第一篇：2012年涂料市場計劃書

2012年河南營銷計劃

目錄

一、目標(biāo)設(shè)定（年度總目標(biāo)、子目標(biāo)分解、目標(biāo)分析）

二、市場分析、客戶分析、定位

三、市場營銷策略

四、產(chǎn)品銷售定位

五、公司支持

一、目標(biāo)

（一）年度總目標(biāo)

2012年區(qū)域開發(fā)客戶10家，銷售額120萬。

（二）子目標(biāo)分解

河南空白區(qū)域：商丘、開封兩個地級市為主開發(fā)客戶

1、第一階段2011年11月至2012年1月開發(fā)兩家渠道代理，年合同額在20-30萬，首批訂貨各5萬左右，以后有個遞增的過程，這個階段完成10萬的銷售額。同時兼具工程客戶的開發(fā)。

2、第二階段2012年2月至2012年4月開發(fā)兩家渠道代理，一家工程代理，年合同額在20-30萬左右，首批訂貨各5萬，這兩個渠道代理完成10萬，第一階段渠道代理爭取協(xié)助有20%的增長，此階段完成12萬銷售額。同時工程代理協(xié)助一個12萬以上的工程項目，這個階段完成銷售額34萬。

3、第三階段2012年5月至2012年7月開發(fā)兩家渠道代理，一家工程代理，年合同額在20萬左右，首批訂貨各5萬左右，這兩家渠道客戶完成10萬。第一階段的客戶維持12萬銷量，第二階段客戶協(xié)助增長20%銷量，完成12萬。這個階段完成34萬銷量。

4、第四階段2012年8月至2012年10月開發(fā)兩家渠道代理年合同額在20-30萬，首批訂貨各3萬，完成6萬銷售額，第一、二階段客戶維持12萬銷量，第三階段渠道客戶增長20%，完成12萬銷量。此階段共完成42萬銷量。

（三）目標(biāo)分析

市場情況千變?nèi)f化，我們制定目標(biāo)都要根據(jù)實際的市場情況，針對子目標(biāo)分解中，比如首批訂貨額5萬、20%的增長，在實際操作中可能無法全部實現(xiàn)，所以為了完成銷售量的要求，需要在工程代理這方面加強(qiáng)，盡可能協(xié)助工程代理開發(fā)大的工程項目。

二、市場分析、客戶分析、定位

（一）市場分析

針對河南市場一個經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，區(qū)域市場的狀況進(jìn)行分析先期進(jìn)行了解，了解區(qū)域市場產(chǎn)品競爭情況，相關(guān)重要的競爭對手在區(qū)域市場的情況，比如價格、如何操作、一些促銷的方式方法以及廠家其它的政策，然后整體的去了解區(qū)域市場的大概的狀況。

（二）客戶分析

根據(jù)區(qū)域市場的狀況進(jìn)行分析，選擇相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)客戶，通過溝通了解其是否缺乏代理品牌，其個人的主管意愿有哪些，有公司是否有一定的經(jīng)銷資質(zhì)，資金狀況，銷

售網(wǎng)絡(luò)，信用情況，配送能力，分銷能力，經(jīng)銷商對現(xiàn)有品牌滿意度，包括客戶市場品容納量的分析，區(qū)域市場銷售產(chǎn)品的分析，最后綜合分析這些信息，再確立對策，這樣才能把握主動性。

（三）定位

針對市場情況選擇適合發(fā)展的產(chǎn)品，選擇適合經(jīng)銷商在區(qū)域市場操作的產(chǎn)品，并且根據(jù)市場實際情況進(jìn)行政策上的支持。

三、市場營銷策略

（一）渠道方面、重點開發(fā)地級市轄區(qū)的縣級市場

針對地級市市場競爭激烈這一情況，重點還是開發(fā)轄區(qū)的縣級市場，尋找突破口

2、尋找銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚的經(jīng)銷商

3、在找到潛在目標(biāo)客戶的情況下借助公司集中會議招商的平臺快速突破

4、加深培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售能力，協(xié)助經(jīng)銷商建立自己的開發(fā)團(tuán)隊，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)完善銷售網(wǎng)絡(luò)

5、配合公司實行的經(jīng)銷商發(fā)展政策，加大對經(jīng)銷商的支持，例如小區(qū)推廣、油漆工俱樂部建設(shè)方面都可以協(xié)助支持。

6、持續(xù)性、緊密性的服務(wù)，時刻關(guān)注經(jīng)銷商的想法和產(chǎn)品的銷售情況，及時有效的提供服務(wù)。

（二）工程方面

1、對有工程潛力的重點市場要有工程代理商，工程代理具備豐富的人脈關(guān)系、雄厚的資金實力等特點。

2、工程代理商目標(biāo)對象：涂料工程代理商、涂料工程承包商、涂裝公司項目經(jīng)理（包工頭）、有工程潛力的零售渠道代理商、工程項目關(guān)系人及其它中間商。

3、自己重點跟進(jìn)工程標(biāo)的大、影響力度強(qiáng)的工程項目，并充分利用代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}、資金、施工隊伍優(yōu)勢快速開發(fā)工程。

4、充分借助好公司工程部這一平臺，提升效率和成功度。

四、產(chǎn)品銷售定位

1、渠道方面

用我們公司有特點的產(chǎn)品活性晶體系列，突出產(chǎn)品的功能性，以此作為賣點，吸引客戶，同時用特惠產(chǎn)品迅速打開市場，有一定基礎(chǔ)之后，協(xié)助調(diào)整低中高產(chǎn)品的所占比例，建立以中高端產(chǎn)品作為客戶利潤的主要來源，低端產(chǎn)品輔助的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

2、工程方面

根據(jù)區(qū)域市場工程的特點，推廣我們公司的真石漆、質(zhì)感涂料、彈性涂料產(chǎn)品

產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)，產(chǎn)品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時間內(nèi)暢銷、長銷。經(jīng)銷商發(fā)展策略制定適合其發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。

（五）公司支持

1、首次購貨支持、宣傳物料、運費支持

2、促銷的支持

3、工程上面樣板技術(shù)支持

4、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性

第二篇：涂料市場調(diào)查報告

涂料市場調(diào)查報告

1.丙烯酸錘紋漆

產(chǎn)品用途：主要用于醫(yī)療器械、儀器儀表、五金零件等各種金屬表面做裝飾保護(hù) 施工參考：

1、使用前將該漆攪拌均勻，使用本廠配套稀釋劑調(diào)整粘度施工

2、施工以噴涂為主，噴涂層數(shù)為2層

2.醇酸磁漆

產(chǎn)品用途：用于各種金屬及木制品表面做防腐及裝飾性涂層施工參考：

1、涂裝方法：刷涂、滾涂或噴涂

2、稀 釋 劑：醇酸磁漆專用稀釋劑

3、涂裝間隔：最短：24小時，最長不限

4、理論用量：50-200g/㎡

5、涂層厚度：18-22um/道

3.彈性涂料

彈性涂料就是以合成樹脂乳液為基料，與顏料，填料及助劑配制而成，施涂一定厚度(干膜≥150μm)后。具有覆蓋基材伸縮(運動)產(chǎn)生細(xì)部裂紋的有彈性的功能性涂料。

