第一篇：市場部運(yùn)營方案

市場部運(yùn)營方案

一、總體分析：

（一）存在問題：

1、新部門、小部門，沒地位；

2、新人員、新任務(wù)，沒經(jīng)驗；

3、新市場、新工作，沒業(yè)績；

4、新業(yè)務(wù)、新方向，沒信息。

（二）威脅與挑戰(zhàn)：

1、沒地位，靠業(yè)績要；

2、沒經(jīng)驗，靠信息創(chuàng)；

3、沒未來，靠部門造。

（三）優(yōu)勢與機(jī)會：

1、新部門、新功能，有工作優(yōu)勢；

2、新工作、新業(yè)務(wù)，有創(chuàng)新業(yè)績的機(jī)會；

3、新部門、新方向，有發(fā)展空間；

4、新人員、新任務(wù)，有學(xué)習(xí)機(jī)會。

二、市場部的定位：

（一）市場部的工作現(xiàn)狀分析：

1、市場部現(xiàn)有人員的工作內(nèi)容：

（1）助理

（2）文案工作

（3）策劃工作

（4）……

（5）……；

2、存在問題的分析：

（1）部門設(shè)置時間短，尚未真正發(fā)揮市場部及其員工的作用；

（2）因為（1），所以沒有與其他部門建立良好的互動關(guān)系，并未獲其他部門的充分重視和利用；

（3）部門內(nèi)部基礎(chǔ)建設(shè)尚不完善，組織架構(gòu)和人員配置尚需完善；

（4）因為（1）、（2）、（3），所以工作處在被動狀態(tài)，失去了市場部工作的先導(dǎo)性；

（5）部門及員工工作處在不飽和狀態(tài)；

（6）部門及員工的工作思路尚需明確，工作業(yè)績未得到體現(xiàn)；

（7）部門沒有巨大的市場信息量，市調(diào)工作基本沒做，限制了市場部營銷策劃功能的發(fā)揮；

（8）與其他部門的信息溝通不足，工作關(guān)系不明確，是管理還是被管理或是純粹的支持關(guān)系；

（二）市場部職責(zé)的重新定位：

1、重新定位的分析：

（1）從市場部的工作現(xiàn)狀分析看，市場部所做的實際工作是支持性的工作，其服務(wù)的對象是全集團(tuán)，如市場調(diào)研工作、市場分析工作及活動策劃工作和推廣展示工作等。

（2）從職責(zé)上分析，市場部并不是真正意義上的市場部，而只是一個向其他部門提供支持和協(xié)助的服務(wù)性的部門，或是單純的創(chuàng)收部門。

2、重新定位的宗旨、意義和作用：

（1）用心的學(xué)習(xí)、用心的鉆研、用心的企劃；

（2）統(tǒng)一認(rèn)識，行動在前；主動工作，協(xié)調(diào)配合；創(chuàng)新策劃，有效支持各部門的相關(guān)事務(wù)；1

（3）仍然具有部分市場部職能，充分發(fā)揮和體現(xiàn)現(xiàn)在市場部所有人員的工作作用和特點；

（4）主要負(fù)責(zé)各部門相關(guān)事務(wù)的支持性工作，歸口直屬集團(tuán)；

4、重新定位后的部門問題的解決對策：

（1）加大市場部的權(quán)限，特別是信息匯報的權(quán)限：部門設(shè)置時間短，尚未真正發(fā)揮市場部的作用。各部門對市場部的重視程度不夠，表現(xiàn)為對市場部沒有信息支持和溝通。集團(tuán)其他部門特別是有銷售任務(wù)的部門應(yīng)定期向市場部提交來自部門或部門收集到的市場信息；

（2）在集團(tuán)的支持下，市場部主任應(yīng)定期或不定期地召開有銷售任務(wù)的部門會議，了解市場動態(tài)，研究市場對策，制訂市場計劃，下達(dá)市場任務(wù)；

（3）完善部門內(nèi)部基礎(chǔ)建設(shè)：信息收集與分析；信息處理與創(chuàng)新利用；活動策劃與促銷；適當(dāng)調(diào)整人員配置；

