三篇：陌生市場工作計劃

根據(jù)公司2010年四川地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司2011的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標(biāo)簡介：

建立起以18地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個經(jīng)銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

三、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：零售中高檔家裝市場；

2、目標(biāo)消費群體：終端家裝用戶；

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

選擇此渠道的原因：

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置

（二）、產(chǎn)品價格策略

（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

1、建立經(jīng)銷商檔案

2、客情溝通

3、協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

4、經(jīng)銷商利益的保障

5、市場問題的處理

6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳

（二）、品牌形象樹立

七、銷售任務(wù)

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，2008年實現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商和零售商；

2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標(biāo)，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬；

3、沒個經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)營情況，開發(fā)3到5個水工，為推動銷量服務(wù)。

第四篇：如何溝通陌生市場

如何溝通陌生市場

自已認(rèn)識的朋友是有限的，陌生的市場卻是無限的，熟知的市場占30%，陌生的市場占70%，陌生市場是真正的錢場。

一、陌生推薦必備的特質(zhì)

1、要有好的儀表，得體的裝束。

2、禮儀為重：點頭、微笑、握手、問好。

3、積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。

4、語言清晰、充滿真誠、準(zhǔn)確簡練。

5、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識熟練充分準(zhǔn)備。

二、贏得陌生市場的策略

1、隨機推薦

（1）

將推薦融入生活中。

（2）

產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。（3）

利用時機積極行動。

2、有目的的推薦：

（1）

了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。（2）

具備勇氣與耐心面對拒絕。（3）

根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。

3、善于“造勢”（1）制造懸念

（2）引起注意

（3）引起興趣

（4）引起聯(lián)想（5）引起欲望

（6）引起決定

（7）引起行動

三、主動出機必獲成功

1、勇于開口爭取1/2（1）心理準(zhǔn)備充分。（2）正確自我定位。（3）學(xué)會看時機找好話題。

（4）循序漸進建立情意，不要過分熱情急于求成。

2、廣泛參加社會活動，擴大交際范圍（1）善于與比自己強的人交往。（2）不要過分自強、自大、不接納人。（3）適應(yīng)對方的習(xí)慣使對方解除戒心。

3、善于觀察愛好廣泛（1）親和力好、號召力強（2）有愛心的人。（3）懷才不遇的人。（4）找機會的人。（5）有錢沒時間。（6）經(jīng)濟富裕精神空虛。

一、接觸前的準(zhǔn)備工作：

1、保持微笑和良好的個人形象。

2、以交朋友的心態(tài)來結(jié)識對方，拉近雙方的距離。

3、平常心，不帶任何功利的想法，爭取給對方好的第一印象。

4、敢于推薦自己，營造信任氛圍，否則多說無益。

5、言之有理，言之有物，讓對方感興趣，愿意與你交談。

6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點。

二、切入的技術(shù)要點：

1、從健康話題入手，關(guān)注對方的健康狀況。

2、談?wù)摻】担B(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。

3、談?wù)撝嗅t(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢，有策略地導(dǎo)入綠谷的產(chǎn)品。

4、談事業(yè)：了解對方的經(jīng)濟狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對方是否需要多一份收入。

5、談夢想：引導(dǎo)對方說出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強烈的失落感。順勢激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。

6、同情心：若遇到一個等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此??引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。

7、因勢導(dǎo)入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產(chǎn)品

8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦

一種產(chǎn)品給您，請他為你鑒定。

9、若是年輕人，給他一點激勵和啟示，告訴他（有一個不在職的收入，你想不想要）。

三、接觸完畢后動作

1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識他。

2、對于有誠心的陌生朋友，運用沒印公司的名片或手抄，較不會被誤會，認(rèn)為你只是在推銷產(chǎn)品。

3、對于較無誠心的陌生朋友，運用印有公司和產(chǎn)品名片加強其印象或引起好奇心。

4、事后再記下其特點、時間、地點、討論內(nèi)容，分類出A、B、C等級，下次再主動邀約。

四、多次經(jīng)營的心態(tài)

1、保持聯(lián)絡(luò)：初步無法切入，2－3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對方印象。

2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進一步，進而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。

五、注意事項

1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價錢。

2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。

3、要分類：分辨他到底為消費者或經(jīng)營者。

4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;如何開發(fā)陌生市場

一、開發(fā)陌生市場的好處：

1、陌生市場大：每次走家門就覺得無限極市場大，因為外面那么多的人需要機會；而且那么多的人需要而且用得起無限極產(chǎn)品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品，但是無限極產(chǎn)品這么好，完全可能讓這些人換牌子——換成民族的世界品牌“無限極”的牌子）。所以無限極沒有做死的，只有想死的。很多時候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講無限極，他會不會接受；哎喲，我跟他講產(chǎn)品，他會不會買??你講都沒講，你怎么知道他不接受，你賣都沒賣，你怎么知道他不買。你有那么好的武器（無限極事業(yè)機會和無限極產(chǎn)品），就看你去不去用，就看你用的功夫了（去不去講、會不會講）。坐在家里想無限極，就會問題一堆；走出家門做無限極，就沒有問題。