彈性涂料不僅具有普通涂料的保護(hù)和裝飾作用,而且具有防水和遮蓋裂縫功能?，F(xiàn)在國際比較流行的是質(zhì)感涂料它屬于彈性涂料的一種，具有以下幾種特點：該涂料具有表現(xiàn)力豐富，立體感強(qiáng)，柔韌性，可塑性極強(qiáng)附著力強(qiáng)，擦洗，耐酸堿，不褪色，不起皮，不開裂，維修重涂容易等特點

《奧光》彈性內(nèi)墻涂料是采用改性技術(shù)精心制造的高檔內(nèi)墻涂飾材料，該產(chǎn)品能夠有效彌蓋墻體的細(xì)小裂紋，集抗裂紋性、耐擦洗性、防水性、防霉性、抗堿性和環(huán)保性于一體。漆膜潤澤，色彩絢麗。

用途 高檔建筑物室內(nèi)裝飾

產(chǎn)品性能 卓越的彈性，有效彌蓋墻體細(xì)小裂紋，解決墻面開裂問題

優(yōu)異的耐擦洗性、遮蓋力強(qiáng)；出色的防雷性能；良好的透氣防水性漆膜細(xì)膩柔和，手感爽滑，色彩豐富，氣味清淡，經(jīng)久長新。樹脂類型 100%丙烯酸合成樹脂乳液

顏色 標(biāo)準(zhǔn)色卡顏色

光澤平光亞光高光

施工 噴涂、滾涂：0—5%清水稀釋；使用前攪拌均勻

產(chǎn)品包裝 10 kg/桶 20 kg/桶

3、聚乙烯醇水玻璃涂料

這是一種在國內(nèi)普通建筑中廣泛使用的內(nèi)墻涂料，其商品名為“106”。它是以聚乙烯醇樹脂的水溶液和水玻璃為膠粘劑，加入一定數(shù)量的體質(zhì)顏料和少量助劑，經(jīng)攪拌、研磨而成的水溶性涂料。聚乙烯醇水玻璃涂料的品種有白色、奶白色、湖藍(lán)色、果綠色、蛋青色、天藍(lán)色等。適用于住宅、商店、醫(yī)院、學(xué)校等建筑物的內(nèi)墻裝飾。

4、聚乙烯醇縮甲醛內(nèi)墻涂料

聚乙烯醇縮甲醛內(nèi)墻涂料是以聚乙烯醇與甲醛進(jìn)行不完全縮醛化反應(yīng)生成的聚乙烯醇縮甲醛水溶液為基料，加入顏料、填料及其他助劑經(jīng)混合、攪拌、研磨、過濾等工序制成的一種內(nèi)墻涂料。聚乙烯醇縮甲醛內(nèi)墻涂料的生產(chǎn)工藝與聚乙烯醇水玻璃內(nèi)墻涂料的相類似，成本相仿，而耐水洗擦性略優(yōu)于聚乙烯醇水玻璃內(nèi)墻涂料。

5.內(nèi)墻乳膠漆

乳膠漆又稱為合成樹脂乳液涂料，是有機(jī)涂料的一種，是以合成樹脂乳液為基料加入顏料、填料及各種助劑配制而成的一類水性涂料。根據(jù)生產(chǎn)原料的不同，乳膠漆主要有①聚醋酸乙烯乳膠漆、②乙丙乳膠漆、③純丙烯酸乳膠漆、④苯丙乳膠漆等品種；根據(jù)產(chǎn)品適用環(huán)境的不同，分為內(nèi)墻乳膠漆和外墻乳膠漆兩種；根據(jù)裝飾的光澤效果又可分為無光、啞光、半光、絲光和有光等類型。涂料分為無機(jī)涂料、有機(jī)涂料及有機(jī)和無機(jī)復(fù)合涂料三大類。其中有機(jī)涂料分為溶劑型、水溶型及乳膠涂料三種：油漆是油性涂料的俗稱，以有機(jī)溶劑為分散介質(zhì)；水性涂料以水為分散介質(zhì)。根據(jù)分散方式的不同，水性涂料又可分為水溶性和水分散性兩種。乳膠漆是水分散性涂料，它是以合成樹脂乳液為基料，填料經(jīng)過研磨分散后加入各種助劑精制而成的涂料。依照特點及適用范圍，乳膠漆分為內(nèi)墻乳膠漆、外墻乳膠漆、其他特種漆等.主要成份 丙烯酸共聚物、顏料、助劑和水

光澤啞光柔光半光

施工方法 輥涂刷涂噴涂

理論耗漆量

1、耗漆量：14~16平方米/升/單遍（干膜30微米計）

2、因?qū)嶋H施工表面為達(dá)到最佳涂刷效果的粗糙程度和稀釋比例不同，耗漆量也有所不同 稀 釋

1、，輥涂、刷涂時可根據(jù)實際情況使用不多于30%（體積比）的清水稀釋（可根據(jù)施工手感酌情增減）

2、若使用無氣噴涂，可根據(jù)實際情況使用不低于30%（體積比）的清水稀釋

3、使用前應(yīng)攪拌均勻

特 點 超低氣味 彌蓋細(xì)微裂紋 抗堿 干燥快超級耐擦洗 超強(qiáng)防霉 可調(diào)色 尊貴豪華更強(qiáng)防水功能 持久亮麗 更高遮蓋力 更易施工 超強(qiáng)柔韌性 抗污 流平性優(yōu)異,更細(xì)膩

表 干：30分鐘重 涂：至少間隔2小時

保養(yǎng)時間：7天/25 C；低溫（不宜低于5 C）適當(dāng)延長，以獲得理想的漆膜效果 施工條件：請不要在潮濕或寒冷的天氣（氣溫低于5 C。相對濕度大于85%）情況下施工。

清 洗：涂裝中涂停頓及涂裝完畢后，請及時使用清水清洗所有器具。

涂裝后處理：由于漆膜具有柔韌性，因此須用刀或其它利器將用于保護(hù)門，窗等處的遮蔽膠帶割除

重涂時間：（以干膜30微米，25-30 C計）

儲 存：密閉存于0-35 C陰涼干燥處。

木器漆

1.納米木器漆

1．納米木器漆采用高科技納米材料及固化劑配置而成，流平性好，施工性及環(huán)保性優(yōu)異。

2,高固含，有效成膜物質(zhì)高，單位涂刷面積大。

3．納米木器底漆具有良好填充性，白底漆遮蓋力強(qiáng)；白面漆漆膜飽滿，質(zhì)感細(xì)膩，耐黃變性強(qiáng)，歷經(jīng)考驗；清漆透明度高，漆膜透亮，4．尤其納米木器漆的降解裝修污染，分解苯、醛、VOC等有害有機(jī)物，凈化空氣，對人體有保健功能等卓越而獨特性能。

5．堡獅龍納米家具漆專門針對家具行業(yè)對油漆產(chǎn)品的特殊要求進(jìn)行了針對性技術(shù)攻關(guān)，不僅保持了納米漆原有的特殊功效，在防霉抑菌、耐黃變和漆膜硬度抗劃傷性能方面均有大幅提升。目前已經(jīng)在國內(nèi)許多標(biāo)志性建筑