（4）加大市場部及其員工的工作量，以項目為導(dǎo)向，以項目需求單為憑證，評判市場部及其員工的工作業(yè)績。

三、市場部不同階段的工作側(cè)重點：

（一）在產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期，其職責(zé)的重點為：

1、對消費(fèi)者購買心理行為等的市場調(diào)查；

2、參與制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；

3、參與制定渠道計劃及各階段實施目標(biāo)；

4、制定產(chǎn)品促銷等企劃策略。

（二）在產(chǎn)品的市場成長期，其職責(zé)的重點為：

1、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；

2、參與制定年度營銷目標(biāo)計劃；

3、負(fù)責(zé)銷售的協(xié)調(diào)支持工作。

（三）在產(chǎn)品的市場成熟期，其職責(zé)的重點為：

1、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；

2、對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；

3、制定產(chǎn)品促銷等企劃策略；

4、實施品牌規(guī)劃。

四、市場部的主要職責(zé)：

（一）編制市場部年度工作計劃并實施年度工作計劃：主要內(nèi)容包括年度策劃課題、課題的組織實施、完成期限和工作標(biāo)準(zhǔn)。

（二）進(jìn)行策劃并編制企劃案：結(jié)合集團(tuán)決策和創(chuàng)意進(jìn)行策劃并編制策劃方案，策劃的主要任務(wù)是企業(yè)營銷策劃等。

（三）編制可行性研究報告：根據(jù)集團(tuán)決策，為策劃項目編制可行性研究報告?？尚行匝芯繄蟾嬷饕夹g(shù)可行性報告、市場可行性報告、營銷可行性報告、操作可行性報告和財務(wù)分析報告，并附帶調(diào)查報告等支持性文件資料。

（四）編制項目實施計劃：根據(jù)決策，為決定實施的項目編制實施計劃，實施計劃主要包括背景與目的、目標(biāo)與任務(wù)、組織與分工、方法與步驟、接口與程序、檢查與獎罰，以及計劃的動態(tài)控制說明等內(nèi)容。計劃的支持性文件是策劃方案，可行性研究報告，及其相關(guān)資料。

（五）發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實的危機(jī)并提出預(yù)防和消除的意見：對企業(yè)經(jīng)營過程中任何一個方面出現(xiàn)的危機(jī)或它的可能，包括項目計劃實施過程，都應(yīng)及時指出它的存在并提出消除和預(yù)防的意見，對關(guān)系到企業(yè)生存的重大危機(jī)應(yīng)以書面形式直接向董事長提出。

五、市場部的工作開展流程：

（一）接受任務(wù)：接受并完成集團(tuán)下達(dá)的各項任務(wù)；

（二）溝通討論：按計劃與各部門開會討論具體事務(wù)；

（三）策劃方案：按項目的輕重緩急策劃出臺草案；

（四）可行性研究報告：根據(jù)策劃方案進(jìn)行市場論證，提交可行方案；

（五）策案執(zhí)行：交付立項執(zhí)行部門并協(xié)同項目的實施、跟蹤、修正和總結(jié)。

六、市場部的具體工作計劃：

（一）根據(jù)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略部署，制訂市場部的具體工作計劃（年、半年、月、周）；

（二）市場營銷項目的市場調(diào)查工作計劃；

（三）市場營銷解決方案的提案工作計劃；

（四）市場營銷項目的策劃工作計劃；

（五）策劃項目的協(xié)助實施計劃；

（六）市場營銷項目的廣告宣傳工作計劃（媒體選擇、文案撰寫、實施）；

（七）集團(tuán)展會工作計劃；

（八）集團(tuán)品牌的建設(shè)計劃；

（九）集團(tuán)交給的其他工作計劃等。

七、市場部日常管理制度：

（一）基本原則

1.遵守和維護(hù)國家各項法律,法規(guī)和政策及集團(tuán)的規(guī)章制度

2.關(guān)心,關(guān)注集團(tuán)的發(fā)展,對客戶的態(tài)度和藹可親,不卑不亢.3.努力學(xué)習(xí),不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)技能.4.維護(hù)集團(tuán)利益,建立良好信譽(yù),樹立良好形象.5.與同事之間態(tài)度友好,坦誠相待,互相尊重,相互協(xié)作.（二）管理制度

一).禁止下列情形的兼職

1.利用集團(tuán)的工作時間或者資源從事兼職工作.2.兼職于集團(tuán)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位或者競爭對手.3.所兼職的工作單位對本集團(tuán)構(gòu)成商業(yè)競爭.4.所兼職工作影響本職工作或者有損集團(tuán)形象.二).禁止下列情形的個人投資

1.參與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位或者商業(yè)競爭對手的管理的.2.投資于集團(tuán)的客戶或者商業(yè)競爭對手的.3.以職務(wù)之便向投資對象提供利益的.4.以直系親屬或者朋友的名義從事以上三種投資行為的.三)行為規(guī)范