2、沒有后顧之憂：熟人推薦不成有時還怕尷尬。

二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習(xí)慣：

1、有些人沒做無限極時還敢跟陌生人認(rèn)識（問個路問個時間什么的），做了無限極反而不敢認(rèn)識陌生人，為什么？功利心太重，“無限極”三個字寫在你臉上，“我要推薦你”寫在你臉上，“賺錢”兩個字寫在你臉上。

2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得無限極是小商小販，所以做起無限極來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結(jié)。你要明白你是大公司的老板（無限極公司的背景）！不是小商小販。如果你對無限極沒有這樣的理解，你做無限極就不會有氣魄，也不會做得有氣勢，當(dāng)然也不會做得有成就。無限極事業(yè)你

認(rèn)為它大，你就會做得大，你認(rèn)為它小，你就會做得?。荒阏J(rèn)為它很棒，它就會很棒，它認(rèn)為它一般，它就會一般，你認(rèn)為它很爛，它就會很爛。

3、認(rèn)識陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認(rèn)識陌生人的時候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進。做無限極可以讓我們看清自己，了解自己的長處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。

4、養(yǎng)成習(xí)慣：只要可能就開口，隨時隨地；聽不聽是他的權(quán)力，講不講是我的權(quán)力。

5、不怕拒絕：“無限極開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點損失都沒有?！敝灰闳ブv，總會有人聽；只要有人聽，總會有人信；只要有人信，總會有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六個這樣的人。

要有一顆平常心：我們做無限極，就是開百貨商店，我們的商店里共有N多種產(chǎn)品，都是世界一流的產(chǎn)品。我們一開口跟人講無限極，就是我們的百貨商店開門營業(yè)，別人不進我們的百貨商店，或者進來之后不買東西，都是非常正常的事，就象我們對別人的百貨商店一樣，我們會不會每家百貨商店都進去，會不會進去百貨商店之后每家都買東西？不會。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，“這店我不開了！”，有沒有這樣？沒有。那同樣，別人不進我們的百貨商店也很正常啊，別人進來以后不買東西也很正常啊。而且，今天我們做無限極，我們開的是名牌店，別人不進來，或者進來之后不買東西，不應(yīng)該是我們難過，應(yīng)該是他們難過才對呀——那么好的東西不識貨，或者是買不起。就象某某經(jīng)過奔馳車行，他不敢進去，你說是應(yīng)該車行的老板難過，還是應(yīng)該經(jīng)過的人難過？當(dāng)然是經(jīng)過的人難過！為買不起而難過。

三、選擇合適的場合、合適的人、講合適的話：

1、選擇合適的場合：相對固定的位置、相對充裕的時間、相對寧靜的環(huán)境 飛機 火車硬臥

較好的大巴、中巴

校友會、老鄉(xiāng)會、行業(yè)會議 健康咨詢活動、投資咨詢活動

2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認(rèn)識表情好的、會微笑的。

3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時機：

①找需求點：對臉上有痘者告之你是美容和健康顧問并邀約 ②贊美：贊美是語言中的鉆石，贊美相貌、氣質(zhì)、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠、自然、貼切。

③關(guān)心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班

④“沒話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因為你長得很漂亮?！薄跋壬?，幾點了？”“四點。”“聽你口音不是本地人?！?⑤創(chuàng)造機會：“先生，能不能把窗戶關(guān)小點，天很冷?！薄爱?dāng)然可以?！薄澳闶桥軜I(yè)務(wù)的吧？”“你怎么知道？”“因為我也是跑業(yè)務(wù)的。”

一些注意事項：

①不要猶豫：不要等你剛想開口，別人要走了。

②不要引起警覺：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。③如在車上認(rèn)識，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。

④開口時要先自我介紹，主動留電話，再問別人是否方便留電話：主動表示誠意是一種國際禮儀，對人不可“查戶口”。

⑤留下邀約伏筆，邀約以后聽講座（或稱“沙龍”，不要說“聽課”）時，銷售主題和人物，不銷售內(nèi)容，否則別人就不用來了。

⑥帶上小紙片預(yù)備留電話（不是每一個人都會有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。

⑦盡早將所認(rèn)識的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細(xì)（包括名字、認(rèn)識的時間地點籍貫，以便讓對方記起；最好記住對方的一些話，這樣對方可能很感動）。