一、2,聚酯漆：

聚酯漆是用聚酯樹脂為主要成膜物。高檔家具常用的為不飽和聚酯漆，不飽和聚酯漆的特性為：

1、一次施工膜厚度可達(dá)1毫米，是其他漆種無法比擬的;

2、漆膜豐滿，清澈透明，其硬度、光澤度均高于其他漆種；

3、耐水、耐熱及短時耐輕度火焰性能優(yōu)于其他漆種；

4、不飽和聚酯漆的柔韌性差，受力時容易脆裂，一旦漆膜受損不易修復(fù)，故搬遷時應(yīng)注意保護(hù)家具。

3、聚氨酯漆：

聚氨酯漆漆膜堅硬耐磨，經(jīng)過拋光有較高的光澤，其耐水、耐熱、耐酸堿性能好，是優(yōu)質(zhì)的高級木器用漆。

4、丙烯酸漆：

丙烯酸漆是由甲基丙烯酸酯與丙烯酸酯的共聚物制成的涂料，其中有水白色的清

漆及色澤純白的白磁漆。丙烯酸漆漆膜光亮、堅硬，具有良好的保色、保光性能。耐水、附著力良好，經(jīng)拋沅修飾漆膜平滑如鏡，并能經(jīng)久不變。

5、亞光漆：

亞光漆是以清漆為主，加入適量的消光劑和輔助材料調(diào)合而成的，由于消光劑的用量不同，漆膜光澤度亦不同。亞光漆漆膜光澤度柔和、勻薄，平整光滑，耐溫，耐水，耐酸堿。

6、硝基漆：

硝基漆又稱噴漆、蠟克。它以硝化棉為主，加入合成樹脂、增韌劑、溶劑與稀釋劑制成基料。其中不含養(yǎng)料的透明基料即為硝基清漆，含有顏色的不透明液體則為硝基磁漆。硝基漆膜經(jīng)過拋光可獲得很高的光澤，是一種普遍使用的裝飾性能較好的涂料。硝基漆漆膜附著力差，漆膜硬度不及聚氨酯漆、不飽和聚酯漆與丙稀酸漆。及五星級酒店使用。

清漆的種類

1、酯膠清漆：由干性油與多元醇松香酯熬煉，加入催干劑、200號油漆溶劑油調(diào)配而成。漆膜光亮、耐水性較好。用于涂飾木材面，也可作金屬面罩光。

2、蟲膠清漆：將蟲膠溶于乙醇（酒精）中既成。干燥快，可使木紋更清晰。專用于木器表面裝飾與保護(hù)涂層。

3、酚醛清漆：由干性油酚醛涂料加催干劑、200號油漆溶劑油制成。耐水性較好，但易泛黃。用于涂飾木器，也可涂于油性色漆上作罩光。

4、醇酸清漆：由中油度醇酸樹脂溶于有機(jī)溶劑中，加入適量催干劑而制成。耐候性、附著力較好，但耐水性較差。用于涂飾室內(nèi)外金屬、木材面及醇酸磁漆罩光。

5、硝基清漆：由硝化棉、醇酸樹脂、增韌劑溶于酯、醇、苯類混合溶劑中制成。光澤、耐久性良好。用于涂飾木材及金屬面，也可作硝基外用磁漆罩光。

6、丙烯酸清漆：由甲基丙烯酸酯與甲基丙烯酸共聚樹脂、增韌劑溶于酯、醇、苯類混合溶劑中制成。耐候性、耐熱性及附著力良好。用于涂飾鋁合金表面。

7、聚酯酯膠清漆：由滌綸下腳料、油酸、松香、季戊四醇、甘油經(jīng)熬煉后，加入催干劑、200號油漆溶劑油、二甲苯制成。自干、漆膜光亮，用于涂飾木材面，也可作金屬面罩光.聚氨酯防水涂料

聚氨酯防水涂料是一種液態(tài)施工的單組分環(huán)保型防水涂料，是以進(jìn)口聚氨酯預(yù)聚體為基本成份，無焦油和瀝青等添加劑。它是空氣中的濕氣接觸后固化，在基層表面形成一層堅固的堅韌的無接縫整體防水膜。

產(chǎn)品特點

（1）能在潮濕或干燥的各種基面上直接施工。

（2）與基面粘結(jié)力強(qiáng)，涂膜中的高分子物質(zhì)能滲入到基面微細(xì)細(xì)縫內(nèi)，追隨型強(qiáng)。粘接強(qiáng)度高，涂抹防水材料和混凝土、木材、陶瓷等有極強(qiáng)的粘接力，也可應(yīng)用于部分高分子卷材粘接；

（3）涂膜有良好的柔韌性，對基層伸縮或開裂的適應(yīng)性強(qiáng)，抗拉性強(qiáng)度高。

（4）綠色環(huán)保，無毒無味，無污染環(huán)境，對人身無傷害。本產(chǎn)品取消了煤焦油，大大降低了對環(huán)境的污染。

（5）耐候性好，高溫不流淌，低溫不龜裂，優(yōu)異的抗老化性能，能耐油、耐磨、耐臭氧、耐酸堿侵蝕。

（6）雙組分聚氨酯固化后形成一種富有彈性的無接縫的完整的整體，提高了建筑工程的防水抗?jié)B能力，具有卷材防水無法比擬的優(yōu)勢；涂膜密實，防水層完整，無裂縫，無針孔、無氣泡、水蒸氣滲透系數(shù)小，既具有防水功能又有隔氣功能。

（7）施工簡便，工期短，維修方便

（8）根據(jù)需要，可調(diào)配各種顏色

（9）質(zhì)輕，不增加建筑物負(fù)載

聚氨酯防水涂料價格一般在15元/公斤的范圍之類，具體情況要根據(jù)聚氨酯防水涂料的品牌、功效等各方面綜合考慮，但是價格波動不大。

適用范圍

各種屋面防水、地下室內(nèi)外防水及廚房、廁浴間防水及各種管道、罐體等設(shè)備的防腐蝕，還可用于木地板、水泥制品、陶瓷制品等物質(zhì)的粘接等。甚至適合在高鐵、地鐵、高速公路、糧倉等工程項目使用，用于地鐵、地下室防水時。水性聚氨酯防水涂料

聚氨酯防水涂料可以分為單組份和雙組份兩種。

單組分聚氨酯防水涂料也稱濕固化聚氨酯防水涂料，是一種反應(yīng)型濕固化成膜的防水涂料。使用時涂覆于防水基層，通過和空氣中的濕氣反應(yīng)而固化交聯(lián)成堅韌、柔軟和無接縫的橡膠防水膜。

高強(qiáng)聚氨酯防水涂料是一種雙組份反應(yīng)固化型防水涂料。高強(qiáng)聚氨酯防水涂料雙組分化學(xué)反應(yīng)固化型由聚醚和異氰酸縮聚得到的異氰酸酯封端的預(yù)聚體，乙組分是由增塑劑、固化劑、增稠劑、促凝劑、填充劑組成的彩色的液體。使用時將甲乙兩組分按比例混合均勻，涂刷在防水基層表面上，經(jīng)常溫交聯(lián)固化形成一種富有高彈性、高強(qiáng)度、耐久性的橡膠彈性膜，從而起到防水作用。