1.市場部是集團(tuán)對外的窗口,代表集團(tuán)的形象,對內(nèi)協(xié)作的主要部門.工作期間,衣著,發(fā)型.簡單得體,簡潔明亮.不留怪異發(fā)型,不濃裝艷抹.2.工作期間,不得從事與本集團(tuán)無關(guān)的.3.與客戶和其他部門溝通時,語言文明、用語得體.,不得情緒化。不得因私事使用辦公電話撥打長途，不得撥打信息臺等無聊電話。如確實需要,應(yīng)以重要事項陳述為主.4.凡接觸客戶,在任何情況都需做到耐心,熱心地服務(wù)態(tài)度,盡可能地詳細(xì)登記與記錄.5.未征得同意,不得使用他人計算機(jī),不得隨意翻看他人的辦公資料物品.務(wù)必妥善保存保管好涉及集團(tuán)的秘密資料與管控文件.6.根據(jù)集團(tuán)需要,積極配合同事開展工作.不得推委,拖延.拒絕;對他人或者同事咨詢不屬自己職權(quán)范圍內(nèi)的事務(wù)應(yīng)客氣地就自己所知告知咨詢對象,不得置之不理,甚至粗暴無禮的對待.7.領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù),應(yīng)積極認(rèn)真努力的完成.對領(lǐng)導(dǎo)的安排持有不同的意見時,可以提出,但是在未做決定改變時,必須嚴(yán)格遵照指令任務(wù)完成.8.在工作時,遇到特殊情況或者克服不了的困難,應(yīng)及時地向領(lǐng)導(dǎo)匯報反映.9.市場部人員牢固樹立集團(tuán)、部門與個人之間利益相一致的觀念。堅持以信譽(yù)作保證，向市場要效益，充分挖掘，發(fā)揮個人能力，群策群力，在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。

10.市場部人員必須對集團(tuán)負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé),嚴(yán)守集團(tuán)機(jī)密，嚴(yán)格遵守集團(tuán) 各項規(guī)章制度。

11.施行合同領(lǐng)用登記手續(xù)，采用合同編號，市場部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法，嚴(yán)肅集團(tuán)的合同使用。未經(jīng)許可，市場部人員不得利用集團(tuán)合同或名義開展與集團(tuán)無關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。

12.市場部人員每年進(jìn)行一次書面總結(jié)，將該年業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及合理化建議上報市場部主管。業(yè)務(wù)人員每周一簽到，并參加周例會，每周五簽到，并參加周總結(jié)會。出差期間應(yīng)每日應(yīng)1-2次與主管保持聯(lián)系，匯報業(yè)務(wù)進(jìn)程。

14.每次業(yè)務(wù)簽訂之前必須先向主管匯報業(yè)務(wù)進(jìn)程及具體情況。

15.業(yè)務(wù)人員如要調(diào)走，須提前一個月書面向部門寫辭職報告，將本人與部門及集團(tuán)之間的帳務(wù)清算并將本人業(yè)務(wù)工作進(jìn)行整理、交接后由市場部主管簽字方可離開。否則作為離職處理，市場部將保留追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任與法律責(zé)任的權(quán)利。

16.市場部相關(guān)人員,不得以私利,越權(quán),越級等行為向其他部門下達(dá)指令,必須遵照集團(tuán)的規(guī)章制度程序進(jìn)行工作。

第二篇：市場部團(tuán)隊建設(shè)以及運(yùn)營方案

市場部團(tuán)隊建設(shè)以及運(yùn)營方案

一、團(tuán)隊寄語

在路上……我們風(fēng)雨同舟共創(chuàng)輝煌??！

二、工作職責(zé)

1、市場分析

市場分析包括：行業(yè)行情分析；客戶源分析；業(yè)務(wù)成敗與否的分析；同行業(yè)競爭環(huán)境的分析；業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的分析。

2、制定計劃

制定計劃包括：每日、每周、每月的工作計劃制定；企業(yè)的宣傳計劃；企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣計劃；企業(yè)形象的開發(fā)和維護(hù)計劃等計劃制定執(zhí)行。

3、信息管理

信息管理包括：每日、每周、每月的工作總結(jié)統(tǒng)計；意向客戶的跟蹤統(tǒng)計；市場調(diào)查的資料統(tǒng)計；競爭對手以及競爭環(huán)境的統(tǒng)計管理等總結(jié)性信息管理。

4、組織行動

組織行動包括：根據(jù)計劃分配工作目標(biāo)；評定部門內(nèi)人員的工作考核；組織部門內(nèi)人員的能力提升培訓(xùn)；組織實施業(yè)務(wù)開展以及市場調(diào)研；部門內(nèi)成員的紀(jì)律考核；組織完成公司交的咐臨時性工作安排。

三、團(tuán)隊成員管理規(guī)定

1．業(yè)務(wù)部實行早、晚會議制度，由部門主管負(fù)責(zé)主持，確因有緊急業(yè)務(wù)工作需處理不能參加者，需提前請示或打電話說明，不允許無故缺席，早會上報日內(nèi)工作計劃，晚會統(tǒng)計計劃的執(zhí)行情況以及日內(nèi)工作中的收獲和總結(jié)。