⑧電話邀約時，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時自報家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對方忙不忙（對方不方便時就下次再聯(lián)系）。

很多人，甚至包括我們的直銷人員，對于直銷都有一種誤解，認(rèn)為直銷主要是做熟人市場。其實不然。我們先來計算一下。假設(shè)你的交際能力比較強，有100個朋友，他們每個人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃1個月，那剩下的兩個月你該怎么辦？在無限極中，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理的成功都是從開拓陌生市場開始的。所以我們說，不管是新的直銷人員還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場是一條重要途徑。那么如何開拓陌生市場呢？

一、我是最棒的！

首先，要做好物質(zhì)和精神上的充分準(zhǔn)備。帶上你的產(chǎn)品說明，產(chǎn)品示范要用到的物品：筆、記事

本、調(diào)查表等其他工具。人類有一個共同的特點，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點，還是美容顧問，還是??并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你更加自信，同時也更容易讓客戶對你

產(chǎn)生信任感。

另外，要開拓陌生市場，你要有足夠的動力。你是為了給家人一個好的生活環(huán)境，給孩子一個

好的教育環(huán)境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國外旅游的機會，還是為了自己事業(yè)的成功等等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問題，那還是繼續(xù)向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運！

同時還要有良好的心態(tài)和堅定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌生人打交道的難度會很大，我們遇到的挫折勢必會比做熟人市場時更多。但是我們應(yīng)該把別人的和遇到的困難當(dāng)作是寶貴的教訓(xùn)，不要讓它們在你的心里總是揮之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，我只是暫時沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產(chǎn)品，也做了產(chǎn)品示范，可就是無動于衷。這其實不要緊，一方面她給了我們產(chǎn)品講解的機會，這本身對我們就是一次很好的鍛煉機會；另一方面她現(xiàn)在對我的產(chǎn)品沒有反應(yīng)，可能是我的講解和示范還不到位，我對她的需求方向沒有把握準(zhǔn)確，下次我會做得更好！所以，對你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。

每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時，可以溫習(xí)一下自己最近的一個成功銷售案例?；叵肽銈儺?dāng)時對話的情景，客戶對你的良好態(tài)度，你是怎樣促成的，你是如何心滿意足結(jié)束拜訪的??并且要把你現(xiàn)在拜訪時要如何跟客戶打招呼，如何介紹產(chǎn)品做一個準(zhǔn)備。每一次當(dāng)你回想的時候，潛意識就會把你的成功轉(zhuǎn)化為一種新的經(jīng)驗，從而帶到新的拜訪中去，讓你堅信你已經(jīng)有一連串非常成功的經(jīng)驗。

二、敢問路在何方？

做好了陌生拜訪的前期準(zhǔn)備工作，我們該如何去做拜訪？

給自己定一個目標(biāo)是非常重要的。目標(biāo)可以加深我們必勝的把握。每個人都明白“求高得中，求中得低”的道理。當(dāng)你把目標(biāo)清晰地寫下來之后，你就克服了懷疑和恐懼?？鞓返亩x就是“目標(biāo)理想的積極實現(xiàn)”。你每朝目標(biāo)邁進一步，都會增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標(biāo)定在根本不可能實現(xiàn)的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標(biāo)一般定在自己可以實現(xiàn)的偏高一點的位置上，也就是努把力可以實現(xiàn)的地方。舉個例子，我們剛開始進行陌生市場開拓的時候，可以定每天拜訪十個客戶。你放十個硬幣在自己左手邊的口袋里。拜訪完一個有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個放到你的右手邊口袋里（這里說的有效客戶是你從她那

里獲得了有效的信息，那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒有完成全部的轉(zhuǎn)移，就不能回家。這樣堅持三個月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個新客戶到那里去找呢？這個問題非常簡單。你就瞄準(zhǔn)一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對象，那里就是你的金礦所在地！

三、成長的快樂

世界上沒有誰比誰聰明很多，只是有的人更懂得如何總結(jié)自己，從過程中學(xué)到經(jīng)驗。我們在拜訪的時候，只追蹤記載行程和訪談記錄是不夠的，而是必須將心得教訓(xùn)記錄下來。哪些是我們值得改進的地方，要從中總結(jié)出教訓(xùn)，繼續(xù)努力；哪些是我們成功的經(jīng)驗，要再接再厲。每天進步一點點，每一次拜訪進步一點點，當(dāng)你不斷成長之后，很多以前覺得很困難的事情就變得容易起來了。

“每天一訪，就地陣亡；每天兩訪，搖搖晃晃；每天三訪，才算正常；每天四訪，汽車洋房；每天五訪，黃金萬兩；每天六訪，走向輝煌！”各位伙伴們，做好準(zhǔn)備了嗎？踏上開拓陌生市場的路，去迎接你們的輝煌！如何開發(fā)陌生市場