而水性聚氨酯防水涂料一般指單組份的聚氨酯防水涂料，油性的指雙組份聚

氨酯防水涂料；相比較來說水性性能上差點，價格也便宜點，最主要的事看使用環(huán)境！但是水性聚氨酯防水涂料相比較環(huán)保些。各有各的好，就像水果一樣，功效不一樣，要求不一樣。

水性聚氨酯防水涂料具有以下特點：

1、單組份，冷施工，無毒無味，使用安全。

2、可在潮濕（無明水）或干燥的基面上施工，涂層堅韌高彈。

3、對于磚石，砂漿，混凝土，金屬，泡沫板，保溫層等都有很強(qiáng)的粘附力。

4、施工安全，簡單，工期短。

聚氨酯防水涂料規(guī)范

1、施工方法

按照《屋面工程技術(shù)規(guī)范》中5.1標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

（1）基層處理：基層必須平整牢固、干凈、無明水、陰陽角應(yīng)做成圓弧形。舊屋面應(yīng)把原破裂、起鼓的防水層及塵土除凈，低凹破損處修平。防漏處須先進(jìn)行堵漏處理，基層要平整，不得有明水。水落口、分格縫等特殊部位應(yīng)先進(jìn)行柔性密封處理，涂刷程序一般先陰陽角，再垂直面，最后再大面積施工。

（2）底涂施工：將水與涂料按1：3重量比例混合，攪拌均勻后使用。使用底涂料可提高涂料對基層的滲透性，增強(qiáng)粘結(jié)力。

（3）涂抹涂料：施工采用滾、刮、刷的方法均可，宜采用薄層多次涂布法，每次涂刷不能太厚，一般分為3-4次涂刷，總厚度達(dá)1.5-2.0mm。待涂層干燥成膜后方可涂布后一遍涂料。薄弱環(huán)節(jié)宜加鋪胎體增強(qiáng)材料。

（4）每道涂層表干后，應(yīng)作施工質(zhì)量檢查，如出現(xiàn)漏涂及起鼓應(yīng)給予修補(bǔ)。

2、注意事項

（1）施工前應(yīng)將涂料充分?jǐn)嚢杈鶆颍淄苛贤獠坏秒S意加水，以確保質(zhì)量。

（2）加鋪胎體增強(qiáng)材料，一般應(yīng)在第二道涂層進(jìn)行粘貼。

（3）嚴(yán)禁在5℃以下或雨雪冰凍天氣施工。在涂膜實干前，不得在涂層上進(jìn)行其他作業(yè)，以免破壞防護(hù)層，影響防水效果。

（4）為保證防水效果，建議本涂料每平方米用量在2.5公斤以上

3、適用范圍

（1）屋面：各種新舊平斜屋面及天溝檐口，特別適用不規(guī)則形狀部位之防水防滲。

（2）地面建筑：廁浴間、廚房、水池及外墻的防水防潮飾面。

（3）地下建筑：內(nèi)外墻、地板、地下隧道、電梯間等。

（4）與各種防水卷材或防水涂料復(fù)合使用，提高防水效果和耐用年限。

（5）與SBS防水卷材復(fù)合使用，防水效果可達(dá)25年以上。

第三篇：建筑涂料市場調(diào)查報告

建筑涂料市場調(diào)查報告

隨著社會的發(fā)展和城市化進(jìn)程的推進(jìn)，市場對涂料的需求量在不斷增加，中國建筑涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料、粉末涂料、家具涂料市場基本都處于快速增長階段。作為涂料行業(yè)中的建筑涂料，在人們?nèi)找嬖鲩L的對家居環(huán)境的高要求下，已經(jīng)成為了涂料行業(yè)中的一大亮點。

目前城市建筑設(shè)計要求日趨提高，人民生活水平日益進(jìn)步，原有的建筑裝飾材料正面臨挑戰(zhàn)，符合環(huán)保要求的無毒高性能涂料也越來越受到重視。根據(jù)上海涇齊建筑裝飾有限責(zé)任公司發(fā)展的需要，現(xiàn)在網(wǎng)上查找了相關(guān)資料，針對建筑涂料及市場進(jìn)行了相關(guān)的市場調(diào)查。

一、現(xiàn)狀分析2008、2009年盡管受到全球金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)衰退的影響，我國涂料行業(yè)仍保持較高的增速，成為世界第一大涂料生產(chǎn)和消費大國。2011年，在面對涂料漲價潮的瘋狂來勢，我國涂料產(chǎn)量仍在穩(wěn)步增長。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計資料顯示，截止2011年6月全國涂料六大地區(qū)本年累計生產(chǎn)4833581噸，同比上年同月增長率為20.64%。涂料行業(yè)“十二五”規(guī)劃指出，“十二五”期間國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍將保持較高的速度發(fā)展，涂料行業(yè)受下游工業(yè)和民用兩方面的需求影響，預(yù)計將保持年均10%的增速增長，產(chǎn)量將由2009年的755萬噸，增長至2015年的1200萬噸。

1.建筑涂料市場知名度調(diào)查

在建筑涂料市場，雖說有過“千涂下山”的熱鬧局面，但如今能被消費者記起的建筑涂料卻為數(shù)寥寥。現(xiàn)在能得到消費者認(rèn)可、在市場上比較活躍的大多是“豪門望族”，或者是后起之秀。從品牌認(rèn)知來看，立邦、多樂士、威牌的知名度較高，可見立邦、多樂士在廣告上投入的確有收獲。

建筑涂料市場知名度排名表

品牌知名度

立邦90%

多樂士82%

威牌80%

神州54%

賽特23%

2.建筑涂料市場各品牌涂料市場占有率調(diào)查

建筑涂料市場競爭激烈，但經(jīng)過一段時間，優(yōu)秀的涂料生產(chǎn)廠家如（立邦、多樂士）憑借其大量廣告資金的投入，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，良好的渠道建設(shè)方式在市場占有率上有了相當(dāng)不錯的成績。

建筑涂料市場占有率排名表

品牌占有率

多樂士35%

立邦29%

威牌8%

神州5%

大地3%

其它雜牌20%

立邦、多樂士涂料市場的兩大巨頭，有著完整的整體營銷理念，在品牌的建立和銷售廣告上投入資金巨大，獨立的單品牌涂料專營店，完善的產(chǎn)品職別系統(tǒng)（VI）也為其銷售打下良好基礎(chǔ)。但由于立邦、多樂士實行的是高質(zhì)高價的定價策略，一般家庭很少消費。因此，品牌知名度較高，價格中偏上的產(chǎn)品更易于消費者接受。

另外，在外墻裝飾上，建筑涂料的銷量還不大，主要受到消費者對外墻涂料的認(rèn)識尚淺，外墻涂料自身質(zhì)量，施工質(zhì)量，國家宏觀政策的影響。但是高層與超高層建筑上涂料正逐步的取代陶瓷墻磚成為外墻裝飾消費的新趨勢。

3．替代性產(chǎn)品

墻紙是內(nèi)墻涂料的有力競爭性產(chǎn)品，它的主要優(yōu)點在于色彩豐富。

陶瓷墻磚是內(nèi)墻涂料又一有力競爭性產(chǎn)品，市場銷售量仍然巨大，花色、樣式豐富仍受到許多消費者的喜愛。但隨著對消費者的環(huán)保知識的教育，環(huán)保理念的建立，綠色、環(huán)保的家居裝飾概念的流行，陶瓷墻磚的消費呈現(xiàn)下降趨勢。

