第一篇：家庭陌生拜訪的銷售技巧和話術

家庭陌生拜訪的銷售技巧和話術，既是最古老的銷 售技巧，也是最難的銷售技巧和話術。尤其在當代，城市的人際關系和鄰里關系空前的冷漠、陌生，人們的相互猜疑和敵視，導致業(yè)務員很難敲開客戶的門。有人戲 稱，現(xiàn)代業(yè)務員做家庭陌生拜訪，如果是男業(yè)務員，對方是家庭主婦，她會怕男業(yè)務員進去不出來；而如果業(yè)務員是女的，客戶是男的，則女業(yè)務員怕進去以后出不 來。

如何敲開客戶的家門？如何開展陌生拜訪？謀之刃從業(yè)務員武庫中拿出一件特殊兵器獻給大家，這就是：自來熟銷售技巧和話術。

先看看這種“自來熟銷售技巧和話術”的范。

業(yè)務員聲音洪亮、氣勢恢弘地敲擊客戶的房門，喊：“鄰居，請開門！”

客戶戒備地開門問：“你有什么事情？”

業(yè)務員熱情地說：“太太，您好，我是樓下小王（如果客戶是樓下，則說是樓上的）的親戚，從老家來看他，帶來很多海鮮吃不了，來給您看看。”

客戶遲疑地問：“樓下小王……”

業(yè)務員不等他問完，馬上拿出蜆子干對客戶說：“太太，您看我這蜆子干顏色多亮啊，這是我們那里深海的自然生長的蜆子，完全不同于你們在超市買的人工養(yǎng)殖的蜆子，味道特別鮮美，不信您嘗嘗，還沒有沙子?！?/p>

客戶好奇地接過來，放在嘴里嘗起來，業(yè)務員趁機進行推銷。

以上業(yè)務員所使用的就是自來熟銷售技巧和話術，在使用的時候，謀之刃提示業(yè)務員要注意以下幾個問題。

一是在使用自來熟銷售技巧和話術的時候，要大大方方、轟轟烈烈，這一點非常重要。做家庭陌生拜訪，客戶首先就是把你當賊看，如果這個時候，你小聲小氣、探頭探腦，他一定會認定你就是賊，當他一起這個猜測，你就完蛋了。

二是在使用自來熟銷售技巧和話術的時候，一定要套近乎。你說自己是樓下小王的親戚，客戶不會懷疑你的，因為他根本不知道樓下有沒有一個姓王的鄰居。而你說是鄰居的親戚，他會信任你的。

三是在使用自來熟銷售技巧和話術的時候，當你介紹過自己后，馬上要把客戶的注意轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來。你說自己是樓下小王的親戚，客戶就會在想：樓下有個姓王的嗎？當他還沒有想明白的時候，你迅速讓他品嘗蜆子，客戶就會忘記質(zhì)疑的事情，你就成功了。

四是在自來熟銷售技巧和話術中要盡量淡化推銷的味道，不要總是“買吧”、“買吧”，你要說：“我給您帶來……”、“我這里有……”這樣減少她對推銷的抵觸，你才能成功。

家庭陌生拜訪的難點是敲開客戶的門，你要學會用謀之刃在業(yè)務員武庫中給業(yè)務員推薦的自來熟銷售技巧和話術來破解。

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第二篇：陌生拜訪話術

銷售部陌生拜訪注意事項

一、產(chǎn)品銷售前的準備工作：

1、心態(tài)的準備：把你要去見的人當做你多年沒見的老朋友，你就會很高興的去面對；態(tài)度決定一切！

2、資料的準備：包括紙、筆、文件夾、合同；你要見客戶的相關資料以及他的行業(yè)知識、他周圍環(huán)境、他周圍的一些競爭對手等；

3、儀容儀表的準備：頭發(fā)，指甲（永遠別忘記和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、領帶等。

4、問題準備：因為我們產(chǎn)品的特殊性，所以我們在見客戶之前要準備一些我們經(jīng)常遇到的問題以及要提問客戶的資料

二、見面

禮貌：敲門、雙手遞名片以及接名片，最好坐在客戶的右手邊，坐姿端正（這樣客戶會感覺你很精神）、說話的語氣應根據(jù)客戶本人的語氣隨和（客戶的語氣高昂你也可以高昂點，相反，要是客戶聲音很低調(diào)，你卻很大聲的講話，就會顯得氣氛不協(xié)調(diào)，客戶也會很反感。）別忘記臉上永遠帶著微笑！