有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法?！币朐跓o限極里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡單的學(xué)問。和其他所有不簡單的學(xué)問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。

陌生拜訪對于許多直銷人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場是有限的,陌生人的市場是無限的.要想擴大你的團隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。一.心態(tài)決定一切: 做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習(xí)慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)

生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

二.要持之以恒: 做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業(yè)中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。

三.善用技巧: 做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：

一、交朋友；

二、開發(fā)。

開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

有了一個預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增

加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標(biāo)（開發(fā)），你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通? 那么如何開發(fā)陌生市場，如何與陌生人建立關(guān)系呢？ 第一，塑造美好的個人外在形象

請記?。合笫裁幢仁鞘裁锤匾?，尤其是與陌生人打交道時，良好的個人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。男士要做到“三光兩直”：頭發(fā)光、胡子光、皮鞋光；領(lǐng)帶直、褲縫直。指甲、領(lǐng)口、袖口應(yīng)保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國際禮儀。

職業(yè)裝是女士明智的選擇。年齡小的，應(yīng)將自己裝扮的老成一些；年長的，應(yīng)將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發(fā)型也非常的重要，它會增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F(xiàn)型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。

女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。第二，提升自己的修養(yǎng)和素質(zhì)

有了外在的形象還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒有良好的修養(yǎng)和素質(zhì)，只要和他人打交道，就會露出自己的不足而導(dǎo)致交往的失敗。所以，提升自身的修養(yǎng)和素質(zhì)是非常重要的人生功課。但修養(yǎng)和素質(zhì)的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個較長過程。良好的肢體語言、善意的微笑、得體的問候語、正確的握手、恰當(dāng)交談話題、寬廣的知識面都是修養(yǎng)與素質(zhì)的體現(xiàn)，凡此種種，都將影響我們與顧客關(guān)系的建立。

毛主席說過“世上無難事，只怕有心人”。只要我們愿意改變，通過學(xué)習(xí)和實踐，我們一定會成為一個高素質(zhì)和有修養(yǎng)的成功人士。第三，與陌生建立關(guān)系的具體方法和技巧

1、參加各種社會團體。比如：參加各種學(xué)會、協(xié)會，爭取成為該團體的會員。目的：與社會上層人士建立關(guān)系，提升自己的社會地位，建立高素質(zhì)的營銷團隊和顧客群體。

2、參加各類營業(yè)性俱樂中。比如：健身俱樂部、球迷俱樂部、歌迷俱樂部、學(xué)習(xí)型俱樂部、狩獵俱樂部等各種俱樂部，擴大顧客群體。

3、參加社會上舉辦的各種培訓(xùn)、研討會、論壇。參加這類活動，要積極推銷自己，不放過任何發(fā)言的機會和表現(xiàn)的機會。要準(zhǔn)備好名片，會前會后積極與他們交換名片，更重要的是，要積極向他人索取名片。

4、參加各類展銷會、展覽會、博覽會。這類會議，各單位的資料和名片隨意索取，非

常有利于開發(fā)陌生市場，因為你可以了解所想認(rèn)識人單位的情況，今后談話的內(nèi)容會很充實。

5、參加朋友的生日聚會、婚禮及其它聚會，參加時請別忘了帶名片用于交換，同時要帶個本和筆，以便記錄那些沒有名片的朋友他們的聯(lián)絡(luò)方式。

6、參加人才招聘交流會。參加招聘交流會的人，需要非常明確，就是找到一個稱心如意的工作。你非常容易和對方建立關(guān)系，可以告訴對方，你是來為公司物色人才的，另擇時間和他面談。

7、收集各公司的廣告、宣傳資料，也是建立顧客檔案的有效方式。

8、搜集報紙上的求職廣告主動聯(lián)系面談。

9、發(fā)布尋求合作廣告也是一種好方式。

10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車上、餐廳、旅途中，很多公共場所都是認(rèn)識陌生顧客的好地方。一個善意的微笑、讓個座位、給他人幫個小忙，都是與陌生人建立友誼的好方法。

以上是與陌生顧客建立關(guān)系的十種方式，你要充滿信心，大膽實踐，積極行動，必定能使你的顧客檔案源源不斷。記住：熟能生巧！

“積極行動，永不放棄”是成功的最高法則！祝你成功！

第五篇：關(guān)于陌生拜訪銷售[范文模版]

關(guān)于陌生拜訪銷售

很多人認(rèn)為陌生拜訪是有好處的，因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎(chǔ)。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達(dá)成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？

一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因為更容易找到目標(biāo)客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進行拜訪，更容易找出應(yīng)對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費的資源也更少。

一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因為這些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對的是個人而非企業(yè)，無論是高層還是基層員工對這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。