4．消費者消費行為調(diào)查

隨著消費者對環(huán)境保護(hù)的認(rèn)識逐步的加深，對自身家居環(huán)境要求的進(jìn)一步提高，在內(nèi)墻涂料的使用上比以往更注重和強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保，綠色環(huán)保已經(jīng)成為家居裝飾時尚。

購買動機(jī)主要集中在現(xiàn)代消費文化的影響，涂料色彩豐富，便于施工。購買地點情況表

購買地點比例（%）

大型建材市場的涂料專營店 38.9%

單品牌涂料專營店35.9%

多品牌涂料專營店25.3%

路邊建材銷售店2.5%

調(diào)查顯示，如立邦、多樂士在銷售渠道的建設(shè)策略上與消費者經(jīng)常購買的地點是一致的，則也是立邦、多樂士等知名品牌銷量旺盛的主要原因之一。

二、發(fā)展趨勢分析

據(jù)預(yù)計，至2005年全球涂料的需求量將以平均每年3.7%的速度增加，2005年將達(dá)到2830萬噸。市場比較成熟的工業(yè)化國家涂料需求平均每年增長2.7%，發(fā)展中國家涂料需求增長會高于世界的平均值。中國每年將以6.6%的速度增長，2005年達(dá)到300萬噸左右。這就意味著中國涂料的發(fā)展空間很大。

具體的發(fā)展趨勢主要有以下幾點：

1）在WTO之后，如ICI、關(guān)西、巴斯夫等國外著名涂料公司挾品牌和技術(shù)的優(yōu)勢正大舉進(jìn)入中國，涂料市場面臨更劇烈的競爭。因此國內(nèi)的各項品牌要加強(qiáng)自身的知名度，進(jìn)行系統(tǒng)的營銷計劃，并努力開展產(chǎn)品的文化宣傳。

2）從國內(nèi)市場看，許多裝修裝飾工程已大量采用高性能外墻涂料，豐富的色彩和隨時可更新涂刷等優(yōu)勢漸被建筑商看好。

3）消費者講究涂飾高檔化，已從過去的經(jīng)濟(jì)實用型轉(zhuǎn)向優(yōu)美豪華型，幷不斷追求新時尚，選擇新涂料，提高美化意識?，F(xiàn)代化、自然化、科學(xué)化已是當(dāng)今室內(nèi)裝飾發(fā)展的新趨勢。在涂料的選擇上，注重色彩明朗、柔和舒適、基質(zhì)好、性能優(yōu)異、使用方便、且無污染的環(huán)保涂料。

4）我國建筑正向輕質(zhì)、高層、美化方向發(fā)展，建筑涂料正適應(yīng)于這個發(fā)展方向。

5）水性涂料是現(xiàn)在建筑環(huán)保涂料發(fā)展的重要方向

三、相應(yīng)的市場策略分析

1）找準(zhǔn)突破點

通過對市場的綜合分析，結(jié)合公司的實際情況，找出突破點。一是產(chǎn)品的突破點，二是市場的突破點。產(chǎn)品的突破點是對現(xiàn)有的品種進(jìn)行優(yōu)化，選出最有競爭力和最有市場的幾個品種。市場的突破點是通過對參差不齊的市場進(jìn)行分析，然后加以綜合，結(jié)合企業(yè)自身的力量，分地域進(jìn)行市場整合，確立本地域的近期，中期，長期營銷戰(zhàn)略。

2）樹立品牌形象

對有一定知名度的綜合大廠來說，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)形成以“環(huán)?！睘槠髽I(yè)的品牌形象，幷作為主導(dǎo)產(chǎn)品，帶動其它產(chǎn)品銷售，以乳膠漆和工業(yè)涂料漆占據(jù)市場份額幷作為品牌的延續(xù)，以企業(yè)的創(chuàng)新做為企業(yè)生命力的保證的戰(zhàn)略格局。對產(chǎn)品比較單一的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家應(yīng)弄清其產(chǎn)品的銷售特點切記盲目攀比，應(yīng)量力而行，在產(chǎn)品的銷售和創(chuàng)新上下工夫。采用實地戰(zhàn)略，努力使自己成為區(qū)域品牌，然后再采用蠶食策略以圖發(fā)展成全國性網(wǎng)絡(luò)的策略。

3）銷售手段從傳統(tǒng)購銷向現(xiàn)代營銷轉(zhuǎn)變；

對民用市場上，應(yīng)建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；使產(chǎn)品盡力貼近市場，貼近廣大的終端用戶。建立完善的售后服務(wù)體系。運用現(xiàn)代化的公關(guān)策劃手段，以最少的錢獲取最大的宣傳效益，同時要有延續(xù)性和形象性，確立產(chǎn)品的中高檔地位。用“穩(wěn)，準(zhǔn)，狠，快”的戰(zhàn)略策略，通過營銷手段，迅速占領(lǐng)市場。

對工程市場上，應(yīng)采用傳統(tǒng)的購銷和現(xiàn)代營銷相結(jié)合的方式，有針對性的對不同企業(yè)不同行業(yè)采取不同策略。

4）通過創(chuàng)新來保持市場優(yōu)勢；

任何產(chǎn)品都有自己的產(chǎn)品周期，在我們的產(chǎn)品充分占有市場以后，我們要通過創(chuàng)新來維系我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。從而利用已做好的現(xiàn)有的完善網(wǎng)絡(luò)來快速推進(jìn)新的產(chǎn)品，直至讓新產(chǎn)品打開市場，占有市場。

但其中最重要一點就是，我們要建立有活力的營銷網(wǎng)絡(luò)，幷維護(hù)我們的營銷網(wǎng)絡(luò)，不斷對市場進(jìn)行細(xì)化或開拓，只要我們有健全的網(wǎng)絡(luò)體系，再加上產(chǎn)品的創(chuàng)新，我們的任何產(chǎn)品就會在我們的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)比較快的打開市場。同時因為涂料產(chǎn)品有一定的保質(zhì)期問題，我們更必須建立完善的銷售，促銷，和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

第四篇：涂料公司市場調(diào)查報告

12級材料物理姓名:白忠雄學(xué)號：201205100

1重慶市中宏涂料有限公司調(diào)查報告

公司簡介：

重慶市中宏涂料有限公司（原重慶市超邦汽車涂料有限公司）是一家科技創(chuàng)新股份合資企業(yè)，本公司位于重慶市江北工業(yè)園內(nèi)，自主擁有五十二畝生產(chǎn)基地。集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)支持于一體的油漆生產(chǎn)廠家，我們的宏力鐵藝系列專用漆、正宏五金機(jī)械漆、多邦利高級門業(yè)系列漆在保證質(zhì)量為前提，減小中間利潤為目的，實行廠對廠直接銷售的銷售模式，得到廣大的客戶支持和依賴，我們期待與您真誠合作。

公司目前的狀況: 本公司已成為西南地區(qū)同行中生產(chǎn)鐵藝裝飾配套用漆(品種、顏色)最為齊全的專業(yè)廠商之一，系列產(chǎn)品包括有清漆，色漆，乳膠漆等。