寒暄：其實電話里就能聽出你旁邊的這個人是什么性格了，所以在進門之前就應該考慮到什么話該說，什么話不該說；一般可以聊下天氣，他行業(yè)的一些新的消息，辦公室的環(huán)境等等；也有的客戶會讓你直奔主題，最好就直接說產(chǎn)品，可以在介紹產(chǎn)品的同時聊下他關心的話題。（別忘記你的微笑！并且要以輕松的話題介入較好?。┛傊?，這方面我們要根據(jù)實際情況而定！

三、產(chǎn)品的介紹

可以根據(jù)客戶對我們產(chǎn)品的關心度著重介紹，如果客戶對產(chǎn)品不發(fā)表任何意見和建議，最好不要急于的去真正介紹產(chǎn)品，可以找點話題來切入產(chǎn)品；也會有客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出特別感興趣，這時候你就要注意了，在沒有分辨出客戶是否是真的感興趣的情況下，決不能有任何的放松；總之，說客戶感興趣的，他關心的，對他有利益的東西，我相信他是不會拒絕你的。（別忘記你的微笑?。?，一些基本的說辭我們在電話術中也有介紹，在此不作強調(diào)！~

四、客戶經(jīng)常提出的問題及我們的回答方法！

在介紹產(chǎn)品或是寒暄中，客戶總會提出一些問題；首先不管客戶提出什么樣的問題，認準一點，客戶永遠是對的，不要說“不”、“不是”、“不是這樣的”、“你錯了”；對待客戶提出的問題不管你能不能回答都應該面帶微笑；有些問題完全沒必要正面的回答他；最重要的是，不要輕易給客戶承諾什么，除非你真的能做到的；解決客戶提出的問題時，不要夸大，因為我們畢竟不是去騙他，永遠記住，我們是合作的關系，我們會給他帶來更多他需要的東西。

另外當客戶提出異議時，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說：“同時我們的產(chǎn)品”有一些什么樣的優(yōu)勢！

五、道別

道別是很重要的；你每見的一個客戶，不管談的怎么樣，他是否對我們的產(chǎn)品感興趣，是否對你這個人感興趣；其實都是一次談判；有些客戶就是因為你走之前的一句話或是一個小小的舉動接受你，別忘了細節(jié)決定成?。?/p>

另外：通過我們近幾個月的銷售工作，總結了不成文的幾點，不管是約見拜訪還是陌生拜訪都能起到一些作用，拿出來共享！

態(tài)度點、利索點、自信點、禮貌點、熱情點、激揚點、興趣點、靈活點、微笑點。

六、貨款的回收

1、博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。

2、利益誘導：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導客戶主動還款。

3、指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎此客戶，使客戶因為不好意思而還款。

4、吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時得意就還款。

5、威脅客戶：以投訴等手段來威脅客戶，使其為了維護自己的形象而還款。

6、以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護自己的地位而還款。

7、以情動人：多表達自己對客戶的信任與尊重，使客戶因為內(nèi)疚而還款。

8、服務制勝：為客戶提供更好的服務，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶因為感激而還款。

9、磨，黏，韌：緊緊地貼住客戶，使客戶為了求得安寧清凈而還款。

電話拜訪

要電話陌生拜訪先要找到負責人，先要找到企業(yè)，要注意準備好陌生電話拜訪話術。根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，在陌生電話拜訪的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。

場景之一 從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？

一、基本思路

1.首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點、效益情況。

一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。2．撥通對方電話，做出初步判斷。

如果對方是總機，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實力。如果查號小姐訓練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

3．詢問相關部門的電話及負責人姓名。

一般來講，如果對方有總機，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負責人的姓名。

如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術部或者由xx部負責。

如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。

如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接電話的人。

二、操作步驟

1．有禮貌地向查號小姐對方問好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”

2．直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。

“請問總工程師辦公室電話是多少？”

“請問你們總工姓什么？”

“請問技術部的電話是多少？”

“請問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？”

三、注意事項

最好直接找到最高級領導，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名，以便于下一步能直接與負責人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