2．業(yè)務(wù)人員每日必須填寫工作公出表，并且注定所要拜訪客戶名稱、地址、電話及預(yù)計到達(dá)時間，由部門主管負(fù)責(zé)抽查，如不屬實，晚會期間給予通報批評，并向部門所有成員解釋原因。

3．業(yè)務(wù)人員每天需開展電話業(yè)務(wù)并記錄上交，與客戶預(yù)約或聯(lián)系后方可出門，并填寫外出登記說明，部門主管簽名后方可外出開展業(yè)務(wù)，主管負(fù)責(zé)日內(nèi)對業(yè)務(wù)人員的管理和監(jiān)督。

4．業(yè)務(wù)人員必須做到每日通訊暢通，禁止無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。5．業(yè)務(wù)人員每周五填寫業(yè)務(wù)周報表，按項目詳細(xì)填寫并按時上交，由部門主管進(jìn)行全員的統(tǒng)計和管理，確定下周的工作目標(biāo)和工作計劃。

6．業(yè)務(wù)人員工作時間禁止辦理私人事務(wù)，工作期間禁止利用公司電腦進(jìn)行各種與工作無關(guān)的活動和娛樂項目，公司所有成員予以監(jiān)督。

7．禁止業(yè)務(wù)人員借工作之便，經(jīng)營私人業(yè)務(wù)或代理其它公司、個人從事業(yè)務(wù)活動，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退處理。

8．業(yè)務(wù)員每人每周必須有2個以上半天時間留在公司，進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)或者約見客戶上門，并整理學(xué)習(xí)報告或客戶約見記錄并上交。

9．客戶上門拜訪時禮貌周到，意向客戶資料以及公司各項管理規(guī)定整理存放，以免泄露公司機(jī)密，使公司業(yè)務(wù)進(jìn)展上遭受損失。

10．客戶資料、意向客戶資料、客戶做單情況、公司成員資料、員工工作計劃總結(jié)日志等均屬公司機(jī)密，不得向客戶或競爭對手透露，以免對公司的業(yè)務(wù)工作或公司員工生活造成影響，如造成嚴(yán)重后果由公司進(jìn)行嚴(yán)肅處理并賠償損失。

11．業(yè)務(wù)人員自己的資料應(yīng)妥善保管，包括自己的意向客戶資料、名片、筆記本、公司的宣傳冊/頁等資料，妥善使用，避免浪費(fèi)。

12．工作中禁止弄虛作假，按規(guī)定收集整理好各類基礎(chǔ)資料，每日、每周、每月按主管規(guī)定時間上報工作計劃以及工作總結(jié)。

13．保質(zhì)保量的完成公司領(lǐng)導(dǎo)交代的臨時行任務(wù)。14．本規(guī)定由市場部制定，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

四、團(tuán)隊成員培訓(xùn)方案

1、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)內(nèi)容：

a.了解公司企業(yè)文化、運(yùn)營模式、推廣理財產(chǎn)品、公司市場優(yōu)勢 b.倫敦金 外匯 天通銀 紙黃金

紙白銀 現(xiàn)貨黃金 期貨 股票品種的初步認(rèn)識

c.公司與銀行的合作細(xì)節(jié)以及開戶流程 d.網(wǎng)絡(luò)推廣方式與技巧

e.潛在客戶如何開發(fā)和電話溝通與網(wǎng)絡(luò)技巧 f.整理公司產(chǎn)品的問題匯集 g.后續(xù)的技術(shù)性知識培訓(xùn) h.電話業(yè)務(wù)的技巧培訓(xùn) i.陌生拜訪以及談判技巧培訓(xùn)

市場部團(tuán)隊成員必須合理安排工作，合理分配工作時間，以高效率完成每日工作量，爭取最大的效益。更重要的是團(tuán)隊成員的各方面能力的提升。

會議營銷講師培訓(xùn)內(nèi)容：

業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)內(nèi)容外另增加以下內(nèi)容：

1、辦公軟件的應(yīng)用（word、excel、ppt、photoshop等）

2、普通話的規(guī)范使用

3、會議營銷的簡單話術(shù)鍛煉

4、講演資料的邏輯性培養(yǎng)

五、業(yè)務(wù)開展辦法

1、電話業(yè)務(wù)：團(tuán)隊內(nèi)每人每天需要有電話業(yè)務(wù)量的考核，半個工作日電話量為30個以上，其中包括對老客戶的回訪。電話業(yè)務(wù)的目的為公司產(chǎn)品的初步推廣和預(yù)約客戶見面的方法之一。

2、陌生拜訪業(yè)務(wù)：團(tuán)隊內(nèi)每人每天需要有陌拜量的考核，半個工作日陌拜量為3個以上，以收集客戶的信息為準(zhǔn)，主要內(nèi)容應(yīng)在意向客戶登記表中做詳細(xì)的登記，陌生拜訪為發(fā)展意向客戶的重要方法之一，是最有效產(chǎn)生意向客戶的方式。