基本工藝

（1）清漆生產(chǎn)工藝

清漆生產(chǎn)中，由于不涉及顏、填料分散，工藝相對比較簡單，包括樹脂溶解、調(diào)漆（主要是調(diào)節(jié)粘度、加入助劑）、過濾、包裝。

（2）色漆生產(chǎn)工藝

色漆生產(chǎn)工藝是指將顏、填料均勻分散在基料中加工成色漆成品的物料傳遞或轉(zhuǎn)化過程，核心是顏、填料的分散和研磨，一般包括混合、分散、研磨、過濾、包裝等工序。通常依據(jù)產(chǎn)品種類、原材料特點及其加工特點的不同，首先選用適宜的研磨分散設(shè)備，確定基本工藝模式，再根據(jù)多方面的綜合考慮，選用其它工藝手段，制訂生產(chǎn)工藝過程。

通常色漆生產(chǎn)工藝流程是以色漆產(chǎn)品或研磨漆漿的流動狀態(tài)，顏料在漆料中的分散性、漆料對顏料的濕潤性及對產(chǎn)品的加工精度要求這四個方面的考慮為依據(jù)，結(jié)合其它因素如溶劑毒性等首先選定過程中所使用的研磨分散設(shè)備，從而確定工藝過程的基本模式砂磨機(jī)對于顆粒細(xì)小而又易分散的合成顏料、粗顆?；蛭⒎刍奶烊活伭虾吞盍系纫琢鲃拥钠釢{，生產(chǎn)能力高、分散精度好、能耗低、噪音小、溶劑揮發(fā)少、結(jié)構(gòu)簡單、便于維護(hù)、能連續(xù)生產(chǎn)，是加工此類涂料的優(yōu)選設(shè)備，在多種類型的磁漆和底漆生產(chǎn)中獲得了廣泛的應(yīng)用。但是，它不適用于生產(chǎn)膏狀或厚漿型的懸浮散體，用于加工炭黑等分散困難的合成顏料時生產(chǎn)效率低，用于生產(chǎn)磨蝕性顏料時則易于磨損，此外換色時清洗比較困難，適合大批量生產(chǎn)。

球磨機(jī)同樣也適用于分散易流動的懸浮分散體系，適用于分散任何品種的顏料，對于分散粗顆粒的顏料、填料、磨蝕性顏料和細(xì)顆粒又難分散的合成顏料有著突出的效果。臥式球磨機(jī)由于密閉操作，故適用于要求防止溶劑揮發(fā)及含毒物的產(chǎn)品。由于其研磨精度差，且清色換色困難，故不適于加工高精度的漆漿及經(jīng)常調(diào)換花色品種的場合。

三輥機(jī)由于開放操作，溶劑揮發(fā)損失大，對人體危害性強(qiáng)，而且生產(chǎn)能力較低，結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，手工操作勞動強(qiáng)度大，故應(yīng)用范圍受到一定限制。但是它適用于高粘度漆漿和厚漿型產(chǎn)品，因而被廣泛用于厚漆、膩子及部分厚漿美術(shù)漆生產(chǎn)。對于某些貴重顏料，三輥機(jī)中不等速運轉(zhuǎn)的兩輥間能生產(chǎn)巨大的剪切力，導(dǎo)致高固體含量的漆料對顏料潤濕充分，有利于獲得較好的產(chǎn)品質(zhì)量，因而被用于生產(chǎn)高質(zhì)量的面漆。三輥機(jī)清洗換色比較方便，也常和砂磨機(jī)配合應(yīng)用，用于制

造復(fù)色磁漆的少量調(diào)色漿。確定研磨分散設(shè)備的類型是決定色漆生產(chǎn)工藝過程的前提和關(guān)鍵。研磨分散設(shè)備不同，工藝過程也隨之變化。以砂磨機(jī)分散工藝為例，一般需要使用高速分散機(jī)進(jìn)行研磨漆漿的預(yù)混合，使顏、填料混合均勻并初步分散以后再以砂磨機(jī)研磨分散，待細(xì)度達(dá)到要求后，輸送到調(diào)漆罐中進(jìn)行調(diào)色制得成品，最后經(jīng)過濾凈化后包裝，入庫完成全部工藝過程。由于砂磨機(jī)研磨漆漿粘度較低，易于流動，大批量生產(chǎn)時可以機(jī)械泵為動力，通過管道進(jìn)行輸送；小批量多品種生產(chǎn)也可使用移動調(diào)漆罐的方式進(jìn)行漆漿的轉(zhuǎn)移。球磨機(jī)工藝的配料、預(yù)混合與研磨分散則在球磨筒體內(nèi)一并進(jìn)行，研磨漆漿可用管道輸送和活動容器運送兩種方式輸入調(diào)漆罐調(diào)漆，再經(jīng)過濾包裝入庫等環(huán)節(jié)完成工藝過程。三輥機(jī)分散因漆漿較稠，故一般用換罐式攪拌機(jī)混合，以活動容器運送的方式實現(xiàn)漆漿的傳送，往往與單輥機(jī)串聯(lián)使用進(jìn)行工藝組合。

色漆的生產(chǎn)工藝一般分為砂磨機(jī)工藝、球磨機(jī)工藝、三輥機(jī)工藝和軋片工藝，核心在于分散手段不同。

以砂磨機(jī)工藝為例，包括以下工序：

① 備料，即將色漆生產(chǎn)所需的各種原材料送至車間；

② 配料預(yù)混合，按工藝配方規(guī)定的數(shù)量將漆料和溶劑分別經(jīng)機(jī)械泵輸送并計量后加入配料預(yù)混合罐中，開動高速分散機(jī)將其混合均勻，然后在攪拌下逐漸加入配方量的顏、填料，加完后提高高速分散機(jī)的轉(zhuǎn)速，以充分濕潤和預(yù)分散顏料，制得待分散的漆漿；

③ 研磨分散，將待分散的漆漿用泵輸入砂磨機(jī)進(jìn)行分散，至細(xì)度合格后輸入調(diào)漆罐中或者中間貯罐；

④ 調(diào)色制漆，將分散好的漆漿輸入到調(diào)漆罐中，在攪拌下，將調(diào)色漆漿逐漸加入其中，以調(diào)整顏色，補(bǔ)加配方中基料及助劑，并加入溶劑調(diào)整粘度；⑤ 過濾包裝經(jīng)檢驗合格的色漆成品，經(jīng)過濾器凈化后，計量、包裝、入庫。

⑶乳膠漆生產(chǎn)工藝

乳膠漆是顏料的水分散體和聚合物的水分散體（乳液）的混合物，這二者本身都已含有多種表面活性劑，為了獲得良好的施工和成膜性質(zhì)，又添加了許多表面活性劑。這些表面活性劑除了化學(xué)鍵合或化學(xué)吸附外，都在動態(tài)地作吸附/脫吸附平衡，而表面活性劑間又有相互作用，如使用不當(dāng)，有可能導(dǎo)致分散體穩(wěn)定性的破壞。因此，在顏料和聚合物兩種分散體進(jìn)行混合時，投料次序就顯得特別重要。典型的投料順序如下：