第三篇：養(yǎng)老院陌生拜訪話術

我：XX您好我是北大體檢的健康顧問想找一下咱養(yǎng)老院的負責人。談話內(nèi)容（養(yǎng)老院床位、入住率、價位、有無體檢需求）

我：xx（負責人）您好我是北大體檢的健康顧問想跟您聊一下體檢定點合作的事。負責人：什么意思

我：首先咱們的體檢合作是一件互惠互利的事，而且國家也提倡醫(yī)養(yǎng)結合可能按目前的狀況看咱們養(yǎng)老院做不到那么全面，咱們合作之后醫(yī)療的這部分我們就可以負責，這樣咱們就走在養(yǎng)老行業(yè)的前沿了，向政府申請補貼什么的也便利很多。

我跟您詳細介紹一下我們北大健康是專業(yè)做體檢的總部在北京有13年歷史了，大慶一分院地址在東城領秀2600㎡建院也三年多了，二分院地址在讓胡路遠望3500㎡正在裝修今年五月份開業(yè)，您看下我們北大健康的詳細介紹。

北大健康是一家全科體檢機構只體檢不治療，也就是說醫(yī)院能檢查的項目北大都可以，而且體檢環(huán)境和體檢服務都是一流的。

我們的醫(yī)生大多都是油田總院、五院等返聘回來的。檢線上的醫(yī)生大多都有副主任以上的醫(yī)生資質(zhì)，我們的體檢設備是2013年最新款，像荷蘭飛利浦的彩超、GE雙螺旋CT、日本歐姆龍的動脈硬化檢測儀等都是世界一線品牌的。

北大健康是?？矿w檢吃飯的，我們的體檢數(shù)據(jù)是經(jīng)過國家衛(wèi)生部直接認證的，全大慶90%的銀行還有大慶機場、引航石化等都在我們這定點體檢。所以我們的體檢結果可以絕對放心。

咱們合作的方式有兩種貴單位定期組織老人來我院體檢，我們提供給您8.5折的優(yōu)惠，貴單位對老人的折扣不得低于9折，我們可以保證普通散客在北大健康沒有任何優(yōu)惠。

或者貴單位可以在老人的托管費用每月上加一百多一點（我這是以每位老人的體檢費用為2000院計算的）然后每年統(tǒng)一提供老人體檢，這樣將價格分攤大家也能更好接受一些。

我們呢也會來貴單位進行健康講座，基本的血壓測量等。

咱算一筆賬啊，咱養(yǎng)老院有50名老人吧通過我們合力全年開發(fā)大概開發(fā)50%的老人也就是20名老人，老人因為體檢項目較多所以費用稍高一點，25*2000*0.1=5000元

您覺得怎么樣？這樣這兩天您哪天有空來我們體檢中心看一看，然后咱們

第四篇：銷售技巧和話術

銷售技巧&話術

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網(wǎng)學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現(xiàn)在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪?，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：

什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱揖驼f：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧???！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行АＲ粋€人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

第五篇：電話話術及陌生拜訪[推薦]

電話話術及陌生拜訪 *電話話術* 心態(tài)決定成功！

1、打電話應具備的基本態(tài)度；

2、自我檢查聲音語句的要點；

3、電話交談時應注意的內(nèi)容；

4、十個撥打、接聽電話的好習慣；

5、有效地接打電話的六個要點；

6、開場白的三個步驟和兩個不要；

7、開場白的內(nèi)容；

8、良好的專業(yè)習慣；

1、打電話應具備的基本態(tài)度（1）、尊重對方，增強自信。（2）、完美動聽的聲音、語調(diào)。（3）、語速要與對方恰當?shù)嘏浜希鹤⒁饪炻?、高底、?/p>