3、固定攤位的擺放業(yè)務(wù)：由部門負(fù)責(zé)人選定攤位擺放的地方，確定擺放的費(fèi)用、資料等必要條件。部門負(fù)責(zé)人安排人員進(jìn)行攤位值班，以回答來訪客戶的問答，所成交的客戶歸檔在接待負(fù)責(zé)人名下。這種方式收集的意向客戶大多意向明確，有了解我司產(chǎn)品的意愿，成交的可能性較大。

4、宣傳單、名片的宣傳業(yè)務(wù)：這種業(yè)務(wù)方式為企業(yè)的推廣和宣傳為主，為業(yè)務(wù)的開展進(jìn)行基礎(chǔ)奠定，此項工作市場部成員應(yīng)每時每刻在做，隨身攜帶自己的名片，如有客戶通過名片和公司宣傳資料達(dá)成成交，所成交客戶歸檔在資料發(fā)放的人員名下。這種業(yè)務(wù)在大家的共同努力下，主要做到企業(yè)的推廣和宣傳，同時會源源不斷的有通過這種方式了解到公司的客戶上門，帶給客戶經(jīng)理們驚喜。

5、會議營銷業(yè)務(wù)：這種業(yè)務(wù)在我們大家經(jīng)過一段時間的努力之后，有較

多意向客戶的時候使用，我們可以組織推廣會議，通知意向客戶過來參加，再講師通過演講調(diào)動客戶的情緒，最后公司做出相應(yīng)的促銷政策以達(dá)成客戶的批量成交。（具體的會議營銷策劃案由部門負(fù)責(zé)人在會議開始前一周做出）

6、網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)務(wù)：這種業(yè)務(wù)主要為企業(yè)的推廣和企業(yè)產(chǎn)品的推廣，其方式主要有：論壇發(fā)帖、搜索引擎問答、博客量化推廣、百度文庫推廣、QQ群內(nèi)宣傳等方式，網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)務(wù)一定要持之以恒的進(jìn)行下去，專項安排專人負(fù)責(zé)，逐漸的擴(kuò)大企業(yè)的影響力。

六、業(yè)務(wù)拓展辦法

目前只確定業(yè)務(wù)拓展的一些方法，具體的策劃方案根據(jù)實時的情況再做詳細(xì)制作，策劃方案由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

1、模擬交易大賽

2、實盤交易大賽

3、交易手?jǐn)?shù)達(dá)到一定數(shù)量送禮品/禮金

4、天通銀業(yè)務(wù)配姿開戶

5、大客戶分析師專業(yè)指導(dǎo)做單

劉澤偉 2012-7-26

第三篇：市場部運(yùn)營管理工作

1、計劃書要有明確目的市場的開發(fā)需要“師出有明”，所謂的這個“明”就是要明確你此行市場開發(fā)的目的，只有這個目的明確了，你才能告訴你的你的團(tuán)隊和決策者你想做什么，你的目的是什么，意義何在，在這個前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊的理解和配合，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講開篇之初明確市場開發(fā)的目的這是一個首要任務(wù)。

2、計劃書要能清晰反映市場的特性

一個市場開發(fā)計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者說特點，才能對市場的開發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個計劃書才能讓決策者對你所要開發(fā)的市場有一個大致的認(rèn)識，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場來說，每一個市場都有各自的特點和區(qū)別，對于新市場來講，由于過去沒有了解，需要對市場進(jìn)行重新的認(rèn)識，而對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個感性的認(rèn)識和認(rèn)知就是我們在市場開發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場的對與市場特性的正確地認(rèn)識，在進(jìn)行市場調(diào)查時要從以下幾個方面調(diào)查，首先是整體市場環(huán)境的調(diào)查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來確定我們的購買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場的消費(fèi)能力和水平，為后期市場目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)、特點等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、對零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過這樣的調(diào)查我們就會對市場有一個清楚地認(rèn)識，通過分析找到所要開發(fā)市場的特性，找到后期工作的突破點和捷徑。

3、計劃書要客觀反映市場情況找到市場的進(jìn)入機(jī)會

市場競爭無處不在，在每一個市場不可能只有一個單品牌的孤立存在，我們會遇到不同的競品，正是這個個不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場的價格體系和競爭的格局，同時也造就一個市場的氛圍，作為對一個市場的開發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解剖和找到出市場的空隙，其次，對于一個產(chǎn)品品類來講由于其實用功能的不同，對于處于市場中的消費(fèi)者而言就會存在購買習(xí)慣和場所的選擇，再次，由于時間或者銷售時機(jī)的存在，市場開發(fā)所采取的方式和方法就會不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市場開發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過找到這些不同就會找到市場的突破點、切入點和時機(jī)，成功的機(jī)會就會越大，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講真實反映了這些問題找到了這些點，也就向決策者指出了了市場開發(fā)的機(jī)會所在，讓決策者看到了開發(fā)的希望，獲取支持和實施的可能性就會加大。