① 水；② 殺菌劑；③ 成膜溶劑；④ 增稠劑；⑤ 顏料分散劑；⑥ 消泡劑、潤濕劑；⑦ 顏填料；⑧ 乳液；⑨ pH調(diào)整劑；⑩ 其他助劑；⑾ 水和/或增稠劑溶液。

操作步驟是：將水先放入高速攪拌機(jī)中，在低速下依次加入殺菌劑、成膜溶劑、增稠劑、顏料分散劑、消泡劑、潤濕劑，混合均勻后，將顏、填料用緩緩加入葉輪攪起的旋渦中。加入顏填料后，調(diào)節(jié)葉輪與調(diào)漆桶底的距離，使旋渦成淺盆狀，加完顏料后，提高葉輪轉(zhuǎn)速，為防止溫度上升過多，應(yīng)停車?yán)鋮s，停車時刮下桶邊粘附的顏填料。隨時測定刮片細(xì)度，當(dāng)細(xì)度合格，即分散完畢。

分散完畢后，在低速下逐漸加入乳液、PH調(diào)整劑，再加入其他助劑，然后用水和/或增稠劑溶液調(diào)整粘度，過篩出料。

中國涂料市場現(xiàn)狀：

涂料是高分子化工的一個部門，屬于精細(xì)化工行業(yè)。涂料廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟(jì)的各個部門，如機(jī)械制造、交通運輸、輕工、化工、建筑以及國防尖端工業(yè)，以達(dá)到防護(hù)、裝飾或其他功能

方面的目的。

近年來，我國涂料工業(yè)實現(xiàn)了從市場經(jīng)濟(jì)建立的起步期向市場經(jīng)濟(jì)完善期發(fā)展的歷史跨越，我國涂料工業(yè)在體制、制度、營銷創(chuàng)新等諸多領(lǐng)域中得到了長足的發(fā)展。涂料行業(yè)進(jìn)入了一個極其重要的時期，即市場的整合期、企業(yè)的聚合期、行業(yè)的突變期和戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型期。

建筑涂料目前在我國還是一個朝陽行業(yè)，相對于發(fā)達(dá)國家來說，存在著規(guī)模孝檔次低、缺乏系統(tǒng)管理等弱點，特別是與一些國際大品牌比較更加顯現(xiàn)出較大差距，涂料品牌對我國來說小而多是一個普遍存在的現(xiàn)象，產(chǎn)品與營銷同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，其中廣東的聚酯漆廠非常之多，不管在工廠規(guī)模、管理、產(chǎn)品、包裝、宣傳、營銷幾乎是千篇一律。這樣的運作方式基本上是無營銷可言，至少是缺少差異化營銷和基本的營銷理念，只不過是單純的銷售而已。而我國江浙滬等長江三角洲地區(qū)則以生產(chǎn)乳膠漆的涂料工廠居多，其規(guī)模多數(shù)偏小，產(chǎn)品差異化和營銷差異化也是非常糟糕。導(dǎo)致普遍存在缺乏生存與發(fā)展的生命力。

行業(yè)優(yōu)勢：據(jù)了解，由于油漆涂料的原材料為石油化工產(chǎn)品，受國際原油價格波動的影響較大。近期，主要原材料化工溶劑、鈦白粉、桐油、松香等的價格均有明顯的上漲，所有各品牌油漆涂料都全線漲價。立邦、華潤、嘉寶莉、紫荊花、多樂士、長頸鹿、三棵樹、圣丹等中國涂料市場十大知名品牌。這些產(chǎn)品的價格，按使用用途不同分為三個價格區(qū)間：a、工程中大量使用的工程乳膠漆價格在120元~180元/桶(20kg、25kg、15L、18L)；b、一般裝修用乳膠漆價格在200元~370元/桶(20kg、25kg、15L、18L)；c、精裝修用乳膠漆價格在400元~820元/桶(20kg、25kg、15L、18L)，260元~700元左右/桶(5L裝)，與本公司產(chǎn)品價格對比，本公司的產(chǎn)品價格相對比較便宜。

涂料規(guī)劃及發(fā)展戰(zhàn)略

①大力發(fā)展熱門行業(yè)

建筑涂料以其良好的經(jīng)濟(jì)性、美觀性、安全性,被廣泛運用于建筑物內(nèi)外墻裝飾及地板、屋頂、門窗、路標(biāo)、橋梁和工業(yè)設(shè)施的維護(hù),呈現(xiàn)出替代傳統(tǒng)裝飾材料的趨勢,并逐步形成功能齊全、品種繁多的新型建材體系。建筑涂料是我國涂料產(chǎn)業(yè)增長最快的子產(chǎn)業(yè)。中國環(huán)氧樹脂行業(yè)協(xié)會專家表示,近年來我國房地產(chǎn)業(yè)蓬勃興起,已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)新的增長點和支柱產(chǎn)業(yè),我國進(jìn)入新一輪發(fā)展的高潮,為建筑涂料的應(yīng)用提供了巨大的市場空間。

②開發(fā)新型、環(huán)保型涂料

目前，環(huán)保標(biāo)志成為涂料市場上最有力的“通行證”。要想在競爭中脫穎而出，就要環(huán)保，而我公司的乳膠漆就是新型環(huán)保漆，利用水性取代傳統(tǒng)溶劑性涂料，不僅解決了一些環(huán)境問題，還降低了生產(chǎn)成本，我相信一定會有廣闊的明天。耐高溫節(jié)能涂料廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)，比如應(yīng)用于高溫蒸汽管道、高溫爐、石油裂解設(shè)備、發(fā)動機(jī)部位、冶金行業(yè)等的金屬高溫防護(hù)。耐高溫節(jié)能涂料應(yīng)用于工業(yè)、建筑領(lǐng)域，它的利用將使中國建筑領(lǐng)域和工業(yè)領(lǐng)域的節(jié)能空間擴(kuò)大33%-50%，每年將節(jié)省過萬億。

第五篇：懷化涂料市場走訪總結(jié)

懷化市涂料市場走訪總結(jié)

整體狀況

懷化市區(qū)涂料市場年銷售額在1500萬左右（純零售），目前該市場涂料店面集中在河西建材市場片區(qū)和人民東路老建材市場片區(qū)。這兩個區(qū)域集中了市區(qū)95%以上的涂料店，店面數(shù)量在80家左右。目前已經(jīng)對其中的50家完成了第一次拜訪。85%以上的店面都是各類涂料品牌在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和代理商。

三四線品牌現(xiàn)在占據(jù)了該市區(qū)很大的份額，首先當(dāng)?shù)鼐用竦淖灾飨M觀念和品牌意識不強(qiáng)，對涂料了解不多在裝修的過程中不太會關(guān)注健康和環(huán)保方面的東西，受施工師傅的影響很大，而三四線品牌在油工、木工師傅利益保證上能做到更加有效，從而使三四線品牌能很好的在該地區(qū)存活，這在木器漆上表現(xiàn)尤為突出。

由于該地區(qū)處于西南要塞，涂料批發(fā)業(yè)務(wù)在該地區(qū)有很大的量，絕大部分的涂料批發(fā)商的渠道網(wǎng)絡(luò)遍布廣西、貴州、四川以及下面的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這也是小品牌涂料能存活的一個關(guān)鍵原因。

經(jīng)營理念和服務(wù)