緩。（4）、戰(zhàn)勝與銷售有關的一切恐懼心理。為對方服務，給對方帶來利益。

2、自我檢查聲音語句的要點（1）、語氣是否和緩友好；（2）、語調(diào)是否抑揚頓挫；（3）、語速是否適中；（4）、是否有口頭禪；（5）、聲音是否準確明白。

3、電話交談時應注意的內(nèi)容

少用或盡量不用專業(yè)術語；

不做夸大不實的介紹；

避免涉及隱私問題；

杜絕主觀性問題；

切記禁用攻擊性的語言。

4、十個撥打、接聽電話的好習慣 1）讓電話響兩聲再接；

2）拿起電話說“您好，翔飛通信”； 3）微笑著說話；

4）請給對方更多的選擇； 5）盡量縮短“請稍候”的時間；

6）若商談時間很多，請事先告知對方； 7）讓客戶知道你在干什么； 8）信守對通話方做出的承諾；

9）如果不小心切斷了電話，應立即主動回撥電話； 10）等對方掛斷了電話再掛電話。

*通常來說，人等待電話的耐心不超過17秒* ~您好，您現(xiàn)在方便和我說話嗎？~您好，我能耽誤您幾分鐘嗎？

5、有效地接打電話的六個要點 1）電話旁邊準備好備忘錄和筆； 2）接電話的姿勢要正確；

3）記下交談中所有必要的信息；

4）將常用電話號碼制成表格貼于電話旁邊； 5）傳達日期、時間一定要再次進行確認； 6）若對方不在，請留下易于理解的信息。

6、開場白的三個步驟和兩個不要 三個步驟：

1）鄭重地介紹自己和所在的公司； 2）你可以為客戶提供哪些幫助；

3）你需要全面、準確地知道客戶的需求； 兩個不要：

1）不要拿起電話就立即推銷； 2）不要張口就談價格。

7、開場白的內(nèi)容 1）自我介紹； 2）第三方引介：

3）說明打電話的目的； 4）了解對方的需求。

8、良好的專業(yè)習慣

1）養(yǎng)成詢問并稱呼對方姓名的習慣； 2）用自信和權威的口氣提問；

3）提出具有專業(yè)性質(zhì)的問題，養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的習慣；

9、產(chǎn)品推介的內(nèi)容

1）了解客戶目前的使用情況； 2）了解客戶可能存在的不滿； 3）能暗示和牽連到的問題； 4）客戶到底有什么樣的需求。

10、經(jīng)常詢問客戶的問題

1）用過什么樣的移動商務產(chǎn)品； 2）目前的供應商是誰？

3）對目前的供應商有何看法；

4）產(chǎn)品功能還有哪些方面需要完善； 5）最希望找到什么樣的供應商。

11、客戶購買動機 1）賺錢； 2）節(jié)約錢； 3）節(jié)約時間； 4）獲得認同； 5）獲得安全感； 6）追求方便； 7）追求靈活性； 8）追求滿意感； 9）追求地位； 10）希望健康。

12、處理客戶異議的六種方法（1）借力打力：將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服客戶購買的理由； 1）異議是銷售過程的組成部分； 2）解答異議時，要控制好情緒；

3）剖析表面現(xiàn)象，找到深層異議的原因； 4）有效地將異議轉(zhuǎn)化為問題； 5）特殊的異議一般與產(chǎn)品有關； 6）一般異議基本牽涉到價格和競爭； 7）不斷確認客戶對回答的滿意度； 8）客戶存在異議是正常的。（2）化整為零（3）平衡法：

1）提出建議，與客戶達成協(xié)議；

13、銷售誤區(qū)

1）銷售人員往往沒有弄清楚誰是真正的負責人；

2）過多談論產(chǎn)品的特點，而很少提到給客戶帶來的許多實際利益； 3）誓死與客戶一爭輸贏；

4）不好意思直接問客戶是否要購買； 5）說得太多，“言多必失”而失去客戶。

14、購買信號

1）詢問產(chǎn)品的細節(jié)； 2）詢問價格； 3）詢問售后服務； 4）詢問付款的細節(jié)。

15、學會傾聽的七種技巧 1）充滿耐心；

2）善用停頓的技巧； 3）運用插入語；

4）不要臆測客戶的談話； 5）聽其詞、會其意； 6）不要匆忙地下結論； 7）提問。

16、開發(fā)客戶時原則

1）每天安排一定的時間開發(fā)新客戶； 2）多打電話；

3）電話內(nèi)容應簡潔扼要； 4）不中斷地工作；

5）了解客戶開發(fā)的最佳狀態(tài)； 6）開始時就預知后果；

7）遭到拒絕后，不輕言放棄。

17、成交后處理策略

1）給客戶發(fā)短信，表示感謝；

2）成交以后至少再打三次電話，平均時間間隔10天左右； 3）兌現(xiàn)曾經(jīng)做過的承諾； 4）持之以恒地進行聯(lián)系。18常用話術