4、計劃書要明確競爭對手和找到競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手，對于出現(xiàn)兩個或三個競爭對手時

這就需要再次聚焦對手從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場的開發(fā)工作根據(jù)備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個清晰的認(rèn)識，去對對

對手進(jìn)行全面的分析，了解對手的優(yōu)勢、劣勢和我方可利用的機(jī)會和對手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點才能讓對手完全暴露在我們面前，市場計劃書才能有的放矢，市場后期開發(fā)工作才能避實擊虛

xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

一、市場分析。銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運(yùn)作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資

第四篇：市場部業(yè)務(wù)運(yùn)營規(guī)范

市場部管理制度及崗位職責(zé)

一、業(yè)務(wù)人員在接觸客戶時，應(yīng)給予客戶細(xì)致的宣傳，將客戶引領(lǐng)到

公司并與設(shè)計師做好交接工作。

二、業(yè)務(wù)人員應(yīng)對客戶進(jìn)行跟蹤回訪，時刻了解客戶心態(tài)，在客戶與

設(shè)計師之間架起溝通的橋梁，協(xié)助設(shè)計師完成簽單工作。

三、業(yè)務(wù)人員內(nèi)部應(yīng)關(guān)系融洽、團(tuán)結(jié)，遇到利益矛盾問題，互相之間

應(yīng)多溝通，維護(hù)市場部的團(tuán)結(jié)。

四、業(yè)務(wù)人員每天必須到公司報到，向主管匯報當(dāng)天的工作情況及第二天的工作計劃。

五、業(yè)務(wù)人員每日必須填寫工作日志，并將報表各項內(nèi)容填寫清楚及

時反饋到部門主管處。

六、業(yè)務(wù)人員在接到咨詢電話后應(yīng)及時做好客戶登記，并反饋給相關(guān)

部門。

七、業(yè)務(wù)人員不可以將自己主動到公司的客戶劃入自己的個人業(yè)績，違犯者,一經(jīng)查實，給予元罰款。

八、業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真填寫當(dāng)日客戶轉(zhuǎn)接單，報部門主管處，經(jīng)部門

主管簽字后轉(zhuǎn)交設(shè)計部。有設(shè)計部總監(jiān)安排設(shè)計師介入。如發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員未征得公司的同意擅自更改設(shè)計師，公司視此單無效。

九、對于在小區(qū)現(xiàn)場需要設(shè)計師介入或客戶主動要求業(yè)務(wù)人員引領(lǐng)

到公司時，由設(shè)計部總監(jiān)安排設(shè)計師，并及時將客戶情況反饋給部門主管。

十、按公司作息時間上班，若公事外出須填寫外出登記單，并報請部

門主管同意。嚴(yán)禁工作時間內(nèi)脫崗、串崗，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查證屬實，給予100元處罰。

十一、業(yè)務(wù)人員工作時間內(nèi)在小區(qū)工作，如因其它情況需離開小區(qū)，必須經(jīng)主管批準(zhǔn)，未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自離崗，一律按脫崗處理。

十二、業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極開發(fā)客戶，搜集樓盤信息，不可無故滯留公司。

市場部員工守則

一、遵守公司各項管理條例，工作積極主動，樹立公司良好形象。

二、深入了解公司發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營理念及管理體制。

三、服從部門主管工作安排，按時完成部門主管交付的工作任務(wù)及臨

時性工作。

四、及時掌握市場信息，了解樓盤銷售情況、客戶咨詢及背景，了解

客戶裝修的需求，向部門主管提交市場及樓盤分析報告。

五、按照工作計劃，與設(shè)計部、企劃部、工程部緊密配合，做好售前、售中、售后服務(wù)。

六、洽談業(yè)務(wù)時，應(yīng)做到耐心細(xì)致，靈活機(jī)動，維護(hù)公司利益。

七、對客戶要熱情主動，樹立永遠(yuǎn)讓客戶滿意的工作作風(fēng)，保持良好的職業(yè)形象。

八、熟悉相關(guān)施工工藝，材料品牌，價格等家裝、工裝基本知識，做

到有問必答，心中有數(shù)。

九、工作中發(fā)現(xiàn)新問題應(yīng)及時向上級反映，并提出合理化建議。

十、每天按時參加下午5：00點的總結(jié)會，并把當(dāng)日資料整理提交。

十一、每周三、周五下午5：00點召開市場部的工作例會，總結(jié)一

周的工作情況，相互交流工作經(jīng)驗。

十二、每月25日前提交上月工作總結(jié)及下月工作計劃。

A、樓盤信息（相關(guān)內(nèi)容）。

B、終端客戶情況。

C、工作中的問題，思想問題。

D、建議及意見

十三、積極參加公司舉辦的各種培訓(xùn)活動，不斷學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)。