該地區(qū)涂料店老板的生意理念仍然是以追求高毛利為主，在服務(wù)上的關(guān)注度不高，整體店面形象除了幾個品牌大的店面陳列體現(xiàn)出了美觀舒適的效果外，其他的店面基本上沒有陳列效果可言。絕大多數(shù)店面由老板自己守店，沒有配備專職的導(dǎo)購，有導(dǎo)購的店面導(dǎo)購在接待顧客時也體現(xiàn)不出很好的導(dǎo)購技巧，基本上是按照自己的經(jīng)驗和想法在銷售產(chǎn)品。在走訪過程中沒有一家店面能提供售后服務(wù)，包括乳膠漆施工過程中的監(jiān)理、噴涂，木器漆的調(diào)色打板以及投訴處理等。這些工作一般都有直接施工的油工或者木工師傅自己完成。渠道開拓

油工、木工（該地區(qū)木工對主家涂料選擇的影響權(quán)遠(yuǎn)大于油工）渠道三四線品牌做的比一二線品牌好，三四線品牌基本上都是當(dāng)?shù)卮砩套约涸诮?jīng)營，在毛利和油工回扣上有更大的保證。而且三四線品牌基本上都有業(yè)務(wù)員在對小區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行開發(fā)，在分銷渠道開拓上該市場上所有的品牌的代理商都沒有渠道開拓的想法，首先認(rèn)為開拓分銷渠道會影響自己的生意機(jī)會，第二認(rèn)為市場上經(jīng)營同一品牌的店面多了勢必對價格造成影響，使得自己的毛利降低、油木工工作不好開展。

下面是對一些涂料品牌及經(jīng)銷商在該地區(qū)的現(xiàn)狀的簡單說明。

美涂士

懷化市區(qū)經(jīng)銷商李紹金，現(xiàn)年六十多歲，目前實際經(jīng)營者是他兒子，最初是經(jīng)營多樂士墻面漆的，多年前和長沙立邦經(jīng)銷商朱新佳有過生意上的往來。后來美涂士剛成立時轉(zhuǎn)為美涂士的經(jīng)銷商，現(xiàn)在在懷化市區(qū)有三家直營店和一家加盟店，2010年懷化市區(qū)銷量在220萬左右，已經(jīng)初步實行公司化運作，小區(qū)、油工、工程這些渠道都有專門的員工負(fù)責(zé)，現(xiàn)有負(fù)責(zé)銷售的員工（不含導(dǎo)購）有7名左右，在員工的管理上也制定出了較為規(guī)劃的制度。但今年由楊賢檔在人民東路店開業(yè)的美涂士加盟店引起了該經(jīng)銷商極大的反感，該加盟店實際是屬于美涂士的網(wǎng)管店，直接從廠家進(jìn)貨，不與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)生任何關(guān)系。與經(jīng)銷商唯一的區(qū)別是美涂士公司規(guī)定網(wǎng)管店只能做零售。因此該經(jīng)銷商與廠家產(chǎn)生了較大的分歧，目前與美涂士公司的協(xié)商處于膠著狀態(tài)，在與該經(jīng)銷商交流的過程中他表示有放棄美涂士的想法，也不排除他用轉(zhuǎn)做其他品牌作為與美涂士公司協(xié)商的籌碼。但我認(rèn)為與該經(jīng)銷商有繼續(xù)深入接觸的必要。

多樂士

懷化市區(qū)多樂士由金山漆業(yè)獨家代理。金山漆業(yè)從2003年開始經(jīng)營多樂士，中間有段時間做過經(jīng)典漆的經(jīng)銷商，在去年的時候放棄了。目前有兩家自營店分別位于河西和人民東路，沒有加盟店和分銷店，年銷量約在350萬—400萬左右（含工程），有油工渠道和家裝渠道，目前懷化的家裝公司多樂士是做的最好的。

華潤

去年華潤在懷化市區(qū)有7家專賣店，目前還剩4家，屬于4個地區(qū)經(jīng)銷商獨立經(jīng)營。都是湖南經(jīng)銷商楊斌直接供貨，其中劉月明做華潤時間最長，有最好的店面形象，年銷量大概在60萬左右，陳松為去年進(jìn)入華潤的，目前在小區(qū)、油工、工程方面有開拓的動作，該經(jīng)銷商有想把生意做大的想法，思想上也不是守株待兔的人。因為剛進(jìn)入涂料行業(yè)沒有太多的資源積累。楊猛烈店面位于河西西南陶瓷城，店面零售方面基本上沒有什么量的產(chǎn)生，因為自己是油工出身，主要是依靠自己出去接工程帶動銷量。華潤萬和燈飾城店，目前已經(jīng)處于轉(zhuǎn)做其他品牌的邊緣，店招破損、店面陳列雜亂，店里擺放了較多的雜牌產(chǎn)品。三棵樹

三棵樹懷化經(jīng)銷商蘇萬順，目前有兩家專賣店和一家形象店，河西店由改經(jīng)銷商自己經(jīng)營，人民東路店由他弟弟經(jīng)營。蘇萬順也是去年才從他人手上接過三棵樹的經(jīng)銷權(quán)，河西店

今年重新做了裝修，但市場沒有多大起色，該經(jīng)銷商也沒有信心能夠把這個品牌做好，與其溝通的過程中他透露了轉(zhuǎn)做其他品牌的想法。

大寶漆

懷化市場上油工做的最好的品牌，木器漆銷量也是最大的，只有一家專賣店位于人民東路。該經(jīng)銷商做大寶十幾年積累了豐富的油工資源，懷化縣級市場也是由該經(jīng)銷商操作。其他情況了解不多。

嘉寶莉

懷化市經(jīng)銷商曾順生，做了二十多年的涂料生意，九十年代做過立邦，后來轉(zhuǎn)做嘉寶莉。目前懷化市區(qū)有兩家店面，位于河西和人民東路，市區(qū)年銷售額在60萬左右。經(jīng)典漆

懷化市經(jīng)銷商周禮君，以前以做雜牌和假貨為主，去年從金山漆業(yè)拿到經(jīng)典漆的經(jīng)銷權(quán)。今年在河西西南陶瓷城新開了一家100平米左右的專賣店，去年銷售額在40萬左右。目前仍然經(jīng)營了十多個品牌的涂料，該經(jīng)銷商沒有很清晰的經(jīng)營思路。

從我這些天的市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，在該地區(qū)還沒有任何一個品牌能占有主導(dǎo)的地位，當(dāng)然該市場的客觀狀況是其中較為關(guān)鍵的因素，其中包括消費觀念和消費能力。但與當(dāng)?shù)馗髌放频慕?jīng)銷商的經(jīng)營思路是有很大的關(guān)系。他們中的大部分人的思維還停留在像以前一樣追求高毛利的時代，沒有想到在現(xiàn)在的市場環(huán)境下要怎樣去改變生意模式，是靠價格等硬性的東西去爭取客戶占有市場還靠服務(wù)等軟性的東西去占有市場。因此要想在該地區(qū)提高市場占有率同時保證能有持續(xù)性的發(fā)展，幫助經(jīng)銷商改變經(jīng)營思路或者改變經(jīng)銷商就成了現(xiàn)在急需要去的工作。