關(guān)于處理與售樓、物業(yè)關(guān)系的規(guī)定

隨著西安市場格局的不斷變化，涉及與物業(yè)售樓等相關(guān)部門的業(yè)務(wù)開拓方面也日益增多，需要市場部進(jìn)行的相關(guān)公關(guān)，協(xié)調(diào)工作也日益加大。為了業(yè)務(wù)工作的更好溝通與協(xié)調(diào)，提高市場部業(yè)績，根據(jù)西安市場現(xiàn)行狀況，針對此類工作特做出以下規(guī)定：

一、關(guān)于便于協(xié)調(diào)物業(yè)，售樓等相關(guān)部門的一般性公關(guān)工作：

1、在具有詳細(xì)的小區(qū)開發(fā)方案，并經(jīng)市場部主管與總經(jīng)理簽字

認(rèn)可的情況下，才可申請相關(guān)公關(guān)協(xié)調(diào)費(fèi)用。

2、公關(guān)與協(xié)調(diào)的目標(biāo)必須明確，隨之申請人應(yīng)解決相關(guān)問題。

3、一般費(fèi)用（不超過元）可由市場部主管進(jìn)行合理控制，超過時必須報請總經(jīng)理審核，予以批準(zhǔn)后方可實施。

4、必須本著節(jié)約，有效的原則進(jìn)行此項工作。

5、公關(guān)行為應(yīng)有理有節(jié)，維護(hù)公司品牌形象，不得損害公司利

益。

6、力求建立關(guān)系的長遠(yuǎn)性，做好關(guān)系的維護(hù)工作。

二、關(guān)于業(yè)務(wù)開拓與售樓、物業(yè)或相關(guān)人員介紹客戶的利益分配：

1、售樓、物業(yè)或相關(guān)人員介紹的客戶，客戶代表應(yīng)提前報經(jīng)市

場部主管同意，交由總經(jīng)理簽字認(rèn)可，報財務(wù)備案。

2、所返款項一律不得以現(xiàn)金直接給付，必須匯入對方賬戶。

3、依據(jù)公司相關(guān)規(guī)定與西安狀況制定具體分配制度。

終端客戶：

（1）對造價在3萬元以內(nèi)的，返款不得超過（）元。

（2）對造價在5萬元的，返款不得超過（）元。

（3）對造價在5—10萬元的，返款不得超過（）元。

（4）針對別墅或造價超過10萬元的業(yè)務(wù)，返款不得超過實際樓盤：對合作樓盤物業(yè)，售樓方面的返點范圍為（4、5、完工造價 的（）% 5）對以上所稱造價都不包含主材。）%—（）%，當(dāng)超過（）%時，由市場部主管申報總經(jīng)理研究決定。此類返款在開工后一周后給予辦理。對合作樓盤所需費(fèi)用，客戶代表應(yīng)提前報經(jīng)市場部主管同意，交由總經(jīng)理簽字認(rèn)可。陜西中尚建筑裝飾工程有限公司2010-11-08（

第五篇：市場部的運(yùn)營及成立計劃

市場部的成立及運(yùn)營計劃

前言

商場如戰(zhàn)場，士兵除了需要智勇雙全之外，還需科學(xué)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)和精良裝備供給，才能快、準(zhǔn)、狠的拿下勝利果實。當(dāng)前戰(zhàn)場被敵人迅速瓜分，且牢牢在握，我軍還未定下奪回昔日輝煌戰(zhàn)績之良策，且戰(zhàn)績不佳，心有余而力不足，身心疲憊…，但 “沉睡的福易老虎”已經(jīng)開始慢慢的蘇醒；所以成立市場部迫在眉睫。

一、成立的目的：支持銷售部贏得更好的銷量和利潤。

二、工作流程計劃

根據(jù)需要提出目標(biāo)——市場調(diào)研——論證——決策——實施——評估——修正——實施

三、現(xiàn)階段的主要工作方向

（一）為2012年專賣店實施方案提供支持

（二）為經(jīng)銷商做大做強(qiáng)提供支持

（三）為公司樹立品牌、名牌建立而奮斗

四、當(dāng)前的組織架構(gòu)計劃

五、成立計劃

（一）初步的人員組成招聘兩到三個市場調(diào)研專員，其余的工作由部門經(jīng)理兼任，平面廣告設(shè)計由銷售部的邵小平兼顧。

（二）組員的招聘要求

市場調(diào)研專員的入職要求：市場營銷專業(yè)畢業(yè)，有過兩年以上的相關(guān)工作經(jīng)驗。

六、崗位的薪資計劃

市場部人員的薪資都與銷售部的銷量掛鉤，鼓勵全力以赴為提高公司的效益：底薪+提成+考核。

七、關(guān)于市場部的運(yùn)作思路

（一）市場部職責(zé)：

1、宏觀層面：

（1）市場部是營銷決策部門信息的提供者和參謀者。

（2）是把產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)理念信息傳達(dá)給目標(biāo)顧客的企劃者和執(zhí)行者。

（3）是銷售部的伙伴?？梢哉f，市場部是企業(yè)的“大腦”或“領(lǐng)航員”，在變化莫測的市場上，為企業(yè)辨路、尋路、帶路，對企業(yè)發(fā)展起至關(guān)重要的作用。

2、微觀微觀層面：

（1）制定產(chǎn)品推廣策略

A、制定產(chǎn)品的整體推廣策略

B、制定新品上市推廣策略——宣傳策略、渠道策略、價格策略。

3、規(guī)劃廣告策略

（1）制訂及特定活動的廣告計劃。

（2）門頭、專賣店的形象設(shè)計和制作。

4、規(guī)劃促銷策略——本文案所指的促銷并非只降價的促銷，是通過優(yōu)惠政策配合市場活動，迅速宣傳企業(yè)的品牌運(yùn)作。

（1）針對經(jīng)銷商的促銷辦法。

（2）針對消費(fèi)者的促銷推廣辦法。

5、公關(guān)宣傳：研究制訂提高本公司知名度的策略，包括運(yùn)用廣告、公關(guān)報道、規(guī)劃CIS。

6、制訂部門人員及經(jīng)銷商營業(yè)員的招聘、教育訓(xùn)練計劃。

7、增補(bǔ)修訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷話語”方案。

（二）市場部的工作內(nèi)容

1、制定營銷目標(biāo)計劃。

2、建立和完善營銷信息收集、處理、交流。

3、對消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查。

4、對競爭品牌產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、促銷手段等的收集、整理和分析。

5、對競爭品牌的廣告策略、競爭手段等分析。

6、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。

7、制定產(chǎn)品企劃策略。

8、參與制定產(chǎn)品價格。

9、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。

10、制定通路計劃及各階段實施目標(biāo)。

11、促銷活動的策劃及組織。

12、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。

13、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。

14、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

15、參與建立企業(yè)文化。

（三）市場部在產(chǎn)品各階段側(cè)工作重點：

1、在產(chǎn)品導(dǎo)入期：對消費(fèi)者購買心理行為的調(diào)查，制定產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定通路計劃及各

個階段實施目標(biāo)，制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。

2、在產(chǎn)品成長期：建立和完善營銷信息收集、處理、交流，制定營銷目標(biāo)計劃，負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

3、在產(chǎn)品成熟期：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析，對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃，制定產(chǎn)品企劃策略、廣告策略，實施品牌規(guī)劃。

（四）、市場經(jīng)理的崗位職責(zé)

1、對公司整體的銷售策略進(jìn)行觀察分析，對市場進(jìn)行把握，包括市場份額、產(chǎn)品價格策略、促銷策略、客戶定位、細(xì)分的營銷方案等。

2、為其他部門和決策層提供方案和報告。

3、分析市場的發(fā)展趨勢，組織目前存在的優(yōu)勢和劣勢，在詳盡的環(huán)境分析基礎(chǔ)上，進(jìn)行戰(zhàn)略制定。

4、廣告宣傳的擬定和監(jiān)控

（1）參與組織并落實公司制訂的廣告計劃、費(fèi)用預(yù)算。

（2）協(xié)調(diào)和指導(dǎo)經(jīng)銷商的廣告、宣傳、促銷、公關(guān)等工作。

（3）監(jiān)管專賣店的VI系統(tǒng)執(zhí)行情況。

（4）對公司廣告及促銷效果作評估。

5、促銷的擬定和監(jiān)控：公司促銷計劃的制訂、實施及評估

6、培訓(xùn)策劃：研究公司、經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求，制訂培訓(xùn)計劃和預(yù)算，組織、落實。

7、市場管理

（1）廣告促銷計劃的制定、執(zhí)行和檢查。

（2）宣傳推廣物料的制作、下發(fā)和管理。

（五）市場部經(jīng)理的工作內(nèi)容

1、全面計劃、安排、管理市場部工作。

2、制定營銷策略和營銷計劃。

3、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。

4、制定市場部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎勵制度。

5、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施。

6、對部門工作人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

7、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。

8、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計劃及專項市場推廣策劃。

9、制定廣告策略及特定活動的廣告計劃。

10、對市場進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)及投放市場做出提議。

11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃。

12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算。

13、制定各項費(fèi)用的申報及審核程序。